POJAM TURISTIČKOGA PROIZVODA

Turistički proizvod je rezultat:

1. Rada i napora turističke ponude2. Potreba i zahtjeva turističke potražnje ( turista)

Turistički proizvod:

a) Nedovršen proizvod ( turistički aranžman)b) Dograđivanje od strane turista – granica dogradnje ( ponuđeni sadržaj u turističkoj destinaciji)

Turistički se proizvod pojmovno može obuhvatiti na tri osnovna načina:

sa stajališa potrošača, sa stajališta proizvođača sa stajališta prodavača

Turistički proizvod = skup raspoloživih dobara, usluga i pogodnosti što ih turisti na određenom području i u određenom vremenu mogu koristiti za zadovoljenje svojih potreba

Pozicioniranje turističkog proizvoda u tradicionalnoj podjeli proizvoda kako je vidi ekonomska teorija:

- Roba svakodnevne potrošnje- Roba koja se kupuje nakon razmisljanja- Specifična luksuzna roba

Formiranje turističkog proizvoda

- Motivi za dolazak turista u destinaciju – atraktivnost primarne ponude destinacije- Primarna ponuda destinacije: ambijentalne vrijednosti, ljepota krajolika, ugodna klima,

kultura, povijesna baština i dr.- Sekundardna ponuda destinacije: usluge i proizvod koje turisti mogu koristiti u destinaciji

( dodatni poticaj za dolazak turista u određenu destinaciju)- Garancija zadovoljenja specifičnih zahtjeva i potreba turista – široka paleta primarne i

sekundardne turističke ponude

Pojavni oblici turističkog proizvoda

1. Jednostavan proizvod – pojedinačna usluga ili roba u turističkoj potrošnji ( usluga smještaja, restorana,najam vozila i sl)

2. Elementarni (osnovni) turistički proizvod – manji broj individualnih, komplementarnih proizvoda. Zajednički se prezentiraju i prodaju na turističkom tržištu ( hotelska usluga – više pojedinačnih usluga)

3. Integrirani turistički proizvod – pojavljuje se više osnovnih proizvoda povezanih u cjelinu prema potrebama i zahtjevima turista ( turistički aranžman)

1

Turistički proizvod se može formirati na dva načina ( aspekt izvršitelja)

1. Jednostavan turistički proizvod - oplemenjuje se akcijom ponuditelja. Dopunjuje se drugim jednostavnim proizvodima.

2. Elementarni i intergrirani proizvod – o njima brinu i formiraju ga oni subjekti u turizmu koji ujedinjuju više različitih proizvoda ( hoteli, turističke agencije)

Životni ciklus turističkog proizvoda

Svaki proizvod ima svoj vijek trajanja i životni ciklus Vijek razdoblja – je razdoblje u okviru kojeg se određeni proizvod zbog svojih obilježja

može upotrebljavati Životni ciklus – vrijeme u okviru kojeg je neki proizvod opravdano proizvoditi

FAZE ŽIVOTNOG CIKLUSA PROIZVODA NA TRŽIŠTU

1. Faza uvođenja proizvoda na tržište – od trenutka kad je proizvod na tržištu ( slaba prodaja)2. Faza rasta – rast prodaje – povećane promotivne aktivnosti (proizvođača i prodavača)

- pozitivne karakteristike proizvoda su poznate na tržištu - proizvod počinje ostvarivati profit

3. Faza zrelosti – prodaja se povećava – jačanje konkurencije, smanjuje se broj novih kupaca4. Faza zasićenja – prodaja proizvoda stagnira – dostignut je prodajni maksimum. Stvaranje

prikladne zamjene proizvodu5. Faza degeneracije –prodaja se naglo smanjuje. Jako prodiranje supstituta drugog ili istog

proizvođača

Činitelji koji utječu na trajanje životnog ciklusa proizvoda:

a) obilježja proizvoda ( potrebe koje zadovoljava)b) karakteristikama segmenata potražnje c) konkurenciji na tržištud) općem stanju kupovne moći potrošača i dr.

Faze kroz koje prolazi pojedini proizvod i trajanje svake faze ovisi o načinu i intenzitetu utjecaja navedenih čimbenika

Dimenzije strategije razvoja

1. strategija pozicioniranja proizvoda - plasiranje marke na onaj dio tržišta u kojem će imati dobar prijem u usporedbi s konkurentnim markama.

2. Strategija repozicioniranja proizvoda - preispitivanje postojećeg pozicioniranja proizvoda i njegovog marketinškog miksa i traženje nove pozicije koja bi za njega bila prikladnija

3. Strategija preklapanja proizvoda – konkuriranje vlastitoj marki uvođenjem konkurentnih proizvoda, davanjem proizvodu svog osobnog naziva

2

4. Strategija raspona proizvoda - bavi se perspektivama miksa proizvoda nekog poduzeća; uzima u obzir opću misiju poslovne jedinice;može usvojiti strategiju jednog proizvoda, više proizvoda i sustava proizvoda

5. Strategija oblikovanja proizvoda – bavi se stupnjem standardiziranosti proizvoda6. Strategija eliminacije proizvoda – smanjivanje sadržaja portfelja proizvoda poslovne

jedinice poduzeća sažimanjem broja proizvoda unutar djelokruga poslovanja ili potpunim ukidanjem odjela ili napuštanjem posla

7. Strategija novih proizvoda – operacije koji,a se uvodi unutar poduzeća – proizvod kojeg dotad nije bilo u prijašnjoj liniji te na tržište – proizvod koji pruža novu vrstu zadovoljstva

8. Strategija diversfikacije – razvijanje nepoznatih proizvoda i tržišta putem: koncentrične diversifikacije (novi proizvodi povezani s postojećim preko marketinga i tehnologije); horizontalne diversfikacije (novi proizvodi nisu povezani s postojećima, al se prodaju istim kupcima);konglomeratske diversifikacije(proizvodi su potpuno novi)

9. Strategija marketinške vrijednosti – tiče se izvršenja obećanja danih vezano uz proizvod ili uslugu (kvaliteta proizvoda, usluživanje kupaca i pridržavanje rokova).

Turistički aranžman- temeljni proizvod poduzeća turističkog posredovanja

Turistički aranžman – dvije ili više usluga koje su u vremenu i sadržaju sinkronizirane, a nude se potencijalnom turistu bilo po vlastitoj odluci agencije, bilo na traženje klijenta, kojima on (turist) zadovoljava djelomično ili u potpunosti svoju tur. potrebu

- „turistički paket aranžman ili paušalno putovanje“ (inclusive tour) – unaprijed utvrđena kombinacija od najmanje 2 ponuđene pojedinačne usluge koje se prodaju po unaprijed utvrđenoj cijeni, s tim da ukupna usluga traje dulje od 24 sata ili uključuje barem 1 noćenje, odnosno „smještaj“

Paket aranžman mora sadržavati najmanje dvije od postojećih usluga:

1. USLUGU PRIJEVOZA – avionom, autobusom, željeznicom,brodom2. USLUGU SMJEŠTAJA- u osnovnim smještajnim kapacitetima, u komplementarnim

smj.kapacitetima i u prijevoznim sredstvima3. OSTALE USLUGE – transfer, turističkog predstavnika, iznajmljivanje vozila, izleti,

animacija.

o usluge se odvijaju po određenom itineraru, moraju biti vremenski usklađene, izvoditi pod jednakim uvjetima i moraju imati jedinstveno izraženu cijenu

o aranžman po narudžbi klijenta je samo jedan od oblika paušalnih tur. aranžmanao zbroj prodajnih cijena po kojima bi klijent dobio pojedinačne usluge iz aranžmana kada bi ih

tražio izravno od njihovih izvršilaca ne smije biti manji od paušale cijene tur. aranžmanao paušalna putovanja, najrentabilniji poslovi stopa dobiti je između 10 i 30%

3

TROKUT USLUGA = smještaj, prijevoz i ugostiteljska uluga (prehrana)

Na turističkom tržištu potrebno je razlikovati sljedeće vrste turističkih aranžmana:1) Tržišni kriterij – domaći i inozemni2) Sa stajališta poslovanja agencije – emitivni i receptivni3) S ozbirom na krajnjem korisnika – individualni i grupni4) Način izvođenja aranžmana – boravnišni i akcijski5) Nastanak turističkog aranžmana – naručeni i raspisani6) Prijevozno sredstvo – zrakoplovni,autobusni, brodski,željeznički

- prema godišnjem dobu mogu biti: ljetni zimski, sezonski i izvansezonski, prema dobu korisnika mogu biti: omladinski, đački, studenstki, za treću dob....

Paušal = komercijalni posao kod kojeg jedan od dvojice poslovnih partnera se obvezuje da će drugom pribaviti robu ili učiniti uslugu za prosječnu ili globalnu cijenu (unaprijed dogovorenu) s mogućnošću dobitka ili gubitka

- emitivni tur. aranžmani – aranžmani u kojima turistički korisnici realiziraju svoje potrebe i želje za putovanjem

- reciptivni tur. aranžmani – aranžmani dvaju osnovnih tipova: one koji se nude klijenteli u mjestima njihovog prebivališta za tur. boravak u području sjedišta tur. agencije i oni koji se nude u mjestima tur. cilja; postoje povremene ili sporadične grupe – tretiraju se kao individualni klijenti, jednom u toku sezone i kontinuirana grupna putovanja – grupe se kontinuirano upućuju na višednevni odmor u neko turističkom mjesto.

Osnovna struktura koja čini aranžman:

Rezervirati smještaj Rezervirati mjesta u prijevoznim sredstvima Osigurati transfere i prijenos prtljage Osigurati doček i ispraćaj gosta Osigurati posjet različitim priredbama, muzejima Rezervirati mjesta na izletima ili u razgledavanju grada itd

S obzirom na krajnjeg korisnika:

- poslovanje s individualnom klijentelom – aranžman se formira po narudžbi, odnos prema gostima je izravniji, suptilniji, nastoji se udovoljiti pojedinačnoj želji gosta, njegovim sugestijama pa su ti aranžmani skuplji i postižu mnogo više cijene kod turista nego kod grupnih aranžmana

- poslovi grupnih aranžmana – organizirani zajednički boravak i putovanje grupe turista, prodaja niz pojedinačnih usluga povezano u jednom zajedničkom tur. aranžmanu te prodaja unaprijed formiranih, vremenski determiniranih aranžmana po paušalnoj cijeni

Prema kriteriju nastanka tur. aranžmana:

- naručeni tur. aranžmani – kao individualni ili grupni; naručitelj određuje njihov sadržaj, itinerar, strukturu usluga i sl a tur. agencija je samo organizator putovanja i boravka turista; postoji i kombinirano organiziranje – prijavljuju se pojedinačno, a putuju u grupi (pr. posjet stručnim i profesionalnim skupovima), naručuje se vodič

4

- raspisani tur. aranžmani – indiviualni i grupni; prijavljuju se pojedinačno, a putuju zajednički kao grupa (escorted tours – vodič vodi i za vrijeme samog putovanja)

Boravišni (stacionirani) tur. aranžmani – ljetovanja ili zimovanja ili posjet svjetskim metropolama (kraći period); duži boravak u nekoj tur. destinaciji; izbor destinacije ključan zadatak pri izradi aranžmana

ako je sezona kratka agencije nude: veliki izbor tur. destinacija ili veći broj polazaka na istom tur. aranžmanu (odrediti minimalnu granicu rentabilnosti) (city break)

Akcijski tur. aranžmani (ture) – oblik u kojem se po vremenu i mjestu sinkroniziraju (organiziraju) različiti oblici tur. ponude i nude u cjelovitom aranžmanu koji se doživljava u pokretu, u jednom dahu jer tura uključuje više destinacija (tur. odredišta)

relativno kratki boravak u svakoj destinaciji; osnovni je sadržaj samo putovanje (kretanje po zadanom itineraru)3 vrste prometnih sredstava – brodski akcijski aranžman (kružna putovanja ili krstarenja), avionski i autobusni

IT aranžmani – inclusive tours (ture u koje je sve uključeno); označava se aranžman sa prijevozom zrakoplovom i još najmanje 1 usluga; temelji se na specijalnoj, sniženoj tarifi zračnog prijevoza i vrijedi samo ako se koristi u kombinaciji s drugom uslugom

nisu dopuštena alternativna plaćanja dodatnih usluga tijekom izvršenja aranžmana niti mogu postojati fakultativni izdaci za turista već organizator snosi sve troškove;organizator može biti bilo koja tur. agencija s licenom IATA-e

- tarife – individualne (za putovanje pojedinca), grupne, bulk (grupna putovanja s ograničenim brojem relacija), fly and drive (avion plus najam automobila), fly cruises (avion do broda-krstarenja) te specijalne (putovanja između Europe, Srednjeg Istoka i Afrike)

- mogu biti kružni (CT-circle trip), povratni (RT), oko svijeta (RW) i otvoreni (OJ-open jaw, mjesto polaska i dolaska nije identično a između se koriste druga sredstva prijevoza)

- Approval – obrazac za odobrenje- koriste se redovnim linijama prijevoza, provizija jednaka kao kod prodaje avio karata- ITC – inclusive tours charter; prodaje se individualcu na kojem temeljni prijevoz obavlja

čarterska avio kompanija

Da se ne bi zloupotrebljavala pimjena povlaštene IT- tarife prijevoza svi se trebaju pridržavati posebnih uvjeta:

Minimum boravka Maksimum boravka Prekidi putovanja Minimalna prodajna cijena Minimalni broj putnika (namanje 9 putnika)

5

„Incentive“ tur. aranžmani – incentive – razdražuje, pobuđuje, izaziva, rasplamsava; stimuliraju se svi o čijem radu ovisi efikasnost posla (obujam prodaje); prvi 1933. za Royal McBee kompaniju

stimulacija trgovaca, prodavačate aranžmane treba svrstati u boravišne i u akcione aranžmane, iako su boravišni mnogo češći u praksisadržaj se svodi pretežno na zračni prijevoz do neke atraktivne tur. destinacije, nekoliko dana boravka (3 do 5) u hotelu što više kategorije, nekoliko izleta i specifičnih manifestacija u sklopu aranžmana sve uz prvorazrednu organizaciju i brigu za sve sudionike aranžmana (kvaliteta u prvom planu)potpuno besplatni za svoje korisnike, a sve troškove snosi onaj gosp. organizam koji je nagradio sudionike aranžmana za njihov ulog u nekom poslovnom rezultatu koji je nastao prije nego što je počeo sam tur. aranžmanrazlozi su povećanje fin. rez. poslovanja, stimuliranje većeg broja narudžbi, povećanje broja potrošača, povećanje obujma proizvodnje, unapređivanje poslovanja u izvansezonskim mjesecima, uvođenje novih proizvoda, oživljavanje prodaje zaboravljenih proizvoda, reduciranje troškova, poboljšavanje javnog mišljenja o poduzeću i sl.

- SITE – society of incentive travel executives; vlastito glasilo Incentive Marketing i brošure s analizom tržišta incentive putovanja

Izlet kao tur. aranžman – receptivna tur. agencija organizira kraća tur. putovanja, do 3 dana za turiste koji su usvojoj tur. destinaciji (zgusnut i atraktivan sadržaj)

kombinacija od najmanje 2 ponuđene usluge koje traju manje od 24 sata i ne uključuju noćenje (smještaj) (hrv. zakon)bitna organizacija vremena (prijevoza) – poludnevni izlet, putovanje tamo i natrag ne duže od 3 satashuttle – izleti na veće udaljenosti uz zračni prijevoz (1 zračni sustav); uvjet veći broj polazakau organizaciji izleta karakteristično je njihovo ponavljanje, najčešće u redovnim terminima tijekom cijele tur. sezone (cijena se formira isto kao i ostale paušalne cijene)

U formiranju odgovarajućih strategija vođenja poslovne politike tur. agencija se opredijelila za strategiju segmentacije tržišta i za strategiju diferenciranog proizvoda

Strategija – konretizacija strateških postavki utvrđene poslovne i razvojne politike u poduzeću i služi prvenstveno kao pomoć u odvijanju poslovnih aktivnosti prodajne funkcije

Strategija segmentacije tržišta – tržišna orijentacija znači orijentaciju na cjelokupnu potencijalnu potražnju svodi se na prilagodbu proizvoda potrebama i zahtjevima potrošača

- tržište je heterogeno – potrebna segmentacije tržišta (najviše se koriste sociološki kriteriji)

- kriteriji: sociološki (starost, spol, zanimanje, dohodak i sl.) te kriteriji tur. navika – trajanje boravka, razlog uključivanja, korištenje prometnih sredstava, posrednika i sl.

- diverzifikacija proizvoda – temelji se na fizičkoj razlici među proizvodima ili na psihološkoj razlici koju je stvorila marka proizvoda ili propagandna djelatnost

6

Studijsko putovanje – obuhvaća one segmente korisnika koji radi stručnog usavršavanja žele obići određeno područje, upoznati s novim tehnološkim rješenjima, posjetiti znanstvenu instituciju i sl. te radi pristustvovanja nekom stručnom ili znanstvenom skupu (kongres, godišnja skupština, simpozij i sl.)

često označuje u kojem tur. privreda ili poduzeće organizira posjet stručnih tur. radnika iz emitivnih zemalja svijeta kako bi unaprijedili vlastiti tur. promet ili poslovanje

Afinitetni aranžmani – affinity; putovanje nije bitan dio sadržaja aranžmana već je putovanje samo sredstvo da bi se zadovoljio neki drugi interes pojedinca ili skupine

zdravstveni razlozi (lječenje, rehabilitacija), vjerski (hodočašća), politički (skupovi, sastanci, kongresi) te hobistički razlozi (grupiraju se prema posebnom interesu).

FORMIRANJE CIJENE TURISTIČKOG PROIZVODA

Cijena je na turističkom tržištu jedan od najvažnijih činitelja poslovne politike – turističkog proizvoda:

cijenu određuje turističko tržište a osobito TURISTIČKA POTRAŽNJAveliki broj različitih čimbenika utječe na cijenu turističkog proizvodadonja granica cijena – troškovigornja granica – platežna sposobnost turista

-Krippendorf je zaključio da na cijenu utječe mnoštvo činitelja: kriterij vremena (kada se proizvod kupuje i koristi) kriterij različitih kategorija kupaca (pojedinci, obitelji, različite socio-profesionalne

skupine…) kriterij broja poslova (popust za skupine, sniženja za dulji boravak…) kriterij položaja u prodajnom kanalu (ako prodaje agencija daje joj se provizija) kriterij vremena plaćanja (rabat se daje uz akontaciju, kasa-skonto se daje uz direktna

plaćanja) kriterij načina korištenja geografski kriterij (razlike u cijeni za domaće i strane goste, različite cijene za različita

tržišta…)

Postavlja se pitanje koliko i na koji način na cijenu u turizmu utječe primarni turistički resurs?

primarni turistički resurs je najvažniji činitelj u donošenju potrošačeve odluke o izboru određene turističke destinacije

isto tako, elementi izvorne turističke ponude utječu na formiranje parcijalnih i integriranih turističkih proizvoda (pr. dva hotela jednake kategorije i jednakih karakteristika u dva različita turistička mjesta; veću cijenu postiže hotel u poznatijem turističkom središtu jer mu izvorni elementi ponude omogućuju privlačenje kupaca koji su spremni platiti višu cijenu)

osim toga, opća opremljenost turističkih središta i mogućnosti ponude za različite turističke aktivnosti (sportske, zabavne…) podižu cijenu usluge u objektima osnovne turističke ponude

viši stupanj onečišćenja okoliša ili uništenja atraktivnog resursa (požar, onečišćenja…) istiskuju proizvod s tržišta

7

Rocco navodi činitelje koji najviše utječu na donošenje odluke o cijeni: stadij životnog ciklusa diferencijacija proizvoda stil potrošačke kupnje elastičnost cijene konkurencija lokacija (dodali domaći teoretičari)

Stadij životnog ciklusa proizvod je u jednom trenutku ne može više zadovoljiti potrebama turističkih korisnikarješenje je uvođenje novog proizvoda ili modifikacija proizvodapr. hotel bez dodatnih rekreacijskih sadržaja ili s klasičnom standardnom uslugom (inzistiranje na punom pansionu) teško da može poboljšati djelotvornost sniženjem cijenerješenje je radikalna promjena – rušenje pojedinih objekata, izgradnja novog…isto tako ni modernizacija ne znači automatsku mogućnost povećanja cijene, već je to najčešće instrument održavanja proizvoda u dosegnutoj fazi životnog ciklusapr. agencija – treba procijeniti trajanje proizvoda na tržištu tako da bi se pravilnije rasporedili promocijski troškovi iz početne faze i tako bi se smanji njihov utjecaj na cijenu

Diferencijacija proizvodasa stajališta turističke sezone:

za razliku od drugih proizvoda, cijena na turističkom tržištu raste s povećanjem potražnjepri smanjenju potražnje i cijena turističkog proizvoda pada, čak i do razine fiksnih troškova, da bi privukli turiste i u vrijeme koje im manje odgovaranositelji ponude su zainteresirani za izvansezonskog turista jer su svi njegovi fiksni troškovi ukalkulirani u cijenu koja se uvodi na tržište u punoj sezoni pa mu povećanje iskorištenosti kapaciteta donosi ekstra profit

diferenciranje ovisno o izravnoj kupnji ili posredstvom organizatora putovanjavažni proizvodi konkurencije, koji pojačavaju potrebu za diferenciranjem posebnim "zahvatima" da bi se vlastiti proizvod učinio što različitijim

Stil potrošačke kupnje-izvršava se ponajviše u učestalosti kupnje-proizvodi koji se kupuju odjednom u većim količinama pogodni za stimulativnu politiku cijena-to koriste turoperatori koji plasiraju golem broj aranžmana pa je cijena niska, što povećava potražnju i u ciklusu vodi do novih sniženja cijena-ponuda se uključuje u aranžmane turoperatora radi bolje iskorištenosti kapaciteta-u stil kupnje se još ubrajaju karakteristike kao što su: individualna ili skupna kupnja, kupnja u sezoni ili izvan sezone… - u tim slučajevima su za formiranje cijene odgovorni sami turistički korisnici

Elastičnost cijeneosjetljivost u količini potražnje s obzirom na promjene cijeneturistička potražnja je elastična u području cijena pa organizatori nastoje smanjiti cijenu aranžmana tako da brojem gostiju prisile davatelje usluga na nova sniženja da bi se zadržavao visok ritam ispunjenosti kapaciteta (od čega imaju koristi i nositelji ponude)cijene su u turizmu elastične i s obzirom na promjene u ponašanju turista (npr. moda, navike potrošača koje postaju trend) – uvode se novi proizvodi, nove turističke destinacije i novi sadržaji odmora (hobi-aranžmani)

8

Konkurencijapripada najvažnijim činiteljima koji utječu na cijenucijene sličnog proizvoda se izjednačavaju ili međusobno približavaju na određenom geografskom području sličnih obilježjakad je riječ o visokom stupnju atraktivnosti turističkog resursa ili primarne turističke ponude posrijedi je monopolski položaj → nositelji ponude nameću svoju cijenu (Venecija, Madeira i Dubrovnik (jedinstvena turistička središta),

Lokacijaosobito važan činitelj za oblikovanje cijenesmještanjem pojedinog objekta turističke ponude na iznimno atraktivnu lokaciju takav objekt može izravno iskoristiti lokaciju za formiranje cijena svojih uslugau turizmu su pogled na more ili planinski vrh dobili konkretnu cijenu pa se čak uz te mogućnosti u cjenicima nalaze iznosi doplate koje će turist morati platiti želi se koristiti navedenim prednostima lokacijepr. na Sredozemlju se grade jednotraktni hotelski objekti u kojima sve sobe imaju pogled na more jer se tako istim investicijskim iznosom postiže maksimalna cijena iskorištenosti

kao konkurencija turističkom proizvodu pojavljuje se i neka druga potrošna dobra (moment supstitucije)

potrošač ulazi u uspoređivanje cijena među proizvodima s različitih tržišta i među različitim kategorijama proizvoda

Radi se i o uspoređivanju potreba → taj postupak služi za donošenje odluka:- o načinu usmjeravanja raspoloživih sredstava - o tome kako da se zadovolji potreba koju potencijalni potrošač u određenom trenutku

može smatrati primarnom (što mu donosi najveću korist)

Konačna cijena po kojoj će se proizvod prodavati obuhvaća:1. troškove koji se pojavljuju za vrijeme procesa stvaranja proizvoda, 2. troškove njegove tržišne prezentacije i 3. željeni povratni iznos, odnosno profit

-posebno su važni troškovi tržišne prezentacije jer se turistički proizvod ne može u obliku uzorka pokazati tržištu-ostaju jedino promotivne aktivnosti koje "iznose" proizvod na tržište, predstavljaju ga i prodaju, a ti troškovi mogu biti vrlo visoki (pr. turoperatori na svakih sedam kataloga prodaju jedan aranžman)

Cijena turističkog proizvoda mora biti takva da zadovolji nositelja turističke ponude (njegove potrebe i zahtjeve) i korisnika turističkog proizvoda (njegove potrebe i mogućnosti).

Dimenzije strategija formiranja cijena

Funkcija formiranja cijena je osiguranje dostatnog povrata od ulaganja važan dio marketinške strategije važne su i reakcije konkurenata koje se smatraju važnim aspektom u razvijanju strategije

cijena – strateg mora znati koliku fleksibilnost konkurent može iskazati u daljnjem snižavanju cijena (poznavanje stukture troškova konkurenata)

Strategije cijena za nove proizvode:

1. Formiranje cijena radi obiranja "vrhnja" određivanje relativno visoke cijene tijekom početne faze životnog vijeka proizvoda

9

poslužiti kupce koji cijenu ne smatraju važnim činiteljim dok se tržište nalazi na gornjem dijelu krivulje potražnje i dok konkurencija nije ušla na tržište

kroz visoku maržu povratiti znatan dio troškova promocije, razvoja i istraživanja

2. Cjenovna tržišna penetracija određivanje relativno niske cijene tijekom početnih faza životnog vijeka proizvoda odrvaćanje konkurencije od ulaska na tržište brzim zauzimanjem velikog tržišnog udjela i

stjecanjem troškovne prednosti potražnja mora biti vrlo elastična

Strategije cijena za etablirane proizvode

3. Održavanje cijena cijena se održava na točno istoj razini održavanje pozicije na tržištu i poboljšavanje imidža u javnosti

4. Snižavanje cijene cijena se smanjuje u odnosu na prijašnju razinu djelovati defanzivno i sniziti cijenu kako bi se dostignula konkurencija ili djelovati ofenzivno i

pokušati poraziti konkurenciju poduzeće mora biti snažno i konkurentno da bi moglo sudjelovati u ratu cijena mora dobro poznavati funkciju potražnje svojeg proizvoda.

5. Povećanje cijene cijena se povećava u odnosu na prijašnju razinu cilj je održati profitabilnost tijekom razdoblja inflacije iskoristiti različitost proizvoda segmentirati postojeće tržište koje se poslužuje

Politika cijena u turističkim agencijama

Cijena je jedan od instrumenata koji najviše utječe na uspješno poslovanje poduzeća, odnosno na dosezanje ciljeva poduzeća.

ona je sredstvo, a ne cilj marketinške politike jedina element marketing mixa koji ostvaruje prihod tvorac predodžbe koju turist ima o proizvodu značajna sredstva za promociju polazna osnovica u kreiranju agencijske poslovne politike

- Turistički proizvod se ne može u obliku uzorka pokazati tržištu – promotivni miks kao sredstvo predstavljanja i prodaje turističkog proizvoda na tržištu

Greške prilikom formiranja cijene:

formiranje cijena je suviše troškovno orijentirano cijena se ne mijenja dovoljno često da bi se kapitalizirale promjene na tržištu cijena se određuje neovisno o ostalim elementima marketing mixa cijena nedovoljno varira za različite proizvode i tržišne segmente.

10

Za formiranje cijene aranžmana agencija mora raspolagati:

1) Cijenama usluga dobavljača koje su sastavni dio aranžmana2) Troškovima u sklopu svog poslovanja, stvaranja, plasmana i izvršenja aranžmana (fiksni

troškovi)3) Vrijednošću vlastitog rada i naknada za taj rad

Turistička agencija nudi tržištu različite aranžmane – diferencirane proizvode – s različitim cijenama u rasponu od relativno niskih do maksimalno tržišno prihvatljivih – takve cijene se zovu DISKRIMINACIJSKE ili MODIFICIRANE CIJENE.

U uvjetima jake konkurencije turističke agencije i turoperatori vrše diferenciranje cijena:

o u turističkoj sezoni cijene turističkih paket aranžmana su najvišeo u predsezoni i posezoni cijene se prilagođavaju pojedinim segmentima turista koji

tada putuju (umirovljenici, studenti, učenici i sl.)o popuste daju i dobavljači i agencije korisnicima aranžmanao za naručene aranžmane van sezone dogovaraju se posebne pogodnosti.

Usluge koje se uključuju u cijenu aranžmana:

1. Usluge dobavljača2. Vlastite usluge turističke agencije.

Cijene usluga koje agencija obavlja za vlastiti račun su:

prijevoz i transfer turistički aranžmani.

Agencija se na tur. tržištu može naći u dvije različite situacije:

a. kad unaprijed formira odgovarajuće aranžmane s unaprijed utvrđenom cijenomb. kad potencijalni korisnik dolazi u agenciju s individualnim zahtjevom, pa se tada

cijena formira ili kao nova cijena ili se samo potencijalnom korisniku prenosi cijena koju je za određenu uslugu formirao sam neposredni davatelj

Kalkulacija – kriteriji određivanja cijene za tur. aranžmane:

A. prema troškovimaB. prema ciljnoj skupiniC. prema konkurenciji

Ako je u pitanju klasičan odnos među partnerima u kojem agencija obavlja tradicionalnu ulogu posrednika tada je njezina provizija oko 13%, ali ako se radi o posebnim poslovnim odnosima, građenim i na posebnim poslovnim interesima partnera tada se provizija posebno ugovara i može iznositi mnogo više od 13%.

PLASMAN TURISTIČKIH ARANŽMANA NA TURISTIČKO TRŽIŠTE

11

Prodaja – jedna od osnovih marketinških funkcija.

Nužna je za funkcioniranje sustava marketinga Osnovni zadatak : prodati proizvod na tržište U turizmu – odvojenost akta prodaje od konzumacije proizvoda ( naglašava važnost

posrednika na turističkom tržištu – turističke agencije)

Faze turističke potrošnje:

a) Prije putovanjab) Tijekom turističkog putovanjac) Za vrijeme turističkog boravka u destinacijid) Nakon povratka turista u stalno mjesto boravka.

Realizacija prodaje u mjestu stalnog boravka turista:

a) Prodaja turističkog aranžmanab) Prodaja predmeta, opreme i druge trg.robe koja omogućava turističko putovanje ili svestraniji

boravak u destinaciji.

Turistički aranžmani – specifičan način prodaje koji će zadovoljiti i kupca i davatelja usluga, karakteristike:

a) Udaljenost turističke potražnje ( mjesto stalnog boravka turiste) od turističke destinacije ( turistički boravak)

b) Kupac ( turist) kupuje na „neviđeno“c) Način plaćanaj aranžmana ( obično se plaća prije dolaska tursita ili avans npr.hotelijeru)

o Uloga turoperatora ( grosističkih turističkih agencija) u sustavu prodaje je značajna

Turoperator u prodaju uvodi pojam zakupa:

1. Zakup velike količine kapaciteta unaprijed2. Prijevoznički kapaciteti i hotelski kapaciteti3. Dobivanje nižih cijena od davatelja usluga4. Mogućnost prodaje turističkih aranžmana po nižim cijenama.

Time su turoperatori:

1. Omogućili turistički razvoj udaljenih i nedovoljno afirmiranih turističkih destinacija2. Utjecali na turističke tokove.

12

Nositelji turističke ponude mogu svoje usluge prodavati direktno ( samostalno) bez posrednika.

Turist se direktno obraća davatelju usluge Prodaja preko posrednika – plaćanje provizije

Nova dimenzija u području kanala prodaje – kompjuterski rezervacijski sustavi.

najviše aktivne u stvaranju tih sustava su bile zrakoplovne kompanije i hotelski lanciEuropski rezervacijski sustavi : Amadeus i Galileo ( prodaja mjesta u zakoplovima i hotelima)

Politika prodaje u turizmu

Politika marketinški orijentiranog nosioca ponude sastoji se od:

o formuliranja ciljeva prodajeo utvrđivanja načela kojima se mora rukovoditi proces prodajeo utvrđivanje sredstava koja osiguravaju ostvarenje postavljenih ciljeva.

Cilj prodaje može biti samo jedan = prodati što više proizvoda i/ili usluga i pri tome ostvariti što povoljniji financijski rezultat.

Politka prodaje u turizmu – bitna je odluka izravna i neizravna prodaja (hotelijerstvo, ugositeljstvo i prometne organizacije):

- Izbor načina prodaje utječe na ostale sadržaje i aktivnosti politike prodaje- Nužnost poznavanja potreba turista (navike, želje i ponašnja turista u određenim uvjetima

okoline)- Utjecaj promjena – promjene navika turista i stjecanje novih (napuštanje jednih i uvođenje

novih proizvoda)

Politika prodaje daje odgovore na sljedeća pitanja:

1. Kome i gdje prodavati - nemogućnost prodaje – sugeriranje aktivnosti ( npr.zahvati na hotelskom objektu) koje je potrebno realizirati za postizanje željenih prodajnih rezultata

2. Način distribucije - ekstenzivna (na tržište se plasira veliki broj aranžmana koji su podjednako namijenjeni svim potrošačima), selektivna (organizatori putovanja odlučuju se za manji broj prodajnih punktova) i ekskluzivna distribucija (jedva je zakoračila na tur. tržište – posebno je aktivna u hotelskog privredi i najviših kategorija).

3. Vrijeme u kojem će se proizvod prodavati na tržištu- kada se obratiti pojedinom tržištu ( segmentu potražnje)- Englezi se odlučuju najranije, a Talijani i Francuzi najkasnije.

4. Specifičnost su njezini stvaraoci, nositelji ponude – poduzeće, pa čak i država.

13

Kanali i organizacije prodaje u turizmu

Funkcija distribucije – prenijeti proizvedenu robu od proizvođača do finalnih potrošača ili korisnika.

Kanali distribucije ili prodaje – putovi i načini dolaska do kupaca. = lanac ekonomski nezavisnih poduzeća preko kojih se proizvod ili pravo na proizvod dovodi od proizvođača do potrošača.

Kanali prodaje u turizmu:

1. Direktni ili izravni- turist kupuje proizvod direktno od nositelja turističke ponude ( recepcija hotela)- distibuciju u cijelosti ili pretežno provodi nositelj turističke ponude

2. Indirektni ili neizravni - nositelj turističke ponude prodaje svoj proizvod na tursitičko tržište preko posrednika ( turističke agencije) - funkcija distribucije se prenosi na druga poduzeća

Direktni ili izravni kanali prodaje u turizmu:

1. Prodaja u vl.prodajnom odjelu nositelja turističke ponude ( recepcija hotela,sektori prodaje i sl.)

2. Prodaja preko pošte (prodaja putem narudžbi – katalog)3. Prodaja preko vlastite mreže poslovnica4. Prodaja preko turističkih (agencijskih) konzultanata (trgovačkih putnika) 5. Prodaja pomoću videotehnike i kompjuterskih rezervacijskih sustava (PTT ili drugi

sustav).

Indirektni kanali prodaje u turizmu:

1. Prodaja preko turoperatora2. Prodaja preko turističkih agencija3. Prodaja preko prijevozničkih poduzeća.

Prednosti kupca kod indirektne prodaje:

o kupac se može svakog trenutka informirati i savjetovati u svome mjestu boravkao kupac može izabrati i uspoređivati proizvod u sklopu određenog asortimanao kupac može odjednom kupiti sve zatražene parcijalne proizvode.

Prednosti nositelja ponude kod indirektne prodaje:

o proizvođač ne mora sam nuditi usluge u boravišnom mjestu kupcao potrebno mu je manje kontakatao distribucija se može provoditi na širem područjuo posrednici imaju iskustvao direktno prodavanje značilo bi da prodavač mora sam raditi kao posrednik

14

o proizvođač štedi vrijeme i novac.

Dualistička uloga turističkih agencija = kada usporedno s posredovanjem za tuđe proizvode prodaju i svoj vlastiti program.

Dimenzije distribucijskih strategija

1. Strategija strukture kanala – korištenje perspektive posrednika u tokovima usluga (distribucija može biti izravna i neizravna)

2. Strategija opsega distribucije – opseg distribucije odnosno ciljanih kupaca (ekskluzivna, intenzivna, selektivna distribucija)

3. Strategija većeg broja kanala – dva ili više kanala distribucije – komplementarna (svaki kanal kosti se za različiti segment tržišta koji ne konkurira drugima) i konkurentna (dva različita i konkurentna kanala prodaju isti proizvod)

4. Strategija modifikacije kanala – uvođenje promjene u postojeće načine distribucije na osnovi procjene i kritičke analize.

5. Strategija kontrole kanala – preuzimanje od strane jednog člana strukture kanala radi uspostave kontrole nad kanalom i centraliziranih napora za postizanje zajedničkih ciljeva

Karakteristike plasmana u turističkim agencijama

Turistički proizvod poprima stvarne karakteristike proizvoda – robe tek kad se njegova upotrebna vrijednost potvrdi na tržištu, odnosno kad se tim proizvodom zadovolje turističke potrebe pojedinog korisnika ili skupine turističkih korisnika.

Postupak plasmana ima krakteristike koje proizlaze iz karakteristika usluga koje sačinajvaju turistički aranžman

Konzumacija usluge – individualno i na mjestu nastanka usluge

PLASMAN = proces ili postupak kojim turistička agencija iznosi na tržište svoj proizvod, popraćuje ga promotivnim aktivnostima koje trebaju pospješiti prodaju i kulminirati aktom kupovine.

Proces plasmana sastoji se od nekoliko odvojenih faza:

1. Prodaja2. Buking 3. Promocija.

Plasman ovisi o mnogo faktora:

a) samog proizvoda (njegove veličine, kvalitete, cijene)

15

b) prodajnoj organizaciji (prodajnog aparata, snage)c) od drugih elemenata i aktivnosti vezanih uz plasman proizvoda (promotivne

aktivnosti, financijska sredstva)

Politika plasmana realizirat će se određenom strategijom čiji je osnovni zadatak da da osnovicu za donošenje poslovnih odluka.

obuhvaća istodobno kratkoročnu politiku turističke agencije i aktivnost prodaje. na njoj se formiraju planovi razvoja i planovi prodaje jezgru strategije čine metodičko i sustavno proučavanje problematike plasmana,

analitička razrada, spoznaja činjeničnih okolnosti, formiranje čvrstih stavova i predviđanja budućih razvoja.

Suvremena poslovna politika = koncepcija koja postavlja u središte interesa potrošača i tržište i okolnosti u kojima se proizvodi mogu plasirati. Na taj način proizvodnja postaje ovisna o rezultatima marketinških istraživanja.

Marketing = sadrži suvremeno shvaćanje vođenja aktivne politike koja obuhvaća upoznavanje, obradu pa i stvaranje tržišta.

Proces bukinga:

- Odvija se na turističkom tržištu- Karakterističan je za agencijsko poslovanje i to osobito za fazu masovnog turizma- Buking – uknjižba- prodaja je neodvojiv i nezamisliv proces bez bukinga

Buking – sustavna i temeljita evidencija praćenja tijeka prijava i rezervacija

Bukingom se evidentiraju svi turistički korisnici aranžmana po nekoliko elemenata:1. Po turističkoj destinaciji2. Po turističkom aranžmanu ( datumu polaska i trajanja aranžmana, vrsti smještajnog

objekta, prijevoznom sredstvu i sl.)3. Po vrsti smještajnog objekta4. Po prijevoznom sredstvu itd.

Temeljem bukinga uključena su najmanje dva, a nejčešće su to tri faktor:

1. Klijent ( turist)2. Prodajno mjesto ( posl.turističke agencije koja prima narudžbu)3. Centralno mjesto bukinga ( evidentiranje, pohranjivanje i praćenje narudžbi).

16

Turističke agencije i turoperatori najčešće koriste dva osnovna sustava bukinga:

1. Sustav centralnog bukinga - sve prijave turista za aranžmane se šalju u središnje mjesto koje evidentira narudžbe i daje suglasnosto prodaji

2. Sustav alotmanskog bukinga -prodajna mjesta raspolažu određenim kontingentom turističkih aranžmana te se u sklopu tog kontingenta ponašaju se u prodaji samostalno.

Turističke aranžmane agencija plasira potencijalnim korisnicima:

preko vlastitih prodajnih mjesta preko tuđih prodajnih mjesta izravnom prodajom velikim poslovnim partnerima.

Agencija mora opskrbiti prodajna mjesta važnom dokumentacijom:

priručnicima za prodajuevidencijskom dokumentacijom.

Katalog aranžmana

osnovna prodajno – propagandna funkcija temeljni instrument tržišnog nastupa i plasmana proizvoda prelazi uske komercijalne interese samo jedne gospodarske organizacije jedno od najvažnijih direktnih propagandnih sredstava proizvodni program turističke agencije tijekom jedne godine ili sezone informacije i ilustracije u katalogu, služe potencijalnom kupcu da stvori predodžbu o

proizvodu prije donošenja odluke o kupnji

Planiranje kataloga aranžmana obuhvaća:1. planiranje aranžmana2. planiranje sadržaja kataloga3. planiranje dispozicije pojednih elemenata i komponenti sadržaja4. planiranje likovne obrade kataloga5. planiranje distribucije kataloga6. planiranje izrade kataloga7. plansko predviđanje i kontrolu djelotvornosti kataloga.

SADRŽAJ (njegov propagandni i informativno – prodajni dio) = odlučujući čimbenik konačne djelotvornosti kataloga aranžmana i njegove uloge u poslovanju turističkih agencija i turoperatora. Ekonomska propaganda = skup djelatnosti pomoću kojih proizvođač proizvoda ili usluga saopćava prodajne stvarnim ili potencijalnim potrošačima korištenjem plaćenog medija.

Sadržaj agencijskog kataloga dijeli se na:

17

tekstualni i ilustrativni dio – potiče emocionalne efekte.

Katalog sadrži:

1. 1.propagandni dio (naslovna strana, uvodne stranice) - (predstavlja se organizator putovanja i njegov proizvod), promotivne stranice (predstavlja se destinacija koje organizator putovanja nudi)

2. informativno – prodajni dio = ugostiteljski objekti, cijene, kategorija objekata za smještaj, vrijeme odvijanja aranžmana, buking, informacije vezane za ugovor.

Katalog bi morao sadržavati ove elemente:

o program aranžmana (sadržaj putovanja i boravak)o vrijeme (polasci, trajanje)o cijenu (najčešće paušalnu)o posebne uvjete.

Kontrola je funkcija čvrsto vezana uz planiranje = njome se utvrđuje djelotvornost kataloga, bilježi efikasnost njegove tržišne prodajno – propagandne uloge.

Svrha kontrole kataloga je dvojaka:

a) da se ocijeni tržišna vrijednost samog kataloga i izvrše eventualne korekcijeb) da se poboljšaju rezultati poslovanja organizatora aranžmana.

Ekranska tehnika BTX – novi sustav prenošenja informacija koji ujedinjuje telefon, tv-prijamnik i računalo = ideja prenošenja prodajne poruke u stan potencijalnog korisnika aranžmana. (najraširenija u Njemačkoj)

PROMOTIVNE AKTIVNOSTI TURISTIČKIH AGENCIJA

Promocija je proces komuniciranja između poduzeća i potrošača s ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama kako bi se potrošače navelo da prilikom kupnje daju prednost određenim proizvodima.

Ciljevi promocije proizlaze iz marketinških ciljeva turističke agencije Plan promocije – dio marketinškog plana turističke agencije

Promocija obuhvaća:a) Aktivnosti usmjerene na privlačenje turista u određenu destinacijub) Nagovaranje na kupnju određenih proizvoda i usluga u mjestu turističkog boravka

i na putovanje.

18

Promocija pomaže u prodaji na način da:

- Se kroz kvalitetan promidžbeni materijal posebice katalog aranžmana prikaže turistički proizvod ( to je jedini materijalni dio proizvoda)

- Se kroz ostale vidove promocije – leci, cjenici, izložbe, sajmovi i sl.stimulirana prodaja- Se distribuira propagandni materijal na emitivna turistička tržitša

Promocija kao element marketing mix-a posebno je važna kod turoperatora i turističkih agencija!

1. Promocija proizvoda na tržištu razmjenom informacija izravno ili neizravno olakšava pojedincu – turistu ili skupini turista da prihvate i kupe određeni turistički aranžman

2. Komunikacija na masovnom tržištu aranžmana sa velikim brojem potencijalnih kupaca3. Ulaganje u promociju predstavlja investiciju a ne trošak!

Ciljevi promocije u turističkoj agenciji:

- Upoznavanje javnosti s turističkom agencijom i njezinim uslugama- Stvaranje pozitivnih stavova o destinacijama, uslugama, prijevoznim sredstvima i dr.- Stvaranje preferencija prema tur.agenciji i njezinim uslugama- Stvaranje i preoblikovanje imidža turističke agencije- Utjecanje na turiste u procesu donošenja odluke o kupnji- Utjecanje na izrabranu tržišnu skupinu- Ublažavanje sezonskih utjecaja na potražnju- Potpora politici proizvoda, cijena i izrabranim sudionicima u kanalu distribucije

Ukupne promotivne aktivnosti tur.agencije mogu se grupirati u sljedeće oblike:

1. Ekonomska propaganda2. Unapređenje prodaje3. Odnosi s javnošću.

Strateško značenje u promociji – ekonomska propaganda

- Zadatak: a) oblikovanje imidžba tur.agencijeb) oblikovanje marke proizvodac) oblikovanje asortimana usluga agencije

Taktičko značnje u promociji – ostali oblici promocije:

a) unapređenje prodaje – poticanje prodajeb) odnosi s javnošću – pobuđivanje interesa javnosti i upoznavanje sa ulogom agencije u turizmu

EKONOMSKA PROPAGANDA

19

medijski oblik komuniciranja s tržištemplaćeni i masovni oblik komuniciranjausredotočenost na jedinstveni stil i izrazisticanje prednosti agencije u propagandnim porukamaprepoznatljivi identitet-propagandni stil-promotivne konstante ( slogan,znak poduzeća itd.)

Dugoročna koncepcija – okvir za srednjoročno planiranje i za planiranje ove aktivnosti u glavnim sezonama.Kratkoročna koncepcija – ostvarivanje kratkoročnih ciljeva vezano za usluge i odnos s konkurentima.

Poruka ekonomske propagande u skladu s uslugama turističke agencije, markom i ciljnom tržišnom skupinom

Poruka mora biti:

a) jednostavna – osnovna ideja i jasnoća poruke b) iskrena – istinitost obećanjac) harmonična – usklađenost s očekivanjima turistad) ljudska – isticanje običnih ljudie) uočljiva – pobuđivanje interesa (informativno,zabavnost i privlačnost poruke)f) ustrajna – kontinuitet i dosljednostg) perfektna – profesionalnost

Planiranje medija:

usklađenost s ciljnim tržištem na najučinkovitiji način

Kriteriji za izbor medija:

a) ostvareni dodiri u ciljnoj tržišnoj skupini ( udio osoba bar jednom u dodiru s određenim sredstvom)

b) struktura ostvarenog dodira ( broj ostvarenih dodira u svakoj kategoriji)c) prosječan broj dodira s pripadnicima ciljnog tržištad) troškovi na tisuću osoba obuhvaćeni dodirom

Mediji ekonomske propagande

1. katalozi aranžmana i prospekti-glavna propagnadna sredstva ( 50% propagandnog proračuna)-30% ukupnog broja turističkih aranžmana

2. dnevni tisak ( regionalno orijentirane tur.agencije)

20

3. časopisi-medij za formiranje imidžba turističke destinacije-stručni časopisi- dodir sa posebnim skupinama

4. tisak ( distribuiranje prospekata i letaka kao priloga)5. televizija i radio ( slabije značenje – visoki troškovi)6. plakati – korištenje prometnih sredstava7. propagandni filmovi ( značajna uloga – kinematografi)

Pri oblikovanju kataloga moraju se ostvariti dvije zadaće:

1. katalog mora biti sveobuhvatan i točan u informiranju o ponudi tur. agencije2. katalog mora stvoriti preferenciju korisnika prema uslugama tur. agencije.

Primarni promotivni dio kataloga odnosi se na:

naslovnu stranu - čiji je cilj privlačenje potražnje kod potencijalnog kupca, vanjski izgled mora biti reprezentativan da pobudi pažnju, bitan je logotip turoperatora na naslovnoj strani, proizvodni program i sezona za koju se prezentira

opće uvodne stranice - turoperator predstavlja sebe i svoj proizvod, te naglašava njegove prednosti uz određene korisne savjete za buduće kupce proizvoda

prezentaciju pojedinih usluga - predstavlja se ciljna destinacija i turistička mjesta, informacije moraju biti prikazane u slici i tekstu, kako bi pobudile želju za kupovinom

upute na druge kataloge eventualne propagandne poruke drugih oglašivača.

Primarni informativni dio kataloga odnosi se na:

sadržaj podatke o kategorijama hotela - potrebno je slikom i tekstom prikazati smještajne objekte sa

glavnim sadržajima, te kategoriju objekata za smještaj upute o rezervaciji - informacije koje se obično tiskaju na kraju kataloga opist tur. mjesta opis hotela pregled popis dodatnih usluga tablica o terminima putovanja i cijenama - jasan tabelarni prikaz cijena prema vrsti

aranžmana, prijevoznog sredstva i smještajnog objekta, te njegovo vrijeme odvijanja.

Direkna ekonomska propaganda (direktni marketing) – kompjutorske banke podataka o klijentima, pošta, elektronska pošta i na taj se način stvara oblik promocije.

Ostala propagandna sredstva – propagandna sredstva na mjestu prodaje POP ( u poslovnici detaljističke tur.agencije):

- nosači prospekata- displeji- prigodni darovi- naljepnice

21

- plakati za izloge i prodajne prostore- valjska propaganda sredstva- oglasne ploče i dr.

UNAPRJEĐENJE PRODAJE

sustav promotivnih aktivnosti kojima se najdirekntije utječe na proces prodaje odnosno na kupce i korisnike uslugau turističkoj agneciji provodi se kontinuirano i diskontinuirano

Aktivnosti usmjerene na ciljne grupe:

a) korisnici usluga – poticanje odluke o kupnji (na pribavljanje kataloga, obavljanje rezervacije, upoznavanje prednosti agencije, korištenje posebnih termina)

b) djelatnicima turističke agencije – utjecanje na veću učinkovitost (stimuliranje veće aktivnosti u nuđenju pojedinih aranžmana i ostvarivanje većeg stupnja osposobljenosti i kompetentnosti)

c) opća javnost – oblikovanje povoljnog imidža i povjerenja javnosti ( odnosi s javnošću)

ODNOSI S JAVNOŠĆU

osnova za stvaranje pozitivnog korporativnog imidžakoordinacija s ostalim marketinškim aktivnostimaima za cilj oblikovanje imidža i povjerenja javnosti (poslovni partneri, tijela i vlasti, sindikati, dioničari)

NOVI MEDIJI

suvremeni elektronski mediji - kompjutori

POJAM PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI U TURISTIČKOM POSREDOVANJU

Osnovni ciljevi promotivnih aktivnosti:

o informiratio uvjeravatio podsjećati.

4 osnovna oblika u kojima se promocija pojavljuje u poslovanju poduzeća:

kao osobna prodaja – neposredni osobni kontakt prodavača i kupca kao propaganda – plaćeni oblik komuniciranja kao publicitet – neplaćeni oblik propagiranja kao unapređenje plasmana – stimulativne aktivnosti.

Agencija se koristi kriterijima za odabir promocije:

kriterij troškova kriterij važnosti medija na određenom tržištu kriterij propagandnog budžeta kriterij vrijednosti aranžmana.

22

Turoperatori najčešće koriste prethodno navedene elemente promotivnog mix-a prilikom predstavljanja svojeg proizvoda na tržištu

- koji će od elemenata promotivnog mixa upotrijebiti ovisi o:1. visini promotivnog budžeta2. ciljnoj skupini kojoj je promocija namijenjna3. vremenu koje stoji turoperatoru na raspolaganju za promotivne akcije4. spoznaji o određenom proizvodu na tržištu5. konkurenciji.

Ekonomska propaganda tur. ag. Može se provoditi: kao pojedinačna propaganda i kao propagandna kampanja

Tur. agencija u svojoj propagandnoj djelatnosti upotrebljava mnoga sredstva:

Katalog s programom ananžmana, turistički prospektl oglas, propagandna reklama.turistički plakat/ploča

Promotivni budžet najčešće se određuje na dva načina:

1. postotak od ukupno ostvarenog prihoda2. veličina planiranih troškova na osnovi plana promotivnih aktivnosti za određenu godinu

- turoperatori godišnje izdvajaju za promociju 10-20% neto ostvarenog iznosa od prodaje aranžmana

- ostali nositelji ponude za promociju izdvajaju mnogo manje od turoperatora: tur.agencije 5%, hoteli 2,5-5% i zrakoplovne kompanije 3-7%

Opća pravila za ekonomičnost djelovanja tur. propagande:

efikasnost propagande ovisi izravno o kvaliteti i kvantiteti tur. propagande akcije odnosno sredstva

postoji tzv donji prag rentabilnosti ulaganja u tur. propagandu.

MARKETINŠKO PLANIRANJE U TURISTIČKIM AGENCIJAMA

Pojam i važnost marketinškog planiranja

- logičan slijed i niz aktivnosti koje vode utvrđivanju marketinških ciljeva i izradi planova da se oni postignu

Važnost marketinškog planiranja:

1. turbulentna i složena okolina u kojoj posluju poduzeća2. djelovanje vanjskih i unutrašnjih čimbenika3. složen način međudjelovanja čimbenika( utjecaj na sposobnost ostvarivanja profitabilne

prodaje poduzeća)4. jaki pritisci konkurencije

23

5. sve brže tehnološke promjene 6. stvaranje komparativnih prednosti poduzeća

Marketinško planiranje služi za formiranje marketinške strategijeU svakom marketinškom planu marketinška strategija je temeljna ideja

Vremenska dimenzija marketinškog planiranja:

1. kratkoročno – godišnji plan ( u kontekstu dugoročnog plana)2. srednjoročno3. dugoročno

Marketinški planovi usredotočeni su na proizvod i tržište

1. postojeći proizvod za postojeća tržišta2. novi proizvod za postojeća tržišta3. postojeći proizvod na nova tržišta4. novi proizvod na nova tržišta

- marketinški planovi su glavni instrument za usmjeravanje i koordiniranje marketinških aktivnosti

- rezultat marketinškog planiranja je marketinški plan

FAZE PROCESA MARK.PLANIRANJA:

1. analiza tržišne situacije 2. ocjena budućeg razvoja tržišta3. definiranje ciljeva4. određivanje marketinške strategije5. izrada marketinškog programa6. kontrola realizacije marketinškog programa

Analize tržišne situacije

- informacije za utvrđivanje tržišne pozicije poduzeća u proteklom razdoblju- postojeća situacija i mjesto poduzeća na tržištu- služi za definiranje marketinških ciljeva- mora obuhvatiti sve marketinške funckije i okruženje poduzeća ( nekontrolirane varijable)- rezultat – izveštaj

Ocjena budućeg razvoja

- mora dati podatke za usmjeranje budućih aktivnosti- prilagođavanje razvoja poduzeća razvoju tržišta, odnosno razvoju potražnje- utvrđivanje tržišne pozicije poduzeća u tržišnim prilikama- identifikacija faktora potražnje:

24

stanovništvo,domaćinstvo, stopa nataliteta,stil života,slobodno vrijeme,prihod,moda,povjerenje u budućnost, produktivnost

Definiranje ciljeva

- mark.cilejvi moraju proizlaziti iz ciljeva poduzeća- Osnovni marketinški ciljevi:

a) Ističe se profit ili financ.rezultatb) Udio na tržištu( povećanje udjela na tržištu)c) Stvaranje određenog imidža poduzeća na tržištu

- Definirani ciljevi moraju biti realni- Postavjeni ciljevi – temelje se na prethodno utvrđenim prognozama budućeg razvoja tržišta

Određivanje marketinške strategije

- Osnovna ideja vodilja marketinškog planiranja- Marketinški plan – program i operacionalizacija marketinške strategije- Strategija – sposobnost i umijeće uporabe resursa radi ostvarivanja planiranih ciljeva- Cilj = stanje u koje poduzeće želji doć- Stategija = smjer aktivnosti koje dovode do tog stanja ( cilja)

Izrada marketinškog programa

- Operacionalizacija marketinškog plana- Izraažva mark.ciljeve, te detaljno navodi sredstva i putove ostavarenja marketinškog plana- Fleksibilan i prikazivati slijed i vremensko trajanje pojedinih mark.aktivnosti- Osnovna zadaća – utvrđivanje visine marketinških troškova i financijskog rezultata nakon

realiziranih marketinških aktivnosti- Budžet mark.aktivnosti – najvažniji dio marketinškog programa- Proces operalizacije marketinške strategije najčešće se strukturira u dvije faze:

1. Izbor ciljne tržišne skupine – selekcija tržišne skupine koju poduzeće želi pridobiti za svoje proizvode

- Glavne varijable za segmentiranje tržišta: o opće karakteristikeo karakteristike potrošača s obzirom na specifične situacijeo organizacijske karakteristike potrošača

- prema Kotleru imamo: nediferencirani marketing, diferencirani i konentrirani marketing1. Definiranje marketing miksa – izbor i kombinacija marketinških elemenata

koje poduzeće primjenjuje da bi zadovoljilo izabranu tržišnu skupinu

Kontrola realizacije mark.programa

- Kontrola realizacije – osnovni preduvjet efikasnosti procesa planiranja- Svrha – upozoriti na odstupanja od planiranih aktivnosti i predlaganje korektivnih mjera- Područja procesa kontrole marketinškog plana:

25

1. Analiza prodaje i udjela na tržištu2. Analiza troškova i financijskog rezultata( troškovi proizvodnje,promocije, prodaje)

ORGANIZACIJA MARKETINGA U PODUZEĆIMA TURISTIČKOG GOSPODARSTVA

Integrirani i neintegrirani model organizacije marketina

Integrirani-marketing se obavlja koordinirano; Nintegrirani-svaka djelatnost se obavlja samostalno

- JEDNODIMENZIONALNI OBLIK (MARKETINŠKE) ORGANIZACIJE - Ako je organizacija provedena samo na osnovi jednog kriterija

o Ima samo jednu dimenziju – FUNKCIONALNA, PROIZVODNA, REGIONALNA I OKRENUTA PREMA KORISNIKU

- Funkcionalna- najjednostavniji tip organizacije marketinga, provođenje marketinške aktivnosti po funkcijama za cijelo poduzeće

o Sastoji se od: plana proizvoda, plana istraživanja i razvoja, plana propagande, i unapređivanja prodaje, plana distribucije i plana istraživanja tržišta

- Regionalna – ili GEOGRAFSKI OBLIK – struktura poduzeća podređena prostornom razmještaju postojećih i budućih tržišta

- Organizacijski – prema proizvodima

ORGANIZIRANJE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI U TUR.AGENCIJAMA

Preduvjeti marketinške organizacije

Primjena i provedba marketinške koncepcije zahtijeva ispunjenje sljedećih principa:

1. Potrebno je da marketing prihvate upravna tijela, organizacijski dijelovi i svi zaposlenici u agenciji

2. Marketing djeluje preko svojih funkcija koje je potrebno definirati

Postavljanje mark.organizacije tur.agencije podrazumiejva:

1. Odrediti mjesto i ulogu marketinške službe u turističkoj agenciji2. Organizirati mark.funkcije

Vrstu marketinške organizacije agencije određuju:

1. Veličina tur.agencije2. Veličina i snage prodajne mreže3. Dugoročne odluke o oblikovanje proizvoda, sustavu prodaje , politici komuniciranja i dr.4. Položaj agencijskog poslovanja5. Spremnost zaposlenih da prihvate mark.koncepciju

Preduvjeti marketinške organizacije

- Turistička agencija mora pronaći za sebe prikladan oblik organizacije ( faza razvoja agencije i tržišna situacija)

- Marketinška teorija utvrdila je dva oblika marketinške organizacije turističke agencije:

26

1. Jednodimenzionalna marketinška organizacija2. Višedimenzionalna marketinška organizacija

Jednodimenzionalna marketinška organizacija

Organizacijske jedinice se organiziraju na temelju kriterija:

1. Funkcija ( funkcionalni oblik)2. Proizvoda ( proizvodni oblik)3. Prostora ( geografski oblik)4. Potrošača ( prema potrošaču orijentirani oblik)- Organizacija je izvršena na temelju jednog od tih kriterija

Višedimenzionala marketinška organizacija

Dva temelja oblika:

1. Linijski tip različitih razina- prva razina rukovođenja-funkcionala tip organizacije-srednja razina-organizacija marketinga prema proizvodu-niža razina – regiolani (prostorni)princpi

2. Matriks organizacija-na istoj razini djeluju dva međusobno poprečna principa-zastupljeno je nekoliko kombiniranih kriterija

27