LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường.Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển được .Do đó, để năng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp tìm mọi cách để quảng bá sản phẩm mẫu mã của mình, tới tay người tiêu dùng hay nói cách khác các nhà kinh doanh phải làm thế nào để có thể đưa sản phẩm của mình tiếp cận với thị trường một cách nhanh nhất, hiểu quả nhất. Cách tốt nhất là doanh nghiệp đó phải áp dụng Marketing vào hoạt động của doanh nghiệp.

I. Yêu cầu và lợi ích của phân khúc thị trường kinh doanh

I. Yêu cầu và lợi ích của phân khúc thị trường kinh doanh

II. Căn cứ của phân khúc thị trường kinh doanh

II. Căn cứ của phân khúc thị trường kinh doanh

III. Mô hình phân khúc thị trường tổ chức

III. Mô hình phân khúc thị trường tổ chức

Nội Dung Chính

Nội Dung Chính

I.Yêu Cầu Và Lợi Ích Của Phân Khúc Thị Trường

Yoram Wind và Richard N. Cardozo xác định một phân khúc thị trường là "1 nhóm của các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng với một số đặc điểm chung là có liên quan trong việc giải thích (và dự đoán) phản ứng với các kích thích tiếp thị của một nhà cung cấp".

Tại sao phải phân khúc thị trường kinh doanh?????

?

• Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đòan tòan cầu có thể đáp ứng hết.

• Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng.

• Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể tòan tâm tòan ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng .

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – “ LẤY SAO CHO ĐÚNG MIẾNG NGON ”

Hiện nay ta chủ yếu có 4 tiêu thức (phương pháp) để phân khúc thị trường:

1. Theo địa lý: Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền.

2. Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…

3. Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…

4. Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản phẩm,…

1.Yêu cầu của phân khúc thị trườngCó 5 tiêu chí để đánh giá mức độ cần thiết của phân khúc thị trường

hiệu quả:

• Tính đo lường được-quy mô và khả năng tiêu thụ của các phân khúc đó có thể đo lường được

• Tính tiếp cận được- phân khúc đó phải có thể tiếp cận và phục vụ có hiệu quả

• Đủ lớn-phân đoạn đó đủ lớn và sinh lời được.

• Tính tương thích- Các phân khúc thị trường phải phản ứng một cách khác nhau với những chương trình marketing khác nhau

• Tính khả thi- Các chương trình để thu hút và phục vụ cho khu vực thị trường đó phải có khả năng thực thi

=> Có một chiến lược tiếp thị cạnh tranh của phân khúc thị trường phù hợp

Đánh giá môi trường cạnh tranh

• Thị trường đang bị đe dọa bởi các vòng đời sản phẩm ngắn, chu kỳ thiết kế sản phẩm ngắn, công nghệ mới do nhập cảnh thường xuyên ở bên ngoài bất ngờ .

=> xác định ranh giới thị trường , xác định đối thủ cạnh tranh , xác định điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ , dự đoán hành động của họ, chủ yếu là tập trung vào mục đích chiến lược của của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng

Đánh giá môi trường cạnh tranh

NÊN

• Xây dựng chiến lược trên các lĩnh vực thị trường đa dạng

• Xác định ranh giới thị truờng bằng cách thăm dò khách hàng là gì và nhà cung cấp nhận thức các sản phẩm thay thế và người mới đến ngành công nghiệp.

• Xây dựng chiến lược maketing đảm bảo những hiểu biết bổ sung bằng cách kiểm tra các hành động cạnh tranh và bằng cách đánh giá những gì họ đã làm so với những gì họ có thể có đáp ứng .

Đánh giá môi trường công nghệ

• Ba tính năng môi trường công nghệ:

1. Sản phẩm và công nghệ tập hợp các ý tưởng thể hiện trong sản phẩm hoặc dịch vụ.

2. Quá trình công nghệ tập hợp các ý tưởng hoặc các bước tham gia vào sản xuất chuyên nghiệp của một sản phẩm hoặc dịch vụ.

3. Quản lý công nghệ quản lý các thủ tục liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ và quản lý kinh doanh thay đổi xảy ra trongbất kỳ các khu vực này có thể dẫn đến ít phân khúc thị trường được xây dựng xong, thay đổi ranh giới thị trường sản phẩm truyền thống, và các nguồn mới của cạnh tranh.

Phân khúc thị trường kinh doanh mang lại lợi ích gì

cho doanh nghiệp???????

2.Lợi ích của phân khúc thị trường Phân khúc thị trường kinh doanh làm cho các nhà tiếp thị

trở nên hòa hợp hơn với các nhu cầu riêng của phân khúc khách hàng.

Giúp các nhà tiếp thị kinh doanh có kiến thức cụ thể về các nhu cầu của phân khúc thị trường, giúp họ nổ lực tập trung phát triển sản phẩm, phát triển các chiến lược giá cả có lợi nhuân, lựa chọn kênh phân phối phù hợp, phát triển và nhắm tới mục tiêu về các thông điệp, quảng cáo, đào tạo và triển khai lực lượng bán hàng. Do đó phân khúc thị trường cung cấp làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị hiệu quả và tạo hiệu quả kinh doanh

2.Lợi ích của phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường cung cấp cho các nhà tiếp thị kinh doanh với các hướng dẫn có giá trị quan trọng trong việc phân bổ nguồn lực tiếp thị, doanh nghiệp công nghiệp thường phục vụ nhiều phân khúc thị trường và phải tiếp tục theo dõi sự hấp dẫn tương đối và thực hiện các phân đoạn này.

2.Lợi ích của phân khúc thị trường

II. Căn Cứ Để Phân Khúc Thị Trường Kinh Doanh

1. Căn Cứ Cấp Vĩ Mô Căn cứ cấp vĩ mô liên quan đến đặc điểm chung của tổ chức mua, bản chất và các ứng dụng sản phẩm, đặc điểm tình hình mua. Phân vùng thị trường theo quy định của tổ chức mua tiềm năng. Người tiêu dùng trọng điểm có thể có nhiều nhu cầu khác nhau hơn người tiêu dùng điều độ hoặc người ít tiêu dùng.

Cấu trúc của chức năng mua là cấp vĩ mô cuối cùng trong đặc điểm của khách hàng tổ chức. Ảnh hưởng đến mức độ đặc thù của người mua, tiêu chuẩn nổi bật và thành phần của trung tâm mua. Thứ bậc của hệ thống tổ chức mua là cơ sở của việc phân loại tổ chức và tách biệt nhu cầu cụ thể và yêu cầu tiếp thị.

1. Căn Cứ Cấp Vĩ Mô

Yêu cầu sản phẩm , dịch vụ: Phân loại dựa trên các yêu cầu sử dụng riêng biệt. Bằng cách tách rời các nhu cầu chuyên biệt của từng nhóm người tiêu dùng, công ty trang bị tốt hơn để phân biệt các yêu cầu của khách hàng và đánh giá cơ hội đang có.

Giá trị sử dụng: Khai thác giá trị sử dụng của yêu cầu từ các khách hàng khác nhau. Giá trị sử dụng là giá trị kinh tế, thường xuyên thay đổi bởi việc sử dụng của khách hàng. Các nhà tiếp thị tập trung vào phân khúc dễ bị tấn công chứng tỏ lợi thế về chi phí.

Tình hình mua hàng: Là cở sở phân khúc vĩ mô cuối cùng. Vị trí của công ty trong quá trình ra quyết định mua hoặc vị trí của nó trên tình hình mua sẽ ra lênh cho chiến lược tiếp thị.

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Để nhận diện được các phân khúc vĩ mô, các nhà marketing thường chia nhỏ mỗi phân khúc vĩ mô thành các phân khúc vi mô dựa trên những điểm giống và khác nhau giữa mỗi quá trình ra quyết định.

Nguồn thông tin thứ cấp có được từ lực lượng bán hàng và nghiên cứu về phân khúc thị trường đặc biệt.

Cơ sở vi mô được lựa chọn để phân khúc ở bảng sau:

  Khách hàng tiềm năng đầu tiên 

Người mới 

Khách hàng tinh vi

Chủ đề chính

“Chăm sóc tôi” 

“Giúp tôi làm việc” “Nói bằng công nghệ với tôi” 

Lợi ích tìm kiếm 

Người bán hàng hiểu biết về công việc của tôi.

Người bán hàng trung thực. Một nhà cung cấp từng hoạt

động kinh doanh. Người bán hàng có thể giao

tiếp bằng nhiều cách. Có thời gian dùng thử. Trình độ đào tạo cao. 

Dễ đọc hướng dẫn sử dụng.

Đường dây hỗ trợ. Trình độ đào tạo cao. Người bán hàng có

kiến thức. 

Khả năng thích ứng. Sản phẩm được điều

chỉnh theo nhu cầu khách hàng.

Hồ sơ theo dõi của nhà cung cấp.

Tốc độ bảo trì khi sửa chữa.

Hỗ trợ gửi bán và công nghệ.

Điều gì ít quan trọng hơn? 

Kiến thức về sản phẩm và dịch vụ

Người bán hàng trung thực.

Người bán hàng hiểu biết về công việc của tôi.

• Đào tạo• Dùng thử• Dễ đọc hướng dẫn sử

dụng.• Người bán hàng có thể

giao tiếp bằng nhiều cách

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Các tiêu chí chính trong phân khúc vi mô

Sản phẩm Sự giao hàng nhanh chóng và đáng tin cậy Sự hỗ trợ về kỹ thuật Sự cung cấp liên tục

Cơ sở vi mô được chọn để phân khúc thị trườngBiếnChỉ tiêu chính

Chiến lược muaQuyết định mua

Tầm quan trọng của muaThái độ của nhà cung cấpSự sáng tạo của tổ chứcĐặc điểm cá nhânNhân khẩu họcCách đưa ra quyết địnhRủi roUy tínTrách nhiệm công việc

Giải thíchChất lượng, phân phối, danh tiếng của nhà cung cấp.Tối ưu hóa, đáp ứngNhững quyết định chính (người quản lý mua và quản lý kế hoạch).Cao, thấp.Thuận lợi, không thuận lợi.Sáng tạo… theo

Tuổi tác, trình độ học vấn.Cách theo chuẩn, ước lượng, hỗn hợp.Chấp nhận hoặc tránh rủi roCao, thấpMua, sản xuất, lập kế hoạch

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Chiến lược là cuộc cách mạng

“ Bạn có thể đầu hàng những thách thức mang tính cách mạng trong tương lai hoặc cách mạng hóa là cách mà công ty của bạn tạo nên chiến lược. Những điều được yêu cầu không phải là một chút tinh chỉnh quá trình lập kế hoạch truyền thống, mà là một nền tảng triết học: chiến lược là cuộc cách mạng; mọi thứ còn lại là chiến thuật”

(Gary Hamel )

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Chiến lược mua

Richard Cardozo đã xác định 2 hồ sơ mua là thỏa mãn và tối ưu hóa.

Thỏa mãn tiếp cận một yêu cầu mua nhất định bằng cách liên lạc với nhà cung cấp quen thuộc và đặt đơn hàng với nhà cung cấp đầu tiên để đáp ứng sản phẩm và yêu cầu giao hàng.

Tối ưu hóa xem xét rất nhiều nhà cung cấp, quen thuộc và không quen thuộc, mời thấu và kiểm tra tất cả các đề xuất thay thế 1 cách cẩn thận trước khi lựa chọn nhà cung cấp.

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Cơ cấu tổ chức của đơn vị ra quyết định.

Cấu trúc của đơn vị ra quyết định, hoặc trung tâm mua, giống như cung cấp một phương tiện để phân chia thị trường kinh doanh thành các tập con các khách hàng bằng cách cách li mô hình tham gia vào trong quá trình của quyết định của người tham gia cụ thể.

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Tầm quan trọng của mua hàng

Phân loại khách hàng tổ chức trên cơ sở nhận thức về tầm quan trọng của một sản phẩm cụ thể đặc biệt phù hợp khi sản phẩm được áp dụng trong nhiều cách khác nhau của khách hàng khác nhau người mua nhận thức khác nhau theo tác động của sản phẩm trên tổng số nhiệm vụ của công ty. Một doanh nghiệp thương mại lớn có thể xem xét việc mua các dịch vụ tư vấn thường xuyên, cùng mua cho một mối quan tâm sản xuất nhỏ là "một sự kiện"

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Thái độ nhà cung cấp

Thái độ của đơn vị đánh dấu quyết định đối với các nhà cung cấp trong một lớp sản phẩm cụ thể cung cấp một phương tiện khác phân khúc vi mô. Một phân tích các cụm khác nhau của người mua như thế nào xem các nguồn cung cấp thay thế thường phát hiện ra các cơ hội trong các hình thức của các phân đoạn dễ bị tổn thương được hoặc bị bỏ qua hoặc không hoàn toàn hài lòng bởi những đối thủ cạnh tranh

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Tổ chức sáng tạo Một số tổ chức có nhiều sáng tạo và sẵn sàng để mua

các sản phẩm công nghiệp mới hơn so với những người khác.

Bởi vì sản phẩm sẽ khuếch tán nhanh hơn trong một số phân đoạn hơn so với những người khác, phân khúc vi mô trên những căn bản của sáng tạo tổ chức cho phép các nhà tiếp thị xác định các phân đoạn nên được nhắm mục tiêu đầu tiên khi sản phẩm mới được giới thiệu. Độ chính xác của dự báo sản phẩm mới cũng được cải thiện khi các mô hình phổ biến được ước tính phân đoạn theo phân khúc.

2. Căn Cứ Cấp Vi Mô

Đặc điểm Cá nhân

Một số phân khúc vi mô khả năng đối phó với các đặc điểm cá nhân của các nhà hoạch định chính sách: nhân khẩu học (tuổi tác, giáo dục) cá tính, phong cách quyết định, sở thích rủi ro hoặc có nguy cơ tránh né, tự tin, trách nhiệm công việc, và v.v… Mặc dù một số nghiên cứu thú vị đã cho thấy khả năng tồn tại của phân khúc trên cơ sở của các đặc điểm cá nhân, nghiên cứu thêm là cần thiết để khám phá tiềm năng của nó như là một cơ sở vững chắc cho phân khúc vi mô.

Ví dụ: Đối với thị trường kem

đánh răng, bạn có thể phân khúc thị trường như thế nào???

Các tiêu thức được sử dụng để phân khúc thị trường??????

Kem đánh răng dành cho người

lớn

Kem đánh răng dành cho

trẻ em

Kem đánh răng trắng răng

Kem đánh răngthơm miệng

Kem đánh răng dành cho người

già

Kem đánh răngChắc răng

Độ tuổi

Sở thích vàNhu cầu KH

III.Mô hình phân khúc thị trường tổ chức

Phân khúc vĩ mô tập trung vào các đặc điểm của : Tổ chức mua (ví dụ, kích thước) Sản phẩm ứng dụng (ví dụ, kết thúc thị trường phục

vụ) Đặc điểm của hình thức mua ( ví dụ, giai đoạn trong

quá trình quyết định mua hàng). Phân khúc vĩ mô tập trung vào đặc điểm của quá trình

ra quyết định của tổ chức cho đến khi yêu cầu. Tiêu chí lựa chọn chỉ định tầm quan trọng nhất trong quyết định mua hàng.

Xác định các phân khúc vĩ mô dựa trên các đặc điểm tổ chức

Xác định các phân khúc vĩ mô dựa trên các đặc điểm tổ chức

Chọn 1 tập hợp của các phân khúc vĩ mô "chấp nhận được " dựa trên các mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Chọn 1 tập hợp của các phân khúc vĩ mô "chấp nhận được " dựa trên các mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Đánh giá từng phân khúc được lựa chọn (tức là, phân khúc này thể hiện 1 phản ứng riêng biệt cho chương trình tiếp thị của công ty chúng tôi)

Đánh giá từng phân khúc được lựa chọn (tức là, phân khúc này thể hiện 1 phản ứng riêng biệt cho chương trình tiếp thị của công ty chúng tôi)

Dừng lại nếu phân khúc vĩ mô = phân khúc mục tiêu.

Dừng lại nếu phân khúc vĩ mô = phân khúc mục tiêu.

Nếu không, xác định trong mỗi phân khúc vĩ mô có liên quan phân khúc vi mô dựa trên các đặc điểm chính của đơn vị ra quyết định đánh dấu (ví dụ như chiến lược mua.)

Nếu không, xác định trong mỗi phân khúc vĩ mô có liên quan phân khúc vi mô dựa trên các đặc điểm chính của đơn vị ra quyết định đánh dấu (ví dụ như chiến lược mua.)

Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vi mô mong muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân khúc .

 

Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vi mô mong muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân khúc .

 

Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vĩ mô mong muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân khúc .

 

Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vĩ mô mong muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân khúc .

 

Xác định các hồ sơ hoàn chỉnh của phân khúc dựa trên đặc điểm cấp độ vĩ mô và cấp độ vi mô.

Xác định các hồ sơ hoàn chỉnh của phân khúc dựa trên đặc điểm cấp độ vĩ mô và cấp độ vi mô.

CÁCH TIẾP CẬN PHÂN KHÚC CỦA THỊ TRƯỜNG KINH DOANH

Thực hiện cam kết

Phân khúc thị trường kinh doanh phải được lựa chọn cẩn thận bởi vì mối quan hệ làm việc chặt chẽ giữa người mua , và người bán sau khi bán hàng. Để phục vụ cho một phân khúc , cam kết nguồn lực đáng kể có thể là cần thiết để cung cấp mức độ của lĩnh vực bán hàng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng mà khách hàng mong đợi. Tương tự như vậy, chiến lược hỗ trợ dịch vụ khách hàng trực tuyến phải được thiết kế .

Triển khai phân khúc thị trường

Cơ bản phân khúc thị trường có 3 bước :• Xác định thị trường kinh doanh : Xác định thị

trường mà công ty hướng tới. Thị trường này sẽ bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất.

• Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường : Tìm ra các tiêu thức để phân khúc thị trường vốn không đồng nhất thành các nhóm khách hàng đồng nhất.

• Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức đã được lựa chọn.

Tuy nhiên muốn thành công cần chú ý đến các vấn đề sau đây :

1. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức như thế nào ?

2. Những yêu cầu gì đối với thiết bị đặc biệt hay dịch vụ hay dịch vụ khách hàng trong việc tổ chức phân khúc mới ? Ai sẽ cung cấp các dịch vụ này?

3. Những phương tiện truyền thông nào có thể được sử dụng để hướng mục tiêu quảng cáo tại phân khúc mới?

4. Có một chiến lược trực tuyến toàn diện được phát triển để cung cấp dịch vụ hỗ trợ liên tục cho khách hàng trong phân khúc này?

5. Những thích nghi sẽ là cần thiết để phục vụ việc lựa chọn phân khúc thị trường quốc tế?

Danh sách nhóm 2• LÃ THỊ THÙY

• NGUYỄN THỊ CẨM NHUNG

• NGUYỄN THỊ HỒNG NGỌC

• NGUYỄN THỊ THANH CHI

• NGUYỄN THỊ KIM CHUNG

• NGUYỄN LÊ NGỌC HUỆ

• PHAN THỊ TƯỜNG VI

• DIỆP THỊ THANH XUÂN

• VÕ THỊ HIỀN TRANG

• TRỊNH PHƯƠNG DUNG

• ĐẶNG THỊ NGỌC DIÊN