Upload
others
View
0
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
VYTAUTO DIDŢIOJO UNIVERSITETAS
SOCIALINIŲ MOKSLŲ FAKULTETAS
TEORINĖS PSICHOLOGIJOS KATEDRA
Inesa Vadminienė
PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS
SAVYBIŲ SĄSAJOS SU DARBO REZULTATAIS IR
PASITENKINIMU DARBU
Magistro baigiamasis darbas
Organizacinės psichologijos studijų programa, valstybinis kodas 62406S108
Psichologijos studijų kryptis
Vadovas doc. dr. Loreta Gustainienė _______ _________
(Moksli. laipsnis, vardas pavardė) (parašas) (data)
Apginta prof. dr. Jonas Ruškus_______ _________
(Fakulteto/studijų instituto dekanas/direktorius) (parašas) (data)
Kaunas, 2010
2
TURINYS
PAGRINDINIŲ SĄVOKŲ ŽODYNĖLIS .............................................................................................................................. 3
SANTRAUKA ................................................................................................................................................................. 5
ĮVADAS ........................................................................................................................................................................ 7
I. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS SAVYBIŲ, DARBO REZULTATŲ IR PASITENKINIMO DARBU SĄSAJŲ LITERATŪROS ANALIZĖ ....................................................................................................................... 9
1.1. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ DARBO YPATUMAI .................................................................................................................. 9
1.2. POZITYVIŲ ASMENYBĖS SAVYBIŲ IR PASITENKINIMO DARBU SAMPRATOS ............................................................................. 12
1.3. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS SAVYBIŲ, DARBO REZULTATŲ IR PASITENKINIMO DARBU SĄSAJOS .................... 19
1.3.1. Pozityvių asmenybės savybių, darbo rezultatų ir pasitenkinimo darbu sąsajos sociodemografinių
charakteristikų atžvilgiu ...................................................................................................................................... 19
1.3.2. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų bei pasitenkinimo darbu
sąsajos ................................................................................................................................................................. 22
II. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS SAVYBIŲ, DARBO REZULTATŲ IR PASITENKINIMO DARBU SĄSAJŲ TYRIMAS. ......................................................................................................................................... 28
2.1. TYRIMO TIKSLAS, UŽDAVINIAI IR HIPOTEZĖS .................................................................................................................... 28
2.2. TYRIMO METODIKA ................................................................................................................................................... 30
2.2.1.Tiriamieji ..................................................................................................................................................... 30
2.2.2.Tyrimo metodai .......................................................................................................................................... 33
2.2.3.Tyrimo eiga ................................................................................................................................................. 36
2.2.4.Tyrimo duomenų apdorojimas ................................................................................................................... 36
2.3. TYRIMO REZULTATŲ ANALIZĖ ...................................................................................................................................... 38
2.3.1. Pardavimo darbuotojų pozityvios asmenybės savybės sociodemografinių veiksnių atžvilgiu .............. 38
2.3.2. Pardavimo darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų sąsajos ................................. 44
2.3.3. Pardavimo darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sąsajos ......................... 52
2.4. TYRIMO REZULTATŲ APTARIMAS .................................................................................................................................. 55
IŠVADOS .................................................................................................................................................................... 58
REKOMENDACIJOS ..................................................................................................................................................... 59
LITERATŪROS SĄRAŠAS ............................................................................................................................................. 60
Priedas nr.1 .......................................................................................................................................................... 65
Priedas nr.2 .......................................................................................................................................................... 66
3
PAGRINDINIŲ SĄVOKŲ ŢODYNĖLIS
Pardavimų darbuotojai – verslo organizacijų darbuotojai, kurių pagrindinės pareigos
susijusios su pardavimais. Pareigybės, tokios kaip „pardavimų specialistas“, „klientų
aptarnavimo vadybininkas“, „pardavimų projektų vadovas“, „pardavimų vadybininkas,
„pardavėjas“ šiame darbe įvardinami kaip pardavimų darbuotojai.
Pozityvios asmenybės savybės – tai teigiami asmenybės aspektai, kurie gali būti
aiškinami laimės, gerovės, emocijų, optimizmo, saviveiksmingumo ir kt. psichologinėmis
sąvokomis. Šiame darbe pozityvios asmenybės savybės yra psichologinė gerovė, optimizmas ir
saviveiksmingumas.
Psichologinė gerovė - daugiamatis pozityvaus psichologinio funkcionavimo modelis,
kuris apima skirtingas charakteristikas to, kas reiškia būti sveikam: teigiamas poţiūris į save ir
savo praeitį, geri (kokybiški) santykiai su kitais, suvokimas, kad gyvenimas yra prasmingas ir
kryptingas, gebėjimas efektyviai valdyti individą supančią aplinką, gebėjimas vadovautis
vidiniais įsitikinimais, ir nenutrūkstamo tobulėjimo bei saviaktualizacijos jausmas (Ryff, Singer,
2005). Šiame darbe vadovaujamasi Ryff ir bendraautorių psichologinės gerovės samprata,
matuojama subskalėmis: gyvenimo tikslas, teigiami santykiai su kitais ţmonėmis, aplinkos
valdymas, asmeninis tobulėjimas, autonomiškumas.
Optimizmas - apibrėţiamas, kaip visuotinis individo tikėjimas, kad sėkminga
gyvenimo patirtis yra vertingesnė uţ nesėkmingą gyvenimo patirtį (Scheier, Carver, 2001).
Šiame darbe optimizmas vertinamas aukštais optimizmo klausimyno Life Orientation Test
Revised (LOT-R) vertinimo rodikliais.
Saviveiksmingumas - individualus ţmogaus suvokimas veiksmingai veikti
skirtingose situacijose (Bandura, 1986, Gist, Mitchel, 1992). Šiame darbe saviveiksmingumas
suprantamas, kaip aukštais Saviveiksmingumo skalės rodikliais pasiţyminti pozityvi asmenybės
savybė.
Pardavimų darbo rezultatai – šiame darbe tai pardavimų darbuotojų asmeninių
pardavimų tikslų pasiekimų procentinė išraiška ir vidutinis mėnesinis atlyginimas, kuris
išmokamas uţ parduotų produktų ir paslaugų kiekį.
4
Pasitenkinimas darbu - emocinis atsakas į tam tikrus darbo veiksnius: uţmokestį,
emocines ir fizines darbo sąlygas, karjerą, santykius su bendradarbiais ir vadovais ir t.t.
(Furnham, 2001). Šiame darbe pasitenkinimas darbu skirstomas į vidinį ir išorinį pasitenkinimą
darbu ir matuojamas Minesotos pasitenkinimo darbu klausimynu (Minnesota Satisfaction
Questionnaire).
Sociodemografiniai duomenys – tai socialinės ir demografinės charakteristikos,
nurodančios lytį, amţių, išsilavinimą, šeimyninę padėtį ir darbo staţą pardavimų srityje.
5
SANTRAUKA
Inesa Vadminienė. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajos su darbo
rezultatais ir pasitenkinimu darbu: organizacinės psichologijos magistro darbas / Mokslinis
vadovas doc. dr. L. Gustainienė. Kaunas: Vytauto Didţiojo universitetas. Socialinių mokslų
fakultetas. Teorinės psichologijos katedra, 2010. – 73 psl. [Rankraštis]. Saugomas VDU
bibliotekoje.
Raktiniai žodžiai: pozityvios asmenybės savybės, psichologinė gerovė, optimizmas,
saviveiksmingumas, pardavimų darbuotojai, pasitenkinimas darbu, darbo rezultatai.
Šio tyrimo tikslas buvo patikrinti kokiais ryšiais yra susiję pardavimų darbuotojų
pozityvios asmenybės savybės, pasitenkinimas darbu ir darbo rezultatai.
Tyrime dalyvavo 142 telekomunikacinės įmonės pardavimų darbuotojų, iš kurių 87
buvo moterys ir 55 vyrų. Pozityvios darbuotojų asmenybės savybės buvo įvertintos
psichologinės gerovės, optimizmo ir saviveiksmingumo klausimynais. Pardavimų darbo
rezultatas apskaičiuotas įvertinus nustatytų pardavimų tikslų vykdymą ir mėnesinį atlygį.
Pagrindiniai tyrimo rezultatai atskleidė, kad egzistuoja reikšmingi statistiniai skirtumai
tarp pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir sociodemografinių veiksnių. Moterys
pasiţymi aukštesniu psichologinės gerovės subskalės rodikliu teigiamų santykių su kitais
ţmonėmis srityje. Vyram būdingas aukštesnis saviveiksmingumo vertinimas. Psichologinės
gerovės, optimizmo ir saviveiksmingumo vertinimai neskiria skirtingose grupėse pagal amţių ir
šeimyninę padėtį. Aukštąjį išsilavinimą turintys pardavimų darbuotojai turi aukštesnius
saviveiksmingumo vertinimus negu kitokį išsilavinimą turintys pardavimų darbuotojai.
Psichologinės gerovės ir saviveiksmingumo vertinimai yra aukštesni didesnį pardavimų darbo
staţą turinčių pardavimų darbuotojų negu maţesnį pardavimų darbo staţą turinčių. Didesnį
atlygį uţdirba tie pardavimų darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu psichologinės gerovės savęs
priėmimo subskalės vertinimu. Didesnis atlygis neturi sąsajų su aukštesniu pardavimų
darbuotojų optimizmo vertinimu, tačiau didesnius darbo rezultatus ir atlygį uţ juos gauna tie
pardavimų darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu saviveiksmingumo vertinimu. Asmeninio
pardavimų plano vykdymo su aukštesniu optimizmo vertinimu nenustatyta. Labiau išreikšta
psichologine gerove, optimizmu ir saviveiksmingumu pasiţymintys pardavimų darbuotojai yra
labiau patenkinti darbu negu maţiau išreikštomis pozityviomis asmenybė savybėmis.
6
SUMMARY
Inesa Vadminienė. Relationship of Positive Personality Traits With Sales Results and Job
Satisfaction Among Salespersons: master degree / Tutor doc. dr. L. Gustainienė. Vytautas
Magnus University. Faculty of Social Science. Department of Theoretical Psychology. – Kaunas,
2010. – 73 p. [Manuscript]. Filed in the library of VDU.
Key words: positive personality traits, psychological well-being, optimism, self-efficacy,
salespersons, job satisfaction, sales results.
Aim of the research: to find relationship between salespersons positive traits, sales
results job satisfaction.
142 sales force employees from telecommunications company participated in the survey
conducted. 87 of them were women and 55 - men. Positive employee personality traits were
assessed using psychological well-being, optimism and self-efficacy questionnaires. Sales results
were calculated by evaluating the achievement of sales objectives and monthly remuneration.
The main results of the study revealed that significant statistical differences between the
sales staff positive personality traits and socio-demographic factors exist. Women have higher
psychological well-being subscales of positive relationships with others and men have higher
self-efficacy assessment. Assessment of psychological well-being, optimism, and self-efficacy
does not differ in different groups by age and marital status. Sales employees with higher
education has higher self-efficacy assessment than sales employees with other types of
education. Psychological well-being and self-efficacy assessment are higher among sales
employees with longer experience in sales than among the employees with shorter experience in
sales. Higher pay rates are achieved by the sales employees who have higher psychological well-
being self-acceptance subscale. A higher remuneration does not relate to the higher assessment
of optimism among the sales employees, but higher results and reward for them are achieved by
the employees who have higher self-efficacy assessment. No relation between achievement of
personal sales objectives and assessment of higher optimism was found. Sales employees with
more pronounced psychological well-being, optimism and self-efficacy are more satisfied with
their job than the ones with less pronounced positive personality traits.
7
ĮVADAS
Tiesioginės pajamos iš pardavimų daţnai gali nulemti įmonės išlikimą. Per
paskutiniuosius tris metus ţenkliai paveiktai Lietuvos ekonomikai, kokybiškos pardavimo
paslaugos tapo itin aktualios maţmeninės ir didmeninės paslaugų ir prekių pardavimo įmonėse.
Egzistuoja skirtingų pardavimo sąvokos apibrėţimų, bet daţniausiai pardavimu yra laikomas
komercinės veiklos procesas, kurio rezultatas yra prekių ar paslaugų mainai uţ pinigus.
Lietuvos Statistikos departamento duomenimis 2009 m. darbo našumo indeksai
didmeninės ir maţmeninės prekybos sektoriuje palyginti su ankstesniais metais yra sumaţėję 30
proc. (http://www.stat.gov.lt). Susiklosčiusioms tokioms rinkos sąlygoms, konkurencinę kovą
laimi tos įmonės, kurių pardavimų personalas sugeba prisitaikyti prie kliento ir pasiekti
pardavimą rezultatą. Darbo skelbimų portalų siūlomų darbo vietų statistika rodo, kad vienas
ketvirtadalis visų siūlomų darbų yra susiję su pardavimais. Profesionalių pardavimo darbuotojų
atranka, mokymas ir išlaikymas yra aktuali tema vadovams, personalo valdymo specialistams ir
organizacijų psichologams.
Asmenybė sudaryta iš unikalių psichologinių savybių neabejotinai daro įtaką pirkėjo
elgesiui (Zimbardo, Weber, 1994). Atlikta darbo skelbimų portaluose siūlomų darbo vietų
statistika rodo, kad dvidešimt penki procentai visų siūlomų darbų yra susiję su pardavimais. Kas
yra geras pardavėjas? Atsakymo į klausimą nuolat ieško prekybinių įmonių vadovai. Vieni
teigia, kad tai įgimtas menas įtikinti, kiti, kad tai sugebėjimas įgyti ryšių tinklą arba tiesiog
gyvenimiškos praktikos lygis (Adidam 2006). Kadangi verslo sandoriams vykti daţnai reikia
derybų dėl kainų, produkto specifikacijos, kiekio, pristatymo ir kitų sutarties sąlygų, tai toks
interaktyvus procesas, gali reikalauti, kad vyktų darnus bendradarbiavimas tarp priešingų
interesų ir poreikių. Egzistuoja ryšys tarp pardavimo darbuotojų asmeninių savybių ir
kompetencijų, tačiau literatūroje asmenybės pozityvių asmenybės savybių indėlis prisidedant
prie ekonominio produktyvumo yra maţai tyrinėtas (Oswald ir kiti, 2009, A. Raulinaitytė, 2007).
Tyrimai nustatė, kad sėkmingas pardavimų darbuotojas yra charakterizuojamas tam tikromis
asmeninėmis savybėmis (Greenberg, Weinstein, & Sidler, 1996). Egzistuoja prielaida, kad tie
darbuotojai, kurie jaučiasi laimingesni, yra efektyvesni uţ tuos, kurie jaučiasi nepatenkinti ir
blogos nuotaikos. Pardavimų rezultatus skirtingose verslo sektoriuose prognozuoja pardavimų
darbuotojų optimizmo lygis (Schulman, 1999). Jau ankstyvi tyrimai parodė, kad tarp
pasitenkinimo darbu ir darbo atlikimo taip pat yra ryšys (Iaffaldano, Muchinsky, 1985).
8
R. Ratavičiūtės (2006), D. Pieczulis (2007), I. Rybelienės(2007), A. Raulinaitytės
(2007), R. Kabokaitės (2009), D.Dobilienės (2009) tyrimuose ieškota sąsajų tarp skirtingų
darbuotojų grupių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu, ketinimo išeiti iš darbo,
motyvacijos, kompetencijų. Tačiau minėtų autorių darbuose neatskleistos pozityvių asmenybės
savybių sąsajų su darbo rezultatais ir pasitenkinimo darbu. Pardavimų darbuotojų grupės šių
kintamųjų aspektu taip pat nenagrinėtos.
Šio darbo pagrindinis tikslas yra įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvias
asmenybės savybes ir nustatyti ryšį su darbo rezultatais ir pasitenkinimu darbu. Gauti rezultatai
gali būti naudingi tęsiant tyrinėjimus pardavimų darbuotojų asmenybės savybių, darbo rezultatų,
pasitenkinimo darbu, klientų pasitenkinimu sąsajas. Suformuluotos praktinio pobūdţio
rekomendacijos gali būti pritaikomos sėkmingų pardavimų darbuotojų atrankai, mokymams ir
išlaikymui.
Darbo tikslui pasiekti iškelti šie tyrimo uţdaviniai:
1. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir sociodemografinių
veiksnių sąsajas.
2. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su darbo
rezultatais.
3. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su
pasitenkinimu darbu.
9
I. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS
SAVYBIŲ, DARBO REZULTATŲ IR PASITENKINIMO
DARBU SĄSAJŲ LITERATŪROS ANALIZĖ
1.1. Pardavimų darbuotojų darbo ypatumai
Pardavimų darbuotojų pareigų apibūdinimas. Pardavimų veiklą vykdančių
darbuotojų pareigybių pavadinimų darbo skelbimuose galima aptikti įvairiais pavadinimais:
“aktyvių pardavimų projektų vadovas”, “produkto vadybininkas”, “telemarketingo
vadybininkas”, “pardavimų konsultantas”, „pardavėjas“, „pardavimo vadybininkas“,
„pardavimų projektų vadovas“, „pardavimų konsultantas“ ir kiti. Visus šiuos pareigybių
pavadinimus vienija pagrindinė pardavimų darbuotojo funkcija – bendrauti su klientais su tikslu
sudaryti verslo sandėrį, parduoti paslaugą ar prekę atstovaujant kompaniją. Šiame darbe
pardavimo darbuotoju yra vadinamas bet kokių pareigybių darbuotojas, kurio pagrindinė veikla
yra susijusi su pardavimais privatiems, verslo arba/ir viešojo sektoriaus klientams. Remiantis
2010 m. pirmo ketvirčio duomenimis, tarp 10 populiariausių pareigybių, kuriose portale
www.cvonline.lt portale uţsiregistravę darbuotojai yra dirbę, pirmoje vietoje yra pardavėjai -
konsultantai. Darbo skelbimų portalų siūlomų darbo vietų statistika rodo, kad vienas ketvirtadalis
visų siūlomų darbų yra susiję su pardavimais. Tai rodo, kad nėra vieningos pardavimo
darbuotojų profesijų klasifikavimo sistemos, nors pardavimo darbuotojų paklausa ir pasiūla yra
labai didelė. Vien Lietuvos profesijų klasifikatoriuje nurodyta 31 profesija, kuri susijusi su
prekių ir paslaugų pardavimu. Klasifikatoriuje, pardavėjas apibūdinamas, kaip asmuo, kuris
parduoda prekes. Pardavėjas paprastai specializuojasi ir prekiauja tam tikros rūšies prekėmis,
pvz., maisto produktais, vaistais, tekstilės gaminiais ir drabuţiais, virtuvės reikmenimis, statybos
medţiagomis, motorinėmis transporto priemonėmis, meno kūriniais, antikvariatu ir t.t. Jis turi
būti susipaţinęs su prekėmis, kurias parduoda, turi galėti suteikti klientams išsamią informaciją
apie jas ir turi ţinoti atitinkamų prekių vertę ir kainas. Pardavimų profesijų sąrašas pateiktas
priede Nr.1.
Pardavimų darbuotojų atsakomybės. Pardavimai yra procesas, kurio tikslas įtikinti
pirkėją nupirkti prekes arba paslaugas bendraujant gyvai, telefonu arba elektroniniu paštu. Tai
taip pat apima ir papildomas funkcijas, kaip skundų ir uţsakymų valdymą, pardavimų
monitoringo, pelningumą, išlaidų valdymą, tikslų formulavimą, darbą sąskaitomis ir grynais
10
pinigais, išskirtiniais pasiūlymais ir sprendimais. Organizacijos tikslų pasiekimui ypač svarbi ne
tik atrinkta ir tinkamai apmokyta, reikalingomis priemonėmis ir resursais aprūpinta komanda,
bet ir kiekvieno jos nario gebėjimai interaktyviai bendrauti su klientais skirtingose situacijose.
Be komunikacinių gebėjimų labai svarbūs kertiniai asmenybės bruoţai ir savybės lemiantys
pardavimų rezultatų (Spring 1993). Organizacijose pardavimų darbuotojų pagrindinė
atsakomybė yra uţtikrinti pajamas ir įtakoti kompanijos pelningumą. Pajamos gaunamos
pardavus organizacijos prekes ir paslaugas. Pardavimo darbuotojų darbo rezultatas yra
suplanuotų pajamų organizacijai gavimas. Siekiant pamatuoti pardavimų darbuotojų darbo
produktyvumą, gautas rezultatas gali būti išreikštas įvairiais rodikliais: pardavimų kiekiu
išreikštu vienetais, litais, rinkos dalimi, klientų skaičiumi, klientų pasitenkinimo rodikliais.
Pardavimų darbuotojai yra skatinami inicijuoti atitinkamus veiksmus įtraukdami
klientą į paslaugų arba produktų mainus uţ pinigus arba kitą kompensaciją (Pendharkar, Pandey,
2010). Pardavimų skyriai organizacijose labiausiai prisideda prie organizacijos augimo
(Ammonovis, 2008). Tikslas padidinti sandorių skaičių potencialių klientų naudojant rėmimo
technikas. Kiekvienas pardavimo darbuotojas nepaisant to, yra individualus ir unikalus
atlikdamas šį darbą (Farrell, Hakstian, 2001). Pardavimo personalas susiduria su įvairiomis
socialinėmis, emocinėmis ir motyvacijos stokos problemomis, kurioms spręsti reikia panaudoti
skirtingas pardavimo technikas ir elgesio modelius (Badovick, Hadaway, Kaminski, 1992;
Brown, Cron, Slocum, 1997).
Pardavimų darbuotojų darbo rezultatas. Pardavimų darbuotojų produktyvumas yra
visų pastangų suma sudaryti tam tikrą kiekį pardavimų sandorių per tam tikrą laikotarpį.
Priklausomai nuo prekės ar paslaugos tiekimo sąlygų, gamybos ţaliavų ir ţmogiškųjų išteklių,
tai gali būti išreikšta skaitine verte, kurią galima palyginti šalies, organizacijos, departamento,
grupės arba individo adekvačių prekių ir paslaugų pardavimų produktyvumo verte (O'Neil,
2007). Bipm Institute buvo padaryti apibendrinimai, kad produktyvumas yra pardavimų kiekis
per pardavimų darbuotoją nustatytam laikotarpiui, kuris gali būti pamatuotas pajamomis,
sudarytų sutarčių kiekiu ir pardavimų procesų kiekybe. Turintys pardavimų patirties atitinkamoje
srityje, suprantantis kompanijos ir kliento poreikius, turintis kontaktų tinklą, rekomendacijas,
kurios patvirtina darbo efektyvumą pardavimų darbuotojai yra didelė kompanijos vertybė.
Argyle (1989, 2001) konstatavo, kad pardavimų rezultatus įtakojantys veiksniai gali
būti suskirstomi į keturias grupes. Prekių ir paslaugų kokybė 25 proc. įtakoja pardavimų
rezultatus. Pirkėjo nusiteikimas pirkti sudaro 21 proc., prekių ir paslaugų kaina 17 proc.
didţiausią įtaką pardavimų rezultatams turi pardavimo darbuotojų asmenybės savybės.
Pasitenkinimas gyvenimu turi įtakos darbo našumui, o Boehm ir Lyubomirsky (2008) atlikti
11
tyrimai patvirtino, kad laimingas ţmogus, kuris daţnai patiria teigiamas emocijos tokias kaip
dţiaugsmas, pasitenkinimas, entuziazmas ir susidomėjimas yra sėkmingesni atliekant uţduotis ir
siekiant karjeros.
Pardavimų darbuotojų produktyvumo įrankiai yra pardavimų kontaktų valdymas, savo
darbo uţmokesčio planavimas, dienotvarkės planavimas, teisingos kainų politikos pasirinkimo,
produktų palyginimas ir kita. Reikia paminėti, kad tiesioginis ir netiesioginis pardavimas turi
stiprių sąsajų. Sujungus pardavimo darbuotojų produktyvumą ir tinkamai valdomą produktų
teikimo, gamybos, reklamos, kainodaros politiką, galima pasiekti puikių rezultatų. (Pendharkar,
Pandey, 2010). Kaip teigia, Jane Henry (2004), pardavimų personalo darbo gerinimui taikomos
skirtingos priemonės: asmeninės gerovės kūrimas, darbų praturtinimas, grįţtamojo ryšio
teikimas, motyvacijos derinimas, atsakomybės prisiėmimo skatinimas, kryptingo tobulėjimo
palaikymas, pasitikėjimo ir vilties teikianti aplinka.
Sėkmingus pardavimų rezultatus lemia įvairūs faktoriai: personalas, rinkodaros veikla,
pardavimų veiklos aprūpinimas reikalingais prekių kiekiais, vidinis pardavimų darbo
organizavimas. F. Kotler (2003) teigia, kad tai priklauso nuo paties produkto ir paslaugos
specifikacijos, kainos dydţio, prekybos vietos ir reklamos ir pirkimo skatinimo. Vėliau modelis
buvo papildytas pakuotės, pirkėjo asmenybės bruoţų, visuomenės nuomonės, rinkos
prisisotinimo ir politikos svarba. Pardavimo darbuotojas neįtakoja daugelio iš šių faktorių, bet
vadovai tikisi geriausių pardavimo rezultatų iš savo darbuotojų. Atsiţvelgiant į tai, kad
pardavimų pajamos tiesiogiai įtakoja pardavimų darbuotojų atlygį galima daryti prielaidą, kad
atlygio dydis parodo pardavimų darbo rezultatą. Atlygio skaičiavimas pagal pardavimų apimtis
šiai dienai yra plačiai taikoma apmokėjimo sistema. Tokia sistema leidţia pačiam darbuotojui
būti atsakingam uţ savo darbo rezultatą ir pageidaujamo atlygio dydį ( http://www.top-mark.com).
G. Bagušinskas, 2009 išskiria šiuos kiekybinius pradavimų efektyvumo rodiklius:
Pardavimų apimtys (pardavimų apimtys LT, pelnas, pelno marţa, skirtumas,
planas/faktas; bendri pardavimai, pardavimai pagal segmentus).
Nuolaidų, skatinimo priemonių dalis pardavimuose.
Išlaidos, susijusios su pardavimų veikla.
Vidutinės pardavimų apimtys vienam klientui.
Klientų klasifikacija pagal apimtis ir pelningumą.
Klientų segmentų dalys pardavimuose.
Klientų pasitenkinimo lygis pagal segmentus.
Pakartotinių uţsakymų dalis.
Pretenzijų ir nusiskundimų dalis pagal klientų segmentus.
12
Pablogėjus ekonominiai situacijai, išaugus bedarbystei, kylant nerimui dėl darbo
praradimo ateityje, dėl nepakankamų galimybių gauti prieinamą sveikatos prieţiūrą, ištikus
krizei finansų sektoriuje ir maţėjant vartotojų pasitikėjimui perkant tas pačias prekes ir
paslaugas, sukuriamas didelis stresas tarp pardavimo darbuotojų ir jų šeimų. Kokia
pozityviosios psichologijos reikšmė kasdieninėje darbinėje veikloje efektyviau įveikiant šių
dienų iššūkius, per atsparumą, nusiteikimą, viltį ir geresnės ateities viziją. Kaip organizacijos
gali prisidėti kuriant pozityvią aplinką pozityviai nusiteikusiems darbuotojams, sujungiant
proaktyvų darbą ir ekonomikos bei ţmogaus tikslus (Larry Froman, 2009).
Organizacinės psichologijos objektas šiame darbe personalas, kurio pagrindinis
veiklos tikslas per pozityvias asmenybės savybes uţtikrinti nustatytų pardavimų planų vykdymą
ir gauti atlygį, tiesiogiai priklausantį nuo pardavimų kiekio. Pardavimų darbuotojai nuolat
susiduria su sėkmingais ir nesėkmingais sandoriais, skirtingomis situacijomis bendraudami su
klientais. Pardavimų proceso situacijos reikalauja asmenybės resursų. Išgirdus daugybę „ne“ –
pardavimų darbuotojas turi „nenuleisti rankų“ ir atrasti vidinių resursų siekti uţsibrėţtų tikslų.
Atsiţvelgiant į tai, sekančiame skyriuje detaliau apţvelgiamos pozityvias asmenybės savybės.
1.2. Pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sampratos
Metų metus ţmonės siekė atrasti, kas yra laimė. Plačiausiai pozityvias asmenybės
savybes nagrinėjanti psichologijos mokslo šaka pripaţįstama pozityvioji psichologija. Beveik
šimtą metų nagrinėtas ţmogiškąsias silpnybes ši kryptis pakeitė į pozityvių objektų paiešką ir
stiprinimą. Pozityviosios psichologijos šaknys yra XX a. humanistinėje psichologijoje, kuri
daugiausia dėmesio skyrė ţmogaus laimės siekimui ir pasitenkinimui gyvenimu. Pozityviosios
psichologijos dėmesio centras - ţmogaus pozityvaus funkcionavimo ir klestėjimo mokslinis
tyrinėjimas įvairiais lygmenimis: biologiniu, asmens, santykių, instituciniu, kultūriniu ir
globaliu. (Seligman, Csikszentmihalyi, 2000). Pozityvioji psichologija studijuoja ţmogiškąsias
dorybes ir stiprybes, leidţiančias individams ir bendruomenėms suklestėti. Pozityvioji
psichologija siekia moksliniais tyrimais atrasti optimalų ţmogaus funkcionavimą, atrasti bei
puoselėti ţmogiškojo genialumo apraiškas ir talentus, bei padidinti kasdienį pasitenkinimą
gyvenimu, o ne tiesiog gydyti protinius susirgimus ir sutrikimus, kuriems didţiąją dalį savo
dėmesio skiria tradicinės psichologijos šakos (Compton, William C, 2005).
13
Kaip teigia Snyder, Lopez (2002), Aspinwall, Straudinger (2003) savo straipsnyje
publikuotame www.positivepsychology.org, galima nuo A iki Z išvardinti visą sąrašą objektų,
kuriuos nagrinėja pozityvioji psichologija: altruizmas ir empatija, bendruomenių kūrimasis,
kūrybiškumas, gailestis ir uţuojauta, teigiamų emocijų įtaka pasitenkinimui darbu, imunitetinės
sistemos funkcionavimas, laiko perspektyvos modeliai asmenybės vystymesi, psichoterapijos
stilius, kuris, pabrėţia pasiekimus ir pozityvias asmenybės bruoţus, kiekvieno gyvenimo
momento įprasminimas, stiprybių ir dorybių vieta laimės autentiškume, psichologinė nauda Zen
meditacijose (Mike W. Martin, 2008). Pozityviosios psichologijos tikslas atkreipti dėmesį į tai,
ką ţmonės daro gerai, suprasti ir pritaikyti psichologijos praktikoje ţmogaus psichikos
kūrybinius ir elgesio elementus, norint paaiškinti kodėl kai kurie ţmonės neţiūrint, į visus
sunkumus, su kuriais susiduria išoriniame pasaulyje, ţmonių gyvena pilnavertį gyvenimą, kuriuo
gali didţiuotis (Vitz, 2008). Pozityviosios psichologijos praktiniai uţdaviniai: šeimose ir
mokyklose, sveikos aplinkos vaikams kūrimas; darbe – darbo pasitenkinimo ir našumo
skatinimas; terapeutams – stipriuoju pacientų pusių palaikymas (Seligman, 2007)
Luthans (2005) įvedė terminą - pozityvi organizacinė elgsena (positive psychological
beheivior). Ţmogiškieji ištekliai turi būti taip teigiamai orientuoti stipriųjų savybių ir
psichologinių pajėgumų stiprinimą ir taikymą, kad būtų galima vertinti, plėtoti ir veiksmingai
valdyti veiklos gerinimą. (Y. Pahuja. F. Luthans, 2005.) Terminas nusako, kad pozityvi
organizacinė elgsena padeda ţmonėms įgyti didesnį pasitikėjimą, ugdyti charakterio stiprybes ir
dorybes, lengviau įveikti kliūtis ir labiau dţiaugtis laimėjimais. Norint sukurti optimistišką
organizaciją, svarbu atkreipti dėmesį, jog sėkminga organizacija yra ne ta , kuri susideda tik iš
optimistiškų darbuotojų, bet ta, kurioje darbuotojai uţima tinkamas pareigas. Organizacijai
reikalingi tiek pesimistai, tiek optimistai. Asmenys, kurie labiau linkę į pesimizmą, yra tinkami
darbuose, kur reikalaujamas geras realybės suvokimas, atsargumas, pvz.: atsakingas uţ prietaiso
saugumą, statistikoje, kokybės kontrolėje. Ţmonės, kurie labiau linkę į optimizmą, geriau atlieka
darbus, kurie reikalauja iniciatyvos, fantazijos, naujų idėjų generavimo (A. Dirţytė, 2009)
Atlikus literatūros šaltinių analizę išskirtos šios pozityvios asmenybės savybės.
Laimė (happiness) apibūdinama kaip stiprus ir patvarus pasitenkinimo gyvenimu
jausmas, kurį lemia ne išorinės aplinkybės, bet nuostata, jog individas kūrybiškai pasinaudos
viskuo, ką atseikėjo gyvenimas - ir tuo, kas gera, ir tuo, kas bloga (Foster R., 1999).
Pozityvus mąstymas (positive thinking) psichologijoje apibrėţiamas kaip
sugebėjimas aiškinti įvykius, reiškinius kaip besąlygiškai turinčius prasmę, naudą; įsitikinimas,
kad gyvenimas yra dovana, o sunkumai yra iššūkis, ir kad net sudėtingos istorijos galų gale
baigiasi laimingai (Seligman, 1990). Psichologai apibrėţia, kad pozityvaus mąstymo sąvoka gali
14
būti nagrinėjama iš skirtingų perspektyvų. Remiantis daugumos poţiūriu, pagrindinė pozityvaus
mąstymo idėja apimanti teigiamus lūkesčius susijusius su ateities įvykiais. Tokie lūkesčiai daro
įtaką elgesiui ir turi vienokias ar kitokias pasekmes. Ţmonės, kurie ţino, kokį rezultatą nori
gauti, deda pastangas, kad tą rezultatą gauti, net gi jei procesas yra lėtesnis, nei jie tikėjosi. Kai
norimas gauti rezultatas yra akivaizdţiai per sunkiai pasiekiamas, ţmonės linkę tikslą suskaidyti
ir savo pastangas pervertinti. Pavyzdţiui vienoks pozityvaus mąstymo įtakojamas elgesys bus
norint pasveikti po patirtos avarijos, kitoks koordinuojant didelį projektą, kuris gali turėti
reikšmės paaukštinimui darbe (M. F. Scheier, Ch. S. Carver, 1993).
Tikėjimas (hope) yra pozityvios psichologijos objektas, kuris susideda iš kelių
dedamųjų: siekiamo tikslo ir kelio, kaip tą tikslą pasiekti. (Snyder ir kt.., 1991). Tikėjimas
apibūdina kryptingą asmens mąstymą (Snyder ir kiti., 1996). Tikėjimą galima vystyti ir juo
matuoti įgyvendinamus tikslus suskirsčius juos į tarpinius. (Snyder, 2000). Tai gali būti
pritaikoma ir organizacijose. (Peterson, Luthans, 2003). Darbuotojus galima mokyti pasiekti
tikslų didinant tikėjimą, kad tikslai bus pasiekti. Tokiu atveju uţduotys yra supaprastinamos ir
suskaidomos, numatomos alternatyvos, taip, kad kiekvienas darbe tikslo link ţengtas ţingsnis
teiktų malonumą, o ne pasipriešinimą kliūtims. Tyrimo rezultatai rodo teigiamą ryšį tarp didesnį
tikėjimą turinčių darbuotojų ir darbo tikslų pasiekimo trukmės, savikontrolės, savigarbos,
teigiamų emocijų ir pasitenkinimo darbu (Luthans, Jensen, 2002).
Optimizmas (optimism) - tai psichologinis išteklius, kuris suteikia ţmonėms
generalizuotą tikėjimą, kad pastangos bus sėkmingos. Tikėtina sėkmė įtakoja tikslų pasiekimą.
Jeigu darbuotojas tikėsis nesėkmės, jis įdės maţiau pastangų, kad įgyvendinti uţduotį ir nustos
stengtis vos tik susidūręs su sunkumais. Optimizmas gali turėti dvejopą paaiškinimą, kaip
"maţasis optimizmas" (pvz.: "Aš susirasiu patogią vietą prisiparkuoti mašiną šį vakarą") ir
"didelis optimizmas" (pavyzdţiui: "Mūsų tauta yra dalis didţiosios tautos"). Christopher
Peterson (2000) aprašo tyrimą, kuris apjungia kognityvinius psichologinius charakterius,
emocinius ir motyvacinius komponentus. Ţmonės su aukštu optimizmo lygiu yra geresnės
nuotaikos, ištvermingesni ir sėkmingesni, geresnės psichinės sveikatos. Kaip išmoktas
optimizmas gali būti pritaikomas organizacijose. Optimizmas gali būti labai didţiulė poveikio
jėga organizacijose: motyvuoti dirbti daugiau, turėti aukštesnę moralę, imtis didesnių pastangų
įveikti kliūtis. Atrenkant darbuotojus galima atsiţvelgti į optimizmo potencialo pritaikomumą
darbe (Seligman, M.E.P., Csikszentmihalyi, M. (2000). Scheier ir Carver (2001) apibrėţia
optimizmą kaip visuotinį tikėjimą, kad sėkminga gyvenimo patirtis yra vertingesni uţ
nesėkmingą gyvenimo patirtį. Dunovold (1997) apibendrindamas optimizmą išskiria tris jo
kilmės kryptis: 1) biologinė, kuri teigia, kad ţmonės yra linkę palikti tas uţduotis, kurios
15
asocijavosi su neigiamu rezultatu, tam kad biologiškai prisitaikytų. Išskiriamas endorfinas turi
dvi ypatybes: malšina skausmą ir gamina euforiją 2) kognityvinė, kryptis teigia, kad optimizmas
skiriasi nuo vilties, tuo, kad jis paremtas konkrečiais veiksmais ir planavimu (Franken, 1994).
Optimistiškas sprendimas yra paremtas logika ir faktais. Šios dvis sąvokos (logika ir faktai) labai
įtakoja sprendimus. Optimistiška nuomonė ar sprendimas paprastai yra pagristi logiška ir
racionaliais kriterijais, kurie gali buti įvertinti. 3) bihevioristinė, kuri teigia, kad tai yra mąstymo
būdas ir jo galima išmokti. Saviefektyvumas, tikėjimas, kad kiekvienas ţmogus turi
meistriškumo patiriant savo gyvenime įvairius įvykius, vadovautis viltim ir optimizmu
(Dunovold, 1997).
Saviveiksmingumas (self-efficacy) yra apibrėţiamas, kaip savęs pripaţinimas, kaip
veiksmingai individas gali veikti, siekdamas išspręsti susidariusią situaciją. (Bandura, 1982)
Daugelis tyrimų atsiţvelgia į saviveiksmingumo ir situacijų įvairovę. Tyrėjai taip pat išskiria
saviveiksmingumą ir uţduoties specifiškumą (Chen, Gully, 1997; Gist, 1987, Gits, Mitchell,
1992) Saviveiksmingumas apibrėţia individualų ţmogaus suvokimą veikti skirtingose
situacijose. Tai gali būti taip pat priskiriama prie savigarbos ir apimti individo sugebėjimus
priimti gyvenimo įvykius ir sėkmingai susidoroti su iššūkiais. Tyrimai parodė, kad
saviveiksmingumas turi sąsajų su uţduoties atlikimui įdėtomis pastangomis, darbo atlikimu,
atkaklumu, gebėjimu atgauti jėgas po nesėkmių, efektyviu problemos sprendimu ir savikontrole
(Bandura, 1986, Gist, Mitchel, 1992) Mokslininkai nustatė, kad saviveiksmingumas turi įtakos
įsitikinimams, elgesio pokyčiams bei rezultatams. Remiantis minėtomis tyrimų išvadomis galima
prognozuoti darbuotojų elgesį ir kontroliuoti darbo našumą (Pahuja, Luthans, 2005).
Saviveiksmingumas taip pat atspindi asmens sugebėjimo pasiekti tam tikrą produktyvumo lygį
įvertinimą – asmeninį pajėgumą (Bandura, 1997).
Subjektyvi gerovė (subjective well-being) yra buitinėje kalboje daţnai vadinamos
laimės moksliškesnis pavadinimas (Diener, 1984; Diener and Lucas, 1999; Diener et al., 2003).
Mokslinė subjektyvios gerovės analizė remiasi tuo, ką ţmonės jaučia ir mąsto apie savo
gyvenimą. Subjektyvi gerovė – asmens kognityvinis ir emocinis savo gyvenimo įvertinimas
(Diener, 1984). Daţnai tyrėjai, analizuodami subjektyviąją gerovę, išskiria tris pagrindinius
komponentus ir studijuoja juos kaip atskirus konstruktus. Anot Diener (2000), subjektyvią
gerovę sudaro du komponentai: 1) bendras pasitenkinimas gyvenimu - tai kognityvinis
subjektyvios gerovės komponentas, kuris gali būti išskaidytas į globalinį pasitenkinimą
gyvenimu bei pasitenkinimą tam tikrose srityse. 2) globalinis pasitenkinimas gyvenimu remiasi
ţmogaus savo gyvenimo, kaip visumos vertinimu. Subjektyvios gerovės tyrimuose pats ţmogus
nusistato sau kriterijus ir standartus vertindamas savo globalinį pasitenkinimą gyvenimu. Vienas
16
iš pagrindinių subjektyvios gerovės iššūkių yra suprasti kaip ţmogus pasirenka standartus, kad
galėtų atlikti vertinimus. Pasitenkinimas atskiromis sritimis reiškia ţmogaus patiriamą
pasitenkinimą tam tikromis specifinėmis gyvenimo sritimis – tokiomis kaip jo darbas, partneris,
draugai ir taip toliau (Diener, 1984). Bendras pasitenkinimas gyvenimu arba kognityvinis
komponentas gali būti išskaidytas į pasitenkinimą tam tikromis specifinėmis gyvenimo sritimis
(Daukantaitė, Bergman, 2003), tokiomis kaip pasitenkinimas darbu, sveikata, laisvalaikiu, ryšiais
su tėvais, partneriais, vaikais ir t. t. Pasitenkinimas gyvenimu gali būti apibrėţtas kaip bendras
teigiamas gyvenimo kokybės suvokimas arba jautimas (Corsini, 1999), o universalios
pasitenkinimo specifinėmis gyvenimo sritimis struktūros nėra nustatyta. Subjektyvia gerove
pasiţymintis ţmogaus gyvenimas yra pilnas teigiamų emocijų, malonių kasdienių interesų,
fizinio malonumo, sveikos gyvensenos palaikymo ir reikšmingų ir prasmingų darbų (Y.Pahuja,
F.Luthans, 2005.)
Teigiamas ir neigiamas afektas. Šis komponentas atspindi emocines reakcijas į
gyvenimo įvykius (Frijda,1999). Labiau patenkintas gyvenimu ţmogus yra linkęs jausti
ilgalaikes ir stabilias teigiamas emocijas ir išgyventi kuo maţiau neigiamų emocijų (Diener et al.,
1997). Šios charakteristikos yra aiškiai apibrėţtos Teigiamo ir Neigiamo Afekto Specifikacijoje
(Positive and Negative Affect Schedule, PANAS), kurią sudarė Watson ir kt. (1988). Dešimt
teigiamo afekto elementų įtrauktų į PANAS yra entuziastiškas, susidomėjęs, ryţtingas,
susijaudinęs, įkvėptas, budrus, aktyvus, stiprus, išdidus, rūpestingas. Dešimt neigiamo afekto
elementų įtrauktų į PANAS yra išsigandęs, apgailestaujantis, nuliūdęs, kenčiantis, neramus,
nervingas, susigėdęs, kaltas, suirzęs ir priešiškas. Tokiu būdu, teigiami faktoriai susideda iš
teigiamų terminų, kurie atrodo aukštos aktyvacijos lygyje (pvz.: susijaudinęs, aktyvus, budrus), o
neigiami faktoriai susideda iš neigiamų terminų, kurie taip pat atrodo aukštos aktyvacijos lygyje
(pvz.: nervingas, priešiškas). (Diener ir kiti., 1997).
Psichologinė gerovė (psichological well-being), anot Ryff (1989) yra daugiamatis
pozityvaus psichologinio funkcionavimo modelis, kuris apima skirtingas charakteristikas to, kas
reiškia būti sveikam: teigiamas poţiūris į save ir savo praeitį, geri (kokybiški) santykiai su kitais,
suvokimas, kad gyvenimas yra prasmingas ir kryptingas, gebėjimas efektyviai valdyti individą
supančią aplinką, gebėjimas vadovautis vidiniais įsitikinimais, ir nenutrūkstamo tobulėjimo bei
saviaktualizacijos jausmas (Ryff, Singer, 2005). Pagal Ryff, psichologinė gerovė apima šiuos
komponentus:
1. Gyvenimo tikslas. Dabarties ir praeities gyvenimo vertės suvokimas ir aiškių
tikslų turėjimas.
17
2. Teigiami santykiai su kitais žmonėmis. Paremtų pasitikėjimu ir malonių
santykių su ţmonėmis palaikymas; rūpinimasis kitų gerove; davimo ir gavimo balanso
palaikymas.
3. Aplinkos valdymas. Puikių aplinkos valdymo kompetencijų turėjimas;
gebėjimas valdyti sudėtingas situacijas; sugebėjimas pasirinkti ir sukurti situacijas,
neprieštaraujant asmeniniams poreikiams ir vertybėms.
4. Asmeninis tobulėjimas. Nuolatinis augimas ir vystymasis; atvirumas patirčiai;
potencialo realizavimas; pokyčiai, kuriuose atsiskleidţia efektyvumas ir savęs paţinimas.
5. Autonomiškumas. Nepriklausomybė, ryţtingumas, sugebėjimas pasipriešinti
spaudimui, elgesio vidinė savireguliacija, teigiamas savęs vertinimas
6. Savęs priėmimas. Teigiamas poţiūris į save ir savo praeitį, priėmimas ir
pripaţinimas savo daugialypių aspektų, apimantis tiek teigiamas, tiek neigiamas savybes
(Ryff, Singer, 2005).
Psichologinė gerovė susijusi su subjektyvia gerove, tačiau neapima visų jos aspektų
(Diener, 1984). Psichologinės ir subjektyvios gerovės skirtumai yra tokie, kad sąvokos
nagrinėjamos skirtingais poţiūriais – eudaimoniniu ir hedonioniu. Eudemoniniam psichologinės
gerovės supratimui, svarbiausia yra asmens realizacija ir tikslai, kurie yra kintantys patiriant
skirtingus gyvenimo įvykius. Remdamiesi Aristoteliu, Ryff ir Singer (1995) teigia, kad tai ne
paprastas malonumų siekimas, bet ţmogaus tikrojo potencialo realizaciją. Hedonistiu poţiūriu
remiantis yra aiskina psichologinė gerovė. Pavyzdţiai aiškinimo supratimui yra tokie, kad
gyvenimo tikslas yra patirti maksimalų malonumą, o laimė yra hedoninių akimirkų rinkinys,
atsirandantis per domėjimasis savimi (Ryan, Deci, 2001).
Pozityvios psichologijos optimalus funkcionavimas (optimal function) apima
terminus, kurie yra susiję su vertinamais procesais ir rezultatais. Tai gali būti matuojama
subjektyvia patirtimi, kaip pavyzdţiui gerovė, viltis, srautas (flow), pozityviais bruoţais,
pavyzdţiui atleidimas, emocinis intelektas, išmintis, pilietinės vertybės, tokios kaip atsakomybė,
rūpestis, altruizmas (Seligman, Csikszentmihalyi, 2000). Pozityvus bruoţai ir pilietiškas elgesys
(pozityvus procesas) gali privesti prie individualios ir visuotinės gerovės (pozityvus rezultatas).
Pageidaujamas pozityvios psichologijos rezultatas yra charakterizuojamas laimės ir gerovės
sąvokomis (Seligman, 2002).
Analizuojant pardavimų darbuotojų ir pozityvių asmenybės savybių aprašymus
literatūroje aptikta tyrimų, kuriuose darbo rezultatas glaudţiai susijęs su pasitenkinimu arba
nepasitenkinimu darbu. Siekiant aptarti šiuos tyrumus pravartu apsibrėţti naudojamą
pasitenkinimo darbu sąvoką šiame darbe.
18
Pasitenkinimo darbu sąvoka. Darbuotojų pasitenkinimas darbu yra plačiai ir daţnai
nagrinėjama tema. Nepaisant to, nėra vieningo apibrėţimo, kuriuo būtų galima remtis
nagrinėjant pasitenkinimo darbu veiksnius. Wolyniec (2009) nurodo šiuos mokslinėje literatūroje
sutinkamus skirtingus pasitenkinimo darbu apibrėţimus. Pasitenkinimas darbu yra teigiamas ir
neigiamas ţmogaus jausmų rinkinys, parodantis, kaip darbuotojas vertina savo darbą.
Pasitenkinimas darbu yra integralus dydis, sudarytas iš pasitenkinimo įvairiais darbo objektais,
subjektais ir reiškiniais (Feinstein ir Vondrasek, 2001) Pavyzdţiui, bendras darbuotojo
pasitenkinimas darbu gali būti pakankamai aukštas, jis gali būti labai patenkintas ką tik pasiektu
paaukštinimu, bet labai nepatenkintas atostogų grafiku. Pasitenkinimą darbu paprasčiausiai
galima apibrėţti, kaip darbuotojo emocinę reakciją į savo darbą. Pradėdamas dirbti ţmogus jau
turi susiformavusias vertybes darbo atţvilgiu. Jei darbo ir darbuotojo vertybės atitinka, jaučiamas
pasitenkinimas. Skirtingų asmenybių poţiūriai į pasitenkinimą darbu įtakojančius veiksnius
skirias. Pasitenkinimas darbu, taip pat gali būti laikomas poreikių patenkinimas, lūkesčių
išpildymas per darbą. Pavyzdţiui darbuotojas gauną atlygį, kurio tikisi. (Jucevičienė, 1996,
Robins, 2003).
Apibendrinus galime teigti, kad pasitenkinimas darbu yra emocinis atsakas į tam tikrus
darbo veiksnius: uţmokestį, emocines ir fizines darbo sąlygas, karjerą, santykius su
bendradarbiais ir vadovais ir t.t. A. Furnham (2001) sudarė pasitenkinimo darbu formulę, kurioje
įtraukiamos darbo charakteristikos ir individualios darbuotojo asmenybės savybėmis ir jų
sąveika. Tai yra, skirtingi ţmonės, dirbantys tą patį darbą, gali būti skirtingai patenkinti savo
darbu arba būti patenkinti skirtingų to darbo aspektų (jau minėtų darbo charakteristikų) atţvilgiu.
Kita vertus, ţmonės, dirbantys gana skirtingus darbus, gali būti vienodai juo patenkinti. Tik lieka
neaišku, kas turi didesnį svorį kalbant apie pasitenkinimą darbu (Dargvainienė, 2007).
Pozityvioji psichologija įnešė naują poţiūrį į psichologiją, vertinant ne blogąsias
darbuotojų savybes, o ieškant ir stiprinant gerąsias bei stipriąsias darbuotojų savybes. Tai pakeitė
ne tik supratimą psichologijoje, bet ir įnešė naujovių į kitas sritis, tokias kaip vadyba, sociologija
ir t.t., formuojant naują poţiūrį į asmenybę (D. Dobilienė, 2009).
19
1 paveikslas. Pozityviosios psichologijos kapitalo palyginimas
F. Luthans (2004)
Kaip pavaizduota 1 paveiksle pozityvioji psichologija prisidėdama prie ekonominio,
socialinio, ţmogiškojo kapitalo, atkreipia dėmesį į pasitikėjimo, vilties, optimizmo ir atsparumo
nesėkmėms svarbą (Luthans, 2004). Atsiţvelgiant į pozityvių procesų ir rezultatų įvairovę ir
vieningo konstrukto nebuvimą darbe, pozityvios asmenybės savybės nagrinėjamos psichologinės
gerovės, optimizmo, saviveiksmingumo aspektu. Kitame skyriuje apţvelgiami atlikti tyrimai
atskleidţiantys pozityvių asmenybės savybių sąsajas darbo rezultatų ir pasitenkinimo darbu
aspektais.
1.3. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių, darbo rezultatų ir
pasitenkinimo darbu sąsajos
1.3.1. Pozityvių asmenybės savybių, darbo rezultatų ir pasitenkinimo darbu sąsajos
sociodemografinių charakteristikų atţvilgiu
Sociodemografinių charakteristikų skirtumų tarp pardavimų darbuotojų apţvelgtoje
literatūroje neaptikta. Tačiau pastebėta, kad pozityvioms asmeninėms savybės įtaką gali turėti jų
sociodemografinės charakteristikos. G.Ţilinskas ir R. Ţukauskienė (2004) apţvelgė atliktys
EKONOMINIS KAPITALAS
• Materialusis turtas
ŽMOGIŠKASIS KAPITALAS
• Patirtis
• Švietimas
• Įgūdžiai
• Žinios
• Idėjos
SOCIALINIS KAPITALAS
• Santykiai
• Kontaktų tinklas
• Draugai
POZITYVIOSIOS PSICHOLOGIJOS KAPITALAS
• Pasitikėjimas
• Tikėjimas
• Optimizmas
• Atsparumas
20
tyrimus ir nustatė, kad dauguma gautų duomenys rodo, jog objektyvūs veiksniai – sveikata,
buitis, geras atlygis, – nors ir daro įtaką subjektyvios gerovės išgyvenimui, nebūtinai ją lemia
(Daukantaitė, Bergman, 2003). Analizuodamas objektyvių veiksnių sąveiką su subjektyvia
gerove Wilson (1967) nurodė, kad patys laimingiausi yra „jauni, sveiki, išsilavinę, turintys geras
pajamas, ekstravertiški, optimistiški, nejaučiantys nerimo, religingi, vedę asmenys, kurių aukštas
savigarbos, darbo kultūros lygis, vidutinės aspiracijos, nesvarbu, kokia jų lytis ir koks
intelektas“. Nors demografiniai veiksniai neabejotinai susiję su ţmogaus gyvenimo vertinimu,
dabartiniai tyrėjai labiau linkę pasikliauti Campbell ir kt. (1976) tyrimo išvadomis, kurios
parodė, kad pajamų dydis, draugų skaičius, religingumas ir kiti demografiniai veiksniai paaiškina
tik apie 15 proc. subjektyvios gerovės. Taigi net jei asmuo daug uţdirba, turi šeimą ir kitų
objektyvią gerovę įrodančių dalykų, tai dar nereiškia, kad jis jaučiasi laimingas.
Lytis. Tyrimai parodė, kad įvairaus amţiaus moterys save vertina aukščiau dėl
teigiamų ryšių su kitais, linkusios aukščiau vertinti asmeninį tobulėjimą negu vyrai. (Ryff, 1995).
Ir vyrai, ir moterys vienodai apibūdina save kaip laimingus ir patenkintus savo gyvenimu
(Myers, 2000). Bendrojoje populiacijoje, intensyvesnės moterų teigiamos emocijos
susibalansuoja su jų aukštesniu neigiamu afektu, ir rezultate gauname, jog subjektyvi moterų ir
vyrų gerovė yra vienoda (Diener, Suh, Lucas, Smith, 1999). Rūta Ratavičiūtė, 2006 tyrinėdama
prekybos įstaigose dirbančių prekybininkus nustatė, kad nėra sąsajų tarp lyties ir pasitenkinimo
darbu.
Amţius. Tyrimais nustatyta, kad aplinkos valdymas ir autonomija, padidėja su
amţiumi, ypač nuo ankstyvojo suaugusiojo iki vidutinio amţiaus. Kiti aspektai, tokie kaip
asmeninis tobulėjimas ir tikslas gyvenime, sumaţėja, ypač nuo vidutinio amţiaus iki senatvės.
Du aspektai- teigiami santykiai su kitais ir savęs priėmimas neparodė jokių reikšmingų amţiaus
skirtumų. (Ryff, 1995). Okma ir Veenhoven nustatė maţą nuotaikos smukimą su amţiumi
(Subjective well-being, 2005). Nustatyta, kad visose kartose neigiamas afektas maţėja kartu su
amţium, nors pats neigiamo afekto lygis su amţiumi taip pat sumaţėja. Kalbant apie teigiamą
afektą, jauniausi ir vidutinio amţiaus suaugusieji paţymėjo stabilumą, tačiau vyresniųjų grupėje
matomas maţas sumaţėjimas per tam tikrą laiką (Charles, Reynolds, Gatz, 2001). Rūta
Ratavičiūtė, 2006 tyrinėdama prekybos įstaigose dirbančių prekybininkus nustatė, kad nėra
sąsajų tarp amţiaus ir pasitenkinimo darbu.
Išsilavinimas. Manoma, kad psichologinės gerovės pokyčiai priklauso nuo
išsilavinimo (Kavaliauskienė, 2009). Longitudinis tyrimas, tyręs individų psichologinės gerovės
stabilumą dešimt metų laikotarpyje, gavo tokius rezultatus, kad vyresni ţmonės su aukštesniu
išsilavinimu išlaiko panašius psichologinės gerovės rodiklius per 10 metų, o tuo tarpu kitos
21
populiacijos imties rodikliai keičiasi. Taigi, labiau išsilavinusiems ţmonėms bei jau
išgyvenusiems asmeninę brandą, yra lengviau jaustis taip pat psichologiškai gerai, kaip ir
ankščiau (Hauser, Springer, Prudovska, 2005). Lietuvoje atliktas tyrimas parodė, kad stipriausi
moterų subjektyvios gerovės prognostiniai kintamieji buvo išsilavinimas ir pajamos.
(Ţukauskienė, Navaitienė, Kanapinskaitė, 2005). Kitas tyrimas, nagrinėjęs subjektyvios gerovės
išgyvenimus lietuvių vyrų imtyje nustatė, kad aukštąjį išsilavinimą turintys asmenys yra labiau
linkę išgyventi teigiamas emocijas ir laikyti savo gyvenimą laimingu (Šilinskas, Ţukauskienė,
2004). Rūta Ratavičiūtė, 2006 tyrinėdama prekybos įstaigose dirbančių prekybininkus nustatė,
kad moterų išsilavinimas turi nėra sąsajų su pasitenkinimo darbu
Šeimyninė padėtis. Vienišų moterų rodikliai yra geresni nei ištekėjusių, o tuo tarpu
vyrų šeimyninė padėtis psichologinės gerovės rodiklių neįtakoja. Tačiau tyrimo rezultatai rodo,
kad nevedę vyrai skundţiasi blogesne psichologine gerove nei vienišos moterys. Apskritai
vieniši ţmonės susiduria tiek su neigiamais, tiek su teigiamais psichologinės gerovės aspektais.
Tačiau (Marks, 1996). Kitas tyrimas analizavo individų psichologinės gerovės įtaką
priklausomai nuo to, ar jie turi vaikų ar ne. Buvo rasta, kad tėvystė tiek teigiamai, tiek neigiamai
įtakoja psichologinę gerovę. Apibendrinus rezultatus gauta, kad tėvai, turintys vaikų, kurie
gyvena jų namuose patiria maţesnę psichologinę gerovę nei tie tėvai, kurių vaikai yra suaugę ir
gyvena atskirai (Umberson, Gove, 1989). Daugelis tyrimų atskleidė, kad vedę (ištekėjusios)
ţmonės yra laimingesni uţ tuos, kurie niekada nebuvo vedę (ištekėjusios) arba yra išsiskyrę,
gyvena atskirai arba yra našliais. Nevedę ţmonės, kurie gyvena su mylimuoju, yra laimingesni,
negu nevedę, gyvenantys vieni ţmonės (Mastekaasa, 1992). Lietuvoje atlikti tyrimai taip pat
atskleidė, kad ištekėjusios arba turinčios partnerį moterys buvo labiau patenkintos gyvenimu
negu netekėjusios moterys (Ţukauskienė, Navaitienė, Kanapinskaitė, 2005). Pastebėta, kad
vaiko turėjimas rečiau susijęs su bendrąją laime. Diener (1984) apţvelgdamas ankstesnius laimės
tyrimus padarė išvadą, jog vaikų buvimas šeimoje turi neigiamą įtaką arba neturi jokios įtakos
laimei. Vis dėlto, rezultatai nėra nuoseklūs, o tyrimai daţniausiai buvo atliekami su maišyto
amţiaus ir lyčių tiriamaisiais. (Kavaliauskienė, 2009). Rūta Ratavičiūtė, 2006 tyrinėdama
prekybos įstaigose dirbančių prekybininkus nustatė, kad nėra sąsajų tarp šeimyninės padėties ir
pasitenkinimo darbu
Tautybė. Išvedant šalies „laimės indeksą“ daţnai analizuojami 7 gerovės aspektai:
ekonominis, aplinkos, fizinis, dvasinis, darbo, socialinis ir politinis. 2008 m. metais paskelbti
„World database of happiness“ rezultatai rodo, kad Lietuva pagal laimingumo rodiklius
atsidūrusi 26-oje vietoje iš 27 ES narių. Savo gyvenimo kokybę lietuviai įvertino 4,9 balo iš 10.
Nelaimingesni uţ mus tik bulgarai, kurių laimės indeksas – 4,4. 2008 m. grupė sociologų „World
22
Values Survey“ apibendrino nuo 1995 m. atliktus tyrimus 97 pasaulio šalyse. Lietuviai uţėmė
85-tą vietą. Mūsų laimės indeksas netgi neigiamas (-0,70), t. y. daugiau gyventojų jaučiasi
nelaimingi negu laimingi.
Darbo staţas. Mokslinėje literatūros apie pozityvių asmenybės savybių ir pardavimų
darbo staţo sąsajas nerasta.
1.3.2. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų bei
pasitenkinimo darbu sąsajos
Pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų sąsajos. Dţordţas Paajanen,
(1997) teigia, kad sėkmingi pardavėjai pasiţymi tokiomis savybėmis, kaip dominavimas,
energingumas, įtakingumas, iniciatyvumas, organizuotumas, atsparumas stresui. Doyle ir Stern
(2006) priduria, kad svarbus empatiškumas, pasitikėjimas savimi. Anuradha Pendharkar (2009)
straipsnyje “Pardavimų profilio studija“ apţvelgė skirtingų autorių tyrimus apie pardavimus
įtakojančius faktorius. Tyrimai įrodė, kad sėkmingas pardavimų darbuotojas yra
charakterizuojamas tam tikromis asmeninėmis savybėmis (Greenberg, Weinstein, & Sidler,
1996). McMurry (1961) išskyrė, kad sėkmingas pardavėjas turi pajėgus “laimėti ir išlaikyti kitų
meilę". Be šios savybės svarbu turėti didelį energijos lygį, pasitikėjimą, pinigų alkį. Mayer ir
Greenberg further (1964) pridūrė, kad svarbus empatiškumas ir aukštas ego išreikštumas. Pepper
(2006) pabrėţė, kad svarbu ţinoti ir išskirti parduodamą produktą ar paslaugą.
Skirtingo verslo srityse kompanijose pozityvumas gali lemti pardavimų rezultatus.
Buvo atlikti tyrimai draudimo kompanijose, kurie parodė, kad pardavimų vadybininkai,
pasiţymintys optimizmu buvo linkę daugiau parduoti ir pabaigti pardavimą iki galo. Optimistai
laikomi pardavimo vadybininkai pardavė 35 procentus daugiau draudimo paslaugų negu
pesimistams priskirti vadybininkai. Taip pat pastebėta, kad pesimistai buvo linkę trumpiau dirbti
ir išeiti iš darbo per pirmuosius metus. Dr. Seligman atliko tyrimą tarp sveikatos draudimo
agentų. Šios profesijos ţmonės daţnai susiduria su nepavykusiais bandymais parduoti, tad jiems
kyla grėsmė nepateisinti darbdavio lūkesčių. Optimizmas gali paversti darbą produktyviu, kai
darbuotojai pasitelkia šią savybę atkakliai siekti įvykdyti uţsibrėţtus tikslus. Dar vienas tyrimas
parodė, produktyvumo ir pozityvių asmenybės savybių sąsajas. Agentams buvo duoti ASQ
klausimynai, norint nustatyti jų optimizmo/pesimizmo lygį. Pusė agentų buvo labai produktyvūs
darbuotojai. Rezultatai parodė, kad agentai, kurių optimizmo įverčiai buvo aukščiausi,
parduodavo 37 procentų daugiau negu vidutiniškas pardavimų vidurkis.10 procentų didţiausių
23
optimistų parduodavo 88 procentus daugiau draudimų nei didţiausi pesimistai. (Seligman,
Schulman 1986).
Weiner (1985) ir Badovick (1990) taip pat atrado sąsajų tarp minėtų asmeninių
savybių ir pardavimų atlikimo. Pilotinis tyrimas buvo atliktas skirtingose verslo sektoriuose:
telekomunikacijų, nekilnojamo turto, mašinų, banko paslaugų ir kitos srities pardavimuose.
Tyrimo rezultatai buvo panašūs kaip ir draudimo kompanijose atliktų tyrimų rezultatai.
Optimistų pardavimai viršydavo pesimistų pardavimus 20-40 procentų. (Schulman 1995).
Optimizmas yra kaip įrankis, didinti pardavimų produktyvumą, nepriklausomai nuo verslo šakos.
Tyrėjai teigia, kad optimistai pardavimų vadybininkai turi aukštesnį optimizmo lygį negu tirtos
vadovų ir pasaulinio lygio atletų optimizmo lygis. Pozityvus nusiteikimas yra labai svarbi
sudedamoji dalis tokio sunkaus darbo, kaip pardavimai (Schulman 1999).
Dar viename tyrime buvo nagrinėta kaip medicinos preparatų pardavimo specialistai
reagavo į gamintojo inicijuotus apdovanojimus uţ išskirtinius pardavimo rezultatus. Šiame
tyrime Steven P. Brown, Robert A. Peterson (1996) pastebėjo ryškią tiesioginę priklausomybę
tarp įdėtų pastangų ir pozityvių emocijų, uţplūdusių pasiekus numatytą pardavimų tikslą, kiekio
bei stiprumo. Pats sunkus darbas daugiau prisidėjo prie teigiamų emocijų nei pats uţsibrėţto
tikslo pasiekimas. Išoriniai apdovanojimai kartais charakterizuojami kaip „investicijos“, kurias
organizacija naudoja ryšiams tarp darbuotojų stiprinti (Behn, 1995; cit. pgl. Ellickson, Logsdon,
2001).
John F. Tallitsch (2006) teigia, kad pardavimų darbuotojų atlyginimas daţniausiai
susideda iš kintamo ir pastovaus atlygio. Pasitaiko atvejų, priklausomai nuo pardavimo proceso
trukmės ir aplinkybių, kai visas atlygis yra kintamas ir apskaičiuojamas pagal pardavimų
rezultatus. Lietuvoje autorė taip pat susidūrė su panašia situacija. Galima daryti prielaidą, kad
pardavimų rezultatai daţnai yra tiesiogiai įtakojantys darbo uţmokesčio dydį. Ar daugiau
uţdirbantys pardavimų vadybininkai yra laimingesni? Lane 2000; Argyle 2001; Easterbrook
2003, teigia, kad per paskutiniuosius penkiasdešimt metų demokratinėse valstybėse vidutinės
pajamas padvigubėjo, bet laimės lygis ţymiai nepasikeitė. Laimė turi ryšį su pinigais, bet tik tiek
kiek tuo tiki patys ţmonės. Greitas ir trumpalaikis laimės pokytis gali atsirasti staiga išaugus
pajamoms ir patenkinus bazinius poreikius. Tačiau neturint fokuso kitų tikslų siekimui, ţmogų
gali apimti neviltis, kaip daţnai pasitaiko “aukso puodo” laimėtojams. (Frank 1999, 2004).
Andrew J. Oswald, Eugenio Proto ir Daniel Sgroi 2008 metais atliko tyrimą, kuriame
dalyvavo dvi eksperimentinės grupės sudarytos iš 182 atsitiktinai parinktų ţmonių. Jie buvo
suskirstyti pagal patiriamas teigiamas emocijas, dalyvavo uţduotyse, uţ kurių teisingą atlikimą
buvo skatinama arba neskatinama pinigais. Rezultatai parodė, kad pozityvios emocijos gali
24
sąlygoti produktyvumą ir atvirkščiai, produktyviau dirbantys darbuotojai linkę jausti stipresnes
teigiamas emocijas (Oswald ir kiti, 2009).
Nors literatūroje nėra daug išsamių laimingų pardavimų darbuotojų ir produktyvumo
tyrimų aprašymų, apibendrinant aukščiau pateiktus duomenis, galima teigti, kad pozityvios
asmenybės savybės turi sąsajų su pardavimų darbuotojų pardavimų darbo rezultatais.
Pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sąsajos. Cropanzano ir
Wright (2001), Cropanzano, Denny, Moline (2002) apibendrino, kad darbuotojų laimingumo
sąsajos su pasitenkinimu darbu yra nustatytos skirtingais tyrimais. Asmeninis pajėgumas
sudomino nemaţai tyrėjų ir buvo įrodyta, kad jis turėjo teigiamos įtakos poţiūriui į darbą (Saks,
1995), motyvacijai, susijusiai su darbu (Prussia ir Kinicki, 1996), darbo produktyvumui
(Stajkovic ir Luthans, 1998). Tuo pačiu metu tyrimų rezultatai nuosekliai rodo, kad savo
pajėgumų suvokimas suteikia galimybių asmenims kovoti su ankstesne baime ir nerimu
(Bandura, 1997). Pavyzdţiui, Jex ir Bliese (1999) nustatė, kad asmeninis pajėgumas sumaţina
darbinių streso veiksnių poveikį darbuotojui, tikėtina kad psichologinė gerovė, nes dideliu
asmeniniu pajėgumu pasiţymintys asmenys daţniau susidoroja su savo streso veiksniais, o
menku asmeniniu pajėgumu pasiţymintys asmenys labiau linkę praleisti savo darbo laiką
jaudindamiesi dėl šių veiksnių (Kinicki, Latack, 1990). Todėl, pasikliaudami savo į problemas
orientuotu veikimu, didesnio asmeninio pajėgumo asmenys yra geriau pasiruošę reaguoti
pablogėjimus ir stresą sukeliančius veiksnius savo darbo aplinkoje, todėl labiau tikėtina, kad jie
išsaugos sveiką psichologinės gerovės lygmenį. Laimė čia yra apibrėţiama taip, kaip ji daţnai
apibrėţiama empiriškai, t.y. per tiesioginį asmenų savo pačių laimingumo įvertinimą, ilgalaikę
pusiausvyrą tarp teigiamo ir neigiamo poveikio arba pasitenkinimo gyvenimu įvertinimą (Diener,
1984; Lyubomirsky, 2001).
Ieškodama pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sąsajų D.Dobilienė
(2009) savo diplominiame darbe pristato du uţsienio autorių atliktus tyrimus. Pirmasis tyrimas
atliktas Luthans, Avolio ir kt. (2005) kiniečių gamykloje (tiriamųjų skaičius –272 vienos Kinijos
gamyklos darbuotojai). Tyrimo tikslas: pasitenkinimo darbu ir pozityviosios psichologijos
savybių: viltis, optimizmas bei sugebėjimo greitai atsistatyti po patirtų sunkumų (resilience), bei
gaunamo atlygio sąsajos. Tyrimų rezultatai parodė teigiamas sąsajas tarp pasitenkinimo darbu,
pozityvių darbuotojų savybių ir gaunamo darbo uţmokesčio. T.y., patvirtino, kad optimistišku
ţmonių yra aukštesnis pasitenkinimas darbu ir atitinkamai aukštesnis darbo uţmokestis. Taip pat
autoriai teigia, kad pozityviosios psichologijos supratimas ir jos taikymas organizacijoje yra
svarbus, kuris gali įtakoti bendrą organizacijos veiklą.
25
Antrojo pristatyto tyrimo atlikto Youyssef, Luthans (2007) rezultatai panašūs.
Siekdami atrasti sąsajas tarp darbo motyvacijos, pasitenkinimo darbu vilties ir optimizmo atliko
tyrimą Amerikoje. Tyrime dalyvavo 1032 respondentų iš 135 organizacijų. Tyrimo tikslas
nustatyti sąsajas tarp vilties, darbo motyvacijos, darbo kokybės ir optimizmo. Pagal gautus
rezultatus jie patvirtino sąsajas tarp darbo motyvacijos ir optimizmo. Taip pat rado teigiamas
sąsajas tarp pasitenkinimo darbu.
Pasitenkinimas darbu ir darbo rezultatų sąsajos turi įtakos daugeliui darbo aspektų:
darbo kokybei, kaitai, produktyvumai, pravaikštų nebuvimui ir vagystėms ir pan. Nors dauguma
ţmonių akcentuoja teigiamas sąsajas tarp produktyvumo ir pasitenkinimo darbu, tyrimai rodo,
kad gali būti atvirkštinė priklausomybė. Aukštas pasitenkinimas darbu nebūtinai sąlygoja aukštą
darbuotojų produktyvumą. Pasitaiko ir tokių situacijų, kai darbdavys per daug skiria dėmesio
komfortabilios darbo aplinkos kūrimui, dėl to maţėja darbuotojų produktyvumas. Pagojūtė
(2006), Cook (2008) teigia, kad nepasitenkinimas darbu gali įtakoti darbuotojų kaitą ir
pravaikštų skaičių, didėja stresas, sprendimų ir bendradarbiavimo neefektyvumas, organizacijos
vertybių nesuderinamumas. Patenkinti darbu darbuotojai turi didelę įtaką ne tik pačios įmonės
įvaizdţiui, bet ir veiklos našumui, klientų pasitenkinimui (Jauhari, 2006; Matzler & Renzl, 2007;
Jones ir Haveng-Tang, 2005). Cook (2008) tyrimu nustatė, kad 10 proc. padidėjęs darbuotojų
pasitenkinimas yra susijęs su 2,5 proc. padidėjusiu klientų pasitenkinimu ir 1 proc. padidėjusiais
pardavimais. Hertzberg (1966) ir ţmonių santykių mokykla pabrėţė idėją, kad laimingas
darbuotojas yra produktyvus darbuotojas, nors buvo kvestionuojama, kiek pasitenkinimas darbu
turi įtakos darbo produktyvumui. Judge, Thoresen, Bono ir Patton (2001) atliko daugiau nei 300
grupių analizę, kuri apėmė apytiksliai 55 000 ţmonių, tyrimo metu buvo nustatyta, kad ryšys
tarp pasitenkinimo darbu ir produktyvumo yra labai stiprus.
Apibendrinant paminėtus tyrimus galima teigti, kad
darbuotojų pasitenkinimas, lojalumas ir įsipareigojimas yra pagrindiniai veiksniai
didinantys įmonės veiklos rezultatus ir efektyvumą;
patenkinti darbu, motyvuoti ir lojalūs darbuotojai efektyviau pritraukia klientus ir padidina
jų pasitenkinimą ir lojalumą;
didesnis darbuotojų pasitenkinimas lemia didesnę organizacijos dalį bendroje rinkoje
(Wolyniec, 2009)
Įdedamų pastangų lygis siejasi su darbuotojo saviveiksmingumu. Steven P. Brown,
Robert A. Peterson (1996) tyrimas atskleidţia, kad pastangų lygis vienu metu įtakoja ir
pardavimų rezultatus, ir pasitenkinimą darbu. Tyrimas, atliktas tiesioginiais pardavimais
uţsiimančioje kompanijoje, parodė, jog egzistuoja tiesioginė, pardavimo rezultatų neįtakojama,
26
priklausomybė tarp pastangų ir pasitenkinimo darbu. Daugiau dirbančių pardavimų specialistų
pasiekiamų rezultatų bei pasitenkinimo darbu vidurkiai buvo aukštesni. Reikėtų atkreipti dėmesį,
kad aukštesnių pasitenkinimo lygių prieţastis buvo ne patys geresni pardavimo rezultatai (kaip
teigia tradicinė paradigma), bet galimybė daugiau individualių pastangų investuoti į savo darbą.
Jei darbuotojai tvirtina, kad atlygis yra teisingas, pagrįstas darbo reikalavimais,
individualiais gebėjimais ir atitinka bendruomenės atlygio standartus, greičiausiai bus patenkinti
darbu (cit. pgl. Robbins, 2003). A.Sakalas ir kiti (2000) paţymi, kad darbo uţmokesčio
didinimas pats savaime neskatina geriau dirbti. A. Sakalas ir V. Šilingienė (2000), taip pat P.
Jucevičienė (1996) teigia, kad darbo uţmokestis kad didelis atlyginimas negarantuoja, kad
ţmonėms patinka darbas. Svarbiau uţ gauti gerą atlyginimą yra gera darbo aplinka.
Visgi daugybė tyrėjų akcentuoja atlyginimą kaip svarbiausią iš išorinių apdovanojimų,
siekiant padidinti pasitenkinimą darbu (Liou, Sylvia ir Brunk, 1990; Ting 1997; Blau, 1999; cit.
pgl. Ellickson, Logsdon, 2001). Steven P. Brown, Robert A. Peterson (1996) teigia, kad
pardavimo personalo kasdieninių pastangų stebėjimas ir atlyginimas uţ jas labiau skatina siekti
aukštų rezultatų nei įprastas atlyginimas ir skatinimas tik uţ parduotus prekių ar paslaugų
kiekius.
Abipusis ryšys egzistuoja ir tarp pasitenkinimo darbu ir klientų, ypač paslaugas
teikiančiose įmonėse, nes čia darbuotojai tiesiogiai susiję su klientais. Patenkinti darbuotojai yra
produktyvesni ir tokiu būdu gerina paslaugų kokybę (Bayard, 1997; cit. pgl. Schmid, 2003).
Taigi paslaugas teikianti įmonė yra gera tiek, kiek geras yra personalas. Jei darbuotojai
nepatenkinti, nepatenkinti yra ir klientai. Pasak J. Michael Syptak ir kitų (1989), patenkinti darbu
darbuotojai yra produktyvesni, kūrybiškesni ir pareigingesni (cit. pgl. Kaya, 1995)
(Dargvainienė, 2007).
Egzistuoja prielaida, kad tie darbuotojai, kurie jaučiasi laimingesni yra efektyvesni uţ
tuos, kurie jaučiasi nepatenkinti ir blogos nuotaikos. Jau ankstyvi tyrimai parodė, kad tarp
pasitenkinimo darbu ir darbo rezultatų yra ryšys (Iaffaldano, Muchinsky1985). Kristina
Kabokaitė, 2009 ištyrusi apie 200 skirtingų organizacijų darbuotojus teigia, kad didesniu
optimizmo rodikliu pasiţymintys darbuotojai, lengviau įveikia nesaugumą dėl darbo vietos ir
ekonominės krizės.
27
2 paveikslas. Pardavimų darbuotojų, pozityvių asmenybės savybių,
pasitenkinimo darbu ir darbo rezultatų tyrimo modelis (sudaryta
autorės).
Apibendrinant literatūroje rastus tyrimus, galima daryti išvadą, kad laimingi
darbuotojai yra produktyvesni, labiau patenkinti darbu. Produktyvūs pardavimų darbuotojai
pasiţymi pozityvesnėmis asmenybės savybėmis. Sociodemografiniai veiksniai turi sąsajų su
pozityviosios psichologijos veiksniais. Sudarytas tyrimo modelis pavaizduotas 2 paveiksle.
Atsiţvelgiant į pozityviosios psichologijos svarbą organizacijoje, šiame darbe pasirinkta
pardavimų darbuotojų rezultatus ir pasitenkinimą darbu išanalizuoti pozityvių asmenybės
savybių kontekste.
28
II. PARDAVIMŲ DARBUOTOJŲ POZITYVIŲ ASMENYBĖS
SAVYBIŲ, DARBO REZULTATŲ IR PASITENKINIMO
DARBU SĄSAJŲ TYRIMAS
2.1. Tyrimo tikslas, uţdaviniai ir hipotezės
Tyrimo tikslas - įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvias asmenybės savybes ir
nustatyti ryšį su darbo rezultatais ir pasitenkinimu darbu.
Tyrimo uţdaviniai:
1. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir sociodemografinių
veiksnių sąsajas.
2. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su darbo
rezultatais.
3. Įvertinti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su
pasitenkinimu darbu.
Tyrimo hipotezės:
1. Pardavimų darbuotojų pozityvios asmenybės savybės skiriasi sociodemografinių
veiksnių atžvilgiu:
1.1.Jaunesni pardavimų darbuotojai pasiţymi labiau išreikštomis pozityviomis
asmenybės savybės.
1.2.Pardavimų darbuotojų psichologinės gerovės, optimizmo ir saviveiksmingumo
vertinimai skiriasi pagal lytį.
1.3.Aukštąjį išsilavinimą turintys pardavimų darbuotojai pasiţymi labiau
išreikštomis pozityviomis asmenybės savybėmis negu kitokį išsilavinimą
turintys pardavimų darbuotojai.
1.4.Labiau išreikštomis pozityviomis asmenybės savybėmis pasiţymi šeimoje ir
kartu su partneriu gyvenantys pardavimų darbuotojai negu vieniši.
1.5.Didesnį pardavimų staţą turi labiau pozityviomis asmenybėmis pasiţymintys
pardavimų darbuotojai.
29
2. Labiau išreiktomis pozityviomis asmenybės savybėmis pasižymintys pardavimų
darbuotojai uždirba didesnį mėnesinį atlygį.
2.1.Didesnį atlygį gauna tie pardavimų darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu
psichologinės gerovės vertinimu.
2.2.Didesnį atlygį gauna tie pardavimų darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu
optimizmo vertinimu.
2.3.Didesnį atlygį gauna tie pardavimų darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu
saviveiksmingumo vertinimu.
3. Labiau išreiktomis pozityviomis asmenybės savybėmis pasižymintys pardavimų
darbuotojai pasiekia aukštesnius asmeninių mėnesinių pardavimo tikslus:
3.1.Didesnį mėnesinių pardavimo planų vykdymo planą pasiekai tie pardavimų
darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu psichologinės gerovės vertinimu.
3.2.Didesnį mėnesinių pardavimo planų vykdymo planą pasiekai tie pardavimų
darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu optimizmo vertinimu.
3.3.Didesnį mėnesinių pardavimo planų vykdymo planą pasiekai tie pardavimų
darbuotojai, kurie pasiţymi aukštesniu saviveiksmingumo vertinimu.
4. Labiau išreikštomis pozityviomis asmenybės savybėmis pasižymintys pardavimų
darbuotojai yra labiau patenkinti darbu.
4.1.Labiau išreikšta psichologine gerove pasiţymintys pardavimų darbuotojai yra
labiau patenkinti darbu.
4.2.Labiau išreikšta optimizmu pasiţymintys pardavimų darbuotojai yra labiau
patenkinti darbu.
4.3.Labiau išreikšta saviveiksmingumu pasiţymintys pardavimų darbuotojai yra
labiau patenkinti darbu.
30
2.2. Tyrimo metodika
2.2.1. Tiriamieji
Tyrimo metu buvo apklausti 142 darbuotojų, kurių darbinė veikla yra susijusi su
pardavimais. Tyrime dalyvavo pardavimų darbuotojai, dirbantys vienoje iš telekomunikacines
paslaugas Lietuvoje teikiančių operatorių. Tiriamieji buvo pasirinkti patogiuoju būdu,
informuoti apie tikslą elektroniniu paštu ir patys sutiko dalyvauti. Telekomunikacijų bendrovė
sutikimą apklausti darbuotojus patvirtino raštiškai.
1 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal lytį.
Lytis Daţnis Procentai
Moterys 87 61,3
Vyrai 55 38,7
Pagal lytį respondentų pasiskirstymas pavaizduotas 1 lentelėje. Iš jos matyti, kad moterys
sudarė didesnę dalį apklaustųjų 61,3 procentą, n=87, o vyrai sudarė 38, 7 procentus, n=55.
Respondentų pasiskirstymas pagal amţiaus grupes pavaizduotas 2 lentelėje. Daugiausia
tiriamųjų priklausė 26-35 m. amţiaus grupei (50 procentų, n= 72). Tiriamųjų amţius nuo 19 iki
61 metų, vidurkis 38,39±10,35 metai. Tik du respondentai priklausė vyresnių nei 45 metų
grupei.
2 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal amţiaus grupes.
Amţiaus grupės Daţnis Procentai
19-25 metai 47 33,0
26-35 metai 72 50,0
36-45 metai 21 14,0
45 metai ir vyresni 2 1,0
3 lentelėje pateiktas tiriamųjų pasiskirstymas pagal šeimyninę padėtį. Respondentai
pagal šeimyninę padėtį suskirstyti į dvi grupes. Pirmai grupei priskirti respondentai, kurie yra
vedę arba ištekėjusios, gyvena kartu su partneriu. Antrai grupei priskirti respondentai, kurie
nevedę, netekėję, išsiskyrę, gyvena atskirai arba našliai. Didţioji respondentų dalis 54,3 proc.
priklauso gyvenančių ne šeimoje grupei.
31
3 Lentelė. Darbuotojų pasiskirstymas pagal šeimyninę padėtį.
Šeimyninė padėtis Daţnis Procentai
Gyvena šeimoje arba kartu su partneriu 65 45,8
Vieniši 77 54,3
4 lentelėje pavaizduotas respondentų pasiskirstymas pagal išsilavinimą. Tiriamieji pagal
išsilavinimą suskirstyti į dvi grupes: aukštąjį išsilavinimą turintys ir kitokį išsilavinimą turintys
darbuotojai. Daugiausia respondentų susidarė aukštąjį išsilavinimą turinčią grupę (53 tiriamieji,
37 proc.).
4 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal išsilavinimą.
Išsilavinimas Daţnis Procentai
Aukštasis 89 63
Kitoks nei aukštasis 53 37
Respondentų pasiskirstymas pagal pardavimų darbo staţą pavaizduotas 5 lentelėje.
Anketoje apklaustieji turėjo įrašyti pardavimų darbo staţą pasirinkdami vieną iš darbo staţo
grupių. Maţiausiai respondentų priskirta grupei, kurią sudaro iki 1 metų pardavimų darbo
patirties turintys respondentai (25 tiriamieji, 17,6 proc.) Didţiausią grupę sudarė respondentai,
kurie turi daugiau nei 3 metus patirties (74 tiriamieji, 52,1 proc.)
5 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal pardavimų darbo staţą.
Pardavimų darbo staţas Daţnis Procentai
Iki 1 metų 25 17,6
1-3 metai 43 30,3
3 metai ir daugiau 74 52,1
Tiriamųjų buvo paprašyta įvardinti procentine išraiška iškeltų pardavimo tikslų
vidutinį pasiekimą per paskutiniuosius tris mėnesius. Remiantis kompanijoje taikomais
pardavėjų skirstymais pagal asmeninių pardavimo tikslų pasiekimus, gauti duomenys suskirstyti
taip pat - į tris grupes. Iki 74 proc. planų pasiekimas yra vertinamas kaip prastas pardavimų
darbo rezultatas. 75-99 proc. planų pasiekimas yra vertinamas kaip vidutinis pardavimų darbo
rezultatas. Planų pasiekimas 100 proc. ir daugiau yra vertinamas kaip geras darbo rezultatas. 6
lentelėje atvaizduoti duomenys rodo, kad didţiausia respondentų grupė yra vidutinius rezultatus
turinčių pardavimų darbuotojų. Gerus darbo rezultatus turintys pardavimų darbuotojai sudarė tik
23,2 proc. apklaustųjų.
32
6 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal pardavimo tikslų pasiekimą.
Asmeninių pardavimo tikslų
pasiekimas Daţnis Procentai
Iki 74 proc. 47 33,1
75-99 proc. 62 43,7
100 proc. ir daugiau 33 23,2
Remiantis kompanijoje taikomu pardavėjų grupių pagal atlygį suskirstymu,
respondentai buvo suskirstyti taip pat - į tris grupes. Gauti duomenys atvaizduoti 7 lentelėje. Iki
1000 Lt. uţdirbančių atlygį respondentų grupę sudaro 80 apklaustųjų, 56,3 proc. visų
respondentų. Nuo 1000 – 1999 Lt. atlygį uţdirbančių pardavimo darbuotojų sudarė 14 tiriamųjų,
33,8 proc. Daugiau nei 2000 Lt. uţdirbančių pardavimo darbuotojų sudarė 48 tiriamųjų grupė,
33,8 proc. visų apklaustųjų.
7 Lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal mėnesinį atlygį uţ pardavimo rezultatus.
Daţnis Procentai
Iki 999 Lt. 80 56,3
1000 Lt. iki 1999 Lt. 14 9,9
Nuo 2000 Lt ir daugiau 48 33,8
33
2.2.2. Tyrimo metodai
Socialinės demografinės tiriamojo charakteristikos buvo vertinamos pagal
atsakymus į šiuos klausimus: lytis, amţius (metais), išsilavinimas, šeimyninė padėtis, pardavimų
darbo staţas.
Darbo rezultatai buvo vertinami pagal 1)pardavimų darbuotojų pardavimų tikslų
pasiekimą; 2) atlygį uţ sudarytų pardavimo sandorių kiekį.
1) Pardavimų tikslų pasiekimas matuotas procentais. Respondentai anketoje nurodė skaičių
procentinėje skalėje, kuris nusako, kiek respondentas pasiekia savo pardavimų tikslą
remiantis trijų mėnesių pardavimų rezultatais. Atsiţvelgiant tyrime dalyvavusios bendrovės
vidinę darbo tvarką, pardavimo darbuotojų mėnesinių tikslų pasiekimai suskirstyti į tris
grupes: 1) prastus darbo rezultatus turintys pardavimų darbuotojai, kurių pardavimų
mėnesinių tikslų pasiekimas siekia iki 74proc., 2) vidutinius darbo rezultatus turintys
pardavimų darbuotojai, kurių pardavimų mėnesinių tikslų pasiekimas siekia 75-99 proc., 3)
gerus darbo rezultatus turintys pardavimų darbuotojai, kurių pardavimų mėnesinių tikslų
pasiekimas siekia 100 proc. ir daugiau.
2) Atlygis už sudarytų pardavimo sandorių kiekį matuotas pagal atlyginimų kategorijas. Siekiant
uţtikrinti duomenų tikslumą, įvestos mėnesinio atlyginimo grupės, nurodančias mėnesinio
atlyginimo ribas. Anketoje respondentams pateikta pasirinkti iš 6 atlyginimo grupių. Grupės
sudarytos pagal tyrime dalyvavusios bendrovės pardavėjų atlyginimo lygius: 1) iki 800 Lt.,
2) iki 1000 Lt., 3) iki 1500 Lt., 4) iki 2000 Lt., 5) iki 3000 Lt., 6) virš 3000 Lt. Rezultatų
apdorojimui atlygis suskirstytas į tris grupes: 1) iki 999 Lt. uţdirbantys respondentai, 2) 1000
– 1999 Lt. uţdirbantys respondentai, 3) virš 2000 Lt. uţdirbantys respondentai.
8 Lentelė. Darbo rezultatų komponentų tarpusavio ryšys.
Asmeninio pardavimų plano vykdymas
Mėnesinis
atlyginimas
Pearsono koreliacija 0,191
p-reikšmė 0,023
Rezultatai rodo, kad darbo rezultatų komponentai tarpusavyje siejasi statistiškai
reikšmingais koreliaciniais ryšiais (p=0,023) (8 lentelė). Atsiţvelgiant į tai, kad mėnesinis atlygis
ir asmeninio pardavimų plano vykdymo kintamieji yra skirtingi, bendras darbo rezultatų rodiklis
nebuvo sudarytas ir darbe šie komponentai yra nagrinėjami atskirai.
34
Pozityvios asmenybės savybės vertintos šiais klausimynais:
Psichologinė gerovė buvo vertinama pagal Psichologinės gerovės klausimyną
(Scales of Psychological Well-Being. Ryff, 1989). Klausimyną lietuvių kalba išvertė ir pritaikė
naudojimui Loreta Gustainienė. Metodiką sudaro 6 skalės, kiekvieną jų sudaro 9 teiginiai.
Respondentai pasirinko kiekvienam teiginiui jiems priimtiniausią balą: 1 – visiškai nesutinku,
2 – nesutinku, 3 – galbūt nesutinku, 4 – galbūt sutinku, 5 – sutinku ir 6 – visiškai sutinku.
Aukštesni skalių rodikliai rodo didesnį matuojamosios savybės išreikštumą. Klausimyno skalės:
1) autonomiškumas. Klausimų pvz.: Aš linkęs (-usi) nerimauti dėl to, ką bendradarbiai
apie mane pagalvos. Man yra sunku išsakyti savo nuomonę prieštaringais su darbu susijusiais
klausimais.
2) aplinkos valdymas. Klausimų pvz.: Apskritai, jaučiu, kad esu atsakingas(-a) už tai,
kaip dirbu. Aš nevisai pritampu prie bendradarbių .
3) asmeninis tobulėjimas. Klausimų pvz.: Jaučiu, kad laikui bėgant, labai patobulėjau
darbe. Aš nesidomiu veikla, kuri praplėstų mano darbą.
4) teigiami santykiai su kitais ţmonėmis. Klausimų pvz.: Dauguma bendradarbių apie
mane galvoja, kaip apie šiltą ir malonų žmogų. Aš neturiu daug kolegų darbe, kurie mane
išklausytų, kai man to norisi.
5) gyvenimo tikslas. Klausimų pvz.: Aš gyvenu šia diena ir negalvoju apie ateitį. Yra
žmonių, dirbančių be tikslo, bet aš nesu vienas(-a) iš jų.
6) savęs priėmimas. Klausimų pvz.: Apskritai, kai aš galvoju apie savo karjerą, aš
jaučiuosi patenkintas(-a) ir pasitikintis(-i) savimi. Dažnai aš nusiviliu savo pasiekimais darbe.
9 Lentelė. Psichologinės gerovės subskalių vidinis suderinamumas.
Psichologinės gerovės subskalės Vidinio suderinamumo rodikliai
(Cronbach alfa)
Tikslas gyvenime 0,756
Asmeninis tobulėjimas 0,762
Aplinkos valdymas 0,743
Autonomija 0,849
Teigiami santykiai su kitais ţmonėmis 0,791
Savęs priėmimas 0,781
Psichologinės gerovės bendras
įvertinimas 0,813
9 lentelėje pateikti rezultatai rodo, kad visi psichologinės gerovės klausimyno
subskalių rezultatai gana aukšti Cronbach alfa > 0,7 (maţiausias rodiklis – aplinkos valdymas
subskalės, didţiausias – autonomijos). Vidinis psichologinės gerovės testo suderinamumas yra
35
pakankamai aukštas (Cronbach alfa) = 0,813. Duomenys pateikti 9 lentelėje. Tai rodo, kad
klausimynas tinkamas naudoti.
Psichologinės gerovės klausimyno įvertinimų vidurkiai, standartiniai nuokrypiai,
minimalios ir maksimalios reikšmės pridedami priede 1 lentelė.
Optimizmas vertintas Optimizmo klausimynu (Life Orientation Test Revised
(LOT-R)). Klausimyno autoriai Scheier, M. F., Carver, C. S., Bridges, M. W. (1994). Lietuvių
k. testą adaptavo L. Gustainienė, Vita Briedaitytė 2008. Klausimynas sudarytas iš 10 klausimų.
Klausimo pavyzdys: „Neaiškiose situacijose aš dažniausiai tikiuosi geriausio“. Kiekvienas
klausimas matuojamas skalėje nuo 1 - visiškai nesutinku iki 5 - visiškai sutinku. Visų atsakymų
kryptys buvo suvienodintos taip, kad kuo didesnis įvertinimas išreikštas skaičiais, tuo didesnis
optimizmo išreikštumas. Optimizmo skalės vidinis suderinamumas (Cronbach alfa) = 0,694. Tai
reiškia, kad atsakymų į viso klausimyno uţduotis suderinamumas yra pakankamai aukštas,
klausimyną galima patikimai naudoti rezultatų interpretacijai. Optimizmo klausimyno
įvertinimų vidurkiai, standartiniai nuokrypiai, minimalios ir maksimalios reikšmės pridedami
priede 2 lentelėje.
Saviveiksmingumas matuotas Saviveiksmingumo skale. (The General Self-Efficacy
Scale (GSE)). Klausimyno autoriai Matthias Jerusalem ir Ralf Schwarzer (1979). Į lietuvių
kalbą išvertė Paulina Simutytė, Loreta Gustainienė (2009). Klausimynas sudarytas iš 10
klausimų, kurių kiekvienas gali būti įvertintas nuo 1 (visiškai sutinku) iki 4 (visiškai nesutinku).
Klausimo pavyzdys: „Visada galiu įveikti sunkias problemas, jei tik pakankamai pasistengiu.“
Klausimyno Cronbach alfa koeficientas = 0,902. Tai reiškia, kad atsakymų į viso klausimyno
uţduotis suderinamumas yra aukštas ir klausimyną galima patikimai naudoti rezultatų
interpretacijai. Saviveiksmingumo klausimyno įvertinimų vidurkiai, standartiniai nuokrypiai,
minimalios ir maksimalios reikšmės pridedami priede 2 lentelėje.
Pasitenkinimas darbu matuotas Pasitenkinimo darbu klausimynu. (Minnesota
Satisfaction Questionnaire short version). Klausimyno autoriai Weiss, Davis, England, Lofquist
(1967). Lietuviškas vertimas Dr. Loretos Gustainienės. Trumpoji klausimyno versija susidaro iš
20 klausimų, kurie sugrupuoti į vidinį pasitenkinimą matuojančius veiksnius ir išorinį
pasitenkinimą matuojančius veiksnius. Respondentai prašomi pasirinkti labiausiai tinkantį
atsakymą, kuris išreikštas skaičiais nuo 1 - ((Labai nepatenkintas (-a)) iki 5 - Labai
patenkintas(-a). Vidinio pasitenkinimo klausimo pavyzdys: “Galimybe nuolat būti
36
užsiėmusiam(-ai).” Išorinio pasitenkinimo klausimo pavyzdys: „Tuo, kaip mano viršininkas
vadovauja savo pavaldiniams.
Gauti rezultatai rodo, kad šios metodikos vidinio pasitenkinimo suderinamumas
(Cronbach alfa) = 0,782, išorinio pasitenkinimo suderinamumas (Cronbach alfa) = 0,930.
Bendras vidinis suderinamumas (Cronbach alfa) = 0,774. Pasitenkinimo darbu klausimyno
įvertinimų vidurkiai, standartiniai nuokrypiai, minimalios ir maksimalios reikšmės pridedami
priede 2 lentelėje.
2.2.3. Tyrimo eiga
Tyrimas buvo atliktas įvairiuose Lietuvos miestuose šių metų balandţio ir rugpjūčio
mėnesiais. Tyrimo atlikimui buvo pasirinkta viena iš telekomunikacines paslaugas teikiančių
organizacijų. Elektroninė apklausos anketa buvo patalpinta www.manoapklausa.lt. Anketos
pavyzdį galima rasti paspaudus nuorodą www.manoapklausa.lt/apklausa/213378132/
slaptaţodis – 10. Apie tyrimą telekomunikacijų įmonėje buvo paskelbta vidiniame intraneto
portale. Gautas įmonės pritarimas skelbti informaciją apie vykdomą tyrimą. Susipaţinti apie
vykdomą tyrimą ir savanoriškai sudalyvauti turėjo galimybę apie 750 pardavimo darbuotojų.
Tyrime sudalyvavo 142. Viso gauta uţpildytų ir tinkamų naudoti anketų - 142.
2.2.4. Tyrimo duomenų apdorojimas
Gauti duomenys buvo apdorojami statistinių duomenų analizės programa SPSS
(Statistical Package for Social Sciences) 10.0 for Windows. Tyrimo kintamųjų duomenys buvo
patikrinti pagal skirsnio normalumo pasiskirstymą. Visų kintamųjų skirstiniai artimi normaliojo
pasiskirstymo kreivėms, išskyrus mėnesinį atlygį. Šiam kintamajam pritaikytas neparametrinis
kriterijus. Atsiţvelgiant į tai, padaryta įţvalga, kad lyginami duomenys atitinka parametrinių
kriterijų naudojimo sąlygas, darbe pateikiant rezultatus vadovautasi parametrinių kriterijų
duomenimis, o prieduose pateikti ir skaičiavimų neparametriniais metodais rezultatai.
Darbe analizuojami rezultatai gauti naudojant šiuos kriterijus:
Pearsono koreliacijos koeficientas, kuris taikomas koreliaciniams ryšiams tarp pozityvių
asmenybės savybių, darbo rezultatų, pasitenkinimo darbu.
37
Kendall tau koreliacijos koeficientas, kuris taikomas pozityvių asmenybės savybių ir
atlygio uţ pardavimų rezultatus kintamųjų sąsajoms nustatyti.
Studento T kriterijus dviem nepriklausomoms imtims, naudotas pozityvių asmenybės
savybių, pasitenkinimo darbu vertinimo ir darbo rezultatų skirtumams pagal lytį vertinti.
Vienfaktorinė dispersinė analizė ANOVA (kai imčių daugiau nei 2) taikoma pozityvių
asmenybės savybių vertinimo vidurkių skirtumams nustatyti tarp aukštąjį ir kitokį
išsilavinimą turinčių darbuotojų, tarp skirtingą šeimyninę padėtį uţimančių darbuotojų
ir darbo rezultatų.
Vidurkiai, standartiniai nuokrypiai, minimalios ir maksimalios reikšmės.
Tyrimo metodikų vidiniam suderinamumui patikrinti naudotas Cronbach Alfa
koeficientas.
38
2.3. Tyrimo rezultatų analizė
2.3.1. Pardavimo darbuotojų pozityvios asmenybės savybės
sociodemografinių veiksnių atţvilgiu
Siekiant patikrinti iškeltą hipotezę apie pozityvių asmenybės savybių sąsajas su
sociodemografiniais veiksniais atlikta analizė pagal lytį, amţių, išsilavinimą ir pardavimų darbo
staţą. Analizuojant tyrimo rezultatus, taip pat nustatytos pasitenkinimo darbu ir darbo rezultatų
sąsajos su sociodemografiniais veiksniais.
Lytis. Iš rezultatų, pavaizduotų 10 lentelėje, matyti, kad vyrų ir moterų pozityvios
asmenybė savybės neţymiai skiriasi. Pastebėti statistiškai reikšmingi vidurkių skirtumai buvo
nustatytas tik vienoje psichologinės gerovės subskalėje. Moterys statistiškai reikšmingai geriau
vertina savo santykius su kitais ţmonėmis (p=0,0001). Vertinant kitas psichologinės gerovės
subskales skirtumų tarp vyrų ir moterų nustatyta. Matuojant optimizmo ir saviveiksmingumo
skales nustatyta, kad vyrai vertina savo saviveiksmingumą aukštesniais balais nei moterys
(p=0,014). Vertinant optimizmo skalę skirtumų tarp moterų ir vyrų nepastebėta.
10 Lentelė. Psichologinės gerovės, optimizmo ir saviveiksmingumo vertinimo skirtumai
tarp vyrų (N=55) ir moterų (N=87).
Pozityvios asmenybės savybės Lytis Vidurkis
Standartinis
nuokrypis
P-reikšmė
Bendras psichologinės gerovės
įvertinimas
Moterys 238,8736 21,0287
0,187 Vyrai 233,6727 25,3070
Gyvenimo tikslas Moterys 40,9195 4,44140 0,254
Vyrai 39,8364 6,03313
Asmeninis tobulėjimas Moterys 42,7931 5,20540 0,084
Vyrai 41,2182 5,34267
Aplinkos valdymas Moterys 42,4138 4,84540 0,086
Vyrai 40,8909 5,52996
Teigiami santykiai su kitais
žmonėmis
Moterys 42,0460 4,83425 0,0001
Vyrai 38,7273 4,97198
Autonomiškumas Moterys 33,3218 4,61921 0,330
Vyrai 34,1273 5,02237
Savęs priėmimas Moterys 37,3793 6,02947 0,162
Vyrai 38,8727 6,37430
Optimizmas Moterys 22,1609 2,82379 0,832
Vyrai 22,0545 3,01489
Saviveiksmingumas Moterys 29,6552 5,09635 0,014
Vyrai 31,8545 5,20832
39
Analizuojant darbo rezultatus pagal lytį gauti duomenys pavaizduoti prieduose, 11
lentelė rodo, kad moterys gauna statistiškai reikšmingai maţesnį mėnesinį atlyginimą lyginant su
vyrais ir pardavimuose išdirba trumpesnį laikotarpį nei vyrai.
Tarp vyrų ir moterų statistiškai reikšmingų skirtumų pasitenkinimo darbu vertinimo
srityje nenustatyta ( ţr. priede Nr. 3 lentelę).
Amţius. Siekiant apskaičiuoti sąsajas tarp pozityvių asmenybės savybių ir amţiaus
naudota Pearsono koreliacija. Duomenys pateikti 11 lentelėje rodo, kad psichologinės gerovės,
optimizmo ir saviveiksmingumo vertinimas nuo amţiaus nepriklauso. Statistiškai reikšmingų
skirtumų tarp pardavimų darbuotojų amţiaus ir pozityvių asmenybės savybių neatrasta.
Duomenys pateikti priedų 4 lentelėje atskleidė, kad pasitenkinimo darbu vertinimas nuo amţiaus
taip pat nepriklauso. Tačiau duomenys pateikti priedų 5 lentelėje parodė, kad pardavimų
darbuotojų darbo rezultatai priklauso nuo amţiaus. Rezultatai rodo (p<0,01), kad darbo rezultatai
yra susiję su amţiumi ir mėnesiniu atlyginimu t.y. kuo didesnis amţius, tuo didesnis mėnesinis
atlyginimas. Pasitenkinimo darbu skirtumų tarp skirtingų amţiaus grupių nenustatyta.
11 Lentelė. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių vertinimo skirtumai
pagal amţių (N=142).
Gyven
imo t
iksl
as
Asm
enin
is
tob
ulė
jim
as
Ap
lin
kos
vald
ym
as
Tei
gia
mi
san
tyk
iai
su
kit
ais
ţm
on
ėmis
Au
ton
om
išk
um
as
Savęs
pri
ėmim
as
Op
tim
izm
as
Saviv
eik
smin
gu
mas
Amţius Pearsono koreliacija -0,068 -0,119 0,009 -0,099 0,030 0,078 0,051 0,019
p-reikšmė 0,420 0,157 0,917 0,242 0,727 0,358 0,546 0,821
40
Išsilavinimas. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir išsilavinimo
sąsajos pavaizduotos 13 lentelėje. Respondentų grupės suskirstytos į turinčių aukštąjį
išsilavinimą ir neturinčių aukštojo išsilavinimo. Analizuojant grupių skirtumus pagal
psichologinės gerovės ir optimizmo rodiklius, nustatyta, kad statistiškai reikšmingų skirtumų
pagal išsilavinimą tarp pardavimų darbuotojų nepastebėta. Gauti rezultatai rodo, kad statistiškai
reikšmingi skirtumai, atsiţvelgiant į išsilavinimo skirtumus nustatyti tik saviveiksmingumo
faktoriaus grupėje t.y. aukštąjį išsilavinimą turintys darbuotojai statistiškai reikšmingai
aukštesniais balais vertina savo saviveiksmingumą (p=0,012). Prieduose 8, 11 lentelėje
pavaizduoti duomenys parodė, kad darbo rezultatų ir pasitenkinimo darbu skirtumų priklausančių
nuo išsilavinimo nenustatyta.
12 Lentelė. Psichologinės gerovės vertinimo skirtumai turinčių aukštąjį išsilavinimą
(N=92) ir neturinčių aukštojo išsilavinimo (N=50) tiriamųjų grupėse.
Išsilavinima
s
Vidurkis Standartinis
nuokrypis
P-reikšmė
Bendras psichologinės
gerovės įvertinimas
Ne aukštasis 236,0000 21,8837 0,742
Aukštasis 237,3261 23,4409
Gyvenimo tikslas Ne aukštasis 40,5600 5,2105 0,918
Aukštasis 40,4674 5,1043
Asmeninis tobulėjimas Ne aukštasis 41,7600 4,7490 0,485
Aukštasis 42,4130 5,5828
Aplinkos valdymas Ne aukštasis 42,4800 5,1676 0,265
Aukštasis 41,4674 5,1429
Teigiami santykiai su kitais
žmonėmis
Ne aukštasis 41,2800 5,1072 0,376
Aukštasis 40,4783 5,1536
Autonomiškumas Ne aukštasis 32,9000 4,9662 0,178
Aukštasis 34,0326 4,6515
Savęs priėmimas Ne aukštasis 37,0200 6,0491 0,184
Aukštasis 38,4674 6,2326
Optimizmas Ne aukštasis 21,9000 2,8374 0,506
Aukštasis 22,2391 2,9253
Saviveiksmingumas Ne aukštasis 29,0200 5,2430 0,012
Aukštasis 31,3152 5,0751
41
Darbo staţas. Populiariojoje literatūroje pardavimų darbo staţas daţnai prilyginamas
pardavimų rezultatams. Joje teigiama, kad tik sėkmingiems pardavėjams pavyksta turėti ilgesnį
pardavimų staţą. Surinkus nepakankamai duomenų šiame darbe pardavimų darbo staţas yra
prilyginamas sociodemografiniam veiksniui. Siekiant apskaičiuoti ar yra statistiškai reikšmingų
skirtumų tarp darbo staţo pardavimų srityje bei pozityvių asmenybės savybių pritaikyta
dispersinė analizė ANOVA, kai kintamųjų grupių daugiau nei dvi. Pardavimų darbuotojų
pozityvių asmenybės savybių ir pardavimų darbo staţo sąsajos pavaizduotos 13 lentelėje. Gauti
rezultatai rodo, kad egzistuoja skirtumai tarp pozityvių asmenybės savybių ir darbo staţo.
Aukštesniu bendru psichologinės gerovės rodikliu pasiţymi 1-3 metus pardavimo darbo staţo
turintys darbuotojai (p=0,026).
13 Lentelė. Pardavimų darbuotojų psichologinės gerovės subskalių, optimizmo ir
saviveiksmingumo skirtumai ryšiai pagal darbo staţą (Iki 1 metų N=25, 1-3 metai
N=43, 3 metai ir daugiau N=74).
Pozityvios asmenybės
savybės
Pardavimų darbo
staţas
Vidurkis Standartinis
nuokrypis
p-reikšmė
Bendras psichologinės
gerovės įvertinimas
Iki 1 metų 225,8000 21,0495 0,026
1-3 metai 240,1860 22,3034
3 metai ir daugiau 238,6622 22,8828
Gyvenimo tikslas
Iki 1 metų 37,7200 4,0776 0,010
1-3 metai 41,3023 5,4228
3 metai ir daugiau 40,9730 5,0068
Asmeninis tobulėjimas
Iki 1 metų 40,3200 6,2897 0,022
1-3 metai 43,8372 4,7606
3 metai ir daugiau 41,8514 5,0224
Aplinkos valdymas
Iki 1 metų 39,8800 5,1746 0,115
1-3 metai 42,1628 4,7855
3 metai ir daugiau 42,2838 5,2721
Teigiami santykiai su kitais
žmonėmis
Iki 1 metų 39,8400 5,7131 0,278
1-3 metai 41,7442 5,4384
3 metai ir daugiau 40,5000 4,7144
Autonomiškumas
Iki 1 metų 33,5200 4,4918 0,288
1-3 metai 32,7442 4,0243
3 metai ir daugiau 34,1892 5,2308
Savęs priėmimas
Iki 1 metų 34,5200 4,6558 0,008
1-3 metai 38,3953 6,1611
3 metai ir daugiau 38,8649 6,3209
Optimizmas
Iki 1 metų 21,2000 2,9155 0,206
1-3 metai 22,2093 3,4195
3 metai ir daugiau 22,3784 2,4977
Saviveiksmingumas
Iki 1 metų 27,8400 4,5063 0,008
1-3 metai 30,2791 5,0725
3 metai ir daugiau 31,5405 5,2790
42
Kaip pavaizduota 13 lentelėje, skaičiuojant p reikšme statistiškai reikšmingi skirtumai
pastebėti gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo ir savęs priėmimo subskalėse. Vertinant
optimizmą ir saviveiksmingumą pastebėti statistiškai reikšmingi skirtumai tik saviveiksmingumo
skalėje. Remiantis vidurkių reikšmėmis, rezultatai rodo, kad savo saviveiksmingumą statistiškai
reikšmingai prasčiau vertina darbuotojai, turintys maţiau kaip vienerių metų staţą pardavimuose
lyginant su tais, kurie dirba 3 metus ir daugiau.
Šeimyninė padėtis. Siekiant nustatyti ar yra statistiškai reikšmingų skirtumų tarp
pozityvių asmenybės savybių ir šeimyninės padėties pritaikytas studento T kriterijus. Duomenys
atvaizduoti 14 lentelėje rodo, kad psichologinės gerovės, optimizmo, saviveiksmingumo
vertinimo ryšių su šeimynine padėtimi nenustatyta. Statistiškai reikšmingų skirtumų tarp
pasitenkinimo darbu ir šeimyninės padėties taip pat nerasta ( ţr. prieduose 7 lentelėje). Taip pat
neaptikta sąsajų tarp darbo rezultatų ir šeimyninės padėties ( ţr. prieduose 8 lentelėje).
14 Lentelė. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajos su šeimynine
padėtimi (gyvena šeimoje arba kartu su partneriu N=65, vieniši N=77).
Pozityvios asmenybės
savybės
Šeimyninė padėtis Vidurkis Standartinis
nuokrypis
p-
reikšmė
Bendras psichologinės
gerovės įvertinimas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
238,3077 21,0156 0,489
Vieniši 235,6364 24,3353
Gyvenimo tikslas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
40,9385 4,4119 351
Vieniši 40,1299 5,6577
Asmeninis tobulėjimas Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
41,8462 5,0752 0,488
Vieniši 42,4675 5,4930
Aplinkos valdymas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
42,5231 4,7240 0,138
Vieniši 41,2338 5,4553
Teigiami santykiai su kitais
žmonėmis
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
41,2308 4,7853 0,318
Vieniši 40,3636 5,4093
Autonomiškumas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
33,7385 4,8647 0,811
Vieniši 33,5455 4,7338
Savęs vertinimas Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
38,0308 6,2073 0,898
Vieniši 37,8961 6,2082
Optimizmas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
22,2000 2,5812 0,762
Vieniši 22,0519 3,1410
Saviveiksmingumas
Gyvena šeimoje arba
kartu su partneriu
30,4769 5,4861 0,950
Vieniši 30,5325 5,0461
43
Apibendrinant gautus duomenis pagal iškeltas hipotezes galima teigti, kad egzistuoja
pozityvių asmenybių skirtumai priklausantys nuo sociodemografinių veiksnių. Pastebėti
skirtumai tiriant pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių skirtumus pagal lytį. Gauti
duomenys parodė, kad vyrai pasiţymi didesniu saviveiksmingumu nei moterys. Analizuojant
psichologinės gerovės subskales reikšmingų skirtumų tarp vyrų ir moterų pastebėta teigiamų
santykių su kitais ţmonėmis subskalėje. Moterys pasiţymi aukštesniu vertinimu nei vyrai.
Analizuojant išsilavinimą ir pardavimų darbuotojų pozityvias asmenybės savybes, pastebėta, kad
aukštąjį išsilavinimą turintys darbuotojai pasiţymi aukštesniu saviveiksmingumu. Rezultatai
parodė, kad nuo 1-3 metų pardavimų darbo staţą turintys pardavimų darbuotojai pasiţymi
aukštesniu bendru psichologinės gerovės vertinimu, bei gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo
ir savęs priėmimo vertinimu nei maţiau nei 1 metus pardavimo darbo patirties turintys
darbuotojai. Skirtumų tarp pozityvių asmenybės savybių tarp amţiaus ir šeimyninės padėties
grupių nepastebėta.
44
2.3.2. Pardavimo darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo
rezultatų sąsajos
Siekiant nustatyti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su
darbo rezultatas paskaičiuotos asmeninio pardavimų plano vykdymo sąsajos tarp psichologinės
gerovės subskalių: gyvenimo tikslas, asmeninis tobulėjimas, aplinkos valdymas, teigiami
santykiai su kitais ţmonėmis, autonomiškumas, savęs priėmimas, saviveiksmingumo bei
optimizmo. Statistiškai reikšmingiems ryšiams nustatyti tarp asmeninio pardavimų plano
vykdymo ir pozityvių asmenybės savybių taikytas Pearsono koreliacijos koeficientas.
Atsiţvelgiant į tai, kad mėnesinio atlygio skirsnys nėra normalusis, rezultatams apskaičiuoti
taikytas Kendall„o tau_ b koeficientas, kuris naudojamas kaip neparametrinis ranginių kintamųjų
koreliacijos koeficientas. Gauti duomenys pateikti lentelėse ţemiau.
15 Lentelė. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų
sąsajos.
Iš duomenų pavaizduotų 15 lentelėje, matyti, kad mėnesinis atlyginimas koreliuoja su
vienintele psichologinės gerovės savęs priėmimo subskale (p=0,0001). Taip pat pastebėta
tendencija, kad pardavimų darbuotojai, kurie geriau vertina savo saviveiksmingumą, uţdirba
didesnį mėnesinį atlygį.
Pozityvios
asmenybės
savybės
Darbo rezultatai
Ben
dra
s p
sich
olo
gin
ės
ger
ovės
įvert
inim
as
Gyven
imo t
iksl
as
Asm
enin
is t
ob
ulė
jim
as
Ap
lin
kos
vald
ym
as
Tei
gia
mi
san
tyk
iai
su
kit
ais
ţm
on
ėmis
Au
ton
om
išk
um
as
Savęs
pri
ėmim
as
Saviv
eik
smin
gu
mas
Op
tim
izm
as
Mėnesinis
atlygis
Kendall's
tau_b
koreliacija
0,086 0,030 0,025 0,014 -0,029 0,119 0,268 0,173 0,100
p (2-pusis) 0,161 0,632 0,686 0,821 0,645 0,058 0,0001 0,006 0,118
Asmeninio
pardavimų
plano
vykdymas
Pearson
koreliacija 0,223 0,195 0,215 0,183 0,124 0,143 0,220 0,195 0,039
p (2-pusis) 0,008 0,020 0,010 0,030 0,143 0,089 0,008 0,020 0,645
45
Analizuojant asmeninio pardavimų plano vykdymo rodiklių sąsajas su pozityviomis
asmenybės savybėmis, atlikta Kendall's tau_b ir Pearson„o koreliacija. Pastebėta daugiau
statistiškai reikšmingų sąsajų negu su mėnesiniu atlygiu. Rezultatai rodo, kad pardavimų
darbuotojai pasiţymintys aukštesniais psichologinės gerovės (p=0,008) ir jos subskalių:
gyvenimo tikslo (p=0,020), asmeninio tobulėjimo (p=,0,010) aplinkos valdymo (p=0,030), savęs
priėmimo (p=0,008) subskalių vertinimais, pasiekia aukštesnius asmeninių pardavimų plano
vykdymo rezultatus. Taip pat pastebėta, kad asmeninio pardavimų plano vykdymo, kaip ir
mėnesinio atlygio rezultatais statistiškai reikšmingai koreliuoja su saviveiksmingumu (p=0,006).
Nors literatūroje aptikta darbo rezultatų ir optimizmo sąsajų, šiame tyrime sąsajų nepastebėta.
16 Lentelė. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajos su darbo
rezultatais tarp vyrų (N=55) ir moterų (N=87).
Pozityvios
asmenybės
savybės
Mėnesinis atlyginimas Asmeninio pardavimų plano
vykdymas
Moterys Vyrai Moterys Vyrai
Ken
dal
l's
tau_b
kore
liac
ija
p
(2-p
usi
s)
Ken
dal
l's
tau_b
kore
liac
ija
p
(2-p
usi
s)
Pea
rsono
kore
liac
ija
p
(2-p
usi
s)
Pea
rsono
kore
liac
ija
p
(2-p
usi
s)
Gyvenimo
tikslas 0,069 0,400 0,172 0,101 0,220 0,041 0,120 0,382
Asmeninis
tobulėjimas
0,0079 0,334 0,230 0,027 0,281 0,008 0,163 0,235
Aplinkos
valdymas
0,008 0,922 0,316 0,003 0,216 0,044 0,162 0,238
Teigiami
santykiai su
kitais
ţmonėmis
0,098 0,232 0,178 0,090 0,124 0,253 0,135 0,327
Autonomišku-
mas
-0,007 0,928 0,321 0,002 0,012 0,910 0,191 0,163
Savęs
priėmimas
0,237 0,004 0,300 0,004 0,159 0,140 0,207 0,129
Bendras
psichologinės
gerovės
vertinimas
0,119 0,139 0,326 0,002 0,243 0,024 0,215 0,115
Optimizmas 0,109 0,193 0,212 0,048 0,078 0,473 0,049 0,725
Saviveiksmin-
gumas
0,056 0,496 0,249 0,018 0,195 0,070 0,272 0,045
46
Duomenys pavaizduoti 16 lentelėje rodo, kad egzistuoja skirtumai tarp pardavimų
darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų, atsiţvelgiant į lytį. Analizuojant
darbo rezultatų sąsajas su pozityviomis asmenybės savybėmis tarp vyrų ir moterų nustatyta, kad
vyrų imtyje mėnesinis atlyginimas, o moterų imtyje asmeninis pardavimų plano vykdymas
statistiškai reikšmingai koreliuoja su bendru psichologinės gerovės vertinimu. Analizuojant
duomenis pastebėti šie statistiškai reikšmingi skirtumai. Moterys, kurių atlyginimas yra
aukštesnis linkusios pasiţymėti aukštesniu savęs priėmimo rodikliu (p=0,004). Moterys, kurios
pasiţymi aukštesniu asmeninių pardavimų plano vykdymu, turi aukštesnius gyvenimo tikslo
(p=0,004), asmeninio tobulėjimo (p=0,004) ir aplinkos valdymo (p=0,004) įverčius. Vyrai, kurių
atlyginimas yra aukštesnis pasiţymi aplinkos valdymo (p=0,027), autonomiškumo (p=0,003),
savęs priėmimo (p=0,004) rodikliais. Taip pat pastebėta, kad daugiau uţdirbantys vyrai pasiţymi
aukštais saviveiksmingumo (p=0,048) ir optimizmo (p=0,018) rodikliais.
Norėdami palyginti kaip skiriasi pozityvių asmenybės savybių vertinimas atsiţvelgiant
į mėnesinį atlyginimą, išskyrėme tris mėnesinio atlyginimo kategorijas ir palyginome šių grupių
pozityvių asmenybės savybių vertinimą naudodamiesi vienfaktorine dispersine analize ANOVA.
Vienfaktorinė dispersinė analizė buvo atlikta trimis etapais. Pirmiausia buvo patikrinta hipotezė
apie dispersijų lygybę. Gauti rezultatai rodo, kad remdamiesi Levene matu (>3) ir p reikšme (p
<0,05), galime teigti, jog pozityvių asmenybės savybių vertinimo dispersijos atsiţvelgiant į
mėnesinį atlyginimą statistiškai reikšmingai skiriasi tik tikslo gyvenime ir asmeninio tobulėjimo
subskalėje, kitur jos pasiskirsčiusios panašiai. Duomenys pavaizduoti priede 13 lentelėje.
Siekdami patikrinti, ar egzistuoja statistiškai reikšmingi vidurkių skirtumai, palygintos trys
grupės tarpusavyje ir pritaikėme post-hoc LSD ir Bonferroni kriterijus, kad nustatytume, kurių
grupių įvertinimų vidurkiai statistiškai reikšmingai skiriasi. Gauti duomenys pateikiami Pav. 3 ir
Pav. 4.
47
3 paveikslas. Psichologinės gerovės vertinimo ir mėnesinio gaunamo
atlyginimo lyginamoji statistika.
Analizuojant 3 paveiksle gautus rezultatus galima teigti, kad statistiškai reikšmingi
vidurkių skirtumai tarp grupių atsiţvelgiant į mėnesinį atlyginimą nustatyti tik savęs priėmimo
faktoriuje (p <0,01) (3 pav.). Vienfaktorinės dispersinės analizės post-hoc kriterijų reikšmės
rodo, kad tie tiriamieji, kurie uţdirba daugiau nei 2000 Lt. pateikia statistiškai reikšmingai
aukštesniu vertinimus savęs priėmimo faktoriuje lyginant su tais, kurie uţdirba iki 1000 Lt. ir iki
2000 Lt.
42,1
41,9
41,0
33,2
35,6
39,9
41,6
41,3
40,6
33,2
37,9
40,9
42,7
42,2
34,5
40,5
40,6
40,6
30,0
32,0
34,0
36,0
38,0
40,0
42,0
44,0
Gyvenimo tikslas Asmeninis
tobulėjimas
Aplinkos valdymas Teigiami santykiai
su kitais
Autonomiškumas Savęs priėmimas**
Iki 1000 Lt
Iki 2000 Lt
2000Lt +
48
4 paveikslas. Optimizmo, saviveiksmingumo ir mėnesinio gaunamo
atlyginimo lyginamoji statistika.
Pav. 4 statistiškai reikšmingi vidurkių skirtumai nustatyti saviveiksmingumo skalėje
(p<0,05). LSD ir Bonferonni post-hoc testai rodo, kad statistiškai reikšmingai prasčiau
saviveiksmingumą vertina darbuotojai uţdirbantys iki 1000 Lt lyginant su tais, kurie uţdirba
2000 Lt ir daugiau. Optimizmo skalėje statistiškai reikšmingų vidurkių skirtumų pagal
atlyginimą nenustatyta. Statistiškai reikšmingų dispersijų skirtumų pagal mėnesinį atlyginimą
nenustatyta.
21,8
29,4
22,0
31,3
22,7
32,1
20,0
22,0
24,0
26,0
28,0
30,0
32,0
34,0
Optimizmas Saviveiksmingumas*
Iki 1000 Lt
Iki 2000 Lt
2000 Lt +
49
5 paveikslas. Psichologinės gerovės vertinimo ir asmeninio
pardavimų plano lyginamoji statistika.
Iš duomenų atvaizduotų Pav.5 galime matyti, kad statistiškai reikšmingi pogrupių
įverčių skirtumai nustatyti gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo, aplinkos valdymo ir savęs
priėmimo subskalėse.
Darbuotojai, kurie savo asmeninių pardavimų planą įvykdo 100 proc. ir daugiau
geriau vertina savo psichologinę gerovę. Siekiant nustatyti, kurių pogrupių įvertinimai
statistiškai reikšmingai skiriasi pritaikytas LSD ir Bonferroni post-hoc kriterijų. Nustatyta, kad
tų tiriamųjų, kurie įvykdo 100proc. ir daugiau statistiškai reikšmingai aukštesni tikslo gyvenime,
asmeninio tobulėjimo, aplinkos valdymo ir savęs priėmimo vertinimai nei tų, kurie pardavimų
planą įvykdo iki 74proc. Tų, kurie pasiekia vidutinius rezultatus (nuo 75 iki 99 proc.) įvertinimai
statistiškai reikšmingai nesiskiria nei nuo aukštesnius nei nuo ţemesnius rezultatus pasiekiančių
darbuotojų.
39
,8 40
,9
40
,6
40
,1
32
,8
36
,6
40
,1
42
,1
42
,1
40
,8
34
,1
38
,0
42
,2
44
,2
43
,1
41
,6
33
,8
39
,7
30,00
32,00
34,00
36,00
38,00
40,00
42,00
44,00
46,00
Gyvenimo tikslas* Asmeninis
tobulėjimas**
Aplinkos
valdymas*
Teigiami santykiai
su kitais
žmonėmis
Autonomiškumas Savęs priėmimas*
Iki 74%
75-99%
100%+
50
6 paveikslas. Optimizmo, saviveiksmingumo ir įvykdyto asmeninių
pardavimų plano lyginamoji statistika.
Statistiškai reikšmingi skirtumai nustatyti saviveiksmingumo skalėje (ţr. 6 pav.) LSD
ir Bonferonni post-hoc testų duomenimis statistiškai reikšmingai ţemesniais balais
saviveiksmingumą vertina ties darbuotojai, kurie įvykdo iki 74proc. asmeninio pardavimų plano
lyginant su tais, kurie įvykdo 100 proc. ir daugiau. Optimizmo skalėje statistiškai reikšmingų
skirtumų nenustatyta. Statistiškai reikšmingų dispersijų skirtumų pagal vykdomą asmeninių
pardavimų planą nenustatyta. Detalesni duomenys pateikti prieduose 14,15, 16 lentelėse.
Apibendrinus pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatus pastebėta, kad
egzistuoja statistiškai reikšmingi skirtumai. Daugiausia skirtumų pastebėta psichologinės gerovės
subskalėse. Pardavimų darbuotojai pasiţymintys aukštesniais gyvenimo tikslo, asmeninio
tobulėjimo aplinkos valdymo, savęs priėmimo subskalių vertinimais, pasiekia aukštesnius
asmeninių pardavimų plano vykdymo rezultatus. Mėnesinis atlyginimas koreliuoja su savęs
priėmimo. Vyrų imtyje mėnesinis atlyginimas, o moterų imtyje asmeninis pardavimų plano
vykdymas statistiškai reikšmingai koreliuoja su bendru psichologinės gerovės vertinimu.
Moterys, kurių atlyginimas yra aukštesnis linkusios pasiţymėti aukštesniu savęs priėmimo
rodikliu, o pasiţyminčios aukštesniu asmeninių pardavimų plano vykdymu, turi aukštesnius
gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo ir aplinkos valdymo vertinimus.
Taip pat nustatyti skirtumai vertinant darbo rezultatus ir saviveiksmingumą.
Pardavimų darbuotojai, kurie geriau vertina savo saviveiksmingumą, uţdirba didesnį mėnesinį
22,1
29,3
21,8
30,2
22,8
32,7
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
Optimizmas Saviveiksmingumas*
iki 74%
75-99%
100%+
51
atlygį. Pardavimų darbuotojų asmeninio pardavimų plano vykdymas statistiškai reikšmingai
koreliuoja su saviveiksmingumu.
Optimizmo skalėje statistiškai reikšmingų vidurkių skirtumų nustatyta tik vyrų imtyje
ieškant sąsajų su mėnesiniu atlyginimu.
52
2.3.3. Pardavimo darbuotojų pozityvių asmenybės savybių ir
pasitenkinimo darbu sąsajos
Siekiant nustatyti pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių sąsajas su
pasitenkinimu darbu paskaičiuoti Pearsono koreliacijos kriterijų gauti rezultatai atvaizduoti
lentelėse.
17 lentelėje pateikti duomenys rodo, kad pasitenkinimo darbu rodikliai siejasi beveik
su visais psichologinės subskalės rodikliais. Tiek bendras, tiek vidinis ir išorinis pasitenkinimo
darbu vertinimas statistiškai reikšmingais ryšiais susijęs su bendru psichologinės gerovės
vertinimu. Bendras pasitenkinimas darbu siejasi su šiomis psichologinės gerovės subskalėmis:
gyvenimo tikslo (p=0,001), asmeninio tobulėjimo (p=0,001), aplinkos valdymo (p=0,001),
teigiamų santykių su kitais ţmonėmis (p=0,013) ir savęs priėmimo subskalių vertinimais
(p=0,001) t.y. kuo ţmonės geriau save vertina nurodytose srityse, tuo didesnį bendrą
pasitenkinimą darbu jie patiria. Analizuojant skirtumus tarp vidinio ir išorinio pasitenkinimo
darbu nustatyta, kad vidinis pasitenkinimas turi daugiau statistiškai reikšmingų skirtumų su
psichologinės gerovės subskalėmis.
17 Lentelė. Psichologinės gerovės ir pasitenkinimo darbu sąsajos.
Pasitenkinimo darbu
rodikliai
Gyven
imo t
iksl
as
Asm
enin
is t
ob
ulė
jim
as
Ap
lin
kos
vald
ym
as
Tei
gia
mi
san
tyk
iai
su
kit
ais
ţm
on
ėmis
Au
ton
om
išk
um
as
Savęs
pri
ėmim
as
Ben
dra
s p
sich
olo
gin
ės
ger
ovės
vert
inim
as
Bendras
pasitenkinimas
darbu
Pearsono
koreliacija 0,268 0,331 0,292 0,209 -0,013 0,409 0,358
p
(2-pusis) 0,001 0,001 0,001 0,013 0,878 0,001 0,001
Vidinis
pasitenkinimas
darbu
Pearsono
koreliacija 0,313 0,381 0,345 0,202 0,038 0,400 0,398
p
(2-pusis) 0,001 0,001 0,001 0,016 0,654 0,001 0,001
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Pearsono
koreliacija
0,148 0,190 0,154 0,178 -0,087 0,344 0,227
p
(2-pusis)
0,078 0,023 0,067 0,034 0,303 0,001 0,007
53
Išorinis pasitenkinimas darbu statistiškai reikšmingais ryšiais susijęs tik su asmeninio
tobulėjimo (p=0,023), teigiamų santykių su kitais ţmonėmis (p=0,034) ir savęs priėmimo
(p=0,001) subskalių įvertinimais.
Analizuojant optimizmo ir saviveiksmingumo bei pasitenkinimo darbu sąsajas,
gauti rezultatai atvaizduoti 18 lentelėje rodo, kad tiek optimizmas, tiek saviveiksmingumas
statistiškai reikšmingais ryšiais susijęs su bendru pasitenkinimu darbu ir su vidiniu pasitenkinimu
darbu, tuo tarpu su išoriniu pasitenkinimu darbu statistiškai reikšmingi ryšiai nenustatyti.
18 Lentelė. Optimizmo ir saviveiksmingumo bei pasitenkinimo darbu sąsajos.
Pasitenkinimo darbu rodikliai Optimizmas Saviveiksmingumas
Bendras
pasitenkinimas
darbu
Pearsono koreliacija 0,187 0,278
Reikšmė p (2-pusis) 0,026 0,001
Vidinis
pasitenkinimas
darbu
Pearsono koreliacija 0,221 0,334
Reikšmė p (2-pusis) 0,008 0,001
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Pearsono koreliacija 0,098 0,138
Reikšmė p (2-pusis) 0,244 0,100
Atsiţvelgiant į tai, kad vertinant pozityvias asmenybės savybes nustatyta skirtumų tarp
lyčių, pasitenkinimo darbu ir pozityvių asmenybės savybių sąsajos paskaičiuotos atsiţvelgiant į
lytį. Gauti duomenys pavaizduoti 19 lentelėje rodo, kad bendras pasitenkinimas darbu moterų
imtyje turi statistiškai reikšmingų skirtumų. Moterys, kurių psichologinės gerovės subskalės turi
aukštus įverčius su gyvenimo tikslo (p=0,001), asmeninio tobulėjimo (p=0,002), aplinkos
valdymo (p=0,001), savęs priėmimo (p=0,001), teigiamo santykio su kitais ţmonėmis (p=0,003)
ir saviveiksmingumo (p=0,001) aukštais įvertinimais. Vyrų imtyje bendras pasitenkinimas
darbu koreliuoja su asmeninio tobulėjimo (p=0,012), savęs priėmimo (p=0,006) ir
saviveiksmingumo (p=0,011) įvertinimais.
54
19 Lentelė. Psichologinės gerovės ir pasitenkinimo darbu sąsajos vyrų (N=55) ir moterų
(N=87) grupėse.
Pozityvios
Asmenybės
savybės
Pasitenkinimas darbu G
yv
enim
o t
iksl
as
Asm
enin
is t
ob
ulė
jim
as
Ap
lin
ko
s v
ald
ym
as
Tei
gia
mi
san
tyk
iai
su k
itais
ţmo
nėm
is
Au
ton
om
išk
um
as
Sa
vęs
pri
ėmim
as
Ben
dra
s p
sich
olo
gin
ės
ger
ov
ės v
erti
nim
as
Op
tim
izm
as
Sa
viv
eik
smin
gu
mas
Ben
dra
s p
asi
ten
kin
ima
s
darb
u
Mo
tery
s
Pearson
koreliacija 0,370 0,323 0,356 0,318 0,035 0,491 0,462 0,172 0,272
p reikšmė 0,001 0,002 0,001 0,003 0,745 0,001 0,001 0,111 0,011
Vy
rai
Pearson
koreliacija
0,179 0,338 0,223 0,077 -0049 0,365 0,260 0,205 0,340
p reikšmė 0,190 0,012 0,101 0,578 0,724 0,006 0,055 0,133 0,011
Vid
inis
pasi
ten
kin
imas
darb
u
Mo
tery
s
Pearson
koreliacija 0,387 0,350 0,399 0,278 0,059 0,450 0,466 0,189 0,354
p reikšmė 0,001 0,001 0,001 0,009 0,587 0,001 0,001 0,080 0,001
Vy
rai
Pearson
koreliacija
0,249 0,412 0,291 0,097 0,037 0,405 0,338 0,259 0,393
p reikšmė 0,067 0,002 0,031 0,481 0,788 0,002 0,011 0,056 0,003
Išo
rin
is
pa
site
nk
inim
as
da
rbu
Mo
tery
s
Pearson
koreliacija 0,268 0,218 0,226 0,300 -
0,002 0,438 0,357 0,114 0,109
p reikšmė 0,012 0,043 0,036 0,005 0,984 0,001 0,001 0,294 0,314
Vy
rai Pearson
koreliacija
0,030 0,154 0,069 0,029 -
0,189
0,235 0,082 0,079 0,193
p reikšmė 0,830 0,260 0,614 0,834 0,168 0,084 0,550 0,566 0,158
Apibendrinant gautus rezultatus pastebėta, kad pozityvios asmenybė savybės tokios,
kaip psichologinės gerovės, optimizmo, saviveiksmingumo turi statistiškai reikšmingų sąsajų su
pasitenkinimu darbu tiek vidiniu, tiek išoriniu. Analizuojant skirtumus tarp vidinio ir išorinio
pasitenkinimo darbu nustatyta, kad vidinis pasitenkinimas turi daugiau statistiškai reikšmingų
skirtumų su psichologinės gerovės subskalėmis. Taip pat egzistuoja skirtumai tarp lyčių.
Moterys pasiţymi aukštesniais pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sąsajų
rodikliais.
55
2.4. Tyrimo rezultatų aptarimas
Pagrindinis šio tyrimo tikslas yra atsiţvelgiant į sociodemografinius veiksnius,
nustatyti sąsajas tarp pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių, darbo rezultatų ir
pasitenkinimo darbu. Apibendrinti uţsienio šalių autorių tyrimai parodė, kad egzistuoja prielaida,
kad laimingi darbuotojai yra efektyvesni uţ tuos, kurie jaučiasi nepatenkinti ir blogos nuotaikos.
O tarp pasitenkinimo darbu ir darbo rezultatų taip pat egzistuoja ryšys (Iaffaldano, Muchinsky
1985) .
Atliktame tyrime gauti duomenys, kurie leido patvirtinti daugelį iškeltų hipotezių.
Tiriant pozityvių asmenybės savybių sąsajas su sociodemografiniais veiksniais
nustatyta, kad egzistuoja skirtumai tarp pozityvių asmenybės savybių vertinimo lyties,
išsilavinimo ir pardavimų darbo staţo atţvilgiu. Vertinant psichologinę gerovę,
saviveiksmingumą ir optimizmą lyties atţvilgiu nustatyta, kad moterys statistiškai reikšmingai
geriau vertina savo santykius su kitais ţmonėmis. Vyrai vertina savo saviveiksmingumą
statistiškai reikšmingai aukštesniais balais nei moterys t.y. jie jaučiasi drąsesni ir labiau pasitiki
savimi. Uţsienio autorių tyrimai taip pat patvirtino, kad įvairaus amţiaus moterys save vertina
aukščiau dėl teigiamų ryšių su kitais. (Ryff, 1995). Ir vyrai, ir moterys vienodai apibūdina save
kaip laimingus ir patenkintus savo gyvenimu (Myers, 2000).
Vertinant psichologinę gerovę, saviveiksmingumą ir optimizmą amţiaus atţvilgiu
statistiškai reikšmingų skirtumų nenustatyta, nors uţsienio šalių autorių tyrimai nustatė, kad kai
kurios psichologinės gerovės subskalės turi sąsajų su amţiumi. Pavyzdţiui, Okma ir Veenhoven
nustatė maţą nuotaikos smukimą (Subjective well-being, 2005). Tyrime gauti rezultatai parodė,
kad pardavimų darbuotojų darbo rezultatai priklauso nuo amţiaus. Papildomai tiriant sąsajas tarp
kintamųjų pastebėta, kad kuo didesnis amţius, tuo didesnis darbo staţas pardavimuose ir kuo
didesnis amţius, tuo didesnis mėnesinis atlyginimas.
Gauti tyrimo rezultatai parodė, kad pardavimo darbuotojų šeimyninė padėtis
nekorealiuoja su pozityviomis asmenybės savybėmis, nors mokslinėje literatūroje rasti tyrimų
aprašymai rodo, kad yra sąsajų tarp šeimyninės padėties ir pozityvių asmenybės savybių.
analizuojant išskiriant pagal lytį. Pavyzdţiui, Lietuvoje atliktas tyrimas ištekėjusios arba
turinčios partnerį moterys buvo labiau patenkintos gyvenimu negu netekėjusios moterys
(Ţukauskienė, Navaitienė, Kanapinskaitė, 2005).
Analizuojant išsilavinimo sąsajas su pardavimų darbuotojų pozityviomis asmenybės
savybėmis nustatytas tik vienas statistiškai reikšmingas ryšys. Saviveiksmingumas įvertintas
aukštąjį išsilavinimą (bakalauro ir magistro laipsnį) turinčių pardavimų darbuotojų. Papildomai
56
analizuoti duomenys parodė, kad aukštąjį (bakalauro ir magistro) išsilavinimą turinčių
respondentų mėnesinis atlyginimas statistiškai reikšmingai skiriasi nuo ţemesnį išsilavinimą
turinčių darbuotojų. Gauti rezultatai sutapo su tyrimu, kad psichologinės gerovės pokyčiai
priklauso nuo išsilavinimo (Kavaliauskienė, 2009).
Buvo kelta prielaida, kad pasiţymintys pozityviomis asmeninėmis savybėmis
pardavimų darbuotojai turi geresnius pardavimų rezultatus: pasiekia nustatytą pardavimų planą,
gauna didesnį atlyginimą. Literatūros analizėje apţvelgti tyrimai parodė, kad egzistuoja
tiesioginė priklausomybė tarp pozityvių emocijų, uţplūdusių pasiekus numatytą pardavimų tikslą
(Steven P. Brown, Robert A. Peterson, 1996), pardavimų rezultatų (Weiner, 1985, Badovick
1990). Tačiau tyrimai parodė, kad tarp atlyginimo dydţio ir laimės tiesioginės priklausomybės
nėra. (Lane 2000; Argyle 2001; Easterbrook 2003). Tyrimo metu rezultatai rodo, kad egzistuoja
statistiškai reikšmingi skirtumai taro pozityvių asmenybės savybių ir darbo rezultatų. Daugiausia
skirtumų atrasta psichologinės gerovės subskalėse. Pardavimų darbuotojai pasiţymintys
aukštesniais gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo aplinkos valdymo, savęs priėmimo
subskalių vertinimais, pasiekia aukštesnius asmeninių pardavimų plano vykdymo rezultatus.
Mėnesinis atlyginimas koreliuoja su savęs priėmimo. Vyrų imtyje mėnesinis atlyginimas, o
moterų imtyje asmeninis pardavimų plano vykdymas statistiškai reikšmingai koreliuoja su
bendru psichologinės gerovės vertinimu. Moterys, kurių atlyginimas yra aukštesnis linkusios
pasiţymėti aukštesniu savęs priėmimo rodikliu, o pasiţyminčios aukštesniu asmeninių
pardavimų plano vykdymu, turi aukštesnius gyvenimo tikslo, asmeninio tobulėjimo ir aplinkos
valdymo vertinimus. Taip pat nustatyti skirtumai vertinant darbo rezultatus ir
saviveiksmingumą. Pardavimų darbuotojai, kurie geriau vertina savo saviveiksmingumą, uţdirba
didesnį mėnesinį atlygį. Pardavimų darbuotojų asmeninio pardavimų plano vykdymas statistiškai
reikšmingai koreliuoja su saviveiksmingumu.
Skirtumų tarp optimizmo skalių nepastebėta, nors uţsienio tyrimuose buvo uţfiksuota,
kad optimistai linkę ilgiau dirbti pardavimų darbą. Pesimistai buvo linkę trumpiau dirbti ir išeiti
iš darbo per pirmuosius metus. (Seligman, Schulman 1986).
Youyssef, Luthans (2007) nustatė teigiamas sąsajas tarp pasitenkinimo darbu ir
optimizmo. Gauti rezultatai rodo, kad tiek optimizmas, tiek saviveiksmingumas statistiškai
reikšmingais ryšiais susijęs su bendru pasitenkinimu darbu ir su vidiniu pasitenkinimu darbu, tuo
tarpu su išoriniu pasitenkinimu darbu statistiškai reikšmingi ryšiai nenustatyti.
Apibendrinant gautus rezultatus pastebėta, kad pozityvios asmenybė savybės tokios,
kaip psichologinės gerovės, optimizmo, saviveiksmingumo turi statistiškai reikšmingų sąsajų su
pasitenkinimu darbu tiek vidiniu, tiek išoriniu. Analizuojant skirtumus tarp vidinio ir išorinio
57
pasitenkinimo darbu nustatyta, kad vidinis pasitenkinimas turi daugiau statistiškai reikšmingų
skirtumų su psichologinės gerovės subskalėmis. Taip pat egzistuoja skirtumai tarp lyčių. Moterys
pasiţymi aukštesniais pozityvių asmenybės savybių ir pasitenkinimo darbu sąsajų rodikliais.
Tyrime pagrindinis ribotumas – nedidelė tiriamųjų imtis sudaryta patogiosios
atsitiktinės imties metodu nėra reprezentatyvi visai Lietuvos pardavimų darbuotojų populiacijai.
Ruošiant tolimesnius tyrimus reikėtų plėsti tiriamųjų skaičių ir kontingentą. Pardavimų
darbuotojų pasitenkinimo darbu, pardavimų darbo rezultatų, pozityvių asmenybės savybių
tyrimų stoka Lietuvoje apsunkina gautų rezultatų palyginimą ir pritaikomumą. Literatūroje
nepavyko atrasti universalaus sėkmingo pardavėjo vieningo aprašymo, o tai skatina gilintis ir
atnaujinti tyrimuose gautus rezultatus ir išvadas. Tyrimo ribotumas gali būti tame, kad per maţa
imtis daryti apibendrinančias pardavimų darbuotojų sąsajas tarp pozityvių asmenybės savybių.
Tačiau metodikų paskaičiuotas vidinio suderinamumo skalių rodikliai yra patikimi.
Susiklosčiusi situacija galėtų paskatinti tęsti tyrinėjimus analizuojant sąsajas tarp kitų pozityvių
asmenybės savybių, tokių kaip lyderiavimas, komandiškumas,
ekstravertiškumas/intravertiškumas ir pardavimų darbo rezultatų. Taip pat gilinantis į
asmenybės pozityvias savybes, tokias kaip psichologinė ir socialinė gerovė, optimizmas,
pasitenkinimas gyvenimu, laimingumas, teigiamos emocijos, saviveiksmingumas ir kita.
.
58
IŠVADOS
1. Pardavimų darbuotojų pozityvių asmenybės savybių išreikštumas skiriasi
sociodemografinių veiksnių atžvilgiu:
1.1.Moterys pasiţymi aukštesniais teigiamų santykių vertinimo rodikliai negu
vyrai. Vyrai pasiţymi aukštesniais saviveiksmingumo skalės vertinimo
rodikliais negu moterų.
1.2.Aukštąjį išsilavinimą turintys pardavimų darbuotojai turi aukštesnius
saviveiksmingumo vertinimus.
1.3.Pardavimų darbuotojai pasiţymintys labiau išreikšta psichologine gerove ir
saviveiksmingumu turi didesnį pardavimų darbo staţą.
1.4.Amţius ir šeimyninė padėtis sąsajų su pardavimų darbuotojų pozityviomis
asmenybės savybėmis neturi.
2. Pardavimų darbuotojų darbo rezultatai turi sąsajų su pozityviomis asmenybės
savybėmis:
2.1.Pardavimų darbuotojai pasiţymintys aukštesniu savęs priėmimu, optimizmu ir
saviveiksmingumu uţdirba didesnį atlygį.
2.2.Pardavimų darbuotojai pasiţymintys labiau išreikšta psichologine gerove bei
saviveiksmingumu įgyvendina aukštesnius asmeninius pardavimų planus.
3. Pozityviomis asmenybės savybėmis pasižymintys pardavimų darbuotojai yra
labiau patenkinti darbu.
59
REKOMENDACIJOS
1. Atliekant pardavimų darbuotojų atrankas organizacijose turėtų būti skiriamas dėmesys
pozityvių asmenybės savybių, tokių kaip psichologinė gerovė, saviveiksmingumas ir
optimizmas, išreikštumui pamatuoti. Pardavimų darbuotojai pasiţymintys pozityviomis
asmenybės savybėmis, pasiekia geresnių darbo rezultatų.
2. Organizacijose turėtų būti atsiţvelgta į lojalių pardavimų darbuotojų, pasiţyminčių
pozityviomis asmenybės savybėmis, išlaikymą. Lojalių pardavimų darbuotojų darbo
rezultatas yra aukštesnis uţ maţesnį darbo staţą turinčius.
3. Sudarant pardavimų vadybininkų mokymų programas, orientuotas į pardavimo tikslų
pasiekimą, mokymų programose turėtų būti skiriamas dėmesys pozityvių asmenybės
savybių ugdymui.
4. Pasitenkinimo darbu didinimas organizacijose gali būti naudojamas, kaip įrankis
pozityvių asmenybės savybių ugdymui.
60
LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Bridgers M. Claudia, Donald W. Jackson Jr., Lawrence A. Crosby ir Ralph W.
Giaccobe (2006). A Contingency approach to adaptive selling behavior and sales
performance: selling situations and salesperson characteristics. Journal of personal
selling and Sales Marketing, XXVI, no. 2 pp. 115–142.
2. Brown Steven P., Robert A. Peterson (1996). Texas Business Review.
3. Carver S. Charles, Scheier Michael F. (1993) On the Power of Positive Thinking: The
Benefits of Being Optimistic. American Psychological Society.
4. Čekanavičius V., Murauskas G. (2000, 2002). Statistika ir jos taikymai, I-II.TEV,
Vilnius. [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per internetą: <www.ts.vu.lt>
5. Charles S. T., Reynolds Ch. A., Gatz M. (2001). Age-Related Differences and Change in
Positive and Negative Affect Over 23 Years. Journal of Personality and Social
Psychology. Vol. 80, No. 1, 136-151 [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per EBSCO
Publishing.
6. Dargvainienė D. (2007). Darbuotojų pasitenkinimo darbu ir jį formuojančių veiksnių
įcertinimas. UAB „STATVERSAS“, Šiaulių universitetas, Šiauliai.
7. Diener, E., Sapyta, J., Suh, E. (1998). Subjective Well-Being is Essential to Well-Being.
Psychological Inquiry [interaktyvus], Vol. 9, 33-37 [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per
EBSCO Publishing.
8. Dunavold P. A. (1997). Hapiness, Hope and optimism. [ţiurėta: 2010-03-20]. Prieiga per
internetą: <http://www.csun.edu/~vcpsy00h/students/happy.htm>
9. Furnham, A. (2001). The psychology of behavior at work: the individual in the
organization. GB: Biddles LTD.
10. Goebel J. Daniel and Gary L. Hunter (2008). Salesperson„s information overload: scale
development, validation, and its relationship to salesperson job satisfaction and
performance. [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per internetą:
http://my.ilstu.edu/~djgoebe/Dan%20Goebel%20Current%20Vita.pdf
11. Grove W. R., Umberson D. (1989). Parenthood and Psychological Well-Being. Journal
of Family Issues , Vol.10, No.4, 440-462 [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per internetą:
<http://jfi.sagepub.com/cgi/content/abstract/10/4/440>
61
12. Gustainienė Loreta, Endriulaitienė Auksė (2009). Job satisfaction and subjective health
among sales managers. Baltic Journal of Management. ISSN 1746-5265. 4(1). p. 51-65.
13. Hauser R. M., Springer K. W., Pudrovska T. (2005). Temporal Structures of Psychological
Well-Being: Continuity or Change? [ţiūrėta: 2010-05-20].
Prieiga per internetą:
http://www.unitedconsultants.biz/application/Admin/fileupload/positive_psychology_yp_th
m.pdf
14. Judge A. Timothy, Emir Erez, Joyce A Bono (1998). The power of being positive:The
releationship Between positive Self Concept and job performance. Human performance,
11 (2/3), 167-187, Lawrence Eribaum Associates, Inc.
15. Kabokaitė Kristina (2009). Darbuotojų optimizmo, laimingumo ir sociodemografinių
veiksnių su nesaugumu dėl darbo vietos. VDU.
16. Kanapinskaitė J., Ţukauskienė R., Navaitienė J. (2005). Moterų subjektyvios gerovės
išgyvenimas ir su ja susiję socialiniai, demografiniai bei asmenybiniai veiksniai.
Socialinis darbas, Nr. 4(1), 5-14 .
17. Kvietkauskas V. (1985). Tarptautinų žodžių žodynas. Vyriausioji enciklopedijų
redakcija. Vilnius. P. 528.
18. Laurinaitis Eugenijus, Milašiūnas Raimundas (2008). Psichoterapija. Knyga
profesionalams ir smalsiems. Vaistų ţinios.
19. Linley P. Alex and Stephen Joseph (2004). Positive psychology in practice. p. cm.
Includes bibliographical references. ISBN 0-471-45906-2 1. [ţiūrėta 2010-03-20].
Prieiga per internetą:
http://www.shkodraonline.com/e107_files/public/1264164501_514_FT216478_positive_
psychology_in_practice.pdf
20. Luthans F. et al (2004). Business Horizons 47/1 January-February (45-50). Positive
psychological capital: Beyond the human and social.
21. M. Dr. Martin E.P. (2007). Seligman. Seligman„s curriculum Vitae. Positive psychology
center .
22. Marshall W.Greg, Mulki Jay Prakash, William B. Locander, Eric G. Harris and James
Hensel (2008). Work Place isolation, salesperson commitment and job performance.
Journal of personnal Selling, Nr. 3. 67-78.
23. Martin E.P. Seligman (2006). „Learned optimism: how to change your mind and your
life“. [ţiūrėta: 2010-04-20]. Prieiga per http://www.free-ebook-download.net/science-
book/17336-learned-optimism-how-change-your-mind-your-life.html
62
24. Mastekaasa A. (1992). Marriage and Psychological Well Being: Some Evidence on
Selection Into Marriage. Journal of Marriage and the Family 54(4), 901-911. [ţiūrėta:
2010-03-20]. Prieiga per EBSCO Publishing.
25. Mike W. Martin (2008). Paradoxes of happiness. J Happiness Stud 9:171–184 DOI
10.1007/s10902-007-9056-3hristian
26. More M. (1998). Dynamic Optimism. An Extropian Cognitive-Emotional Virtue
27. Myers D. G. (2000). Psichologija. Poligrafija ir informatika. Vilnius.
28. O'Neil S. and Hansen J. ( 2007). Productivity. Encyclopedia of Business and Finance,
2nd ed. Retrieved from Encyclopedia.com [ţiūrėta 2010-03-20]. Prieiga per internetą:
<http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-1552100258.html>
29. Optimizmo klausimynas. Life Orientation Test Revised (LOT-R). [ţiurėta 2010-03-20].
Prieiga per internetą: <http://www.psy.miami.edu/faculty/ccarver/sclLOT-R.html>
30. Pagojutė, L. (2006). Konsultantų pasitenkinimo darbu didinimas organizacijoje. LŢU .
31. Pahuja Yogesh (2005). Understanding Positive Psychology And its relevance to
Organisations [žiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per internetą:
http://www.unitedconsultants.biz/application/Admin/fileupload/positive_psychology_yp_t
hm.pdf
32. Pendharkar Anuradha (2007). Sales profile. Validity study Osmania University, Vijai K.
Pandey Central.
33. Phani Tej Adidam (2008). Mavenness: a non-explored trait of quality salesperson.
Paradigm Nr.12.
34. Ratavičiūtė Rūta (2006). Prekybos įstaigose dirbančių vadybininkų pasitenkinimo darbu
sąsajos su sociodemografiniais duomenimis ir subjektyviu sveikatos vertinimu. VDU.
35. Robbins S. P. (2003). Organizacinės elgsenos pagrindai. Poligrafija ir informatika.
Kaunas.
36. Robbins, S. P. (2003). Organizacinės elgsenos pagrindai. Poligrafija ir informatika.
37. Ryan, R. M., Deci, E. L. (2001). On happiness and human potentials: A review of
research on hedonic and eudaimonic well-being. Annual Review of Psychology
[interaktyvus] Vol. 52 Issue 1, 143-148 [ţiūrėta: 2010-05-13]. Prieiga per EBSCO
Publishing.
38. Ryff C. D. (1989). Happiness is everything, or is it? Explorations on the Meaning of
Psychological Well-Being. Journal of Personality and Social Psychology Vol. 57, No. 6,
1069-1081.
63
39. Ryff C. D. (1995). Psychological Well-Being in Adult Life. Current Directions in
Psychological Science, 4 (4), 99–104.
40. Ryff C. D., Singer B. (2005). From Social Structure to Biology: Integrative Science in
Pursuit of Human Health and Well-Being. In: Handbook of positive psychology (Eds. C.
R. Snyder, Sh. J. Lopez). Oxford university press. P.541-555.
41. Ryff, C. D. (1989). Happiness is everything, or is it? Explorations on the Meaning of
Psychological Well-Being. Journal of Personality and Social Psychology [interaktyvus]
Vol. 57, No. 6, 1069-1081 [ţiūrėta: 2010-05-03]. Prieiga per internetą:
<http://www.rci.rutgers.edu/~jmohlman/handouts/personality/articles_personality_semin
ar/happiness.pdf>.
42. Ryff, C. D. (1995). Psychological Well-Being in Adult Life. Current Directions in
Psychological Science, 4 (4), 99–104.
43. Ryff, C. D., Singer B. (2005) From Social Structure to Biology: Integrative Science in
Pursuit of Human Health and Well-Being. In: Handbook of positive psychology (Eds. C.
R. Snyder, Sh. J. Lopez). Oxford university press. P.541-555.
44. Ryff, C. D., Singer B. (2005). From Social Structure to Biology: integrative Science in
Pursuit of Human Health and Well-Being.
45. Sakalas A. (2003). Personalo vadyba. Margi raštai. Vilnius,
46. Schulman Peter, 1999. Joumal of Personal Selling & Sales Management, Volume XDC,
Number 1 (Winter, Pages 31-37).
47. Šilinskas, G., Ţukauskienė R. (2004). Subjektyvios gerovės išgyvenimas ir su juo susiję
veiksniai vyrų imtyje. Psichologija. Nr. 30.
48. Snyder C. R. Eds., Sh. J. Lopez (2005). Handbook of positive psychology. Oxford
university press. P.541-555.
49. Teresevičienė G. (2009). Darbuotojų pasitenkinimo darbu sąsajos su suvokiama
organizacine parama, subjektyviu laimingumu, psichologiniu atsparumu, optimizmu ir
socialiniais – demografiniais rodikliais. Organizacinės psichologijos magistro darbas,
VDU.
50. Thomas A. Wright (2008). The effect of effort on sales performance and job satisfaction.
Managerial Sciences Department, University of Nevada, Reno, Reno, NV 89557-0206 .
51. Vitz C.P. (2008). Psichologijos atkūrimas. Vertė Rudzinskienė T. Versta iš „The First
Things“.
64
52. Watson D., Clark L. A., Tellegen A. (1988). Development and Validation of Brief
Measures of Positive and Negative Affect: The PANAS Scales. Journal of Personality and
Social Psychology, 54, 1063-1070 [ţiūrėta: 2010-03-20]. Prieiga per EBSCO Publishing.
53. Wolyniec Dala (2009). Pasitenkinimas darbu ir jį įtakojančių veiksnių analizė. Lietuvos
kūno kultūros akademija, Kaunas.
54. Wright, T. A., Bonett, D. G. (2007). Job Satisfaction and Psychological Well-Being as
Nonadditive Predictors of Workplace Turnover. Journal of Management [interaktyvus],
33(2) [ţiūrėta: 2010-05-13]. Prieiga per internetą:
<http://jom.sagepub.com/cgi/reprint/33/2/141>.
55. Ţilinskas G., R. Ţukauskienė (2004). Subjektyvios gerovės išgyvenimas ir su juo susiję
veiksniai vyrų imtyje.
65
Priedas nr. 1
Lietuvos profesijų klasifikatoriuje nurodytos
pardavimų darbuotojų profesijos (www.ldb.lt)
1. 241914 Pardavimo vadybininkas
2. 241917 Prekių ţinovas
3. 341504 Pardavimo atstovas
4. 241921 Produkto vadybininkas
5. 341201 Draudimo agentas
6. 341202 Draudimo brokeris
7. 341501 Paslaugų, teikiamų pardavus prekę, konsultantas
8. 341502 Pardavimo agentas
9. 341506 Komercijos agentas
10. 341304 Turto pardavėjas
11. 523001 Kiosko pardavėjas
12. 523002 Turgavietės pardavėjas
13. 523003 Gatvės prekystalio pardavėjas
14. 911101 Gaiviųjų gėrimų ir uţkandţių pardavėjas
15. 911104 Maisto produktų gatvės pardavėjas
16. 522007 Pardavėjas
17. 522009 Pardavėjas kasininkas
18. 421102 Bilietų kasininkas
19. 421103 Kasininkas
20. 421105 Parduotuvės kasininkas
21. 911303 Prekybos telefonu agentas
22. Ryšių su klientais centro pardavėjas / Customer contact centre salesperson
23. Pardavėjas internetu / Internet salesperson
24. Nuotolinės rinkodaros specialistas / Telemarketer
25. 522002 Degalinės operatorius
26. 512312 Bufetininkas
27. Savitarnos valgyklos prekystalio pardavėjas / Cafeteria counter attendant
28. Išnuomojimo paslaugų pardavėjas / Rental salesperson
29. 911202 Laikraščių gatvės pardavėjas
30. 911204 Ne maisto produktų gatvės pardavėjas
31. 322401 Optikos reikmenų pardavėjas
66
Priedas nr. 2
1 Lentelė. Psichologinės gerovės klausimyno įvertinimų vidurkiai, standartiniai
nuokrypiai, minimalios ir maksimalios reikšmės.
Gyven
imo t
iksl
as
Asm
enin
is
tob
ulė
jim
as
Ap
lin
kos
vald
ym
as
Tei
gia
mi
san
tyk
iai
su k
itais
ţm
on
ėmis
Au
ton
om
išk
um
as
Savęs
pri
ėmim
as
Vidurkis 40,5000 42,1831 41,8239 40,7606 33,6338 37,9577
Standartinis
nuokrypis
5,12365 5,29635 5,15614 5,13358 4,77802 6,18609
Minimali reikšmė 27,00 31,00 30,00 30,00 23,00 16,00
Maksimali reikšmė 54,00 54,00 54,00 52,00 46,00 52,00
2 Lentelė. Optimizmo ir saviveiksmingumo, pasitenkinimo darbu įvertinimų
vidurkiai, standartiniai nuokrypiai, minimalios ir maksimalios reikšmės.
Pasitenkinimas darbu
Op
tim
izm
as
Saviv
eik
smin
gu
mas
Ben
dra
s
pasi
ten
kin
imas
darb
u
Vid
inis
pasi
ten
kin
imas
darb
u
Išori
nis
pasi
ten
kin
imas
darb
u
Vidurkis 74,2535 50,5704 23,6831 22,1197 30,5070
Standartinis
nuokrypis
12,46467 8,13224 5,39289 2,88916 5,23321
Minimali reikšmė 20,00 13,00 7,00 10,00 18,00
Maksimali reikšmė 99,00 64,00 35,00 26,00 40,00
3 Lentelė. Pasitenkinimo darbu vertinimo skirtumai tarp vyrų (N=55) ir moterų
(N=87).
lytis Vidurkis
Standartinis
nuokrypis
p-reikšmė
Bendras pasitenkinimas
darbu
Moterys 74,9770 10,27525 0,428
Vyrai 73,1091 15,34139
Vidinis pasitenkinimas
darbu
Moterys 51,2184 6,34369 0,284
Vyrai 49,5455 10,33659
Išorinis pasitenkinimas
darbu
Moterys 23,7586 5,00689 0,835
Vyrai 23,5636 5,99927
67
4 Lentelė. Pasitenkinimo darbu vertinimo skirtumai pagal amţių (N=142).
Bendras
pasitenkinimas darbu
Vidinis
pasitenkinimas
darbu
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Amţius Pearson
koreliacija
0,079 0,071 0,074
p-reikšmė 0,353 0,399 0,381
5 Lentelė. Pardavimų darbo rezultatų skirtumai pagal amţių (N=142).
Mėnesinis
atlyginimas
Darbo staţas
pardavimuose
Asmeninių
pardavimų plano
vykdymas
Amţius Pearson
koreliacija
0,219 0,478 0,064
p-reikšmė 0,009 0,000 0,446
6 Lentelė. Darbo rezultatų skirtumai pagal pardavimų darbo staţą vyrų (N=55) ir
moterų (N=87).
Vidurkis Standartinis
nuokrypis
p-reikšmė
Mėnesinis
atlyginimas
Iki 1 metų 2,6800 1,5199 0,005
1-3 metai 3,1860 1,5775
3 metai ir
daugiau
3,9054 1,8666
Asmeninio
pardavimų plano
vykdymas
Iki 1 metų 76,7200 29,4399 0,980
1-3 metai 77,9302 36,3419
3 metai ir
daugiau
8,2027 30,4640
7 Lentelė. Pasitenkinimo darbu vertinimas pagal šeimyninę padėtį (vedęs N=65,
nevedęs N=60, išsiskyręs N=17).
Vidurkis Standartinis
nuokrypis
p-reikšmė
Bendras
pasitenkinimas darbu
Vedęs 72,8000 13,93198 0,428
Nevedęs 75,2667 11,00827
Išsiskyręs 76,2353 11,37173
Vidinis
pasitenkinimas darbu
Vedęs 49,6462 9,41148 0,325
Nevedęs 50,9333 6,94254
Išsiskyręs 52,8235 6,43463
Išorinis
pasitenkinimas darbu
Vedęs 23,1538 5,51767 0,466
Nevedęs 24,3333 5,04444
Išsiskyręs 23,4118 6,15486
68
8 Lentelė. Pasitenkinimo darbu skirtumai atsiţvelgiant į išsilavinimą (N=92)
(N=50).
Išsilavinimas Vidurkis Standartinis
nuokrypis
P-reikšmė
Bendras
pasitenkinimas
darbu
Aukštasis 74,7600 10,3954
0,722 Ne aukštasis 73,9783 13,5029
Vidinis
pasitenkinimas
darbu
Aukštasis 51,0600 6,7383
0,599 Ne aukštasis 50,3043 8,8215
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Aukštasis 23,7000 4,9291
0,978 Ne aukštasis 23,6739 5,6551
9 Lentelė. Darbo rezultatų vertinimas pagal šeimyninę padėtį (vedęs N=65, nevedęs
N=60, išsiskyręs N=17).
Vidurkis Standartinis
nuokrypis
p-reikšmė
Mėnesinis
atlyginimas
Vedęs 3,6615 1,87314 0,448
Nevedęs 3,3667 1,62571
Išsiskyręs 3,1176 1,96476
Asmeninio
pardavimų plano
vykdymas
Vedęs 78,4000 37,68819 0,851
Nevedęs 78,4500 25,74874
Išsiskyręs 73,7059 29,26765
10 Lentelė. Darbo rezultatų skirtumai turinčių aukštąjį išsilavinimą (N=92) ir
neturinčių aukštojo išsilavinimo (N=50) tiriamųjų grupėse.
Išsilavinimas Vidurkis Standartinis
nuokrypis
P-reikšmė
Asmeninio
pardavimų
plano vykdymas
Ne aukštasis 77,5600 26,2143 0,935
Aukštasis 78,0217 34,8280
11 Lentelė. Procentinis mėnesinio atlyginimo pasiskirstymas pagal lytį vyrų (N=55) ir
moterų (N=87).
Lytis Minimalus
atlyginimas
Iki 1000
Lt.
Iki 1500
Lt.
Iki 2000
Lt.
Iki 3000
Lt.
3000 Lt. ir
daugiau
Moterys
N 21 26 20 7 7 6
proc. 24,1 29,9 23,0 8,0 8,0 6,9
Vyrai
N 1 4 8 7 10 25
proc. 1,8 7,3 14,5 12,7 18,2 45,5
69
12 Lentelė. Procentinis atlyginimo pasiskirstymas pagal išsilavinimą (N=92) (N=50).
Išsilavinimas Min.
atlyginima
s
Iki
1000
Lt.
Iki 1500
Lt
Iki
2000
Lt.
Iki
3000
Lt.
3000
Lt.
ir
daugia
u
Kitiks nei
aukštasis
N 13 15 14 4 4 0
proc. 26,0 30,0 28,0 8,0 8,0 0
Aukštasis N 9 15 14 10 13 31
proc. 9,8 16,3 15,2 10,9 14,1 33,7
13 Lentelė. Psichologinės gerovės subskalių dispersijų homogeniškumas pagal mėnesinį
atlyginimą.
Levene
matas df1 df2 P reikšmė
Gyvenimo tikslas 3,820 2 139 0,024
Asmeninis tobulėjimas 7,377 2 139 0,001
Aplinkos valdymas 1,566 2 139 0,213
Teigiami santykiai su kitais
ţmonėmis
0,087 2 139 0,917
Autonomiškumas 0,372 2 139 0,690
Savęs priėmimas 0,134 2 139 0,875
14 Lentelė. Optimizmo ir saviveiksmingumo dispersijų homogeniškumas pagal mėnesinį
atlyginimą.
Levene matas df1 df2 Sig.
Optimizmas 0,138 2 139 0,872
Saviveiksmingumas 0,120 2 139 0,887
15 Lentelė. Psichologinės gerovės subskalių dispersijų homogeniškumas pagal asmeninių
pardavimų planą.
Levene matas df1 df2 p-reikšmė
Gyvenimo tikslas 0,524 2 139 0,594
Asmeninis tobulėjimas 0,611 2 139 0,544
Aplinkos valdymas 0,521 2 139 0,595
Teigiami santykiai su
kitais ţmonėmis
0,034 2 139 0,966
Autonomiškumas 1,548 2 139 0,216
Savęs priėmimas 0,485 2 139 0,617
16 Lentelė. Optimizmo ir saviveiksmingumo dispersijų homogeniškumas pagal vykdomą
asmeninių pardavimų planą.
Levene matas df1 df2 p-reikšmė
Optimizmas 0,443 2 139 0,643
Saviveiksmingumas 1,666 2 139 0,193
70
17 Lentelė. Psichologinės gerovės skirtumai tarp lyčių naudojant Mann-Whitney
neparametrinį kriterijų
Lytis Vidutinis
rangas
Rangų suma p-reikšmė
Bendras psichologinės
gerovės vertinimas
Moterys 75,66 6582,50 0,129
Vyrai 64,92 3570,50
Saviveiksmingumas
Moterys 64,97 5652,00 0,017
Vyrai 81,84 4501,00
Optimizmas
Moterys 72,10 6272,50 0,826
Vyrai 70,55 3880,50
Savęs priėmimas
Moterys 67,15 5842,00 0,112
Vyrai 78,38 4311,00
Autonomiškumas
Moterys 68,80 5985,50 0,324
Vyrai 75,77 4167,50
Teigiami santykiai su
kitais
Moterys 81,57 7096,50 0,001
Vyrai 55,57 3056,50
Aplinkos valdymas
Moterys 76,55 6660,00 0,065
Vyrai 63,51 3493,00
Asmeninis tobulėjimas
Moterys 76,19 6628,50 0,087
Vyrai 64,08 3524,50
Gyvenimo tikslas
Moterys 74,74 6502,00 0,237
Vyrai 66,38 3651,00
18 Lentelė. Darbo rezultatų skirtumai tarp lyčių naudojant Mann-Whitney
neparametrinį kriterijų.
Lytis Vidutinis
rangas
Rangų suma p-reikšmė
Mėnesinis
atlyginimas
Moterys 55,94 4866,50 0,001
Vyrai 96,12 5286,50
Asmeninis pardavimų
planas
Moterys 70,16 6104,00 0,601
Vyrai 73,62 4049,00
Darbo staţas
pardavimuose
Moterys 63,11 5490,50 0,001
Vyrai 84,77 4662,50
19 Lentelė. Pasitenkinimo darbu skirtumai tarp lyčių naudojant Mann-Whitney
neparametrinį kriterijų.
Lytis Vidutinis rangas Rangų suma p-reikšmė
Bendras pasitenkinimas darbu Moterys 72,13 6275,50 0,818
Vyrai 70,50 3877,50
Vidinis pasitenkinimas darbu Moterys 72,28 6288,50 0,775
Vyrai 70,26 3864,50
Išorinis pasitenkinimas darbu Moterys 71,07 6183,00 0,875
Vyrai 72,18 3970,00
71
20 Lentelė. Pasitenkinimo darbu skirtumai pagal išsilavinimą naudojant Mann-Whitney
neparametrinį kriterijų.
Išsilavinimas Vidutinis
rangas
Rangų suma p-reikšmė
Bendras
pasitenkinimas
darbu
Ne aukštasis 72,32 3616,00 0,861
Aukštasis 71,05 6537,00
Vidinis
pasitenkinimas
darbu
Ne aukštasis 72,93 3646,50 0,760
Aukštasis 70,72 6506,50
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Ne aukštasis 70,75 3537,50 0,872
Aukštasis 71,91 6615,50
21 Lentelė. Psichologinės gerovės skirtumai pagal šeimyninę padėtį naudojant Cruscal-
Wallis neparametrinį kriterijų.
Šeimyninė padėtis Vidutinis rangas p-reikšmė
Bendras psichologinės gerovės
vertinimas
Vedęs 75,10 0,502
Nevedęs 70,15
Išsiskyręs 62,50
Saviveiksmingumas
Vedęs 70,95 0,953
Nevedęs 71,28
Išsiskyręs 74,38
Optimizmas
Vedęs 71,23 0,969
Nevedęs 71,13
Išsiskyręs 73,82
Savęs priėmimas
Vedęs 72,76 0,942
Nevedęs 70,63
Išsiskyręs 69,76
Autonomiškumas
Vedęs 73,22 0,870
Nevedęs 69,40
Išsiskyręs 72,32
Teigiami santykiai su kitais
ţmonėmis
Vedęs 76,15 0,151
Nevedęs 71,30
Išsiskyręs 54,41
Aplinkos valdymas
Vedęs 77,28 0,263
Nevedęs 65,28
Išsiskyręs 71,35
Asmeninis tobulėjimas
Vedęs 68,65 0,371
Nevedęs 76,86
Išsiskyręs 63,47
Gyvenimo tikslas
Vedęs 74,44 0,471
Nevedęs 71,37
Išsiskyręs 60,74
72
22 Lentelė. Darbo rezultatų skirtumai pagal išsilavinimą naudojant Mann-Whitney
neparametrinį kriterijų.
Išsilavinimas Vidutinis
rangas
Rangų suma p-reikšmė
Mėnesinis atlyginimas
Ne aukštasis 50,50 2525,00 0,001
Aukštasis 82,91 7628,00
Asmeninis pardavimų
planas
Ne aukštasis 65,53 3276,50 0,171
Aukštasis 74,74 6876,50
23 Lentelė. Darbo rezultatų skirtumai pagal šeimyninę padėtį naudojant Cruscal-Wallis
neparametrinį kriterijų.
Šeimyninė padėtis Vidutinis rangas p-reikšmė
Asmeninis pardavimų
planas
Vedęs 75,72 0,366
Nevedęs 66,20
Išsiskyręs 74,06
Mėnesinis atlyginimas Vedęs 75,07 0,538
Nevedęs 69,13
Išsiskyręs 66,21
24 Lentelė. Pasitenkinimo darbu skirtumai pagal šeimyninę padėtį naudojant Cruscal-
Wallis neparametrinį kriterijų (į priedą)
Šeimyninė padėtis Vidutinis rangas p-reikšmė
Išorinis
pasitenkinimas
darbu
Vedęs 67,85 0,617
Nevedęs 74,93
Išsiskyręs 73,32
Vidinis
pasitenkinimas
Vedęs 67,49 0,169
Nevedęs 71,02
Išsiskyręs 88,53
Bendras
pasitenkinimas
darbu
Vedęs 67,76 0,483
Nevedęs 72,96
Išsiskyręs 80,65
25 Lentelė. Darbo staţo sąsajos su darbo rezultatais pagal Cruscal Wallis neparametrinį
kriterijų
Darbo staţas Vidutinis
rangas
p-reikšmė
Mėnesinis atlyginimas Iki 1 metų 54,12 0,007
1-3 metai 65,03
3 metai ir daugiau 81,13
Asmeninio pardavimų plano
vykdymas
Iki 1 metų 66,20 0,767
1-3 metai 71,93
3 metai ir daugiau 73,04
73
26 Lentelė. Darbo staţo sąsajos su pasitenkinimu darbu pagal Cruscal Wallis
neparametrinį kriterijų.
Staţas Vidutinis rangas p-reikšmė
Bendras
pasitenkinimas darbu
Iki 1 metų 49,28 0,008
1-3 metai 80,49
3 metai ir daugiau 73,78
Vidinis pasitenkinimas
darbu
Iki 1 metų 44,16 0,001
1-3 metai 79,43
3 metai ir daugiau 76,13
Išorinis
pasitenkinimas darbu
Iki 1 metų 58,48 0,131
1-3 metai 79,28
3 metai ir daugiau 71,38
27 Lentelė. Darbo staţo sąsajos su psichologine gerove, optimizmu ir saviveiksmingumu
pagal Cruscal Wallis neparametrinį kriterijų.
Staţas Vidutinis rangas P-reikšmė
Gyvenimo tikslas
Iki 1 metų 45,68 0,002
1-3 metai 80,24
3 metai ir daugiau 75,14
Asmeninis tobulėjimas
Iki 1 metų 57,16 0,016
1-3 metai 85,21
3 metai ir daugiau 68,38
Aplinkos valdymas
Iki 1 metų 57,14 0,156
1-3 metai 74,30
3 metai ir daugiau 74,72
Teigiami santykiai su kitais
ţmonėmis
Iki 1 metų 65,20 0,401
1-3 metai 78,10
3 metai ir daugiau 69,79
Autonomiškumas
Iki 1 metų 72,76 0,420
1-3 metai 64,73
3 metai ir daugiau 75,01
Savęs priėmimas
Iki 1 metų 45,86 0,002
1-3 metai 73,56
3 metai ir daugiau 78,97
Optimizmas
Iki 1 metų 57,00 0,146
1-3 metai 75,44
3 metai ir daugiau 74,11
Saviveiksmingumas
Iki 1 metų 51,16 0,010
1-3 metai 69,20
3 metai ir daugiau 79,71
Bendras psichologinės gerovės
vertinimas
Iki 1 metų 51,84 0,03
1-3 metai 77,10
3 metai ir daugiau 74,89