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銷售無形商品、有形價值的 成功秘訣1,000元,父親不開心的說「青呷就不夠,擱麥
曬乾!」不過,她認為,就是因為經濟不穩定,
沒有本錢生病,更不能發生什麼意外,所以需要
透過保險來分擔風險,她告訴自己,每個月不會
因這1,000元而更富有,少這1,000元也不會更貧
窮。這樣的想法,不但幫自己添加保障,也牽起
了與國華的緣分。
蔣秀珍79年進入國華,付出許多心力與努
力,不但幫助無數人做好風險管理,也協助團隊
成員進行目標規劃,排除事業上遇到的瓶頸,她
把80%的時間付出給團隊,只把20%的時間留
給自己,忙裡偷閒,心靜就是最好的休息,從
不浪費一分一秒,努力幫助每位成員達到MDRT
(百萬圓桌會),她的人生目標就是創造自己被
需要的價值與榮耀,常常捐助慈善團體,目前也
是周大觀文教基金會愛媽媽義工團團長。
沒有穩定的工作 只有穩定的能力憑著決心與毅力逐步改善生活條件,周圍的朋
友見到蔣秀珍一路從基層業務成為區經理,言談
和經濟能力有180°的轉變,希望將自己的小孩
交由她調教,不期望業績做得嚇嚇叫,只希望能
幫忙訓練口才、膽識,脫離草莓族稚嫩又容易受
傷的形象。
旁人以為保險輕鬆做就會有成就,但是平心而
論,其實保險真不是人做的!她說,經營保險,
N勤奮、積極、有愛心 國華人壽中一營業處區經理蔣秀珍N
保險無師傅、骨力就做有!相較擅長市場分
析與專業術語的行銷高手,國華人壽中一
營業處區經理蔣秀珍,言談間脫口而出一句句順
口溜,詼諧中隱含哲理,不但容易拉近距離,又
發人省思。
來自屏東大鵬灣的蔣秀珍,沒有顯赫的學歷,
自嘲畢業於家裡蹲大學門外系。父親是一位討海
人,小時候家境並不寬裕,為了生計賣過檳榔、
愛玉,也開過雜貨店,就是這樣純樸又踏實的生
活模式,讓她總是站在保戶的立場著想,共同思
|跨媒體企劃|
考人生風險,透過保單填補缺口。
保險生活化 生活保險化風險是自己的,沒有人可以幫忙承擔,讓
保戶清楚意識到風險存在,重視保險價值,
不但在購買時心甘情願,繼續率也很高。蔣
秀珍說,除了發生意外提早離世的風險,長
壽,成為人口老化社會必須正視的另一項風
險,她總是問保戶,如果現在的工作突然被
減薪3,000元,還會繼續做下去嗎?想到經
濟不景氣,每個人的答案幾乎都是「會」;
那就每個月強迫自己減薪3,000元,為老年
以後做準備,她說。
與其說蔣秀珍反應機靈、心思敏捷才有
今天的成績,不如說她永遠以客戶的角度為
出發點,告知正確風險管理觀念。每個人對
於未發生的事情可以不當一回事,但對於保
險從業人員,因為擁有完整的風險觀念,就
不能視而不見,應該要建立起保戶的危機意
識,幫助每個人加強承擔風險的能力;她認
為,保險業務員不是在做保險,而是在做保
險的事。
觀念轉個彎 財富翻兩翻21歲擁有第一張保單,當時還在顧雜貨
店的蔣秀珍,收入不多,每月保費卻要繳
銷售的是一個無形商品,看不到、摸不著,只
能透過口語傳達背後的有形價值,如果業務人
員對商品瞭解不夠透澈,或是不夠努力,很快
就陣亡了。她常常勉勵業務同仁「10張證照
比不上骨力走」,也期勉大家能夠更勤奮,
「現在不用睡、以後會長眠」她說,人都是在
「壓力中成長、鬆散中陣亡」。
經營保險只是在做2件事,做人+做事,客
戶的拒絕是因為商品不符合需求,而非不需要
保險,當客戶拿到規劃書要回去問問家人的意
見,她打個比方「機車要不要換黑油,不會問
隔壁煮飯的阿珠。」同樣的「阿珠要換什麼牌
子的醬油,也不會問做黑手的小王」。 專業
領域要交給專業的人來服務,保戶需要什麼樣
的保險,只有保險業務員最知道,當然,自己
也要有這樣的自信,才不會被拒絕給打倒。
用心思找到溝通的方法
蔣秀珍從不賣DM上的商品,每次拿到簡
介,詳細閱讀、深入了解後,就會用保戶看得
懂的方式重新呈現,讓訊息傳達起來更容易,
此外,也親自製作增員教材,原本艱澀難懂的
專業術語,變成生活中的實例,不但好傳授也
好吸收,讓組織成員與保戶的溝通更生活化。
她希望人人在保險的防護網下,都能生活的無
牽無掛。
心思細膩又大而化之的蔣秀珍,善用故事、
俚語擄獲人心。樂於分享不藏私,助人成
長,也讓自己成長,有她的地方就有歡笑。