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HOLA
COMMODITY
“Antes vender era solo una
técnica, hoy también es una
ciencia”Jürgen Klaric
“Conocer los misterios de la
mente humana explica nuestro
comportamiento curioso y
proceso de decisión atrevido ”Jürgen Klaric
¿QUÉ FUE LO QUE ME
MOTIVO A DAR ESTE
CURSO Y A ESCRIBIR ESTE
LIBRO?
Desde chico me gustaban las ventas…
Me llamaban el niño dólar en la secundaria
y amenazaban a mi mamá que me iban a
echar si seguía vendiendo.
Y también un curioso
insaciable que se preguntaba
todos los días:
¿Qué hace que la gente
compre algo?
“El que da siempre
recibe”
Compartamos este
conocimiento
@jurgenklaric
#neuroventas
Las “Neuroventas”
puede ayudar a
comercializar
cualquier producto.
OJONEUROVENTAS
NO HACE MILAGROS, NO HARÁ QUE
VENDAS MÁS SI ES QUE NO TIENES LA MADERA
DE UN BUEN VENDEDOR, ALGO COMO ESTO…
PARA SER UN BUEN VENDEDOR
REQUIERES ALGO MÁS QUE
INTELIGENCIA, REQUIERES
LA CAPACIDAD PARA PROVOCAR
EMOCIONES PROFUNDAS
Y UN REPTILOTE APASIONADO
Y GANADOR
¿Quién cree acá que el
dinero NO es MUY
importante para ser
feliz?
(Los secretos de la mente de un millonario)
LOS VENDEDORES SON
PERSONAS QUE
FUNCIONAN POR MOTIVACIÓN
Más vale que tengas el
autoestima elevado
“Un buen vendedor siempre será terco pero inteligente”
David Ogilvy
Vamos más
allá del dinero.
Nos interesa ser
parte de una tribu exitosa.
Nos gusta ser ampliamente reconocidos
por buenos
PERO por
nuestra familia.
Y finalmente:
Nos gusta sentirnos necesarios
en la empresa.
Y si algunos de tu equipo de
ventas no son así,
te paso algunos tips para
identificarlos.
Algunas cosas claves para
detectar un buen vendedor.
¿Qué tan amiguero es?
¿Qué tan constante es?
¿Pregúntale qué retos ha
tenido y logrado en su vida?
¿Qué tanta necesidad y
responsabilidad tiene con su
tribu?
Investiga qué tanto coraje
tiene para la vida, pídele
pruebas de coraje.
¿Y qué tal su nivel de
ambición y retos?
Sin pasión no hay innovación.
Pregúntale qué pasión tiene
¿Qué tanto se afecta cuando
se frustra y cómo maneja la
frustración?
Los grandes
vendedores:
¿Nacen
o
Se hacen?
“Es muy grato descubrir
la ciencia de mi propio
éxito”Hugo Jiménez, vendedor inmobiliario México.
¿Qué hace a un
vendedor un
innovador?
Solo es 1 cosa:
La capacidad de
generarle valor
al ser humano.
Ante todo un buen vendedor siempre
es un ser de servicio
y ahora seremos
psicólogos y neurocientíficos de las
ventas.
¿Y tú generas valor de verdad a tus
clientes?
Todo gran vendedor
lo hace.
¿Cuándo nace la
necesidad real de
innovar?
Lamentablemente cuando
estamos siendo afectados,
minimizados y amenzados
por agentes externos.
5OBJETIVOS DE
ESTE CURSO
“NEUROVENTAS”
1Que logres ser un
vendedor
más productivo y
efectivo, o sea, un
vendedor innovador.
2Que puedas hacer amigos
de las ventas para luego
hacer ventas con los amigos.
“Los mejores negocios se
hacen con los mejores
amigos”.
3Desgastarte menos
y producir más.
4Frustrarte menos y
disfrutar más.
5Jamás olvidar que nunca
puedes dejar de sentir
orgullo por ser vendedor,
solo ten cuidado con el
manejo de la palabra.
“Si tu familia se siente
orgulloso
de ti, tu te sientes
orgulloso”
Papá: ¿A qué te
dedicas?Vendo seguros…¿Por qué?
Soy un experto en ayudar a la gente a
proteger su casa de un incendio o un robo
y también ayudo a que protejan su auto de
robos o choques para que no lo pierdan.
“Uno nunca olvida y
siempre regresa con un
buen vendedor”Neuroventas
Revisemos cómo se capacita hoy
a los vendedores
-Capacitación mecánica.
-Qué y cómo decir frases.
-Cómo crear y explotar
una base de datos.
-Técnicas de cómo conseguir citas
-En los casos más avanzados se les enseña
programación Neurolingüística.
¿Por qué las “Neuroventas” son ciencia?
-Nació en un laboratorio después de varios
años de estudios científicos.
-Un día fueron hipótesis, hoy son herramientas
probadas científicamente.
-Se creó esta ciencia después de probar y validarla en una docena
de sectores diferentes, las hipótesis se comprobaron ante
420 personas diferentes de ambos sexos y de 3 edades diferentes
El margen de error es del 7%.
TECNOLOGÍA
QUE SE UTILIZA
PARA VALIDAR LAS
NEUROVENTAS
Dos grandes descubrimientos
¿MIEDO?
¿Qué enseñan las
Neuroventas?
Ante todo cómo funciona la mente humana y
cómo es el proceso de toma de decisión:
-¿Qué le gusta escuchar a la mente?
-¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer
y a un hombre?
-¿Cómo cambiar las precepciones creadas?
-¿Instintivamente qué compra el ser humano?
-¿Cómo desarticular el precio del juego?
-¿Cómo involucrar los 5 sentidos en las ventas?
-¿Con cuáles palabras se activa la mente para que compre?
DIFERENCIAS ENTRE LAS VENTAS
TRADICIONALES Y LAS NEUROVENTAS
Iniciemos:
Bases de CÓMO FUNCIONA LA
MENTE
La teoría de los 3 cerebrosPaul D. Maclean 1952
CEREBRO CORTEX
Decisión Compra Racional
CEREBRO LÍMBICODecisión Compra Emocional
CEREBRO REPTIL
Decisión Compra Instintiva
“Me sirve para sobrevivir”
IZQUIERDORACIONAL
DERECHOEMOCIONAL
COMPLEX
R
Recordación
(Instinto)
Emoción
POSITIVA
Decisión
Favorable
Atención
Proceso que
usa la mente
para tomar de
Decisiones
de compra
Búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado
1
2
3
4
Indulgencia, facilidad y recompensa
Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos
5
Quitar el dolor
Vivir emociones: sentirlas y expresarlas
NORADRENALINA
DOPAMINA
ACETILCOLINA
ENDORFINAS
SEROTONINA
Hazme sentir inteligente Dame la razón Muéstrame valores agregados Hazme sentir único
Muéstrame las cosas desde un ángulo que nunca había visto
Abre mi abanico de posibilidades
Aliviana mi carga Dame soluciones Permíteme normalizar Hazme sentir comprendido
Transmíteme tus emociones y sensibilízate hacia las mías
Enséñame Ayúdame a relacionar y
contextulizar las cosas a mi mundo
PRINCIPALES EXPERIENCIAS QUE SIEMPRE BUSCA EL CEREBRO
Búsqueda de elementos conocidos Búsqueda de elementos novedosos Comprensión de los elementos Expectativa Asociación entre elementos
ATENCIÓN
NIVELES DE ATENCIÓN
EMOCIÓN
Involucramiento emocional Expresión de emociones Comprensión Acallar los miedos Experiencias emocionales
positivas Evitación y escape
Asociación con elementos conocidos Asociación con experiencias
anteriores Clasificar y categorizar Anticipar Predecir Comprender
RECORDACIÓN
¿LAS DECISIONES DE COMPRA
SON RACIONALES
O
EMOCIONALES?
CONSTRUCCIÓN EMOCIONAL PARA LUEGO
REALIZAR UNA
SELECCIÓN RACIONAL
DE UNO DE LOS TRES ESCENARIOS EMOCIONALES
Escenario
Emocional
1Escenario
Emocional
2
Escenario
Emocional
3
Escenario
Emocional
1Escenario
Emocional
2
Escenario
Emocional
3
VEAMOS CUANDO COMPRAMOS UNA MOCHILA
Está de modaEs toda urbanaNo comercial
Ésta no es tan linda pero esmás funcional
Si la comprome sentiré Inteligente
Si la compro mesentiré agresivo
Yo debo ser diferente a George
Ésta está al 2x1 peroesa la tiene el idiota de George
¡No tenemos idea el
motivo por el que
compramos las cosas!
En el 2011
descubrimos que la
mente se cierra al
discurso de venta
tradicional.Estudio Neuromarketing Mindcode 2011
¿Pero sabías que
hoy lo que funciona
es vender sin
vender?
Escuchando
Desestresando
Emocionando
CompartiendoComiendo
Hablar
de…
Deporte
Chistes
Hijos
Trabajando
sin pedir nada
a cambio
Escuchar más que hablar
Convierte tus afirmaciones en preguntas: la forma de organizar las ideas y la forma en que crees que se organizan y sustentan, cambia completamente cuando las transformas en preguntas. Sigue el principio de la docencia, en donde se aprende más haciendo preguntas que afirmaciones. Las preguntas de selección en donde se dan opciones de respuesta, son verdaderos retos para tu cerebro.
Hablar 247 vs. Pensar 478 palabras
“Las cosas valen más por lo
que significan que por lo que
son”
Mindcode 2004
TUopinión INDIVIDUAL
TU CULTURA
OPINIÓN COLECTIVA
LA BIOLOGIA QUE TÚ NO CONTROLAS
Motivo simbólicopor el cual comprasLas cosas
LAS DECISIONES TAMBIEN SON SIMBÓLICAS
50%
30%
20%
EJERCICIOVENDER UN RELOJ DE LUJO:
Necesito un reloj bonito para ver la hora
Este diseño es el que está de moday no será criticado por mis amigos.
ADMIRACIÓN Y RESPETO
Encontró Instrumento de poder
No se puede decir, se tiene que dar a entender sin decirlo.
UNO COMPRA MÁS Y
PAGA MÁS POR ALGO QUE
TENGA
VALOR SIMBÓLICO
$1.75 $1.25
UNO
SE APEGA INCONSCIENTEMENTE
AL VALOR SIMBÓLICO, NOS
PERSUADE.
“El vendedor que piensa que el
precio barato es lo más
importante para vender, no
conoce el valor simbólico de
las cosas”
Jürgen Klaric
autor Neuroventas
¿POR QUÉ VALORAMOS
ESTO?
Me hace
sentir
única
Me cuidará
como nadie
Siempre
me dará
lo mejor
Protección
Trabajó duro
y le puso
mucho
tiempo para
encontrarlo
Unión
¿CÓMO CAMBIA SU VALOR?
Lo bueno y lo malo
solo es la conclusión de
tus memorias y percepciones
creadas. Son tu propia realidad.
¿Por qué no te gusta esa marca?
¿Cómo modificar la
percepción creada?
Dependiendo de la
profundidad
de la emoción y experiencia
del pasado esto puede ser
muy fácil o muy difícil.
ESTÉTICA +35% AUMENTO DE VENTA DE TINTES AUTOMÓVILES +25% AUMENTO VENTAS MODELO REZAGADOLIBRERÍAS +21% AUMENTO DE VENTAS DE UN LIBROBICICLETAS +12% VENTAS GENERALES
PIZARRA DE OBJECIONES
“Un error bien atendido es la
mejor oportunidad para
fidelizar a un cliente”
4
MODELOS
DE
NEUROVENTAS
Historias
NegativasHistoriasPositivas
Historias Neutras
Llama la atención Activa deseo Refuerza Razón
Despierta atención
Logra acción Justifica acción
Proceso de acción/decisión
Placer
Confort
Seguridad
Escalera emocional de decisión
Significado
Hedónico
Significado
simbólico
Significado
Racional
Diversión
Deleite
Identidad
Orgullo
Cubre carencia
Status
Minimiza miedo
Eficiencia
Efectividad
Inteligencia
Del mundo racional al mundo hedónico y simbólico.
SEGMENTO REPTIL
¿Cual
MIEDO
?
a) Venta
corporativa
b) Hijos
ocupados,
con dinero y
papá
enfermo
“Libertad”
Control y
dominación
Vivir con
más
intensidad
Modelo de armado discurso
NEUROVENTAS
+ + + ATENCIÓN EMOCIÓN RECORDACIÓN+ +
• “No estaré”
• “Culpabilidad”
• No cumplir
metas.
• Que me
despidan
Este servicio
es especialmente
para gente como ud.
que debe cuidar el
puesto y al mismo
tiempo no quieren
descuidar a la familia.
Queremos
ser tu aliado con
tu madre y
sabemos como.
Discurso de Neuroventas
Siga con su
vida y no se
sienta mal
que nos.
cuidaremos a
su madre
mejor que ud.
mismo.
Análisis previo
LOS MEJORES
20Principios
Neuroventas
1 PRINCIPIO DE CÓDIGOAnaliza el código del producto y adáptate.
2 PRINCIPIO NEUROVéndele a la mente no a la gente.
“La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar”
Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
3 PRINCIPIO
DIRECCIONAMIENTOUsa tus ojos y cuerpo para comunicar.
NO MIRES ACÁ
Cuando uno se
comunica con la
mente uno debe
considerar ante todo
el lenguaje corporal
que usas.
¿QUÉ INFLUENCIA MÁS A TU CEREBRO?
Lenguaje corporal
Lenguaje verbal
Entonación verbal
55%
Tu lenguaje corporal
28%
Tu entonación verbal
17%
Tu lenguaje verbal
Me interesa
Eso es bueno que lo sepa yo.
Atento con ese tema.Lamentablementeaunque quierano te puedo Ayudar.
Desconcierto
Me estas diciendo la verdadEs lo que necesitoNo me convence
Lo dudo
Ahora que hare
No me gustalo que me dices
Eso es para creídos
Tan amable, pero NO
4 PRINCIPIO DE EDAA: Estudia, Detecta, Adapta y Arranca.
4-18 añosNo los estudiamos por cuestiones técnicas además de éticas
25-34 años (Super girl)Su sistema de toma de decisión es totalmente distinto al de la mujer con hijos.
(Super mom)El día que se embaraza toma las decisiones alrededor de los hijos.
68+Por primera vez empiezan a pensar y sentir parecido.
Introvertido
Extrovertida
Principio de ADAA
Analiza, Detecta, Adapta, Arranca
5 PRINCIPIO DESRACIONALIZACIÓN
Y activar las emociones
CUANTA MÁS RAZÓN
MENOS DECISIÓN
Activar las emociones es el negocio
Debes ser
consciente de
que la mente usa
los 5 sentidos para
tomar la decisión, es
por esto…
Una casa en venta
que tuvo y huele a
mascotas se vende
26% más lento por
olor a mascota.
-24%efectividad
en ventas.
-12%efectividad
en ventas.
6 PRINCIPIO REPTILSuspírale al reptil, encuentra la venta reptil.
CONTROL
EXPLORACÓN
PLACER
DOMINACIÓN RECONOCIMIENTO TRASCENDER PROTECCIÓN
7 PRINCIPIO DE GÉNEROManeja el discurso de ventas diferenciado
para ambos géneros.
16,000PALABRAS AL DÍA.
5,000PALABRAS AL DÍA.
Si le vendes a una mujer y tú eres
hombre habla 3 veces más.
Si le venderás a un hombre y eres mujer
habla 3 veces menos.
140 minutos 28 minutos
¿POR QUÉ?
Solo 12%
de las mujeres
saben usarlo AL 40%.
Venderle
automóviles y
tecnología a las
mujeres es
complejo.
8 PRINCIPIO INTERCALADO
Proporciónales de forma intercalada
información que ayude a justificar la compra.
RACIONAL
RACIONAL
9 PRINCIPIO DE NO INVASIÓNNo estreses, ni invadas a su mente.
10 PRINCIPIO VISUAL Sé visual, hazlos visualizar.
11 PRINCIPIO DE INTERACCIÓNPídele que toque, sienta e interactúe con el producto.
12 PRINCIPIO DE CONTRASTE
Y COMPARATIVO
Genera para la mente comparativos y contrastes.
Fondo y figura
13 PRINCIPIO DE SIMPLICIDADComunica de forma simple, básica. La mente es básica.
14 PRINCIPIO DE LA
IDENTIFICACIÓN Y EMPATÍACoincide con el comprador.
El poder de lasNeuronas espejo.
15 PRINCIPIO DE CERCANIALleva la relación a lo personal*
16 USA EL PRINCIPIO DEL “TRES”
17 PRINCIPIO TRIBALCuida a su tribu, esto nunca falla.
+ efectivo positivo para solo para mujeres
18 PRINCIPIO DE PARTICIÓNLos primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
METÁFORA
La metáfora es una figura retórica que consiste en denominar, describir o
calificar algo a través de su semejanza o analogía con otra cosa.
19 PRINCIPIO METAFÓRICOComunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.
LograrPoder
Proteger
Entretener
Dominar
Transformar
Recordar
Disfrutar
Conquistar
Y la palabra favorita es
TÚ
20 PRINCIPIO VERBOS DE ACCIÓNUSA VERBOS DE ACCIÓN
¿POR QUÉ FRACASAMOS TANTO...?
¿POR QUÉ NO PODEMOS CAMBIAR...?
¿Por qué
es tan
difícil
cambiar?
John Kotter, Profesor Emérito,
Harvard Business School
1 OPORTUNIDAD
48 horas
15 minutos
66 días
¡GRACIAS!
