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Cmo se segmentan los mercados en lnea?
El proceso de segmentacin se realiza en cuatro fases:
1. Estudio
Implica la captacin de los datos disponibles del mercado para
detectar
como realizar la segmentacin (variables aplicables,
cuantificacin, etc.).
Este paso se puede realizar empleando fuentes existentes
(estudios,
informes, datos comerciales propios o sectoriales, fuentes
pblicas (INE,
CARM, Red.es, AUI), realizando investigaciones desde la propia
empresa a
expertos, clientes (% equilibrado por grupos) o a travs de
pruebas
empricas en el punto de venta o distribucin obteniendo
conclusiones in
situ. En esta fase se almacenarn los datos para su tratamiento
empleando
bases de datos, hojas de clculo o herramientas especficas para
la
segmentacin.
Ejemplo: Un cuestionario para clientes sobre un
producto/servicio podra
contener preguntas ponderables sobre:
Atributos del producto y nivel de importancia
Notoriedad de la marca
Formas de uso del producto
Actitudes hacia el tipo de producto (tanto el nuestro como el de
la
competencia)
Factores demogrficos, geogrficos, psicogrficos.
2. Anlisis e identificacin de segmentos
Una vez recopilados los datos de nuestros clientes (consumidores
o
empresas) se procede a su interpretacin, eligiendo las variables
que en
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cada caso permitan diferenciar los segmentos de mercado,
generando as
grupos que demandan necesidades similares y comparten
hbitos.
El anlisis puede ser de dos tipos:
Factorial: emplea variables altamente relacionadas o similares
para
reducir el n de variables a emplear, y permitir una base de
clientes
ms manejable.
Anlisis de grupo: Busca variables que permitan la identificacin
de
segmentos homogneos y claramente diferentes a los otros.
En esta fase, la tecnologa nos ayuda a realizar pruebas y error
para evaluar
la validez de las variables que deseamos considerar, para lo que
se emplean
filtros tan complejos como nos permita nuestro sistema.
3. Preparacin de perfiles
Tras la segmentacin, se procede a describir cada uno de los
segmentos
obteniendo su Perfil e identificndolo con un nombre
concreto.
Cada perfil est formado por los valores de todas las variables
comunes a
todos nuestros clientes y aquellas que diferencian los segmentos
entre s.
La tecnologa en esta fase se emplea para manejar los miembros de
cada
segmento (acciones directas como marketing mail donde se puede
analizar
la fidelidad, rentabilidad, actividad, comportamiento, del
cliente) y para
hacer un seguimiento de la efectividad de cada campaa (inversin,
retorno,
incremento de ventas/clientes,), la productividad de un
segmento, etc.
4. Seleccin del segmento
Este es el ltimo paso antes de las acciones de marketing basadas
en
segmentacin, e implica escoger uno o varios segmentos que se
adecen a
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los objetivos inmediatos de la empresa (incremento de ventas,
fidelizacin,
generacin de marca, influencia, etc.).
Los segmentos elegidos pueden ser uno, varios o todos, o pueden
incluso
utilizarse en una secuencia temporal.
El procedimiento de segmentacin, en todas sus fases, debe
replicarse
peridicamente, porque los segmentos de mercado cambian a lo
largo del
tiempo tanto por el comportamiento de los clientes como por la
influencia de
la competencia o por las variables propias del mercado.
Una vez estn identificados claramente los segmentos de
consumidores, es
necesario que la empresa defina la estrategia de marketing y
las
herramientas ms adecuadas para gestionar estos segmentos.
Cmo investigamos los mercados en lnea?
A travs de empresas que prestan este servicio por medio de
sitios Web. Y
que por una tarifa determinada o una cuota anual permiten
acceder a una
serie de herramientas para elaborar encuestas, enviarlas a una
base de
datos (con correos electrnicos) y obtener un anlisis de las
respuestas
obtenidas.
Este sistema resulta ideal para pequeas y medianas empresas, que
en
general tienen bajos presupuestos para mercadotecnia y para
realizar
investigaciones de mercado de forma tradicional.
1. Disea.
Ten en cuenta que antes de elaborar la encuesta necesitas
definir el objetivo
de la investigacin, qu informacin necesitas obtener y cul es el
pblico
objetivo. Para ello resultan muy tiles los sondeos prediseadas
que ofrecen
los portales.
2. Enva.
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Las encuestas llegan a los consumidores va correo electrnico y
sus
respuestas se reciben en el mismo sitio y en tiempo real.
3. Analiza.
Al tratarse de estudios principalmente cuantitativos, estas
pginas permiten
mostrar las respuestas de los encuestados en grficas. Con
esta
informacin estadstica, podrs hacer un anlisis ms detallado de
tus
clientes actuales o tu mercado potencial.
Cmo se pondra precio a un producto en internet?
Dentro de los negocios en Internet hay 3 maneras principales de
poner
precio a un producto.
1. Basada en los costo s.
Una manera de fijar un precio es teniendo en cuenta todos los
costos
(material, investigacin, tu tiempo en desarrollar el producto) y
despus
aadir un porcentaje que ser el beneficio.
2. Basado en lo que hacen los com pet idores.
Como te dije ms arriba, es importante ver lo que estn ofreciendo
los
dems por algo similar a lo que nosotros estamos haciendo.
De esta forma ests alineado con el resto de mercado Pero hay
una
desventaja: existe la posibilidad de caer en una guerra de
precios donde
todos comenzarn a ser ms competitivos.
3. El precio por valor.
Segn mi opinin, y la de muchos expertos en negocios en Internet,
esta es
la opcin ptima.
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En lugar de mirar cunto cuesta desarrollar el producto o a cunto
lo ofrecen
los dems, mira cunto vale para el cliente y cunto est dispuesto
a pagar
por l.
Ten siempre en cuenta al cliente: qu quiere, qu busca, cunto
cuesta algopara l Todo.
El precio adecuado no siempre viene de calcular los costos, sino
que es muy
importante saber qu valor tiene para el cliente.
El precio no tiene nada que ver con los materiales de
construccin ni con el
tiempo que se invirti, sino en el valor que tiene y en cunto
vale para el
cliente.
En realidad, todos saben cunto cuesta desarrollar un producto
Pero son
muy pocos los que investigan cunto est dispuesto un cliente a
pagar por
l.
