Notiuni economice pentru reprezentanti medicali

Pret CIP

PretPret

amanunt

AdaosDiscount

Profit

RabatPret

ridicata

Marja

Introducere

Cursul isi propune prezentarea termenilor ecomonici folositi de reprezentantii medicali (reps) in relatia cu farmaciile.

Reps vor invata care este relatia intre diversii termeni economici.

Rezultatul acestui curs este deprinderea reps de a folosi diversi termeni economici si relatiile dintre ei in negocieri.

Vocabular Cost / pret de achizitie(Pac) – suma de bani platita pentru

achizitionarea unui anumit produs. Pret ridicata/pret de lista(PR) – pretul standard cu care se

vinde un produs. Este obtinut prin aplicarea unor adaosuri la pretul de achizitie.

Pret CIP(PCIP) – pretul declarat in vama de catre producator (la acesta se pot adauga taxe vamale si/sau comisioane vamale functie de tara de origine).

Pret de Producator (Pprod) – pretul declarat cu care un producator indigen isi vinde produsele.

Pret vanzare (PV) – pretul net de vanzare ramas in urma aplicarii unui discount. Reprezinta cost pentru client.

Pret cu amanuntul(PA) – pretul de vanzare al medicamentelor in farmacie.

Vocabular Adaos(Ad) – cantitate adaugata unui pret de achizitie

pentru a forma pretul de vanzare. Poate fi exprimat valoric sau procentual.

Marja(Mj) – diferenta intre pretul de vanzare si costul unui produs. Este raportata intotdeauna la pretul de vanzare.

Discount(DF) –deducere acordata din pretul de lista. Rabat natural(RN) –discount acordat cumparatorului sub

forma de produse. Este exprimat in procente, si reprezinta cantitatea de produse gratuite raportata la produsele vandute (RN 20% 1 gratuit la 5 vandute, RN 33% 3 gratuite la 10 vandute).

Formarea pretului Rx - Importuri Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:

Pretul CIP este pretul care este platit de importator catre producatorul extern.Poate sa fie costul produsului in cazul in care distribuitorul nu beneficiaza de vreun discount. Este exprimat in valuta.

La pretul CIP, convertit in lei, dupa adaugarea taxelor si comisioanelor vamale-daca exista, se aplica adaosul de importator (8,5% aplicat la pretul CIP) si adaosul de distribuitor (7,5% aplicat la pretul CIP) Pret cu ridicata. NU CONTINE TVA!

La pretul cu ridicata se aplica, in farmacie, un adaos comercial standard - stabilit de lege (diferit functie de pret) si TVA pretul de amanunt. CONTINE TVA!

Preturile cu ridicata si cele de amanunt, pentru produsele cu ordin de pret (Rx), sunt stabilite de MSF.

Formarea pretului Rx - Indigene Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:

Pretul de Producator este pretul care este platit de distribuitor catre producatorul intern. Poate sa fie costul produsului in cazul in care distribuitorul nu beneficiaza de vreun discount. Este exprimat in RON.

La Pretul de Producator se aplica adaosul de distribuitor (7,5% aplicat la Pretul de Producator) Pret cu ridicata. NU CONTINE TVA!

La pretul cu ridicata se aplica, in farmacie, un adaos comercial standard - stabilit de lege (diferit functie de pret) si TVA pretul de amanunt. CONTINE TVA!

Preturile cu ridicata si cele de amanunt, pentru produsele cu ordin de pret (Rx), sunt stabilite de MSF.

Formarea pretului OTC Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:

Pretul CIP/Pretul de producator este pretul care este platit de distribuitor catre producatorul intern.Poate sa fie costul produsului in cazul in care distribuitorul nu beneficiaza de vreun discount.

La pretul de Producator se aplica adaosul de distribuitor Pret de lista. NU CONTINE TVA!

La pretul de lista al distribuitorului se aplica, in farmacie, un adaos comercial si TVA pretul de amanunt. CONTINE TVA!

Formarea pretului - formule PR(Rx import) = PCIP *

(1+taxe+comisioane+adaos importator+adaos distribuitor) * curs valutar.

PR(Rx indigen) = PProd*(1+adaos distribuitor) PR(OTC) = PCIP*(1+adaos) sau

PProd*(1+adaos) PA = PR + adaos farmacie + TVA.

Formarea pretului – schema adaos

Adaosul de farmacie este stabilit conform urmatoarei grile:

Pret ridicata (RON)

0-2,00 2,01-5,00 5,01-7,50 > 7,50

Adaos Farmacie

24% 20% 15% 12%

Formarea pretului - exemple Produs X – PCIP 33 USD, 1 USD = 2,7705

RON, adaos 16% (importator 8,5% + distribuitor 7,5%), taxa vamala 0%, comision vamal 0%.

PR = 33 * 2,7705 *(1+16%+0%+0%) = 106,05 RON.*

PA = 106,05 * (1+12%) * 1,09 = 129,47 RON*

* Se rotunjeste la doua zecimale.

Formarea pretului - exemple Produs Y – PCIP 1,2 EUR, 1 EUR = 3,5236

RON, adaos 16%, taxa vamala 10%, comision vamal 0.5%.

PR = 1.2 * 3,5236 *(1+20%+10%+0.5%) = 5,52 RON.

PA = 5,52 * 1.15 * 1.09 = 6,92 RON.

Adaos vs Marja Amandoua exprima acelasi lucru, numai ca se

raporteaza la doua lucruri diferite: Adaosul este raportat la pretul de achizitie. Marja este raportata la pretul de vanzare.

PR = PAc * (1+Ad) Ad = (PR – PAc)/PAc Mj = (PR – PAc)/PR PAc = PR * (1-Mj) Mj = Ad / (1+Ad) Ad = Mj / (1-Mj)

Adaos vs Marja Produs X – Ad 20%

Mj = 20%/ (1+20%) = 16.67% Produs Y – Mj 20%

Ad = 20% / (1-20%) = 25%

La un adaos de 20%, discountul maxim care poate fi acrodat, in conditiile profitului 0, este de 16,67%!!!

DE CE VARIAZA MARJA???? De multe ori un produs variaza dintr-o clasa in

alta. De ce? Zilnic, in sistemele operationale, se calculeaza

marja in functie de cursul valutar. Deoarece Pretul cu ridicata este stabilit de MSF

marja variaza functie de costul calculat al produselor.

Mj = (PRid – Cost)/Prid

DE CE VARIAZA MARJA????

6.20

6.70

7.20

7.70

8.20

Prid

Cost

Prid 8.23 8.23 8.23 8.23 8.23 8.23

Valuta 3.5480 3.5413 3.5337 3.5256 3.5150 3.5271

Cost 6.5283 6.5160 6.5020 6.4871 6.4676 6.4899

Marja(%) 20.68 20.83 21.00 21.18 21.41 21.14

1 2 3 4 5 6

Marja

Clase de Marja la distribuitori

Functie de marja calculata un produs se incadreaza intr-o clasa de marja (A, B, etc).

Marja(%) 0-11,99 12-17,99 18-22,39 22,4-28,99

>28,99

Clasa E D C B A

Discountul Financiar

Discountul financiar se acorda, INTOTDEAUNA, din pretul de lista/ridicata

PV = PR * (1-DF) Exemplu:

Produsul A: PR = 50 RON, DF=10% PV = PR*(1-10%)=50*90%=45 RON

Rabat Natural Forma de acordare a discountului in

produse facturate cu valoare 0. Exemplu: daca la 10 cutii comandate se

acorda 1 gratis (10% RN) 10 cutii se factureaza normal (pret cu ridicata) si 1 cutie se factureaza cu DF 100% (val 0)

Rabatul Natural poate fi convertit in discount?

Rabat Natural - exercitiu

Produs A, Mj 30%, RN 20%, PR 300 RON. Clientul cere RN 33%!

SE POATE ACORDA?

Rabat Natural – convertire in DF

Valoare facturata = x produse * PR. Produse gratuite = RN * x produse Discount acordat = cost produse gratuite =

produse gratuite * cost = (RN * x) * (PR*(1-Mj)) = RN * valoare facturata * (1-Mj)

DF = discount acordat / valoare facturata = RN*valoare facturata * (1-Mj)/valoare facturata

DF = RN * (1-Mj).DF = RN * (1-Mj). RN = DF/(1-Mj).RN = DF/(1-Mj).

Rabat Natural - exercitiu

La 20% RN la 5 produse facturate se acorda un produs gratuit.

Valoare vanzare = 5 * PR = 5 * 300 = 1.500 RON

DF = cost produs gratuit = 300*(1-30%) = 210 RON.

DF = 210 / 1500 = 14% DF = RN * (1-Mj) = 20% * (1-30%) = 14%

Rabat Natural – clientul cere 33%!!!

DF = RN * (1-Mj) = 33% * (1-30%) = 23,1%

Rest marja (distribuitor) = Mj – DF = 30% - 23,1% = 6,9%. < 8%

DF max = 30% - 8% = 22% RN max = DF max/(1-Mj) = 22%/(1-30%)

= 31%. ~ 3 gratuite la 10 facturate.

Exercitiu

Produs A, PCIP 300 EUR, discount producator 15%, 1 EUR= 3,5236 RON. Care este RN maxim care poate fi acordat?

25%25%

Rezolvare PAc = 300 * 3,5236 * (1 – 15%) =

898,52RON PR = 300 * 3,5236 * (1+16%) = 1.226,21 Mj = (PR – PAc)/ PR = (1.226,21 –

898,52)/ 1.226,21 = 26,72% DFmax = 26,72% - 8% = 18,72% RNmax = DFmax/(1-marja) = 18,72%/(1-

26,72%)= 25.55%25.55%

Ce am invatat!

Notiuni economice de baza necesare in procesul de vanzare catre clienti

Relatiile dintre notiunile economice folosite intr-o negociere

Formula de conversie intre discount financiar si rabat natural

Urmatorul pas

SA APLICAM CE AM INVATAT ASTAZI!

SUCCES!SUCCES!