UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP
MONOGRAFATITULO: Estrategias del MarketingPRESENTADO POR: RONAL
GONZLES CORONEL MALENY TATIANA CRDOVA CRUZCARRERA: CONTABILIDAD Y
FINANZASCICLO: III
SAN IGNACIO MARZO DEL 2014AGRADECIMIENTOAgradezco a mis a mis
padres hermanos yamigos por el apoyo moral y econmico que me
brindan para lograr mis objetivos trazados.RONAL GONZLES
AGRADECIMIENTOA mis padres que son como laAdrenalina que me
impulsan y meaniman para seguir adelante.MALENY T. CORDOVA
NDICEAGRADECIMIENTO2NDICE3INTRODUCCION4I.DEFINICION Y
CLASIFICACION61.1.DEFINICION61.2.CLASIFICACION61.2.1.Estrategias
para el producto6
INTRODUCCIONHoy en da adquiere una importancia extraordinaria
dominar las relaciones con cada uno de los grupos implicados en el
mbito organizacional y en especial con los clientes como razn de
ser del negocio. El cliente es cada vez ms exigente y vivimos en un
mercado ms que competitivo. Slo sobrevivirn las empresas que
aporten verdadero valor a sus clientes en base a slidas y rentables
relaciones en el tiempo. Es muy importante darse cuenta que debemos
construir y fortalecer una relacin a largo plazo con el cliente
para lograr mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido.
El xito de la empresa de hoy depender de la capacidad para poner en
prctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional est
basado, como reducir el coste de obtener nuevos clientes para
incrementar la retencin de stos, tratar a los clientes
adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus
necesidades nicas para as, asegurarse un crecimiento sostenible que
le aporte altas tasas de rentabilidad.
Al finalizar este captulo usted ser capaz de conocer el concepto
y estrategias del marketingCONCEPTO Y ESTRATEGIAS DEL
MARKETINGCAPTUlO I
I. DEFINICION Y CLASIFICACION1.1. DEFINICIONLas estrategias de
marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing.Ejemplos de objetivos de marketing
pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las
ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura
o exposicin de los productos, etc.El diseo de las estrategias de
marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear
las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico
objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear
estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o
deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres.Pero al disear
estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la
competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn dando
buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y
nuestra inversin.1.2. CLASIFICACION1.2.1. Estrategias para el
productoEl producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos
a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear
relacionadas al producto son: Incluir nuevas caractersticas al
producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos. Incluir nuevos atributos al
producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos
colores, nuevo logo. Lanzar una nueva lnea de producto, por
ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos
optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. Ampliar nuestra
lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello. Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado
la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro
tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.1.2.2. Tipos de
Estrategias
Estrategias nacionales, regionales y locales. Es posible
desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas
geogrficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un plan
nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar
especial atencin a la coordinacin para que no se produzcan
contradicciones entre ellos. Esta estrategia generalmente se da
cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el nmero de
clientes.
Estrategias competitivas.-Si hay gran competencia en el sector
en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias
especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la
situacin; se puede intentar establecer el producto como diferente
al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un
competidor especfico, o se puede realizar una promocin especial
cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.
Estrategias del producto.-Se pueden estudiar usos alternativos
del producto, o mtodos para incentivar la fidelidad. Se deben
buscar formas ms eficientes de fabricar el producto y mtodos para
aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en
cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el
producto.
Estrategias del mercadoRealizar estudios para determinar el
mercado al que va dirigido el producto para poder construir
estrategias especficas. Podemos ampliar a un nuevo mercado,
centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.
Estrategias de precio.-Un factor a considerar es si se fijarn
precios inferiores o superiores a los de la competencia; ambas
estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Tambin se
puede determinar si los precios sern iguales en distintas reas
geogrficas.Estrategias de penetracin, distribucin y coberturaEsta
estrategia se desarrolla de diferente forma segn si se trata de una
venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con
clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben
redoblarse los esfuerzos, y si se necesitan nuevos almacenes, el
medio de transporte, la cobertura deseada, la penetracin adecuada
en los mercados existentes y en los nuevos. Etc.
Estrategias del personal de ventas.-Hay que determinar si se
debe incorporar una estructura de personal de ventas en el plan de
marketing. En este caso habr que calcular estimaciones de ventas;
si fuese necesario deben de crearse lazos entre ventas y
marketing.
Estrategias de promocin.-Las personas tienen que conocer su
producto, pues si no hace conocer su producto, nadie va ha saber
que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se
realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo
limitado. Hay muchas formas de promocionar su producto.
Estrategias de gastos.-Hay que decidir si se incrementarn o
disminuirn las ventas de productos, almacenes, regiones geogrficas,
o se atraern ms consumidores. En muchos casos es imposible
incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.
Estrategias de anuncios.-Es necesario definir completamente el
tipo de anuncios y comunicacin que se pretende establecer, si la
idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a
identificar por precio, alguna ventaja especifica, exclusividad,
etc.
Estrategias de publicidad.-Se debe determinar si se va a
realizar una campaa publicitaria, de que tipo, etc. Si es posible
sustituir una promocin por una campaa publicitaria, o es posible
adecuar una promocin para que genere publicidad.
Estrategias de investigacin de mercado.-Mejorar el producto,
sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la
gente quiere , es fundamental para una empresa para seguir siendo
competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la investigacin de
mercado es el motor para asegurar el perpetuo xito de la
empresa.
Bien para terminar les comento que las estrategias de marketing
se basa en el anlisis de los consumidores, competidores y otras
fuerzas del entorno, estas estrategias se pueden integrar a la
estrategia general de la empresa y as formar una estrategia
integrada empresarial.
Al finalizar este captulo usted conocer la diferencia entre los
tipos de marketing tradicional y en lneaMARKETING TRADICIONAL VS.
MARKETING EN LINEA
CAPTUlO II
2. MARKETING TRADICIONAL VS. MARKETING EN LINEACon el pasar del
tiempo el realizar transacciones online se ha convertido en un
cambio radical sobre la forma tradicional de hacer compras. No
solamente las empresas han encontrado en las compras online una
solucin en ahorro de tiempo y gastos administrativos, sino tambin
todos los consumidores en general al realizar pagos, consultas de
saldos, reservas de hoteles, compras de boletos de aviones, etc.Es
aqu donde es importante mencionar los diferentes niveles en los
cuales se pueden realizar negocios va Internet: [4]B2C (Business to
Costumer): Empresas comerciales realizan promociones u ofertas para
consumidores finales o consumidores cibernautas.B2B (Business to
Business): Empresas ofrecen servicios para empresas por intermedio
de consultoras o asesoras.C2C (Consumer to Consumer): Portales en
los cuales se intercambian intereses o necesidades entre
consumidores.C2B (Consumer to Business): Portales de empresas que
estn diseados como interfases del consumidor hacia empresas,
tpicamente usados para recibir quejas o sugerencias de clientes. En
algunos casos las empresas puede utilizar a este portal como un
medio para intercambiar servicios con sus clientes y afianzar los
lazos de fidelidad (cliente empresa).Alianzas Estratgicas: Forma de
poder interrelacionar a empresas nefitas en el mundo de Internet
con grandes grupos experimentados en la materia con el fin de
lograr llegar al target de mercado.Adicionalmente, puedo mencionar
que la gran mayora de empresas que se enfrentan a muchos
competidores y desean marcar "las pautas" en el mercado pueden
recurrir a iniciativas de marketing en lnea para hacer que sus
ventas crezcan y al mismo tiempo comprobar la relacin entre ellas
para generar nuevas oportunidades de negocio.
Al finalizar este captulo usted ser capaz de conocer los tipos
de marketingTIPOS DE MARKETINGCAPTUlO III
3. TIPOS DE MARKETING.Varios tipos de marketing existen para
darse a conocer, presentar o demostrar la existencia de una empresa
con el fin de convencer a una persona de hacer una accin deseada.
As pues, es imposible convencer a una persona excepto por la
fuerza, el miedo o la culpabilidad aunque todos crean lo contrario.
En lo ms profundo de ser humano existe una intencin o no y los
especialistas que piensan convencer a la gente de comprar no estn
conscientes de ellos mismos ni de los otros.La verdad es simple :
El ser humano va a hacer una accin si hay una motivacin en l la
cual no podemos imponerle. La gente compra algo ya que al principio
tenan una intencin. Los tipos de marketing son informaciones que
permiten dirigir a la gente (que tiene una intencin en primer
lugar) hacia una accin propuesta. Como todas las personas son
diferentes, entonces un tipo de marketing que le conviene a unos,
no necesariamente le conviene a otros. La nica cosa idntica es la
de la intencin, ningn ser humano va a comprar algo sin tener una
intencin.
Los expertos deben entonces observar y entender su propio
comportamiento antes de declarar que pueden influenciar a un ser
humano. Se puede crear una prctica en ellos por la repeticin, pero
esta clase de marketing (perjudicial) se reserva solamente a las
grandes empresas que tienen presupuestos de marketing para colocar
anuncios en televisin diariamente. Pero actualmente, la gente
ignora las propagandas ya que cuando pasan anuncios en la
televisin, muchos cambian de canal, pero con Internet, ellos tienen
el control sobre lo que pueden ver delante de su ordenador.
Les presentamos tipos de marketing que pueden interesarles en la
manera de informar a la gente y de incitarlos a hacer una accin
deseada.1. El Benchmarking El benchmarking (o anlisis comparativo)
es una tcnica de marketing o gestin de calidad que consiste en
estudiar y analizar las tcnicas de gestin, los mtodos de
organizacin de las otras empresas con el fin de inspirarse y
utilizar las mejores. 2. El marketing de combate El marketing de
combate es el arte de concebir y promover productos y/o servicios
ventajosos para la empresa, que una parte elegida de la clientela
va a preferir antes que los productos y/o los servicios de la
competencia. 3. El marketing de las Pymes Tal como ocurre con todas
las empresas, las Pyme necesitan mltiples estrategias de
marketing... Desgraciadamente, muchas de ellas carecen de los
medios para ejecutarlas. 4. El marketing tnico El marketing tnico
consiste en segmentar el mercado basndose en la homogeneidad de
unas razas tnicas de consumidores y proponerles productos o
servicios adaptados a sus caractersticas fsicas y culturales. 5. El
marketing gustativo El marketing gustativo constituye uno de los
cinco pilares del marketing sensorial. Podemos encontrar el
marketing gustativo a travs de las distintas degustaciones que
pueden tener lugar sobre un punto de venta. 6. El marketing
humanitario o de caridad El marketing humanitario de caridad es una
expresin que designa prcticas de financiacin de las obras
caritativas as como la mercantilizacin de las mismas.
7. El marketing interno Mtodos y tcnicas de marketing utilizadas
por una empresa que tiene como objetivo a sus asalariados. Varias
tcnicas se encuentran en el mbito del marketing interno. 8. El
marketing olfativo o de olor Percibir un olor de pan amasado al
horno mientras pasan por su panadera preferida a cada maana, no es
una manera de despertar su sensibilidad ? 9. El marketing poltico
El marketing poltico es una variante de las comunicaciones de
marketing que consiste en ascender un hombre o un proyecto poltico
sobre el modelo de las tcnicas de marketing comercial. 10. El
marketing relacional El marketing relacional tiene como objetivo
crear y animar una relacin entre una marca y sus clientes, esta
relacin, basada en un principio de adhesin voluntaria del cliente a
un programa, puede tomar distintas formas. 11. El marketing
sensorial El canto de los pjaros en su jardinera preferida, la
sensacin sobre la piel al obtener su nuevo gel de ducha, etc. Tal
vez no se den cuenta, pero el marketing sensorial forma parte
importante de su vida diaria. 12. El marketing sonoro El sonido es
un sentido largamente explotado desde hace muchos aos, de ah el
nombre de marketing sonoro. Un ruido de agua que fluye en un almacn
que vende productos naturales, las msicas ambientales en las
grandes superficies, el ruido de un secador de cabello.
13. El marketing tctil o del tacto El poder del tacto es
inmenso, contribuye a crear una determinada familiaridad e
intimidad entre el producto/punto de venta y el consumidor. 14. El
marketing viral Este se define simplemente como una accin realizada
por una empresa con el fin de presentarse ante un mximo numero de
internautas. Los consumidores se convierten pues en vectores de
accin de la marca.
15. El marketing visual Calificado como marketing sensorial, el
conjunto de variables de acciones controladas por el productor o el
distribuidor para crear en torno al producto o al servicio una
atmsfera multisensorial especfica, o a travs de las caractersticas
del propio producto, o a travs de la comunicacin a su favor, o a
travs del medio ambiente del producto en el punto de venta. La
vista fue el primer sentido solicitado y constitua un primer
enfoque del marketing sensorial.
Al finalizar este captulo usted ser capaz de tomar decisiones
pertinentes al momento de comunicarse en la organizacin.CAPTUlO
IVHACIA UNA COMUNICACIN GLOBAL EN LA ORGANIZACION
4. Marketing interno y externo
De entre las numerosas obras dedicadas al tema, podemos destacar
la de Gelinier (1980) donde. Por ello resulta difcil situar una
primera referencia explcita al marketing considera que: el personal
es un interlocutor con el que se debe negociar, una especie de
cliente al que es preciso "vender" la empresa y la organizacin.
Gelinier utiliza la denominacin de "marketing social" y considera
que ste se dirige a los empleados de la empresa partiendo de los
principios siguientes:1. Dirige su atencin al cliente empleado y a
su informacin.2. Se ocupa del tratamiento de las quejas y de la
mejora de las condiciones laborales del empleado.3. Procura la
instrumentacin de la organizacin para incrementar la iniciativa del
personal.4. Concentracin directa y personalizada en el empleado.
Pese a que el autor no utiliza la denominacin de marketing interno,
estos objetivos descansan en la base de lo que segn diversos
autores entre ellos, Quintanilla (1988c) consideran el esquema
inicial del marketing interno. 3.1. La venta personal Segn la
American Marketing Association AMA, se denomina venta personal a la
"exposicin verbal en forma de conversacin con uno o ms compradores
potenciales para efectuar ventas".A partir de estas definiciones
podemos observar que la publicidad presenta las caractersticas
siguientes:1. En primer lugar, por ser una forma de comunicacin
pagada. Esta caracterstica alude al hecho de que los canales de
comunicacin que utiliza la publicidad son ajenos a la organizacin y
exigen un precio para ceder sus espacios. En la actualidad, si bien
es cierto la mayora de las veces, cabe destacar que existen
numerosas excepciones, ya sea porque el canal de comunicacin
utilizado pertenece a la propia empresa auto publicidad, o bien
porque, aun siendo ajeno, es gratuito tablones de anuncios.2. En
segundo lugar, por ser una forma de comunicacin impersonal, puesto
que sta se transmite a partir de los medios de comunicacin social,
que son, por definicin, impersonales. Sin embargo, la publicidad
puede utilizar tanto los canales impersonales como los personales,
por lo que, en opinin de Vela y Bocigas (1992, pg. 343), "solamente
podra considerarse acertada la opinin de que la publicidad es
impersonal si se entiende por impersonal el hecho de que no es
interpersonal", es decir "que no existe feedback o
retroalimentacin".3. La tercera caracterstica que recogen las
definiciones de publicidad ms recientes es que se trata de una
forma de comunicacin acerca de ideas, bienes o servicios. Mientras
que tradicionalmente se distingua la publicidad transmisin de
informacin con fines comerciales y la propaganda referida a la
transmisin de ideas polticas, religiosas y sociales, en la
actualidad, gracias a la extensin del marketing a distintos campos
organizacionales, parece adecuado considerar que la publicidad
puede referirse tanto a los bienes productos y servicios, como a
las ideas.La comunicacin en las organizaciones en la sociedad del
conocimiento.4. En cuarto lugar, la publicidad debe ser hecha por
un patrocinador identificado. No obstante, el que la comunicacin
est realizada por un patrocinador identificado no debe considerarse
una caracterstica exclusiva de la publicidad, ya que cualquiera de
las modalidades de la comunicacin empresarial promocin de ventas,
relaciones pblicas o venta personal ha de identificarse con un
determinado emisor, patrocinador de dicho mensaje.5. Por ltimo, la
publicidad tiene el fin de informar, persuadir y recordar la
existencia de un determinado producto. Finalmente es preciso
analizar hasta qu punto los objetivos fijados por la campaa han
sido alcanzados en los plazos temporales previstos.3.2. Promocin de
ventas La promocin de ventas ha sido definida por la American
Marketing Association como "aquellas actividades comerciales
distintas de la venta personal y la publicidad, para estimular la
eficiencia compradora del consumidor y del distribuidor, como
exposiciones, muestras y exhibiciones, demostraciones y diversos
esfuerzos no pertenecientes a la rutina ordinaria para intensificar
las ventas".De la definicin se deduce que la promocin de ventas
presenta unascaractersticas diferenciadoras en relacin con los
otros medios de promocin. Entre stas destacan:- el canal de
comunicacin utilizado;- el contenido del mensaje.Para algunos
autores (Gross, 1971; Ribas, 1972; Strang, 1976; Colomer,1979), la
promocin de ventas se caracteriza por ser un medio de comunicacin
bilateral, ya que utiliza bsicamente canales que facilitan un
contacto personal o directo con los clientes, a diferencia de los
otros medios de promocin, que normalmente emplean los medios de
comunicacin social. En segundo lugar, los mensajes comunicativos de
la promocin de ventas se caracterizan por ofrecer temporalmente un
valor adicional. Es decir, se ofrece al cliente un incentivo
temporal que promueva la conducta de compra.4.1. Las relaciones
pblicas Se refieren a aquella modalidad de comunicacin persuasiva
del marketing cuyo objetivo se centra en conseguir, mantener o
recuperar la aceptacin, confianza y el apoyo, tanto: del pblico
externo (incluyendo desde el pblico en general hasta las
administraciones pblicas y los competidores), como del interno a la
organizacin (accionistas y/o empleados de la propia organizacin).
Lo que se prioriza fundamentalmente, con referencia a los pblicos
internos, es la formacin o constitucin del llamado "grupo empresa",
es decir, que la totalidad de los integrantes de la organizacin,
desde el ms elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de
menor nivel jerrquico, constituyan un grupo, en el autntico sentido
de la palabra " grupo" a un conjunto de personas que poseen un
objetivo comn e interaccionan entre s. Pero, es menester destacar
que slo merced a la comunicacin puede establecerse el objetivo
comn, lo mismo que la interaccin. Con los pblicos externos
bsicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las
relaciones pblicas: a) Proyectar una imagen positiva en dichos
pblicos haciendo que los mismos experimenten simpata hacia nuestra
empresa o institucin y nos brinden su apoyo y comprensin. b)
Lograr, por medio de un dilogo permanente, la concordancia de
intereses en los objetivos. Las relaciones pblicas se caracterizan
por ser una actividad habitual y planificada que trata de obtener
la confianza de los diversos pblicos a los que se dirige.Las
relaciones pblicas agrupan un conjunto de actividades, todas ellas
centradas en conseguir una opinin favorable de los pblicos
destinatarios. Algunas de las principales son las siguientes:a) Las
comunicaciones externas y las relaciones con los medios
propaganda.b) El patrocinio o mecenazgo de espacios o programas
televisivos, de actividades culturales, deportivas, benficas,
culturales y sociales.c) Los actos sociales y los regalos de
empresa."Slo desde posturas que flexibilicen estructuras, la cuales
permiten acceder a los trabajadores a las tomas de decisiones
fomentando su participacin.
CONCLUSIONES
Podemos afirmar que una adecuada comunicacin es la clave para
detectar problemas, para lograr un mejor desempeo, incremento de
productividad; as como a generar utilidades para la empresa y los
trabajadores. LA comunicacin es un dilogo en el cual, adems de
saber exactamente qu se desea decir, se necesita conocer a quin se
le va a decir y deben estar atentos a todo aquello que pueda
brindar informacin sobre los destinatarios, su cultura, sus cdigos;
para poder emplearlo al acercase a ellos. En el mbito laboral, la
comunicacin eficiente se convierte en un Instrumento de trabajo
indispensable para desarrollar sus tareas. Para el crecimiento de
una organizacin la comunicacin organizacional es de suma
importancia, ya que de existir una buena comunicacin entre los
integrantes de una organizacin sta se ver refleja en la
productividad ya que el empleo adecuado de esta regula, organiza y
lleva resultados positivos para los elementos que conforman la
organizacin. Es importante tomar en cuenta al personal y la manera
que estos son tratados ya que sin ellos la empresa u organizacin no
podra funcionar.
FUENTES DE INFORMACION
Bonilla Chongo, M. (2003). "La Comunicacin Organizacional o
Institucional", en: Lpez Viera, Luis (Compilador.). Comunicacin
social. Seleccin de textos, Ed. Flix Varela, La Habana. CUBA. EFTS
Regin Occidental. (2006). Procesos comunicativos para el trabajo
social Seleccin de temas para la preparacin poltica de los
trabajadores sociales. En soporte digital. CUBA. EFTS. Programa
Nacional de los Trabajadores Sociales, Mdulo 2. La comunicacin
social. En soporte digital. Gonzlez Morales, J C. (2003):
"Comunicacin interpersonal. Criterios para una definicin", en: Lpez
Viera, Luis. Comunicacin social. Seleccin de textos, La Habana: Ed.
Flix Varela, Lpez Viera, Luis. (2004). Seleccin de textos sobre
Comunicacin Social. Mdulo 8 Tema 5,6 y 7. La Habana: Tabloide.
Portal, Raysa. (2002). Seleccin de lecturas de Comunicacin Social.
La Habana:: Editorial Flix Varela www.monografias.com
Eticaportal.educar.org/foros/valores-y-etica-del-trabajo
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