Manuale ci comunicazione integrata

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2012 STUDIOEMOZIONALE | VIETATA LA RIPRODUZIONE

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PREMESSABenvenuto o benvenuta in questo breve manuale op-

erativo il cui scopo non è e non può essere, ovviamente,

quello della piena completezza. Questo documento vuole

aiutarvi a far luce su un gruppo ben preciso di problemat-

iche che affliggono numerosissime aziende, profession-

isti, prodotti e servizi italiani, e proporre un pacchetto di

soluzioni adeguate.

Queste problematiche limitano fortemente il potere

d’attrazione di certi business sui potenziali clienti e perciò

il rispettivo successo (in parole povere: le vendite). Letto

questo testo spero potrai condividere con me un nuovo

modo di visualizzare i problemi relativi a prodotti, servizi

o attività, riuscendo ad esser consapevole tu stesso, o

tu stessa, delle possibili soluzioni. Successivamente alla

lettura spero ti interesserà approfondire gli argomenti

trattati secondo le tue esigenze e secondo il tuo istinto

imprenditoriale. Più conosci il “come funzionano le cose”

nei mercati meglio saprai muoverti evitando i passi falsi e

fortificando la tua professione.

Tutto quello che dirò in questo documento è facilmente

riscontrabile da chiunque: basterà osservare, mettere a

confronto realtà di successo con realtà deboli. Già solo

chiedendosi “perchè la tal azienda ha successo e l’altra

no, dove sono le differenze?” si ottengono strepitosi

risultati riutilizzabili per migliorare il proprio business.

Causa esterna? No grazie.

Ovviamente se si pensa che la debolezza del proprio

prodotto, servizio o azienda dipenda solo dalla crisi, solo

dalle politiche economiche, dalla sfortuna o qualsiasi al-

tra causa esterna ci si sottrae alla comprensione e anche

all’azione. Così facendo si entra nella pericolosissima

quanto fallimentare strategia dell’affidare “all’esterno” il

potere di migliorare la propria attività, cosa che in realtà

ve lo toglie del tutto. Infatti per chi aspetta che “sia il mo-

mento giusto”, o “il Governo faccia qualcosa per la nostra

categoria”, “passi la crisi” e altro ancora, si rimane con le

mani in mano, perfettamente imbarcati in un viaggio sul

Titanic. Col tempo si perde forza di volontà, efficacia e

creatività di impresa.

Questo manuale ti spiegherà come e perché puoi cam-

biare le sorti del tuo business, anche se finora hai magari

stentato a farlo decollare. Non ti prometto però cure

miracolose: dovrai sudare e faticare per cercare di capire

come migliorare la tua proposta commerciale, come at-

trarre più facilmente il pubblico e servirlo meglio.

Se pensi che i clienti abbiano tutte le colpe sei anche

qui sulla strada diretta per il fallimento. I clienti sono

persone e se non sai trattarli nel modo migliore è meglio

che cambi tipo di attività. Un antico detto cinese infatti

dice: “chi non sa sorridere non dovrebbe essere in com-

mercio”.

Fatta questa premessa vorrei specificare che non

mi occuperò di questioni fiscali, di economia in senso

tecnico né di leggi commerciali. Mi occuperò di ciò che fa

funzionare o non fa funzionare un prodotto, un servizio,

un’attività o un’azienda, in tema di comunicazione, inten-

dendo cosa rende appetibile una proposta e la fa acquis-

tare più facilmente (ovviamente non potrete piacere a tutti

in tutto il mondo).

Non posso darti le risposte a tutto, poiché nessuno

le conosce. Cercate piuttosto di affinare il fiuto in fatto

di successi commerciali e allontanarvi dai fallimenti. È

come puntare la nave verso la terra ferma: prima o poi si

approderà in un luogo di prosperità.

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Prima parte: L’ANALISI

La prima cosa in assoluto che devi cominciare a fare,

la capacità che devi iniziare ad affinare secondo la mia

esperienza è l’osservazione.

Osserva le tue sensazioni davanti a ciò che ti attrae, i

comportamenti del pubblico di fronte ai prodotti, i loro

commenti, il flusso del denaro. Comincerai a capire che

alcune cose hanno una straordinaria forza di attrazione,

le persone spenderebbero qualunque cifra per averle (in

barba ai discorsi sulla “crisi”) e che creano tendenze; poi

ci sono quei prodotti, servizi o attività commerciali che in-

vece convincono molto debolmente, che non creano pas-

saparola, che devono tenere i prezzi sempre al ribasso

(questo è uno dei sintomi della catastrofe imminente, ve

l’assicuro).

Io ho suddiviso in tre grandi aspetti quelle che sono tutte

le proposte in ambito commerciale. In ogni attività pos-

siamo distinguere: il design e tutte le sue sfaccettature, il

marketing e ogni azione per far conoscere un’azienda/

prodotto/servizio, e l’indice e messa in pratica della per-

suasività (anche e soprattutto emozionale).

1. Il design

Il design è un termine che io uso impropriamente ma

che riassume bene: comprende tutto ciò che è “visivo”.

Forme, materiali, colori, masse, strutture di pagine, carat-

teri tipografici, immagini. Il design è il “come appare”

e rappresenta una fetta notevole del successo di tutti i

prodotti. Potremmo dire che il design rappresenta il 45%

della forza di un business. Il marketing rappresenta il 35%

e la persuasività rappresenta il restante 20%.

Il design è tutto intorno a noi (come diceva una nota

pubblicità). Guarda cosa ti attrae o qualcosa che vuoi

comprare da tempo. È brutto? Appare come scadente?

Ha un brutto logo? No. È piacevole sotto tutti i punti di

vista, dico bene (almeno per te e per il periodo in cui lo

desideri: i trend sappilo cambiano sempre. Per questo

il design va curato costantemente, ma ne parlerò più

avanti).

Il design, il modo in cui appare il tuo prodotto o

servizio, rappresenta direttamente la qualità percepita

dal pubblico. Stampati questo concetto e appendilo dove

puoi vederlo in continuazione e finché non diventa uno

dei tuoi valori: cura il modo in cui appari o appare il tuo

business qualunque esso sia.

I tuoi clienti percepiscono se stai offendo loro qual-

cosa di qualità da come ti presenti, da come appare la tua

proposta, dalle immagini che usi nella comunicazione,

dalla qualità del tuo logo oltre, e non solo ovviamente,

dalla qualità intrinseca dei prodotti o servizi stessi (inser-

irò dei link a delle gallerie immagini per ogni aspetto).

Se sulla qualità sapete già cosa fare (è il vostro lavoro)

potete cominciare a valutare questi aspetti principali della

vostra comunicazione:

Prima ditutto:ANALIZZAOsserva bene le realtàdi successo e quellepiù deboli.

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2. Il marketing

Sul marketing c’è da dire una cosa molto importante,

che ad alcuni addetti ai lavori suonerà come un’eresia ma

che è comunque verificabile.

È vero che negli ultimi anni le tecniche di marketing si

sono molto modificate o meglio si sono ampliate grazie

alle tecniche del web marketing, del social marketing e del

modo in cui i clienti scelgono determinati prodotti (ad es-

empio informandosi sul web). È vero che ci sono tecniche

che sembrano del tutto nuove ma, e questa è la notizia,

l’essenza del fare marketing per attrarre pubblico a mio

avviso è la stessa di sempre.

Non a caso esistono testi che spiegano come certe

“leggi” del marketing siano intramontabili. Basta leggere

qualche volume sulle strategie e azioni di marketing che

hanno fatto incrementare i fatturati di certe aziende (case

studies di successi) per accorgersi che non bisogna per

forza avere a disposizione budget incommensurabili né

bisogna ripetere ciò che fanno tutti, dalla concorrenza ai

guru più scontati. Anche in questo campo devi “drizzare

le orecchie” e “fiutare” chi ha veramente successo e si

muove bene da chi è solo “chiacchiere e distintivo”.

Se leggi le storie di aziende o personaggi di successo

capisci come l’importante è ascoltare il cliente con il cu-

ore, mettendosi nei suoi panni, e cercare di fondere le tue

capacità con le sue richieste. Dopodiché, avendo qual-

cosa di valido fra le mani, bisogna pensare a comunicarlo

e farlo conoscere e col tempo, semplificare la circolazione

e fruizione del prodotto o servizio in questione.

Nessuno ne parla ma moltissime aziende hanno pros-

perato onestamente in qualunque periodo storico: questo

per convincerti che non è la fortuna, la situazione esterna,

o la già acquisita ricchezza che ti porterà un migliora-

mento ma nel come farai le cose (come direbbe Wallace

Wattles “fare le cose nel Certo modo”) nel come parlerai

ai tuoi clienti, le cose che dirai dei tuoi prodotti o servizi,

delle azioni originali che metterai in campo.

VUOI SCOPRIRE QUALI SONO I TREND NEL DESIGN?Clicca queste gallerie immagini:

LOGO DESIGN: http://creattica.com/logos/latest

WEB DESIGN: http://creattica.com/css/latest

EMAIL/NEWSLETTER: http://creattica.com/email/latest

FOTOGRAFIA: http://creattica.com/email/latest

GRAPHIC DESIGN: http://creattica.com/email/latest

• il logo: da quanto tempo è stato fatto, da chi, da

quanto tempo non lo rinnovi. Ti rappresenta, è

facile da ricordare, è originale, è in linea con i trend

attuali?

• sito web e landing page: come sopra, ultima modi-

fica o redesign, è responsive (può essere vistoco-

modamente da smartphone e tablet), è chiaro,

emozionante, coinvolgente, spinge all’azione?

• cataloghi, brochure, depliant, volantini: hanno

delle belle immagini, hanno un design gra-

fico appetibile, chiaro ed emozionale? Hanno

un’atmosfera adatta all’obiettivo? Le immagini sono

di qualità o sono vecchie, mal fatte, gialle, stampate

male?

• newsletter/email marketing: invii messaggi ricchi e

originali (di solito lo sono quelli in html composti da

un web/graphic designer: no testo spoglio o colori

sparati)

Ripeto: puoi trovare conferma in ogni cosa di successo

intorno a te, che sia un libro (copertina e impaginazione),

uno smartphone, delle cuffie, un’automobile. Se ap-

paiono nel giusto modo attraggono.

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• sai sorprendere il tuo pubblico e accendere le luci

sulla tua proposta commerciale?

• i tuoi strumenti di vendita sono “ottimizzati” per

invitare e creare azione come siti web, landing

page, email, posta, flyer (invitano al click, vendite,

richiesta informazioni)?

Vediamo i punti fondamentali del marketing:

• hai una newsletter o sistema di direct marketing

(anche per posta)? Hai un sistema per collezionare

e organizzare i dati dei tuoi clienti per servirli meglio

e su misura o informarli delle novità, delle

promozioni, degli eventi che potrebbero interes-

sarli?

• nel tuo sito web ci sono pulsanti social e/o di

condivisione dei contenuti? È facile parlare con te

o chi gestisce il tuo business, c’è puntualità

e cordialità nelle risposte?

• organizzi eventi, workshop, seminari, attività

per avvicinare il pubblico al tuo business?

• hai pagine social (Facebook, Pinterest, Twitter,

etc.) o blog con cui comunicare contenuti (quello

che io chiamo la “cultura di supporto al business”)?

• sai comunicare l’originalità della tua propos-

ta rispetto alla concorrenza?

• è facile condividere le tue comunicazioni o

proposte? Sai creare il passaparola per il tuo

business?

3. La persuasività

La persuasività è l’arte e la capacità di saper con-

vincere qualcuno. Io aggiungo sempre: in modo onesto e

con emozione (da qui il nome al mio Studioemozionale).

Niente è più persuasivo di un’emozione evocata in un

cliente, più di mille parole e dimostrazioni scientifiche.

La persuasività perciò io non la rilego solo alle parole

che si usano ma anche alle immagini. Se si curano

entrambi, insieme a una struttura dell’informazione

adeguata e un layout corretto, si ottengono i massimi

risultati in fatto di persuasione (ripeto “onesta”) del pub-

blico.

Vediamo a cosa si applica la persuasività:

• i testi che utilizzi nelle tue comunicazioni sono chiari,

precisi, emozionanti? Sai mettere a fuoco i “plus” del

tuo prodotto o servizio, descriverlo con parole che

evocano emozioni piacevoli e convincano della sua

efficacia?

• le immagini presenti sul tuo sito, catalogo, brochure,

depliant, flyer, sono emozionali e altamente espres-

sive del “mood” o status che vuoi comunicare?

VUOI AVERE UN’IDEA PIÙ CHIARA DI COSA PUÒ FARE O NON FARE IL MARKETING?Leggi questi interessanti libri:

1. Le ventidue immutabili leggi del marketing. di Ries, Trout - ed. Anteprima

2. Come una buona idea si può trasformare in una grande impresa in tempo di crisi. di David Lester e Beth Bishop - ed. Gremese

3. Mandategli un calzino solo. di Stan Rapp, L. Thomas Collins - ed. Il Sole 24 Ore

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Se hai analizzato attentamente la vostra situazione e

l’avete messa a confronto con alcune realtà di successo

e insuccesso per capire cosa migliorare e in cosa state

già a buon punto, non vi resta che decidere dove e come

intervenire.

Qui arriva per voi il momento più delicato, a mio avviso.

Quello che suggerisco a tutti i miei clienti è un principio

strategico e d’azione connesso a un discorso economico:

meglio iniziare con ciò che è veramente essenziale e di

fondamentale importanza (specialmente per investire

denaro e altre risorse), rendere operative le soluzioni

adottate, sfruttarle al massimo e, con i ricavi, reinvestire

su strumenti via via più potenti e specifici.

L’obiettivo è quello di avere un set completo di stru-

menti efficienti ed aggiornati di comunicazione per ogni

vostro business.

Quali possono essere i tuoi primi step?

1. Iniziare dai fondamentali

I seguenti sono gli strumenti aggiornati e professionali

di cui ci ti dovresti subito dotare:

• sito web responsive e connesso a social e blog:

ottima tipografia (testi chiari e piacevoli da leggere, gerarchia visiva curata), bel “mood” ed emozionale, con strumenti per raccolta e gestione di email in automatico (inserimento in databse e invio di newsletter). Deve mettere in luce i plus della tua attività e dei tuoi prodotti e servizi.

• logo: probabilmente solo in pochissimi casi esso non è fondamentale (come nel caso di alcuni professionisti in rami commerciali molto “seri-osi”, che usano ad esempio il loro nome proprio)

• comunicazioni chiare con design adatto e strumenti di collegamento ai social e blog (volantini, brochure se avete i vostri venditori o per i punti vendita, depliant, menu etc.).

• fotografie di prodotti/personale/ritratti/ambi-enti/lavorazioni nel caso sia necessario e adatto al vostro settore (cioè se si usa e se vi porta valore).

2. Precauzioni per non gettare via risorse

Devi prestare molta attenzione a chi assegnerai i lavori

da svolgere: come dice Sturat Wilde ogni euro investito

deve lavorare per te e non va sprecato.

Seconda parte: L’AZIONE

PRIMISTEP?Meglio iniziare con ifondamentali:prima guadagni poi rinvesti.

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Se immagini più facile delegare a qualche service di

stampa anche il design della tua comunicazione convin-

citi che sarebbe un grave errore: non sono attrezzati infat-

ti con personale qualificato per ciò di cui tu hai bisogno.

Sforzati di trovare tu stesso (o tu stessa) i professionisti

che ti servono: ogni minuto speso con loro ti insegnerà

molte cose.

Cerca professionisti di qualità che, anche se non pos-

sono vantare collaborazioni eccelse in quel momento,

possono progettare e creare per te strumenti notevoli.

Parla con loro, spiegagli cosa vuoi, chiedigli come e per-

ché intendano procedere nel lavoro. Parlandoti del perchè

ti parleranno delle loro scelte tecniche e stilistiche.

Osserva quali sono le loro potenzialità e, se preferisci,

mettili alla prova inizialmente con lavori “piccoli”. Prova

anche a metterli alla prova con richieste fuori luogo che

ti danneggerebbero (non vuol dire che devi portarle a

termine, è solo un esperimento per capire chi hai davanti;

chiedi ad esempio “logo arcobaleno anni ‘90”) e vedi se

ti consigliano per il meglio o tacciono. Se tacciono non

sono preoccupati per il tuo successo ed i loro obiet-

tivi professionali, ma solo di prendere il compenso e di

liberarsi di te al più presto. Il professionista che aspira

ad esserlo, o meglio ancora lo è, ti proporrà anche altre

soluzioni motivandole adeguatamente per i tuoi interessi.

Se vuole farti fare tutto evita: si lavora sull’essenziale,

poco per volta e di lì si procede per ordine di importanza.

Se usa solo termini tecnici facendoti sentire un idiota

evita: sta cercando di mascherare l’inutilità sostanziale

di qualche lavorazione con paroloni specifici. Dovrebbe

saperti spiegare in modo semplice l’utilità di una scelta o

di un lavoro.

Cerca di capire se il professionista si mantiene aggior-

nato sui trend e le tecniche più recenti nel design, market-

ing e persuasività.

3. Aggiornamenti

Periodicamente (una volta all’anno almeno) esegui una

analisi dei tuoi strumenti di comunicazione e mettili a

confronto con gli standard attuali. Troverai i nuovi trend

dappertutto, dal cinema alle riviste: scegli ovviamente

fonti di qualità (se scegli di confrontarti con chi non cura

la propria immagine allora i miei consigli sono perfetta-

mente inutili).

Segui chi ha successo, chi emoziona te e il tuo pub-

blico di riferimento, colleziona esempi e immaginati come

sarebbe il tuo business “rivestito” di nuova luce.

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Un’importante cosa da considerare nel mondo com-

merciale e in qualunque mercato sono le persone che

divranno comprare i prodotti o i servizi che gli vengono

offerti.

Sono cambiati, questo è il problema (o meglio: la sfida).

Non gradiscono più i metodi invasivi e i messaggi strillati

di 10 anni fa. Anche noi siamo così, anche se non ne

siamo consapevoli: ricerchiamo aziende, prodotti o servizi

che si prendano cura di noi, ci diano benefici reali, ci seg-

uano anche dopo l’acuisto per aiutarci a usare i loro beni.

Tuttavia il 70% delle imprese continua a usare vecchie

maniere contropriducenti, design antiquato, azioni di

marketing logore e scontate. Questo non aiuta nessuno.

Il mio consiglio per quanto riguarda questo aspetto è

sempre di domandarsi come ci sentiremmo noi al posto

dei clienti e soprattutto di cominciare a pensare a loro

per quello che sono: persone. Persone con innumerevoli

problemi, grandi o piccoli, immersi in uno stile di vita

frenetico, caotico, spesso deludente.

Cosa vorremmo ricevere noi in quest’ottica di vita?

Che cosa ci darebbe sollievo, cosa risolverebbe parte dei

nostri problemi? Cosa ci stupirebbe positivamente e cosa

ci farebbe amare un’azienda, un prodotto o un servizio?

Molti penseranno che è faticoso porsi tutte queste

domande perchè subito dopo bisogna diventare schiavi

delle esigenze del cliente. In realtà quando, dopo attente

riflessioni e progettazioni, si arriva a qualcosa di valore le

nostre stesse energie interiori cambiano completamente.

Diveniamo consapevoli che abbiamo un scopo impor-

tante nella vita che si sposa con le nostre capacità innate,

le nostre esperienze, le nostre passioni e le esigenze

delle persone.

Quando si azzecca un’idea di business si entra in uno

stato di grande armonia, anche se subito dopo dobbiamo

darci molto da fare per realizzare quell’idea.

Ti auguro periò di avere e trovare tempo e risorse

adeguate per poterti dedicare sempre a questa ricerca del

meglio per i tuoi clienti, alla continua ricerca della qual-

ità, sia reale che percepita, perchè solo così attiverai un

flusso positivo attorno al tuo business fatto di vendite e

di passaparola. Ciò che funziona, oggi, è onestà, qualità e

dedizione.

Spero di esserti stato utile e, se hai qualche domanda,

puoi scrivermi ai contatti che trovi all’ultima pagina.

Un saluto,

Paolo Panatta - Studioemozionale.com

Terza parte: IL CLIENTE OGGI

I CLIENTI?Sono come te:devi farli innamorare!

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Blog ”Il Successo Naturale”: ilsuccessonaturale.blogspot.com

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