THEDUDECO

MPANY

MAR

KTONDERZO

EK

2010

FlevolandseOrganisatiesinCrisistijdenendeRolvanMarketing

TheDudeCompayPostbus301991303ACAlmereinfo@the‐dude‐company.nl Oktober2010

TheDudeCompany‐MakesYourMarketingWork‐www.the‐dude‐company.nl

ExcecutiveSummary

1

Inseptember2010heeftTheDudeCompanyeenonderzoekverrichtinhoeverreorganisatieszijngeraaktdoordecrisis,degetroffenmaatregelenenderolvanmarketinghierin.Hettotaalaantalrespondentenbedraagt306.Hetstatistischebetrouwbaarheidspercentagevandeonderzoeks‐gegevensbedraagt95%bijeensteekproefmargevan6%.

EfficiencyenAfzetHetdoorvoerenvaneeninterneefficiencyslagenhetzoekennaarnieuweafzetmogelijkhedenzijndeafgelopen12maandendemeestingezetteactiviteitenomdecrisishethoofdtebieden.Beideactiviteitenleidenopkortetermijnniettotsignificanteverbeteringenvanomzet,winstenhetaantalklanten.DevoorzichtigeconclusiewelkegetrokkenwordtisdatorganisatiesinFlevolandreactiefzijnenpasgaanacterenophetmomentdat‘krimp’eenfeitis.Externgerichteactiviteitenterverbeteringvandeomzet‐,winst‐enklantengroeiperformanceleideneerdertotpositieveresultatendandeinterneactiviteiten.

Derespondentenzijnpositiefoverdeontwikkeling‐envoordekomende12maandenophetgebiedvanomzet‐,winst‐enklantenontwikkeling.Watdekostenbetreftblijvenveelbedrijvendekomende12maandendevingersopdekniphouden.

Deafgelopen12maandenhebbendemeesteorganisatiesinFlevolandhetpersoneelsbestandconstantgehouden.Voordekomende12maandenwordenhiergeengroteveranderingeninverwacht.

MarketingMarketingwordtdoordriekwartvanderesponden‐tenalsbelangrijkervarenvoorhetcommerciëlesuccesvaneenorganisatie.Hiertegenoverstaathetgebrekaan‘marketingpower’bijdezelfdebedrijvenenhetontbrekenvanmarketingbudgetten.

Eriseensignificantverbandgevondentussenmarketingbudgetenperformance.Zohebbenorganisatiesmeteenmarketingbudgetvakereenpositieveomzet‐,winst‐enklantenperformancedanorganisatieszondermarketingbudget.Wanneereenmarketingverantwoordelijkehetmarketing‐budget(mede)bepaalt,heeftditeenpositiefeffectopdeperformance.

De‘crisis’vormdevoor30%vanderespondentenaanleidingomdeafgelopen12maandeninhaar

marketingbudgettentesnijden.DezeorganisatieshebbenvoornamelijkgesnedenindepostenAdvertenties,BeurzenenPersoneel.Eriseenverbandaangetroffentussenhetsnijdenindezedriemarketingposteneneennegatieveomzet‐,winst‐enklantenperformance.

40%vandeorganisatiesevalueerthaarmarketing‐activiteiten,meteengemiddeldjaarlijksinvesteringsbedragvan€26.000,niet.Eriseensignificantpositiefverbandgevondentussenhetevaluerenvandemarketingactiviteitenenomzet‐,winst‐enklantenperformance.

Organisatiesmetminimaaleenmarketingverant‐woordelijkehebbendeafgelopen12maandeneensignificantbetereomzetenwinstperformancegeleverd.Deaanwezigheidvaneenmarketing‐verantwoordelijkevormtgeengarantievooruitmuntendemarketing.Vanhetaantalorganisaties(9%)dienietwetenhoeveelklantenzijdeafgelopen12maandenheeftbediend,heeftdrie‐kwarteenmarketingverantwoordelijkeindienst.

ConcurrentenVoorhetmerendeelvanderespondentengeldtdateropconcurrentievlakveelmutatiesplaatsvinden.Desondanksheeftslechtseenselectegroepvanorganisatieseenserieuzeconcurrentiestrategieontwikkeld.

KlantenOndankshetgepercipieerdebelangvanklantenspringenrelatiefveelorganisatiesslordigmethunklantenom.Daarnaastkomendemeesteorganisatiesmetbetrekkingtotklantenkennisnietverderdanbasisinformatie.Deklantbehoefteenaankoopmotievenzijnbijdehelftvandeorganisatiesnietbekend.Uitditonderzoekisnaarvorengekomendathetpercentageorganisatiesdiedeafgelopen12maandeneenwinstgroeihebbengerealiseerdcirca50%hogerligtbijorganisatiesdieopdehoogtezijnvandeklantbehoeftenen‐aankoopmotieven.

GoedeKwaliteit,RelatieenServicewordendoorruim80%vanderespondentengezienalshetbelangrijkstekeuzecriteriumvoorklantenommethen'inbusiness'tegaan.Opvallendisdediscrepantietussenalgemenepraktischehandelswijzeengenoemdekeuzecriterium.

OnderzoeksverantwoordingVanderuim30.000organisatiesdieFlevolandtelt,zijnerbijna7.500benaderdvoordeelnameaanditkwantitatieveonderzoek(enquête).Erisgeprobeerddehiërarchischhoogstgeplaatstefunctionarissen,gevolgddoordecommercieelverantwoordelijke,binneneenorganisatietebenaderenomdeeltenemenaanditonderzoek.

Hettotaalaantalrespondentenbedraagt306(respons4%).Vanditaantalhebben255respondentendeonderzoeksenquêtevolledigafgerond.Hetstatistischebetrouw‐baarheidspercentagevandeonderzoeks‐gegevensbedraagt95%bijeensteekproefmargevan6%.

DerespondentenVande306respondentenis40%werkzaaminorganisatiesmet2tot5werknemers.Dezegroepisoververtegen‐woordigdtenopzichtevanhetwerkelijkeaandeel(27%)diedezegroepuitmaakt.Degroep‘eenpitters’isondervertegenwoordigd(30%vs56%).

Circa32%vandeorganisatiesheefteenjaaromzetvanminderdan€100.000.Ruim20%heefteenomzettussende€100.000en€250.000.Deomzetcategorieën

‘€250.000‐€500.000’,‘€500.000‐€1.000.000’en‘€1.000.000‐€2.500.000’hebbenalleneenaandeelvanruim10%.Eenbeperktaantalorganisaties(6%)heefteenjaaromzetvanmeerdan€2,5miljoen.

Meerdandehelftvanderespondentenconcentreertzichmethaaractiviteitenopdenationalemarkt.Eenkleinekwartvandeorganisatiesisvoor80%vanhaaromzetafhankelijkvandelokalemarkt.Eenzelfdeaantalfocustzichopderegionalemarkt.Eenkrappe5%vandeorganisatieshaalt80%vanhaaromzetuitdeinternationalemarkt.

Inseptember2010heeftTheDudeCompanyeenonderzoekverrichtondereena‐selectegroepvanorganisatiesinFlevoland.Inditonderzoekisonderzochtinhoeverreorganisatiesgeraaktzijndoordecrisis,welkemaatregelenmenheeftgetroffenenwatderolvanmarketingisineconomischmoeilijketijden.

2

InhoudExcecutiveSummary 1

Inleiding 2

DeCrisisdeBaas 3

MarketingRules 4

GroeiBudgetteren? 5

SnijdeninKosten 6

EvaluerenMarketingactiviteiten 7

MarketingpowervoorOmzetenWinst 8

Toekomstpositief 8

ConcurrentieinBeweging 9

Klanten 9

KlantenKeuze 10

Klantenloyaliteit 10

TheDudeCompany 11

Inleiding

Hetdoorvoerenvaneeninterneefficiencyslagenhetzoekennaarnieuweafzetmogelijkhedenwarendeafgelopen12maandendemeestingezetteactiviteitenomdecrisishethoofdtebieden.Maarwatisheteffectgeweestvandezemaatregelenopdeomzet,winstenhetaantalklanten?

EfficiencygeenDirectResultaatRuimdehelftvandeorganisatiesheeftdeafgelopen12maandeneeninterneefficiencyslaggemaaktdoormiddelen‘slimmer’intezetten.Hetefficiënteromgaanmetmiddelenmoetineersteinstantieleidentotbesparingen.Opdeomzet‐enwinstontwikkelingopkortetermijnhebbendeactiviteitengeendirectmeetbaarpositiefeffect.Erisjuisteensignificantnegatiefverbandaangetroffentussenefficiencyverbeteringenerzijdsenomzet‐enwinstontwikkelinganderzijds.

Zoishetpercentageorganisatiesdiedeomzet‐enwinstcijfersdeafgelopen12maandenhebbenziengroeiengroteronderdeorganisatiesdiede

afgelopenperiodegeenefficiencyslaghebbendoorgevoerd.

Verklaringenkunnenzijndatheteffectvandeefficiencyverbeteringpasnaeenlangereperiodemeetbaaris,de‘overige’bedrijvenineeneerderstadiumeenefficiencyverbeteringhebbendoorgevoerdendathetjuistdenoodlijdendeorganisatieszijngeweestdienoodgedwongenefficiencymaatregelenhebbenmoetentreffen.

GroeivanOmzetenWinstVoordekomende12maandenverwachtbijnadriekwartvandeorganisatieseengroeivanhaaromzetenwinst.Ookhierishetpercentageorganisatiesdiedeafgelopen12maandengeenefficiencymaatregelenhebbengetroffenpositieveroverdeomzet‐enwinstontwikkelingdandeorganisatiesdiedezeinterneefficiencymaatregelenwelhebbengetroffen.

Hetaantalorganisatiesdatindetoekomsteengroeivanhetaantalklantenverwacht,groeitsignificantforseronderorganisatiesdiedeafgelopen12maandenefficiencymaatregelenhebbendoorgevoerd.Hierinpresteertmenbeterdandeorganisatiesdiedezeefficiencymaatregelenniethebbengetroffen.Ligthiereenbasisomookdeomzetenwinstperformanceeenduwindegoederichtingtegeven?

3

ReactiefenSlechtAnticiperendRuim60%vandeorganisatiesinitieerdedeafgelopen12maandenextraactiviteitenwelkeeropgerichtwarennieuweafzetmogelijkhedentegenereren.Denkhierbijaaneenverderemarktpenetratieenhetbetredenvannieuwemarkten.

Dezeactiviteitenhebbendeafgelopen12maandennietgeleidtoteensignificantetoenamevandeomzetenwinst.Deafgelopen12maandenzijndezebedrijvenvakergeconfronteerdmeteenkrimpvanhetaantalklanten.Wellichtdatdezekrimpdeaanjagerisgeweestomopzoektegaannaarextraafzetmogelijkheden.

Figuur:PercentagebedrijvennaargroeivandevariabelenOmzet,WinstenKlantengedifferentieerdnaargetroffenmaatregelen.

DeCrisisdeBaas

PositiefoverToekomstOrganisatieszijnpositiefoverhunwinst‐enomzetontwikkeling.Onafhankelijkofmendeafgelopen12maandennieuweafzetmogelijkhedenheeftproberentegenereren.Inbeidegroepenisereenforsetoenametezienvanhetaantalorganisatiesdieeentoenameverwachtvanomzet(+62%),winst(+72%)enhetaantalklanten(+25%).

Organisatiesdiedeafgelopen12maandenhebbengezochtnaarnieuweafzetmogelijkhedenzienhuninspanningenbeloondmeteenforseregroeioverallelinies.

ResultaatexterneactiviteitenUitvoorgaandekanvoorzichtiggeconcludeerdwordendatorganisatiesreactiefzijnenpasgaanacterenophetmomentdat‘krimp’zichaandientendatexterngerichteactiviteiten(zoekennieuweafzet)snellertoteenverbeteringleidenvanomzet,winstenklantengroeidanwanneermedeproblemeninternhethoofdbiedt(efficiencyslag).

Hetzoekennaarnieuweafzetmogelijkhedenensuccesvolpenetrereninnieuwemarkteniseenvandespeerpuntenvandemarketingdiscipline.

4

MarketingRulesIndeafgelopendecenniaheeftdemarketingdisciplinegestaaghaarintredegedaanbinnenhetmiddenenklein‐bedrijfinNederland.Hetdenkendatdeklanteninminderematehetproductcentraalstaatheeftvastevoetonderdegrondgekregen.Maarinhoeverreisbekenddatmarketingnietsynoniemstaatvoorverkopen,adverterenenwebsites?Enwatisheteffectvaneenserieuzemarketingaanpakvoordebedrijfsresultaten?

MissiewerkMarketingMarketingwordtvaakineenademgenoemdmetreclame.Doorruimdriekwartvanderespondentenwordthetverzorgenvanadvertenties,brochuresenwebsitesdanookgezienalstakendiehorenbinnendemarketing‐discipline.

Ookmarktpositioneringendebijbehorendestrategiebepalingwordtdooreenmeerderheidvanderespondentengezien(71%resp.61%)alstypischemarketingtaken.Zodrahetovergeldgaat,verliestmarketingterrein.Zowordenhetopstellenvanhetmarketingbudgetenhetbepalenvandeverkoopprijzendooreenminderheidvanderespondenten(43%resp.33%)gezienalseenmarketingtaak.

Methaarkennisvandemarktviaonderzoek(56%)endedirectebetrokkenheidbijdeontwikkelingvannieuweafzetmarktenligteennauwesamenwerkingtussendeafdelingenmarketingenverkoopvoordehand.Veertigprocentvanderespondentenishethiermeeeensenzieteentaakvoordemarketingafdelingweggelegdomdeverkopersteondersteuneninhunactiviteiten.

Ondernemerschapeninnovativiteitbinnendemarketingfunctiezorgenvoororganischegroei

vaneenorganisatie.Maarjuistdehieraangerelateerdeelementenalshetopstellenvannieuweverdienmodellen,realiserenvanduurzameconcurrentievoordelen,productontwikkelingenprijsstrategiescorenlaagalsmarketingtaken.Bijdezestrategischeactiviteitenkanmarketinghetverschilmakenvoordeorganisatie…

Circa5%vanderespondentengeeftaanniettewetenwelkewerkzaamhedenonderdemarketingdisciplinehoren.Bij80%vandezeorganisatieswordtdemarketingfunctieingevuld.Binnendezeorganisatiesheeftdemarketing‐verantwoordelijkezendelingwerkteverrichten.

PutyourMoneywhereyourMouthisHetfenomeen‘Marketing’wordtdoorbijnadriekwartvanderespondentenalsbelangrijkgezienvoorhetcommerciëlesuccesvaneenorganisatie.Afgezettegendithogepercentageplaatsenwijdeonderstaande,inhetlichtvanhetvoorgaande,opmerkelijkeonderzoeksscores:

Bijna70%vandeorganisatiesheeftgeenfulltimemarketingfunctionarisindienst.Ditgebrekaan‘marketing‐power’wordtdoor2%vanderespondentenopgevangendoorperiodiekexternemarketinghulpintehuren.

Marketingisbelangrijkmaarbijnadehelftvanderespondentengeeftergeengeldaanuit.Ruim47%vanderespondentengeeftaandeafgelopen12maandengeengelduittehebbengegevenaanspecifiekemarketingactiviteiten.

Hetgemiddeldaantal‘marketinguren’perorganisatiebedraagt10uurperweek(gemiddeld1,2uurpermedewerkerperweek).

Voorwaardevooreenlangdurigegoedebusinessperformanceisdatmendezakenserieusaanpakt.Hetplannen,coördinerenentoewijzenvanfinanciëlemiddelenenuitgaven,kortweg‘budgetteren’,zijnzakendiestandaardhorenbijeenserieuzebusiness.Maarvoordemarketingactiviteitengeldenbinnenveelbedrijvenandereregels.BijnadehelftvandeorganisatiesheeftgeenMarketingbudget.Ishetlogischenverstandigdatmendemarketingactiviteitennietbudgetteert?

HelftzonderMarketingbudgetInhoeverreleidthetplannen,coördineren,entoewijzenvanfinanciëlemiddelenenuitgavenvandemarketingactiviteitentoteenbetereomzet‐enwinstperformance?UithetonderzoekvanTheDudeCompanyisnaarvorengekomendaterweldegelijkeensignificantverbandbestaattussenmarketingbudgetenperformance:

Meerdandehelft(52%)vandeorganisatiesmeteenmarketingbudgetheeftdeafgelopen12maandeneenomzetgroeigerealiseerdtegen40%vandeorganisatieszonderbudget.

Meerdaneenkwart(27%)vandeorganisatieszondermarketingbudgetheefthaaromzetforszienkrimpen.Bijorganisatiesmeteenmarketingbudgetbedraagtditpercentage11%.

Organisatiesdiehunmarketingactiviteitenbudget‐terenhoudencontroleoverhunwinstcijfers.Zoheeftbijnadehelftvandebudgetterendeorganisatieshaarwinstziengroeien.

5

AGoalwithoutaPlanisjustaWish

MarketeervoorOmzetgroeiWiedemarketingbudgettensamensteltheeftweldegelijkeffectopdeomzetcijfers.Wanneereenmarketingverantwoordelijkehetmarketingbudget(mede)bepaalt,heeftditeenpositiefeffectopdeomzetgroei.Zolaatbij65%vandeorganisatieswaarbijeen‘marketeer’betrokkenisbijdesamenstellingvanhetmarketingbudgeteenomzetgroeizientenopzichtevan38%vande

organisatieswaarbijhetopstellenvanhetmarketingbudgetnietwordtgezienalstaakvoorde‘marketeer’.

Zetdezecijfersaftegenhetrelatiefhogepercentagevanorganisatiesdiegeenrolvoormarketing(57%)zieninhetbudgetterenvandemarketinginspanningenhetisduidelijkdathierwinsttehalenvalt.

GroeiBudgetteren?

Figuur:Percentagebedrijvenmeteenomzet‐enwinstgroeiindeafgelopen12maandennaaraanwezigheidmarketingbudget

6

De‘crisis’vormdevoor30%vanderespondentenaanleidingomdeafgelopen12maandeninhaarmarketingbudgettentesnijden.VandeorganisatiesdiegesnedenhebbeninhaarmarketingkostenmoetenvoornamelijkdepostenAdvertenties(85%),Beursdeelname(59%)enPersoneel(52%)hetontgelden.

Bedrijvensnijdenmindersnelinhunmarketing‐kostendaninde‘overige’kosten.Zogeeftruim52%vanderespondentenaandeafgelopen12maandengesnedentehebbenin‘overige’kostentegen30%vanderespondentendiegesnedenhebbeninmarketingkosten..

AdvertentiesIngeenenkele'Marketingpost'hebbendeafgelopen12maandenmeerorganisatiespasopdeplaatsgemaaktdanindepost‘Advertenties’.Maarliefst85%vandeorganisatiesdiehebbengesnedenindemarketingkosten,geeftaanindezepostgesnedentehebben.

Organisatiesdiedeafgelopen12maandenhebbengesnedeninhunadvertentiebudgetscorenslechterindeomzet‐enwinstontwikkeling.Zoheeftruimdriekwartvande‘snijders’temakenmeteen

omzetkrimpen60%meteendalingvandewinst.HiertegenoverstaandeorganisatiedieniethebbengesnedenindepostAdvertenties.Vanhenscoren58%en51%respectievelijkeenomzet‐enwinstgroei.

Daarnaastisereenduidelijkverbandtussenhetterugschroevenvanhetadvertentiebudgetendekrimpvanhetklantenaantal.Procentueelmeerorganisatiesdiehebbengesnedenindeadvertentiekosten(45%)hebbentemakenmeteenklantenkrimpdanzijdieditniethebbengedaan(19%).

Beurzen

Beurzenzijnideaalomineenkortetijdincontacttekomenmetnieuweklantenenbestaandeklantcontactenteintensiveren.Ookisdebeurseenmooiplatformom(nieuwe)productentepresenteren,denaamsbekendheidtevergroteneneenmarktonderzoektehouden.

Circa60%vandeorganisatiesdiehebbengesnedenindemarketingkostengeeftaangesnedentehebbenindekostenvoorbeursdeelname.Organisatiesdiedeafgelopen12maandenniethebbengesnedenindekostenvanbeursdeelname,scorenaanmerkelijkbeterophetgebiedvanomzet‐,winst‐enklantontwikkeling.

Figuur:Percentageorganisatiesdatdeafgelopen12maandeneenomzet‐,winstenklantengroeigerealiseerdheeft,gedifferentieerdnaarsnijdenindekostenvoorbeursdeelname.

SnijdeninKosten

TouchyourCustomer,andyouareHalfwayThere‐E.Lauder

7

Meerdandehelftvanderespondentendieheeftaangegevengesnedentehebbenindemarketingkosten,heeftgesnedenindekostenvanmarketingpersoneel.

Eriseensterkverbandtussenorganisatiesdiegesnedenhebbeninpersoneelskosteneneendalingvanomzet,winstenhetaantalklanten.Vandezeorganisatiesisrespectievelijk85%,69%en50%geconfronteerdmeteenomzet‐,winst‐enklantenkrimp.Bijorganisatiesdieniethebbenhoeventesnijdenindepersoneelskostenbedraagtderespectievelijkepercentages32%,25%en21%.

Uitbovenstaandemagnietoverhaastgeconcludeerdwordendathetsnijdeninmarketingkostenleidttoteendalingvanomzet,winstenhetaantalklanten.Dekansbestaatdatmenjuistindezekostenheeftgesnedenvanwegetegenvallendeomzetenwinstontwikkelingen.

EvaluerenMarketingactiviteitenDeorganisatiesdiegeldhebbengeïnvesteerdinhunmarketingactiviteitenhebbendeafgelopen12maandenhiervoorgemiddeld€26.000uitgegeven.Veertigprocentvandezeorganisatiesevalueertdeopbrengstenvanhaarinvesteringentotaalniet.Hierbijdientopgemerkttewordendathetvooralgaatomdekleineremarketingbudgettenmeteengemiddeldgeïnvesteerdbedragvanruim€19.000

40%geeftblindgelduitHetevaluerenvandemarketingactiviteitenheefteensignificantpositiefverbandopzoweldeomzet,winstalshetaantalnieuweklanten.Zogeventweemaalzoveelbedrijvendiehunmarketing‐activiteitenevaluerenaandathunomzetdeafgelopen12maandenistoegenomen.

Soortgelijkecijferszijnerookgevondenvoorwatbetreftdetoenamevandewinstcijfersoverdeafgelopen12maanden.Hetaantalorganisatiesdatdeafgelopen12maandenhetaantalklantenheeftzientoenemenligtbijorganisatiesdiehunmarketing‐activiteitenevaluerenbovengemiddeldhoog.

Juistdoordeinvesteringeninmarketingteevaluerenenkritischteblijvenopdeuitkomstenblijftmenscherp.Dezescherptedraagtbijaanhetbiedenvandejuistepropositiesencommunicatie

Personeel

Figuur:Percentageorganisatiesdiedeafgelopen12maandeneenomzet‐,winstenklantengroeigerealiseerdhebbengedifferentieerdnaarevaluatiemarketingactiviteiten.

Belangrijkeevaluatiepunten:1. Zijndeplannenopdejuistewijzegeïmplementeerd?

2. Sluitendemarketingactiviteitenaanopdebedrijfsdoelstelling?

3. Investeertugenoegomhoogwaardigeprestatiestekunnenblijvenleveren?

4. Leidtdegekozenmarketingstrategietoteenverbeteringvanuwondernemingsresultaat?

5. Zijndemarketingbudgetteneffectiefbesteed?

8

Organisatiesmetminimaal1marketingverantwoor‐delijkehebbendeafgelopen12maandeneensignificantbetereomzetenwinstperformancegeleverd.

OmzetenWinstBijnadehelft(48%)vandeorganisatiesmeteenmarketingverantwoordelijkehebbendeomzetdeafgelopen12maandenzienstijging.Hiertegenoverstaatdat‘slechts’eenderde(34%)vandeorganisatiesdiegeenmarketingverantwoordelijkeindiensthebbendeomzethebbenzienstijgen.

Organisatieszondermarketingverantwoordelijkezijndeafgelopen12maandengeconfronteerdmet

eensignificantslechterewinstontwikkeling.Zoheeft42%vandezeorganisatiestemakenmeteennegatievewinstontwikkelingtegen24%vandeorganisatiesmeteenmarketingverantwoordelijke.

VlaguitvoorMarketeer?Eenprominenteplekvoormarketingopdeagenda,‘eigen’marketingverantwoordelijkeeneenheusmarketingbudgetisgeengarantievooruitmuntendemarketing.Vanhetaantalorganisaties(9%)dienietwetenhoeveelklantenzijdeafgelopen12maandenheeftbediend,heeftdriekwarteenmarketingverantwoordelijkeindienst.

ToekomstPositiefDerespondentenzijnpositiefoverdeontwikkelingenvoordekomende12maanden.Zoligthetaantalrespondentendateenhogereomzetenwinstverwachtruim50%bovenhetaantalrespondentendiedeafgelopen12maandeneenhogereomzetenwinstgerealiseerdhebben.Zoverwachtruim73%vanderespondentendekomende12maandeneenstijgingtezieninzowelomzetalswinst.

Ruim74vanderespondentenverwachttevensdatdekomende12maandenhetaantalklantenzalgroeien.Ookditiseenfiksegroei(circa40%)tenopzichtevandeafgelopen12maanden.TemeerdezegroeiautonoomgerealiseerdgaatwordenzonderverdereinvesteringeninMarketing.

VingersopdeKnipWatdekostenbetrefthoudenveelorganisatiesdekomende12maandendevingersopdeknip.Tegen‐overdespectaculairegroeivanhetaantalrespon‐dentendiedeomzetenwinstziengroeien,ver‐wachtmaareenfractiemeerrespondentendatdekostendekomende12maandenzullentoenemen.

Hetaantalbedrijvendatdekomende12maandeneenstijgingvandekostenverwacht,ligtslechtseenfractiehogerdanhetaantalbedrijvendatdeafgelopen12maandentemakenheeftgehadmetdestijgingvandekosten.Watbetreftmarketing‐kosten’laathetaantalrespondentendatdekomende12maandenmeerverwachtteinvesterengeenwijzigingzien.

WerkgelegenheidstabielDeafgelopen12maandenhebbendemeesteorganisatiesinFlevolandhetpersoneelsbestandconstantgehouden.Voordekomende12maandenwordenhiergeengroteveranderingeninverwacht.Destijgingvanomzet,winstendalingvankostentenspijt,leidtniettoteensignificantetoenamevandewerkgelegenheidinFlevoland.Bijna70%vandeorganisatiesgeeftaandaterdekomende12maandengeenveranderingzalplaatsvindenindeomvangvanhaarorganisatie.

MarketingpowervoorOmzetenWinst

ManagementisdoingThingsRight,LeadershipisdoingtheRightThingsP.Drucker

9

Bijna90%vanderespondentengeeftaandatdeconcurrentenbekendzijn.Voorbijnadehelftvandeorganisatiesblijfthethierookbij.Zijdoennietsaanconcurrentieonderzoek.Lievergaatmenuitvanhaareigenkracht(36%).

Ditterwijldemarktdeafgelopen12maandenvolopinbewegingisenerconstantnieuwekansenenbedreigingenwordengecreëerd.Zogeeftruim50%vanderespondentenaandatmengeconfronteerdwordtmeteentoenamevandeconcurrentie.Denkhierbijaanconcurrentendiedeklantenvanderespondentenbenaderenmetaantrekkelijkeproposities.Circa45%heefttemakenmettoetredingvannieuweconcurrentenen35%vanderespondentengeeftaandatersprakeisvanuittredingvanconcurrenten.

KlantenDebusinessbestaatbijdegratievanhaarklanten.Hetbelangvanklantenishierbijevident.Ditisvoordemeesterespondentenmeerdanduidelijk.Overgeenvandeonderzochtevariabelenbestaatzoveeleensgezindheidalsoverhetbelangvanklantenkennisvoorcommercieelsucces(ruim95%).

KlantbehoefteonbekendVoorwaardevooreengoedemarktgerichteaanpakvandebusinessisdatdealgemenekennisoverhetaantalklantendatmenbedientenomzetenwinstbijdrageperklantinternbekendzijn.Dezeinformatiealleenleidtniettoteenbetereomzetenwinstperformance.

Vooreengoedomzet‐enwinstperformanceishetvanbelangookkennistehebbenvandeklant‐behoeftenenaankoopmotieven.Dezezijnbijslechtsdehelftvanderespondentenbekend.Uitditonderzoekisnaarvorengekomendathetpercentageorganisatiesdiedeafgelopen12maandeneenwinstgroeihebbengerealiseerdcirca50%hogerbijorganisatiesdiedeklantbehoeftenenaankoopmotievengoedkennen.

GebrekFocusEenkwartvandeorganisatiesisopdehoogtevandeafzetpotentievandemarktwaarinmenopereert.Dezeorganisatiesscorensignificantbeterophetgebiedvanomzet(50%+)enwinst(70%+).Dezeorganisatieszettenhunmarktkennisenmarktpositieefficiëntin.

Hetgrootstegedeeltevandeorganisatiesheeft,zonderonderzoeknaarhetpotentieelvandemarktenwaarinzijreedsoperationeelis,deafgelopen12maandenhaarheilgezochtinnieuwemarkten.Ditiseenmoeizamerenlangdurigerprocesnaaromzetenwinst.

ConcurrentieinBeweging

CompetitionisaPainfulthing,butitproducesGreatResults‐J.Fint

10

Hetisvanbelangnategaanwatdeprimaireredenisdatklantenjuistvoorukiezen.Watishetdatuworganisatiezoaantrekkelijkmaaktvoorklanten?Dezekenniskuntuexploitereninuwbusinessmodel.GoedeKwaliteit,RelatieenServicewordendoorruim80%vanderespondentengezienalshetbelangrijkstekeuzecriteriumvoorklantenommethen'inbusiness'tegaan.

Uithetonderzoekisnaarvorengekomendatereendiscrepantiebestaattussenhetgeperceptieerdekeuzecriteriumendehandelwijzevanorganisaties.Zoheeft80%vandeorganisatiesdie'Bekendheid'alsbelangrijkstekeuzecriteriumzietgeenmarketingbudget,doetmenminimaalaanmarktcommunicatieenmeethaarcommunicatie‐inspanningenniet.‘Foodforthoughts’.

Deorganisatiesdie'GoedeRelatie'alsbelangrijkstekeuzecriteriumhebbenaangegevenscorenniet

beterofslechterophetgebiedvan'contactfrequentie'.Ophetgebiedvancontactmetklantenscoortdezegroepgemiddeld.Welheeftdezegroepvakereenloyaliteitsprogrammavoorhaarklantenontwikkeld(50%tegen29%gemiddeld).

Vrijwelallerespondenten(bijna95%)vindenloyaleklantenbelangrijkvoorhetcommerciëlesuccesvandeorganisatie.Hierinheeftmendewetenschapaanhaarzijde.Onderzoekheeftuitgewezendatloyaleklantenmeeropleveren(Reichheld,1996).Maarhetcreërenvanloyaleklantengaatnietautomatisch.Hiervoormoetmen,netzoalsinalleanderevormenvanrelaties,keihardinvesteren.Klinktlogisch,niet?

Desondankslaatruimeenderdevanderespondentenmeerdaneenhalfjaarnietsvanzichhoren.Bijna9procentvanderespondentendieaangegevenhebben‘klantenloyaliteit’belangrijktevinden,onderhoudengeencontactenmethunklanten.Deredenenzijnhetgebrekaan‘tijd’ofmenzietgeendirecte‘toegevoegdewaarde’inhetonderhoudenvancontactmetdeklant.Hierlaatmeneenbelangrijkekansvoordeontwikkelingvanbedrijfsambassadeursschieten.

Hiermeeisnietgezegddatmenmetalleenhetverhogenvandecontactfrequentieklantenloyaliteitkan

realiseren.Hetisslechtsdebasisvaneenpotpourrivanveleingrediënten.Zospeeltookdeinhoudvandeboodschapeenbepalenderol.

Organisatiesdieloyaleklantenzeerbelangrijkvinden,hebbenvakereenloyaliteitsprogrammaopgezetenonderhoudenmeteengroterefrequentiecontactmethunklanten.

Loyaleklantenleverenop

Dathetinvestereninloyaleklantengeldoplevertbewijstookditonderzoek.Debedrijvenmeteenloyaliteitsprogrammahebbendeafgelopen12maandensignificantmeeromzet‐enwinstgroeigerealiseerd.

Daarnaastisereenlichteaanwijzingdatorganisatiesmeteenloyaliteitsprogrammadeafgelopen12maandeneengeringereterugloophebbengehadvanhetaantalklanten.

KlantenKeuze

Klantenloyaliteit

Klantenloyaliteitisdematewaarindeklantbijdeleverancierherhalings‐ofuitbreidingsaankopenpleegt.Eenklantdieloyaalisblijftbijdeleverancierafnemenondanksdaterzichproblemenvoordoen.

Belangrijksteredenenvoorklantenomgeenzakenmeermetutedoen:Slechteomgangmetklachten(59%),Voorkomenvanafhankelijkheid(33%),Menguntuwconcurrenteenkans(24%),Wisselingvancontactpersoon(24%),Actievanuwconcurrent(15%),Verhuizingvandeklant(11%),Ukuntdegewensteproductennietleveren(7%),Ubentteduur(7%).

Kwaliteit,RelatieenService

Intro

ducti

e TheDudeCompany,demarketingorganisatiemetpassievoorcommerciëleuitdagingen.Totophetbotgedrevenuw‘businessperformance’tever‐beteren.Onzekracht:decombinatievankennis,ervaringencreativiteit.Hiermeepresenterenweuverrassendeenefficiëntemarktgerichteconceptenmeteenhoogrealiteits‐gehalte.

TheDudeCompanyrichtzichmetnameophetmiddenenhogersegmentbinnenhetMiddenenKleinBedrijf.Naasthetgevenvanstrategischeentactischemarketing‐adviezenbegeleidtTheDudeCompanyhaar

adviezenindeoperationeleuitvoering.

TheDudeCompanymaakt,zonderconcessiestedoenaandegeleverdekwaliteit,marketinglaagdrempeligenbegrijpelijk.Ookofjuistvoor‘niet‐marketeers’.HelderenoverzichtelijkdoorlooptTheDudeCompanystapvoorstaphetmarketingproces.

Allemarketingwerkzaam‐hedenwordenuitgevoerddooreenprofessioneelteamvanacademischopgeleidetop‐marketeers.Toppersdiehunsporenindepraktijkdikverdiendhebben.Zobentuverzekerdvaneenkwalitatiefhogeoutput.

Ferhoncus de plub

Omare foremne

Lemacord Promwn

VoormeerInformatie:

TheDudeCompanyPostbus301991303ACAlmereE:info@the‐dude‐company.nl

TheDudeCompany,MakesYourMarketingWork...

TheDudeCompany

11