NUMERACION Guia plan de negociosDEFINITIVO · En esta cartilla el equipo emprendedor encontrará toda la ayuda necesaria ... La plataforma de talento humano también es conocida como

GUIA PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS

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CÁTEDRA VIRTUAL DEPENSAMIENTO EMPRESARIAL

Guía para el desarrollo del plan denegocios

PLANEANDO LA EMPRESA


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TABLA DE CONTENIDO

1. EL PLAN DE NEGOCIOS 2

1.1 ¿Pero, que es un plan de negocios? 3

1.2 ¿Y qué es un pensamiento estratégico? 3

1.3 ¿Y, Para que sirve el plan de negocios? 3

1.4 ¿ Qué contiene el plan de negocios? 4

1.5 ¿Quién construye y elabora el Plan de negocios? 5

1.6 ¿Qué herramientas puedo usar? 5

2. PLATAFORMA DEL TALENTO HUMANO 6

3. CONCEPTO DE LA FUNCIÓN EMPRESARIAL 9

4. PLAN DE MERCADEO 12

5. PLAN EXPORTADOR 19

6. PLAN DE OPERACIÓN 22

7. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 24

8. PLAN DE ORGANIZACIÓN 38

9. PLAN DE PUESTA EN MARCHA 40

10. PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA 41


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1. EL PLAN DE NEGOCIOS

Aterrizando el sueño de ser empresarioLa creación de una nueva empresa tiene su origen en una IDEA, quecompartida por un grupo de personas con espíritu emprendedor lograidentificar una OPORTUNIDAD de hacer negocios en un mercado.

La IDEA va tomando forma en la mente de los emprendedores, hasta llegaral momento de las decisiones, en la que los optimistas empujan y losrealistas detienen ¡Pero!, ¿cuál decisión tomar?

Veamos que hacen algunos para darle vida a una idea: El ingeniero civilprimero debe elaborar los planos, el cirujano evalúa su diagnóstico con baseen exámenes, el viajero programa su ruta, el técnico del equipo de fútboldiseña una estrategia de juego, el estudiante prepara su examen, el cocineroprepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento. Alparecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamenteacerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir. Tambiénquieren saber acerca de los resultados que pueden obtener. Y, ¿qué planificael equipo de emprendedores? ... pues su NEGOCIO o lo que es lo mismo, loscompromisos y resultados previstos para su empresa.

11..11 ¿¿PPeerroo,, qquuee eess uunn ppllaann ddee nneeggoocciiooss??

El plan de negocios es un Bloque de información, expresada en undocumento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños y queevidencia un pensamiento estratégico de la empresa y sus negocios, conobligaciones y resultados previstos para un período de tiempo determinado.

11..22 ¿¿YY qquuéé eess uunn ppeennssaammiieennttoo eessttrraattééggiiccoo??

Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los demás también loestán haciendo. Si además conozco de antemano que existe o existirá unacompetencia a la que hay que superar y que mis recursos son limitados yque en general, los demás también tratan de superarme, mi salida paraganar está en la capacidad de moverme de forma coherente e integral, alnivel donde los demás sólo lo harán parcialmente o por etapas. ¡Mismovimientos deben anticipar mis siguientes movimientos y todos losmovimientos de los demás!.


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11..33 ¿¿YY,, PPaarraa qquuee ssiirrvvee eell ppllaann ddee nneeggoocciiooss??

• Ayuda a la toma de decisiones acertadas• Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades• Define las necesidades de inversión y capital• Muestra debilidades y acciones correctivas.• identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se

fundamentará la actividad empresarial• Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre• Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el

conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliadosy por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales

• Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito.

11..44 ¿¿ QQuuéé ccoonnttiieennee eell ppllaann ddee nneeggoocciiooss??

El plan de negocios contiene toda la información relevante sobre:

1. Plataforma del talento humano: toda empresa es ante todo unequipo humano estratégicamente conformado, donde cada personarealiza un aporte real y cuantificable al proceso de creación de valor enla empresa.

2. Concepto de la función empresarial: identifica la oportunidad denegocios en el mercado, describe el producto o servicio y el tipo deempresa que se desea tener.

3. Plan de Mercadeo: establece y cuantifica los objetivos comerciales dela empresa y detalla cómo se van a alcanzar.

4. Plan exportador y de internacionalización: Cualquier oportunidadidentificada tiene muy seguramente un nicho de mercado similar enotras partes del mundo, lo que implica que mi empresa puedeproyectar y hacer negocios en otros países.

5. Plan de operación: detalla cómo se va a generar el producto o laprestación del servicio que se ha previsto ofrecer e incluye el diseñoprevio de los más importantes procesos o conjuntos de actividades.

6. Plan Económico — Financiero: presenta cómo se va obtener elcapital necesario para poner en marcha la empresa. Cómo sesostendrá el funcionamiento y cómo va a financiarse el crecimiento ydesarrollo de los negocios y de la empresa y finalmente, qué beneficiosva a generar la inversión realizada.


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7. Plan de Organización: Se trata de demostrar al entorno, que elequipo promotor del proyecto está capacitado para afrontar y sacaradelante la nueva empresa. Internamente, se trata de asignar lasdistintas responsabilidades a las personas que van a trabajar en laempresa.

8. Plan de Puesta en Marcha: describe los pasos que se van a dar, enqué orden y en qué fechas, para poner en marcha la nueva empresa.

9. Plan de Contingencia y de salida: Presenta las estrategiasrazonables de respuesta a situaciones que amenacen la viabilidad delproyecto, con opciones tan amplias, como la venta total del proyecto aotros e inclusive el desistimiento definitivo de la empresa.

11..55 ¿¿QQuuiiéénn ccoonnssttrruuyyee yy eellaabboorraa eell PPllaann ddee nneeggoocciiooss??

El plan de negocio debe ser construido por el equipo de trabajo y nunca deforma exclusiva por una persona externa. Nadie mas que el equipoemprendedor conoce los detalles y pormenores de la empresa que se deseaponer en marcha. Si se requiere ayuda, ésta debe provenir en calidad deasesoría o consultaría, por parte de expertos o entidades especializadas.

11..66 ¿¿QQuuéé hheerrrraammiieennttaass ppuueeddoo uussaarr??

En esta cartilla el equipo emprendedor encontrará toda la ayuda necesariapara el diseño y elaboración del plan de negocios. Sin embargo,herramientas complementarias como hojas de calculo y procesadores detexto, son de uso obligatorio.

Otras consideraciones inicialesEl plan de negocios es más un proceso que un simple producto. El planresultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo que implica constanterevisión y actualización. El plan de negocios, como la misma empresa, puedeequivocarse, sin embargo reduce esta posibilidad. Este proceso y sudocumento resultante es como un plan de vuelo donde se define la másdeseable, más oportuna y menos riesgosa ruta a un destino dado.

Un plan de negocios siempre debe expresarse en cortos resúmenes paracada uno de los aspectos que maneja. El primer párrafo debe ser losuficientemente conciso y contundente sobre la actividad de la empresa y laoportunidad de negocios, como para asegurar que el interesado llegue hastael final de la lectura del documento completo e inclusive se interese por lapropuesta empresarial.


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Las ideas y conceptos expresados en un plan de negocios deben estarausentes de información innecesaria o difícilmente comprensible.

Los elementos cruciales de información en un plan de negocios, debencentrarse en las investigaciones y proyecciones esperadas de la demanda delos bienes o servicios que van a ofrecerse al mercado. Y definitivamente, unPlan de Negocios es apenas un proceso expresado en un documento, alque sólo se le da vida cuando existe un compromiso con la gestión y todoslos elementos claves e irrenunciables del mundo de los negocios y de lasempresas.

2. Plataforma del talento humanoEste módulo del plan negocios presenta al equipo de trabajo que tendrá laresponsabilidad de desarrollar la estrategia que garantizará con un alto nivelde certidumbre el éxito de la empresa.

En términos generales, una empresa no es mas que un equipoestratégicamente conformado y que comparte una visión y un proceso.Arthur Rock uno de los inversionistas mas reconocidos del mundo, nos diceque las buenas ideas y los buenos productos abundan, pero los buenosequipos son realmente escasos.

Un equipo de talento humano estratégico posee al menos las siguientescaracterísticas:

• Es un número reducido de personas, todos con conocimientoscomplementarios entre sí.

• Los miembros realizan aportes reales al proceso creativo. Un procesono es estático, es dinámico y progresa hacia objetivos a través deltiempo. La creación de empresas no es un evento, sino un procesoliderado por personas que antes que fortunas, buscan la consolidaciónde grandes compañías. Lo uno es consecuencia de lo otro.

• Están en capacidad de generar sinergias. Un verdadero equipo obtieneresultados superiores a la suma de las decisiones y accionesindividuales.

• Capacidad de hacer decisiones: esto es diferente a la toma dedecisiones. En el mundo competitivo las decisiones se construyen conbase en la experiencia aportada por el equipo.


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• Están en capacidad de detectar oportunidades y en el mejor de loscasos son capaces de crearlas.

• Cimientan bien las bases y siempre regresan a ellas.• Tienen reglas de juego claras.

Contenido a desarrollar en el Plan

En esta sección se debe demostrar la capacidad de gestión de los miembrosdel equipo, es decir, su capacidad de hacer que las cosas realmente sucedan,en el lugar y en el tiempo adecuado.

Dentro de un mercado competitivo sólo la capacidad de gestión hace ladiferencia.

La debilidad más evidente que encuentran las instituciones e inversionistasque apoyan la creación y fortalecimiento de nuevas empresas es la ausenciade un modelo de gerencia estratégica, flexible al entorno actual de losnegocios y por supuesto a la nueva ola de la industria del conocimiento.

La plataforma de talento humano también es conocida como el capital deconocimiento humano y comprende todas las habilidades, conocimientos,elementos creativos individuales de las partes, propiciando altos grados deconfianza en aliados, clientes y potenciales inversionistas.

Algunas de las características de los equipos de trabajo son:

• Miran a su entorno cercano desde muy afuera: El mundo es suescenario posible de actuación.

• Saben a donde quieren llegar: No necesariamente conocen el camino,pero tiene la flexibilidad para avanzar y devolverse reiteradamente.

• No se mueven en aguas tibias: Saben que en los negocios globalessolo hay ganadores o perdedores. Solo hay productos buenos y malos.Nunca, mas o menos

• Nunca salen solos: siempre están dispuestos a trabajar en red.• Son pacientes y veloces: Esperan el momento oportuno para actuar

con rapidez• Son vigilantes: todo lo que se mueve en el mundo de los negocios esta

bajo su observación, TODO lo investigan.• Crean oportunidades: saben que las oportunidades no existen ni caen

del cielo. Se fabrican.• Aprenden todo el tiempo.


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• Reinventan su empresa todos los días.• Saben empezar desde cero.

En este módulo se enumerarán cuales son los miembros del equipo que hancolaborado en el desarrollo de la iniciativa, así como un breve resumen de suhistoria académica y profesional. Se trata de que los inversionistas y aliadoslleguen a conocer el equipo y puedan convencerse de su motivación,capacidades, experiencia y efectividad.

Es recomendable no extenderse demasiado, ya que las hojas de vida sepueden incluir como un anexo al final del Plan de negocios.

Para el cuerpo del plan de negocios es importante incluir la siguienteinformación:

• Educación y preparación profesional• Experiencia relacionada con el eje central de la iniciativa.• Dominio de herramientas tecnológicas y de los idiomas• Experiencia directiva.• Habilidades especiales.• Si el equipo posee experiencias en el desarrollo de proyectos anteriores.• Distribución de roles de acuerdo a la experiencia y conocimientos.• El equipo conoce sus limites.• Existencia de un objetivo común dentro de la iniciativa.

El inversionista estará interesado en propuestas que involucren conocimientodiferenciador y la existencia de un mercado objetivo claramente identificado.Adicionalmente, la integración de instituciones, organizaciones, empresas ypersonas, se vuelve factor fundamental a la hora de valorar el éxito de laempresa y evidencia la importancia de desarrollar una iniciativa empresarialmotivadora, que logre la convergencia de diferentes actores.

Los casos exitosos empresariales de hoy en día rara vez provienen deequipos conformados por amigos y familiares. La creación de un equipo estal vez el ejercicio creativo y de investigación mas importante en la creaciónde una empresa.

En la creación del equipo no debe desestimarse ningún recurso y no debeescatimarse ningún esfuerzo. Investigue quien es el mejor en las áreas deconocimiento que requiere la empresa y genere propuestas de valor paraseducir a los mejores a trabajar en la compañía. En la actualidad es muy


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común recurrir a formas creativas para atraer a personas de gran valor yexperiencia a trabajar en la compañía, una de las prácticas mas comunesconsiste en ofrecer participación social en la empresa a estas personas, conel objeto de comprometerlas con el éxito de la empresa.

3. Concepto de la función empresarialLa función empresarial constituye el marco de referencia sobre el cual sedesarrollará el plan de negocios. Se trata de representar en unos pocosrenglones los límites y alcances de la empresa. La función comienza a definirla empresa en torno a la capacidad de satisfacer una necesidad en elmercado y aun más, define su capacidad para generar soluciones de acuerdoa cambios en el mercado.

La función empresarial es importante por las siguientes razones:• Son los 5 minutos de verdad para demostrar la iniciativa es realmente

atractiva.• El mal planteamiento de la función conlleva a desenfoques en la

estructura del plan de negocios.• Si el plan no esta en capacidad de cautivar la atención de un inversionista

desde el primer instante, es muy posible que el lector continúe con elsiguiente plan.

• Es el primer paso para la definición de una estrategia.• Presenta la propuesta de valor que define la capacidad de la empresa para

el logro de los objetivos propuestos.

Contenido para el desarrollo del Plan

El planteamiento de la función es una descripción concisa que defineampliamente las prioridades de una empresa. Se trata de una articulación delos principios que guiarán la empresa.Para definir este concepto, se debe hacer un auto análisis de la empresa, quehaga referencia a:

¿Qué es lo que su empresa sabe hacer?, ¿Cómo lo realiza? Y ¿a quien vadirigido el producto y/o servicio?.

La función de la empresa debe ser corta, debe denotar y dejar la sensaciónde futuro, debe estar centrada en la necesidad que se va a atender mas queen el producto, debe definir el negocio de la empresa, debe cautivar y


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motivar. NO ES UN SLOGAN O JINGLE. Se debe evitar frases como: seremoslos mejores, ofreceremos calidad e innovación permanente, nuestros clientesserán cada vez más competitivos….. Céntrese en la estrategia, en lorealmente relevante.

Planteamiento de función mal construido(Empresa xxx)

Planteamiento de función bien construido(Empresa Dell Computer)

Generar valores equitativos y éticos paranuestros clientes, empleados, accionistas yla sociedad en general, a través delmejoramiento continuo de nuestrosproductos y servicios”.

Dell Computer vende computadoraspersonales que son individualizadas a uncosto menor y con una mayor comodidada través de la manufactura contra pedidoy las ventas directas al cliente…”

En resumen la función debe describir:

• Lo que su empresa sabe hacer• Por qué es diferente• De que manera se logra el objetivo• Cuales son las propuestas de valor

La función empresarial contiene 2 elementos:

1) Cual es el conocimiento que domina su empresa y que otros no poseeno les costaría mucho en términos de dinero y tiempo.

2) Qué le permite gestionar ese conocimiento y como se garantiza lainnovación.

Obsérvese los siguientes casos:

Para explicarlo de forma clara se estudian los siguientes casos:

El caso de los Expertos en Baterías: para una persona desprevenida,VARTA no es mas que una compañía multinacional de origen Alemán quese dedica a la fabricación de Baterías. Afortunadamente los directivos dela compañía no piensan de esa manera, por que si lo hicieran, VARTAtendría los días contados como organización.

Cuando estamos lejos de casa y deseamos usar nuestro teléfono celular nosinteresa poco el tipo de dispositivo que provee la energía que lo hacefuncionar. Lo que queremos es hablar con nuestra oficina o con la familia,independiente de si nuestro teléfono funciona con batería, o celda solar.Nuestra necesidad real no es la batería, es la ENERGÍA PORTÁTIL, esa que


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nos permite cada día encender el auto, hacer las presentaciones de nuestracompañía en el computador personal, escuchar música en el walkman o leerlos mensajes de nuestro beeper.

Así lo ha entendido VARTA y en el futuro cercano la batería dejará de existirtal como la conocemos, pero eso no debe ser la razón por la cual VARTA dejede existir. Ellos están preparados para proveernos en cualquier momento yen cualquier lugar la energía portátil que hace que la vida sea más cómoda.

El caso Vick: Quién de nosotros en caso de resfriado no ha utilizado deese ungüento de fuerte olor mentolado que alivia la congestión nasal odisfrutado de esas pastillas que alivian el malestar de la garganta. Vick hacomprendido que su función empresarial no es la de desarrollarmedicamentos, sino la de ayudar a las personas a Respirar Mejor.

El caso Xerox: Xerox es una empresa que ha aprendido la lección: a partirde 1982 sufrió un importante sobresalto como consecuencia de lacompetencia japonesa en copiadoras. Tras su "reestructuración", en 1990formuló su intención de liderar su industria y llegar a ser una compañíaexcelente en todos los aspectos. En 1992, se dio cuenta de que, gracias asu superioridad tecnológica, su función no era la de ser la "empresa de lascopiadoras" sino la "empresa del documento" (The Document Company).

Un proceso de reflexión ha dado origen a la Declaración Xerox 2005, cuyafunción empresarial declarada es "Xerox, The Document Company: ser lacompañía del mercado global del documento, suministrando soluciones deDocumento que mejoren la productividad de los negocios".

El caso Homini: Homini es una compañía incubada en la Incubadora deEmpresas de Base Tecnológica de Antioquia y está dedicada a laimplementación de soluciones biométricas. La biometría es una tecnologíaque parte de los rasgos morfológicos humanos que hacen que cadaindividuo sea único.

Para este caso, la implemetanción de soluciones biométricas no se puedeconstituir como la función empresarial de Homini S.A, porque realmente elproblema no es el uso de sistemas biométricos, sino la identificacióninequívoca de las personas. Otra cosa es que la biometría sea la forma masavanzada de hacerlo en el momento.


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Existe algo de común en estas compañías: abandonaron su pensamientorígido y centrado en el producto para mirar al futuro y darse cuenta que losproductos cambian, mientras que las necesidades de personas ycorporaciones se mantienen. El producto o servicio es tan solo la formatangible o actual de llegar a un mercado, pero la evolución tecnológica debeser capaz de responder con nuevos desarrollos para atender esas mismasnecesidades actuales o potenciales.

4. Plan de MercadeoEl plan de mercadeo es la herramienta gerencial que permite a las empresasvisualizar el conjunto de oferentes y demandantes que se involucran en elmercado donde la empresa participará. La empresa, de esta forma podráestablecer organizada y metódicamente los objetivos y las estrategias decomercialización que persiga.

Esta es la sección donde el equipo de trabajo de la empresa debe considerarvariables como: clientes, usuarios, productos, servicios, competencia,proveedores y estrategias de comercialización.

Contenido

El producto o servicio

El producto o servicio en términos prácticos es el satisfactor de lasnecesidades de los clientes. Dicho en otras palabras es el bien acomercializar. Es fundamental recordar que de acuerdo a los actuales nivelesde competitividad, debido al fenómeno de la globalización que se vive en elmundo, se deben desarrollar productos con altos niveles de innovación ycalidad.

En la presentación de los productos y servicios se deben colocar aspectoscomo: Características, usos, atributos, ventajas, beneficios, etc. Todos estosenfocados desde el punto de vista del cliente.

Debe presentarse ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizarlos siguientes aspectos:


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• Identificar los problemas existentes.• Los problemas deben ser comunes a grupos de personas o empresas, de

manera que su solución sea atractiva a un numero importante depotenciales consumidores.

• Presentar el producto desde el punto de vista de cómo puede solucionardicha necesidad.

• Describir características, usos, ventajas, beneficios, duración y vigencia.• Mencionar factores de diferenciación frente a productos de la

competencia.• Indicar acciones a desarrollar para la protección del producto.

Para este punto, es importante la introducción de gráficos del producto odiagramas para explicar la prestación del servicio.

El mercado

• Es el conjunto de oferentes y demandantes de un producto y/o servicio.La empresa deberá identificar cuáles son las características queconforman el mercado al cual dirigirá su oferta, teniendo en cuentavariables como:

• Ubicación geográfica.• Tamaño del mercado (en unidades y en unidad monetaria).• Porcentaje de crecimiento anual del mercado.• Quienes conforman la oferta (competencia).• Incluir la información relevante que se obtuvo durante la fase de

validación con el mercado.• Identificar el o los segmentos de mercados que se consideraran como

objetivos dentro de la labor de mercadeo de la empresa.• Se debe establecer el orden cronológico en el que se incursionara en el

mercado, es decir, si se atacaran varios segmentos en forma simultanea ose realizara por etapas.

• Para el análisis del mercado es importante realizar recolección deinformación o investigación, recurriendo a fuentes primarias osecundarias. El grado de madurez del mercado permitirá el fácil acceso ono a la información disponible, en especial cuando se trata de informaciónsecundaria. Es valido recordar que cuando se habla de fuentessecundarias, se está hablando de información ya disponible, la cual seencuentra en revistas especializadas, periódicos, bases de datos,documentación publica y privada, etc.


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• Para la obtención de información de fuentes primarias, es decir, aquellaque se obtiene directamente de la fuente, se requiere de herramientascomo la investigación de mercados, la que a su vez ofrece múltiplestécnicas para acceder a la información de acuerdo a los recursosdisponibles tales como calidad de la información requerida, profundidadde la información, tiempo y presupuesto. De las dos fuentes, esimportante aclarar que la obtenida de las primarias es la que ofrece unmayor grado de confiabilidad.

• Si se trata de un mercado nuevo será necesario un estudio de mercadopara la delimitación del tamaño y del segmento de mercado al cual sedirigirá la iniciativa. Para ello muchas veces es necesario recurrir aestimaciones.

• Toda la información obtenida y descrita en esta fase del plan de negociosfacilitara en gran medida el proceso de toma de decisiones estratégicaspara la organización.

Segmentación del mercado

Un segmento del mercado es una porción del grupo total de demandantes,que poseen características comunes entre si y que representa mayorpotencial de ventas y por lo tanto de utilidades para la compañía. Algunas deesas características pueden ser: gustos, hábitos de consumo, frecuencia decompra, lugar de ubicación geográfica, capacidad económica, nivel cultural,entre otros.

Los segmentos deben ser identificados de acuerdo al potencial de ventas querepresenten para la organización. Es fundamental tener en cuenta que debeser un segmento en crecimiento o con potencial a éste.

En la identificación de los segmentos no se debe dejar de lado lainvestigación de la competencia, ya que ésta va a permitir conocer a quesegmento llega y en cuales no está y de cuales se ha retirado y por quémotivos.

El cliente

Es el conjunto de consumidores reales y potenciales de los productos y/oservicios que serán ofrecidos por la empresa. Pueden ser considerados aescala institucional (personas jurídicas), es decir, de orden público o privado,y también pueden ser considerados en forma individual (personas naturales).


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Las necesidades del cliente son motivo permanente de investigación yanálisis por parte de las empresas, dado que éstas dan origen a una serie dedesarrollos de nuevos productos o aplicaciones de los mismos, los cuales sondiseñados con el propósito de satisfacer necesidades.

Bajo el nuevo esquema del mercadeo, uno de los cambios importantes es elenfoque que las organizaciones le están dando al cliente y no hacia losproductos como sucedía en otras épocas.

Los cambios en este enfoque comprenden las siguientes características:

Los productos dejan de ser estándar y pasan a ser personalizados,haciéndonos recordar que como clientes nos gusta ser tratados de formadiferente.

Aunque el enfoque cambió, se puede decir que uno de los atributosfundamentales del producto que se debe mantener es la calidad.

El enfoque de productos mide su éxito en el número de clientes obtenidos.El enfoque orientado a clientes mide su éxito en la capacidad de lacompañía para conservar y desarrollar los clientes.

El perfil del cliente: Para las empresas su razón de ser son los clientes ypor tal motivo el conocimiento que de ellos posean las organizaciones seconvierte en el factor diferenciador y estratégico a la hora de mantener ycrear una posición competitiva fuerte.

Para definir el tipo de clientes, se deben resolver los siguientesinterrogantes: ¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?, ¿Quépotencial se observa en esos clientes para ser desarrollados comoconsumidores futuros de los productos o servicios ofrecidos por nuestracompañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en términos de gustos,ingresos y otros factores, con los de la competencia?, ¿Cuál es la magnitudde la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresano ha llegado aún?.

Fidelización del Cliente: Lo importante para las empresas es desarrollarfidelidad en sus clientes, sobre todo en épocas cambiantes como la actual.En este marco es necesario desarrollar mecanismos eficaces que determinenla duración de la relación cliente- empresa. Incluso en términos monetarios,es mucho más económico aplicar estrategias para “fidelizar clientes activos”,que implementar estrategias que permitan abrir nuevos mercados.


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Las preguntas a responder son: ¿cuánto se espera que sea la duración de lasrelaciones con los clientes de la compañía? y ¿cual es la estrategia paramantener esa duración cliente- empresa?

Participación del Cliente: Generar los espacios y los medios que permitanuna continua retroalimención sobre los gustos, expectativas, hábitos deconsumo de los clientes de la empresa, de tal manera que se monitoreen enforma continua y se permita a la compañía anticiparse con productos yservicios de óptima calidad a las necesidades del cliente.

Los tiempos modernos les han permitido a las empresas acceder aherramientas tecnológicas disponibles para el manejo eficiente de lasrelaciones con los clientes. Es el caso de herramientas como el CRM(Administración de Relaciones de Clientes), herramienta que permite a losclientes participar en el diseño y desarrollo de los productos, a partir delconocimiento profundo que obtiene la empresa sobre el perfil del cliente.Algunas preguntas inteligentes para resolver en este punto son: ¿cómoparticipará el cliente en el diseño y desarrollo del producto o servicio?, ¿Quéprogramas o tecnologías de la información se van a implementar paraasegurar un alto nivel de satisfacción del cliente?.

Nivel de satisfacción del cliente: Cuando la empresa entre en su faseoperativa es necesario que genere sus propios mecanismos de medición yretroalimentación sobre el comportamiento y nivel de satisfacción de losclientes, a partir de diferentes Sistemas de Información. La informaciónobtenida, será considerada para la toma de decisiones con relación a losproductos y servicios.

CompetenciaDe manera indirecta en los ítems anteriores, es probable que ya se hayatratado al menos en forma general, algunos aspectos relacionados con lacompetencia actual y potencial que presenta el mercado al cual se dirigirá laempresa con sus productos.

En esta parte del plan de negocios se realiza una descripción detallada sobrela competencia, analizando aspectos claves como: Productos que seráncompetencia directa, es decir, que estarían compitiendo en la mismacategoría de producto que el propio, o competencia indirecta cuando se tratade productos sustitutos, que aunque no están en la misma categoría, sípueden ser una alternativa paralela a la propia oferta y por lo tanto puedenreemplazar el producto en cuestión.


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Algunos aspectos a considerar sobre la competencia son:

• Cuales son los competidores directos e indirectos (los relevantes)• Participación en el mercado.• Cubrimiento del mercado (zonas geográficas que cubre)• Fortalezas, debilidades.• Estrategias comerciales.• Inversión en publicidad u otros medios de mercadeo.• Estrategias de precios.• Canales de distribución.• Puntos de venta directos (si se tienen)

Estrategia de precios

Los precios representan un papel determinante en la forma de cómo laempresa interactúa con su mercado objetivo y de cómo estos le permitiránposicionarse en el mercado.

Existen, básicamente, tres maneras para establecer el punto de inicio para lafijación de precios:

• Con base en la demanda y las fuerzas del mercado.• Con base en los costos de producción y comercialización.• Con base en la competencia.

Las empresas de base tecnológica, en la mayoría de los casos consideran lafijación de precios en función del valor, es decir, poner los preciosconsiderando el beneficio del producto o servicio para el cliente. El precio quefija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el cliente. En definitiva,cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de preciosdistinta.

La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectosque influyen en el consumidor final y por lo tanto determinará los ingresosfuturos.

Promoción

Esta sección es utilizada para definir y describir las estrategias que seutilizarán para la comercialización efectiva de los productos y/o servicios dela empresa. Es necesario enumerar las estrategias una a una, de manera que


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se detallen las diferentes acciones a implementar, las cuales debenresponder en forma directa a la consecución de los objetivos del plan demercadeo.

La actividad promocional de la empresa tiene varios propósitos,considerándose el principal, el de comunicar al público objetivo y al mercadoen general sobre la existencia del producto, sus características, ventajas yorientar al consumidor en como acceder a éste.

Cuando se trabaja en la definición de la estructura promocional, recuerdemantener una coherencia entre el plan financiero y la campaña promocional,debido a que esta última si esta bien estructurada, impactará en formadirecta el nivel de ventas, pero para ello se debe contar con un presupuestoimportante de acuerdo a los siguientes aspectos:

• Nivel de reconocimiento deseado.• Preferencia por parte del cliente.• Niveles deseados de compra.• Estrategias (publicidad, promoción al consumidor, fuerza de ventas,

relaciones públicas, merchandising, etc.)• Presupuesto disponible para labores comerciales o de distribuidores.

Distribución

Dentro de todo el proceso de mercadeo, la distribución que tendrán losproductos también representa un papel determinante para garantizar lasatisfacción de los clientes.

Para ello, son utilizados los canales de distribución, los cuales buscan“acercar a los clientes con los productos”. Es decir, además de facilitar elacceso a los productos, también buscan mejorar la disponibilidadpermanente del producto.

A nivel mundial, están apareciendo nuevos medios que se convierten demanera indirecta en canales de distribución y tal es el caso del Internet. Deahí la importancia de conocerlos en forma detallada sobre su funcionamiento,bondades y ventajas que ofrecen.

Entre las diferentes formas de distribución, podemos mencionar:


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• Distribuidores directos e indirectos.• Fuerza de ventas propia.• Franquicias.• Puntos de venta.• Internet.• Alianzas con empresas que dispongan de canales de distribución en áreas

geográficas especificas.

5. Plan ExportadorEl plan exportador identifica las necesidades, fortalezas y debilidades de laempresas, sus productos y servicios, para definir nichos de mercado,estrategias y actividades, para cumplir en un tiempo determinado, sus metasde exportación.

A grandes rasgos, un plan exportador expone las oportunidades deexportación de una empresa hacia nichos de mercados específicos. Es undiagnóstico donde se establecen las necesidades concretas de la empresa ytodas las acciones que se deben realizar, para comercializar exitosamentesus productos en otros países.

Esta cartilla sólo hace referencia a unos cuantos puntos importantes para eldesarrollo de un plan exportador, aunque podría decirse que un planexportador es un plan de negocios orientado a los mercados internacionales.

Contenido:

En muchas oportunidades el plan exportador, mas que un modulo del plan denegocios, debe ser un enfoque generalizado a lo largo del plan. Sinembargo, existen algunos elementos que deben ser tenidos en cuenta:

1) El mercado

El mercado de exportación de las empresas dentro de los nuevos paradigmaseconómicos no está segmentado principalmente por regiones geográficas,sino por nichos estratégicos de mercado.

Ejemplo: una compañía productora de sistemas de transacción electrónica depago para e-commerce no debería centrar su atención en un destino país. Loque debe acaparar su esfuerzo es la ubicación de su cliente objetivo


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independientemente de su ubicación. Sus productos o servicios pueden llegara ser especializados y exigen un tratamiento especial en términos demercado. Este concepto cambia la estrategia tradicional de un planexportador: Más que una exportación de un producto puntual, se consideraun proceso de exportación basado en la transferencia e intercambio detecnología y conocimientos.

Tradicional

Empresa dentro de los parámetros actuales

2) Generalidades de un proceso exportador

A continuación se presentan algunos conceptos básicos que deben tenerse encuenta al momento de considerar las posibilidades de exportación de losbienes o servicios.

• Aranceles: son los impuestos o derechos que se cobran a los bienes deimportación. Generalmente, el término "derecho arancelario" indica laclasificación exacta de la mercancía y por ende, la tasa que debe pagaruna mercancía por entrar o salir de un país. Por su parte, la palabra"arancel" es utilizada para denotar la lista de mercancías con susrespectivos derechos aduanales, que serán pagados al gobierno por partede los importadores de los productos.

• Acuerdos preferenciales: Son medidas que otorgan un accesoprivilegiado a los bienes importados de un país con relación a los otrosbienes, comúnmente a través de reducciones arancelarias, o mediante ellevantamiento de cuotas y restricciones cuantitativas.

• Condiciones de entrega: Los países tienen el derecho a aplicar cualquiermedida de carácter técnico o sanitario que juzguen necesaria, siempre ycuando estas medias tengan como único fin claramente constatable,proteger y garantizar condiciones idóneas para la salud humana, animal,vegetal y del medio ambiente, que puedan ser puestas en peligro oafectadas por el comercio internacional.

� Producto � Destino territoriogeográfico

� Producto Destino nichos


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• Barreras no arancelarias: Aquellas barreras que se imponen a laentrada de productos que no son de índole arancelaria. Pueden estarrepresentados por certificaciones de calidad, condiciones del empaque yprotección al medio ambiente.

• Seguros necesarios: Servicio que facilita a los exportadores de un país,por parte de un asegurador, para protegerlo contra la falta de pagos yotros riesgos comerciales o riesgos políticos que pueden presentarse.

• Logística de distribución física internacional: Es una herramientaestratégica que permite a las empresas gerenciar eficientemente losrecursos y el flujo de información a lo largo de su proceso exportador.Debe tenerse en cuenta el transporte, el bodegaje y la entrega.

• Requerimientos de calidad: Son documentos expedidos porautoridades especializadas en control de calidad de productos exportados.

• Metas de exportación: Representan las expectativas en términos devolumen e ingresos

• Rangos de Fluctuación de precios en los mercados internacionales:En muchas ocasiones los precios de los productos en el ámbitointernacional se encuentran regulados por leyes gubernamentales o sonmuy susceptibles a cambios en precio debido a la oferta y la demanda delos mercados. Así mismo, las tasas de cambio pueden provocarvariaciones sustanciales en los precios de los productos. Estos elementosdeben ser tenidos en cuenta a la hora de las negociaciones

• Tasa de cambio: es la relación que hay entre la moneda de un país conla de otro o el precio al cual se paga una moneda nacional en términos deotra extranjera. La tasa de cambio es imprescindible en las operacionesde comercio exterior. ejemplo: 1 dólar = 2.300 pesos colombianos.

• Devaluación: Es la pérdida de valor de la moneda local, frente a lamoneda extranjera. La tasa de devaluación del peso colombiano espublicada por el Banco de la República de Colombia.

El plan exportador debe determinar las exigencias y requisitos decompetitividad que demanda el nicho de mercado escogido y confrontarlocon lo que la empresa puede ofrecer. Se deben establecer las brechasexistentes entre la situación actual y lo que el mercado necesita, paradeterminar las estrategias necesarias que permitan llegar con éxito almercado seleccionado.

Proexport Colombia cuenta con un programa llamado Expopyme que tienecomo objetivo el que cada empresa tenga su Plan Exportador. Parainformación de este programa se puede consultar en: www.proexport.gov.co


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6. Plan de OperaciónEn esta parte del Plan de Negocios, nos debemos centrar en todo lo quetiene que ver con la función de producción, detallando cómo se van agestionar los recursos involucrados en la generación del producto y laprestación del servicio que se ha previsto ofrecer, de forma que se puedanalcanzar fuertes ventajas sostenibles frente a la competencia.

Aquí se describe de manera detallada cada uno de los procesos de laempresa, los métodos de producción, la tecnología a utilizar, la capacidad deproducción. En pocas palabras, los recursos e interacciones involucrados enla cadena de producción de ese bien o servicio.

El plan de operación nos determina cuál es la función de producción óptimapara la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para laproducción del bien o servicio a ofrecer. Con este fin, deberán estudiarse lasdistintas alternativas y condiciones en que se pueden combinar los factoresproductivos: tierra, capital, Talento humano y conocimiento.

Objetivos:

A primera vista, podría decirse que este módulo se basa en las formastradicionales de producción. Pero más que eso, el objetivo del Plan deOperaciones se debe centrar en los siguientes aspectos: reducción de costos,cumplimientos en las entregas, aumento de la flexibilidad, productos y/oservicios de excelente calidad, e inclusive, servicio al cliente.

Es claro entonces, que este plan debe estar completamente ligado a losanteriores y de manera especial al plan de mercados, ya que éste definirá lasvariables relativas a las características del producto o servicio, demandaesperada, sistemas de comercialización, insumos o materia prima requerida.

Es necesario fijar una importancia relativa para cada uno de los objetivosmencionados anteriormente, respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Cuál es el aspecto más importante para mi compañía en este momento? ¿A través de cuál camino podemos desarrollar una mayor ventaja

competitiva?

La importancia de cada uno de los objetivos del plan de operaciones, al igualque todo el plan de negocios, que no es algo general y estático, depende decada empresa y evoluciona a lo largo del tiempo, en relación directa con lasprioridades estratégicas que se hayan fijado.


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Estrategias de operaciones

Cuando ya se han definido los objetivos y se ha establecido la importanciaque tiene cada uno para la compañía, es decir, cuando ya hemos decididosobre cuáles debemos centrar nuestros mayores esfuerzos, el paso a seguirconsiste en definir la ruta que nos ayudará a llegar a la meta y esto lohacemos mediante el desarrollo de estrategias para cada aspecto.

Con toda seguridad, serán muchas las posibles estrategias que se obtendrán,tras el análisis anterior, dado que son muchas las variables que se combinanen él. Lo realmente importante, es que la priorización de objetivos, sea lomás real y objetiva posible y que se realice con pleno conocimiento delnegocio, para que las estrategias que se desarrollen sean las más adecuadaspara la empresa en dicho momento.

Son muchas las estrategias que se pueden formular, pero siempre estaránenmarcadas y responderán a las preguntas que presentamos a continuación:Estrategia de producto: qué producir?.

Donde se selecciona y diseña el producto y/o servicio con las característicastécnicas exigidas por el cliente.

Estrategia de procesos: ¿cómo producir?Donde se seleccionará y diseñará el tipo de proceso a emplear, las tareas, lasecuencia, el tipo de maquinaria e instalaciones a emplear.Estrategia de capacidad: ¿cuánto se debe, quiere y puede producir?Determina el volumen de producción para el que se desarrollarán lasinstalaciones. Esto dependerá mucho de la demanda.Estrategia de la Gestión tecnológica y del conocimiento. ¿Qué plataformas detecnología utilizar? ¿Qué conectividad? ¿Qué formación acreditar? ¿Quéaprendizaje garantizar? ¿Qué investigación promover?

De igual forma, pero cada vez menos frecuente, las estrategias deoperaciones se ven relacionadas con estrategias como las siguientes:

Estrategia de localización, que responde al interrogante de dóndeproducir.

Estrategia de distribución en planta, para establecer la ubicación de cadauno de los elementos del proceso en la planta o la oficina, según sea elcaso.


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Estrategia de calidad: que se encarga de diseñar el sistema de calidad, losprocedimientos de control, las mediciones, etcétera.

Estrategia de aprovisionamiento: para establecer y diseñar el sistema decontrol de inventarios.

Finalmente, luego de establecer estas estrategias ya se tiene materialsuficiente para elaborar un presupuesto del equipo, sistemas einfraestructura que se necesita para la puesta en marcha.

7. Plan económico FinancieroEl Plan económico Financiero es la representación numérica de la informacióny estrategia recolectada para la elaboración del plan de negocios. En estemódulo se deben detallar las inversiones necesarias para la puesta enmarcha de la empresa, los egresos derivados de la operación y los niveles deingresos que garantizarán el sostenimiento y crecimiento de la compañía.Los egresos e ingresos son la materia prima para la elaboración de losestados financieros que ayudarán en la toma de decisiones.

El plan económico y financiero requiere de conocimientos básicos previos encontabilidad y finanzas por lo tanto se recomienda para su elaboración elapoyo de conocedores en el tema.

Igualmente es importante hacer uso de hojas de calculo o programas desoftware especializados en el desarrollo de modelos de evaluación financiera.

Contenido

Recolección de información:Cuando se inicia la preparación de proyecciones financieras es necesariocerciorarse que se dispone de la información necesaria, ya estipulada para laelaboración de la misma.

Cuando se trabaja con empresas en marcha, se debe comprobar que losestados financieros están correctamente clasificados y suficientementediscriminados, de tal manera que permitan apreciar el desarrollo histórico dela compañía y tomarlo como base del comportamiento futuro. En el caso deuna empresa que comienza, esta etapa se reduce a la revisión de las cifrasdel balance inicial y a las proyecciones establecidas en la formulación y elplan de negocios.


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b) Formulación de las bases:

En la formulación de las bases para las proyecciones, debe tenerse en cuentacomo mínimo los siguientes aspectos:

Ventas: su correcta estimación constituye la base primordial de unaproyección, si su apreciación es consistente, las demás proyeccionescontarán con una base seria y adecuada.

Para hacer un estimativo del posible volumen de ventas, lo más acertado esrealizar un buen plan de mercado. Deben preverse los problemas yoportunidades que pudieran darse en el tiempo, estimar igualmente lasventas de los productos actuales, las ventas de estos modificados, losproductos nuevos, el ciclo de vida del producto. Estimar de igual manera elcomportamiento de los precios de venta en función de variables tales comovolúmenes o términos de pago.

Debe preverse además, que si se va a vender (productos, procesos oservicios) a crédito se deben determinar los plazos de pago. Teniendo encuenta que muchas empresas sacan al mercado más de un producto, sedebe concretar, para cada uno, el número de unidades a vender, el preciounitario y las posibles variaciones del precio a través del tiempo.

Costos de producción: Comprenden todos aquellos recursoscomprometidos con el desarrollo de los productos y servicios. Principalmente

En el caso de la producción de bienes y servicios tecnológicos el costo vienedado por la sumatoria de los factores de costo acumulado sobre laproducción de un bien, a la prestación de un servicio y/o producción depaquetes tecnológicos. Para ello debe tener en cuenta:


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Calidad de la tecnologíaCaracterísticas del mercadoRentabilidadEfectividad de protección de la tecnologíaLimitaciones o ventajas comercialesCaracterísticas del comprador y del vendedorExclusividadGrado de desarrollo y éxito comercial de la tecnologíaCiclo de vida de la tecnologíaEstrategias de las empresasIntegración del paquete tecnológicoOferta tecnológicaInversión de investigación y desarrollo

Gastos de administración y ventas: se debe estimar lo referente a lossueldos de administración y ventas. De igual manera se deben presupuestarlos demás gastos como: papelería, arrendamientos, fletes, comisiones,publicidad etc.Gastos financieros: Es necesario prever las fuentes probables definanciación, su costo y la forma de pago de capital e intereses.Otros ingresos y egresos: Se trata de determinar en lo posible ingresos yegresos, diferentes a la operación del negocio.Distribución de utilidades o pago de dividendos: Conviene definir desdeahora una política de distribución de utilidades o pago de dividendos, deacuerdo con el querer de los socios y accionistas, y sujeta a la disponibilidaddel flujo de efectivo.Capital: debe preverse si se incrementa el capital social en el periodo objetode proyección.Reservas: determinar las normas y políticas que se seguirán en laconstitución de reservas sobre todo aquellas que sean voluntarias tales comolas orientadas a investigación y desarrollo de nuevos productos.Horizonte de proyección: Indica el número de periodos que van a serproyectados. Para un plan de negocios se recomiendan proyecciones nomayores a 5 años y no inferiores a 3 años, aunque esta variable depende delcriterio del evaluador. Los periodos pueden ser divididos en meses,bimestres, semestres.

El contenido de un plan económico financiero estándar debe contener mínimolos siguientes flujos:


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Flujo 1:Información de corte: representa indicadores y resultados económico –financieros de la empresa al día de hoy. En caso de una nueva compañíadeben presentarse los supuestos y parámetros para las proyeccionesdebidamente sustentados.

Flujo 2:El flujo de inversión incluye el resultado, en términos de efectivo, de todaslas transacciones relacionadas con la compra o venta de activos fijos y otrosactivos productivos de largo plazo, la compra o venta de activos temporales,las inversiones compradas o vendidas en otras sociedades, el rendimiento delas anteriores inversiones, el cobro o desembolso de préstamos, etc.

Dentro de la actividad normal de cualquier empresa que inicia o está enmarcha, es natural que, en materia de flujos de inversión, las salidas deefectivo sean mayores que las entradas.

Inversiones: las inversiones de un proyecto se pueden dividirse en 4 grandesrubros:

Activos fijos: representado por los bienes tangibles que operarán en latransformación del insumo (conocimiento) o que sirvan de apoyo a laoperación normal de la empresa.Activos diferidos:. Son todas aquellas inversiones que se realizan sobreactivos constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para elnormal funcionamiento del trabajo. Estos activos solo se registran en el lafase preoperativa o el periodo correspondiente al año 0. Estos activospueden ser: constitución legal, estudios administrativos.Capital de trabajo: constituye el conjunto de recursos necesarios, en laforma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto duranteun ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados.

- Activos Intangibles: Están representados por todas aquellas inversionesque tiene que realizar la compañía para desarrollar y mantener su capitalintelectual. Es decir, todos aquellos activos que “no se pueden ver” peroque están en capacidad de generar un beneficio económico para laempresa. Estos activos pueden ser: marcas, patentes, capacitación,investigación y desarrollo.


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Período Periodo 1 Periodo 2

Activos FijosTerrenoEdificiosEquipos de computoRedesVehículosHerramientasMaquinariaMuebles y enseressoftware OtrosSubtotal activos fijos

Activos DiferidosGastos de InstalaciónContratos de servicioEstudios administrativosCapacitación personalconstitución legalSubtotal activos diferidos

Activos IntangiblesMétodos de trabajoBases de datosNormas ISOInvestigación y desarrolloEstructura organizativaPropiedad intelectualMarcas comercialesAlianzasCualificación técnicaTransferencias tecnológicasotros activosSubtotal activos intangibles

Capital de Trabajo Inicial

Inversión Total


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Flujo 3:Egresos: Representan las obligaciones que debe adquirir la compañía parasostener su operación. Estos egresos están representados principalmente porlos costos de producción, costos de comercialización y ventas y costosadministrativos.

Costos de producción:

Los costos de producción están formados por:

Los recursos tecnológicos: en muchas empresas de base tecnológica esnecesario para garantizar la prestación del producto o servicio incurrir encostos de acceso a Internet y de telecomunicaciones o el uso de ciertastecnologías.Materias primas: son los materiales que de hecho entran y forman partedel producto terminado.Talento humano: Es el personal que se utiliza para la producción y laprestación de los servicios.Servicios de terceros: Están constituidos por las subcontrataciones deprocesos vinculados directamente con la producción o la prestación deservicios.Costos Indirectos: Son aquellos costos que relacionados con el producto oservicio no se pueden identificar directamente y por lo tanto deben serAsignados bajo bases apropiadas. Comúnmente pueden ser: área del local,consumo de energía, horas máquina.

Costos Administrativos:

Son los costos derivados de realizar la función administrativa dentro de laempresa. Esto puede no solo significar los sueldos del gerente, del contadoro la secretaria, una empresa puede también contar con direcciones, selecciónde personal, finanzas, gastos de oficina, arrendamientos.

Costos de comercialización y ventas:

En ocasiones también es conocido como mercadotecnia y puede abarcaractividades tales como: promociones, publicidad, comisiones, relacionespúblicas, costos de investigación y desarrollo de nuevos mercados,vendedores.


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Periodo 1 Periodo 2Costos de producciónRecursos tecnológicosTalento humanocostos indirectosMaterias primasServicios tercerostotal costos de producciónCostos comercialización y ventasPublicidadRelaciones públicasvendedoresEmpaqueDistribuciónInvestigación de mercadostotal costos distr. Y ventasCostos AdministraciónGerenteAdministradorSecretariaContadorAuxiliaresGastos de oficinaArrendamientoServicios públicosGastos generalesGastos Manto. y SeguroOtrosTotal costos administración

Total Egresos

Flujo 4:Amortizaciones y depreciaciones: para los efectos contables los activos fijosestán sujetos a depreciación y los activos diferidos a la amortización, la cualafectará el resultado de la valoración por su efecto sobre el calculo de losimpuestos. El método recomendado a utilizar es el de la línea recta. Esteflujo representa un costo aunque no aplique la salida de dinero, representa ladisminución del valor de los activos debido a su uso y obsolescencia.

Flujo 5:Ingresos: debe tenerse en cuenta el número de productos actuales y futuros,su ciclo de vida, sus precios y la proyección de las cantidades que podríanser vendidas.


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Ingresos Mercado 1 / año Periodo 1 Periodo 2 Mercado estimado Participación del mercado (%) Participación del mercado (#) Precio de venta ($) Total ventas ($) Total ventas mercado 1 $ Mercado 2 / año Mercado estimado Participación del mercado (%) Participación del mercado (#) Precio de venta ($) Total ventas ($) Total ventas mercado 2 $ Mercado 3 / año Mercado estimado Participación del mercado (%) Participación del mercado (#) Precio de venta ($) Total ventas ($) Total ventas mercado 3 $ Mercado 1 + Mercado 2 + Mercado 3 / año Total ingresos por ventas ($)


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Flujo 6:Mezcla financiera: representa cuánto porcentaje de las inversiones que serequieren durante la vida de la empresa se harán con aportes de los socios yque porcentaje se cubrirá mediante el apalancamiento financiero o deterceros.

Flujo 7:Servicio de la deuda: tabla de amortización. Debe definirse el costo decapital o tasa de interés.

Flujo 8:Estado de resultados: pone en relieve los beneficios o perdidas de unaempresa previstos en un periodo de tiempo determinado. Ilustra sobre losingresos esperados, los beneficios brutos, los costos operativos, y losbeneficios netos o las perdidas luego de descontar los impuestos, lasamortizaciones y los gastos financieros.

ESTADO DE RESULTADOS

Periodo 1 Periodo 2Ingresos operacionalesMenos costo de venta

= Utilidad BrutaMenos gastos operacionales

= Utilidad OperacionalMas ingresos no operacionalesMenos Gastos no OperacionalesCorrección monetaria

= Utilidad Antes de ImpuestosMenos impuestos renta y complementarios

= Ganancias y Perdidas

Flujo 9:Análisis de capital de trabajo: calcula para cada periodo de proyección elresultado de los activos corrientes menos los pasivos corrientes.¿Qué es el capital de trabajo?.


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Es la necesidad de financiación a corto plazo originada por la diferenciatemporal entre el periodo de pago de las compras y el periodo de cobro delas ventas.

Para ello es necesario conocer perfectamente el plazo de pago a losproveedores y el periodo de cobro de los clientes. La situación que se planteacomo ideal es la de diferir al máximo los pagos y anticipar al máximo loscobros. Para ello se establecerán medidas que posibiliten acortar los periodosde cobro, como por ejemplo mediante políticas de descuentos por prontopago.

Flujo 10:Estado de liquidez: También conocido como estado de fuentes y usos,describe el concepto de la asignación de recursos en la empresa.

Fuentes y usos Periodo 1 Periodo 2

Utilidad operacional (UAII) Depreciación. y Amortización. Préstamos Capital Social Valor Residual

FUENTES Inversiones en activos NC Variación en Capital de Trabajo Servicio de la Deuda Intereses Abonos a Capital Impuestos Dividendos

USOS

EXCESO-DEFICIT

SALDO ACUMULADO DE EFECTIVO

UAII: Utilidad antes de intereses e impuestos


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Flujo 11:

Balance: tiene por finalidad mostrar las debilidades y fortalezas financierasde la empresa, muestra lo que tiene la empresa frente a lo que debe, lo cualal restarlo dará el valor neto o capital.

BALANCE GENERAL

Millones de pesosPeriodo 1 Periodo 2

DisponibleInversiones TemporalesDeudoresInventariosDiferidos

Total Activo CorrienteInversiones a largo plazoDeudores largo plazoPropiedad planta y equipoCapital intelectualDiferidosOtros ActivosTotal valorizaciones

Total Activo Largo Plazo

Total Activo

Obligaciones financierasProveedoresCuentas por pagarImpuestos, gravámenes y tasasObligaciones laboralesPasivos estimadosDiferidosOtros pasivosBonos y papeles comerciales

Total Pasivo CorrienteObligaciones financieras


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ProveedoresCuentas por pagarObligaciones laboralesPasivo y provisionesDiferidosOtros pasivosBonos y papeles comerciales

Total Pasivo no corriente

Total Pasivo

Capital socialSuperávit de capitalReservasRevalorización patrimonioDividendos decretados en accionesResultados del ejercicioResultados ejercicios anteriores.Superávit por valorización

Total Patrimonio

Total Pasivo y Patrimonio

Flujo 12:Flujos de caja: el flujo de caja es un estado financiero básico que presenta,de una manera dinámica, el movimiento de entradas y salidas de efectivo deuna empresa, en un periodo de tiempo determinado y la situación deefectivo, al final del mismo periodo.


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FLUJO DE CAJA DE TESORERIA Periodo 1 Periodo 2 INGRESOS

Operacionales No Operacionales Inversiones Redimidas Nueva Deuda Aportes de Capital

TOTAL INGRESOS EGRESOS

Pago Proveedores Pago Cuentas por Pagar Pago Impuestos por Pagar Pago Obligaciones Laborales Amortizaciones de Deuda Intereses Egresos No Operacionales Inversión en Activos Fijos

TOTAL EGRESOS FLUJO DEL PERIODO Caja Inicial Caja Final del Período Créditos de Tesorería CAJA FINAL

Por último, se recomienda generar a partir de los flujos de caja, lassiguientes medidas de rendimiento financiero:

El valor presente neto (VPN) representa la suma presente de la inversióninicial más los ingresos netos presentes y futuros del proyecto.

El VPN es una medida financiera que contempla el valor del dinero a travésdel tiempo, establece que 100$ hoy representan mayor valor que 100$dentro de un año. Las calculadoras financieras y las hojas de calculopermiten hallar este valor sin necesidad de conocimientos matemáticos.

Para hallar el VPN se trae a valor presente los ingresos futuros de año,descontándoles la tasa de interés (tasa de oportunidad) anual, de acuerdocon los periodos transcurridos entre el momento 0 y el momento del ingreso.


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Luego en el momento 0 se obtiene el valor neto entre el valor presente delos ingresos y el valor presente de los egresos.

Si el resultado del VPN es positivo, esto significa que la rentabilidad delproyecto es superior a la tasa de oportunidad del dinero en otra inversión.

Tasa Interna de Retorno (TIR): mide la rentabilidad de los recursos que semantienen invertidos dentro del proyecto. Al igual que el valor presenteneto, este puede ser calculado fácilmente utilizando herramientasinformáticas. En términos prácticos la TIR debe satisfacer las expectativas derentabilidad de los inversionistas.

8. Plan de OrganizaciónEl plan organizacional hace referencia a la estructura que va a adoptar lacompañía para hacer frente a las distintas responsabilidades que se derivande la operación. Es relevante en este apartado describir detalladamente losprincipales elementos de los procedimientos administrativos y susconsecuencias económicas.

Contenido

La organización administrativa

La organización administrativa de una compañía debe estar orientada allogro de unos objetivos institucionales. Esto implica la definición de nivelesde responsabilidad, autoridad, líneas de comunicación, participación en losprocesos y objetivos a alcanzar.

Se trata de definir estructuras en torno a las necesidades en el flujo deinformación y de operaciones. No se trata de generar estructuras rígidas,sino flexibles, dónde la participación en los procesos y responsabilidades sonmás importantes que los cargos.

Una estructura delimita las formas, relaciones y bases entre los diferentesniveles y procesos de la compañía. La estructura no es una limitante, essimplemente una orientación que aclara la cadena de valor de unaorganización, porque en el ejercicio de las tareas un individuo puede tener 2o mas líderes, dependiendo de los diferentes proyectos en que participe.


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Debe existir una completa armonía entre la filosofía de la función empresarialy la estructura organizacional.

Formas de asociación y estructura legal

Una sociedad es una persona jurídica que nace de un contrato en virtud delcual se aporta dinero, trabajo o bienes apreciables en dinero, para explotaruna actividad económica con ánimo de distribuir entre si las utilidades.

Existen básicamente 7 tipos de sociedades comerciales:• Sociedad Colectiva: Es una asociación de dos o mas personas. Su

responsabilidad es solidaria e ilimitada. La administración de lasociedad corresponde a todos y cada uno de los socios, quienes podrándelegarla en sus consocios o extraños.

• Sociedades en comandita: Este tipo de sociedades cuenta con dosclases de socios: gestores (aportan su trabajo) y comanditarios(aportan el capital). Las sociedades en comandita son de 2 clases:• Sociedades en comandita simple. Esta constituida por un socio

gestor y unos socios comanditarios, donde el socio gestor respondesolidaria e ilimitadamente por los actos de la sociedad y loscomanditarios única y exclusivamente sobre los aportes en dinero

• Sociedades en comandita por acciones: los comanditarios conformansus aportes por el pago de títulos y la responsabilidad esta limitadapor el monto de los títulos.

• Sociedades de responsabilidad limitada: Sociedad mínimo de dospersonas y no mayor de veinticinco. La responsabilidad de los socios eshasta el monto de los aportes.

• Sociedades Anónimas: Se constituyen con un mínimo de cincopersonas, no existe limite en cuanto al máximo de socios. Sus aportesestán representados en acciones cada una de igual valor. Suresponsabilidad no sobrepasa el valor de los aportes.

• Sociedades de hecho: Surge cuando dos o mas personas se asociancon el fin de explotar una sociedad comercial, con el ánimo dedistribuir sus utilidades pero sin constituirse por escritura pública.

• Empresas asociativas de trabajo: Son organizaciones económicasproductivas, en la que los asociados aportan su capital laboral, portiempo indefinido y otros aportan tecnología y destrezas. Estassociedades tienen como objetivo la producción, comercialización ydistribución de bienes básicos de consumo.

• Empresas unipersonales: Una persona natural o jurídica puede destinarparte de sus activos para la realización de actividades mercantiles.


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Delimitación de las responsabilidades

En está sección se debe definir con claridad las responsabilidades de cadamiembro del equipo de trabajo y de las personas que conformarán lacompañía.

Debe recordarse que una empresa debe ser armónica, por lo tanto esnecesario tener cubiertas todas las responsabilidades derivadas delmercadeo, las finanzas, la administración y la producción.

Para ayudar en esta tarea se recomienda el diseño de un organigrama quegarantice que el equipo de trabajo tendrá presente y bajo control todos losprocesos y variables críticas de la empresa.

Personal

Se debe indicar el personal requerido para cumplir con las distintasobligaciones que se derivarán de la operación de la compañía.

Los elementos que deben tenerse en cuenta son:

• Tipos de contratación• Programas de salarios e incentivos• Planes de crecimiento• Seguridad social• Disponibilidad del personal• Perfil del personal a contratar

Diseño de cargos

9. Plan de puesta en marchaDefine las acciones y pasos previos en términos de tiempos y actividadespara la puesta en marcha de la compañía.

Contenido

Puede ser conveniente antes de poner en marcha la empresa realizar algúntipo de investigación o realizar algún desarrollo técnico previo, prototipos,pruebas piloto y de producto. Es importante que toda la documentación seencuentre disponible y clasificada como documentos anexos al plan denegocios.


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Obtención de beneficios

En muchos casos los gobiernos local y el nacional ofrecen beneficiostributarios e incentivos a la creación de nuevas empresas. Una herramientade gran valor es la ley Mipyme (Ley 590 de 2000) que promociona elDesarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Colombiana.

Trámites de constitución

Constituir una sociedad comercial conlleva un proceso legal. Se deben tenerclaros los pasos que hay que seguir, la omisión de alguno de ellos puedehacer que el equipo de trabajo y la empresa se encuentren con problemaslegales una vez la compañía esté en operación.

Los principales pasos para la constitución de una sociedad son:

• Verificación del nombre o razón social en la Cámara de Comerciocorrespondiente a la jurisdicción del domicilio de la empresa.

• Elaboración de los estatutos.• Elevación de los estatutos a escritura pública.• Liquidación y pago de impuesto de registro.• Registro de la Cámara de comercio.• Inscripción en la DIAN para el diligenciamiento del NIT (número de

identificación tributario)• Inscripción o matricula en industria y comercio.• Trámite de permiso de facturación.• Registro de libros contables.

El conocimiento de los trámites legales permite definir los gastos deconstitución de la sociedad que, según la forma legal elegida, varían ypueden ser representativos.

10. Plan de contingencia y salidaEl plan de Contingencia y salida se encarga de establecer las estrategias aimplementar en caso de producirse alguna de las siguientes situaciones:

• Dificultades en el cumplimiento de los objetivos y metas de inversión ode ingresos.

• Riesgos que amenacen la viabilidad de la compañía.


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• Apertura de la sociedad para que inversionistas de capital realicen susinversiones.

• Ventas de participación social por parte del equipo de talento humanoo de los inversionistas.

Contenido

Todos los planes de negocios deben considerar un análisis de las posiblessituaciones que pueden producirse en la empresa y que pongan en peligro susupervivencia y sostenibilidad.

Algunos casos que pueden presentarse son:

• Alguno de los socios desea vender su participación social por queconsidera haber alcanzado los objetivos de rentabilidad esperada.

• Se requiera la consecución de un nuevos inversionista con el objetivode apalancar un nuevo desarrollo o la apertura de un nuevo mercado.

• Siempre existirá un cierto nivel de probabilidad de que la empresa notenga éxito. Será muy práctico decidir con anterioridad bajo quecondiciones y con qué reglas de juego se va a liquidar una empresa.Además, si las inversiones iniciales han sido significativas, hay quetener previstos los mecanismos de liquidación para recuperar el dineroinvertido.

Las salidas a estas situaciones pueden ser a través de:

- Oferta pública inicial: Lanzamiento de la empresa a los mercados devalores

- Venta a otros inversionistas: Ruedas de negocios y presentación de laempresa a entidades financieras o fondos de capital de riesgo.

- Fusión de la empresa con otra.- Adquisición de otra compañía.

El pensar por anticipado en todas estas posibles situaciones dará seguridad aun posible inversionistas, por que esto es señal de que el equipo de trabajoha considerado todos los posibles escenarios que pueden presentarse en laoperación de la compañía.

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