UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO - POSLOVNA FAKULTETA

MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

NAČRTOVANJE MEDIJEV

Kandidatka: IRENA BRLEK Študentka rednega študija Številka indeksa: 81550126 Program: visokošolski strokovni Študijska smer: marketing Mentor: dr. Bruno Završnik Jezikovni lektor: Zdenka Hliš

Ptuj, oktober 2005

PREDGOVOR Ker smo se v praksi že imeli priložnost seznaniti s procesom načrtovanja medijev, nas je pri izbiri teme diplomske naloge vodila predvsem želja to področje tudi s teoretičnega vidika podrobneje raziskati in s tem razširiti strokovna obzorja in tako pridobljeno znanje ter izkušnje v prihodnosti pri opravljanju dela koristno uporabiti. Osnovna trditev, ki jo želimo v diplomskem delu predstaviti in dokazati je, da je od učinkovitega medijskega spleta oziroma načrtovanja medijev odvisna učinkovitost akcije komuniciranja. To pa pogojuje uspeh podjetja in njegov tržni delež, kar predstavlja osnovni namen vsakega podjetja. V začetku naloge so predstavljene definicije pomena načrtovanja medijev znanih teoretikov – povzete so opredelitve pomena načrtovanja medijev, vloge procesa načrtovanja medijev, omenjene so ovire, ki se pri tem pojavljajo in podani nasveti, kako se tem oviram izogniti. V nadaljevanju naloge pa smo posvetili pozornost dejavnikom, ki vplivajo na proces načrtovanja; pri izbiri medijev je namreč potrebno upoštevati doseg, frekvenco, vtis in stroške medija. Ker se pri načrtovanju medijev soočamo s bistvenimi vprašanji: kje, kdaj in kako pogosto oglaševati, da bo oglaševanje doseglo svoj namen in bosta dosežena potrebna frekvenca in doseg ciljne skupine, so v diplomski nalogi predstavljeni tudi mediji, s katerimi se srečujemo v slovenskem oglaševalskem prostoru. Izpostavljene so njihove prednosti in slabosti ter podane ugotovitve o tem, kdaj je kateri medijski prenosnik primeren za oglaševanje določenega izdelka ali storitve. Teoretičnemu delu pa sledi praktični del naloge, ki se nanaša na konkretni primer načrtovanja medijev, in sicer smo v sodelovanju z agencijo Altius, d.o.o. zasnovali proces načrtovanja medijev za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovia avto Ptuj, d.d. z naslovom: »Odpeljite ga svojo pot …« Na podlagi praktičnega dela naloge je podan tudi sklep o povezavi uspešnosti uresničitve zastavljenih medijskih ciljev z ustreznim medijskim načrtovanjem. Ob tej priložnosti bi se rada zahvalila vsem, ki so mi pomagali pri nastajanju diplomskega dela, mentorju dr. Brunu Završniku, takratni izvršni direktorici agencije Altius, d.o.o. mag. Adriani Čeh, celotnemu timu agencije Altius, d.o.o. in podjetju Petovia avto Ptuj, d.d. za posredovane informacije. Iskreno se zahvaljujem vsem svojim domačim za podporo in razumevanje v času študija.

KAZALO 1 UVOD…………………………………………………………………………………...4

1.1 Opredelitev področja in opis problema……………………………………..................4 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve………………………………………………………..4 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave…………………………………………………...5 1.4 Uporabljene metode raziskave………………………………………………………...5

2 MARKETINŠKO KOMUNICIRANJE…………………………………..................6

3 OGLAŠEVANJE……………………………………………………………………...8

3.1 Vrste oglaševanja……………………………………………………………………...8 3.2 Strategija oglaševanja…………………………………………………………………9 3.3 Oglasi………………………………………………………………………………...10

4 NAČRTOVANJE MEDIJEV………………………………………………………11

4.1 Vrste medijskih načrtov……………………………………………………………...13 4.1.1 Dolgoročni načrt……………………………………………………………..13 4.1.2 Kratkoročni načrt…………………………………………………………….13

4.2 Opredelitev medijev………………………………………………………………….14 4.2.1 Elektronski mediji……………………………………………………………15

4.2.1.1 Radio……………………………………………………………………15 4.2.1.2 Televizija………………………………………………………………..16 4.2.1.3 Internet………………………………………………………………….18

4.2.2 Tiskani mediji………………………………………………………………..19 4.2.2.1 Časopisi…………………………………………………………………19 4.2.2.2 Revije…………………………………………………………………...20 4.2.2.3 Neposredna pošta……………………………………………………….20

4.2.3 Ostali mediji…………………………………………………………………21 4.2.3.1 Zunanji mediji…………………………………………………………..21 4.2.3.2 Notranji mediji………………………………………………………….22

5 AKTIVNOSTI PRI NAČRTOVANJU MEDIJEV………………………………...23

5.1 Situacijska analiza ali analiza stanja ……………………………....................23 5.2 Določitev ciljne skupine………………………………………………………..23 5.3 Cilji……………………………………………………………………………..24 5.4 Kreativna strategija……………………………………………………………..24 5.5 Medijska strategija……………………………………………………………...25 5.6 Medijski splet…………………………………………………………………...26 5.7 Media plan……………………………………………………………………...28 5.8 Zakup medijskega prostora……………………………………………………..28 5.9 Proračun………………………………………………………………………...29 5.10 Vrednotenje medijskega načrta…………………………………………………30

6 PROCES NAČRTOVANJA MEDIJEV V AGENCIJI ALTIUS d.o.o…….31 7 SKLEP………………………………………………………………………………...43 8 POVZETEK…………………………………………………………………………..45 9 LITERATURA IN VIRI……………………………………………………………..46 10 PRILOGE……..………………………………………………………………………47

1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema Tema diplomske naloge se nanaša na marketinško komuniciranje, s poudarkom na problematiki načrtovanja medijev. V nalogi želimo izpostaviti bistveni pomen premišljeno izdelanega media plana, njegove značilnosti in učinke. Za načrtovalca medijev je zelo pomembno, da je seznanjen z vsemi mediji in njihovimi vsebinami, s katerimi pri svojem delu razpolaga. Zato želimo v nadaljevanju diplomskega dela predstaviti medije, ki se uporabljajo za oglaševanje v slovenskem oglaševalskem prostoru. Vsak medij ima določene prednosti in slabosti, zato želimo raziskati kdaj je kateri izmed njih primeren pri določeni akciji komuniciranja. V sodelovanju z agencijo Altius, d.o.o smo izdelali konkretni primer media plana za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«. Z realizacijo izdelanega media plana želimo izmeriti učinke oglaševalske akcije ter tako ugotoviti, ali je oglaševanje doseglo želeno ciljno skupino in v kolikšnem obsegu. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Osnovni namen diplomske naloge je prikazati in poudariti pomembnost učinkovitega načrtovanja medijev. Mnogi se ne zavedajo vloge in moči dobre akcije komuniciranja, ki temelji na natančno izdelanem media planu. Z izbranim področjem smo se srečali že v praksi, zato ga približno že poznamo, vendar bi želeli to področje dodobra spoznati in ga v praksi tudi obvladati. Načrtovanje medijev želimo prikazati na konkretnem primeru oziroma v konkretni akciji komuniciranja. Izpostaviti želimo prednosti in slabosti posameznih medijev, ki se za oglaševanje uporabljajo v slovenskem prostoru, in se z njimi podrobneje seznaniti v praksi. Izbrana tema oziroma področje, ki se nanaša na načrtovanje medijev znanima podjetje, s katerim smo sodelovali v času nastajanja diplomskega dela, saj predstavlja eno izmed dejavnosti, ki ga omenjeno podjetje ponuja svojim strankam. Cilji: - predstaviti pomen media plana, - ugotoviti namen uporabljanja media plana, - ugotoviti, kateri dejavniki vplivajo na načrtovanje medijev, - predstaviti medije, ki se uporabljajo v slovenskem oglaševalskem prostoru, - ugotoviti, kateri mediji so primerni pri določeni akciji komuniciranja in kdaj, - ugotoviti, kakšno vlogo ima pri načrtovanju medijev proračun, - narediti analizo media plana in ugotoviti njegove učinke na izbrano ciljno skupino. Trditve: - od učinkovitega medijskega spleta oziroma planiranja medijev je odvisna učinkovitost

akcije komuniciranja, - od učinkovite akcije komuniciranja je odvisen uspeh podjetja in njegov tržni delež, - načrtovanje medijev je sestavni del oglaševanja, le-ta pa je del marketinškega

komuniciranja,

- podjetja posvečajo premalo pozornosti temu področju, ki je lahko marsikdaj ključ do uspeha.

1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Izhajamo iz predpostavke, da je oglasno sporočilo lahko zasnovano zelo dobro in lahko pritegne v javnosti veliko pozornosti občinstva, vendar z napačno izbiro medijev ne dosežemo ciljne skupine, ki ji je oglasno sporočilo namenjeno, oziroma če izberemo napačen čas oglaševanja, so ves trud in temu namenjena sredstva zaman. Mediji krojijo usodo in podobo izdelkov, blagovnih znamk ali podjetja, ki ga oglašujemo. Zato lahko z dobrim medijskim načrtovanjem tudi sami pripomoremo k podobi in usodi medijsko krojenega sveta. Pri majhnih in srednje velikih podjetjih predstavlja proračun oziroma budžet1 bistveni pomen v procesu snovanja oglaševalske akcije, kar je pogosto vzrok, da oglaševanje ne doseže želenega učinka. Podjetje je tako na še večji izgubi, kot bi bilo, če bi oglaševanju posvetilo več pozornosti in sredstev. Takšna podjetja vidijo oglaševanje le kot velik strošek, ne zavedajo pa se njegovega uspeha. Po drugi strani pa velika podjetja namenjajo za oglaševanje ogromno sredstev, saj se zavedajo, da je to zelo dobra investicija, ki se bo ob pravi strategiji bogato obrestovala. Omejitve raziskave se kažejo v pomanjkanju literature, predvsem slovenske, in v omejenem dostopu do podatkov agencije Altius, d.o.o., saj so nekateri podatki poslovna skrivnost. Geografsko smo se omejili na slovensko področje. 1.4 Uporabljene metode raziskave V diplomskem delu smo izhajali iz področja marketinškega komuniciranja, gre za poslovno-ekonomsko raziskavo oziroma za statično-poslovno raziskavo, ker želimo prikazati odvisnost uspešne akcije komuniciranja od dobro izdelanega medijskega načrta. Diplomsko delo je razdeljeno na dva dela. V prvem delu diplomske naloge raziskovanje temelji na deskriptivnem pristopu, saj smo opisno izpostavili, zakaj je načrtovanje medijev v procesu snovanja akcije komuniciranja tako pomembno ter teoretično dokazali, da uspeh oglaševanja izdelka ali podjetja izhaja iz skrbnega načrtovanja medijev. Znotraj deskriptivnega pristopa smo uporabili: - metodo deskripcije, - metodo kompilacije, - komparativno metodo. Drugi del diplomskega dela izhaja iz praktičnega primera načrtovanja medijev za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d: »Odpeljite ga svojo pot …«. Ker smo se v tem delu diplomske naloge lotili raziskav, smo uporabili analitični pristop raziskovanja problema, in sicer naslednje metode: - metodo razčlenjevanja, saj smo v diplomskem delu poučevali le del neke celote, - metodo sinteze, s katero smo prišli do končnega izida raziskave. 1 V nadaljevanju diplomske naloge proračun, ki pomeni razpoložljiva denarna sredstva za komuniciranje.

2 MARKETINŠKO KOMUNICIRANJE Namen tržnega komuniciranja se kaže v oblikovanju zavedanja in ustvarjanju pozitivne podobe podjetja kot celote, v izboljšanju razumevanja na področju dela podjetja in premagovanju slabih stališč do podjetja. Usklajenost komunikacijskih orodij in elementov tržnega spleta je temeljna zahteva trženja in pogoj za uspeh podjetja, vendar morajo vsa trženjska orodja govoriti isti jezik (Habijanič in Ušaj 1998, 98). Prav tako mora biti komuniciranje v oglasnih sporočilih in v drugih oblikah komunikacije vedno in v celoti usklajeno s prodajno politiko podjetja ali organizacije (Zajc in Avbreht 2004, 65). Cilji tržnega komuniciranja: - obveščanje javnosti o dejavnosti podjetja in njihovih izdelkih, - ponavljanje že znanega obvestila o izdelkih, - prepričevanje uporabnikov za nakup, - miselno povezovanje porabnikov z določenimi izdelki in podjetji. (Potočnik 2000, 112.) Elementi tržnega spleta: - oglaševanje, ki je plačana oblika neosebne predstavitve izdelka ali storitev s strani

znanega plačnika, - neposredno trženje, ki predstavlja komuniciranje z obstoječimi in možnimi odjemalci

po pošti, telefonu ali na drug neoseben način, z namenom ugotavljanja odziva, - pospeševanje prodaje, ki zajema kratkoročne dejavnosti za spodbujanje nakupa

izdelkov ali storitev, - odnosi z javnostmi, ki zajemajo razne programe za promocijo podjetja ali izdelkov, - osebna prodaja, ki predstavlja osebni stik z enim ali več možnimi kupci. (Kotler 1996, 596.) Orodja tržnega komuniciranja TABELA 1: ORODJA TRŽNEGA KOMUNICIRANJA

Oglaševanje

Pospeševanje prodaje

Odnosi z javnostmi

Osebna prodaja

Neposredno

trženje tiskani oglasi nagradna tekmovanja tiskovne konference prodajne predstavitve katalogi oglasi na TV ali radiu

igre, loterije govori, seminarji prodajna srečanja naslovljena pošta

plakati premije in darila letna poročila programi spodbud elektronske prodajalne

embalaža vzorci odnosi s skupnostmi vzorci tv prodaja brošure, knjižice, posterji, prospekti

sejmi in trgovske predstavitve

dotacije, donatorstvo, sponzoriranje

razstave in sejemske predstavitve

imeniki razstave, demonstracije lobiranje simboli, logotipi nagradni kuponi identitetni znaki displayi na prodajnem mestu

rabati, znižanja, ugodno financiranje

glasilo podjetja, dogodki

audiovizualni materiali

zabavne prireditve, trgovske znamke

korporacijsko komuniciranje

izobraževanje osebja informacijske storitve Vir: Kotler (1996, 597).

Habjanič in Ušaj (1998, 102) navajata: »Izbira komunikacijskih orodij je odvisna od stopnje pripravljenosti potrošnikov za nakup. Stopnja pripravljenosti se povečuje od zavedanja, razumevanja, prepričanja preko nakupa do ponovnega nakupa. Tako imata oglaševanje in publiciteta največji vpliv na stopnjo zavedanja o obstoju izdelka, na razumevanje koristi in načina uporabe izdelka najbolj vplivata oglaševanje in osebna prodaja, porabnika najbolje prepričamo z osebno prodajo, na odločitev za nakup imata največji vpliv osebna prodaja in pospeševanje prodaje, na ponovni nakup pa lahko spomnimo z oglaševanjem. Oblikovanje komunikacijskega spleta pa je različno v posameznih stopnjah življenjskega cikla izdelka, tako sta v času uvajanja najuspešnejši orodji oglaševanje in publiciteta, nato pospeševanje prodaje in osebna prodaja. V obdobju rasti imajo vsa orodja sorazmerno majhen pomen, saj povpraševanje raste predvsem zaradi ustnega izročila. V obdobju zrelosti se poveča pomen pospeševanja prodaje, oglaševanja in osebne prodaje. V obdobju upadanja pa je najpomembnejše orodje pospeševanje prodaje.« Med procesom komuniciranja se lahko pojavljajo motnje, do katerih pride zaradi neznanja, pomanjkanja poslovne etike ali pa po naključju. Motnje imajo naslednje pojavne oblike: - neustrezno vsebino oziroma obliko sporočila, - preobilico sporočil oziroma prekomerno ponavljanje določenega sporočila, - sporočila konkurence na istem kanalu ob istem času. (Florjančič in Ferjan 2000,166.) Kotler (1996, 604) meni, da so cilji komunikacije odvisni od stopnje pripravljenosti trga, tako je pri novi blagovni znamki ali izdelku cilj komunikacije povečanje prepoznavnosti blagovne znamke ali izdelka. Na stopnji zrelosti blagovne znamke ali izdelka je smiselno uporabiti pospeševanje prodaje, da prepričamo uporabnike, ki znamke še niso preizkusili, da to storijo, ter se boriti za povprečen delež neopredeljenih porabnikov. Manj smiselni cilji pa so povečanje deleža porabnikov, ki blagovno znamko že poznajo, povečanje deleža naklonjenih ter prepričevanje tistih, ki so jo zvrnili, da jo še enkrat preizkusijo.

3 OGLAŠEVANJE

Kotler (1996, 627) o oglaševanje meni: »Vsaka plačana oblika neosebnega predstavljana in promocije zamisli, dobrin ali storitev, ki jo plača znani naročnik, je oglaševanje. Gre za ekonomičen način posredovanja najrazličnejših sporočil.« Cilji oglaševanja predstavljajo pot oglaševalski strategiji. Cilji se določijo v sodelovanju s podjetjem in predstavljajo rdečo nit pri oblikovanju proračuna, izbiri medijev in izdelavi medija plana. Potrebno jih je določiti pred oblikovanjem sporočila in izbiro medijev, kar predstavlja temelj oglaševalske akcije (Kesić 2003, 214). Končni cilj oglaševanja, ki je del marketinškega spleta, predstavlja povečanje prodaje izdelka ali storitve ter ob tem povečanje dobička podjetja ali organizacije. Glede na namen čas povrnitve vloženih sredstev lahko izpostavimo naslednje cilje oglaševanja: - spodbuditev primarnega in sekundarnega povpraševanja, - oglaševanje proizvoda ali organizacije, - ustvarjanje posrednih (nakup) ali neposrednih (mnenje o izdelku, storitvi ali podjetju)

učinkov pri potrošnikih (ibid. 2003, 238). Cilje oglaševanja poskuša podjetje doseči s tremi strategijami: - s strategijo ustvarjanja potreb; kjer poskušajo ustvariti potrebo po izdelkih, ki jih do

sedaj ni bilo na trgu, - s strategijo razširjanja potreb; kjer poskušajo razširiti potrebe na izdelke, ki so že na

trgu, - s strategijo usmerjanja potreb; kjer usmerjajo zadovoljitev dane potrebe na določen

izdelek. Predmet oglaševanja je lahko: - posamezni izdelek, - skupina izdelkov,2 - celotni asortiment izdelkov. (Potočnik 2000, 120.) 3.1 Vrste oglaševanja - Oglaševanje »nad črto« in »pod črto« Oglaševanje »nad črto« je klasično oglaševanje, ki temelji na zakupu medijskega prostora in časa. Med klasično oglaševanje uvrščamo medije, kot so časopisi, revije, televizija, radio, internet in oglaševanje na prostem (Jefkins 1997, 144). Oglaševanje »pod črto« je neklasično oglaševanje, ki zajema vse oblike pošiljanja sporočil v smeri ciljnih skupin, ki ne temeljijo na zakupu medijskega prostora in časa, mednje spada tudi publiciteta, ki je sicer zaslužena, a ne plačana objava. Ta predstavlja nasprotje oglaševanju, vendar jo kljub temu prištevamo k oglaševanju »pod črto« (Habjanič in Uršaj 1998, 104). 2 Oglaševanje skupin izdelkov lahko poteka s skupnimi oglaševalskimi akcijami več podjetij, ki se povezujejo z namenom, da bi skupaj dosegla večji tržni delež.

- Prikrito oglaševanje Številni pravni viri v Sloveniji prepovedujejo prikrito oglaševanje. V sodobni medijski kulturi predstavlja prikrito oglaševanje velik problem, saj »briše« mejo med neodvisnimi novinarskimi članki in plačanimi informacijami (Zajc in Avbreht 2004, 65). - Obveščevalno oglaševanje Njegova naloga je spodbuditi osnovno povpraševanje po izdelku, ki se uveljavlja na trgu (Habjanič in Uršaj 1998, 104). Za obveščevalno oglaševanje uporabljamo revije in tedenske časopise v barvnih izdajah, kjer je branje bolj temeljito oziroma je manj površno (Jefkins 1997, 35). - Prepričevalno oglaševanje Prepričevalno oglaševanje je pomembno na konkurenčni stopnji, ko je cilj podjetja oblikovati selektivno povpraševanje po določeni blagovni znamki (Habjanič in Uršaj 1998, 104), in se pojavlja v bolj priljubljenih medijih, kot so televizija, radio in internet (Jefkins 1997, 33). - Primerjalno oglaševanje Značilno je za najbolj zaostrene konkurenčne razmere, kjer gre za neposredno primerjavo lastnosti konkurenčnih izdelkov (Habjanič in Uršaj 1998, 104). - Opominjevalno oglaševanje Opominjevalno oglaševanje služi v obdobju zrelosti, kadar spodbujamo potencialne potrošnike k ponovnemu nakupu. Takšno oglaševanje mora biti zanimivo, zabavno, razburljivo, dramatično, dobro napisano in zaigrano (Ries 2003, 224). - Okrepitveno oglaševanje Ta vrsta oglaševanja potrošnikom potrjuje, da so dobro izbrali (Habjanič in Uršaj 1998, 104). V praksi obstajajo oblike oglaševanja, kjer izdelek ali storitev ne predstavlja predmeta komunikacije temveč so oblike oglaševanja diferencirane na podlagi osnovnega procesa komunikacije (Kdo? Kaj? Komu? Kje? Kako?). Tako ločimo: (1) maloprodajno oglaševanje: oglaševanje proizvodov ali storitev, ki jih ponujajo trgovine na drobno, namenjeni so neposrednim potrošnikom na lokalnem tržišču; (2) industrijsko oglaševanje: industrijska podjetja oglašujejo proizvode ali storitve industrijskega značaja industrijskim kupcem na lokalnem ali regionalnem tržišču; (3) trgovsko oglaševanje: proizvajalci in distributerji oglašujejo proizvode, ki se prodajajo trgovcem na veliko ali trgovcem na drobno, na nacionalnem tržišču; (4) profesionalno oglaševanje: proizvajalci ali distributerji oglašujejo izdelke, ki se prodajajo pod vplivom strokovnjakov na nacionalnem tržišču; (5) oglaševanje ideje: cerkve, politične stranke, društva oglašujejo ideologije, društveno koristne aktivnosti posameznim društvom ali skupinam na nacionalnem in regionalnem tržišču (Kesić 2003, 237). 3.2 Strategija oglaševanja

Strategija predstavlja ključ ustvarjalnega procesa. Je koncept, vizija in smer oglaševalske akcije. Je ideja, ki zadovoljuje obstoječe potrebe ljudi na lahko razumljiv in prepričljiv način. Je bistvo, ki prodaja in gradi vrednost blagovne znamke ali podjetja na dolgi rok. Določa pot, po kateri gremo, da pridemo do želenega cilja (Ule in Kline 1996, 64). Pri načrtovanju oglaševalske strategije moramo najprej opredeliti naslednje točke, iz katerih bomo v nadaljevanju pridobili bistvene informacije za načrtovanje oglaševalske akcije: - cilj; naš cilj je problem, ki ga želimo rešiti, ugotoviti moramo, kaj želimo doseči pri

potrošnikih ter na kakšen način naj bi potrošniki dojemali naš izdelek ali storitev, - ciljna skupina; določimo najpomembnejšega kupca, za katerega menimo, da mu je

izdelek namenjen, in pridobimo vse potrebne informacije o njem,

- ključna prednost za potrošnika; izpostavimo prednosti našega izdelka ali storitve, ki naj bi vplivale na potrošnikovo nakupno odločitev,

- pomoč; poiščemo razloge, zaradi katerih naj bi nam potrošniki verjeli, ter postavimo v ospredje tisto, kar nas loči od drugih, ki postavljajo o svojih izdelkih enake trditve,

- način; predstavimo osebnosti našega izdelka ali storitve. (Roman in Maas 1995,16.) 3.4 Oglasi Slovenski oglaševalski kodeks opredeljuje, da je oglasno sporočilo vsako obvestilo o obstoju, lastnostih, namenu, prednostih in vrstah izdelka, zajeto v kateremkoli sredstvu oglaševanja in objavljeno v kateremkoli mediju, s tem, da je naročeno in plačano. Oglasna sporočila nas obkrožajo vedno in povsod, kar je pogosto vzrok, da se zaradi obsežnega in raznolikega oglaševanja ne zmenimo za vsa sporočila. Našo pozornost pritegnejo le tista, ki se na tak ali drugačen način razlikujejo od drugih (Ries 2003, 27). Na pozornost oglasnega sporočila vpliva velikost (večje oglasno sporočilo pritegne večjo pozornost), dinamičnost, intenzivnost (močnejši zvok ali barva pritegne pozornost potrošnika), novosti ali nenavadne oblike in znane osebnosti (sporočila, ki jih posredujejo znane osebnosti, vzpodbudijo večjo pozornost, pri tem pa mora izbrana oseba imeti določene izkušnje, biti mora zanesljiva in privlačna v očeh občinstva) (Kesić 2003, 243). Osnovna vsebina sporočila, imenovana tudi poziv, pritegne potrošnike k nakupu izdelka ali storitve. Pozivi so lahko: - razumski, v sporočilih poudarimo kakovost, ekonomičnost, vrednost, zmogljivost in

uporabnost izdelka ali storitve, - čustveni, s sporočilom želimo vzbuditi pozitivna ali negativna čustva, ki naj bi vplivala

na nakup izdelka ali storitve, - moralni, sporočilo je usmerjeno na potrošnikov občutek, kaj je primerno in kaj ni. (Habjanič in Uršaj 1998, 100.) Skupni obseg oglasnih sporočil, TV-prodaje oziroma radijske prodaje in drugih plačanih obvestil v radijskem ali televizijskem programu ne sme presegati 20 % dnevnega oddajnega časa in ne 20 % v celi uri, razen kadar zakon določa drugače (Uradni list RS, Zakon o medijih 2001).

4 NAČTOVANJE MEDIJEV Načrtovanje medijev je proces planiranja postopka, ki nam pokaže, koliko oglaševalski prostor in čas prispevata k izpolnitvi marketinških ciljev. Med seboj usklajuje marketinško strategijo, strategijo oglaševanja in medijsko strategijo (Shimp 1997, 355). Medijsko planiranje predstavlja eno izmed faz oglaševalskega procesa, katere namen je z oglasnim sporočilom doseči najboljši možni učinek oziroma frekvenco in izbrano ciljno skupino. Medijski načrt odseva znanje tudi o tem, kaj dela konkurenca (Turk in drugi 1997, 3). Media plan je sestavljen iz treh bistvenih elementov: (1) opis medijev, ki jih bomo uporabili in utemeljitev izbire, na podlagi česa smo se odločili za določeni medij, (2) določitev oglaševalske enote, prostora in časa predvajanja oglasnega sporočila, (3) določitev stroškov za vsak izbrani medij posebej in opredelitev celotnega oglaševalskega proračuna (Weilbacher 1979, 388). Načrtovalec medijev se mora pri planiranju soočiti z naslednjimi bistvenimi vprašanji: kje, kdaj in kako pogosto oglaševati, da bo oglaševanje doseglo svoj namen in bosta dosežena zadovoljiva frekvenca in doseg ciljne skupine (Damjan 1996, 44). Pri načrtovanju medijev si vedno prizadevamo doseči še več, kot smo načrtovali ali predvideli, da se da narediti. Tukaj se pojavijo razlike med povprečnimi in uspešnimi načrtovalci medijev. Prvim uspe uresničiti to, kar so načrtovali, drugim pa ob enaki drznosti uspe med samo izvedbo prepoznavati dodatne, nove priložnosti, se nanje odzvati in jih poskušati uresničiti (Verčič in drugi 2002, 66). Načrtovalec medijev je na splošno seznanjen s situacijsko analizo podjetja, cilji, strategijo trženja in kreativno strategijo, podrobno pa mora poznati velikost in delež proizvoda na trgu, podatke o prodaji, distribucijske kanale, oglaševanje konkurence in ciljne trge. Pri načrtovanju medijev mora upoštevati več spremenljivk, med najpomembnejše uvrščamo: - medijske navade ciljnega občinstva; radio, televizija in internet so na primer

najučinkovitejši mediji za doseganje najstnikov, - izdelek; različne vrste medijev imajo različno sposobnost prikazovanja, vizualizacije,

razlaganja in predstavitve barv, tako je na primer ženske obleke najbolje oglaševati v barvnih revijah, fotoaparate pa na televiziji,

- sporočilo; sporočilo, ki najavlja razprodajo, je priporočljivo objaviti na radiu ali v časopisu, medtem ko je sporočila, ki vsebujejo tehnične podatke, potrebno objaviti v specializiranih revijah ali jih posredovati po pošti,

- stroški; pravo merilo za stroške so stroški za tisoč izpostavitev, kar označimo s kratico CPM3 (Kotler 1996, 640).

Shultz in drugi (1988, 335) menijo, da je medijsko planiranje potrebno začeti s določanjem naslednjih ciljev: - KOGA ŽELIMO DOSEČI? Določimo demografske (spol, starost, dohodek, izobrazbo,

družbeni status) in psihografske značilnosti potrošnikov (življenjski slog ali navade ter način delovanja procesa odločanja).

- KDAJ JIH ŽELIMO DOSEČI? V medijih objavljamo oglasna sporočila glede na 3 CPM je angleška kratica za Cost-Per-Thousand, ki se uporablja za merjenje učinkovitosti porabljenega denarja, namenjenega za oglaševanje.

obdobja, ko se ljudje odločajo za nakup, in ne nujno na sam čas nakupa. - KJE ŽIVIJO? Odločitev, ali oglaševati lokalno ali pa nacionalno je odvisna predvsem

od tega, kje živi ciljna skupina, ki jo z oglaševanjem želimo doseči. - NA KAKŠEN NAČIN JIH ŽELIMO DOSEČI? Določimo, katero okolje je najboljše

za potrošnika in za naše oglaševanje. - KAJ ŽELIMO DOSEČI? Kaj želimo z načrtovanjem medijev doseči pri ciljnem

občinstvu? Ali želimo povečati zavedanje blagovne znamke ali izdelka? Ali je naš namen predstaviti nov izdelek ter vzpostaviti pozitiven odnos potrošnikov do izdelka ali storitve? Ali jih želimo le spomniti in spodbuditi k nakupu izdelka ali storitve?

Pri vprašanju, kako do boljših medijskih planov, sta Roman in Maas (1995, 113) navedla nekaj smernic, ki jim je pri načrtovanju medijev smiselno slediti: 1. Medijski cilji in strategija morajo biti med seboj skladni in prilagojeni celotnemu

marketinškemu planu. 2. Kreativno delo naj bo del planiranja, saj kreativni in medijski plani izhajajo iz istih

strateških pozicij, za kar je nujno, da obe disciplini nastajata v skupnem delovnem procesu.

3. Razmišljanje o dodatnih rešitvah; ko se odločamo med različnimi mediji, je potrebno vedno upoštevat ciljno skupino.

4. Zavedanje, da je vsak medijski plan kompromis, saj je cilj planiranja doseči ravnotežje med frekvenco, dosegom, geografskim položajem, proračunom in časom trajanja oglaševanja.

5. Ustvarjanje ravnotežja med lokalnimi in nacionalnimi mediji, saj je potrebno na osrednjih tržiščih nacionalni plan dopolniti z lokalnimi programi.

6. Plan mora biti prilagojen marketinškim ciljem, kar pomeni, če je zastavljeni cilj, doseči ohranitev položaja znamke na tržišču, moramo vlagati v področja, kjer je prodaja izdelka ali storitve najvišja; če se želimo širiti na nova tržišča, pa se odločamo na podlagi podatkov o tem, kje je znamka šibka, konkurenčne pa se dobro prodajajo.

Tako pri absolutno kot relativno majhnem medijskem proračunu je medijski planer prisiljen v večjo optimizacijo medijskega plana kot sicer. Planer se bo zato bojeval proti kreativcem, ki se želijo kreativno izraziti v daljših oziroma večjih oglasih. Pri majhni jakosti oglaševanja je pomembna kreativnost, saj dober oglas pripomore k večji opaznosti in zapomljivosti. Dobra kreativa prodaja tudi ob majhni jakosti oglaševanja in nasprotno, močna jakost oglaševanja prodaja tudi ob slabi kreativi, vendar le, če so drugi elementi marketinškega spleta pravi. Majhna podjetja pri snovanju oglaševalske akcije razpolagajo z majhnim proračunom. Poiskati morajo kombinacije cenejših medijev in se predvsem usmeriti na regionalne trge. Pri snovanju oglaševalske akcije se je potrebno odločiti, kateri bo primarni in kateri sekundarni oziroma podporni medij, pri čemer je cilj kombinacije primarnega in sekundarnega medija doseganje sinergijskih učinkov. Dejavniki, ki vplivajo na načrtovanje medijev v oglaševalski akciji: - število prebivalcev oziroma družin na določenem geografskem področju; - efektivna kupna moč, katero določa življenjska raven, potrošniške navade, družinski

prejemki, varčevanje, možnost kreditiranja in nagnjenje k nakupu; - podatki o prodaji izdelkov ali storitev; - sezona prodajanja izdelkov ali storitev;

- podatki o tem, katera orodja oglaševanja uporablja konkurenca. (Florjančič in Ferjan 2000, 180.) 4.1 Vrste medijskih načrtov4

4.1.1 Dolgoročni medijski načrt Dolgoročni medijski načrt je orodje, s katerim udejanjimo medijsko strategijo. Je vodič iz sedanje v želeno medijsko podobo, ob upoštevanju sprememb, ki se med načrtovanjem utegnejo zgoditi v medijskem prostoru. Pripravljamo ga z namenom, da lahko pregledno organiziramo delo. Dolgoročni medijski načrt je najmanj enoleten ali pa ga načrtujemo za obdobje nekaj let, vanj pa moramo vnesti tudi sredstva, ki jih bo organizacija vložila v delo z mediji. Dolgoročni medijski načrt je strateški dokument, ki vsebuje vse poudarke konkurenčnega pozicioniranja, zato ima status poslovne skrivnosti. Vsebovati mora jasno izrisane konture medijske vrednosti in zanimivosti, saj pri načrtovanju medijev ni dovolj, da si želimo biti videni, ampak moramo razumeti, kaj poganja medije in kaj vznemirja ciljno skupino. Pri načrtovanju medijev je potreben čas, saj se medijska zgodba podjetja ali blagovne znamke razvija skozi določeno časovno obdobje. Mnogi pomembni dogodki so znani po več mesecev vnaprej in jih moramo v načrtovanju medijske prihodnosti znati vgraditi, kot mejnike. Pri tem lahko opazimo, kje so praznine in priložnosti ter kdaj moramo poskrbeti za dodatno dogajanje, da nenehno ostajamo v središču medijske pozornosti in ne zatonemo v pozabo. Ob tem je potrebno upoštevati cikličnost medijskega prostora, ki je med poletnimi počitnicami drugačna kot jeseni, ko se začneta šola in parlamentarno delo. Ker so sezonski vplivi vsakoletni, jih lahko zlahka obrnemo v svoj prid, kar pomeni, da nam pokažejo smer oziroma način oglaševanja, ki ga je v določenih obdobjih priporočljivo izbrati. Dolgoročni medijski načrti, ki zajemajo daljša časovna obdobja, morajo tudi sami imeti daljša obdobja trajanja, sicer niso smiselni. 4.1.2 Kratkoročni medijski načrt Kratkoročni medijski načrti naj bi si sledili v enakih obdobjih in naj bi zajemali enaka obdobja. Obdobja lahko trajajo od enega do največ šest mesec, koliko mesecev zajemajo pa je odvisno od dinamike notranjega in zunanjega okolja, ki se odraža v količini medijskih objav. Kratkoročni medijski načrti temeljijo na posamičnih, preverljivih in prepoznavnih gradnikih. Sestavljeni so iz konkretnih in oprijemljivih dejstev. Notranje jih strukturiramo po času, tako da posamične naloge in njihove izvajalce zapišemo tako, kot se bodo dejavnosti izvajale skozi čas, organiziramo jih po posamičnih medijih ali skupinah medijev. Enako kot pri dolgoročnih medijskih načrtih je tudi pri kratkoročnih potrebno navesti sredstva, ki jih je organizacija pripravljena vložiti v izvedbo načrta, koliko časa in ljudi bo temu namenila ter kako bo merila donos glede na vložena sredstva. Pri kratkoročnih medijskih načrtih izdelujemo clipping5 in analizo medijske podobe. 4 Povzeto po Verčiču in drugih (2002, 66 – 69). 5 Clipping je zbirka medijskih objav, s katero merimo pogostost pojavljanja podjetja ali blagovne znamke v medijih.

Dolgoročni in kratkoročni medijski načrt sta med seboj v hierarhičnem razmerju, saj mora kratkoročni medijski načrt izhajati iz dolgoročnih medijskih načrtov. Le dobra usklajenost dolgoročnega in kratkoročnega medijskega načrtovanja in dosledna izvedba prinašata želene rezultate. 4.2 Opredelitev medijev Medijski načrtovalec mora v medijskem načrtu skrbno izbrati orodja, s katerimi bo uresničeval zastavljene cilje. Ker so orodja za načrtovanje medijev različna, moramo dobro pretehtati njihove prednosti in slabosti. Predpostaviti moramo, kateri mediji bi lahko v določeni oglaševalski akciji dosegli čim večjo pozornost ciljne skupine (Verčič in drugi 2002, 58). Tako je na stopnji uvajanja izdelka ali blagovne znamke najprej priporočljivo uporabiti oglaševanje na televiziji, s katerim ustvarjamo zavedanje o novem izdelku pri potencialnih potrošnikih. Z radijskim oglaševanjem potrošnike opominjamo o izdelku ali storitvi, pri čemer je priporočljivo uporabiti enake zvočne efekte kot v televizijskem oglasu in tako ob nižjih stroških dosežemo višjo stopnjo frekvence. Televizijske in radijske oglase podpremo z oglaševanjem v tiskanih medijih, kjer lahko potrošnikom posredujemo bolj podrobne informacij o določenem izdelku ali storitvi (Batra in drugi 1996, 586). V Tabeli 2 so prikazane prednosti masovnih medijev po posameznih komponentah, ob predpostavki, kaj želimo z njim doseči, oziroma, katere značilnosti nam ponujajo. TABELA 2: KATERI MEDIJ JE NAJBOLJŠI? Zunanje Televizija Revije Časopisi Radio oglaševanje

Predstavitev Eleganca Kvaliteta Domišljija Lepota Zabava Apeli na seks Osebnost Ciljna usmerjenost Apeli na snobizem Embalaža Uporaba proizvoda Navodila Humor Tradicija Informacije Autoriteta Intimnost Ugled Poročila Dogodek Vpliv Cena

Najboljši Najslabši Vir: Kesić (2003, 301).

Slovenski oglaševalski kodeks pojmuje kot medij vsako organizacijo, ki se kot z osnovno ali vzporedno dejavnostjo ukvarja z razširjanjem oglasnih sporočil. Mediji so ključni vezni člen v našem življenju, saj brez informacij, ki nam jih v vsakodnevnem življenju ponujajo, ne bi bili zmožni sodelovati v gospodarski in politično usmerjeni družbi (Ries 2003, 88). Po definiciji Zakona o medijih je za medije bistveno, da se dnevno ali periodično objavljajo, da imajo uredniško oblikovane programske vsebine in da so dostopni javnosti (Zajc in Avbreht 2004, 65). 4.2.1 Elektronski mediji 4.2.1.1 Radio Radio je najbolj razširjen množično komunikacijski medij na svetu. Oglasna sporočila, ki jih predvajajo radijske postaje, so hitro spremenljiva in prilagodljiva. Sporočila so le slušna, to pa pomeni, da je njihov obstoj zelo kratek, pozornost in pomnjenje pa slabša, zato je potrebno radijske oglase nenehno ponavljati, da dosežemo izbrano ciljno skupino (Habjanič in Ušaj 1998, 107). Za sporočila, predvajanja po radiu, je zelo pomemben čas oddajanja, saj število poslušalcev variira odvisno od dnevnega časa in vrste oddaje. Prav tako z dolžino sporočila upada število poslušalcev (Ule in Kline 1996, 135). TABELA 3: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI RADIA

PREDNOSTI POMANKLJIVOSTI • dosega končnega uporabnika in na

njega prikrito vpliva, • množična uporaba, • visoka geografska in prebivalstvena

selektivnost, • nižji stroški v primerjavi s televizijo, • omogoča poslušanje kjerkoli in

kadarkoli, • uporabljajo se samo besede, zato lahko

poslušalec opravlja več stvari hkrati, • omogoča prenos imidža s televizije, če

ga uporabljamo kot podporni medij, • omogoča fleksibilnost pri izboru časa in

ponavljanju oglasa, • kratka priprava in takojšnja sprememba

oglasa.

• oglaševanje je drago in vpliva na nakup le, če se oglasno sporočilo trajno in zaporedoma ponavlja,

• omogoča samo zvočno predstavitev, • dosega manjšo pozornost občinstva v

primerjavi s televizijo, • poslušalci pogosto ne poslušajo

pozorno, • ni primeren za prikazovanje uporabe

proizvoda, • velika podjetja imajo dolgoročno

zakupljen najboljši čas predvajanja, kar predstavlja problem za mala podjetja.

Vir: Detroy (2001, 31) in Kesić (2003, 308). Radijsko načrtovanje Roy Williams (2003, 126) je mnenja, da se je pri vključitvi radia v medijski splet potrebno odločiti, kaj želimo z radijskim oglaševanjem doseči. Kadar je oglaševanje namenjeno posebnemu dogodku, moramo s predvajanjem oglasnega sporočila začeti tik pred pričetkom dogodka in se nato pomikati nazaj v čas, tako da razporedimo eno oddajanje na uro, dokler nam ne zmanjka proračuna. V splošnem bi moral urnik oglaševanja za posebno prireditev vsebovati vsaj 13 ponovitev oglasnega sporočila na dan, in sicer, najprimernejši

čas je od šestih zjutraj do sedmih zvečer. V primeru, če nam proračun dopušča, je priporočljivo dodati še eno ponovitev na uro v večernih in nočnih urah, da bi tako dosegli 24 ponovitev na postajo, najmanj zadnjih pet dni pred dogodkom. Tako naj bi 65 ponovitev sestavljalo minimalen urnik za vsako postajo, ki jo imamo namen uporabiti. Radijske postaje izberemo glede na to, kje se bo dogodek odvijal in katero ciljno skupino želimo doseči. Število radijskih postaj je odvisno od razpoložljivega proračuna. Če gre za lokalno zadevo, bomo izbrali lokalne radijske postaje, kjer je oglaševanje bistveno cenejše in bomo za enak denar dobili več ponovitev oglasnega sporočila, kot če bi uporabili nacionalne radijske postaje. Moč radijskega oglaševanja se skriva v dolgoročnem spominu oziroma sposobnosti oblikovanja spominov. Kadar želimo s oglaševanjem seznaniti potencialno ciljno skupino o novem ali že obstoječem izdelku, je potrebno kupiti najmanj 21 radijskih oglasnih sporočil na teden na postajo, v terminu od šestih zjutraj do sedmih zvečer.6 Za izdelke, ki se nenehno pojavljajo na prodajnih policah ter za promocijo podjetja, izberemo časovno obdobje 52 tednov v letu, toliko postaj, kot nam dopušča razpoložljiv proračun. Kadar oglašujemo konsistentno 52 tednov s povprečnim oglasnim sporočilom, z 21 oglasi na teden, v terminu od šestih zjutraj do sedmih zvečer, lahko dosežemo frekvenco7 3, pri skoraj dveh tretjinah občinstva postaje na večini radijskih postaj. Znano je tudi, da so lahko rezultati oglaševanja v prvih osmih do trinajstih tednih zanemarljivi, saj je to »obdobje plašnosti«, ko se za oglaševanje porabi precej več sredstev, kot je videti prodajnih rezultatov. Pri radijskem načrtovanju ločimo dve vrsti razporeditev predvajanja oglasnega sporočila, in sicer: 1. HORIZONTALNA RAZPOREDITEV

Horizontalno razporeditev uporabimo v primeru, kadar se soočamo s preveliko radijsko postajo in premajhnim proračunom, takrat raje pomislimo na možnost zakupa »postaje znotraj postaje«. Kar pomeni, da razporedimo 21 ponovitev oglasnega sporočila na teden in sicer 52 tednov na leto med sedmo uro zvečer in polnočjo. Tako bomo najverjetneje dosegli manj kot polovico celotnega tedenskega občinstva radijske postaje, vendar bo segment poslušalcev, ki ga dosežemo, slišal zajetno število ponovitev. Zakup radijskega prostora v večernih urah je nedvomno cenejši kot pa dnevni urnik predvajanja radijskega sporočila.

2. VERTIKALNA RAZPOREDITEV Druga tehnika uspešnega razporejanja radijskih oglasnih sporočil je zakup »vertikalnega« urnika ob nedeljah. Na uro oddajamo eno radijsko oglasno sporočilo, najmanj 13 ur na dan, in sicer zaporedoma 52 tednov na leto, če gre za izdelek, ki se nenehno pojavlja, ali za promocijo podjetja. Ker je radijska poslušnost ob nedeljah nekoliko nižja, so temu primerno nižje tudi cene zakupa radijskega prostora. Podobno kot horizontalni urnik tudi vertikalni nedeljski urnik omogoča zadostno število ponovitev vsaj določenemu deležu občinstva postaje.

4.2.1.2 Televizija Televizija je najprodornejši in najprivlačnejši medij, saj združuje sliko, zvok in gibanje ter ima velik doseg ciljne skupine. Za oglaševalce pomeni največji kreativni izziv, vendar so 6 Če so televizijska poročila na sporedu ob deseti uri zvečer, bodo ure pred sedmo zvečer za predvajanje oglasnega sporočila na radijskih postajah vrhunske. Če pa so poročila na sporedu ob enajsti uri, se idealni radijski čas raztegne do osme ure zvečer. 7 Frekvenca je povprečno število izpostavitev ciljne skupine medijem v določenem časovnem obdobju.

stroški izdelave in predvajanja oglasnega sporočila zelo veliki. Primerna je predvsem za oglaševanje izdelkov široke potrošnje, saj doseže široko občinstvo (Habjanič in Uršaj 1998, 107). Pri vključevanju televizije v medijski splet je potrebno najprej določiti čas in prostor predvajanja oglasnega sporočila, ki ga pogosto določimo na podlagi razpoložljivega proračuna, in kateri ciljni skupini je sporočilo namenjeno. Tako ločimo: (1) primarni čas, ki poteka od 20. do 21. ure in predstavlja najdražji čas predvajanja oglasnega sporočila, ker dosega največji del segmenta ciljne skupine; (2) dnevni termin, ki traja od 10. do 16. ure, v tem času se predvajajo znanstvene in kulturne oddaje, oddaje za otroke, nadaljevanke; v terminu od 16. do 19. pa so na sporedu televizijski kvizi, nadaljevanke, poročila, izobraževalne oddaje, ki pritegnejo predvsem dijake, študente in ženske; (3) prehodni čas je čas predvajanja pred (od 19. do 19.30. ure) in po primarnim terminu (od 21. do 23. ure), zajema tudi jutranje predvajanje v terminu od 6. do 10. ure, ki je namenjen upokojencem, učencem, gospodinjam, in poznovečerno predvajanje programa, ki se prične ob 23. uri in je namenjeno ožjemu krogu občinstva, ker se predvajajo predvsem oddaje z resno glasbo, književnostjo, politiko, filmi in podobno (Kesić 2003, 303). TABELA 4: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI TELEVIZIJE

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • namenjena je končnim uporabnikom, • omogoča prikrito vplivanje na ciljno

občinstvo, • oglasna sporočila imajo »notranjo

vrednost«, ker podzavestno pritegnejo pozornost gledalca,

• združuje sliko, zvok in gibanje, • omogoča visok doseg občinstva, • omogoča predvajanje informacij v obliki

daljših sporočil (npr. do 30 min).

• oglaševanje je zelo drago, še posebej na nacionalni televiziji,

• velika razpršitev oglasnega sporočila učinkuje na nakup samo, če je trajna,

• če občinstvo ni videlo oglasa, je sporočilo izgubljeno,

• prenasičenost programa z oglasnimi sporočili in oddajami.

Vir: Detroy (2001, 29) in Kesić (2003, 306). Televizijsko načrtovanje

Roy Williams (2003, 130) svetuje, kako se izognemo morebitnim napakam pri televizijskem načrtovanju: - Nikoli ne zakupite nedoločenega televizijskega časa Televizijske postaje in kabelski sistemi pogosto ponujajo nižje cene oglaševanja v zameno za svobodno razporejanje oglasnih sporočil v široke okvire znotraj dnevnega sporeda. Takšne cene oglaševanja so zelo privlačne, vendar urniki praktično onemogočajo, da bi dosegli gledalce z dovolj ponovitvami. Takšno oglaševanje doseže ogromno število različnih ljudi, vendar proračun na ta način vsekakor ni najbolje izkoriščen. Kadar razporejamo oglase na televiziji, je priporočljivo izbrati dnevne oddaje ne tedenskih, čeprav je doseženih manj ljudi, s tem pridobimo neprecenljivo prednost pogostih ponovitev. - Ne predpostavljajte, da je gledalec zvest določeni televizijski postaji Televizijski gledalci so zvesti določeni televizijski oddaji, saj je oddaja tista, ki privlači enako misleče gledalce, ne pa televizijska postaja. Kadar načrtujemo urnik televizijskega

oglaševanja, je potrebno upoštevati naslednje: (1) oglasna sporočila razporejamo horizontalno, saj le tako dosežemo isto osebo z oglasnim sporočilom še drugič in tretjič, zato je najbolje zakupiti čas v isti televizijski oddaji znova in znova; (2) kadar imajo oglasna sporočila zelo dober učinek, postavimo »cestne zasede«,8 gledalec bo sicer poskušal pobegniti pred zasedo, a se ne bo mogel skriti, ker bodo na vseh postajah predvajana enaka oglasna sporočila. Postavljanje »cestnih zased« je najbolj običajno med poznovečernimi poročili; (3) oglaševanje na kabelski oziroma lokalni televiziji je bolj uporabno v primerjavi z nacionalno televizijsko postajo, še posebej, če se srečujemo s premajhnim proračunom. Priporočljivo je zakupiti le tista kabelska območja, kjer podjetje posluje oziroma kjer se bo dogodek odvijal. Glavna prednost lokalnega oglaševanja je ravno v njegovih zmožnostih, da se geografsko omeji na distribucijo oglasov, kar pomeni, da lahko kupimo manjši doseg9 z višjo frekvenco, kot če bi kupili čas oglaševanja na nacionalnem oziroma široko oddajnem mediju. 4.2.1.3 Internet Računalniško omrežje, preko katerega je možno pošiljati zvok, gibljive slike, grafiko in besedilo, imenujemo internet. To je interaktivni medij, ki ponuja čudovite možnosti za komuniciranje podjetij med seboj in s porabniki (Habjanič in Uršaj 1998, 108). Internet je orodje, s katerim dosežemo boljšo dostopnost in preglednost, obenem pa nam omogoča hranjenje velike količine podatkov, ki so vedno brezplačno in javno dostopni (Verčič in drugi 2002, 59). V primerjavi s klasičnimi množičnimi mediji je veliko bolj aktiven medij. Informacijo lahko dobimo takoj in posebej, za razliko od tiskanih medijev, kot so časopisi in revije, kjer moramo kupiti celotno revijo ali časopis, da bi lahko pregledali določen članek, ki je za nas zanimiv (Damjan 1996, 56 – 59). TABELA 5: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI INTERNETA

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • nenehna prisotnost – 24 ur na dan, • interaktivna komunikacija, • ponuja obsežne in podrobne informacije

vseh vrst, • dobra predstavitev imidža, • omogoča ciljno usmerjenost na ozko ciljno

skupino potrošnikov, • veliko število uporabnikov po vsem svetu, • regionalna in globalna izpostavljenost, • hitra postavitev slike in dialoga, • ponuja nam priložnost, da lahko pokažemo

razumevanje za kupce, • elektronska prodaja.

• preveč informacij, • preveč neresnih obiskov strani, • učinkovitost akcije je težko

izmerljiva, • prenatrpanost strani z oglasnimi

sporočili, • možnost prevare, • slab doseg ciljnega občinstva.

Vir: Detroy (2001, 29) in Kesić (2003, 422). 8 »Cestna zaseda« pomeni, da vsak dan ob določen času kupimo fiksno pozicioniranje oglasnega sporočila, ki je predvajano v istem trenutku na vsaki postaji, ki smo jo izbrali v televizijskem načrtu. 9 Doseg pomeni število ciljnega občinstva, ki je sprejelo sporočilo vsaj enkrat ali pa večkrat, tekom celotne akcije oglaševanja.

V procesu komunikacije internet dosega naslednje komunikacijske cilje: (1) širjenje informacij, (2) ustvarjanje prepoznavnosti podjetja in izdelkov, (3) pridobivanje informacij o potrošnikih, (4) ustvarjanje ali okrepitev imidža podjetja, (5) spodbujanje nakupa in uporabe izdelka ali storitve, (6) povečanje distribucije in (7) razumevanje potrošnikovih potreb in želja. Pri oglaševanju preko interneta uporabljamo naslednje oblike oglaševanja: (1) internetno stran, ki se lahko uporablja kot brošura, kot on-line prodaja ali kot podlaga za posredovanje informacij o podjetju ali izdelkih, (2) bannerje, statične ali dinamične slike, ki predstavljajo izdelek ali storitev, (3) okvirje, ki vsebujejo oglasna sporočila in se pojavljajo ob obisku na posameznih straneh in (4) sponzorstva (Kesič 2003, 415).

4.2.2 Tiskani mediji Glavna značilnost tiskanih medijev je točnost objavljenih podatkov, govorjena beseda pa ima moč v prepričevalnosti, zato tiskane medije uporabljamo takrat, ko nam je bolj pomembna črno-bela točnost. Sporočila, ki jih vsebujejo tiskani mediji lahko beremo skoraj na vseh lokacijah. Ponovno branja tiskanih sporočil pa omogoča tudi boljše razumevanje (Damjan 1996, 44). Roman in Maas (1995, 59) sta mnenja, da: »Tiskani mediji ponujajo oglaševalcem priložnost, da dosežejo občinstvo, ki s pazljivim branjem zadovoljuje posebne interese, saj bralci v tisku aktivno iščejo informacije, ki jih potrebujejo ali pa jih zanimajo.« Da sporočila v tiskanih medijih pritegnejo pozornost bralcev, ni bistveno mesto objave, pač pa njegova naklada (Ule in Kline 1996, 135). 4.2.2.1 Časopisi Časopisi imajo številne bralce in visoke naklade, saj pridejo skoraj v vsako gospodinjstvo. Pri oglaševanju v časopisih je težje doseči posamezne ciljne skupine, ker je bralno občinstvo zelo široko. Dnevni časopisi se ne hranijo dolgo, tako se oglasno sporočilo lahko izgubi med množico oglasnih sporočil (Habjanič in Ušaj 1998, 107). TABELA 6: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI ČASOPISOV

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • omogočajo prožnost in brezčasnost, • dobro pokrivajo krajevni trg, • široka sprejemljivost in veliko zaupanje, • omogoča predstavitev obsežnega

sporočila, • nizki stroški, • primerni so za kooperativno oglaševanje.

• kratka življenjska doba, • nizka kakovost reprodukcije, • prenatrpanost z oglasnimi sporočili, • spremembe v segmentih bralcev, saj

mladi potrošniki vse manj berejo časopise.

Vir: Kotler (1996, 641). Časopise delimo na: (1) dnevne časopise, ki izhajajo vsak dan in vsebuje nacionalne in regionalne novice, poslovne, finančne, zabavne in športne vsebine. Dnevna izdaja časopisov omogoča sprotno prilagajanje oglasnih sporočil. (2) Tednike, ki izhajajo enkrat na teden in so usmerjeni na ožje geografsko področje. Imajo manjšo naklado glede na to, da jih večinoma kupuje homogeni segment prebivalcev. (3) Specializirane časopise, ki so

lahko mesečni ali tedenski. Usmerjeni so na specifični tržni segment, ki ima skupne interese in cilje. (4) Oglasnike, ki vsebujejo obvestila o novostih na tržišču osebne potrošnje ter oglase. Izdajajo se lokalno ter se v glavnem dostavljajo gospodinjstvom brezplačno (Kesić 2003, 310). 4.2.2.2 Revije Revije so specializirane in načeloma pokrivajo samo določeno področje npr. modo, zdravje, šport, ekonomijo itd. Z njimi lažje dosežemo določeno ciljno skupino. Izhajajo tedensko, štirinajstdnevno ali pa mesečno. Revije, ki izhajajo mesečno, dolgo krožijo in povečujejo frekvenco tega medija. Za načrtovalca medijev je zelo pomembno, da je seznanjen z revijami in njihovimi vsebinami (Habjanič in Ušaj 1998, 107). TABELA 7: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI REVIJ

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • dolga življenjska doba, • visokokakovostna reprodukcija, • verodostojnost in prestižnost, • visoka geografska in

prebivalstvena selektivnost, • omogočajo oglaševanje s

kuponom, • bralcu omogočajo vključenost ter

spodbujajo interes (testerji).

• dolgotrajno napeljevanje oglasa k nakupu, • nekaj izvodov gre v nič, • pozicioniranje ni zagotovljeno, • oglasno sporočilo je potrebno pripravit 30

do 60 dni pred izidom revije, • visoka kakovost tiska zahteva visoke

stroške, • prenatrpanost oglasnih sporočil, • segmentna usmerjenost.

Vir: Kotler (1996, 641). 4.2.2.3 Neposredna pošta Neposredna pošta kot medij sporočanja omogoča prenos oglasnega sporočila točno določenim naslovnikom in na ta način tudi merjenje učinkov poslanih sporočil. Sporočila, poslana preko neposredne pošte, so bolj osebna in pristna ter velikokrat skrita pred konkurenco. Kadar pošiljamo neposredno pošto, je zelo pomembno, da že sama ovojnica pritegne naslovnika, saj mnogi sploh ne prebirajo takšne pošte, zato pogosto pristane v košu še neprebrana (Habjanič in Uršaj 1998, 108). TABELA 8: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI NEPOSREDNE POŠTE

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • pošilja se v velikih količinah, • določimo izbrano občinstvo, • omogoča prožnost, • predstavlja osebni pristop, • nimamo konkurence med oglasi znotraj

istega medija.

• v koš gre še neprebrana, • ciljne skupine pogosto ni mogoče

obdelati v celoti, • pogosto dobivamo zapoznele odzive.

Vir: Kotler (1996, 641) in Detroy (2001, 31).

4.2.3 Ostali mediji 4.2.3.1 Zunanji mediji Zunanje oglaševanje lahko komunicira v istem trenutku z večjim številom ljudi in zajema oglaševanje na velikih plakatih, na drogovih javne razsvetljave, oglasne površine na fasadah, avtobusih, tovornjakih, stadionih in letališčih (Roman in Maas 1995, 74). Plakati So najstarejše in najbolj množično komunikacijsko sredstvo, saj delujejo na posameznika in množice v vsakdanjem življenju. Plakati vnašajo v naše okolje živahnost, barvitost in gibanje. Plakati so predvsem urban medij, saj stojijo v mestu, ob cesti, na ulici, tam, kje se giblje velika množica ljudi. Čeprav niso glasen medij, s svojo pojavnostjo vzbujajo pozornost. Če želimo, da bo izdelek, ki se je šele pojavil na trg, postal znan v kratkem času, morajo plakati učinkovati hitro in skoraj vsiljivo. So najprimernejši medij za oglaševanje izdelkov široke potrošnje, kulturnih prireditve, festivalov, predstav, sejmov, itd. Izdelek, ki se pojavlja na plakatu, ne sme biti sam, ob njem mora biti logotip ali ime znamke in ne sme vsebovati elementov konkurenčnih izdelkov ali blagovne znamke. Plakati se v akcijah komuniciranja pogosto pojavljajo v dveh valovih; v prvem vzbudimo pozornost in zanimanje, ne da bi pokazali izdelek, v drugem valu plakatov pa samo dodamo izdelek ali blagovno znamko izdelka (Habjanič in Uršaj 1998, 106). TABELA 9: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI PLAKATOV

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • izpostavljeni so 24 ur na dan in sedem

dni v tednu, • omogočajo veliko ponovitev in

prožnost, • omogočajo visok doseg in frekvenco

občinstva, • imajo nižje stroške v primerjavi s

klasičnim oglaševanjem, • natančno dosežejo populacijo na

točno določenem geografskem področju,

• primerni so za enostavna oglasna sporočila poznanih proizvajalcev ali blagovnih znamk,

• omogočajo uporabo kreativnosti.

• dosegajo splošno občinstvo, • apelirajo predvsem na velike množice, • omejitve pri ustvarjalnosti, • sporočilo je pod vplivom okolja, • učinkovitost akcije je težko izmeriti, • čas priprave plakata traja od 4 – 6

tednov, • najbolj izpostavljene lokacije so

dolgoročno zakupljene že leta vnaprej, • vizualno onesnaževanje življenjskega

okolja.

Vir: Kotler (1996, 641) in Kesić (2003, 352). V Prilogi 1 so navedene vrste plakatov in njihov namen uporabe, ki jih svojim strankam za zunanje oglaševanje ponuja podjetje Metropolis Media d.o.o. Tranzitno oglaševanje

Tranzitno oglaševanje delimo na: (1) stacionarno, ki se nahaja na avtobusnih in železniških postajah ter na letališčih. Je zelo učinkovit medij, ker veliko število ljudi uporablja javna

prevozna sredstva vsak dan. Predmet komunikacije so pogosto izdelki široke potrošnje. (2) Mobilno tranzitno oglaševanje, kjer se oglasi pojavljajo na transportnih sredstvih, kot so avtobusi, vlaki, tramvaji ali podzemne železnice (Kesič 2003, 355). TABELA 10: PREDNOSTI IN POMANJKLJIVOSTI TRANZITNEGA OGLAŠEVANJA

PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI • dolžina izpostavljenosti oglasnega

sporočila je odvisna od vožnje (ponavadi traja do 40 min),

• omogoča večkratno ponavljanje oglasnega sporočila v času vožnje,

• omogoča širok doseg v kratkem času, • predstavlja najcenejši način doseganja

ciljnega občinstva.

• ne moremo določiti ciljnega občinstva, • ne ustvarja želenega imidža podjetja ali

izdelka, • stroški se gibljejo glede na način in

mesto postavitve oglasnega sporočila, • uspešnost oglaševanja je odvisna od

razpoloženja potnikov.

Vir: Kesić (2003, 356). 4.2.4 Notranji mediji10

- Oglaševanje na prodajnih mestih

Oglaševanje na prodajnih mestih pomeni oglaševanje v supermarketih in drugih trgovinah, kjer se dnevno giblje veliko število ljudi. Raziskave so pokazale, da se za nakup proizvodov osebne potrošnje kar 2/3 potrošnikov odloča na mestu prodaje. Oglasi se pojavljajo na displejih, zastavicah, izložbenih kartonih, plakatih ter na oznakah na prodajnih policah. - Specialno oglaševanje Pojem specialno oglaševanje zadeva bolj pospeševanje prodaje in promocijo izdelka ali storitve kot sredstva marketinškega komuniciranja. Gre predvsem za brezplačna promocijska darila, kot so pisala, majice, kape itd. z logotipom podjetja ali izdelka, ki jih kupci prejmejo ob nakupu določenega izdelka ali ob posebnih praznikih, kot je na primer božič, novo leto ali ob raznih obletnicah podjetja. - Oglaševanje na rumenih straneh Rumene strani niso medij, ki spodbujajo pri potrošnikih interes za nakup izdelka ali storitve. Koristne so v fazi, kadar so potrošniki že zainteresirani za nakup, vendar potrebujejo informacije, kje, kako in po kakšni ceni kupiti želeni izdelek ali storitev. - Oglaševanje v kinodvoranah in gledališčih Oglaševanje v kinih pomeni oglaševanje izdelka ali storitve pred pričetkom predvajanja določenega filma. Tako posamezna podjetja zakupijo prostor pred predvajanjem svetovno znanega filma ali gledališke predstave. Takšno oglaševanje ima velik doseg, saj kinodvorane in gledališča vsak dan obišče veliko število ljudi. 10 Povzeto po Kesič (2003, 358).

5 AKTIVNOSTI PRI NAČRTOVANJU MEDIJEV Da bo sporočilo doseglo svoj namen, torej da bo doseglo določeno javnost, moramo najprej ugotoviti ciljno skupino, ki ji je sporočilo namenjeno, izbrati najboljši medij za predstavitev sporočila ter ustrezen prostor ali čas v mediju za predvajanje oglasnega sporočila. 5.1 Situacijska analiza ali analiza stanja Situacijska analiza služi za pridobivanje osnovne orientacije v medijskem prostoru. Ponuja nam osnovo, na kateri bomo po izvedbi ocenjevali in vrednotili uspešnost. Situacijska analiza pokaže na prednosti in slabosti, ki se lahko pojavijo pri izvajanju dela ter opozori na priložnosti, ki jih okolje ponuja oziroma na morebitne težave, s katerimi se lahko srečamo v procesu medijskega načrtovanja. Sestavljena je iz: (1) notranjega pogleda, na katerem temelji analiza notranjih dejavnikov. Notranji dejavniki situacijske analize nam ponujajo pregled prednosti in slabosti na področju organiziranosti in usposobljenosti za uspešno izvajanje medijskega načrtovanja. Pomagajo nam razkriti, kolikšen je izkupiček dosedanjih vlaganj glede na pretekle vložke in kako to razmerje postaviti na pravo raven. Analizo notranjih dejavnikov izvedemo s pregledom dokumentov organizacije. Ter iz: (2) zunanjega pogleda, kjer je potrebno poznavanje trga, družbe in medijskega prostora. Analiza zunanjih dejavnikov nam daje v pogled na priložnosti in zapreke na področju načrtovanja medijev. Njena naloga je ugotoviti izkupiček dosedanjih vlaganj v primerjavi z neposredno konkurenco. Analizo opravimo s pregledom dosedanjih objav (clipinga) in izdelavo analize medijske podobe (v preteklem letu) ter vse to primerjamo z glavno konkurenco, pri čemer posebno pozornost posvečamo količini medijskih objav in njihovi strukturi (Verčič in drugi 2002, 42). 5.2 Določitev ciljnega občinstva Najpomembnejša faza pri načrtovanju medijev je določitev ciljnega občinstva. Ciljno občinstvo je pri načrtovanju medijev bistvenega pomena, saj nam daje izhodišče za nadaljnjo izbiro medijev. Ciljno skupino določimo glede na to, komu je izdelek ali storitev, v nadaljevanju oglasno sporočilo namenjeno. Izbira medijev pa je torej v skladu s primarno ciljno skupino, saj določene medije uporablja le določen segment ljudi. Medijski splet izberemo glede na to, katera je naša primarna ciljna skupina.. Če je izdelek, ki ga želimo oglaševati, namenjen specifični ciljni skupini, na primer ženskam, bodo naša ciljna skupina ženske. Iz tega sledi, da bomo izbrali predvsem medijske prenosnike, ki jih spremljajo ženske. Za izdelke široke potrošnje je zelo težko natančno določiti ciljno skupino, saj večina masovnih medijev doseže diverzificirano skupino ljudi, pri čemer pogosto niso vsi zainteresirani za izdelek ali storitev, zato je lahko del vloženih sredstev izgubljen. Segmentiranje ciljnih skupin se nanaša na demografske, geografske in psihološke značilnosti ter na značilnosti uporabe izdelka ali storitve, finančne sposobnosti in na globalni pogled na svet. Pri tem moramo skrbno pretehtati število ljudi, ki so vključeni v našo ciljno skupino, saj na podlagi tega izvemo, kolikšen delež ciljnega občinstva mora naše oglaševanje doseči (Jugenheimer in White 1991, 239). Roman in Maas (1995, 48) ugotavljata, da postaja razčlenjevanje potrošnikov v skupine v zadnjem času vse bolj in bolj popolno, kar pomeni, da jih ločijo že minimalne značilnosti oziroma posebnosti.

Ločimo šest osnovnih tipov potrošnikov: gospodinjski, klasični, moderni (rad ima luksuz, vse kar je ta hip moderno, ne varčuje, svojemu izgledu posveča veliko pozornosti), introvertirani,11 ekstroventirani12 (zanima ga avtomobilizem, šport, erotika, ne varčuje in je podvržen novostim) in najstniški tip potrošnika (rad ima zabavo, šport, avtomobile, vse, kar je ta hip moderno, razburljivo, ne varčuje, nanj je zelo lahko vplivati) (Florjančič in Ferjan 2000,175). 5.3 Cilji Naslednji korak pri načrtovanju medijev se nanaša na opredelitev marketinških in komunikacijskih ciljev. Z medijsko podporo želimo doseči naslednje cilje: - večjo prepoznavnost blagovne znamke, izdelka ali storitve, - povečanje prodaje, - ustvarjanje zaupanja pri potrošnikih, - večjo osveščenost potrošnikov o poteku posameznih akcij, - odkrivanje novih potencialnih ciljnih skupin, - povečanje tržnega deleža, - povečanje prihodka in s tem tudi dobička, - ustvarjanje in vzbujanje nove potrebe, - privabljanje ljudi k nakupu, - ustvarjanje imidža podjetja ali blagovne znamke. Glede na izbrani cilj se v nadaljevanju določi medijska strategija komuniciranja. 5.4 Kreativna strategija Kreativnost v oglaševanju pomeni sposobnost oglasnega sporočila, da generira sveže in edinstvene ideje, ki jih lahko uporabimo za rešitev problema. Kreativnost je predpogoj za uspešno kreiranje oglasnih sporočil, s katerimi dosežemo zastavljene cilje. Pri kreiranju oglasnih sporočil je bistveno: kdo (pošiljatelj), kaj (vsebina) reče komu (ciljna skupina), kako (oblika), na katerem mestu (kraj), ob katerem času in iz katerega vzroka (namen/problem). Kreativni proces snovanja kreativne strategije pomeni iskanje ideje, ta proces izvaja tim različnih ljudi od vodje projekta, kreativca do grafičnega oblikovalca. Vodja projekta je tisti, ki seznani ostale člane tima z akcijo komuniciranja, cilji in ciljno skupino. Nato sledi dejansko iskanje ideje, kjer se uporabljajo različne tehnike kreiranja idej. V kreativni strategiji predstavimo konkretne ideje za posamezne instrumente komuniciranja, določimo, kako bo proizvod zadovoljeval potrebe potrošnikov, pozicijo proizvoda v oglasnem sporočilu ter število in velikost oglasnega sporočila. Kreativni proces snovanja kreativne strategije zajema pet osnovnih faz: - raziskovanje – zbiranje materiala in informacij ter proučevanje problema, - analizo – obdelavo in analizo informacij, - inkubacijo – problem prenesemo v podzavest in ga predelamo, 11 Introventiranost pomeni usmerjenost človeka v svoj notranji svet. 12 Ekstroventiranost pomeni usmerjenost navzven.

- iluminacijo – ustvarjanje ideje, - vrednotenje – ocenimo, ali sporočilo rešuje problem v realnosti. (Kesić 2003, 259.) 5.5 Medijska strategija Medijska strategija določa pot do želenega cilja. Določa, kje smo v medijih danes, kje nameravamo biti jutri in kako nameravamo priti do tja. Z njo postavimo medijske cilje v stvarne cilje, ki predstavljajo izhodišče pri izboru medijev. Biti mora v sinergiji z marketinško in kreativno strategijo, pri čemer je potrebno medije izkoristiti na najbolj kreativen način. Medijska strategija ima dve osnovni sestavini; prva zajema določitev značilnosti kupcev, katerim je oglasno sporočilo namenjeno, druga pa se nanaša na določitev značilnosti medijev, ki jih nameravamo uporabili za prenos oglasnega sporočila do primarnega ciljnega občinstva. Medijska strategija zajema štiri medsebojno povezane aktivnosti: 1. Izbiro ciljne skupine Pred pričetkom planiranja medijev se je potrebno odločit: kdo so naši ciljni potrošniki oziroma komu je izdelek ali storitev namenjena. 2. Določitev medijskih ciljev Predstavlja drugo fazo medijske strategije, kjer opredelimo cilje, ki jih nameravamo s posameznimi mediji doseči. 3. Izbiro medijev To je faza medijske strategije, ki je v prvi vrsti odvisna od izbrane ciljne skupine in od razpoložljivega proračuna. Ključna vprašanja pri izbiri medijskega spleta so: (1) število objav, (2) relativna učinkovitost, (3) učinki več različnih medijev. 4. Zakup medijskega prostora in časa Predstavlja zadnjo fazo medijske strategije, kjer določimo, ali bomo oglaševali lokalno ali nacionalno ter kdaj in kako intenzivno bo oglaševanje v posameznih fazah oglaševalske akcije (Kesić 2003, 330). Tabela 11 ponazarja, kdaj je katera medijska strategija primerna, glede na to v katerem življenjskem ciklu se izdelek nahaja. TABELA 11: MEDIJSKA STRATEGIJA GLEDE NA ŽIVLJENJSKI CIKEL IZDELKA Uvajanje izdelka Rast izdelka Zrelost izdelka Upadanje

izdelka Ciljno

občinstvo široko razširjeni

uporabniki natančno določeni

uporabniki obstoječi

uporabniki obstoječi

uporabniki Doseg/frekvenca

doseg z učinkovito frekvenco

predvidevana frekvenca

frekvenca natančno določenih

uporabnikov

doseg med obstoječimi uporabniki

Geografska razporeditev

nacionalna razporeditev

poudarek na priložnostnih

področjih

najboljši prodajni

trgi

najboljša prodajna področja

Način

oglaševanja

vplivno uvajanje in neprekinjeno oglaševanje

poudarek na sezonskem oglaševanju

vrhunec oglaševanja je v času sezonske

prodaje

okrepitveno oglaševanje

Vir: Schultz in drugi (1988, 345).

5.6 Medijski splet Medijski splet se nanaša na izbiro medijev, pri čemer je zelo pomembno, da sestavimo čim bolj usmerjen medijski plan, znotraj katerega oblikujemo razpršen medijski splet, kar pomeni, da se je potrebno odločiti za več različnih medijev, ki so zmožni ves čas trajanja akcije učinkovito dosegati primarno ciljno skupino. Izbira medijev Izbira medijev je iskanje najekonomičnejše poti za prenos želenega števila izpostavitev oglasnega sporočila do ciljnega občinstva. Mediji selekcionirajo splošno javnost na tisto, ki uporablja določen medij in na tisto, ki ga ne uporablja. Načrtovalec medijev mora opredeliti ciljno občinstvo skladno z navodili naročnika, ugotoviti, kateri mediji najbolj ustrezajo ciljem oglaševalske akcije, in nato izbrati medije na podlagi ocenitve njihovega vpliva, dosega in stroškov ter poiskati kombinacijo, ki bo najbolje dosegla ciljno skupino. Shimp (1997, 356) navaja, da je medijsko planiranje sestavljeno iz petih temeljnih načel, ki jih mora načrtovalec medijev ugotoviti in upoštevati: 1. DOSEG MEDIJEV Doseg medijev se nanaša na vprašanje: Kolikšen delež ciljne skupine mora videti, slišati ali prebrati naše oglasno sporočilo v določenem časovnem obdobju? Ta delež se kaže v številu oseb ali gospodinjstev, izpostavljenih mediju vsaj enkrat v določenem časovnem obdobju. Z drugimi besedami pomeni doseg število ciljne skupine, ki je sprejelo sporočilo vsaj enkrat ali večkrat v času celotne oglaševalske akcije. Pri oglaševalski akciji številni dejavniki določajo doseg medijev, tako na splošno velja, da bo oglasno sporočilo doseglo večjo množico ciljne skupine, če bomo v medijskem načrtu uporabili več različnih medijev. Drugi dejavnik se nanaša na uporabo številnih in raznovrstnih medijev, kar pomeni, da bomo dosegli večje število ciljne skupine, če bomo oglasna sporočila predvajali na več različnih medijskih prenosnikih kot pa samo na enem. Tretji dejavnik nam pokaže, da lahko povečamo doseg medijev s spreminjanjem predvajanega časa, saj dosega oglasno sporočilo, predvajano v času, ko gredo ljudje v službo ali iz službe, večji delež ciljne skupine kot pa tekom dneva.

Doseg medijev je pomemben pri uvajanju novih izdelkov, izdelkov, ki se ne kupujejo pogosto in pri dobro znanih blagovnih znamkah. Vendar pri medijskem planiranju ne zadostuje samo upoštevanje dosega medijev, saj nam to ne daje informacij, kako pogosto je ciljna skupina izpostavljena oglasnemu sporočilu, zato je pri planiranju medijev potrebno upoštevati tudi frekvenco. 2. FREKVENCA Pojem frekvenca se nanaša na vprašanje: Kako pogosto mora biti ciljna skupina izpostavljena oglasnemu sporočilu v odločenem časovnem obdobju? Kar pomeni, pogostost pojavljanja oglasnega sporočila v določenem časovnem obdobju. Frekvenca je najpomembnejša pri močnih konkurentih, pri močnem upiranju potrošnikov in pri izdelkih, ki se pogosteje kupujejo. Batra in drugi (1996, 572) navajajo, da bo visoka frekvenčna raven zajamčena, če bo oglasno sporočilo zanimivo, novo, bolj zapleteno in bolj zaupajoče. Če pa oglasno sporočilo ne pove ničesar novega in privlačnega, kar bi morebiti lahko pritegnilo potrošnikovo pozornost, govorimo o nizki frekvenčni stopnji.

Glede visoke frekvence oglasov Kotler (1996, 638) pravi, da mnogi oglaševalci dvomijo o njenem smislu, saj se ljudje po nekaj izpostavitvah istemu oglasnemu sporočilu ali

odzovejo, ali ga zavrnejo, ker jih oglasno sporočilo moti ali pa ga sploh ne zaznajo več. Tako po njegovem mnenju zadostujejo le tri izpostavitve oglasnemu sporočilu. Prva izpostavitev je po definiciji enkratna, spoznavni odziv je tak kot pri prvem srečanju. Pojavi se vprašanje: »Kaj je to?«. Druga izpostavitev lahko ima več učinkov, saj je možno, da ponovno pride do odziva, kot ga je spodbudila prva izpostavitev. Pri drugi izpostavitvi se odziv zamenja z vprašanjem: »Kaj s tem?«. Tretja izpostavitev deluje kot opomin, kadar prva in druga izpostavitev nista povzročili nakupne odločitve. Prav tako pomeni tudi začetek upadanja pozornosti in zmanjšanje zanimanja v zvezi s celotnim oglasnim sporočilom. 3. MERJENJE Pri medijskem načrtovanju je z ekonomskega vidika pomembna presoja značilnosti in zmogljivosti medija ter stroškov oglaševanja. Na podlagi ugotovljenega dosega medijev in povprečne frekvence lahko določimo celotno število izpostavitev, in sicer tako, da pomnožimo doseg in povprečno frekvenco. Dobljeni rezultat pojmujemo kot točko GRP.13 GRP = doseg medijev * povprečna frekvenca (1) Mediji z večjim GRP-jem imajo večji učinek. Medijski načrtovalec se tako odloča za nakup medija oziroma medijskega prostora glede na to, koliko GRP-ja je potrebnega za doseg izbrane ciljne skupine. 4. PONAVLJANJE Četrti dejavnik, ki ga mora načrtovalec medijev upoštevati pri načrtovanju, je časovna razporeditev oglasnega sporočila. Pretehtati mora osnovne možnosti za razporeditev proračuna skozi celotno akcijo oglaševanja. Ker v praksi ne obstaja model, ki bi ga lahko neposredno uporabili, se je potrebno odločati glede na to, kakšen izdelek ali storitev oglašujemo, podane možnosti so le vodilo na oglaševalski poti. Odločimo se lahko za kontinuirano, sezonsko ali pulzno razporeditve oglaševanja. Pri kontinuirani razporeditvi je proračun enakomerno razdeljen skozi celotno časovno obdobje. Metoda se uporablja pri oglaševanju izdelkov ali storitev, ki se prodajajo skozi vse leto. Sezonsko razporeditev oglaševanja uporabljamo pri izdelkih, ki imajo sezonski značaj prodaje. Metoda nam ponuja, da proračun razdelimo na dvanajst mesecev, vendar se intenzivno osredotočimo na posamezne mesece, ko je prodaja najmočnejša. Pulzna razporeditev pa predstavlja posebno tehniko, ki temelji na intenzivnem oglaševanju v izbranih tržnih segmentih ali v določenem časovnem terminu. Ta model se uporablja pri uvajanju novega izdelka ali storitve na trgu, pri čemer v prvem tednu porabimo 10 % celotnega letnega proračuna, v naslednjih mesecih se intenzivnost vlaganja poveča, v zadnjih mesecih oglaševalske akcije pa se intenzivnost vlaganja zmanjša. 5. OCENITEV STROŠKOV Medijski načrtovalec mora oglaševalski proračun razdeliti na najbolj učinkovit način, da bo oglaševanje doseglo želene učinke. Pravo merilo za merjenje stroškov so stroški na tisoč oseb, ki jih medij doseže, kar označimo z angleško kratico CPM (cost-per-thousand). CPM izračunamo tako, da delimo stroške, ki jih porabimo za oglaševanje, s številom oseb v 13 GRP je angleška kratica za Gross rating point in pomeni vsoto vseh medijev, ki se ocenjujejo v medijskem planu.

tisočih, ki jih medij doseže. CPM uporabljamo za primerjavo različnih oglaševalskih načrtov, vendar moramo ta merila previdno uporabljati, saj gre za merila, saj z njimi ugotavljamo učinkovitost porabljenega denarja, ne pa uspešnosti celotne oglaševalske akcije. Medijski načrt je lahko izjemno učinkovit ali pa povsem neučinkovit iz dveh razlogov: (1) če ne doseže želene ciljne skupine, (2) če uporabimo neprimerno obliko oglaševanja. Metodo CPM lahko uporabimo za merjenje učinkovitosti porabljenega denarja, ki smo ga namenili za oglaševanje, le, če primerjamo medije na isti osnovi. Med seboj torej primerjamo predvajanje oglasnega sporočila v istem časovnem terminu, na dveh različnih televizijskih kanalih. 5.7 Media plan Media plan služi za pregled časovne razporeditve posameznih medijev v času celotne akcije komuniciranja in lahko vsebuje enega ali več medijev. Ločimo naslednje vrste media planov: • generalni medija plan, kjer dobimo celotno sliko predvajanja oziroma objavljanja

oglasnega sporočila v vseh medijih (npr. radio, TV, časopis, internet …). • specifični media plan, del generalnega media plana, kjer za posamezen medij oziroma

medijske prenosnike naredimo časovno in količinsko razporeditev objav oglasnega sporočila v času celotne akcije komuniciranja.

Pri dolgoročnih medijskih načrtih naredimo ob letnih še mesečne medijske plane, ki potekajo znotraj posameznih faz akcije komuniciranja. 5.8 Zakup medijskega prostora Zakup medijskega prostora predstavlja zadnjo fazo medijske strategije, kjer določimo: - Časovni potek oglaševanja V kratkoročnem medijskem načrtu so oglasna sporočila osredotočena na določeno obdobje, kar je smiselno pri izdelkih, ki se prodajajo le eno sezono ali pa ob posebnih praznikih. Pri dolgoročni oglaševalski akcije se uporablja neprekinjeno oglaševanje, ki poteka v več fazah. Faze si lahko sledijo glede na časovna ali pa sezonska obdobja prodaje izdelka. Intenzivnost oglaševanja se v posameznih fazah prilagaja glede na sezono prodaje izdelka. Tak način oglaševanja je namenjen predvsem izdelkom široke potrošnje. Srednjeročno oglaševanje je namenjeno trajnemu pospeševanju prodaje (npr. uvajanju in stalnemu vzpodbujanju prodaje novih izdelkov) (Potočnik 2000, 122). Pri izbiri časovnega poteka je potrebno upoštevati naslednje dejavnike: (1) prirastek kupcev, stopnja, po kateri novi kupci vstopajo na trg; višji kot je prirastek kupcev, bolj stalno mora biti oglaševanje, (2) nakupna frekvenca, kolikokrat v določenem obdobju povprečni kupec kupi izdelek; višja ko je nakupna frekvenca, bolj stalno mora biti oglaševanje, (3) stopnja pozabljanja, hitrost, s katero potrošniki pozabljajo blagovno znamko; višja kot je stopnja pozabljanja, bolj stalno mora biti oglaševanje (Kotler 1996, 645). Urnike oglaševanja je potrebno predlagati in razporediti glede na njihov doseg in frekvenco, zato je bolje uporabiti urnik, ki doseže le 10 % ciljne skupine in jih stoodstotno prepriča, kot pa če izberemo urnik, ki doseže 100 % ciljne skupine in prepriča le 10 % (Williams 2003, 122).

- Geografska razporeditev medijev Geografska razporeditev medijev je odvisna od tega, na katerem trgu se izdelek ali storitev prodaja. Glede na širino distribucijskega kanala lahko oglašujemo na: (1) lokalni, (2) regionalni in (3) nacionalni ravni. Oglaševanje na lokalni ravni uporabljamo za proizvode, ki se distribuirajo na lokalnem tržišču in kadar testiramo tržišče za uvajanje novega izdelka ali storitve na širšem področju. Regionalno oglaševanje se nanaša na širše regije, kjer se izdelek ali storitev prodaja. Za oglaševanje se uporabljajo regionalni radio in televizija ter krajevni časopisi, kjer oglasna sporočila dosežejo trg približno od 65 do 100 km izven mestnega središča. Oglaševanje na državni ravni pomeni oglaševanje na državni televiziji in radiu ter v revijah, ki izhajajo po vsej Sloveniji (Kotler 1996, 646). Na odločitve o zakupu medijskega prostora in časa vplivajo naslednji dejavniki: razpoložljiva denarna sredstva, ciljni trg, ki ga želi podjetje doseči, pogostost objavljanja oglasnega sporočila in vpliv, ki ga ima posamezen medij (Potočnik in Umek 2004, 196). 5.9 Proračun Medijsko načrtovanje nima pravega smisla, če za njim ne stoji resnična pripravljenost za vlaganje potrebnih sredstev v izvedbo načrta. Potrebna sredstva, ki so namenjena za izvedbo medijskega načrta, imenujemo proračun (Verčič in drugi 2002, 57). Na začetku vsake akcije komuniciranja je potrebno določiti proračun, s katerim bomo lahko uresničili zastavljene cilje komuniciranja. Proračun določi vodstvo podjetja, ki želi oglaševati izdelek ali storitev, naloga medijskega načrtovalca pa je, da čim bolje razporedi razpoložljiva sredstva med najprimernejše medije (Habijanič in Ušaj 1998, 101). Kotler (1996, 631) navaja, da so pri določanju proračuna značilni naslednji dejavniki: - stopnja v življenjskem ciklu izdelka, uvajanje blagovne znamke ima nižji proračun za

oglaševanje, glede na obseg prodaje, - tržni delež in porabniki, pri upoštevanju merila stroški na izpostavitev oglasnega

sporočila, je ceneje doseči porabnike široko uporabljene znamke kot porabnike znamk z nizkim tržnim deležem,

- konkurenca in motnje, na trgu z veliko konkurenti in visokimi izdatki za oglaševanje je potrebno oglaševati dovolj »glasno«, da se preglasi »hrup«,

- frekvenca/pogostost oglaševanja, na višino proračuna vpliva število ponovitev oglasnega sporočila.

Metode določanja proračuna za oglaševanje:14 - metoda razpoložljivih sredstev, višina proračuna se določi glede na razpoložljiva

sredstva, vendar metoda povsem zanemarja naložbeno vlogo in njen neposredni učinek na obseg prodaje,

- metoda deleža od vrednosti prodaje, izdatke za oglaševanje določimo glede na delež od prodaje ali prodajne cene, metoda ne spodbuja takšne določitve proračuna, ki bi upošteval, kaj si posamezni izdelek res zasluži,

- metoda primerjave s konkurenti, proračun določimo na podlagi primerjave s konkurenti,

14 Povzeto po Kotlerju (1996, 611 - 613).

- metoda ciljev in nalog, zahteva natančno opredelitev ciljev, določitev naloge za dosego ciljev in ocenitev stroškov teh nalog, kjer je vsota stroškov podlaga za predlog oglaševalskega proračuna.

Da bi pravilno in najboljše določili proračun za oglaševanje, je priporočljivo izbrati vsaj dve ali več metod za določanje proračuna ter jih primerjati med seboj, tako se pokažejo njihove prednosti in slabosti (Jugenheimer in White 1991, 238). 5.12 Vrednotenje medijskega načrta Ocenjevanje učinkovitosti medijskega načrta predstavlja osnovo za razumevanje njegovih prednosti in slabosti. Služi kot osnova za izboljšanje medijskega načrta, na podlagi katere ugotovimo, kje so bile največje težave, zaradi katerih medijski načrt ni bil uspešen (Weilbacher 1979, 495). Ocenitev oglaševalske akcije obsega oceno sporočilnega učinka, to je učinka na zavedanje, poznavanje in naklonjenost sporočila ter prodajnega učinka pred, med in po akciji oglaševanja. Pri sporočilnem učinku oglaševanja želimo ugotoviti, ali oglasno sporočilo učinkovito opravlja komunikacijsko funkcijo, pri čemer uporabljamo tri metode: - metodo neposrednega ocenjevanja, ki omogoča sklepanje o vzbujeni oglasni

pozornosti, berljivosti, spoznavni, čustveni in vedenjski moči, - portfeljni preizkus, kaže, do katere mere je neko oglasno sporočilo opazno, kako ga

sprejemniki razumejo in kako dobro si ga lahko zapomnijo, - laboratorijski preizkus, omogoča ugotavljanje moči vzbujanja pozornosti, vendar z

njim ne moremo izmeriti učinka na prepričanja, stališča ali namene. Pri prodajnem učinku oglaševanja pa nas zanima, kako vpliva oglasno sporočilo na prodajo, ki povečuje zavedanje o blagovni znamki ali izdelku. Zraven oglaševanja na prodajo vplivajo še številni dejavniki, kot so na primer lastnost izdelka, njegova cena, dostopnost in konkurenca, kar pomeni, da je prodajno učinkovitost oglaševanja na splošno težko izmeriti. Z merjenjem želimo predvsem ugotoviti, ali za oglaševanje porabimo preveč ali pa premalo denarja. Uporabimo lahko dva načina merjenja: - analizo preteklosti, kjer primerjamo podatke o prodaji in oglaševanju iz preteklosti z

uporabo statičnih tehnik, - preizkus visokih oziroma nizkih izdatkov, kar pomeni, če ima preizkus visokih izdatkov

za posledico povišanje prodaje, ugotovimo, da smo poprej porabili premalo denarja za oglaševanje, če se prodaja ne poveča in če preizkus nizkih izdatkov ne povzroči znižanja prodaje, pa ugotovimo, da za oglaševanje namenjamo preveč denarja.

(Kotler 1996, 646.)

6 PROCES NAČRTOVANJA MEDIJEV V AGENCIJI ALTIUS d.o.o. V sodelovanju z agencijo Altius, d.o.o smo zasnovali proces načrtovanja medijev za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«. Agencija Altius, d.o.o je storitveno podjetje. Glavna dejavnost je usmerjena na področje marketinškega komuniciranja in oblikovanja, ob tem pa nudijo še druge storitve od tiskanja velikih formatov, aranžiranja in izdelave izložb do organiziranja sejemskih prireditev. V praktičnem delu diplomske naloge bomo predstavili faze procesa načrtovanja akcije komuniciranja, ki si sledijo po vrstnem redu. S tem bomo v praksi dokazali, kaj vpliva na odločitve pri izbiri medijev, s katerimi se srečuje načrtovalec medijev v agenciji Altius, d.o.o. in kje se pojavljajo največje ovire pri sestavi učinkovitega medijskega načrta.

AKCIJA POSPEŠEVANJA PRODAJE SKUTERJEV PODJETJA PETOVIE AVTA PTUJ, d.d. :

»Odpeljite ga svojo pot …« Podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. pri izpolnitvi svoje razvojne strategije podjetja, ki predvideva intenzivnejšo prodajo motornih koles oziroma skuterjev že vrsto let aktivno sodeluje z agencijo Altius, d.o.o. Z akcijo pospeševanja prodaje smo tako nadaljevali nadgradnjo komuniciranja na trgu, z namenom, da se podjetje pred sezono znebi velike zaloge skuterjev, ki jih ponuja v svojem prodajnem programu. Že na samem začetku lahko poudarimo, da je celotna medijska podpora akcije pospeševanja prodaje odvisna od razpoložljivega proračuna, ki ga je podjetje Petovia avto Ptuj, d.d po letnem proračunu pripravljeno investirati za uresničitev zastavljenih marketinških ciljev. Akcija pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« je potekala na lokalnem nivoju. Za izvedbo je bil namenjen omejen proračun v znesku 2.500.000,00 SIT. Ker smo imeli opravka z dokaj majhnim proračunom, smo morali načrtovanje medijev natančno in zanesljivo izvesti, kar pa je mogoče le ob uporabi dolgoletnih izkušenj na področju medijev, kot jih imajo marketinški sodelavci v agenciji Altius, d.o.o. Vse to nam je po zaključku akcije pospeševanja prodaje omogočilo ocenitev učinkovitosti akcije komuniciranja. SITUACIJSKA ANALIZA ALI ANALIZA STANJA Podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. se danes predstavlja s 4500 m2 pokritih prodajnih površin, sodobno opremo in pestrostjo prodajnih programov. Z objekti in opremo upravlja 90 zaposlenih, ki po strokovni usposobljenosti pokrivajo posamezne programe, in sicer s sledenjem cilju: "zadovoljni kupec". Poslovno strategijo gradijo na zaupanju kupcev, zato veliko pozornosti posvečajo stalnemu izobraževanju in stimulativnemu nagrajevanju zaposlenih. Poslovanje podjetja je prilagojeno mednarodnemu standardu kakovosti ISO 9001/2000, ki služi učinkovitemu vodenju vseh aktivnosti v podjetju.

V preteklosti je podjetje zaznavalo precejšnje število kupcev storitev in blaga iz Ormoža, Maribora in Ljutomera, zato so se odločili omenjenim kupcem približati svoje prodajne storitve tudi na podlagi odprtja specializiranih trgovin v njihovi krajih. V podjetju Petovia avto Ptuj, d.d. se zavedajo, da čas z razvojem družbe postaja dragocen, zato želijo kupcem zagotoviti kompletno podporo vozila na enem mestu. Podjetje pokriva široko ciljno skupino, zato je zanj značilna široka ponudba, saj zraven motornih koles in skuterjev ponujajo še prodajo in servisiranje vseh vrst vozil ter nadomestne dele za le-te. Čeprav se podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. ponaša z najdaljšo tradicijo in izkušnjami na področju prodaje in servisiranja vozil na ptujskem območju, to na sedanjem turbulentnem in konkurenčnem tržišču vsekakor ni dovolj. Potrošnike je potrebno pred sezono uporabe, še dodatno privabiti v prodajalne, ter jim predstaviti pestro ponudbo motornih koles oziroma skuterjev. Razlog, da se je podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. odločilo za akcijo pospeševanje prodaje, je predvsem v veliki zalogi skuterjev (na zalogi so jih imeli 150). Zato je bil potreben premišljen marketinški in komunikacijski načrt, predvsem pa aktivnosti, ki bodo peljale do večjega tržnega deleža in še boljše pozicije podjetja na trgu. Iz navedenih razlogov je torej cilj akcije pospeševanja prodaje »Odpeljite ga svojo pot …«: seznaniti zveste in potencialne potrošnike, da imajo v prodajnem programu različne blagovne znamke (Baotian, Tomos, Vespa, SMY, Malagutti, Piaggio, Honda, Gilera) skuterjev in motornih koles, ki jih ponujajo po ugodnih in konkurenčnih cenah. DOLOČITEV CILJNE SKUPINE Naslednja, oziroma ključna faza pri snovanju akcije komuniciranja je faza določitve ciljne skupine. Le-ta predstavlja temelj pri snovanju akcije pospeševanja prodaje, saj je v prvi vrsti od nje odvisna zasnova kreativne strategije ter sestava medijskega spleta. V agenciji Altius, d.o.o. se ravnajo po načelu, da so pomembni ljudje, katere želijo prepričati v nakup izdelkov ali storitev, mediji in podobna orodja pa so le v pomoč pri doseganju želenih marketinških ciljev. Ponudba prodajnega programa podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. je namenjena širši javnosti na lokalnem nivoju, kar pomeni, da se bomo geografsko osredotočili na poslovne enote Ptuj, Ljutomer in Ormož. Osredotočiti se je potrebno predvsem na ljudi: - ki imajo radi aktivno življenje in svobodo, - želijo uživati v kakovostni vožnji, - želijo zabave, adrenalina in imajo radi šport, - so finančno sposobni, saj gre za pospeševanje prodaje luksuzne dobrine. Primarno želimo komunicirati z: - moškim delom populacije, starim od 20 do 40 let, ki kupujejo zase, - mladostniki, starimi od 15 do 25 let, ki jim kupujejo starši.

Za člane primarne ciljne skupine, v kateri so predvsem tisti, ki odločajo o nakupu, so pomembne predvsem naslednje lastnosti: - blagovna znamka, - osnovne značilnosti, - estetski videz, - udobnost vožnje, - biti v koraku s časom, - kakovost, - cena. S komuniciranjem smo posredno vplivali tudi na starše, ki pri mladostnikih dejansko odločajo o nakupu. CILJI Ko določimo ciljno skupino, sledi opredelitev marketinških in komunikacijskih ciljev. Temeljni marketinški cilj akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. »Odpeljite ga svojo pot …« se nanaša na povečanje prodaje ter s tem na povečanje tržnega deleža podjetja. Z medijsko podporo želimo povabiti ljudi k nakupu skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov, ki jih podjetje ponuja. Glavni komunikacijski cilji: - opozoriti ciljno javnost o poteku akcije pospeševanja prodaje, - z različnimi aktivnostmi vzpodbuditi zanimanje za nakup pri izbrani ciljni skupini in

doseči razširitev ciljne skupine ter tako približati skuterje tudi drugim ciljnim skupinam,

- iz različnih virov izhajajoča sporočila o akciji komuniciranja vsebinsko in vizualno uskladiti in na ta način okrepiti njihov sinergijski učinek,

- na podlagi medijskih orodij in raziskav medijev pripraviti medijski načrt s ciljem doseči 70 odstotkov ciljne skupine,

- doseči prodajo vsaj 150 skuterjev in s tem doseči povečanje prodaje v času od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005.

Dolgoročno želimo s komuniciranjem doseči naslednje cilje: - pridobiti zaupanje potrošnikov in prepoznaven imidž podjetja, - ustvariti »good will« podjetja, - postaviti se ob bok konkurenci, - potrošnikom prihraniti čas in denar, zato jim ponuditi celotno storitev na enem mestu,

od prodaje do servisiranja avtomobilov, motornih koles, skuterjev ter nakupa nadomestnih delov za le-te.

Glede na postavljene cilje bomo v nadaljevanju določili medijsko strategijo akcije pospeševanja prodaje.

KREATIVNA STRATEGIJA V akciji pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« smo zasnovali kreativno in komunikacijsko taktiko, ki bo v ljudeh vzbudila interes, željo in jih aktivirala k nakupu. Po nakupu pa jih bo pozitivno spominjala na pravilen izbor. Kreativna strategija služi za razvijanje celostne podobe oglaševalske akcije, kjer je ključnega pomena ideja. V agenciji Altiusu, d.o.o. se ravnajo po načelu, da kreativnost in oblikovanje nista umetnost, temveč imata tržni pomen, kar pomeni, da podpirata tisto, kaj želimo z marketinškim komuniciranjem doseči. Osnovna ideja, ki nakazuje kreativni in aktivni način, predstavlja ključ do uspeha. Pri iskanju ideje se uporabljajo različne tehnike kreiranja idej, v agenciji Altius, d.o.o. se najpogosteje poslužujejo uporabe »brainstorminga«,15 oziroma tako imenovane »nevihte možganov«. Izhodišče za pripravo kreativne strategije temelji na opredeljenih marketinških in komunikacijskih ciljih, katerih glavna namena sta bila doseči povečanje prodaje skuterjev, s tem pa povečati tržni delež podjetja ter dolgoročno doseči prepoznavnost podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. kot celovitega ponudnika vozil, motornih koles, skuterjev in rezervnih delov za le-te na enem mestu. Ključna elementa kreativne zasnove, ki predstavljata rdečo nit komuniciranja v vseh medijih, sta fotografija in slogan. Fotografija predstavlja prepričljiv vizualni dokaz obljube oglasnega sporočila. Z njo v oglaševanju apeliramo na emocije in potrebe ciljne skupine – potrošniku kaže kako, kdaj in kdo lahko uporablja proizvod, ki se oglašuje. Čeprav fotografije povedo več kot besede, je v oglaševanju zraven fotografije smiselno uporabiti tudi slogan, ki s svojo prodornostjo vzbuja potrebe ciljne skupine in v sebi koncentrira prodajni razlog proizvoda ali storitve. Akcijo pospeševanja prodaje »Odpeljite ga svojo pot …« smo zasnovali tako, da že osnovna vizualna stalnica – grafična zasnova spodbudi ljudi k razmišljanju. Uporabili smo zvezo med skuterjem in cesto, ki nas popelje na želeno destinacijo. Vizualna predstava uporabe izdelka vzbuja v ljudeh željo, da bi kar sedli na skutera, se odpeljali in pri tem bi doživeli veliko nepozabnih pustolovščin. Grafično zasnovo oglasnega sporočila smo podkrepili še z osnovno besedno stalnico – sloganom, ki predstavlja ključno vlogo. Dodatno nagovarjanje slogana »Odpeljite ga svojo pot …« napeljuje potencialnega potrošnika še k dodatnemu premisleku. Tako je posamezniku omogočena lastna interpretacija, saj lahko sam izbira, katere kraje bi obiskal ter ob tem užival v prijetni vožnji. (Priloga 4: Grafično oblikovan oglas akcije pospeševanja prodaje). Akcija pospeševanja prodaje vsebuje naslednje elemente komuniciranja: radijsko oglasno sporočilo:

zasnovani sta bili dve radijski oglasni sporočili: daljše vsebuje informacije o posebni ponudbi skuterjev, krajše pa nagovarjanja in vzpodbujanja ciljno skupino k obisku prodajaln;

15 Tehnika »brainstorming« se uporablja za reševanje tako širokih in slabo opredeljenih kot ozkih in dobro opredeljenih problemov, kjer 6–12 oseb v 30–60 minutah poišče rešitev problema za akcijo komuniciranja. Tako se v kratkem času generira veliko število idej, ki se zapisujejo na velik list, ki je vsem jasno viden.

tiskano oglasno sporočilo: - fotografija skuterja, - slogan akcije komuniciranja: »Odpeljite ga svojo pot …«, - predstavitev cenovne ponudbe skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov, - predstavitev drugih informacij (blagovne znamke, ki jih podjetje ponuja v svojem

prodajnem programu, ugodnosti prednaročila preko spleta), - veljavnost akcije (od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005 oziroma do razprodaje zalog), - logotip podjetja, - polni naslov podjetja, - poslovne enote podjetja., - logotip skuterja, ki ga prikazuje fotografija, - spletni naslov podjetja;

oglasno sporočilo v časopisu: - vsebuje vse zgoraj naštete elemente tiskanega oglasnega sporočila;

CATV oglasno sporočilo:

- fotografija skuterja, - slogan akcije pospeševanja prodaje: »Odpeljite ga svojo pot …«, - logotip podjetja, - polni naslov podjetja, - spletni naslov podjetja;

plakati v prodajalnah:

- fotografija skuterja, - slogan akcije pospeševanja prodaje: »Odpeljite ga svojo pot …«, - predstavitev cenovne ponudbe skuterjev različnih blagovnih znamk, - veljavnost akcije (od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005 oziroma do razprodaje zalog), - logotip podjetja;

jumbo pano: - fotografija skuterja, - predstavitev cenovne ponudbe skuterjev, - logotip podjetja;

stran na internetu: - fotografije vseh modelov in blagovnih znamk skuterjev, - slogan akcije pospeševanja prodaje: »Odpeljite ga svojo pot …«, - dostop do celotne cenovne ponudbe skuterjev različnih blagovnih znamk in

modelov, - predstavitev drugih informacij (blagovne znamke, ki jih podjetje ponuja v svojem

prodajnem programu, ugodnosti prednaročila preko spleta), - veljavnost akcije (od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005 oziroma do razprodaje zalog), - obrazec in navodila za prednaročila preko spleta, - svetovanje in posredovanje informacij pri izbiri preko spleta, - logotip podjetja, - polni naslov podjetja, - poslovne enote podjetja, - logotip skuterja, ki ga prikazuje fotografija,

- vsak teden predstavitev drugega modela in blagovne znamke skuterja, cenovne ponudbe in plačilni pogoji.

MEDIJSKA STRATEGIJA Medijska strategija je sledila kreativni, pri čemer smo upoštevali cilje in strategijo podjetja Petovia avto Ptuj, d.d, ciljno skupino, potrebno pogostost oglaševanja in razpoložljiva finančna sredstva za komuniciranje. Akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« je trajala od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005. V tem času so bile izvedene 3 faze komuniciranja. Obseg akcije pospeševanja prodaje je Ptuj s širšo okolico, Ormož in Ljutomer. Kot najprimernejša in primarna medija smo izbrali Štajerski Tednik in Radio Ptuj, ki najbolj intenzivno pokrivata področje izbrane ciljne skupine na podravskem območju. Uporabili smo tudi vzporedne elemente akcije pospeševanja prodaje: plakate v prodajalni Petovie avta na Ptuju in v poslovnih enotah v Ormožu in Ljutomeru, splet, jumbo panoje ter logotip podjetja. Ti vplivajo na sinergijo učinkov, kar pomeni da se elementi komuniciranja med seboj dopolnjujejo in skupaj predstavljajo celoto, zraven tega pa jih je v prihodnosti možno še nadgrajevati. Postavljeni komunikacijski cilji so bili podlaga za komunikacijski načrt, ki je predvideval uporabo širokega komunikacijskega spleta, preko katerega smo želeli pri potrošnikih v: 1. fazi: Vzpodbujati pozitivne asociacije v zvezi s podjetjem in graditi pozitivne emocionalne komponente ter tako pritegniti zanimanje ciljne skupine za nakup skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov. 2. fazi: Komunicirati cenovno ponudbo skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov. 3. fazi: Neposredno komunicirati s potrošniki na prodajnih mestih podjetja, jih prepričati k dejanskemu nakupu skuterjev, ob tem pa ohraniti zvestobo obstoječih kupcev in pridobivati nove ter s tem širiti ciljno skupino. Komunikacijska akcija pospeševanja prodaje skuterjev je potekala v 3 medijskih fazah, ki so si enakomerno sledile. Časovno ovrednotenje faz: 1. faza: od 1. 3. 2005 do 14. 3. 2005 2. faza: od 15. 3. 2005 do 28. 3. 2005 3. faza: od 29. 3. 2005 do 10. 4. 2005

MEDIJSKI SPLET Izbrali smo medije, ki sledijo komunikacijski in kreativni strategiji ter jo dopolnjujejo. V prvi fazi, ko je ciljna skupina najširša, smo kombinirali tiste medije, ki omogočajo najčistejšo komunikacijo z najmanjšo količino podanih informacij in hkrati vzbudijo pri ciljni skupini primeren vizualni in slišni dražljaj.

V drugi fazi, ko smo potrošnikom posredovali cenovno ponudbo skuterjev, smo izbrali tiste elemente komuniciranja, ki omogočajo zadovoljitev teh ciljev. V tretji fazi smo ohranjali doseženo pozicijo in gradili na imidžu podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. Pri razdelitvi medijskih sredstev smo v celotnem obdobju namenili največji del sredstev oglaševanju v tiskanih medijih, kar 42,12 odstotkov celotnega proračuna. Tiskana oglasna sporočila so obveščala javnost o posebni ponudbi, primerjalnih prednostih skuterjev in širini prodajnega programa, ob enem pa so gradila pozicijo podjetja. Objavljena so bila v izbranih dnevnih in tedenskih časopisih ter revijah (Štajerski Tednik, Večer, Ptujčan, Novi Mesečnik). Oglaševanju na radiu je bilo v akciji pospeševanja prodaje namenjenih 30,14 odstotkov sredstev. Radijska oglasna sporočila so delovala kot opomnik o potekajoči akciji komuniciranja in so tako pripomogla k boljši obveščenosti potrošnikov o poteku akcije pospeševanja prodaje. Za zunanje oglaševanje je bilo porabljenih 20,9 odstotkov razpoložljivih sredstev, in sicer za opominjanje potrošnikov na posebno ponudbo skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. po izredno ugodnih cenah in za graditev čustvene vrednosti. Oglaševanju na lokalih kabelskih televizijah je bilo namenjenih 4,7 odstotkov razpoložljivih sredstev, pri čemer smo s predvajanjem oglasnih sporočil zajeli ciljno skupino na lokalnem nivoju v občinah Ptuj, Ormož in Ljutomer. Ves čas trajanja akcije smo potrošnikom posredovali informacije o posebni ponudbi skuterjev preko spleta in tako namenili za oglaševanje na spletu 2,14 odstotka razpoložljivih sredstev. Glede na postavljene cilje so bili potrebni lokalni oziroma regionalni mediji visokega dosega. Komunikacijsko strategijo smo uspešno izpeljali s pomočjo: - Radia Ptuj

Radio Ptuj smo izbrali kot primarni medij, saj spada med najbolj poslušane radijske postaje v Spodnjem Podravju. Je regionalni radio, kjer so izbrana glasba in raznovrstne oddaje zanimive za vse starostne skupine od 15 do 75 let, časovni izbor predvajanja je prilagojen trenutni strukturi poslušalcev, odvisno od dela dneva. Radio Ptuj posreduje svojim poslušalcem aktualne, skrbno preverjene in zanimive novice za dobro

informiranost vseh starostnih, izobrazbenih in socialnih struktur. V Spodnjem Podravju in Prlekiji Radio Ptuj dnevno dosega okrog 33.000 poslušalcev.

- Radio Maxi

Radio Maxi – Prleški val je komercialna radijska postaja, ki deluje v skrajnem severovzhodnem delu Slovenije. Osnovna ciljna skupina so poslušalci med 20. in 50. letom starosti, kar je najbolj dinamična starostna skupina, ki ustvarja največji prihodek. Svojim poslušalcem ponujajo ravno pravšnjo kombinacijo informacij, glasbe in zabave. Glede na podatke o poslušanosti in rezultate radiometrije spada Radio Maxi – Prleški val med najbolj poslušane radijske postaje v severovzhodnem delu Slovenije.

- Štajerski Tednik Štajerski Tednik je regionalni časopis, ki ima širok krog stalnih bralcev. Vsebinski obseg zajema dogajanje v Spodnjem Podravju in Prlekiji ter aktualne dogodke v Sloveniji in v svetu. Na področju Spodnjega Podravja s Prlekijo je najmočnejši tiskani medij, praktično brez prave konkurence. V današnjem sodobnem času ima prepoznavno podobo, kar mu zagotavlja poseben in edinstven stil poročanja ter prenos informacij Spodnjega Podravja in Prlekije. Na omenjenem področju dosega okrog 45.000 bralcev, v nekaterih občinah pa je nanj naročenih več kot 45 % gospodinjstev.

- Večer Večer je najmočnejši tiskani medij na področju regij severovzhodne Slovenije, saj dosega nadpovprečno zastopanost med bralci s srednjo, višjo in visoko izobrazbo. Izide vsak delovni dan z različnimi prilogami in sicer v nakladi 57.500 izvodov ter dosegom 177.000 bralcev. Njegova osnovna skrb je zadovoljevanje potreb po branju in informiranju najrazličnejših segmentov javnosti. Za nas je bila najbolj zanimiva priloga Šesta prestava, ki izhaja ob četrtkih, saj vsebuje teme o avtomobilizmu.

- Ptujčan Ptujčan je javno glasilo mestne občine Ptuj in je namenjen osrednjemu informiranju občanov o delu organov MO Ptuj, občinske uprave, svetov mestnih in primestnih četrti, političnih strank; o dogajanjih in rezultatih poslovanja na področju gospodarstva in družbenih dejavnosti; o urejanju prostora in varstvu okolja; o prometu in prometni varnosti; objavljanju pisem, odzivov, mnenj, predlogov, pritožb in komentarjev bralcev, sporočil, oglasov, slikovnega gradiva. Njegova naklada znaša 8.750 izvodov.

- Novi Mesečnik

Novi Mesečnik je »mlad« časopis, ki izhaja na lokalnem nivoju. V svoje domove ga vsak mesec brezplačno prejme okrog 12.000 gospodinjstev na območju Ptuja in njegove širše okolice. Tematsko je različno obarvan, tako da lahko vsak, od 15 do 55 let, najde nekaj zase. V njem se nahajajo zanimivosti in obvestila o dogajanju v občini Ptuj in širši okolici ter vrsta drugih zanimivih prispevkov.

- Kabelske televizije: Televizija Ptuj, KTV Ormož in Maxi TV – Ljutomer

Kabelske televizije Ptuj, Ormož in Ljutomer delujejo na lokalnega nivoja in so namenjene občanom omenjenih občin. Posamezne občine preko kabelske televizije s tedenskim predvajanjem v živo svojim občanom predstavljajo dogodke preteklega tedna in jim preko oglaševanja ponujajo razne informacije in obvestila o trenutnem dogajanju v občinah.

- Plakati v prodajalnah Plakati v prodajalnah so bili namenjeni obveščanju potrošnikov o posebni cenovni ponudbi skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov, ob samem obisku podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. Z njimi smo želeli pritegniti obiskovalce prodajaln, da se ob pomoči strokovnih sodelavcev seznanijo s pestro ponudbo prodajnega programa.

- Jumbo panoji Obcestni jumbo panoji na relacijah Ptuj, Ormož in Ljutomer so bili zasnovani z namenom, da pritegnejo potrošnike k obisku prodajaln ali spletne strani podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. in se seznanijo s pestro ponudbo skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov po izredno ugodnih cenah.

- Splet (www.petovia-avto.si) Splet predstavlja danes v sodobnem svetu ključni medij za posredovanje informacij. Zaradi hitrega širjenje informacij postaja eno od najmočnejših komunikacijskih orodij, ki je še posebno priljubljeno pri mladih. Je interaktivni medij, ki omogoča medsebojno dvosmerno komunikacijo med ponudnikom informacij in uporabnikom spleta. Objavljena oglasna sporočila so vidna ne samo lokalno, temveč tudi na celotnem področju Slovenije in izven njenih meja, saj splet dnevno obišče na milijone ljudi s celega sveta.

Izbor medijev V vseh treh medijskih fazah smo izbrali enake medije in medijske prenosnike, s tem da smo jih različno kombinirali in potrošnikom različno dozirali informacije o ponudbi skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov. - Radijsko oglaševanje: Radio Ptuj in Radio Maxi Skozi vse faze akcije pospeševanja prodaje je bilo predvajanih 140 radijskih oglasnih sporočil. Predvajali sta se dve različni radijski oglasni sporočili: daljše, dolžine 35–40 sek., je posredovalo informacije o posebno ugodni cenovni ponudbi skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov, ki jih podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. ponuja v svojem prodajnem programu, krajše, dolžine 15 sek., pa je pozivalo izbrano ciljno skupino k obisku prodajaln in dejanskemu nakupu skuterjev. Ob samem začetku smo na Radiu Ptuj, kot primarnem radiu predvajali radijsko oglasno sporočilo 1-krat na dan, med vikendom, ko je frekvenca poslušnosti močnejša, pa do 2-krat na dan. S predvajanjem oglasnega sporočila na Radiu Maxi smo začeli v soboto 5. 3. 2005, oglasno sporočilo pa je bilo predvajano med vikendom do 2-krat, čez teden pa 1-krat na dan. Po štirinajstdnevnem dnevnem predvajanju smo na Radiu Ptuj nadaljevali s predvajanjem oglasnega sporočila med tednom do 2-krat na dan, med vikendom pa je potekalo okrepljeno predvajanje oglasnega sporočila, do 3 objave na dan. Na Radiu Maxi smo nadaljevali z enkratdnevnim predvajanjem oglasnega sporočila. Pred samim zaključkom akcije pospeševanja prodaje je bilo potrebno bolj skoncentrirano radijsko oglaševanje. Šest dni pred zaključkom akcije smo na Radiu Ptuj predvajali do 3

radijska oglasna sporočila na dan. Na Radiu Maxi smo okrepili predvajanje oglasnega sporočila na 2 objavi, med vikendom pa do 3 objave dnevno. Čas za predvajanje radijskega oglasnega sporočila je prilagojen ciljni skupini in prikazan v medijskem načrtu. (Priloga 4: Media plan za radijske postaje in tiskane medije) - Tiskani mediji: Tiskano oglasno sporočilo je bilo različno glede na medijske faze, ki jih določa medijska strategija:

- oglasna sporočila v prvi medijski fazi so vzbujala zanimanje ciljne skupine s fotografijo skuterja,

- v drugi medijski fazi smo fotografiji dodali cenovno ponudbo. Velikost oglasa: 1/4 ali 1/8 strani. Barvna izvedba. Objave: Štajerski Tednik 6 objav, Večer – Šesta prestava 3 objave, Ptujčan 1 objava, Novi Mesečnik 2 objavi. - Oglaševanje na kabelski televiziji V prvi in drugi fazi akcije pospeševanja prodaje smo predvajali oglasna sporočila na telopih v obdobju 1 mesca na: Televiziji Ptuj, KTV Ormož in Maxi Tv Ljutomer. - Oglaševanje v prodajalnah – plakati Skozi vse faze akcije komuniciranja so bili v prodajalni Petovie avta na Ptuju in v poslovnih enotah v Ormožu in Ljutomeru izobešeni plakati s cenovno ponudbo skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov. - Oglaševanje na jumbo panojih Namenjeni so bili celotni akciji komuniciranja in so predstavljali skupno kreativno rešitev. Področje pokrivanja je bilo na relaciji: Ptuj – Maribor, Ptuj – Ormož, Ptuj – Ljutomer Količina: 4 oglasna mesta. Termin: 1 mesec. Velikost oglasnega sporočila: 4 X 3 m. Obojestranski; barvna izvedba. - Oglaševanje na spletu Ves čas trajanja akcije, od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005 je bil splet ključni medij za direktno komuniciranje s izbrano ciljno skupino, saj omogoča hitro spreminjanje sporočil in neomejeno doziranje informacij. Tako smo na spletni strani podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. (www.petovia-avto.si) vsak teden predstavili tedensko aktualno cenovno ponudbo skuterjev različnih blagovnih znamk in modelov ter ugodne plačilne pogoje prednaročila

preko spleta. Za mlajšo ciljno skupino smo pripravili adrenalinsko igro hitrostne vožnje z motorji, kjer so se lahko uporabniki spleta preizkusili v hitrostni vožnji z motorji. PR – odnosi z javnostmi V sredini akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« smo v prodajalni na Ptuju in v poslovnih enotah v Ormožu in Ljutomeru organizirali dan odprtih vrat. Obiskovalci posameznih prodajaln so lahko s testno vožnjo preizkusili skuterje. Za mlade obiskovalce smo pripravili program varne vožnje, kjer smo najboljše mlade voznike ob nakupu skuterjev nagradili z dodatnimi plačilnimi ugodnostmi. Ob tem dogodku smo povabili tudi medije in pripravili novinarsko konferenco v prostorih podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. MEDIA PLAN Ob upoštevanju izbrane ciljne skupine, postavljenih marketinških in komunikacijskih ciljih, kreativni in medijski strategiji, ter predvsem ob upoštevanju razpoložljivega proračuna smo za akcijo pospeševanja prodaje podjetja »Odpeljite ga svojo pot …« sestavili naslednje media plane: - generalni media plan, ki predstavlja celotno oglaševanje; zajete so vse tri medijske

faze, kar je podrobneje predstavljeno v prilogi. (Priloga 3: Media plan akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«)

- specifični media plan, kjer smo pripravili časovno in količinsko razporeditev

oglasnega sporočila za vsak izbran medij. (Priloga 4: Media plan za radijske postaje in tiskane medije)

CENOVNO OVREDNOTENJE AKCIJE KOMUNICIRANJA Vse zastavljene cilje in ideje, ki se na začetku rojevajo in skozi proces snovanja akcije komuniciranja dozorevajo, je potrebno prilagoditi razpoložljivemu proračunu podjetja. Tako sledi na koncu akcije komuniciranja še cenovno ovrednotenje, kjer ugotovimo, ali bomo lahko uresničili zastavljeno medijsko strategijo z razpoložljivim proračunom. Na začetku je vodstvo podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. za izvedbo komuniciranja akcije pospeševanja prodaje »Odpeljite ga svojo pot …« določilo razpoložljiva sredstva v skupni vrednosti 2.500.000,00 SIT. V Prilogi 5 je predstavljeno skupno cenovno ovrednotenje akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. Cenovnega ovrednotenja posameznih faz nismo posebej predstavili, zaradi kratkotrajnosti akcije in omejenega obsega diplomske naloge. Ker je sprva bil proračun za uresničitev vseh zastavljenih ciljev in idej premajhen, smo se morali s podjetjem Petovia avto Ptuj, d.d. pogajati za večji znesek. Naročniku smo v pozitivni smeri dokazali, da spremembe proračuna lahko doprinesejo k večji učinkovitosti akcije komuniciranja. Nato je vodstvo podjetja, na podlagi dolgoletnega zaupanja, odobrilo nadaljnjih 200.000,00 SIT, kar nam je omogočilo uspešno izvedbo akcije komuniciranja.

REZULTATI AKCIJE Zaradi poteka akcije komuniciranja na lokalnem nivoju smo imeli opravka z majhnim proračunom, ki nam ga je na podlagi dolgoletnega zaupanja, vodstvo podjetja Petovie avta Ptuj, d.d. povečalo za približno 200.000,00 SIT. Tako smo lahko akcijo pospeševanja prodaje pripeljali do zadovoljivih rezultatov. Končni rezultati akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«, ki je potekala od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005 bodo vidni šele na dolgi rok, saj je šlo za pospeševanje prodaje izdelka, ki ne spada med izdelke široke potrošnje. Za nas je v tem trenutku pomembno le, da smo pritegnili potrošnike k obisku prodajaln ter jim preko izbranih medijev posredovali informacije o posebni ponudbi skuterjev. Ob tem lahko rečemo, da nam je uspelo uresničiti zastavljene medijske cilje. Z gotovostjo lahko potrdimo predpostavko, da je uspeh akcije komuniciranja v prvi vrsti odvisen od dobrega načrtovanja medijev, kjer je bistven razpoložljiv proračun in pravilno izbrana ciljna skupina ter prostor in čas predvajanja oglasnega sporočila. Podjetje Petovia avto Ptuj, d.d. je po zaključku akcije komuniciranja preverilo povratne informacije in ocenilo, da je s pravilnim pozicioniranjem in ob uporabi prave kombinacije medijev preko različnih kanalov uspelo: - zajeti in prepričati izbrano ciljno skupino, saj se je kar 75 odstotkov ciljne javnosti

odzvalo na oglaševanje in obiskalo njihove prodajalne v času od 1. 3. 2005 do 10. 4. 2005,

- v času trajanja akcije prodati kar 170 skuterjev in tako preseči zastavljeni cilj prodaje 150 skuterjev.

Tako so bili z akcijo komuniciranja doseženi vsi ključni zastavljeni marketinški in komunikacijski cilji, ob tem pa storjen velik korak v smeri doseganja dolgoročnih zastavljenih ciljev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.

7 SKLEP V diplomski nalogi smo v osnovi predstavili pomen načrtovanja medijev, ki je sestavni del oglaševanja, le-ta pa je del marketinškega komuniciranja. Pri raziskovanju zastavljenega problema in prebiranju strokovne literature smo prišli do ugotovitve, da je načrtovanje medijev proces planiranja postopka, ki nam pokaže, koliko oglaševalski prostor in čas prispevata k izpolnitvi marketinških ciljev, kjer se med seboj usklajujejo marketinška strategija, strategija oglaševanja in medijska strategija. Medijsko planiranje predstavlja eno izmed faz oglaševalskega procesa, katere namen je z oglasnim sporočilom doseči zadovoljivo frekvenco in doseg ciljne skupine. Potrošniki se vsak dan srečujejo z množico oglasnih sporočil, med katerimi si zapomnijo le najbolj izvirne, večkrat predvajane in tiste, ki se skladajo z njihovimi potrebami in željami. Pri planiranju medijev se tako soočamo s bistvenimi vprašanji: kje, kdaj in kako pogosto oglaševati, da bo oglaševanje doseglo svoj namen in bosta dosežena zadovoljiva frekvenca in izbrana ciljna skupina. Kreativno sporočilo ne učinkuje v vseh medijih enako. Izbor napačnega medija oziroma medijskega prenosnika lahko pomeni neučinkovito porabo finančnih sredstev, zato moramo dobro poznati oglasno sporočilo, saj njegova vsebina in videz vplivata na izbiro medijev. V skladu z navodili naročnika moramo opredeliti ciljno skupino, ugotoviti, kateri mediji najbolje ustrezajo ciljem akcije komuniciranja in nato na podlagi ocenitve vpliva, dosega in stroškov medijev poiskati kombinacijo, ki bo najbolje dosegla izbrano ciljno skupino. Media plan je sestavljen iz opisa medijev oziroma medijskih prenosnikov, utemeljitev izbire določenega medija, določitev oglaševalske enote, to je prostora in časa predvajanja oglasnega sporočila, določitev stroškov za vsak izbrani medij posebej in opredelitev celotnega oglaševalskega proračuna. Postavljena trditev v uvodnem delu diplomske naloge, da podjetja posvečajo premalo pozornosti izdelavi media plana, se je pokazala, kot veljavna le za majhna oglaševalska podjetja, ki, zaradi omejenih sredstev, v svojem podjetju nimajo strokovnjakov za načrtovanje medijev. To delo je opravljeno s strani zaposlenih v marketingu. Do teh ugotovitev smo prišli na podlagi sodelovanja z agencijo Altius, d.o.o., kjer so marketinški sodelavci zadolženi za izdelavo media planov pri planiranju akcije komuniciranja. Ob tem pa lahko dodamo, da agencija kljub temu uspešno posluje že trinajsto leto. Velike oglaševalske agencije pa v svojih podjetjih zaposlujejo strokovnjake, ki so usposobljeni za načrtovanje medijev. Mediji predstavljajo ključni vezni člen v našem življenju, saj brez informacij, ki nam jih v vsakodnevnem življenju ponujajo, ne bi bili zmožni sodelovati v gospodarski in politično usmerjeni družbi. V medijskem načrtu moramo skrbno izbrati medije, s katerimi bomo uresničili zastavljene cilje. Predpostaviti moramo, kateri medijski prenosniki so zmožni v določenem času, ob določen izdelku ali blagovni znamki doseči čim večjo pozornost ciljne skupine. Ugotovili smo, da je v primeru, ko gre za nov izdelek ali blagovno znamko, najprej priporočljivo uporabiti oglaševanje na televiziji, s katerim ustvarjamo zavedanje o novem izdelku pri potencialnih potrošnikih. Z radijskim oglaševanje opominjamo potrošnike o izdelku ali storitvi, pri čemer je smiselno uporabiti enake zvočne efekte, kot jih vsebuje televizijsko oglasno sporočilo, kar ustvarja sinergijski učinek in tako ob nižjih stroških dosežemo višjo stopnjo frekvence. Televizijska in radijska oglasna sporočila

podpremo z oglaševanjem v tiskanih medijih, kjer lahko potrošnikom posredujemo več informacij o izdelku ali storitvi. V praktičnem delu diplomske naloge smo v sodelovanju z agencijo Altius, d.o.o izdelali konkreten primer media plana za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«. Ob tem smo ugotovili, da je najprej potrebno proučiti podjetje ali izdelek, na podlagi česa dobimo osnovno orientacijo v medijskem prostoru. Sledi določitev ciljne skupine, ki je najpomembnejša faza načrtovanja medijev, saj daje izhodišče za nadaljnjo izbiro medijev. Naslednji dejavnik se nanaša na opredelitev marketinških in komunikacijskih ciljev. V naši akciji pospeševanja prodaje smo si kot primarni cilj zadali obveščanje ciljne skupine o poteku akcije komuniciranja in vzpodbuditev zanimanja za nakup, za končni cilj smo določili povečanje prodaje in s tem tržnega deleža podjetja, kar pa bo znano šele po preteku določenega časa. Sledila je kreativna in medijska strategija, kjer smo predstavili ideje oglasnega sporočila za posamezne instrumente komuniciranja, določili pozicijo proizvoda v oglasnem sporočilu ter število in velikost oglasnega sporočila. Kreativi je sledila izbira medijev, kjer smo kot primarna medija izbrali Štajerski Tednik in Radio Ptuj, ki najbolj intenzivno pokrivata področje izbrane ciljne skupine na podravskem območju. Uporabili smo tudi vzporedne elemente komuniciranja: plakate v prodajalni Petovie avta na Ptuju in v poslovnih enotah v Ormožu in Ljutomeru, splet, jumbo panoje ter logotip podjetja; ki skupaj vplivajo na sinergijo učinkov. Sledila je izdelava media plana, kjer smo znotraj radijskih postajaj zakupili 140 objav oglasnega sporočila, ki se je predvajalo v različnih časovnih terminih, 12 objav v tiskanih medijih in 4 jumbo panoje. Pri izdelavi medija plana je največji problem predstavljal razložljiv proračun, ki je imel pri planiranju akcije največjo vlogo in od katerega je bila v prvi vrsti odvisna uresničitev zastavljenih ciljev. Akcija je potekala na lokalnem nivoju, tako smo imeli opravka z majhnim proračun, v vrednosti 2.500.000,00 SIT, ki nam ga je, ob dolgoletnem zaupanju, vodstvo podjetja povečalo za 200.000,00 SIT, na podlagi česar smo lahko akcijo pripeljali do zadovoljivih rezultatov, ki se kažejo v povečanju prodaje skuterjev v času trajanja akcije pospeševanja prodaje. Diplomsko delo lahko zaključimo s potrditvijo osnovne teze, da je od učinkovitega medijskega spleta oziroma planiranja medijev odvisna učinkovitost akcije komuniciranja, v nadaljevanju pa prodajni uspeh podjetja in njegov tržni delež. Do te ugoditve smo prišli na podlagi procesa načrtovanja medijev za akcijo pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj d.d, kjer nam je s pravilnim pozicioniranjem oglasnih sporočil in ob uporabi prave kombinacije medijev, preko različnih kanalov, uspelo pritegniti potrošnike k obisku prodajaln ter jim z izbranimi mediji posredovati informacije o posebni ponudbi skuterjev in s tem uresničiti zastavljene medijske cilje. V praksi ne obstaja popoln model, s katerim bi lahko uspešno načrtovali medije, temveč gre za medsebojno prepletanje in odvisnost mnogih dejavnikov. Na podlagi izkušenj agencije Altius, d.o.o. pa lahko povzamemo, da bistva poslovanja ne predstavljajo pravila in klišeji, pač pa drugačnost v primerjavi s konkurenco in pozitivni odstopi od povprečnosti.

8 POVZETEK Medijsko planiranje predstavlja eno izmed faz oglaševalskega procesa, katere namen je z oglasnim sporočilom doseči zadovoljivo frekvenco in izbrano ciljno skupino, ob razpoložljivem proračunu podjetja. Od učinkovitega medijskega spleta oziroma načrtovanja medijev je odvisna učinkovitost akcije komuniciranja. To pa pogojuje uspeh podjetja in njegov tržni delež, kar predstavlja osnovni namen vsakega podjetja. Media plan je sestavljen iz opisa medijev oziroma medijskih prenosnikov, utemeljitev izbire določenega medija, določitev oglaševalske enote, to je prostora in časa predvajanja oglasnega sporočila, določitev stroškov za vsak izbrani medij posebej in opredelitev celotnega oglaševalskega proračuna. Načrtovalec medijev se pri planiranju sooča s bistvenimi vprašanji: kje, kdaj in kako pogosto oglaševati, da bo oglaševanje doseglo svoj namen in bosta dosežena zadovoljiva frekvenca in izbrana ciljna skupina. Pri tem je zelo pomembno, da je seznanjen z vsemi mediji, ki so v slovenskem oglaševalskem prostoru na razpolago. Vsak medij ima določene prednosti in slabosti, tako mora vedeti, kdaj je kateri medij primeren za oglaševanje določenega izdelka ali storitve. Ključne besede: marketinško komuniciranje, oglaševanje, oglasno sporočilo, načrtovanje medijev, medijski načrt, ciljna skupina, medijska strategija, medijski splet, proračun, merjenje uspešnosti oglaševanja, ocenitev medijev, doseg, frekvenca, spremljanje medijev. ABSTRACT Media planning is part of advertising proces. With advertisement we intend to achieve content frequency and reach of target audience. Success of business and his market share represents his basic purpose and existence, wich depends upon marketing communications and effective media planning. Media schedule contains: destription of selected media, reasons of choosing the certain media, determination of advertising unit, by this we mean choosing the right space and time of presenting an advertisement and to allocate avaliable budget for every selected media separately and the definition of entire advertising budget. The media planner must pay regard to certain questions when forming media schedule like: when, where and how to advertise. To achive the best possible effect so it will be accomplish content frequency and reach of target audience. Every media has its own advantages and dissadvantage. Becouse of that media planner must have in mind that every product has its own time and space of presenting. Key words: marketing communications, advertising, advertisement, media planning, media schedule, target audience, media strategy, media mix, budget, measuring advertising effectiveness, reach, rating, frequency, press clipping.

9 LITERATURA

1. Batra, Rajeev; Myers, John G. in Aaker, David A. 1996. Advertising management.

New Jersey: Prentice Hall, Inc. 2. Damjan, Janez. 1996. Golden drum Forum. Ljubljana: Delo d.d. 3. Detroy, Erich-Norbert. 2001. Kako uspešno pridobivamo kupce. Ljubljana: CTU –

center za tehnološko usposabljanje.

4. Florjančič, Jože in Ferjan, Marko. 2000. Management poslovnega komuniciranja. Kranj : Moderna organizacija.

5. Habjanič, Darja in Ušaj, Tanja. 1998. Osnove trženja. Ljubljna: I&S Aladin.

6. Jefkins, Frank. 1997. Advertising. Great Britan: Made simple books.

7. Jugenheimer, Donald in White, Gordon. 1991. Basic advertising. Ohio: South-

Western Publishing Co.

8. Kesić, Tanja. 2003. Integrirana marketinška komunikacija: oglaševanje, unapređenje prodaje, Internet, odnosi s javnošću, publicitet, osobna prodaja. Zagreb: Opinio.

9. Kotler, Philip. 1996. Marketing management. Ljubljana : Mladinska knjiga. 10. Potočnik, Vekoslav. 2000. Trženje storitev. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

11. Potočnik, Vekoslav in Umek, Alenka. 2004. Terminološki slovar trženja.

Ljubljana: GV Založba. 12. Ries, Al in Laura. 2003. Zaton oglaševanja in vzpon PR. Ljubljana: GV Založba. 13. Roman, Kenneth in Maas, Jane. 1995. Kako oglaševati. Radovljica: Skriptorij,

Hiša odprtih vrat d.o.o. 14. Schultz, Don E., Martin, Dennis in Brown, William P. 1988. Strategic advertising

campaigns. U.S.A: NTC Business Books.

15. Shimp, A. Terence. 1997. Advertising, promotion, and supplemental aspects of integrated marketing communications.. U.S.A.: The Dryden press.

16. Turk, Peter B. 1997. Advertising media sourcebook. Chicago : NTC Business

Books.

17. Ule, Mirjana, in Miro Kline. 1996. Psihologija tržnega komuniciranja. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede.

18. Verčič, Dejan; Zavrl, Franci in Rijavec, Petja. 2002. Odnosi z mediji. Ljubljana: GV Založba.

19. Weilbacher, Wiliam M. 1979. Advertising. New York: Macmilian Publishing Co.

20. Williams, Roy. 2003. Skrivne formule čarovnika oglasov. Ljubljana: HD

oglaševalska agencija d.o.o.

21. Zajc, Borut in Avbreht, Aleš. 2004. Pravni vidiki komuniciranja. Ljubljana : Finance d.o.o.

VIRI 1. Altius d.o.o. Predstavitev podjetja. (2005)

http//www.altius.si [18.8.2005]. 2. Interni podatki agencije Altius d.o.o. 3. Interni podatki podjetja Petovia avto Ptuj, d.d. 4. Intervju z izvršno direktorico agencije Altius, d.o.o ga. mag. Adriano Čeh. 5. Metropolis Media, d.o.o. Vrste plakatov in njihov namen uporabe.(2004)

http//www.metropolis-media.si [20.8.2005].

6. Petovia avto Ptuj, d.d. Predstavitev podjetja. http//www.petovia-avto.si [15.8.2005].

7. Uradni list RS. Zakon o medijih. (2001)

http://www.uradni-list.si/1/objava.jsp?urlid=200135&stevilka=2043 [20.8.2005]. 10 PRILOGE PRILOGA 1: Vrste plakatov in njihov namen uporabe PRILOGA 2: Grafično oblikovano oglasno sporočilo akcije pospeševanje prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« PRILOGA 3: Media plan akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« PRILOGA 4: Media plan za radijske postaje in tiskane medije PRILOGA 5: Cenovno ovrednotenje akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«

PRILOGA 1: Vrste plakatov in njihov namen uporabe • BILLBOARD (jumbo plakat): različne mednarodne raziskave učinkovitosti akcij

tržnega komuniciranja so dokazale, da je ta medij zelo učinkovit pri uvajanju novih blagovnih znamk, v primerjavi z ostalimi mediji so produkcijski stroški oglasnega sporočila glede na dejanski stik s potrošniki praktično najnižji.

• FRONTLIGHT je standardni jumbo plakat, ki s svojo osvetljenostjo dosega vidljivost

oglasnega sporočila 24 ur na dan, ter s tem zagotavlja maksimalno učinkovitost posamezne oglasne površine. Tako noči niso več ovira za oglaševanje na prostem.

• BACKLIGHT je dvostranska svetlobna vitrina z vrhunsko svetlobno resolucijo oglasne

folije, oglasni objekt je velikosti 3 x 4 m in ima lastno notranjo osvetlitev. S svojo osvetljenostjo za dobro in zanimivo vidnost plakata v nočnem času pa dopolnjujejo utrip mesta ter tako neposredno pripomorejo k izboljšanju kakovosti prostora, v katerem živimo.

• METROLIGHT so svetlobne vitrine dimenzije 4 x 3 m z lastno notranjo osvetlitvijo,

na katerih so nameščene obojestransko, računalniško potiskane vinilne folije, po svojih osnovnih prednostih pa so podobni gigant plakatom.

• CITYLIGHT svetlobne vitrine, formata 1,2 x 1,8 m, so nameščene po mestnih

središčih, območjih za pešce, bencinskih servisih, trgovskih in poslovnih centrih ter avtobusnih in železniških postajališčih.

• ROLLIGHT je dvostranska svetlobna vitrina z vrhunsko svetlobno resolucijo oglasne

folije, v velikosti 3 x 4 m in ima lastno notranjo osvetlitev. • BIGBOARD je posebej dober medij pri večjih razdaljah med cestiščem in panojem,

omogočajo dobro vidnost tudi pri večji hitrosti. Tovrsten oglaševalni prostor omogoča neskončno možnosti pri izbiri lokacije, dimenzij in motiva oglasnega sporočila. Oglasno mesto se oddaja za daljša časovna obdobja.

• GRADBIŠČNE ZAVESE z uporabo gradbiščnih zaves prispevamo k živahnejšemu in

hkrati bolj urejenemu videzu mestnega okolja, v času gradbiščnih del. Vir: Metropolis Media (2004)

PRILOGA 2: Grafično oblikovano oglasno sporočilo akcije pospeševanje prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …«

PRILOGA 3: MEDIA PLAN AKCIJE POSPEŠEVNJA PRODAJE SKUTERJEV PODJETJA PETOVIE AVTA PTUJ, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot … »

Aktivnosti Mere Količina I. Faza II. Faza III. Faza RADIO: Radio Ptuj 15 in 35sec. 85 Radio Maxi 15 in 35sec. 55 TISKANI MEDIJI: Štajerski Tednik 1/4 strani 6 Ptujčan 1/4 strani 1 Večer 1/8 strani 3 Novi Mesečnik 1/4 strani 2 CATV Catv Ptuj telop 28 dni Catv Ormož telop 28 dni Catv Ljutomer telop 28 dni PLAKATI V PRODAJALNAH B1 15 JUMBO PLAKATI 4x 3m 4 INTERNET PR

PRILOGA 4: MEDIA PLAN ZA RADIJSKE POSTAJE IN TISKANE MEDIJE RADIO PTUJ PO TO SR ČE PE SO NE 28.02 01.03. 02.03. 03.03. 04.03. 05.03. 06.03. 6,25

6,55

16,55

14,25

9,55* 14,25

9,25 11,55*

07.03. 08.03. 09.03. 10.03. 11.03. 12.03. 13.03. 6,25

6,55

14,25

6,25

17,25

9,55 14,55*

9,25* 11,55

14.03. 15.03. 16.03. 17.03 18.03. 19.03. 20.03. 6,25 14,25

6,55* 18,55

6,25 14,25*

6,55* 18,55

6,25 14,25*

9,55* 14,55* 19.55

9,25 11,55* 17,55*

21.03. 22.03. 23.03. 24.03 25.03. 26.03. 27.03. 6,25* 14,25

6,55 18,55*

6,25* 14,25

6,55 18,55*

6,25 14,25*

9,55* 14,55* 19.55

9,25 11,55* 17,55*

28.03. 29.03. 30.03. 31.03 01.04. 02.04. 03.04. 6,25* 14,25

6,55 18,55

6,25 14,25

6,55 18,55

6,25 14,25

9,55 14,55* 19.55

9,25* 11,55 17,55

04.04. 05.04. 06.04. 07.04 08.04. 09.04. 10.04. 6,25 14,25

6,55* 14,25 18,55

6,25 14,25* 17,25

6,55 16,55* 18,55

6,25* 14,25 17,25

9,55 14,55* 19.55

9,25* 11,55 17,55

OPOMBA: - število daljših objav (*): 30 - število krajših objav: 55 - dolžina radijskega oglasa: daljši 35 – 40 sec; krajši cca.15 sec.

RADIO MAXI PO TO SR ČE PE SO NE 28.02 01.03. 02.03. 03.03. 04.03. 05.03. 06.03. 9,55

14,25

9,25 11,55

07.03. 08.03. 09.03. 10.03. 11.03. 12.03. 13.03. 6,25

14.25

6,55

17,25 6,25

9,55 14,25

9,25 11,55

14.03. 15.03. 16.03. 17.03 18.03. 19.03. 20.03. 14,25

6,55*

14,25*

6,55*

14,25* 9,55 14,55*

11,55* 14,25

21.03. 22.03. 23.03. 24.03 25.03. 26.03. 27.03. 6,25*

18,55* 6,55*

14.25*

6,25*

9,25 20,55*

10,25* 18,55

28.03. 29.03. 30.03. 31.03 01.04. 02.04. 03.04. 14,25*

6,55

14,25

6,25

17,25 9,25* 14,25

11,55 18,55*

04.04. 05.04. 06.04. 07.04 08.04. 09.04. 10.04. 14,25

6,25 14,25

6,55 17,25

6,25 14,25

6,55 17,25

9,25 14,25* 20,55

9,55 11,55* 18,55

OPOMBA: - število daljših objav (*): 18 - število krajših objav: 37 - dolžina radijskega oglasa: daljši 35 – 40 sec; krajši cca.15 sec.

TISKANI MEDIJI I. Faza Mediji / Datum 01.03. 02.03 03.03. 04.03. 05.03. 06.03. 07.03. 08.03. 09.03. 10.03. 11.03. 12.03. 13.03. 14.03.

ŠTAJERSKI TEDNIK

X

PTUJČAN

VEČER

NOVI

MESEČNIK

X

Legenda: X = objava oglasa: 1/4 barvne strani X* = objava oglasa: 1/8 barvne strani II. FAZA Mediji / Datum 15.03. 16.03 17.03. 18.03. 19.03. 20.03. 21.03. 22.03. 23.03. 24.03. 25.03. 26.03. 27.03. 28.03.

ŠTAJERSKI TEDNIK

X

X

PTUJČAN

VEČER X*

NOVI

MESEČNIK

Legenda: X = objava oglasa: 1/4 barvne strani X* = objava oglasa: 1/8 barvne strani

III. FAZA Mediji / Datum 29.03. 30.03 31.03 01.04 02.04 03.04 04.04 05.04 06.04 07.04 08.04 09.04 10.04

ŠTAJERSKI TEDNIK

X

X

X

PTUJČAN X

VEČER X* X*

NOVI

MESEČNIK

X

Legenda: X = objava oglasa: 1/4 barvne strani X* = objava oglasa: 1/8 barvne strani

PRILOGA 5: Cenovno ovrednotenje akcije pospeševanja prodaje skuterjev podjetja Petovie avta Ptuj, d.d.: »Odpeljite ga svojo pot …« - idejna zasnova akcije 175.000,00 SIT

- vodenje akcije in izdelava media planov, posredovanje in kontrola izvedbe se zaračuna

8 % vrednosti akcije 199.000,00 SIT

RADIJSKA OGLASNA SPOROČILA

- idejna zasnova radijskega oglasnega sporočila (2 seriji) 62.000,00 SIT - snemanje radijskega oglasnega sporočila (2 seriji) 65.000,00 SIT - Radio Ptuj

30 daljših oglasnih sporočil 7.500,00 SIT/objavo (upoštevan 2% popust na količino) 220.500,00 SIT 3.000,00 SIT/objavo 55 krajših oglasnih sporočil 165.000,00 SIT

- Radio Maxi 5.625,00 SIT/objavo 18 daljših oglasnih sporočil 101.250,00 SIT 2.250,00 SIT/objavo 37 krajših oglasnih sporočil 83.250,00 SIT

TISKANI MEDIJI - grafična zasnova in tehnična realizacija oglasov 48.000,00 SIT

- Štajerski Tednik (1/4 strani) 45.100,00 SIT/objavo

6 objav (upoštevan 12% popust na količino) 238.130,00 SIT

- Večer - priloga Šesta prestava (1/8 strani) 207.000,00 SIT/objavo 3 objave (upoštevan 5% popust na količino) 589.950,00 SIT

- Ptujčan (1/4 strani)

1 objava 38.000,00 SIT - Novi Mesečnik (1/4 strani) 30.000,00 SIT/objavo

2 objavi 60.000,00 SIT

56

KABELSKE TELEVIZIJE - grafična zasnova in tehnična realizacija

CATV oglasnega sporočila 38.000,00 SIT

- Televizija Ptuj 1.500,00 SIT/dan 1 mesec (upoštevan 10% popust na količino) 37.800,00 SIT

- KTV Ormož 600,00 SIT/dan 1 mesec (upoštevan 10% popust na količino) 15.120,00 SIT

- Maxi TV Ljutomer 700,00 SIT/dan 1 mesec (upoštevan 10% popust na količino) 17.640,00 SIT

PLAKATI ZA PRODAJALNE - grafična zasnova in tehnična realizacija

plakatov za prodajalne B1,velikosti (100x70cm) 38.000,00 SIT - printanje plakatov za prodajalne B1, 3.150,00 SIT/kom.

15 kom. (upoštevan 10% popust na količino) 42.525,00 SIT

JUMBO PANOJI - grafična zasnova in tehnična realizacija

jumbo panojev 72.000,00 SIT

- najem jumbo panojev (4X3m) in taksa 50.400,00 SIT/kom. 4 oglasnih površin (upoštevan 10% popust na količino) 181.440 ,00 SIT

- printanje jumbo panojev (4x3m) 42.000,00 SIT/kom

4 kom. (upoštevan 10% popust na količino) 151.200,00 SIT INTERNET - Internet strani (nadgradnja sedanjih strani in vse modifikacije) 48.000,00 SIT Vse cene so podane brez zakonsko določenega davka na dodano vrednost. Vse cene so oblikovane na osnovi cenikov iz leta 2004/2005, tako da si pridržujemo pravici do spremembe le-teh, v kolikor jih medijske hiše spremenijo.