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ventas
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COSTED SRL
CURSO TALLERCURSO TALLER : GERENCIA DE VENTAS: GERENCIA DE VENTAS
TEMA 3TEMA 3 (P. III )(P. III ) : PRONOSTICO DE VENTAS: PRONOSTICO DE VENTAS
DOCENTEDOCENTE : LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL: LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL
PRONOSTICO DE VENTAS
Estimativo de ventas de la compañía para un periodo específico en el futuro.
IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
Hacer un pronóstico de ventas permite contar con supuestos que se utilizan en diferentes actividades de planeación y desarrollar sistemas
financieros de control a corto plazo.
PRESUPUESTO Y CUOTAS DE VENTAS
Cuotas de ventas: Metas de ventas que la gerencia espera
alcanzar, constituyen los parámetros de desempeño para la
fuerza de ventas.
Presupuestos de ventas: Planes de gastos empleados para lograr
las metas de ventas.
Los presupuestos de ventas son otra técnica evaluativa importante,
es un programa detallado de acción para la fuerza de ventas.
CONCEPTOS DE LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
El potencial de mercado es el máximo nivel de ventas posibles esperado por la industria, en cuanto a un bien o servicio en un segmento específico del
mercado para un periodo determinado.
El potencial de ventas se refiere a la participación que una firma en particular tiene en el mercado. Puede expresarse como sigue:
Potencial de ventas = Participación en el mercado * potencial de mercado.
En donde la participación en el mercado se define como el porcentaje del mercado que controla una compañía o producto en particular.
El pronóstico de ventas, por el contrario, es el estimativo de ventas que la compañía en realidad espera alcanzar; se basa en las circunstancias del mercado, los recursos de la compañía y el plan de marketing de la firma.
El pronóstico de ventas es menor que el potencial de ventas, ya que este último se basa en un conjunto ideal de circunstancias.
Para obtener un efectivo pronóstico de ventas es importante evaluar y controlar los potenciales de ventas y de mercado de manera continua.
El potencial de mercado depende de dos factores importantes la capacidad de compra y la voluntad de compra de los consumidores.
CIRCULO DE POTENCIALES DE MERCADO Y DE VENTAS.
Capacidad de compra: La capacidad de compra se refiere, en primer lugar, al hecho de que un comprador tenga o no los recursos financieros para adquirir un
producto. El potencial de ventas también depende de la capacidad del comprador para adquirir el bien o servicio.
Voluntad de compra: Es mas fácil de evaluar, los estudios de marketing son el método mas común para calcular el efecto de la voluntad de los clientes para comprar sobre el potencial de ventas. La metodología de la investigación de marketing es muy variada y abarca desde simples cuestionarios dirigidos a
grupos, hasta mercados de prueba reales de un producto en sitios seleccionados.
Mercado de prueba: implica comercializar un producto en una región geográfica limitada, medir las ventas y luego emplear los resultados para predecir las ventas
del producto en un área mayor de mercado
INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN DE VENTAS
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Herramienta de planeación y control de ventas que proyecta los cambios en las ventas y en las utilidades de un producto a través del tiempo. El pronosticador de ventas encontrara problemas y , en consecuencia, empleara técnicas diferentes dependiendo de donde se encuentra el producto, la
compañía o la industria en su ciclo de vida.
La etapa mas difícil de pronosticar en el ciclo de vida del producto es el lanzamiento puesto que no existen registros históricos y los productos nuevos
tienen un alto porcentaje de fracaso.
La mayor parte de las firmas utilizan técnicas de
investigación de marketing tales como
grupos de enfoque (sesiones de grupo),
estudios y mercados de prueba para proyectar las
ventas de productos nuevos. Si uno de estos logra la aceptación en el
mercado y entra en etapa de crecimiento, pueden emplearse los métodos
tradicionales de pronósticos de ventas.
Durante las etapas de madurez y declive las técnicas tradicionales de pronóstico resultan apropiadas, pues los datos históricos se pueden analizar de manera
estadística para proyectar las ventas.
REPRESENTACION DE LAS UTILIDADES Y VENTAS DE LA INDUSTRIA DURANTE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Ven
tas
y ga
nanc
ias
Valor de la industria
Ganancias de la industria
Tiempo
FUENTES DE INFORMACION
La oficina del censo, es una fuente de información muy importante, la
administración de ventas utiliza estos
estudios para establecer cuotas y metas de ventas,
analizar territorios de ventas, establecer presupuestos de
ventas, desarrollar estrategias de ventas
y canales de distribución y medir el
desempeño en ventas.
PRECEDIMIENTOS PARA ESTABLECER LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
Producto interno bruto (PIB): Valor de todos los bienes y servicios producidos en un país durantes un año determinado.
Existen tres etapas en el procesos de los pronósticos de ventas:
Pronóstico de las condiciones económicas generales: El pronostico de ventas se basa en una evaluación de las condiciones económica generales el producto interno bruto, pocas firmas presiden la actividad económica nacional ya que estos pronósticos proceden de diferentes entidades gubernamentales, fundaciones privadas y universidades .
Calculo de las ventas de la industria: Muchas firmas tratan de presidir las ventas de la industria. El desarrollo de pronósticos para la industria parece estar relacionado con el tamaño de la firma: Las empresas mas pequeñas parecen tener menos interés en estos pronósticos o estar menos capacitadas para establecerlos.
Proyección de las ventas de la compañía y del producto: Los estimativos de ventas de la compañía y del producto son las principales áreas de interés para la función de pronósticos de ventas de una firma, ya que constituyen los pronósticos de utilidades sobre los cuales se basan las actividades de plantación en la compañía.
Los métodos de ventas pueden clasificarse como cualitativos y cuantitativos.
METODOS CUALITATIVOS
Comité de opinión ejecutiva: Panel encargado de desarrollar un pronóstico de ventas. Este grupo esta constituido por personas que provienen de los
departamentos de ventas, investigación de marketing, contabilidad, producción y publicidad. A cada uno se le pide un estimativo de ventas futuras. La ventaja de
este procedimiento es la sencillez.
Técnica delphi: Grupo de expertos que se emplea para hacer proyecciones a largo plazo. Para garantizar la independencia de las opiniones se aísla a los expertos quienes preparan pronósticos anónimos que luego se compilan y
devuelven para una segunda ronda de proyecciones. Este proceso continua hasta que se alcanza un pronóstico de consenso para la producción futura. Esta técnica
tiene la ventaja de eliminar las presiones de grupo de una reunión de comité.
Fuerza de ventas compuesta: Pronóstico al cual se llega mediante la combinación de estimativos suministrados por los vendedores con las ventas
esperadas, es útil para establecer cuotas de ventas. En ocasiones los vendedores son malos jueces de los niveles de ventas futuras y su compromiso emocional puede distorsionar los pronósticos. Los vendedores también pueden considerar
los pronósticos como actividad secundaria, pueden ser muy confiados y presentar pronósticos demasiado optimistas.
Estudio de las intenciones de los compradores: Es el estudio de pronósticos de un grupo de compradores limitado y bien definido.
Lista de factores: Identificación de factores que afectan las ventas y su impacto especifico en su periodo correspondiente. Aunque este método tiene la ventaja de
obligar al pronosticador a pronosticar desde el punto de vista cuantitativo una predicción, adolece de seguridad por que su validez depende de la presión de la
gente involucrada en el mismo.
METODOS CUANTITATIVOS
Tienen la ventaja de la objetividad, las ventajas
tienen que ver con la naturaleza y la validez de
los supuestos empleados, la falta de
datos, y el hecho de que las técnicas matemáticas de pronósticos tienden a generalizar sobre la base
de experiencias pasadas.
Extrapolación continua: Proyección hacia el futuro del último cambio en ventas.
La técnica de extrapolación continua trata de proyectar hacia el futuro el último incremento de cambio en ventas. Para periodos de pronóstico a corto plazo, este método ha tratado de demostrar su confiabilidad; sin embrago, es limitado porque supone que no habrá cambios de dirección y el ultimo incremento en el cambio de ventas se aproxima al incremento medio del cambio de ventas, lo cual no siempre
es cierto.
Análisis de series de tiempo: Proyección hacia el futuro del incremento medio del cambio de venta. Supone una continuación del historial de ventas de la
industria o de la firma. Una serie de datos de tiempo se determina mediante cuatro elementos básicos de las variaciones de las ventas: Tendencias o cambios o cambios a largo plazo (T), cambios cíclicos (C), variaciones estaciónales (S) y
factores irregulares o inesperados.
Ventas = T * C * S * 1
Luego se proyectan los cuatro elementos básicos. Esto se logra mediante la extrapolación de la tendencia con ajuste para los factores cíclicos y estaciónales.
Función exponencial: Técnica de análisis de series de tiempo de media ponderada. Las ventas reales de periodos recientes son mas pesadas que el
promedio de ventas de periodos iniciales.
Análisis de regresiones y correlación: Determinación de los fatcores que afectan las ventas. El objeto del análisis de regresión es identificar los factores que influyen en los cambios en ventas o están estrechamente asociados con
ellos.
Regresión simple: Técnica de pronósticos que solo utiliza una variable independiente.
Y = a + bX
Donde Y = Variable dependiente (ventas)
X = variable independiente (producto en estado bruto)
a = Valor de la intersección Y ( El valor de Y es igual a cero)
b = Incremento medio del cambio de ventas (la pendiente de la ecuación)
El uso de dos variables independientes de llama regresión múltiple, técnica de pronósticos que utiliza dos o mas variables independientes.
Medición del grado de relación entre ventas y otras variables. Esta medición se hace a través de un procedimiento estadístico conocido como análisis de
correlación.
Predicción de la variable dependiente (ventas) a partir de la variable independiente. La relación que se identifica en el primer paso se utiliza luego
para predecir ventas. Se requiere un estimativo de la variable independiente para proyectar ventas anticipadas.
Análisis de regresión múltiple: La forma general es de una ecuación de este tipo seria:
Y = a + b X + b X = b F + b XF 1 2 3 n1 2 3 n
Donde X … X representaría las diferentes variables independientes. Considere las variables que podrían afectar las ventas de equipo para
estaciones de servicio, Índices de reposición, construcción de autopistas, la disponibilidad y costos de fondos de capital y la actividad económica general,
son algunas de las variables que podrían relacionarse con las ventas de nuevas bombas de gasolina. El análisis de regresión múltiple supone que esas
variables continúan relacionadas con las ventas, en el futuro.
1 n
Indicadores de conducción: Series de tiempo de una actividad económica cuyo movimiento conduce a cambios en el volumen de ventas.
Modelos econométricos: Son modelos que demuestran que la salida (ventas) de una industria es la entrada (compras) de otra.
ADMINISTRACION DE LA FUNCION DE PRONOSTICOS
Los gerentes de ventas que se hallan involucrados con los pronósticos, deben tratar con
los siguientes aspectos claves:
¿Quién será responsable de los pronósticos?
¿Cuáles métodos de pronósticos se emplearan?
¿Cuál debe ser el alcance de los pronósticos?
¿Cómo deberán evaluarse los pronósticos?
Responsabilidad de los pronósticos. Los gerentes de ventas que no siempre son responsables de preparar los pronósticos de ventas, pero en verdad tienen
una responsabilidad significativa en todos los casos
Selección de los métodos de pronostico. De hecho, la mayor parte de las compañías utiliza varias técnicas, las cuales varían por el tiempo, el tamaño de la firma y el tiempo de producción. Combinar varias técnicas mejora la precisión
de los pronósticos.
Alcance de los pronósticos. La mayor parte de las firmas desarrolla pronósticos de ventas de diversos alcance, los cuales van desde una semana a
un mes o varias décadas. Los pronósticos a corto plazo son necesarios para establecer producción recursos humanos y planes de ventas, en tanto que los
pronósticos a largo plazo resultan vitales para las decisiones de gastos de capital. Es necesario volver a evaluar si los pronósticos han de ser la clave de
la planeación en la organización.
Evaluación de los pronósticos de ventas. Con frecuencia, el gerente de ventas tiene la responsabilidad de evaluar con periocidad el pronóstico de ventas.
Para evaluar la precisión de los pronósticos de ventas pueden emplearse tres criterios objetivos:
1. Comparación de las ventas totales.
2. Comparación con el cambio real de las ventas totales.
3. Comparación con otras técnicas de pronósticos.
DINÁMICA GRUPAL
SI SERIAN CONTRATADOS COMO CONSULTORES EXTERNOS DE LA EMPRESA SUREÑA, ¿QUE MÉTODOS
CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS SERIAN LOS MÁS ACONSEJABLES PARA REALIZAR UN PRONOSTICO DE
VENTAS DE LA SIGUIENTE GESTIÓN?, Y POR QUE, SUPONGAMOS QUE NOS ENCONTRAMOS A FIN DE LA
GESTIÓN 2005
