Plan rozwoju eksportu - axpol.com.plaxpol.com.pl/pliki/AXPOL_PRE.pdfAnaliza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa pod kątem produktów 41 2..7. Analiza SWOT dla eksportu produktu

1 Projekt współfinansowany przez Unię Europejską

ze środków Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego

Plan rozwoju eksportu firmy AXPOL TRAIDING

Wykonawca:.......................................................................... Pieczęć firmowa, data oraz podpis wykonawcy

„Przyjmuję i zatwierdzam załączony dokument”

Plan Rozwoju Eksportu sporządzono 14.03.2011 – 16.05.2011 Uzupełnienie dokonano 10.06.2011

Beneficjent:............................................................................ Pieczęć firmowa, data oraz podpis beneficjenta

Data rozpoczęcia przygotowania planu 14.03.2011

Data zatwierdzenia planu

16.05.2011

Data uzupełnienia

10.06.2011



Spis treści

Wstęp 3

1. Charakterystyka produktów firmy AXPOL 4

1.1. Opis produktów eksportowych 4

1.2. Wyjaśnienie analizowanych branż 5

2. Analiza wybranych rynków docelowych 5

2.1. Niemcy – dane makroekonomiczne 5

2.2. Francja - dane makroekonomiczne 8

2.3. Ukraina – dane makroekonomiczne 10

2.4. Analiza branży reklamowej 16

2.4.1. Analiza branży reklamowej w Niemczech 16

2.4.2 Analiza branży reklamowej we Francji 25

2.4.3. Analiza branży reklamowej na Ukrainie 29

2.4. Analiza dystrybucji na wybranych rynkach 34

2.4.1. Opis systemu dystrybucji w branży 34

2.4.2 Potencjalni odbiorcy 35

2.5 Analiza konkurencji 39

2.6. Analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa pod kątem produktów 41

2..7. Analiza SWOT dla eksportu produktu na każdym z wybranych rynków 45

2.8. Zwyczaje handlowe 47 3. Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i prognozy rozszerzenia

działalności poprzez eksport 68

4. Uzasadnienie wyboru rynków docelowych 70

5. Opis celów i strategii eksportowych 72

5.1. Cele 72

5.2. Opis strategii 73

5.2.1. Strategia produktu 74

5.2.2. Strategia cenowa 76

5.2.3. Strategia dystrybucji 76

5.2.4. Strategia promocji 77

6. Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań 78

7. Wstępny harmonogram 80

8. Rekomendacje rozwoju działalności eksportowej firmy AXPOL 84

Bibliografia 86



Wstęp

Współczesna globalna gospodarka wywiera ogromną presję na rozwój i funkcjonowanie każdej firmy.

Ewolucja technologiczna ułatwia penetrację rynków, klienci wymagają wyższej jakości za niższą cenę, pojawia się

generacja nowej bardzo agresywnej konkurencji, firmy o zasięgu globalnym narzucają wysoką konkurencyjność - to

tylko nieliczne cechy globalnego rynku. Firma o ustalonej pozycji na rynku krajowym, aby rozwijać się i zwiększać

konkurencyjność, musi wchodzić na rynki zagraniczne. Umiędzynarodowienie firmy jest naturalnym etapem rozwoju

każdego dobrze prosperującego przedsiębiorstwa.

Branża, w której działa firma Axpol jest często zdominowana przez konkurencyjne firmy o zasięgu globalnym i,

aby utrzymać pozycję na rynku, Axpol powinien rozwijać umiędzynarodowienie poprzez eksport. Korzyści z eksportu są

niekwestionowane. Eksport pozwala lepiej wykorzystać zdolności produkcyjne firmy, a tym samym uzyskać wzrost

rentowności. Kontrakty eksportowe często prowadzą do wzrostu skali produkcji i rozwoju firmy, mogą przewyższać

chłonność rynku lokalnego. Obecność na rynkach międzynarodowych pozwala na dokładne poznanie konkurencji,

zmian zachodzących w branży, poprawia innowacyjność firmy. Eksport powiększa bazę odbiorców i uniezależnia od

wahań na rynku krajowym.

„Plan rozwoju eksportu” dla przedsiębiorstwa Axpol ma na celu opracowanie analiz rynkowych i wskazanie

działań marketingowych, które ukierunkują rozwój eksportu w firmie. Eksport jest decyzją strategiczną i długofalową,

dlatego firma musi być pewna przy podejmowaniu decyzji, że zostały uwzględnione główne aspekty działalności

eksportowej. Nie może być to decyzja przypadkowa. Działania eksportowe wymagają nakładu finansowego oraz

strategii działania w zdobywaniu nowych rynków. W dobie globalnej gospodarki rynki zmieniają się bardzo

dynamicznie, konkurencja stale rośnie. Eksport niesie wiele korzyści dla każdej firmy, pod warunkiem, że firma jest

przygotowana do eksportu.

„Plan rozwoju eksportu” firmy Axpol zawiera ogólny zakres wiedzy niezbędnej do wejścia na wskazane w nim

rynki docelowe.



1.Charakterystyka produktów firmy Axpol

1.1. Opis produktów eksportowych

Ze względu na szeroki asortyment oferowanych produktów oraz na fakt istnienia dużych zdolności Firmy do

dostosowywania swoich produktów do potrzeb i wymagań rynkowych, wyroby eksportowe firmy Axpol kwalifikuje się do

jednej grupy produktowej - artykuły reklamowe. W skład tej grupy wchodzą m.in. długopisy reklamowe, czapki i

koszulki reklamowe, kalendarze reklamowe, czy smycze reklamowe etc.

Produkty te cechuje profesjonalnie wykonana usługa ich znakowania w oparciu o trzy techniki: tampodruk,

sitodruk oraz grawerowanie laserem. Oferta produktowa jest indywidualnie dopracowywana pod klienta, którego

preferencje określane są przez firmę poprzez powadzone przez nich badania rynkowe.

Produkty firmy charakteryzuje wysoka jakość wykonania. Projekty reklamowe nadruków tworzone są przy

użyciu programów komputerowych, tj. Adobe Ilustrator, Adobe Indesign oraz Adebe Photoshop. Elementem

wyróżniającym usługi firmy jest również sprawnie działający system sprzedaży oraz obsługi klientów zarządzany

poprzez system informatyczny CRM.

Wyjaśnienie technik znakowania produktów reklamowych:

a) Tampodruk: popularna technika nadruku na małych

artykułach reklamowych (np. długopisy, zapalniczki,

breloki, etui, wizytowniki), wykonanych z metalu, plastiku,

papieru, szkła, gumy, drewna itp. Pożądany kształt

nanoszony jest na produkt przy pomocy elastycznego tamponu. Nadruki wykonywane są w kilku kolorach

(1-4). Maksymalna powierzchnia nadruku to ok. 5x6 cm. Matrycę przygotowuję się na podstawie

przesłanych plików graficznych .cdr, .eps, .ai.

b) Sitodruk: doskonale nadaje się do jedno- i wielobarwnego

nadruku na artykułach tekstylnych, takich jak parasole, torby,

piłki, czapki, koszulki itp., a także na powierzchniach wykonanych z PVC. Metoda ta jest alternatywą dla

tampodruku i pozwala na wykonanie nadruku o większej powierzchni, ograniczonej jedynie wielkością sita

(ok. 16 x 36 cm). Karuzela sitodrukowa umożliwia drukowanie maksymalnie 6 kolorów. Matryca

przygotowywana jest na podstawie przesłanych plików graficznych .cdr, .eps, .ai.

c) Grawerowanie laserem: trwała, precyzyjna oraz efektowna technika znakowania artykułów reklamowych.

Stosowana na metalu, drewnie, skórze, jak również na

metalach lakierowanych, plastiku, szkle itp. Kolor graweru



uzależniony jest od rodzaju materiału, z jakiego wykonany jest znakowany przedmiot. Do znakowania

artykułów reklamowych tą techniką używa się laserów Co2 oraz YAG. Matrycę przygotowywana jest na

podstawie przesłanych plików graficznych .cdr, .eps, .ai.

1.2. Wyjaśnienie analizowanych branż

Firma Axpol zajmuje się produkcją gadżetów reklamowych. W ramach wykonywanych produktów istnieje

możliwość użycia technik jego znakowania: tempo druku, sitodruku oraz grawerowania laserem. Firma Axpol jest

przedsiębiorstwem dużym, należy do największych tego typu w Polsce. Zajmuje się produkcją jednostkową, ale także

masową. Na wskazanych rynkach: niemieckim, francuskim oraz ukraińskim zamierza sprzedawać swoje produkty

bezpośrednio do agencji reklamowych, które prowadzą kampanie reklamowe na rzecz klienta ostatecznego. Z tego

powodu analizowaną branżą jest rynek reklamowy, w szczególności rynek agencji reklamowych oraz instytucji im

towarzyszących.

Analiza wybranych rynków docelowych

Badanie wybranych rynków docelowych zostało opracowane metodą desk research, czyli tzw. badaniami „zza

biurka”. Metoda ta polega na zbieraniu, analizie i prezentacji danych z już istniejących źródeł: raportów, katalogów,

roczników statystycznych, zasobów Internetu, prasy branżowej. W opracowaniu zostały wykorzystane aktualne,

dostępne dane statystyczne z wiarygodnych, rzetelnych źródeł. Celem badań rynku typu desk research jest

zmniejszenie ryzyka podejmowanych decyzji dotyczących wybranych rynków. Analiza zgromadzonych danych pozwala

określić trendy rynkowe, potencjał rynku, zanalizować działania konkurencję, scharakteryzować dostawców oraz

odbiorców.

2.1 Niemcy- dane makroekonomiczne

W 2010 PKB w Niemczech wzrosło o 2,3% licząc w cenach bieżących i o 2,2% - w cenach stałych, co

świadczy o tym, że ożywienie gospodarcze nabiera tempa. Z ankiety przeprowadzonej przez Związek Przemysłu

Niemieckiego (BDI) wynika, że zamówienia nie są już dzielone na mniejsze partie i że ich rozmiary wracają do dawnych

wielkości. Kolejnym czynnikiem ożywienia produkcji jest coraz szybsze opróżnianie się zapasów, które urosły w czasie

kryzysu. Niemiecka gospodarka jest w dużej mierze zależna od importu półproduktów i surowców z zagranicy. Dlatego

negatywny bilans handlowy w pierwszym kwartale 2010 był oznaką dobrych nastrojów niemieckich producentów i

zapowiedzią większej niż zakładano dynamiki eksportu w następnych kwartałach. Według BDI wzrost eksportu o 8% w

2011 r. jest realistyczny. Dzięki zróżnicowanej strukturze odbiorców Niemcy szybciej niż inne państwa korzystają z

poprawy koniunktury po kryzysie.



Tabela 1. Dane makroekonomiczne Niemiec.

Nazwa kraju

PKB PKB (PPP) Dynamika PKB Struktura PKB 2010 r.

Waluta średnia

wartość $ w 2010r

2010r [mld $]

Miejsce na

świecie 2010 [$]

Miejsce na

świecie

2010 [%]

Miejsce na

świecie rolnictwo przemysł usługi

Niemcy 2951 6 35900 31 3,3 109 0,8% 27,9% 71.3% EUR (€) 0,7338

Źródło: CIA World Factbook1, stan na luty 2011

(DYNAMIKA PKB MIEJSCE) Pozycja ta wynika z faktycznego przyrostu PKB w stosunku rok do roku. Tak niskie

miejsce Niemiec w rankingu spowodowane jest znacząco małą dynamiką PKB. W notowaniach przodują kraje

rozwijające, co jednak nie oznacza, że stanowią one potęgę gospodarczą. Ważniejszym wskaźnikiem jest natomiast

pozycja Niemiec pod względem globalnego PKB – 6 miejsce.

Tabela 2. Populacja i dane o Internecie w Niemczech.

Nazwa kraju

Ilość mieszkańców Główne języki,

(pierwszy urzędowy)

domena internetowa

ilość serwerów internetowych

ilość użytkowników Internetu

Dane lipiec 2010

Miejsce na

świecie

2010r. [mln]

miejsce na

świecie

[mln] 2009r.

Miejsce na

świecie

Niemcy 82282988 15 Niemiecki .de 21,729 4 65,125 5

Źródło: CIA World Factbook2,

Tabela 3. Informacje o Niemczech.

Sektory

gospodarki

W 2010 największe pozytywne znaczenie dla gospodarki Niemiec miał sektor finansowy oraz obrotu

nieruchomościami i usług dla przedsiębiorstw (31%), sektor usług publicznych i prywatnych (24%), przemysł

przetwórczy (21,9%), transport (17,9%), budownictwo (4,6%). Spadek eksportu miał negatywny wpływ na

przemysł przetwórczy, który odnotował spadek w wysokości 19%, innymi spadkowymi działami był transport,

hotelarstwo i usługi restauracyjne. Jedynie usługi finansowe i budownictwo zanotowały niewielkie wzrosty.

Największy wpływ na spadek PKB miał spadek inwestycji wynoszący 12,5% przy czym w środkach trwałych

nawet 20%. Konsumpcja wykazywała lekkie impulsy pozytywne, ożywiające gospodarkę.

Ogólnie gospodarka niemiecka słynie z produkcji wytworów wysokiej technologii. Niemcy są

dominującym producentem żelaza, stali, cementu, węgla, statków, tekstyliów. Mocna pozycja w tych dziedzinach

wynika z zaawansowania technologicznego a nie tylko ilości produkcji. Bardzo ważnymi działami gospodarki

niemieckiej są także produkcja samochodów, elektroniki oraz żywności.

1 https://www.cia.gov/ 2 https://www.cia.gov/



Współpraca

gospodarcza

z Polską

Ramy polsko-niemieckiej dwustronnej współpracy gospodarczej stworzone zostały przede wszystkim przez

Traktat o dobrym sąsiedztwie i przyjaznej współpracy podpisany w dniu 17 czerwca 1991 r. (Dz. U. 1992 nr 14

poz. 54). Szereg kwestii regulują też bilateralne umowy międzyrządowe.

Są to:

Umowa w sprawie unikania podwójnego opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i od majątku

(Dz. U. z 2005 r. nr 12 poz. 90)

Umowa w sprawie popierania i wzajemnej ochrony inwestycji z1991 r.; Protokół uzupełniający do

umowy z 2003 r. (Dz. U. z 1991 r. nr 27 poz.116; Dz. U. z 2006 r. nr 13. poz. 84)

Umowa między Rządem Rzeczypospolitej Polskiej a Rządem Republiki Federalnej Niemiec z 31

stycznia 1990 r. o oddelegowaniu pracowników polskich przedsiębiorstw do realizacji umów o dzieło

(Dz. U. z 1994 r. nr 98, poz. 474 ze zmianami).

Handel

zagraniczny

z Polską

Niemcy są głównym partnerem handlowym Polski zarówno pod względem eksportu jak i importu. Przez

ostatnie lata spada zarówno eksport jak i import z Niemcami co jest spowodowane otwarciem się Polski na inne

gospodarki. Pomimo tego w 2010 eksport do Niemiec wynosił 28,8% a import około 22%. Przez ostatnie lata

zauważalna jest większa dynamika eksportu nad importem czego wynikiem jest dodatnie saldo obrotów z tym

krajem. Według danych z 2009 polski eksport do Niemiec prezentował się następująco: maszyny i urządzenia

mechaniczne, do rejestracji odbioru dźwięku oraz sprzęt elektryczny (23,7%), pojazdy (ok. 19%) metale

nieszlachetne i wyroby z nich (11,8%), tworzywa sztuczne i wyroby z nich (6,5%), materiały i wyroby włókiennicze

(5,2%). Przez ostatnią dekadę zauważalny jest wzrost eksportu produktów wysoko przetworzonych w całości

polskiego eksportu do Niemiec. Największy udział w imporcie z Niemiec do Polski miały (w % ujęciu na sekcje):

maszyny i urządzenia mechaniczne (21,8%), metale nieszlachetne i wyroby z nich (13,7%), pojazdy i ich elementy

(13,3%), produkty przemysłu chemicznego (10,8%) oraz tworzywa sztuczne i wyroby z kauczuku (10,6%), ścier

drzewny, papier (4,4%).

Dostęp do

rynku

Brak formalnych ograniczeń dla dostępu polskich towarów na rynek RFN. Regulacja dostępu opiera się w

zasadniczej części na wspólnotowych swobodach: przepływu towarów i kapitału.

Źródło: www.msz.gov.pl

Dane o potencjalnych klientach ostatecznych w Niemczech

Wykres 1 Przedział wiekowy populacji w Niemczech w 2010 roku

Źródło: www.nationmaster.com



Tabela 4. Wysokość wydatków w gospodarstwach domowych w Niemczech ze względu na wiek (w €)

Kraj > 30 lat 30-49 lat 45-59 lat <60 lat

Niemcy 19 121 30 218 34 207 25 428

Źródło: Eurostat

2.2. Francja – dane makroekonomiczne

Francja pozostaje piątą potęgą gospodarczą świata (po USA, Japonii, Chinach i Niemczech). Na tle wyżej

wymienionych państw, gospodarka francuska wyróżnia się wysoką innowacyjnością i wydajnością pracy, relatywnie

niewielką nierównością dochodów oraz stojącym na wysokim poziomie systemem usług publicznych (opieka

zdrowotna, edukacja, system emerytalny, bezpieczeństwo publiczne).

Załamanie koniunktury międzynarodowej i sytuacja na światowych rynkach finansowych miało wpływ na kondycję

francuskiej gospodarki w roku 2010, który upłynął pod znakiem energicznych działań prowadzonych w celu

przezwyciężania recesji.3

Tabela 5. Dane makroekonomiczne Francji.

Źródło: CIA World Factbook

Miejsce 165 na świecie wynika z niskiego wzrostu PKB w badanym okresie, Francja jako kraj rozwinięty nie wykazuje

takiej dynamiki wzrostu jak duża część krajów rozwijających się co jest zjawiskiem naturalnym opartym na teorii

konwergencji. Dynamika wzrostu nie jest jednak wskaźnikiem zamożności kraju i możliwości finansowych jego

obywateli

Tabela 6 Populacja i dane o Internecie we Francji.

Nazwa kraju



domena internetowa



Dane lipiec 2010

Miejsce na

świecie

[mln] 2010r.

miejsce na

świecie

[mln] 2009r.

Miejsce na

świecie

Francja 64420073 21 Francuski .fr 15,182 7 45,262 8

Źródło: CIA World Factbook4

3 www.msz.gov.pl 4 https://www.cia.gov/

Nazwa kraju


Waluta

średnia wartość

$ w 2010r

2010r [mld $]

Miejsce na

świecie 2010 [$]

Miejsce na

świecie

2010 [$]

Miejsce na

świecie

rolnictwo

przemysł

Usługi

Francja 21600 10 33300 40 1,6% 165 1,8% 19,2% 79% EUR 0.7338



Tabela 7. Informacje o Francji.

Sektory gospodarki

Francja jest jednym z najbardziej uprzemysłowionych krajów świata. W przemyśle pracuje 2,5 mln osób.

Ważnymi gałęziami są przemysł elektromaszynowy i przemysł przetwórstwa surowców, francuski przemysł

farmaceutyczny a ponadto silną pozycję na światowym rynku mają koncerny telekomunikacyjne i technologii

informacyjnych. Obroty przemysłu chemicznego wynoszą 100 mld euro, zatrudnienie – 230 tys. pracowników. W

przemyśle lotniczym i kosmicznym pracuje 130 tys. osób (obroty: 32 mld euro). Francja należy do czołowych

eksporterów broni (czwarta pozycja na świecie ze sprzedażą rzędu 8 mld euro w 2010 r.). Kraj przoduje także w

produkcji artykułów luksusowych (haute couture, wyroby jubilerskie, biżuteria, galanteria skórzana, kosmetyki).

Sektor motoryzacyjny tworzy ok. 2% PKB i zatrudnia bezpośrednio ponad 300 tys. pracowników.

Budownictwo daje we Francji zatrudnienie 1,7 mln osób i reprezentuje ponad 7% udziału w PKB. W

sektorze działa 330 tys. przedsiębiorstw. W 2009 r. skurczył się o 8%, w 2010 o kolejne 3%.. Spadek w latach

2008-2010 wyniósł ogółem 15%. Liczba rozpoczętych budów spadła w 2009 r. do 333 tys. (i utrzymała się na tym

poziomie w 2010 r.), wobec 400 tys. w 2008 r. i 463 tys. w 2007 r., co pociągnęło za sobą likwidację 50 tys. miejsc

pracy. Kolejne 20 tys. zniknęło w roku 2010. Sektor ogranicza zatrudnienie po raz pierwszy od 1998 r. W 2009 r.

dzięki planowi ożywienia gospodarki sfinansowano budowę 100 tys. mieszkań, z czego 44,6 tys. pochodziło z

nieoprocentowanych pożyczek na zakup nowego lokum. Ceny mieszkań spadły o 7,1% (-3,1% w 2008 r.). W

2010r. tendencja odwróciła się: w drugim kwartale ceny mieszkań wzrosły o 6%, a liczba transakcji o 9%. Cena

m2 w Paryżu osiągnęła historyczny rekord. W tym samym okresie liczba pozwoleń na budowę wzrosła o 31,4%,

podczas gdy rozpoczętych budów o 0,2%.

Na Francję przypada 15% ziem uprawnych UE, a udział Francji we wspólnotowej produkcji rolnej wynosi

18,7%. Zatrudnienie w rolnictwie równa się 7% ogółu unijnych pracowników rolnych (ok. 850 tys. zatrudnionych

w pełnym wymiarze czasu pracy).

Turystyka jest jednym z ważniejszych sektorów gospodarki Francji (6,4% udziału w PKB, 230 tys.

przedsiębiorstw i 920 tys. pracowników). Obroty wynoszą ok. 90 mld euro.

Udział energetyki w PKB Francji wynosi ok. 4%. W sektorze pracuje blisko ćwierć miliona osób. Francja jest

drugim światowym producentem energii jądrowej (78% energii elektrycznej kraju pochodzi z tego źródła) i

pierwszym w Europie eksporterem elektryczności.

Sektor bankowy i finansowy zatrudnia 800 tys. pracowników i tworzy około 5% PKB.

Usługi transportowe stanowią ok. 4,5% PKB. W sektorze pracuje 1,3 mln osób.

Współpraca gospodarcza z Polską

Od momentu akcesji Polski do UE stosunki gospodarcze między Polską i Francją wpisują się w ramy prawa

wspólnotowego, głównie traktatu akcesyjnego, jaki Polska podpisała ze Wspólnotami Europejskimi i ich

Państwami Członkowskimi 16 kwietnia 2003 r. w Atenach.

Dwustronne umowy gospodarcze to przede wszystkim:

- Umowa między Rządem PRL a Rządem Republiki Francuskiej w sprawie zapobiegania podwójnemu

opodatkowaniu w zakresie podatków od dochodu i majątku, podpisana w Warszawie dnia 20 czerwca 1975 r.

(weszła w życie dnia 12 września 1976 r.),

- Protokół w sprawie pogłębienia i rozszerzenia współpracy polsko-francuskiej w dziedzinie gospodarki i

przemysłu, podpisany w Paryżu dnia 7 maja 1976 r. (wszedł w życie z dniem podpisania),

- Umowa między Rządem PRL a Rządem RF w sprawie popierania i wzajemnej ochrony inwestycji, podpisana w

Paryżu dnia 14 lutego 1989 r. (weszła w życie dnia 10 lutego 1990 r.),

- Umowa między Rządem Rzeczypospolitej Polskiej a Rządem Republiki Francuskiej w sprawie przedterminowej

spłaty zadłużenia wynikającego z Umowy o redukcji i restrukturyzacji długów między Rządem Rzeczypospolitej

Polskiej a Rządem Republiki Francuskiej z dnia 30 października 1991 r., podpisana w Warszawie dnia 28 maja

2008 r. (weszła w życie z dniem podpisania).



Ponadto, w dniu 28 maja 2008 r. w Warszawie w czasie II Szczytu Polsko-Francuskiego została podpisana

Deklaracja Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej i Prezydenta Republiki Francuskiej o polsko-francuskim

partnerstwie strategicznym. Treść Deklaracji, jak również Programu współpracy w ramach partnerstwa

strategicznego dostępne są na stronie internetowej Ambasady RP w Paryżu www.paris.polemb.net. W 2009 roku

wzmocniono partnerstwo strategiczne w wielu dziedzinach.

Pełny wykaz aktów prawnych z zakresu polsko-francuskich stosunków gospodarczych można znaleźć na

stronie internetowej Ministerstwa Spraw Zagranicznych www.msz.gov.pl w dziale Umowy międzynarodowe.

Handel zagraniczny

Francja pozostaje dla Polski jednym z głównych partnerów handlowych: trzecim klientem po Niemczech i

Włoszech oraz piątym dostawcą po Niemczech, Chinach, Rosji i Włoszech. Według danych statystycznych

wartość obrotów handlowych Polski z Francją za 2009 r. wyniosła 11346,8 mln euro. Wartość eksportu do Francji

w 2010 roku osiągnęła 5,976 mld euro, natomiast wolumen importu osiągnął wartość 4,157 mld euro. Dodatnie dla

Polski saldo wyniosło ponad 2 mld euro.

Według francuskich danych statystycznych za okres listopad 2009 – październik 2010 Polska zajmowała 7

miejsce w imporcie i w eksporcie Francji wśród państw UE oraz pozostaje drugim, po Rosji, partnerem handlowym

Francji spośród krajów Europy Środkowej i Wschodniej

Dostęp do rynku

Funkcjonowanie gospodarek polskiej i francuskiej w ramach jednolitego rynku UE, a także zniesienie z dniem

1 lipca 2008 r. ograniczeń w przepływie polskiej siły roboczej do Francji, sprawia, że formalnie nie występują

tradycyjne bariery w dostępie do rynku dla polskich towarów i usług.

Źródło: www.msz.gov.pl

2.3. Ukraina – dane makroekonomiczne

PKB Ukrainy – według wstępnych danych Państwowego Komitetu Statystyki Ukrainy (PKSU) PKB Ukrainy

wzrosło w 2010 r. o 4,2%1 W kolejnych kwartałach 2010 r. stopa .wzrostu PKB (w odniesieniu do analogicznych

okresów roku poprzedniego) wynosiła odpowiednio: 4,9%; 5,9%; 3,4% i 3%. Niższe tempo wzrostu PKB w drugim

półroczu 2010 r. wynikało z efektu wyższej bazy porównawczej – punktem odniesienia była tu poprawiająca się

sytuacja gospodarcza drugiej połowy 2009 r. (nominalna wartość PKB w pierwszych trzech kwartałach 2010 r.

wynosiła odpowiednio 218,1 mld UAH, 262,4 mld UAH i 303,7mld UAH). Największy wzrost wartości dodanej brutto w

III kwartale 2010 r. odnotowano w przemyśle przetwórczym (+12,8%) oraz sektorze handlu i usług remontowych

(+10,8%), największy spadek – w rolnictwie (-3,3%), co było efektem nieznacznie niższych zbiorów zbóż.



Tabela 8. Dane makroekonomiczne Ukrainy.

Nazwa kraju


Waluta

średnia wartość

$ w 2009r

2010r [mld $]

Miejsce na

świecie 2010 [$]

Miejsce na

świecie 2010 [$]

Miejsce na

świecie

rolnictwo przemysł usługi

Ukraina 306,3 40 6700 133 4,3 % 76 9,8% 32,3% 57,9% UAH 7,7856


(DYNAMIKA PKB MIEJSCE) Pozycja ta wynika z faktycznego przyrostu PKB w stosunku rok do roku. Tak niskie

miejsce Ukrainy w rankingu spowodowane jest znacząco małą dynamiką PKB. W notowaniach przodują kraje

rozwijające, co jednak nie oznacza, że stanowią one potęgę gospodarczą. Ważniejszym wskaźnikiem jest natomiast

pozycja Szwajcarii pod względem globalnego PKB – 40 miejsce.

Tabela 9 Populacja i dane o Internecie na Ukrainie.

Nazwa kraju



domena internetowa



Dane lipiec 2010

Miejsce na

świecie

[mln] 2010r.

miejsce na

świecie [mln] 2008r.

Miejsce na

świecie

Ukraina 45.134.707 28 Ukraiński .ua 1,1 42 7,7 38


Tabela 10. Struktura wiekowa na Ukrainie.

Nazwa kraju

Wiek % Kobiety Mężczyźni

0-14 13,8% 3066594 3238280

15-64 70,3% 16742612 15399488

Ukraina > 65 15,9% 4831110 2422311

Źródło: CIA World Factbook

5 https://www.cia.gov/ 6 https://www.cia.gov/



Tabela 11. Informacje o Ukrainie.

Sektory

gospodarki

Sektor metalurgiczny.

W 2010 r. metalurgia miała 21,3% udziału w strukturze produkcji przemysłowej Ukrainy (w tym prawie 30% w

strukturze produkcji przemysłu przetwórczego), przy czym dominującą pozycję tradycyjnie zajmuje produkcja

żelaza i stali. Światowy kryzys i dekoniunktura spowodowały głęboki spadek produkcji (-26,7%) i eksportu

sektora (o ponad 53%) w 2009 r., co częściowo udało się „odrobić” w 2010 r. (wzrost produkcji i eksportu –

odpowiednio o 12,2% i 35,2%). Według danych Światowego Stowarzyszenia Stali w 2010 r., produkcja stali na

Ukrainie wzrosła w porównaniu z rokiem 2009 o 12,4%, z niespełna 30 mln ton do 33,6 mln t. Pozwoliło to

Ukrainie utrzymać ósme miejsce na liście największych producentów stali na świecie, a wśród największych

światowych eksporterów zająć piąte miejsce (po Japonii, Chinach, UE i Rosji – dane za Iron and Steel

Statistics Bureau). Eksportowe znaczenie tego sektora dla Ukrainy porównać można do roli sektora naftowo-

gazowego w gospodarce rosyjskiej: metalurgia zachowuje wciąż dominujący udział w strukturze ukraińskiego

eksportu (33,7% w 2010 r.; 32,3% w 2009 r., 41,2% w 2008 r.). Tradycyjnie około 80% produkcji ukraińskiego

hutnictwa trafia na rynki zagraniczne, co powoduje jednak, iż omawiany sektor gospodarki Ukrainy jest bardzo

wrażliwy na wahania światowej koniunktury. Sprzedaż produkcji metalurgicznej za granicę przyniosła Ukrainie w

2010 r. 17,3 mld USD.

Sektor paliwowo-energetyczny.

Sektor paliwowo-energetyczny, obejmujący wydobycie surowców energetycznych (ropa, gaz ziemny, węgiel),

przetwórstwo ropy naftowej, produkcję energii elektrycznej itp. – ma łącznie ok. 30% udziału w strukturze

produkcji przemysłowej Ukrainy, co wiąże się w większym stopniu z nadmiernym zużyciem surowców

energetycznych na Ukrainie, aniżeli z wielkością samego wydobycia i produkcją paliw. Jako tzw. strategiczny

sektor gospodarki, pozostaje on nadal pod kontrolą państwa, zarówno w zakresie infrastruktury transportowej

(tranzytowej) jak i głównych mocy wytwórczych. Postępuje jednak powolna prywatyzacja energetyki cieplnej

(generacji i dystrybucji), którą planuje się zakończyć do 2014 roku. W 2010 r. na Ukrainie wydobyto nieco

ponad 20 mld m³ gazu (spadek o 5,3% w stosunku do 2009 r.) oraz 3,55 mln ton ropy naftowej (wobec 3,95 mln

ton w 2009 r.). Zdecydowana większość wydobycia przypada na podmioty podległe państwowemu holdingowi

NAK Naftohaz Ukrainy [dalej: Naftohaz]. Utworzony w 1998 r. Naftohaz kontroluje większość wydobycia gazu i

ropy (w tym poprzez zależne przedsiębiorstwa państwowe) oraz całkowicie transport i tranzyt tych surowców

przez terytorium Ukrainy, a także (częściowo) dystrybucję krajowych zasobów gazu i ropy. Koncern ten, mimo

trudnych warunków rynkowych i trudnej sytuacji finansowej, pozostaje od lat największym przedsiębiorstwem

Ukrainy. Mające podobną strukturę państwowe holdingi NAK Energetyczna Kompania Ukrainy (skupia

państwowe aktywa w elektroenergetyce) oraz NAK Enerhoatom (kontroluje ukraińskie elektrownie atomowe) –

również należą do największych ukraińskich koncernów. Wielkość produkcji energii elektrycznej w 2010 r.

wyniosła 187,9 mld kWh (wzrost o 8,6% w stosunku do 2009 r.). Elektrownie atomowe wytworzyły 47,4% całej

wyprodukowanej na Ukrainie energii elektrycznej, a elektrownie cieplne 41,5%.



Sektor rolno-spożywczy.

W 2009 r. rolnictwo dostarczyło około 7% PKB Ukrainy, natomiast na przemysł spożywczy w 2010 r. przypadło

16,7% produkcji przemysłowej kraju (w 2009 r.: 18,7%, w 2008 r.

15,2%). W 2010 r. przemysł spożywczy odnotował stosunkowo niewielki wzrost produkcji –w porównaniu do

pozostałych gałęzi – o 2,6%, co należy wiązać z faktem, że w kryzysowym 2009 roku w sektorze tym nastąpił

równie niewielki spadek, wobec głębokiej recesji w innych branżach. Obszary wykorzystywane w celach

rolniczych (42,8 mln ha) stanowią blisko 70% terytorium kraju; powierzchnia gruntów ornych wynosi 33 mln ha.

W 2009 r. zasiewy pod uprawę zbóż objęły powierzchnię 15,5 mln ha, słonecznika – 4,2 mln ha, ziemniaków –

1,4 mln ha (powierzchnia zasiewów pod te kultury w 2010 r. była zbliżona). Z uwagi na obowiązujące moratorium

na sprzedaż ziemi o przeznaczeniu rolnym, większość zasobów ziemi uprawianych przez przedsiębiorstwa to

grunty dzierżawione. Ukraina zajmuje wysokie pozycje wśród światowych producentów i eksporterów zbóż i roślin

oleistych – jest jednym z największych dostawców ziaren słonecznika (20% światowej produkcji) i oleju

słonecznikowego, czołowym producentem jęczmienia, żyta, owsa i rzepaku, a także wchodzi do pierwszej

dziesiątki światowych producentów pszenicy. W 2010 r. na Ukrainie wyprodukowano m.in. 39,2 mln t zbóż, 13,7

mln t buraków cukrowych i 6,7 mln t ziarna słonecznika. Dalece niewykorzystany jest natomiast potencjał

produkcji zwierzęcej. W 2010 r. artykuły rolno-spożywcze stanowiły 19,3% eksportu Ukrainy (w 2009 r.: 24%,

rok wcześniej 16,2%). Do największych przedsiębiorstw rolnych Ukrainy należą: ukraiński oddział spółki Cargill

AT, korporacja Roshen, Mironiwskyj Chliboprodukt, grupy: Nibulon, Nestle, spółki Obołoń i Sun Interbrew Ukraina.

Wiodące, prywatne przedsiębiorstwa sektora należą do pionierów ukraińskiej ekspansji zagranicznej (głównie w

Rosji – „Roshen”, „Nemiroff”, „Chortyca”) oraz transformacji kapitałowej (np. przeprowadzenie na Giełdzie

Papierów Wartościowych w Warszawie publicznej emisji akcji przez koncerny rolne Astarta Holding, Kernel

Group, Agroton i Milkiland, a w lutym 2011 r. także przez spółkę Agroliga na rynku NewConnect).

Przemysł maszynowy.

Po załamaniu, które nastąpiło w pierwszych latach niepodległości, przemysł maszynowy od końca lat 90. XX w.

należał do najszybciej rozwijających się sektorów ukraińskiej gospodarki, tempo wzrostu produkcji którego

przewyższało wskaźnik wzrostu produkcji przemysłowej ogółem. Wiązało się to głównie z ożywieniem

gospodarczym na Ukrainie i wzrostem zamówień dla sektora z innych branż, np. metalurgicznej, jak również ze

wzrostem eksportu do krajów WNP. Kryzys gospodarczy spowodował jednak załamanie produkcji sektora,

przede wszystkim – branży motoryzacyjnej. W rezultacie udział sektora w produkcji przemysłowej spadł z 13,3%

w 2008 r. do 10,5% w 2009 r.; w 2010 r. udział ten zwiększył się ponownie do 11,4%. Najważniejsze

przedsiębiorstwa sektora znajdują się we wschodniej i południowo-wschodniej Ukrainie, co związane jest z

koncentracją przemysłu ciężkiego w tej części kraju. Przedsiębiorstwa ciężkiego przemysłu maszynowego

(produkcja maszyn i urządzeń dla metalurgii, górnictwa, budownictwa, środków transportu) zlokalizowane są

głównie w Donbasie – obwodach donieckim i łuhańskim (Donieck, Horłowka, Jasynuwata, Mariupol, Łuhańsk,

Nowokramatorsk).

Współpraca Z uwagi na członkostwo Polski w Unii Europejskiej znaczna część relacji gospodarczych pomiędzy Polską i



gospodarcza

z Polską

Ukrainą (w szczególności dotyczących kwestii handlowych), regulowana jest przez umowy zawarte pomiędzy

Unią Europejską i Ukrainą. Podstawowym aktem prawnym regulującym stosunki dwustronne UE Ukraina jest

Porozumienie o Partnerstwie i Współpracy (PCA), które zostało podpisane 14 czerwca 1994 r. i weszło w życie 1

marca 1998 r. W dniu 29 kwietnia 2004 r. Ukraina podpisała dodatkowy protokół rozszerzający zapisy PCA na

nowe kraje przystępujące do UE, w tym Polskę. Podstawę prawną dwustronnych stosunków gospodarczych

stanowią m.in.:

· Umowa między Rządem RP a Rządem Ukrainy o wzajemnym popieraniu i ochronie inwestycji podpisana w

1993 r. (Dz. U. z 1993 r. nr 125, poz. 575),

· Konwencja między Rządem RP a Rządem Ukrainy w sprawie unikania podwójnego

opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i majątku

podpisana w 1993 r.(Dz. U. z 1994 r. nr 63, poz. 269).

· Umowa miedzy Rządem RP a Gabinetem Ministrów Ukrainy o współpracy gospodarczej podpisana w 2005 r.

(Monitor Polski z 31.08.2006 r. nr 59, poz. 628).

Dostęp do

rynku

W handlu z Ukrainą odnotowywany był do 2010 r. stały wzrost obrotów, przy utrzymującej się znaczącej (na

korzyść Polski) nadwyżce w handlu towarowym. Jednocześnie Ukraina naley do głównych kierunków ekspansji

inwestycyjnej polskich firm. Skutki światowego kryzysu finansowego dla Ukrainy (m.in. spadek aktywności

gospodarczej i silna dewaluacja hrywny) spowodowały jednak zahamowanie dynamiki handlu i inwestycji polskich

firm (proces ten rozpoczął się pod koniec 2008 r.). Czynnikiem sprzyjającym dostępowi polskich firm do rynku

ukraińskiego było przystąpienie Ukrainy do Światowej Organizacji Handlu (16.05.2008), oznaczające obniżkę ceł

na importowane towary. Inne korzyści związane z akcesją Ukrainy do WTO (np. uproszenie procedur związanych

z dostępem do rynku, likwidacja nadal istniejących barier pozataryfowych, etc.) spodziewane są w dłuższej

perspektywie czasu. Jednocześnie, mimo faktu członkostwa Ukrainy w WTO, ukraińska Rada Najwyższa

podejmuje kolejne próby wprowadzania kontrowersyjnych mechanizmów mających na celu ochronę krajowych

producentów, motywując to walką z kryzysem (dodatkowe stawki celne, dodatkowe opłaty sektorowe,

ograniczenie dostępu zagranicznych towarów i usług do ukraińskiego systemu zamówień publicznych, etc.).

Dostęp polskich firm do rynku ukraińskiego bywa utrudniany przez szereg utrzymujących się negatywnych

zjawisk, stanowiących istotne przeszkody w rozwoju działalności na Ukrainie przez inwestorów zagranicznych.

Najpoważniejsze bariery i utrudnienia w dostępie do rynku ukraińskiego identyfikowane przez polskie samorządy

gospodarcze i firmy to:

- trudności w uzyskiwaniu zwrotu podatku VAT,

- nieprzejrzystość, niespójność i zmienność ukraińskich przepisów prawnych,

- uznaniowa interpretacja przepisów prawnych przez administrację,

- słabość wymiaru sprawiedliwości i trudności w dochodzeniu swoich praw w sądach,

- niedostateczne wsparcie inwestorów przez władze lokalne,

- korupcja występująca na różnych szczeblach,

- brak dostatecznej ochrony udziałowców przed wrogimi przejęciami przez wspólników

ukraińskich bądź przez lokalną konkurencję,

- naruszanie praw własności do znaków towarowych,



- utrzymywanie się barier dla produktów i wyrobów np. w dziedzinie certyfikacji, kontroli

fito-sanitarnych,

- częste zmiany przepisów celnych,

- kwestionowanie przez ukraińskie służby celne wartości celnej towarów eksportowanych

na Ukrainę,

- zbyt wolne wdrażanie zmian dostosowujących ustawodawstwo ukraińskie do wymogów

unijnych i WTO (zobowiązania wobec WTO na 2009 r. nie zostały formalnie

przetransponowane do Ustawy „O taryfie celnej”),

- zły stan infrastruktury i niewielka liczba przejść granicznych, powodujące długi czas oczekiwania na granicy, w

szczególności przy przewozach towarowych (z uwagi na zmniejszenie obrotów towarowych ten problem przestał

być szczególnie silnie odczuwany, co jednak nie oznacza jego rozwiązania).

Do ograniczeń pozataryfowych zaliczyć należy, obowiązujący od czasu zniesienia w lutym 2007 r. embarga na

import polskiego mięsa, system pozwoleń weterynaryjnych na eksport na Ukrainę mięsa i zwierząt na ubój. Od 14

stycznia 2010 r. strona ukraińska wymagać będzie od wszystkich eksporterów produktów pochodzenia

zwierzęcego pozwoleń na eksport produkcji, wydawanych przez Państwowy Komitet Medycyny Weterynaryjnej

Ukrainy. W 2009 r. decyzją ukraińskiej Komisji Międzyresortowej ds. Handlu Zagranicznej na okres trzech lat

wprowadzono specjalne środki ochronne na import na Ukrainę rur stalowych bez szwu okładzinowych i

pompowo-kompresorowych (kod ukraińskiej taryfy celnej 7304 29 11 00). W dalszym ciągu stosowane są również

liczne ograniczenia importowe (środki ochronne), niezależnie od kraju pochodzenia towaru, m.in. na łożyska

kulkowe, tkaniny bawełniane, lampy fluoroscencyjne.

Handel

zagraniczny

W 2010 r. eksport ukraińskich towarów zwiększył się o 29,6% i osiągnął wartość 51,4 mld USD, natomiast

import wzrósł o 33,7% do poziomu 60,7 mld USD. Deficyt w handlu towarami wyniósł 9,3 mld USD (wzrost o 3,6

mld USD w porównaniu do 2009 r.). Miesięczne wartości ukraińskiego eksportu w 2010 r. wykazywały tendencję

wzrostową – od poziomu 3 mld USD w styczniu do 5,3 mld USD w grudniu. Podobny trend dotyczył ukraińskiego

importu – od 3,3 mld USD w styczniu do 6,6 mld USD w grudniu. Deficyt w handlu towarowym Ukrainy w 2010 r.

był w dużej mierze równoważony przez nadwyżkę w handlu usługami – dodatnie saldo wyniosło 6,2 mld USD,

dzięki czemu łączny deficyt handlu zagranicznego Ukrainy wyniósł niespełna 3,1 mld USD.

Eksport usług wzrósł o 21% do ponad 11,6 mld USD, a import zwiększył się o 5,2% do 5,4 mld USD. Prawie 2/3

ukraińskiego eksportu w 2010 r. stanowiły usługi transportowe. Wśród odbiorców ukraińskiego eksportu

towarowego wzrósł udział krajów WNP (z 33,9% do 36,4%) oraz UE (z 23,9% do 25,4%), obniżyło się znaczenie

odbiorców z państw azjatyckich (z 30,6% do 26,7%). Spośród głównych partnerów handlowych Ukrainy

najbardziej w omawianym okresie wzrósł eksport do Włoch (o 96,5%), Rosji (o 58,1%), Białorusi (o 50,9%),

Polski (o 47,9%) i Turcji (o 42,3%). Największy udział w ukraińskim eksporcie w 2010 r. miały Rosja (26,1%,

wzrost o 4,7 pp. w stosunku do 2009), Turcja (5,9%), Włochy (4,7%), Białoruś (3,7%), Polska (3,5%), Niemcy

(2,9%) i Indie (2,8%). Do najważniejszych pozycji eksportowych należały wyroby metalurgiczne (33,7% udziału),

artykuły rolnospożywcze (19,3%), produkty mineralne (13,1%), maszyny i urządzenia (11%), artykuły przemysłu

chemicznego i gumowego (8,1%) i środki transportu (6,3%). Ponad ¾ ukraińskiego importu towarowego w 2010 r.

pochodziło z krajów WNP i UE (odpowiednio 44% i 31,4%). Głównymi dostawcami towarów na Ukrainę były:



Rosja (36,5%; wzrost dostaw o 67,7%), Chiny (7,7%; wzrost dostaw o 71,9%), Niemcy (7,6%; wzrost dostaw

o 19,5%), Polska (4,6%; wzrost dostaw o 28,5%), Białoruś (4,2%; wzrost dostaw o 51,7%), USA (2,9%; wzrost

dostaw o 37,4%) i Włochy (2,3%; wzrost dostaw o 22%). W strukturze importu dominowały produkty mineralne, w

tym surowce energetyczne (32,3% udziału;w tym 15,5% - gaz ziemny, 6,9% - ropa naftowa), produkty chemiczne

i tworzywa sztuczne (łącznie 16,6%), maszyny i urządzenia (13,4%), artykuły rolno-spożywcze (9,4%), metale

i wyroby hutnicze (6,8%) oraz środki transportu (6%).

Źródło: www.msz.gov.pl www.mg.gov.pl

2.4. Analiza branży reklamowej

Na każdym z rynków docelowych wykonana zostanie analiza branży reklamowej, z położeniem szczególnego

nacisku na sektor agencji reklamowych, które mają być bezpośrednimi odbiorcami produktów Beneficjenta. Firma

Axpol podjęła decyzję o ekspansji na rynek: Niemiec, Francji i Ukrainy.

2.3.1. Analiza branży reklamowej w Niemczech

Ogólna charakterystyka rynku branży reklamowej w Niemczech w 2010 roku

Branża reklamowa w Niemczech należy do bardzo rozwiniętych. Jest ona od wielu lat nieodzowną częścią

niemieckiej gospodarki. Rok rocznie obroty w branży szacowane są na ponad 20 mld Euro. Należy wskazać, iż także

wiele z agencji reklamowych, agencji badań rynkowych z RFN należy do światowej czołówki firm z badanej branży.

Posiadają one biura regionalne w Niemczech oraz także w krajach o znaczącym potencjale gospodarczym.

Dla celów poniższego opracowania przeanalizowany zostanie sektor agencji reklamowych oraz sektor

specjalistycznych firm z zakresu badania rynku, które razem tworzą rynek reklamowy na terenie RFN. Aby pokazać

potencjał analizowanego rynku poniżej podano kilka danych obrazujących skalę rynku docelowego na którym swoje

produkty ma szanse sprzedawać Beneficjent.

Podstawowe wielkości w badanej branży:

a) W przedmiotowej branży w 2009 roku działało 48 898 firm

b) Łączne obroty branży szacowane są na około 21 mld Euro

c) Branża cechuje się ogromną dynamiką – w 2009 roku powstało ponad 1300 nowych firm oraz upadło ponad

566 podmiotów działających w zakresie branży reklamowej

d) Ponad 20% firm z branży znajduje się w rejonie Północnej Nadrenii Westfalii

e) Najczęstszą formą prawną prowadzenia działalności gospodarczej jest spółka prawa handlowego

http://www.msz.gov.pl/



f) W branży zatrudnionych jest ponad 55% kobiet

g) Średnie wynagrodzenie brutto pracownika w branży wynosiło w 2009 roku prawie 50 000 Euro, przy niespełna

39 godzinnym tygodniu pracy

Na rynku niemieckim działa prawie 49 tys. firm z branży reklamowej (agencji oraz agencji prowadzących badania). W

przeciągu ostatnich kilku lat odnotowywany jest stopniowy wzrost ich liczby. Z początkiem 2005 roku na rynku działało

aktywnie 47 000 przedsiębiorstw, w roku 2006 mieliśmy do czynienia z nieznacznym ich spadkiem. Tendencja ta uległa

natomiast zahamowaniu już rok później. Mimo ogromnego kryzysu gospodarczego jaki dotknął gospodarkę RFN

branża nie załamała się. Niemieckie agencje reklamowe otrzymywały w tym czasie zwiększoną liczbę zleceń, ponieważ

ich klienci za wszelką cenę chcieli wspomóc swoją sprzedaż poprzez szeroko zakrojone działania marketingowe.

Dokładne dane odnośnie liczby zatrudnienia zestawiono w wykresie poniżej.

Wykres 2. Liczba firm w branży reklamy oraz branży badań rynkowych w Niemczech na przestrzeni lat 2005-2009

Źródło: http://scriptum-artis.info

Na następnym wykresie zestawiono tempo wzrostu liczby firm z branży reklamowej w porównaniu z tempem wzrostu

ogólnej liczby firm. Należy jednoznacznie zaznaczyć, iż liczba nowopowstałych podmiotów w branży reklamy prawie

przez cały badany okres była niższa od liczby nowo rejestrowanych firm ogółem. Jedynie w roku 2008 wartości te

pokrywały się. Sytuacja jest o tyle korzystne dla firmy Axpol, gdyż świadczyć może ona o ogromnym potencjale

wzrostowym branży. Nowo powstałe podmioty gospodarcze w RFN w najbliższym czasie, w dobie nasilającej się

konkurencji, z pewnością zostaną zmuszone do skorzystania z usług profesjonalnych agencji reklamowych oraz firm

świadczących usługi z zakresu badań rynkowych. Oddelegowanie tych zadań specjalistycznym podmiotom trzecim

pozwoli im skupić się na kluczowych działaniach, ale także obniży koszty, które w przypadku prowadzenia kampanii

reklamowej na własny rachunek są znacząco wyższe.

http://scriptum-artis.info/



Wykres 3. Dynamika wzrostu liczby firm z badanej branży w porównaniu do dynamiki wzrostu liczby firm w całej

gospodarce niemieckiej na przestrzeni lat 2006-2009 (kolor niebieski – branża reklamowa, zielony – cała gospodarka RFN).

Źródło: http://scriptum-artis.info

Wartość analizowanej branży rok rocznie szacowana jest na około 20 mld Euro. W okresie 2005-2007 wartość rynku

wzrosła o ponad 10%, przy dalszej tendencji wzrostowej. Rok 2007 to po raz pierwszy w historii przekroczenie bariery

21 mld Euro obrotu. Szczegółowe dane zestawiono poniżej.

Wykres 4. Wartość obrotów firm z branży reklamowej oraz firm z zakresu badań rynku na przestrzeni lat 2005-2007 w mld

Euro

Źródło: Główny Urząd Statystyczny w Niemczech, 2010

Średni obrót firmy z branży szacowany jest na ponad 450 tyś. Euro. W 2005 roku po raz pierwszy średnia wartość

obrotu przekroczyła 400 tys. Euro. Od tego momentu mamy do czynienia z tendencją wzrostową. W roku 2007

przekroczona została bariera 450 tys. Według Niemieckiego Urzędu Statystycznego w 2008 roku stwierdzono, że

poziom ten przekroczył o ponad 0,5 mln Euro. Aktualnie nie znane są jeszcze dokładne dane za okres ostatnich trzech.





Dokładne wartości w latach 2005 – 2007 podane zostały poniżej.

Wykres 5. Średnioroczna wartość obrotu firm z badanej branży na przestrzeni lat 2005-2007 w Euro

Źródło: Główny Urząd Statystyczny w Niemczech, Creditreform, Statista 2010

W analizowanej branży dominują przedsiębiorstwa małe – z obrotem poniżej 0,5 mln Euro. Ich procentowy udział

szacuje się na około 72,4% w roku 2005 oraz prawie 74% w roku 2009. Drugą najbardziej liczną grupę stanowią firmy,

które generują przychody w przedziale 1-5 mln Euro. Ich rynkowy udział wynosi ponad 12%. Kolejną najbardziej liczną

grupą firm są podmioty, których wartość przychodów nie przekraczały 1 mln Euro. Stanowią one około 11,4%. Firmy,

których przychody przekroczyły ponad 5 mln Euro (a nie są większe niż 25 mln Euro) stanowią zaledwie około 2%

całości rynku. Ostatnią grupę uzupełniają najwięksi gracze z udziałem rynkowym na poziomie około 0,5%.

Zaobserwowana struktura rynku jest korzystna dla Axpol. Dotarcie do podmiotów mniejszych jest z pewnością

łatwiejsze. Pozyskanie kilku mniejszych graczy rynkowych, jako odbiorców swoich produktów pozwoli Beneficjentowi

na lepsze poznanie niemieckiego rynku reklamy, a w późniejszym czasie może okazać się bardzo ważnym punktem

wyjściowym do dalszej ekspansji w kierunku największych graczy z analizowanej branży. Koncentracja rynku została

przedstawiona poniżej.




Wykres 6. Koncentracja rynku. Procentowy udział przedsiębiorstw z branży z uwzględnieniem wielkości osiąganych

przychodów w latach 2005-2009


Stopień koncentracji w branży reklamowej jest tożsamy z całą gospodarką niemiecką. W RFN najliczniejszą grupę

stanowią podmioty, których roczne obroty szacowane są poniżej 0,5 mln Euro. Stanowią one około 72%. Ogromne

koncerny i generowane przez nich obroty stanowią w całości gospodarki niemieckiej zaledwie 1,2%. Jest to wartość

prawie 3 krotnie wyższa niż w branży reklamy. Należy jednak podkreślić, iż niemiecki przemysł samochodowy,

maszynowy, elektroniczny należy do najbardziej rozwiniętych na świecie. To właśnie podmioty z tych branż

odpowiadają za generowanie rocznych obrotów na poziomie wyższym niż 25 mln Euro. Dokładne dane zestawiono

poniżej.

2005 2006 2007 2008 2009

powyżej 25 mln Euro 0.5 0.4 0.4 0.4 0.4

od 5 do 25 mln Euro 2.2 2 2 2.3 2.2

od 1 do 5 mln Euro 12.8 12.1 11.8 12.1 12.1

od 0,5 do 1 mln Euro 12.1 12 11.6 11.5 11.4

poniżej 0,5 mln Euro 72.4 73.5 74.2 73.8 73.9

0

10

20

30

40

50

60

70

80

wyr

ażo

ne

w %




Wykres 7. Koncentracja rynku. Procentowy udział przedsiębiorstw z branży w porównaniu z całością firm w gospodarce

niemieckiej z uwzględnieniem wielkości osiąganych przychodów w latach 2005-2009


Według danych z Niemieckiego Urzędu Pracy większość zatrudnionych w sektorze reklamy stanowią kobiety. W

okresie 2008-2009 w całej branży zatrudnionych było około 120 tys. osób. Należy podkreślić, iż liczba ta w przeciągu

roku zmalała. Za takową sytuacje odpowiada kryzys gospodarczy. W badanym okresie zatrudnienie spadło o około

4000 osób, co stanowi około 5% wszystkich zatrudnionych. Jest to jednak tożsame z sytuacjami w innych sektorach

niemieckiej gospodarki. Dokładne dane zestawie wykres poniżej.

Wykres 8. Liczba zatrudnionych w branży w Niemczech w poszczególnych kwartałach 2008-2009 z podziałem na płeć

(kolor szary kobiety, niebieski mężczyźni)

Źródło: Niemiecki Urząd Pracy, 2010

Branża agencji reklamowych oraz agencji badania rynku

Gospodarka niemiecka

powyżej 25 mln Euro 0.4 1.2

od 5 do 25 mln Euro 2.2 3.6

od 1 do 5 mln Euro 12.1 12.2

od 0,5 do 1 mln Euro 11.4 11.2

poniżej 0,5 mln Euro 73.9 71.8

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Wyr

ażo

ne

w %




Firmy z analizowanej branży należą do małych. Średnie zatrudnienie w jednym przedsiębiorstwie w roku 2005 wynosiło

6 osób. W 2009 wzrosło one do poziomu 7 pracowników.

Wykres 9. Średnia liczba zatrudnionych w firmie z branży reklamy w latach 2005-2009

Źródło: Creditreform, 2010

Średnie wynagrodzenie roczne pracownika branży szacowane jest na około 50 tys. Euro. Co ważne, mimo kryzysu

wzrasta one nieprzerwanie. W porównaniu do realiów polskich jest to bardzo wysoki poziom. Ekspansja firmy Axpol na

rynek niemiecki wydaje się uzasadniona. Znacząco niższe koszty pracy na rynku polskim, dobre kontakty z dostawcami

z Chin pozwolą z pewnością firmie na zaoferowanie produktu o wysokiej jakości w przystępnej cenie. Zestawienie tych

dwóch korzyści, przy wysokich kosztach pracy jakie ponosi niemiecki pracodawca powinny okazać się dobrą kartą

przetargową podczas procesu negocjacyjnego.

Wykres 10. Średnie roczne wynagrodzenie brutto pracownika z branży reklamowej




Kolejna grafika obrazuje rozmieszczenie firm z branży z uwzględnieniem podziału administracyjnego w RFN. Ponad

1/5 z nich działa w Północnej Nadrenii Westfalii – 10 899. W Bawarii zarejestrowanych jest aktualnie około 8 tys.

podmiotów z branży. Trzecim pod względem liczebności firm z branży landem jest Badenia Wirtembergia – około 6,5

tys. aktywnych przedsiębiorstw. W samej stolicy (Berlinie) działa ponad 2000 podmiotów, które mogą stać się

potencjalnym kontrahentem firmy Axpol. Resumując, liczba podmiotów z branży jest bardzo silnie skorelowana z

poziomem zamożności społeczeństwa danego landu. Zarówno Nadrenia Północna Westfalia, Bawaria czy Berlin to

regiony rozwinięte gospodarczo. W nich rozlokowane są największe i najbardziej znaczące firmy w RFN, a to właśnie

one są najczęściej klientami profesjonalnych agencji reklamy.

Wykres 11. Liczba agencji reklamowych oraz agencji badania rynku z uwzględnieniem podziału geograficznego w 2009

roku w Niemczech


Niemieckie firmy z branży reklamowej to przedsiębiorstwa z ugruntowaną pozycją rynkową. W branży najliczniejszą

grupę stanowią podmioty gospodarcze obecne na rynku od ponad 10 lat. Stanowią one około 58% całości firm – co

daje około 28 000 firm. Firmy z krótkim stażem rynkowym – poniżej 2 lat stanowią zaledwie 7%. To właśnie te podmioty

są najczęściej zagrożone upadkiem podczas wahań gospodarczych. Zobrazowana struktura rynku pod względem lat

aktywności na nim, pozwala jednoznacznie stwierdzić, iż niemieccy klienci przywiązani są do tradycji. Jeśli podejmują



współpracę to starają się ja opierać o umowy długookresowe, które gwarantują obu stron korzyści. Chcąc wkroczyć na

rynek niemiecki Beneficjent powinien brać to pod uwagę. Jedynie trwałe nawiązanie współpracy, poprzez rzetelność

dostaw towarów o najlepszej jakości gwarantuje powodzenia na badanym rynku.

Wykres 12. Przedsiębiorstwa z branży reklamowej z uwzględnieniem czasu działania na rynku


Tendencje w branży artykułów promocyjnych na rynku niemieckim wykorzystywanych przez

potencjalnych klientów (firmy z branży reklamowej) Axpol

Rokrocznie wzrasta tendencja do produkcji gadżetów reklamowych w Niemczech i krajach UE. Dostawy z Chin

trwają zbyt długo dlatego też sporo firm decyduje się na kupno produktów u europejskich producentów. Dodatkowo

ceny produkcji europejskiej natomiast nie różnią się tak bardzo od cen chińskich z powodu opłat frachtowych oraz

rosnących wynagrodzeń w krajach azjatyckich. Ważnym czynnikiem wpływającym na wybór przez klientów produktów

wytwarzanych w Europie jest fakt, że wzrasta zainteresowanie produktami dostosowanymi pod indywidualne, specjalne

życzenia klienta. 7

Badanie przeprowadzone wśród przedsiębiorców z badanej branży wykazało, że coraz bardziej istotne dla

klientów jest, aby produkty były przyjazne dla środowiska i biodegradowalne. 73% badanych producentów gadżetów

reklamowych w Niemczech uważa ten czynnik za istotny.8

7 http://www.psi-network.de/market_trends_8.html 8 http://www.psi-network.de/market_trends_8.html

do 2 lat od 2 do 5 lat od 5 do 10 lat powyżej 10 lat

Seria 1 7 13 22 58

0

10

20

30

40

50

60

70

Wyr

ażo

ne

w %



Można również zaobserwować, że wielu dystrybutorów oraz firm przenosi sprzedaż produktów do Internetu.

Zamówienia przez stronę internetową stają się coraz bardziej popularne. Posiadanie własnych sklepów nie jest w tej

branży najistotniejsze.

2.3.2. Analiza branży reklamowej we Francji

Rynek reklamy we Francji to jeden z największych rynków reklamy na świecie. Jak podaje Francuskie

Stowarzyszenie Agencji Reklamowych (AACC) w roku 2009 nastąpił spadek wartości tego rynku o 8,6% w stosunku do

roku 2008. Strata ta wyniosła ponad 2,5 mld. € netto. Natomiast spadek przychodów w roku 2009 wyniósł 12,6% i miał

wartość netto prawie 1,5 mld. €.9

Jeżeli chodzi o rok 2010 to dane są dużo bardziej optymistyczne. Według Francuskiego Instytutu Badań i

Studiów Reklamy (Institute de Recherches et d’Etudes Publicitaires ) w roku 2010 wydatki na reklamę wzrosły o 2,9%

w porównaniu do roku 2009. Wartość rynku wyniosła w roku 2010 30,7 mld. €. Również o 3,9% wzrosły przychody

firm zajmujących się reklamą i w roku 2010 osiągnęły wartość 10,7 mld. €. 10 Jak widać nastąpiła znacząca poprawa

sytuacji na opisywanym rynku.

Wydatki reklamodawców na komunikacje przedstawia tabela 12. Jak widać największe wydatki na reklamę to

wydatki na marketing bezpośredni, stanowiły one aż 29,6% wszystkich wydatków, ich wartość osiągnęła ponad

9 mld. €. Kolejną najbardziej popularną formą są wszelkiego rodzaju promocje (promocje cenowe, loterie, konkursy,

specjalne oferty, specjalne edycje towarów, nagrody) i stanowiły 15,9% ogółu, a ich wartość wyniosła 4,8 mld €.

Następne najbardziej popularne formy reklamy to reklama w Tv i prasie, odpowiednio 13,3% - 4 mld. € i 11,5% - 3,5

mld. €. Jeżeli chodzi o wzrost wydatków na reklamę to największy miał miejsce w reklamie w kinach – 16,2%, Tv-

11,2%, a także Internecie – 8,6%. Warto zaznaczyć też wzrost wartości wydatków na promocję o 4%.

Tabela 12. Wydatki reklamodawców na poszczególne formy reklamy we Francji w roku 2010.

Działanie Wartość w mld.

Euro

Wzrost wartości w roku

2010 w stosunku do 2009

(procentowo)

Część rynku

(procentowo)

Tv 4,070 11,2 13,3

Kino 0,135 16,2 0,4

Radio 0,881 5,1 2,9

Internet 1,280 8,6 4,2

Prasa 3,512 -1,0 11,5

Reklama zewnętrzna 1,358 5,2 4,4

9 Association des Agences-Conseils en Communication 10 IREP – La marche publicitaire francais en 2010



Katalogi (w internecie i

drukowane)

1,023 -4,5 3,9

Marketing bezpośredni (mailing,

ulotki, telemarketing)

9,065 0,4 29,6

Promocja 4,870 4,0 15,9

Targi i wystawy 1,461 1,5 4,8

Patronat 0,808 5,3 2,6

Mecenat 0,310 -6,8 1,0

Public Relations 1,700 2,5 5,5

RYNEK OGÓŁEM 30,654 2,9 100,0

Źródło: IREP – La marche publicitaire francais en 2010

Jeżeli chodzi o agencje reklamowe to w roku 2010 we Francji było ich 15 907. Większość tych firm to

przedsiębiorstwa, których obroty wynosiły nie więcej niż 50 mln. €. Było ich 79%. Firmy, których obroty mieściły się w

granicach pomiędzy 50 – 100 mln. € stanowiły 5% ogółu, natomiast firmy z obrotami powyżej 100 mln. € to 16% ogółu

agencji reklamowych. Zaistniałą sytuację przedstawia wykres 1311

Wykres 13. Obroty agencji reklamowych w roku 2010.

Źródło: EAES INSEE-DDM

11 Francuski Urząd Statystyczny: EAES INSEE-DDM

79%

5% 16%

obroty 0-50 mln. €

obroty 50-100 mln. €

obroty >100 mln. €



Jeżeli chodzi o ilość pracowników zatrudnionych w agencjach reklamowych w roku 2010, to zaistniałą sytuację

przedstawia wykres 14. Jak widać największą ilość agencji reklamowych stanowiły te, które zatrudniały od 0 do 9

pracowników, a było ich 35%. Następnie firmy zatrudniające powyżej 250 pracowników, które stanowiły 25% ogółu.

Następne to te, w których pracowało od 10 do 49 pracowników – 20% oraz agencje zatrudniające od 50 do 249 ludzi –

19%. Pod hasłem inne widnieją firmy które nie miały zatrudnionych pracowników stałych, a stanowiły one 1% ogółu

francuskich agencji reklamowych w 2010 roku.12

Wykres 14. Ilość zatrudnionych w agencjach reklamowych we Francji w 2010 roku.

Źródło: EAES INSEE-DDM

12Francuski Urząd Statystyczny: EAES INSEE-DDM

1%

35%

20%

19%

25%

inne

0-9 pracowników

10-49 pracow

50-249 pracowników

powyżej 250 pracowników



Tabela 13 przedstawia listę najbardziej kreatywnych agencji reklamowych we Francji w roku 2009 wg CB News: Hits

d'Or table.

Tabela 13. Najbardziej kreatywne agencje reklamowe we Francji w roku 2009 wg CB News.

BETC Euro RSCG Havas

Publicis Conseil TBWA Paris

DDB Paris Draft FCB France

Ogilvy France Leo Burnett

Young & Rubicam McCann Paris

Grey Paris Australie

Saatchi & Saatchi Paris Les Ouvriers du Paradis (United)

Agence V (DDB) La Chose

BDDP Unlimited (TBWA) M&C Saatchi Gad

CLM BBDO JWT France

Źródło: http://www.adbrands.net/fr/index_agencies.html

Jeżeli chodzi o rynek samych gadżetów reklamowych to jest to rynek rozwijający się bardzo dynamicznie.

Wydatki firm na tego typu promocje rosną każdego roku (patrz. Tab 12). Francja podąża również za trendami panującymi

na tym rynku. Bardzo popularne stają się elektroniczne artykuły promocyjne takie jak: usb, cyfrowe ramki do zdjęć,

zegarki, kalkulatory czy nawet odtwarzacze mp3. Ponadto firmy oferują najbardziej popularne towary jak breloczki,

zawieszki, artykuły biurowe i inne. Bardzo często firmy oferują swój towar przez internet. Najpopularniejsze firmy

oferujące swoje produkty online to:

- Francepromotion.com (www.francepromotion.com)

-Multidiffusion - objets publicitaires (www.objets-publicitaires-md.fr)

-Articles Promotionnels (www.articlespromotionnels.fr)

- Lagardere (www.lagardere-france.com/)

http://www.cbnews.fr/

http://www.adbrands.net/fr/index_agencies.html

http://www.articlespromotionnels.fr/

http://www.lagardere-france.com/



2.3.2. Analiza branży reklamowej na Ukrainie

Rynek reklamy na Ukrainie – zaobserwowane tendencje

Początki rynku reklamowego na Ukrainie datować należy na okres wczesnych lat 90 XX wieku. Wtedy właśnie

największe korporacje rozpoczęły ekspansję na rynki wschodnie i dały początek rozwoju sektora działań promocyjnych.

W 1995 roku na rynku pojawiły się pierwsze filie zagranicznych agencji reklamowych, przeważnie w Kijowie, potem

także w innych znaczących miastach. Oprócz graczy z USA i Europy Zachodniej na rynku bardzo silną pozycje

posiadają firmy z kapitałem rosyjskim.

Aktualnie rynek reklamy cechuje się stosunkowo niskim wykorzystaniem Internetu, kreatywnego outdooru czy

ambientu. Jest to sytuacja nie spotykana w innych częściach Europy Zachodniej. Przyczyn należy się doszukiwać

wyłącznie w braku powszechności dostępności do Interentu. Jednakże rok rocznie ilość osób deklarujących regularne

korzystanie z zasobów WWW rośnie.

Na rynku bardzo dobrze postrzegana jest reklama telewizyjna. W świadomości ukraińskiego konsumenta

dodaje ona niezwykłego prestiżu reklamowanemu produktowi. Jest to tendencja całkowicie odmienna niż w Polsce i

innych krajach UE. Należy także zaznaczyć, iż ta forma reklamy nie jest utrzymywana na wysokim poziomie. Bardzo

często spowodowane jest bardzo skromnymi budżetami reklamowymi firm zgłaszających chęć promowania swoich

wyrobów w TV. Z drugiej strony za niską jakość reklamy telewizyjnej odpowiadają także same agencje reklamowe,

którym bardzo często brak doświadczonej kadry i profesjonalnych narzędzi edytorskich.

W mediach najczęściej reklamują się sieci komórkowe, żywność, napoje oraz firmy z branży budowlanej. Od

wielu lat operatorzy komórkowi są głównymi klientami stacji telewizyjnych. Dzięki nim stacje TV zyskują corocznie około

30-40 mln USD. Wraz z rozwojem sektora usług także banki i firmy ubezpieczeniowe inwestują w wszelakiego typu

reklamę zaczynając od spotów telewizyjnych kończąc na reklamach w prasie specjalistycznej. Strukturę wydatków na

reklamę w poszczególnych typów mediów obrazuje poniższy wykres.



Wykres 15. Struktura wydatków na reklamę w poszczególnych typów mediów w latach 2009-2011 w mln UAH

Źródło: Ogólnoukraińska koalicja reklamowa, 2010

Tabela poniżej obrazuje także strukturę wydatków, jednakże uwzględnia dokładną dynamikę zmian w

ostatnich 3 latach.

Tabela 14. Zestawienie ogólne wielkości rynku reklamy w 2010 r. i prognozy na 2011 r.

2009 r., mln.

UAH 2010 r., mln.

UAH

Procentowy stosunek wzrostu rynku w 2010

do roku 2009

Prognoza na 2011 r., mln.

UAH

Procentowy stosunek wzrostu rynku w 2011 do

roku 2010

Reklama telewizyjna 2 000 2 680 + 34% 3 525 + 32%

Sponsoring TV 280 336 + 20% 400 + 19%

Reklamy prasowe 1892 2210 + 17% 2513 + 14%

Reklama zewnętrzna 650 800 + 23% 1 000 + 25%

Reklama radiowa 120 200 Wzrost ma charakter "techniczny"

228 + 14%

Reklama internetowa 145 280 + 93% 400 + 43%

Reklama na transporcie 100 108 + 8% 122.5 + 13%

Reklama wewnętrzna 68 81 + 19% 87 + 7%

Reklama w kinach 25 40 + 60% 42 + 5%

RAZEM reklama w mediach

5 280 6 735 +27.5% 8 317.5 + 23.5%

Źródło: Ogólnoukraińska koalicja reklamowa, 2010

3525

2513

1000

400

400

228

123

87

42

Reklama telewizyjna

Reklamy prasowe

Reklama zewnętrzna

Sponsoring TV

Reklama internetowa

Reklama radiowa

Reklama na transporcie

Reklama wewnętrzna

Reklama w kinach

2009 r., mln. UAH 2010 r., mln. UAH prognoza na 2011 r., mln. UAH



Od wielu lat na rynku notowany jest dynamiczny wzrost wydatków na reklamę. Dlatego od dłuższego czasu na

rynku pojawiają się nowe agencje reklamowe oferujące szeroką paletę usług marketingowych. Należy wskazać , iż

bardzo często poziom prowadzonych przez nich prac pozostawia wiele do życzenia. W okresie 2005-2008 wartość

wydatków na reklamę wzrasta o około 30% rocznie, dla porównania w Polsce przyrost ten wynosił około 9%. Wraz z

rozwojem Internetu lawinowo wzrastają wydatki na reklamę WWW, jednakże nadal nie są to kwoty tak znaczące jak w

przypadku reklamy telewizyjnej.

Rok 2010 przyniósł w branży reklamowej obroty na poziomie około 6-7 mld PLN, co stanowi wzrost o ponad

57% w odniesieniu do roku 2009. Nigdy wcześniej nie zaobserwowano tak szybkiego przyrostu wartości badanego

rynku. W przypadku usług reklamowych tendencja jest także podobna. Choć w roku 2009 zaobserwowano

zmniejszenie obrotów, co wywołane było kryzysem gospodarczym, w roku 2010 odnotowano już wzrost. Dokładne

dane nt wartości rynku usług reklamowych obrazuje poniższy wykres.

Wykres 16. Wartość rynku usług reklamowych w mld UAH na przełomie lat 2005-2010

Źródło: Ukraiński Urząd Statysytczny, 2010

Należy podkreślić, iż rynek reklamy na Ukrainie rządzi się swoimi prawami. Zarówno w odniesieniu do

jakości prowadzonych kampanii reklamowych jak i cen nie ma jednoznacznie wytyczonych standardów. Rynek

ukraiński można określić jako sceptycznie nastawiony do nowinek w branży reklamowej. Pracujące w

marketingu kadry nie są obeznane z nowościami i kierują się bardzo często względami bezpieczeństwa,

wybierają prestiżową i sprawdzoną, bardzo często najdroższą reklamę w telewizji.

2.375

3.274

5.197

7.308

4.260

5.494

2005 2006 2007 2008 2009 2010



Rynek gadżetów na Ukrainie – zaobserwowane tendencje

Ukraiński rynek gadżetów reklamowych jest we wczesnej fazie rozwoju. Od kilku lat obserwuje się tendencje

wzrostową w zakresie obrotu tymi materiałami. Na rynku działają firmy lokalne, jednakże coraz częściej firmy spoza

Ukrainy otwierają tutaj swoje przedstawicielstwa. Obecni są tutaj gracze np. z Europy Zachodniej, liczną grupę

stanowią także firmy z Polski i Rosji. Według stowarzyszenia zrzeszających importerów, producentów gadżetów

reklamowych rynek ten szacowany jest na około 50 mln dolarów. W badanym obszarze działa około 5000 podmiotów

gospodarczych. Według największych graczy z branży rok 2008-2009 był okresem bardzo ciężkim. Szacuje się, że

obroty firm spadły o około 50%. Jednakże już z początkiem roku 2010 branża zaczęła wychodzić z kryzysu. W 2011

roku szacuje się, że poziom sprzedaży powinien dorównać temu sprzed globalnego kryzysu. Strukturę sprzedaży

gadżetów reklamowych dokładnie obrazują poniższe wykresy.

Wykres 17. Struktura zakupów gadżetów reklamowych na Ukrainie w roku 2009

Źródło: Использованы материалы газеты БИЗНЕС № №8(943) от 21.02.2011

Wykres 18. Struktura zakupów gadżetów reklamowych na Ukrainie w roku 2011


długopisy35%

pamiętniki15%

akcesoria komputerowe

8%

materiały biurowe

8%

naczynia6%

tekstylia1%

galanteria2%

inne25%

2009 r.

długopisy38%

pamiętniki20%akcesoria

komputerowe

10%

materiały

biurowe

7%

naczynia5%

tekstylia4%

galanteria2%

inne14%

2010 r.



Wykres 19. Struktura zakupów gadżetów reklamowych na Ukrainie w roku 2011 (prognoza)


Co warte podkreślenia na rynku ukraińskim w okresie 5 ostatnich lat obserwuje się głębokie zmiany

jakościowe. Coraz częściej duży nacisk kładzie się na jakość wykonania oraz pochodzenie materiałów zużytych do

produkcji gadżetów.

Ukraiński rynek reklamy podobnie, jak w innych częściach świata cechuje się opóźnioną dynamiką w stosunku

do rynków. Wynika to z faktu, iż środki na reklamę pochodzą z budżetów układanych w roku bieżącym na rok następny.

Bardzo często dochodzi także do przesunięć w gestii budżetu reklamowego. Sytuacja ta miała miejsce w latach

kryzysu, gdzie praktycznie żadna firma nie wywiązała się ze wcześniej założonego budżetu marketingowego.

Coraz częściej obserwuje się wzrost wydatków na reklamę wśród firm małych i średnich. Zaczęły one

dostrzegać szereg korzyści wynikających prowadzenia profesjonalnej kampanii reklamowej. W przypadku całego

sektora gadżetów reklamowych szacuje się, że może on w ciągu następnych lat wzrastać około 15% rocznie.

Na ukraiński rynek reklamowy bardzo niekorzystnie wpływa przede wszystkim względna izolacja rynku.

Dodatkowo od wielu lat można zaobserwować bardzo niestabilny kurs UAH. W przeciągu ostatnich 3 lat wahania

kursowe sięgały nieomal 30%. Taka sytuacja bardzo często utrudnia precyzyjne zaplanowanie kosztów kampanii

reklamowych. Aktualnie największym importerem produktów reklamowych na Ukrainę jest holenderski PF Comcept.

Agencje reklamowe na Ukrainie

Widząc bardzo dobrą perspektywę ukraińskiego rynku reklamy pojawiają się na nim coraz częściej gracze

globalni. Konkurują oni przede wszystkim z graczami lokalnymi szerszym port folio usług oraz doświadczeniem. Firmy

zachodnie przenoszą na rynek ukraiński europejskie standardy reklamowe, wdrażają coraz to nowsze koncepcje

zarządzania kampanią reklamową. Ukraińskie Stowarzyszenie Reklamodawców w 2010 roku sporządziło ranking

najlepszych agencji reklamowych na rynku. Prezentuje on się następująco.

długopisy35%

pamiętniki18%

akcesoria komputerowe

13%

materiały biurowe

6%

naczynia4%

tekstylia4%

galanteria1% inne

19%

2011* r.



Tabela 15. Ranking agencji reklamowych, 2010

Miejsce Agencja Suma

punktów Kreatywność Efektywność Przychody Reputacja

1 Ogilvy 66.0 36 9 7 14

2 Kinograf 63.5 32 30 0.5 1

3 Adventa LOWE 57.5 28 1.5 8 20 4 Leo Burnett 53.5 40 1.5 10 2

5 Provid 53.0 9 21 5 18

6 Saatchi&Saatchi 43.5 24 1.5 2 16 7 Think!McCann Erickson 39.0 2 24 5 8

8 DDB 29.5 - 27.0 0.5 2

9 EuroRSCG Kiev 28.5 2 18 0.5 8 10 Tabasco 28.0 2 12 2 12

11 Kaffeine Communications

19.0 16 1.5 0.5 1

12 BBDO 18.5 2 6 0.5 10

13 JWT 13.5 - 1.5 8 4

14 Grey 12.5 - 1.5 10 1

15 B.I.T.A. 11.0 8 1.5 0.5 1 Źródło: Ogólnoukraińska koalicja reklamowa, 2010

Obserwując tendencje na rynku reklamy i rynku gadżetów należy jednoznacznie stwierdzić, że latach

globalnego kryzysu skurczył się on znacznie. W okresie 2008-2009 notowano drastycznie spadki wydatków w

budżetach marketingowych. Firmy zmniejszały nakłady na promocje w mediach oraz na upominki reklamowe.

Rok 2010 przyniósł zmianę sytuacji. Rynek zaczął się powoli odradzać. Branża upominków i reklamy zaczęła

generować coraz większe obroty. Według szacunków ekspertów należy się spodziewać wzrost analizowanej

branży w tempie około 15% rocznie. Jest to bardzo optymistyczny sygnał dla Axpol, które w zaistniałej sytuacji

może spodziewać się zwiększonego popytu na swoje wyroby.

2.4. Analiza dystrybucji na wybranych rynkach

2.4.1. Opis systemu dystrybucji w branży

Rysunek 1 Struktura dystrybucji i możliwe relacje na rynku artykułów promocyjnych.

Źródło: Opracowanie własne

AXPOL

B2B

Klient finalny –

agencja reklamowa

AXPOL

B2B

Klient finalny – poprzez zamówienia

internetowe



Beneficjent zamierza prowadzić dystrybucję dwoma kanałami. Pierwszym z nich jest bezpośrednia sprzedaż

produktów firmy do agencji reklamowych, które wykonują profesjonalne kampanie reklamowe na rzecz klienta

ostatecznego. Drugi kanał dystrybucji opierał się będzie o profesjonalny serwis WWW. Po zalogowaniu klient będzie

mógł dokonać zakupu produktu firmy Axpol. Firma przygotuje żądany produkt oraz za pośrednictwem poczty dostarczy

go pod wskazany adres.

Wskazany system dystrybucji będzie taki sam na trzech rynkach docelowych: Niemcy, Francja oraz Ukraina.

2.4.2 Potencjalni odbiorcy

Rynek niemiecki oraz francuski należą do bardzo rozwiniętych rynków reklamowych. Od lat obecni

są tutaj zarówno lokalni jak i globalni gracze oferujący produkty i artykuły reklamowe. Chcąc dotrzeć

bezpośrednio do niemieckich i francuskich agencji reklamowych firma Axpol musi liczyć się z dużą

konkurencją, firmami które są obecne na rynku i posiadają ugruntowaną pozycję. Ponadto posiadają

rozbudowaną sieć kontaktów, która jest ważnym ogniwem w każdej działalności handlowej.

Z kolei rynek ukraiński jest rynkiem rozwijającym, na którym występuje ogromne zapotrzebowanie

na artykuły reklamowe. Należy jednak podkreślić, iż rynek ten należy do stosunkowo trudnych. Aby uzyskać

dobrą pozycję konkurencyjną należy przede wszystkim zbudować wzorcowe relacje z potencjalnymi

odbiorcami a także co ważne dostarczać im produkty dobre jakościowe zawsze w pożądanym przez nich

terminie.

Tabela 16. Potencjalni odbiorcy produktów firmy Axpol na rynku niemieckim

Firma Adres Strona www Produkty/usługi Informacje dodatkowe

Omnicom Media Group Germany

GmbH

Grünstrasse 15 40212 Düsseldorf

tel: +49 211 38807 0 fax: +49 211 38807

432

http://www.omggermany.de

Omnicom Media Group jest międzynarodową

firmą mediową w składzie holdingu

Omnicom. Światowy lider w zakresie

reklamy, marketingu i usług łączności grupy.

Z OMD i PHD ,

Omnicom Media Group składa się z dwóch

wiodących sieci agencji mediów. Świadczy

usługi dla ponad 5000 klientów na ponad 100

rynkach.

W Niemczech Omnicom Media

Group z zatrudnia ponad 600

pracowników w pięciu lokalizacjach

(Düsseldorf, Hamburg,

Monachium, Berlin, Frankfurt.

Zenithmedia GmbH Zenithmedia GmbH Schirmerstrasse 71 D-40211 Düsseldorf

http://www.zenithmedia.de/

Międzynarodowa firma z pełnym zakresem usług:

agencja mediów

Zenith Media z siedzibą w

Düsseldorfie.

http://www.omggermany.de/

http://www.omggermany.de/





Telefon: + 49 (0) 211 / 93 68 - 0

Fax: + 49 (0) 211 / 93 68 - 534

E-Mail: office(at)zenithmedia

.de

specjalizuje się w opracowywaniu i

wdrażaniu rozwiązań komunikacyjnych z

maksymalnym zwrotem z inwestycji (ROI).

Ponadto utrzymuje biura w Monachium.

Firmą zarządza CEO Peter Gnauert Posiada klientów w każdym sektorze

gospodarki: FrieslandCampina,

Coty Prestige Lancaster, PUMA, Reckitt Benckiser,

TeamBank i Toyota.

OMD Niemcy

Grünstraße 15 40212 Düsseldorf

Telefon: (+49) 0211-388 07-0

Fax: (+49) 0211-388 07-432

http://forleadingbrands.de

OMD Niemcy to zbiór najlepszych kompetencji

w branży. Działa aktywnie w wszystkich

typach mediów, rozwiązuje problemy z zakresu komunikacji, analizy rynku, mraki i zrozumienia i doboru

grupy docelowej klientów ostatecznych. Wdraża indywidualne

strategie projektowania, promocji, pomaga w

procesach negocjacji. Pomaga

zoptymalizować cały proces prowadzenia

kampanii reklamowej.

Obecnie zatrudnia ponad 500

pracowników w biurach w Düsseldorf

(2x), Hamburg, Monachium i

Berlinie.

AM COMMUNIXATIONS

AM | COMMUNICATIONS AM Communications

Agency Ltd. Mónica F. Fischer Industriestrasse 45 D - 70565 Stuttgart

FON | +49 711 7831-0

Fax | +49 711 7831-2401

http://www.am-com.com

Firma oferuje pełen zakres działań

marketingowych i komunikacji

korporacyjnej. Działa w następujących

obszarach: reklama, PR, kreowanie wydarzeń oraz komunikacja na

płaszczyźnie klient-firma.

Firma zatrudnia około 80 osób.

Każdy z pracowników

dysponuje potencjałem oraz

dużym doświadczeniem. Firma specjalizuje

się w zakresie reklamy, marketingu,

poprawnej komunikacji.

.


http://forleadingbrands.de/

http://forleadingbrands.de/

http://www.am-com.com/

http://www.am-com.com/



Tabela 17. Potencjalni odbiorcy produktów firmy Axpol na rynku ukraińskim


INCH Kiev

Mariya Polyakova 17 Pavlovska st.,

Office 87 01054 Kiev

Ukraine Tel: +38 044 593 65 26, +38 044 593 65

27 Fax: +38 044 593 60

38

www.inchkiev.com

Usługi firmy obejmują: -budowanie marki

-komunikację marketingową

-design -reklamy we wszystkich

mediach

Jest to pierwsza całkiem niezależna agencja reklamowa na Ukrainie. Może

pochwalić się osiągnięciami w skali

międzynarodowej.

Ukrdostavka-Donbass

Hryhorij Korotich Str. Shorsa. 24/10

83050 Donieck Ukraina

Tel: +38 062 3484210, +38 097

3775683 Faks: +38 062

3484210

http://ukrdostavka.gorod.dn.ua

Usługi z zakresu: -opracowania strategii marketingowej i pomoc

w wyborze grupy docelowej

-przygotowanie i produkcja materiałów

reklamowych -tworzenie baz danych

dla klientów -

Firma z kapitałem ukraińskim.

Prowadzi akcje reklamowe o charakterze

lokalnym. Oferuje przystępne ceny i

rabaty.

Innowacje Mixart

Tatiana Tkachenko str Vasylkivska., 32,

off. 201 03022 Kijów

Ukraina Tel: +38 044

4559501, +38 044 2582979, +38 050

3307249 Faks: +38 044

4557292

www.mixart.com.ua

Zakres działania: -badania marketingowe

-badania opinii publicznej

-rozwój i wdrażanie planów strategicznych

-prowadzenie akcji promocyjnych

W PRZYPADKU NIENAWIĄZANIA

WSPÓŁPRACY FIRMA BĘDZIE

KONKURENTEM DLA AXPOL.

Obecnie agencja jest liderem na rynku

reklamy na Ukrainie. Główne działania:

profesjonalna promocję towarów i

usług, produkcja materiałów POS i

urządzenia handlowe,

działalność BTL, merchandising,

outsourcing, logistyki, produkcja i

sprzedaż przedmiotów z

pamiątkami, duży druk kolorowy i

drukowania.

Pulse Ltd

Peter Worswick Baggovutivska,

17/21 04107 Kijów

Ukraina Tel: +38 044

5377444 Faks: +38 044

5377445

www.pulse.ua

Oferuje usługi: -badania rynkowe -merchandising

-usługi z zakresu BTL -promocja w mediach -budowanie wizerunku

-tworzenie PR

Pulse Ltd jest brytyjską

własnością. Działa na Ukrainie od 1993r. Działa

aktywnie na terenie całego kraju.

Posiada ponad 1400 pracowników, działających w

ponad 3000 miejscach na

Ukrainie. Obecni

http://www.pulse.ua/



klienci firmy to np. Avix, Hotel Bristol,

Nestle, Phulip Morris International,

Raiffeisen Bank, Softprom.


Tabela 18. Potencjalni odbiorcy na rynku francuskim


Mundocom

12, rue James Watt 93200 SAINT-

DENIS Tel. 01 55 84 55 00

www.mundocom.fr

Firma oferuje: retuszowanie , projekty

3D, tworzenie stron internetowych, gry,

banery, e-katalogi, e-mail, CD-ROM / DVD

Interaktywne, tworzenie animacji, tworzenie modeli, prototypów

Mundocom jest międzynarodową

agencją specjalizującą się w

produkcji treści reklamowych. Misją

firmy jest zwiększenie

produktywności, wydajności i jakości

w produkcji i dystrybucji materiałów

komunikacyjnych.

Redworks

21, rue Bauchart Quentin

75008 PARIS Tel. 01 73 00 25 80

www.redworks.com

Firma zajmuje się produkcją reklamy i konsultingiem w tym zakresie. Wykonuje retusz produktów i

projekty 3D. Oferuje produkty cyfrowe

zajmuje się zakupem materiałów

promocyjnych

Gwarancja, że niezależnie od potrzeb, bez

względu na produkt, usługa zostanie

wykonana w najwyższej jakości w

konkurencyjnych cenach. Cechy firmy

to zaufanie i solidność.

Diadeis

49 boulevard du Général Martial Valin

75015 PARIS Tel. +33 (0)1 45 58

80 00 Fax. +33 (0)1 45 58

80 01

www.diadeis.com

Diadeis to firma zajmująca się

projektowaniem i produkcją reklamową,

specjalizuje się w 3 obszarach:

· Opakowania · Usługi Marketing

· sprzedaży

Firma powstała z inicjatywy grafików.

ID CREACOM

28C Résidences Les Santolines, 34340

MARSYLIA Tel: +33 6 78 60 71

44

http://www.id-creacom.fr

Firma zajmuje się tworzeniem strony

wizualnej firm. Opracowuje logo, strony internetowe, broszury,

katalogi, wizytówki.

Wysokiej jakości materiały

reklamowe.


http://www.diadeis.com/

http://www.id-creacom.fr/

http://www.id-creacom.fr/



2.5. Analiza konkurencji

Dla potrzeb niniejszego planu należy zbadać konkurencję na rynkach: niemieckim, francuskim oraz

ukraińskim. W przypadku Niemiec i Francji konkurencja firm z branży artykułów reklamowych należy do bardzo silnych.

Rynek ten od lat jest bardzo rozwinięty. Istnieją na nim gracze zarówno o charakterze lokalnym jak i globalnym, którzy

świadczą usługi poza granicami rynków docelowych. Rynek ukraiński jest obszarem rozwijającym się. Rok rocznie

wartość rynku reklamy dynamicznie wzrasta. Wiele zagranicznych firm postanowiło otworzyć na Ukrainie swoje

placówki. Lawinowo rozwija się sektor reklamy telewizyjnej, radiowej oraz reklamy w sieci WWW. Wraz z ekspansją

firm ukraińskich wzrasta zapotrzebowanie na profesjonalnie przygotowane artykuły reklamowe, które pomogą firmą

zbudować pozytywny wizerunek oraz przyciągnąć potencjalnych klientów. Firma Axpol decydując się na ekspansję na

wyżej wymienione rynku musi bacznie monitorować konkurencję, musi także zadbać aby przygotowana przez nią

ofertą spełniała indywidualne oczekiwania klienta ostatecznego. W przypadku rynku ukraińskiego należy starannie

ocenić ryzyko wynikające z stosunkowo niestabilnej sytuacji politycznej.

Tabela 19. Prezentacja potencjalnych konkurentów firmy (Niemcy)

Firma Adres strona www Produkty Informacje dodatkowe

Hermann Unterseer D-83 569 Vogtareuth, Strefa Commercial 5,

Deutschland

www.textildruck-t-shirt.de

Odzież z nardukami,

Długo istniejąca firma na rynku, znana marka

Wergro Selbhornstr.15 81825 Munchen

www.wergro.com Artykuły reklamowe z

nadrukami, szeroki asortyment

Source 53A Hagenauer Str 65203 Wiesbaden

Niemcy

http://www. source-

werbeartikel.com

Szeroki asortyment produktów

reklamowych, ponad 30000

pozycji,

Duży producent z nastawieniem na

indywidualne dostosowanie się do

klienta, dostęp do 400 fabryk na całym świecie

4 business gmbh 4 business gmbh 87719 Mindelheim

http://www.4business-gmbh.de

Artykuły reklamowe,

dostosowywane dla klientów biznesowych

Nastawieni na dostosowywanie

produktów dla klientów biznesowych


http://www.textildruck-t-shirt.de/

http://www.textildruck-t-shirt.de/

http://www.4business-gmbh.de/

http://www.4business-gmbh.de/



Tabela 20. Prezentacja potencjalnych konkurentów firmy (Ukraina)


Innowacje Mixart

Tatiana Tkachenko str Vasylkivska., 32, off.

201 03022 Kijów

Ukraina Tel: +38 044 4559501, +38 044 2582979, +38

050 3307249 Faks: +38 044 4557292

www.mixart.com.ua

Zakres działania: -badania

marketingowe -badania opinii

publicznej -rozwój i

wdrażanie planów strategicznych

-prowadzenie akcji promocyjnych

W PRZYPADKU NIENAWIĄZANIA WSPÓŁPRACY FIRMA BĘDZIE

KONKURENTEM DLA AXPOL.

Obecnie agencja jest liderem na rynku reklamy

na Ukrainie. Główne działania:

profesjonalna promocję towarów i usług, produkcja

materiałów POS i urządzenia handlowe,

działalność BTL, merchandising,

outsourcing, logistyki, produkcja i sprzedaż

przedmiotów z pamiątkami, duży druk kolorowy i drukowania.

Znak Trading Katarzyna Pateyuk str Boryspilska., 9

02002 Kijów

Ukraina Tel: +38 044 5782814,

+38 050 4444981

www.tdznak.com.ua

Specjalizuje się w projektowaniu i

produkcji nagród oraz upominków

(pamiątkowe medale, znaczki,

bony, breloki, znaczki dla

pracowników, trofea, nagrody).

Firma prowadzi własny zakład produkcyjny.

Proces produkcji jest w pełni profesjonalny.

Obejmuje także doradztwo w całym procesie

produkcji.

Brendbordcompany Ludmiła Peremogi 1

43000 Łuck

Ukraina Tel: +38 0332 291617,

+38 066 7990734

www.brendbord.org.ua

Firma oferuje: -pełną gamę materiałów

reklamowych -pozycjonowanie

reklamy -bilboardy

-reklamę w prasie, TV i radiu

Firma od lat aktywnie działa na rynku

ukraińskim. Posiada placówki w każdym znaczącym mieście

Ukrainy.

Grafit, studio Creative Yakiv Matviychuk Prihodka 50a

33000 Równe Ukraina

Tel: +38 0362 430248, +38 044 3838337

www.creative-advertising.org

Firma zajmuję się produkcją: -T-Shirtów -czapeczek z daszkiem -toreb tekstylnych -tworzy reklamy kreatywne

Prywatna firma ukraińska. Zajmuję się dostawą

artykułów reklamowych dla lokalnych przedsiębiorców.


http://www.brendbord.org.ua/

http://www.brendbord.org.ua/

http://www.creative-advertising.org/

http://www.creative-advertising.org/



Tabela 21. Prezentacja potencjalnych konkurentów firmy (Francja)


Narboni

3 Avenue d'Amazonie, ZA de Courtaboeuf

91952 Les Ulis, FRANCE

Tél. + 33 (1) 60 92 23 23

Fax : + 33 (1) 60 92 23 05

http://www.narboni.com

Narboni jest wiodącym

producentem produktów

promocyjnych we Francji

(upominkowych, lojalnościowych,

reklamowych itp.)

Firma jest - wiodącym europejskim dostawcą dwuwypukłego

druku - prowadzi rozwiązania przetwórstwa tworzyw sztucznych w Europie - pełni kluczową rolę w

produkcji specjalistycznego opakowania i POS

France Promotion

266, AVENUE DAUMESNIL 75012 PARIS

FRANCE

http://www.francepromotion.com

W ofercie szeroki wybór produktów

m.in. artykuły biurowe, torby,

parasole, odzież, latarki, breloki, art.

z porcelany

Firma z 18 letnim doświadczeniem. Posiada

w swojej ofercie bogaty wybór artykułów

promocyjnych. Działa na zasadzie sklepu online

LAGARDERE S.A 31 ter, Rue Barla

06359 Nice Cedex Tél: 04.92.07.99.99 Fax: 04.93.51.85.07

Firma oferuje m.in. artykuły biurowe,

kalendarze, parasole, breloki,

usb, odzież, zegarki i inne.

37 lat doświadczenia w marketingu. Firma ukierunkowana na

indywidualne podejście do każdego klienta.

Multidiffusion 42 rue Robert 42 rue Robert Geffré - BP 62041 - 17009 LA

ROCHELLE CEDEX1 Tél : 33 / 05 46 09 08 16 - Fax : 33 / 05 46 09 68

27

http://www.objets-publicitaires-

md.fr/

Firma posiada w ofercie produkty promocyjne takie

jak: torby na zakupy, długopisy, produkty biurowe, parasole breloki i

wiele innych.

Sklep online posiada własny showroom.


2.6. Analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa pod kątem produktów

Przewaga konkurencyjna firmy jest to zdolność firmy do oferowania korzystniejszych warunków nabywcom i

osiągania dzięki temu większych korzyści niż przedsiębiorstwa konkurencyjne. Przewaga konkurencyjna może

dotyczyć kosztów produkcji, cen zbytu, terminów dostaw, jakości, obsługi posprzedażowej i wielu innych elementów.

Przedsiębiorstwa, które posiadają wiele przewag konkurencyjnych mają przesłanki do zwiększania udziału w rynku13.

Odwrotnością przewagi konkurencyjnej jest słabość konkurencyjna, która określa w jakim zakresie konkurenci

są w stanie oferować korzystniejsze warunki nabywcom i osiągać dzięki temu większe korzyści.

Analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa służy do wypracowania jednolitej oceny, która pozwoli

odpowiedzieć na pytanie, czy warto podejmować eksport na konkretny rynek.

13 Konkurencyjność małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce, praca zbiorowa pod red. M.H. Grabowskiego, wyd. IBNGR, Gdańsk, grudzień 1996

http://www.narboni.com/

http://www.narboni.com/

http://www.francepromotion.com/

http://www.francepromotion.com/

http://www.objets-publicitaires-md.fr/





Do kluczowych elementów konkurencyjności przy rozwoju eksportu gadżetów reklamowych na wybranych

rynkach docelowych dla Axpol należeć będą:

wysoka jakość produktów,

niski koszt produkcji,

dostosowanie produkcji do indywidualnego klienta,

krótki czas realizacji produkcji,

unikalność produktu,

szeroki zakres oferowanych produktów,

możliwość poszerzenia oferty,

produkt przyjazny dla środowiska,

Charakteryzując się tymi czynnikami Axpol ma szansę zdobyć przewagę konkurencyjną na rynkach

docelowych. Wykorzystując swoje atuty, tj. krótki czas realizacji oraz niski koszt produkcji, może dzięki nim zniwelować

swoje słabości związane z chociażby brakiem obecności na rynkach docelowych oraz brakiem kontaktów na

wskazanych rynkach docelowych.

Tabela 22. Analiza konkurencyjności firmy AXPOL na planowanych rynkach docelowych w zakresie artykułów reklamowych ze znakowaniem

Silne strony firm Słabe strony firm

AXPOL

Posiadanie szerokich kontaktów na rynku chińskich co gwarantuje ciągłość dostaw po konkurencyjnych cenach

Doświadczenie w produkcji gadżetów reklamowych

Produkt jest konkurencyjny cenowo

Polskie produkty mają doskonałą renomę

Firma posiada szeroki asortyment produktów

Możliwość realizacji każdego indywidualnego zamówienia

Proces produkcji jest bardzo szybki, zawsze zgodny z oczekiwaniem klienta

Konkurent: WERGRO Niemcy

Duże rozmiary działalności pozwalające osiągnąć

znaczące korzyści skali

Rozwinięta działalność na terenie RFN

Posiadanie znacznej bazy kontaktowej

Długa obecność na rynku

Konkurent: SOURCE Niemcy

Duże doświadczenie w branży

Rónorodne produkty – bardzo szeroka gama

asortymentowa

Kontakty handlowe ze znanymi sieciami dystrybucji

AXPOL

Brak kontaktów handlowych z zagranicznymi dystrybutorami na rynkach docelowych

Bardzo silne uzależnienie cen produktów od wahań kursowych

Brak dostępności towaru w magazynie przy dużych i bardzo dużych zamówieniach

Konkurent: Oerlikon Neumag Niemcy

Wyższe od przeciętnej ceny – z racji wysokich kosztów pracy

Brak sklepu internetowego umożliwiającego zamawianie produktów firmy

Konkurent: SOURCE Niemcy

Wysokie ceny

Brak sklepu on-line



Profesjonalny dział wsparcia

Możliwość płatności w różnych walutach

Konkurent: Narboni Francja

Bardzo silna ugruntowana pozycja na rynku

francuskim

Rozbudowana baza kontaktów

Bardzo dobrze przygotowana sieć dystrybucji

Posiada własną produkcję gadżetów

Firma działa aktywnie na innych rynkach UE

Konkurent: France Promotion, Francja

Bardzo silna ugruntowana pozycja na rynku

francuskim

Szerokie portofilo produktów

Możliwość indywidualnych mało nakładowych

zamówień

Prawie 20 letnia obecność na rynku

Konkurent: Innowacje Mixart Ukraina

Duże doświadczenie w branży

Największy gracz na rynku agencji reklamowych na

Ukrainie

Bardzo silne zaplecze finansowe

Rozbudowana baza klientów oraz kontaktów

handlowych

Własna produkcja gadżetów reklamowych

Konkurent: Grafit, Studio Creative, Ukraina

Duże doświadczenie na rynku ukraińskim

Bardzo niskie koszty produkcji gadżetów

reklamowych

Szeroka rzesza klientów lokalnych


Bardzo rozbudowana struktura zarządcza

Silne uzależnienie od dostawców z krajów azjatyckich

Bardzo wysokie koszty produkcji


Bardzo nieczytelny portal sprzedażowy

Stosunkowo wysokie ceny produktów

Brak strony w języku angielskim


Firma skupia się praktycznie tylko na rynku lokalnym

Bardzo silne uzależnienie od dostaw towarów

reklamowych z zagranicy

Brak doświadczenia międzynarodowego


Brak doświadczenia międzynarodowego

Skupienie się tylko na lokalnym rynku reklamowym

Brak profesjonalego system sprzedaży przez sieć

WWW

Możliwości dla firmy AXPOL Zagrożenia dla firmy AXPOL

Konkurent: WERGRO Niemcy

Zaoferowanie niższych cen

Obsługa indywidualna, dostosowana do danego

rynku w przeciwieństwie do konkurenta, który

obsługuje wiele rynków europejskich

Konkurent: SOURCE, Niemcy

Możliwość zoferownia niższych cen

Brak rozbudowanej struktury zarządczej w AXPOL

pozwala na większą elastyczność działania

Konkurent: Oerlikon Neumag, Niemcy

Przyzwyczajenie do znanej i renomowanej marki w

krajach niemieckojęzycznych

Trudności w zdobyciu odpowiednich kontaktów

handlowych

Konkurent: SOURCE, Niemcy

Większe doświadczenie w branży

Znajomość lokalnego rynku reklamy





Firma Axpol posiada większe uniezależnienie od

dostawców z Chin

Firma Axpol jest przedsiębiorstwem mniejszym,

bardziej dynamicznym co ułatwia dostosowanie się

do warunków rynkowych



Firma Axpol posiada bardzo dobrze przygotowaną

wielojezyczną stronę Interentową, co ułatwia

sprzedaż na rynkach zagranicznych

Firma Axpol dysponuje własnym zakładem

produkcyjnym, co z pewnościa pozwala obniżyć

koszty końcowe produktu


Możliwość konkurowania czasem dostaw artykułów

reklamowych

Firma Axpol posiada doświadczenia na innych

rynkach Europy

Możliwość dotarcia do mniejszych podmiotów, na

których nie skupia się Mixart


Firma nie posiada profesjonalnego biura sprzedaży –

co działa na korzyść Axpol

Firma działa lokalnie, nie posiada partnerów

handlowych, co jest szansą dla Axpol, który od lat

współpracuje z wieloma podmiotami z różnych częsci

świata


Bardzo silna pozycja na rynku francuskim, daje

gwarancje zbytu produktów, Axpol dopiero będzie

starał się pozyskać klientów

Firma bardzo silna kapitałowo, gotowa podjąć walkę

cenową z Axpol w przypadku bezpośredniej

rywalizacji

Firma Narboni posiada długoletnie doświadczenie na

rynku francuskim, zna zwyczaje handlowe oraz

oczekwiania klienta końcowego


Bardzo dobre wypozycjonowanie firmy w Interencie,

gwarantuje jej ogromną ilość wejść potencjalnych

klientów

Bardzo wielu znanych klientów tworzy silną renomę

firmy, co gwarantuje jej silną pozycję negocjacyjna w

przypadku pozyskiwania nowych klientów


Bardzo silna pozycja wśród lokalnych odbiorców,

Bardzo często cena nie jest najważniejszym

czynnikiem decydującym o zakupie – co może

działać na niekorzyść Axpol


Firma Grafit może wygrać z Axpol ceną produktu

końcowego, z racji bardzo niskich kosztów produkcji

Możliwość wystąpienia efektu lokalnego patriotyzmu

podczas procesu decyzyjnego o zakupie




2.7. Analiza SWOT dla eksportu każdego rodzaju produktów na każdym z

wybranych rynków docelowych

Opis produktu

Produkt eksportowy został szczegółowo opisany w punkcie 1.1. opracowania. Produkty, jakie mają być

przedmiotem eksportu należą do ogólnie klasyfikowanej grupy produktowej: artykuły reklamowe. W ramach

tej oferty firma oferuje dodatkowo znakowanie tych produktów.

Analiza SWOT dla eksportu artykułów reklamowych na rynkach docelowych

Analiza pozycji konkurencyjnej produktów eksportowych firmy Axpol została oparta o analizę SWOT. Analiza

SWOT jest to narządzie pozwalające zestawić silne i słabe strony firmy oraz produktu,

a także zbadać możliwości i zagrożenia wypływające ze specyfiki rynków docelowych (Niemcy, Francja, Ukraina).

Tabela 23. Analiza SWOT dla eksportu artykułów reklamowych firmy Axpol na rynku niemieckim

Silne strony produktów Axpol Słabe strony produktów Axpol

Dostosowanie produktów do indywidualnych potrzeb

klientów- unikalność produktu

Wytwarzanie większości produktów w Polsce

(szybkość dostaw, elastyczność zamówień)

Wysoka jakość produktów

Produkcja przyjaznych dla środowiska gadżetów

reklamowych

Atrakcyjna cena produktów

Krótki termin realizacji zamówień

Niski koszt produkcji

Doświadczenie firmy w branży gadżetów reklamowych

Bardzo dobry system obsługi klienta

Wykorzystywanie profesjonalnych programów do

tworzenia grafik, nadruków

Możliwość rozszerzenia asortymentu eksportowego

Niska rozpoznawalność marki na rynkach docelowych

Małe doświadczenie na planowanych rynkach

eksportowych

Ryzyko wahań kursów walutowych

W przypadku większego zamówienia konieczność

realizacji dostaw z Chin co może opóźnić proces

produkcji

Możliwości wypływające z rynku niemieckiego Zagrożenia wypływające z rynku niemieckiego

Duży rynek zbytu

Szybka odbudowa kampanii reklamowych przez firmy po czasie kryzysu

Rosnące zainteresowanie firm promocją poprzez artkuły reklamowe,

Trend do korzystania z usług lokalnych producentów,

Bardzo duża konkurencja,

Na rynku obecni są także inni gracze z UE, którzy oferują podobne produkty jak firma AXPOL



Największe imprezy targowe w Europie


Tabela 24. Analiza SWOT dla eksportu artykułów reklamowych firmy Axpol na rynku ukraińskim








reklamowych











eksportowych




produkcji

Możliwości wypływające z rynku ukraińskiego Zagrożenia wypływające z rynku ukraińskiego

Duży rynek zbytu

Bardzo szybko rozwijający się rynek reklamy – roczny wzrost jest o wiele wyższy niż w krajach UE

Bliskość geograficzna oraz obecność od wielu lat polskich firm na rynku wytworzyła pozytywny wizerunek polskich usług i produktów, co może ułatwić ekspansję Axpol na Ukrainę

Bardzo niskie koszty pracy, powodują problem w przypadku podjęcia przez Axpol walki cenowej

Brak stabilnej sytuacji politycznej oraz ekonomicznej

Bardzo silne uzależnienie wielu firm od decyzji politycznych

Problem szerzącej się korupcji


Tabela 23. Analiza SWOT dla eksportu artykułów reklamowych firmy Axpol na rynku francuskim








reklamowych




eksportowych




produkcji










Możliwości wypływające z rynku francuskiego Zagrożenia wypływające z rynku francuskiego

Duży rynek zbytu

Produkty promocyjne są bardzo popularne na rynku francuskim

Bliskość rynku pozwoli na utrzymanie niskich kosztów obsługi rynku

Możliwość wystąpienia lokalnego patriotyzmu

Bardzo silna konkurencja

Brak doświadczenia na rynkach zachodnich


Jak wynika z analizy SWOT firma Axpol posiada wiele mocnych stron w zakresie swojego produktu

(dostosowanie do klienta, produkcja na rynku polskim, wysoka jakość produktu, atrakcyjna cena). Z pewnością cechy

te należą do silnych stron produktów firmy Axpol i, aby skutecznie zaistnieć na rynku niemieckim, francuskim oraz

ukraińskim firma musi wyraźnie akcentować swoje atuty wykorzystując przy tym możliwości wynikające z samych

rynków. Jednocześnie firma Axpol powinna ograniczać wpływ zagrożeń wynikających z rynków docelowych oraz

eliminować słabe strony swoich produktów. Firma Axpol może dużo uzyskać ceną, a także optymalną jej relacją z

oferowaną jakością wyrobów ostatecznych, jednak podając te informacje Klientom, Firma musi podkreślać, że niższa

cena wynika tylko i wyłącznie z niższych kosztów produkcji w Polsce (a nie z niższej jakości produktów, czy też użytych

materiałów).

2.8. Zwyczaje handlowe

Co to są zwyczaje handlowe?

Powrót do gospodarki rynkowej oznacza także powrót do prawa handlowego, w tym do zwyczajów, jakie

ukształtowała praktyka obrotu towarowego. Zwyczaje handlowe zawsze bowiem odgrywały istotną rolę zarówno w

handlu międzynarodowym, jak i krajowym. O zwyczaju w prawie cywilnym mówi -- wielokrotnie i przy różnych okazjach

-- kodeks cywilny. Odsyła do "ustalonych zwyczajów" (art. 56, 65, 354), "zwyczajów przyjętych w danych stosunkach"

(art. 69, 385, 994), "zwyczajów przyjętych w danym środowisku" (art. 992 § 3), "zwyczajów miejscowych" (art. 287, 298,

908 § 1) czy też "postępowania zwyczajowego".



Tak więc np. zwyczaje w świetle tego kodeksu dotyczą głównie: określenia skutków czynności prawnych, tłumaczenia

oświadczeń woli, odstąpienia od ogólnych zasad przyjętych w k. c. , zakresu i sposobu wykonywania prawa lub

obowiązku, ustalenia treści stosunku prawnego w zakresie przepisów o charakterze względnie obowiązującym (np. art.

394 § 1 k. c. ), przepisów dotyczących spadków. Krótko mówiąc: tam, gdzie k. c. nie sprecyzował reguł, sposobu

postępowania podmiotów stosunku cywilnoprawnego, jest miejsce dla zwyczaju, jaki można stosować z woli stron

kontraktu. Zwyczaje służą zatem uelastycznieniu prawa, podkreślając dyspozytywny charakter przepisów, wyrażający

tolerancję ustawodawcy.

Zwyczaje nie miały bowiem i nadal nie mają charakteru norm prawa; nie są zatem źródłem krajowego prawa

kontraktowego. Stanowią faktycznie stosowaną, powszechną w pewnym czasie, w danym środowisku i

stosunkach, praktykę, która pozwala na określenie jakiegoś zachowania przez uczestników obrotu

gospodarczego, bezpośrednio bądź pośrednio angażujących się w daną transakcję handlową.

Zwyczaje handlowe, obowiązując na poszczególnych rynkach lub wśród określonych kupców bądź wybranych branż,

zawsze były przy tym czynnikiem stabilizującym profesjonalny obrót gospodarczy. Prawo zwyczajowe, w tym zwyczaje

handlowe, portowe, transportowe, choć nie ujęte w przepisach, obowiązują na poszczególnych rynkach

gospodarczych. Niekiedy jednak nadaje się im status źródeł prawa. Tak się dzieje od wieków w krajach anglosaskich,

gdzie precedensy sądowe (case law) stanowią rzeczywiste źródło prawa. Chociaż system prawny państw

kontynentalnych uważa za główne źródło prawa "klasyczny" akt prawny, wydany przez konstytucyjnego legislatora, to

wśród źródeł wymienia także zwyczaj.

Zwyczaj handlowy może mieć znaczenie lokalne, ogólnokrajowe, a także międzynarodowe. Może obowiązywać

zarówno w obrocie jednym towarem, jak i kilkoma lub wszelkimi artykułami. Coraz większą rolę zaczynają przy

tym odgrywać zwyczaje międzynarodowe, które zastępują zwyczaje krajowe i obowiązują przy zawieraniu i

wykonywaniu umów nie tylko między kupcami różnych, ale i tego samego kraju.

Zwyczaje handlowe dotyczą różnych sfer obrotu gospodarczego. Kształtują się w różny sposób, lecz bez udziału

organów państwa, co nie oznacza, że w sprzeczności z obowiązującym prawem. Przeciwnie, zwyczaje te, jako wzory

zachowań bądź podstawa do oceny postępowania określonych osób (instytucji) uczestniczących w obrocie handlowym,

pozwalającą ocenić, czy kupiec prowadząc działalność gospodarczą zachowuje się we właściwy sposób, czy też łamie

-- świadomie lub nie -- ukształtowane przez praktykę, "święte" reguły handlowe.

Niekiedy same przepisy nadają zwyczajom różne funkcje (interpretacyjno-edukacyjną) i wskazują skutki prawne

wynikające z "ustalonych zwyczajów". Gdy zwyczaj przekształca się w prawo zwyczajowe, a taka może być kolej

rzeczy, jego stosowanie staje się stałą praktyką organów państwa.



Jak wspomniano, obserwuje się dziś tendencje do popierania i unifikowania zwyczajów funkcjonujących w

międzynarodowym obrocie gospodarczym. Głównymi podmiotami zainteresowanymi w ich upowszechnianiu są

międzynarodowe korporacje gospodarcze, izby handlowe, banki, izby gospodarcze, transportowe, arbitraż

gospodarczy, sądownictwo polubowne.

Znalazło to wyraz także w Polsce, czego dowodem orzeczenie Sądu Najwyższego z 18 maja 1970 r. (I CR 58/

70), w którym Sąd ten stwierdził, że w obrocie międzynarodowym powszechnie przyjęte zwyczaje mają

pierwszeństwo przed prawem właściwym dla danego kontraktu, niezależnie od tego, czy jest to prawo polskie

czy obce. Wszakże uznaje się, że nie mogą one wyeliminować stosowania przepisów bezwzględnie

obowiązujących.

Jeżeli zwyczaj handlowy zostanie potwierdzony przez miarodajną instytucję, staje się uzusem. Oznacza to, iż stał się

prawem obowiązującym i zalecanym. Nie można jednak powiedzieć, że uzusy mają charakter obligatoryjny: pozostają

zwyczajami, które strony mogą akceptować bądź nie. Mogą też być przez strony zmieniane i dostosowywane do

konkretnych potrzeb gospodarczych lub kontraktowych. Mają one ograniczony zasięg działania pod względem:

osobowym (obejmują określony krąg osób) , terytorialnym (ustanawiane są na obszarze działania instytucji

zatwierdzającej) , przedmiotowym (gdy odnoszą się do pewnego tylko asortymentu towarowego) .

Do uzusów zalicza się formuły handlowe, warunki dostaw, klauzule Incoterms (czyli międzynarodowe reguły dotyczące

interpretacji terminów handlowych). Owe wzorce bez wątpienia ułatwiają zawarcie kontraktu. Stanowią bowiem

sprawdzony standard umowy, wypróbowany w praktyce gospodarczej, na którym można polegać i zaufać ujętym w nim

rozwiązaniom jurydycznym i kontraktowym.

Reasumując, w praktyce obrotu handlowego zwyczaje handlowe mają wyraźną i mocną pozycję, a ich rejestrowaniem i

upowszechnianiem zajmują się szacowne instytucje gospodarcze. Tak więc np. giełdy towarowe, pieniężne, towarowo-

pieniężne zawsze były kuźnią zwyczajów giełdowych, stosowanych i respektowanych w praktyce obrotu giełdowego.

W krajowym obrocie towarowym zwyczaje handlowe odgrywały istotną rolę w okresie międzywojennym. Po drugiej

wojnie światowej ich ewidencjonowanie nie było rzeczą łatwą. Niewiele z nich bowiem nadawało się do wykorzystania

w gospodarce planowej, o niektórych zapomniano ze względu na brak odpowiedniego zaplecza gospodarczego.

Dopiero dziś przypominamy sobie, jakie znaczenie ma zwyczaj handlowy, jaka jest jego treść, jakie trzeba spełnić

warunki, by cieszył się uznaniem samych kupców i prawników obsługujących różne podmioty gospodarcze.

Ważne jest, by zwyczaj handlowy był dostrzegany i przestrzegany przez środowisko kupieckie jako instrument

regulacyjny, interpretacyjny, a nawet jako środek mediacyjny pozwalający na uniknięcie skomplikowanych

procesów sądowych. Taka jest bowiem jego rola we współczesnym obrocie gospodarczym. Co ważne, strony

nie mogą mieć wątpliwości, że honorowanie zwyczajów handlowych opłaci im się nie tylko w postaci korzyści



majątkowej, ale i społecznego prestiżu. Ludzie co prawda zawsze skłonni są odwoływać się do przepisów

zawartych w jednoznacznych normach jurydycznych. Jednakże do praktyki gospodarczej odnosi się również

szeroki obszar ocen społecznych i moralnych, nie sprecyzowanych w normach prawnych, lecz znajdujących

odbicie w zwyczajach handlowych, pozwalających na ocenę danego postępowania jako dobrego bądź

nagannego. 14 Z powyższego opracowania Jerzego Jacyszyna jasno wynika, że należy respektować lokalne

zwyczaje handlowe i przed podpisaniem kontraktu zdobyć informację od eksperta z danego rynku na temat zwyczajów

związanych z kontraktem aby uniknąć konfliktowych sytuacji. Na stronach Wydziałów ekonomiczno Handlowych

Ambasad RP znajduje się dużo informacji na temat praktyk handlowych stosowanych w poszczególnych krajach,

dlatego przed przystąpieniem do negocjacji należy zasięgnąć opinii chocażby w Ambasadzie a każdą umowę handlową

skonsultować z prawnikiem od prawa międzynarodowego.

Zwyczaje biznesowe w Niemczech15

1.WSTĘP

Niemcy są ludźmi zimnymi, kontrolowanymi przez formalizm ich kultury. Pozytywnie odpowiadają i podchodzą

kreatywnie do spraw, które znają i rozumieją. Niemcy koncentrują się na pracy, niewiele czasu przeznaczając na

spotkania towarzyskie i rozrywki. W Niemczech okazuje się należyty respekt osobom mającym wysokie stanowisko,

tytuł zawodowy i wyższe stopnie naukowe. W kraju tym więcej menedżerów niż gdziekolwiek indziej na świecie posiada

stopnie doktorskie. Udział kobiet w wyższym kierownictwie przedsiębiorstw jest niski. Znajduje to swoje odbicie w

kontaktach z cudzoziemcami. Chociaż niemiecki biznesmen będzie grzeczny, najprawdopodobniej będzie myślał, ze

kobieta, z którą rozmawia występuje w zastępstwie jakiegoś mężczyzny, z którym będzie się konsultować w trakcie

negocjacji i przed podpisaniem jakiegokolwiek ważniejszego uzgodnienia.

Należy pamiętać, że w Niemczech występują nieraz znaczne różnice w zwyczajach i podejściu do biznesu, w

zależności od regionu kraju. Dotyczy to także języka, porozumiewanie się niemieckim, który używany jest w

Monachium (dialekt bawarski), może być utrudnione w przypadku negocjacji prowadzonych w uprzemysłowionych

miastach w północnych Niemczech.

2.SPOTKANIA W BIZNESIE

Niemcy bardzo przestrzegają punktualności. Należy przybyć na czas na każde spotkanie, ponieważ nawet

tylko dwie lub trzy minuty spóźnienia mogą urazić niemieckiego menedżera. Nie należy przybywać również zbyt

wcześnie, ponieważ zbyt wczesne przybycie może spowodować takie same konsekwencje jak spóźnienie,

14 http://new-arch.rp.pl/artykul/24213_Miejsce_dla_zwyczajow_handlowych.html; opracowanie Jerzy Jacyszyn

15 W oparciu o pcc.org.pl

http://new-arch.rp.pl/artykul/24213_Miejsce_dla_zwyczajow_handlowych.html



umawiać należy się z odpowiednim wyprzedzeniem. W przypadku umawiania się przez telefon lub fax należy

to czynić z minimum jedno- lub dwutygodniowym wyprzedzeniem. W przypadku umawiania się drogą pocztową

należy uwzględnić jednomiesięczne wyprzedzenie. Jeżeli sprawa jest pilna istnieje szansa uzgodnienia

wstępnego spotkania z kilkudniowym wyprzedzeniem,

listy handlowe mogą być pisane w języku angielskim. List powinien być napisany językiem formalnym i

gramatycznie poprawnym. Pierwszy list lepiej adresować do firmy (Dear Sirs, Sehr geehrte Damen und Herren),

aniżeli bezpośrednio do osoby (jeżeli np. dana osoba przebywa na urlopie list będzie czekał na otwarcie do jej

powrotu),

dobrze jest mieć referencje, w tym celu należy zwrócić się z prośbą do banku prowadzącego operacje

zagraniczne o ich przedstawienie (w niemieckim świecie biznesu banki odgrywają znaczną rolę),

należy zwrócić uwagę, że wciąż powszechną praktyką w Niemczech jest wysyłanie listów z numerem

dziennika, lecz bez tytułu i nazwiska autora, wydrukowanego nad podpisem. Utrudnia to orientację z kim należy

kontynuować korespondencję,

pamiętaj, że jeżeli dwóch Niemców podpisuje list to oznacza, że obaj podejmują decyzję wspólnie,

najlepszy czas na spotkania to godz. 10.00 - 12.00 lub 13.30 - 16.00,

chociaż język angielski jest w szerokim użyciu, niektórzy niemieccy biznesmeni wolą prowadzić rozmowy w

języku niemieckim. Należy zorientować się z odpowiednim wyprzedzeniem, tak by strony mogły zadbać o

tłumacza,

nie należy planować spotkań na piątkowe popołudnie (wiele biur zamykanych jest w piątki już o 14.00 lub

15.00). Należy też pamiętać, że wielu Niemców wyjeżdża na wakacje w lipcu, sierpniu bądź grudniu - należy

zatem upewnić się czy są w tym czasie osiągalni,

dobrze jest zdobyć przychylność sekretarki menedżera. Niemieckie sekretarki uważają się za prawą rękę

swojego szefa,

godziny otwarcia urzędów: 8.30 - 17.00, od poniedziałku do piątku,

godziny otwarcia banków: 8.30 - 13.00, od poniedziałku do piątku,(od wtorku do czwartku otwarte do 16.00),

godziny otwarcia sklepów: 9.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku, 9.00 - 14.00 w soboty (w czwartki otwarte

do 20.30),

godziny pracy w biurach: 8.00/9.00 - 16.00/17.00 (godziny mogą być zróżnicowane), od poniedziałku do

piątku.



3.NEGOCJACJE

proces podejmowania decyzji w niemieckiej firmie może osobom z zewnątrz wydawać się nieco tajemniczy.

Obok oficjalnego kanału decyzyjnego, w firmach występują ukryci doradcy i decydenci, których aprobata dla

podejmowanych decyzji jest obligatoryjna,

obiektywne fakty tworzą podstawę wiarygodności. Odczucia nie są w negocjacjach akceptowane. Niemcy

posiadają niechęć do nadmiernego zachwycania się i wyolbrzymiania. Dlatego swoje propozycje należy wesprzeć

dużą ilością danych (przykłady i case study odgrywają tu dużą rolę),

należy być przygotowanym na przedstawienie znacznej ilości informacji w krótkim terminie. Pewne pytania

mogą wydawać się trywialne, ale należy pamiętać, że dla Niemców są one bardzo ważne,

promocyjne materiały i instrukcje obsługi powinny być przetłumaczone na język niemiecki,

każdy aspekt propozycji będzie zgłębiony przez wielu odpowiedzialnych pracowników. Tego procesu nie

można przyspieszyć. Ta powolność cechuje wiele działań w biznesie. Niemcy uważają, że właściwe wykonanie

zadania wymaga czasu,

techniczna strona produktu ma dla Niemców bardzo duże znaczenie i w tej sprawie zasięgają dodatkowych

opinii specjalistów,

w sprawach finansowych Niemcy są konserwatywni i mało skłonni do podejmowania ryzyka,

w większości przypadków preferują realistyczną wstępną ofertę cenową, bez zostawiania dużego marginesu

na ustępstwa cenowe,

gruntownie przygotowują się do rozmów. Przygotowują solidne dane dotyczące poczynań konkurencji i

wykorzystują je w trakcie negocjacji,

długo i skrupulatnie negocjują i ustalają terminy dostaw, a dotrzymanie tych terminów posiada duże znaczenie

dla przyszłej współpracy,

Niemcy znani są z nieugiętego obstawania przy własnym stanowisku w negocjacjach, gdy zetkną się z taktyką

wywierania presji,

Niemcy kładą duży nacisk na prawne aspekty i newralgiczne punkty pisemnej umowy. Niechętnie podchodzą

do renegocjacji warunków umowy wkrótce po jej podpisaniu,

jeżeli dostawca nie dotrzymuje warunków umowy, Niemcy są nieustępliwi w żądaniu wysokich odszkodowań,

ustanowienie bliskich stosunków w biznesie zabiera Niemcom sporo czasu. Ich chłód, widoczny na początku,

z czasem zanika. Kiedy poznają bliżej partnera handlowego, stają się towarzyscy,

Niemcy nie zawsze rozpoczynają spotkanie od tematów towarzyskich.

jeżeli Niemcy zdecydują się na towarzyską pogawędkę przed przystąpieniem do interesów, należy

spodziewać się pytań o lot, zakwaterowanie, z jakiej części Polski się pochodzi,

do spraw biznesu podchodzą na serio i humoru w kontekście tych spraw nie doceniają. Dowcipy rzadko

dobrze się tłumaczą na języki obce, a prezentacja oferty w Niemczech to poważna sprawa,



niemieccy biznesmeni czują się skrępowani przesadnymi komplementami: z zasady ani ich nie oczekują, ani

nie wygłaszają. Jest jeden wyjątek: są skorzy do wyrażania uznania dla gościa starającego się mówić w ich

języku,

w przypadku pojawienia się problemu należy być gotowym wyjaśnić go w sposób jasny, szczegółowy i bez

emocji. Może się okazać, że będzie wymagana forma pisemna. Niemcy nie przywykli do nieformalnej wymiany

zdań,

jeżeli w trakcie spotkania lub przy stole obiadowym, dwaj członkowie grupy mówią do siebie szeptem, nie

należy traktować tego za oznakę braku wychowania. Chcą po prostu powiedzieć sobie coś co nie odnosi się do

pozostałych osób,

prywatność jest bardzo ważna w Niemczech. Drzwi są zamykane, zarówno w pracy jak i w domu. Należy

zawsze pukać do drzwi i czekać na zaproszenie do wejścia,

dystans interpersonalny jest w Niemczech większy niż w wielu krajach Zachodu i czują się skrępowani, gdy

zostaje naruszony. Nie należy zatem np. przesuwać bliżej krzesła, na którym siedzisz, gdy przekazywanie

niemieckiemu partnerowi materiałów handlowych czy próbek jest z tego miejsca niewygodne. Samowolna

zamiana położenia mebli w niemieckim biurze jest traktowana jako niegrzeczność,

należy unikać zadawania pytań na tematy osobiste. Jeżeli niemiecki partner zechce poinformować partnera

czy jest żonaty i czy posiada dzieci, znajdzie na to sposób. Życie rodzinne jest w Niemczech rozgraniczone od

pracy,

należy unikać sprawiających zakłopotanie pytań o charakterze politycznym. Nie zadawaj pytań dotyczących

Drugiej Wojny Światowej i antysemityzmu,

Niemcy są oczytani i mają rozeznanie w sprawach świata. Są bezpośredni i mogą wyrażać opinie na temat

krajów swych partnerów handlowych, nawet jeśli jest negatywna,

dobrym tematem do rozmów jest sport. Wielu Niemców pasjonuje się piłką nożną; narciarstwo, kolarstwo,

turystyka piesza i tenis są również popularne,

Niemcy wytwarzają jedne z najlepszych piw na świecie. Niemiecki piwosz będzie szczęśliwy mogąc udzielić

informacji na temat istotnych marek piwa.

4.PRZYJĘCIE BIZNESOWE

gościnność w Niemczech nie jest tak wystawna jak w niektórych innych krajach europejskich. Formalne

imprezy należą do rzadkości i prawie nie zdarza się, aby Niemiec organizował czas partnera handlowego poza

godzinami pracy,

najpopularniejszym posiłkiem służbowym w Niemczech jest lunch, rzadziej obiad. Lunch jada się w zasadzie

między 12.00 a 13.00,



w trakcie trwania lunchu kwestie biznesowe mogą być omawiane przed i (czasem) po posiłku, ale nigdy w jego

trakcie,

w przypadku zaproszenia przez Niemca partnera biznesowego na lunch, jest on zobowiązany zaproponować

zapłatę. Należy się spodziewać, że gospodarz odrzuci tę propozycję. Należy nalegać na zapłatę tylko wtedy gdy

partner był osobą zapraszającą,

na spotkania towarzyskie należy przychodzić punktualnie. Przed posiłkiem serwowane są drinki z małymi

zakąskami pobudzającymi apetyt,

Niemcy rzadko podejmują partnerów handlowych w domu. Jeżeli pojawi się zaproszenie do domu należy

traktować to jako duże wyróżnienie,

większość dań spożywa się używając sztućców; do rzadkości należy spożywanie przy użyciu rąk. Widelec i

nóż po posiłku należy położyć pionowo koło siebie na talerzu,

toast podczas formalnego obiadu będzie krótki. Gospodarz powie parę słów powitania, a zaproszeni mu za nie

podziękują. Odpowiedź na toast powinna być również krótka i prosta,

należy koniecznie przyjąć zaproszenie do niemieckiego domu na kolację, w przypadku zaproszenia

(maksymalne spóźnienie - 10 min.),

z rozpoczęciem jedzenia należy poczekać, aż gospodarz lub pani domu powie „Guten Apetit” i odpowiedz

podziękowaniem, przed rozpoczęciem posiłku,

nie należy zostawiać resztek jedzenia na talerzu,

oczekuje się po partnerze handlowym, że po paru dniach przyśle kartkę z podziękowaniem za przyjęcie w

domu,

w przypadku spóźnienia na imprezę, drzwi prawdopodobnie będą zamknięte trzeba będzie czekać aż do

przerwy, aby wejść na widownię.

5.POWITANIE

jednym z typowych elementów spotkań z Niemcami jest podawanie rąk. Następuje ono przy każdej możliwej

okazji, na początku i na końcu spotkania, jeżeli ktoś włącza się do rozmowy w jej trakcie lub jeżeli ktoś opuszcza

już spotkanie,

dłoń należy ściskać pewnie i krótko z jednoczesnym bezpośrednim kontaktem wzrokowym. Miękki uścisk dłoni

świadczy o słabości, a niepatrzenie prosto w oczy - o fałszywości, niesolidności, a nawet nieuczciwości,

przedstawiany kobiecie należy czekać, aż poda rękę,

w oficjalnych sytuacjach towarzyskich starsi Niemcy mogą całować na powitanie kobiety w rękę. Podobnego

postępowania nie oczekuje się od obcokrajowców. Gość, od dawna zaprzyjaźniony z gospodynią może

pocałować wyciągniętą przez nią rękę,



przy przedstawianiu wielu osób należy każdej z nich podać rękę. Jest niegrzecznością podawanie sobie rąk

ponad rękami innych witających się osób,

podając prawą dłoń na powitanie nigdy nie należy trzymać lewej ręki w kieszeni,

trzymając się zasad niemieckiego savoir vivre’u lepiej zostać przedstawionym przez trzecią osobę, aniżeli

przedstawić się samemu. Jednakże, kiedy nie ma takiej możliwości, dopuszczalne jest zrobienie tego na własna

rękę. Dotyczy to zarówno sytuacji oficjalnych jak i towarzyskich,

należy wręczyć wizytówkę zaraz po powitaniu się z drugą osobą (pomaga to zidentyfikować tytuły i

stanowiska),

wielu niemieckich biznesmenów zna język angielski i jeżeli bilet wizytowy przetłumaczony jest na ten język, nie

jest konieczne tłumaczenie go na niemiecki,

należy mieć przy sobie dużo biletów wizytowych; może się okazać, że wielu Niemców będzie chciało je

wymienić,

w przypadku funkcjonowania firmy od wielu lat warto na bilecie wizytowym zaznaczyć datę jej założenia,

w Niemczech wysoce ceni się posiadanie wykształcenia i dlatego dobrze jest zaznaczyć na bilecie wizytowym

posiadany tytuł (powyżej licencjatu).

6.UŻYWANIE TYTUŁÓW

zwracając się do osoby nieposiadającej tytułu zawodowego należy używać zwrotów: pan, pani lub panna

dodając nazwisko. Fräulein stosuje się obecnie tylko w odniesieniu do bardzo młodych kobiet (do lat osiemnastu).

Do każdej businesswoman należy zwracać się używając Frau (+ nazwisko), bez względu na to czy jest zamężna

czy nie,

należy pamiętać o używaniu tytułów zawodowych i naukowych. Do dr Helmuta Schroedera należy zwracać się

Doktor Schroeder, Herr Doktor lub Herr Doktor Schroeder. Koleżankę Doktora mającą stopień doktorski należy

tytułować Frau Doktor. Zawsze należy się upewnić czy zna się poprawny tytuł jakiego używa dana osoba,

tradycyjnie, tylko członkowie rodziny i bliscy przyjaciele zwracają się do siebie po imieniu. Można się

spodziewać, że będzie się z nimi pracować przez wiele lat, zanim przejdzie się na „ty”, ale również może się to w

ogóle nie zdarzyć,

wchodząc i opuszczając sklep uprzejmie jest powiedzieć sprzedawcy „dzień dobry” i „do widzenia”.



7.GESTY

w miejscach publicznych Niemcy są formalni i wstrzemięźliwi, nie wykazują entuzjazmu dla publicznego

okazywania uczuć (Niemcy z południa są bardziej ekspresyjni). Wielu Niemców rezerwuje uśmiech dla przyjaciół i

rodziny, traktując uśmiechanie się do obcych jako coś głupiego a nawet obłudnego,

tendencja do unikania publicznych spektakli wyraża się m.in. poprzez jak najbliższe podejście do drugiej

osoby w trakcie przywitania się. Tylko młodzi lub osoby nieuprzejme machają lub wołają do siebie nawzajem z

dystansu,

aby zwrócić czyjąś uwagę należy podnieść rękę z dłonią skierowaną na zewnątrz i wyciągniętym palcem

wskazującym. Nie należy machać.

siedząc należy założyć raczej nogę na nogę, a nie w kostce na kolanie. Stopy należy opierać jedynie na

podnóżku,

w trakcie oficjalnych spotkań starsze lub wyższe rangą osoby pierwsze wchodzą do pokoju. W przypadku tego

samego wieku i stanowiska mężczyźni wchodzą przed kobietami,

mężczyzna przepuszcza kobietę przy wchodzeniu do baru, restauracji i innych miejsc publicznych i chodzi z

jej lewej strony,

jest to kultura, w której ludzie niechętnie się dotykają (oprócz obowiązkowego podawania rąk),

pukanie się w czoło i jednoczesne patrzenie na jakąś osobę traktuje się jako zachowanie bardzo niegrzeczne

(i prawnie zabronione). Znak OK. (kciuk i palec wskazujący tworzą kółko) uważa się za niegrzeczny,

przerywanie innemu mówcy jest uważane za zachowanie wysoce niestosowne,

mówiąc do innej osoby nie wolno trzymać rąk w kieszeniach, nie można także żuć w tym czasie gumy,

nie należy pokaszliwać w operze, teatrze, gdyż można zostać uciszonym. Niemiecka widownia zachowuje się

wyjątkowo cicho, rzadko nawet porusza się na swoich miejscach.

8.PREZENTY

niemieccy biznesmeni nie dają ani sami nie oczekują kosztownych upominków. Upominek powinien być dobrej

jakości ale nie przesadnie kosztowny,

właściwym upominkiem jest dobrej jakości pióro, kalkulator kieszonkowy, importowany alkohol lub inny

gustowny upominek firmowy albo rzecz, z której słynie Polska lub region.

z artykułów ubraniowych stosownym elementem może być szalik; zdarza się również wręczanie koszulek typu

T-shirt. Inne artykuły ubraniowe, perfumy, mydła uważane są za zbyt osobiste,

niemiecki partner może rozpakować upominek w obecności darczyńcy,



jeżeli partner handlowy został zaproszony na obiad lub drinka do niemieckiego domu, zawsze powinien

przynieść bukiet nieopakowanych kwiatów dla pani domu. Bukiet nie powinien być ostentacyjnie duży i powinien

zawierać nieparzystą listą kwiatów (ale nie trzynaście). Ten zwyczaj jest dobrze znany niemieckim kwiaciarzom,

którzy zaaranżują odpowiednią wiązankę. Nie należy kupować czerwonych róż (zastrzeżone dla ukochanej),

białych lilii i chryzantem (pogrzeby) i wrzosu - jako ozdobnika bukietu (w północnych Niemczech wrzos sadzi się

na grobach, a przyniesiony do domu przynosi pecha),

upominek w postaci butelki wina wchodzi do zwyczaju, w przypadku zaproszenia na obiad. Nie należy

przynosić wina lokalnego, gdyż może to zostać zinterpretowane, że piwnica gospodarzy nie jest dobrze

zaopatrzona. Wino winno być z dobrego rocznika i jednego z czołowych regionów produkcji (najlepiej czerwone),

a także z własnego kraju, nie sprzedawane w Niemczech.

9.UBIÓR

w biznesie ubiór jest bardzo konserwatywny. Obowiązkowo biznesmeni noszą ciemne ubrania, stonowane

krawaty i białe koszule (mogą również być niebieskie, gładkie lub w dyskretne pasy). Jakkolwiek niebieskie

blezery i szare flanelowe spodnie także uważane są za właściwe. Ubrania w kolorze khaki są nieakceptowane,

biznesmenki noszą kostiumy z białymi bluzkami lub suknie wizytowe,

obowiązkowe są czyste buty, niezależnie od pogody,

należy naśladować niemieckiego partnera w kwestii zdejmowania marynarki lub krawata w czasie gorącej

pogody; nie należy być też zdziwionym, jeżeli w czasie spiekoty pozostanie w pełni ubrany,

ubiór biznesowy jest także właściwy na większość towarzyskich spotkań (przyjęć, obiadów, teatru). Należy

pamiętać, że w niemieckich teatrach obowiązkowo wierzchnie okrycie zostawia się w szatni, w przypadku

przeziębienia należy wziąć ze sobą sweter. W przypadku przedstawienia premierowego (opera, teatr, koncert)

oczekuje się, że mężczyźni ubiorą swój najlepszy garnitur wyjściowy (ciemny) lub smoking, a panie długą suknię

wieczorową,

strój swobodny jak w większości pozostałych państw europejskich. Dżinsy są wszechobecne, ale nie powinny

wyglądać na znoszone. Latem większość Niemców nosi sandały.

Zwyczaje biznesowe we Francji16

Francuski biznes jest w poważnej części kontrolowany przez stare rodziny przemysłowe, które, za pośrednictwem

holdingów, kontrolują znaczną część sceny ekonomicznej. Duże znaczenie posiada we Francji snobizm edukacyjny.

Elitę tworzą absolwenci wielkich uniwersytetów (grandes écoles) - głównie Wyższej Szkoły Technicznej (Ecole




Polytechnique) oraz Wyższej Państwowej Szkoły Administracji (Ecole Nationale d’Administration). Francuski szowinizm

jest jedną z najbardziej charakterystycznych cech życia gospodarczego Francji. Możesz być na straconej pozycji, jeżeli

ktoś z twojego zespołu nie mówi po francusku, gdyż jest to podstawowy język prowadzenia interesów we Francji.

Francja jest jednym z najbardziej hierarchicznych społeczeństw w Europie. Członkowie poszczególnych klas nie

mieszają się ze sobą. Nie występuje nawet motywacja do przemieszczania się w górę społecznej drabiny, gdyż istnieje

przekonanie, że każdy przynależy do klasy, w której się urodził.

Spotkania w biznesie

na spotkania zarówno biznesowe jak i towarzyskie zawsze należy wcześniej się umówić,

umówione spotkanie należy zawsze potwierdzić na piśmie poprawną francuszczyzną,

interesy prowadzone są bardzo formalistycznie, stąd o wstępne spotkanie najlepiej prosić pismem o

charakterze formalnym,

list musi być napisany bardzo poprawnym językiem handlowym; źle napisany, może zostać zignorowany,

najlepiej adresować list do najwyższego rangą pracownika firmy; na spotkanie też wyślij najwyższego rangą,

sekretarka nie ogrywa takiej roli, jak w wielu innych państwach. Wielu biznesmenów prowadzi osobiście swój

kalendarz i osobiście otwiera adresowane do siebie listy. Stąd, gdy nie ma ich w biurze, listy mogą tygodniami

leżeć nie załatwione,

duże znaczenie w nawiązywaniu pierwszego kontaktu mają koneksje. Dobrym pośrednikiem może być twoja

ambasada, izby i stowarzyszenia handlowe, a także inne ważne (posiadające odpowiednią rangę) francuskie

znajomości,

pomocne w załatwieniu spraw jest posiadanie kontaktów osobistych wewnątrz organizacji,

na spotkania zjawiaj się punktualnie, chociaż na południu Francji panuje w tym względzie większa swoboda,

spóźnienie na spotkanie z partnerem francuskim akceptowane jest wówczas, gdy stronie francuskiej zależy na

kontrakcie; także Francuzowi, który rozmawia w innym języku, bardzo zależy na zrobieniu interesu,

większość Francuzów spędza cztero lub pięciotygodniowe wakacje, w lipcu i sierpniu. W sierpniu Francja jest

praktycznie zamknięta i nie zaleca się prób nawiązywania kontaktów w tym okresie,

najlepszą porą na planowanie spotkań są godz. około 11.00 i około 15.30,

godziny pracy urzędów: 8.30 - 12.00 i 14.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku,

godziny otwarcia banków: 9.00 - 16.30, od poniedziałku do piątku,

godziny pracy w handlu i przemyśle: 9.00 - 12.00 i 14.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku,

kierownicy często zostają w pracy do 19.00 lub 20.00,

mimo dużej wrażliwości Francuzów na poprawność używania ich języka, staraj się go używać nawet robiąc

błędy, gdyż zostanie to docenione,



szanuj prywatność. Francuzi zamykają za sobą drzwi; powinieneś robić to samo. Pukaj i czekaj na

zaproszenie do wejścia.

Negocjacje

Francuzi są znani ze swojej formalistycznej i powściągliwej natury. Próby swobodnego podejścia do

prowadzonych negocjacji mogą ich zrazić,

hierarchia jest dokładnie określona. Młodszy rangą kierownik zwróci się z każdym problemem do starszego

rangą. Staraj się pozyskiwać kontakty na wysokim szczeblu. Najwyższy rangą dyrektor określany jest jako PDG

(president - directeur - general),

bądź dobrze przygotowany na spotkanie, nawet jeżeli oni nie będą,

pierwszy kontakt ma zazwyczaj miejsce w siedzibie firmy twojego francuskiego partnera, w obecności

ekspertów,

witaj się podaniem ręki ze wszystkimi obecnymi w pomieszczeniu prowadzenia negocjacji, także z tymi którzy

będą do niego wchodzili w trakcie spotkania (to samo uczyń wychodząc),

za względu na formalizm każda operacja będzie przedyskutowana do najdrobniejszego szczegółu,

w trakcie negocjacji używaj dobrych, solidnych i logicznych argumentów i demonstruj zaangażowanie i

entuzjazm.

bardzo ważne jest robienie dokładnych notatek z rozmów i żądanie, aby były potwierdzone przez rozmówcę

(zwłaszcza dotyczące szczegółów),

co najmniej najistotniejsze fragmenty informacji o własnym produkcie należy przetłumaczyć na język francuski,

w prezentacji unikaj przesady w opisie i płaskich dowcipów; prezentacja winna być poważna, a kolejność

prezentacji i samej argumentacji logiczna,

Francuzi lubią podważać logikę myślenia innych, nastaw się na utarczki słowne,

Francuzi szybko potrafią przejść do meritum sprawy, ale wolno podejmują decyzję,

Francuz ma dwa rodzaje wykładni umowy: pisane i te do bieżącego użytku - będzie szukał każdego sposobu,

aby porozumienie obejść i wyciągnąć dla siebie jak największe korzyści,

warunków umowy należy bezwzględnie dotrzymywać, każde najmniejsze odstępstwo od warunków umowy

będzie przez stronę francuską wykorzystane,

naturalny i ujmujący sposób bycia Francuzów może zmylić czujność kontrahenta i osłabić jego wewnętrzną

dyscyplinę,

należy uważać na treść i redakcję klauzul dotyczących kar umownych, często rygorystycznych wobec

zagranicznego kontrahenta a liberalnych w odniesieniu do strony francuskiej. To samo dotyczy klauzul

gwarancyjnych,



w trakcie negocjacji mogą starać się zepchnąć ciebie na pozycję petenta, stawiając ciebie tym samym w

słabszej pozycji,

panie nie powinny brać galanterii Francuzów za objaw łaskawości,

nie zaczynaj rozmowy od stawiania pytań osobistych,

nie bierz wysoko brzmiącego głosu i gestów podniecenia za objawy gniewu; zachowanie takie oznacza

zazwyczaj zainteresowanie tematem,

wykazanie się znajomością francuskiej historii, literatury i sztuki jest pomocne w nawiązywaniu przyjaznych

kontaktów,

w trakcie rozmów unikaj tematów osobistych, politycznych i dotyczących pieniądza.

Przyjęcia biznesowe

pory posiłków: śniadanie: 7.00 - 9.00, lunch: 12.00 - 14.30 (początek lunchu: Paryż - 13.00, prowincja 12.00

lub 12.30), obiad: 20.00 - 23.30,

lunch jest najczęściej wykorzystywaną formą przyjęcia biznesowego i trwa od dwóch do trzech godzin. Jego

charakter jest raczej relaksowy,

w trakcie lunchu powstrzymaj się z podejmowaniem tematów biznesowych, aż do chwili podania deseru -

chyba że gospodarz wcześniej poruszy te tematy,

w trakcie lunchu bądź obiadu, przed rozpoczęciem rozmów biznesowych okaż zachwyt wobec serwowanego

posiłku,

płaci ten, kto zaprasza; jest dobrze widziane, jeżeli to ty jesteś stroną zapraszającą,

na „małego drinka” w sprawach biznesu najlepiej wpaść do spokojnego, hotelowego baru. W kawiarniach jest

zbyt hałaśliwie,

w większości restauracji konieczna jest rezerwacja miejsc, za wyjątkiem piwiarni i lokali hotelowych. Najlepiej

wybierać restaurację francuską (nie innej narodowości),

Francuzi doceniają przy stole osoby potrafiące umiejętnie prowadzić rozmowę,

zwyczajowo, przed rozpoczęciem posiłku, do pozostałych osób przy stole mówi się „bon appétit”,

wyrażenie uznania dla francuskiej kuchni i wina spotka się z miłym przyjęciem,

w trakcie jedzenia trzymaj obie ręce na stole. Jedzenie podawane jest sukcesywnie, nie najedz się zatem zbyt

szybko,

nie pij mocnych alkoholi przed posiłkiem i nie pal w przerwach między daniami. Francuzi uważają, że przytępia

to smak,

wino zwyczajowo towarzyszy posiłkom. Jeżeli nie chcesz pić, obróć kieliszek do góry nogami przed

rozpoczęciem posiłku,



jeżeli nie chcesz, aby dolewano ci wina, zostaw trochę wina w kieliszku,

nie zaczynaj pić wina dopóki gospodarz nie zrobi tego pierwszy,

Francuzi często popijają wino wodą mineralną,

nigdy nie jedz palcami (nawet kanapek), za wyjątkiem chleba podawanego do każdego posiłku. Chleb

odłamywać należy po kawałku a resztę odłożyć na stole przy talerzu. Przy pomocy chleba można nakładać

jedzenie na widelec (z tego powodu Francuzi zazwyczaj nie smarują chleba masłem),

sałatę podaje się po głównym daniu, sałaty nie krój nożem lecz podziel na mniejsze kawałki widelcem,

owoc obierz nożem i jedz widelcem,

ser jest podawany na zakończenie posiłku; nie kładź go bezpośrednio na chleb; nie dobieraj drugiej porcji sera

(największym nietaktem jest odkrawanie wierzchołka trójkącika sera),

piwo można serwować w pokojowej temperaturze,

po zakończeniu posiłku ułóż nóż i widelec w poprzek talerza,

zaproszony do domu na obiad przyjdź 15 minut po ustalonym terminie,

zaczekaj przy drzwiach, aż gospodarz zaprosi cię do środka,

jeżeli zostałeś zaproszony do domu nie wolno rozmawiać o interesach przed podaniem kawy; nie należy też

palić przed podaniem serów,

jeżeli zostałeś zaproszony na weekend poza miasto, przyjmij zaproszenie,

jeżeli przynosisz ze sobą kwiaty (koniecznie nieparzysta ilość nie przynoś chryzantem (pogrzeb), czerwonych

róż (sugestia romansu z gospodynią) i kwiatów w kolorze żółtym (sugestia, że gospodarz ma z kimś romans),

najlepszym upominkiem przy składaniu wizyty w domu jest bombonierka bardzo dobrych czekoladek,

następnego dnia po wizycie w domu właściwe jest przesłanie kwiatów dla pani domu,

zwyczajowe napiwki: portierzy- 6 - 10 franków od walizki, taksówkarze- 15 %, pokojówka- 5 franków dziennie,

odźwierny- 5 franków, w hotelach, restauracjach- 15 - 20 % zwyczajowo doliczane do rachunku, ale dodatkowe 5

- 10 % obsługi nie jest czymś niezwykłym.

Powitanie

zawsze podaj rękę będąc przedstawianym lub spotykając kogoś, również wychodząc. Francuski uścisk dłoni

nie jest zbyt energiczny,

osoba wyższa rangą podaje rękę pierwsza,

kobiety podają rękę pierwsze niezależnie od rangi,

w sytuacjach towarzyskich spotkać się można z całowaniem kobiet w rękę (oczywiście przez panów),

mówiąc „dzień dobry” (bon jour) dobrze jest dodać madame, monsieur lub mademoiselle,

zawsze wręcz swój bilet wizytowy. Otrzymując od kogoś bilet wizytowy odnoś się do niego z atencją,



wskazane jest posiadanie biletu wizytowego z tłumaczeniem na odwrocie w wersji francuskiej. Dobrze jest

zaznaczyć pos

iadane tytuły akademickie i ukończoną szkołę, o ile jest prestiżowa.

Używanie tytułów, zwracanie się

starsi ludzie lubią, gdy zwracamy się do nich używając tytułów (najlepiej używać tytułu, który cenią sobie

najbardziej),

nawet prosty tytuł, jak np. Madame powinien być używany w trakcie rozmowy (bez względu na to czy

rozmawiamy po francusku, czy w innym języku),

tytuł Madame należy używać w odniesieniu do wszystkich pań, za wyjątkiem młodych dziewcząt,

zwracając się nie używaj imion, o ile nie zaproponowano tego tobie; nie czuj się zbytym i zakłopotanym

poprzez zwracanie się do ciebie nazwiskiem - to nie oznacza, że Francuzi nie są przyjacielscy. Gdy rozmawiasz

po francusku stosuj formę pan (vous), dopóki nie zaproponuje się tobie użycia formy ty (tu),

Francuzi czasem wymawiają nazwisko jako pierwsze.

Prezenty

nie wręczaj upominku w trakcie pierwszego spotkania,

wymiana upominków między stronami negocjacji nie jest powszechna i oczekiwana,

unikaj zbyt kosztownych i zbyt tanich upominków. Unikaj upominków z bardzo widocznym logo lub nazwą

firmy,

nie dołączaj biletu wizytowego do upominku,

dobrym upominkiem są książki lub nagrania, gdyż wskazują na intelektualne zainteresowanie. Książka im

grubsza i bardziej skomplikowana tym lepiej; prostota nie jest cnota we Francji,

składając wizytę przynieś kwiaty, dobre czekoladki lub alkohol dla gospodarza i wręcz je przed, nie po

przyjęciu. Nie przynoś wina - Francuzi są bowiem w tym względzie specjalistami i na pewno wybiorą odpowiednie

do okazji,

jako podziękowanie należy wysłać listowne podziękowanie i kwiaty lub kosz owoców.



Ubiór

Francuzi znają się bardzo dobrze na ubiorach. Noś się konserwatywnie w dobrze uszytych ubraniach (z

krawatem),

zimą i na północy mężczyźni powinni ubierać ciemne ubrania,

biznesmenki noszą stroje (suknia lub kostium) najlepszej jakości, o klasycznym kroju w klasycznych kolorach,

nie powinieneś zdejmować marynarki lub rozluźniać krawata, jeżeli twój gospodarz nie uczyni tego pierwszy

Zwyczaje handlowe Ukraina17

1.WSTĘP

Spokój, dobre wybadanie partnera i stawianie na zysk w długim przedziale czasu, a nie natychmiastowy, są kluczem do

pomyślnego prowadzenia biznesu na Ukrainie, nie zapominając o konieczności przebrnięcia przez chaos panujący w

jej biurokracji i o kłopotach z transportem. Chaos, przestępstwa i korupcja stanowią realną przeszkodę w prowadzeniu

handlu z tym krajem.

Do typowych zagrożeń przestępczością należą: kradzieże dokumentów i pieniędzy na bazarach oraz podczas

przypadkowych kontaktów z nieznajomymi, włamania do samochodów w celu kradzieży znajdujących się tam rzeczy,

nieoficjalny obrót walutą.

2.SPOTKANIE W BIZNESIE:

wszystkie spotkania należy planować z należytym wyprzedzeniem,

Ukraińskie Ministerstwo Handlu Zagranicznego może być pomocne w nawiązaniu wstępnego kontaktu z firmą

lub jej przedstawicielami,

należy być punktualny, nie należy być zdziwiony niepunktualnością Ukraińców. Spóźnienie się przez Ukraińca

o godzinę lub nawet dwie nie jest niczym niezwykłym,

należy przeznaczyć dużo czasu na każde spotkanie. Nie tylko mogą rozpocząć się ze znacznym

opóźnieniem, ale również trwać dwa razy dłużej (a nawet więcej) niż zaplanowano,

umówienie spotkania bywa bardzo żmudne. Należy być cierpliwym i wytrwałym.

godziny pracy w urzędach: 9.00 ? 18.00, od poniedziałku do piątku,

godziny otwarcia banków: 9.00/10.00 ? 18.00/19.00, od poniedziałku do piątku,

godziny pracy w biurach: 9.00/10.00 ? 18.00/19.00, od poniedziałku do piątku,




godziny otwarcia sklepów: 9.00/10.00 ? 18.00/19.00, od poniedziałku do soboty.

3. NEGOCJACJE:

językiem powszechnie obowiązującym jest język rosyjski oraz ukraiński

na Ukrainie mamy do czynienia z coraz powszechniejszą znajomością języka angielskiego. Używając

angielskiego mów powoli, unikaj idiomów, często powtarzaj istotne punkty uzgodnień,

kiedy to będzie konieczne powinno zapewnić się tłumacza, ale nawet w jego obecności należy zwracać się do

rosyjskiego partnera (a nie do tłumacza),

pozory mogą wprowadzać w błąd. Ukraińskie firmy mogą przedstawiać siebie jako kwitnące i pełne potencjału.

Wybierając partnera opieramy się na pełnej wiedzy odnośnie do aktywów, jakie on kontroluje. Dobrze

sprawdzamy wiarygodność rosyjskiego kontrahenta,

należy upewnić się czy wszyscy członkowie zespołu negocjacyjnego znają i wyrażają zgodę na kwestie, które

chcemy wyłączyć z negocjacji. Nie możecie okazać przed Ukraińcami braku jednomyślności wśród członków

zespołu,

dobre wrażenie robią też materiały informacyjne przetłumaczone na język ukraiński

podpisanie kontraktu może wymagać cierpliwości i wielu wizyt (szczególnie w kwestii uzgodnień cen i

warunków kredytowania),

jeżeli firmę reprezentuje kobieta, należy pamiętać, że rosyjscy biznesmeni niezbyt dowierzają, aby kobieta

posiadała prawo podejmowania wiążących decyzji,

Ukraińcy stosują taktykę przetrzymywania partnerów negocjacji w celu uzyskania od drugiej strony większych

ustępów, mimo obserwowanego wszędzie chaosu są zazwyczaj fachowcami i dobrze przygotowani do

negocjacji,

kompromis w trakcie negocjacji Ukraińcy traktują jako oznakę słabości,

w trakcie negocjacji powinieneś ty albo twoi negocjatorzy wyjść co najmniej dwa razy z pokoju, w którym toczą

się negocjacje, rozgniewani; w przeciwnym razie oznacza to, że jesteś zbyt ustępliwy. Ukraińcy oczekują

takich wyjść i skrajnych obwieszczeń o zerwaniu negocjacji. Rozgrywaj twardą grę,

Ukraińcy mogą żądać zapłaty części zobowiązań bezpośrednio w gotówce lub na rachunek w zagranicznym

banku. Bądź przygotowany na zaproponowanie kilku wariantów płatności,

możesz zostać poproszonym o podpisanie protokołu uzgodnień po każdym spotkaniu rodzaju wspólnego

komunikatu zawierającego rezultaty przeprowadzonej dyskusji (ale nie ma to mocy oficjalnie obowiązującej),

oferta końcowa nigdy nie jest końcowa w trakcie początków negocjacji. Nastaw się na czekanie oferta stanie

się bardziej atrakcyjna jeżeli potrafisz przetrzymać rosyjskiego partnera,

należy być przygotowanym na wynajdywanie przez stronę rosyjską przeszkód i odkładania decyzji w ostatniej

minucie (a nawet unieważniania dotychczasowych uzgodnień),



jedną ze stosowanych przez Ukraińców taktyk jest zgoda (po długich negocjacjach) na posiadanie przez

zagranicznego partnera 51% udziałów w joint venture. Jednocześnie kontrakt zazwyczaj wymaga

jednomyślności partnerów w odniesieniu do istotnych decyzji, tak więc 51% nie pozwala na kontrolę

przedsiębiorstwa,

w przypadku joint venture należy dążyć do wprowadzenia klauzuli poddającej ewentualne spory arbitrażowi w

kraju neutralnym (trzecim). Najczęściej wybieranym krajem w tym zakresie jest Szwecja,

pokój na świecie, stosunki międzynarodowe, zmiany na Ukrainie, trudna sytuacja ekonomiczna są

powszechnymi tematami rozmów,

jakakolwiek znajomość Ukrainy robi dobre wrażenie,

powinno się unikać rozmów na tematy religii i wojny.

4.PRZYJĘCIA BIZNESOWE:

zwyczajowe godziny posiłków: śniadania 7.00 9.00; lunch 12.00 14.00; obiad 18.00 22.00,

należy starać się, aby na stole w pokoju, w którym masz spotkanie z Ukraińcami, znajdowała się

wystarczająca ilość chłodnych napojów, herbaty, kawy, ciasteczek, przekąsek itp. Ukraińcy czynią wiele

wysiłku, aby w organizowanych przez nich spotkaniach zapewnić rozmaitość zakąsek i napojów

w restauracjach oczekiwanie na podanie zamówionych dań może się przedłużać. Nie kieruj się zbytnio menu,

często tylko część wymienionych tam dań jest serwowana. Należy spytać kelnera, co może podać,

w niektórych restauracjach są tylko duże stoły nakryte dla wielu osób. Jeżeli jesteśmy tylko we dwóch lub

trzech, może się zdarzyć, że będziecie dzielić stół z innymi

należy pamiętać, że jeżeli na stole znajduje się butelka wódki, to po jej otwarciu zasadą jest wypicie jej do

dna za jednym posiedzeniem,

Ukraińcy przeważnie mają mocną głowę do picia i pozostają trzeźwi umysłowo. Lubią prowadzić rozmowy

kiedy partnerzy negocjacji odczuwają skutki spożytego alkoholu,

cocktaile alkoholowe nie są w na Ukrainie popularne,

zaproszenie do rosyjskiego domu jest dużym zaszczytem. Jest także dużym obciążeniem dla gospodarza.

Tradycja ukraińska nakazuje podać posiłek daleko przekraczający apetyt każdego z uczestników przyjęcia i

często możliwości finansowe gospodarza,

składając wizytę w domu należy przyjść na czas, przynieść kwiaty (w liczbie nieparzystej i bez dominacji

koloru czerwonego lub białego), wyroby czekoladowe, ładną książkę lub elegancki drobiazg z Polski,

przy wejściu do domu można otrzymać propozycję zdjęcia butów i założenia wsuwanych pantofli,

kończąc posiłek należy zostawić niewielkie resztki i odłożyć nóż i widelec w pozycji horyzontalnej wzdłuż

talerza,



opłata za obsługę w wysokości 10-15% jest zwyczajowo zawarta w rachunkach większości hoteli. Jeżeli jej nie

wliczono, zwyczajowo zostawia się napiwek w wysokości 10%.

5.POWITANIE

Ukraińcy zazwyczaj witają obcego podaniem dłoni i wymieniają swoje nazwisko. Wypowiadanie uprzejmego

zwrotu typu Jak się Pan/i miewa? należy do rzadkości. Należy odpowiedzieć w ten sam sposób,

Ukraińcy podają rękę za każdym razem kiedy się z nimi spotykamy,

tylko krewni i dobrzy przyjaciele ściskają się i całują nawzajem w policzki trzy razy,

6.UŻYWANIE TYTUŁÓW, ZWRACANIE SIĘ

dopóki nie zaproponują osobiście nie powinno zwracać się po imieniu do Ukraińca. Jeżeli Ukrainiec posiada

tytuł zawodowy, należy używać tego tytułu razem z nazwiskiem. Jeżeli nie posiada żadnego tytułu należy

zwracać się do niego Gospodin, a do kobiety Gospoża, dodając nazwisko,

w celu poznania właściwych tytułów dobrze jest wymienić z każdym obecnym bilet wizytowy na początku

spotkania,

imiona i nazwiska wymieniane są w takiej samej kolejności jak w Polsce, ale w Ukrainie drugie imię jest

imieniem rodowym patronymicum (wywodzącym się z imienia ojca). Na przykład, gdy Ukrainiec zostaje

przedstawiony jako Fiodor Nikołajewicz Korsakow Fiodor jest imieniem, Korsakow jest nazwiskiem, a

Nikołajewicz patronymicum (w przypadku kobiety imię rodowe brzmi w tym przypadku Nikołajewna końcówka

ewicz/-owicz zmienia się na ewna/-owna),

nazwiska żon powstają poprzez dodanie litery a do nazwiska męża (w odniesieniu do powyższego przykładu

jej nazwisko będzie brzmiało Korsakowa ),

zwracając się do siebie Ukraińcy używają znacznej rozmaitości zdrobnień i przydomków. Zwracają się także

do siebie nawzajem używając tylko imienia i patronymicum. Jeżeli uda się nawiązać z nimi dobre stosunki

można zostać poproszony o zwracanie się do nich jednym z wyżej wymienionych sposobów. Wtedy jest

właściwa pora, aby poprosić ich o zwracanie się do siebie po imieniu,

mimo pozornej długości ich obu imion i nazwiska, ilość wariantów imion i nazwisk jest na Ukrainie relatywnie

mała. Niektóre nazwiska są tak powszechne, że konieczna jest dodatkowa informacja aby zidentyfikować

właściwą osobę. W kręgach oficjalnych Ukraińcy używają datę urodzin, aby odróżnić osoby noszące

identyczne nazwiska.



7.GESTY

nie należy głośno mówić i śmiać się publicznie,

pogwizdywanie wewnątrz budynku jest niekulturalne (istnieje też przesąd, że może ono spowodować utratę

pieniędzy),

język rosyjski obfituje w przekleństwa; również występuje bogactwo nieprzyzwoitych gestów. Stąd np. znak

O.K. (palec wskazujący i kciuk tworzą kółko), jak również jakikolwiek gest potrząśnięcia pięścią mogą być

zinterpretowane jako wulgarne,

aprobatę wyraża się podnosząc kciuk do góry,

stanie z rękoma w kieszeniach jest źle odbierane. Dotyczy to również przechadzania się w kółko (zwłaszcza w

budynkach publicznych),

niewłaściwe jest noszenie płaszcza i ciężkich butów po wejściu do budynków użyteczności publicznej,

zwłaszcza teatru, ale także restauracji, sali koncertowej itp. Płaszcz należy zostawiać w szatni. Szatnia

znajduje się także w wielu urzędach,

nie należy siedź z rozstawionymi nogami i nogami na nogę,

do powszechnie przyjętych przesądów bądź tradycyjnych zwyczajów należą: przysiadywanie na minutę przed

opuszczeniem mieszkania na dłuższy czas, trzykrotne uderzenie w drewno w celu uniknięcia pecha,

trzykrotne spluniecie do tyłu przez ramię w celu zabezpieczenia się przed złymi wiadomościami,

typowy dla Ukraińców jest bliski bądź średni dystans interpersonalny

w trakcie negocjacji należy patrz prosto w oczy.

8.PREZENTY:

upominki (dobrej jakości) są wysoko cenione, także z logo,

dobrymi upominkami są: czapeczki sportowe, kasety z muzyką w stylu country, długopisy, albumy z

malarstwem (innymi dziełami sztuki) bądź zdjęciami, perfumy, dobre mydło, zachodnie papierosy, zapalniczki,

koszulki typu T-shirt, a także kalkulatory zasilane energią słoneczną, ładny album do kart wizytowych , kasety

video, aparaty fotograficzne, zegarki i niedroga biżuteria,

jeżeli zostaliśmy zaproszony do rosyjskiego domu weź ze sobą kwiaty, alkohol lub trudny do kupienia produkt

żywnościowy.

9.UBIÓR

ukraiński sposób ubierania się pozostaje w tyle za stylem zachodnim,

ubiór w biznesie w większości przypadków konserwatywny,

udając się na Ukrainie porą zimową należy wziąć bardzo ciepłe ubrania oraz parę butów odpornych na

ślizganie,



należy zabrać ze sobą pastę do butów, gdyż rosyjskie ulice potrafią być zabłocone przez cały rok,

kiedy kupujemy rosyjskie ubranie należy pamiętać, że z zasady korzystnie jest wyglądać na obcokrajowca,

gdyż jest on prawie wszędzie preferencyjnie traktowany,

noszenie szortów w charakterze stroju swobodnego budzi dezaprobatę (chociaż w gorące dni Ukraińcy

potrafią rozebrać się tylko do slipek, aby złapać jak najwięcej słońca).

3.Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i prognozy rozszerzenia działalności poprzez eksport

Informacje o firmie

Firma AXPOL Trading powstała w 1991 r. Podstawowym profilem działalności jest bezpośredni import i

dystrybucja towarów, usługi znakowania oraz wielkonakładowa produkcja specjalna na zamówienie.

Siedziba firmy mieści się w Złotnikach k/Poznania i stanowi kompleks, w którego skład wchodzi główny magazyn o

powierzchni 5000 m2, biura handlowe oraz nowoczesne centrum znakowania towarów. Dzięki temu firma utrzymuje

wysokie stany magazynowe i kompleksowo realizuje zamówienia w bardzo krótkim czasie.

Axpol posiada także biuro handlowe w Chinach, za pośrednictwem którego bezpośrednio firma kontaktuje się z

wytwórcami na Dalekim Wschodzie i w pełni kontroluje proces produkcji. Długoletnia współpraca ze sprawdzonymi

przewoźnikami pozwala firmie dostarczać zamówione towary szybko i terminowo.

ARTYKUŁY REKLAMOWE

Axpol kompleksowo obsługuje agencje reklamowe w zakresie reklamy upominkowej. Oferta obejmuje ponad 3000

produktów promocyjnych dostępnych z bieżących stanów magazynowych, 20.000 produktów na zamówienie,

profesjonalne znakowanie oraz dostawę.

Przykładowe obszary działalności:

ZABAWKI PLUSZOWE

Firma specjalizuje się w bezpośrednim imporcie i dystrybucji zabawek pluszowych. Swój asortyment dobiera kierując

się przede wszystkim potrzebami klientów. Kolekcję FOFCIO Promo Toys tworzą zabawki wraz z niezbędnymi

akcesoriami.



SZTUCZNA BIŻUTERIA I OZDOBY DO WŁOSÓW

BEVERLY to autorska marka firmy, na którą składają się modne ozdoby do włosów i sztuczna biżuteria. Szeroki wybór

oraz dogodne warunki współpracy od lat doceniane są przez partnerów firmy – m.in. liczne sieci odzieżowe.

ZNAKOWANIE

Firma wykonuje usługi znakowania na artykułach reklamowych i innych produktach zamówionych lub powierzonych

przez klientów. Axpol wykonuje znakowanie metodą: tampodruk, sitodruk, grawerowanie laserem, haft, nadruk full

kolor, termonadruk, tłoczenie. Firma prowadzi także sprzedaż i serwis urządzeń do znakowania.

PRODUKCJA SPECJALNA

Firma wykonuje wielkonakładowe zamówienia specjalne na produkty wykonane według indywidualnych potrzeb

klientów. Bezpośrednia współpraca z wytwórcą poprzez biuro handlowe w Chinach to gwarancja konkurencyjnej ceny.

WINA I AKCESORIA

Axpol w swojej ofercie posiada specjalna kolekcja VOYAGER WineClub, którą tworzą unikatowe wina z prywatnych

winnic Toskanii, Hiszpanii, Portugalii i Argentyny. Dopełnieniem tego są eleganckie zestawy do wina, akcesoria i

opakowania.

Dystrybucja i handel zagraniczny

Firma dystrybuuje swoje produkty przez stronę Internetową oraz sprzedaż bezpośrednią. Od wielu lat

wielkość sprzedaży firmy nieprzerwanie wzrasta. Dodatkowo Firma będzie dystrybuować swoje produkty

bezpośrednio do agencji reklamowych, których będzie mogła pozyskać przez odpowiednią prezentację na

targach branżowych odbywających się w krajach docelowych.

Prognozy rozszerzenia działalności firmy Axpol poprzez eksport

Aby przyspieszyć tempo rozwoju we względnie trudnych warunkach rynkowych (kryzys globalny) oraz

zapewnić możliwość właściwego wykorzystania rynkowych możliwości firma Axpol będzie rozszerzać

działalność na nowych rynkach zbytu. We wszystkich wskazanych w Planie rozwoju eksportu krajach

docelowych zauważalny jest rozwój agencji reklamowych, a co za tym idzie rozwój sektora artykułów

reklamowych, na którym działa Axpol, co pozwala prognozować, że eksport produktów Firmy, przy dobrze

obranej strategii, pozwoli na wzrost sprzedaży eksportowej na rynkach docelowych o 5% w ciągu 2 lat.

Na rynkach docelowych Axpol może zająć dobrą pozycję dzięki oferowaniu bardzo atrakcyjnego

cenowo produktu. Dodatkowo dzięki wyspecjalizowaniu produktu dla grupy docelowej oraz możliwości



dostosowywania swojej oferty do potrzeb rynków docelowych, firma może z powodzeniem zaistnieć na

rynkach niemieckim, francuskim i ukraińskim.

Podsumowując prognozy rozwoju poprzez eksport firmy Axpol, można wymienić korzyści ze

zwiększenia eksportu jako dywersyfikacja rynków, wzrost sprzedaży, wzrost przychodów i zysków,

zwiększenie konkurencyjności międzynarodowej firmy Axpol.

4. Uzasadnienie wyboru rynku docelowego

Wybór rynków eksportowych zawsze stanowi najważniejszą kwestię w eksporcie. Literatura naukowa

opisuje wiele modeli i sposobów wejścia na rynki, które w większości mają swoje odzwierciedlenie w firmach

z sektora MSP. Axpol posiada ogromną wiedzę na temat branży docelowej oraz atrakcyjne produkty dlatego

łatwiej będzie rozpocząć ekspansję międzynarodową. Głównymi czynnikami, które decydowały o wyborze

rynków są:

Wielkość popytu, potencjał rynku

Koszty obsługi każdego rynku

Siła nabywcza konsumentów na rynkach

Intensywność konkurowania

Wielkość popytu, potencjał rynku i siła nabywcza konsumentów

Wskazane w Planie rozwoju eksportu rynki docelowe to albo silne gospodarki (Niemcy, Francja) albo

gospodarki dynamicznie rozwijające się ( Czechy, Słowacja, Ukraina). Na każdym z wybranych rynków

eksportowych występuje silna tendencja w kierunku rozwoju sektora docelowego.

Niemcy

Niemcy są największym rynkiem artykułów reklamowych. Mimo dużej ilości konkurentów rynek ten wciąż się

powiększa przez rosnące zapotrzebowanie odbiorców. Artykuły reklamowe na tym rynku są trzecią siłą marketingową i

wciąż zyskują na znaczeniu. Coraz więcej przedsiębiorstw, zarówno dużych korporacji, jak i firm z sektora MSP sięga

po tę formę promocji. Firma Axpol ma więc szansę rozwinąć swoją działalność poprzez eksport swoich produktów na

ten rynek.

Firma dostarczając produkty o wysokiej jakości wykonania, odpowiadające obecnym na rynku trendom, tj.

dostosowanym do indywidualnych oczekiwań klienta oraz wyprodukowanych z materiałów nieszkodliwych dla

środowiska ma ogromne możliwości zaistnienia na nim. Rynek niemiecki jest rozwinięty i dlatego klienci oczekują



wysokiej jakości zarówno produktów jak i obsługi. Przez to coraz chętniej wybierają producentów z rynku niemieckiego

lub unijnego niż, przykładowo, chińskiego. Axpol posiadając bardzo dobry system obsługi klienta oraz produkując swoje

produkty w Polsce odpowiada tym oczekiwaniom i ma dużą szansę na zaistnienie na tym rynku.

W Niemczech odbywają się również największe targi artykułów reklamowych w Europie. Przez promocję na

nich, można zdobyć wiele kontaktów z odbiorcami oraz potencjalnymi partnerami handlowymi z Niemiec i innych

krajów.

Francja

Francja to kolejny dynamicznie rozwijający się rynek reklamy w Europie. Swoimi rozmiarami nie dorównuje on

niemieckiemu, jednakże z przeprowadzonej w punkcie 2.4.2 niniejszego opracowania analizy wynika, że należy on do

rynku perspektywicznego. Rynek agencji reklamowych szacowany jest rok rocznie na około 2,5 mld Euro. Podobnie jak

w wielu innych krajach UE przeżył on okres stagnacji podczas globalnego kryzysu gospodarczego, jednakże wraz z

początkiem 2011 widać pierwsze symptomy ożywienia. Agencje reklamowe odzyskują powoli zaufanie swoich

dotychczasowych klientów. Dostrzegają oni, iż tylko dobrze poprowadzona kampania reklamowa pozwoli im pozyskać

klientów końcowych zainteresowanych zakupem ich produktów. Odradzająca się gospodarka francuska daje ogromne

szanse dla firmy Axpol. Firmy chcąc sprzedawać, muszą inwestować w reklamę i marketing. Badania wskazały, iż

artykuły reklamowe podobnie, jak w Niemczech są aktualnie jedną z najbardziej pożądanych form reklamowania

produktów firmy.

Ukraina

Rynek ukraiński należy do obszarów trudnych. Zawirowania polityczne, brak ustabilizowanej sytuacji gospodarczej

powoduje szereg czynności wynikających z inwestowania w tym kraju. Na Ukrainie od wielu lat obecne są polskie

przedsiębiorstwa. Inwestują one głównie w branży budowlanej, informatycznej. Na rynku obecne są także polskie

agencje reklamowe, które swoją ofertą docierają zarówno do klientów lokalnych jak i globalnych. Jest to ogromna

szansa dla Axpol, która z racji ugruntowanej pozycji na rodzimym rynku, szerokim kontaktom może postarać dotrzeć

się agencji reklamowych z kapitałem polskim. W późniejszym czasie nie wyklucza się także możliwości dotarcia do

innych lokalnych i globalnych agencji reklamowych działających na Ukrainie.

Intensywność konkurowania

Na wskazanych rynkach eksportowych istnieje ciągłe zapotrzebowanie na artykuły reklamowe. Na

każdym z planowanych rynków eksportowych konkurencję stanowić będą duże międzynarodowe

przedsiębiorstwa oraz lokalni producenci artykułów reklamowych. Mimo to Axpol może śmiało konkurować z

nimi dzięki bardzo dobrej jakości i cenie swoich produktów.



Koszt obsługi rynku

Koszty obsługi planowanych rynków eksportowych ze względu na odległość będą zróżnicowane. Na rynku

niemieckim i francuskim koszty będą niższe, natomiast na rynku ukraińskim koszty powiększy na pewno transport oraz

występujące opłaty celno-skarbowe. Mimo dużej odległości tego rynku posiada on jednak ogromny potencjał i

pozostaje nadal bardzo opłacalny.

Koszty obsługi planowanych rynków docelowych nie były w przypadku tych krajów decydującym czynnikiem

wyboru ponieważ można je obniżyć poprzez dobrze zorganizowaną logistykę.

Na wszystkich rynkach eksportowych konieczne będą jednak nakłady na promocję samej marki oraz

uzyskanie zaufania klientów.

5. Opis celów i strategii eksportowych

Po czasie kryzysu jaki dotknął większość krajów, w tym rynki docelowe, gdzie Axpol planuje rozpoczęcie

eksportu, następuje ożywienie, również w branży marketingowej. Firmy, które przetrwały chcą pokazać, że nadal

istnieją i ich sytuacja jest dobra. Po okresie zastoju w gospodarce, znów zaostrza się konkurencja między

przedsiębiorstwami. W związku z tym, będzie rósł popyt na artykuły reklamowe, które stają się coraz istotniejszym

narzędziem marketingowym. Rozwój działalności firmy Axpol na nowe, obiecujące rynki, pozwoli firmie się rozwinąć

oraz zdobyć nowe doświadczenia na temat działalności w branży.

5.1 Cele

Celem generalnym projektu jest zdobycie udziału na rynkach Niemiec, Francji oraz Ukrainy. Axpol chce

rozwinąć eksport gadżetów reklamowych ze znakowaniem oraz rozpocząć sprzedaż tychże produktów na w/w rynkach

docelowych.

Cele jakie mają być osiągnięte w czasie trwania Projektu „Paszport do eksportu”:

Cele sprzedażowe

pozyskanie jednego dystrybutora produktów Axpol,

udział sprzedaży eksportowej w sprzedaży ogółem na poziomie 5% po 2 latach

rozbudowa sieci sprzedaży



Cele jakościowe

Pozyskanie wiarygodnych partnerów handlowych na rynkach docelowych

Zwiększenie rozpoznawalności firmy Axpol na rynkach docelowych

Zacieśnienie współpracy z parterami handlowymi,

Zmniejszenie ryzyka poprzez sprzedaż na trzech rynkach

5.2 Opis strategii

Axpol działa w branży reklamowej, która reaguje na wszelkiego rodzaju kryzysy gospodarcze. Większość firm

szuka oszczędności i „tnie” wydatki na reklamę. Dlatego przyjęcie strategii dywersyfikacji segmentów rynku i odbiorców

produktów pomoże zachować stabilność i zwiększyć obroty firmy.

Axpol skieruje swoją ofertę agencji reklamowych i bezpośrednio do klientów z sektora B2B. Przyjęta w PRE

strategia kieruje ofertę bezpośrednio do wybranych odbiorców. Na każdym z wybranych rynków działają firmy z tej

branży. Walka o konsumenta i bardzo duża konkurencja globalna zmusza producentów do stałej pracy nad jakością

artykułów reklamowych, tak aby przyciągnąć uwagę klienta i skłonić do wyboru własnego produktu. Aby ten wybór

nastąpił klient musi zauważyć produkt na półce i zatrzymać na nim swoją uwagę. Taka sytuacja dobrze rokuje dla firmy

Axpol.

W jaki sposób przedsiębiorstwo powinno zdobywać odbiorców, jaką przyjąć strategię eksportową?

Typologii strategii jest bardzo wiele, w literaturze naukowej można znaleźć wiele definicji i pojęć dotyczących

strategii- M. Marchesnay podaje ich ponad 30.18 Dla potrzeb opracowania za definicje strategii przyjmiemy ogólną

koncepcję strategii będącej syntezą większości definicji, którą proponuje M. Gorynia19:

zbiór decyzji i działań dotyczących wyboru metod i zasobów prowadzących do osiągnięcia celu;

określenie wspólnych działań prowadzących do osiągnięcia w wyznaczonym okresie

zhierarchizowanych celów;

działania podejmowane w celu utrzymania działalności przedsiębiorstwa w warunkach

konkurencyjnych w długim okresie i w celu zachowania własnych kapitałów, przy rozpoznaniu otoczeni

Firma Axpol działa w sektorze produktów B2B i klientem ostatecznym zawsze jest inna firma. Większość

menadżerów działających na rynkach B2B twierdzi, że tradycyjny marketing nie sprawdza się w sprzedaży dla sektora

biznesu, dlatego należy stosować indywidualne rozwiązania marketingowe, odmienne niż na rynkach konsumenckich.

- 18 Marchesnay M. Zarządzanie strategiczne. Geneza i rozwój. Poltex, Warszawa 1994.

- 19 Por.: Marchenay M. Zarządzanie strategiczne. Geneza i rozwój. Poltext, Warszawa. [W :] Gorynia M.,

Strategie zagranicznej ekspansji przedsiębiorstw. PWE, Warszawa 2007, s. 34.



Co charakteryzuje proces zakupowy na rynku dóbr przemysłowych:

Liczba nabywców jest mniejsza - często kilku odbiorców stanowi o większości przychodów dostawcy;

Nabywcy są więksi - klika firm może stanowić wszystkich odbiorców danego segmentu;

Popyt jest zmienny – branże przemysłowe szybciej reagują na zmiany gospodarcze;

Zakupy są profesjonalne i podlegają zestrukturalizowanym procesom

To tylko nieliczne cechy charakterystyczne dla zakupów w branży B2B.

Aby wyjaśnić proponowaną dla Axpol strategię rozwoju poprzez eksport należy zrozumieć proces

dokonywania zakupów w przedsiębiorstwach, sytuację zakupu, systemy oraz czynniki wpływające na decyzję.

W większości przedsiębiorstw działają profesjonalni zaopatrzeniowcy, ale decyzje podejmowane są przez

osoby uprawnione (zarząd, właściciel, In.). „W nowoczesnej koncepcji zakup w sektorze B2B traktowany jest jako

kompleksowy proces odbywając się na kliku etapach, w trakcie których następuje stopniowa konkretyzacja decyzji od

tak zwanej ogólnej decyzji zakupu do finalnego wyboru produktu o ściśle określonych przez nabywcę parametrach

jakościowych.”20

Do bardzo ważnych czynników związanych z procesem zakupów w B2B należy: cena, jakość produktu,

renoma producenta. Wszystkie te elementy zastały uwzględnione w strategii rozwoju firmy Axpol.

5.2.1 Strategia produktu

Produktem eksportowym będą artykuły reklamowe.

Axpol posiada bardzo atrakcyjne produkty, które mogą być podstawą efektywnych kampanii reklamowych firm.

Odpowiadają one obowiązującym na rynkach docelowych trendom i są unikatowe, poprzez możliwość wytworzenia ich

zgodnie z oczekiwaniami klienta.

Firma zaprezentuje również swoje produkty na wielu imprezach targowych z branży reklamowej, gdzie może

dotrzeć bezpośrednio do agencji reklamowych obsługujących znane marki.

Głównymi elementami strategii produktu będzie podkreślenie zalet akcesoriów reklamowych wraz z

możliwością profesjonalnego wykonania usługi znakowania tych produktów.

- 20 Artur Olczak, Maciej Urbaniak Marketing B2B w praktyce gospodarczej. Difin. Warszawa 2006



Sprzedaż produktu będzie oparta o pokazanie korzyści dla odbiorcy.

Główne cechy produktu Axpol

Korzyści dla odbiorcy

Dostosowanie produktu do indywidualnych potrzeb klienta

Otrzymanie unikatowego produktu

Surowce do produkcji najwyższej jakości Gwarancja jakości

Atrakcyjna cena Lepszy produkt za zbliżona lub niższą cenę, przy

dużych inwestycjach duże oszczędności, (efekt skali)

Produkty przyjazne dla środowiska Produkty zgodne z obowiązującymi trendami

Strategie proponowana dla firmy Axpol można określić jako strategię zróżnicowania, której definicja brzmi:

„Istota strategii zróżnicowania polega na tym, że firmy starają się być unikalne w tych obszarach działalności, które są

cenione przez nabywców. Firma wybiera jedną lub kilka cech, które większość nabywców uważa za istotne a następnie

sytuuje się na rynku w ten sposób, aby być jedynym przedsiębiorstwem spełniającym te konkretne potrzeby

nabywców.”21

Axpol może stać się unikalnym dostawcą artykułów reklamowych wraz z możliwością profesjonalnego

wykonania usługi ich znakowania. Wyroby te umożliwią nabywcom promowanie swojej firmy i marki wśród klientów.

W opracowaniu wykazano, że trendy w branży na wybranych rynkach wskazują na stały wzrost

zapotrzebowania na artykuły reklamowe. Analizy SWOT produktu pokazały, że najsłabszą stroną jest słaba znajomość

marki, dlatego nawiązanie kontaktów handlowych z największymi, liczącymi się na rynkach agencjami reklamowymi

pozwoli na wchodzenie na wybrane rynki za pomocą liczących się w branży pośredników. Renoma pośrednika może

częściowo zniwelować brak znajomości marki. Główną przewagą konkurencyjną produktów Axpol są wysokie wartości

użytkowe co powinno być umiejętne podkreślane w prezentacjach. Oprócz informacji technicznych produktu powinny

być opracowane krótkie, spójne przekazy reklamowe opracowane przez agencję reklamową. Należy pamiętać, ze

zawsze w procesie sprzedaży- nawet w sektorze B2B ważnym czynnikiem są emocje.

Podsumowując strategię wprowadzania produktu Axpol na wybrane rynki zagraniczne zastosowana będzie

strategia zróżnicowania. Atrakcyjność artykułów reklamowych oferowanych przez firmę Axpol będzie pozycjonowana

poprzez pokazanie, że produkty te będą wysoce efektywne w promowaniu firmy wśród klientów.

21 Porter M. Przewaga konkurencyjna. HELION Gliwice 2006



5.2.2 Strategia cenowa

Cena jest jednym z najważniejszych elementów w negocjacjach z dystrybutorami, a także ma duży wpływ na

dokonywanie zakupu produktu (zwłaszcza w produktach przemysłowych). Cena musi odpowiadać jakości produktu.

Strategia cenowa firmy Axpol oparta będzie na polityce cenowej przyjętej w firmie, która opiera się na

stabilnych, przewidywalnych dla klientów kryteriach kształtowania ceny. Poziom cen będzie dostosowany do poziomu

rynkowego danego kraju.

Biorąc pod uwagę jakość produktów Axpol Sp. z o.o. oferowanie cen podobnych lub takich samych jak

konkurenci na poszczególnych rynkach powinno stanowić o przewadze oferty handlowej. Największym zagrożeniem

dla cen Axpol, głównie na rynku niemieckim i francuskim, mogą być duzi producenci, którzy zastosują taktykę cen

dumpingowych, aby utrzymać swoje pozycje. Dlatego Axpol będzie stale monitorować ceny na rynkach docelowych,

aby poprzez zastosowanie elastycznej polityki cenowej, systemu upustów i rabatów dorównywać cenowo konkurencji a

tym samym zachęcić bezpośrednich odbiorców do współpracy. Taka strategia wynikająca z dużej rentowności powinna

przełożyć się na zdecydowane zwiększenie sprzedaży eksportowej.

5.2.3 Strategia dystrybucji

Dystrybucja zostanie poprowadzona dwubiegunowo, poprzez:

bezpośrednio do agencji rekalmowych

własną stronę internetową

Bardzo dobrym sposobem dystrybucji będzie sprzedaż produktów bezpośrednio do agencji reklamowych. Pozwoli

to na sprzedaż dużej ilości produktów w bardzo szybkim czasie. Współpraca z agencjami gwarantuje stałość odbioru

produktów Axpol oraz pozwoli wypromować markę firmy.

Ważnym kanałem dystrybucji może być też dobrze wypozycjonowana strona internetowa Axpol. Wielu

przedsiębiorców chcąc zakupić artykuły reklamowe szuka informacji oraz zamawia produkty przez Internet. Tendencja

ta jest zauważalna również na rynkach docelowych. Jest to duże ułatwienie dla Axpol, ponieważ firma może prowadzić

swoją działalność na obcych rynkach bez pośredników.

Indywidualne podejście do każdego odbiorcy i nawiązanie bliskiej współpracy, zapewnienie stałego doradztwa

w okresie początkowym będzie stanowiło element strategii dystrybucji. Zbyt wiele firm eksportujących uważa, że ich

zadanie kończy się w momencie, kiedy produkt opuści fabrykę. Axpol poprzez utrzymywanie stałego kontaktu z

odbiorcami będzie śledził wszystkie łańcuchy w ogniwie dystrybucji. System dystrybucji będzie prosty i oparty na

skróceniu jego łańcucha, jak również na nawiązaniu stałej współpracy z dobrze umocowanymi na rynku agencjami

reklamowymi.



5.2.4 Strategia promocji

O skuteczności promocji decyduje zastosowany plan oraz środki. Promocja jest przysłowiową piętą

achillesową polskich eksporterów. Często utożsamiają oni promocję wyłącznie z kampanią reklamową, która wymaga

ogromnych nakładów i w ogóle rezygnują z promocji. Tymczasem promocja nie zawsze musi generować bardzo

wysokich kosztów, natomiast nie należy rozpoczynać eksportu bez planu i budżetu promocji!

Promocja Firmy Axpol będzie skierowana głównie do agencji reklamowych. Wspieranie sprzedaży poprzez

wsparcie promocji wśród tej właśnie grupy odbiorców zdecydowanie wpłynie na wyniki sprzedaży. Zbyt często

eksporterzy sądzą, że ich rola kończy się w momencie opuszczenia zakładu przez towar. Zacieśnianie współpracy

zawsze owocuje zwiększaniem sukcesu. Dlatego w harmonogramie działań na wybranych rynkach zaplanowano

budżet na działania promocyjne firmy na rykach francuskim, niemieckim i ukraińskim.

Axpol w miarę rozwoju eksportu na rynek niemiecki, francuski i ukraiński stanie przed koniecznością

opracowania katalogów reklamowych i gadżetów reklamowych, a także reklamy na branżowych stronach

internetowych. Katalogi reklamowe firmy zostaną opracowane na wszystkie rynki docelowe. W ramach działań

promocyjnych zakupione zostaną również gadżety reklamowe na wszystkie trzy rynki docelowe. Axpol skieruje również

część środków na promocję w branżowych portalach internetowych na rynku francuskim. Promocja powinna

podkreślać jakość sprzedawanych produktów i szeroką ofertę firmy.

Promocja produktów firmy Axpol będzie również odbywać się bezpośrednio na targach (PSI, PREMIUM

Sourcing Event, RemaDays Europe ), poprzez udział w misjach gospodarczych organizowanych na targi (REX w

Kijowie) oraz aktywną współpracę z lokalnymi pośrednikami. Targi stanowią kwintesencję marketingu. W jednym

miejscu i czasie można przeprowadzić spotkania z kontrahentami z najróżniejszych stron świata, zbadać trendy i

tendencja w branży, podpatrzeć konkurencję, zdobyć szeroką wiedzę i zebrać informacje w komunikacji bezpośredniej.

Jednakże najważniejszą rolą targów jest promocja własnych produktów i firmy. Dobre przygotowanie się do udziału w

targach zawsze owocuje kontraktami( które zwykle podpisuje po targach). Najważniejszym elementem promocji na

targach będzie zorganizowanie bezpośrednich spotkań i pozyskanie kontaktów zarówno z sektora reklamowego jak i

lokalnymi pośrednikami oraz zaprezentowanie oferty firmy. Aby promocja była skuteczna należy dokładnie przygotować

uczestnictwo w imprezach targowych.

Axpol wykorzysta wszystkie atuty jakie stwarza możliwość promocji na targach. Na stoisku wyeksponowane

będą produkty , przygotowane zostaną katalogi i gadżety reklamowe , kadra biorąca udział w targach w sposób

wszechstronny będzie udzielała informacji o ofercie firmy. Przed targami rozesłane będą zaproszenia do rozmów i

odwiedzenia stoika do potencjalnych kontrahentów i stałych klientów.

Ważnym elementem promocji będą spotkania bezpośrednie na rynkach docelowych z potencjalnymi

kontrahentami, które odbędą się w ramach instrumentu „Wyszukiwanie i dobór partnerów na rynkach docelowych”.

Spotkania bezpośrednie określane są we wszystkich publikacjach jako najbardziej skuteczna metoda promocji i

pozyskiwania odbiorców.



6 Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań

Firma Axpol powinna skorzystać z następujących instrumentów:

Udział w imprezach targowo-wystawienniczych w charakterze wystawcy

Organizacja i udział w misjach gospodarczych za granicą

Wyszukiwanie i dobór partnerów na rynkach docelowych

Do wszystkich powyższych instrumentów będą prowadzone działania promocyjne i informacyjne- wymienione

we wstępnym harmonogramie- zawierające informację, iż projekt realizowany jest z udziałem wsparcia pochodzącego

z budżetu Unii Europejskiej. Przyjęta strategia rozwoju eksportu firmy Axpol na wybrane rynki będzie realizowana w

sposób odpowiedni dla sektora agencji reklamowych.

Firma Axpol, aby zdobyć odbiorców na trudnych i konkurencyjnych rynkach, musi wzmacniać stale swoją

pozycję jako wiarygodnego, silnego partnera, który oferuje wysokiej jakości produkty w konkurencyjnej cenie. Branża

jest dość skoncentrowana, dlatego wybór targów jako jednego z instrumentów rozwoju eksportu wydaje się być

najbardziej skuteczny. Targi pozwolą firmie zaprezentować się dużej grupie odwiedzających oraz wystawców i

zaznaczyć swoją obecność na rynku. Udział w znaczącej dla branży imprezie targowej w ciągu 2 lat powinien przełożyć

się na konkretne efekty w postaci kontraktów handlowych. Stwarzają one ponadto możliwość odbycia kilkudziesięciu

spotkań dziennie z możliwymi kontrahentami, co nie będzie możliwe przy innej formie w tak krótkim czasie.

Udział w targach jest wysoce uzasadniony również z powodu znaczenia jakie mają one w obszarze

pozyskania nowych informacji o branży i konkurencji w sektorach B2B. Zakłada się, iż dobre przygotowanie do udziału

w targach (umówienie spotkań, przygotowanie profesjonalnej oferty oraz przeszkolenie pracowników w prowadzeniu

rozmów z odwiedzającymi) przełoży się na realizację celów Planu rozwoju eksportu.

Wybór jako instrumentu udziału w międzynarodowych targach na rynku niemieckim i francuskim jest ważny z

punktu widzenia pozycji rynkowej firmy Axpol, która chce wzmacniać swoją sprzedaż eksportową. Aby stało to się

możliwe musi być ona postrzegana przez kontrahentów jako światowa firma, rozpoznawalna w trakcie najważniejszych

imprez dla danego sektora. Oprócz znaczenia prestiżowego międzynarodowe targi mają ogromne znaczenie handlowe.

Na tych targach można spotkać się z partnerami z całego świata. Większość liczących się uczestników rynku

przyjeżdża na targi międzynarodowe. Targi mogą stać się również bramą na inne rynki eksportowe.

Jakie korzyści przyniesie udział w targach dla firmy Axpol?

Prezentacja wizerunku firmy dla dużej grupy odbiorców

Ułatwiona komunikacja i możliwość zastosowania marketingu bezpośredniego

Bezpośrednia konfrontacja z konkurencją i nabywcami



Uzyskanie aktualnej informacji o trendach i kierunkach rozwoju w sektorze

Budowa i poszerzanie kanałów dystrybucji

Sygnały o barierach, zebranie dodatkowych informacji

Podniesienie poziomu myślenia kreatywnego

Mobilizacja, edukacja i selekcja znacznej części personelu

Przełamywanie barier mentalnych i organizacyjnych przy wprowadzaniu nowych technologii i innowacji

Aby zdobyć wiedzę o możliwościach zbytu swojego produktu na rynkach Niemiec, Francji i Ukrainy firma

planuje również udział w misjach gospodarczych na targi Rex w Kijowie - Ukraina (patrz harmonogram). Misje

gospodarcze są skutecznym, sprawdzonym sposobem nawiązywania kontaktów handlowych i zdobywania informacji o

rynkach zagranicznych i konkurencji. Trudne rynki zagraniczne należy dobrze rozpoznać aby znaleźć odbiorców.

Misja oprócz charakteru poznawczego będzie miała również element sprzedażowy. Odbędą się spotkania z

przedstawicielami firm ze wskazanych rynków, które to firmy mogą stać się partnerami handlowymi. Instrumenty te są

też uzasadnione ekonomicznie, ponieważ koszty wyjazdów i bezpośrednich prezentacji do dobrze zidentyfikowanej

grupy odbiorców są relatywnie niskie w porównaniu do możliwych efektów handlowych. Dobrze przygotowane

spotkania powinny zakończyć się zamówieniami i nawiązaniem współpracy.

Aby pozyskać odpowiednich odbiorców oraz dokonać właściwego wyboru firma Axpol na rynku niemieckim i

francuskim skorzysta z instrumentu - Wyszukiwanie i dobór partnerów na rynkach docelowych. Na podstawie

dostępnych informacji zostanie wykonana wstępna selekcja potencjalnych odbiorców, do których skierowane będą

zapytania i oferty o współpracy. Po dokonaniu wstępnego wyboru firm przedstawiciele firmy Axpol odwiedzą

potencjalnych partnerów handlowych korzystając z instrumentów - zakup usług doradczych w zakresie organizacji

spotkań z wyselekcjonowanymi partnerami handlowymi oraz podróże służbowe do wybranych krajów.

Firma Axpol jako nadal mało rozpoznawalna marka na rynkach zagranicznych będzie prowadziła

systematyczne akcje informacyjno - promocyjne, aby wesprzeć sprzedaż na rynkach docelowych, korzystając z działań

promocyjnych. Strategia promocji zaproponowana w PRE będzie nie tylko wspierać sprzedaż marki, ale również

informować nabywców z branży o unikalnych właściwościach produktów firmy Axpol

Wybrane w Planie rozwoju eksportu instrumenty tworzą spójną strategię wejścia na rynki docelowe, wybrane

działania stanowią wielostronne metody zdobywania rynku, co, przy konsekwentnej realizacji, powinno przełożyć się na

sukces eksportowy.



7 Wstępny harmonogram

etap okres

realizacji kod

instrumentów kod kategorii wydatków opis wydatków

wydatki kwalifikowalne

ETAP 1

1 01.09.2011

- 29.02.2012

1 - Udział w zagranicznych

imprezach targowo-

wystawienniczych w charakterze

wystawcy

a - wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej

wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej na targach PSI

Dusseldorf - Niemcy 37 740.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w

d - podróże służbowe trzech osób uczestniczących w realizacji

projektu, w okresie nie dłuższym niż dwa dni przed rozpoczęciem i

jeden dzień po zakończeniu imprezy targowo-wystawienniczej,

według stawek określonych w przepisach o wysokości oraz

warunkach ustalania należności przysługujących pracownikowi

zatrudnionemu w państwowej lub samorządowej jednostce sfery budżetowej z tytułu podróży

służbowej poza granicami kraju

1 podróż służbowa 3 osób na 5 dni do Niemiec w ramach uczestnictwa w targach PSI Dusseldorf 2012 (w

tym: przejazd w obie strony i przejazd na terenie Niemiec 1 osoba=350 zł,

dieta 1 osoba 5 dni = 840, zakwaterowanie 1 osoba 4 dni = 1648;

łączny koszt wyjazdu dla 3 osób = 8 514)

8 514.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w f - wpis do katalogu targowego,

opłatę rejestracyjną oraz reklamę w mediach targowych

koszty wpisu do katalogu ( PSI Dusseldorf - Niemcy)

2 300.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012


imprezach targowo-


wystawcy


wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej na targach

PREMIUM Sourcing Event - Francja 24 800.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w








1 podróż służbowa 3 osób na 4 dni do Francji w ramach uczestnictwa

w targach PREMIUM Sourcing Event (w tym: przejazd w obie strony i

przejazd na terenie Francji 1 osoba=1000 zł, przelot i przejazd na

terenie Francji 2 osoby = 2400, dieta 1 osoba 4 dni = 720, zakwaterowanie 1

osoba 3 dni = 1440; łączny koszt wyjazdu dla 3 osób = 9 880)

9 880.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012


imprezach targowo-


wystawcy


wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej na targach RemaDays Europe 2012 w

Norymberdze - Niemcy

13 200.00



1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w








1 podróż służbowa 3 osób na 5 dni do Niemiec w ramach uczestnictwa

w targach RemaDays Europe (w tym: przejazd w obie strony i przejazd na terenie Niemiec 1 osoba=350 zł,



8 514.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w

PI - na działania promocyjne i informacyjne pod warunkiem, że przekazywana jest informacja, iż

projekt realizowany jest z udziałem wsparcia pochodzącego z budżetu Unii Europejskiej oraz tłumaczenia

niezbędne do realizacji działań

reklama na branżowych stronach internetowych na rynku francuskim

14 000.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w




zakup i przygotowanie gadżetów reklamowych na rynek niemiecki,

francuski, ukraiński 25 000.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

2 - Organizacja i udział w misjach gospodarczych

za granicą

a - zakup usługi polegającej na zorganizowaniu misji

Usługa zorganizowania misji na targi REX w Kijowie

1 000.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w

b - zakup usługi polegającej na organizacji spotkań z

potencjalnymi partnerami handlowymi

Zakup usługi polegającej na przygotowaniu spotkań z

potencjalnymi kontrahentami na misji w Kijowie - targi REX

1 000.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w


projektu, w okresie nie dłuższym niż jeden dzień przed

rozpoczęciem i jeden dzień po dniu zakończenia misji, według

stawek określonych w przepisach o wysokości oraz warunkach

ustalania należności przysługujących pracownikowi



1 podróż służbowa 2 osób na 5 dni na Ukrainę (w tym: przelot i przejazd na terenie Ukrainy 1 osoba= 1200 zł,

dieta 1 osoba 5 dni = 720, zakwaterowanie 1 osoba 4 dni = 1200 ; łączny koszt wyjazdu dla 2 osób = 6

240)

6 240.00

1 01.09.2011

- 29.02.2012

j/w




Przygotowanie katalogów reklamowych na rynki: Niemcy,

Francja i Ukraina 42 000.00

Razem Etap 1 194 188.00

ETAP 2



2 01.03.2012

- 31.08.2012

3 - Wyszukiwanie i dobór partnerów

na rynkach docelowych

d - zakup usług doradczych w zakresie określenia,

wyselekcjonowania, sprawdzenia wiarygodności grupy docelowej

potencjalnych partnerów handlowych, przygotowania ofert

współpracy oraz negocjacji handlowych

Zakup usług doradczych w zakresie określenia i wyselekcjonowania

potencjalnych partnerów handlowych - dotyczy rynku niemieckiego

3 000.00

2 01.03.2012

- 31.08.2012



f - podróże służbowe trzech osób uczestniczących w realizacji


rozpoczęciem i jeden dzień po planowanym spotkaniu z potencjalnymi partnerami

handlowymi, według stawek określonych w przepisach o wysokości oraz warunkach

ustalenia należności przysługujących pracownikowi



1 podróż służbowa 2 osób na 5 dni do Niemiec (w tym: przejazd do i na

terenie Niemiec 1 osoba=350 zł, dieta 1 osoba 5 dni = 840, zakwaterowanie

1 osoba 4 dni = 1648; łączny koszt wyjazdu dla 2 osób = 5 676)

5 676.00

2 01.03.2012

- 31.08.2012

j/w




Dodrukowanie katalogów reklamowych na rynek niemiecki,

ukraiński, francuski 10 500.00

Razem Etap 2 19 176.00

ETAP 3

3 01.09.2012

- 28.02.2013


imprezach targowo-


wystawcy


wynajęcie i zabudowa powierzchni wystawienniczej na targach PSI

Dusseldorf - Niemcy 37 740.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w








1 podróż służbowa 3 osób na 5 dni do Niemiec w ramach uczestnictwa w targach PSI Dusseldorf 2012 (w

tym: przejazd w obie strony i przejazd na terenie Niemiec 1 osoba=350 zł,



8 514.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w f - wpis do katalogu targowego,

opłatę rejestracyjną oraz reklamę w mediach targowych

koszty wpisu do katalogu ( PSI Dusseldorf - Niemcy)

2 300.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w




reklama na branżowych stronach internetowych na rynek francuski

14 000.00



3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w




zakup i przygotowanie gadżetów reklamowych na rynek niemiecki,

francuski i ukraiński 15 000.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

2 - Organizacja i udział w misjach gospodarczych

za granicą

a - zakup usługi polegającej na zorganizowaniu misji

Usługa zorganizowania misji na targi REX w Kijowie

1 000.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w

b - zakup usługi polegającej na organizacji spotkań z

potencjalnymi partnerami handlowymi

Zakup usługi polegającej na przygotowaniu spotkań z

potencjalnymi kontrahentami na misji w Kijowie - targi REX

1 000.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w



rozpoczęciem i jeden dzień po dniu zakończenia misji, według

stawek określonych w przepisach o wysokości oraz warunkach

ustalania należności przysługujących pracownikowi



1 podróż służbowa 2 osób na 5 dni na Ukrainę (w tym: przelot i przejazd na terenie Ukrainy 1 osoba= 1200 zł,

dieta 1 osoba 5 dni = 720, zakwaterowanie 1 osoba 4 dni = 1200 ; łączny koszt wyjazdu dla 2 osób = 6

240)

6 240.00

3 01.09.2012

- 28.02.2013

j/w





Francja i Ukraina 50 000.00

Razem Etap 3 135 794.00

ETAP 4

4 01.03.2013

- 31.08.2013



d - zakup usług doradczych w zakresie określenia,

wyselekcjonowania, sprawdzenia wiarygodności grupy docelowej

potencjalnych partnerów handlowych, przygotowania ofert

współpracy oraz negocjacji handlowych

Zakup usług doradczych w zakresie określenia, wyselekcjonowania,

przygotowania ofert współpracy - dotyczy rynku francuskiego

3 000.00

4 01.03.2013

- 31.08.2013



f - podróże służbowe trzech osób uczestniczących w realizacji


rozpoczęciem i jeden dzień po planowanym spotkaniu z potencjalnymi partnerami

handlowymi, według stawek określonych w przepisach o wysokości oraz warunkach

ustalenia należności przysługujących pracownikowi



1 podróż służbowa 3 osób na 5 dni do Francji (w tym: przelot i przejazd

na terenie Francji 1 osoba = 1200, dieta 1 osoba 5 dni = 900,

zakwaterowanie 1 osoba 4 dni = 1920; łączny koszt wyjazdu dla 3 osób = 12

060)

12 060.00



4 01.03.2013

- 31.08.2013

j/w




przygotowanie gadżetów reklamowych na rynek Francji, Niemiec i Ukrainy

25 000.00

4 01.03.2013

- 31.08.2013

j/w





Francja, Ukraina 10 000.00

Razem Etap 4 50 060.00

Razem w projekcie 399 218.00

Założenia: 1 Euro = 4zł, 1 USD = 3 zł

Niemcy: kwota diety – 42 euro, kwota limitu za nocleg – 103 euro

Francja: kwota diety – 45 euro, kwota limitu za nocleg – 120 euro

Ukraina: kwota diety – 48 USD, kwota limitu za nocleg – 100 USD

8 Rekomendacje rozwoju działalności eksportowej spółki

Firma Axpol jest początkującym eksporterem. Firma ma dobrą pozycje na rynku polskim i na obecny etapie

chce przyspieszyć rozwój poprzez eksport. Wzmocnienie sprzedaży eksportowej przy takiej pozycji konkurencyjnej jaka

wynika z analizy jest realne i osiągalne. Axpol spełnia wszelkie kryteria opisane w literaturze naukowej i mające

miejsce w praktyce gospodarczej pozwalające na rozwój eksportu. Kryteria można pogrupować następująco:

Technologie świadczenia usługi – firma posiada odpowiednie zasoby technologiczne i ludzkie aby rozwinąć

sprzedaż eksportową oprogramowania;

Doświadczenie i znajomość branży- firma działa na rynku kilka lat i zwiększa swoją pozycję (rozwój firmy,

wyniki sprzedażowe);

Doświadczenie międzynarodowe – Axpol posiada kontrahentów z dużym doświadczeniem międzynarodowym.

Współpraca z nimi przekłada się na proces doskonalenia usług świadczonych przez Axpol. W dużej mierze

umożliwia to korzystanie ze światowych wzorców w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem.

Zasoby finansowe - firma posiada dobrą płynność finansową i wystarczające zasoby aby rozwijać eksport.

Nowe kontrakty eksportowe mogą przyczynić się do obniżenia kosztów jednostkowych i zwiększenia zysków.

Kadra zarządzająca – Axpol zatrudnia profesjonalną kadrę nakierowaną na sukces firmy.

Wybór rynków eksportowych - jak wynika z uzasadnienia rynki zostały wybrane trafnie, mają duży potencjał

rozwojowy w tym sektorze i założone cele powinny zostać zrealizowane.



Wniosek:

Niemcy, Francja i Ukraina to rynki perspektywiczne. Pierwsze dwa wchodzą w skład Unii Europejskiej,

natomiast rynek ukraiński mimo wielu jeszcze barier jest rynkiem o nieograniczonym potencjale rozwojowym.

Odbiorcy pośredni produktów Axpol - agencje reklamowe stanowią rozproszony rynek i w każdym kraju

struktura branży reklamowej jest mocna zróżnicowana.

Rekomendacja:

Axpol powinien bardo starannie wyselekcjonować odbiorców pośrednich i nawiązać kontakty jeszcze przed

targami z wybranymi agencjami, zaprosić na stoisko osoby decyzyjne, z którymi będzie mógł kontynuować rozmowy w

trakcie trwania targów.

Axpol na obecnym etapie rozwoju powinien intensywnie rozwijać eksport co też wynika z analiz i opracowań w

Planie Rozwoju Eksportu. „Paszport do eksportu” będzie ogromnym wsparciem na podniesienie intensywności działań

umiędzynarodowienia firmy i rozwoju poprzez eksport.



Bibliografia

1) https://www.cia.gov/

2) www.msz.gov.pl

3) www.nationmaster.com

4) Eurostat

5) www.mg.gov.pl

6) http://scriptum-artis.info

7) Główny Urząd Statystyczny w Niemczech, Creditreform, Statista 2010

8) Niemiecki Urząd Pracy, 2010

9) Creditreform, 2010

10) http://www.psi-network.de/market_trends_8.html

11) Association des Agences-Conseils en Communication

12) IREP – La marche publicitaire francais en 2010

13) Francuski Urząd Statystyczny: EAES INSEE-DDM

14) http://www.adbrands.net/fr/index_agencies.html

15) Ogólnoukraińska koalicja reklamowa, 2010

16) Ukraiński Urząd Statysytczny, 2010

17) Использованы материалы газеты БИЗНЕС № №8(943) от 21.02.2011

18) Konkurencyjność małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce, praca zbiorowa pod red. M.H. Grabowskiego,

wyd. IBNGR, Gdańsk, grudzień 1996

19) http://new-arch.rp.pl/artykul/24213_Miejsce_dla_zwyczajow_handlowych.html; opracowanie Jerzy Jacyszyn

20) pcc.org.pl

21) Marchenay M. Zarządzanie strategiczne. Geneza i rozwój. Poltext, Warszawa. [W :] Gorynia M., Strategie

zagranicznej ekspansji przedsiębiorstw. PWE, Warszawa 2007, s. 34.

22) Porter M. Przewaga konkurencyjna. HELION Gliwice 2006

https://www.cia.gov/

http://www.msz.gov.pl/

http://www.nationmaster.com/

http://www.mg.gov.pl/



http://www.psi-network.de/market_trends_8.html

http://www.adbrands.net/fr/index_agencies.html

http://new-arch.rp.pl/artykul/24213_Miejsce_dla_zwyczajow_handlowych.html

Documents

Plan rozwoju eksportu - axpol.com.plaxpol.com.pl/pliki/AXPOL_PRE.pdfAnaliza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa pod kątem produktów 41 2..7. Analiza SWOT dla eksportu produktu