Pengaruh Efektivitas Komunikasi, Bram Putra Darmawan ...kc.umn.ac.id/5837/1/Skripsi.pdf · Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP PENGARUH EFEKTIVITAS

Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP

Hak cipta dan penggunaan kembali:

Lisensi ini mengizinkan setiap orang untuk menggubah, memperbaiki, dan membuat ciptaan turunan bukan untuk kepentingan komersial, selama anda mencantumkan nama penulis dan melisensikan ciptaan turunan dengan syarat yang serupa dengan ciptaan asli.

Copyright and reuse:

This license lets you remix, tweak, and build upon work non-commercially, as long as you credit the origin creator and license it on your new creations under the identical terms.

PENGARUH EFEKTIVITAS KOMUNIKASI

INTERPERSONAL DISTRIBUTOR PT BWL

INDONESIA TERHADAP KEPUTUSAN

BERGABUNG MENJADI ANGGOTA

SKRIPSI

Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu

Komunikasi (S.I.Kom.)

Bram Putra Darmawan

12140110026

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

KONSENTRASI MULTIMEDIA PUBLIC RELATIONS

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS MULTIMEDIA NUSANTARA

TANGERANG

2018

Pengaruh Efektivitas Komunikasi..., Bram Putra Darmawan, FIKOM UMN, 2018



v

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur peneliti panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena

anugerah yang luar biasa sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Efektivitas

Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan

Bergabung Menjadi Anggota” dapat diselesaikan. Skripsi ini diajukan untuk

memenuhi salah satu persyaratan memperoleh kelulusan Mata Kuliah Akhir

Mahasiswa.

Selama proses penyelesaian skripsi, peneliti mendapat dukungan dan

masukan dari beberapa pihak. Dengan berakhirnya proses penulisan skripsi ini,

peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Dr. Endah Murwani, M.Si sebagai pembimbing skripsi yang selalu bijak

memberikan masukan dan selalu bersabar dalam membimbing peneliti.

2. Inco Hary Perdana, S.I.Kom., M.Si. sebagai Kaprodi Jurusan Ilmu

Komunikasi UMN yang turut memberikan bimbingan dan selalu

memberikan motivasi.

3. Seluruh dosen dan staf Universitas Multimedia Nusantara

yang telah memberikan banyak ilmu dan pelajaran baik secara

akademik maupun non- akademik yang sangat bermanfaat bagi peneliti.

4. Seluruh calon distributor PT BWL Indonesia yang tidak dapat disebutkan

satu persatu, yang sudah membantu dalam pengisian kuesioner.

5. Jimmi Darmawan dan Hoo Soe Fong sebagai orang tua, dan

Amelia Putri Darmawan sebagai kakak, yang selalu mendukung peneliti

untuk menyelesaikan skripsi.



vii

ABSTRAK

Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL

Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota

Oleh Bram Putra Darmawan

Perkembangan bisnis MLM di Indonesia sangat pesat dan menimbulkan beragam

bisnis MLM baru di Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) adalah salah satu

perusahaan MLM yang didirikan 27 tahun yang lalu di Singapura dengan jaringan

regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong,

Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina. Salah satu faktor yang sangat penting

dalam kesuksesan sebuah bisnis MLM adalah kemampuan efektivitas komunikasi

distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota baru sehingga

bisnis MLM tersebut semakin berkembang. Perumusan masalah dalam penelitian

ini adalah adakah pengaruh dan seberapa kuat pengaruh efektivitas komunikasi

interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan bergabungnya

anggota baru menjadi distributor PT BWL Indonesia.

Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori Elaboration Likelihood

Model (ELM), komunikasi interpersonal, dan keputusan pembelian. Jenis

penelitian bersifat eksplanatif dengan pendekatan kuantitatif. Metode penelitian

yang digunakan adalah survei. Jumlah sampel sebanyak 100 calon anggota BWL

teknik sampling purposive sampling dimana kuesioner untuk penelitian ini

disebarkan pada salah satu acara seminar training PT BWL Indonesia. Teknik

pengumpulan data melalui kuesioner dan studi pustaka. Data analisis secara

kuantitatif dengan alat statistik uji ANOVA, uji koefisien determinasi, dan uji

regresi.

Hasil Uji ANOVA membuktikan bahwa terdapat pengaruh antara efektivitas

komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota pada PT BWL

Indonesia. Uji koefisien determinasi menunjukkan hasil sebesar 32,6%, dan uji

regresi menunjukkan hasil yang positif. Maka dapat disimpulkan bahwa

efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh

signifikan dan positif terhadap keputusan bergabung calon anggota baru di PT

BWL Indonesia.

Kata kunci: Komunikasi Interpersonal, Elaboration Likelihood Model,

Komunikasi Persuasi, Efektivitas Komunikasi, Keputusan Bergabung


viii

ABSTRACT

The Effect of Interpersonal Communication Effectiveness by Distributor PT

BWL Indonesia Towards The Decision To Join By New Members

By Bram Putra Darmawan

The development of MLM business in Indonesia is very rapid and generate a

variety of new MLM business in Indonesia. Best World Lifestyle (BWL) is an

MLM company established 27 years ago in Singapore with regional network

covering Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam,

Taiwan, USA and Philippines. One of the most important factors in the success of

an MLM business is the effectiveness of communication distributors who have

now joined to invite new members so that MLM business is growing. The

formulation of the problem in this research is any influence and how strong

influence the effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL

Indonesia to the decision of joining new member to become distributor of PT BWL

Indonesia.

In this research the theory used is Elaboration Likelihood Model (ELM),

interpersonal communication, and purchasing decision. This type of research is

explanative with quantitative approach. The research method used is survei. The

number of samples is 100 candidate members of BWL sampling technique

purposive sampling where the questionnaire for this research is disseminated in

one seminar tranining PT BWL Indonesia. Techniques of collecting data through

questionnaires and literature study. Quantitative data analysis with ANOVA test

statistic, determination coefficient test, and regression test.

ANOVA Test results prove that there is influence between the effectiveness of

interpersonal communication to the decision to join members at PT BWL

Indonesia. Test of coefficient of determination showed result of 32,6%, and

regression test showed positive result. Then it can be concluded that the

effectiveness of interpersonal communication distributor PT BWL Indonesia has a

significant and positive influence on the decision to join of new member

candidates in PT BWL Indonesia.

Keywords: Interpersonal Communication, Elaboration Likelihood Model,

Persuasion Communication, Effectiveness Of Communication, Decision To Join


ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i

HALAMAN PERNYATAAN ........................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................ iv

KATA PENGANTAR ....................................................................................... v

ABSTRAK ......................................................................................................... vii

ABSTRACT ....................................................................................................... viii

DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix

DAFTAR TABEL .............................................................................................. xi

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xii

BAB I: PENDAHULUAN ...................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ............................................................................................ 1

1.2. Perumusan Masalah ..................................................................................... 5

1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................................ 5

1.4 Kegunaan Penelitian.................................................................................... 6

1.4.1 Manfaat Akademis ............................................................................. 6

1.4.2 Manfaat Praktis .................................................................................. 6

BAB II: LANDASAN TEORI ................................................................................ 7

2.1 Penelitian Terdahulu .................................................................................. 7

2.2 Landasan Teori .......................................................................................... 10

2.2.1 Elaboration Likelihood Model ......................................................... 11

2.2.1.1 Central Route ....................................................................... 11

2.2.1.2 Peripheral Route .................................................................. 12

2.2.2 Komunikasi Persuasi ........................................................................ 15

2.2.3 Komunikasi Interpersonal ................................................................ 16

2.2.4 Personal Selling ............................................................................... 20

2.2.5 Direct Selling .................................................................................... 22

2.2.6 Pengertian MLM .............................................................................. 23

2.2.7 Keputusan Pembelian ....................................................................... 25


x

2.3 Kerangka Teoritis ...................................................................................... 28

2.4 Hipotesis Penelitian ................................................................................... 29

BAB III: METODE PENELITIAN ...................................................................... 31

3.1 Jenis dan Sifat Penelitian .......................................................................... 31

3.2 Metode Penelitian...................................................................................... 32

3.3 Populasi dan Sampel ................................................................................. 33

3.4 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................ 36

3.5 Operasionalisasi Variabel Penelitian......................................................... 37

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas .................................................................... 40

3.6.1 Uji Validitas ..................................................................................... 41

3.6.2 Uji Reliabilitas .................................................................................. 43

3.7 Uji Hipotesis ............................................................................................. 44

BAB IV: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ..................................... 45

4.1 Profil PT BWL Indonesia.......................................................................... 45

4.2 Hasil Penelitian ......................................................................................... 48

4.2.1 Karakteristik Responden .................................................................. 48

4.2.2 Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia ............. 51

4.2.3 Keputusan Bergabung Anggota Baru PT BWL Indonesia .............. 55

4.3 Uji Hipotesis ............................................................................................. 59

4.4 Pembahasan ............................................................................................... 68

BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 72

5.1 Kesimpulan ............................................................................................... 72

5.2 Saran .......................................................................................................... 73

5.2.1 Saran Akademis ................................................................................ 73

5.2.2 Saran Praktis .................................................................................... 74

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 75

LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN ...................................................... 79

LAMPIRAN 2: Daftar Identitas Responden ......................................................... 83

LAMPIRAN 3: Daftar Jawaban Responden Variabel X ...................................... 86

LAMPIRAN 4: Daftar Jawaban Responden Variabel Y ...................................... 89


xi

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu ........................................ 10

Tabel 3.1 Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian ................. 36

Tabel 3.2 Skala Likert ........................................................................................ 38

Tabel 3.3 Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test ................................................ 40

Tabel 3.4 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Independen (X) ..................... 40

Tabel 3.5 Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Dependen (Y)........................ 41

Tabel 3.6 Reliabilitas Variabel Independen (X) ................................................ 42

Tabel 3.7 Reliabilitas Variabel Dependen (Y) ................................................... 42

Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden .................................................................. 48

Tabel 4.2 Umur Responden................................................................................ 48

Tabel 4.3 Pendidikan Terakhir Responden ........................................................ 49

Tabel 4.4 Pekerjaan Responden ......................................................................... 49

Tabel 4.5 Keterbukaan (Openness) .................................................................... 50

Tabel 4.6 Empati (Empathy) .............................................................................. 51

Tabel 4.7 Sikap Mendukung (Supportiveness) .................................................. 52

Tabel 4.8 Sikap Positif (Positiveness) ................................................................ 53

Tabel 4.9 Kesetaraan (Equality) ......................................................................... 53

Tabel 4.10 Pengenalan ....................................................................................... 55

Tabel 4.11 Pencarian Informasi ......................................................................... 55

Tabel 4.12 Evaluasi ............................................................................................ 56

Tabel 4.13 Keputusan Pembelian ....................................................................... 57

Tabel 4.14 Tabel ANOVA ................................................................................. 59

Tabel 4.15 Uji Koefisien Determinasi Variabel Openness ................................ 60

Tabel 4.16 Uji Koefisien Determinasi Variabel Empathy ................................. 61

Tabel 4.17 Uji Koefisien Determinasi Variabel Supportiveness ....................... 61

Tabel 4.18 Uji Koefisien Determinasi Variabel Positiveness ............................ 62

Tabel 4.19 Uji Koefisien Determinasi Variabel Equality .................................. 62

Tabel 4.20 Uji Koefisien t .................................................................................. 64

Tabel 4.21 Uji Koefisien t Variabel Komunikasi Interpersonal ........................ 65


xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian.................................... 26

Gambar 2.2 Model Penelitian ............................................................................ 28

Gambar 4.1 Jaringan Penjualan Bisnis BWL ..................................................... 44

Gambar 4.2 Susunan Organisasi Best World International ............................... 45

Gambar 4.3 Optrimax Plum Produk MLM BWL .............................................. 46


1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Salah satu bisnis yang turut berkembang seiring pertumbuhan ekonomi

Indonesia adalah bisnis Multi Level Marketing (MLM). Salah satu kunci kesuksesan

bisnis adalah untuk meyakinkan konsumen membeli produk, dan hal ini sangat terkait

dengan kegiatan pemasaran (Kotler, 2012, p.4). MLM muncul sebagai metode

pemasaran alternatif ditengah tingginya persaingan bisnis dan banyaknya pilihan

produk bagi konsumen. Multi Level Marketing (MLM) dinilai sebagai metode

pemasaran yang lebih efisien dan efektif pada tingkat retail (penjualan eceran) karena

besarnya dan luasnya gerakan individu-individu yang melancarkan program

marketing ini dibandingkan sistem pemasaran biasa (Marimin, 2016, p.2)

Sejarah pertama kali munculnya sistem bisnis Multi Level Marketing (MLM)

diawali oleh perusahaan makanan suplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun

1930-an yang selanjutnya merambah ke berbagai negara. Sesuai dengan sifatnya yaitu

duplikasi, maka banyak perusahaan lain mengadopsi sukses sistem ini baik

perusahaan lokal maupun dari berbagai negara lainnya. Berbagai bisnis MLM

popular di Indonesia dan menjadi suatu trend baru dalam berbisnis, contoh, misalnya

High Desert, Oriflame, Amway, Forever Young, CNI, Cosway, UBS, dan lain

sebagainya (Albertus, 2016, p.2). Saat ini, tercatat ada 170 perusahaan MLM di


2

Indonesia yang legal dan sebanyak 88 di antaranya tergabung dengan APLI. Pada

2014, omset seluruh MLM di Indonesia tercatat Rp14 triliun. Naik 11% dari tahun

sebelumnya (Media Indonesia, 2017, p.1).

Kegiatan bisnis MLM dilakukan dengan cara menjual langsung produk

kepada konsumen (direct selling) melalui tenaga penjual/ distributor bisnis MLM

tersebut (Albertus, 2016, p.1). Dalam direct selling sendiri terjadi interaksi langsung,

saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua

belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung

memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan

pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel

karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.

Sistem penjualan melalui distributor secara direct selling ini menjanjikan

efisiensi tinggi karena bagi perusahaan multi level marketing, biaya untuk gaji tetap,

biaya distribusi, dan biaya iklan hanya merupakan bagian kecil dari pengeluaran

perusahaan. Dikarenakan hal tersebut, keberhasilan perusahaan MLM dalam

mempertahankan hasil penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjual/

distributor. Hal ini sejalan dengan pendapat Kotler (2016, p.449) yang menyatakan

bahwa peran tenaga penjual sebagai wakil perusahaan yang berhubungan langsung

dengan para konsumen, sehingga dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli

atau tidak.

Namun sistem direct selling ini juga mempunyai beberapa dampak negatif

sehingga dalam praktiknya, bisnis MLM banyak mendapat image negatif dari


3

masyarakat. Menurut Presiden Direktur K-Link Indonesia, M.D. Radzi Saleh

(Republika, 2017, p.1) image negatif masyarakat muncul dikarenakan banyak

distributor MLM yang menggunakan pendekatan komunikasi interpersonal yang

kurang baik, contohnya adalah menjual janji yang terlalu berlebihan mengenai MLM

terkait dan juga terlalu melebih-lebihkan manfaat dari produk yang dijual. Terdapat

juga skema MLM berbasiskan skema Ponzi yang menginsentifkan seorang distributor

akan berusaha mengajak anggota baru untuk bergabung dengan cara apapun,

termasuk menggunakan komunikasi interpersonal dengan tujuan penipuan. Praktik

MLM yang tidak seharusnya seperti ini juga semakin lama semakin banyak karena

tidak adanya pengawasan atau sanksi tegas dari manajemen perusahaan MLM

tersebut. Karena itu, komunikasi interpersonal yang baik merupakan kunci

kesuksesan bisnis MLM yang ingin eksis untuk jangka panjang.

Namun, tidak seluruh MLM yang berpraktik di Indonesia adalah perusahaan

yang merugikan bagi pihak-pihak yang ingin bergabung dan sudah mengantongi izin

dari pemerintah. Salah satu dari perusahaan MLM tersebut adalah perusahaan Best

World Lifestyle (BWL). BWL adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan 27

tahun yang lalu. Pendiri BWL adalah Dr. Dora Hoan PBM & Dr. Doreen Tan. BWL

merupakan satu-satunya perusahaan berbasis MLM yang terdaftar di bursa Singapura,

Singapore Stock Exchange, pada tahun 2004 (sg.bwlgroup.com, 2017). BWL

mempunyai jaringan regional yang mencakup Singapore, Malaysia, Indonesia,

Thailand, Hong Kong, Korea, Vietnam, Taiwan, USA dan Filipina.


4

Masalah dalam penelitian ini kemudian timbul dikarenakan PT BWL yang

membuka cabangnya di Indonesia pada tahun 2015, mengalami pertumbuhan bisnis

yang cukup signifikan selama tahun 2015 tersebut, dan kemudian pertumbuhan bisnis

tersebut meningkat drastis di tahun 2016. Pertumbuhan sebuah model bisnis MLM

tentu saja berkaitan dengan jumlah distributor yang menjual produk MLM tersebut,

dan dikarenakan jumlah distributor baru dalam MLM meningkat, pertumbuhan

penjualan bisnis MLM PT BWL Indonesia juga ikut meningkat.

PT BWL Indonesia menyadari bahwa salah satu faktor yang sangat penting

dalam keputusan bergabung seorang distributor baru adalah efektivitas komunikasi

interpersonal dari distributor yang saat ini telah bergabung untuk mengajak anggota

baru sehingga bisnis MLM tersebut semakin berkembang.Dikarenakan hal tersebut,

penting bagi BWL untuk mengetahui seefektif apakah kemampuan distributor mereka

dalam mengajak calon distributor baru untuk bergabung kedalam skema bisnis MLM

PT BWL Indonesia. Efektivitas komunikasi interpersonal distributor untuk bisnis

MLM seperti BWL sendiri dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu keterbukaan

(openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness), sikap positif

(positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Hal ini jugalah yang

mempengaruhi kemampuan distributor tersebut berjualan produk pada konsumen

ataupun merekrut calon distributor MLM baru. Berdasarkan latar belakang tersebut,

peneliti memutuskan untuk memilih judul dari penelitian ini, yaitu “Pengaruh

Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia Terhadap

Keputusan Bergabung Menjadi Anggota.”


5

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah dijabarkan diatas, maka

dapat dijabarkan rumusan masalah mengenai faktor yang mempengaruhi tenaga

penjualan pada perusahaan BWL sebagai berikut:

1.2.1 Apakah terdapat pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal

distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di

perusahaan BWL?

1.2.2 Seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor

terhadap keputusan bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan pada perumusan masalah yang ada, maka tujuan penelitian ini

adalah sebagai berikut:

1.3.1 Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh antara

efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap keputusan

bergabungnya anggota baru di perusahaan BWL.

1.3.2 Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh efektivitas komunikasi

interpersonal distributor terhadap keputusan bergabungnya anggota baru

di perusahaan BWL.


6

1.4 Kegunaan Penelitian

1.4.1 Manfaat Akademis

Penelitian ini diharapkan dapat memperkaya kajian ilmu komunikasi

khsususnya yang berkaitan dengan konsep efektivitas komunikasi

interpersonal. Penelitian ini akan membahas tentang dimensi komunikasi

interpersonal yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap

mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), kesetaraan

(equality) dari distributor MLM dan efeknya dalam mempengaruhi keputusan

bergabungnya anggota baru kedalam sebuah bisnis MLM.

1.4.2 Manfaat Praktis

Secara praktis, penulis berharap penelitian ini diharapkan dapat

memberikan masukan, informasi, dan saran yang berguna bagi PT BWL

Indonesia sebagai pihak perusahaan yang diteliti mengenai pentingnya

efektivitas komunikasi interpersonal dalam melakukan perekrutan anggota

baru kedalam bisnis, serta memperkaya pemahaman peran komunikasi

interpersonal dalam organisasi.


7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Penelitian Terdahulu

Sebelum memutuskan teori yang akan digunakan dalam penelitian, peneliti

mengawali dengan menelusuri penelitian terdahulu yang memiliki kaitan dengan

penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan melakukan hal tersebut, peneliti

mengharapkan akan mendapatkan data pendukung, pelengkap atau pembanding

dalam menyusun skripsi. Hingga saat ini, sudah banyak terdapat beberapa penelitian

tentang dampak efektivitas komunikasi interpersonal terhadap keputusan konsumen.

Terdapat 5 penelitian terdahulu yang dijadikan acuan dalam penelitian ini.

Penelitian pertama adalah oleh Dicky Aditya Putra (2015), yang berjudul “Studi

Korelasi Antara Komunikasi Antarpersonal Sales Promotion Girl dan Perilaku

Konsumen Baru Terhadap Keputusan Pembelian Produk Rokok Dunhill Mild di

Kawasan Lesehan Jalan dr Moewardi Surakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk

menjelaskan pengaruh komunikasi interpersonal SPG terhadap keputusan pembelian

rokok di daerah Surakarta. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi

interpersonal dan keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah survei

dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan

komunikasi interpersonal SPG rokok terbukti mempengaruhi keputusan pembelian

rokok di daerah Surakarta.


8

Penelitian kedua adalah oleh Priscilla Wiradinata (2015), yang berjudul

“Pengaruh Komunikasi Antar Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

(Studi Perilaku Komunikasi SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih).” Tujuan

penelitian ini adalah untuk mengetahui adanya pengaruh komunikasi antar pribadi

yang dilakukan SPG Toyota Auto 2000 Cempaka Putih terhadap keputusan pembeli.

Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling,

dan SPG. Tipe penelitian adalah eksplanatif dan metode penelitian yang dipakai

adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

komunikasi antar pribadi berpengaruh sebesar 76,2% terhadap keputusan pembelian,

sedangkan 23,8% dipengaruhi oleh variabel yang tidak disertakan.

Penelitian ketiga adalah oleh Ira Raka Siwi (2015) yang berjudul “Pengaruh

Komunikasi interpersonal dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Nasabah

Untuk Menggunakan Produk Tabungan di BPR Syariah Bangun Drajat Warga

Yogyakarta.” Tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan pengaruh komunikasi

interpersonal dan kualitas pelayanan terhadap keputusan nasabah untuk menggunakan

produk perbankan. Teori utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal

dan kualitas pelayanan SERVQUAL. Metode penelitian yang dipakai adalah

observasi, wawancara, kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa faktor keterbukaan, sikap mendukung, kesetaraan, bukti fisik,

ketanggapan, dan kepastian berpengaruh terhadap pengunaan produk perbankan.


9

Penelitian keempat dilakukan oleh Gita Virga (2014) dengan judul “Pengaruh

Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa

Bringin Jiwa Sejahtera.” Tujuan penelitian ini adalah untuk meneliti sebarapa besar

pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen asuransi. Teori

utama dalam penelitian ini adalah komunikasi interpersonal, personal selling, dan

keputusan pembelian. Metode penelitian yang dipakai adalah observasi, wawancara,

kuesioner dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

terdapat hubungan yang kuat antara pengaruh personal selling dengan keputusan

pembelian konsumen PT. Asransi Jiwa Bringin Jiwa.

Penelitian kelima dilakukan oleh Melisa (2013), dengan judul “Pengaruh

Komunikasi Interpersonal Terhadap Prestasi Kerja Groovy Event Organizer.” Tujuan

penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh komunikasi interpersonal

terhadap prestasi kerja Groovy Event Organizer. Teori utama dalam penelitian ini

adalah komunikasi interpersonal dan prestasi kerja. Metode penelitian yang dipakai

adalah survei dan analisa korelasi SPSS 16. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

terdapat pengaruh yang signifikan dari hubungan komunikasi interpersonal terhadap

prestasi kerja.

Penelitian yang dilakukan peneliti memiliki perbedaan dengan kelima

penelitian terdahulu tersebut, yang dijabarkan didalam tabel 2.1 dibawah ini:


10

Tabel 2.1 Perbedaan Terhadap Penelitian Terdahulu

Perbedaan

Dengan

Penelitian

Terdahulu (1)

Perbedaan

Dengan

Penelitian

Terdahulu (2)

Perbedaan

Dengan

Penelitian

Terdahulu (3)

Perbedaan

Dengan

Penelitian

Terdahulu (4)

Perbedaan

Dengan

Penelitian

Terdahulu (5) -Perbedaan tujuan

antara penjualan

produk yang

kemungkinan besar

tidak berulang

(rokok), dan

keputusan jangka

panjang yaitu

keputusan

bergabung dengan

MLM dalam

penelitian ini

-Perbedaan tujuan

antara penjualan

produk yang

kemungkinan

besar tidak

berulang (mobil),

dan keputusan

jangka panjang

yaitu keputusan

bergabung dengan

MLM dalam

penelitian ini

-Perbedaan tujuan

antara sales di

cabang bank yang

menjelaskan

informasi dan

distributor MLM

yang mencoba

mengajak anggota

baru untuk

bergabung

-Perbedaan fokus

teori penelitian

dimana penelitian

terdahulu lebih

fokus pada teori

personal selling

dan penelitian ini

berfokus pada

komunikasi

interpersonal

-Perbedaan

tujuan penelitian

dimana

penelitian

terdahulu fokus

pada dampak

komunikasi

interpersonal

terhadap

prestasi kerja

dan penelitian

ini meneliti

dampak

komunikasi

interpersonal

terhadap

keputusan

bergabung

2.2 Landasan Teori

Konsep dan teori akan menjadi acuan dalam menumbuhkan gagasan dan

menjadi dasar penelitian. Penelitian ini akan memfokuskan tentang efektivitas

komunikasi interpersonal distributor MLM dalam mempersuasi calon distributor

baru. Komunikasi interpersonal sendiri perlu dilakukan dengan efektif untuk seorang

distributor dalam mempersuasi seorang calon anggota baru untuk bergabung ke

dalam MLM. Maka dari itu, penelitian ini menggunakan konsep teori ELM,

komunikasi persuasi serta komunikasi interpersonal. Selain itu, akan dibahas

mengenai personal selling, direct selling dan bisnis MLM, serta keputusan pembelian

konsumen.


11

2.2.1 Elaboration Likelihood Model

Teori Kemungkinan Elaborasi atau Elaboration Likelihood Theory (ELT) atau

Elaboration Likelihood Model (ELM) merupakan salah satu teori persuasi. Teori

ELM menjelaskan bahwa keputusan dibuat bergantung pada jalur yang ditempuh

dalam memproses sebuah pesan (Morissan, 2013). Asumsi yang mendasari teori

ELM ini adalah bahwa seseorang dapat memproses pesan persuasif dengan cara yang

berbeda. Pada situasi tertentu, sesorang menilai sebuah pesan secara mendalam, hati-

hati dan dengan pemikiran yang kritis, namun pada situasi lain sesorang menilai

pesan sambil lalu saja tanpa mempertimbangkan argumen yang mendasari isi pesan

tersebut (Griffin, 2012, p.125). Kemungkinan untuk memahami pesan persuasif

secara mendalam bergantung pada cara seseorang memproses informasi. Terdapat

dua jalur dalam pemrosesan informasi yaitu jalur sentral (central route) dan jalur

periferal (peripheral route). Pada jalur sentral, individu memfokuskan diri pada pesan

produk dalam iklan, sedangkan pada jalur periferal individu fokus pada daya tarik

iklan. (Devitarani, 2013, p.4)

2.2.1.1 Central Route

Pemrosesan informasi Jalur Sentral (central route) adalah keadaan di mana

konsumen memfokuskan diri pada pesan produk dalam iklan. Konsumen

menerjemahkan pesan produk dalam iklan tersebut, lalu membentuk kepercayaan

tentang ciri-ciri dan konsekuensi produk, serta mengintegrasikan makna tersebut


12

untuk membentuk sikap dan keinginan (Devitarani, 2013, p.7). Central route adalah

teknik yang digunakan ketika sasaran penerima pesan persuasi aktif ikut memikirikan

atau juga berada dalam situasi atau melibatkan diri dengan informasi atau pesan

persuasi yang diterimanya. Teknik penyusunan pesan biasanya lebih terorganisir,

detail, kompleks, dan fokus atau tersentral pada informasi yang disampaikan, maka

dari itu disebut sebagai pesan yang tersentral (Kriyantono, 2014, p.27). Berikut

adalah karakteristik penerima pesan yang aktif:

1. Mempunyai motivasi tinggi terhadap isu atau ide atau informasi yang

disampaikan. Individu tersebut mempunyai motivasi yang tinggi untuk

memproses segala informasi yang disampaikan. Individu tersebut

mempunyai motivasi yang tinggi karena mungkin informasi tersebut

relevan dengan kepentingannya.

2. Mempunyai kemampuan untuk memproses pesan persuasi tersebut.

Kemampuan untuk memproses pesan persuasi di sini adalah ketika

individu mempunyai waktu yang cukup untuk memproses pesan persuasi

dan mampu mengerti, memahami, dan mengevaluasi informasi tersebut.

Dalam mengambil keputusan, pemrosesan informasi Jalur Sentral akan

berfikir rasional dan tidak terpengaruh oleh isyarat Periferal (Devitarani, 2013, p.7)

2.2.1.2 Peripheral Route

Pemrosesan informasi Jalur Periferal (Peripheral Route) dikenal sebagai jalur

pinggir, adalah keadaan di mana hasil keputusan dalam proses kognitif muncul dari


13

proses berpikir yang kurang mendalam. Dalam pemrosesan informasi peripheral

route, konsumen cenderung tidak memperhatikan isi pesan (Devitarani, 2013, p.7)

Peripheral route merupakan teknik yang digunakan untuk mempersuasi

sasaran penerima pesan yang tidak memiliki perhatian tinggi terhadap ide atau isu

yang dipersuasikan. Pesan persuasi yang disampaikan tidak langsung fokus pada isi

pesannya, melainkan fokus pada upaya agar sasaran tertarik pada pesan atau ide yang

ditawarkan. Menurut Cialdini dalam Kriyantono (2014, p.28), cara untuk menarik

perhatian penerima pesan disebut “peripheral cues”. Peripheral cues bisa berupa

menghadirkan sosok public figure dalam iklan atau orang yang memiliki kredibilitas

tinggi, pesan berupa penghargaan seperti hadiah atau bonus, atau pesan persuasi yang

diulang secara terus menerus. Peripheral cues tidak terfokus pada isi materi pesan,

tetapi komponen atau hal lain yang bisa membuat pesan lebih menarik perhatian

khalayak atau penerima pesan. Tipe-tipe peripheral route menurut Cialdini dalam

Daiton & Zelly, (2005, p.128) mengindentifikasi 7 jalur umum sebagai tanda

penggunaan peripheral route, yaitu:

1. Authority: Pemberi pesan menggunakan persepsi kekuasaan untuk

meyakinkan khalayak untuk menerima keyakinan atau pesan yang

disampaikan.

2. Commitment: Komitmen digunakan untuk menekankan dedikasi seseorang

kepada sebuah produk, kelompok, partai politik dan sebagainya.


14

3. Contrast: Komunikan dapat menggunakan efek kontras atau makna

kebalikan dari pesan. Hal ini membutuhkan hal yang bisa digunakan

sebagai pembanding.

4. Liking: Pesan “kesukaan/ kegemaran” ditekankan pada orang, tempat atau

suatau objek.

5. Reciprocation: Pesan yang disampaikan mencoba mempengaruhi

khalayak dengan menekankan pada sebuah hubungan take and give atau

simbiosis mutualisme. Resiprokasi biasa digunakan penjual dalam

menarik pembeli.

6. Scarcity: Pesan disampaikan dengan menekankan pada kekhawatiran

orang pada suatu kelangkaan atau kekurangan.

7. Sosial Proof: Pesan persuasi jalur ini terjadi pada tekanan rekan-

rekan/teman-teman sejawat dilingkungan sekitar.

Ketujuh jalur peripheral ini seringkali terjadi di berbagai tempat dan mudah

untuk diidentifikasi. Pesan peripheral ini menekankan pada respon yang emosional

dan kebanyakan tidak menciptakan perubahan jangka panjang/ sementara saja.

Namun, seringkali pesan peripheral efektif untuk menyampaikan pesan dalam

komunikasi interpersonal yang bertujuan mengajak pihak lain untuk melakukan

sesuatu.


15

2.2.2 Komunikasi Persuasi

Istilah persuasif bersumber pada perkataan latin persuasio yang berarti

membujuk, mengajak, atau merayu. Sementara itu, menurut Richard (2010, p.12)

definisi persuasif adalah sebuah proses simbolis di mana seorang komunikator

mencoba untuk meyakinkan orang lain untuk mengubah sikap atau perilaku mereka

mengenai masalah melalui transmisi pesan dalam suasana pilihan bebas. Dengan

demikian dapat disimpulkan dari definsi diatas bahwa komunikasi persuasif dapat

mempengaruhi perubahan pemikiran, pendapat, persepsi dan sikap orang yang

menerima pesan tersebut. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan

sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang (Effendy, 2004, p.21-

22). Komunikasi persuasif yang baik haruslah memberikan hal yang positif bagi

pihak yang dikomunikasikan agar pesan dari komunikasi persuasif tersebut dapat

tersampaikan dengan baik, dan audience dapat menerima dan menanggapi pesan

tersebut.

Menurut Cangara (2005, p.121-125), model penyusunan pesan yang bersifat

persuasif harus memiliki tujuan untuk mengubah persepsi, sikap dan pendapat

khalayak. Tujuan disini ialah sebuah perubahan yang dikehendaki penyampai pesan

terhadap penerima pesan. Terdapat beberapa cara yang dapat digunakan dalam

penyusunan pesan yang menggunakan teknik persuasi, antara lain;

a. Fear appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan tujuan

menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.


16

b. Emotional appeal: Metode penyusunan pesan dengan tujuan untuk

menggugah emosional khalayak. Salah satu contoh bentuk dari emotion

appeal adalah propaganda.

c. Reward appeal: Metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan

tujuan untuk menawarkan janji-janji mengenai sesuatu yang penerima

pesan inginkan

d. Motivational appeal: Metode penyusunan pesan yang disusun untuk

menumbuhkan atau mengubah internal psikologis penerima pesan

sehingga mereka dapat dan ingin untuk mengikuti pesan tersebut.

e. Humorius appeal: Metode penyusunan pesan yang disertai dengan

humor, sehingga dalam penerimaan pesan khalayak tidak merasa jauh.

Dalam penyusunan pesan atau komunikasi persuasif yang dilakukan oleh

distributor MLM akan menggunakan teknik persuasif yang berhubungan dengan

reward appeal dan motivational appeal. Untuk menunjang keberhasilan komunikasi

persuasif yang dilakukan distributor MLM tersebut harus memiliki perencanaan

pesan-pesan komunikasi persuasif yang baik.

2.2.3 Komunikasi Interpersonal

Komunikasi menuntut adanya partisipasi dan kerja sama dari para perilaku

yang terlibat kegiatan komunikasi. Menurut Deddy Mulyana (2005, p. 81),

komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap-muka,

yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung,


17

baik secara verbal maupun nonverbal. Komunikasi interpersonal merupakan salah

satu bentuk komunikasi dua arah di mana komunikator dan komunikan bertemu

secara langsung dan melakukan komunikasi. Proses perubahan tingkah laku individu

yang terjadi merupakan adanya hubungan antara satu dengan lainnya.

Dalam komunikasi interpersonal, terdapat aspek-aspek kompetensi

berkomunikasi. Menurut DeVito (2013, p.280) mengungkapkan bahwa kompetensi

komunikasi berarti melakukan komunikasi secara efektif. Kompetensi komunikasi

yang baik akan menyebabkan individu lebih banyak melakukan interkasi sehingga

kemungkinan besar terciptanya hubungan interpersonal yang efektif. Hubungan

interpersonal yang efektif ditentukan oleh kemampuan untuk mengomunikasikan

dengan jelas apa yang ingin disampaikan, sehingga dapat menciptakan kesan yang

diinginkan dan mempengaruhi seseorang sesuai dengan yang dikehendaki. Efektivitas

komunikasi interpersonal sendiri dapat diukur melalui indikator-indikator sebagai

berikut (Devito, 2013, p. 278):

1. Keterbukaan (openness) adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap

situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tentang masa lalu

yang relevan untuk memberikan tanggapan di masa sekarang.

2. Empati (empathy) adalah turut merasakan perasaan orang lain.

3. Sikap mendukung (supportiveness) adalah sikap memberi dukungan dari

pihak komunikator agar komunikan mau berpartisipasi dalam kegiatan

komunikasi.


18

4. Sikap positif (positiveness) adalah rasa positif kecenderungan seseorang untuk

bertindak berdasarkan penilaian yang baik.

5. Kesetaraan (equality) adalah pengakuan secara diam-diam bahwa kedua pihak

menghargai dan mempunyai sesuatu yang penting untuk disumbangkan.

Sikap keterbukaan (openness) berpengaruh besar dalam membuat sebuah

komunikasi interpersonal menjadi efektif. Seorang distributor baru harus

menampilkan dirinya sebagai pribadi yang terbuka untuk bisa meyakinkan calon

distributor baru untuk bergabung kedalam bisnis MLM. Sikap keterbukaan berarti

adalah proses mengungkapkan informasi pribadi kita kepada orang lain ataupun

sebaliknya. Terdapat 3 aspek keterbukaan utama menurut Devito (2013, p. 260), yaitu

sang komunikator harus terbuka kepada orang yang diajaknya berinteraksi,

komunikator harus beraksi jujur terhadap stimulus ataupun umpan balik yang timbul

dari komunikasi, dan aspek yang ketiga menyangkut “kepemilikan” atas perasaan dan

pikiran yang ditimbulkan dari komunikasi interpersonal.

Empati (empathy) perlu untuk mendukung komunikasi interpersonal yang

terjadi antara kedua belah pihak. Empati yang baik memungkinkan distributor untuk

dapat memberikan perhatian lebih kepada masalah yang mungkin sedang dihadapi

oleh calon anggota baru dan dapat memberikan solusi yang tepat untuk dirinya dalam

bentuk produk ataupun tawaran bisnis. Terdapat 3 langkah untuk mencapai empati

dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 261), dimana langkah

pertama dalam mencapai empati adalah menahan godaan untuk mengevaluasi,

menilai, menafsirkan dan mengkritik, kemudian memperbanyak pengenalan akan


19

seseorang, misalnya adalah keinginan, pengalamannya, kemampuannya. Langkah

ketiga adalah merasakan sesuatu dari sudut pandang lawan bicara dalam sebuah

komunikasi.

Sikap mendukung (supportiveness) berguna untuk mengurangi sifat defensive

jika individu yang menjadi lawan bicara tidak terbuka ataupun berempati terhadap

topik dibicarakan. Terdapat 3 tindakan yang mempermudah untuk menyampaikan

sikap mendukung dalam komunikasi interpersonal menurut Devito (2013, p. 262),

yaitu tindakan bertujuan deskriptif, bukannya evaluatif atas sebuah masalah, dapat

menurunkan sikap defensif lawan bicara. Tindakan spontan, dimana seseorang

cenderung akan mengutarakan perasaan yang sikap positif tersebut terhadap lawan

bicara mereka. Menurut Devito (2013, p. 262), sikap positif dapat dijelaskan lebih

jauh dengan istilah strokong (dorongan). Dorongan adalah istilah yang berasal dari

kosakata umum, dimana dorongan positif dapat berbentuk pujian atau penghargaan

atas pencapaian ataupun karakteristik pribadi sang lawan bicara. Komunikasi dengan

sikap positif akan sangat berguna untuk mempersuasi seseorang untuk melakukan

sesuatu, misalnya untuk bergabung menjadi anggota baru bisnis MLM.

Kesetaraan adalah sebuah keinginan yang secara eksplisit diungkapkan untuk

bekerja sama dalam memecahkan masalah tertentu. Komunikasi interpersonal akan

jauh lebih efektif jika kedua belah pihak merasa bahwa keduanya setara dan

mempunyai sesuatu yang dapat disumbangkan dalam pembicaraan. Kesetaraan ebrarti

menerima pihak lain, dan meminta komunikator untuk memberikan penghargaan

positif tak bersyarat kepada lawan bicaranya (Devito, 2013, p. 263).


20

2.2.4 Personal Selling

Penelitian ini difokuskan untuk mencari pengaruh komunikasi interpersonal

distributor MLM terhadap perekrutan distributor MLM yang baru. Oleh karena itu,

penerapan personal selling menjadi penting bagi distributor MLM untuk bisa

meyakinkan calon anggota barunya tersebut. Dengan memahami konsep personal

selling yang baik, akan positif berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pengertian

personal selling menurut Kotler (2006, p.172) adalah penyajian lisan dalam suatu

pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk

melakukan penjualan. Tujuan personal selling menurut Kotler (2006, p. 305) sebagai

berikut:

1. Mencari Calon Pembeli.

2. Menetapkan Sasaran. Hal ini berarti memutuskan bagaimana mengalokasikan

waktu di antara calon pembeli dan pelanggan.

3. Berkomunikasi. Dalam hal ini, berkomunikasi berarti mengomunikasikan

informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menanggapi komplain.

5. Melayani. Yakni menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan,

memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis.

6. Mengumpulkan Informasi. Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas

intelejen.


21

7. Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh

produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.

Personal selling sendiri memiliki lima aspek penting, yaitu:

1. Profesionalisme (Professionalism): Profesionalisme seorang sales sangat

diperlukan. Seorang sales yang baik tidak hanya menerima pesan secara pasif,

tetapi juga harus menjadi penyalur pesan yang aktif.

2. Negosiasi (Negotiation): Negosiasi merupakan aspek penting dalam personal

selling karena dalam proses negosiasi, pihak penjual dan pembeli akan

membuat kesepakatan mengenai harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya.

Oleh karena itu, seorang sales sangat diperlukan untuk memiliki keahlian

dalam bernegosiasi.

3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing): Seorang sales tidak hanya

dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan

negosiasi yang menguntungkan. Seorang sales harus dapat membangun

hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan konsumen.

4. Peran Penjual Pribadi (Selling Person Role): Sales person harus memiliki

fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan dikerjakan dalam bauran

pemasaran sebab peran seorang sales berbeda-beda di berbagai perusahaan.


22

5. Managerial: Seorang sales memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang

berbeda. Maka dari itu, para sales harus dikelola secara baik. Mereka harus

dikontrol oleh satu divisi agar tujuan kerja dapat ditentukan, diawasi, dan

dievaluasi hasilnya

2.2.5 Direct Selling

Menurut Kotler (2006, p.172), direct selling adalah metode penjualan barang

atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi fisik

penjualan/toko oleh sebuah jaringan pemasaran dan dikembangkan dengan sistem

kemitraan serta bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan atau iuran

keanggotaan yang wajar. Terdapat 2 jenis direct selling menurut Levy dan Weitz

(2009, p.57) yaitu :

a. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat): Metode pemasaran

barang atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui program

pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana mitra usaha/distributor

mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan

barang atau jasa yang dilakukannya sendiri.

b. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat): Metode pemasaran

barang dan/atau jasa dari sistem direct selling yang dilakukan melalui

program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra

usaha/distributor mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari


23

hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota

jaringan di dalam kelompoknya.

2.2.6 Pengertian MLM

Secara Etimologi Multi Level Marketing (MLM) berasal dari bahasa Inggris

Multi berarti banyak sedangkan level berarti jenjang atau tingkat. Adapun marketing

berarti pemasaran. Jadi dari kata tersebut dapat dipahami bahwa MLM adalah

pemasaran yang berjenjang banyak. Disebut sebagai “Multi Level” karena merupakan

suatu organisasi distributor yang melaksanakan penjualan yang berjenjang banyak

atau bertingkat-tingkat (Andreas, 1999). Dalam pengertian “Marketing” sebenarnya

tercakup arti menjual dan selain arti menjual, dalam marketing banyak aspek yang

berkaitan dengannya antara lain ialah produk, harga, promosi, distribusi dan

sebagainya. Jadi “Marketing” lebih luas maknanya dari menjual. Menjual merupakan

bagian dari “Marketing” karena menjual hanyalah kegiatan transaksi penukaran

barang dengan uang (Yusuf, 2002).

Untuk masuk dalam jaringan bisnis pemasaran Multi level Marketing,

biasanya setiap orang harus menjadi member (anggota jaringan) terlebih dahulu, ada

juga yang diistilahkan dengan sebutan distributor, kadangkala membership tersebut

dilakukan dengan mengisi formulir pendaftaran keanggotaan dengan membayar

sejumlah uang pendaftaran, disertai dengan pembelian produk tertentu agar anggota

tersebut mempunyai point, dan kadang tanpa pembelian produk. Dalam hal ini,

memperoleh point adalah sangat penting, karena suatu perusahaan MLM menjadikan


24

point sebagai ukuran besar kecilnya bonus yang diberikan. Point tersebut bisa

dihitung berdasarkan pembelian langsung, atau tidak langsung. Kegiatan pembelian

langsung biasanya dilakukan oleh masing-masing anggota, sedangkan pembelian

tidak langsung biasanya dilakukan oleh jaringan keanggotaannya. Dari sinilah,

nantinya muncul istilah bonus jaringan. Karena dua kelebihan tersebut, bisnis MLM

diminati banyak kalangan.

Bisnis MLM atau juga dikenal dengan sebutan Network Marketing adalah

suatu bentuk pendistribusian produk, baik berupa barang atau jasa (Yusuf, 2002).

Dalam Multi Level Marketing sendiri mempunyai banyak tingkatan, dan terdapat

istilah up line (tingkat atas) dan down line (tingkat bawah). Up line dan down line

merupakan suatu hubungan pada dua level yang berbeda, yakni ke atas dan ke bawah,

dan jika seseorang disebut up line, maka ia mempunyai down line, baik satu maupun

lebih. Orang kedua yang disebut dengan down line ini juga kemudian dapat menjadi

up line ketika dia behasil merekrut orang lain menjadi down line-nya, begitu

seterusnya. Secara umum, dalam industri MLM ini seorang up line akan

mendapatkan manfaat berupa bonus/komisi dari perusahaan apabila down line-nya

berhasil melakukan penjualan produk yang dijual oleh perusahaan.

Sistem pemasaran Multi Level Marketing ditemukan oleh dua orang profesor

pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Produk pertama yang

dipasarkan adalah vitamin dan makanan tambahan Nutrilite. Dan pada saat itu,

perusahan Nutrilite Products Inc. merupakan salah satu perusahaan di Amerika yang

dikenal telah menggunakan metode penjualan secara bertingkat. Dengan modal awal


25

yang tidak begitu besar, seseorang dapat menjual dan bisa mendapatkan penghasilan

melalui dua cara. Pertama, Keuntungan diperoleh dari setiap program makanan

tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga

dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh

seorang tenaga penjual dari perusahaan.

Di Indonesia, terdapat lebih dari 600 perusahaan yang mengatas namakan

dirinya menggunakan MLM, antara lain: Ahadnet, K-Link, CNI Herbalife, HPA,

Tupperware, dan lain-lain. Dan untuk mengetahui atau mengenal satu persatu

perusahaan yang menggunakan sistem ini, tentulah membutuhkan waktu yang

panjang namun suatu perusahaan dapat memberikan penjelasan secara utuh tentang

program-program perusahaan tersebut melalui buku atau presentasi.

2.2.7 Keputusan Pembelian

Dalam komunikasi, pesan persuasi yang disampaikan dapat mempengaruhi

keputusan seseorang. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan dalam

melakukan pembelian (Kotler, 2012, p. 202) adalah:

1. Faktor Budaya. Budaya menjadi penentu keinginan dan perilaku yang paling

dasar. Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian.

2. Faktor Sosial. Keputusan pelanggan dalam melakukan pembelian juga

dipengaruhi oleh faktor sosial, diantaranya adalah:


26

a. Kelompok acuan. Kelompok acuan dapat diartikan sebagai kelompok yang

dapat memberikan pengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap

sikap dan perilaku seseorang.

b. Keluarga. Keluarga memiliki pengaruh dalam proses pengambilan

keputusan pembelian. Dalam hal ini, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.

Pertama, keluarga dikenal dengan istilah keluarga orientas yang terdiri dari

orang tua dan saudara kandung. Kedua, keluarga yang dikenal dengan istilah

keluarga prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.

c. Peran dan Status. Peran dan status di dalam masyarakat menjadi faktor yang

mempengaruhi perilaku pembelian. Semakin tinggi peran seseorang maka

semakin tinggi status mereka dalam organisasi dan secara langsung

berdampak pada perilaku pembeliannya.

3. Faktor Pibadi. Keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi yakni mencakup usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,

gaya hidup, serta kepribadian.

4. Faktor Psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama yaitu

motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.

Lebih lanjut Kotler (2012) menyatakan bahwa proses pembelian umum terdiri

dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah

memahami perilaku pada setiap tahap, sikap orang lain, faktor situasional yang tidak

diantisipasi, dan resiko anggapan semuanya mempengaruhi keputusan untuk


27

membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pasca pembelian konsumen, pemakaian

dan penyingkiran, dan tindakan dari pihak perusahaan.

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler, 2012

Gambar 2.1 menjelaskan proses keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah, dalam tahap ini pembeli atau konsumen menyadari

suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal

maupun eksternal.


28

2. Pencarian informasi, konsumen sering mencari jumlah informasi yang

terbatas. Sumber informasi konsumen terdiri dari pribadi, komersial,

public, dan eksperimental.

3. Evaluasi alternatif, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan,

konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan konsumen

melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk

memuaskan kebutuhan yang konsumen butuhkan.

4. Keputusan pembelian, konsumen dalam memutuskan sesuatu setelah

melihat evaluasi alternatif yang ada maka selanjutnya konsumen dapat

membuat lima sub keputusan yaitu: merk, penyalur, kuantitas, waktu, dan

metode pembayaran.

5. Perilaku pasca pembelian, setelah pembelian, konsumen mungkin

memiliki konflik dikarenakan melihat hal-hal yang menghawatirkan atau

mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merk lain dan waspada

terhadap informasi yang mendukung keputusannya. (Kotler, 2012)

2.3 Kerangka Teoritis

Penelitian ini akan menganalisis pengaruh efektivitas komunikasi

interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap perekrutan distributor baru PT

BWL Indonesia. Berdasarkan penjabaran dalam landasan teori diatas, telah dijelaskan


29

bahwa efektivitas komunikasi distributor PT BWL Indonesia mempunyai 5 variabel,

yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung (supportiveness),

sikap positif (positiveness), kesetaraan (equality) dari distributor tersebut. Sementara

keputusan bergabung anggota baru akan terdiri dari 4 variabel, yaitu pengenalan

masalah, pencarian informasi, evaluasi, dan keputusan untuk bergabung. Berikut ini

adalah gambar dari kerangka pemikiran teoritis pada penelitian ini:

Gambar 2.2

Kerangka Pemikiran Teoritis

Sumber: Data olahan penulis, 2017

2.4 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka teoritis tersebut, maka hipotesis dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut:

Efektivitas komunikasi tenaga

penjualan (X):

1. Keterbukaan (openness) (X1)

2. Empati (empathy) (X2)

3. Sikap mendukung

(supportiveness) (X3)

4. Sikap positif (positiveness) (X4)

5. Kesetaraan (equality) (X5)

Keputusan Bergabung Distributor

Baru (Y):

1. Pengenalan (mengerti informasi

yang diberikan) (Y1)

2. Pencarian Informasi (tertarik

mengetahui lebih lanjut) (Y2)

3. Evaluasi (Menjadikan informasi

tersebut sebagai bahan

pertimbangan) (Y3)

4. Keputusan untuk bergabung/

menjadi konsumen (Y4)


30

H0: Tidak ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi

interpersonal distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan

bergabung anggota baru PT BWL Indonesia

H1: Ada hubungan yang signifikan antara efektivitas komunikasi




31

BAB III

METODE PENELITIAN

Bab ini akan menguraikan mengenai metode penelitian. Metode penelitian

terdiri dari jenis penelitian, metode penelitian, populasi sampel, operasional variabel,

teknik pengumpulan data, teknik pengukuran data dan teknik analisa data

3.1 Jenis dan Sifat Penelitian

Penelitian pada dasarnya memiliki dua jenis, yaitu jenis penelitian kualitatif

dan jenis penelitian kuantitatif. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif, karena

data merupakan hasil survei dari questioner yang disebar yang berupa angka akan

diolah dengan aplikasi statistik hingga memberikan kesimpulan yang

menggambarkan pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor terhadap

keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia. Tahapan dalam penelitian

kuantitatif dimulai dari pengumpulan data, pengolahan data, dan pengambilan

kesimpulan dari hasil yang telah menggunakan metode penghitungan statistik.

Sifat penelitian adalah hal yang menentukan tujuan dari penelitian tersebut.

Sifat penelitian ini adalah eksplanatif, yaitu penelitian bertujuan untuk menguji suatu

teori atau hipotesis guna memperkuat atau bahkan menolak teori atau hipotesis hasil

penelitian yang sudah ada. Penelitian eksplanatif bersifat mendasar dan bertujuan


32

untuk memperoleh keterangan, informasi, data mengenai hal-hal yang belum

diketahui. Karena bersifat mendasar, penelitian ini disebut penelitian eksplanatif.

3.2 Metode Penelitian

Metode penelitian adalah cara atau jalan yang ditempuh sehubungan dengan

penelitian yang dilakukan, yang memiliki langkah-langkah yang sistematis. Sugiyono

(2012, p. 6) menyatakan bahwa metode penelitian dapat diartikan sebagai cara ilmiah

untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan dapat ditemukan, dikembangkan,

dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu sehingga dapat digunakan untuk

memahami, memecahkan, dan mengantisispasi masalah. Metode penelitian mencakup

prosedur dan teknik penelitian. Metode penelitian merupakan langkah penting untuk

memecahkan masalah-masalah penelitian. Dengan menguasai metode penelitian,

bukan hanya dapat memecahkan berbagai masalah penelitian, namun juga dapat

mengembangkan bidang keilmuan yang digeluti.

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

penelitian kuantitatif eksplanatif yaitu dengan cara mencari informasi tentang gejala

yang ada, didefinisikan dengan jelas tujuan yang akan dicapai, merencanakan cara

pendekatannya, mengumpulkan data sebagai bahan untuk membuat laporan. Dalam

penelitian ini, akan dilihat hubungan atau korelasi antara variabel-variabel penentu

(dependent variabels) dan variabel yang dipengaruhi (independent variabel). Variabel

independen dalam penelitian ini adalah pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal


33

distributor PT BWL Indonesia (X) terhadap variabel dependen yaitu keputusan

bergabungnya anggota PT BWL Indonesia (Y).

3.3 Populasi dan Sampel

Populasi penelitian menunjukkan keseluruhan dari subjek yang akan diteliti.

Dalam penelitian ini, subjek penelitian adalah calon anggota baru PT BWL Indonesia.

Para responden harus menjawab pertanyaan-pertanyaan ini berdasarkan pendapat

pribadi, dan untuk satu kuesioner akan diisi oleh hanya satu orang responden, oleh

karena itu satuan dari subjek penelitian, unit analisis, dari penelitian ini adalah

individu.

Menurut Sugiyono (2012, p.62), sampel dapat didefinisikan sebagai sebagian

kecil yang diambil dari populasi. Pengambilan sampel dalam penelitian memiliki

banyak cara untuk melakukannya. Ada dua pilihan utama dari kategori pengambilan

sampel, yaitu teknik pengambilan sampel probabilitas, dan teknik pengambilan

sampel non-probabilitas (Sekaran dan Bougie, 2013). Dimana teknik probabilitas

artinya setiap populasi memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi responden.

Tipe pengambilan sampel probabilitas adalah simple random sampling, pengambilan

sampel secara sistematis, dan pengambilan sampel secara stratified. Sedangkan

pengambilan sampel non probabilitas dimana setiap populasi tidak memiliki

kesempatan yang sama untuk menjadi responden karena si peniliti melakukan


34

intervensi atau memilih berdasarkan kriteria atau alasan tertentu siapa responden

penelitiannya.

Tipe dari non-probabilitas adalah pengambilan sampel berdasarkan

kemudahan peneliti, berdasarkan tujuan atau judgement dari peneliti, atau

berdasarkan kuota yang ditetapkan si peneliti. Dimana sampel kemudahan

(convenience) yaitu pengambilan sampel yang memiliki kemudahan untuk memilih

siapa saja yang mereka temui berdasarkan jarak kedekatan si peneliti dan calon

responden tersebut. Kedua, sampel bertujuan (judgement), yaitu pengambilan sampel

berdasarkan karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai hubungan dengan

karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (ada pertanyaan yang

menyaring populasi untuk dapat menjadi responden). Ketiga adalah sampel kuota

dimana responden dipilih berdasarkan grup yang dituju dengan jumlah penentuan

kuota untuk grup tersebut (Umar, 2005, p.90).

Peneliti memilih non-probability sampling karena memakan biaya rendah dan

tidak memakan banyak waktu (Sekaran, 2013). Selain itu jumlah populasi yang tidak

tersedia mengharuskan peneliti menggunakan metode tersebut. Non-probability

sampling berarti tidak setiap orang memiliki kesempatan yang sama untuk menjadi

responden dalam sebuah penelitian (Sekaran, 2013). Peneliti tidak mengetahui jumlah

populasi secara tepat untuk meneliti dan tidak mengetahui seberapa besar populasi

distributor BWL pada saat penelitian ini dilakukan. Selain itu teknik ini memberikan

kesalahan manusia yang lebih sedikit dibandingkan pengambilan sampel yang acak.


35

Jenis non-probability sampling yang dipakai adalah purposive sampling.

Menurut Sugiyono (2012, p.117) pengertian purposive sampling adalah teknik

penentuan sampel dengan berdasarkan kriteria–kriteria atau pertimbangan tertentu.

Alasan dipakainya purposive sampling ini adalah karena responden yang dipilih

adalah responden yang pernah didekati oleh distributor PT BWL Indonesia untuk

bergabung kedalam MLM. Selain itu, jenis sampling ini tidak terlalu mahal dan

mudah untuk dilakukan serta cepat. Dalam kuesioner tersebut, calon responden akan

diberikan filter question dimana akan ditanyakan apakah mereka pernah ditawari

untuk bergabung oleh distributor MLM PT BWL Indonesia. Jika Ya, artinya mereka

dapat menjadi responden penelitian. Namun jika Tidak, maka tidak dapat menjadi

responden. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini haruslah mengikuti

beberapa persyaratan utama yaitu:

1. Menurut Sekaran (2006, p.158), ukuran sampel yang diambil dapat

ditentukan dengan cara mengalikan jumlah dimensi variabel dengan 5,

atau 5x jumlah dimensi variabel. Dikarenakan variabel independen (X)

dalam penelitian ini mempunyai 5 dimensi, dan variabel dependen (Y)

mempunyai 4 dimensi, maka jumlah minimal sampel adalah (9*5 =

45).

2. Menurut Sekaran (2006, p.160), acuan umum untuk menentukan

ukuran sampel bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari

500.


36

3. Selain itu, Fraenkel & Wallen (1993, p.92) menyarankan, besar

sampel minimum untuk:

a. Penelitian eksplanatif sebanyak 100.

b. Penelitian korelasional sebanyak 50.

c. Penelitian kausal-perbandingan 30/ group.

d. Penelitian eksperimental sebanyak 30/15.

Melihat persyaratan tersebut, dan juga tempat seminar training PT BWL

Indonesia yang menjadi tempat utama bagi peneliti untuk menyebarkan kuesioner,

maka penggunaan 100 responden telah memenuhi ketiga persyaratan diatas.

Penggunaan 100 responden juga dianggap telah mencukupi persyaratan untuk

menentukan jumlah sampel yang valid untuk mengukur model statistik yang akan

digunakan untuk menganalisa hasil dari kuesioner yang disebarkan oleh peneliti.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dibagi menjadi 2, yaitu data primer dan data

sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan sendiri secara

perseorangan atau suatu organisasi langsung dari obyeknya (Sugiyono, 2012). Data

primer dapat berupa hasil observasi atau survei. Jenis kuesioner yang digunakan

dalam penelitian ini adalah bersifat tertutup yakni kuesioner yang memiliki bentuk

pernyataan atau pertanyaan dengan skala penilaian (Suyanto, 2005). Sedangkan data

sekunder merupakan data yang didapat tidak secara langsung dan perolehan

informasinya juga tidak langsung. Sumber data sekunder ini dapat berupa hasil


37

pengolahan lebih lanjut dari data primer yang disajikan dalam bentuk lain atau dari

pihak lain (Sugiyono, 2012).

Berdasarkan informasi tersebut, dapat dikatakan bahwa penelitian ini akan

menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban kuesioner yang akan

diberikan kepada calon anggota baru PT BWL Indonesia. Hasil dari kuesioner

tersebut akan dikumpulkan dan digunakan untuk pembuktian hipotesis. Alasan

penggunaan kuesioner adalah karena cara ini lebih murah, cepat, dan akurat serta

tidak membutuhkan usaha ekstra untuk mengolah data kembali dari pihak lainnya.

Selain itu mudah bagi penelitian ini untuk mendapatkan data primer dan langsung

dapat diolah. Daftar pertanyaan yang disebarkan adalah tertutup dimana pertanyaan

yang jawabannya sudah disediakan sehingga responden cukup memilih jawaban yang

mereka rasa paling tepat menggambarkan pilihan mereka.

3.5 Operasionalisasi Variabel Penelitian

Berikut ini disajikan tabel operasional variabel penelitian menurut variabel,

dimensi, dimensi operasional, dan skalanya:

Tabel 3.1

Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian Variabel Dimensi Definisi Operasional Skala

Komunikasi

Interpersonal

(X)

1. Keterbukaan

(X1)

- Distributor BWL memberikan informasi secara

faktual dan terbuka

- Distributor BWL menjelaskan kelebihan dan

kekurangan produk PT BWL Indonesia yang

mereka jual

- Distributor BWL menerima kritikan tentang

produk dan model bisnisnya secara terbuka

- Distributor BWL secara terus terang

menceritakan pengalaman pribadinya dalam

Skala

Likert

(1-5).


38

menjalankan bisnis MLM BWL

2. Empati (X2) - Distributor BWL mau mendengar keluhan saya

sebagai calon distributor - Distributor BWL mau memahami kebutuhan saya

sebagai calon distributor - Distributor BWL berusaha untuk mengenal calon

distributor baru secara personal - Distributor BWL memberikan perhatian untuk

calon distributor baru terhadap masalah personal

calon distributor baru.

Skala

Likert

(1-5).

3. Sikap

Mendukung

(X3)

- Distributor BWL memberi motivasi pada saya

tentang pentingnya menjadi distributor

- Distributor BWL memberikan solusi tentang

kebutuhan saya

- Distributor BWL memberikan kesempatan pada

calon distributor untuk menyatakan pendapatnya

- Distributor BWL menghargai pendapat calon

distributor

Skala

Likert

(1-5).

4. Sikap Positif (X4)

- Distributor BWL dapat menimbulkan rasa

ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia

- Distributor BWL dapat menimbulkan rasa

kebutuhan anda akan produk PT BWL Indonesia

- Distributor BWL dapat menjelaskan pentingnya

mengkonsumsi produk PT BWL Indonesia

kepada Anda

- Dsitributor BWL menunjukkan perasaan senang

ketika berkomunikasi dengan calon distributor

Skala

Likert

(1-5).

5. Kesetaraan (X5) - Distributor BWL tidak membeda-bedakan

pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial

calon anggota baru tersebut

- Distributor BWL professional dalam melayani

Anda berapapun jumlah produk yang anda beli

- Distributor BWL memberikan pendapat yang

objektif atas kondisi/masalah calon distributor

- Distributor BWL menawarkan bantuannya untuk

bekerja sama jika terjadi kesulitan dalam bisnis

MLM

Skala

Likert

(1-5).

Keputusan

Pembelian/

Perekrutan

Distributor

Baru (Y)

1. Pengenalan (Y1)

- Informasi yang disampaikan distributor PT BWL

Indonesia menyadarkan saya akan product BWL

- Informasi yang diberikan distributor PT BWL

Indonesia memberikan pengetahuan tentang

sistem usaha BWL


Indonesia cukup memuaskan rasa ingin tahu saya


Indonesia dapat membantu memecahkan masalah

saya

Skala

Likert

(1-5).


39

2. Pencarian Informasi (Y2)

- Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih

lanjut mengenai produk yang dijual oleh

distributor PT BWL Indonesia - Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih

lanjut mengenai sistem usaha PT BWL Indonesia - Saya merasa tertarik untuk mencari tahu tentang

PT BWL Indonesia dari berbagai sumber - Saya merasa tertarik untuk membandingkan PT

BWL Indonesia dengan bisnis MLM lainnya

Skala

Likert

(1-5).

3. Evaluasi (Y3) - Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan

BWL dengan sistem MLM lainnya. - Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan

product BWL dengan produk MLM lainnya. - Saya berusaha untuk mengevaluasi bisnis PT

BWL Indonesia secara objektif - Saya mengevaluasi sisi positif dan negatif dari

bisnis PT BWL Indonesia

Skala

Likert

(1-5).

4. Keputusan Pembelian (Y4)

- Saya merasa tertarik dengan skema bisnis dan

kompensasi distributor PT BWL Indonesia - PT BWL Indonesia menjadi preferensi saya untuk

mencoba menjadi distributor - Saya mencoba untuk mengkonsumsi produk yang

ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia - Saya mencoba untuk berjualan produk yang

ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia

Skala

Likert

(1-5).

Sumber: Olahan data penulis, 2017

Pada penelitian ini terdapat 2 variabel dengan 9 dimensi dan 36 indikator.

Indikator ini kemudian akan diuji melalui penyebaran kuesioner. Pertanyaan yang

digunakan didalam kuesioner bersifat skala interval, yaitu skala yang mengurutkan

obyek berdasarkan suatu atribut yang memberikan informasi tentang interval antara

satu obyek dengan obyek lainnya adalah sama (Umar, 2004, p.45). Semua indikator

diukur dengan skala Likert yaitu skala yang disediakan untuk menguji seberapa kuat

tingkat kesetujuan seseorang atas suatu pertanyaan (Sekaran, 2006, p.198).

Pertanyaan yang diberikan berjenjang, mulai dari tingkat terendah hingga tingkat

tertinggi. Dalam kuesioner yang disebarkan penulis, digunakan skala Likert lima


40

poin, yang terdiri dari angka satu sampai lima, yang dijelaskan dalam tabel 3.2

berikut ini:

Tabel 3.2

Skala Likert Alternatif jawaban Nilai

Sangat Setuju 5

Setuju 4

Netral 3

Tidak Setuju 2

Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Sekaran, 2006

Penggunaan skala Likert digunakan karena merupakan cara paling umum

digunakan dalam suatu penelitian (Simamora, 2004, p.147). Dalam skala Likert

tersebut akan digunakan lima skala karena pengukuran lima skala sama saja dengan

yang lain, dan peningkatan lima skala menjadi tujuh atau sembilan skala tidak

memperbaiki reliabilitas dari penelitian itu sendiri (Sekaran, 2006, p.198).

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau

kesahihan suatu instrumen. Instrumen yang valid mempunyai validitas tinggi,

sedangkan instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah (Arikunto,

2006, p.168). Sementara itu, reliabilitas merupakan alat yang digunakan untuk

mengukur konsistensi konstruk atau variabel penelitian. Suatu variabel dikatakan

reliabel jika jawaban responden terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari

waktu ke waktu (Ghozali, 2011, p. 47). Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan

sejauh mana alat ukur dipakai dua kali mengukur gejala yang sama dan hasil


41

pengukurannya relatif sama, maka alat ukur tersebut reliabel. Dengan kata lain,

reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat ukur dalam mengukur gejala yang

sama. Untuk mengukur validitas dan reliabilitas, penelitian ini menggunakan program

SPSS for Windows versi 20. Dalam pengujian validitas penelitian, akan dilakukan

pengujian berdasarkan Uji KMO & Barlett’s dan reliabilitas akan dilihat melalui nilai

cronbach alpha.

3.6.1 Uji Validitas

Untuk uji kelayakan faktor akan dilakukan dengan melihat nilai KMO

(Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy) dan Barlett’s Test. KMO

digunakan untuk mengukur kecukupan sampling dan membandingkan besarnya

koefisien korelasi terobservasi dengan besarnya koefisien korelasi antar pasangan

variabel Sedangkan Barlett’s Test digunakan untuk menguji hipotesis bahwa variabel

tak berkorelasi didalam populasi. Tabel kriteria KMO test terdapat dalam table 3.3

berikut ini:

Tabel 3.3

Tabel Kriteria KMO & Barlett’s Test

Harga KMO Kriteria

0,9 Sangat Memuaskan

0,8 Memuaskan

0,7 Intermediate

0,6 Cukup

0,5 Kurang Memuaskan

Sumber: Hair, dkk, 2006


42

Jika uji KMO menghasilkan nilai yang lebih besar dari 0,5 untuk uji statistik,

berarti H0 ditolak dan variabel yang ada saat ini dapat digunakan untuk penelitian

lebih lanjut. Hasil dari tes KMO & Barlett’s untuk penelitian ini terdapat dalam table

3.4 dibawah ini.

Tabel 3.4

Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Independen (X)

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. ,829

Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square 621,990

Df 55

Sig. ,000 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017

Tabel 3.5

Hasil KMO & Barlett’s Test Variabel Dependen (Y)

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. ,697

Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square 602,300

Df 45

Sig. ,000 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017

Pada penelitian ini didapat nilai KMO & Barlett’s Test sebesar 0,829 untuk

variabel independen (X) dan 0,697 untuk variabel dependen (Y). Hasil ini

memperlihatkan bahwa instrumen ini valid karena nilai KMO dan Barlett’s Test

melebihi 0,5. Keduanya juga memiliki signifikansi 0,000, maka seluruh indikator


43

yang ada dapat dianalisa lebih lanjut karena memiliki nilai KMO diatas 0,5 dan angka

sig < 0,05.

3.6.2 Uji Reliabilitas

Pengukuran reliabilitas yang menggunakan Cronbach Alpha dibagi kedalam

tiga kriteria oleh Sekaran (2013, p. 312). Kriterianya adalah sebagai berikut:

0,8-1,0 = Reliabilitas baik

0,6-0,799 = Reliabilitas diterima

kurang dari 0,6 = Tidak reliabel

Berdasarkan kriteria tersebut, diketahui bahwa Cronbach Alpha (α) suatu

variabel dikatakan reliabel (handal) jika memiliki Cronbach Alpha >0,60. Dalam

penelitian ini pengujian reliabilitas dilakukan terhadap 100 responden dan jika nilai

nilai alpha melebihi 0,6 maka pernyataan variabel tersebut reliabel dan sebaliknya

(Ghozali, 2011, p. 48).

Tabel 3.6

Reliabilitas Variabel Independen (X)

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,891 11 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017

Tabel 3.7

Reliabilitas Variabel Dependen (Y)

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,810 10 Sumber: Hasil perhitungan SPSS, 2017


44

Dari hasil tes reliabilitas menggunakan SPSS, terlihat bahwa baik variabel X

maupun Y mempunyai nilai cronbach alpha diatas 0,8 yang berarti variabel tersebut

mempunyai tingkat reliabilitas yang sangat baik.

3.7 Uji Hipotesis

Teknik analisis data diperlukan untuk menyusun dan menginterprestasikan

data (kuantitatif) yang sudah diperoleh. Setelah data diperoleh, maka data dianalisis

menggunakan uji F, uji R2, dan analisis regresi linier. Dalam penelitian ini, analisis

regresi linier digunakan untuk membuktikan sejauh mana pengaruh efektivitas

distributor dan kegiatan penjualan perusahaan terhadap perekrutan distributor PT

BWL Indonesia baru. Analisis regresi linier digunakan untuk meramalkan bagaimana

keadaan (naik turunnya) variabel dependen, bila dengan satu variabel independen

sebagai indikator. Analisis ini digunakan dengan melibatkan satu variabel independen

(X) dan satu variabel dependen (Y). Persamaan regresinya sebagai berikut:

Y = a + b1X

Dimana:

Y = variabel independen (Keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia

a = bilangan berkonstanta

b1 = koefisien arah garis

X = variabel bebas X (Efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia).


45

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil PT BWL Indonesia

Best World International adalah salah satu perusahaan MLM yang didirikan

27 tahun yang lalu pada tahun 1990. Pendiri Best World International adalah Dr.

Dora Hoan PBM & Dr. Doreen Tan. Best World International adalah perusahaan

yang terdaftar di Singapura yang mengkhususkan diri dalam pengembangan,

pembuatan dan distribusi perawatan kulit premium, perawatan pribadi, produk nutrisi

dan kesehatan, kepada pelanggan melalui jaringan penjualan langsungnya di 12 pasar.

Jaringan penjualan produk Best World International ini bernama Best World Lifestyle

(BWL). Pada pengumuman terakhir, BWL memiliki jaringan yang mapan lebih dari

469.000 anggota, seperti yang ditunjukkan pada gambar 4.1.

Gambar 4.1

Jaringan Penjualan Bisnis BWL

Sumber: www.bestworld.com.sg, 2017


46

Pada bulan Juli 2004, Best World menjadi perusahaan penjualan langsung

pertama yang terdaftar di Bursa Efek Singapura. Hari ini, Best World adalah pemain

regional utama yang memiliki anak perusahaan di Singapura, Thailand, Taiwan,

Indonesia, Malaysia, Vietnam, Hong Kong, China, Korea, Filipina, Myanmar dan

UEA. Perusahaan juga memproduksi dan mendistribusikan rangkaian suplemen

Aurigen di China melalui toko obat di semua provinsi di RRC. Sususan organisasi

Best World International secara global ditunjukkan di gambar 4.2.

Gambar 4.2

Susunan Organisasi Best World International


Salah satu jenis produk utama yang dijual dalam MLM BWL adalah Optrimax

Plum Delite, yang merupakan produk yang mempunyai fungsi untuk membantu

melancarkan sistem pencernaan, dimana produk tersebut mendukung terjadinya

detoksifikasi tubuh daln menyehatkan saluran pencernaan sehingga bermanfaat


47

positif bagi kesehatan dan membantu penurunan berat badan. Kandungan yang ada

didalamnya adalah buah plum dari Taiwan pilihan jenis grad A+ probiotik+green tea

+pu’er tea (kandungan antioksidan) yang akan bekerja mencegah terjadinya

pertumbuhan dari bakteri jahat dan juga membantu mengurangi proses penyerapan

lemak sehingga akan mengendalikan berat badan lebih baik. Produk tersebut

ditunjukkan dalam gambar 4.3 dibawah ini.

Gambar 4.3

Optrimax Plum Poduk MLM BWL


Peneliti mengamati bahwa BWL Indonesia sendiri merupakan sebuah cabang

yang dapat dikatakan cukup baru dan baru dimulai pada tahun 2015, sehingga

membutuhkan banyak distributor baru untuk mengembangkan bisnisnya ke seluruh

Indonesia. Daniel Chang yang menjabat sebagai Country Manager BWL Indonesia

juga berpendapat bahwa BWL Indonesia akan berfokus pada perekrutan distributor

baru berusia muda untuk mempercepat pertumbuhan bisnis. Ia beserta tim yang ia

pimpin berfokus untuk menggerakkan dan memprakarsai penerapan program-


48

program pelatihan dan operasional untuk meningkatkan kapabilitas distributor yang

ada saat ini untuk bisa terus merekrut distributor baru dan menjual produk yang

ditawarkan PT BWL Indonesia. Karena hal tersebut, penelitian ini menjadi penting

dikarenakan komunikasi interpersonal dapat memberikan dampak besar pada

perekrutan distributor baru. Hasil penelitian terkait seberapa pentingnya komunikasi

interpersonal terhadap perekrutan distributor PT BWL Indonesia ini akan dijabarkan

pada sub bab 4.2 dibawah ini.

4.2 Hasil Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh komunikasi interpersonal

distributor PT BWL Indonesia terhadap keputusan pembelian/perekrutan distributor

baru. Responden dalam penelitian ini adalah calon distributor PT BWL Indonesia

dalam acara PT BWL Indonesia di Jakarta Selatan. Penelitian dilakukan melalui

penyebaran kuesioner kepada 100 pengguna pada 20-21 September 2017 secara

langsung sesuai dengan perizinan yang dimiliki peneliti dari pelaksana acara. Dari

100 kuesioner yang disebarkan, seluruhnya terisi dengan baik sehingga memiliki

successful rate sebesar 100% yang layak untuk dilanjutkan diuji ke dalam penelitian.

Data responden akan dijabarkan dalam sub bab karakteristik responden berikut ini.

4.2.1 Karakteristik Responden

Karakteristik responden merupakan indikator-indikator awal yang akan

mendeskripsikan karakter dan latar belakang responden secara umum. Dalam


49

penelitian ini, karakteristik responden terdiri dari jenis kelamin, usia, pendidikan

terakhir dan pekerjaan. Pertama-tama, gender dari responden akan dijelaskan dalam

tabel 4.1

Tabel 4.1

Jenis Kelamin Responden

Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian Identitas Responden No.1

Tabel 4.1 di atas menunjukkan bahwa jumlah responden dalam penelitian ini

didominasi oleh laki-laki dengan persentase sebesar 62%. Sedangkan perempuan

hanya sebesar 38%

Tabel 4.2

Umur Responden


Tabel 4.2 menunjukkan data umur responden yang menjadi partisipan

kuesioner ini. Jumlah dari responden berumur 21-30 merupakan kelompok terbesar

62%

38% Men

Women

4%

52% 31%

13% 15-20

21-30

31-40

>41


50

sebesar 52%, disusul oleh kelompok responden berumur 31-40 tahun sebesar 31%

dan responden diatas umur 41 tahun sebesar 13%. Hal tersebut menunjukkan bahwa

kebanyakan calon konsumen dan distributor BWL berusia muda yang masih

produktif.

Tabel 4.3

Pendidikan Terakhir Responden


Tabel 4.3 menunjukkan data pendidikan terakhir responden. Jumlah terbanyak

adalah mahasiswa/S1 sebanyak 77% responden. Pekerjaan terbanyak kedua adalah S2

sebanyak 15%, SMA/SMK 6% dan lainnya sebanyak 3%. Tingkat pendidikan S1

terlihat mendominasi tingkat pendidikan terakhir responden mungkin dikarenakan

umur responden yang kebanyakan tergolong muda.

Tabel 4.4

Pekerjaan Responden

6%

77%

14%

3%

SMA/SMK

S1

S2

Lainnya


51


Tabel 4.4 menunjukkan data pekerjaan responden. Jumlah terbanyak adalah

karyawan sebanyak 40% responden, disusul mahasiswa sebanyak 37% responden.

Wiraswasta menempati posisi ketiga sebesar 15% dan lainnya sebesar 8%.

4.2.2 Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia

Komunikasi interpersonal yang dimaksud adalah komunikasi antara

distributor PT BWL Indonesia Indonesia dengan calon konsumen/distributor di

daerah Jakarta Selatan yang akan dijabarkan melalui dimensi komunikasi

interpersonal (DeVito, 2013, p. 278) yang terdiri dari keterbukaan, empati, sikap

mendukung, sikap positif, kesetaraan. Dimensi-dimensi ini yang akan merangkum

pendapat responden terhadap komunikasi interpersonal distributor BWL terhadap

keputusan pembelian.

Pernyataan responden dari pertanyaan-pertanyaan dalam variabel komunikasi

interpersonal menggunakan alat bantu software SPSS versi 20 dan disajikan dalam

bentuk tabel tabulasi hasil pernyataan responden terhadap komunikasi interpersonal

distributor PT BWL Indonesia sebagai berikut.

37%

40%

15%

8%

Pelajar/Mahasiswa

Karyawan

Wiraswasta

Lainnya


52

Tabel 4.5

Keterbukaan (Openness) No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Distributor BWL memberikan

informasi secara factual

0

(0%)

0

(0%)

25

(25%)

62

(62%)

13

(13%)

100

(100%)

2. Distributor BWL menjelaskan

kelebihan dan kekurangan produk

PT BWL Indonesia yang mereka

jual

0

(0%)

0

(0%)

29

(29%)

60

(60%)

11

(11%)

100

(100%)

Sumber: Hasil Kuesioner Penelitian No.1-2

Dimensi keterbukaan (Openness) terdiri dari dua indikator. Dari kedua

indikator tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka

setuju bahwa distributor BWL memiliki sikap keterbukaan dalam memberikan

informasi tentang bisnis dan produk yang mereka jual (62% dan 13%), dan ketika

menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk yang PT BWL Indonesia jual (60%

dan 11%). Namun terdapat responden yang menyatakan netral bahwa distributor

BWL belum memberikan informasi yang faktual dan belum menjelaskan kelebihan

dan kekurangan produk PT BWL Indonesia (25% dan 29%). Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi keterbukaan (openness)

berjalan dengan cukup baik karena sebagian besar responden menyatakan setuju

terhadap kedua indikator tersebut meskipun terdapat distributor BWL yang belum

memberikan penjelasan secara detil mengenai produk-produk MLM.

Tabel 4.6

Empati (Empathy) No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Distributor BWL mau mendengar

keluhan saya sebagai calon

distributor

0

(0%)

0

(0%)

35

(35%)

55

(55%)

10

(10%)

100

(100%)

2. Distributor BWL mau memahami

kebutuhan saya sebagai calon

0

(0%)

4

(4%)

29

(29%)

57

(57%)

10

(10%)

100

(100%)


53

distributor


Pada tabel di atas menunjukkan dimensi empati (empathy) yang terdiri dari

dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat sebagian besar

responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL mau mendengar

keluhan mereka terhadap produk yang ditawarkan (10% dan 55%). Mereka juga

beranggapan bahwa distributor BWL mau memahami kebutuhan mereka sebagai

calon distributor. Di sisi lain terdapat sebesar 35% responden yang menyatakan netral

bahwa distributor PT BWL Indonesia belum mampu mendengarkan keluhan mereka

sebagai calon distributor, sehingga terdapat responden yang menyatakan netral

terhadap indikator tersebut. Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa komunikasi

interpersonal dalam dimensi empati (empathy) sudah berjalan cukup baik karena

sebagian besar responden setuju dengan pernyataan kedua indikator tersebut.

Tabel 4.7

Sikap Mendukung (Supportiveness) No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Distributor BWL memberi motivasi

pada saya tentang penting menjadi

distributor

0

(0%)

4

(4%)

20

(20%)

60

(60%)

16

(16%)

100

(100%)

2. Distributor BWL memberikan

solusi tentang kebutuhan saya

0

(0%)

0

(0%)

34

(34%)

62

(62%)

4

(4%)

100

(100%)


Pada tabel di atas menunjukkan dimensi sikap mendukung (supportiveness)

yang terdiri dari dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat

sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL

memberi motivasi kepada mereka tentang pentingnya menjadi seorang distributor


54

(60% dan 16%). Mereka juga beranggapan bahwa distributor BWL memberikan

solusi tentang kebutuhan mereka (62% dan 4%). Maka dari itu dapat disimpulkan

bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi sikap mendukung (supportiveness)

sudah berjalan cukup baik karena sebagian besar responden setuju dengan pernyataan

kedua indikator tersebut.

Tabel 4.8

Sikap Positif (Positiveness) No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Distributor BWL dapat

menimbulkan rasa ketertarikan

anda akan produk PT BWL

Indonesia

0

(0%)

0

(0%)

27

(27%)

62

(62%)

11

(11%)

100

(100%)


menimbulkan rasa kebutuhan anda

akan produk PT BWL Indonesia

0

(0%)

0

(0%)

32

(32%)

61

(61%)

7

(7%)

100

(100%)


menjelaskan pentingnya

mengkonsumsi produk PT BWL

Indonesia kepada Anda

0

(0%)

0

(0%)

33

(33%)

64

(64%)

5

(5%)

100

(100%)

Sumber: Hasil Kusioner Penelitian No. 7-9

Pada tabel di atas menunjukkan dimensi sikap mendukung (supportiveness)

yang terdiri dari tiga indikator. Berdasarkan ketiga indikator tersebut terdapat

sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL

dapat menimbulkan rasa ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia (62%

dan 11%). Selain itu, mereka merasa distributor BWL dapat menimbulkan rasa

kebutuhan mereka akan produk (61% dan 7%), dan dapat menjelaskan pentingnya

mengkonsumsi produk tersebut (64% dan 5%). Maka dari itu dapat disimpulkan

bahwa komunikasi interpersonal dalam dimensi sikap positif (positiveness) sudah


55

berjalan cukup baik karena sebagian besar responden setuju dengan pernyataan kedua

indikator tersebut.

Tabel 4.9

Kesetaraan (Equality) No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Distributor BWL tidak membeda-bedakan

pelayanan sesuai strata ekonomi maupun

sosial calon anggota baru

0

(0%)

0

(0%)

15

(15%)

70

(70%)

15

(15%)

100

(100%)

2. Distributor BWL professional dalam

melayani Anda berapapun jumlah produk

yang anda beli

0

(0%)

0

(0%)

8

(8%)

70

(70%)

22

(22%)

100

(100%)

Sumber: Hasil Kusioner Penelitian No.10-11

Pada tabel di atas menunjukkan dimensi kesetaraan (equality) yang terdiri dari

dua indikator. Berdasarkan kedua indikator tersebut terdapat sebagian besar

responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa distributor BWL tidak membeda-

bedakan pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial seorang calon anggota baru

(70% dan 15%). Mereka juga beranggapan bahwa distributor BWL seorang

professional dalam melayani anda berapapun jumlah produk yang mereka ingin beli

(70% dan 22%). Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa komunikasi interpersonal

dalam dimensi kesetaraan (equality) sudah berjalan cukup baik karena sebagian besar

responden setuju dengan pernyataan kedua indikator tersebut.

4.2.3 Keputusan Bergabung Anggota Baru PT BWL Indonesia

Komunikasi interpersonal yang terjalin antara distributor BWL dengan calon

anggota baru diharapkan akan menghasilkan efek positif yakni terjadinya keputusan

pembelian dan juga keinginan dari calon anggota baru tersebut untuk menjadi


56

downline mereka dan bergabung menjadi distributor PT BWL Indonesia. Calon

pembeli/distributor tersebut akan melakukan keputusan pembelian dikarenakan

adanya faktor pemicu. Faktor yang dapat memicu terjadinya keputusan pembelian

menurut Kotler dan Amstrong (2006, P. 162) yaitu harga, produk, dan lokasi.

Dalam penelitian ini, keputusan terdiri dari empat dimensi (Kotler, 2006, p.

178) yaitu pengenalan, pencarian informasi, evaluasi, keputusan pembelian. Dimensi

tersebut akan dijabarkan melalui tabulasi hasil pernyataan responden terhadap

keputusan pembelian sebagai berikut.

Tabel 4.10

Pengenalan No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Informasi yang disampaikan

distributor PT BWL Indonesia

menyadarkan saya akan manfaat

produk BWL

0

(0%)

0

(0%)

24

(24%)

60

(60%)

16

(16%)

100

100%)

2. Informasi yang diberikan


memberikan pengetahuan tentang

sistem usaha BWL

0

(0%)

0

(0%)

32

(32%)

55

(55%)

13

(13%)

100

100%)


Dimensi pengenalan terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator tersebut,

sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa

informasi yang disampaikan distributor BWL menyadarkan mereka akan manfaat

produk BWL (62% dan 16%), dan informasi tersebut membantu mereka untuk

mengerti sistem usaha PT BWL Indonesia (55% dan 13%). Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa dimensi pengenalan dalam keputusan pembelian cukup baik

karena responden setuju dengan kedua indikator yang ada.


57

Tabel 4.11

Pencarian Informasi No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Saya merasa tertarik untuk

mengetahui lebih lanjut mengenai

produk yang dijual oleh distributor

PT BWL Indonesia

0

(0%)

0

(0%)

16

(16%)

74

(74%)

10

(10%)

100

100%)

2. Saya merasa tertarik untuk

mengetahui lebih lanjut mengenai

sistem usaha BWL

0

(0%)

0

(0%)

18

(18%)

70

(70%)

12

(12%)

100

100%)


Dimensi pencarian informasi terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator

tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa

merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai produk yang dijual oleh

distributor PT BWL Indonesia (74% dan 10%), dan merasa tertarik untuk mengetahui

lebih lanjut mengenai sistem usaha BWL (70% dan 12%). Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa dimensi pencarian informasi dalam keputusan pembelian cukup

baik karena responden setuju dengan kedua indikator yang ada.

Tabel 4.12

Evaluasi No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Saya membandingkan kelebihan

dan kekurangan BWL dengan

sistem MLM lainnya.

0

(0%)

0

(0%)

10

(10%)

75

(75%)

15

(15%)

100

100%)

2. Saya membandingkan kelebihan

dan kekurangan product BWL

dengan produk MLM lainnya

0

(0%)

0

(0%)

15

(15%)

64

(64%)

21

(21%)

100

100%)


Dimensi evaluasi terdiri dari dua indikator. Dari kedua indikator tersebut,

sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka setuju bahwa mereka

membandingkan kelebihan dan kekurangan sistem PT BWL Indonesia dengan sistem


58

MLM lainnya (75% dan 15%), dan juga produk BWL dengan produk MLM lainnya

(64% dan 21%). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dimensi evaluasi

dalam keputusan pembelian cukup baik karena responden setuju dengan kedua

indikator yang ada.

Tabel 4.13

Keputusan Pembelian No Indikator Skala Total

1 2 3 4 5

1. Saya merasa tertarik dengan skema

bisnis dan kompensasi distributor

PT BWL Indonesia

0

(0%)

16

(16%)

18

(18%)

54

(54%)

12

(12%)

100

100%)

2. PT BWL Indonesia menjadi

preferensi saya untuk mencoba

menjadi distributor

0

(0%)

13

(13%)

18

(18%)

57

(57%)

12

(12%)

100

100%)

3. Saya mencoba untuk

mengkonsumsi produk yang

ditawarkan oleh distributor PT

BWL Indonesia

0

(0%)

6

(6%)

20

(20%)

51

(51%)

23

(23%)

100

100%)

4. Saya mencoba untuk berjualan

produk yang ditawarkan oleh


0

(0%)

13

(13%)

32

(32%)

45

(45%)

10

(10%)

100

100%)


Dimensi keputusan pembelian terdiri dari empat indikator. Dari keempat

indikator tersebut, sebagian besar dari total responden menyatakan bahwa mereka

setuju bahwa mereka merasa tertarik dengan skema bisnis dan kompensasi distributor

PT BWL Indonesia (54% dan 12%), dan BWL menjadi preferensi mereka untuk

mencoba menjadi seorang distributor MLM (57% dan 12%). Mereka juga


59

menyatakan akan mencoba mengkonsumsi produk yang ditawarkan distributor PT

BWL Indonesia (51% dan 23%), dan akan mencoba berjualan produk tersebut (45%

dan 10%). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dimensi keputusan pembelian

dalam keseluruhan dimensi keputusan pembelian cukup baik karena responden setuju

dengan keempat indikator yang ada.

4.3 Uji Hipotesis

Pada tahap ini, analisis uji F, uji koefisien determinasi (R2), dan regresi linier

akan dilakukan. Uji F digunakan untuk menentukan apakah hipotesis ditolak atau

diterima, uji koefisien determinasi menentukan seberapa besar variabel independen

mempengaruhi variabel dependen, dan regresi linier digunakan untuk mengukur

bagaimana komunikasi interpersonal distributor BWL (X) mempengaruhi keputusan

bergabung anggota baru (Y). Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

H0 : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kemampuan komunikasi



H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kemampuan komunikasi




60

Untuk meneliti hipotesis tersebut, pertama-tama, peneliti melakukan uji

statistic F (ANOVA) untuk menentukan apakah hipotesis ditolak atau diterima, yang

dijabarkan pada tabel berikut:

Table 4.14

Tabel ANOVA

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1

Regression 1,406 1 1,406 7,946 ,006b

Residual 17,344 98 ,177

Total 18,750 99

a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN b. Predictors: (Constant), KOMUNIKASI INTERPERSONAL

Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)

Uji statistik F pada dasarnya ingin menunjukkan apakah variabel bebas yang

dimasukan dalam model penelitian memiliki pengaruh secara bersamaan terhadap

variabel terikat (Ghozali, 2011, p.98). Untuk uji F kita akan menggunakan ANOVA

(Analysis of Variance) yang digunakan untuk mengetahui apakah model linier yang

digunakan untuk analisa ini akurat atau tidak.

Tabel uji ANOVA di atas didapatkan nilai F hitung sebesar 7,946 dengan

probabilitas nilai sebesar 0.006 (arah regresi sig. 0.006< 0.05 berarti Ho ditolak).

Probabilitas jauh lebih kecil 0.05 maka model regresi dapat dikatakan bahwa H0


61

ditolak dan H1 diterima. Hal ini berarti bahwa terbukti bahwa efektivitas komunikasi

interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh terhadap keputusan

bergabung calon anggota baru.

Setelah mengetahui hasil dari uji ANOVA, selanjutnya akan dites uji

koefisien determinasi untuk mengetahui seberapa besar pengaruh komunikasi

interpersonal distributor terhadap keputusan bergabung calon distributor baru:

Table 4.15

Uji Koefisien Determinasi

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate

1 ,574a ,375 ,326 ,421

a. Predictors: (Constant), KOMUNIKASI INTERPERSONAL

b. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)

Tabel 4.15 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk keseluruhan

penelitian ini. Nilai R digunakan untuk mengetahui seberapa besar variabel

independen yang mempengaruhi variabel dependen. Adjusted R Square Value untuk

hipotesis ini adalah 0,326 dan itu berarti 32,6% dari variabel dependen yaitu

keputusan pembelian/ bergabungnya calon distributor baru dipengaruhi oleh

komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia. 67,4% lainnya disebabkan

oleh faktor lain yang tidak disebutkan dalam penelitian ini.


62

Jika dimensi dalam variabel independen (efektivitas komunikasi interpersonal

distributor) dijabarkan satu persatu dan dilakukan regresi terhadap variabel dependen

(keputusan bergabung anggota), akan didapatkan hasil sebagai berikut:

Table 4.16

Uji Koefisien t Variabel Openness

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate

1 ,372a ,147 ,121 ,423

a. Predictors: (Constant), OPENNESSAVG


Tabel 4.16 diatas menentukan nilai koefisien korelasi (R) untuk salah satu

variabel komunikasi interpersonal, yaitu openness. Berdasarkan nilai koefisien

determinasi tersebut, openness mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,121 dan

itu berarti 12,1% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/ bergabungnya

calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi openness dalam komunikasi

interpersonal distributor PT BWL Indonesia.

Table 4.17

Uji Koefisien t Variabel Empathy

Model Summary


1 ,169a ,053 ,042 ,431

a. Predictors: (Constant), EMPATHYAVG



variabel komunikasi interpersonal, yaitu empathy. Berdasarkan nilai koefisien

determinasi tersebut, empathy mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,042 dan


63

itu berarti 4,2% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/ bergabungnya

calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi empathy dalam komunikasi


Table 4.18

Uji Koefisien t Variabel Supportiveness

Model Summary


1 ,117a ,020 ,0089 ,434

a. Predictors: (Constant), SUPPORTIVENESSAVG



variabel komunikasi interpersonal, yaitu supportiveness. Berdasarkan nilai koefisien

determinasi tersebut, supportiveness mempunyai nilai adjusted r square sebesar

0,0089 dan itu berarti 0,9% dari variabel dependen yaitu keputusan

pembelian/bergabungnya calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi

supportiveness dalam komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia.

Table 4.19

Uji Koefisien t Variabel Positiveness

Model Summary


1 ,181a ,063 ,051 ,430

a. Predictors: (Constant), POSITIVENESSAVG



variabel komunikasi interpersonal, yaitu positiveness. Berdasarkan nilai koefisien

determinasi tersebut, positiveness mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,051


64

dan itu berarti 5,1% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/bergabungnya

calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi positiveness dalam komunikasi


Table 4.20

Uji Koefisien t Variabel Equality

Model Summary


1 ,238a ,121 ,104 ,425

a. Predictors: (Constant), EQUALITYAVG Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS (2017)


variabel komunikasi interpersonal, yaitu equality. Berdasarkan nilai koefisien

determinasi tersebut, equality mempunyai nilai adjusted r square sebesar 0,104 dan

itu berarti 10,4% dari variabel dependen yaitu keputusan pembelian/bergabungnya

calon distributor baru dipengaruhi oleh dimensi equality dalam komunikasi


Setelah melakukan uji F dan uji R, peneliti kemudian melakukan uji koefisien

(uji t). Uji t ini diperlukan untuk membuat persamaan garis regresi, sehingga

diketahui berapakah nilai keputusan bergabung anggota baru PT BWL Indonesia

yang dipengaruhi efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia, dan apakah pengaruh tersebut bernilai positif atau negatif. Berikut ini

merupakan tabel uji koefisien:

Table 4.16

Uji Koefisien t

Coefficientsa


65

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1

(Constant) 2,918 ,368 7,923 ,000

KOMUNIKASI

INTERPERSONAL ,271 ,096 ,274 2,819 ,006

a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN


Regresi linear sederhana adalah untuk membuat persamaan garis regresi yang

dapat dilihat pada kolom unstandardized coefficients B pada tabel di atas. Rumus

persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai berikut:

Y = α + bX

α = 2,918

bX = 0,271

X= Efektivitas Komunikasi Interpersonal Distributor PT BWL Indonesia

Y= Keputusan Bergabung Anggota Baru

Y = 2,918 + 0,271X

Nilai persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa tidak ada

peningkatan dalam pengaruh komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia, maka keputusan bergabung anggota baru konstan sebesar 2,918. Apabila

terjadi peningkatan dalam hal variabel-variabel komunikasi interpersonal tersebut

maka akan menambah peluang keputusan bergabung anggota baru sebesar 0,271.

Selain itu, jika dimensi dalam variabel independen (efektivitas komunikasi

interpersonal distributor) dijabarkan satu persatu dan dilakukan regresi terhadap


66

variabel dependen (keputusan bergabung anggota), akan didapatkan hasil sebagai

berikut:

Table 4.17

Uji Koefisien t Variabel Komunikasi Interpersonal

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1

(Constant) 2,772 ,403 6,883 ,000

OPENNESS ,147 ,087 ,194 1,678 ,014

EMPATHY ,119 ,116 ,156 1,028 ,036

SUPPORTIVENESS ,192 ,137 -,250 -1,407 ,016

POSITIVENESS ,154 ,170 -,181 -,903 ,037

EQUALITY ,381 ,256 ,380 1,491 ,014 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN


Rumus persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai berikut:

Y = α + b1X1+ b2X2+ b3X3+ b4X4+ b5X5

X1= Openness, X2= Empathy, X3= Supportiveness, X4= Positiveness, X5= Equality

Y= Keputusan Bergabung Anggota Baru

Y = 2,772 + 0,147X1+ 0,119X2+ 0,192X3+ 0,154X4+ 0,381X5

Nilai persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa:


67

Setiap peningkatan 1 poin dalam hal openness dalam komunikasi

interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,147 poin dalam hal

keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.

Setiap peningkatan 1 poin dalam hal empathy dalam komunikasi interpersonal

distributor, maka akan ada peningkatan 0,119 poin dalam hal keputusan

bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.

Setiap peningkatan 1 poin dalam hal supportiveness dalam komunikasi



Setiap peningkatan 1 poin dalam hal positiveness dalam komunikasi



Setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality dalam komunikasi interpersonal

distributor, maka akan ada peningkatan 0,381 poin dalam hal keputusan

bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keseluruhan dimensi efektivitas

komunikasi interpersonal yaitu openness, empathy, supportiveness, positiveness, dan

equality mempunyai dampak positif terhadap keputusan bergabung anggota baru ke

PT BWL Indonesia. Dimensi yang mempunyai dampak positif paling besar adalah

equality, dimana setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality akan meningkatkan

0,381 poin dalam keputusan bergabung anggota baru.


68

4.4 Pembahasan

Dari hasil uji signifikansi pada tabel uji ANOVA (tabel 4.14), diketahui

bahwa komunikasi interpersonal benar memiliki pengaruh terhadap keputusan

bergabung anggota baru. Adapun besarnya pengaruh tersebut adalah 32,6% yang

dapat dilihat pada tabel koefisien determinasi (tabel 4.15). Hubungan yang terjadi

antara variabel efektivitas komunikasi interpersonal dengan variabel keputusan

bergabung anggota baru digolongkan sebagai hubungan yang positif dan kuat.

Penelitian ini menggunakan konsep komunikasi persuasi dalam efektivitas

komunikasi interpersonal yang digunakan oleh distributor PT BWL Indonesiadalam

melakukan direct selling dengan calon anggota baru. Dalam konsep komunikasi

interpersonal sendiri menurut Devito (2013, p. 278), komunikasi interpersonal dapat

diukur melalui 5 indikator, yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap

mendukung (supportiveness), sikap positif (positiveness), dan kesetaraan (equality).

Sementara itu, keputusan bergabung anggota baru dikaitkan dengan proses keputusan

pembelian yang terdiri dari fase pengenalan, pencarian informasi, evaluasi, dan

keputusan pembelian/bergabung.

Berdasarkan hasil penelitian, terbukti bahwa masing-masing dari variabel

efektivitas komunikasi interpersonal berpengaruh positif terhadap keputusan

bergabung anggota. Dimensi yang pertama adalah keterbukaan (openness). Dimensi

keterbukaan (openness) mempunyai koefisien determinasi yang paling besar diantara


69

kelima dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota

baru, yaitu 12,1%. Hal ini menunjukkan bahwa diantara kelima dimensi tersebut,

keterbukaan (openness) merupakan dimensi yang terpenting untuk ditunjukkan

seorang distributor terhadap calon anggota baru. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal

openness dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan

0,147 poin dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL

Indonesia. Hasil kuesioner mengenai keterbukaan (openness) mempunyai nilai rata-

rata 3,85 dalam skala likert 5 poin, yang berarti keterbukaan yang ditunjukkan

distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru.

Dimensi yang kedua adalah empati (empathy). Dimensi empati (empathy)

mempunyai nilai koefisien determinasi terhadap keputusan bergabung anggota baru

sebesar 4,2%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal empathy dalam komunikasi

interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,119 poin dalam hal keputusan

bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil kuesioner mengenai

empati (empathy) mempunyai nilai rata-rata 3,74 dalam skala likert 5 poin, yang

berarti empati yang ditunjukkan distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon

distributor yang baru.

Dimensi yang ketiga adalah sikap mendukung (supportiveness). Dimensi

sikap mendukung (supportiveness) mempunyai nilai koefisien determinasi terkecil

diantara kelima dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung

anggota baru sebesar 0,9%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal supportiveness

dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,192 poin


70

dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil

kuesioner mengenai sikap mendukung (supportiveness) mempunyai nilai rata-rata

3,79 dalam skala likert 5 poin, yang berarti sikap mendukung yang ditunjukkan

distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru. Hal ini

menunjukkan bahwa sikap mendukung dari distributor BWL sudah cukup baik dan

harus dijaga agar tetap tinggi.

Dimensi yang keempat adalah sikap positif (positiveness). Dimensi sikap

positif (positiveness) mempunyai nilai koefisien determinasi terhadap keputusan

bergabung anggota baru sebesar 5,1%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal

positiveness dalam komunikasi interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan

0,154 poin dalam hal keputusan bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL

Indonesia. Hasil kuesioner mengenai sikap positif (positiveness) mempunyai nilai

rata-rata 3,78 dalam skala likert 5 poin, yang berarti sikap positif yang ditunjukkan

distributor BWL sudah cukup tinggi di mata calon distributor yang baru. Hal ini

menunjukkan bahwa sikap positif dari distributor BWL sudah cukup baik dan harus

dijaga agar tetap tinggi.

Dimensi yang kelima adalah kesetaraan (equality). Dimensi kesetaraan

(equality) mempunyai nilai koefisien determinasi terbesar kedua diantara kelima

dimensi komunikasi interpersonal terhadap keputusan bergabung anggota baru

sebesar 10,2%. Setiap peningkatan 1 poin dalam hal equality dalam komunikasi

interpersonal distributor, maka akan ada peningkatan 0,381 poin dalam hal keputusan

bergabung anggota baru dalam MLM PT BWL Indonesia. Hasil kuesioner mengenai


71

kesetaraan (equality) mempunyai nilai rata-rata 3,84 dalam skala likert 5 poin, yang

berarti kesetaraan yang ditunjukkan distributor BWL sudah cukup tinggi di mata

calon distributor yang baru. Hal ini menunjukkan bahwa kesetaraan dari distributor

BWL sudah cukup baik dan harus dijaga agar tetap tinggi.

Dengan demikian dapat disimpulkan kelima dimensi yang menunjukkan

efektivitas komunikasi interpersonal berdampak signifikan dan positif terhadap

keputusan bergabung anggota baru dan sangat penting untuk diterapkan oleh

distributor BWL. Komunikasi interpersonal harus semakin dikembangkan agar dapat

mempersuasi Karena semakin baik komunikasi interpersonal yang dimiliki oleh para

distributor, akan berpengaruh terhadap keputusan keputusan bergabung anggota baru.


72

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh dan

besarnya pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia terhadap keputusan bergabungnya calon anggota baru. Berdasarkan uji

hipotesis penelitian berjudul “Pengaruh Efektivitas Komunikasi Interpersonal

Distributor PT BWL Indonesia Terhadap Keputusan Bergabung Menjadi Anggota”

ditemukan kesimpulan sebagai berikut:

1. Terdapat pengaruh efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia terhadap keputusan bergabungnya calon anggota baru tersebut ke

dalam PT BWL Indonesia.

2. Kelima dimensi efektivitas komunikasi interpersonal distributor PT BWL

Indonesia yaitu keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung

(supportiveness), sikap positif (positiveness), dan kesetaraan (equality)

berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan bergabung anggota

baru dengan nilai korelasi positif tertinggi dimiliki oleh dimensi kesetaraan

(equality).

3. Komunikasi interpersonal distributor PT BWL Indonesia berpengaruh sebesar

32,6% terhadap keputusan bergabung calon anggota PT BWL Indonesia baru


73

sedangkan sisanya sebesar 67,4% ditentukan oleh faktor lain yang tidak

disebutkan dalam penelitian ini.

Dari penelitian di atas, dapat diketahui bahwa komunikasi interpersonal

distributor PT BWL Indonesia sudah berpengaruh kuat terhadap keputusan

bergabung calon anggota baru.

5.2 Saran

5.2.1 Saran Akademis

Saran peneliti bagi penelitian selanjutnya adalah sebagai berikut:

Penelitian selanjutnya diharapkan dapat meneliti konsep terkait

komunikasi interpersonal dan direct selling dengan menggunakan lebih

banyak teori lainnya diluar penelitian ini, misalnya adalah dengan

memperhitungkan variabel iklan, komunikasi media massa, dan

sebagainya, sehingga dapat meneliti lebih dalam tentang dampak

komunikasi interpersonal terhadap keputusan seorang konsumen

Penelitian selanjutnya diharapkan dapat melakukan penelitian dengan

menggunakan lebih banyak sampel dan tidak hanya menggunakan sampel

yang hanya berada di kota DKI Jakarta untuk bisa mendapatkan hasil

yang representatif atas hubungan efektivitas komunikasi interpersonal dan

keputusan bergabung anggota ke dalam organisasi tertentu.


74

5.2.2 Saran Praktis

Berdasarkan dari penelitian yang dilakukan, komunikasi interpersonal

sebagian besar sudah berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini

mengindikasikan bahwa seorang distributor MLM atau seseorang yang bekerja

dengan melakukan personal selling perlu dibekali dengan interpersonal

communication skill dan komunikasi persuasi yang ditingkatkan. Dengan demikian,

seorang distributor PT BWL Indonesia harus dibekali dengan communication skill

dan juga cara-cara mengenai persuasi calon anggota baru yang ingin diundang

menjadi distributor baru.


75

DAFTAR PUSTAKA

Andreas Harefa. (1999). Multi Level Marketing. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

Ardianto, Komala dan Siti Karlinah. (2007). Komunikasi Massa: Suatu Pengantar.

Bandung: Simbiosa Rekatama Media.

BPS. (2017). Statistik Indonesia 2017. Tersedia di:

https://www.bps.go.id/publication/

2017/07/26/b598fa587f5112432533a656/statistik-indonesia-2017.html. Diakses

pada 12 September 2017.

Cangara, Hafied. (2005). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo

Persada.

Dainton, Marianne, dan Zelley, Elaine D. (2005). Applying Communication Theory

for Professional Life: a Pratical Introduction. Oaks : SAGE Publications

Devito, Joseph A. (2013). The Interpersonal Communication Book. Pearson

Education Inc.

Effendy, Onong Uchjana. (2004). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi. Bandung:

Rumaja Rosadakarya.

Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Hanum, Zubaidah. (2016). Suplemen Peringkat Teratas Produk MLM di Indonesia.

www.mediaindonesia.com/news/read/33412/suplemen-peringkat-teratas-produk-

mlm-di-indonesia/2016-03-1. Diakses pada 12 September 2017

Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. (2006). Principle of Marketing 11th

edition, New

Jersey: Pearson Education, Inc.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. (2012). Marketing Management 12th

edition,

New Jersey: Pearson Education, Inc.

Kurniawan, Albertus Andry Soesilo. (2014). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Kinerja Sales Force MLM High Dessert di Surabaya, Semarang, dan Bandung.

Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol XIII(3): 302-333.


76

Levy, Michael & Weitz, Barton A. (2009). Retailing Managment, 7th Edition. New

York: McGraw-Hill/Irwin

Melisa. (2013). Pengaruh Komunikasi Interpersonal Terhadap Prestasi Kerja

Groovy Event Organizer.

Morissan. (2013). Teori Komunikasi: Individu Hingga Massa. Jakarta: Kencana

Prenada Media.

Mulyana, Deddy. (2005). Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung: Remaja

Rosdakarya.

Nurudin. (2003). Komunikasi Massa. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Nurudin. (2007). Pengantar Komunikasi Massa. Jakarta: PT. Rajagrafindo Persada.

Payne, H.J. (2005). Reconceptualizing Sosial Skills in Organizations: Exploring the

Relationship between Communication Competence, Job Performance and

Supervisory Roles. Journal of Leadership & Organizational Studies, Vol 11, No 2.

Perloff, Richard M. (2010). The Dynamics of Persuasion: Communication and

Attitudes in the 21st Century. New York: Routledge.

Putra, Dicky Aditya. (2015). Studi Korelasi Antara Komunikasi Antarpersonal Sales

Promotion Girl dan Perilaku Konsumen Baru Terhadap Keputusan Pembelian

Produk Rokok Dunhill Mild di Kawasan Lesehan Jalan dr Moewardi Surakarta.

Rickheit, G., & Stronher, H. (2008). Handbook of Communication Competence.

Berlin: Mouton de Gruyter.

Sekaran, Uma. (2006). Research Methods for Business. (4th

ed). Jakarta: Salemba.

Sekaran, U., dan Bougie, R. (2013). Research Methods for Business. (6th

ed). New

York: John Wiley and Sons.

Simamora, Bilson (2004). Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.

Siwi, Ira Raka (2015). Pengaruh Komunikasi Interpersonal dan Kualitas Pelayanan

Terhadap Keputusan Nasabah Untuk Menggunakan Produk Tabungan di BPR

Syari-ah Bangun Drajat Warga Yogyakarta.

Soyomukti, Nurani. (2010). Pengantar Sosiologi. Yogyakarta: Ar-Ruzz Media.


77

Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.

Sulistyo-Basuki. (2006). Metode Penelitian. Jakarta: Wedatama Widya Sastra.

Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. Edisi ke 3. Yogyakarta: Andi.

Tarmidzi Yusuf. (2002). Strategi MLM Secara Cerdas dan Halal. Jakarta: PT.

Gramedia.

Umar, H. (2005). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen: Cetakan ke dua. Jakarta:

Gramedia Pustaka Utama.

Virga, Gita (2014). Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera.

West Richard dan Lynn H. Turner. (2008). Pengantar Teori Komunikasi: Analisis

Dan Aplikasi. Jakarta: Salemba Humanika.

Wiradinata, Priscilla (2015). Pengaruh Komunikasi Antar Pribadi Terhadap

keputusan Pembelian Konsumen (Studi Perilaku Komunikasi SPG Toyota Auto

2000 Cempaka Putih.


78

LAMPIRAN

1. Kuesioner Penelitian 2. Daftar Identitas Responden 3. Daftar Jawaban Responden Variabel X


79

LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN

Terima kasih atas bantuan, kesediaan waktu, dan kerja-sama Bapak/Ibu/Saudara/i

untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh

efektivitas distributor dan kegiatan pemasaran perusahaan terhadap perekrutan

distributor baru BWL. Data yang disampaikan akan diperlakukan secara rahasia dan

hanya untuk kepentingan penilitian.

Apakah anda pernah ditawari untuk menjadi calon distributor baru MLM PT BWL

Indonesia oleh distributor MLM PT BWL Indonesia?

1. Ya (Jika ya, silahkan lanjutkan menjawab pertanyaan)

2. Tidak (Jika tidak, stop sampai disini)

Identitas responden:

1. Jenis kelamin:

1. Pria 2. Wanita

2. Umur :

1.15-20 2. 21-30 3. 31-40 4. >41

3. Pendidikan Terakhir:

1.SMA/SMK 2. S1/Mahasiswa 3. S2/Master 4. Lainnya

( )

4. Pekerjaan:

1.Pelajar/Mahasiswa 2. Karyawan 3. Wiraswasta 4. Lainnya

( )


80

Komunikasi Interpersonal

Petunjuk: berilah tanda silang (X) pada kolom yang telah disediakan untuk menjawab

pertanyaan dibawah ini:

No. Pernyataan STS TS N S SS

1. Distributor BWL memberikan seluruh informasi

mengenai bisnis secara faktual kepada saya

2.

Distributor BWL dapat menjelaskan dengan baik

seluruh kelebihan dan kekurangan produk PT BWL

Indonesia yang mereka jual

3. Distributor BWL menunjukkan sikap siap

mendengar keluhan saya sebagai calon distributor

4.

Distributor BWL menunjukkan sikap memahami

dan mengerti kebutuhan Anda sebagai calon

distributor

5. Distributor BWL memberi motivasi pada saya

tentang penting menjadi distributor

6. Distributor BWL memberikan solusi tentang

kebutuhan saya

7. Distributor BWL dapat menimbulkan rasa

ketertarikan anda akan produk PT BWL Indonesia

8. Distributor BWL dapat menimbulkan rasa

kebutuhan anda akan produk PT BWL Indonesia

9.

Distributor BWL dapat menjelaskan pentingnya

mengkonsumsi produk PT BWL Indonesia kepada

Anda

10.

Distributor BWL tidak membeda-bedakan

pelayanan sesuai strata ekonomi maupun sosial

seorang calon anggota baru

11. Distributor BWL professional dalam melayani

Anda berapapun jumlah produk yang anda beli

STS : Sangat Tidak Setuju

TS : Tidak Setuju

N : Netral

S : Setuju

SS : Sangat Setuju


81

Keputusan Pembelian/ Perekrutan Distributor Baru

Petunjuk: berilah tanda silang (X) pada kolom yang telah disediakan untuk menjawab

pertanyaan dibawah ini:

N

o. Pernyataan

ST

S

T

S N S SS

12

.

Informasi yang disampaikan distributor PT BWL

Indonesia menyadarkan saya akan baiknya manfaat

mengkonsumsi produk BWL

13

.

Informasi yang diberikan distributor PT BWL Indonesia

memberikan saya cukup pengetahuan tentang sistem

usaha BWL

14

.

Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut

mengenai produk yang dijual oleh distributor PT BWL

Indonesia

15

.

Saya merasa tertarik untuk mengetahui lebih lanjut

mengenai sistem usaha BWL

16

.

Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan BWL

dengan sistem MLM lainnya.

17

.

Saya membandingkan kelebihan dan kekurangan

product BWL dengan produk MLM lainnya

18

.

Saya merasa tertarik dengan skema bisnis dan

kompensasi distributor PT BWL Indonesia

19

.

PT BWL Indonesia menjadi preferensi saya untuk

mencoba menjadi seorang distributor

20

.

Saya mencoba untuk mengkonsumsi produk yang

ditawarkan oleh distributor PT BWL Indonesia

21

.

Saya mencoba untuk berjualan produk yang ditawarkan

oleh distributor PT BWL Indonesia

STS : Sangat Tidak Setuju

TS : Tidak Setuju

N : Netral

S : Setuju

SS : Sangat Setuju


82

- Terima kasih atas partisipasi Anda dalam upaya membantu penelitian mengenai PT BWL Indonesia -


83

LAMPIRAN 2: Daftar Identitas Responden

NO. GENDER AGE EDUCATION JOB

1 1 1 1 1

2 2 2 2 1

3 2 3 2 1

4 1 2 2 1

5 1 1 1 1

6 1 1 1 1

7 1 1 1 1

8 1 2 1 1

9 1 2 2 1

10 2 3 2 2

11 1 2 2 2

12 1 2 1 1

13 2 3 2 2

14 1 2 2 1

15 1 2 2 1

16 1 2 2 1

17 1 2 2 1

18 1 2 2 1

19 1 2 2 1

20 1 2 2 1

21 1 2 2 1

22 2 3 2 2

23 1 2 2 1

24 1 2 2 1

25 2 3 2 2

26 2 3 2 2

27 1 3 2 2

28 2 3 2 2

29 2 3 2 2

30 1 2 2 1

31 1 2 2 1

32 2 3 2 2

33 1 3 2 3

34 1 2 2 1

35 2 4 3 3

36 1 2 2 1


84

37 1 3 3 3

38 1 2 2 1

39 1 2 2 1

40 1 3 3 3

41 1 2 2 1

42 2 2 2 2

43 2 3 2 2

44 1 2 2 2

45 1 3 3 3

46 1 2 2 3

47 1 2 2 3

48 1 2 2 3

49 2 4 3 4

50 2 4 3 4

51 1 2 2 1

52 2 3 2 2

53 2 3 2 2

54 2 3 2 2

55 1 2 2 1

56 1 2 2 1

57 1 2 2 1

58 1 2 2 1

59 1 3 3 3

60 2 3 2 2

61 1 2 2 1

62 1 2 2 1

63 2 3 2 2

64 1 2 2 1

65 1 2 2 1

66 1 2 2 1

67 1 2 2 2

68 1 2 2 2

69 1 2 2 2

70 1 2 2 2

71 2 3 2 2

72 1 2 2 2

73 2 3 2 2

74 1 2 2 2

75 2 3 2 2


85

76 2 3 2 2

77 2 3 2 2

78 2 3 2 2

79 1 2 2 2

80 1 2 2 2

81 2 3 2 2

82 2 4 3 3

83 1 2 2 3

84 1 2 2 2

85 2 3 2 2

86 1 2 2 2

87 1 4 3 3

88 1 2 2 2

89 2 3 2 2

90 2 4 3 4

91 1 2 2 2

92 2 3 2 2

93 1 4 3 3

94 1 4 3 3

95 2 4 4 4

96 2 2 2 3

97 2 4 4 4

98 2 4 3 4

99 2 4 4 4

100 2 4 3 4


86

LAMPIRAN 3: Daftar Jawaban Responden Variabel X

OPEN

NESS

1

OPEN

NESS

2

EMP

ATH

Y1

EMP

ATH

Y2

SUPPOR

TIVENES

S1

SUPPOR

TIVENES

S2

POSITI

VENES

S1

POSITI

VENES

S2

POSITI

VENES

S3

EQU

ALIT

Y1

EQU

ALIT

Y2

KOMUN

IKASI

INTERP

ERSONA

L

4 4 4 3 5 4 3 3 3 4 4 3,70

3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3,26

3 3 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3,47

3 4 4 3 5 4 3 3 3 4 3 3,62

4 4 4 3 5 4 3 4 4 4 4 3,94

4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24

4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 3 3,51

4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 3,53

3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,43

3 3 4 3 4 4 4 3 3 4 4 3,51

4 4 3 4 4 3 4 4 4 5 4 3,79

4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 3,67

4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4,77

3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,12

4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88

4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,63

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

3 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,53

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02

3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 3,43

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02

4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3,78

4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02

3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3,10

4 3 4 3 4 4 4 3 3 4 4 3,61

3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3,12

3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 5 3,73

3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3,12

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3,02

4 4 4 5 4 4 5 5 3 5 5 4,24

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22

4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02


87

5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4,32

3 3 5 4 4 4 4 4 4 4 5 3,92

4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3,67

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 5 3,79

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22

4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 3,92

3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3,70

4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,43

4 4 3 4 5 4 4 4 4 5 4 4,06

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22

4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3,78

5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4,90

4 3 4 4 5 4 4 4 3 5 4 3,96

4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3,80

4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4,00

3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3,26

3 3 4 3 4 4 3 3 3 4 3 3,39

4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 3,80

4 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 3,61

4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3,34

4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24

4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 3 3,59

4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 3,24

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,20

4 3 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3,57

4 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 3,54

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4,68

3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3,36

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 5 5 4 4 4 5 5 3 4 4 4,30

4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02

3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 4 2,79

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,02

4 4 3 2 2 3 3 4 4 4 4 3,20

3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3,82

4 4 3 2 2 3 3 3 3 3 4 2,99


88

4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,02

4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 3,57

4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3,67

4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3,88

3 3 4 5 5 4 5 4 4 4 5 4,15

3 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 3,93

4 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3,67

5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4,67

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22

4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3,77

4 4 3 4 5 4 4 4 4 4 5 4,06

3 3 3 2 2 3 3 3 4 4 4 2,91

4 4 3 3 5 4 4 4 4 4 4 3,93

4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3,90

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,02

5 5 3 5 4 4 4 4 4 4 5 4,22

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 5 3,95

5 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,53

5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4,12

5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4,22

5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4,86

4 4 3 4 4 3 4 3 4 3 4 3,65

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00

4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4,43

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4,00


89

LAMPIRAN 4: Daftar Jawaban Responden Variabel Y

PENGEN

ALAN1

PENGEN

ALAN2

INFOR

MASI1

INFOR

MASI2

EVAL

UASI1

EVAL

UASI2

KEPUT

USAN1

KEPUT

USAN2

KEPUT

USAN3

KEPUT

USAN4

KEPUT

USAN

PEMBE

LIAN

3 3 3 4 4 4 5 4 4 2 3,5625

3 3 3 4 4 4 2 2 2 2 3,125

3 3 3 3 4 3 3 2 3 2 3

5 5 4 4 4 4 2 2 2 2 3,75

3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3,0625

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

3 3 3 4 4 3 3 5 5 4 3,5625

3 3 3 3 4 3 4 2 3 3 3,125

4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125

4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125

4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3,375

4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375

3 3 3 4 4 4 2 2 3 2 3,1875

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 3 3 5 4 4 4 4 3,875

3 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,75

4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4

4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3,75

4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 2 2 2 2 3,5

4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3,625

4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125

4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 3,4375

4 4 4 4 3 5 3 5 5 4 4,0625

4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3,75

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,1875

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,4375

4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3,8125

4 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,875

4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4,5625

4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 4

5 5 5 3 3 5 3 3 4 4 4,125

4 4 4 4 4 3 5 5 5 5 4,125


90

4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3,625

5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4,75

5 5 5 4 4 4 2 2 2 4 4

5 5 5 4 4 4 3 3 4 5 4,3125

5 5 5 4 5 4 5 4 4 4 4,5625

5 5 4 3 3 3 2 2 2 4 3,5

3 4 4 3 4 3 2 4 4 4 3,5

4 3 3 4 4 4 5 4 4 2 3,6875

4 3 3 4 4 4 2 4 4 3 3,5625

3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3,0625

5 5 4 4 4 4 5 4 4 2 4,1875

3 3 3 3 4 3 3 2 3 2 3

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

3 3 3 4 4 4 4 3 3 3 3,4375

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375

3 3 4 4 4 4 2 2 2 2 3,25

4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125

4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4,375

4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

3 3 4 4 4 4 5 4 4 3 3,75

3 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,6875

4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3,8125

4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4

4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3,8125

4 4 4 4 4 4 2 2 3 2 3,5625

4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4,125

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3,8125

4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4,25

4 4 4 4 4 4 3 5 5 4 4,0625

4 4 4 5 5 5 3 3 4 4 4,25

4 4 4 3 3 5 3 3 4 4 3,75

4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4,25

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,1875

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,4375

4 4 4 4 3 5 3 5 5 4 4,0625

3 3 4 4 4 4 2 2 3 3 3,375

4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4

5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4,3125

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

5 5 5 4 4 5 4 5 5 4 4,625


91

5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 4,9375

4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4,375

4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 3,625

5 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4,5625

4 4 4 5 5 4 4 3 5 5 4,3125

5 5 5 4 4 4 2 4 4 4 4,25

5 5 5 5 5 4 2 4 4 5 4,5625

5 5 4 3 3 3 2 4 4 4 3,75

3 4 4 4 4 3 2 4 4 5 3,6875




CURRICULUM VITAE

PERSONAL INFORMATION

Full Name : Bram Putra Darmawan

Nick Name : Bram

Place, Date Of Birth : Bandar Lampung, July, 17th 1994

Martial Status : Single

Sex

: Male

Address

: Ruko Newton Timur No.3, Jl. Scientia boulevard Garden,

Gading Serpong, Tangerang

Nationality : Indonesian

CONTACT

Phone Number : 0812-9045-6294

Email

:[email protected]

EDUCATIONAL BACKGROUND

FORMAL EDUCATION

→ 2012 - present : Communication Science (Public Relations) at Multimedia Nusantara University

Gading Serpong.

→2009 - 2012 : Xaverius High School, Bandar Lampung

→2006 - 2009

: Xaverius Junior High School, Bandar

Lampung

→2000 - 2006

: Fransiskus Elementary School, Bandar

Lampung

NON-FORMAL EDUCATION

→ 2001-2006

: English course at Navaree, Bandar

Lampung


EXPERIENCE

SEMINAR,TRAINING and WORKSHOP

→ 2012

: 1. Career Building Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October

, 5th 2012

2. “Kebangkitan Enterpreneurs Muda Indonesia”

Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October, 5 th 2012

3. Character Building Training at Universitas Multimedia Nusantara on October

, 6th 2012

→ 2013

: 1. Teamwork and Leadership Training at Universitas Multimedia Nusantara

on March, 2nd 2013

2. News Anchor Workshop "Be Good Anchor for Sure" by Aiman Wicaksono

at Universitas Multimedia Nusantara on May, 21st 2013

3. Career Building Workshop at Universitas Multimedia Nusantara on October

, 5th 2013

4. Bedah Buku "Citizen Journalism" with Pepih Nugraha at Universitas

Multimedia Nusantara on October, 11th 2013

→ 2014

: Personal Branding Workshop by Indy Barends at Universitas Multimedia

Nusantara on May, 21st 2014

ORGANIZATIONAL EXPERIENCE

→ 2012 :1. Campus Visit Committee at Universitas Multimedia Nusantara

→2013

2. Committee of 2nd

Graduation at Universitas Multimedia Nusantara

:1. Communication Festival 2013 Committee on May, 20th, 2013

2. Open House UMN at Universitas Multimedia Nusantara

→2014

:1. Committee of Event “iWalk 3G” at Universitas Multimedia Nusantara

As Person In Charge (PIC) on May, 25th , 2014

2. Committee of Event Book Launching “Brand Yourself” at Grand Indonesia

As Person In Charge (PIC) on Dec, 20th, 2014

3. New Student Orientation "Proud To Be Ultimate" at Universitas Multimedia

Nusantara as Person In Charge (PIC) on August 25th until 28th, 2014


SKILL

English

: Active and Passive

Computer

: Ms Word, Ms Excel, Ms PowerPoint

Communication : Having a good communication skill

Teamwork : Able to work with team

OTHERS INFORMATION

GPA

: 3,19 (scale 4)


Documents

Pengaruh Efektivitas Komunikasi, Bram Putra Darmawan ...kc.umn.ac.id/5837/1/Skripsi.pdf · Team project ©2017 Dony Pratidana S. Hum | Bima Agus Setyawan S. IIP PENGARUH EFEKTIVITAS