LI NI U

Tiu th sn phm dch v l mt trong nhng chc nng quan trng ca hot ng sn xut kinh doanh. N c s quan tm ca tt c cc doanh nghip t doanh nghip sn xut n cc doanh nghip hot ng trong lnh vc thng mi, dch v. Hot ng ny quyt nh rt ln i vi s sng cn ca cc doanh nghip.Cng ty thit b v pht trin cht lng(EVD) l mt trong nhng cng ty hot ng trn lnh vc bun bn thit b cng nghip: hn/ct, thit b v ph tng xe Volvo xy dng. V vy vn tiu th sn phm i vi cng ty l hotng quan trng nht. Tt c b my ca cng ty hot ng v mc ch y mnh hot tiu th sn phm. Hin nay trmn th trng c rt nhiu cng ty ang kinh doanh trn lnh vc ny v s dng rt nhiu bin php c th p ng nhu cu khch hng mt cch tt nht. Trong qu trnh thc tp cng ty em thy rng trong nm 2003 v nhng thng u nm 2004 cng ty ang s dng nhng bin php Marketing nhm tng kh nng tiu th. Gii thch cho vn ny l do cc i th cnh tranh tung ra trn th trng nhiu sn phm ca cc nh sn xut khc nhau trn th gii vi gi c rt linh hot v thu ht c nhiu khch hng mua sn phm ca h. Trong khi sn phm chnh ca cng ty l vt liu v thit b hn ca hng ESAB th gi c li tng v cao hn cc i th cnh tranh, mc d nm 2003 doanh thu tiu th vn tng nhng l do vic thc hin nhng hp ng c k kt t nm 2002 v do cng ty thc hin tng chit khu i vi cc i l v gim gi hng bn. T dn li nhun ca cng ty nm 2003 so vi nm 2002 gim rt nhiu. Cng ty cn phi thc hin mt s gii php nhm nng cao kh nng tiu th sn phm l mt i hi cp thit, do em mnh dn chn ti: Mt s gii php Marketing nhm nng cao kh nng tiu th sn phm ti Cng ty Thit b v pht trin cht lng. ti gm ba phn chnh: Chng I: L lun v tiu th sn phm v hot ng Marketing trong tiu th sn phm. Chng II: Thc trng tnh hnh hot ng kinh doanh v hot ng Marketing ti Cng ty thit b v pht trin cht lng. Chng III: Mt s gii php Marketing nhm tng kh nng tiu th sn phm ti Cng ty Thit b v pht trin cht lng. Trong khi thc hin chuyn ny em khng th trnh khi nhng thiu st v vy em rt mong c s ng gp kin ca cc thy c. Em xin chn thnh cm n s gip ca c gio Nguyn Th Hng Thu v Cng ty Thit b v pht trin cht lng gip em hon thnh chuyn ny.

`CHNG IL LUN V TIU TH SN PHM V HOT NG MARKETING TRONG TIU TH SN PHM

I. KHI NIM V VAI TR CA TIU TH SN PHM TRONG HOT NG CA DOANH NGHIP1. Khi nim Theo quan im Marketing : tiu th sn phm l qun tr h thng kinh t v nhng iu kin t chc c lin quan n vic iu hnh v vn chuyn hng ho, t ngi sn xut n ngi tiu dng vi Iu kin hiu qu ti a. Theo quan im ca cc nh kinh t : tiu th l giai on cui ca qu trnh sn xut kinh doanh thng qua tiu th m thc hin c gi tr v gi tr s dng. Ngoi ra cn c rt nhiu quan im khc nhau v hot ng tiu th sn phm di rt nhiu kha cnh khc nhau. c trng ln nht ca vic tiu th hng ho l sn xut ra bn. Do khu tiu th sn phm l mt trong nhng khu cc k quan trng ca qu trnh tI sn xut x hi. y l cu ni trung gian gia mt bn l sn xut vi mt bn l tiu dng. Qu trnh tiu th ch kt thc khi qu trnh thanh ton gia ngi mua v ngi bn din ra nhm chuyn quyn s hu hng ho. p ng yu cu khch hng v sn phm doanh nghip phi thc hin rt nhiu nghip v sn xut cc khu bao gm : phn loi, ln nhn hiu bao hng , bao gi v chun b cc l hng xut bn v vn chuyn theo yu cu ca khch hng. thc hin cc nghip v ny i hi phi t chc lao ng hp l lao ng trc tip cc kho hng v t chc tt cng tc nghin cu th trng, nghin cu nhu cu v hng ho v chng loi sn phm ca doanh nghip. Nh vy, tiu th sn phm l tng th cc gii php nghin cu v nm bt nhu cu th trng. N bao gm cc hot ng:to ngun, chun b hng ho, t chc mng li bn hng, xc tin bn hng vi nhiu hot ng h tr cho vic thc hin dch v sau bn hng. Trong nn kinh t th trng hot ng tiu th khng ch n gin l qu trnh chuyn quyn s hu hng ho n khch hng m n l mt qu trnh bao gm nhiu cng vic khc nhau t vic nghin cu nhu cu, tm ngun hng, t chc bn hng, xc tin bn hng cho n cc dch v sau bn nh: chuyn ch, bo hnh, t vn k thut, lp t2. Vai tr ca cng tc tiu th i vi hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Vi s pht trin mnh m ca nn kinh t th gii, ngy nay cc nh qun tr doanh nghip ngy cng ch hn n cng tc tiu th sn phm. Bi n l c s v l iu kin doanh nghip c th tn ti trong iu kin cnh tranh ngy cng khc lit. Tiu th sn phm nh du thnh qu hot ng ca ton b doanh nghip. c th tng kh nng tiu th hng ho ca doanh nghip mnh ngy nay phng chm m bt k doanh nghip, nh sn xut no cng l hng ti khch hng. Mc tiu ca cng tc tiu th l bn ht sn phm hoc dch v ca doanh nghip vi doanh thu ti a v chi ph thp nht c th. Do vy, ngy nay tiu th khng cn l khu i sau sn xut, ch c thc hin khi sn xut c sn phm, m tiu th phi ch ng i trc mt bc khng ch sn phm sn xut ra ri mi em tiu th m tiu th c th c tin hnh trc qu trnh sn xut, song song ng thi vi qu trnh sn xut v c tc ng mnh m, quyt nh rt ln n qa trnh sn xut ca doanh nghip. Chng ta thy rng i vi bt k doanh nghip no t doanh nghip sn xut n cc doanh nghip thng mi, dch v nh : bo him, ngn hng, t vn k thut th tiu th hng ho v dch v m doanh nghip cung cp l iu ht sc quan trng, n quyt nh rt ln n s thnh bi ca doanh nghip. Trc ht chng ta thy rng: Tiu th sn phm l qu trnh thc hin gi tr v gi tr s dng ca sn phm hng ho. Qua tiu th sn phm chuyn t hnh thc hin vt sang hnh thi tin t v kt thc mt vng lun chuyn vn. C tiu th mi c vn tin hnh ti sn xut m rng. Nu tiu th sn phm nhanh chng, hiu qu th s lm tng nhanh tc chu chuyn ca ng vn,nng cao hiu qu s dng vn, tng li nhun cho doanh nghip. Tip n, mc tiu cui cng ca tt c cc doanh nghip tham gia hot ng kinh doanh u l li nhun. Li nhun l ng lc thc y mi hot ng ca doanh nghip. Ch thng qua qu trnh tiu th doanh nghip mi thu c vn , chi ph b ra trong hot ng sn xut kinh doanh v phn li nhun cho s hot ng n lc ca mnh. Do , tiu th sn phm l khu quyt nh rt ln n s tn ti v pht trin ca doanh nghip, l kt qu cui cng cho c qu trnh hot ng ca doanh nghip. Thng qua tiu th tnh cht hu ch ca sn phm mi c xc nh mt cch hon ton. Nh c tiu th m doanh nghip mi chng t c nng lc ca mnh trn th trng. Khng nh c th mnh ca sn phm v dch v m mnh cung cp, to c ch ng v chim th phn trn th trng. Nh vo qu trnh tiu th sn phm ca doanh nghip c lu thng trn th trng v gy c s ch ca khch hng v nhng tnh nng s dng ca n. Vic khch hng u tin tiu dng sn phm ca doanh nghip l mt bc thnh cng ln n c nh du bng khi lng sn phm tiu th. Tiu th sn phm l cu ni trung gian gia mt bn l doanh nghip mt bn l khch hng. N chnh l thc o, l c s nh gi s tin cy v u thch ca khch hng i vi doanh nghip, i vi cc sn phm m doanh nghip cung cp. Qua doanh nghip c th gn gi hn vi khch hng, hiu r v nm bt nhu cu khch hng t a ra nhng phng thc v sn phm tho mn nhu cu ca khch hng tt hn t sn phm c tiu th nhiu hn t li nhun ca doanh nghip.II. Marketing v hot ng Marketing trong vic y mnh tiu th sn phm 1. Khi nim Marketing v nhng vn c lin quan1.1 Khi nim Marketing l qu trnh xc tin vi th trng nhm tho mn nhu cu v mong mun ca ngi; hot ng Marketing l mt dng hot ng ca con ngi (bao gm c t chc) nhm tho mn cc nhu cu v mong mun thng qua trao i. Thng thng ngi ta cho rng hot ng Marketing l ca ngi bn, nhng hiu mt cch y th c ngi mua v ngi bn u phi lm Marketing. Trn th trng bn no tch cc hn trong vic tm kim trao i vi bn kia th bn thuc v bn lm Marketing. nghin cu khi nim Marketing y v r rng chng ta i vo xem xt cc khi nim sau: nhu cu t nhin, mong mun, nhu cu c kh nng thanh ton(yu cu), hng ho, trao i, giao dch v th trng. Nhu cu(needs): L cm gic thiu ht mt ci g m con ngi cm nhn c. Nhu cu t nhin c hnh thnh do trng thi thc ca con ngi thy thiu ht mt ci g phc v cho tiu dng. Trng thi thc pht sinh c th do i hi sinh l, ca mi trng giao tip, hoc do c nhn con ngi v vn tri thc v t th hin. S thiu ht cm nhn cng gia tng th s khao kht c tho mn ngy cng ln v c hi kinh doanh cng tr nn hp dn. Nhu cu t nhin l vn c n gn vi chnh bn thn con ngi m nh hot ng Marketing khng to ra n. Hot ng ca cc nh qun tr Marketing s gp phn pht hin ra trng thi thiu tc l nhu cu t nhin mi ch khng sng to ra n. Nhng nu cc nh qun tr Marketing ch dng li pht hin ra nhng nhu cu t nhin v sn xut ra nhng sn phm thuc danh mc hng ho tho mn nhu cu , th trn thc t h khng cn phi ng no nhiu. Tuy nhin, kinh doanh nh vy trong iu kin hin nay s mang li hiu qu rt thp tr khi doanh nghip kinh doanh loi sn phm vo v th c quyn. V nu theo hng doanh nghip cng ch to ra cc sn phm m cc doanh nghip khc tng lm v kt qa tt yu l phi n nhn s o thi ca cnh tranh nghit ng trn th trng. Chng ta ai cng bit Trung Quc c mt thi h tuyn truyn, khuyn khch thi ua sn xut st thp; nh nh, ngi ngi sn xut thp c nc i vo sn xut st thp h ch lm sao cho sn xut ra sn phm c tn gi l st thp ch khng quan tm n cht lng, kch c, tnh nng ca n nh th no. Cng nh mt doanh nghip sn xut xe p h ch cn sn xut ra mt vt c th ch c ngi v dng chn p. Khi nim ca h l ch to ra mt phng tn p ng nhu cu i li ca con ngi m c th p bng hai chn. R rng ngi lm Marketing nhn thc nhu cu ca con ngi khng ch dng li nhu cu t nhin, m phi hiu mt mc cao hn nhu cu th trng l mong mun. C nh vy doanh nghip mi c th to ra s khc bit ca hng ho v dch v m mnh cung cp trn th trng so vi cc i th cnh tranh nhm tng kh nng cnh tranh v hiu qu hot ng ca cng ty. Mong mun(wants) Mong mun l nhu cu t nhin c dng c th, i hi c p li bng mt hnh thc c th, ph hp vi c th tnh cch v c nhn con ngi. V d : Cng l mong mun c nghe nhc nhng c mi ngi c mt mong mun c nghe mt loi nhc ring nh nhac tr, nhc vng, nhc , rock, nhc ng qu, nhc thnh phngHay nh khi i ngi phng ng thng n cm cn ngi phngTy thng n bnh m. Nh vy ch khi pht hin ra c th ca tng ngi, tng nhm ngi, ngi ta mi c th to ra c th cho tng loi sn phm. T c th tng cng kh nng thch ng v cnh tranh trn th trng. C th a ra v d v th trng sa nc ta hin nay,cng l sn phm sa nhng c rt nhiu danh mc v chng loi sa vi nhiu c tnh khc nhau nh: sa hp, sa canxi, sa ti du cam, sa cho b m, cho tr em Da vo nhu cu t nhin nh kinh doanh s xc nh c loi sn phm p ng nhu cu nhng ch c th da vo mong mun nh kinh doanh mi c th xc nh c cc thng s, c tnh a ra cc mt hng c th m khch hng cn. Nh vy, mi c th to ra s tin b v kh nng cnh tranh ca nhn hiu ca cng ty sn xut ra. Nhiu ngi bn hng thng nhm ln nhu cu vi mong mun. Nh cung cp thit b hn/ct c th cho rng khch hng cn my hn/ ct ca h nhng thc t h li cn vt hn/ct. Khi xut hin loi my c th hn/ct tt hn vi gi r hn, tin li hnth khch hng s c mong mun v loi my hn/ct mi mc d nhu cu vn l nhu cu c. Nhu cu t nhin v mong mun l ca con ngi l v hn nh kinh doanh khng ch dng li vic pht hin nhu cu v mong mun ny bi h sn xut ra sn phm bn ch khng phi cho khng. Nhng sn phm sn xut ra phi c a ra th trng v thng qua trao i va mang li li ch cho nh kinh doanh ng thi mang li li ch cho ngi tiu dng. Do nh kinh doanh phi tnh n kh nng thanh ton ca khch hng n cng nh khi cho vay tin phi da trn c s ngui i vay phi c kh nng tr cho ngi cho vay trong tng lai. Nhu cu c kh nng thanh ton(Demands): l nhu cu t nhin v mong mun hp vi kh nng mua sm. Nh kinh doanh c th pht hin ra nhu cu t nhin, mong mun v to ra nhng sn phm p ng nhu cu v cc k hon m rt cc h li chng bn c bao nhiu sn phm nu nh chi ph sn xut qu ln lm cho gi sn phm cao n mc ngi tiu dng rt thch nhng h khng c kh nng mua n. Khi nhu cu t nhin, mong mun hay nhu cu tim nng khng th bin thnh nhu cu c kh nng thanh ton hay cu th trng- nhu cu hin thc. Tm li nhu cu v mong mun ca con ngi l v hn nhng ngun ti lc tho mn nhu cu l c hn. Cho nn con ngi s la chn nhng loi hng ho no tho mn tt nht mong mun ca h trong khun kh ti chnh cho php. n c nh sau khi ra trng cc sinh vin thng mong mun mua mt chic xe my lm phng tin i lai nhng vic chn la loi v kiu xe ph hp vi mong mun ca bn thn nhng quyt nh cui cng cn ph thuc phn ln vo kh nng thanh ton (ti tin) ca bn thn v gia nh. Hng ho Hng ho l tt c nhng g c th tho mn mong mun hay nhu cu v c cung ng trn th trng, nhm mc ch thu ht s ch , mua s dng hay tiu dng. Hng ho khng ch gii hn nhng i tng hnh th, n c th l tt c nhng g c kh nng phc v tc l tho mn nhu cu. Do vy ngoi vt phm v dch v ra hng ho c th l nhng tng, thng hiu, a im, nhn cch Khi nghin cu n hng ho chng ta i vo tm hiu nhng vn c lin quan n hng ho l: gi tr, chi ph v s tho mn. Gi tr hng ho Khi khch hng quyt nh mua mt nhn hiu hng ho c th, h thng k vng vo nhng li ch do tiu dng hng ho em li. Cng mt nhu cu c th c nhiu hng ho hoc nhn hiu c th hng ti s tho mn. Nhng theo cm nhn ca ngi tiu dng th mc cung cp nhng li ch ca hng ho khng ging nhau. Hng ho ny c u th v cung cp li ch ny nhng li c hn ch trong cung cp li ch khc. Khi quyt nh mua ngi tiu dng buc phi la chn. la chn ngi tiu dng phi cn c vo kh nng cung cp cc li ch v kh nng tho mn nhng nhu cu, mong mun ca tng loi hng ho v nhn hiu. Cch lm nh vy hnh thnh nn gi tr tiu dng. Gi tr tiu dng ca mt sn phm l s nh gi ca ngi tiu dng v kh nng tho mn nhu cu i vi h. Nh vy i vi cng mt loi sn phm ngi tiu dng c th nh gi cho n nhng gi tr tiu dng khc nhau. Sn phm no c ngi tiu dng nh gi tr cao th c hi i vi sn phm cng ln. Cn ch rng gi tr tiu dng v chi ph to ra sn phm c mi lin h mt thit vi nhau nhng n l hai phm tr khc nhau. Vic nh gi gi tr tiu dng ca hng ho l suy ngh u tin ngi tiu dng hng ti hng ho . tin hnh quyt nh mua hng khch hng phi quan tm ti chi ph ca n. Chi ph Theo quan im ca ngi tiu dng th chi ph i vi mt loi hng ho l tt c nhng hao ph m ngi tiu dng phi b ra c c li ch t vic tiu dng hng ho em li. Nh vy, c nhng li ch tiu dng, khch hng phi chi ra tin ca, sc lc thi gian cng sc thm ch c nhng chi ph khc phc qu bi vic tiu dng sn phm hng ho . y cng l c s khch hng la chn nhng sn phm khc nhau trong vic tho mn cng mt nhu cng. Khi nh gi c gi tr tiu dng v chi ph i vi hng ho khch hng s c c s la chn hng ho vi mc tiu tho mn li ch tt nht v vi mc chi ph c th chp nhn c. S tho mn l mc v trng thi cm gic ca ngi tiu dng bt ngun t vic so snh kt qu thu c t tiu dng sn phm vi nhng k vng ca h. Trao i Marketing xut hin khi ngi ta quyt nh tho mn nhu cu thng qua trao i. Trao i l hot ng tip nhn mt sn phm mong mun t mt ngi no bng cch a cho h mt th khc. Trao i l khi nim cn bn nht ca Marketing nhng tin hnh trao i phi c cc iu kin sau: t nht phi c hai bn Mi bn cn phi c mt th g c gi tr vi bn kia Mi bn phi c kh nng giao dch v chuyn giao th mnh c Mi bn c quyn chp nhn hay t chi ngh ca bn kia Mi bn u tin chc mnh nn hay mun giao dch vi bn kia Nm iu kin trn ch to ra tin cho trao i. Mt cuc trao i ch thc s din ra khi khi hai bn tho thun vi nhau v cc iu kin trao i c li hoc ch t cng khng c hi cho c hai bn. V vy trao i c xem l mt qu trnh ch khng phi l mt s vic, hai bn c xem l ang thc hin trao i nu h ang thng lng i n tho thun. Khi t c tho thun th ngi ta ni rng mt giao dch c hon thnh. Giao dch l n v o lng c bn ca trao i. Giao dch Giao dch l mt cuc trao i mang tnh cht thng mi nhng vt c gi tr gia hai bn. Nh vy giao dch thng mi ch c th din ra thc s khi hi cc iu kin sau: t nht c hai vt c gi tr. Nhng iu kin thc hin giao dch hon tt. Thi gian thc hin giao dch tho thun xong. a im giao dch c tho thun. Nhng tho thun ny c th c th hin trong cc cam kt hoc hp ng gia hai bn trn c s mt h thng php lut buc mi bn phi thc hin cc cam kt ca mnh. Khi thc hin cc giao dch hai bn d pht sinh mu thun. V vy, giao dch ln u hoch i vi nhng khch hng mi thng rt kh khn. Nhng cng ty thnh cng thng c gng thit lp mi quabn h bn vng , lu di, tin cy vi tt c cc i tng giao dch thng mi c lin quan trn c s trit l Marketing quan h. Th trng Trao i v giao dch dn chng ta n khi nim th trng. Mi mn hc tip cn th trng theo cc gic khc nhau. Theo quan im Marketing th trng bao gm tt c cc khch hng tim n c cng mt nhu cu v mong mun c th sn sng v c kh nng tham gia vo trao i tho mn nhu cu . Nh vy, theo khi nim ny quy m th trng s ph thuc vo lng ngi c cng mong mun, nhu cu, lng thu nhp, lng tin m h sn sng b ra mua sm hng ho nhm tho mn nhu cu, mong mun . Quy m th trng khng ph thuc vo s ngi mua hng cng khng ph thuc vo s ngi c nhu cu v mong mun khc nhau. Mc d tham gia th trng phi c c ngi mua v ngi bn, nhng ngi lm Marketing li coi ngi bn l hp thnh nghnh sn xut- cung ng, cn ngi mua hp thnh th trng. Bi vy h thng dng thut ng th trng ch nhm khch hng c nhu cu v mong mun nht nh, do c tho mn bng mt loi sn phm c th, h c c im gii tnh hay tm l nht nh, tui nht nh v sinh sng mt vng c th. Nh vy nu khng c s hiu bit y v khi nim nhu cu, sn phm, chi phi, s tho mn, trao i, giao dch, th trng th khng th hiu ng n v y khi nim Marketing. 2. Vai tr ca hot ng Marketing trong vic tng cng tiu th sn phm2.1 Mi quan h gia tiu th v Marketing Trc tin chng ta cn phn bit r hot ng Marketing v hot ng tiu th sn phm. Rt nhiu ngi nhm ln Marketing vi tiu th v kch thch tiu th. Khng c g ng ngc nhin v iu ny bi ngy nay mi ngi thng xuyn b quy ry bi nhng mc qung co trn i, bo, tivi; nhng t qung co gi trc tip qua ng bu in,gi tn tay, qua fax, qua email; nhng chuyn ving thm ca nhng ngi cho hng, nhng nhn vin tip th, gii thiu sn phm, pht qu khuyn mi; nhng pano, aphich gii thiu sn phm tt c nhng dng qung co tip th ny chng ta c th gp bt c ni no v bt c u d bn ang cng s, nh hay ang i trn ng. Lc no cng c mt ngi no ang c gng bn mt th g cn nh l chng ta chng th no trnh khi bnh tt, ci cht v s mua sm. Do c rt nhiu ngi lm tng Marketing l bn hng, l tiu th hng ho, v h s thy ngc nhin khi bit rng tiu th khng phi l khu quan trng nht ca hot ng Marketing. Tiu th ch l phn ni ca ni bng Marketing v hn th na n khng phi l chc nng ct yu ca hot ng Marketing. T ta thy rng hot ng tiu th sn phm l mt b phn ca Marketing mix tc l mt b phn ca tp hp cc th on Marketing cn thit phi kt hp chng li tc ng mnh nht n th trng. Ngy nay vi s pht trin mnh m ca nn kinh t ng thi cnh tranh ngy cng tr nn khc lit cc nh kinh doanh mun doanh nghip v sn phm ca mnh ng vng trn th trng th h phi c gng sao cho bn c nhiu sn phm v chim th phn ln trn th trng. Tuy nhin vi mt hng ho km thch hp vi i hi ca ngi tiu dng v cht lng, cng dng, c tnh, tnh nng, gi c th d cho ngi ta c mt bao nhiu cng sc v tin ca y mnh tiu th khuyn khch khch hng th vic mua chng vn rt hn ch. Ngc li nu nh kinh doanh hiu r v mi quan h v hot ng ca Marketing v cng tc tiu th sn phm th h s thnh cng trong vic tiu th hng ho v hng ho c th tiu th mt cch d dng hn thng qua vic tm hiu k lng nhu cu khch hng, to ra nhng sn phm ph hp vi nhu cu , quy nh mt mc gi thch hp v kch thch tiu th c hiu qu. 2.2 Vai tr ca Marketing trong y mnh tiu th sn phm. Nh nu trn vic tiu th v kch thch tiu th l mt trong nhng b phn ca hot ng Marketing. Do vy vic thc hin tt cc khu khc ca hot ng Marketing s h tr, phi hp v thc y cng tc tiu th sn phm v kch thch tiu th. Mt trong nhng mc tiu ca hot ng Marketing l tiu th c nhiu sn phm vi doanh thu cao v chi ph thp thng qua vic tho mn nhu cu ca khch hng. T duy tr c s hi lng ca khch hng v sn phm m doanh nghip cng ngy cng c ch ng trong lng khch hng do vy sn phm ca doanh nghip c khch hng u tin la chn, kt qu l s lng sn phm dch v m cng ty cung cp tiu th ngy cng nhiu, li nhun doanh nghip thu c cng ln. Theo ng Peter Druker mt trong nhng nh l lun ch cht v cc vn qun l nhn xt nh sau: Mc ch ca Marketing khng cn thit y mnh tiu th. Mc ch ca n l nhn bit v hiu khch hng k n mc hng ho v dch v s p ng ng th hiu v t n tiu th c. iu ny khng c ngha l vic kch thch tiu th khng cn ngha na m ni mt cch ng n hn n tr thnh b phn ca Marketing mix. V nhn xt trn cho thy vai tr to ln ca hot ng Marketing cho thy v tr ca n v nh hng quyt nh n qu trnh tiu th. Trong nn kinh t, doanh nghip l mt ch th kinh t n c v nh mt c th sng ca i sng kinh t. tn ti c th cn phi trao i cht vi mi trng bn ngoi th trng. Qu trnh ny din ra cng nhanh vi quy m cng ln th c th cng khe mnh. Ngc li nu qu trnh trao i din ra yu t th c th c th qu qut m yu. Hot ng Marketing chnh l cu ni gia doanh nghip vi th trng ng thi cng kt ni, ng thi cng kt ni cc hot ng khc ca doanh nghip vi nhau v hng hot ng ca doanh nghip theo th trng, ly nhu cu th trng v c mun ca khch hng l ch da vng chc nht cho mi quyt nh ca kinh doanh ca doanh nghip. Mc tiu c bn thc y hot ng ca cc doanh nghip l li nhun thc hin iu ny doanh nghip cn tiu th c sn phm do vy tt yu phi hng ra th trng. iu ny khng ch n thun nh lu nay cc nh qun tr doanh nghip vn ngh l ch cn giao vi hot ng hng ra th trng nh: to ra sn phm c cht lng cao hn, hoc giao vic ch to bao b tht p cho phng k hoch hoc phng k thut thc hin, phng tiu th p dng nhng bin php bn hng mi, phng kinh doanh quy nh gi bn v qung co sn phm l bao hm y ni dung Marketing. Tuy nhin mc tiu ln nht ca hot ng Marketing l m bo sn xut v cung cp nhng mt hng hp dn cho th trng mc tiu. Nhng s thnh cng ca chin lc v chnh sch Marketing cn ph thuc vo s vn hnh ca cc chc nng khc trong cng ty. V cc hot ng khc trong cng ty khng v mc tiu ca hot ng Marketing thng qua cc chin lc c th nhm vo khch hng-th trng c th th hot ng s tr nn m mm mt phng hng. Tm li, Marketing tc ng i sng ca mi con ngi trong x hi, n c p dng trong rt nhiu lnh vc ngoi lnh vc kinh t. N khng ch thu ht c s quan tm ca cc nh hot ng kinh t m cn c trong lnh vc phi thng mi. N tr thnh cha kho dn n thnh cng ca nhiu doanh nghip trong vic tng kh nng tiu th v tng li nhun cho doanh nghip.III. Ni dung ca hot ng Marketing trong vic tng kh nng tiu th sn phm1. Nghin cu v d bo th trng1.1. Khi qut v nghin cu th trng Nghin cu th trng l qu trnh l qu trnh thu thp x l v phn tch s liu v th trng h thng lm c s cho cc quyt nh qun l. chnh l qu trnh nhn thc mt cch khoa hc, c h thng mi nhn t tc ng ca th trng m doanh nghip phi tnh n khi ra cc quyt nh kinh doanh phi iu chnh cc mi quan h ca doanh nghip vi th trng v tm cch nh hng ti chng. Mt mt nghin cu th trng l xc nh thc trng th trng theo cc tiu thc c th lng ho c. Mt khc, nghin cu th trng cung cp cho cc doanh nghip v cu sn phm m doanh nghip cung cp, cng nh nhng l do m ngi tiu dng mua hay khng mua sn phm, l do v tnh vt tri ca sn phm so vi i th cnh tranh l g.y l c s ban hnh nhng quyt nh cn thit cho sn xut v tiu th. Nghin cu th trng khng gii hn ch nghin cu th trng hin ti m cn nghin cu th trng trong tng lai, hoc th trng tim nng, nhng on th trng cn b ng m doanh nghip mun hng ti v chinh phc trong tng lai. c th nghin cu th trng ngi ta thng s dng tng hp nhiu phng php nh: nghin cu x hi hc, thng k, tm l hc thng k, ton hc1.2. Ni dung nghin cu th trng Nghin cu cu v sn phm: Cu v mt loi sn phm phn nh mt b phn cu c kh nng thanh ton ca th trng v sn phm . Nghin cu cu th trng nhm xc nh c nhng d liu v cu trong hin ti v trong thi gian tng lai xc nh no . Nghin cu cu ca sn phm thng qua cc i tng cu: cc doanh nghip , cc t chc x hi, gia nh nghin cu cu c th phn thnh hai loi: l cu v dch v v cu v sn phm. Trn c s chia sn phm thnh vt phm tiu dng v hay t liu sn xut, dch v thnh nhiu loi khc nhau. V bn cht, nhiu nh qun tr cho rng dch v thuc phm tr vt phm tiu dng. Vi cu sn phm l t liu sn xut, s phi nghin cu quy m v s lng cc doanh nghip c cu, tnh cht s dng hin ti v kh nng thay i trong tng lai. Cc nh cung ng t liu sn xut thng s dng phng php xy dng th trng d bo tim nng ca th trng khu vc. Phng php ny i hi phi tt c nhng ngi mua tim n trn khu vc th trng v c tnh kh nng mua ca h tm kim nhng ngi mua tim n trn khu vc th trng, cc nh cung ng t liu sn xut c th thc hin vic ny thng qua vic da vo danh b in thoi v h thng ngnh tiu chun do tng cc thng k ban hnh. Vic c tnh kh nng mua ca khch hng cn cn c vo nh mc s dng t liu sn xut,v khi lng u ra ca khch hng. Tng nhu cu ca th trng v loi t liu sn xut c th s l tp hp cc mc tiu th. i vi cu v vt phm tiu dng: xc nh xc nh cu v th trng ca vt phm tiu dng th cng ty cung ng khng th s dng phng php xy dng th trng v lng khch hng rt ng. Phng php c s dng y l phng php ch s xc nh tim nng ca th trng khu vc. Theo nguyn tc ny phi xc nh cc yu t c mi tng quan vi tim nng th trng khu vc v kt hp chng thnh mt phng trnh a bin, mi bin km theo mt trng s th hin mc nh hng ca yu t vi mc tiu th ca tng khu vc. ng thi nhng ngi c cu v sn phm cng c phn nhm theo nhng tiu thc c th nh: tui, gii tnh, thu nhp, ngh nghip Ngoi ra vic nghin cu cu th trng cn da trn cc c s phn chia theo cu khu vc tin th, mt dn c, cc thi quen tiu dng cng nh tnh cht ma v. Trong nghin cu th trng ni chung v nghin cu cu sn phm ni ring cn phi nghin cu cu sn phm thay th. Nhng sn phm thay th s t gii hn cho gi c v li nhun tng lai ca th trng. Kh nng thay th ca sn phm cng cao, gi c v li nhun c xu th gim xung. Tin b khoa hc k thut lun ng vai tr quan trng trong vic to ra sn phm thay th ny. Vic thng xuyn nghin cu th trng nhm xc nh nhng thay i ca cu do tc ng ca cc nhn t: mt, a thch ca cc sn phm thay th, thu nhp v mong mun ca ngi tiu dng. ng thi nghin cu th trng cng phi gii thch v nhng phn ng ca ngi tiu dng, ca i th cnh tranh trc nhng n lc Marketing ca doanh nghip. Ngoi ra nghin cu th trng cn gii thch r s thay i do s pht trin ca ton b nn kinh t, nguyn nhn mt ma, suy thoi Nghin cu th trng khng ch c nhim v to ra cc c s d liu v th trng m hn th na cn phi tm ra cc kh nng c th nh hng ti cu th trng. Chng hn nh gi c sn phm , gi c sn phm thay th, mc thu nhp ca ngi tiu dng, cc bin php qung co cng nh tng nhn t tc ng n n. Nghin cu cung cnh tranh Nghin cu cung cnh tranh hiu r cc i th cnh tranh hin ti v tim n. S thay i trong tng lai ca h gn vi kh nng m rng hay thu hp quy m ca cc doanh nghip cng nh kh nng thm nhp hay rt ra th trng ca doanh nghip hin c. Nghin cu cung phi xc nh c s lng cc i th cnh tranh, phn tch cc nhn t c ngha vi chnh sch tiu th, Marketing ca i th cnh tranh nh th phn, chng trnh sn xut, chnh sch gi c, chnh sch khc bit ho sn phm, qung co, bn hng, xc tin bn hngca doanh nghip. Trong thc t trc ht phi quan tm nghin cu n nhng i th cnh tranh mnh, chim th phn ln. Tuy nhin cng cn phi ch rng khng phi mi doanh nghip cng sn xut cung ng mt loi sn phm u l i th cnh tranh ca doanh nghip. V kh nng cnh tranh cn ph thuc vo cc yu t khu vc, iu kin giao thng, cng nh cc yu t gn vi kh nng giao lu thng mi khc. Nghin cu cung cnh tranh khng ch gii hn cc i th cnh tranh m cn phi quan tm n cc doanh nghip sn xut cc sn phm thay th cng nh cc nh hng ny n tng lai ca doanh nghip. Vic nghin cu nh hng ca sn phm thay th nh hng n mc co gin ca cu. Nghin cu mng li tiu th Tc tiu th sn phm khng ch ph thuc vo quan h cung cu m cn ph thuc vo vic mng li tiu th. Vic t chc mng li mng li tiu th c th ph thuc vo c im kinh t, k thut, chin lc kinh doanh, chnh sch v k hoch tiu thKhi nghin cu mng li tiu th ch cn ch r nhng u im v nhc im ca tng knh phn phi sn phm ca doanh nghip v i th cnh tranh, phi bit lng ho nh hng ca tng nhn t kt qu tiu th cng nh phn tch cc hnh thc bn hng c th ca doanh nghip cng nh i th cnh tranh.2. Xy dng chin lc sn phm2.1. Khi nim v sn phm Sn phm l tt c nhng g c th tho mn c nhu cu c mang ra cho bn trn th trng vi mc ch thu ht s ch , mua s dng hay tiu dng. Sn phm l yu t u tin v quan trng nht ca h thng Marketing mix. Theo quan im Marketing th sn phm thc cht l tt c cc li ch m doanh nghip cho bn cho khch hng v h cm nhn c. Mi n v hng ho c doanh nghip cho bn c cu thnh bi nhiu yu t khc nhau. Cc yu t ny c sp xp thnh ba cp c bn: l sn phm tng, sn phm hin thc v hng ho hon chnh. Chin lc ca doanh nghip lin quan n sn phm c hng lot cc chin lc v quyt nh m doanh nghip cn phi quan tm.2.2. Quyt nh v nhn hiu y l mt trong nhng quyt nh quan trng nht khi son tho chin lc Marketing, quyt nh ny c lin quan trc tip n vic nh v hng ho c lin quan trn th trng. Nhn hiu l tn, du hiu, biu tng, hnh v hay s phi hp ca chng, c cng dng xc nhn hng ho hay dch v ca mt ngi bn v phn bit chng vi hng ho ca i th cnh trnh. Tn nhn hiu: l b phn ca nhn hiu m ngi ta c th c c. Du hiu ca nhn hiu (biu tng) l b phn ca nhn hiu m ngi ta c th nhn bit c, nhng khng th c c, v d nh hnh v, mu sc, kiu ch c th Du hiu ca hng ho: l nhn hiu hay b phn ca n c bo v v mt php l. Du hiu hng ho bo v quyn tuyt i ca ngi bn trong vic s dng tn nhn hiu v/hay du hiu nhn hiu(biu tng). Quyt nh gn nhn hiu Trc kia phn ln cc hng ho khng c tn nhn hiu, nhng phn bit v nh v hng ho ca mnh cc doanh nghip quyt nh gn nhn hiu cho sn phm ca mnh v ngy nay gn tn nhn hiu ph cp rng ri n mc hm nay hu ht cc sn phm u c tn nhn hiu. Nhng qu cam cng c ng du, mui cng c ngi ta gn nhn hiu thm ch c ng trong nhng v hp rt hp dn Tuy nhin vic quyt nh c gn nhn hiu cho hng ho ca doanh nghip hay khng cn ph thuc vo loi sn phm v chin lc ca tng doanh nghip. V nu doanh nghip khng tin hnh gn nhn hiu cho sn phm ca mnh th s lm gim ch v gi thnh sn phm t gim bt c gi bn cho ngi tiu dng nh vo tit kim bao b , chi ph cho thit k nhn hiu, qung co Quyt nh v ch ca nhn hiu C ba cch chn la ai lm ch nhn hiu: Th nht l, c th tung hng ho ca mnh ra th trng vi chnh nhn hiu ca nh sn xut. Th hai l sn phm c gn nhn hiu ca ngi trung gian, ngi phn phi hay nh kinh doanh. Cc sn phm c cung cp trn th trng va mang nhn hiu ca nh phn phi va mang nhn hiu ca trung gian. Quyt nh v t tn ca nhn hiu Khi quyt nh tn cho sn phm m mnh cung cp doanh nghip c th thng qua mt trong cc quyt nh sau: Tn nhn hiu ring bit. Theo chin lc ny nhng tn nhn hiu ring bit c u vit l khng rng buc uy tn ca cng ty vi mt mt hng c th, d mt hng c c th trng chp nhn hay khng chp nhn th tht bi ca mt hng cng khng gy tn hi n cc mt hng khc v khng nh hng n uy tn ca cng ty nhng khi thc hin chin lc ny th lm tng chi ph cho hot ng a sn phm ra th trng ca cng ty. Chin lc ny thng c s dng cho cng mt loi mt hng nhng c c tnh khc nhau t nhiu. Tn nhn hiu thng nht cho tt c cc loi hng ho. u im ca chin lc ny l gim chi ph cho vic tung hng ra th trng, bi v khng cn tn km chi ph qung co m bo mi ngi bit tn nhn hiu v to ra s a thch n. Hn th na vic tiu th s thnh cng nu tmn tui ca nh sn xut c th trng chp nhn tt. Vic gn tn nhn hiu trong trng hp ny s khng thch hp nu cng ty sn xut ra nhng sn phm hng ho hon ton khc nhau. Tn nhn hiu tp th cho cc h hng ho. Vic t tn nhn hiu cho h hng ho c th pht huy c nhng u im hai v gim bt c nhng nhc cch thc t tn trn. Tn thng mi ca cng ty kt hp vi nhn hiu ring bit ca hng ho. u th ln ca chin lc ny l tn cng ty c v nh em li sc mnh hp php cho sn phm cn tn ring bit th thng tin v tnh c o ca n. Quyt nh v m rng gii hn s dng nhn hiu. Doanh nghip phi tr li cu hi c nn m rng gii hn s dng tn nhn hiu thng li khng?. Chin lc m rng gii hn ca nhn hiu l bt c no s dng nhn hiu thnh cng khi a ra th trng th trng nhng mt hng ci tin hay nhng hng ho mi. Vic m rng gii hn nhn hiu gip ngi sn xut tit kim c chi ph cho vic tuyn truyn cc nhn hiu mi v m bo cho hng ho c nhn bit mt cch nhanh chng. Quyt nh v quan im nhiu nhn hiu. Quan im nhiu nhn hiu hng l quan im m ngi bn s dng hai hay nhiu nhn hiu cho cng mt chng loi sn phm. Vic s dng chin lc nhiu nhn hiu gip cho ngi sn xut c kh nng nhn thm mt bng cc ca hng trng by sn phm ca mnh. Mt khc khng c nhiu ngi tiu dng trung thnh vi mt nhn hiu hng ho n mc khng khng mun th mt hng ho khc. Thm vo vic to ra cc hng ho mi s kch thch s sng to v tch cc hot ng ca cc nhn vin. ng thi quan im nhiu nhn hiu cho php ch n nhng li ch khc nhau, nh vy m mi nhn hiu c th thu ht c cho mnh mt nhm ngi tiu dng ring.2.3. Quyt nh v bao b sn phm. Bao gi c cu thnh bi bn yu t l: lp tip xc vi hng ho, lp bo v lp tip xc, bao b vn chuyn, nhn hiu v cc thng tin m t hng ho. Mt s hng ho a ra th trng khng nht thit phi c bao gi. Nhng i vi a s sn phm bao gi l yu t rt quan trng trn nhiu phng din khc nhau. Ngy nay bao gi tr thnh mt cng c kh c lc ca hot ng Marketing bi v : bao b gp phn to ra hnh nh v doanh nghip v nhn hiu, to khi nim v nim v s ci tin hng ho, mt khc mc giu sang v kh nng tiu dng ngy cng tng cng vi s pht trin ca h thng cc ca hng t phc v v t chn ngy cng tng do bao b hng ho s c th hp dn v li ko ngi tiu dng la chn sn phm. Cc quyt nh v bao gi l: Xy dng quan nim v bao gi Quyt nh cc kha cnh: kch thc, mu sc, vt liu, ni dung trnh by v c gn nhn hiu khng Quyt nh th nghim bao gi: th nghim v k thut, hnh thc, kiu dng v kh nng chp nhn ca ngi tiu dng Cn nhc cc kha cnh li ch ngi tiu dng, x hi, bn thn cng ty. Quyt nh thng tin trn bao gi2.4. Quyt nh v dch v i vi khch hng Mt trong nhng yu t cu thnh nn hng ho hon chnh l dch v khch hng. Tu thuc vo tng loi hng ho m tm quan trng ca dch v khch hng l khc nhau. Khi xc nh dch v ngi ta phi thng qua ba quyt nh dch v sau: Quyt nh v h thng dch v tng hp: nh kinh doanh thng phi nghin cu ngi tiu dng hiu r c th cho mi khch hng nhng dch v ch yu no v tm quan trng tng i ca tng loi dch v . Tuy nhin vic cung cp cc dch v nh th no khng n gin. Dch v c th l ht sc quan trng i vi ngi tiu dng, tuy nhin khng phi l yu t quyt nh la chn ngi cung ng, nu tt c nhng ngi cung ng hin c u cung ng n mc cht lng ngang nhau. Quyt nh v mc dch v: Ngi tiu dng khng ch quan tm ti bn thn dch v, m cn v c khi lng v cht lng dch v na. Do vy cng ty cn phi theo di xem dch v ca mnh v ca i th cnh tranh p ng c s mong i ca khch hng n mc no. C th pht hin mt s thiu st trong dch v nh tin hnh mua so snh, thng xuyn thm d kin ca ngi tiu dng, t cc thng gp v gii quyt cc n khiu ni. Tt c nhng cng vic s gip cng ty nim c cng vic ca mnh v nhng khch hng b tht vng s hi lng. Quyt nh v hnh thc lm dch v: Nh cung cp s phi quyt nh xem dch v s phi c cung ng di hnh thc no tc l doanh nghip t t chc lc lng cung cp dich v hay dch v c cung cp bi cc trung gian bun bn, hay l dch v do t chc ng c lp bn ngoi cung cp. ng thi tr li cu hi n gi ca dch v nh th no?, tc l dch v c cung cp min ph hay theo mc gi c no. B phn lm dch v phc v khch hng: Do tnh cht quan trng ca vic cung ng dch v vi tnh cht cnh tranh, nhiu cng ty thnh lp nhng b phn kh mnh gii quyt cc n khiu ni v gp ca khch hng, gii quyt cc vn bn chu, cung ng vt t v thng tin. V d c nhng cng ty dnh nhng ng in thoi ring min ph gii quyt nhanh chng cc khiu ni v thc mc ca khch hng. Thng qua nhng kin ng gp ca khch hng, b phn dch v khch hng c th a ra ngh thay i kt cu v h thng kim tra sn phm, cch bn hng Vic gi chn cc khch hng hin c vn r hn l vic thu ht nhng khch hng mi hay nhng ly li khch hng mt. Vic cung ng cc dch v cho khch hng cn c phi hp vi nhau nhm m bo cho ngi tiu dng hi lng v to ra s trung thnh ca h i vi cng ty. 2.5. Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm. Chng loi sn phm: l mt nhm sn phm c lin quan cht ch n nhau do ging nhau chc nng hay do bn chung cng mt nhm khch hng, hay thng qua cng mt kiu t chc thng mi hay trong khun kh cng mt dy gi. Mi chng loi hang ho i hi mt chin lc Marketing ring bit. Phn ln cc cng ty u giao vic ph trch mt nhm chng loi cho mt ngi qun l. Ngi qun l ny phi thng qua cc quyt nh quan trng v b rng ca chng loi hng ho v cc mt hng tiu biu cho n. Quyt nh v b rng ca chng loi sn phm. B rng ca chng loi sn phm l s phn gii v s lng cc mt hng thnh phn theo mt tiu thc nht nh v d nh theo kch c, theo cng sut B rng ca chng loi sn phm do mc tiu ca cng ty quyt nh mt phn. Nhng cng ty ang c gng mun ni ting l ngi cung ng mt chng loi sn phm y v/hay ang phn u chim lnh phn ln th trng hay m rng th trng, thng c chng loi hng ho rng. H t lo lng hn khi c nhng mt hng ca h khng sinh li. Cn nhng cng ty quan tm trc ht n ht n tnh sinh li cao ca doanh nghip th thng c chng loi hng ho sinh li hp. Cng vi s pht trin ca thi gian th chng loi hng ho thng c m rng ra. Cng ty c th pht trin chng loi hng ho bng hai cch: pht trin v b sung. Quyt nh pht trin chng loi hng ho Pht trin hng xung di. Nhiu cng ty lc u chim lnh phn pha trn ca th trng ri sau m rng chng loi sn phm ca mnh chim lnh c nhng phn di. Vic pht trin xung pha di c vai tr km hm i th cnh tranh tin cng hay xm nhp vo nhng phn th trng ang pht trin nhanh nht. Pht trin hng ln trn . Nhng cng ty ang hot ng nhng phn di ca th trng c th mun xm nhp vo nhng phn ln pha trn. H c th b hp dn bi nhng nhp tng trng cao hn ca nhng phn bn trn ca th trng hay kh nng sinh li ca cao hn ca chng. Cng c th cng ty ch mun xc lp v tr ca mnh nh l mt nh cung ng y Quyt nh pht trin hng ln trn c th l mo him. Nhng i th cnh tranh pha trn khng nhng chim lnh chc chn v tr ca mnh m cn c th chuyn sang phn cng bng cch thm nhp vo nhng phn pha di ca th trng. Nhng ngi mua tim n li khng tin rng cng ty mi c th sn xut ra nhng mt hng c cht lng cao.V cui cng nhng nhn vin bn hng, nhng ngi phn phi li khng c kh nng v kin thc phc v phn trn ca th trng. Pht trin theo hai hng. Mt cng ty ang hot ng phn gia ca th trng c th quyt nh pht trin hng ho ca mnh ng thi theo c hai hng ln trn v xung di. Quyt nh b sung chng loi sn phm: Vic m rng chng loi sn phm hng ho c th thc hin b sung nhng hng ho mi trong khun kh hin c. Nguyn nhn dn n cn b sung chng loi hng c th l do mong mun thu thm li nhun, mun tn dng c nng sut sn xut d tha, mu tnh tho mn nhng nh doanh nghip khi h phn nn v nhng ch trng trong chng loi hng ho hin c, mu tnh tr thnh cng ty ch cht vi y chng loi, mun xo b nhng ch trng khng c i th cnh tranh. Vic b sung cc hng ho qu mc s lm gim li nhun, bi v cc mt hng bt u cn tr vic tiu th cc sn phm ca nhau, cn ngi tiu dng th lng tng. V vy khi sn xut cc sn phm mi cng ty phi nm chc rng sn phm mi phi khc hn nhng sn phm sn xut. Danh mc sn phm l tp hp cc chng loi sn phm v cc n v sn phm c th do mt ngi bn cho hng cho ngi mua. Danh mc hng ho c phn nh qua b rng, mc phong ph, b su v mc hi ho ca n. B rng ca danh mc sn phm l tng s cc nhm chng loi hng ho. Mc phong ph ca danh mc sn phm l tng s nhng mt hng thnh phn ca n. B su ca danh mc sn phm l tng s cc n v sn phm c th c cho bn trong tng mt hng ring ca mt chng loi sn phm. Mc hi ho ca danh mc sn phm phn nh mc gn gi ca sn phm thuc cc nhm, chng loi khc nhau xt theo gc mc ch s dng cui cng hoc yu cu v tnh cht sn xut, cc knh phn phi hay mt tiu chun no . Bn thng s c trng cho danh mc sn phm m ra cho doanh nghip bn phng thc m rng hot ng ca mnh. Doanh nghip c th m rng danh mc hng ho bng cch b sung thm chng loi hng ho mi; c th lm tng mc phong ph ca nhng nhm chng loi hng ho c, a cng ty tin dn ln v tr ca cng ty c chng loi hng ho y ; c th a ra phng n cho tng mt hng sn c tc l pht trin b su ca danh mc hng ho; cui cng l tu theo cng ty c mun ginh c uy tn vng chc trn mt lnh vc no hay l mun hot ng trn nhiu lnh vc, cng ty c th phn u theo hng tng hay gim mc hi ho gia cc mt hng thuc cc nhm chng loi khc nhau. Nh vy chng ta thy rng chin lc sn phm l mt hot ng nhiu chiu, phc tp i hi phi thng qua cc quyt nh v nhng c im c th ca danh mc hng ho, chng loi hng ho, vic s dng tn nhn hiu, bao gi v dch v. Nhng quyt nh ny c thng qua khng ch trn c s nhng hiu bit v khch hng v nhng quan im ca i th cnh tranh, m cn phi thng xuyn quan tm ngy cng nhiu n kin ca x hi v cc o lut c nh hng n lnh vc sn xut hng ho. 2.6. Thit k v Marketing v sn phm mi. Theo quan im Marketing sn phm c th l nhn sn phm mi v nguyn tc, sn phm mi ci tin t cc sn phm hin c hoc nhng nhn hiu mi do kt qu nghin cu,thit k th nghim ca cng ty. Nhng du hiu quan trng nht khng nh sn phm mi hay khng l s tha nhn ca khch hng. Trong iu kin nay i hi cc doanh nghip phi thng xuyn a ra th trng nhng sn phm mi, ng thi phi bit cch qun l sn xut chng trong iu kin th hiu lun thay i, nhng bin i cng ngh v tnh hnh cnh tranh. Trong sut thi gian tn ti mi sn phm hng ho u tri qua cc giai on: giai on tung ra th trng, giai on tng trng, giai on chn mui v giai on suy thoi. Do nhng thay i ca mi trng bn ngoi nh: khoa hc cng ngh, tnh hnh cnh tranh, cng ty khng ch da vo hng ho hin. Ngi tiu dng mong mun v ch i s dng nhng sn phm mi v hon ho. Cc i th cnh tranh th n lc ti a cung cp cho ngi tiu dng nhng sn phm mi . V th mi cng ty phi c chng trnh a ra sn phm mi ca mnh. Cng ty c th c c sn phm mi bng hai cch. Mt l, c th kim ngoi, tc l mua ton b ca cng ty no mua bng sng ch hoc giy php sn xut hng ho ca ngi khc. Th hai l t thnh lp mt b phn t nghin cu v thit k. Trong phn ny chng ta ch cp n vn thit k sn phm mi.Thit k v cung ng sn phm mi l mt vic lm cn thit nhng cng rt mo him v chng c th tht bi do nhng nguyn nhn khc nhau. V vy hn ch bt cc ri ro cc chuyn gia- nhng ngi sng to ra sn phm mi phi tun th nghim ngt cc bc trong qu trnh a ra sn phm mi. H cn phi nghin cu k cc giai on trong qu trnh to ra sn phm mi. Qu trnh ny bao gm cc giai on: hnh thnh tng, la chn tng, son tho d n v kim tra, son tho chin lc Marketing , phn tch kh nng sn xut v tiu th, thit k sn phm, th nghim trong iu kin th trng, trin khai sn xut i tr. Tm li vic a sn phm mi ra th trng l i hi tt yu ca s ny sinh nhu cu. Vic th nghim sn phm mi c th tht bi. Mc ri ro cao, lin quan n vic i mi, rt ln nhng li ch vt cht gn lin vi n cng rt ln. S m bo thnh cng cho hot ng i mi l vic xy dng mt c cu t chc lnh mnh nghin cu nhng tng v hng ho mi, tin hnh nghin cu nghim tc v thng qua nhng quyt nh c cn c cho tng giai on sng to ra sn phm mi.3. Chin lc gi c3.1. Chin lc gi v ni dung. Chin lc v gi l bao gm tt c cc quyt nh v gi m nh qun tr phi son tho v t chc t c mc tiu m doanh nghip theo ui. N cha ng nhiu vn hn l xc nh mc gi. Chin lc mc gi bao gm nhng ni dung c bn : Nm bt v xc nh mt cch chnh xc mc nh hng ca cc nhn t tc ng n cc quyt nh v gi. Xc nh mc gi bn, gi cho hng, gi chit khu, gi sn phm mi, khung gi, gi gii hn thi hn thanh ton. l vic xc nh mc gi c th cho tng mt hng, tng kiu knh phn phi, thi gian v a im tiu th, phng thc thanh ton. Ra quyt nh thay i gi bao gm cc quyt nh iu chnh v thay i gi theo mi trng kinh doanh lun bin i. La chn nhng ng x thch hp trc nhng hot ng cnh tranh qua gi ca i th cnh tranh.3.2. Phng php nh gi. Tnh gi theo phng php chi ph bnh qun: y l phng php tnh gi n gin nht l tnh thm mt khon tng vo gi thnh ca hng ho. Phng php ny vn c s dng rt ph bin v nhng nguyn nhn sau: th nht l nhng ngi bn bit nhiu v chi ph hn l v nhu cu gn gi vi chi ph ngi bn c th n gin ho cho mnh c vn v gi c. Ngi s khng phi lun iu chnh gi theo bin ng ca nhu cu; th hai l nu phng php ny c tt c cc cng ty s dng th gi ca h chc chn s khng ging nhau, cho nn s cnh tranh gi c s ch cn mc ti thiu; th ba l nhiu ngi cho rng phng php tnh chi ph bnh qun cng li cng bng hn c i vi ngi mua v ngi bn. Khi nhu cu cao ngi bn khng o p ngi mua v ng thi c kh nng thu c nh mc li nhun cng bng trn s vn u t. Tuy nhin phng php ny khng tnh n nhng c im ca nhu cu hin ti v cnh tranh, v vy s khng cho php nh ra gi ti u. Tnh gi da trn c s phn tch iu kin ho vn v m bo li nhun mc tiu. Mt trong nhng phng php hnh thnh gi c trn c s chi ph l phng php tnh c m bo li nhun mc tiu. Phng php ny i hi cc phng n gi khc nhau, nh hng ca chng i vi khi lng tiu th cn thit vt qua mc ho vn v thu c li nhun mc tiu, cng nh phn tch xc xut t c tt c nhng iu vi tng mc gi hng ho c th. Xc nh gi trn c s gi tr cm nhn. Doanh nghip nh gi ca sn phm cn c vo cm nhn ca ngi mua ch khng phi cn c vo chi ph sn xut ra sn phm. Khi s dng phng php ny cng ty phi pht hin nhng nim gi tr no c trong thc ca ngi tiu dng v hng ho ca i th cnh tranh. i khi c th t cu hi ngi mua sn sng chi tiu nhiu tin th no cho mi mc li ch km theo hng bn. Nu cng ty t gi hng ho qu cao so vi gi tr cm nhn ca khch hng th hng ho ca cng ty s tiu th chm trn th trng. Ngc li nu cng ty nh gi qu thp hng ho ca mnh so vi gi tr cm nhn ca khch hng th hng ho ca cng ty s bn chy trn th trng nhng em v cho cng ty li nhun t hn mc ng l c th t c vi mc gi nng cao hn ngang vi mc gi tr ca chng trong nim ca ngi mua. Nhng vic xc nh gi tr cm nhn ca ngi tiu dng v hng ho l khng phi d dng v gi tr cm nhn ny cn khc nhau i vi mi ngi ph thuc vo tng yu t. Do vy doanh nghip phi thc hin tt hot ng ca h thng Marketing mix va tm hiu, xc nh gi tr cm nhn ca khch hng ng thi cng tc ng n s cm nhn ny. Xc nh gi c ca hng ho cn c vo mc gi hin hnh. Khi xc nh gi c da vo mc hin hnh ch yu cng ty da vo gi ca i th cnh tranh v t quan tm n cc ch tiu chi ph hay nhu cu. Cng ty c th nh gi thp hoc cao hn gi ca i th cnh tranh chnh. Phng php hnh thnh gi trn c s mc gi hin hnh c p dng kh ph bin trong trng hp kh nh lng c tnh co gin ca cung cu. Nguyn nhn l cng ty cho rng mc gi hin hnh l s th hin quyt nh sngd sut ca tp th ca ngnh. Ngoi ra h cn cho rng ly gi theo gi hin hnh c ngha l duy tr trng thi cn bng bnh thng trong ngnh. Xc nh gi trn c s u thu kn. Phng thc hnh thnh gi cnh tranh c p dng trong nhng trng hp cc cng ty ang ginh nhau nhn u thu trong qu trnh u thu. Trong nhng tnh hung nh vy cng ty xut pht t nhng d kin gi cho hng ca i th cnh tranh ch khng phi t mi tng quan gi c v cc ch tiu chi ph hay nhu cu. Cng ty mun ginh c hp ng th cn t gi thp hn gi ca cc cng ty khc. Nhng gi khng th thp hn gi thnh, nu khng cng ty s chuc ly tht bi v mt ti chnh.3.3. Cc chin lc v gi . Xc nh gi cho sn phm mi . Xc nh gi cho sn phm mi thc s: khi cng ty tung ra th trng mt sn phm mi c bng sng ch khi xc nh gi c cho n c th chn hoc l chin lc ht phn ngon hoc l chin lc bm chc th trng. Chin lc ht phn ngon l chin lc m khi tung sn phm mi ra th trng cng ty thng t cho sn phm mi mc gi cao m ch c mt phn th trng chp nhn c, sau khi ln sng tiu th sn phm bt u chm li cng ty bt u gim gi thu ht lp khch hng tip sau chu c gi mi. Ngc li mt s cng ty li xc nh cho sn phm mi ca mnh mt mc gi tng i thp vi hy vng thu ht c nhiu ngi mua v ginh c th phn ln thng qua chin lc bm chc th trng. Vic xc nh gi thp s c thun li trong nhng iu kin sau: th trng rt nhy cm v gi v gi thp s gp phn m rng th trng; khi tng khi lng sn xut cc chi ph v sn xut cng nh phn phi sn phm s gim; gi h khng hp dn i vi nhng i th cnh tranh hin c v tim n. Xc nh gi cho sn phm mi - nhi li. Cng ty d nh a ra sn phm mi - nhi li s vp phi nhiu kh khn trong vic xc nh v tr ca n theo cc ch tiu cht lng v gi c. do vy cng ty phi nghin cu quy m hay m hnh tng trng ca th trng vi tng i th cnh tranh v tng v tr xc nh gi c cho sn phm ca mnh thng qua biu sau y:

Gi Cao Trung bnh Thp1. Chin lc ph gi hoa hng2. Chin lc xm nhp su vo th trng3. Chin lc gi tr cao4.Chin lc gi cao5.Chin lc mc trung bnh6. Chin lc cht lng tt7.Chin lc v vt8. Chin lc ho nhong b ngoi9. Chin lc gi tr thp CaoTrung bnhThpCht lng sn phmChn phng php chin lc Marketing v cc ch tiu gi c v cht lng

Xc nh gi cho danh mc hng ho. Quan im hnh thnh gi c thay i nu hng ho l mt phn ca danh mc hng ho. Trong trng hp ny cng ty c gng xy dng mt h thng gi m bo thu li nhun ti a cho ton b danh mc hng ho. Vic tnh gi khng n gin, v nhng mt hng khc nhau c lin quan vi nhau theo gc nhu cu v chi ph v gp phi nhng mc cnh trnh khc nhau. Vic xc nh gi trong trng hp ny c th xy ra bn tnh hung: Xc nh gi cho chng loi hng ho. Trng hp ny l do cng ty thng tung ra th trng khng ch mt hng ho ring bit m c mt chng loi hng ho v doanh nghip phi xc nh khung gi r rng v khong cch v gi gia cc sn phm k nhau. Xc nh gi cho hng ho ph thm. Nhiu cng ty,cng cc sn phm hng ho chnh, cn cho bn cc sn phm hng ho ph thm hay b tr. Nhng vic xc nh gi cho hng ho ph thm ny l mt vn phc tp. Xc nh gi cho nhng ph tng bt buc. Trong mt s ngnh cng nghip ngi ta sn xut ci gi l ph tng bt buc, tc l nhng th s dng vi nhng hng ho chnh(v d nh li dao bo, phim nh). Nhng nh sn xut thng nh gi thp cho nhng sn phm chnh(bn dao co, my nh) nhng li nh gi cao i vi nhng ph tng bt buc. Xc nh gi cho nhng sn phm ph ca sn xut. Khi sn xut cc sn phm thng km theo nhng sn phm ph. Nhng sn phm ph khng c gi tr,nhng vt b n th phi tn khng t tin, nn tt c nhng iu u nh hng n mc gi ca hng ho chnh. Ngi sn xut lun tm kim th trng cho nhng sn phm ph v thng sn sng bn chung vi gi bt k nu n b p c chi ph vn chuyn v bo qun. iu ny cho php gim gi sn phm chnh lmc cho n c kh nng cnh tranh hn. Cc chin lc iu chnh gi c bn. nh gi hai phn: cc doanh nghip dich v(in thoi, khu gii tr) thng s dng cch nh gi hai phn. Mt phn cho mc gi chuyn quyn s dng hng ho mc ti thiu, phn th hai ca gi l phn tr cho nhng tiu dng vt qu mc ti thiu. nh gi trn gi: vi cch nh gi ny, thay v vic bn nhng sn phm ring l, ngi bn s tp hp nhng sn phm thnh b hoc trn gi theo nguyn tc gi c gi lun nh hn tng s tin mua hng theo phng thc ring r. nh gi theo nguyn tc a l: l cch thc m doanhnghip nh gi bn sn phm ca mnh theo nguyn tc a l. H c th la chn mt trong cc cch nh gi l: xc nh gi FOB hay gi CIF; xc nh gi thng nht bao gm c chi ph vn chuyn; hoc p dng gi bn cho tng khu vc. Chit gi v bt gi. Chit gi cho s lng mua ln: l vic gim gi cho nhng ngi mua vi khi lng mua ln trong mt thi gian nht nh. Loi chit khu ny khuyn khch ngi mua gia tng khi lng hng ho v tp trung mua nhiu ln vo mt ngi bn. Chit khu chc nng (chit khu thng mi): l chit gi ngi sn xut p dng cho cc thnh vin trong knh phn phi. Phn chit gi ny phi bao gm hai b phn: chi ph m cc thnh vin trong knh phn phi phi b ra tin hnh cc hot ng phn phi hng ho theo chc nng ca h v li tho ng cho nhng n lc v gnh chu ri ro ca nhng thnh vin trong knh. Chit khu thi v: l vic gim gi cho nhng khch hng mua hng ho v dch v tri v. Loi chit khu ny cho php ngi sn xut duy tr mc bn hng trong sut c nm. Chit gi khuyn khch thanh ton bng tin mt v thanh ton nhanh: l vic gim gi cho nhng khch hng thanh ton nhanh bng tin mt v thanh ton nhanh cho cc ho n mua hng. Mc ch ca chit gi ny l khuyn khch khch hng thanh ton nhanh, gim chi ph thu hi n v n kh i ngi mua. Bt gi: l vic gim gi bn so vi biu gi quy nh. N c p dng trong trng hp nh bn li hng c mua hng mi, bt gi gii phng hng chm lun chuyn, thng cho cc i l tham gia vo cc chng trnh h tr tiu th nh gi khuyn mi nh gi khuyn mi l hnh thc iu chnh gi tm thi (thc hin trong thi gian nht nh) nhm h tr cc hot ng xc tin bn. C mt s hnh thc xc tin bn ph bin nh sau: nh gi l li ko khch hng. nh gi cho nhng t bn hng c bit. Gi tr gp: thc cht l hnh thc ti tr ti chnh cho khch hng vi li sut thp. Bn hng theo phiu mua hng: gim gi cho nhng khch hng c phiu mua hng. Chit gi v tm l: lc u a gi bn cao sau a gi bn thp. nh gi phn bit Cc doanh nghip c th iu chnh mc gi c bn ph hp cho vi nhng iu kin khc bit ca khch hng, ca sn phm hoc ca cc yu t khc ch khng phi l chi ph. Khi p dng mc gi phn bit doanh nghip s p dng nhng mc gi khc nhau cho tng khch hng i vi cng mt loi sn phm. Mt s hnh thc gi phn bit: nh gi theo khch hng. nh gi theo a im. nh gi theo hnh nh. nh gi lc cao im, lc thp im. Thay i gi Trong nhiu trng hp do bin i ca mi trng kinh doanh, cc doanh nghip buc thay i gi cu mnh, ngha l phi ch ng thay i ngay c mc gi c bn. Ch ng ct gim gi: Cc doanh nghip buc phi ct gim gi ca mnh khi phi i mt vi nhng tnh hung sau: d tha nng lc sn xut, t phn th trng gim st, khng ch th trng bng cch bn h gi. Ch ng tng gi: C nhiu trng hp doanh nghip ch ng tng gi. Tuy phi i mt vi nhng ri ro ca vic tng gi, song thnh cng n s em li cho doanh nghip s n nh hoc gia tng li nhun. Cc tnh hung dn n vic ch ng tng gi ca cc doanh nghip l do lm pht chi phi, do cu tng qu mc so vi cung. i ph li vi vic thay i ca gi ca i th cnh tranh(lc chn cc phn ng v gi cnh tranh). i ph vi vic thay i gi ca i phng, trc khi phn ng doanh nghip cn phi xem xt cc vn : ti sao i th cnh tranh li i gi, i th cnh tranh d nh thay i gi tm thi hay lu di, hu qu g xy n vi li nhun v th phn ca doanh nghip nu nh doanh nghip khng i ph, c nhng cch i ph no doanh nghip c th p dng, phn ng ca i th cnh tranh tip theo l g. Sau tu thuc vo tng hon cnh m doanh nghip c th la chn mt s phng php sau: gim gi bn sn phm vi gi thp hn i th cnh tranh( ch p dng khi doanh nghip c nng lc ti chnh v khng vi phm php lut); gi nguyn gi thc y cc hot ng Marketing-mix gi khch hng nh: y mnh qung co, khuyn mi;nng gi cng vi ci tin cht lng, mu m sn phm, vy hm hnh nh ca doanh nghip cnh tranh, phng n ny ch t ra hiu qu khi khch hng t nhy cm v gi v a thch sn phm c cht lng cao.3.4. Chin lc phn phi sn phm Mt trong nhng chin lc ca Marketing l phn phi sn phm, hot ng ny gii quyt vn hng ho c a nh th no n ngi tiu dng. Cc quan im v phn phi thng phc tp v c nh hng trc tip n tt c cc hot ng khc trong Marketing. Hin nay, ngy cng c nhiu donh nghip quan tm n phn phi nh l mt bin s Marketing to nn li th cnh tranh di hn cho doanh nghip trn th trng. Cc doanh nghip t chc v hot ng phn phi thng qua cc knh phn phi. Nhng vn quan trng cn tm hiu y l bn cht ca cc knh phn phi, nhng vn doanh nghip gp phi khi vn hnh knh phn phi, cc quyt nh phn phi ng vai tr nh th no trong trong vic tho mn nhu cu ca khch hng. Cui cng s cp vn c bn bn bun bn l trong knh phn phi. Knh phn phi v tm quan trng ca kn phn phi Knh phn phi l mt tp hp cc doanh nghip v c nhn c lp v ph thuc ln nhau, tham gia vo qu trnh a hng ho t nh sn xut n ngi tiu dng. Ni cch khc, y l mt nhm t chc v c nhn thc hin hot ng lm cho sn phm hoc dch v sn sng ngi tiu dng hoc ngi s dng cng nghip c th mua v s dng. C nhiu loi trung gian tham gia vo knh phn phi thc hin cc chc nng khc nhau. C mt s trung gian thng mi ch yu: nh bn bun l nhng trung gian bn hng v dch v cho cc trung gian khc,cho nh bn l hoc nhng nh s dng cng nghip; nh bn l l nhng trung gian bn hng ho v dch v cho ngi mua cui cng; i l mi gii l nhng nh trung gian c quyn hnh ng hp php thay mt cho nh sn xut; nh phn phi l nhng trung gian thc hin cc chc nng phn phi trn th trng cng nghip i khi ngi ta cng dng ch nh bn bun. Vai tr chnh ca cc trung gian thng mi l lm cho cung v cu ph hp mt cch trt t v c hiu qu. Do quan h tip xc, kinh nghim, vic chuyn mn ho, v quy m hot ng m ngi trung gian s em li nhiu li ch hn cho nh sn xut hn l h t lm ly. Trong mt s trng hp nh sn xut c th trc tip phn phi sn phm nhng phn ln sn phm cn phi phn phi qua nhiu trung gian thng mi theo nguyn tc chuyn mn ho v phn cng lao ng x hi. Knh phn phi l con ng m hng ho c lu thng t nh sn xut n ngi tiu dng. Nh c mng li knh phn phi m khc phc c s khc bit v thi gian, a im v quyn s hu ca ngi sn xut vi nhng ngi tiu dng cc hng ho v dch v. Cu trc knh phn phi Cc t chc v c nhn tham gia knh phn phi vi cch thc lin kt khc nhau hnh thnh nn cu trc knh khc nhau. Cu trc knh phn phi c xc nh qua chiu di v chiu rng ca h thng knh. Chiu di ca knh phn phi Chiu di ca knh phn phi trc ht xc nh bng s cp trung gian c mt trong knh. Mt knh phn phi c gi l knh di nu c nhiu cp trung gian trong knh. B rng ca knh t c s bao ph th trng tt nht mi doanh nghip cn phi quyt nh s lng mi trung gian cc cp phn phi. Doanh nghip phi la chn nhiu phng thc phn phi khc nhau m mi phng thc c s lng trung gian thng mi khc nhau. C ba phng thc phn phi sn phm: phn phi rng ri, phn phi duy nht, phn phi chn lc. Cc quyt nh phn phi sn phm X l n t hng: vic phn phi sn phm bt u vi mt n t hng. B phn x l n t hng phi thc hin cc cng vic cng nhanh cng tt. H phi nhanh chng kim tra khch hng, c bit l kh nng thanh ton ca khch hng. Cc n lp cng nhanh cng tt gi ti cc b phn khc nhau. Cc th tc giao hng cho khch hng kp thi. Nhiu cng ty s dng cc cng c thng tin tin tin thc hin nhanh nht quy trnh x l n t hng. Quyt nh v kho bi d tr: doanh nghip phi quyt nh s lng nhng a im kho bi, quyt nh xy kho ring hay thu kho bi cng cng, doanh nghip s dng cc kho bo qun lu di hay cc kho trung chuyn. Quyt nh khi lng hng ho d tr trong kho Quyt nh v vn ti3.5. Cc quyt nh xc tin hn hp Khi qut v xc tin hn hp Hot ng xc tin hn hp l truyn tin v sn phm v doanh nghip ti khch hng thuyt phc mua. V vy, c th gi y l cc hot ng truyn thng Marketing. Nhng doanh nghip hin i thng t chc iu hnh mt h thng xc tin hn hp phc tp. Mt s dng ch yu m cc cng ty thng s dng trong cc chin lc xc tin hn hp l: qung co, xc tin bn(khuyn mi), tuyn truyn(quan h vi cng chng), bn hng c nhn, Marketing trc tip. Trong mi loi trn li bao gm mt tp hp cc cng c chuyn bit thc hin hot ng truyn thng Marketing thch hp trong nhng th trng c th i vi hng ho c th, v d nh qung co c bit, chin dch qung co, trin lm, hi ch, catalog, pano p phch, qa tng, phiu d x s

Nhng cng c xc tin hn hp ch yu

Qung coKhuyn miQuan h vi cng chngBn hng c nhnMarketing trc tip

Bo ch v truyn thanh truyn hnhThi, tr chi, x sHp boTrnh din bn hngCatalog

Bao b bn ngoiThng, qu tngNi chuynHi ngh bn hngMarketing qua in thoi

Phim nhMu cho hngHi thoChng trnh khen thngMua bn qua my tnh

Phim nhSch mng vt gpp phch v t riSch nin gimPano,bng hiuTrng by ti ca hngT liu nghe nhnBiu tng v logoHi ch vtrin lm thng miTrng by, trnh dinPhiu thngGim giTi tr li sut thpTip khchPhiu mua hngBn km c gim giBo trT thinTuyn truynQuan h vi cng ngVn ng hnh langTp ch ca doanh nghipT chc ccs kinMu chohngHi trv trin lm thngmiMua bnqua vtuyntruyn hnh

H thng truyn thng Marketing ca doanh nghip l mt h thng cht ch trong s dng phi hp hi ho cc cng c truyn thng thch hp vi iu kin ca doanh nghip tng thi k. H thng truyn thng l mt hot ng rt phc tp. doanh nghip c th qua cc t chc chuyn mn ho thc hin cc hot ng truyn thng, son tho cc ni dung cng c, thu cc chuyn gia Marketing thit k cc chng trnh xc tin bn hoc trin lm hi tr. tng cng hiu qu truyn thng khng phi ch tng d lun x hi to, to dng hnh nh ca doanh nghip, hun luyn i ng nhn vin bn hng bit c x v nim n trong giao tip m cn phi duy tr tt mi lin h vi ngi trung gian, ngig tiu dng v ngi s dng cng nghip v cng chng ca doanh nghip. Nhng ngi tiu dng thng truyn ming di nhng dng tin n. ng thi qua cc nhm ngi tiu dng m hnh thnh cc thng tin ngc chiu vi doanh nghip. Cc yu t nh hng n vic la chn phi hp xc tin Cn c vo bn cht ca cc phng tin truyn thng v mc tiu ca doanh nghip xc nh xc tin hn hp hp l. V d nh nhng doanh nghip a ra mc tiu cho hot ng truyn thng( gii thiu sn phm, dch v, m rng th trng, tng cng uy tn, th v lc ca doanh nghip) i vi cng chng hoc doanh nghip li hot ng trn mt (mt s on) c nhiu i th cnh tranh th c th tin hnh cc chng trnh truyn thng phi hp. Doanh nghip c th phi hp nhiu cng c xc tin nhiu, nhiu thng ip v nhiu cng c tc ng ti ngi nhn ng thi hoc xen k nhm to ra kh nng rng ln tip cn th trng v truyn tin ti th trng mc tiu. Ngoi ra doanh nghip cn xc nh hn hp xc tin da vo phn tch nhiu yu t t th trng v mi trng Marketing khc c th l: kiu hng ho/ th trng, chin lc y, chin lc ko, chin lc y, cc trng thi sn sng mua ca khch hng. Nhng quyt nh lin quan n tng cng c xc tin hn hp Qung co: Qung co l mt kiu truyn thng c tnh i chng, mang tnh x hi cao. N yu cu hng ho phi hp php v c mi ngi chp nhn. Qung co l mt phng tin c tnh thuyt phc cao, to c hi cho ngi nhn tin so snh vi cc i th cnh tranh lm tng thm sc thuyt phc vi khch hng mc tiu. Vi phng tin qung co a dng, phong ph, phng tin qung co ph cp v tin li, qung co th v lc ca doanh nghip mt cch trc din v c hiu qu. Qung co khng phi l s giao tip trc tip ca doanh nghip vi khch hng n ch l hnh thc thng tin mt chiu: truyn tin v doanh nghip, sn phm doanh nghip ti khch hng m thi. Do vy qung co c tht to ra hnh nh cho hng ho, nh v n trong ngi tiu dng. Song cng c th s dng qung co kch thch tiu th nhanh, ng thi thu ht thm khch hng phn tn v khng gian vi chi ph hiu qu cho mi ln xc tin qung co. Cc quyt nh qung co: cn c vo mc tiu qung co nh: tng s lng hng ho tiu th trn th trng truyn thng, m ra th trng mi, gii thiu sn phm mi, xy dng v cng c uy tn cng nh nhn hiu ca hang ho, cc mc qung co c th xp loi tu theo mun l thng tin thuyt phc hay nhc nh. Ni dung ca qung co phi ni ln nhng iu ng mong c v th v v sn phm. N cng cn ni ln nhng kha cnh c o v khc bit so vi sn phm khc. Doanh nghip cn phn tch tnh cht trn trong ni dung thng ip qung co ca mnh. Phng tin qung co: Doanh nghip c th s dng nhiu phng tin qung co khc nhau nh bo, tp ch, i, ti vi, ngoi ra doanh nghip cn c th qung co qua catolog, qua th, qua truyn ming, bao b, telemarketing, computermarketingMi phng tin u c nhng li th v hn ch nht nh v vy doanh nghip cn xem xt k trc khi quyt nh phng tin s dng trong qung co ca mnh. Xc tin bn(khuyn mi) Xc tin bn l nhm cng c truyn thng s dng hn hp cc cng c c ng, kch thch khch hng nhm tng nhanh nhu cu v sn phm, ti ch tc th. Xc tin bn hng cn gi l khuyn mi c tc ng trc tip v tch cc n vic tng nhanh doanh s bng nhng li ch vt cht b sung cho ngi mua thc cht y l cng c kch thch thc y cc khu: cung ng phn phi v tiu dng i vi mt hoc mt nhm hng ho ca doanh nghip. Nhim v i vi xc tin bn hng l: i vi ngi tiu dng th khuyn khch h tiu dng nhiu hn, mua vi s lng ln v m ra khch hng mi; i vi cc thnh vin trung gian khuyn khch cc thnh vin ny tng cng hot ng phn phi hn, y mnh cc hot ng mua bn, cng c v m rng knh phn phi lin tc, nhm m rng tiu dng cho sn phm, Phng tin xc tin bn. C th phn chia hot ng xc tin bn thnh nhng nhm tu thuc vo ni dung v hot ng xc tin bn hng khc nhau. C cc nhm cng c : Nhm cng c to nn li ch trc tip thc y ngi tiu dng bao gm hng mu, phiu th , gi hng chung, qu tng Nhm cng c thc y hot ng trung gian trong knh phn phi bao gm ti tr v mt ti chnh khi mua hng(l khon tin c gim khi mua hng ca doanh nghip trong mt thi gian nht nh), hng min ph(l nhng l hng tng cho cc nh bun khi h mua hng ti mt khi lng no ) cng c th dng tin mt hay qu tng cho cc nh phn phi hoc lc lng bn hng ca doanh nghip h y mnh tiu th. Hi ngh khch hng,hi tr v trin lm thng mi, cc doanh nghip thng t chc cc hi ngh, hi tho khch hng gip cho doanh nghip tip cn khch hng v cng chng, tm hiu cn k hn nhu cu ca h ng thi thu thp thng tin phn hi; hi tr trin lm nhm gii thiu doanh nghip, sn phm ca doanh nghip vi khch hng v cng chng, duy tr s c mt uy tn ca doanh nghip trn th trng to lng tin cho cng chng. Trng by hng ho ti ni bn, s dng cc ca hng v gii thiu sn phm . Cc cuc thi v cc tr chi. Nhng hot ng ny to c hi cho cc khch hng nhn c mt khon li ch vt cht t s may ri ca cc tr chi lm tng thm s hp dn v thu ht s hng ng ca nhiu ngi. Cc tr chi c thng va mang tnh cht gii tr va mang li li ch cho ngi tham gia. Tuyn truyn( m rng quan h vi cng chng) Tuyn truyn l vic s dng nhng phng tin truyn thng i chng truyn tin khng mt tin v sn phm hng ho, dch v v v chnh doanh nghip ti khch hng hin ti v tim nng nhm t c mc tiu c th ca doanh nghip. Tuyn truyn l mt b phn cu thnh ca nn khi nim rng l hot ng t chc d lun x hi v d lun th trng. Hot ng d lun x hi c mt s nhim v, trong c nhim v bo m cho doanh nghip c danh ting tt, x l cc tin n, cc hnh nh bt li lan trn ra ngoi. Tuyn truyn c tc ng su sc n mc hiu bit ca x hi, c kh nng thuyt phc ngi mua ln, v t tn km nhiu hn so vi hot ng qung co. Ni dung tuyn truyn bao gm : tuyn truyn cho sn phm, tuyn truyn hp tc, vn ng hnh lang, tuyn truyn v x l nhng v vic bt li. Nhng quyt nh c bn v tuyn truyn: xc nh mc tiu, thit k thng ip v chn cng c tuyn truyn, thc hin tuyn truyn,nh gi kt qu tuyn truyn Bn hng c nhn Bn hng c nhn l cng c hiu qu nht giai on hnh thnh s a thch v nim tin ca khch hng v giai on ra quyt nh mua trong qu trnh mua hng. Bn hng c nhn i hi s giao tip ca hai hay nhiu ngi. Hai bn c th nghin cu trc tip nhu cu v c im ca nhau, ng thi c s linh hot trong giao tip cho ph hp. Bn hng trc tip hnh thnh nn nhiu mi quan h phong ph v a dng, t quan h mua hng thng thng n quan h thn mt, thu chung gn gi gia doanh nghip v khch hng m doanh nghip thit lp theo quan im Marketing. Vic bn hng trc tip khuyn khch ngi mua p ng li, th hin thng tin phn hi cho ngi bn v ngi bn trc tip giao dch, hnh thnh nn c ch thun li, ring bit ngi mua cung cp thng tin ngc chiu v c phn ng p li. Tham gia vo bn hng ca doanh nghip gm rt nhiu ngi trong doanh nghip nh ngi nhn n t hng, ngi bn hng trc tip Nhiu doanh nghip duy tr lc lng bn hng rt ng o. Lc lng ny cn phi c t chc v qun l mt cch khoa hc. Qu trnh bn hng bao gm nhng khu sau: thm d v nh gi, tin tip xc, tip xc, gii thiu v chng minh, x l nhng t chi, kt thc, theo di. Marketing trc tip Marketing trc tip c gng kt hp c ba yu t qung co, xc tin bn, bn hng c nhn i n bn hng trc tip khng qua trung gian. N l mt h thng cc tng tc Marketing c s dng mt hay nhiu phng tin qung co tc ng n mt phn ng p li ca khch hang hay mt giao dch ti a im bt k no. Marketing trc tip s dng cc phng tin qung co trc tip bn hng v tm hiu mt khch hng c th no c nhp vo c s d liu khch hng nhm thit lp mi quan h thng xuyn v y vi khch hng. Nhng cng c ca Marketing trc tip l: Marketing bng catalog, bng th trc tip, qua in thoi, trn truyn hnh, trn truyn thanh tp ch v bo, computermarketing. Cc quyt nh Marketing trc tip: xc nh mc tiu, xc nh khch hng mc tiu, la chn chin lc cho hng, th nghim cc yu t Marketing trc tip, nh gi kt qu ca chin dch Marketing.

CHNG IITHC TRNG V TNH HNH KINH DOANH V HOT NG MARKETING TI CNG TY THIT B V PHT TRIN CHT LNG

I. TNG QUAN V CNG TY1. Lch s hnh thnh v pht trin Gii thiu v tp on ESAB Hng ESAB c thnh lp ti Thu in t 1904 bi ng Oscar Kjellberg Ngi pht minh ra que hn c v bc. T cho n nay ESAB khng ch l hng lu nm, kinh nghim nht m cn pht trin thnh mt tp on dn u v nhiu mt trong lnh vc hn/ ct kim loi. Hu ht nhng ngi lm vic trong ngnh hn hay c s dng hn u bit n nhn hiu vt liu hn ESAB OK ( ch vit tt tn vinh ng Oscar Kjellber) loi vt liu hn Quc t y , a dng v tin cy nht. Ngy nay tp on ESAB c nh my sn xut thit b v vt liu hn Chu u, Chu M v Chu vi 9000 cng nhn. Cung cp sn phm v cng ngh hn trong hu ht cc ngnh cng nghip: t cng nghip v tr, hng khng, giao thng, ng tu bin - t, ch to my cho n sa cha nh l xng. Khch hng c th tin cy s dng sn phm ca e khng ch nhng h thng my hin i: dn ct CNC (laser, plasma kh/ plasma di nc, tia nc ) my hn laser, my hn / ct plasma, thit b hn chuyn dng t ng, bn t ng M cn nhng dng c nh bo h, tr gip hay ph tng thay thVi ESAB, khch hng c h tr tt nht trong mi cng vic v hn. Qu trnh hnh thnh ca cng ty Nm 1993 vn phng i din ca hng esab bt u hot ng ti vit nam. gii thiu v a sn phm cht lng ca ESAB n khch hng c tt hn cng ty thit b v pht trin cht lng thnh lp ngy 4/11/1998 ( theo giy php s 3802 GP/TLDN ca UBND thnh ph H Ni cp) thay th vn phng i din tr thnh Nh phn phi chnh thc. Tn giao dch Quc t: Equipments and Values Development. Tn vit tt: EVD, Co., Ltd. Tr s chnh: Tng 2 S 10 L Qu n H Ni. in thoi: 04.9714980/9715287/97163430. Fax: 04.9715266/9718615. E-Mail: evn@hn.vnn.vn. Ti khon s: 43101-000992 Chi nhnh ngn hng Nng nghip v pht trin nng thn Thng Long. M s thu: 0100777671-1.2. Chc nng Cng ty thit b v pht trin cht lng EVD hot ng v kinh doanh vi cc chc nng sau: Phn phi cc thit b v vt liu hn/ ct ESAB - Thu in. Phn phi cc thit b v ph tng xe Volvo xy dng Thu in. o to nng cao tay ngh v cp chng ch cho ngi s dng cc thit b hn/ ct. Thc hin cc dch v t vn k thut, gii php k thut trn gi trong lnh vc in ni chung v hn/ ct ni ring. Sn xut v kinh doanh cc thit b in h th, trung th v cao th n 110 kV. Hin nay, cc cng ty in lc ln nh Cng ty in lc H Ni, Cng ty in Lc 3, cc Cng ty xy lp in, Cng ty in lc cc tnh, cc Cng ty TNHH.., v ang s dng cc sn phm cht lng cao do Cng ty sn xut v phn phi. Thc hin xy lp cc cng trnh in va v nh, vi i ng k s v cng nhn lnh ngh.3. S qun l

CNGTY EVD

EVDELECTRICEVDSERVICEESABDIVISIONSVOLVODIVISIONS

Phng k tonPhng k thutPhng xut nhp khuPhng kinh doanh

Chc nng ca tng phng ban. Phng VOLVO DIVISIONS: Chu trch nhim giao dch, mua bn cc thit b v ph tng xe VOLVO. Phn phi cc sn phm xe VOLVO. Gii quyt nhng vn thc mc lin quan n gi c, cht lng, s lng cc thit b v ph tng xe VOLVO. Phng ESAB DIVISIPON: Chu trch nhim giao dch, mua bn cc thit b v vt liu hn/ ct ESAB. Phn phi cc sn phm khi khch hng c nhu cu. Gii quyt nhng vn c lin quan m gi c, s lng, cht lng cc thit b v vt liu hn/ ct ESAB. Phng EVD TRAINING Chu trch nhim o to, nng cao tay ngh v cp chng ch cho ngi s dng cc thit b hn/ ct. Thc hin cc dch v t vn k thut, gii p k thut trn gi trong lnh vc in ni chung v hn/ ct ni ring. Phng EVD ELECTRIC Cung cp cc thit b in. Giao dch mua bn vi nc ngoi cc thit b in khi c n t hng nh l: Tip, Thu in, Ba Lan Phng Bo hnh Dch v: Tin hnh xc tin bn hng. Thc hin xc tin thng mi khch hng k hp ng mua bn trc tip vi hng e v VOLVO Thu in. Qung b cc sn phm ca cng ty thng qua cc khch hng, hi ch Cung cp cc dch v bo hnh, bo dng cc thit b sau bn.II. Tnh hnh hot ng kinh doanh ca cng ty thit b v pht trin cht lng1. Hiu qa s dng vn lu ng Biu1: Bng k khai ti chnh ca cng ty EVD t nm 1999 n 2001.TTTi snNm 1999Nm 2000Nm2001

1Tng ti sn c530823087060004581007556454 646

2Tng ti sn c lu ng525575100056129354207401773184

3Tng ti sn n530823080760004561007556454 646

4Tng ti sn n lu ng495035546350760108966883940580

5Gi tr rng524795217400910967437513

6Vn lu ng555781 00056029354207401773184

7Doanh thu7200000000109158964215771229428

Ngun : Cng ty EVD, phng k tonBiu2Ch tiuNm 1999Nm 2000Nm 2001Nm 2002Nm 2003

Vn lu dng5255781000560293542074017731841037385217418392582410

Doanh thu thun7200000000010911589642157712294282541037490527586437702

S vng quayca vn lu ng (vng / nm)1,3699200941,9481912292,1307366542,4494637551,49986756

Qua biu1 v biu2 ta thy: s vn lu ng v doanh thu thun ca cng ty tng nhanh t nm 1999 n nm 2003. ng thi s vng quay ca vn lu ng ca cng ty tng t nm 1999 n nm 2002 c bit l vo nm 2002 ln ti 2.13 vng/nm. Da trn c im cng ty l mt cng ty hot ng ch yu l bun bn hoc i din trao i cho cc hng ln t trao i vi khch hng v sn phm thit b cng nghip vi gi tri tng i ln ta thy hot ng kinh doanh ca cng ty nhng nm qua l kh tt. Mc d mi i vo hot ng nhng cng ty bc u t c thnh cng, doanh thu thun tng trong giai on 1999-2000 l 37155896642 ng tng 51,6%, giai on t 2000-2001 l 48555639786 tng 44,484%, t 2001-2002 l 9639145477 tc tng 61,11% v nm 2002-2003 l 2176062797 tng 7,88%. Kt qu trn cho thy t nm 1999-2002 doanh thu thun ca doanh nghip khng ngng tng ln nhng c bit l nm 2001-2002 tng 61,11% nhng n nm 2003 doanh thu thun vn tng nhng chm li mc thp 7,88% l do hot ng ca doanh nghip ch da vo cc khch hng quen bit l ch yu. n nm 2004 doanh nghip d kin doanh thu thun l 30000000000 ng ch yu l da vo giao dch vi cc khch hng quen bit v ch ng tm kim nhng khch hng mi tng kh nng hot ng trong thi gian ti.2. Hiu qu kinh doanh ca doanh nghip thy c tnh hnh hot ng kinh doanh ca doanh nghip chng ta i vo phn tch ch tiu doanh thu thun v li nhun ca doanh nghip th hin thng qua bng biu di y:

Bo co kt qu kinh doanh ca doanh nghip t nm 2001 n nm 2003 n v tnh: VNCh tium s200120022003

12345

1. Doanh thu thun1115.771.229.42825.410.374.90527.586.437.702

2. Gi vn hng bn1213.360.506.05821.904.719.05924.299.563.207

3. Chi ph qun l132.222.658.6623.505.655.8463.147.691.551

4. Chi ph ti chnh1424.945.461

5. Li nhun thun t hot ng KD( 20 =11-12-13-14 )20188.064.708987.116.662114.237.483

6. Li khc2117.741.00220.678.98844.952.320

7. L khc22

8. Tng li nhun k ton( 30 = 20+21-22 )30205.805.710998.795.650159.189.803

9. Cc khon iu chnh tng hoc gim li nhun xc nh li nhun chu thu TNDN40

10.Tng li nhun chu thu TNDN( 50 = 30+(-)40)40205.805.710998.795.650159.189.803

11.Thu TNDN phi np6065.857.827319.614.60850.940.737

12. Li nhun sau thu (70 = 30-60)

70139.947.883679.181.042108.249.066

Chuyn thc tp

1

2Hong Th Thanh Tm - Qun l kinh t 42A

Phn tch tnh hnh chung v li nhun trong nm 2002 v nm 2003

n v tnh: VN

S TTCh tiuNm 2002Nm 2003Mc bin ng so vi nm 2002T l so vi doanh thu thun(%)

S tin T l(%)Nm 2002Nm 2003

1Tng doanh thu bn hng275857462462989383284023080865948.36695362108.5609573108.3642374

2Chit khu bn hng54917393473867514618950121234.506592592.1612193292.677675001

3Gim gi hng bn1252877024145575144320287441916.192684134.9305727635.277054829

4Thu xut nhp khu 373320383112968549-260351834-69.739517541.4691651910.409507564

5Doanh thu thun254103749052758643770221760627978.563678439100100

6Gi vn hng bn2190471905924299563207239484414810.9330055486.2038405288.08517964

7Chi ph qun l kinh doanh35056558463147691551-357964295-10.2110506813.7961594811.41028641

8Chi ph ti chnh249454612494546100.09042654

9Li nhun t hot ng kinh doanh978116662114237483-863879179-88.320668953.849280720.414107411

10Li khc206789884495232024273332117.38162430.0813800980.162950797

11L khc00

12Tng li nhun chu thu TNDN998795650159189803-839605847-84.061824563.9306608180.577058208

13Thu thu nhp doanh nghip phi np31961460850940737-268673871-84.061824551.2578114620.184658627

14Li nhun sau thu679181042108249066-570931976-84.061824562.6728493560.392399581

1

82

Thng qua biu trn ta thy : Nm 2002: So vi nm 2001 doanh thu thun v gi vn hng bn tng ln lt l khong 61,11%, 63,94%. ng thi li nhun sau thu ca doanh nghip tng rt nhanh ln ti 385,301%. C c kt qu ny l do doanh nghip c c nhng hp ng ln v mt s khch hng bt u bit n sn phm m doanh nghip cung cp. Li nhun kinh doanh ca doanh nghip tn hn 420%. Nm 2003: doanh thu thun tng v gi vn hng bn u tng so vi nm 2002. Tuy nhin tc tng ca doanh thu thun thp hn so vi tc tng ca gi vn hng bn so vi nm 2002. T bng trn chng ta c th thy rng nm 2002 so vi nm 2001 tc tng ca doanh thu thun chm hn gi vn hng bn, gi vn hng bn tng ln khong 63,94% trong khi doanh thu thun tng 61,11%. Nhng t nm 2002 n nm 2003 gi vn hng bn tng 10,933% m doanh thu thun ch tng gn 8,564% thc t nu so snh v s tuyt i doanh thu thun tng so vi nm 2002 nhng so snh tng i vi gi vn hng bn th doanh thu bn hng ca cng ty gim. ng thi li nhun kinh doanh ca doanh nghip gim 863879179 ng tng ng gim 88,32%. lm r vn ny chng ta i vo phn tch nh hng ca cc nhn t nh hng n li nhun kinh doanh ca cng ty. Li nhun kinh doanh ca cng ty c tnh c th nh sau:

Li nhun t hot ng kinh doanh

Gim gi hng bnGi vn hng bn

Chi ph qun l kinh doanhThu xut nhp khu=----Tng doanh thu bn hng

Chng ta i vo phn tch nh hng c th ca tng nhn t n gi n li nhun ca cng ty: Qua bng phn tch ta c: nm 2002 c 100 ng doanh thu thun th gi vn hng bn chim 86,2%, chi ph qun l kinh doanh chim 13,796% v li nhun t hot ng kinh doanh l 3.849% n nm 2003 t l ny ln lt l 88,085%, 11,41% v 0,147%. thy c nh hng ca tng nhn t n li nhun ca hot ng kinh doanh ta i vo c th nh sau: Do tng doanh thu bn hng tng 2308086594 ng tng ng tng 8,367%, trong iu kin cc nhn t khc khng i doanh thu bn hng c quan h thun chiu vi li nhun: lm cho li nhun tng 2308086594 ng. Do chit khu bn hng tng 189501211 ng (34,5%), trong iu kin cc nhn t khc khng i lm cho li nhun kinh doanh ca doanh nghip gim 189501211 ng. Do gim gi hng bn tng 202 28774419 ng(16,19%) lm cho li nhun ca doanh nghip gim 202874419 ng. Do thu nhp khu gim 260351834 ng(69,74%) lm cho li nhun tng 260351834 ng trong iu kin cc nhn t khc khng i. Do gi vn hng bn tng 2394844148 ng(10,933%) lm cho li nhun gim2394844148 ng. Chi ph qun l kinh doanh gim 357964295 ng(10,2%) lm cho li nhun tng 357964295 ng. Tng hp cc nhn t nh hng n li nhun: Cc nhn t lm tng li nhun: Tng doanh thu bn hng: 2308086594 ng Chi ph qun l kinh doanh: 357964295 ng Thu nhp khu: 260351834 ng Cc nhn t lm gim li nhun: Gi vn hng bn: 2394844148 ng Gim gi hng bn: 202874419 ng Chit khu bn hng: 189501211 ng Tng hp cc nhn t tng gim: - 863879179 ng. Nh vy li nhun ca doanh nghip gim 863879179 ng so vi nm 2002. Nguyn nhn ca vn ny l do gi ca sn phm ca cng ty nhp tng ng cng ty phi p dng bin php tng kh nng tiu th bng cch gim gi v tng chit khu cho cc i l do vic gp kh khn trong khu tiu th sn phm. III. Thc trng tnh hnh tiu th sn phm cng ty thit b v pht trin cht lng.1. Th trng cc sn phm m cng ty cung cp hin nay. Trong nhng nm gn y, do s khuyn khch pht trin cc doanh nghip v khuyn khch cc doanh nghip tham gia u t vo lnh vc cng nghip, ng thi nhu cu v my mc thit b cng tng nhanh. Trc nhu cu cng ty Thit b v pht trin cht lng cng c thnh lp p ng nhu cu v thit b cng ngh, c th cng ty cung cp nhng sn phm l : thit b v vt liu hn/ ct ca hng ESAB; thit b, ph tng v sn phm xe Volvo, cung cp cc thit b in, cng vi nhng dch v t vn c lin quan. Th trng cc sn phm m cng ty cung cp pht trin rng khp c nc vi nhiu cng ty v nhng nh phn phi c quyn ca cc hng ln v ni ting trn th gii. Th trng cc sn phm v dch v ny pht trin rng khp trong c nc nhng tiu th mnh v c nhiu chi nhnh ca cc cng ty tham gia vo qu trnh cung cp sn phm ny vn l cc thnh ph ln gn vi vng kinh t trng im l : Min bc: H Ni- Hi Phng Qung Ninh- Thanh Ho. Min Trung: Nng Hu Qung Nam. Min Nam: Thnh ph H Ch Minh Vng Tu Bnh Dng. Cc sn phm trn lnh vc ny c cung cp ch yu bi cc nh phn phi c quyn, cc chi nhnh, cc vn phng i din ca cc nh sn xut, cng ty cng ngh v thit b ln ca nc ngoi nh: Nht Bn, M, Anh , Php, Italy, Canada, c, Thu in, Hn Quc nc ta hin nay c rt nhiu cng ty cung cp cc sn phm ny c th k n mt s doanh nghip sau: Cng ty cng ngh v thit b hn Cng ty thit b cng nghip lin Cng ty TNHH Hong Huy Cng ty que hn Hu Ngh v xy lp c kh Cng ty Ngc Linh.2. Cc khch hng thng xuyn ca cng ty Mc d mi i vo hot ng kinh doanh nhng vi uy tn v cht lng ca sn phm m cng ty cung cp, hin nay cng ty c c th phn tng i trng yu vi cc khch hng trong c nc c bit l Min bc. Khi cc ngnh cng nghip Cc n v ng tu: Cng ty ng tu 189, Cng ty ng tu 173, Cng ty ng tu Sng Gm, Cng ty ng tu Ph Rng, Cng ty ng tu Tam Bc, Cng ty ng tu Xun Thu, Cng ty ng tu Bn Kin, Cng ty ng tu TamBc, Cng ty ng tu Hi Phng, Nh my ng tu Bch ng. Cc cng ty xi mng: Hong Thch, Bt Sn, Bm Sn, H Tin, Chinfon. Tng cng ty than: M than H Tu, M than Mo Kh, M than Cao Sn, M than o Nai. Cc cng ty c kh: Cng ty c kh H Ni, Cng ty c kh 120, Cng ty lp my v xy dng 69-3, Cng ty c kh thc phm Ph Xuyn. Khi cc trng o to ngh: Trng cao ng s phm k thut Nam nh, Trng o to ngh giy Bi Bng, Trng cng nhn c in I- Thanh Ba- Ph Th, Trng cng nhn c in II- Ph Xuyn- H Ty, Trng dy ngh Sn Ty. Khi cc cng ty in lc: Cng ty in lc h ni, in lc h tnh, in lc Qung Bnh, Cng ty in lc 3, X nghip vt t vn ti, Cng ty Hi Vn Nam, in lc Ph Yn, in lc Khnh Ho, in lc Qung tr, in lc H Ty. Ngnh cu ng: Cng ty Cu 12, Cng ty Cu 14.3. i th cnh tranh ca cng ty Cng ty kinh doanh trn c ba loi sn phm l: vt liu hn/ct, thit b v ph tng xe xy dng, thit b in do vy trn th trng Vit nam cng ty c rt nhiu i th cnh tranh, v phi k n nhng cng ty sau: Cng ty cng ngh v thit b hn(WELD TEC CO., LDT) Tr s chnh: 415 ng Gii Phng, H Ni Chi nhnh: 201 Hng Vng, Q6, Tp HCM Vn phng i din: 45 ng Trng Chinh - Nng Website: www.vinaweld.com Cng ty c phn que hn H Vit a ch: Tng3 to nh s 36 ph Hong Cu- Q. ng a- Tp. H Ni in thoi: 04.5374572 Email: haviweldbiz@hn.vnn.vn Cng ty TNHH Tn Tin a ch: 33 Trn Quc Ton H Ni in thoi: 04.9434791 Email: tantienhanoi@hn.vnn.vn Cng ty in k thut Vn Vit Tr s chnh:1/1/8 ng Trng Chinh Q. Tn Bnh TP. HCM Chi nhnh ti H Ni: 159 Khut Duy Tin Q. Tanh Xun H Ni Vn Phng i din ti Hi Phng:4/8 Trn Hng o Q. Hng Bng Tp. Hi Phng Cng ty Ngc Linh a ch 14 Lng H - H Ni in thoi: 04.8311 573 Cng ty thit b cng ngh Lin a ch: 308B Minh Khai in thoi: 04.6334 5174. Tnh hnh hot ng Marketing cng ty EVD hin nay4.1 Nghin cu th trng nghin cu th trng sn phm m cng ty cung cp, mi phng trong cng ty chu trch nhim v mt lnh vc sn phm ring u c nhng nhn vin c o to v hun luyn v hot ng c th l: ESAB chu trch nhim v vt liu v thit b hn c 6 nhn vin Marketing, phng in c 2 nhn vin Marketing, phng chu trch nhim v thit b Volvo c 2 nhn vin v phng dch v c 1 nhn vin. nhng ngi ny chu trch nhim thc hin hot ng Marketing v vn v lnh vc ca phng mnh ph trch, tin hnh phn tch nghin cu thng tin v a ra cc gii php trong hot ng kinh doanh ca phng. Thng tin v khch hng: thng l nhu cu ca khch hng v sn phm, cht lng, c tnh, cng sut do tng phng chu trch nhim Thng tin v cc i th cnh tranh: i th cnh tranh ang cho bn sn phm m phng cung cp nh th no, gi c v cht lng sn phm ra sao, chin dch qung co xc tin bn ca h Thng tin v thun li v nguy c v sn phm m phng chu trch nhim. Gii p nhng thc mc v nhng khiu ni ca khch hng v dch v,k thut, sn phm, lp t, vn chuyn. Qu trnh thu thp thng tin c th kt hp hai hnh thc nghin cu ti vn phng v nghin cu trc tip. Nghin cu ti vn phng cc nhn vin Marketing c th nghin cu thng qua bo co v tnh hnh doanh ca doanh nghip ng thi c th nghin cu v i th cnh tranh thng qua vic lin h tm hiu gi bn, sn phm, dch v ca i th cnh tranh, cc i th cnh hin c v tim n thng qua cc cuc in thoi hi p v sn phm ca i th cnh tranh, thng qua phiu cho hng, thng qua truy cp thng tin trn mng v trong danh b in thoi Thm vo do c im ca sn phm cng ty l sn phm cng nghip v vy vic bn hng c nhn l rt quan trng, cc nhn vin Marketing con chu trch nhim n cc cng ty hay doanh nghip l khch hng hin c hay tim nng cho hng v gii thiu sn phm. Qua nghin cu c th a ra nhng nh gi nhm: t qua tip xc vi khch hng nhng nhn vin ny c th thy c nhu cu khch hng; xc nh c thi s u thch ca khch hng vi sn phm ca cng ty; xc nh nhng khch hng mua tim nng; pht huy c nhng u th ca cng ty v cung cp sn phm, dch v. Cng ty lun t ra mc tiu l v khch hng v p ng nhu cu ca khch hng, nhm duy tr mi quan h vi cc khch hng quen thuc v m rng cc khch hng mi. Vi mc tiu trn nhn vin cng ty thc hin bn php trong thc tip xc vi khch hng nh: i ng nhn vin lun bit lng nghe kin ca khch hng, gii p nhng thc mc, t vn cho h, tho mn cc nhu cu cu khch hng, i ng nhn vin gii thiu sn phm rt nhit tnh v n lc ht mnh v khch hng. Vic gii quyt nhng khiu ni v thc mc v sn phm ca cng ty s c nhng nhn vin lin quan trong cng ty gii p ngay nu gi in thoi trc tip cho cng ty, hoc c th c gii p bng th chuyn pht nhanh hoc email, ngoi ra cng ty c th gii quyt thc mc nu khch hng gp trc tip ti vn phng ca cng ty mi thc mc s c gii quyt nhanh chng v thun li cho khch hng. Nh thc hin kh tt cng tc nghin cu th trng m tuy mi c thnh lp cha y nm nm nhng cng ty c mi quan h rt tt vi cc khch hng c bit l cc khch hng khu vc pha bc.1.2. Chnh sch v sn phm ca cng ty Chnh sch v sn phm l chnh sch rt quan trng i vi hot ng ca mt cng ty, n quyt nh rt ln n kt qu hot ng ca mt doanh nghip. V vy chnh sch v sn phm rt c cng ty ch trng. L mt doanh nghip cung cp cc thit b phc v cng nghip l v vy ngay t u cng ty chn la nhng nh cung ng ln v ni ting lm nh phn phi cho cc cng ty ny c th l: Tp on ESAB tp on hn/ ct ln nht th gii, tp on VOLVO ca Thu in, v cc cng ty cung cp thit b in ln ca cc nc Anh, Php, Nht, Hn Quc, Ba Lan, Tip, c Nm 1999 cng ty EVD i vo hot ng v chnh thc l nh phn phi c quyn vt liu v thit b hn/ ct ca hng ESAB ti Vit Nam. V vi mong mun m rng chng loi sn phm vo nm 2000 cng ty tr thnh nh cung cp thit b v ph tng xe Volvo ni ting ca Thu in v th gii. Khng dng li nm 2001 doanh nghip m rng cung cp sn phm ca mnh sang th trng thit b in. y l lnh vc sn phm mi ca cng ty cng ty khng ch cung cp cc thit b in ca cc hng ni ting m cn t chc sn xut cc thit b ny v tham gia xy dng mt s cng trnh in nh. Hin nay cng ty ang cung cp nhng sn phm hn/ ct, thit b in, ph tng v thit b xe xy dng Volvo kh a dng vi dch v cung cp kh hon ho. Hin nay cng ty cnh tranh trn th trng vi nhng u th v sn phm nh sau: Vt tri v k thut V vt liu v thit b hn/ct: y sn phm chnh m cng ty cung cp cho th trng, sn phm ny do nh sn xut ESAB cung cp tp on a quc gia cung cp thit b hn/ct v trang thit b bo h lao ng trong lnh vc hn ct hng u ca th gii. Sn phm ca tp on ny c nhng cng ty v doanh nghip lm vic trong ngnh hn/ct hay c s dng n hn/ ct u bit n nhn hiu vt liu hn/ct ESAB. Uy tn v cht lng sn phm ca tp on ny c ton th gii bit n t rt lu v c khch hng trong lnh vc ny u tin la chn. Do vy sn phm hn/ct cng ty EVD cung cp to ra u th cnh tranh ln chnh l s vt tri v k thut. y l u th cnh tranh quan trng nht cho th trng sn phm cng ty l sn phm cng ngh k thut cao. Cc sn phm ny c nh gi vi cht lng k thut tt, tnh nng vt tri, tin li, V thit b v ph tng xe xy dng Volvo: sn phm ny l do nh sn xut thit b xy dng ln nht Thu in sn xut. Do vy uy tn v cht lng ca sn phm ny cng c khng nh trn th trng th gii do cng ty EVD vi vai tr l nh phn phi sn phm ny rt c li th trong cnh tranh vi nhng sn phm cng loi c sn xut bi cc tp on khc. V thit b in y l sn phm mi m cng ty mi a vo cung cp trn th trng. Li th ca sn phm ny l a dng ho sn phm do nhiu nh cung ng ni ting t rt nhiu nc trn th gii nh: Anh, Php, c, Nht, Hn, Tip, c p ng mi nhu cu v thit b in ca cc khch hng. Cng ty c h thng h tr v sn phm v dch v kh tt cung cp cho khch hng mt sn phm hon chnh t cht lng, cng dng, tnh nng n nhng dch v t vn k thut, lp t, sa cha, bo hnh, vn chuyn c c iu ny cng ty c mt i ng nhn vin k thut v giao dch, bn hng chuyn nghip. Cc nhn vin ca cng ty thng c tham gia vo cc lp o to v nghip v v k thut ca sn phm, ng thi cng ty cng thng xuyn c cc nhn vin i cng tc tm hiu v khch hng v v cc nh cung ng ca cng ty, cc nhn vin ny thng c nhng chuyn i ra nc ngoi hc hi v k thut v v s dng, lp t, sa cha nhng sn phm m nh cung ng mi a vo th trng. Mt khc cng ty cn c rt nhiu chng loi sn phm a dng v th hin trong danh mc sn phm di y:

Danh mc sn phm ca cng ty EVD Vt liu hnThit b hnThit b ctThit b v ph tng xe VolvoThit b in

Dy hnQue hnThuc hnH thTrung v cao th

T ngThp thngBt bo v mi hnMy bin th hnCt bng kh xy-AcetylenCc loi xe tiCp in lc nhmCc thit b li in: cu dao, cu ch,

Bn t ngThp hp kim thpThuc hnMy hn mt chiuPlasmaCc loi my oT inh thCp in cao th

Thp khng gMy hn t ng Mig/ MagLaserMy xcCc thit b o kim traCc loi bng bc cch in trung th

Phc hi ph cngMy hn TigCt kh hn hpMy gt

Nhm, ng, gang, nikenThit b hn t ngCt kh hn hp Argon-HydroPh tng phc v trong cng nghip

Que hn Tig

4.3 Chnh sch gi c ca cng ty Do c im v sn phm ca cng ty cung cp l nhng sn phm v cng nghip, sn phm phc v cho sn xut v vy xu hng cnh tranh v cht lng sn phm v cc dch v h tr l quan nht, s bin ng nhu cu do nh hng ca gi c l khng nhiu. Tuy nhin trong iu kin nn kinh t Vit Nam hin nay cnh tranh v gi vn c tc dng hu hiu. Trong nhng nm gn y nn kinh t nc ta c nhng bc pht trin to ln c bit l trong lnh vc cng nghip. Do vy nhu cu v t liu sn xut phc v cng nghip tng cao, c rt nhiu doanh nghip v cng ty tham gia vo kinh doanh trn lnh vc ny. V mt trong nhng chin lc ca cc cng ty l gi c sn phm. Trc tnh cng ty a ra nhng gii php v gi kh hu hiu. V sn phm vt liu v thit b hn/ct: cng ty thc hin nh gi trn gi cho ton b sn phm chnh v sn phm bt buc nh thit b hn v que hn, hoc gia cc sn phm chnh v hng ho ph thm nh: thit b hn/ct, que hn vi thuc bo v mi hn, trang b v dng c bo h thc hin trong lnh vc hn ct. Ngoi ra cng ty cn bn km nhng sn phm chnh v nhng sn phm bt buc hay hng ho ph thm. V sn phm thit b in: cng ty cung ng nhiu sn phm ca cc nh sn xut khc nhau t cc cng ty Chu u, Nga, Tip, Ba Lan cho n cc nc Chu nh: Nht Bn, Hn Qucv c c nhng thit b do cng ty sn xut vi gi thnh tng i thp. Do vy gi c thit b in ca cng ty ph hp vi nhiu khch hng vi gi c rt cnh tranh t cao xung thp. Cht lng ca cc sn phm ny rt m bo v ph hp vi nhu cu mua sm thit b phc v cho ngnh in lc hin nay. Vic xc nh gi c ca cng ty khng ch cn c vo chi ph v sn phm ng thi cng cn c vo gi c ca i th cnh tranh iu chnh gi c cho ph hp. nh gi theo nguyn tc a l: cng ty nh gi sn phm theo gi CIF tc l theo gi ny cng ty s chu chi ph vn chuyn n a im m khch hng ca cng ty la chn. Khch hng c quyn la chn phng n gi FOB hay gi CIF ph thuc vo nhu cu ca h. Cng ty p dng gi bn thng nht bao gm c chi ph vn chuyn khuyn khch cc khch hng xa mua hng ca doanh nghip v thc t cc khch hang hin nay cng ty ang duy tr hot ng ch yu l cc khch hng ngoi a bn H Ni nh Hi Phng, Qung Ninh, Thanh Ho, thm ch c nhng khch hng Qung Tr, H Tnh, Qung Bnh, Khnh Ho. Chit gi cho khi lng mua ln: cng ty thc hin chit gi cho nhng khch hng c khi lng trong mt ln mua ln tnh trong mt thi gian nht nh nhm khuyn khch khch hng mua khi lng ln ca mi hp ng v mua hng tp trung cng ty v d nh: chit gi bn hng cho hp ng cung cp thit b v vt liu hn cho cng ty ng tu Bch ng nm 2001, hp ng cung cp thit b ph tng Volvo v thit b hn ct cho Cng ty Xi mng Hong Thch nm 2002, cho M than H Tu nm 2002 v 2004. Chit khu chc nng(chit khu thng mi): cng ty cng p dng hnh thc ny i vi cc thnh vin trong knh phn phi ca cng ty c bit l v sn phm ESAB v d i vi cc i l sn phm ca cng ty Qung Ninh v Hi Phng. Chit khu thanh ton bng tin mt v thanh ton nhanh: l vic gim gi cho cc khch hng ca cng ty thanh ton bng tin mt v thanh ton nhanh cho cc ho n mua hng. Mc ch l khuyn khch khch hng thanh ton ngay v gim chi ph thu hi n kh i. Chit khu thanh ton bng tin mt v thanh ton nhanh thng c cng ty xc nh bng li sut ngn hng.4.4 Mng li phn phi sn phm ca doanh nghip Knh phn phi sn phm ca doanh nghip Cng ty s dng c knh phn phi trc tip v gin tip cung cp sn phm ca cng ty n khch hng(trong lnh vc ny gi l ngi s dng cng nghip), knh phn phi ca cng ty c th nh sau:

S knh phn phi sn phm ca Cng ty EVD

Cng ty thit b v pht trin cht lung (EVD)

i l

Ngi s dng cng nghip

Do c im ca sn phm cng ty cung cp l sn phm thit b cng nghip do vy chiu di ca knh phn phi sn phm ca cng ty l ngn. Khch hng c th mua bn thit b trc tip vi cng ty, doanh nghip lun duy tr lc lng bn hng ca mnh v chu trch nhim v tt c cc chc nng ca knh phn phi nh: nghin cu th trng, xc tin khuych trng cho sn phm, thng lng, phn phi vt cht, thit lp mi quan h, hon thin hng ho. Khch hng c th mua sn phm ca cng ty thng qua cc i l. Hin nay cng ty thc hin chin lc phn phi chn lc v vy cc i l c chn lc theo nhng tiu ch nht nh, cng ty hin ang c mt s i l Qung Ninh, Hi Phng, Thanh Ho. Cc quyt nh phn phi hng ho X l n t hng: cc nhn vin chu trch nhim v hot ng Marketing ca cc phng trong cng ty s tip nhn v x l n t hng ca phng mnh. H phi nhanh chng kim tra khch hng, c bit l kh nng thanh ton ca khch hng, cc ho n c lp v gi n cc phng khc nhau nh phng k ton, xut nhp khu, phng dch v, phng gim c. Cc th tc ny phi c hon tt nhanh chng tin hnh giao hng cho khch hng. Cng ty s dng h thng my tnh ni mng c th tip nhn c n t hng v x l n mt cch nhanh nht. Quyt nh v kho bi: hin nay doanh nghip ang s dng ba kho bi cho vic vn chuyn v d tr hng ho. Trong c hai kho bi l doanh nghip xy vi tng din tch l 1000m2 t ti s 10 L Qu n v mt kho ln ti Yn Vin. Cng ty s dng hai kho ny lm kho d tr hng ho ca cng ty ng thi cng l kho trung chuyn hng ho. Kho t ti Yn Vin l kho d tr quan trng nht ca cng ty, n tip nhn hng ho nhp khu chuyn t cng xung ng thi l ni vn chuyn hng chnh cho cc khch hng c nc. Ngoi hai kho k trn cng ty cn thu mt kho trung chuyn ti Singapo mt bo khi n t hng ca khch hng vi khi lng ln c th vn chuyn hng nhanh chng p ng nhu cu ca khch hng m bo kh nng cung cp sn phm ca doanh nghip. Quyt nh khi lng hng ho d tr trong kho: mc lu kho l mt nhn t quyt nh n s tho mn ca khch hng. Cc doanh nghip u mun hng d tr trong kho p ng cc n t hng lp tc. Nhng vic duy tr mt khi lng ln hng ho trong kho lm tng chi ph ca doanh nghip nh hng n li nhun ca cng ty. Do vy i hi doanh nghip phi la chn mc lu kho nh th no trnh vic gy lng ph ng vn do d tr hng ln, ng thi cng sao cho c th p ng c n t hng. Trc yu cu cng ty d tr mt khi lng hng ho ln m bo p ng ti a nhu cu ca khch hng v m bo tin giao hng, ng thi hng trong kho trong kho khng c lu kho qu 3 thng do yu cu v c tnh k thut ca sn phm nhm trnh vic gim cht lng sn phm. Nh nghin cu v d on tt nhu cu khch hng nn nhng nm qua lng hng tn kho ca doanh nghip mc thp v gim qua cc nm th hin qua biu sau:

Biu6: Hng tn kho ca cng ty EVD t 2000-2003

STTNm 2000Nm 2001 Nm 2002 Nm 2003

Hng tn kho43053952963733389