Comment lever les contraintes d’unComment lever les contraintes d’unnouveau joueur TI dans sa phase d’insertionnouveau joueur TI dans sa phase d’insertion

Région Métropolitaine de QuébecRégion Métropolitaine de Québec

© PIERRE BOISVERT

© PIERRE BOISVERT

L’INNOVATION FACTEUR DE COMPÉTITIVITÉ

POUR SE POSITIONNER FAVORABLEMENT AU

GOUVERNEMENT DU QUÉBEC ET SON MARCHÉ

MÉTROPOLITAIN

COMMENT LEVER LES CONTRAINTES D’UN NOUVEAU

JOUEUR DANS SA PHASE D’INSERTION POUR LA

RÉGION MÉTROPOLITAINE DE QUÉBEC

SE POSITIONNER FAVORABLEMENT

POUR

LA PROCHAINE BULLE TECHNOLOGIQUE

« S’ORIENTER DANS LE … BON SENS »

Des missions d’accompagnement des ministères et organismesdans l’atteinte de leurs cibles d’affaires et de services à rendre àla population québécoises basées sur :

1.des actions d’anticipations sur les grands projets TI de nos clients cibles(accompagnement , exploitation, architectures, banques de ressources(Offres Permanentes, M&O)

2.des réponses directes aux besoins exprimés par les organisations :conseil, accompagnement de projets,…

3.l’appui aux partenaires du développement économique et aux pôles decompétitivité

4.des services orientés solutions-clients (L’EXPLOITATION)

5.Nos relations privilégiées clients, B2B et autres

6.L’Offre de Prestations de Services

Promotion/prospection : Outils… Se faire Connaître - Résultats

Outils Promotion généraliste Promotion ciblée Prospection

CAMPAGNE DE COMMUNICATION X X

RELATIONS AVEC LA PRESSE X X

MATÉRIEL PROMOTIONNEL GÉNÉRALISTE X X

GRANDES MANIFESTATIONS GÉNÉRALISTES X

LOBBYING HAUTE DIRECTION MO (MARKETING RELATIONNEL) X X

SALONS PROFESSIONNELS (ACTION TI, AUTRES) X X

MATÉRIEL PROMOTIONNEL SPÉCIALISÉ X X

ROAD-SHOWS X X

MAILING X X

PROSPECTION CIBLÉE X

SUIVI DES GROUPES-CIBLES X

SUIVI DES CLIENTS EXISTANTS X

ORGANISATION DE VISITES MINISTÈRES & ASSURANCES X X

RENDEZ-VOUS B2B (PARTENARIATS) X

MATÉRIEL PROMOTIONNEL PERSONNALISÉ X

• Ressources Humaines Locale de Qualité (+ de 10 ans)

• Présence dans le marché et la concurrence

• Présence au Conseil du Trésor et M&O

• Les partenaires & ententes d’affaires écrites

• Le Réseau des Contacts Gouvernemental

• Les contraintes réglementaires gouvernementales

•Présence Locale Géographique Forte

• Les Opportunités d’acquisition Réelles

Aider ses clients à innover c’est donc pouvoir agir sur l’ensemble deces facteurs

LES BASES D’UNE DÉMARCHE

STRATÉGIQUE GAGNANTE

NOTRE OBJECTIF

(S’insérer logiquement dans le marché

& Y RESTER)

Analyse externe

Que veut monenvironnement ?

Analyse interne

Quelles sont noscapacités ?

le marché, les concurrents, laréglementation, les cies

d’assurances,…

Les savoir-faire, les RH, lestechnologies, les infrastructures,

l’organisation, l’autofinancements, lespartenariats,…

STRATÉGIE DE COHÉRENCE

ANALYSE

STRATÉGIQUE

DÉMARCHE STRATÉGIQUE

Autres Ministères

CIBLES

D’AFFAIRES

SCT

CSPQ

Groupe SSQ

MAPAQ

La Capitale, AssurancesGénérales

CSSTRAMQ

MEQ

MSSS

Groupe Industrielles

Groupe Desjardins

LA SOGIQUE

Positionner

BIEN CONNAÎTRE SES CIBLES

D’AFFAIRES

Positionner

Positionner

Positionner

Positionner

Positionner

Autres Ministères

Innovation de proximité

Marché

Technologies

Risque faible

Risque élevé

Attention de ne pas tirerdans tous les domaines

FOCALISER SURDES CIBLES

ATTEIGNABLES

MINIMISER LES RISQUES

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Réseaux d’Affaires & Ses Actions TI

Le Réseau Action TI, Section de Québec organise plusieurs activités commela (JiQ), Fondation de l'entrepreneurship (Présidence), les dîners-conférences de la série PerspecTIves et les séminaires.

Ces activités nous permettont de nous faire connaître et nos secteursd’activités reliés à l’exploitatiom . La grande majorité des cadres en TI dugouvernement en sont membres.

En plus de ces activités d'information et de formation professionnelle, leRéseau Action TI offre une panoplie d'occasions de rencontres etd'échanges comme son réputé tournoi de golf, son cocktail annuel ou laprestigieuse soirée des OCTAS. Nous devons nous inscrire à ce prix dereconnaissance.

Connaître l’ensemble du réseau des entreprises, nous permettra à terme denous INSÉRER ET FACILITANT NOTRE POSITIONNEMENT de marché et d’enaccélérer...

EN ÉTANT MEMBRE PRIVILÈGE NOUS AURONS ACCÈS

À UNE LISTE PRIVILÉGIÉE D’ENTREPRISES DU SECTEUR

DES TI DE LA RÉGION DE QUÉBEC.

CIBLES D’ACQUISITION

PARTENARIATS B2B

R. HUMAINES

….

Grâce à ses 4 200 membres, aux partenariats qu'elle développe et auxrelations étroites qu'elle entretient avec les acteurs importants dudéveloppement économique d'ici et d'ailleurs, la Chambre de commerce deQuébec nous fera profiter d'un immmense réseau d'affaires.

Ces activités nous permettont de faire connaître nos secteurs d’activités.

Sa Mission

« Agir comme leader et partenaire pour un développement économiquesoutenu de la région de Québec et offrir aux gens d'affaires des servicesfavorisant le réseautage, l'amélioration de leurs compétences et l'accès àdes occasions d'affaires. »

RELATIONS ÉTROITES AVEC LES ACTEURS

IMPORTANTS DU MILIEU

Pé

rio

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tio

n…

PARTENARIATS B2BCIES D’ASSURANCES

OFFRE DE SERVICES EN COURS

Connaître l’ensemble du réseau des entreprisesbancaires et d’assurances générales. À terme, laCCQM nous conseillera dans notre insertion etpositionnement de marché .

CONSOLIDER NOTRE

CONTRAT AVEC LES ….

Convergence Ressources Humaines Locales deQualité (+ de 10 ans) & AO

Selon le rapport Trudeau-Lortie, ancien Président du CSPQ, le départ à la retraitemassif des ressources informationnelles TI sera de 46 % (effectif 5,200) de l’ensembledes employés dans ce secteur d’activités au cours des prochaines années. Legouvernement souhaite avoir recours davantage aux services partagés dans lesecteur des services informationnels.

CONSTAT :

Synchroniser Rapidement Qualité et Disponibilité en Temps (en moins de 12 jours)des ressources humaines AVEC les Critères de Qualifications des ministères etOrganismes.

ACTION: (MÉDIA, JOBBOOM, WORKOPOLIS, ETC.)

Procéder à la conception et à l’affichage média des postes les plus courammentdemandés dans les Appels d’offre. Permettra et de médiatiser sa présence dans le

marché et de se positionner favorablement afin de répondre rapidement aux AO.

Qualifier un bassin de compétence disponible en Cohérence avec les BesoinsGouvernementals.

Avantage collatéral : Donne l’image d’une firme présente à ses clients actuels etfuturs. RH disponible + qualité = Partenariats réels d’affaires

Pé

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Analyse externe

Que veut mon environnement ?

NOS OPPORTUNITÉS D’INNOVATIONS

STRATÉGIE DE COHÉRENCE

La Vitrine technologique du CSPQ sert à l'accueil ainsi qu'aux discussionsentre fournisseurs et participants et est réservée aux présentationsaudiovisuelles multimédias. Salle de projection et de sonorisationultramodernes. D'une capacité de 36 places, cette salle multimédiacomprend le service de publicité sur le site Internet et l'envoi d'invitationsaux participants éventuels.

Actions: http://www.vitrine-technologique.gouv.qc.ca/

Élaborer une présentation à deux volets

1) Portefeuille de services-conseil TIC

2) Solutions des infrastructure d’affaires à la clientèle cible du CSPQ.

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n

VISIBILITÉ

OPPORTUNITÉS… EN BREF !

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, rapide et immatériel,l’entreprise doit capitaliser son expertises et la rendre facilement ACCESSIBLES.Chaque client potentiel doit pouvoir puiser des informations selon ses propresbesoins et responsabilités.

Notre passage et insertion dans élargissement de nos frontières vers le marchégouvernemental nous conduit à plus de transversalité et exige de faire connaîtrenotre offre de services afin de connecter les principaux acteurs du marché surun choix additionnel.

Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager desinformations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseilsen TI. FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES .

STRATÉGIE DE COHÉRENCE

Analyse interne

Quelles sont nos capacités ?

….

UNE OFFRE DE

SERVICES CLAIRE

& PRÉCISE

OPPORTUNITÉS & INNOVATIONS

La démarche entreprise par le ministère de la Santé et des Services sociauxrelativement à l’informatisation du réseau intervient au moment où l’Étatentend réorienter ses modes de fonctionnement pour en augmenter l’efficacitéet s’ouvrir davantage au citoyen.

En même temps, le Conseil du trésor conduit des travaux importants pourdévelopper et rendre disponible un ensemble de services communs provinciauxen vue d’améliorer l’exploitation des technologies de l’information dans uneperspective de gouvernement en ligne.

Dans élargissement de nos frontières vers le marché gouvernemental nousconduit à plus de transversalité et exige de faire connaître notre offre deservices afin de connecter les principaux acteurs du marché sur un choixadditionnel.

Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager desinformations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseilsen TI.

FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES

LA DÉMARCHE …

ETAPE 1

PRISE DECONNAISSANCE

Qualification-MarchéPRÉ-Appel d’Offre

BESOINS CLIENTSPARTENAIRE CIBLE

PRIORITÉSET OBJECTIFS

ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4

STRATEGIES

Marchés ciblesSolutions envisagées

Moyens de Mise enŒuvre

LES RHSTRATÉGIQUES

VISION ET PLANSTRATÉGIQUES

DU CLIENT

DEFINITION DUPROJET

Firme vs Appel Offre

La Solution

Son Positionnement

Les PartenariatsCible(s)

FICHES DE FIRME

OBJECTIFS DEVENTE ET

PROFIT

GESTION DEL’O.S.

Rédaction de laSoumission avec

LA BONNEINFORMATION

CLIENT

SOUMISSIONCONFORME

ACCOMPAGNEMENT (FIRME/CLIENT/PARTENAIRE) À TOUS CES NIVEAUX

LOBBYING HAUTE DIRECTION M/O (MARKETING RELATIONNEL)

INNOVER,c'est faire preuve

d'intelligence de marché

INTELLIGENCE DE MARCHÉ

COLLÉGIALITÉ

• REVUE ();

• VISION & MISSION (…..);

• ANALYSE SWOT (FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITÉS, MENACES) (….);

• ANALYSE DU MARCHÉ (….); PRIVÉ , PUBLIC (….)

• ANALYSE DE LA COMPÉTITION (PRIVÉ/PUBLIC)

• STRATÉGIES (SECTEUR PRIVÉ & PUBLIC)

• PORTEFEUILLE D’INVESTISSEMENT & BUDGET

• TROIS (3) OBJECTIFS FAROUCHEMENT IMPORTANTS (OFI) (….); PRIVÉ, PUBLIC : FORMATION,OFFRE ET REVENU

• INDICATEURS DE GESTION, TABLEAUX DE BORD, FORECAST RÉCURRENT, FORFAIT,LIGNE D’AFFAIRE:

• STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE FONCTIONNEMENT (……);

• GOUVERNANCE & RÉGIE D’ENTREPRISE (…….); RÉFLEXION DE MARCHÉ/PAR TERRITOIRE QC-MTL

• RÉSUMÉ DE BUDGET (….).

• LE MARCHÉ DU CONSEIL EN TI À QUÉBEC EST SEGMENTÉ ENTRE TROIS TYPES

DE COMPÉTITION:

1. Les grandes firmes généralistes au trois lettres; CGI, DMR, IBM(LGS)

2. Les petites firmes plus spécialisées et/ou nichées: R3D, L-IPSE,Lambda, Synapse, Momentun, etc. qui s’organisent ensemble !

3. Les pigistes organisés en réseaux.

• SELON LE PLAN ET SES CIBLES, LA COMPÉTITION LA PLUS DIRECTE EST CELLE

DU SEGMENT DES PETITES FIRMES, ELLE S’EST ORGANISÉE EN SE DIVISANT LES

AFFAIRES SELON LES SPÉCIALITÉS TI: (100M$/PAR ANNÉE EN CONTRATS)

– Études préliminaires et conseils stratégiques : R3D, Synapse, GP3/OSI

– Architectures TI; Lambda, CIA, MutiForce & …

– Développement: L-IPSE, Systématix, ….

– Opérations; Technoconseil, CPU, Facilité, …

– Gestions de projets; R3D, Lambda, Synapse, etc.

• TRÈS PEU DE SES FIRMES ONT UN OU DES PRODUITS EN TI !

INTELLIGENCE DE MARCHÉ

COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES

INTELLIGENCE DE MARCHÉ

COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES

• STRATÉGIE DE NICHE MIXTE POUR CONSTRUIRE UN« FUNNEL » DE VENTE ET RÉALISER NOS REVENUS SURDES CIBLES AYANT DES GRANDES INFRASTRUCTURESTI.

– 1. DÉVELOPPER LES AFFAIRES À PARTIR D’UN GROUPE DE SENIOR(RECRUTER DES GENS CRÉDIBLES À LA COMPÉTITION OUAILLEURS) PLACER SUR NOS COMPTES CIBLÉESGOUVERNEMENTAUX (CSPQ ET SES CLIENTS, MSG, RAMQ, CSST,CARRA, SANTÉ, …)

– 2. DÉVELOPPER À PARTIR DE DIRECTEURS DE COMPTE LESECTEUR PRIVÉE (ASSURANCES, SSQ, INDUSTRIELLE-ALLIANCE,DESJARDINS, ETC., VILLE DE QUÉBEC)

– 3. DÉVELOPPEMENT DES PARTENARIATS SOLIDES AVEC DESJOUEURS DE CONFIANCE (ÉTHIQUE & INTÉGRITÉ) (I.E. : L-IPSE,MULTIFORCE, MOMENTUM, R3D, ETC.) POUR LES RÉPONSES AUXAPPELS D’OFFRES DE PLUS ?M$

DIAGNOSTIC

STRATÉGIQUE

ENVIRONNE-MENT

CAPACITÉ

STRATÉGIQUE ATTENTES ET

INTENTIONS

DÉPLOIEMENT

STRATÉGIQUE

GESTION DU

CHANGEMENT

LEVIERS

STRATÉGIQUES

ORGANISATION

CHOIX

STRATÉGIQUES

STRATÉGIEPAR DOMAINE

D’ACTIVITÉ

STRATÉGIE AU

NIVEAU DE

L’ENTREPRISE

ORIENTATIONS

ET MODALITÉS DE

DÉVELOPPEMENT

Livraison

De QualitéRéelle

PRENDRE EN COMPTE LES FONCTIONNEMENTS CULTURELS DU CLIENT

IDENTIFIER LES DÉCIDEURS ET LES CIRCUITS DE DÉCISION.COMPRENDRE LES CYCLES ET PRATIQUES D’OPÉRATIONS DU CLIENT.DÉCRYPTER LE CAHIER DES CHARGES POUR EN EXTRAIRE LES INFORMATIONS UTILES.

DÉCIDER DU GO/NO GO

ÉVALUER SES ATOUTS, LES RISQUES ET OPPORTUNITÉS EN CAS DE GAIN OU DE PERTE DE L'AFFAIRE.DÉFINIR LES AXES MAJEURS DE SA RÉPONSE TECHNIQUE.RÉALISER UNE PRÉ-ÉTUDE DE PRIX POUR ÉVALUER LA RENTABILITÉ DE L'OFFRE.

ÉLABORER ET POSITIONNEMENT D’UNE OFFRE ATTRACTIVE

CERNER OBJECTIFS, PÉRIMÈTRE ET RÉSULTATS ATTENDUS DE L'INTERVENTION.STRUCTURER LE PLAN DE LA RÉPONSE.METTRE EN REGARD OBJECTIFS CLIENTS, SA COMPRÉHENSION DE LA PROBLÉMATIQUE

ET LA SOLUTION PROPOSÉE.POSITIONNER SES ATOUTS DIFFÉRENCIATEURS PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS.

RÉDIGER UNE PROPOSITION CONVAINCANTE EN TEMPS

STRUCTURER LA RÉPONSE : CHOIX DU PLAN, HIÉRARCHISATION DES PARTIES.RÉDIGER DES TITRES QUI COMMUNIQUENT LA RÉPONSE .RENDRE LA PROPOSITION LISIBLE ET ATTRACTIVE : LA MISE EN FORME.METTRE EN AVANT LES POINTS DISCRIMINANTS POUR LE CLIENT : SOMMAIRE EXÉCUTIF.

CHIFFRER SON OFFRE ET PRÉPARER LE PLAN DE NÉGOCIATION

LES MÉTHODES DE CHIFFRAGE ET DE PRÉSENTATION DU PRIX.BÂTIR SON OFFRE FINANCIÈRE EN TENANT COMPTE DE SA STRATÉGIE COMMERCIALE.

PRÉPARER ET ANIMER LA RENCONTRE- SOUTENIR SON OFFRE

PRÉPARER SA PRÉSENTATION VISUELLE EN IMPLIQUANT TOUS LES ACTEURS.EN SITUATION, ÉTABLIR LA RELATION AVEC LES MEMBRES CLIENT.SAVOIR COMMENTER SON OFFRE ET TRAITER LES QUESTIONS.

DÉFENDRE ET NÉGOCIER SON OFFRE JUSQU'À LA SIGNATURE

ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX QUESTIONS D'APPROFONDISSEMENT.NÉGOCIER LES CONDITIONS FINALES TOUT EN PRÉSERVANT LA MARGE.SAVOIR DIRE "NON" LORSQUE LES CONDITIONS DEVIENNENT INACCEPTABLES.

IDENTIFIER LES ÉLÉMENTS QUI

DIFFÉRENCIERONT

VOTRE RÉPONSE DE CELLES

DES CONCURRENTS.DONNER ENVIE PAR LA QUALITÉ

DE LA MISE EN FORME.

MEETING ET

RÉGIE

BUT & OBJECTIFS

D’AFFAIRES

FRÉQUENCE MEMBRES

BUREAU

D’OFFRES/RH

PRATIQUE

LEADER

RencontreIndividuelles

Revue opérationnelle +activités de la semaine

Hebdo Ventes et Unitéd’Affaire

Ventes – Stratégie etexpertise PRE-SALE

Suivi des opportunitésen cours

Hebdo Ventes et Unitéd’Affaire

PRATIQUE TI CORPO

Stratégie de compte,synergies et support

de la direction

Ventes Client PRÉ-QUALIFICATION

Suivi des opportunitésen cours

On Demand Ventes et Unitéd’Affaire

Rencontre Groupées

Ventes MODE AOQUALIFIES

Suivi des BESOINSCLIENTS - Qualifiées enélaboration

On Demand STRATÉGIE ETEXPERTISE,

RECRUTEMENT

MEMBRES BUREAU

D’OFFRES/RH/

MANAGEMENT

STRATÉGIE DE COMPTE Stratégie de compte,synergies et support dela direction

Mensuel/OnDemand

Ventes et UA Revue opérationnelle+ activités de lasemaine

GouvernanceGouvernance && RégieRégied’entreprised’entreprise

• REVENUS

• MARGE BRUTE PAR LIGNES D’AFFAIRES

• BAIIA

• TAUX D'AFFECTATION DES RESSOURCES SUR LES

CONTRATS (RESPECT DES PLANS DE FACTURATION)

• OFFRES GAGNÉES/OFFRES DÉPOSÉES (RATIO PAR…)

• NB PERMANENTS/ NB TOTAL DE RESSOURCES

INDICATEURS DE GESTION

ATTENTION DE NE PAS TIRERDANS TOUS LES DOMAINES

FOCALISER SURDES CIBLES

ATTEIGNABLES