Manajemen Pemasaran(Session 2)OLEH:Dr. Dra. Hj. SAMIATUN, Ec, MM

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PERUSAHAANPerekayasaan Ulang (Reenginering)Dari pemfokusan pada departemen fungsional diubah ke reorganisasi berdasarkan proses kunci, masing-masing proses dikelola oleh tim multidisiplin

Mendapatkan sumber luar (Outsourcing)Sejumlah perusahaan bergerak ke arah mendapatkan segala sesuatu dari sumber luar sehingga menjadi perusahaan virtual yang memiliki sedikit aset dan memperoleh rate of return (ROI)/profit yang luar biasa

E-CommerceDari menarik pelanggan ke toko dan memiliki tenaga penjual di kantor yang menangani panggilan telepon diubah ke menyediakan nyaris semua produk di internet

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PERUSAHAAN (Lanjutan 1)Menggunakan Pihak Lain Sebagai Tolak Ukur (Benchmarking)Mengandalkan peningkatan diri diubah ke mempelajari pelaku bisnis kelas dunia dan menerapkan praktik bisnis terbaik

AliansiDari berusaha untuk menang sendiri diubah ke membentuk jaringan perusahaan mitra

Pemasok MitraDari menggunakan banyak pemasok diubah ke menggunakan lebih sedikit pemasok tetapi lebih andal dan yang bekerja sama dalam hubungan kemitraan yang erat dengan perusahaan

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PERUSAHAAN (Lanjutan 2)Berpusat Pada PasarDari pengorganisasian berdasarkan produk diubah ke pengorganisasian berdasarkan segmen pasar

Global dan LokalDari beroperasi secara lokal diubah ke beroperasi secara global dan lokal (glokal)

TerdesentralisasiDari dikelola manajemen puncak diubah ke mendorong lebih banyak inisiatif dan kewirausahaan pada level setempat

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PEMASARPemasaran Relasional PelangganDari bberfokus pada transaksi berubah ke membangun relasional pelanggan jangka panjang yang mampu menghasilkan laba

Nilai Masa Hidup PelangganDari menghasilkan laba atas masing-masing penjualan berubah ke menghasilkan laba dengan cara mengelola penjualan selama masa hidup pelanggan

Pangsa PelangganDari fokus mendapatkan pangsa pasar berubah ke fokus pada membangun pangsa pelanggan

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PEMASAR (LANJUTAN 1)Pemasaran BersasaranDari penjualan kepada setiap orang berubah ke upaya menjadi perusahaan terbaik yang melayani pasar sasaran yang didefinisikan dengan baik

5.KustomisasiDari menjual tawaran yang sama dengan cara yang sama ke setiap oran di pasar sasaran berubah ke mengkustomisasi (membuat sesuai dengan kebutuhan) dan membuat pribadi pesan iklan dan tawaran

Basis Data PelangganDari mengumpulkan data penjualan ke menyusun gudang data informasi tentang pembelian, selera, demografi, dan kemampuan para pelanggan individual memberikan laba.

TANGGAPAN DAN PENYESUAIAN DIRI PEMASAR (LANJUTAN 2)Komunikasi Pemasaran TerpaduDari terlalu mengandalkan alat komunikasi seperti periklanan atau tenaga penjual berubah ke mencampurkan beberapa alat untuk menyampaikan citra merek ke pelangganSaluran Pemasaran Sebagai MitraDari memikirkan perantara sebagai pelanggan berubah ke memperlakukan mereka sebagai mitra dalam menyampaikan nilai ke pelanggan akhirSetiap Karyawan Sebagai PemasarDari berpikir bahwa pemasaran dilakukan hanya oleh tenaga pmasaran, penjualn dan customer support berubah ke mengakui bahwa setiap karyawan harus berfokus pada pelangganPengambilan Keputusan Berdasarkan ModelDari mengambil keputusan berdasarkan intuisi berubah ke melandaskan keputusan pada model dan fakta tentang cara bekerjanya pasar

Menyesuaikan Pemasaran Dengan Perekonomian BaruPENGENDALI UTAMA PEREKONOMIAN BARUDigitalisasi dan KonektivitasDisintermediasi dan ReintermediasiKustomisasi dan KustomerisasiKonvergensi Industri

CARA BERUBAHNYA PRAKTIK BISNIS

PEREKONOMIAN LAMAPEREKONOMIAN BARUDiorganisasi berdasarkan unit produkBerfokus pada transaksi yang menghasilkan labaMelihat terutama pada skor keuanganBerfokus pada pemegang sahamDepartemen pemasaran melakukan pemasaranMembangun merek melalui iklanBerfokus pada mendapatkan pelangganTidak ada ukuran kepuasan pelangganJanji besar, penyerahan kecil Diorganisasi berdasarkan segmen pelangganBerfokus pada nilai masa hidup pelangganMelihat juga pada skor pemasaranBerfokus pada pemercaya (stakeholders)Setiap orang melakukan pemasaranMembangun merek melalui kinerjaBerfokus pada mempertahankan pelangganMengukur tingkat kepuasan dan bertahannya pelangganJanji kecil, penyerahan besar

RELASI PEMASOK PELANGGAN:STRUKTUR TRADISIONAL DAN STRUKTUR PEREKONOMIAN BARUSTRUKTUR TRADISIONALPEMASOKPELANGGANPENJUALANPEMBELIANEksekutifPemasaranSistemPenjualKeuanganPabrikEksekutifPerdaganganSistemPembeliKeuanganPergudangan

STRUKTUR PERKONOMIAN BARUEksekutifPemasaranSistemPenjualKeuanganPabrikEksekutifPerdaganganSistemPembeliKeuanganPergudanganPEMASOKPELANGGAN