KAIP PADIDINTI ONLINE PARDAVIMUS NAUDOJANT PAŽINTINĖS PSICHOLOGIJOS DĖSNIUS?

Rokas Golcas

www.Golcas.lt

Pažintinio šališkumo dėsniai (cognitive biases) yra

sisteminiai nukrypimo nuo normos ar sprendimo

modeliai, dėl kurių gali būti priimtos nelogiškos

išvados.

Inkaravimo dėsnis1

Kas tai:Tendencija pasikliauti viena dalimi

informacijos, priimant sprendimus

(dažniausiai pačia pirma informacija,

kurią gauname apie subjektą)

Paaiškinimas:Pirma kaina kurią, vartotojas

pamato, darys įtaką jo vėlesniems

pirkimams. Pvz. jei vartotojas

pamatė batus už 100€, tai

pamačius juos už 55€, bus labiau

linkęs pirkti.

35 000$ 5 000$

Vežimo efektas2

Kas tai:

Tendencija daryti (arba tikėti)

dalykais, nes tą patį daro daug kitų

žmonių.

Paaiškinimas:

Jei sugebėsite sukurti

įsivaizdavimą, kad daug žmonių

perka jūsų produktą, greičiausiai

sugebėsite parduoti dar daugiau.

Kontrasto efektas3

Kas tai:Tam tikrų suvokimo dirgiklių

padidinimas ar sumažinimas,

lyginant su neseniai stebėtu,

kontrastingu objektu.

Paaiškinimas:Padarykite produktą “iššokančiu”.

Galite naudoti spalvas, dizainą,

sukelti šoką ir t.t. Tai gali padaryti

produktą labiau įsimenamu, o tai

reiškia didesnį pirkimo tikimybė.

Barnumo efektas4

Kas tai:Žmonės informaciją apie jų asmenybes

vertins kaip labiau tikslią, jei ji bus

galimai skirta tik jiems. Nors ištikro yra

pakankamai bendrinė ir gali būti

pritaikyta didelei žmonių grupei

Paaiškinimas:Naudokite personalizaciją tiek

svetainėje, tiek marketinginiuose

veiksmuose.

Masalo efektas5

Kas tai:Pasirinkimo preferencija tarp pasiūlymo

A ir B, keičiasi B naudai, kai trečias

pasiūlymas C yra įtraukiamas. Jis

panašus į B, tačiau niekaip nėra geresnis.

Paaiškinimas:Jei turite du produktus, pvz 16GB ir

8GB telefonai, pridėkite papildomą

pasirinkimą, kuris pavers produktą, kurio

nenorite parduoti kvailoku.

2€ 3.50€ 5.00€

Hiperbolinis diskontavimas6

Kas tai:

Tendencija, kai žmonės labiau linkę

pasirinkti mažesnę, bet greitesnę

naudą, nei didesnę bet vėliau.

Paaiškinimas:Gauk dabar - mokėk vėliau.

Žmonės labiau vertins galimybę

prekę turėti dabar, nors tai

ilgalaikėje perspektyvoje gali

kainuoti brangiau (išsimokėjimas).

Perteklinės informacijos dėsnis

Kas tai:Tendencija sužinoti daugiau

informacijos, nors tai nepadarys

jokios įtakos veiksmui.

Paaiškinimas:Žmonėms patinka turėti informacijos,

kuri paremia jų sprendimą pirkti, net jei

ji perteklinė. Pateikite apie produktą kuo

daugiau informacijos, kad vartotojas

jaustųsi gaudamas daugiau nei tikėjosi.

Tai padidina produkto kokybę ir vertę.

7

Praradimo vengimas8

Kas tai:Objekto praradimo jausmas yra

stipresnis, nei jo gavimo

malonumas.

Paaiškinimas:Žmonės nemėgsta atiduoti tai, ką jie jau

turi. Pabandykite bent kažkiek vartotoją

pastumėti link produkto (nemokama

versija). Vėliau šio dalyko atėmimas,

sustiprins jo emocijas, jis nenorės

prarasti ir bus labiau linkęs pirkti.

Rizikos kompensavimas9

Kas tai:

Tendencija labiau rizikuoti, kai

numanomas saugumas didėja.

Paaiškinimas:Padarykite taip, jog jūsų svetainė atrodytų

saugi. Žmonės bus linkę labiau konvertuotis

(https, saugumo ženkliukai, gražinimo

politika, garantijos)

Pozicionavimo efektas10

Kas tai:

Tendencija reaguoti skirtingai į

pasirinkimus priklausomai nuo to,

kaip yra pozicionuojama žinutė.

Paaiškinimas:Gavimo ir praradimo pozicionavimas.

Praradimo, kai žinutėje sakoma, kas

bus prarasta, jei vartotojas nesiims

veiksmo. Gavimo - ką vartotojas gaus

jei atliks aktyvų veiksmą.

AČIŪ

www.Golcas.ltgolcas@gmail.com +3706 333 4613

”Judge a man by his questions rather than his answers.”

Voltaire