Negociação

Gustavo de PaulaOrlando Pinho Jr.Geber RamalhoTalita MenezesPatricia Tedesco

“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa

O que é Negociação?

3

O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um

acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

4

Para que negociar?

Recursos (disponibilidade) Exemplos

• Orçamento familiar• Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos

• Disputa de terras• Compra de um produto no comércio eletrônico• Leilões

5

Para que negociar?

Opiniões Falta visão do todo Exemplos

• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)• Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o

vários agentes Exemplos

• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

• Jogo de futebol, patrulha,...

6

Mercado

Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar

Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

7

Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)

Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)

Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)

Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

9

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

10

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15

• Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Bem em Negociação

Jogadores

Ações

Proposta

11

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18Comprador

2017 Vendedor

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 1818Comprador

201717 Vendedor

Valores de Reserva

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

13

Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociação

Identificamos 4 problemas comuns

Como modelar as propostas? Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta?Como avaliar uma proposta?

Quais são as possíveis ações do agente?Quais são as possíveis ações do agente?Como o agente decide o que fazer?Como o agente decide o que fazer?

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Como modelar as propostas?

Objetivo definir a representação estruturada do bem em

negociação

Quais atributos descrevem uma proposta?

Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de

entrega, etc.)

15

Como avaliar uma proposta?

Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo

Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito

bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

16

Quais são as possíveis ações do agente?

Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador

As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair

Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

17

Como o agente decide o que fazer?

Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ...

Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

Modelos de Negociação Bilateral

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Framework comum

Modelo de referência: Peyman Faratin!

Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser

negociados• ex.: preço, tempo de entrega, etc.

cada atributo possui o seu intervalo de acordo• ex.: preço [100 reais; 300 reais]• tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

20

Framework comum

Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

wpreço

wimposto

wtemp.

Aval [0; 1]

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

Aval [0; 1]

wpreço

wimposto

wtemp.

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

15 200

1

21

Geração de propostas

Táticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir

um acordo Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um

acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir

“sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

22

Funções de Faratin

Dependente de tempo

crescenteVseminmaxtα1mim

edecrescentVseminmaxtαmimjx

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

ajt

ba

β1

max

maxaj

aj

aj t

)min(t,tK1K(t)α

K= valor InicialJ= atributot= tempo (sequência proposta)Beta= define velocidade que cede

Preço para vendedor

Preço para o comprador

23

Comportamento função alfa

24

Ações

Mecanismo de decisão Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G

Ações Aceitar

• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta

• se R é pior do que G e envio G Ultimatum

• se o tempo expirou Desistir

• se meu valor de reserva foi ultrapassado • ou o tempo acabou sem acordo

25

Protocolo(Faratin)

Vendedor fez proposta

Inicio

cliente fez proposta

Contra-proposta cliente

Contra-proposta

vendedor

proposta inicial vendedor

proposta inicial cliente

Acordo

Cliente aceita

Fim sem acordo

Vendedor aceita

Cliente desiste

vendedor desiste

26

Modelos de negociação bilateral baseados em heurística

KasbahKasbah FaratinFaratin

RepresentaçãoRepresentaçãoda Propostada Proposta

Avaliação daAvaliação daPropostaProposta

PossíveisPossíveisAçõesAções

Tomada deTomada deDecisãoDecisão

RAPRAP

ContrapropostaContraproposta

único atributo(preço)

preço representaa avaliação deproposta

aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta

comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes detempo/comportam.recurso

múltiplos atributos(produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato

dependentes detempo/comportam.recurso

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E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Sequencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

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Exemplo NBS

Ok, por $12

Vendedores

Ok, faço

por $11

Ok, por $10

Comprador

Fechado

30

Conceitos essenciais

Acordo concordância entre as partes

Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc)

Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”

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Como tirar proveito?(comprador)

Vantagem Oportunidade de comparação

Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

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Como forçar acordo no valor desejado?

Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede)

Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50Minha última

oferta é $10,50

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Funções de decisão

Funções de decisão Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores?

Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

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Experimento

Variáveis dos Cenários Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo

Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados

melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

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Bibliografia

Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).

Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).

De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag

Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).

36

Leilões

Motivação

Atores

Características

Tipos de leilão

Variações de leilões clássicos

Conclusões

Talita Menezes e Patrícia Tedesco

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Leilões

Conjunto de regras que definem: Ganhador Preço Ofertas Comportamento

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Leilões

Importante mecanismo de vendas

Permite a venda de objetos raros

Ambiente simples e bem-definido Pode ser usados para testar hipóteses Base para trabalhos teóricos

Enorme volume de recursos transacionado através de leilões Estima-se que a Europa gaste 58 milhões de euros em 2005

Negociação intermediada

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Aplicações

Privatização de estatais

Vender concessões de telefonia

Direito de exploração de petróleo

Contratos governamentais ou de empresas de grande porte

Imóveis, gado, produtos agrícolas, carros, peças de arte, antiguidades

Venda de commodities em bolsa de valores

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Quando usar leilões?

Quando o problema é alocar recursos

Quando a negociação é de um para muitos

Quando a negociação é de muitos para um

Quando se possui informações incompletas

Quando se deseja rapidez de venda

Para prevenir acordos desonestos entre vendedor e comprador

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Leilões – da economia à negociação automática

Existem desde a História Antiga Venda do Império Romano

Estudos formais começaram nos anos 60

Leilões em e-Commerce Desde 1995

• Antes disso havia leilões em newsgroups (1993) Em 1998 já havia mais de 500 O que é vendido?

• Desde miniatura de star wars, a raros automóveis e câmeras digitais

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Exemplos de Leilões “humanos”

Ebay

Yahoo!

Amazon

Arremate

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Ebay

Maior mercado online

Com mais de 10 milhões de itens a venda

Mais de 42 milhões de usuários registrados

Cresce mais rapidamente que Microsoft, Dell or Wal-Mart quando tinham a mesma idade

Feedback positivo, neutro, negativo

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Arremate

Primeiro site de leilões na Internet da América Latina

Mais de um milhão de usuários cadastrados

Feedback positivo, neutro, negativo

Política de investigação

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Proxy Bid

Usado para auxiliar os arrematantes

Incrementa o lance o mínimo possível

Será que este proxy não poderia ser mais inteligente?

46

Aplicação do paradigma de SMA a leilões

O grande desafio é encontrar o melhor produto pelo melhor preço Na internet a quantidade de opções é imensa

Acompanhar a evolução do leilão

Gerenciar vários leilões ao mesmo tempo

Definir o valor do lance quando se está competindo com tantos compradores anônimos

47

Aplicação do paradigma de SMA a leilões

Além dos Proxies temos ferramentas de buscas de leilões capazes de encontrar: Buscar o produto em vários sites de leilão Aprender que onde é melhor comprar Comprar

Exemplos: ActionPatrol: http://www.auctionpatrol.com McFind: http://www.mcfind.com/

48

Aplicação do paradigma de SMA a leilões

O mecanismo de leilão pode ser visto como a solução para o problema da alocação de recursos ou tarefas a um conjunto de agentes

Leilões podem ser vistos como um processo de negociações automáticas implementada como uma rede de agentes inteligentes Vendedores e compradores interagem num mercado

eletrônico

49

Leilão é uma negociação

Forma de Negociação cada vez mais comum... Por ser um cenário de interação simples!

Sendo assim, possui três elementos principais O protocolo O objeto a ser acordado A estratégia do agente

50

Leilões “virtuais” – agentes

AuctionBot Não fornece agentes pré-definidos Dá suporte a vários tipos de leilão É um servidor de leilões

AgILE Abrange um número pequeno de tipos de leilão Os agentes compradores podem gerenciar mais de

um leilão Gera agentes de acordo com as necessidades do

usuário

51

Características a serem consideradas na escolha de um destes

Agentes arrematantes Já disponibiliza agentes prontos?

Abrangência De quais tipos de leilão é capaz de participar?

Interface aberta Há a possibilidade de agentes serem desenvolvidos

por terceiros?

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Limitações no uso de leilões como mecanismo de negociação

Negociações colaborativas Negociações ganha-ganha Ex: Cliente aceita um prazo maior em troca de menor

preço

Negociações distributivas Negociações perde-ganha Ex: Leilão onde apenas o preço é negociado

ConceitosVeremos as principais características de definição de leilões

54

Atores e suas funções

Leiloeiro Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a troca

Compradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o produto

55

Alguns fatores alteram o protocolo...

Valor público Ex.: uma nota de R$ 1,00

Valor privado Ex.: uma torta

Valor correlato Ex.: uma casa

Valor de reserva Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar

Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor

56

Tipos de lances

Open-Cry Order book Transaction history

Sealed Bid Não revelam informação

57

Mecanismo Utilizado

One-Shot Apenas um lance é dado

Crescente Lances começam baixos

Descendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja empate

58

Mecanismo de determinação de preço

Primeiro preço Ex.: Yahoo!, Arremate

Segundo preço Ex.: eBay

59

Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão

Temporal Ex.: eBay, Arremate

Por evento Ex.: Amazon

• Encerramento após 10 minutos sem lances• Diminui as vantagens de dar lances de última hora

60

Lances de último minuto

O eBay ou Arremate não consideram injusto, mas há riscos: Não conseguir acessar o site O tráfego de rede pode impedir o lance de chegar O sistema pode não conseguir processar o lance em

tempo

Tipos de LeilãoJá que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos

62

Tipos de leilão

Inglês

Holandês

Americano

Vickrey

63

Leilões Ingleses (English Auctions)

Características Open Cry First Price Ascendente

Que estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos incrementos, e depois

se retirar

Maldição do Vencedor

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Leilões Holandeses (Dutch)

Características Open Cry Descendente

Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes

O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe

Também sujeitos à Maldição do Vencedor

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Americano

Características First Price Sealed Bid One Shot

Que estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos do que o valor

estimado... Mas quanto menos?

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Vickrey

Características Second Price Sealed Bid One shot

Que estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-social ...

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Evitando riscos

Com compradores risk-neutral Os 4 tipos geram lucros parecidos

Com compradores avessos ao risco Dutch e First Price Sealed são os melhores

Para Leiloeiros Avessos ao Risco English e Vickrey

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Mentiras e Conluios

Nada impede que os compradores se juntem...

Uma solução... Impedir os compradores de se identificarem...

Mas o leiloeiro também pode ser desonesto! Shills Troca de valores

Contra-especulação...

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Comparação

Característica/

Leilão

Lance Mecanismo Preço Maldição do vencedor

Inglês Open cry Ascendente First price Sim

Holandês Open cry Descendente Fisrt price Sim

Vickrey Sealed bid

One shot Second price

Não

Americano Sealed bid

One shot Fisrt price Não

70

Leilão Multiitem

Homogêneos

Heterogêneos

Leilões comuns se mostram ineficientes

Combinatório Subconjuntos

Maldição do Vencedor

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Leilões Multiatributo

Minimiza restrição perde-ganha de negociação distributiva

Função de utilidade Preferência do consumidor Características relevantes do produto

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Atuando em vários leilões

Obtenção do menor preço

Exploração de todos os benefícios

Torna o mercado mais eficiente

Praticamente impossível para um ser humano

73

Double Auctions

A iniciativa de lances parte tanto do vendedor quanto do comprador

Utilizado em bolsas de valores

Definição do preço: Valor médio Valor do lance de compra Valor do lance de venda

74

O problema da patrulha – leilão para alocar tarefas

Agentes recebem aleatoriamente nós a patrulhar

Devem manter a ociosidade baixa e se deslocar o mínimo possível

Identificam os nós que estão minimizando sua função de utilidade

Trocam estes nós em leilões

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Conclusões

São vários os tipos de leilão

Leilões são cada vez mais usados em e-commerce

Para auxiliar os compradores podemos usar agentes

Leilões são úteis em SMA também para alocação de tarefas e recursos