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canaisAÇÃO INFORMÁTICA, SERVIX E

DECATRON FORAM OS DESTAQUES

DO ANO ENTRE OS CANAIS DE

COMERCIALIZAÇÃO DE GRANDE,

MÉDIO E PEQUENO PORTES,

DE ACORDO COM OS DADOS

DE BALANÇO ANALISADOS

PELA EQUIPE DO ANUÁRIO

INFORMÁTICA HOJE 2011.

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IS grande portedestaque

grande portedestaque

grande porte

Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita

Líquida (%)

Rent. s/vendas (%)

Liquidez corrente

Endiv. sobre ativo (%)

Lucro Liq.P/ Func. (US$ mil)

GRANDE AÇÃO 1.442,60 81,68 2,28 1,39 6,41 30,38

Após um amplo processo de pro� ssionalização e planeja-mento estratégico, a Ação Informática encerrou 2010 com receita líquida de US$ 241,23 milhões, um crescimento de 81,68% em relação a 2009 – desempenho que lhe valeu mais uma vez o prêmio de Destaque do Ano entre os canais de comercialização de grande porte. A rigor, o trabalho começou em 2005, com a contratação das con-sultorias Hedging-Gri� o, do Credit Suisse, e Grant Thorn-ton, adquirida pela Ernst Young, e resultou na decisão da empresa de partir para um crescimento forte, dobrando de tamanho nos anos de 2006 e 2007. Trata-se de uma estratégia fortalecida por ferramentas com try and buy, projetos com garantia de SLA, e provas de conceito. Tudo isso ajudou a abrir as portas para clientes de grande e médio portes, em parceria com seus canais. O objetivo estratégico da empresa foi focado em atender as neces-sidades de toda a cadeia de distribuição, inicialmente no mercado brasileiro e agora em toda a América Latina.“As consultorias também foram contratadas para avaliar as oportunidades de crescimento fora do Brasil. E assim ficou decidida a expansão para o mercado internacional, que resultou na aquisição em 2008 da Aktio, que tem operações na Argentina e o Uruguai, e teve a marca adotada para as expansões no continente. Hoje a empresa já opera na Colômbia e no Chile e estamos nos estabelecendo no Equador. Nossa operação internacional já representa 10% das nossas receitas e a meta é atingir 35%. Os próximos alvos são Peru, México, e alguns países do Caribe”, diz Enio Issa, presidente da Ação Informática. A empresa também já está buscando uma aquisição no México em 2012. Mas em outros países, como o Peru,

A Ação reformula a estratégia e acelera

a meta é começar do zero, com apoio dos fabricantes, projeto que deve ser conduzido também no ano que vem. Segundo Enio, o apoio do fabricante se dá princi-palmente pela ajuda no desenvolvimento do canal: “Há um comprometimento inicial grande do fabricante. Hoje, somos uma empresa brasileira focada em projetos de so-lução atacando o mercado internacional com o apoio de empresas multinacionais. Trata-se de um modelo de ne-gócios que cria um novo patamar na área de distribuição”.Ele considera que o grande diferencial da Ação é o fato de ser uma distribuidora de valor agregado, atuando como uma provedora de soluções. Criada em 1987 como parceira IBM para a distribuição de máquinas SID e Villares, a empresa acumula um histórico de vendas de valor agregado, atuando pioneiramente na prática do modelo VAD (Value Added Distributor), com projetos de maior complexidade e não exatamente focada em volume, como é comum à maioria dos distribuidores. “No modelo de integração, quem costuma escolher, vender e implementar a solução é o integrador. No nosso modelo, quem escolhe o produto e o parceiro é o nosso cliente. O nosso sucesso é resultado desse novo modelo de distribuição”, diz Enio. Ele conta que a empresa inovou no modelo de distribuição e nas relações com seu ecos-sistema, que inclui hoje uma base de 4 mil canais ativos, sendo 2,5 mil no Brasil, entre revendas, consultorias, inte-gradoras e fábricas de software. Segundo ele, quando o projeto é complexo pode reunir diversos canais: “Teori-camente, fazemos um contrato com o cliente, faturando diretamente o projeto e dando garantias. Mas quem faz a venda e desenvolve o projeto é o canal, suportado pelos consultores da Ação. É mais um processo do que uma

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Enio Issa, presidente:“Quem escolhe o produto e o

parceiro é o nosso cliente.”

Receita Líquida Total (US$ mil)

Receita líquidaproporcional informática

(US$ mil)

Lucro Líquido Total(US$ mil)

Rent. s/ patrimônio(%)

Girodos Ativos

241.232,09 241.232,09 5.499 17,31 2,61

atividade direta de venda”, explica Issa.Em 2010, o plano de crescimento acelerado foi retoma-do, com a expansão geográ� ca, sobretudo no Nordeste e no Centro-Oeste, por meio do credenciamento de novos canais nas principais cidades da região. Também foram abertas � liais em São Paulo, Porto Alegre e Brasília, e prepara a abertura de regionais em Salvador e Recife. A distribuidora mantém uma equipe de 200 funcioná-rios que ajudam os canais desde a pré até a pós-venda. E promove ainda, a cada trimestre, um workshop para capacitar o canal e ajudá-lo a se certi� car. “O foco do mercado hoje é a especialização. Precisamos quali� car o canal para que ele possa atuar com foco em valor agregado”, diz o presidente da Ação.O modelo de negócio da empresa contempla ainda uma série de benefícios ao canal: a Ação oferece uma estrutura completa aos parceiros, desde as ações de marketing, focadas na geração de demanda, e a consultoria, até opções � nanceiras que viabilizam a concretização dos negócios com os clientes. A equi-pe de atendimento comercial atua regionalmente e auxilia os parceiros em todas as etapas da negociação. A empresa mantém o programa de canais APP (Ação Partner Program), iniciativa para simpli� car e estreitar o re-lacionamento com seus parceiros. O objetivo é assegurar o acesso do parceiro a todas as iniciativas e ferramentas de marketing, vendas, treinamento e suporte que a Ação oferece. São quatro níveis de participação: Mem-ber, Silver, Gold e Platinum, que representam o grau de relacionamento comercial dos parceiros com a empresa. No estágio Member, os parceiros conhecem o por-tfólio de produtos que a empresa oferece. É formado

por canais que estão concretizando seus primeiros negócios ou que realizam compras esporádicas. No nível Silver, os parceiros começam a ter um desem-penho comercial mais agressivo e envolvimento com pequenos projetos. Detendo conhecimento de alguns produtos, buscam aperfeiçoar suas equipes para aten-der novas oportunidades. No nível Gold, os canais já apresentam maior desenvolvimento e conhecimento técnico e comercial, participando de algumas vendas e projetos pontuais mais complexos. E, por � m, o ca-nal Platinum é aquele cem que o parceiro apresenta maior maturidade comercial e detém per� l técnico e comercial para a participação em projetos complexos. A capacitação dos colaboradores diretos também é outro foco da empresa, que se esforça para reter seus talentos. Enio Issa lembra que o mercado de TI no Brasil está extremamente aquecido e com muita de-manda de todo tipo de player por pro� ssionais quali-� cados. É preciso haver um equilíbrio entre a busca de pro� ssionais no mercado e o desenolvimento interno de recursos humanos. Ele observa que o que abriu os horizontes da empresa foi a evolução de um per� l de distribuidor para um provedor de soluções que faz todo o gerenciamento dos projetos com garantia de SLA: “Isso nos dá um fator de diferenciação que tem encantado os clientes e os fabricantes, que agora estão nos convidando para atuar em outros países”.

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IS médio portedestaque

médio portedestaque

médio porte

Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita

Líquida (%)

Rent. s/vendas (%)

Liquidez corrente

Endiv. sobre ativo (%)

Lucro Liq.P/ Func. (US$ mil)

MÉDIO SERVIX 7.793,60 204,23 27,65 3,84 0,84 244,59

I ntegradora de soluções de infraestrutura de TI presen-te há 15 anos no mercado, a Servix viu suas receitas triplicarem em 2010, resultado do acerto das apostas que fez na montagem de seu portfólio de produtos e na escolha de seus parceiros estratégicos. Destaque do Ano pelo segundo ano consecutivo no segmento de Canais de Comercialização de Médio Porte, a empresa fechou o ano com receita líquida de US$ 38,03 milhões, crescimento de 204,23%, o segundo maior índice de todo o setor de TI. Sua rentabilidade sobre vendas, de 27,65%, a colocou ainda entre as dez empresas mais rentáveis do Anuário. Para sustentar esse desempenho, a integradora investiu na sua área de inovação, para prospectar novas tecnologias e identi� car aquelas que apresentam maior potencial. A empresa mantém um amplo portfólio de produtos e serviços nas áreas de armazenamento e proteção de dados, aceleração de aplicações e balanceamento de carga, recuperação de desastres, segurança, con-solidação e virtualização de servidores e networking.Segundo Vanderlei Arcanjo Canielo Calejon, presidente da Servix, a estratégia da empresa é manter parcerias com fornecedores líderes do mercado de TI. O objetivo é oferecer a seus clientes tecnologia de ponta e serviços customizados, de forma a garantir soluções de efetivo valor agregado, que possibilitem aumento da dispo-nibilidade e performance do ambiente tecnológico, redução de riscos e maior retorno sobre o investimento, com redução do custo total de propriedade.Com sede em São Paulo e � lial em Brasília, a Servix conta com uma equipe de 20 consultores especia-lizados e uma rede de canais com 12 parceiros, que

A Servix acerta na escolha das parcerias

cobrem todas as regiões do país. Essa estrutura tem permitido à empresa focar em um modelo de venda direta e consultiva. Alguns dos parceiros atuam como representantes por nicho, enquanto outros são tam-bém integradores que vendem, implementam e dão treinamento, com o apoio da Servix. Para manter seus técnicos permanentemente motivados e capacitados a empresa oferece a eles bônus atrelados a treinamento e certi� cação. O modelo foi uma virada na estratégia da empresa, logo após o inicio de suas operações: a Servix começou como distribuidor de produtos da linha Risc Alpha lançada com estardalhaço pela Digital nos anos 90 e que morreu logo após um ano com a compra da fabricante pela HP. “Tivemos que nos reinventar e mudar o nosso per� l: mantivemos o relacionamento com a HP, mas pas-samos a buscar novas tecnologias, incorporando a inovação em nosso DNA, agregando a característica de consultores que se antecipam às tendências para selecionar produtos e recomendar o que há de melhor no mercado”, diz. O primeiro produto nessa linha foi o storage Netapp, inicialmente um produto de nicho, que cresceu e hoje é líder em solução mid range e high end para NAS (Network Attached Storage). Trata-se de um dispositivo dedicado ao armazenamento de arquivos dentro de uma rede, provendo acesso he-terogêneo aos dados para os clientes. Hoje a Netapp é um dos maiores parceiros da Servix e responsável por 50% das receitas da empresa.Outra aposta da Servix foram as soluções da River-bed, voltadas para a otimização de conexões WAN. Trata-se de uma tecnologia recente, que se utiliza de

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Vanderlei Calejon, presidente:“ “Buscamos empresas con-

solidadas ou que tenham potencial de liderança.”

Receita Líquida Total (US$ mil)

Receita líquidaproporcional informática

(US$ mil)

Lucro Líquido Total(US$ mil)

Rent. s/ patrimônio(%)

Girodos Ativos

38.030,93 38.030,93 10.517 91,49 2,47

uma série de tecnicas para acelerar a comunicação por meio de análise do tráfego TCP/IP, identi� cando padrões de replicação de dados. Com a HP, a parceria inclui a linha de servidores X86 e storage e agora a Servix está analisando a linha de equipamentos de rede. A empresa também mantém parceria com a Brocade para swtiches IP; com a VMWare, para soluções de virtualização; com a Commvault, oferece software de backup e restore de dados; e com a Caringo, soluções de arquitetura CAS (Content Adressable Storage), criada para atender a uma demanda de armazenamento de centenas de bilhões de arquivos. “Buscamos empresas consolidadas ou que tenham potencial de liderança. O VMWare é a Ferrari da vir-tualização. A Commvault é classi� cada pelo Gartner com líder visionária por suas soluções inovadoras. E a Caringo oferece uma das soluções mais inovadoras para usuários que precisam armazenar mais que 10 milhões de arquivos, acima da capacidade dos bancos de dados. Também olhamos produtos que representam quebra de paradigma, como o Zeus, software para balanceamento de cargas e aceleração de aplicações de grande volume”, diz Vanderlei. Ele destaca ainda produtos como RAM SAN da TMS, voltado para armazenamento para um nicho de altíssimo desempenho, que faz 500 mil IOPS (I/O por segundo), gravando o dado em memória RAM, o que elimina a latência de disco e entregando alto desempenho a baixo custo: “Nossa área de inovação � ca prospectando o mercado e � ltrando para focar em produtos que sejam inovadores, mas que tenham longevidade”.

O modelo se re� ete na estrutura comercial da empre-sa, que não se organiza por segmentos verticais e sim por carteira de relacionamento e por corte de produ-to em todos os segmentos econômicos. A empresa prefere trabalhar por soluções para infraestrutura. O ano de 2010 foi considerado excepcional para a empresa com destaque para as vendas de Netapp e Riverbed. “O desempenho do ano passado é resul-tado das escolhas de equipamentos que chegaram no momento certo, de cenário extremamente de-mandante para essas soluções.”, resume Vanderlei.A expectativa dele é que 2011 repita os resultados do ano passado, com destaque para as vendas de servido-res HP. A única dúvida é o segmento de governo que teve um primeiro semestre contido, após uma bom ano, que levou a empresa a aumentar a � lial de Brasília, ampliando as vendas diretas e consultivas. Sua meta é aumentar fatia da receita proveniente da venda dos produtos que já representa e buscar novas soluções. Um dos próximos passos da Servix, por exemplo, é entrar no segmento de telecom. A ideia é prospectar produtos para a área de infraestrutura que otimizem aplicações. A empresa está olhando com interesse para o segmento de reptidores de sinal, � bra óptica e GPON (Gigabit Passive Optical Network). “Ainda estamos na fase de pesquisa, para identi� car que valor podemos adicionar a esse mercado”, conclui o presidente da Servix.

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IS pequeno portedestaquedestaquepequeno porte

destaquepequeno porte

Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita

Líquida (%)

Rent. s/vendas (%)

Liquidez corrente

Endiv. sobre ativo (%)

Lucro Liq.P/ Func. (US$ mil)

PEQUENO DECATRON 1.877,30 193,09 -0,47 2,10 1,33 -2,36

Há 17 anos no mercado, a Decatron colheu em 2010 os resultados dos investimentos de anos anterio-res na formação de um portfólio diversi� cado de soluções e um alto nível de especialização de seus consultores. A empresa fechou o ano com receita líquida de US$ 18,66 milhões e crescimento de 193%, o que lhe conferiu o Destaque do Ano em Canais de Comercialização de Pequeno Porte e a terceira colocação entre as dez empresas mais rentáveis de todo o setor de TI. Revenda de valor agregado e inte-gradora de soluções, a empresa atua na prestação de serviços combinada com a venda de produtos para o desenvolvimento de projetos. O foco é o mercado de grandes empresas com alta demanda de TI e acima de 500 estações de trabalho e 30 servidores, segmento que a empresa atende por meio de uma carteira de 100 clientes ativos. A Decatron é segmentada em duas grandes ver-ticais: petróleo e siderurgia. Na primeira, atende, sobretudo, a Petrobras, seu maior cliente, a ponto de merecer uma � lial em Macaé apenas para atendê-la. Já o foco em siderurgia vem da origem da empresa, que nasceu focada em soluções de planejamento e controle da produção de usinas siderúrgicas com a representação no Brasil da Broner Solution - líder no país, com soluções implantadas em empresas como Gerdau, CSN, Usiminas e ArcelorMittal.“O diferencial da Decatron é buscar sempre primeiro entender o problema do cliente para depois ir ao mercado e encontrar a melhor solução. Também temos uma área de desenvolvimento de soluções especializadas para a área-� m do cliente. Em 2010,

A Decatron se fi rma com petróleo e aço

fomos contratados pelo Ministério da Defesa para desenvolver os sistemas que suportaram a gestão dos jogos militares. Não somos uma fábrica de sof-tware, nem vendemos ERPs e sim desenvolvemos projetos especiais para complementar a linha de produtos dos nossos parceiros”, explica Henrique Coutinho, diretor comercial da empresa.Entre os parceiros de maior destaque está a HP, responsável por 25% das receitas da Decatron, que comercializa toda a linha de servidores, storage, equipamentos de rede e impressoras da fabricante. A VMWare é outro grande parceiro na área de virtu-alização. A Riverbed, que tem soluções voltadas para otimização de conexões WAN, foi uma aposta da empresa que trouxe a fabricante para o país em 2006. Na área de software, a Decatron é integradora de produtos Oracle para Gerenciamento Eletrônico de Documentos (GED) e Service Oriented Archtec-ture (SOA), portais corporativos e ferramentas de desenvolvimento, comercializando os produtos e desenvolvendo projetos. Para business analitics, a empresa representa os produtos da SAS. Além de soluções de Business Services Management (BSM) da Novel. A Decatronb atua ainda com soluções de Business Inteligence, Business Process Management (BPM) e qualidade e desempenho para processos de desenvolvimento de software.A empresa também tem uma linha para automação industrial, que inclui sistemas de controle de produ-ção para plataformas de petróleo e infraestrutura de servidores e equipamentos de rede voltados para automação. Atua ainda com consultoria, engenharia,

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Receita Líquida Total (US$ mil)

Receita líquidaproporcional informática

(US$ mil)

Lucro Líquido Total(US$ mil)

Rent. s/ patrimônio(%)

Girodos Ativos

18.664,25 18.664,25 -87 -1,72 2,15

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Henrique Coutinho, diretor comercial:“Desenvolvemos projetos para

complementar a linha de produtos dos nossos parceiros.”

projeto e integração plena de sistemas Scada/MES/ERP, aumento de produtividade e capacitação. Na área de comunicação e redes, trabalha com soluções de cabeamento estruturado e � bra óp-tica, wireless indoor e outdoor, projeto e revisão de datacenters, análise de desempenho de redes, comunicação uni� cada e pesquisa e detecção de vulnerabilidades.Outra linha de atuação da Decatron se dá na área de serviços, que vão de gerenciamento de projetos a out-sourcing de impressão e treinamento. A empresa iniciou também em 2010 uma operação na área de segurança que está sendo desenvolvida ao longo de 2011. Henrique Coutinho conta que 2010 foi extremamente aquecido e a empresa intensi� cou a linha de atua-ção calcada em serviços, trazendo para sua equipe Carlos Rust, ex-Accenture, contratado para montar uma diretoria de serviços que foi responsável pelos grandes projetos do ano. A empresa participou do projeto de consolidação de servidores promovido pela Petrobras, para centralizar sites que eram espa-lhados por diversas unidades de negócio. Para a Caixa Econômica Federal, fez a migração do sistema Sis� n, como subcontratada da HP, que venceu a licitação. A Decatron promoveu em 2010 também a expansão de sua cobertura, com a abertura das � liais de Manaus e Goiânia, que se somam às unidades de Brasília, Vitória, Fortaleza e Macaé, além da sede no Rio de Janeiro. Hen-rique justi� ca o fato de a empresa não ter presença em outros grandes centros como São Paulo, Belo Horizonte e Porto Alegre, com a decisão estratégica de evitar a concentração de competição, preferindo investir em

praças ainda pouco atendidas, onde as oportunidades e o potencial de crescimento são maiores.A empresa mantém uma equipe de 150 pro� ssio-nais, dos quais 110 são da área técnica, incluindo consultores, gerentes de projetos, desenvolvedores e técnicos de infraestrutura. A integradora também atua com serviços de suporte, exceto para parceiros como a HP, que têm sua própria estrutura de atendi-mento. A área de inovação é responsável por buscar no mercado soluções para atender as necessidades dos clientes e selecionar parceiros entre empresas que chegam ao país e procuram a Decatron.A empresa começou bem p amp de 2011, ainda exe-cutando os grandes projetos conquistados em 2010, mas Henrique a� rma que tem observado ligeira desaceleração no segundo semestre, o que torna o cenário bastante distinto do elevado aquecimento veri� cado em 2010. Para 2012, a empresa pretende dar continuidade à linha de atuação calcada em serviços e produtos de alto valor agregado. E deve, � nalmente, se render à necessidade de abrir uma � lial em São Paulo. O que talvez se explique pelo fato de a Decatron já ter conquistado seu primeiro grande contrato na cidade, ao ser escolhida pela Nextel para executar a coordenação da gestão da implantação da sua rede 3G.

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