NEGOCIAÇÃO TRANSCUTULRAL

Grupo 3 Ana Paula

Anne CarolineIrlei Carla

Tais Lameira

INTRODUÇÃO

“Muitas vezes, algum valor é deixado sobre a mesa porque as pessoas não estão preparadas para enfrentar os desafios de uma negociação

transcultural”

Thompson, 2009

CULTURA

Definições: Desenvolvimento intelectual. Adiantamento, civilização. Apuro, esmero, elegância. Sistema de idéias, conhecimentos, técnicas e artefatos,

de padrões de comportamento e atitudes que caracteriza uma determinada sociedade.

Estado ou estágio do desenvolvimento cultural de um povo ou período, caracterizado pelo conjunto das obras, instalações e objetos criados pelo homem desse povo ou período; conteúdo social.

CULTURA COMO UM ICEBERG

Comportamento

Valores e crenças

Suposições

Valores Culturais e normas de Negociação

As culturas podem se diferir de diversas formas

• Individualismo versus coletivismo;

• Igualitarismo versus hierarquia;

• Comunicação direta versus indireta;

Individualismo versus coletivismo

Meta:Orientação individual

versus Coletiva

Negociação entre Estados Unidos e Hong

Kong.

Normas dominantes em relações de negócio de culturas: norte-americanas, Chinesa, Alemã,

Espanhola.

Norte-americana• Cultura: Normas de mercado• Atitude dominante: Individualismo econômico• Relacionamento de negócio: Curta duração

Ex: O voto não obrigatório

Chinesa

• Cultura: Normas familiares• Atitude dominante: Coletivismo econômico; Lealdade filial• Relacionamento de negócios: Orientado de forma ascendente para os

poderosos.

Alemã

• Cultura: Normas legais-burocráticas• Atitude dominante: Coletivismo econômico• Relacionamento nos negócios: Controlado por

regras formais; baixa afetividade;

Alemã

• Cultura: Normas legais-burocráticas• Atitude dominante: Coletivismo econômico• Relacionamento nos negócios: Controlado por

regras formais; baixa afetividade;

Espanhola

• Cultura: Normas de afiliação • Atitude dominante: Coletivismo auto-

expressivos• Relacionamento nos negócios: Alta afetividade

Igualitarismo X HierarquiaRelacionamentos igualitários de poder

Relacionamentos hierárquicos de poder

Comunicação Direta X Indireta Direta

Indireta

Ferramentas para Negociação

Escolher o Representante;Compreender a rede de relacionamentos;

Preocupações com a Imagem;Conduta.

As pessoas de culturas individuais vêem a relação causa-efeito de uma forma diferente da dos membros coletivistas. A predisposição é mais difundida em culturas individualistas do que nas coletivistas.

Desafios Fundamentais da Negociação intercultural

Os Desafios Identificados comumente enfrentados nas negociações são:

Dividir o tamanho do montante;

Aumentar o tamanho do montante;

Percepção falhas de conciliação e coerção;

Percepção falhas de conciliação e coerção;

Viés de Afiliação

CONSELHO PARA NEGOCIAÇÕES TRANSCULTURAIS

Reconhecer diferenças nos níveis individuais e sociais;

Fazer perguntas para garantir o entendimento da perspectiva da outra parte;

Preparar-se para gerenciarinterações burocráticas com governos.

AÇÕES DIFERENCIAIS NESSE TIPO DE NEGOCIAÇÃO:

Prever diferenças em estratégias e táticas que possam causar mal- entendidos;

Analisar diferenças culturais para identificar valores que aumentem o tamanho domontante da barganha;

Reconhecer que a outra parte não pode compartilhar sua visão daquilo que constitui o poder;

Descobrir como demonstrar respeito em outra cultura.

Evitar erros de atribuição;

Concluindo....