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O Ambiente Atual O Ambiente Atual dede
VendasVendas
Organizações que operam em mercados Organizações que operam em mercados globaisglobais
Ambiente altamente competitivoAmbiente altamente competitivo
Exigências complexas do Exigências complexas do Cliente/CompradorCliente/Comprador
Maior uso de tecnologiaMaior uso de tecnologia
Fórmulas tradicionais de sucesso que não Fórmulas tradicionais de sucesso que não funcionam maisfuncionam mais
As Tendências e Orientações
As Respostas das EmpresasAs Respostas das Empresas
Incorporações, Aquisições e SociedadesIncorporações, Aquisições e Sociedades
Mudanças para aumentar a produtividadeMudanças para aumentar a produtividade
Mudanças para manter/reduzir custosMudanças para manter/reduzir custos
Redução de margensRedução de margens
Busca por Valor AgregadoBusca por Valor Agregado
ProtecionismoProtecionismo
O Ambiente Atual de VendasO Ambiente Atual de Vendas
Com o que podemosCom o que podemos contar para contar para vencer?vencer?Fontes tradicionais de vantagem:Fontes tradicionais de vantagem:
ProdutoProduto
TamanhoTamanho
MarcaMarca
Fontes de vantagem que estão surgindo:Fontes de vantagem que estão surgindo:
A Equipe de VendasA Equipe de Vendas
A Função de VendasA Função de Vendas
O Ambiente Atual de O Ambiente Atual de VendasVendas
O que é preciso para ter sucesso?O que é preciso para ter sucesso?
Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas e inovadoras.e inovadoras.
Uma organização trabalhando em Uma organização trabalhando em harmonia com foco no Cliente/ harmonia com foco no Cliente/ Comprador.Comprador.
Preocupação constante em oferecer Preocupação constante em oferecer Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Comprador.Comprador.
Competência para vender e reter o Competência para vender e reter o Cliente/ Comprador.Cliente/ Comprador.
O Ambiente Atual de O Ambiente Atual de VendasVendas
Marketing X VendasMarketing X Vendas
Criar vínculos através do relacionamento Criar vínculos através do relacionamento humano.humano.
A função de vendas como alavanca para A função de vendas como alavanca para as estratégias de marketing.as estratégias de marketing.
O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é quem?quem?
Identificar as possibilidades para a Identificar as possibilidades para a utilização efetiva da função de Vendas.utilização efetiva da função de Vendas.
Marketing & VendasMarketing & Vendas
A Venda orientada para o Mercado:A Venda orientada para o Mercado: Determinar os grupos de clientes homogêneos em Determinar os grupos de clientes homogêneos em
função das diferenças e similaridades com as função das diferenças e similaridades com as quais reagem aos esforços de venda;quais reagem aos esforços de venda;
Caracterizar o Mercado;Caracterizar o Mercado; Planejar as políticas de vendas para as Planejar as políticas de vendas para as
oportunidades identificadas.oportunidades identificadas.
O Vendedor deve:O Vendedor deve: Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado:Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado: Identificar as ofertas adequadas;Identificar as ofertas adequadas; Personalizar a apresentação da oferta segundo as Personalizar a apresentação da oferta segundo as
exigências específicas do cliente, descobrindo exigências específicas do cliente, descobrindo oportunidades de vendas.oportunidades de vendas.
A Função de VendasA Função de Vendas
As Responsabilidades:As Responsabilidades: Conseguir identificar oportunidades de Conseguir identificar oportunidades de
vendas;vendas; Compreender as necessidades do Compreender as necessidades do
comprador;comprador; Convencer o comprador de que sua oferta Convencer o comprador de que sua oferta
é a melhor alternativa;é a melhor alternativa; Comprometer o comprador, buscando Comprometer o comprador, buscando
compromisso para a compra;compromisso para a compra; Confortar o comprador com a sua decisão Confortar o comprador com a sua decisão
de compra.de compra.
O ProcessoO ProcessodadaVendaVenda
Vender é...Vender é...
“ “ Vender é fazer acreditar...”Vender é fazer acreditar...”
Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:
“ “ Governar é fazer acreditar...”Governar é fazer acreditar...”
“ “ Vender é fazer acreditar...”Vender é fazer acreditar...”
Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:
“ “ Governar é fazer acreditar...”Governar é fazer acreditar...”
O Processo de Compra & VendaO Processo de Compra & Venda
O ato de comprar é um O ato de comprar é um processo de decisãoprocesso de decisão; o ; o comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir.utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir.
O ato de vender é um O ato de vender é um processo de influênciaprocesso de influência: o : o vendedor deve influenciar o comprador na vendedor deve influenciar o comprador na determinação dos seus critérios de compra, na determinação dos seus critérios de compra, na demonstração da superioridade de sua oferta e demonstração da superioridade de sua oferta e no convencimento de que é um bom negócio no convencimento de que é um bom negócio comprar aquilo que ele vende.comprar aquilo que ele vende.
Os processos de decisão e de influência Os processos de decisão e de influência precisam de um precisam de um processo de comunicaçãoprocesso de comunicação para para interagirem e conseguirem seus objetivos: interagirem e conseguirem seus objetivos: comprar e vender.comprar e vender.
Compra & VendaCompra & Venda
• O Evento de CompraO Evento de Compra
COMPRADOR
PROCESSODE
COMUNICAÇÃO
PROCESSODE
INFLUÊNCIA
PROCESSODE
DECISÃO
VENDEDOR
CONHECIMENTO
1
2
COMPRA
5
4
ESCOLHA
DESCONHECIMENTO
6
AVALIAÇÃO
CONSIDERAÇÃO
3
O Processo de CompraO Processo de Compra
O Processo de CompraO Processo de Compra
FASEFASE O QUE ACONTECE...O QUE ACONTECE...
DESCONHECIMENTODESCONHECIMENTO
CONHECIMENTOCONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃOCONSIDERAÇÃO
ESCOLHAESCOLHA
COMPRACOMPRA
AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO
6
ACOMPANHAR
4DEMONSTRAR
1
ANALISAR
2
INFLUENCIAR
3
VENDER
5
IDENTIFICAR
O Processo de VendaO Processo de Venda
O Processo de VendaO Processo de Venda
FASEFASE O QUE DEVE ACONTECER...O QUE DEVE ACONTECER...
IDENTIFICAÇÃOIDENTIFICAÇÃO
ANÁLISEANÁLISE
INFLUÊNCIAINFLUÊNCIA
DEMONSTRAÇÃODEMONSTRAÇÃO
VENDAVENDA
ACOMPANHAMENTOACOMPANHAMENTO
O Processo de O Processo de Compra & VendaCompra & Venda
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃOESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIARDEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
Os Tipos de VendaOs Tipos de Venda
Pessoal(Relacionamento)
Impessoal(Processos)
Mista(Relacionamento + Processo)
Ativa Receptiva
Individual Corporativa
Os Tipos de VendaOs Tipos de Venda
A Venda PessoalA Venda Pessoal O Processo de Comunicação é O Processo de Comunicação é
predominantemente verbal.predominantemente verbal.
Os critérios de análise e julgamento vão Os critérios de análise e julgamento vão além da oferta.além da oferta.
A credibilidade pessoal é determinante.A credibilidade pessoal é determinante.
O poder de influência é mais forte e O poder de influência é mais forte e capacidade de avaliar é mais confiável.capacidade de avaliar é mais confiável.
A troca de informações é mais intensa e A troca de informações é mais intensa e completa.completa.
•Os Comportamento de Compra & Os Comportamento de Compra & VendaVenda
A Venda PessoalA Venda Pessoal
VENDEDORVENDEDOR COMPRADORCOMPRADOR
PERGUNTASPERGUNTAS
INFORMAÇÕES:INFORMAÇÕES:
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
VANTAGENSVANTAGENS
BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS
PERGUNTASPERGUNTAS
INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES
NECESSIDADESNECESSIDADES
NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES
NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARASPERCEPÇÃO DE VALORPERCEPÇÃO DE VALOR
Pergunta(tem como objetivo obter como resposta uma informação ou uma declaração de necessidade do comprador)
CaracterísticaCaracterística(é uma declaração que descreve uma (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta)especificação ou particularidade da oferta)
Vantagem(é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador)
Benefício(é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)
Comportamentos de VendaComportamentos de Venda
Os Comportamentos de CompraOs Comportamentos de Compra
Informação(é uma declaração que descreve detalhes, fatos e particularidades da sua situação atual)
NecessidadeLatente(é uma declaração que descreve um problema, dificuldade, impedimento ou limitação com a situação atual)
NecessidadeClara(é uma declaração que expressam um desejo ou intenção de mudança relacionada a sua situação atual)
Pergunta(tem como objetivo obter como resposta uma informação, um esclarecimento ou declaração de benefício)
Os TiposOs Tiposde Vendasde Vendas
ProdutoProduto AplicaçãoAplicação
Venda ConsultivaVenda Consultiva
SoluçãoSolução
Venda SugestivaVenda SugestivaVenda ExpositivaVenda Expositiva
O foco é nas especificações
para recomendar umProduto com preço
competitivo
O foco é na utilizaçãopara oferecer
Produtividade atravésdas aplicações
do produto.
O foco é na Soluçãoagregando Valor
para tornar osProcessos de Negócio
mais eficazes
Vende-se oVende-se oProdutoProduto
Vende-se oVende-se oProduto doProduto do
ProdutoProduto
Vende-se o ProdutoVende-se o Produtodo Produto dodo Produto do
ProdutoProduto
As Abordagens de As Abordagens de VendasVendas
A Venda ExpositivaA Venda Expositiva
Características:Características: Princípio: Para cada estímulo, uma resposta.Princípio: Para cada estímulo, uma resposta.
Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador responde com atitudes de compra (respostas).responde com atitudes de compra (respostas).
Lida com as atitudes de compra (respostas).Lida com as atitudes de compra (respostas).
Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções.Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções.
Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o paladar.paladar.
Apresentação de Características e Vantagens.Apresentação de Características e Vantagens.
Interação através da utilização.Interação através da utilização.
Ênfase no produto, não nas necessidades doÊnfase no produto, não nas necessidades do Comprador.Comprador.
A Venda ExpositivaA Venda Expositiva
Principais Vantagens:Principais Vantagens: Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza
tempo).tempo).
Ideal para ofertas simples.Ideal para ofertas simples.
Rápida implementação.Rápida implementação.
É algoritmo, fácil compreender e utilizar.É algoritmo, fácil compreender e utilizar.
Não requer muita inteligência e sim orçamento. Não requer muita inteligência e sim orçamento.
A Venda ExpositivaA Venda Expositiva
Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor.Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor.
Pouco intercâmbio de idéias.Pouco intercâmbio de idéias.
Comprador tende a assumir atitudes defensivas.Comprador tende a assumir atitudes defensivas.
Depende da relação estímulo X resposta.Depende da relação estímulo X resposta.
Pouca ou nenhuma flexibilidade.Pouca ou nenhuma flexibilidade.
Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”.Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”.
Vendedor tem o poder de criar “benefícios”.Vendedor tem o poder de criar “benefícios”.
Alta persuasão e pressão. Alta persuasão e pressão.
Aplicações:Aplicações: Ofertas Simples.Ofertas Simples.
Ciclos de Vendas Curtos.Ciclos de Vendas Curtos.
O Tempo é essencial.O Tempo é essencial.
A Quantidade é mais importante do que a Qualidade.A Quantidade é mais importante do que a Qualidade.
Quando os Valores estão no Produto (especificações), Quando os Valores estão no Produto (especificações), no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e rapidez).rapidez).
A Venda ExpositivaA Venda Expositiva
A Venda SugestivaA Venda Sugestiva
Características:Características: Princípio: Produtos são comprados para satisfazer Princípio: Produtos são comprados para satisfazer
necessidades.necessidades.
Voltada para as necessidades do Comprador.Voltada para as necessidades do Comprador.
A Análise das Necessidades é o ponto central.A Análise das Necessidades é o ponto central.
Características, Vantagens e Benefícios.Características, Vantagens e Benefícios.
Ênfase na aplicação, não no produto.Ênfase na aplicação, não no produto.
A Venda SugestivaA Venda Sugestiva
Principais Vantagens:Principais Vantagens: Focaliza o Aplicação, não o Produto.Focaliza o Aplicação, não o Produto.
Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade).Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade).
Relação interativa e amistosa.Relação interativa e amistosa.
Boa participação do Comprador.Boa participação do Comprador.
Introdução, Desenvolvimento e Fechamento.Introdução, Desenvolvimento e Fechamento.
Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador.Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador.
Persuasiva, porém de baixa pressão.Persuasiva, porém de baixa pressão.
Adaptável ao estilo de compra do Comprador. Adaptável ao estilo de compra do Comprador.
A Venda SugestivaA Venda Sugestiva
Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: O Vendedor precisa de tempo para avaliar as O Vendedor precisa de tempo para avaliar as
necessidades do Comprador. necessidades do Comprador. É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto.É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto.
Exige grandes investimentos em Treinamento.Exige grandes investimentos em Treinamento.
Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e como ele pode ser utilizado pelo Comprador.como ele pode ser utilizado pelo Comprador.
Exige experiência e tempo para o aprendizado.Exige experiência e tempo para o aprendizado.
Tendência do Vendedor em retardar o fechamento. Tendência do Vendedor em retardar o fechamento.
A Venda SugestivaA Venda Sugestiva
Aplicações:Aplicações: Ofertas Diferenciadas.Ofertas Diferenciadas.
Ofertas de Média Complexidade.Ofertas de Média Complexidade.
Ciclos de Vendas de tempo médio.Ciclos de Vendas de tempo médio.
Vendas Repetidas.Vendas Repetidas.
O Tempo não é essencial.O Tempo não é essencial.
A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.
A Venda ConsultivaA Venda Consultiva
Características:Características: Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor
solução através da compreensão da sua situação atual.solução através da compreensão da sua situação atual.
Voltada para as necessidades do Comprador.Voltada para as necessidades do Comprador.
Relações Pessoais e Corporativas.Relações Pessoais e Corporativas.
As alternativas de soluções são o ponto central.As alternativas de soluções são o ponto central.
Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução.Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução.
Relação de confiança e duradoura.Relação de confiança e duradoura.
Ênfase na capacidade do fornecedor.Ênfase na capacidade do fornecedor.
A Venda ConsultivaA Venda Consultiva
Principais Vantagens:Principais Vantagens: Abordagem realmente focada no Comprador.Abordagem realmente focada no Comprador.
Relacionamento efetivo e duradouro.Relacionamento efetivo e duradouro.
Permite identificar quais são as habilidades mais Permite identificar quais são as habilidades mais importantes.importantes.
A venda é planejada.A venda é planejada.
Profissionalismo e Competência.Profissionalismo e Competência.
Comprador não percebe qualquer tipo de pressão.Comprador não percebe qualquer tipo de pressão.
Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI). Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI).
A Venda ConsultivaA Venda Consultiva
Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: Altos Investimentos.Altos Investimentos.
Talento e Tempo para assimilação. Talento e Tempo para assimilação.
Exige grande conhecimento, experiência e estrutura.Exige grande conhecimento, experiência e estrutura.
Exige Vendedores de alto nível de inteligência.Exige Vendedores de alto nível de inteligência.
Exige experiência e tempo para o aprendizado.Exige experiência e tempo para o aprendizado.
Necessidade de pessoal altamente qualificado, com Necessidade de pessoal altamente qualificado, com larga experiência e sucesso comprovado.larga experiência e sucesso comprovado.
A Venda ConsultivaA Venda Consultiva
Aplicações:Aplicações: Ofertas de Alta Complexidade.Ofertas de Alta Complexidade.
Ciclos de Vendas de tempo longo.Ciclos de Vendas de tempo longo.
O Tempo não é essencial.O Tempo não é essencial.
A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.
A competência do fornecedor é mais importante que A competência do fornecedor é mais importante que o produto.o produto.
Ofertas que envolvem parcerias e são de grande Ofertas que envolvem parcerias e são de grande valor aquisitivo. valor aquisitivo.
O Processo de O Processo de Compra & VendaCompra & Venda
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃOESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIARDEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
•Os Comportamento de Compra & Os Comportamento de Compra & VendaVenda
A Venda PessoalA Venda Pessoal
VENDEDORVENDEDOR COMPRADORCOMPRADOR
PERGUNTASPERGUNTAS
INFORMAÇÕES:INFORMAÇÕES:
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
VANTAGENSVANTAGENS
BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS
PERGUNTASPERGUNTAS
INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES
NECESSIDADESNECESSIDADES
NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES
NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARASPERCEPÇÃO DE VALORPERCEPÇÃO DE VALOR
ProdutoProduto AplicaçãoAplicação
Venda ConsultivaVenda Consultiva
SoluçãoSolução
Venda SugestivaVenda SugestivaVenda ExpositivaVenda Expositiva
O foco é nas especificações
para recomendar umProduto com preço
competitivo
O foco é na utilizaçãopara oferecer
Produtividade atravésdas aplicações
do produto.
O foco é na Soluçãoagregando Valor
para tornar osProcessos de Negócio
mais eficazes
Vende-se oVende-se oProdutoProduto
Vende-se oVende-se oProduto doProduto do
ProdutoProduto
Vende-se o ProdutoVende-se o Produtodo Produto dodo Produto do
ProdutoProduto
As Abordagens de VendasAs Abordagens de Vendas
AsAsEstratégiasEstratégiasde Criação de Criação de Valorde Valor
A Questão da A Questão da FidelidadeFidelidade
Perguntas Orientadoras:Perguntas Orientadoras: Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou
“menos fiéis” do que eram anteriormente? O que “menos fiéis” do que eram anteriormente? O que está acontecendo que não costumava acontecer? está acontecendo que não costumava acontecer? O que não está acontecendo que costumava O que não está acontecendo que costumava acontece?acontece?
Que fatores podem estar contribuindo para este Que fatores podem estar contribuindo para este novo comportamento dos compradores?novo comportamento dos compradores?
Que estratégias estão sendo aplicadas para Que estratégias estão sendo aplicadas para aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais estão funcionando e quais não estão funcionando?estão funcionando e quais não estão funcionando?
A Questão da A Questão da FidelidadeFidelidade
Principais Pontos de Aprendizagem:Principais Pontos de Aprendizagem: Alguns compradores estão afrouxando a sua Alguns compradores estão afrouxando a sua
relação com seus fornecedores habituais. Do relação com seus fornecedores habituais. Do ponto de vista da equipe de vendas, isto ponto de vista da equipe de vendas, isto representa ter “menos fidelidade”.representa ter “menos fidelidade”.
A questão de fidelidade é algo que diz respeito à A questão de fidelidade é algo que diz respeito à equipe de vendas, mas não ao cliente.equipe de vendas, mas não ao cliente.
Os clientes selecionam seus fornecedores por uma Os clientes selecionam seus fornecedores por uma variedade de motivos comerciais, e não por variedade de motivos comerciais, e não por fidelidade a um fornecedor em particular.fidelidade a um fornecedor em particular.
CHAPAS DE AÇO PLANO DE SAÚDE
A Questão da FidelidadeA Questão da Fidelidade
Especificações do ProdutoEspecificações do Produto
Preço e condições de pagamentoPreço e condições de pagamento
Prazo de entregaPrazo de entrega
Capacidade do FornecedorCapacidade do Fornecedor
Estabilidade e previsibilidadeEstabilidade e previsibilidade
Custos de TrocaCustos de Troca
Benefícios de SistemasBenefícios de Sistemas
FÁCIL TROCAR DE FORNECEDORFÁCIL TROCAR DE FORNECEDOR DIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDORDIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDOR
Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra
Compradores deCompradores deTransaçãoTransação
Fácil Mudar deFácil Mudar deFornecedoresFornecedores
CompradoresCompradoresde Relaçãode Relação
Difícil Mudar deDifícil Mudar deFornecedoresFornecedores
A Figura BásicaA Figura Básica
DIFICULDADE OU FACILIDADEDIFICULDADE OU FACILIDADEPARA TROCAR DE FORNECEDORPARA TROCAR DE FORNECEDOR
Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra
Características do CompradorCaracterísticas do Comprador
TransaçãoTransação RelaçãoRelação
• Compras separadas e distintasCompras separadas e distintas
• Perspectiva de Curto PrazoPerspectiva de Curto Prazo
• Baixo RiscoBaixo Risco
• Pouca LealdadePouca Lealdade
• Compra é parte de uma sérieCompra é parte de uma série
• Perspectiva de Longo PrazoPerspectiva de Longo Prazo
• Alto RiscoAlto Risco
• Muita LealdadeMuita Lealdade
Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra
A Percepção de Valores do CompradorA Percepção de Valores do Comprador
• Características do Características do ProdutoProduto
• PreçoPreço
• PrazoPrazo de Entrega de Entrega
• Orientação TécnicaOrientação Técnica
• Estratégias de Marketing e Estratégias de Marketing e
ProdutosProdutos
• Estabilidade e PrevisibilidadeEstabilidade e Previsibilidade
do Fornecedordo Fornecedor
TransaçãoTransação RelaçãoRelação
Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra
As Relações em VendasAs Relações em Vendas
““R” GrandeR” Grande
Empresa a EmpresaEmpresa a Empresa
Custos de TrocaCustos de Troca
ComercialComercial
““r” pequenor” pequeno
Pessoa a PessoaPessoa a Pessoa
ConfiançaConfiança
EmpatiaEmpatia
O Estilo de Compra do CompradorO Estilo de Compra do Comprador
A Adequação de VendasA Adequação de Vendas
Adequação significa que a Adequação significa que a ofertaoferta e e abordagem deabordagem de vendasvendas correspondem correspondem ao ao estilo de compraestilo de compra do do Cliente/Comprador.Cliente/Comprador.
A Adequação contribui para:A Adequação contribui para: Estratégias de Criação de Valor mais Estratégias de Criação de Valor mais
eficazeseficazes Um melhor retorno para os recursos Um melhor retorno para os recursos
investidosinvestidos Menor tensão no processo de compraMenor tensão no processo de compra
O Cliente/Comprador pode variar de O Cliente/Comprador pode variar de estilo de compra.estilo de compra.
A Adequação de A Adequação de VendasVendas
T ROFERTA
T RESTILO DE COMPRA
ABORDAGEM DE VENDAS
Os Estilos de Os Estilos de CompraCompra
Você Você identificaráidentificará a oferta adequada. a oferta adequada.
Você Você posicionaráposicionará a oferta de modo eficaz. a oferta de modo eficaz.
Você Você alocaráalocará os recursos adequados para as os recursos adequados para as oportunidades de vendas mais lucrativas.oportunidades de vendas mais lucrativas.
Os Benefícios com o EntendimentoOs Benefícios com o Entendimento
O Identificador de Estilos de Compra - IECO Identificador de Estilos de Compra - IEC
EXERCÍCIOEXERCÍCIOPRÁTICOPRÁTICO
EXERCÍCIOEXERCÍCIOPRÁTICOPRÁTICO
T R
Utilizando o Identificador de Estilos de CompraUtilizando o Identificador de Estilos de Compra
Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos.típicos.
Verifique se existe ou não Adequação.Verifique se existe ou não Adequação.
Identifique as oportunidades de movimentos Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta.potenciais de acordo com a sua oferta.
Estabeleça ações táticas para mover o Comprador Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta.oferta.
Reavalie periodicamente para verificar se as suas Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas. ações foram efetivas.
Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos.típicos.
Verifique se existe ou não Adequação.Verifique se existe ou não Adequação.
Identifique as oportunidades de movimentos Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta.potenciais de acordo com a sua oferta.
Estabeleça ações táticas para mover o Comprador Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta.oferta.
Reavalie periodicamente para verificar se as suas Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas. ações foram efetivas.
Os Influenciadores de Estilos de CompraOs Influenciadores de Estilos de Compra
OFERTA - produtos independentes ou OFERTA - produtos independentes ou integrados.integrados.
CLIENTE - utilização, experiência com o produto CLIENTE - utilização, experiência com o produto e grau de risco.e grau de risco.
CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS -CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS -
- Fatores legais e regulamentadores- Fatores legais e regulamentadores
- Avanços Tecnológicos - Avanços Tecnológicos
O Plano de VendasO Plano de Vendas
A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)
O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)
Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)
Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)
As Considerações sobre o Processo de CompraAs Considerações sobre o Processo de Compra
As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor
As Estratégias de DiferenciaçãoAs Estratégias de Diferenciação
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas
As Ferramentas (PPM&RP)As Ferramentas (PPM&RP)
Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas
• A Estrutura RecomendadaA Estrutura Recomendada
T
R
• Menos Exposição Menos Exposição • Menor CustoMenor Custo• Esforço de Venda X RetornoEsforço de Venda X Retorno• IndependênciaIndependência
VANTAGENSVANTAGENS
DESVANTAGENSDESVANTAGENS
• Custos de Integração Custos de Integração • Pouco Investimento do Vendedor Pouco Investimento do Vendedor • Gastos em Tempo e DinheiroGastos em Tempo e Dinheiro• Pressão “melhor negócio”Pressão “melhor negócio”
• Alto Nível de ExposiçãoAlto Nível de Exposição • Maior CustoMaior Custo• Limitação da RecomendaçãoLimitação da Recomendação• Orquestração de RecursosOrquestração de Recursos
• Alto Nível de InfluênciaAlto Nível de Influência• Uso da ExperiênciaUso da Experiência• Evitar Custos de TrocaEvitar Custos de Troca• Evitar Gerenciar VáriosEvitar Gerenciar Vários FornecedoresFornecedores
DESVANTAGENSDESVANTAGENS
VANTAGENSVANTAGENS
Qual é o Melhor Estilo de Compra?Qual é o Melhor Estilo de Compra?
Não há um Estilo de Compra melhor que o outroNão há um Estilo de Compra melhor que o outro
Os Vendedores tendem a preferir o de Os Vendedores tendem a preferir o de Relação.Relação.
Os Compradores tendem a preferir o de Os Compradores tendem a preferir o de Transação.Transação.
Cada uma das extremidades do espectro tem Cada uma das extremidades do espectro tem vantagens e desvantagens, tanto para os vantagens e desvantagens, tanto para os Compradores quanto para os Vendedores.Compradores quanto para os Vendedores.
Os Custos de TrocaOs Custos de Troca
• É o “preço” que o comprador paga para mudar de É o “preço” que o comprador paga para mudar de fornecedor ou produto (-).fornecedor ou produto (-).
QUANTIA – despesas financeiras reais ($).
PESSOAL – despesas com a contratação ou treinamento de pessoal.
BENS DURÁVEIS – aquisição, modificação ou adaptação de materiais, instalações ou equipamentos.
PROCEDIMENTOS – alteração de rotinas e efeito em cadeia.
Os Benefícios de SistemasOs Benefícios de Sistemas
• São as vantagens que o comprador recebe ao São as vantagens que o comprador recebe ao adquirir todas as partes, ou as mais importantes de adquirir todas as partes, ou as mais importantes de uma série, de um único fornecedor.uma série, de um único fornecedor.
PRODUTO ÚNICO – todos utilizam uma solução padrão.
INTEGRAÇÃO E MODULARIDADE – os produtos estão vinculados e funcionam como um sistema integrado e unificado.
PROCESSOS INTEGRADOS – os produtos integram outros processos na sua utilização.
Oferta:Oferta:
CUSTOS DE TROCACUSTOS DE TROCA BENEFÍCIOS DE SISTEMAS
As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor
•É a forma como uma equipe de vendas É a forma como uma equipe de vendas monta, posiciona e comunica uma oferta monta, posiciona e comunica uma oferta para o para o alinhamentoalinhamento com o estilo de compra com o estilo de compra do comprador.do comprador.
•As Estratégias de Criação de Valor são:As Estratégias de Criação de Valor são:
TransaçãoTransação
Transações RepetidasTransações Repetidas
PenetraçãoPenetração
RelaçãoRelação
As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor
Compradores deCompradores deTransaçãoTransação
Estratégia deEstratégia deTransaçãoTransação
CompradoresCompradoresde Relaçãode Relação
Estratégia deEstratégia deTransaçõesTransaçõesRepetidasRepetidas
Estratégia deEstratégia deRelaçãoRelação
EstratégiaEstratégiaPenetraçãoPenetração
((“Cabeça de Praia”“Cabeça de Praia”))
A Estratégia de TransaçãoA Estratégia de Transação
A Estratégia de Transações RepetidasA Estratégia de Transações Repetidas
A Estratégia de PenetraçãoA Estratégia de Penetração
A Estratégia de RelaçãoA Estratégia de Relação
As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor
Compradores deCompradores deTransaçãoTransação
CompradoresCompradoresde Relaçãode Relação
Maximizar Custos de TrocaMaximizar Custos de Troca
Maximizar Benefícios de SistemasMaximizar Benefícios de SistemasMinimizar Custos de TrocaMinimizar Custos de Troca
Minimizar Benefícios de SistemasMinimizar Benefícios de Sistemas
Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra
Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem O Espectro do Comportamento de Compra fornece um O Espectro do Comportamento de Compra fornece um
modo fácil de classificar e compreender os diferentes modo fácil de classificar e compreender os diferentes Estilos de Compra.Estilos de Compra.
O ECC é muito útil quando usado para entender o O ECC é muito útil quando usado para entender o ponto de vista do comprador, e não do vendedor.ponto de vista do comprador, e não do vendedor.
Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com compradores de Transação, quanto de Relação.compradores de Transação, quanto de Relação.
Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo de Compra do comprador e às características da sua de Compra do comprador e às características da sua oferta.oferta.
Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os compradores em ambas as extremidades do espectro.compradores em ambas as extremidades do espectro.
A DiferenciaçãoA DiferenciaçãoCompetitivaCompetitiva
As Estratégias Competitivas GenéricasAs Estratégias Competitivas Genéricas
LIDERANÇA NO CUSTO LIDERANÇA NO CUSTO TOTALTOTAL
DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO
Fabricação de baixo Fabricação de baixo custocusto
Capacidade de oferecer Capacidade de oferecer descontos de forma descontos de forma lucrativalucrativa
Apenas um único líderApenas um único líder
Oferta Exclusiva Oferta Exclusiva valorizada pelo valorizada pelo compradorcomprador
Realizada através das Realizada através das características da ofertacaracterísticas da oferta
Oferta impõe um preço Oferta impõe um preço que excede os custosque excede os custos
Mais de uma empresa Mais de uma empresa pode obter êxitopode obter êxito
ENFOQUEENFOQUE
Produto X Oferta DiferenciadaProduto X Oferta Diferenciada
Dimensão GenéricaDimensão Genérica
Dimensão EsperadaDimensão Esperada
Dimensão PotencialDimensão Potencial
Criando uma Oferta DiferenciadaCriando uma Oferta Diferenciada
EXERCÍCIOEXERCÍCIO
Grupo I – SalGrupo I – Sal
Grupo II – Palito DentalGrupo II – Palito Dental
Grupo III - GuardanaposGrupo III - Guardanapos
Criando uma Oferta DiferenciadaCriando uma Oferta Diferenciada
1.1. Quase tudo pode ser diferenciado até Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.certo ponto.
2.2. A criatividade pode transformar uma A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial.dimensão potencial.
3.3. É um desafio identificar as estratégias de É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.vantagem competitiva sustentável.
Exclusividade: Os atributos da oferta são Exclusividade: Os atributos da oferta são únicos.únicos.
Valor: Os atributos da oferta justificam um Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.preço mais alto.
Lucratividade: O preço mais alto da oferta Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.compensa os custos.
Sustentabilidade: O tempo em que a oferta Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive” porque é difícil de diferenciada “sobrevive” porque é difícil de ser copiada.ser copiada.
Características de uma Oferta DiferenciadaCaracterísticas de uma Oferta Diferenciada
As DiferenciaçõesAs Diferenciações
““D” GrandeD” Grande Função de Função de
MarketingMarketing
Ênfase nos Ênfase nos segmentos do segmentos do mercadomercado
Ofertas genéricasOfertas genéricas
““d” pequenod” pequeno Equipe de vendasEquipe de vendas
Ênfase nos Ênfase nos clientes clientes individuaisindividuais
Ofertas Ofertas específicasespecíficas
A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação Competitiva
Estudo de CasoEstudo de Caso
A Delícia BrasileiraA Delícia Brasileira Parte I Parte I
Estudo de Caso – Delícia Brasileira (Parte I)Estudo de Caso – Delícia Brasileira (Parte I)
Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem
1.1. Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao diferenciarem suas ofertas para os Clientes.diferenciarem suas ofertas para os Clientes.
2.2. Quando um Vendedor conhece as necessidades e Quando um Vendedor conhece as necessidades e prioridades de seu Cliente, encontra uma fonte prioridades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas.sucedidas.
3.3. Os Vendedores precisam identificar e comunicar Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.de fazer uma diferenciação eficaz.
A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação CompetitivaBlake Ives & Gerald Learmonth – Dartmounth College - USABlake Ives & Gerald Learmonth – Dartmounth College - USA
PROCURA COMPRA USA DESFAZ
O Cliente Em Ação (CEA)O Cliente Em Ação (CEA)
PROCURA COMPRA USA DESFAZ
•Determina os Determina os critérios e requisitos critérios e requisitos da compra.da compra.
•Identifica e avalia o Identifica e avalia o produto / produto / fornecedor.fornecedor.
•Justifica a compra.Justifica a compra.
•Decide fazer o Decide fazer o pedido.pedido.
•Escolhe o produto.Escolhe o produto.
•Faz o pedido.Faz o pedido.
•Paga o pedido.Paga o pedido.
•Recebe o produto.Recebe o produto.
•Verifica se o pedido Verifica se o pedido entregue está entregue está correto.correto.
•Verifica a qualidade Verifica a qualidade do produto.do produto.
•Treina os usuários Treina os usuários do produto.do produto.
•Gerencia o uso do Gerencia o uso do produto.produto.
•Melhora ou valoriza Melhora ou valoriza o produto.o produto.
•Mantém ou modifica Mantém ou modifica o produto.o produto.
•Decide substituir o Decide substituir o produto, desfazer-se produto, desfazer-se dele ou passá-lo dele ou passá-lo adiante.adiante.
•Retira o produto de Retira o produto de uso uso comercializando-o, comercializando-o, descartando-o ou descartando-o ou substituindo ousubstituindo ou
•Passa o produto Passa o produto para o próximo para o próximo cliente.cliente.
A Análise do Cliente Em Ação (CEA)A Análise do Cliente Em Ação (CEA)
Etapa 1: Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.CEA.
Etapa 2: Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.
Etapa 3:Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio.cliente em cada estágio.
Etapa 4: Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias.estratégias.
Etapa 5:Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.diferenciação.
• Analisar os custos potenciais.Analisar os custos potenciais.
• Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).
• Determinar as estratégias que mais impressionarão o Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.cliente.
Os Tipos de CompradoresOs Tipos de Compradores
CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) - adquire algo para ser consumido por ele.- adquire algo para ser consumido por ele.
DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) - adquire algo que será revendido por ele.- adquire algo que será revendido por ele.
TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - adquire algo que será manipulado ou adquire algo que será manipulado ou transformado em um novo produto. transformado em um novo produto.
A Análise do CEA - ExemploA Análise do CEA - Exemplo
PROCURA COMPRA USA DESFAZ• Decide viajar.Decide viajar.
• Busca informações Busca informações sobre vôos, horários, sobre vôos, horários, tarifas e formas de tarifas e formas de pagamento.pagamento.
• Escolhe a Escolhe a companhia aérea e companhia aérea e vôo.vôo.
• Compra a passagem Compra a passagem (especificações).(especificações).
• Paga a passagem.Paga a passagem.
• Recebe o bilhete.Recebe o bilhete.
• Arruma as malas.Arruma as malas.
• Vai para o Vai para o aeroporto.aeroporto.
• Faz o check-in Faz o check-in (escolhe o assento e (escolhe o assento e despacha a despacha a bagagem).bagagem).
• Aguarda o Aguarda o embarque.embarque.
• Senta no assento.Senta no assento.
• Passa o tempo do Passa o tempo do vôo.vôo.
• Chega ao seu Chega ao seu destino.destino.
• Sai do avião.Sai do avião.• Recupera a sua Recupera a sua bagagem.bagagem.
• Sai do aeroporto Sai do aeroporto para o seu destino.para o seu destino.
PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE:
CLIENTE DE PASSAGENS AÉREASCLIENTE DE PASSAGENS AÉREAS
A Análise do CEA - ExemploA Análise do CEA - Exemplo
ESTÁGIODIFICULDADES,
PROBLEMAS,LIMITAÇÕES
OPORTUNIDADESDE
DIFERENCIAÇÃO
VALOR,VIABILIDADE,
CUSTOS
A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação Competitiva
Estudo de CasoEstudo de Caso
A Delícia BrasileiraA Delícia Brasileira Parte II Parte II
PROCURA COMPRA USA DESFAZ
PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE:
CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTECLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE
A Análise do CEA - ExercícioA Análise do CEA - Exercício
A Análise do CEA - ExercícioA Análise do CEA - Exercício
ESTÁGIODIFICULDADES,
PROBLEMAS,LIMITAÇÕES
OPORTUNIDADESDE
DIFERENCIAÇÃO
VALOR,VIABILIDADE,
CUSTOS
CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTECLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE
A Análise do Cliente Em Ação - CEAA Análise do Cliente Em Ação - CEA
PROCURA COMPRA USA DESFAZ
PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE:
CLIENTE –
ESTÁGIODIFICULDADES,
PROBLEMAS,LIMITAÇÕES
OPORTUNIDADESDE
DIFERENCIAÇÃO
VALOR,VIABILIDADE,
CUSTOS
CLIENTE –
A Análise do Cliente Em Ação - CEAA Análise do Cliente Em Ação - CEA
A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação Competitiva
Mesmo os produtos que parecem ser Mesmo os produtos que parecem ser commoditiescommodities podem ser diferenciados de maneira criativa.podem ser diferenciados de maneira criativa.
Usando o CEA, você poderá compreender melhor como Usando o CEA, você poderá compreender melhor como o comprador utiliza uma determinada oferta.o comprador utiliza uma determinada oferta.
Essa compreensão é extremamente útil quando se Essa compreensão é extremamente útil quando se deseja identificar oportunidades de diferenciação deseja identificar oportunidades de diferenciação importantes para o comprador.importantes para o comprador.
Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade para torná-la difícil de ser copiada pelos seus para torná-la difícil de ser copiada pelos seus concorrentes.concorrentes.
A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de Criação de Valor de Transações Repetidas e Criação de Valor de Transações Repetidas e Penetração.Penetração.
Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem
O Plano de VendasO Plano de Vendas
A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)
O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)
Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)
Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)
As Considerações sobre o Processo de CompraAs Considerações sobre o Processo de Compra
As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor
As Estratégias de DiferenciaçãoAs Estratégias de Diferenciação
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas
As Ferramentas (PPM&RP)As Ferramentas (PPM&RP)
Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas
• A Estrutura RecomendadaA Estrutura Recomendada
As EstratégiasAs EstratégiasCompetitivasCompetitivas
A Atuação da Força de VendasA Atuação da Força de Vendas
ExecutivoGerencialOperações
ValorCustoPreço
SoluçãoSistemaTecnologia
PolíticaNegócioProduto
ReceitaProcessoEvento
Nível IIINível IIIEstratégicoEstratégico
Nível IINível IICompetitivoCompetitivo
Nível INível ITáticoTático
FocoFoco
OrientaçãoOrientação
RepertórioRepertório
FinançasFinanças
RelaçõesRelações
VERSATILIDADEVERSATILIDADE
A Atuação da Força de VendasA Atuação da Força de Vendas
Nível INível ITáticoTático
Nível IINível IICompetitivoCompetitivo
Nível IIINível IIIEstratégicoEstratégico
Considerado Preferido Dominante
Reativo Responsável Pró-ativo
Ciente Ágil Astuto
Excessivo Preciso Alto ROI
Inconsistente Consistente Excedente
StatusStatus
ModoModo
PolíticaPolítica
Recursos*Recursos*
PerformancePerformance
* Uso dos recursos de vendas
DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO
A Atuação EstratégicaA Atuação Estratégica
Avaliar as Oportunidades de Vendas com critériosAvaliar as Oportunidades de Vendas com critériosobjetivos.objetivos.
Escolher e implementar Estratégias vencedoras.Escolher e implementar Estratégias vencedoras.
Desenvolver Estratégias Políticas efetivas paraDesenvolver Estratégias Políticas efetivas paraconquistar aliados e apoiadores.conquistar aliados e apoiadores.
Manter as suas Contas protegidas contra os Manter as suas Contas protegidas contra os ataquesataquesde seus concorrentes. de seus concorrentes.
O Papel do Estrategista em VendasO Papel do Estrategista em Vendas
As Estratégias ComerciaisAs Estratégias Comerciais
AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DADA
OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE
A ESTRATÉGIA COMPETITIVAA ESTRATÉGIA COMPETITIVA
A E
STR
ATÉG
IA D
E V
ALO
R
A E
STR
ATÉG
IA D
E V
ALO
RA
ESTR
ATÉG
IA P
OLÍ
TIC
A
A E
STR
ATÉG
IA P
OLÍ
TIC
A
O Ambiente Comercial CompetitivoO Ambiente Comercial Competitivo
CLIENTECLIENTEVencer/VencerVencer/Vencer
Vencer/ PerderVencer/ Perder
Nós Nós
Estratégias de CriaçãoEstratégias de Criaçãode Valorde Valor
Estratégias CompetitivasEstratégias Competitivas
CONCORRÊNCIACONCORRÊNCIA
O Conhecimento CompetitivoO Conhecimento Competitivo
CLIENTECLIENTE
CONCORRENTESCONCORRENTES
NOSSA EMPRESANOSSA EMPRESA
As Oportunidades de VendasAs Oportunidades de Vendas
A OPORTUNIDADEA OPORTUNIDADE
A COMPETÊNCIAA COMPETÊNCIA
O RELACIONAMENTOO RELACIONAMENTO
O NEGÓCIOO NEGÓCIO
• Os Quatro Fatores DeterminantesOs Quatro Fatores Determinantes
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator OPORTUNIDADEAvaliando o Fator OPORTUNIDADE
Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Venda quando o comprador:Venda quando o comprador:
Tem a sua Tem a sua NECESSIDADE DEFINIDANECESSIDADE DEFINIDA..
Tem Tem VERBA DISPONÍVELVERBA DISPONÍVEL para a compra. para a compra.
Tem o Tem o EVENTO DE COMPRA DEFINIDOEVENTO DE COMPRA DEFINIDO ou seja o ou seja o senso de urgência para a decisão de compra.senso de urgência para a decisão de compra.
A OPORTUNIDADE é para o comprador.A OPORTUNIDADE é para o comprador.
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator COMPETÊNCIAAvaliando o Fator COMPETÊNCIA
O Vendedor mais competente é aquele que na O Vendedor mais competente é aquele que na Oportunidade de Venda:Oportunidade de Venda:
Conhece os Conhece os CRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRACRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRA do do comprador.comprador.
Tem na sua oferta plena Tem na sua oferta plena ADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃOADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃO com os com os CRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAISCRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAIS..
Tem a Tem a VIABILIDADE DE ENTREGAVIABILIDADE DE ENTREGA de acordo com as de acordo com as exigências do comprador.exigências do comprador.
Tem o Tem o VALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIOVALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIO..
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator RELACIONAMENTOAvaliando o Fator RELACIONAMENTO
O Vendedor que tem mais força no seu O Vendedor que tem mais força no seu relacionamento é aquele que na Oportunidade de relacionamento é aquele que na Oportunidade de Venda:Venda:
Tem um Tem um RELACIOANENTO ATUALRELACIOANENTO ATUAL impecável. impecável.
Tem Tem SUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO..
Tem Tem COMPATIBILIDADE CORPORATIVACOMPATIBILIDADE CORPORATIVA
Conhece quem tem Conhece quem tem PODER & INFLUÊNCIAPODER & INFLUÊNCIA na na oportunidade.oportunidade.
Tem Tem ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO. .
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator NEGÓCIOAvaliando o Fator NEGÓCIO
Esta Oportunidade de Venda poderá ser Esta Oportunidade de Venda poderá ser interessante para o Vendedor se:interessante para o Vendedor se:
Existir possibilidades de uma boa Existir possibilidades de uma boa RECEITARECEITA..
Tiver a possibilidade de Tiver a possibilidade de FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS..
A venda for A venda for LUCRATIVALUCRATIVA..
Tiver Tiver GRAU DE GRAU DE RISCO baixo.RISCO baixo.
Tiver VALOR ESTRATÉGICO.Tiver VALOR ESTRATÉGICO.
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Pontos Críticos nos FatoresPontos Críticos nos Fatores
OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRAEVENTO DE COMPRA
COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVOVALOR EXCLUSIVO
RELACIONAMENTORELACIONAMENTOSUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO
ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO
NEGÓCIONEGÓCIO
RECEITARECEITA
FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS
VALOR ESTRATÉGICOVALOR ESTRATÉGICO
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas
POSIÇÃO: Não há eventoPOSIÇÃO: Não há evento de compra de compra ou existe e você não está ou existe e você não está em posição de competir.em posição de competir.
ATAQUE: Existe um evento ATAQUE: Existe um evento compracompra ou você pode criar um. ou você pode criar um.
FR
AG
MEN
TA
ÇÃ
O
DEFESA
FRONTAL
FLA
NC
O
DESENVOLVIMENTO
As Estratégias de AtaqueAs Estratégias de Ataque
FRONTALFRONTAL
FLANCOFLANCO
FRAGMENTAÇÃOFRAGMENTAÇÃO
FR
AG
MEN
TA
ÇÃ
O
FRONTAL
FLA
NC
O
ATAQUE: Existe um evento ATAQUE: Existe um evento compracompra ou você pode criar um. ou você pode criar um.
A Estratégia FrontalA Estratégia Frontal
DEFINIÇÃO
PRODUTO REPUTAÇÃO
Uma estratégia frontal é um ataque direto que usa uma força esmagadora.
• Desempenho do Produto• Preço e/ou Recursos do Produto• Tecnologia Exclusiva
• Relação • Prestígio e Reconhecimento • Conforto/Segurança
O desempenho e a funcionalidade superiores denossa solução fornecerá a melhor alternativa para ocliente.
Enfatize a imagem e a estabilidade de nossa empresa na
formação de uma relação com o cliente.
A Estratégia de FlancoA Estratégia de Flanco
DEFINIÇÃO
ALTERAR AS REGRAS RECONHECIMENTO E EXPANSÃO
Uma estratégia de flanco é um ataque indireto que desvia a campanha para questões novas ou diferentes.
• Mude os Critérios de Compra• A B• Comunique a sua superioridade
• Reconheça os Critérios de Compra Atuais• Expanda os Critérios de Compra Atuais • A A+1
Mude os critérios de compra do cliente: de preço paramelhor qualidade da solução.
Expanda os critérios de compra do cliente; de produto para produto e serviço adicional.
A Estratégia de FragmentaçãoA Estratégia de Fragmentação
DEFINIÇÃO
PENETRAÇÃO COEXISTÊNCIA PACÍFICA
Uma estratégia de fragmentação é um ataque que divide a campanha em porções menores.
• Compatibilidade• Especialização e Superioridade• Não expandir no futuro
Ao invés de propor a substituição total do atual sistema do cliente, proponha apenas a substituição de parte.
Complete o atual sistema do cliente, vendendo apenas nossos produtos especializados.
• Invadir/ Expandir no futuro • Por Departamento/ Filial • Por Aplicação
As Estratégias de AtaqueAs Estratégias de Ataque
Você pode mudarou expandir os
critérios decompra?
N
Você tem umavantagem 3:1?
Existe um eventode compra ou você
pode criar um?
INÍCIO
S
N
S
ESTRATÉGIAS DE
POSIÇÃO
N
S
S
Você podeencontrar umsubconjunto
lucrativo na oportunidadeque pode ganhar?
FRAGMENTAÇÃO
•Penetração
•Coexistência Pacifica
FLANCO
•Alterar as Regras
•Reconhecer e Expandir
FRONTAL
•Produto
•Reputação
Identificando Estratégias de AtaqueIdentificando Estratégias de Ataque
O Caso Wang X IBMO Caso Wang X IBM
11
22
33
44
55
Flanco Alterar RegrasFlanco Alterar Regras
Frontal ProdutoFrontal Produto
Fragmentação Coexistência PacíficaFragmentação Coexistência Pacífica
Frontal Produto e Frag. C. PacíficaFrontal Produto e Frag. C. Pacífica
Frontal ReputaçãoFrontal Reputação
As Estratégias de PosiçãoAs Estratégias de Posição
POSIÇÃO: Não há evento POSIÇÃO: Não há evento de comprade compra ou existe e você não está ou existe e você não está em posição de competir.em posição de competir.
DEFESA
DESENVOLVIMENTO
DEFESADEFESA
DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO
A Estratégia de DefesaA Estratégia de Defesa
DEFINIÇÃO
PROTEÇÃO ISOLAMENTO• Restrição / Testes Dirigidos• Arame Farpado / Campo Minado• Use seus Aliados e Apoiadores
Assegurar o melhor relacionamento possível com as pessoas-chave, fechando as portas de entrada para a concorrência.
Envolver a concorrência numa série de provas técnicas (dentro de um setor específico e aliado), enfraquecendo sua tentativa de atingir setores mais importantes.
• Blindagem / Fortaleza• Dar Suporte aos Seus Aliados e Apoiadores• Estender o Perímetro / Novas Relações
Uma estratégia de defesa protege suaposição contra um ataque da concorrência.
A Estratégia de DesenvolvimentoA Estratégia de Desenvolvimento
DEFINIÇÃO
INVESTIMENTO ADIAMENTO
Uma estratégia de desenvolvimento estabelece uma posição para um possível ataque no futuro.
• Alternativa Futura Atraente• Use Suporte Interno e Alinhamento Político• Receio, Incerteza, Dúvida
Acompanhar de perto o desenvolvimento do Plano Anual de Investimentos, conquistar e influenciar os responsáveis para incluir suas soluções.
• Conheça o Cliente • Marque Presença• Invista Tempo e Recursos
Mostrar o valor de conduzir um estudo aprofundado,adiando a decisão de compra.
As Estratégias de PosiçãoAs Estratégias de Posição
Esta oportunidadeé importante parafuturos negócios?
N
Você tem umaposição na conta
que deve ser protegida?
Existe um eventode compra ou você
pode criar um?
INÍCIO
FIM
N
N
S
S
S
ESTRATÉGIAS DE
ATAQUE
DESENVOLVIMENTO
•Investimento
•Adiamento
DEFESA
•Proteção
•Isolamento
A Estratégia & TáticasA Estratégia & Táticas
ESTRATÉGIAESTRATÉGIA TÁTICATÁTICA
Orientação GeralOrientação Geral
Uma Estratégia por Uma Estratégia por
Meta ou ObjetivoMeta ou Objetivo
FixaFixa
Ação EspecíficaAção Específica
Várias Táticas por Várias Táticas por
EstratégiaEstratégia
FlexívelFlexível
As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas
Estudo de Caso Estudo de Caso
As Estratégias ComerciaisAs Estratégias Comerciais• Fatores Críticos de SucessoFatores Críticos de Sucesso
OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRAEVENTO DE COMPRA
COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVOVALOR EXCLUSIVO
RELACIONAMENTORELACIONAMENTOSUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO
ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO
NEGÓCIONEGÓCIO
RECEITARECEITA
FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS
VALOR ESTRATÉGICOVALOR ESTRATÉGICO
RelacionamentoRelacionamentoComercial:Comercial:NegociaçãoNegociaçãoououVenda?Venda?
O Processo de Compra & VendaO Processo de Compra & Venda
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃOESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIARDEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
+
-
+-OBTER ACESSO
PLANEJAR A ENTREVISTA
A INTRODUÇÃO AO DIÁLOGO
O DESENVOLVIMENTO
O FECHAMENTO
INTERESSE
O Contato Comercial O Contato Comercial • A Estrutura BásicaA Estrutura Básica
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃOESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIARDEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
1 IDENTIFICAR as necessidades do Comprador.
2 DESENVOLVER estas necessidades de modo
que elas sejam importantes e claras para o Comprador.
3 DEMONSTRAR como o produto ou serviço
(solução) que se está vendendo pode satisfazer estas necessidades.
4 OBTER compromissos para a Compra.
1
2
3
4
1
2
3
4
O Contato Comercial O Contato Comercial • A Estratégia de VendaA Estratégia de Venda
O Contato Comercial O Contato Comercial • O Modelo Mental de Atuação (5 CONs)O Modelo Mental de Atuação (5 CONs)
1 CONQUISTAR a CREDIBILIDADE do comprador
2 COMPREENDER as suas NECESSIDADES
3CONVENCER o comprador de que sua OFERTA é a
melhor alternativa
4COMPROMETER o comprador, buscando
COMPROMISSOS para a COMPRA
5CONFORTAR o comprador com a sua DECISÃO DE
COMPRA
O Contato Comercial O Contato Comercial • As Fases PréviasAs Fases Prévias
Planejar a EntrevistaPlanejar a Entrevista
Obter AcessoObter Acesso
O Contato Comercial O Contato Comercial • As Fases de ConduçãoAs Fases de Condução
A Introdução ao DiálogoA Introdução ao Diálogo
O DesenvolvimentoO Desenvolvimento
O FechamentoO Fechamento
O Contato Comercial O Contato Comercial • A Introdução ao DiálogoA Introdução ao Diálogo
As Palavras MotivadorasAs Palavras Motivadoras
As Ajudas de VendasAs Ajudas de Vendas
• O Equilíbrio da EntrevistaO Equilíbrio da Entrevista Ouvir atentamenteOuvir atentamente
Não interromperNão interromper
Não ser taxativoNão ser taxativo
Evitar discussõesEvitar discussões
Falar a mesma linguagemFalar a mesma linguagem
O Contato Comercial O Contato Comercial • O DesenvolvimentoO Desenvolvimento
A Análise de NecessidadesA Análise de Necessidades
A Venda de BenefíciosA Venda de Benefícios
A Análise de Necessidades A Análise de Necessidades
PERGUNTAS INDIRETASPERGUNTAS INDIRETAS NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES
PERGUNTAS DIRETASPERGUNTAS DIRETAS
PERGUNTAS DIRIGIDASPERGUNTAS DIRIGIDAS NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARAS
PERGUNTAS DE PERGUNTAS DE REFORMULAÇÃOREFORMULAÇÃO
CaracterísticaCaracterística(é uma declaração que descreve uma (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta)especificação ou particularidade da oferta)
Vantagem(é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador)
Benefício(é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)
A Venda de Benefícios A Venda de Benefícios
OFERTA:
CARACTERÍSTICA(uma especificação técnica ou
particularidade)
VANTAGEM(uma descrição de como a característica pode ser
usada)
BENEFÍCIO POTENCIAL( o que pode representar a característica ou vantagem para o comprador – valor)
O Perfil do Produto O Perfil do Produto
O Contato Comercial O Contato Comercial
• O FechamentoO Fechamento
O Pedido DiretoO Pedido Direto
As AlternativasAs Alternativas
O ImagineO Imagine
A AtivaA Ativa
A AceitaçãoA Aceitação
A DificuldadeA Dificuldade
As Técnicas de Fechamento Final As Técnicas de Fechamento Final
PEDIDO DIRETOPEDIDO DIRETO
ALTERNATIVASALTERNATIVAS
IMAGINEIMAGINE
ATIVAATIVA
ACEITAÇÃOACEITAÇÃO
DIFICULDADEDIFICULDADE
O Contato Comercial O Contato Comercial • Lidando com as Atitudes do Lidando com as Atitudes do
CompradorComprador
AceitaçãoAceitação
DúvidaDúvida
IndiferençaIndiferença
RejeiçãoRejeição
Por DesinformaçãoPor Desinformação
Por DesvantagemPor Desvantagem
+
-
O Contato Comercial O Contato Comercial
• Papéis no Processo de Decisão de Papéis no Processo de Decisão de CompraCompra
Usuário (U)Usuário (U)
Avaliador (E)Avaliador (E)
Decisor (D)Decisor (D)
Aprovador (A)Aprovador (A)
O Contato Comercial O Contato Comercial • Status no Processo de Decisão de Status no Processo de Decisão de
CompraCompra
Aliado (A)Aliado (A)
Apoiador (a)Apoiador (a)
Neutro (=)Neutro (=)
Não-apoiador (-)Não-apoiador (-)
Inimigo (X)Inimigo (X)
O Sistema O Sistema dedeGerenciamentoGerenciamentodedeVendasVendas
Práticas de Gerenciamento
Sistemas
Estratégias
Estrutura
Tecnologia de
Informações
Sistema de Gerenciamento
de Vendas
Cobertura de MercadoConfiguração de TerritóriosOrganizaçãoProcessos
Política e ProcedimentosTreinamento e DesenvolvimentoComissãoPrêmios & ReconhecimentoPlano de remuneraçãoComunicaçãoGestão de NegóciosAvaliação de Desempenho
SupervisãoSuporteAcompanhamentoOrientaçãoTreinamento
Como venceremos?•Estratégias de Marketing e Produto•Estratégias de Criação de Valor•Estratégias Competitivas•Estratégias Políticas
Informações de Mercado de Produtos do Cliente da Concorrência
O Sistema de Gerenciamento de Vendas O Sistema de Gerenciamento de Vendas
Cobertura de MercadoConfiguração de TerritóriosOrganizaçãoProcessos
ESTRUTURA
O Sistema de Gerenciamento de Vendas O Sistema de Gerenciamento de Vendas
SISTEMASPolítica e ProcedimentosTreinamento e DesenvolvimentoComissãoPrêmios & ReconhecimentoPlano de remuneraçãoComunicaçãoGestão de NegóciosAvaliação de Desempenho
O Sistema de Gerenciamento de Vendas O Sistema de Gerenciamento de Vendas
ESTRATÉGIASComo venceremos?•Estratégias de Marketing e Produto•Estratégias de Criação de Valor•Estratégias Competitivas•Estratégias Políticas
O Sistema de Gerenciamento de Vendas O Sistema de Gerenciamento de Vendas
TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃOInformações de Mercado de Produtos do Cliente da Concorrência
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PRÁTICAS DE GERENCIAMENTOSupervisãoSuporteAcompanhamentoOrientaçãoTreinamento
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