• Le compagnie aeree di linea MAJOR e LOW COST

A cura di Tea Vergani

realizzazione aggiornata al settembre 2012

TRASPORTO AEREOTRASPORTO AEREO

I COSTI DEGLI AEROPORTII COSTI DEGLI AEROPORTI

• Gli aeroporti sono anch’essi delle IMPRESE, pubbliche o private

• Poiché hanno dei costi, devono avere degli utili

• Fanno pagare per l’uso degli spazi (affitto) e dei servizi (HANDLING), ai carrier e a qualunque altra società (es. di pullman, alberghiere, uffici cambi, bar, ristoranti, ecc…), per gli SLOT.

I COSTI DEGLI SLOT I COSTI DEGLI SLOT AEROPORTUALIAEROPORTUALI

• Lo slot è la fascia oraria di utilizzo dell’aeroporto.

• Ogni carrier paga un prezzo, alla società che gestisce l’aeroporto, per poter usare la pista, i depositi bagagli, i tecnici, i banchi accettazione passeggeri e bagagli, ecc.

La scelta di un aeroporto La scelta di un aeroporto influenza i costi delle influenza i costi delle

compagnie aeree.compagnie aeree.I costi di handling aeroportuale sono, ad

esempio, l’uso delle piste (SLOT), degli hangar, i servizi di pulizia, di rimessaggio, di fornitura carburante, i locali per uffici, i servizi di biglietteria e check-in.

IL PREZZO E’ L’INCONTROIL PREZZO E’ L’INCONTRO

TRA LA DOMANDA E TRA LA DOMANDA E L’OFFERTAL’OFFERTA

Per ogni rotta, per ogni mercato, il carrier determina quale prezzo è disposto a pagare, e fissa il prezzo di vendita che ritiene più remunerativo

CENNI DI MARKETINGCENNI DI MARKETING

• Per ogni TARGET di clientela (SEGMENTO di CLIENTELA) esistono filosofie di approccio diverso.

• Ogni TARGET ha esigenze diverse, quindi anche le compagnie aeree cercheranno di diversificare la loro offerta, per vendere meglio e di più

COMPANION TOURISMCOMPANION TOURISM

TURISTA D’AFFARI• Preferisce voli di linea, senza guardare al

prezzo (paga la COMPANY o si può detrarre fiscalmente il costo)

• Vuole aeroporti vicino al centro città, riposare bene a bordo, essere trattato bene in tutti i servizi (pasti CATERING, LUGGAGE, MOVIES, CONFORT)

LEISURE TOURISMLEISURE TOURISM

TURISTA DA VACANZA

• ama volare il sabato mattina, o il venerdì sera, e tornare la domenica sera, per godere il più a lungo possibile delle ferie e delle ore di luce (WEEKEND FARE = tariffa weekend)

E ancora… E ancora…

• Per i viaggi d’affari, è cosa ottima volare al mattino presto, dei giorni feriali, e rientrare a tardo pomeriggio.

• Non ama volare nel weekend• Non ama volare nei giorni festivi ed

estivi

Il turista vacanziero….Il turista vacanziero….

• Cerca il prezzo più conveniente, perché paga direttamente, di tasca propria il biglietto (MIDWEEK FARE, NIGHT FARE)

• In cambio, è disposto a rinunciare a COMFORT, CATERING, MOVIES, LUGGAGE, aeroporti centrali

PARTY PARTY

• Il turismo di gruppo, scolastico e non, chiede di volare tutti insieme sullo stesso volo, con molta attenzione all’alta e bassa stagione, agli orari dei voli, ma senza pagare alti costi.

• Cercherà di pagare il più tardi possibile, per il lasso di tempo che sarà necessario per raccogliere le quote di partecipazione

• Infatti, preferirà spesso acquistare pacchetti di viaggio organizzati (package tour, charter flights) anziché solo i voli di linea.

IL PREZZO DEL VOLOIL PREZZO DEL VOLO

TUTTE LE COMPAGNIE AEREE PRATICANO AZIONI DI MARKETING

POSSIAMO SUDDIVIDERLE IN DUE GRUPPI: MAJOR E LOW COST

DEFINIZIONEDEFINIZIONE

• Vengono definite MAJOR le più importanti compagnie aeree (di linea) del mondo , spesso sono anche socie della I.A.T.A.

• Le LOW COST, sono compagnie aeree che preferiscono restare libere di muoversi sul mercato in modo più snello, riducendo i costi.

Le LOW COST preferiscono Le LOW COST preferiscono restare indipendentirestare indipendenti

• per decidere liberamente le proprie tariffe• per controllare meglio la concorrenza• per cercare di aumentare la clientela che

normalmente non userebbe l’aereo (marketing)• per non applicare gli standard di sicurezza

imposti dalla IATA o altre regole a loro non gradite

PER ABBASSARE I COSTIPER ABBASSARE I COSTI

LOW COST = NO FRILLS

Costi BASSI = NIENTE FRONZOLI !

Per ridurre i costi, le LOW Per ridurre i costi, le LOW COSTCOST

Non stampano i biglietti (FAXTICKETING o TELETICKETING) per risparmiare tempo, controlli agli imbarchi, tipografia, ecc…

OVVERO: TELETICKETING e FAX TICKETING = dopo la

prenotazione, al cliente attiva un FAX con i dati, e un numero di codice per contraddistinguere la sua prenotazione (PNR = PROPERTY NAME RECORD)

PER ABBASSARE I COSTIPER ABBASSARE I COSTI

• Non concedono vendita diretta alle Agenzie di Viaggio, per non dover pagare loro le provvigioni (AGENCY FEES)

• Aboliscono pasti a bordo, o altri servizi al passeggero, o li fanno pagare a bordo

PER ABBASSARE I COSTIPER ABBASSARE I COSTI

• Diminuiscono i chili di bagaglio in franchigia

• Aumentano il numero di posti a bordo, a scapito della comodità di spazio, o comprano aerei con sedili più piccoli e numerosi

LE LOW COST, rispetto ai LE LOW COST, rispetto ai dipendenti: dipendenti:

• Utilizzano meno personale di bordo

• Pagano meno il personale di bordo e di terra

• Hanno meno uffici e meno personale

Rispetto agli aeroporti: Rispetto agli aeroporti:

• Utilizzano aeroporti di TERZO LIVELLO (meno costosi, perché più decentrati o minori)

• Fanno da soli le operazioni di imbarco,senza pagare il personale dell’aeroporto (autoproduzione imbarchi/sbarchi)

Rispetto alle tariffe:Rispetto alle tariffe:

• Volano in giorni della settimana e in orari in cui l’aeroporto è meno caro (SLOT)

• Abbassano i prezzi mano a mano che si avvicina la data di partenza, per realizzare il miglior coefficiente di riempimento possibile del volo

• Offrono solo UNA classe di servizio a bordo

• RIFLESSIONE

Le compagnie Major quando rendono pubblica una tariffa, la mantengono identica nel tempo

Le compagnie LOW COST applicano una regola di marketing chiamata SHIELD MANAGEMENT, vale a dire… “SCUDO”…

RIFLESSIONE : SHIELD RIFLESSIONE : SHIELD MANAGENT MANAGENT

• La prima tariffa che offrono per un loro volo, in una certa data, è sempre BASSA, per invogliare i clienti all’acquisto molto tempo prima e realizzare un buon CASH FLOW

• Successivamente, controllano le vendite di posti, così ottenute, verificando se sono sufficienti a coprire i COSTI del volo, in quella data specifica

• Se così è, da quel momento la tariffa ogni girono continuerà ad aumentare, avendo già ottenuto un “pareggio” dei costi tutto ciò che verrà venduto da lì in poi sarà puro guadagno

• Qualche volta, all’ultimo minuto, riabbassano la tariffa, proprio per vendere l’invenduto (pensa ai… “saldi”!)

FILOSOFIA DI VENDITA LOW FILOSOFIA DI VENDITA LOW COSTCOST

• Le Low Cost hanno coefficienti di riempimento degli aerei altissimi, grazie a quanto detto finora.

• Il loro marketing è molto audace• Usano al massimo le telecomunicazioni• Trasportano clientela che non ha paura di

volare, che può decidere di pagare molo tempo prima della partenza, che accetta alcuni disagi in cambio del prezzo basso, che si adatta a usare aeroporti più scomodi, in giorni della settimana ed in orari poco appetibili, ecc.

ATTENZIONE! LAST MINUTE e ATTENZIONE! LAST MINUTE e LAST MINUTE TOUR sono due cose LAST MINUTE TOUR sono due cose

diverse.diverse.• Sono offerte a prezzo scontato, come i “saldi” di fine

stagione dei negozi, MA….• I Last Minute Tour sono “saldi” dei T.O: che, avendo

già prepagato tutti i servizi (aeroporti, alberghi, ecc…) e non essendo riusciti a vendere tutto, si trovano costretti a realizzare al più presto degli incassi, per andare almeno in pareggio, e talvolta vendono il solo volo “SPECIALE” vale a dire charter..

• il lAST MINUTE del solo volo aereo è praticato dai carrier low cost

Ne consegue che a usare voli Ne consegue che a usare voli LOW COST sono le LOW COST sono le

categorie di passeggeri categorie di passeggeri che....che....

• godono di maggiore libertà di movimento

• accettano una qualità di servizio inferiore

• hanno basso reddito o desiderano risparmiare

In conclusione:In conclusione:

• Il settore dei trasporti aerei è un grande fase di cambiamento

• E’ il marketing a fornire le linee guida• I difensori dei consumatori, pubblici e privati,

sono in stato di allerta• L’aereo viene usato da passeggeri di ogni tipo• Sempre più persone usano il mezzo aereo

VERIFICAVERIFICA

• Individua sulle pubblicità che leggi sui giornali, nelle affissioni, su siti internet i nomi di compagnie aeree

• Sulla base delle loro tariffe e delle offerte, individua quali siano Major e quali Low cost (osserva le regole che applicano ai RIMBORSI, ai BAGAGLI, gli aeroporti utilizzati, cerca il logo I.A.T.A, .ecc)