O PROCESSO DECISRIO NA NEGOCIAO O conflito um colapso do
processo decisrio, quando duas ou mais partes discordam sobre os
rumos a serem tomados para resolver um problema Rensis Likert
O PROCESSO DECISRIO NA NEGOCIAO Uma boa deciso aquela que leva
em conta e pondera, adequada e simultaneamente as informaes, o
contexto, os preconceitos, os sentimentos, a conserva cultural e os
valores em jogo
O Processo Decisrio na Negociao Os valores pessoais e
organizacionais influem decisivamente no encaminhamento de
determinadas negociaes A maioria das decises so baseadas em
preconceitos, e isso no de todo mau, o que mau tomar decises
baseadas apenas em preconceitos
O Processo Decisrio na Negociao Alguns negociadores comportam-se
na mesa de negociao de forma errnea agarrando-se a posies suicidas
e delas no abrem momesmo vendo claramente a possibilidade de
impasse ou de derrota
O Processo Decisrio na Organizao O elemento da conserva cultural
o conjunto de normas e prescries estabelecidas pelas diferentes
Instituies s quais as pessoas se vinculam: famlia, religio, escola,
trabalho, associaes e etc.
O Processo Decisrio na Negociao Em algumas situaes somos
colocados diante de situaes dolorosas na negociao, onde o
negociador passa para uma outra natureza de conflito que contrape
duas ordens de valores: os individuais e o da Instituio
ELEMENTOS QUE O DECISOR CONSIDERA NO MOMENTO EM QUE FAZ A
DECISOPRECONCEITOS I N F O R M A E S C O N T E X T O
DECISO
VALORES
SENTIMENTOS
CONSERVA CULTURAL
Resultados da Negociao A avaliao da negociao limita-se , muitas
vezes, ao item resultados , fixando-se os avaliadores,
ocasionalmente, sobre um ou outro aspecto do processoQuando isso
ocorre possvel perceber algumas coisas sobre a postura adotada por
quem assim avalia: Se o resultado o mais importante, podemos ser
levados a inferir que os meios no importaram na avaliao Uma
negociao deve ser avaliada nas suas trs dimenses: eficincia,
eficcia e efetividade.
A DIMENSO EFICINCIA Essa dimenso avalia o processo da negociao,
destacam-se os elementos: planejamento, organizao, estilos,
posturas, clima, criatividade e flexibilidade O planejamento
responde por parcela significativa dos resultados da negociao
Entre os estilos, o estilo de persuaso o que mais se apia no
planejamento, assim o negociador pode a partir desse dado
identificar mais claramente o seu estilo e de seu interlocutor J
estilos como ligao e atrao apiam-se muito mais sobre a capacidade
de ajustar-se situao apresentada
Uma parte considervel da negociao feita de encenaes, muitas
vezes teatrais que se destinam a um pblico que nem sempre aquele
que esta a frente do encenador- As negociaes sindicais so o melhor
exemplo disso A escolha do territrio muitas vezes uma verdadeira
negociao- Quando se trata de rea desconhecida, importante o
conhecimento para saber mais sobre o interlocutor- Nesse sentido o
territrio fala, d informaes precisas sobre a postura a ser
adotada
EFICCIA O grau de eficcia de uma negociao depende, em parte da
eficincia com que as partes a conduziram- Sabe-se que possvel
chegar ao resultado esperado sem que negociao tenha sido totalmente
eficiente Em uma negociao onde partes dos interesses so
incompatveis, o impasse inevitvel , preciso encontrar um ponto onde
ambos possam construir bases para uma negociao produtiva
EFETIVIDADE A melhor medida da efetividade de uma negociao
obtm-se com a resposta pergunta: se voc pudesse escolher, voltaria
a negociar com aquela pessoa? Se a resposta for sim pode-se
concluir que a negociao foi efetiva e abriu-se a perspectiva para a
sua manuteno e continuidade O que determina o grau de efetividade
de uma negociao muito mais o seu processo do que o seu
resultado
