MANUAL DE IMPORTACIONES Y NEGOCIACIÓN … · NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (Claves para el éxito) ... el molde para realizar una pieza plástica…).El escenario ideal es que aunque

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MANUAL DE IMPORTACIONES Y

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

(Claves para el éxito)

ÍNDICE

MANUAL DE IMPORTACIONES .................................................................................................................................. 3

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. ENFOQUE WIN-WIN (GANADOR-GANADOR) ........................ 8

MARGEN DE NEGOCIACIÓN Y POSICIONES DE PARTIDA Y RUPTURA ................................. 10

NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL ........................................................................................ 11

ELEMENTOS CULTURALES INTERNACIONALES ..................................................................................... 12

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN ................................................................................................................................ 14

TOMA DE CONTACTO .................................................................................................................................................... 14

PREPARACIÓN ..................................................................................................................................................................... 15

ENCUENTRO .......................................................................................................................................................................... 15

PROPUESTA ............................................................................................................................................................................ 16

DISCUSIÓN .............................................................................................................................................................................. 18

CIERRE ....................................................................................................................................................................................... 19

FACTORES DE ÉXITO ..................................................................................................................................................... 20

RECOMENDACIONES PARA EL ÉXITO PROFESIONAL ........................................................................ 21



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En Luckyarn estamos acostumbrados a buscar productos y proveedores en China a través de nuestras oficinas de

compra, así como a todos estos trámites, así que si no dudes en consultarnos al respecto en el e-mail

[email protected], o rellenando nuestro formulario de contacto, o bien en el 93 463 99 38 y estaremos

encantados de despejar tus dudas.

MANUAL DE IMPORTACIONES

Bienvenido al apasionante mundo de las importaciones. Aunque todo proceso varía ligeramente según el

producto seleccionado y sus características, este es el proceso general que seguimos en cualquier proyecto o nueva

importación, desde los productos más sencillos (menos etapas) hasta los que tienen mayor diseño y complejidad.

1. Fotografías o diseños: aunque no son estrictamente necesarios para productos sencillos como bolsas, donde las

especificaciones (tipo de tejido como tejido no tejido, gramaje como 80g/m2, medidas como 40 x 30 x 15 cms, y

color como verde Pantone 354C) son suficientes, en la mayoría de los casos acompaña tu solicitud con el diseño

(si aún no se ha producido) o la fotografía del artículo más similar que encuentres (basta incluso el link o enlace a

la página donde se encuentre junto con las características técnicas) ya que una imagen vale más que mil palabras,

más aún en procesos donde traducimos del español al inglés, y en China hacen lo propio del inglés al chino.

A ser posible, formato Corel Draw o Photoshop pero en caso contrario, basta con un fax o .pdf o imagen .jpg,

siempre acompañada de las mayores especificaciones técnicas mencionadas a continuación, pero en cualquier

caso, recomiendo que se solicite al cliente el envío de una muestra física si dispone de ella, y que esa muestra se

haga llegar al proveedor (nosotros lo hacemos a través de envíos Courier a nuestras oficinas cada semana):

a) Medidas (o tabla de tallas para las prendas)

b) Material (incluye grosor, composición como 50% poliéster, 45% poliuretano, 5% elastano…)

c) Color (si ha de ser muy preciso, suele referirse a una referencia Pantone) o estampado (entonces se

requiere el fichero del mismo o al menos, saber el número de colores empleados.

d) Otras especificaciones específicas de otros productos (peso para piezas de precisión, volumen para

bidones y contenedores, accesorios requeridos…)

e) Y sobre todo, las cantidades, ya que toda cotización va referida a unas cantidades, y que en China hay

que salvar siempre unos mínimos (ejemplo, 1000 unidades/ref. y color en prendas).

2. Cotización: Con esta información, en Luckyarn somos capaces a responder en 48-72 horas con la cotización

según la información que recopilan nuestras 4 oficinas en China. Si tus contactos son empresas chinas, te

recomendamos que siempre busques las fábricas o “manufacturer” para conseguir un mejor precio, aunque esto

también significa que te exigirán mínimos más altos que otras empresas. Debes siempre asegurarte que los

precios que te ofrecen son competitivos contactando a varios proveedores y negociando con ellos según las

recomendaciones prácticas del apartadoCómo importar de China de nuestro blog. Esta cotización requiere para

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http://www.luckyarneurope.com/contacto/

http://www.luckyarneurope.com/category/blog/como_importar_de_china/



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la continuación del proyecto la aprobación del clientea nuestra cotización o precio enviado, y recomiendo que a

ser posible se archive un documento al respecto, que puede ser un e-mail pero preferentemente nuestra cotización

devuelta sellada y firmada.

3. Contramuestras: Acto seguido, según la muestra solicitada al cliente, pide al proveedor preparar y

enviarcontramuestras para aprobación. En caso negativo y que no exista total aceptación de la misma, pide que

se apruebela parte de la muestra que está ok, y las modificaciones necesarias para el resto. Precisa todos los

detalles posibles como por ejemplo para textil serían: tejido a utilizar, gramaje, composición, colores, patrón (ej:

como la muestra x), acabados, costura, adornos, todo para evitar tener que repetir la muestra.Incluso es bueno para

acompañar cualquier tipo de fotografías o dibujos explicativos de cualquiera de estos detalles. Además, debemos

tener en cuenta que algunas muestras requieren molde (ejemplo: el molde de impresión para un logo en una bolsa,

el molde para realizar una pieza plástica…).El escenario ideal es que aunque la contramuestra no esté 100%

aprobada, el cliente pida pasar a producción con la condición de que se realice la modificación mencionada, así

nos ahorramos una segunda muestra y el tiempo necesario para su desarrollo.

4. Proforma: Una vez la muestra ha sido aprobada, formaliza el pedido enviandotu factura proforma. Para

ello debes tener la misma proforma de tu proveedor y debes incluir los siguientes datos (solicita al cliente aquellos

que necesites) que luego también deben estar en el pedido que te envíe él, y que recomiendo que solicites que la

envíe de vuelta también sellada:

Datos solicitados al proveedor para formalizar el pedido para la realización de la factura proforma:

a. Cliente. Quien compra y sus datos (Nombre, dirección, código postal, etc...)

b. Proveedor. En este caso sería Luckyarn Europe S.L. como redactor de la proforma.

c. Número del proveedor en la base de datos del cliente, si procede, o si no en la nuestra.

d. Fecha de impresión del pedido.

e. Fecha de entrega del pedido Por lo general, el plazo de producción es como mínimo de dos meses (uno de

producción de producto, y otro de transporte si es por mar o una semana si es por avión. Pero cuenta con un

margen de seguridad por si hay retrasos del proveedor o sobre todo, por mal tiempo, las inspecciones de Aduana,

y los fines de semana.

f. Número del pedido y, a veces, sección, comprador, familia productos, campaña o colección…

g. Modelo / Calidad o referencia completa del artículo (ej: 3311/259) o al menos una fotografía.

h. Descripción del artículo (ej: calcetines de algodón canalé de Sra.)

i. País de origen (ej: China)

j. Precio de coste y divisa (euros € y dólares americanos o USD son los más comunes).

k. Precio de venta al público si procede

l. total de unidades del pedido (ej: 5.000)

m. Desglose de unidades por tallas y colores, por ejemplo: 2450 negro, 500 talla S, 750 M, 800 L y 400 XL.



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n. Términos de envío: imprescindible para ahorrar sorpresas, marcar lo siguiente:

i. Tipo de transporte (avión, barco, tren o carretera)

ii. Puerto de salida (ej: Shanghái en China)

iii. Puerto de llegada (ej: Valencia en España)

iv. Condiciones de envío: los más utilizados son:

1. CIF: Luckyarn paga la totalidad del transporte de su empresa hasta el puerto chino, y también el buque o avión

hasta la aduana española. El cliente recoge la mercancía en el puerto español, y mediante el Bill of Lading o

documentos de embarque realiza la importación pagando el arancel de aduanas (ej: 12%) y el transporte desde el

puerto de Valencia a su almacén. En este caso la factura será emitida por nuestra filial china.

2. FOB: el proveedor paga el transporte desde la fábrica hasta el puerto chino. El cliente paga el transporte a

continuación, desde China hasta España, el español de aduanas y el transporte desde el puerto a su fábrica. En este

caso la factura también será emitida por nuestra filial china.

3. DDP: se entrega en casa del cliente (ej: Manresa) junto con una factura nacional que incluye el 16% habitual de

IVA (excepto Canarias).



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o.Términos de pago: la leyenda recomienda en las transacciones internacionales formalizar Carta de Crédito (L/C)

que es un documento legal donde se menciona que el proveedor, el cliente y sus respectivas entidades bancarias

formalizan el pago de la mercancía. El problema es que el cliente debe mantener en el banco el 100% de la

cantidad formalizada y desembolsarla antes de realizar la importación, por lo que Luckyarn siempre trabaja con

pagos fraccionados: 30% al realizar el pedido + 50% contra documentos (BL) + 20% al recibir la mercancía en el

almacén y comprobar su buen estado.

5. Pago inicial: Tras el pago de este 30% inicial, se procede a iniciar la producción, aunque sugiero que tengas en

cuenta el siguiente punto:

6. Muestra de producción o de conformidad: aunque se llame así debes realizarla antes por si hay

modificaciones y la producción debe esperar esta segunda aprobación, que esta vez debe ser 100% completa e

incluir la presentación o embalaje que se haya indicado. Esta muestra es la confirmación de calidad para el

posterior pedido y te evita reclamaciones. Como si de un mandamiento se tratase, una producción nunca debe ser

aceptada sin la "muestra de conformidad", es tu “seguro de vida”.

7. Producción: es recomendable que hagas Controles de Calidad antes, durante y al finalizar la producción,

muchas veces el control inicial ahorra muchos dolores de cabeza y en caso contrario, ya tienes la producción

acabada. Una vez realizada, entrega al cliente fotografías y un resumen de las piezas analizadas y los defectos



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encontrados reparados. Luckyarn tiene Equipos de Control de Calidad propios en cada oficina y entrega al cliente

sin coste extra estos documentos o Reportes de Control de Calidad. Una vez la producción está realizada, hay que

organizar el embarque con el proveedor y que envíe la mercancía al puerto de origen (FOB Shanghái) o de destino

(CIF Barcelona). Recibirás de su parte la documentación pertinente que debes a su vez entregar al cliente, 1º por

fax o e-mail y, a continuación, por correo (originales) y que aunque varía según los casos, normalmente debe

incluir por lo general los documentos que se especifican a continuación:

Documentos indispensables de la expedición (puede haber otros particulares según el producto):

a. Factura – conteniendo la cantidad total o distribución por color y tamaño con su precio con un importe total a

pagar, e indicando si se trata de CIF / FOB / DDP, puerto de salida y llegada, condiciones de pago y Carta de

Crédito ó L/C si es que existe (o cuenta y Swift si es Transferencia).

b. Packing list - la lista con el desglose de la cantidad de color y el tamaño y también por caja, indicando el

número total de cajas de envío y la dimensión de las mismas.

c. Certificado de Origen - Documento sellado por su Cámara de Comercio o el Ministerio pertinente, donde

certifica que las prendas se fabrican en ese país (China, por ejemplo).

d. Conocimiento de embarque ó Bill of Lading ó BL(si se trata de buque) o carta de porte aéreo o Air Way Bill o

AWB (si se trata de aire) - documento de transporte en el que indica que las mercancías que salen de X a Y y

desde el proveedor chino al cliente han zarpado y que están en el buque "Vessel" o en el avión "LH6581" . Sin

este documento no se puede retirar la mercancía a su llegada al país de destino y el poseedor de esos originales es

el dueño real de la mercancía, por lo que cuidado con los mismos.

En China, al proveedor en este momento se le debe pagar el 70% restante, pero Luckyarn financia parte

de este pago y nuestros clientes sólo pagan el 50% contra estos documentos y el 20% restante sólo una vez han

revisado la mercancía.

8. Entrega: Una vez la mercancía llega al puerto de Barcelona, Luckyarn se encarga del desestibado del

contenedor, desglose de la mercancía si es un grupaje (unión de pequeñas cargas hasta completar un contenedor

completo, ver en el cuadro siguiente las dimensiones de los contenedores) desaduanado (Despacho de Aduanas) y

posterior entrega de la mercancía en el almacén del cliente, con unas tarifas inmejorables debido a que nuestro

volumen es considerable. Por eso te recomiendo que te ahorres todos estos dolores de cabeza y pagues más de la

cuenta con las tarifas que puedas obtener inicialmente y confíes en nosotros. Incluso, si tienes proveedor y toda la

parte de producción atada, confía en nosotros y te haremos sólo la parte de importación de la mercancía, aunque

entonces recomendamos que solicites al proveedor cotización FOB, ya que es práctica habitual en China ofrecer

cotizaciones CIF que son falsas, es decir, que sólo cubren una parte mínima (ej, un 5%) del coste real del flete, por

lo que al llegar la mercancía al puerto de destino deberás abonar el 95% restante en otros conceptos.



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Dimensiones CONTAINER Capacidad Real Capacidad

Recomendada Dimensión

Nominal

Largo Ancho Alto Metros Cúbicos Metros Cúbicos

Exterior 20' pies 8' 8' 6"

6.096 m 2.438 m 2.591 m

Interior 19' 4.25" 7' 8.625" 7' 10"

5.899 m 2.353 m 2.388 m 33.131 cbm 28 cbm

Exterior 40' pies 8' 8' 6"

12.192 m 2.438 m 2.591 m

Interior 39' 5.375" 7' 8.625" 7' 10"

12.024 m 2.353 m 2.388 m 67.535 cbm 58 cbm

Exterior 40' pies Hicube 8' 9' 6"

12.192 m 2.438 m 2.896 m

Interior

39' 5.375" 7' 8.625" 8' 10"

12.024 m 2.353 m 2.692 m 76.172 cbm 66 cbm

En Luckyarn estamos acostumbrados a buscar productos y proveedores en China a través de nuestras oficinas de

compra, así como a todos estos trámites, así que si no dudes en consultarnos al respecto en el e-mail

[email protected], o rellenando nuestro formulario de contacto, o bien en el 93 463 99 38 y estaremos

encantados de despejar tus dudas.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. ENFOQUE WIN-WIN (GANADOR-GANADOR)

Con la globalización y la eliminación de trabas al comercio han aumentado además de las operaciones de

importación-exportación otros acuerdos entre empresas internacionales como la constitución de sociedades mixtas

(joint-ventures), el franquiciado y las licencias, o la subcontratación de procesos de producción, que requieren

habilidades esenciales para una exitosa negociación internacional.

La negociación no es más que un proceso de comunicación que busca llegar a unacuerdo a dos puntos de vista

diferentes mediante el acercamiento de posiciones, que muchas veces se complica si las posturas vienen de

culturas y utilizan idiomas diferentes. Cada parte puede utilizar técnicas de más o menos persusasión basadas en

conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc. .. para

hacer ver a la otra parte que lo que ofrecemos no sólo es en nuestro propio beneficio, sino también en el de la otra

parte.

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http://www.luckyarneurope.com/contacto/



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En el cuadro adjunto se incluyen los puntos que siempre son objeto de debate, y que varían según el tipo de

acuerdo que se esté negociando, aunque sobre todos siempre prime el precio por regla general.

El primer consejo sobre negociación internacional se aproxima. Las claves para tener éxito en las negociaciones

internacionales se basan en los principios siguientes en los que enfocaremos los siguientes capítulos:

• Búsqueda de un acuerdo ganador-ganador, donde ambas partes salgan ganando, no sólo una.

• Conocer el margen de maniobra de las empresas del otro país para saber hasta dónde llegar.

• Comprender las diferencias económicas,culturales y lingüísticas (no es una negociación nacional).

• Planificar la negociación, controlando los tiempos de cada una de las etapas.

• Utilizar las técnicas que cierran el acuerdo en la negociación.

En toda negociación el enfoque inicial consiste en buscar el propio beneficio que al mismo tiempo consiste en el

perjuicio de la otra parte, en “sacar todo lo que se pueda” y mantener las posiciones de partida sin dar concesiones.

Aunque inicialmente pueda tener buen resultado inicial, la otra parte no perderá durante mucho tiempo y acabará

la relación comercial en un plazo breve.



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De ahí que es importante entender a la otra parte (empatía) y al mismo tiempo ver que hay que conceder algo al

otro para que gane y el acuerdo sea justo y positivo para ambos, dando lugar a la confianza que afianza la relación

entre ambas partes a futuro, pudiendo dar lugar por ejemplo a descuentos posteriores, ofertas relámpago o incluso

a ser tratado como un “cliente preferencial”.

Por eso hay que crear un clima de colaboración, no de competencia, mediante el uso de estas tácticas:

• Entender las necesidades de la otra parte: ¿qué le interesa? Si le ayudamos a conseguirlo, ganamos más.

• Buscar intereses comunes, fuera de las posiciones iniciales.

• Realizar concesiones reciprocas, no gratuitas: dar para recibir algo.

• Flexibilidad para modificar la posición y lograr un equilibrio que haga progresar las negociaciones.

• Las concesiones realizadas implican un acuerdos sobre objetivos (ej:. volumen de compra determinado).

Por tanto es necesaria la colaboración de ambas partes, para llegar al entendimiento final, que será más difícil que

en una negociación local por las diferencias culturales y empresariales, además de la desconfianza a lo

desconocido.

MARGEN DE NEGOCIACIÓN Y POSICIONES DE PARTIDA Y RUPTURA

Existen 3 posiciones iniciales en toda negociación:

• Posición de partida (PP): el ideal más favorable, donde se cumplen todas las expectativas.

• Posición de ruptura (PR): la menos favorable, donde se retira de la negociación.

• Posición esperada (PE): intermedia, objetiva y realista soluciónaceptable para la otra parte.

Es importante como fijar las posiciones propias, analizar las posiciones de la otra parte y entender que el margen

de negociación es dinámico y las posiciones extremas de cada parte se van modificando según avanza la

negociación, pues dependen de tres factores:

El poder de negociación

El papel que se juegue (vendedor o comprador)

Las prácticas comerciales de cada país.

Está claro que en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte menos poderosa (vendedor casi siempre)

es la que debe ir acercando posiciones hacia la parte que detenta más poder (comprador casi siempre). Ésta

esperará a que la oferta de la otra parte cumpla los requisitos de su posición de ruptura y, a partir de ahí,

negociará permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida. En las negociaciones de alianzas, el

papel del vendedor lo realiza la empresa que hace la primera oferta, para luego ir equilibrándose.



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Pero las prácticas comerciales sobre margen de negociación son diferentes según el país y son una característica

propia de la negociación internacional y marcan la forma de realizar las concesiones. Valgan 5 ejemplos de cinco

culturas.

- Estados Unidos: competidores y muy rápidos, ceden el mínimo y negocian secuencialmente, punto por punto,

pasando al siguiente tras acordar este. Ambas partes ceden algo finalmente.

- América Latina: buscan altos beneficios (margen amplio) que luego se reducen con concesiones sobre todo

finales, que deben agradecerse a la otra parte como mérito suyo.

- Japón: negociación larga no secuencial sino por acuerdo global, consensuando todas las partes y siempre a largo

plazo, por lo que el margen es amplio aunque con límites razonables. Las concesiones iniciales son simbólicas o

de buena voluntad y al final se hacen las más importantes.

- China: el margen de negociación es amplio y hay que partir de posiciones alejadas ya que el negociador chino se

ofende si no consigue concesiones, que solicitan constantemente incluso tras la firma con cada pedido que se

realice. En China la negociación se basa en el “guanxi” o relación personal por lo que se ve la negociación como

una nueva relación permanente que no se acaba.

-Países árabes: se parte por tradición de propuestas iniciales absurdas que intentan dar margen de maniobra, ya

que se centra en el regateo de precios, y se pueden ofender si no se regatea el precio, es parte de la negociación,

cuanto más mejor dentro de la amabilidad.

NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL

Estas diferencias dependen del entorno de los negocios: político, legal, económico y/o entorno

Comercial, ya que la negociación internacional es más vulnerable a cambios decisivos como

cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc…más todavía en países emergentes (mayor

riesgo).

Además del riesgo político hay que tener en cuenta la actitud hacia la implantación de productos y empresas

extranjeras en países nacionalistas, como Francia o Japón, o bien otros donde se limita la participación de

empresas extranjeras si no es con un socio local como China o Cuba y que afectará a la estrategia negociadora.

El marco legal en ambos países puede ser distinto (fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental)

y puede condicionar la negociación incluso en cuanto a la propia importación (aranceles, licencias,

contingentes, certificados, etc. ), a pesar de los avances en comercio internacional conseguidos.

Las diferencias económicas son también significativas pues la renta per cápita va de más de 25.000 $ (Noruega,

Suiza), a menos de 2.000 en India, Egipto, o Nigeria, con diferencias más o menos elevada en la repartición de la

misma.



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La economía también evoluciona a diferentes velocidades, ya que últimamente la UE se sitúa en el 2% anual,

Estados Unidos al 4-5%, Japón casi estancado, China al8% y los países emergentes de Asia y América Latina con

cifras de 2 dígitos si no recaen en crisis. Las crisis hacen que la actitud negociadora sea pasiva y reacia a nuevas

aventuras.

ELEMENTOS CULTURALES INTERNACIONALES

Los estereotipos (percepción hacia una cultura o nacionalidad diferente) condicionan la actitud, la forma

y el estilo de la negociación. Los alemanes son “cuadrados de mente”, los franceses egocéntricos, los ingleses

distantes, los estadounidenses y agresivos e informales (también son informales en Sudamérica) y en Japón todo

lo contrario, mientras los árabes regateadores. Pero para la negociación hay 2 culturas según el contexto:

• “De bajo contexto": lenguaje claro y específico, objetivo (anglosajones)

• "De alto contexto": lenguaje impreciso que se basa en actitudes y personalidad, sentimental (Japón, Arabes y

Mediterráneo.

Para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los diferentes aspectos que

conforman las culturas de cada país evitando comportamientos basados en falsas concepciones.

Pero hay que evaluar los aspectos culturales huyendo de los estereotipos. Deben contemplasrse los siguientes

elementos:

- Distancia al poder: grado de sometimiento a otros que sustentan el poder, que se traduce en todas sus

organizaciones (tiranía de países de Asia, América Latina, o Africa, hace que se sigan órdenes sin rechistar los

jefes , mientras que en otros con baja distancia al poder como Estados Unidos, Canadá, o la UE, se discute la

acción en organizaciones planas con subordinados independientes y responsables).

- Relaciones personales/profesionales: en Sudamérica los negocios los hacen las personas en nombre de empresas

y la relación es personal. En E.Unidos al contrario, lo hacen empresas, relaciones profesionales, y las relaciones

personales están mal vistas.

- Confrontación/cooperación: en Asia o América no hay que llegar a situaciones de tensión, pero en Rusia,

Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra

parte.

- La relación con el tiempo: en E.Unidos y EU hay que ser puntual, no tanto en América, pero la duración de la

negociación también es diferente con japoneses y chinos (mayor, pero menor puesta en práctica) que en Occidente

(más rápido pero más tiempo de puesta en escena). También se diferencian según cómo se afrontan los problemas,

si varios al mismo tiempo (culturas policrónicas como España, algo más desordenadas) frente a las que tratan los

problemas uno a uno (monocrónicas como Alemania, más ordenadas)



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- Acuerdos escritos o de palabra: en Japón se siguen los acuerdos verbales, mientras que en los países

anglosajones sólo los escritos (también en China) mientras que en los países árabes a veces ni los escritos, que se

consideran sólo una guía.



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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Existen 6 etapas claramente diferenciadas, a partir del objetivo que se persigue en cada una:

1. Toma inicial de contacto: se investiga la empresa con la que se a negociar y se concierta la reunión.

2. Preparación: recopilar información y la agenda para nuestra posición inicial, antes de sentarse a negociar.

3. Encuentro: inicio de la reunión, donde cada uno conoce (información) y se da al conocer al otro (presentación)

rompiendo el hielo y buscando la confianza necesaria para la negociación. Esta fase y las siguientes la se

realizan en el exterior, dejando el propio país.

4. Posición y propuesta: una de las partes(el vendedor si no se dice lo contrario) establece los términos

delnegocio. Realiza una propuesta al alza o la baja, más o menos firme, a la espera de contrapropuestas.

5. Discusión: acercamiento de posiciones mediante técnicas de negociación y concesiones.

6. Cierre: el momento cumbre del acuerdo o la cancelación de la negociación, que incluye el acuerdo, las

conclusiones, y los requisitos finales.

TOMA DE CONTACTO

La entrada en un país se puede realizar mediante 3 métodos: búsqueda directa de clientes (mediante

Directorios de Internet, Misiones u Oficinas comerciales, o Asociaciones Mercantiles)indirecta mediante agente o

distribuidor (terceros países sobre todo si hay cambio de cultura o legislación, como en China donde cualquier

empresa debe tener un socio local con un 50% de la misma) y aliarse con un socio local. Implantación directa

mediante filial no se tiene en cuenta ya que no supone negociación ninguna.

Algunas recomendaciones para concertar visitas en el extranjero serían:

• Analizar el listado de empresas y buscar las mejores opciones

• Busque su contacto: anote nombre del gerente en pymes o jefe de compras en gran empresa.

• Realice una llamada previa para concertar la cita, y preparar el terreno, mejor que el e-mail, que es más frío y

que debe tener un asunto claro y convincente (sin adjuntos pero con la web bien presente) para que no sea

eliminado.

• En ambos casos, presente brevemente su empresa: qué experiencia, productos y beneficios ofrece? Qué busca

en ese mercado? Por qué elije a esa empresa?

• Indicar cómo se ha conseguido el contacto e indique la fecha de la reunión, mínimo 20 días más tarde, que debe

ser reconfirmada unos días antes.

• Recuerde que las comunicaciones y distancias pueden significar tiempos diferentes y no puede abarcar muchas

visitas en un solo día.



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PREPARACIÓN

Sin preparación de los objetivos, criterios y posiciones de partida y finales de la negociación no habrá

éxito. Recomendamos utilizar el modelo de clasificación de objetivos GPT (Gustar, Pretender,

Tener) de “Cómo Negociar con éxito”, clasificando los objetivos en tres grupos:

• Objetivos G: los que nos gustaría alcanzar, los más favorables u optimistas o posición de partida (PP)

• Objetivos P: los que pretendemos alcanzar, constituyen el centro de la negociación antes de concesiones.

• Objetivos T: los que tenemos que como mínimo conseguir, laposición de ruptura o posición mínima y sin

los cuales es mejor retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

En negociaciones complejas será necesario examinar y revisar constantemente los objetivos e incluso realizar la

lista de objetivos GPT de la otra parte, estimándolos, ya que si conociésemos esa información controlaríamos la

negociación. Si además entramos en competencia con otros proveedores o negociadores, disponer de información

de los mismos también sería esencial.

También hay que marcar qué información queremos brindar y cuál no a la otra parte y en qué momento lo

haremos (mostrar las cartas). No es beneficioso ocultar toda, sino mostrar parte de ella para conducir la

negociación, y en algunos países como Japón, al requerir una agenda previa a la reunión es primordial tenerlo en

cuenta.

ENCUENTRO

La primera impresión personal no se olvida, sobre todo si es negativa, ya que el negociador es la

imagen de su empresa y hay que tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Puntualidad aunque no sea requerida en ese país.

• Estudiar las normas de saludo y protocolo del país en el que negocie. Por ejemplo, en China y Japón es

costumbre entregar las tarjetas sostenida por ambas manos y sólo debe soltarse al tomarla la otra parte, y hacer

reverencias con la cabeza al mismo tiempo.

• Utilizar correctamente los nombres y cargos de sus interlocutores.

• Lanzarse a de decir algunas palabras en ese idioma.

• Vestir de forma conservadora.

• Ser amable, formal y cortés sin levantar la voz, parecer servil ni jocoso.

• Ser optimista evitando los “no” y las dudas con elementos positivos.



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• Es vital demostrar empatía (ponerse en la piel del otro) y supone el punto principal. Un negociador que

demuestre entender los problemas de la otra parte parece además de cercano, conocedor de ese país y segmento, y

supone un buen socio futuro.

Es costumbre iniciar la reunión con temas intrascendentes o “de ascensor” (en inglés little talk) por lo que ser

conservador y esperar a que la otra parte entre en la negociación es recomendable, pasando a la “escucha activa”

(60% Escuchar + 10% Observar y silencio + 30% Cuestionar o responder).

Es importante prestar atención a los gestos y a las posturas más aún en países de “alto contexto” y obtener

información mediantes preguntas abiertas tipo ¿por qué?, ¿cómo? ¿cuál es su

opinión?) que cerradas o comprometidas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene Usted....?). Tampoco hablar de, márgenes

comerciales, clientes, proveedores, organización interna de la empresa, remuneraciones, etc… y acabar con una

presentación de la empresa buscando sobre todo la motivación del cliente: características-ventajas-pruebas.

No avasallar, sólo dar un limitado número de argumentos para ese país, que pueden diferir del nuestro (garantía,

diseño, marca…) para ser efectivo. Y siempre se debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan

ambas cosas se debilita la argumentación.

PROPUESTA

La primera propuesta debe parecer justa y razonable y normalmente corresponde al vendedor o exportador

pues los compradores o importadores están en ventaja y a la espera. Pero si se desconoce el mercado puede

intentarse apretar y que sea el contrario mueva primero. Al prepararla hay que tener en cuenta:

¿Quién debe hacer la primera propuesta?

¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?

¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

Recomendamos ser ambicioso y exigente para lograr mejores resultados, pero siempre con reservas, ya que hay

que estudiar a la otra parte y el país donde se realiza la negociación, así como la urgencia con la que senecesita

llegar a un acuerdo y si hay otras alternativas comerciales. En otros casos, si no es esencial el contrato, puede ser

recomendable realizar propuestas a la baja incluso del umbral de rentabilidad, para presionar a la otra parte.

La posición debe ser firme pero cortés, evitando temas comprometidos, para sólo mostrar nuestras cartas una vez

la otra parte ha enseñado las suyas, y al mismo tiempo ablandando sus posiciones de firmeza en ciertos puntos que

no nos convienen. Debemos escuchar la propuesta que se nos ofrece que habitualmente encierra una concesión y

nunca rechazarla. Aceptarla inicialmente por respeto aunque no nos guste, y en este caso, no movernos de nuestra

posición, e ignorarla para que se nos formule una nueva.



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DISCUSIÓN

Es la etapa de discusión más larga e intensa, a partir de las objeciones (buena señal si las hay, indica

interés a seguir negociando) que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y un intercambio de posiciones

y concesiones. Hay que renunciar a parte de nuestros objetivos para conseguir el acuerdo y estar muy atento a los

gestos y palabras de la otra parte, ya que hay 3 tipos de objeciones:

• Falsas y sin fundamento (pretextos): resistencia al acuerdo sin razón concreta que debe ignorarse antes de

enfrentarlas.

• Sinceras y sin fundamento: debidas a mal entendimiento, malas experiencias o prejuicios que necesitan repetir

y convencer de nuevo con argumentos.

• Sinceras y fundadas: nuestra propuesta no se ajusta y debe compensarsecon nueva propuesta, o bien nuevas

cualidades o ventajas de la ya realizada.

Y entre objeciones hay que entablar un diálogo donde destacan estas técnicas de respuesta:

• Reformulación negativa: quitar hierro y volver a formular la propuesta de forma más positiva y favorable a la

otra parte.

• Continuidad: escuchar, aceptar la observación y seguir con laargumentación sin oponernos.

• Apoyo: utilizar la objeción para convertir el puntodébil cuestionado en una ventaja deliberada.

• Debilitamiento: reformular la objeción atenuando el argumento recibido.

• Testimonio: añadir experiencias positivas de otro cliente o empresa, cuanto más conocida mejor.

• Silencio: ignorar la objeción por considerarla formal o fuera de lugar (mostrar conocimientos) y pasar al

siguiente punto afirmando con la cabeza.

• Anticipación: objetar nosotros mismos sabiendo a qué objeción nos vamos a enfrentar y reducir así

su importancia.

Y recordar que nada es gratis y si se hace una concesión es para conseguir algo a cambio de similar importancia,

aunque esta importancia varía según las partes, el momento, el país y otros aspectos. La otra parte aprende de

nosotros durante la misma, así que es mejor ser cautos inicialmente para que no se nos vea venir y seguir estas

recomendaciones:

• Conserve un margen suficiente para negociar en todo momento.

• Nunca acepte la primera propuesta, aunque parezca muy favorable.

• Conceda en temas secundarios, y no sea el primero en hacerlo sobre un tema importante.Concesiones incluso

menores de lo que debe esperar la otra parte.

• Si recibe una oferta muy elevada, no negocie, obligue a que la reduzca la otra parte.

• No facilite las cosas y que la otra parte “sude” su concesión y la aprecie más.

• Realice concesiones lentamente y al final, retrasando las concesiones importantes, no tenga prisa.

• No “intercambie” concesiones, no está obligado a conceder si recibe una concesión ni se sienta culpable.



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• Registrelas concesiones que reciba en busca de un patrón o estrategia a utilizar en próximas negociaciones.

CIERRE

En el momento final, el negociador se enfrenta a dos tensiones: la incertidumbre básica de si habrá

acuerdo y las ganas de cerrar la negociación cuanto antes, por lo que para saber cuándo cerrar hay que comprobar

que ya se cumplen estos cuatro requisitos:

• Necesidades satisfechas para la otra parte.

• Mensaje creíble: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a finalizar la negociación y su reacción

dependerá de la credibilidad que nos conceda.

• Clima de confianza: más por la relación profesional que por la argumentación profesional.

• Convencer que el margen de negociación agotado: diciendo que ya no podemos ofrecer más concesiones,

aunque todavía reste margen de maniobra, algo que no puede entrever la otra parte o estamos perdidos.

Y para realizar el cierre pueden utilizarse estas técnicas:

• La última concesión: cerrar con una pequeña concesión, a cambio del acuerdo.

• Resumen: de todos los acuerdos alcanzados, remarcando las concesiones ofrecidas y las ventajas del acuerdo.

• Doble alternativa: ofrecer la elección entre dos soluciones posibles para que sea la otra parte la que cierre.

Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.

• Inversión de roles: con empatía, se pone uno en la posición de la otra parte, y se pregunta qué ventajas hay en la

propuesta. Si responde positivamente expresa su deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de

proponer el cierre.

• Hechos consumados: se da por supuesto el acuerdo y se pregunta ya sobre la puesta en práctica del mismo.

• Urgencia: se apremia a una decisión rápida con la amenaza de que esas condiciones cambiarán o se negociará

con otras empresas.

• Ultimátum: no se puede conceder nada más y es la última propuesta definitiva. Es la forma más extrema y

arriesgada de cerrar y requiere de cierta tensión.

• Pausa: si nada funciona, es mejor una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de

llegar a un acuerdo para que la otra parte valores.

Es importante no relajarse en el momento final ni celebrarlo antes de tiempo y olvidarse de los famosos “flecos”,

por lo que se recomienda hacer un informe final del acuerdo que se firme en el acto o en caso contrario se envíe

para su conformidad posterior a la otra parte. Y si no se consigue el acuerdo finalmente, nunca cerrar la puerta a

futuras posibilidades una vez cambien las circunstancias políticas o económicas. Algo que no interesa hoy puede

interesar mañana si las circunstancias han cambiado.



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Por eso es vital agradecer el esfuerzo de la otra parte sea cual sea el resultado y si no ha habido acuerdo, analizar

lo sucedido para remediarlo en el futuro. Estos serían ejemplos en caso de éxito:

• ¿Qué preguntas han sacado la información más valiosa?

• ¿Qué argumentos han causado mejor efecto?

• ¿En qué momento parecía que se iba a tomar una decisión favorable? ¿Qué han dicho? ¿Qué gestos?

• ¿Cuál ha sido la objeción más importante?¿Cómo se ha superado?

• ¿Qué concesiones han sido más valoradas? ¿Se podría haber evitado?

• ¿Qué técnica de cierre se ha utilizado? ¿Hubiera sido posible haber cerrado antes?

• ¿Cuándo se puede volver a utilizar las técnicas de esta negociación?

Y estos ejemplos en caso de fracaso:

• ¿Qué indicios, indicaban el mal final de la negociación?

• ¿Qué información ha faltado para negociar mejor?

• ¿Cuándo el interlocutor era más contrario a un acuerdo?

• ¿Cuáles son las razones reales para su negativa?

• ¿Qué faltaba a nuestra propuesta para ser másatractiva?

• ¿Qué errores se han cometido en las concesiones?

• ¿Se ha intentado cerrar en el momento oportuno?

• ¿Hubiera sido más eficaz otra técnica de cierre?

• ¿Vale la pena retomar la negociación?

FACTORES DE ÉXITO

- Flexibilidad y resistencia a los horarios: requiere largos viajes, trabajar en fines de semana o vacaciones

- Preparación del viaje: el éxito depende de la etapa anterior, contactos, agendas, viaje, documentos…

- Estrategia negociadora: también algo antes de sentarse a negociar con objetivos, margen, argumentos y

concesiones.

- Estás en el extranjero: no imites pero tampoco te sientas más o menos que ellos. Sólo aprende algo de su idioma,

su cultura (algo básico para ti puede no serlo para ellos) y estudia el protocolo: saludos, presentaciones,

comportamiento durante las comidas, regalos, etc.

- Adaptarse a su ritmo de trabajo y negociación: y entiende que puede retrasarte la burocracia o jerarquía de la

empresa con que se negocia, o por el contrario, meterte prisa.

- Habilidades negociadores comunes: presentar con ilusión, escuchar atentamente con atención a los gestos, ser

moderado y proponer condicionalmente.

- Actitud emprendedora: ser independiente y saber salir de situaciones nuevas creando soluciones.



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- Buenas relaciones personales: dedicar tiempo a las personas con las que nos reunimos fuera de la negociación y

respetar su cultura, religión, política…

- Fichas resumen de la información que se obtenga: tras la reunión, según las notas tomadas durante la reunión, o

se te olvidarán detalles importantes, mezclando datos de las diferentes empresas visitadas.

- Valorar que la negociación puede acabar sin acuerdo: es mejor que aceptar algo que no nos conviene.

- El negocio sigue tras la firma del contrato: hay que mantener la comunicación, realizar visitas y comprobar lo

pactado.

RECOMENDACIONES PARA EL ÉXITO PROFESIONAL

Manejo del tiempo en el trabajo

Pasa por 4 fases:

1. Aprender 2. Analizar 3. Fijar Estrategia 4. Atacar

1. Aprender: hay 3 obstáculos, que son los Errores Técnicos (desconocimiento, falta de realismo, no

delegar…tras descubrirlos pueden solventarse) + Realidades Externas (carga trabajo impuesta, salud, ambiente,

situación personal…hay que aceptarlos, no los podemos cambiar) + Obstáculos Psicológicos (demasiado ocupado,

falta objetivos, miedo, perfeccionismo).

2. Analizar: tomar lo que funciona (mejor sólo o en conjunto, con o sin música, horario cerrado o no, planificado

o no…) y eliminar lo que sobra. Tener en cuenta grandes objetivos y qué actividades nos llevan a ellos por escrito

y tener en cuenta los ciclos de energía (mejor temprano o por la noche).

3. Fijar estrategia: hacer mapa de tiempo o horario ideal, y seleccionar una Agenda Personal (papel o digital) que

debe ser Unica, Manejable (notas si papel) y Archivo.

4. Atacar: las tareas por sistema SPACE (Sort por importancia y urgencia – Purge con plantillas o atajos – Assign

– Contener las tareas en su tiempo sin distracciones – Equalize o refinar) y al mismo tiempo eliminar distracciones

(visitas, teléfono, e-mail, reuniones…). Es importante revisar agenda al inicio y fin del día, ajustar cada 2 meses

objetivos y horario, y celebrar los éxitos.

Las principales causas o pérdidas de tiempo son: manejarse por crisis, interrupciones telefónicas, visitas

inesperadas, hacer demasiadas cosas, mala planificación, mala delegación, desorganización, falta de disciplina, no

decir “no”, desidia, reuniones, papeles innecesarios, tareas inacabadas, personal no adecuado, socializar,

responsabilidad confusa, mala comunicación, controles inadecuados, información incompleta y viajes innecesarios.

Manejo del potencial de su mente



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1. Confianza: en uno mismo, sea original: pregunte y no se deje llevar.

Use todo sus cerebros: las emociones entran por el tracto intestinal (cosquilleo por miedo), corazón, medulla

oblongata (une medula con encéfalo y potencia lo malo minimizando lo bueno, genera estrés que fue bueno en la

prehistoria pero ahora ya no) y el sistema límbico (parte fluida interior corteza cerebral 80.000 veces más rápido

que el cerebro, maneja los sentimientos. Hay que aclarar mente y utilizar reacciones escuchando a nuestro cuerpo.

Ganar no significa que otros pierdan: no es buena la competitividad, sino superarnos a nosotros mismos, no a los

demás. Hay que ser faro (fijo) e iluminar con nuestros valores y no veleta

Atrévase a confiar en los demás para una mejor comunicación. Honre la grandeza de los demás: busque sus

fortalezas y respete.

2. Energía: Ser rápido sin apresurarse: cambiar energía tensa y estrés por energía calma (baja tensión muscular,

bienestar y vigor físico, mejora pensamiento y acción y da más perspectiva) mediante la auto-observación de

nuestro ciclo de energía diario. Hay que hacer pausas de 30 seg cada media hora, y al menos 2 recesos de 2-3

minutos al día con respiración profunda, luz solar, cambio postura, relajación, beber agua fría, humor, algo de

comida y buscando inspiración.

La emoción y la pasión mueven más que la repetición y la rutina. Para buscar la pasión hay que buscar en los

intereses e ilusiones y sueños propios. Buscar talentos únicos de cada persona, potenciándolos y mejorándolos.

Hacer la diferencia con responsabilidad de actos y cumpliendo las promesas hechas, es hacer que la vida hable.

Preocuparse de los detalles pequeños (pueden crecer y dañar relaciones). Busque una vida: darle a los seres

queridos lo que extrañan de nosotros balanceando horarios, llamando, con un paréntesis de descompresión al final

del día, recordando lo bueno o humor del día.

3. Visión de largo plazo: Marque sus grandes metas o sueños: mantenga la visión sobre la sobrecarga diaria de

pequeños elementos, redacte una lista y aclare la mente de deberes, eliminando excusas.

Mire a largo plazo, sin las distracciones diarias, teniendo en cuenta aprendizajes pasados + atención al presente +

anticipación de resultados del futuro.

Mire de frente: cabeza erguida, cuello alineado, hombros nivelados, pecho abierto, abdominales tonificados y

espalda plana elimina tensión y da energía y calma. Esperanza: humanos han sobrevivido sin oxígeno, agua o

alimento, pero nunca sin esperanza. Hay que buscar las estrellas sobre las nubes que las tapan. Muera lo más tarde

posible: es posible conservar energía a los 90 años buscando reactivar el cerebro con curiosidad, diversión, no

culpabilidad y humor. Dedica tiempo a causas perdidas: ayudar a otros nos da mucho, todos estamos llamados a

hacerlo y se conecta con otras vidas humanas. Aprenda a desaparecer: diez minutos de relax pueden ser más

beneficiosos que seguir en una tarea, según lo marcado antes



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4. Valor: Hacer de la adversidad un aliado: los retos nos enriquecen y mueven nuestros límites. Para evitar el

estrés, la Secuencia de Calma Instantánea (SCI) ayuda mediante respiración suave y contínua, aligerar los ojos,

aliviar tensiones, percatarse de cosas únicas y cambiar la percepción del tiempo.

No sirve la bola de cristal: no suponga y conozca a las otras personas de verdad.

Piel de rinoceronte (decisión ante crítica o duda, no dejar pasar lo malo) y alma de ángel (honestidad y actuar en

base a creencias).Siga retando sus límites. Preocúpese, esté atento a los demás, y levante banderas: el éxito no es

sólo profesional, atienda a todo lo que quiere lograr. Intente mejorar cada día y sacar lo mejor que llevamos dentro.

Manejo del liderazgo (I)

1. Crear una fuerte cultura corporativa: la responsabilidad de la empresa es 1º con sus clientes, empleados 2º,

comunidad 3º y accionistas finalmente. Éxito es un trabajo en equipo. Atenerse a la verdad: "conócete a ti mismo"

(y a tu empresa).. seguir tu estilo, vivir valores según brújula moral, coherencia y honestidad frente a hipocresía.

Los líderes conocen sus propias cualidades y experiencias, y el instinto les dice qué hacer y en qué momento. Los

líderes son capaces de transmitir sus ideas, valores y creencias al equipo.

2. Encontrar y atender las necesidades de mercados infra-abastecidos, “Ver lo invisible”, habilidad para

anticipar el futuro, y detectar potenciales opciones ganadoras antes que competidores. Observando la realidad y

atendiendo a pequeños signos o cambios de tendencias. Utilizar el precio para construir una ventaja competitiva:

Precio bajo pero siempre junto a algún otro valor añadido.

3. Construir la marca de la empresa: Aprender con rapidez: todo cambia muy rápido (mercados, política, leyes)

e inesperado. Importante la capacidad para admitir errores y superarlos ¿Buscamos el lado positivo a

circunstancias negativas?

4. Gestionar el riesgo: cierto grado de azar no puede nunca evitarse, pero sí reducirse a través del conocimiento y

la continua observación de la realidad como base para decidir y actuar.

Manejo del liderazgo (II)

22 características vitales necesarias para ser la persona líder.

- Los buenos CEOs son buenos actores. Saben que papel deben representar en circunstancias distintas

- No trate de mantener el “status quo”. Use su originalidad para promocionar mejoras y cambios

- Convertirse en CEO es como escalar una montaña: debe saber “manejar las sogas”, y saber sobreponerse a

obstáculos

1. El equipamiento básico para ser un CEO Se puede hacer la analogía entre escalar posiciones en una empresa y

escalar una montaña. Necesita ciertas cualidades, que son como el equipamiento, para llegar a la cima. También

tiene que estar preparada para atravesar “situaciones engañosas y peligrosas”, al igual que cuando sube la montaña.

Para comenzar, necesita una “base firme”. También necesita saber “manejar las sogas”, para poder ascender,

sobreponerse a las dificultades, y tomar el liderazgo. Para incrementar sus posibilidades de llegar al tope, trate de

comprender al CEO que lo emplea. Mientras mejor sea su CEO, mas podrá aprender. Su CEO seguramente no es



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perfecto. Nadie lo es. Sin embargo, si maneja exitosamente una empresa, seguramente será “casi perfecto”. Los

CEO “casi-perfectos” tienen 22 características vitales. Aprenda a observarlas en ellos. Hágalas suyas. Trabaje

continuamente en tratar de mejorarlas, de manera que lo haga cada día mejor.

2. Las cualidades fundamentales Los CEOs “casi-perfectos” tienen ocho cualidades:

1) Tienen gran seguridad en sí mismos: Necesitan sentirse seguros y confiados en su capacidad de lograr sus

metas. Las personas inseguras rara vez llegan a la cima. Los CEOs necesitan rodearse de gente segura en si misma

– de allí que son estos los promovidos a cargos superiores. Un CEO que no tiene confianza en si mismo pondrá a

quienes lo rodean nerviosos y desconfiados. Actúe con seguridad para inspirar a los demás, aun cuando no se

sienta seguro. Además, actuar confiado le dará confianza.

2) Están en control de su actitud: Su capacidad de tener éxito en los negocios depende mas de su actitud mental

que de sus habilidades mentales. Adopte una actitud acorde con cada situación – sea firme o sea amistoso cuando

sea necesario. Ser optimista y tener una actitud positiva ayuda. Recuerde que si no toma usted control de su

actitud, otro lo hará.

3) Son tenaces Los mejores CEOs perseveran y se sobreponen a obstáculos. Aún cuando otros lo desanimen,

manténgase en el camino hacia sus objetivos. Aún cuando experimente frustraciones y desilusiones, siga

avanzando. Sin embargo, debe estar dispuesto y listo para rendirse y limitar sus pérdidas si se topa con un

proyecto equivocado o con un error en el camino. Debe aprender a determinar cuándo continuar y parar.

4) Mejoran continuamente Aprenda constantemente, para conocer mejor su trabajo. Aprenda hablando con la

gente, de sus errores, y de las experiencias de los demás. Piense cómo puede “emular a los líderes efectivos” y

busque la forma de aprender algo nuevo cada día.

5) Son honestos y éticos Esto es de suma importancia. Usted debe decir la verdad, tener integridad, ser genuino,

justo y sincero. Nunca se involucre en fraude, decepción, o artificios para lograr avanzar en su carrera. Nunca

engañe ni rompa promesas. Saque a la luz asuntos incómodos para intentar resolverlos, pero no exagere. Vd no

puede avanzar en su carrera a menos que tenga una reputación de honestidad y buen carácter.

6) Piensan antes de hablar Si piensa antes de hablar, puede controlar lo que dice y puede seleccionar

cuidadosamente sus palabras. Puede expresarse en forma acorde a los resultados que persigue. Con tiempo para

pensar, puede evitar ser repetitivo, y minimizar el tartamudeo o el titubeo. Recuerde también que hay veces en las

cuales es mejor permanecer callado.

7) Son originales Tanto en sus ideas como en sus acciones, son originales. La originalidad es especialmente

importante en el actual clima de cambio continuo. Los CEOs tienen la ventaja de poder expresar su imaginación, y

poder ser inventivos y originales. Esta habilidad es la base para el mejoramiento humano, y es fundamental para

responder al cambio. Sea original para encontrar mejores formas de hacer las cosas.

8) Son modestos en público A medida que mejore y logra éxitos, sea modesto. Evite ser pretencioso u

ostentoso. Hacer alarde de sus logros puede apartar a la gente y sembrar resentimiento. Usted debe ser reconocido

por sus contribuciones, sin necesidad de ser arrogante sobre ellas.



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3. Cinco cualidades que le harán su escalada agradable

1) Cuide su Estilo Use el comportamiento y el estilo apropiadamente. No intente comportarse igual con todos.

Algunos estilos efectivos incluyen ser decisivo, franco, o colaborador. Actitudes como escuchar a los demás son

efectivas; otras como ser antagonista no lo son. Es importante darse cuenta de su propio estilo. Pero no trate de

adivinar el estilo predominante en los demás, especialmente si la persona está en una posición de mayor rango –

son mejores que nadie ocultando y adaptando su estilo.

2) Sea un poco salvaje y agalludo Con frecuencia, llegar al tope implica tomar algunos riesgos. Necesita verdadera

valentía, derivada del razonamiento e instinto. No debe ser descuidado, derivado de ser atrevido pero sin enfoque

o propósito.

Tampoco debe ser cobarde. Logre alcanzar el equilibrio, y esté dispuesto a extender los límites de su zona de

comodidad.

3) Sea gracioso El humor es importante para mantener el trabajo divertido. Debe estar dispuesto a reirse de usted

mismo cuando sea apropiado, por ejemplo cuando comete un error. El objetivo es ser animado, pero

manteniéndose serio acerca de las “consecuencias, comportamiento y valores”. Nunca lleve el humor a extremos,

pero aprenda a usarlo bien. Puede ser herramienta útil para mantener a sus empleados productivos.

4) Haga un poco de Teatro Cuando se exprese, un poco de drama le puede ayudar a hacer su mensaje más potente.

Un buen CEO tiene habilidades de actor. Pueden sentirse cómodos haciendo su papel en distintas situaciones y

ante distintas personas, aun cuando no estén de humor. Recuerde que otras personas siempre lo están analizando,

así como usted analiza a los demás. Al actuar, puede presentar la imagen que quiere presentar, especialmente en

momentos difíciles cuando quiere hacer creer a los demás que se siente confiado.

5) Sea orientado al detalle Ponga atención a los detalles. Aun cuando tenga a otros trabajando en implementar sus

ideas, manténgase alerta de lo que sucede a su alrededor. Cuidar de los detalles lo ayudará a mantener la precisión,

lo que a su vez le mantendrá honesto. La falta de precisión puede llevarlo a tener que cubrir errores.

4. Los pasos finales para llegar a la cima: Finalmente, las nueve cualidades que le ayudarán a llegar al puesto

deseado.

1) Ser bueno en su trabajo, y estar dispuesto a liderar Ser bueno en el trabajo tiene dos caras: el conocimiento

“duro”, es decir, la excelencia técnica, y el lado “blando”, su habilidad de relacionarse con los demás. Si usted es

bueno en el trato con la gente, podrá aprender los detalles técnicos. El éxito depende de obtener la información

necesaria de las personas, no de las computadoras. Para ello, necesita la habilidad de entender e influenciar a los

demás en forma efectiva. Estar dispuesto a liderar, por su parte, implica estar listo para “dar un paso adelante”,

tomar riesgos y encabezar la empresa.

2) Pelear por su gente Siempre debe estar dispuesto a pelear por sus empleados y respaldarlos en todo. Sea leal

hacia abajo – comparta los éxitos con toda su organización. Debe respaldar a su gente si quiere el respaldo de ellos.

3) Saber admitir sus errores Si comete un error, admítalo. Entonces corríjalo y continúe avanzando. Está permitido

cometer un error una vez, pero no está permitido repetirlo. Un error repetido es señal de poca atención a los



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detalles o de mala actitud. Sin embargo, aun cuando reconozca sus errores, no pida perdón por ellos. Puede pedir

disculpas cuando se las pidan,

4) Ser directo en su comunicación Comuníquese con los demás en forma clara y directa. Hable o escriba en forma

sencilla. Dar instrucciones claras ayuda a los empleados a hacer lo que usted quiere que hagan. Un discurso

directo también inspira confianza en lo que dice. Cuando dice lo que quiere decir, evita malos entendidos.

5) Ser agradable Ser agradable de trato le permitirá llevarse bien con los demás en su camino a la cima. Eso no

implica que no puede tomar decisiones duras o ser fuerte al exigir resultados. Simplemente, si usted es amigable y

placentero, los demás responderán a sus órdenes.

6) Ser inquisitivo y curioso – haga preguntas Es importante hacer muchas preguntas y aprender todo lo que

pueda. Busque respuestas para todo lo que no entienda. Al hacer preguntas, trate de obtener nueva información, o

de clarificar información vieja. Haga sus preguntas en forma conversacional y cómoda. Cuando las preguntas se

plantean en forma de ataques, las personas se ponen a la defensiva, o pueden sentirse disminuidos.

7) Ser competitivo Es bueno tener un espíritu de lucha sano. Esto le ayudará en su crecimiento personal y

profesional, le permitirá sobreponerse a obstáculos y acumular victorias. Sin embargo, elija bien sus batallas, de

manera que pelee solo aquellas que valen la pena. Compita con justicia. No se involucre en “combates

extremamente apasionados o destructivos”, por si le toca trabajar con sus oponentes en el futuro.

8) Ser flexible, dispuesto a adaptarse al cambio Siendo flexible, puede adaptar sus respuestas a medida que

cambian las circunstancias. Esto no significa ser poco disciplinado, sino estar dispuesto a ceder un poco y no

ceñirse a sus posiciones.

9) Ser bueno contando historias Debe tener la habilidad de contar cuentos y anécdotas que lo ayuden a

comunicarse. Puede dramatizar un ejemplo, o dibujar situaciones con palabras que las hagan mas claras,

memorables o útiles.

Manejo de la ley de atracción (I)

1. RELÁJATE: Aclara mente en estado receptivo y relajado en área placentera. Medita 5-10min, respira

profundo, logrando un estado de relajación.

2. DECIDE: Ten una idea clara de lo que quieres

3. PIDELO: Escribe con detalle, en presente (ya lo tienes) y positivo (riqueza, no deudas) "estoy feliz y

agradecido ahora que..." cómo quieres que sea tu vida en cada área.

4. VISUALIZA: Ve en mente tu deseo logrado (pensamientos y sensaciones vibren igual frecuencia)

5. AGRADECE: Expresa y siente gratitud mediante tu lista, abre subconsciente y magnetiza.

6. LIBERA: Entrega el Control del cómo al Universo, eliminando toda angustia y preocupación.

7. SE POSITIVO: Conserva una actitud siempre positiva y certera.

8. SE PACIENTE: Debes tener paciencia y fe.

9. INVITA: Permite a tus deseos entrar en tu vida (tablón) y responde con gratitud y amor.

10. COMPARTE: la riqueza, trabaja positivamente en tu entorno (pro-paz, no anti-guerra).



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Manejo de la ley de atracción (II)

1. Qué es el poder? La ley del amor (o ley de la atracción) dice que es el poder más grande del universo, la causa

de todo lo bueno y malo, y de él procede todo lo que quieres ser, hacer o tener, ya que aumenta lo positivo y

cambia lo negativo. Todo lo que das vuelve a ti, tanto positivo como negativo y en cada momento debemos elegir

entre uno u otro. Los genios lo son por pensar sólo en lo positivo, y atraer así eso a su vida.

2. El poder de los sentimientos. Lo que sientes en cada momento es lo más importante, ya que crea tus

pensamientos y palabras y por tanto tu vida. Los positivos vienen del amor (y te unen a él ) y los negativos del

desamor. Repite y enumera lo que te gusta para sentirte bien, porque todo es infinito. No intentes borrar lo

negativo, basta con dar amor con buenos sentimientos y aparecerá lo que quieres. Primero has de ser feliz y

transmitir felicidad para que te llegue, primero has de darlo, la vida no es casual sino un catálogo a tu disposición

para qu elijas.

3. Frecuencias de los sentimientos. El universo es magnético y tiene una frecuencia, y atraemos lo que está en

nuestra frecuencia. Puedes cambiar tu frecuencia cambiando tus sentimientos y aparecerá una “buena racha”.

Cambia palabras negativas por positivas y elimina culpa, crítica y queja para conseguir que el 51% sea positivo,

decantando la balanza de tu vida.

4. El poder y la creación. El Proceso Creativo para atraer a tu vida siempre es el mismo: imagina, siente y recibe.

Imagínate con tu deseo a tu lado y amor por él, porque si lo imaginas es que existe y no hay límites ni tamaños.

Utiliza “Te imaginas si…” y rodéate de accesorios importantes (si quieres un caballo, compra ya la silla…) y

utiliza los 5 sentidos para disfrutarlo, estás en un mundo donde tienes lo que deseas.

5. Sentir es crear. Nuestra aura es un campo magnético que atrae lo que nuestros sentimientos indiquen en su

frecuencia, y dar amor aumenta el amor y su poder en nuestro aura. No es necesario cambiar lo negativo por

positivo, ama lo que quieres y el amor sustituye lo negativo (que es sólo falta o vacío de amor). Lo negativo son

sólo caballos salvajes donde la gente se monta, pero no tienen importancia, incluso son graciosos. Dedica 7

minutos al día a imaginar y sentir lo que deseas hasta que sea tuyo.

La vida te sigue, es un catálogo para elegir, y si ves lo que deseas es porque estás en su frecuencia. Alégrate de lo

bueno de los demás porque así das amor y te vendrá. Elimina la envidia y lo negativo simplemente no dándole

ningún sentimiento, sólo dí sí a lo que te gusta. La ley de la atracción es la ley del tú (sólo importas tú) y del sí ( dí

sí a lo que te gusta) porque tus creencias marcan tu mundo, pero si imaginas más allá, y cuentas la historia de tu

vida, lo recibirás en tu vida.

6. Las llaves del poder: son la llave del amor, de la gratitud y del juego. Para utilizar la del amor hay que

enamorarse de la vida y sentirlo con los 5 sentidos, sin límite, indicándole a la vida qué te gusta, tu trabajo

consiste en amar tanto como puedas cada día. El amor es estar atento y consciente (no despistado por la calle) y

para concentrarse hay que engañar a la mente preguntándole en plan veo-veo “Qué veo que me guste?” y evitando

otros pensamientos, para así controlar nuestra mente. La llave de la gratitud multiplicará todo en nuestra vida, es

el puente que lleva de lo negativo a la fuerza del amor, ya que al agradecer damos amor por lo recibido (pasado) lo

que recibes (presente) y lo que quieres conseguir como si ya lo tuvieras (futuro). Cada segundo libre es una

oportunidad de dar gracias y multiplicar lo que te gusta. Con la llave del juego, imaginamos lo que queremos



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actuando como si lo tuviéramos y hacemos la vida divertida (eliminando lo serio) con lo cual conseguiremos más

energía para imaginar nuestro sueño.

7. El poder y el dinero: el amor mueve todo el dinero y el éxito del mundo y si das amor, no sólo recibirás éxito y

dinero, sino que se te pegará. (así como otras cosas, el dinero sólo es un vehículo para conseguir la felicidad). Por

eso no pienses en dinero, sino imagina que estás con lo que quieres y que tienes y haces lo que quieres. Da amor y

ponlo por delante de lo demás, y el dinero llegará. Agradece en el momento de pagar las facturas y se

transformará en dinero de vuelta.

8. El poder y las relaciones: busca lo positivo y huye de negatividad (critica, culpa, queja, regaño , chismorreo y

buscar defectos). Con amabilidad, animo, apoyo, gratitud y buenos sentimientos, se te devolverá multiplicado. En

vez de cambiar las circunstancias, da amor y al cambiar tus sentimientos, cambiará el entorno.

9. El poder y la salud: lo que pienses y sientas se convierte en ley para tu cuerpo, con un 51% de amor, decantará

la báscula hacia la salud. Siéntete joven y abraza la salud, no pienses ni te identifiques con la enfermedad que

puedas tener.

10. El poder y tú: no hay coincidencias, tú atraes lo que sincroniza con tu frecuencia. Busca un símbolo que

signifique la fuerza del amor para identificar cuando está contigo. Hazte preguntas, porque has de entonces recibir

la respuesta (Qué tal me va a ir hoy?). La fuerza del amor no tiene opuestos, sino falta de (tristeza no es negativo,

es falta de felicidad…). Elimina los detalles que te consumen y no te dejan ver lo importante.

11. El poder y la vida: un “ser” siempre existe, nunca deja de existir, no tenemos fin. El cielo es la frecuencia del

amor y hay que encontrarlo en vida. Dar es la mayor dicha de la vida y el amor de tu interior el don más preciado,

e imán para obtener del mundo lo que quieras.

Manejo de la ley de atracción (III)

MIS NUEVOS MANDAMIENTOS

Me prometo a mí mismo:

Ser lo suficientemente fuerte para que nada pueda interrumpir mi paz mental.

Hablar acerca de salud, alegría y prosperidad a toda persona que encuentre.

Lograr que todos mis amigos sientan que hay algo valioso en ellos.

Verle el lado positivo a todo y lograr que mi optimismo sea una realidad.

Pensar únicamente en lo mejor, trabajar únicamente por lo mejor

y esperar solo lo mejor.

Sentir entusiasmo por el éxito de los demás, tal como lo siento por el mío propio.

Olvidar los errores del pasado y enfocarme en los grandes logros del futuro.

Reflejar una expresión de gozo todo el tiempo

y brindar una sonrisa a todo ser viviente que encuentre.

Dedicar mucho tiempo a superarme, de tal forma

que no me quede tiempo para criticar a otros.

Ser muy grande para no preocuparme, muy noble para no sentir enojo,



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muy fuerte para no tener miedo

y demasiado feliz para no permitir la presencia de cualquier problema.

Sentirme bien conmigo mismo y proclamar esta verdad al mundo,

no con palabras sino con grandes acciones.

Vivir bajo la convicción de que el mundo entero está de mi lado,

siempre y cuando logre mantenerme fiel a lo mejor de mi mismo.

Christian D. Larson.

He aprendido que la vida es dura…pero yo lo soy más

He aprendido que las oportunidades no se pierden…otro las aprovecha

He aprendido que si siembras rencor…recoges tempestades

He aprendido que debería siempre utilizar buenas palabras…o me las recordarán

He aprendido que sonreír es gratis…y mejora tu aspecto

He aprendido que no puedo elegir como me siento…pero sí hacer algo al respecto.

He aprendido que cuando acaricias a un ser querido…estás conectado a la vida

He aprendido que todos quieren vivir en la cima…pero que la felicidad está en subirla

He aprendido que hay que disfrutar del viaje…sin pensar en la meta

He aprendido que cuanto menos tiempo pierdo…mejor me siento

He aprendido que es mejor sólo dar consejos…cuando los piden o son de vital importancia

He aprendido que El Secreto con mayúsculas, existe

Y he aprendido que nadie es perfecto…hasta que te enamoras

Y todo lo he aprendido gracias a vosotros, y sobre todo, gracias a ti.

No dejes de seguir enseñándonos.

Manejo de nuestra inteligencia. Trucos para su desarrollo.

1 Piensa, es gratis: nos diferencia de los animales y del resto de la competencia.

2 La suerte es el azar aprovechado: hay que estar atento y cuidar los detalles.

3 El triángulo del éxito: una idea, bastante olfato y mucho coraje. El del fracaso: muchas ideas,

bastante olfato y cero coraje. Si hacemos un triángulo en un hombre, la cúspide es el cerebro (la idea) y el cerebro,

y la base los genitales (mucho coraje, base ancha) que en el fracaso es un triángulo invertido.

4 El conocimiento es un motor parado (título y carrera). Lo que lo mueve es la actitud (el “hambre de gol” o

gasolina.

5 El futuro es el tiempo que nos queda para hacer lo que no habíamos hecho antes. La ilusión de vivir es como ir

en bicicleta, si te paras, te caes.

6 Si quieres conocer a tu mejor profesor de energía, mírate al espejo. Hay que hacer gimnasia mental, y aprender

preguntándose para formar criterio propio conversando.



30

7 Los buenos recuerdos, arrullan. Los grandes proyectos, despiertan: el pasado es gratificante, pero los proyectos

de futuro son la gasolina y energía.

8 El pragmatismo es el tren de aterrizaje de los sueños: es poner en práctica tu visión de futuro, estando donde es

necesario, diciendo lo que es necesario y callando lo menos bueno. Cumplir.

9 En el límite de tu fuerza empieza tu debilidad: si pasas tus límites llega el desastre, la soberbia, abarcar más de

lo que puedes. Desde la cima sólo puedes permanecer (sin desidia) o caer y descender.

10 En muchas empresas hay exceso de papel y déficit de piel: contacto y sudor de equipo potencia las relaciones

internas.

11 Si no sabes lo que persigues, nunca sabrás adónde vas: escribir objetivos y revisar cada 3 meses para no correr

en balde.

12 Como mínimo, el 51 % de la vida es puro intercambio (incluso todo menos el amor puro, nómina por trabajo,

sexo por sexo o dinero, salud por póliza). ¿Qué tienes para cambiar?

13 La genialidad rompe lo establecido. Si todo lo mides por lo conocido, jamás la alcanzarás: busca

individualmente, huye de “think tanks” y brainstormings.

14 Si no ofreces un cielo, jamás tendrás creyentes: la religión es la marca más duradera, se basa en la fe, para

imitarla hay que saber que la fe en la marca es lo más importante.

15 Una marca se hace creando actos de fe: la religión nos da 4 ejemplos a seguir: concepto ganador (ganarás el

cielo) + concepto simple (10 mandamientos se resumen en 2) + liturgia o actos místicos (imagen corporativa) +

señas de identidad (directivos son el faro de la fe)

16 Triunfar es convencer de que aquello que ofreces interesa: el éxito es dual, necesitas aplausos externos, y para

ello hay que convencer (transmitir voluntad de aceptar) a oros. Los medios de comunicación ayudan, pero es

efímero.

17 Una marca es un valor en la mente del consumidor: el valor = beneficio explicado con argumentos + seducción

(diseño-presentación + publicidad).

18 Una marca siempre es la continuidad de quien la conduce: su líder, al que se le supone conocimiento,

sagacidad y energía. Hay ciclos, así que el éxito llega en el mejor momento de líder, empresa y mercado al mismo

tiempo.

19 Para convencer de algo a los demás, quien lo explica debe ser el primer convencido: la compra es un acto de fe

y vender es convencer, por lo que hay que amar el producto para luego lograr física y química con cliente.

20 Siempre sobra tiempo para fracasar; el del triunfo siempre es escaso: la monotonía acartona, hay que ser como

el cazador siguiendo sus presas o sueños.

21 A la competencia siempre hay que odiarla, pero jamás despreciarla: buscar ganarle, pero sin sentirse invencible,

que nos hace vulnerables.

22 No vendas porquería. Cuando lo haces, lo que más apesta es tu futuro: comprar es un acto de fe que nunca hay

que traicionar.

23 Si no despertamos con la utopía, nos dormiremos con la realidad: perseguir los sueños es vivir 2 veces frente al

conservadurismo o congelador de ideas.



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24 ¿Comes o te comen? Bienvenido a la jungla, lucha por sobrevivir.

25 Cuando te enfrentes, conoce profundamente a quien tienes enfrente: estudia y conoce a tu enemigo para

aumentar tu fuerza sabiendo como disminuir la suya.

26 En la empresa sólo hay tres momentos: crecer, permanecer y diluirse. ¿Cuál está viviendo la tuya? Crecer es la

única opción ante la caída, y los capitanes aparecen en las peores tormentas.

27 Sólo existe una razón por la que vendes: convences más que tu competidor. Siempre hay más oferta que

demanda, así que gana el que se diferencia más utilizando los 3 instintos básicos: de tipo sexual, social o de

conservación.

28 Tu gran competidor también se equivoca. ¿No te parece fantástico? Estudiar los errores de la competencia un 5%

de nuestro tiempo en nuestro propio beneficio (los políticos lo hacen un 51%).

29 Sólo lo concreto motiva: lo ambiguo cansa o despista, y el tiempo es lo más preciado que puedes gastar.

30 Cuando no pasa nada, no pasa nada: todo pasa en el escenario, sube y aprovecha las oportunidades o abúrrete

sentado.

31 Los pájaros pían, los perros ladran, las ranas croan, los humanos hablan. Y los más inteligentes, mientras lo

hacen, expresan cosas: el tono es la música de lo que decimos (hasta hijo de puta puede sonar bonito) + la letra es

lo que se dice (elige tus palabras) + ser consciente (saber lo que se dice) es lo más importante.

32 Si no tienes credibilidad, no tienes zapatos. Y el camino está plagado de piedras: credibilidad y seducción

evitan la desconfianza actual entre tanta información y tantos interrogantes abiertos como la muerte.

33 Sentir no es pecado: es el orgasmo del intelecto. Vivir la vida al 100% sin fanatismos, ni limitaciones,

imparcialmente con los mejores órganos y ordenador a bordo.

34 La oreja es el receptáculo de la obediencia. El emisor de tu capacidad de ser y decidir es tu boca: la boca

promete y compromete, para evitar problemas de comunicación sólo hay que hablar después de haber escuchado.

35 El dial del consumo se mueve entre el 100 % racional y el 100 % emocional. Encontrar el punto es empezar a

sintonizar con el consumidor: el cóctel perfecto es decir lo que el cliente quiere oír, entre la necesidad y la

sensibilidad.

36 Cada vez hay menos creyentes (antigua rigidez dictadura y religión) y más consumistas basculantes, por lo que

hay que adaptarse, nadar y guardar la ropa.

37 Los directivos de paso nunca consiguen ser directivos de peso: en 4 años se demuestra la valía de una persona,

y tras aprender, hay que germinar y crecer como planta (en otra empresa?)

38 Un triunfador es mucho más que un trabajador: es un obseso. No se duerme, es exigente, visionario y

perfeccionista.

39 Un directivo es alguien que aporta valor a su compañía. Si no lo hace, sobra: ir al trabajo por algo más, para

mejorar, aportar valor y cambiar la empresa.

40 ¿Necesitas un gran reto? Toma nota: todo puede hacerse mejor. En esta brújula, el norte es pensar (gratis), el

sur es aburrirse (oxidarse), el este es descansar (necesario) y el oeste es hacer (mejorable) y hay que buscar el

equilibrio.



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41 Las cosas no son lo que son, sino lo que la gente piensa que son: importa más la percepción que la realidad (el

cristal con que se mira).

42 Por cada cosa que sabemos, ignoramos una infinidad. Y cuantas más cosas nos interesan, más

desconocimiento nos acompaña: para aprender hay que ser humildes y pensar en todo lo que queda por aprender y

lo ignorantes que somos.

43 Hazle caso a Arquímedes: usa palancas. Utiliza la palanca del conocimiento frente a otras tres, la de

desplazarse, la de mover peso y la de la fuerza contra los demás.

44 Vigila la calidad de tu energía. La positiva hace avanzar; la negativa frena y hace retroceder: el tono, la sonrisa,

los gestos y las manos valen más que las palabras para forma opinión en los demás.

45 La inspiración sin trabajo es la excusa divina de los vagos: esfuerzo y trabajo son indispensables para

desarrollar las grandes ideas.

46 Cuanto más te alejas de la gente, menos la conoces: el negocio no está en el despacho sino en la calle, hay que

mezclarse para entender y vender observándoles.

47 ¿Eres conocido o reconocido? Depende de nuestros actos y nuestra frecuencia irradiada ser catalogados de una

u otra forma en los archivos mentales de los demás.

48 Los microchips son compatibles con las gambas: la vida es andar sobre un cable en equilibrio entre la gloria y

la miseria, mezcla de firmeza y ductilidad en la pértiga, concentración y serenidad, ilusión y responsabilidad,

acción y descanso.

49 La universidad es un rompehielos (todo es fácil, pero al graduarse…) Los osos hay que salir a cazarlos: por eso

es mejor hacer prácticas mientras se estudia.

50 Por cada empresario que sabe crear valor para su marca, hay otro que la manosea y destroza: dirigentes que

sólo se autoescuchan pero culpan a los demás cuando algo va mal, “pájaros de sillón”.

51 Un objetivo concretado en más de dos líneas es una miopía: sin un objetivo concreto no hay éxito (“vender

pisos 40m2 con todo”) aunque luego el plan lo desarrolle más amplio. Ir al grano olvidando la paja.

52 La gente sólo sigue lo que entiende: importa el mensaje o idea y no el adorno. Hay que hacerse entender, gustar

y convencer.

53 Al trabajo hay que llegar limpio, digerido y leído: en el día hay muchos momentos para cada cosa y en el

trabajo no puede haber distracciones. Media hora de meditación y 1 ó 2 h de planificación inicial para el día.

54 Si ante cada reto actúas como la gran oportunidad de tu vida, al final acabarás encontrándola: como la camarera

de Bogotá que con ilusión y dinamismo subió a maitre, si tomamos cada reto como un peldaño de nuestra carrera,

todo irá bien. Si no hay ilusión por algo más, nos paramos y se acabó.

55 ¿Cuántas veces le has propuesto al jefe una mejora concreta para la empresa? Para destacar sobre el resto

aportar moral, sorpresa y una mejora por escrito al jefe. Si tras 3 no hay aumento, cambiar de empresa.

56 La vida complica las cosas. Las personas y empresas eficaces lo son porque saben simplificarlas.

57 Cuanto más limitado es un jefe, más limita a su equipo la posibilidad de pensar: si es un freno tiene miedo a su

puesto, si no, es un acelerador que da herramientas a su equipo.



33

58 De los errores no sólo hay que aprender, hay que ganar: estudiarlos para cambiar pieza necesaria y su sistema

para que no se vuelvan a producir.

59 Los virreyes incomunicados acaban con los imperios: rompen por intereses propios la cultura de empresa que

es la base de su éxito, la marca personal.

60 ¿Creas o copias? Todos tenemos capacidad de crear aunque algunos se nieguen. Copiar no aporta nada, no

queda nunca representado.

61 Las marcas, por encima de todo, deben ser fortalezas: no servirse de sino servir a nuestra marca, amarla,

prestigiarla, singularizarla y blindarla frente a ataques de financieros y marketing.

62 ¿Odias la publicidad? El día que tengas algo que vender la desearás como el aire.

63 ¿Te has preguntado exactamente para qué inviertes en publicidad? Para mostrar un estilo que permita vender

más, ser vistos y darse a conocer.

64 El marketing es un sistema; la publicidad, un arte: el director de marketing es un sherpa que guía la marca, pero

que debe dejar a otros el arte de crear, no es lo mismo.

65 La comunicación es el arte de hacerse entender: la información criterio acción. Hay que bajar un peldaño

al nivel de los oyentes siempre.

66 De vez en cuando hay que preguntarse… ¿cómo vamos de credibilidad? Es la garantía de aceptación de

nuestro mensaje, la diferencia con ser sólo oídos.

67 No siempre gana el más fuerte. En el mercado, el acierto y el éxito tienen barra libre:

Aunque éxito llama a éxito y es más fácil desde arriba, siempre hay sitio para los que llegan.

68 Avanzar es la mejor forma de no retroceder: ilusión y atención, ya que el error preocupa, luego ocupa pero no

deprime, y el éxito excita, luego ocupa pero nunca debe relajar.

69 Para «ser» hay que contar consigo mismo. Para «existir» hay que contar con los demás: el trinomio de la

circunstancia son la fuerza + el escenario + el momento, interactuando entre las tres.

70 La libertad crea expansión. Las limitaciones larvan mezquindad: por eso hay que estar siempre activo en

entornos que potencian la creatividad.

71 El esfuerzo para obtener resultados es directamente proporcional a la madurez del mercado en que se compite:

utilizar sagacidad, ingenio y tesón para dar imagen de que se ofrece más valor que los demás, máxime cuando hay

más competencia.

72 Sin personalidad eres una mosca (molestas): nuestra marca o personalidad pública se compone de personalidad,

interés y talento, y nos abre o cierra las puertas de los demás.

73 Cada uno es la dirección que toman sus pensamientos: la ilusión nos guía y la meditación profunda enfoca

nuestros objetivos, que deben ser propios aún con la influencia de amigos, familiares y la sociedad.

74 La vida es lucha. Si no te sientes luchador, considera el apearte.

75 Sólo nacer, toda idea novedosa es candidata a cadáver: sobran ideas o manantiales, pero faltan cauces que los

desarrollen y eliminen a dráculas.

76 Las grandes imágenes impresionan; las grandes palabras presionan: la frase “vale + 1 imagen que 1000

palabras” es cierta pero se resume en palabras, porque penetran y remueven más.



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77 El éxito tiene un alto componente etílico: vigila que no te emborrache. Potencia la sencillez pública

(proximidad, simpatía y afecto, tipo Guardiola) frente a la superioridad y distancia (Mourinho)

78 Lo peor del miedo es que te derrota sin luchar: sólo hay que tenerle miedo al propio miedo, que te paraliza, y

vencer el abuso con inteligencia y entereza.

79 ¿Sólo tienes un problema? ¡Qué suerte! Ahora sólo debes encontrar la solución: hay que echarles calma,

cinismo o distanciamiento para afrontarlos, acción (afrontarlos) y control del tiempo (conocer los tiempos de los

enemigos y clientes)

80 Todo negocio se sustenta en dos piernas: credibilidad y rentabilidad. Son los 2 hemisferios del mismo cerebro

que deben desarrollarse por igual sin atrofiarse.

81 ¿Mandas o convences? Convencer es educar al otro para que haga lo que conviene, es compartir y penetrar

para llegar al entendimiento

82 La frase oportuna es el machete que abre camino en la selva: los dichos concretizan y conectan cerebros.

83 El orgullo es un fijador de pelo que atraviesa el cráneo: la simpatía es un imán que atrae y el orgullo uno que

rechaza.

84 ¿Empezamos a pensar que debemos pensar? Pensar es el triunfo del cerebro y es gratis, hay que buscarle un

horario.

Manejo del enfoque. Priorizar.

1. Piense por un instante acerca de lo “primero” en su vida – las tres o cuatro cosas que más le importan y no

en hacer más en menos tiempo, sólo lo realmente importante. Recuerde que existe una brecha entre el reloj y la

brújula: un 20% más eficiente no resuelve el problema con velocidad o cantidad. Se necesita manejar la brújula –

su visión, valores, principios, conciencia y misión en la vida. Hacer lo que se quiere hacer, no lo que otros quieren,

vivir según valores propios, no los de otros.

2. Métodos de administración del tiempo: Han existido tres generaciones de métodos:

1ª generación: Basada en recordatorios en forma de notas y listas de chequeo (checklists). Desventajas: se escapan

muchas cosas.

2ª generación: Basada en la planificación y preparación con calendarios y agendas. Da eficiencia, responsabilidad

y logros, mediante objetivos, planes e identifica fechas límite para ellos. Desventajas: hace ver a las personas y

eventos como enemigos.

3ª generación: Basada en la planificación, asignación de prioridades y control. Desventajas: los valores pueden no

estar alineados con sus principios. Las prioridades se asignan generalmente por día. Generalmente se sobre-

programa.

Nueva y 4ª generación: aprovecha las ventajas y elimina las desventajas. La idea no es hacer mas en menos

tiempo, sino alcanzar una mejor calidad de vida.

3. Vivir, Amar, Aprender y Dejar un Legado: Hay cuatro cosas fundamentales en nuestra vida:

- Físicas: comida, ropa, vivienda, salud y dinero.

- Sociales: amar y ser amado, pertenecer, asociarse.



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- Mentales: desarrollar nuestras habilidades y crecer.

- Espirituales: sentido de propósito, significado y contribución.

En otras palabras, necesitamos vivir, amar, aprender y dejar un legado. Cada uno de estos elementos afecta

nuestro tiempo y calidad de vida. Por ejemplo, para lograr cosas, necesitamos energía y

salud (físicas). Para lograr objetivos comunes, necesitamos trabajar bien con los demás (sociales). Para avanzar en

nuestra carrera, necesitamos adquirir nuevas habilidades (mentales). Es importante tener un sentido claro de

quienes somos y hacia dónde vamos (espiritual).

La solución: No llenar una de esas necesidades:

- Disminuye su calidad de vida

- Consume su energía y atención

- Lo obligará a mantenerse ocupado (y si está ocupado, piensa que tiene que ser más efectivo).

Tenga en cuenta que hacer las cosas más rápido no sustituye a hacer las cosas correctas.

4. Alcance equilibrio y sinergia: Las cuatro necesidades no son partes independientes de su vida. Por el contrario,

alcanzará la paz y la felicidad justo donde las cuatro se solapan. Cuando hay sinergia entre las cuatro necesidades,

el trabajo tiene sentido, las relaciones tienen profundidad y su salud se convierte en un medio para lograr sus

objetivos. Los principios: Tan importante como llenar las cuatro necesidades, es alinearse con sus principios. Los

principios no son opiniones o valores – son verdades independientes que gobiernan nuestras vidas. Dos factores

determinan nuestro uso del tiempo: urgencia e importancia. El sistema de cuarta generación se basa en hacer lo

importante, en lugar de “apagar fuegos” – es decir, poner primero lo primero. La urgencia es una fuerza poderosa.

Para muchos, la descarga de adrenalina asociada con el manejo de lo urgente se hace adictiva. Lo urgente ocasiona

presión y estrés, pero puede ser excitante. Pero cuando lo urgente domina nuestras vidas, lo importante puede ser

dejado atrás – y con ello la efectividad.

El recuadro muestra las cuatro formas como podemos usar nuestro tiempo:

Urgente No Urgente

Importante I Crisis, proyectos con fecha límite II Prevención, relaciones, planificación, recreación

No

importante

III Interrupciones, llamadas, actividades

populares

IV Ciertas llamadas, cierto correo, actividades

placenteras.

Necesitamos pasar tiempo en el cuadrante I – es donde producimos. El cuadrante II, sin embargo, es el de la

calidad – donde planificamos, prevenimos problemas, ampliamos nuestra mente y aprendemos nuevas habilidades.

Pasar tiempo en el cuadrante II nos ayudará a enfrentar, incluso evitar, las crisis del cuadrante I. El cuadrante III

tiene actividades que reducen nuestra efectividad. Con frecuencia le hacen cubrir las necesidades de otras personas.

El cuadrante IV es tiempo perdido. La mayoría de las personas pasan su tiempo en los cuadrantes I y III - una

clara indicación de que lo urgente domina sobre lo importante.



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5. El sistema: Para asegurarse que está atendiendo lo importante – que está poniendo primero lo primero – debe

organizar su vida alrededor del cuadrante II. El sistema que se describe a continuación consta de seis pasos que le

ayudarán a crear una vida de calidad basada en sus necesidades, principios y talentos; solo tiene que dedicarles 30

minutos cada semana.

El sistema comienza con una hoja de trabajo semanal – le ofrece un contexto amplio que la ayuda a darse cuenta si

sus actividades diarias están realmente mejorando su vida o no. La planificación tradicional diaria es muy limitada,

manteniéndole enfocado en lo urgente.

Paso 1: conéctese con su misión. Pregúntese: ¿Qué quiero ser y hacer? ¿qué le da significado a mi vida?

La visión: es la habilidad de ver más allá del presente y de crear lo que no existe. Es el principal motivador de la

acción humana. Una visión fuerte inspira la pasión – tiene la capacidad de transformar su vida. Le permitirá ir más

allá del miedo, duda u otros obstáculos que se interpongan en el camino hacia el logro de sus objetivos.

La misión: cultive la pasión por su visión escribiendo su declaración de misión personal. Es un ejercicio que

requiere pensar mucho y que le obliga a enfocarse en su capacidad de contribución. La misión personal no se

inventa – se detecta. Para escribir su misión personal, reflexione sobre tres o cuatro cosas primordiales en su vida,

objetivos a largo plazo, relaciones personales más importantes, contribuciones que quisiera hacer, y sentimientos

que quisiera tener: paz, confianza, felicidad. Cada declaración de misión personal es única. Algunos logran

expresarla en pocas palabras, otros necesitan varias páginas.

Algunos la representan en forma de poemas, música u obras de arte. Las buenas misiones personales, sin embargo,

tienen en común las siguientes características:

1.- Representan lo mejor y más profundo de la persona.

2.- Expresan su capacidad de contribuir.

3.- Integran las necesidades físicas, sociales, mentales y espirituales.

4.- Toman en cuenta la visión y los valores basados en principios.

5.- Tienen que ver con los roles en la vida – como padre, como profesional, como miembro de la comunidad, etc.

Paso 2: Identifique sus roles: Todos tenemos roles que cumplimos: en el trabajo, en el hogar, en la comunidad, etc.

Cada uno tiene sus responsabilidades y formas de contribuir. El dolor en la vida surge generalmente de ser exitoso

en un rol, pero no en otro. Si creó una misión personal significativa, será fácil identificar en ella sus roles.

Ejemplo de roles: padre, gerente de nuevos productos, entrenador deportivo del equipo de su hijo, director de una

organización sin fines de lucro, etc. Revise cuidadosamente sus roles y pregúntese: ¿Existen uno o dos roles que

dominan su vida? ¿Cuántas de las cosas importantes (“lo primero”) corresponden a roles a los que no presta

mucha atención? ¿Contribuyen estos roles, en conjunto, hacia el logro de su misión? Un rol que no puede pasar

por alto es el de “afilar la sierra”. Se trata de dedicar algo de tiempo (por ejemplo una hora diaria) a incrementar

sus habilidades y capacidades en las áreas física, social, mental y espiritual. Hacerlo le permitirá sentirse mejor, y

le ayudará a mejorar en los otros roles. Es importante alcanzar un equilibrio entre sus roles.



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Adicionalmente, los roles no son independientes – están conectados por sus principios.

Comience a poner en práctica el sistema con una hoja de trabajo como esta:

Roles Objetivos

Afilar la sierra

Físico Ejercitar 3 veces/semana

Social/emocional Escuchar mejor en reuniones

Mental Leer un libro

Espiritual Escribir mi misión

Rol no.1: Madre Dar clases a Scott

Rol no. 2: Gerente de producto Hacer el plan mensual, decidir nombre de

producto…

Paso 3: Fije el objetivo para cada rol. Para cada uno de sus roles, pregúntese: ¿Qué es lo más importante que

pudiera hacer esta semana que tenga el mayor impacto constructivo? Al fijar sus objetivos, recuerde:

- Consulte su corazón, no solo su mente

- Utilice la brújula, no el reloj

- Haga lo importante, no lo urgente

- No fije más de uno o dos cada semana

Paso 4: Cree un recuadro semanal. Con la misión, roles y objetivos en mente, ya está listo para planificar la

semana. Hacerlo en forma semanal nos permite conciliar lo urgente con la importancia a largo plazo. Ejemplo de

piedras y arena en la jarra, entra lo importante o lo urgente.

Paso 5: Ejercite la integridad del momento. Ya tiene su planificación semanal. Se tiene que enfrentar ahora a cada

día – la hora de la verdad, la prueba de fuego que determinará si realmente puede poner primero lo primero y

aplicar su misión al momento.

Tres pasos cada día pueden ayudarle a seguir su plan:

1.- Revise el plan el día: Vea sus actividades diarias en el contexto de la semana; revise su brújula. En este punto,

quizás quiera transferir las citas y recordatorios específicos a un planificador diario.

2.- Establezca prioridades: Identifique cada actividad como perteneciente a los cuadrantes I o II. Si alguna parece

del cuadrante III, descártela de inmediato. Una vez agrupadas por cuadrante, puede ordenarlas por importancia.

Marque con una estrella la actividad más importante del día y asegúrese que la realiza – si por alguna razón el día

es interrumpido, habrá hecho al menos lo más importante.

3.- Distinga las actividades que dependan del tiempo – por ejemplo una cita médica o una reunión con su jefe.

Una vez que tenga todas sus actividades planificadas, esté siempre listo para mantener la flexibilidad y la

perspectiva. Si surge un imprevisto (un cliente importante aparece inesperadamente, o el vecino lo invita a un

juego de fútbol), usted sabrá qué puede posponer y qué no. Igualmente, si termina una actividad en menos tiempo

del pensado, tendrá una lista de cosas importantes por hacer. Cuando cambien las circunstancias, su brújula

interna le ayudará a determinar la mejor forma de usar su tiempo. No siempre es fácil determinar qué hacer



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cuando surge un imprevisto. En ocasiones, al tomar la decisión, pueden haber otros factores influenciándolo:

urgencia, satisfacer a los demás, sus valores, etc. No debe dejarse influenciar - siempre debe decidir

conscientemente. Cuando se enfrente a un cambio inesperado, siga estos pasos para tomar la decisión correcta:

1.- Pregúntele directamente a su conciencia: ¿qué es lo más importante para mi ahora? ¿cuál sería el mejor uso de

mi tiempo?

2.- Escuche a su conciencia sin excusas: al escucharla, puede hacerle caso o no. Si decide no hacerle caso,

inventará múltiples excusas para justificarse. La forma de lograr la paz y armonía es escucharse a usted mismo y

responder apropiadamente.

3.- Actúe con valentía: hay que ser valiente para vivir según sus principios – muchos pueden no entender o

apreciar sus decisiones. Pero mientras más lo haga, más fácil será. A medida que comprenda mejor cuál es su

norte, se encontrará en una espiral ascendente de crecimiento.

Paso 6: Evalúe. Todo el proceso descrito estaría incompleto a menos que aprenda de las experiencias de la semana.

Después de todo, éstas son las bases de la semana siguiente. Organice, actúe y evalúe – repita este ciclo cada

semana y aprenderá de la vida. Cada semana tendrá más capacidad y habilidades. Al final de la semana, antes de

planificar la siguiente, haga una pausa y pregúntese: ¿Qué objetivos alcancé? ¿Lograr esos objetivos fue el mejor

uso posible de mi tiempo? ¿Qué retos encontré? ¿Cómo los superé? ¿Qué decisiones tomé? - Al tomar decisiones,

¿puse primero lo primero? ¿Invertí tiempo en mí mismo? ¿Creé sinergia entre mis roles y objetivos? ¿Dejé de

aplicar alguno de mis principios? ¿Cuál fue el resultado? ¿Cuánto tiempo pasé en cada cuadrante?

Lo primero siempre involucra a otros. Pasamos la mayor parte de nuestro tiempo comunicándonos e interactuando

con otros. Piense cuánto más podría lograr su organización si las personas pudieran trabajar juntos

constructivamente. Por ejemplo, pregúntese: ¿Cuánto tiempo pasa en el cuadrante I innecesariamente por culpa de

malos entendidos, falta de comunicación o falta de objetivos precisos? ¿Cuánto tiempo pasa en el cuadrante III

apurado por satisfacer los requerimientos de otros? ¿Cuánto tiempo se pierde en su organización acusando,

haciendo política, etc? El éxito no ocurre en forma de logros independientes. Aunque los viejos métodos de

manejo del tiempo enseñaban a usar a los demás como simples recursos para lograr nuestros propósitos, lo cierto

es que cada persona tiene la capacidad de hacer cosas importantes. La independencia tiene su rol: es la fuerza que

necesita para ir más allá de los roles o expectativas de la sociedad, y mantenerse enfocado en sus principios. Pero

este tipo de independencia es la que pavimenta el camino hacia la interdependencia – le hace merecedor del

respeto de los demás.

6. El paradigma de la interdependencia. Pensar en términos de interdependencia nos permite lograr más en el

largo plazo. Considere qué es más productivo: ¿Hacer un trabajo en forma rápida y eficiente, o tomarse el tiempo

de enseñar a otro que lo haga? ¿Supervisar y controlar a otros, o ayudarlos a destapar su potencial creativo para

auto-gobernarse? ¿Planificar su tiempo eficientemente para resolver problemas creados por expectativas en

conflicto, o aclarar las expectativas desde el principio? ¿Resolver los problemas causados por mala comunicación,

o construir relaciones profundas y sólidas que creen buena comunicación?



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7. Orientado a la gente. La cuarta generación del manejo del tiempo está basada en la gente, no en las cosas.

Según el “paradigma de las cosas”, la administración se basa en la eficiencia, estructuras, mediciones, control,

técnicas, etc. Utilícelo para el manejo de cosas. En el “paradigma de la gente”, el enfoque es sobre el liderazgo,

efectividad, espontaneidad, transformación, inversión, principios y sinergia. Cuando tratamos a la gente bajo el

“paradigma de la gente”, pensamos en términos de actividades importantes del cuadrante II como construir

relaciones, clarificar expectativas, crear una visión compartida, etc. Esto apalanca nuestra capacidad y nos ayuda a

crecer a nosotros y a los demás.

Manejo personal y organización (GTD)

Me considero un seguidor de GTD, llevo un par de años aplicando el sistema en mi día a día, aunque últimamente

estoy “tuneando” para hacer un sistema adaptado a mi, pero siempre utilizando como base el sistema GTD. Lo

bueno que tiene GTD es que es fácil remontar y empezar de nuevo si una vez hemos perdido el enfoque.En este

post intentaré hacer un resumen de sus métodos para capturar, identificar y manejar el inventorio total de nuestros

compromisos.

1. Coleccionar Capturar todo en tus bandejas de entrada (email, moleskine, el contestador del teléfono etc) que

tiene tu atención para sacarlos de tu memoria de corto tiempo. Ten la cantidad mínima de estas bandejas de

entrada. Vacíalas con regularidad, a través de procesamiento y organización.

2. Procesar Procesa los ítems que has colecionado. Si no es factible de realizar, tíralo o guárdalo para una acción

posterior o archívalo para su referencia. Si es realizable, decide por el paso físico más próximo, ejecutarlo (si

menos de 2 minutos), o delegarlo a alguien (apuntar en una lista de recordatorio de acciones). Si una acción no

cerrara el bucle, tienes que identificar el compromiso como un proyecto y ponerlo en un lista de recordatorio de

proyectos.

3. Organizar Agrupar los resultados del procesamiento en categorías adecuadamente recuperables para revisión.

Las 4 categorías claves son:

1. Proyectos (Proyectos de los cuales tienes compromisos para acabar).

2. Calendario (Acciones que tienen que pasar en un día y/o hora específica).

3. Próximas acciones (acciones para realizar lo más pronto posible).4.

4. Esperando a (Proyectos y acciones que otros tienen que hacer y que tienen importancia para ti).

Añadir subcategorías de estos listados si simplifica su uso (@llamadas, @casa, @ordenador, @recados, etc.).

Añadir una lista de objetivos y valores que tiene importancia para ti.

Añadir listas de control que pueden ser de ayuda (descripción de trabajo, listas de organización etc.)

Mantén una sistema de archivo general para referencia. No tiene acción pero necesita ser recuperable.

Mantén una sistema guardado para acciones posibles para fechas más posteriores (listados un día/quizás,

calendario, etc)



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Mantén archivos de información/soporte para proyectos que los necesitan (puede ser archivado en la sistema de

referencia o en una aparte.).

4. Revisar Revisa el calendario y listas de acciones diariamente (o cuándo es posible ejecutar alguna de ellas).

Lleva a cabo una revisión semanal para limpiar, actualizar, delegar, mantener y avanzar tus sistemas. Revisa tus

listas de largo plazo de objetivos, valores y visiones con la frecuencia requerida para mantener tus listas de

proyectos completa y actual.

5. Hacer Ejectua tus elecciones de acciones basado en lo que puedes hacer (contexto), cuánto tiempo tienes,

cuánto energía tienes, y después por prioridad. Sé flexible manteniendo un sistema de avisos de acciones “de toda

tu vida”, siempre accesible para revisión, confiando en tu intuición para deciciones de momento a momento.

Asegura las mejores elecciones intuitivas a través de un enfoque consistente y regular a tus prioridades. (¿Qué

valor tiene para mi haciendo A en vez de B?)

Pista de despegue– acciones actuales (diarias)

10.000 metros – proyectos actuales (semanal)

20.000 metros – responsabilidades actuales (mensual)

30.000 metros – objetivos de 1 a 2 años (trimestral)

40.000 metros – objetivos de 3 a 5 años (anual)

50.000 metros – carrera, propósitos, estilo de vida (anual +)

Manejo de la innovación (Steve Jobs y Apple)

Steve Jobs es, sin duda, un personaje controversial, aunque respetado hasta por sus detractores más feroces. En

primer lugar, por haber creado de la nada a Apple y luego por haberla rescatado y transformado en una de las

empresas más innovadoras del mundo.

Lo cierto es que, por más creativo que sea, el hombre no improvisa sino que se atiene rigurosamente a su propio

credo innovador. Varios libros han analizado, en mayor o menor profundidad, el "modelo Apple" y los métodos

que utiliza Jobs para conducir su empresa. Uno de ellos es "Innovación: 100 consejos para inspirarla y

gestionarla", en el que Enric Barba presenta siete principios clave que utiliza Jobs.

Estos son los siete mandamientos de Apple:

1- Haga lo que le apasione. la pasión es la clave del genio. Jobs descubrió en su propia experiencia cómo alinear el

trabajo con los propios gustos e intereses redunda en mayor energía, creatividad, constancia y resistencia a la

adversidad. Si no está trabajando en algo que le guste y no puede cambiar eso a corto plazo, dé pasos que lo lleven

con el tiempo a trabajar en algo que le sea más agradable. Si lidera personas, asegúrese de ubicar a cada uno en la

tarea que más ajusta a sus habilidades y preferencias. Es la forma de sacar lo mejor de cada uno.

2- Cree una visión. Las visiones inspiran y motivan. Nos llevan a pensar en grande, a superar los límites y ayudan

a liderar y unir los grupos de trabajo y darles un sentido de dirección y pertenencia. Jobs fue comparado muchas



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veces con un evangelizador, más que como un hombre de negocios. Puede estar lanzando un reproductor de audio

o un nuevo teléfono, pero en su discurso parecerá que está cambiando al mundo. Y de hecho, lo está haciendo.

3- Reactive su cerebro. Hágase las preguntas que no se hace nadie. ¿Por qué? ¿Qué pasaría si.? Conecte aquello

que parece disociado. Jobs vivió siempre en la frontera entre la tecnología y la cultura. Es un apasionado del

diseño y la estética, y aplica permanentemente esa sensibilidad al desarrollo de productos electrónicos de consumo.

Además los productos de Apple en los últimos años son muestras de hibridización. Combinar telefonía,

reproducción de audio, video, navegación web, etc. es la forma en que ha buscado dar a sus dispositivos una

ventaja.

4- Venda sueños, no productos. Ayude a sus clientes a mejorar sus vidas con sus productos. Después de todo, es

eso lo que ellos persiguen. No están enamorados de su empresa, sino de sus propias aspiraciones y deseos.

Ayúdelos a alcanzarlos. Por ejemplo: la capacidad de edición de música y video que traen las computadoras Apple

es importante sólo porque permite que el cliente se exprese creativamente, aunque no sea un profesional. El resto

son detalles técnicos.

5- Mantenga el foco. Diga que no a 1000 cosas. La verdadera pregunta que debemos hacernos todo el tiempo es:

¿por qué me comprarían este producto? Todo lo que no lleve a responderla satisfactoriamente puede y debe ser

eliminado. El resto no crea valor, dispersa energía. Elimine los productos no rentables de su portfolio y

concéntrese en los más interesantes. En los negocios, la efectividad es hija de la concentración.

6- Brinde una gran experiencia. Preste atención no sólo al producto sino a la experiencia que provoca en el cliente,

desde el momento mismo en que lo adquiere. Cuide el entorno en que ofrece sus productos, brinde un gran

servicio, haga que el proceso de compra sea fácil y práctico para el cliente. Permita que experimenten su producto

antes de comprarlo.

7- Comunique efectivamente. Que todos sepan que tiene un gran producto. Diga las cosas de forma sencilla. En

una presentación no transmita más de tres ideas. Explique con dibujos y utilice historias. La comunicación es casi

tan importante como el producto. Después de todo, ¿de qué sirve haber creado el mejor producto si no sabemos

comunicarlo?

Manejo de la carga mental. Salud laboral.

El desarrollo tecnológico tiene también su vertiente negativa, en forma de enfermedades profesionales como la

carga mental, las dolencias más recientes en la medicina del trabajo. Hay que estar en alerta: la carga mental

podría definirse como «la cantidad de esfuerzo mental deliberado que debe realizarse para conseguir un

resultado concreto» ligada a la necesidad de procesar gran volumen de información para la toma de decisiones.

Este proceso exige un estado de atención (capacidad de estar alerta) y de concentración (capacidad de

permanecer pendiente de una actividad o un conjunto de ellas durante un periodo de tiempo) que conlleva altos

niveles de presión y estrés.



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Curiosamente, después de las comidas, el nivel de productividad desciende, porque a medida que pasan las horas

nos saturamos. Somos más productivos por las mañanas y mucho menos por la tarde por fatiga debida al nivel de

atención que hay que mantener durante muchas horas delante de un ordenador y siempre en la misma postura.

Un cuarto de hora: tras 1,5 horas de trabajo continuado la atención cae significativamente y tras 2 horas en

picado. Así que se recomienda tras dos horas un descanso de 15 minutos para evitar esa saturación que desemboca

en dolores físicos, de cabeza, y posturales, en espalda y cuello, que son junto al estrés son los causante del mayor

porcentaje de las bajas laborales.

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MANUAL DE IMPORTACIONES Y NEGOCIACIÓN … · NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (Claves para el éxito) ... el molde para realizar una pieza plástica…).El escenario ideal es que aunque