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apollinaire-lagarde
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Les dynamiques d’une boutique en ligne
Se positionner et monter en puissance
Se positionner, définir sa cible
Un nouveau cadre de ciblageSegmentation sociale classique, mais biaisée.
E-acheteurs
46%
54%
hommes
femmes
Répartition des e-acheteurs par CSP
36%
46%
CSP+
CSP-
hors CSP
Redéfinition de l’espace
La ville à la campagne et la campagne à la ville
Des citadins à la recherche d’artisans et des ruraux à la recherche d’enseignes de zone commerciale
Une économie du service
60% des internautes utilisent Internet pour se renseigner avant de faire un achat dans un commerce classique.
20 % des internautes se renseignent en magasin avant de procéder à un achat en ligne.
Un temps pour acheter.Acte d'achat dans la journée
avant W matin Midi Aprem Soirée
tx de conversion repartition des visites
Une culture en place qui évolue
Client opportuniste / pur-playersNéoclassique / commerçants
La promotion des ventes sort du modèle discount
Les nichesLes services associés
Spécialisations et notoriété
La relation client dans l’ecommerce
• Définir les comportements et s’adapter aux besoins
La segmentation marketing en continu.
Convertir son audimat en comptes clients.
• Aller au-delà de la relation homme/machine, valoriser sa marque
L’information, les réseaux sociaux, le rich-media
La vente croisée et les colis
La segmentation marketing en continu
La force du catalogue en ligne : la taille ++, le coût --La force de la VAD : connaître son client.
Données comportementales : fréquentation des rayons, des fiches produits, des référeurs et clés
Données transactionnelles : classement des ventes, origines géographiques, sexe, age …
Renouvelez le catalogue | Réassortissez les gammes
Les ventes croisées ou « cross-selling »
Sur le site : • Augmenter le panier en augmentant le nombre
d’articles
• Diminuer le taux d’abandon dans le tunnel de commande pour les petits paniers
• Augmenter la visibilité de certains produits
Par email :• Renouveler l’intérêt du client• Faire monter en gamme le client
Convertir son audimat en clients
Une vente se détermine à 40 % par le ciblage, 40 % par le produit, 20 % par l’exécution graphique
Un Internaute prend moins de 10 secondes pour estimer la pertinence d’un site.
La conception graphique, de vos interfaces doit - Créer un impact pour retenir l’attention- Concerner votre cible (besoins, référentiels)- Associer un avantage client à votre enseigne
Optimiser le tunnel de conversion
En moyenne,
15 % des paniers
débouchent
sur une commande
Quelle est votre moyenne ? Quelle a été votre moyenne ?
Optimiser le tunnel de conversion
La taille du tunnel optimal est corrélé
avec le montant du panier moyen.
• Un tunnel court pour un montant faible.
• Un tunnel allongé pour un montant élevé.
L’A/B Testing
Un outil essentiel d’optimisation
Couleurs, boutons, disposition…une amélioration d’interface, ça se teste
• Créez 2 versions d’une même page• Pour chaque Internaute, vous publiez l’une ou l’autre
version par tirage au sort pendant une période donnée• Comparez l’efficacité de chaque version sur vos objectifs• Vous publiez définitivement la meilleure version.
L’optimiseur de site de Google https://www.google.com/analytics/siteopt/
Aller au-delà de la relation homme/machine
Il est moins coûteux de renouveler l’intérêt d’un client que d’en acquérir de nouveaux
Établir une relation avec son client permet :
• De le fidéliser : nouveaux actes d’achat
• De bénéficier du bouche à oreille
• D’améliorer son offre et comprendre les comportements d’achat.
Connaître son client
Toute information demandée au client
doit être justifiée par un avantage pour lui.
Convertissez d’abord un prospect en client
Avant d’établir une fiche marketing
Un exemple de marketing relationnel : www.jesuisne.fr
Bonjour,
Le 14/05/2008 dernier, vous avez annoncé la naissance de votre enfant à l'aide de notre site www.jesuisne.fr.
Nous aimerions connaître votre avis sur différents aspects de notre service, voilà pourquoi nous vous demandons de bien vouloir nous accorder quelques minutes pour remplir ce questionnaire de satisfaction.
Nous espérons vivement que vous avez été satisfait de ce service.
L'équipe de jesuisne.fr !http://www.jesuisne.fr:80/enquete_satisfaction.php?xtor=EPR-1&RefClient=435
Réseaux sociaux et le travail de sa marque
• Valoriser ses produits et sa marque dans un cadre éditorial ou communautaire– Le blog,forum– Le rich-media
• La vente croisée externe– L’échange de bannières / offres– L’échange de données email– Les goodies dans les colis