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Las estrategias de Mercadeo Operacional,
Operativo o Táctico.
Zulay Moreno
El proceso de Mercadeo
Investigación de mercados
Segmentos, objetivos y
Posicionamiento.
Desarrollar la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix).
Desarrollar el Plan de Mercadeo.
Controlar la efectividad del Plan.
Descubrir nuevos mercados, nuevos usos, oportunidades para nuevos productos (nuevos segmentos). Posicionamiento idóneo.
Mercadeo Táctico
Mercadeo Administrativo
¿Qué es Mercadeo Táctico, Operacional u Operativo?
El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos. El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, plaza (distribución) y promoción (comunicación).
Fuente: aulafacil.com
OBJETIVOS CORPORATIVOS
AUDITORIA DE
PRODUCCION
AUDITORIA FINANCIERA
AUDITORIA DE PERSONAL
AUDITORIA DE
MARKETING
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
PLAN PLAN PLAN PLAN
PLAN CORPORATIVO
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
VISIÓN
MISIÓN Y FILOSOFÍA
ANÁLISIS
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
PLAN DE ACCIÓN
TENER LA IDEA DE NEGOCIO.
CONCRETAR LA IDEA Y CREAR DIRECTRICES.
INVESTIGAR, ANALIZAR Y SACAR CONCLUSIONES.
ESTABLECER UNAS METAS A ALCANZAR.
DIRECTRICES PARA ALCANZAR OBJETIVOS.
LLEVAR A LA PRÁCTICA LAS ESTRATEGIAS.
EL PROCESO DEL MARKETING
ANÁLISIS DEL
MERCADO
SEGMENTACIÓN
SELECCIÓN MERCADO
META
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
POSIONAMIENTO
MARKETING
MIX
ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA
DIFERENCIACIÓN
DISEÑO DE LA OFERTA
Fuente: UNITEC-Marketing Consulting Associates S.A. Diplomado CRM.
Ambiente externo
Análisis de la competencia y del ambiente competitivo
Análisis de lacompetencia
Ambiente económico
Ambiente tecnológico
Ambiente político
Ambiente legal
Ambiente social
ycultural
Diagnóstico de la situación
• Las oportunidades son factores externos a la empresa que pueden favorecer el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
• Como debilidades podemos definir aquellos factores internos que pueden influir negativamente sobre nuestros objetivos.• Las amenazas son los factores externos a la empresa y no controlables que pueden impedir o perjudicar el cumplimiento de los objetivos de la empresa.• Las fortalezas son factores internos propicios de la empresa que permiten alcanzar nuestros objetivos.
Resumiendo los tipos de Información útil
Macroambiente:Tendencias demográficas
Tendencias económicas Tendencias en el estilo de vida Tendencias tecnológicas Tendencias político – reguladoras
Ambiente laboral Información del consumidor Información del competidor Información del colaborador
Ambiente empresarial Ventas de la compañía y participación en el mercado. Pedidos y devoluciones Costos de la compañía Rentabilidad por cliente, producto, segmento, canal,
territorio y otros parámetros. Otra información
Fuente: P. Kotler. El Marketing según Kotler
Externa
Interna
Auditoria de Marketing
Producto
Precio
PromociónPlaza
Marketing Mix Segmentos de
mercado
¿Clientes?
Investigación de mercados
Fragmentación y saturación de
mercados
Necesidades identificadas.
Clientes reales y potenciales.
Situaciones y usos en los que
podemos estar presentes.
Mercado Meta
Estrategias de segmentación y posicionamiento
Necesidades descartadas
Necesidades descartadas
Clientes descartados Clientes descartados
Situaciones o usos descartados
Situaciones o usos descartados
Oportunidades descartadas
Oportunidades descartadas
NO MERCADO NO MERCADOMERCADO DE UN PRODUCTO DADO
NECESIDADES
PERSONAS
SITUACIONES O USOS
NIVEL DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING
N M MI A IV R X E KL E TD IE N G
La empresa debe luchar en conjunto para alcanzar los mismos objetivos
Las empresas deben obtener ganancias
Con la declaración de misión es más fácil fijar el rumbo
Las empresas deben organizarse para innovar
La miopía de los altos directivos puede imponer unacamisa de fuerza al marketing
Los objetivos de la empresa deben culminar en el establecimiento de los objetivos de marketing
Los objetivos establecenel Rumbo de la
empresa
Definición de los objetivos de la estrategia de Marketing
Los objetivos de marketing se supeditan a los objetivos estratégicos del plan estratégico general de la empresa, al ser el plan de marketing parte del plan estratégico.
Los objetivos cuantitativos más comunes son: porcentajes de participación de mercado, de volumen de ventas, de rentabilidad de los productos, etc.Otro tipo de objetivos en esta ocasión cualitativos son: notoriedad de marca, imagen de producto que deseamos, posición que deseamos en el mercado, etc
Estratégias &
Tácticas¿Cómo lograremos los objetivos?
Medición &
Implementación
¿Cómo sabremos si hemos sido certeros?
¿Cómo hacer que las cosas sucedan?
Expectativas
Corporativas
¿Cuáles es la dirección que lleva el negocio?¿Cuáles son los objetivos del negocio?
¿Cuáles son las condiciones del mercado?¿Quiénes son los competidores?
Análisis del
Entorno
Segmentos prioritarios &
Objetivos
¿Dónde enfocaremos nuestros esfuerzos?
Proceso de un Plan de Mercadeo
Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing
El proceso de elaboración de un plan de marketing, se puede agrupar en una serie de etapas esenciales las cuales no tienen por qué estar incorporadas siempre en el texto escrito aunque sí han debido analizarse previamente.
Proceso de elaboración del plan de marketing:
a) Análisis del entornob) Análisis de la empresac) Diagnóstico de la
situaciónd) Definición de la
estrategia de marketting:
• Objetivos de marketing• Estrategias de marketing
e) Definición de planes de acción
f) Elaboración de la cuenta de resultados provisional
g) Consolidación de los planes de todos los productos
h) Ejecución y control del plan de marketing
• Es un documento escrito en una forma sistemática y estructurada, en el cuál se refleja la estrategia de marketing basada en los objetivos de cuota de mercado, volumen de ventas y rentabilidad.
• Se deben definir además las estrategias para alcanzar dichos objetivos fijados en el plan. Y para alcanzar estas estrategias se deben definir de forma sistemática los medios que cada estrategia requiere para alcanzar los objetivos.• Por último, el plan de marketing reflejará el costo de todos los medios de marketing que se van a utilizar para alcanzar los objetivos prefijados. Y estos se incorporarán en una cuenta de explotación provisional.
Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing
Definición de Planes de Acción
• En esta etapa deberemos definir las acciones de marketing que concreta la estrategia de marketing, es decir, las distintas herramientas de marketing mix que vamos a utilizar para alcanzar los objetivos fijados por la empresa.• El establecimiento y definición de los planes de acción es la fase clave puesto que supone el resultado del análisis y de la estrategia fijada por la empresa.
• También deberá determinarse quién es el responsable/es de las acciones y del plan de marketing.
• Éstos responsables controlarán que la ejecución se realiza en los plazos definidos y que los recursos asignados se emplean eficientemente en cada uno de los planes.
Posteriormente se define el Marketing Mix.
LAS 4P’s DEL MERCADEO
PromociónPrecio
Plaza
Producto
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
PromociónPrecio
Plaza
Producto
• Calidad• Diseño• Características• Marca• Empaque• Tamaños
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Precio
Plaza
Producto
• Promoción de Ventas• Publicidad• Fuerza de Ventas• Relaciones Públicas• Mercadeo Directo• Merchandising
Promoción
Fuente: Philip Kotler
Producto
Promoción
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Plaza
• Precio de lista• Descuentos• Asignaciones• Período de pago• Términos de crédito
Precio
Fuente: Philip Kotler
Promoción
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Precio
Producto
• Canales• Cobertura• Variedades• Lugares• Inventario• Transporte
Plaza
Fuente: Philip Kotler
21/04/23 MARKETING MIX. 25
MARKETINGMIX DE PRODUCTO
MARKETINGMIX DE PRODUCTO
MERCADO METAPRECIO
PRECIO DE LISTA
DESCUENTOS
ASIGNACIONES
PERÍODO DE PAGO
TÉRMINOS DE CRÉDITO
PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD
FUERZA DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS
MERCADEO DIRECTO
MERCHANDISING
PLAZA
CANALES
COBERTURA
VARIEDADES
LUGARES
INVENTARIO
TRANSPORTE
PRODUCTO
CALIDAD
DISEÑO
CARACTERÍSTICAS
MARCA
EMPAQUE
TAMAÑOS
SERCICIOS
GARANTÍAS
RENDIMIENTOS
SEGMENTACIÓN
Estrategia de producto
Estrategia de precio
Estrategia de plaza
¿Ésto es lo que desea?
¡A su orden!
¡Ouch!
¡Te puedo llevar a donde quieras!
¡Cómprame!
¡Yo también! ¡Cómprame!
¡Compre
ahora!
¡Ah
orr
e!
¡Compre ahora y ahorre!
Estrategia de promoción