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Una gota de conocimiento inspirada en la necesidad de dar al mundo emociones basadas en ideas de marketing. Esta revisa capta un resumen de lo que la promoción de ventas implica, y sus herramientas de aplicación. Que lo disfruten.
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Merca 2.0 by Muza
Merca 2.0 es:
La integración de los esfuerzos
de un equipo de trabajo San Carlista
que se apasiona al inspirar al mundo
en cada paso de su camino.
Equipo de Trabajo
Miriam Jeannette Araujo Quiroa
Nery Ronaldo Soc Tepeu
Flor de María Muralles Solís
Brenda Lorena Hernández Pacheco
Sashenka Ulianova Mazariegos Osorio
Denia Celeny Sical Reyes
Elda Merary Poitán Hernández
Astrid Andre Silva Tobar
David Zambrano Barrera
Vilma Lisseth Yelmo Teque
Jennifer Lorena Sánchez
Irma Elizabeth Olmos Cuyuch
Isaías Nóe López Huinil
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Nota Editorial
Querido Lector:
La revista creada por el equipo de trabajo de MUZA, contiene los esfuerzos e ideas creativas, que en esta ocasión, trata de inspirar el conocimiento mínimo de una de las más específicas herramientas del marketing: “La promoción de ventas”.
Como Scott Adams diría: “El departamento de Marketing utiliza muchas técnicas avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al máximo los beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros”.
Merca 2.0 es una compilación de datos teóricos que desean crear un nuevo conocimiento para ti, impactando cada una de las áreas de tu mente con imágenes y textos que intentan dar a conocer lo que es la promoción de ventas, mostrando cada táctica que el mundo del marketing ofrece para atraer a los consumidores hacia el producto que se desea ofrecer.
“Los regalos, cupones, rebajas, entre otros; son las armas más poderosas no solo para atraer a un mercado sediento por el consumismo, sino para enfrentar estratégicamente a los que tratan de ocupar un lugar en el mercado donde tú eres el mejor.”
Con pasión y dedicación, el equipo Muza.
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Contenido
........................................................................................................... 6 Promoción de ventas
...................................................................................... 9 Promociones para el consumidor
.......................................................................................................... 10 Cupones y regalos
....................................................................................................... 11 Concursos y sorteos
.......................................................................................... 13 Reembolsos y devoluciones
........................................................................... 14
....................................................................................................... 15 Paquetes de oferta
.............................................................................................. 16 Promociones comerciales
............................................................................. 18 Tipos de promociones comerciales
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Un triunfo que el cliente percibe…
La promoción de ventas es una estrategia
de la mezcla promocional que permite
incitar al cliente a adquirir un producto o
servicio específico, mientras él obtiene
un beneficio (en la mayoría de casos el
beneficio es económico, como un
descuento o rebaja, entre otros).
Kotler y Armstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing en su Sexta
Edición", definen la promoción de ventas
como:
"los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un
producto o servicio"
Estas estrategias son una forma efectiva
de obtener acciones inmediatas de los
clientes, consiste en todos los incentivos
ofrecidos a los clientes y miembros del
canal para estimular las compras de
productos, es una negociación que
presenta un precio positivo para ambas
partes, el cliente triunfa al ganar con su
compra, y la empresa además de
aumentar el volumen de sus ventas,
logra dar a conocer su producto de forma
rápida y efectiva.
La promoción de ventas puede adoptar
dos formas:
La promoción para consumidores que
está dirigida a los consumidores finales y
las promociones comerciales, las cuales
contribuyen a empujar los productos por
el canal hasta llegar a los minoristas, los
cuales pueden diferenciar una marca de
la competencia.
Ambas estrategias cuentan con una serie
de tácticas que permiten al empresario
captar la atención de los clientes.
Contáctanos: Teléfono: 4260-6301 Correo: muza.organizació[email protected]
Porque inspirar al mundo es una tarea que solo algunos podemos llevar a cabo.
Inspirando ideas en tu mundo.
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Podemos usar las promociones de ventas
al momento de lanzar un nuevo
producto, cuando las ventas hayan
disminuido, cuando queramos conseguir
la fidelización del cliente, para hacer
frente a las estrategias de la
competencia, o en cualquier momento
que queramos lograr un aumento rápido
de las ventas y, por tanto, hacer crecer el
negocio.
Mientras la publicidad crea el interés y el
entusiasmo que llevan a los
consumidores a la tienda, la promoción
de ventas genera ese deseo de dar el
último paso en el proceso de decisión de
compra, INDUCE A ADQUIRIR EL
PRODUCTO.
Es un complemento al programa de
comunicación de la empresa y ayuda a
alcanzar los objetivos del mismo.
Según PYMES online:
“Es importante que la promoción este
desarrollada que al cliente final le
parezca que decide totalmente su
elección de compra, además hemos de
hacer que esa compra se realice
cuando esté en su zona íntima de
acción.”
Pero antes de lanzar una promoción de
ventas, debemos asegurarnos de que
seremos capaces de atender a todos los
clientes que la requieran y que,
obviamente, la inversión requerida para
la implementación de la promoción, sea
compensada con el aumento de las
ventas que genere.
“Las promociones
para generar
ventas se centran
en las ventas
inmediatas.”
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as promociones dirigidas al
consumidor tiene como objetivo
principal persuadir a los clientes y que
finalmente efectúen la compra. Las
promociones para aumentar las ventas
incluirían los cupones, regalos,
reembolsos, devoluciones y rebajas.
Estas tácticas permiten no solo conducir
a la decisión final de la marca, estos
programas de promoción pueden ser
muy eficaces para atraer clientes a la
tienda y fortalecer la lealtad a la marca.
Una promoción no siempre se puede
basar en la oferta de alguna de estas
estrategias; empresas como Taco Bell
han realizado promociones para el
consumidor donde simplemente ofrecen
producto gratis a cambio de algún evento
socialmente relevante.
Este tipo de publicidad a pesar de tener
un gran costo para la empresa, puede ser
recompensado por los beneficios de la
publicidad de rumor y publicidad
gratuita.
L
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n Cupón es una oferta de reducción de
precio a un consumidor. Puede
tratarse de un porcentaje de descuento
sobre el precio de venta al público o un
valor absoluto.
Por otro lado, los regalos son premios,
obsequios u otras ofertas especiales que
los consumidores reciben cuando compran
productos. Estos incentivos otorgan un
producto adicional al bien adquirido, sin
embargo el cliente cancela el total del
producto comprado (es por ello que difiere
de los cupones).
A pesar que el uso excesivo de cupones
puede dañar la imagen de una empresa, los
regalos pueden llegar a mejorarla, aunque
el éxito de su aplicación es mucho menor
que la de los cupones.
Los regalos pueden ser, gratis en el correo,
anexos o dentro del paquete, en la tienda o
fabricante, o bien autoliquidable.
Los tipos de cupones más comunes son De
Canje instantáneo, son distribuidos por la
tienda y diseñados para que el consumidor
los utilice al momento de adquirir el cupón,
De retorno, estos son colocados dentro del
producto para generar una compra
repetitiva, redimidos por escáner, que
son expedidos por la caja registradora
al momento de comprar un producto
similar de la competencia, Cruzados,
que son colocados para la compra de
otros productos, a Solicitud, estos son
expedidos por solicitud del
consumidor y enviadas por correo, fax
o internet.
Los regalos por correo
se obtienen de una
compra en tienda para
luego por medio del correo electrónico
envía un comprobante de compra al
fabricante, quién a su vez envía el regalo
por la misma vía. Los regalos anexos al
empaque, vienen incluidos ya sea dentro o
fuera del empaque del producto (en su
mayoría pueden ser juguetes). Los regalos
en tienda o fabricante, son aquellos que
dan la tienda cuando el cliente compra un
producto, y por último el regalo
autoliquidable, el comprador debe pagar
por una cantidad de dinero por un regalo o
artículo, cubriendo así el costo del mismo.
U
Medios Directos
Correo directo
En o dentro del paquete
En la Tienda
Muestras
Entregados por Escáner
Promoción Cruzada
Oferta de respuesta
Internet
Fax
Personal de venta
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Los concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. El
factor principal que determina el éxito o fracaso de estas apelaciones es la lista de premios.
Las palabras concurso y sorteo tienden a usarse de forma intercambiable: sin embargo,
existen algunas diferencias, sobre todo legales.
CONCURSOS:
Los concursos van desde los polémicos certámenes de bikinis o
bronceados en clubes nocturnos locales hasta programas de televisión
populares, como Jeopardy o American Idol, en los que los concursantes
deben responder preguntas o granar competencias para obtener los
premios.
SORTEOS:
No se requiere ninguna compra para participar en un sorteo.
Los consumidores pueden participar todas las veces que
quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los
clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro
establecimiento.
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Un factor en el nivel de éxito de un
concurso o sorteo es encontrar los
premios correctos.
Los concursos y sorteos además de
incentivar las ventas, dan a la empresa
una base de datos en la mayoría de sus
casos; esta base de datos se puede
utilizar para continuar con el programa
de comunicación, aplicando la misma
directamente al grupo objetivo.
Alberto Mora Te Blog explica:
“Tradicionalmente los concursos y
sorteos han sido un área sometida a
frecuentes regulaciones legales,
básicamente ello se debe a dos
motivos:
‐ Porqué pueden ser una fuente de
picaresca diversa (e.g no se entregan
los premios prometidos) y se quiere
ofrecer una protección a los
participantes
‐ Porqué pueden entrar en áreas que
son competencia exclusiva de los
estados (especialmente si se requiere
una aportación monetaria para
participar en los mismos)”
Los concursos y sorteos pueden
mejora una imagen, solo si se cumple
con lo ofrecido, de lo contrario el costo
por publicidad de rumor podría ser
excesivamente alto para la empresa.
En la actualidad el internet facilita a los
consumidores la recepción de
información y con ello, es más fácil
conocer la falsedad de los diversos
concursos y sorteos que se ofrecen a
los clientes.
El elemento diferenciador entre
concursos y sorteos es la aleatoriedad,
en los sorteos se elige al ganador
completamente al azar, en cambio en
los concursos intervienen las
habilidades y méritos de los
participantes.
Componentes de los premios
El valor percibido de un
premio tiene dos componentes:
extrínseco e intrínseco. El valor
intrínseco es el atractivo real
del artículo. Los valores
intrínsecos son los que se
relacionan con la participación.
OBJETIVOS DE LOS CONCURSOS Y SORTEOS
Para garantizar de modo absoluto el éxito del concurso
o sorteo, el equipo de marketing debe coordinar la
promoción con la publicidad, los exhibidores POP y
otras herramientas de marketing.
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Los reembolsos y devoluciones son
reintegros en efectivo que se ofrecen a
los consumidores o empresas después
de la compra de un producto.
Las devoluciones y reembolsos deben
tener el efecto de cambiar el
comportamiento del comprador, ya sea
induciendo más
compras
inmediatas o
logrando que el
cliente cambie de
marca.
El Reembolso es
un reintegro en
efectivo de lo que
conoce como
bienes blandos,
como lo son los alimentos o ropa.
Las devoluciones por otra parte, son
reintegros en efectivo en la compra de
bienes “duros”, que son artículos
grandes y caros, como automóviles o
aparatos electrodomésticos.
Cada uno de estos factores puede nacer
ya sea por promoción, o bien por la
insatisfacción del cliente al momento de
hacer uso del bien adquirido.
Clow Baack en su libro “Publicidad,
promoción y comunicación integral en
marketing” cita a J.D. Power and
Associates,
quienes aseguran
que
“poco más de 60
por ciento de todas
las compras de
vehículos en
Estados Unidos se
relaciona a algún
tipo de devolución
en efectivo.”
Estas estrategias logran tener un mejor
éxito, si se consideran novedosos y
originales.
“Cuando los reembolsos o
devoluciones se convierten en
parte acostumbrada de hacer
negocios, deja de ser una
estrategia de promoción, y se
convierte en un descuento
esperado.”
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Está comprobado que es más difícil
atraer un cliente hacia un producto que
no conoce, que a uno que ya lo ha
probado.
La utilización de muestras permite
abrir una puerta en el mercado a los
productos nuevos, la mayoría de estas
se proporcionan de forma gratuita.
A menudo se acompaña de algún
cupón o rebaja que induzca al
consumidor a adquirir el producto.
El uso de muestras, también implica el
riesgo de que el cliente no se sienta
satisfecho del producto al probarlo y
por ende no realice siquiera la primera
compra; además de incurrir en un alto
costo que esta pueda representar.
Tenemos que considerar que las
muestras necesitan distribuirse al grupo
objetivo específicamente para poder
generar un resultado efectivo.
Las muestras es una herramienta más
para promover los productos en el
mercado. Si las muestras se dirigen al
público en general el costo de subirá.
El método más común que se usa con los consumidores es la
distribución en tiendas, como las empresas de productos
alimenticios tienen personal que preparan el alimento y lo
ofrecen a los clientes.
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Cuando se coloca un número adicional de
unidades en un paquete especial del producto,
se conoce como paquete de oferta.
La cantidad adicional típica varía entre 20 y 100
por ciento del número normal de unidades en
un paquete. Un plus de 30 por ciento es lo más
común.
Un aumento en el tamaño o cantidad del
producto, estimula un mayor consumo por que
el consumidor lo tiene a mano cosa que no
ocurre en un ritmo constante de producto.
Una rebaja es una reducción temporal del precio de
venta de un producto al consumidor. Algunas de sus
ventajas son:
Tiene el atractivo de un ahorro para los
consumidores.
El premio es efectivo de inmediato (el pago de
menos dinero por el producto).
Entre las desventajas se puede mencionar:
� Se necesita por lo menos un aumento del 20% de
las ventas para que sea rentable el ofrecer rebajas sin
afectar las utilidades de la empresa.
� Cuando el producto vuelve a su precio normal,
los clientes pueden solicitar descuentos o inclinarse por
otra marca.
En el ejemplo se puede ver claramente que se ofrece en
la mayoría un porcentaje de descuento sobre los precios
normales en productos seleccionados.
Razones para usar paquetes de oferta:
Incrementa uso del producto.
Igualar o impedir acciones de la competencia.
Acopiar el producto.
Desarrollar la lealtad de los clientes.
Atraer a nuevos usuarios.
Estimular el cambio de marca.
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Según la página eHow, en su apartado
de finanzas nos dice:
“Las empresas utilizan tácticas de promoción comercial para mejorar las ventas. Tratan de aumentar las ventas a través de campañas publicitarias más agresivas, regalos y descuentos. Las promociones comerciales normalmente se ofrecen sólo por un período limitado de tiempo. Estas iniciativas se llevan a cabo principalmente para atraer a más clientes. La empresa también puede realizar programas de promoción para sus distribuidores.”
En palabras de Clow Baak, la
promoción comercial, son incentivos
que los miembros del canal comercial
usan para persuadir a otro miembro de
comprar bienes para reventa final.
Entre los tipos de promociones
comerciales tenemos las siguientes:
� Descuentos comerciales.
� Descuentos sobre factura y
aportaciones.
� Aportaciones.
� Aportaciones de salida.
Según David Román, las promociones
comerciales necesitan de ocho factores
que permiten el desarrollo exitoso de
las mismas:
“1. Momento en el que llega la
promoción al usuario. Impactar al cliente en el momento adecuado facilita la redención de la promoción comercial. 2. Confianza en la marca/ establecimiento. Si el consumidor se fía de la marca que promociona y la valora, tiene más posibilidades de hacer efectiva la promoción, ya que el freno que supone probar un nuevo producto o servicio obliga a realizar una oferta superior u otra ventaja adicional para venderlo.
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3. Creatividad de la oferta. La gran cantidad de comunicación que llega a un consumidor a través de todos los canales con los que interactúa y que le pueden impactar son tantas que si con creatividad no se logra captar su atención será imposible comenzar el proceso de compra. 4. Facilidad de Redención. Cuanto más complicamos la vida a los consumidores, obviamente, más difícil será obtener una respuesta positiva. 5. Bondad de la base de datos. En las promociones push, la fiabilidad y actualización de la base de datos es un elemento básico, ya que perder impactos por falta de depuración de la BBDD o impactar a un cliente objetivo que pertenece a otro segmento provoca, además de una bajada de la redención, malestar por parte de estos usuarios. 6. Valor de la oferta. Cuanto más interesante sea la oferta para los consumidores, más posibilidades de seguir la promoción por parte de estos. 7. Simpleza de la promoción. Promociones complicadas provocan confusión en los consumidores.
8. Comunicación con target. La promoción es mucho más efectiva si está bien comunicada.”
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Tipos de
Promociones
Comerciales
Los incentivos comerciales son parecidos a los
descuentos comerciales, la diferencia es que
requiere que el minorista desempeñe una
función para recibir los fondos.
Sus objetivos son los mismos que el de los
descuentos comerciales:
Estimular a los minoristas
para que promuevan la marca
del fabricante o aumentar las
compras que realiza el
minorista de esa marca.
Concursos Comerciales:
Para alcanzar las metas de venta y
otros objetivos, los fabricantes a veces usan los
concursos comerciales.
Cada vez que una empresa otorga premios en
concursos organizados entre corredores,
vendedores de las tiendas, tiendas minoristas,
mayoristas o agentes, está dando vida a un
concursos comercial; estas también se conocen
como gratificaciones por ventas.
Estas actividades mueven a los socios de la cadena
de distribución a participar más activamente en la
misma.
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Inquietudes respecto a las
Promociones Comerciales:
Cada miembro de la empresa
debería encontrar la forma de
incorporar las promociones
comerciales al esfuerzo general de
la Comunicación Integral de
Marketing (CIM).
Esto ocurre solo cuando la alta
dirección se convence del
concepto de CIM e insiste en
incluir al gerente de promoción
comercial en el equipo de
marketing.
Dicho gerente también debe
asegurarse de que todos los
miembros del equipo trabajen en
conjunto con una agenda común
de marketing.
Los programas eficaces de CIM
logran un equilibrio entre todos
los elementos de las mezclas de
promociones e identifican metas y
objetivos claros para los
programas de promociones
comerciales.
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Descuentos Comerciales: Ofrecen incentivos financieros a otros
miembros del canal para motivarlos a realizar compras. Pueden
presentarse en una variedad de formas, cada una permite que
el miembro del canal ofrezca descuentos u otras ventajas a los
clientes; algunos tipos de descuentos son:
Descuentos sobre factura y aportaciones: Son descuentos financieros que se otorgan pro cada artículo o caja que se ordena. Estimula a los miembros del canal a realizar pedidos.
Aportaciones: Son fondos que cobran los minoristas para vender productos nuevos.
Aportaciones de salida: Es dinero que se paga para eliminar un artículo del inventario del minorista.
Exposiciones Comerciales:
Se usan mucho en los programas de marketing de empresa a
empresa; benefician tanto a fabricantes como a minoristas.
Para un fabricante la exposición comercial ofrece la
oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender
productos nuevos, además las relaciones con los clientes
actuales se fortalecen.
A menudo este tipo de exposiciones brindan la oportunidad de
averiguar que está haciendo la competencia.
Desde la perspectiva del minorista, las exposiciones comerciales
permiten a los compradores, comprar la mercancía y establecer
contactos con varios posibles proveedores en un periodo corto.
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