Markkinoinnin perusteet

Suhdeverkostot kilpailukeinona

(7. kappale – s. 72-74)

Lähde: ”Markkinoinnin perusteet” Lahtinen-Isoviita, 2004 Avaintulos Oy

25.11.2010/hm (16) 2

Suhdeverkostot – markkinoinnin kilpailukeino

• Yritys luo ja kehittää suhteita keskeisiin, toiminnan kannalta välttämättömiin sidosryhmiin

• Yhteistyökumppanit = yrityksen asiakkaita (ei vain rahanliikuttelun merkityksessä) toimivat omien taustayhteisöjensä kautta asettaen yrityksen toiminnalle: – puitteita ja (joskus) rajoitteita

• lainsäädäntö, • jakelukanavat• yritysten ja toimialan sopimukset sekä • toimintaympäristön normisto (asemakaava, ympäristöluvat)

25.11.2010/hm (16) 3

Suhdemarkkinoinnin kohderyhmät

• Suhdemarkkinoinnilla hoidetaan suunnitelmallisesti suhteita tärkeisiin sidosryhmiin ja yhteistyökumppaneihin

Kilpailijat Suosittelijat ja vaikuttajat

Mahd. työntekijät

Tavaran-toimittajat

Asiakkaat

Näistä seuraavaksi…

25.11.2010/hm (16) 4

1 – kilpailijat

• Voivat olla paitsi tavanomaisia kilpailijoita myös tärkeitä yhteistyökumppaneita– lainsäädäntöön vaikuttaminen (yrittäjäjärjestöt)– yhteishankinnat (laivalasti banaaneja)– yhteismarkkinointi (Lapin yritykset messuilla)

• varottavat kartellia! (markkinoitten jakaminen, sovittu hinnoittelu)

25.11.2010/hm (16) 5

2 - suosittelijat ja vaikuttajat

• Yrityksen parhaita markkinoijia (puolestapuhujia)– tärkein (?) omat asiakkaattärkein (?) omat asiakkaat (hyvä kello, paha kello!)– agentit, välittäjät ja suhdeverkostoihin kuuluvat agentit, välittäjät ja suhdeverkostoihin kuuluvat vaikuttajatvaikuttajat

(lobbarit?)

• Voivat olla tärkeitä yhteistyökumppaneita asiakkaina, myyjinä ja jopa kilpailijoina

– majoitusyritys: ”on täyttä, ohjaa kilpailijalle…”

• Suosittelijoiden sana painaa enemmän kuin yrityksen oma markkinointi?– ”Jennifer Lopez suosittelee tätä naamasaippua…”– onko Jennyn viesti aito?

25.11.2010/hm (16) 6

3 - tavarantoimittajat

• Yhteistyö = kannattavuus ja asiakastyytyväisyys pitkällä aikavälillä– oltava hyvät suhteet ja yhteistyö yrityksen ja

tavarantoimittajien välillä (valmistaja, maahantuoja, tukku)

• Toiminnan edullisuus = kilpailuttaminen– voi aiheuttaa (?) toimitusten ja laadun vaihtelua ja

epävarmuutta, eikä motivoi kumpaakaan osapuolta (jatkuvuus)– yhteistyö =molempien sitoutuminen = hyötyä molemmille

• Yhteistyön tavoitteet: – luotettavuus (oikea määrä, oikeaa tavaraa, oikeaan aikaan), – lyhyet toimitusajat, edulliset hinnat ja toimitusten joustavuus

25.11.2010/hm (16) 7

4 - potentiaaliset työntekijät

• Jokaiselle yritykselle tärkeä kohderyhmä. – yrityksellä voi olla pitkiä aikoja riittävästi

työvoimaa– nopeassa talouskasvussa on osaajista pulaa

• Suomi 2000-luvun alussa

• laajojen irtosanomisten myötä osaajat siirtyvät muihin ammatteihin eikä nousukautena ole enää ”työvoimareserviä” (kammottava sanahirviö!)

– osaajat siirtyvät muille maille…!

25.11.2010/hm (16) 8

5 - asiakkaat

• Suhdeverkoston keskeisin toimija– toiminta lähtee asiakkaista– markkinoijan on oltava erityisen kiinnostunut siitä, miten

asiakkaat kokevat oman yrityksemme ja sen kanssa kilpailevat yritykset

– asiakas on palkan maksaja ja yrityksen suosittelija, puolestapuhuja, uusien kontaktien solmija ja tuotekehitysresurssi (asiakaspalaute)

• Asiakas myös yrityksen omistaja (SOK, OP) – omistajalle kuuluvia etuja; näitä ovat muun muassa

osuuspääoman korko, erikoistarjoukset

25.11.2010/hm (16) 9

Harjoituksia 1/5

• Millä keinoilla yrityksessä tai jossain muussa organisaatiossa voidaan onnistua siinä, että asioita ei jatkossa jätetä ”jonkun muun hoidettavaksi”?

25.11.2010/hm (16) 11

Harjoituksia 2/5

• Millä tavalla yritys voi onnistua luomaan entistä paremman mielikuvan itsestään alan opiskelijoiden keskuudessa?

25.11.2010/hm (16) 13

Harjoituksia 3/5

• Millä tavalla asiakaspalvelussa voi näkyä se, että yrityksellä on ongelmia tavarantoimittajiensa kanssa?

25.11.2010/hm (16) 15

Harjoituksia 4/5

• Mitä suhdeverkostoja itselläsi on?

• Millä tavalla voi hyödyntää niitä hakiessasi esimerkiksi uutta työpaikkaa?

25.11.2010/hm (16) 17

Harjoituksia 5/5

• jatko-opiskelupaikka• lomamatka• urheiluvälineiden

hankinta• asuntosi remontti• tietokone• kotiteatteri

• konsertti• pankkilaina• hääjuhla• auton hankinta• vakuutus• elokuvissakäynti

Mitkä ovat keskeisimmät suosittelijat ja vaikuttajat, kun teet päätöstä seuraavista asioista: