1. Ante situaciones problemáticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional, a veces es necesario pensar en términos de tres categorías: percepción, emoción y comunicación.

Verdadero

Falso

2. Como reflexión del caso de estudio, "ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro".

Falso

Verdadero

3. Si se tiene en cuenta la actitud de las partes del ejemplo, “la negociación” se clasifica en:

Regional, Nacional o Internacional.

Principal o Secundaria.

Defensiva, Combativa, Diplomática y Estratégica.

Individual o Colectiva.

Real o Ficticia.

4. Un negociador duro se caracteriza:Porque su objetivo es el acuerdo.Porque quiere conservar la relación.Porque muestra su última posición.Porque su objetivo es la victoria.

Porque sede ante la presión.

5. ¿Cuál de los elementos mencionado NO pertenece a la negociación basada en principios?

Los CriteriosLas PersonasLas Opciones

La verdad

Los Intereses

6. En la negociación integrativa el objetivo principal es:

Lograr un acuerdo siempre.

Perder-Perder.

Ganar–Ganar.

Ceder–Ceder.

Ganar-Perder.

7. El método de negociación con base en principios consiste en resolver “…los problemas según sus méritos, en

lugar de hacerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer".

Falso

Verdadero

8. El método de Negociación de Harvard está basado en:

Las voluntades.

Las leyes.

Los principios.

Los hechos.

Las posiciones.

9. Uno de los puntos básicos del proyecto de negociación de Harvard es:

Conseguir un acuerdo.

Concentrarse en las posiciones.Concentrarse en los intereses.

Partir la diferencias.

Utilizar el regateo.

10.“El método en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una trata de convencer al tercero neutral de su verdad, destruyendo la argumentación de la contraria y que culmina con un sistema de adjudicación”, es una descripción que corresponde a:

Un Juicio en Tribunales.

Una Transacción.

Una Mediación.

Una Conciliación.

Una Negociación.

11. Teniendo en cuenta el caso presentado, si se tienen en cuenta los aspectos culturales, “la negociación” se clasifica en:

Individual o Colectiva.

Principal o Secundaria.

Regional, Nacional o Internacional.

Real o Ficticia.

Defensiva, Combativa, Diplomática y Estratégica.

12. Según el caso presentado, la negociación es:

Un método adversarial donde un tercero neutral impone la solución.

Un método adversarial donde se busca una solución basada en la ley.

Un método adversarial donde la decisión del tercero neutral es obligatoria para las partes.

Un método no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una solución.

Un método no adversarial de resolución de conflictos donde las partes buscan soluciones sin la ayuda de un tercero neutral.

13. De acuerdo al ejemplo presentado, y según el método de negociación de Harvard, ¿qué significa, separar a las personas del problema?

Evitar la comunicación.

Atacar a la otra parte.

Creer que la persona y el problema son la misma cosa.No percibir la discusión como un ataque personal.

Confundir la relación con la discusión.

14. En la negociación distributiva la relación de las partes es independiente.

Falso

Verdadero

15. Teniendo presente el caso de estudio, el principio “Concéntrese en los intereses, no en las posiciones” pertenece al estilo de negociación:

Suave.

Competitiva.Distributiva.

Duro.

Integrativa.

16. En la negociación de suma cero:

Una parte gana todo lo que la otra pierde.

Las partes dividen las ganancias a la mitad.

Ninguna de las dos partes gana.

Las dos partes ganan.

Las partes salen satisfechas aún cuando no gana ninguna.

17. El principio de “Ponerse en el lugar del otro” corresponde a la negociación:

Colectiva.

Comparativa.Competitiva.

Integrativa.

Distributiva.

18. Luego de leer atentamente el Trabajo Práctico, ¿cómo podemos hacer para no caer en defender posiciones rígidas?

Usar criterios objetivos.

Negar todos los acuerdos.

Ponerse en el lugar de la otra parte.Separar las personas de los problemas.

No ceder en la posición.

19. Teniendo en cuenta el caso de estudio, y según los autores Ury y Fisher, dentro de la negociación distributiva se encuentran dos clases de negociadores:

Suave y Persistente.

Duro y Flexible.

Son todos los negociadores iguales.

Duro y Suave.

Persistente y Flexible.

20. En la negociación distributiva las partes buscan crear valor en forma conjunta.

Verdadero

Falso

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