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VMware 合作伙伴业务
从 SMB （中小企业）到企业级用户
中国合作伙伴团队
Manish Sharma亚太地区高级渠道总监
议程
为何加入 VMware 网络
VMware 商机
VMware 合作伙伴网络
VMware 将如何支持合作伙伴
人员
培训
合作伙伴计划
销售机会、市场活动和潜在客户
支持
迈向激动人心、繁荣兴旺的未来
下一步
立即行动
为何选择 VMware？
• 虚拟基础架构技术的全球领导者
– 虚拟基础架构
– 业务连续性
– 虚拟桌面基础架构
• 提供卓越价值的产品和解决方案
• VMware 服务、硬件和软件
• 五星级合作伙伴计划 (VARBusiness)
• 以合作伙伴为中心的公司（87% 以上的 VMware 业务是通过合作伙伴实现的）
• 着眼于合作伙伴的收益和利润
VMware 带来的巨大商机
每售出 1 美元的 VMware 许可证，VMware 生态系统将带来
2-3 美元服务销售收入
2-4 美元服务器硬件销售收入
3-5 美元存储系统销售收入
来源：VMware 渠道合作伙伴调查和虚拟化评估
幻灯片 4
JH15 Julie Heck, 2007-8-15
JH16 Is this where we could insert the new eco slide that Invision created?Julie Heck, 2007-8-15
挖掘相关市场中的价值
虚拟化
虚拟客户端计算
安全和漏洞管理
群集和可用性服务
存储虚拟化和管理
配置和
更改管理灾难恢复
40 亿美元
82 亿美元
85 亿美元
24 亿美元33 亿美元
35 亿美元
来源：2007 年 6 月，IDC 2007 年对 2006-2011 年全球软件市场预测 &2007 年 4 月，IDC 对 2007-2011 年全球虚拟客户端计算的预测
IDC 对 2010 年市场规模的
预期
系统供应商
直接 / 网络
VMware 销售模式
最终用户
中间商：四种等级
SI 外包分销
VMware
直销 / 网络
分销商系统供应商 系统集成商/
外包商代理商：四个层级
我们的合作伙伴就是您的合作伙伴
代理商
•增加收益和利润的计划
•最新技术培训和支持
•参与销售机会挖掘活动
加入 VMware 合作伙伴网络
•代理销售 VMware 的虚拟化产品
•在软件许可证、存储、网络和服务方面抓住销售收入机会
•销售工具、宣传资料和支持材料
•免费 NFR 软件
•价格优惠的内部使用软件
加入 VMware 虚拟化革新
更多受益
中国合作伙伴团队
“我们志在作为
VMware 团队的
重要组成部分，
为战略合作伙伴
全力打造业内
最顺畅、最协调、
反应最迅速的
渠道团队！”
合作伙伴培训
VSP VMware 销售专业人员 (VSP) 认证
中文的在线课程，也有分销商组织的由讲师授课的
培训班
VCP VMware 认证工程师
由VMware 授权培训中心主办的中文4 天技术培训
研讨会形式的白板培训
11 月 27 日 — 深圳，11 月 8 日 — 成都
面向企业和首要合作伙伴的 advantage + 计划
advantage +：销售机会注册计划
1) oppreg +： 10% 返点，折扣率提高 60%（在原有 6% 的基础上）
2) newaccount +：6% 附加返点，适用于向新的 VMware 客户进行
销售
3) Solutiontrack +：3% 附加返点，适用于参加该 SolutionTrack 并
销售此解决方案的合作伙伴
10% + 6% + 3% = 公开报价的 19%
业务拓展
合作伙伴冠军计划
与企业客户经理 (CAM)商谈业务计划
共同拜访客户
Call Blize
目标客户
销售机会分配
潜在客户
VMware Partner Central
演示资源
市场宣传品
简报
NFR 申请表
图形与Logo
培训
产品单页
产品详细介绍
研讨会资料
管理 VMware 合作伙伴信息
成功案例
网络广播实录
解决方案摘要
合作伙伴技术支持
合作伙伴技术工程师技术培训计划
来自 VMware 技术工程师的 POC 支持
为授权合作伙伴提供的免费技术支持事件服务
由分销商提供、用以启动服务业务的增值服务
旨在提升高级咨询服务技能的 VMware Authorized Consulting program
版权所有 © 2004 VMware, Inc. 保留所有权力。
技术路线图
ADV VI
培训
虚拟化实践
完成试点 案例研究回顾
白皮书出版
白皮书回顾
案例研究出版
技能提升方法
VA
VDI
SE 指导
网站
培训
PSO 活动
合作伙伴活动
市场活动
DR
VAC 培训与测评Solution Track客户容量规划工具投入应用
客户VI-3 实现
VA
DRS
快速入门培训
升级健康检查
售前VTSP 认证
技能获得：第 2 阶段（大约 90 – 180 天）
培训：第 1 阶段（大约 30 – 60 天）
容量规划工具培训
安装与配置VCP 认证
VTSP
认证
VSP
认证
VI-3 概述
执行：第 3 阶段（大约 180 多天）
客户VI-3 实现
DR
多站点DR实现
VDI
LM
ACE
VAC 交付
VA
快速入门培训
升级健康检查
专家：第 4 阶段（大约 300 多天）
客户VI-3 评估/
POC
客户自定义解决方案和有关 VMware 技术的产品
产品开发
设计/确保/分析
跟踪
设计回顾
具备完整技能的合作伙伴
亚太区与中国的分销商
分销商的增值服务支持：
• 由围绕 VMware 设立的专门部门来解答有关招募、计划及产品相关问题
• 许可支持
• 售前支持
• 所有 VMware 业务的一站式销售支持 － 服务器、存储和服务
• 售后支持
客户反馈
减少服务器的数量
部署新的工作变得更容易
更快地回应业务需求
始终保持正常工作
防止因系统崩溃造成数据丢失
保护企业数据和资产免受未经授权的访问
备份、恢复和数据保护
最优化的 IT 资产/人员配置
企业信息安全
版权所有 © 2007 VMware, Inc. 保留所有权利。
JH18
幻灯片 17
JH18 let's take out the animation.Julie Heck, 2007-8-15
下一步
• 注册合作伙伴计划
– 申请
– 签署在线协议
• 开始 VSP 培训（VMware 销售专家）
– 至少具有1 个 VSP 才能立刻开始授权（不包括 Lab Manager）
• 向现有客户和潜在客户推荐 VMware– 启动 VMware 经济引擎（销售）
• 开始 VCP 培训（VMware 认证专家）
– 至少具有1 个 VCP 才能成为企业合作伙伴
版权所有 © 2007 VMware, Inc. 保留所有权利。
JH7
幻灯片 18
JH7 Let's use the 1,2, 3 slide Steve created in Carls. It is good to repeat the steps again. Julie Heck, 2007-8-15
立即行动 — 只需简单的 1、2、3 步
1. 完成在线申请和协议
2. 进行 VSP 在线认证和/或 VCP 认证
3. 享受成为 VMware 合作伙伴的全部利益
与我们会谈专门在会场外设置的招募台
在线访问www.vmware.com/partners/vip
谢谢!
期待您能成为我们的合作伙伴！
