Negocierea ComercialĂ InternaŢionalĂ

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

CURS II CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV

COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE AFACERI

Comunicarea promoţională:

- Publicitate- Relaţii publice

- Publicitate online- Marketing direct


PROSPECTAREA PIEŢEI prin:

- Intermediari naţionali- Participarea la manifestări comerciale

naţionale- Organizarea de delegaţii în străinătate- Participarea la târguri şi expoziţii

internaţionale


PROSPECTAREA PIEŢEI – etape - :

- Identificarea partenerilor potenţiali- Pregătirea instrumentelor de prospectare- Planificarea prospectării- Finanţarea prospectării- Realizarea şi valorificarea prospectării


MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE:

I. Periodice - Târguri internaţionale - Saloane specializate - Congrese tehnice

II. Ocazionale - Expoziţii - Zile ale tehnicii - Zile comerciale


CORESPONDENŢA COMERCIALĂ

CERERA DE OFERTĂ – Circulară - Generală - Specială

OFERTA – fermă - facultativă


NEGOCIEREA:- Proces de decizie- Formă de comunicare- Proces complex

NEGOCIEREA COMERCIALĂ- Obiect: afacere, activitate lucrativă- Tip de relaţie: vânzător - cumpărător


STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE:

- MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituţional-juridic, cultural)

- CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi motive, interese comune / conflictuale etc.)

- CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (număr, personalitate, capacitate de exprimare etc.)

- OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensivă / defensivă)

- REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptură)


PROCESUL DE NEGOCIERE:

- PĂRŢI (negociatori)- OBIECT / POZIŢIE- REZULTAT (OUTCOME)

- Win – Win- Win – Lose- Lose – Lose- No deal

TEORIA JOCURILORJOCUL = Situaţie de interdependenţă între doi

sau mai mulţi decidenţi.

COMPONENTELE JOCULUI:- Strategiile jucătorilor

- Câştigurile- Regulile jocului- Dotarea iniţială

TEORIA JOCURILOR

TEORIA JOCURILORMODELE DE JOCURI ÎN NEGOCIEREA

INTERNAŢIONALĂ

- Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)- Dilema prizonierului (preţul noncooperării)- Jocul motocicliştilor (conflictul)- Chicken (costul noncoordonării)- Jocul Vânătoarea de cerbi (necesitatea

coordonării)- Trompetistul şi pianistul (jocuri nenegociabile

vs. jocuri negociabile)

NEGOCIEREDIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ

DIFERENŢE CULTURALE:

1)Modul de comunicare2)Modul de structurare a timpului3)Spaţiul

MODUL DE COMUNICARE

CULTURI SLAB CONTEXTUALE

CULTURI ÎNALT CONTEXTUALE

Mesaje explicite, interpretate literal, în afara contextului.

Mesaje implicite, interpretate în cadrul contextului în care au fost emise.

Abordare directă a obiectului negocierii.

Perioadă de observare care precede negocierea pentru cunoaştere şi stabilirea unei relaţii de încredere reciprocă.

Comunicare directă, fără ambiguităţi sau eufemisme.

Comunicare bazată pe forme de politeţe, expresii nuanţate, în funcţie de interlocutor şi de context.

Prezentare logică, limbaj concis, demers tehnic, abordare cantitativă.

Demers intuitiv, limbaj complex, abordare calitativă.

Relaţii interpersonale puţin durabile.

Relaţii interpersonale durabile.

MODUL DE STRUCTURARE A TIMPULUI

CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE

Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.

Timpul este liniar, putând fi segmentat şi ordonat.

Timpul curge pe mai multe planuri, în ritmuri şi cu intensităţi diferite.

Timpul este o resursă rară şi trebuie utilizat cu economicitate (Time is money)

Timpul este o resursă abundentă.

NEGOCIEREDIMENSIUNEA CULTURALĂ

DIFERENŢE CULTURALE:

1)Omul în societate2)Acţiune şi risc3)Distanţa faţă de putere4) Masculinitate vs. feminitate

OMUL ÎN SOCIETATE

COLECTIVISM INDIVIDUALISM

Interesele colective predomină Interesele individuale predomină

Legi şi drepturi diferite de la un grup la altul

Legile şi drepturile se presupun a fi aceleaşi pentru toţi

Statul – rol dominant în sistemul economic

Rol restrâns al statului

Relaţia patron – salariat – legătură de grup

Relaţia patron – salariat are la bază un contract

Angajare şi promovare – în funcţie de interesele de grup

Angajarea şi promovarea se fac pe bază de merite

ACŢIUNE ŞI RISCGRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII

SCĂZUT RIDICAT

Linişte, calm în situaţii ambigue şi în condiţii de riscuri neobişnuite

Teama de situaţii ambigue şi riscuri neobişnuite

Legi şi reguli puţine şi generale

Legi şi reguli multe şi precise

Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă de instituţii

Atitudine negativă a cetăţenilor faţă de instituţii

Toleranţă, moderaţie Conservatorism, extremism

DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE

SCĂZUTĂ ÎNALTĂ

Ierarhia = distribuţie convenţională de roluri

Ierarhia = inegalitate socială

Descentralizare Centralizare

Subordonaţii aşteaptă să fie consultaţi

Subordonaţii aşteaptă să li se spună ce să facă

Şef democrat Şef autocrat

Privilegiile pentru manageri nu sunt bine privite

Privilegiile pentru manageri sunt normale şi aşteptate

MASCULINITATE VS. FEMINITATE

MASCULINITATE FEMINITATE

Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa

Managerii iau decizii şi sunt autoritari

Managerii folosesc intuiţia şi caută consensul

Echitate, competiţie, performanţă Egalitate, solidaritate, calitate

Dispută Compromis, negociere

Menţinerea creşterii ecconomice Protecţia mediului

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

MODELE COMPORTAMENTALE:

1)Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaţii (deal focus vs. relationship focus)

2)Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. formal cultures)

3)Culturi cu raportare rigidă vs. fluidă la timp (rigid-time vs. fluid-time cultures)

4) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs. reserved cultures)

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR

FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RĂSPUNSURILOR CULTURALE

Finalitate Contractare Stabilirea de relaţii

Atitudinea faţă de negociere Distributivă Integrativă

Comunicarea Directă Indirectă

Importanţa factorului timp Mare Scăzută

Importanţa factorilor emoţionali Scăzută Mare

Stilul personal Informal Formal

Înclinaţia faţă de risc Ridicată Scăzută

Configurarea acordului De sus în jos De jos în sus

Organizarea echipei Individualism Colectivism

Felul contractului Specific General

STRATEGII, TACTICI ŞI STILURI DE NEGOCIERE

CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV

Documents

Negocierea ComercialĂ InternaŢionalĂ