Ponasanje Potrosaca IIa - Radmila Janicic

Ponaanje potroaa IV Doc. dr Radmila Janii [email protected]

Psiholoki (interni) faktori ponaanja potroaa

Psiholoke teorije i koncepti nastoje da objasne aspekte ponaanja ljudi koji nisu predmet analize drugih naunih disciplina.

Psiholoko objanjenje ponaanja potroaa, za razliku od sociolokog koje se bavi uticajima drutvenih grupa, interpesonalnim vezama i odnosima, teite u analizi stavlja na istraivanje individualnog ponaanja.


Psihologija prouava intrapersonalne (unutranje) promenljive koje se odnose na mentalno stanje i karakteristike linosti pojedinaca.

Prema psiholokom objanjenju, na ljude deluju brojni eksterni i interni faktori, ali od presudnog znaaja su interni faktori i procesi od kojih zavisi kako e se eksterni uticaji primati i kako e na njih reagovati.

Psihologija se slui tehnikama psorednog zakljuivanja, s obzirom da je teko analizirati procese koji se odigravaju u oveku.


Kontinuirano pitanje zato se potroa u kupovini proizvoda i usluga ponaa na odreeni nain?

Ponaanje ljudi kao potroaa je pod snanim uticajem brojnih faktora iz spoljne sredine, ali i naina na koji oni vide sebe i svoju sredinu.

Karakteristike linosti koje se ogledaju u stabilnosti, znanju, obrazovanju, sposobnosti komuniciranja, predmet su psiholokog istraivanja ponaanja potroaa.


Ocene i stavovi pojedinaca, njihove emocije, predstvaljuju sutinsku komponentu misaone strukture pojedinaca, koja se mora razumeti da bi se moglo objasniti ponaanje potroaa.

Na osnovu poznavanja stavova mogu se predvideti namere i tendencije u kupovinama potroaa.

Karakteristike proizvoda i konkretne situacije u kupovini, na nain kako ih doivljava pojedinac, formiraju psiholoki profil potroaa.

Faktori koji determiniu psiholoki profil potroaa

Linost.Stavovi i miljenja.Klasna svest.Motivacija.Sagledavanje rizika.Inovativnost.Znaaj kupovine.


Psihologija u istraivanju koristi tri opta metoda:Eksperimentalni.Statistiki (psihometrija, psihologija individualnih razlika).Kliniki.

Eksperimentalna psihologija zasnovana je na naunim, pozitivistikim principima. Prepoznaju se dve kole:Biheviorizam.Objektivistika psihologija.


Marketing se posebno fokusira na psiholoki profil potroaa i pokuava da utie na motivaciju prilikom kupovine.

Primena psihologije u marketingu je znaajna, s obzirom da je glavni cilj poslovanja ostvarivanje profita kroz identifikovanje motiva i zadovoljavanje potreba i elja potroaa na dugi rok.


Imaginarni marketing miks nain na koji potroai doivljavaju i rangiraju proizvode i marketing napore kompanije.

Primeri: Telenor, asocijacija na pastu za zube koja je kod potroaa izazvala oseaj napora.Seven days, koji asocira na aktivan ivot.Nikiko pivo, koje asocira na prijateljstvo.

Proces informisanja potroaa

Kako informisati potroae?Koje su navike potroaa u procesu informisanja?Internet.Televizija.Radio.Novine.Preporuka prijatelja i porodice....


Potroai primaju informacije kroz ula vida, sluha, ukusa, mirisa i dodira.

ula predstavljaju sutinski deo ljudskog bia, da se ne mogu zaobii.

Marketing stimulansi usmereni su na aktiviranje ula (senzorni receptori).

Stimulansi ne moraju da dovedu do percepcije.


Isti stimulans razliito se percepira kod dva potroaa, u zavisnosti od psiholokog profila potroaa.

Sa stanovita funkcija, ula se dele na: Eksterne (vid, sluh).Prave (dodir, ukus, miris).Interne (kinetiki, vestibularni, organski).


Senzorni inputi mogu pobuditi dve vrste imaginacije kod osobe:Istorijska imaginacija koja povezuje input sa nekim ranijim dogaajem.Imaginacija fantazije (mate) predstavlja odgovor osobe na potpuno novo, imaginarno iskustvo pobueno senzornim inputom.

Razumevanje ovih odgovora vano je u zadovoljenju hedonistikih potreba potroaa.

Chance je srea u prevodu sa francuskog.

Chanel i Chance zvue toliko slino kao da su stvoreni jedno za drugo.

Chance je jedini Chanelov miris koji ima okruglu boicu za razliku od klasine kocke Chanel 5, a to nije sluajno, jer Chance simbolie kolo sree.

Talas ekstremne sveine se sree sa svetnom notom.

Chance je tornado....Vrata koja su otvorena radi pustolovine i nepoznatog...."

Proces informisanja potroaaInformisanje potroaa ili informaciono procesiranje definie se kao proces putem kojeg ljudi primaju, sluaju, razumeju, pamte i koriste razne podatke, informacije, procene i predvianja, a koji utiu na njihove odluke u kupovini proizvoda i usluga.

Sastoji se od dva primarna sistema:Senzornog (odgovor na ulne stimulanse).Konceptualnog (mentalni procesi razmiljanja i rasuivanja).

Faze procesa informisanja potroaaSTIMULANSI.Vizuelni utucaj, muzika, miris, mentalne asocijacije.

IZLOENOST STIMULANSIMA.Panja.Razumevanje.Prihvatanje.Pamenje.

MEMORIJA.Reagovanje na stimulanse na osnovu znanja i iskustva.

Faze procesa informisanja potroaa

Osnovne karakteristike procesa informisanja potroaa su:Adaptivnost.Fleksibilnost.Naglaavanje znaaja potroaeve memorije.Ogranienost kapacitete primanja stimulansa.Razgraniavanje osnovnih principa potroake percepcije.

Faze procesa informisanja potroaa

Proces informisanja potroaa zasnovan je na kognitivnoj psihologiji, ije je teite na internim procesima koji se dogaaju u oveku.

Analitiki se moe podeliti u pet faza:Izloenost stimulansima.Panja.Razumevanje.Prihvatanje.Pamenje.

Percepcija

Prve tri faze procesa informisanja potroaa (izloenost stimulansma, panja i razumevanje) nazivaju se percepcija.

Percepcija je kognitivni (saznajni) proces koji nam pomae da objasnimo i razumemo nae okruenje.

Percepcija je proces davanja znaenja senzornim stimulansima.

Percepcija je prevoenje spoljnjeg sveta u inetrni svet osobe, tj. potroaa.

Percepcija

Percepcija je proces pomou kojeg osoba selektira, organizuje i objanjava stimulanse u osmiljenu i razumljivu sliku sveta.

Percepcija je interpretacija realnosti iz ugla osobe, obojena iskustvom.

Percepcija je subjektivna, s obzirom da osoba vidi i uje ono to eli.

PercepcijaPotroaka percepcija je fundamentalna za razumevanje procesa traenja, kupovanja, korienja i raspolaganja proizvodima i uslugama.

Stoga je subjektivni proces percepcije esencijalan za formulisanje efektivnih marketing strategija.

Percepcija zavisi od kvaliteta stimulansa.

Marketing nije borba proizvoda i usluga, ve borba percepcija potroaa na tritu.

PercepcijaPercepcija i oseaj igraju dve komplementarne, ali razliite uloge.

Oseaj je trenutni i neposredni odgovor senzornih ula na stimulanse iz okruenja. To je ulni utisak, nedeljiv element svesti.

Oseaj je objektivna percepcija i zavisi od promene energije stimulansa i kvaliteta senzornih ula.

Oseaj je sastavni deo procesa uenja i donoenja odluka potroaa.

PercepcijaOseaj nastaje kada ula prime stimulans, dok je percepcija nastojanje da se kroz selekciju i organizovanje objasni znaenje tog uticaja.

Percepcija oznaava potroaev izbor i razumevanje stimulansa i stvaranje subjektivne slike o nekom proizvodu ili usluzi.

Percepcija je subjektivna, jer prolazi kroz prizmu znanja, iskustva, elja, potreba, kulturolokih i sociolokih faktora.

PercepcijaU marketingu se koriste tri koncepta percepcije da bi se objasnio proces informisanja potroaa:Koncept linog imida podrazumeva da potroa favorizuje kategorije proizvoda za koje veruje da najvie odgovaraju njegovom drutvenom statusu i imidu, ili idealnom linom imidu kome potroa tei.Koncept sagledavanja rizika je vie subjektivan, nego objektivan nain percepcije, koji sagledava rizik prilikom kupovine sa ekonomskog, sociolokog i psiholokog aspekta.Koncept percepcije novog proizvoda koji izaziva potroaa na uporeivanje i davanje prednosti.

Perceptualne mapeSubjektivna procena pozicije proizvoda u svesti potroaa.

Na primer, pozicija konkurentskih mobilnih aparata.

Ove mape navode na strateka pitanja:Koji proizvodi se doivljavaju kao slini ili razliiti?Koje su mogunosti za razvoj novih proizvoda?Koje su to nove karakteristike koje potroai trae?Na koje stimulanse potroai reaguju?Da li ima prostora za inovacije i u kojim oblastima?

Izloenost stimulansimaPotroai su otvoreni za stimulanse i primaju one za koje veruju da e najvie doprineti ostvarivanju njihovih ciljeva.

Potroai prepoznaju stimulanse u zavisnosti od tenji i doivljaja sebe kao linosti.

ta primeujete u reklamama?U kojoj meri dizajn utie na vau kupovinu?Da li imate posebno podeenu muziku na vaem mobilnom telefonu?

Izloenost stimulansimaCrvena boja podstie apetit.

Smatra se da 75% ljudskih emocija nastaje na osnovu mirisa.

Koliko na vas utie muzika?

Senzogram: sluh, vid, ukus, miris, dodir.

Izloenost stimulansimaSelektivna distorzija podrazumeva menjanje ili iskrivljivanje primljene informacije, prilagoavajui ih linim karakteristikama.

Informacije se interpretiraju u skladu sa stavovima i htenjima.

I pored nedvosmislenih i preciznih informacija koje kompanija upuuje, potroai ih doivljavaju na subjektivan nain.

Izloenost stimulansimaSelektivna retencija oznaava situaciju kada se osoba sea samo informacionih inputa koji podravaju njene line oseaje i verovanja.

Samo selektivne poruke se zadravaju u memoriji potroaa.

Korisna je u smanjenju kognitivne disonance, nesklada u shvatanju koju potroa moe osetiti neposredno posle kupovine odreenog proizvoda i usluge.

Izloenost stimulansimaAktiviranjem senzornih receptora, uticaj stimulansa prenosi se do mozga oveka.

To je stanje seanja koje moe imati sledea tri praga:Donji ili apsolutni.Krajnji ili gornji.Razliiti ili diferencirani prag.

Domen psihofizike, koja izuava adaptaciju ljudi na fiziko okruenje i prihvatanje stimulansa koji dolaze iz okruenja.

Izloenost stimulansimaZa razliku od adaptivnih potroaa koji potuju navike, kontrastni potroai vole inovacije, promenu navika i korienje novih proizvoda i usluga.

Jedan deo autora smatra da apsolutni, donji prag mora biti postignut kako bi stimulans imao uticaj na potroae, znajui da se prag razlikuje od osobe do osobe.

Drugi autori smatraju da poruke i ispod donjeg praga imaju uticaj na svest, kao to su sublimisane poruke.

Izloenost stimulansimaKrajnji ili gornji prag stimulansa oznaava granicu posle koje stimulansi nemaju uticaj na potroae.

esto prelaenje praga moe dovesti do negativnog raspoloenja potroaa.

Diferencirani prag oznaava potreban nivo izloenosti stimulansima da bi potroa magao da napravi minimalnu razliku izmeu dva stimulansa.

Izloenost stimulansimaKoncept JND (Just Noticeable Difference) ili minimalno primetnih razlika zasnovan je istraivanjima psihofiziara Fehnera, koji je utvrdio da su stimulanski ponekad potrebno kada se eli izbei negativno raspoloenje zbog malog poveanja cena ili odstupanja od kvaliteta.

Koristi se i kod blagih promena dizajna proizvoda do praga kada bi potroai primetili, ili u sluajevima osavremenjavanja pakovanja.

Razvijanje marketing planaReklamna strategija se sastojala u usredsreivanju na dva jedinstvena aspekta proizvoda: ime Absolut i prepoznatljiv oblik flae.

Razvijanje marketing plana

5 NAJBOLJIH REKLAMNIH KAMPANJA SVIH VREMENA (po Ad Age-u)

10 REKLAMNIH IKONA PROLOG VEKA(poAd Age-u)Marlboro Man -Marlboro cigarete1. Marlboro Man -Marlboro cigarete2. Ronald McDonald(Ronald Mekdonald)-McDonald's restorani3. Green Giant (Zeleni din) -Green Giant povre4. Betty Crocker (Beti Kroker) -Betty Crocker prehrambeni proizvodi5. Energizer Bunny (Energizer zeka) -Eveready Energizer baterije 6. Pillsbury Doughboy (Pillsbury deak) -Assorted Pillsbury hrana7. Aunt Jemima (Teta Demima) -Aunt Jemima smese i sirup za palainke8. Michelin Man (Milen maskota) -Michelin gume9. Tony the Tiger (Tigar Toni) -Kellogg's Sugar Frosted Flakes 10. Elsie (Elzi) -Borden mleniproizvodi

10 NAJBOLJIH SLOGANA PROLOG VEKA(poAd Age-u)1. Diamonds are forever(DeBeers) 2. Just do it (Nike) 3. The pause that refreshes (Coca-Cola) 4. Tastes great, less filling (Miller Lite) 5. We try harder (Avis) 6. Good to the last drop (Maxwell House) 7. Breakfast of champions (Wheaties) 8. Does she ... or doesn't she? (Clairol) 9. When it rains it pours (Morton Salt) 10. Where's the beef? (Wendy's)

Komunikacija

Komunikacija kao zaduenje menadera, a ne PR menadera.

Vanost komunikacije u dostizanju stratekih ciljeva i misije.

Organizacija odeljenja za komunikacije i njegovo funkcionisanje.

Izloenost stimulansimaVeberov zakon pokazuje meuzavisnost izmeu veliine uoljivih razlika (JND) i intenziteta stimulansa kojima su izloeni potroai.

JND = I x K

I intenzitet nivoa stimulansa.K konstanta koja oznaava potrebnu veliinu promene stimulansa da bi se primetila razlika.

Izloenost stimulansimaPrimarni marketing stimulansi su komponente proizvoda, dizajn, pakovanje, slogan itd.

Sekundarni marketing stimulansi su promocione tehnike koje obezbeuju donji prag stimulansa.

PanjaFaza panje poinje kada se oseaj, izazvan aktiviranim ulima, dovede u vezu sa sposobnostima i interesovanjem potroaa.

Potroa se fokusira na stimulans.

Panja potroaa moe biti dobrovoljna ili namerno izazvana.Dobrovoljna panja oznaava potroaevo interesovanje za proizvod ili uslugu i traenje dodatnih informacija, posle uticaja stimulansa.Namerno izazvana panja navodi potroaa da refleksom orijentacije prima informacije o nekom proizvodu ili usluzi, ali da nije zainteresovan.Izmeu se nalazi spontano izazvana panja.

PanjaZadobijanje i zadravanje panje je u domenu marketinkih komunikacija.

Panja potroaa bi terbalo da bude usmerena na sutinu, a ne na periferne elemente.

Usmerenost panje je sposobnost osobe da panju brzo prenosi sa jednog na drugi stimulans.

Usredsreenost panje je sposobnost osobe da panju zadri na jednom stimulansu.

PanjaFaktori koji odreuju panju potroaa mogu se svrstati u tri kategorije:Line determinante (potrebe, motivi, linost, stavovi, nivo prilagodljivosti, sposobnost koncetracije).Stimulanse (fizika svojstva pobuuju primarni, dok asocijativna svojstva pobuuju sekundarni marketing stimulansi). Vano je poruku staviti u centar, i poslati je na pravi nain.Faktore situacije (guva, praznini pritisak, snienja).

Razumevanje porukeStepen razumevanja zavisi od njegove zainteresovanosti da uloi kognitivni napor u procesu kupovine.

Posle stimulansa i izazvane panje dolazi razumevanje koje je individualno kod svakog potroaa.

Proces perceptivne kategorizacije stimulansa odvija se kroz etiri faze: primitivna kategorizacija, oznaka slinosti, test potvrivanja i konaan sud.

Razumevanje porukePrincipi organizacije stimulansa prolaze kroz sledee faze:Slinost.Figura podloga.Uobliavanje.

Nemaki filozofi, pripadnici Getalt kole, poetkom XX veka dali su poseban doprinos kategorizaciji stimulansa.

Getalt na nemakom znai ablon ili konfiguracija i predstavlja ukupnu impresiju, zasnovanu na predodreenim konfiguracijama.

Razumevanje porukePercepcija jednog stimulansa se dogaa izolovano od uticaja drugih promenljivih.

Proces objanjavanja uticaja stimulansa na potroae zavisi od karakteristika pojedinca, karakteristika stimulansa i karakteristika konkretne situacije.

Ameriki psiholog Keli je 1955. godine izneo tvrdnju da su ljudi u osnovi znatieljni i ele da daju smisao svetu koji ih okruuje.

Razumevanje porukeUkazao je da ljudi upravljaju svojim ivotima tako to istrauju, pretpostavljaju, eksperimentiu i objanjavaju sopstvena iskustva i predviaju budunost razvijajui strategije i postupke.

Keli je ovo oznaio kao lini sklop koji utie na sve aspekte ivota i daje smisao postojanja.

Kelijeva teorija linog sklopa zasnovana je na bazinoj pretpostavci po kojoj ljudi odreuju sopstvene akcije tj. ponaanje na osnovu percepcije o prolim i tekuim dogaajima i na osnovu predvianja ta e se desiti u budunosti.

SemiotikaTvorcem semiotike smatra se vajcarski lingvista Ferdinand DSosur koji je prouavao kako se kreiraju, odraavaju i menjaju misli ljudi pod uticajem signala, znakova i simbola.

Fundamentalni koncept semiotike je znak, koji moe biti re, gest, slika, slogan, logo....

Znaci su sastavljeni od sledeih dimenzija: sintaksine oblik i struktura znaka, semantike znaenje koje proistie iz znaka i pragmatine efekat koji znak ostvaruje u okruenju.

SemiotikaSemiotika objanjava emocionalnu reakciju potroaa na signale, znake i simbole u okruenju, posebno u marketinkoj komunikaciji.

Posebna panja u semiotici poklanja se bojama, oblicima i reima.

U marketingu se intenzivno koristi semiotika analiza, logotip alje poruku snage, nenosti, istote, jednostavnosti, muzika asocira na lepe trenutke, rei ohrabruju na ivot itd.

SemiotikaSemiotiki trougao (objekt, znak, interpretacija) egzistira u svakom kulturolokom konceptu.

Pripadnici iste grupe lake prepoznaju semiotike simbole, dok je zbog kulturnih razlika to tee na meunarodnom tritu.

Poznate su greke nekih kompanija prilikom nastupa na inostranim tritima, kao to je McDonalds nastupio sa belom bojom u Kini, gde je to boja tuge.

Semiotika

Utilateralno znaenje podrazumeva procenu sposobnosti proizvoda ili usluge da odgovori funkcionalnim ili fizikim zadacima.Sakralno znaenje odnosi se na proizvode ili usluge koji su dizajnirani ili namenjeni za izuzetno vanu svrhu, kao to su narodni rituali.Sekularno je suprotno sakralnom i odnosi se na proizvode ili usluge koji se svakodnevno koriste.

Semiotika

Hedonistiko znaenje ukljuuje i pobuuje pozitivna i poeljna oseanja i iskustva potroaa sa odreenim vrstama proizvoda i usluga.Refleksno znaenje je drutveno i odraava socijalni status ili rang pojedinca kroz kupovinu i korienje odreenih proizvoda i usluga.

Semiotika

ZMET (Zaltman Metaphora Elicitation Technique), prema harvardskom profesoru Zaltmanu, ova tehnika kombinacija je semiotike, lingvistike, psihoanalize, neurobiologije i teorije umetnosti.

Cilj je otkrivanje mentalnih modela koji uslovljavaju i formiraju ponaanje potroaa.

Semiotika

Ova tehnika se zasniva na socijalnoj komunikaciji, izraavanju misli putem slika, metafore su osnova razumevanja, iskustvo vodi ka dubljem razumevanju, emocije se prepliu.

Potroai biraju slike koje ih asociraju na neki proizvod ili uslugu, i to bez odreene konekcije, nego na osnovu asocijacija, ime se dobijaju osloboeni odgovori.

Nerazumevanje poruke

Poruke su nerazumljive, dvosmislene, pogreno interpretirane.

Boja navodi na druge asocijacije.

Slogan nije prokladan itd.

Nerazumevanje poruke

Razumevanje poruke, ne znai i njeno prihvatanje.

Za prihvatanje poruke neophodna je emocionalna konekcija sa proizvodom ili uslugom.

Pamenje je poslednja faza procesa informisanja potroaa, koja oznaava memorisanje informacija i konekciju sa proizvodom ili uslugom.

Leva i desna hemisfera mozga

Leva strana mozga predstavlja centar loginog, duhovnog, konceptualnog razmiljanja, dok je desna orijentisana na kreativnost, intuiciju i imaginaciju.

Leva strana je odgovorna za proces verbalne informisanosti (govor, itanje, pisanje, verbalno pamenje, logiko i analitiko miljenje).

Desna strana zaduena je za proces vizuelnog informisanja (percepcija oblika, prostornih odnosa, vizuelno pamenje, doivljavanje perspektive, muzika sposobnost, intuitivno miljenje, imaginaciju).

Memorija

Senzorna memorija je inicijalna faza informisanja. ovek moe da ne reaguje ili da otvori vrata panje.

Kartkotrajna memorija je radna memorija, dinamina i predstavlja poetak razmiljanja.

Dugotrajna memorija je neogranieni rezervoar ljudskog znanja i uveava se uenjem. Rei i slike smeteni u ovu memoriju nazivaju se nod.

Veliki ljudski datawarehouse sa sistemom sa analogije i razmiljanja.

Znanje

Opte znanje podrazumeva interpretaciju relevantnih informacija iz okruenja.

Proceduralno znanje je putokaz za ponaanje u odreenoj situaciji.

Zaboravljanje Interferencija, zamena informacija, koja moe biti retroaktivna i proaktivna.

Poseban fenomen u zaboravljanju odnosi se na nostalgiju, koja je gorko-slatka emocija u kojoj se prolost posmatra sa setom i pripadanjem.

Podseanje na dobre, stare dane esto se koristi u propagandi.

Tehnike merenja pamenja propagandnih poruka.

Proces uenjaUenje potroaa je proces kojim potroai stiu znanja i iskustvo kupovinom i korienjem proizvoda i usluga i primenjuju ih u buduem ponaanju.

Potroai ue iz sopstvenog iskustva, iz iskustva drugih, kao i samim razmiljanjem.

Uenje je rezultat iskustva ili mentalne aktivnosti povezane sa iskustvom. Uenje i pamenje ine jedinstven proces.

Proces uenjaPotroai ue ivei, stiui znanja, prikupljajui informacije, sluajui poruke, sluajui miljenja porodice i prijatelja.

Za marketing strunjake postoje tri nivoa znanja: O karakteristikama proizvoda i usluga.O korisnosti kupovine.O potroaevom zadovoljstvu pri korienju proizvoda i usluga.

Proces uenjaSadraj potroaevog uenja moe se podeliti na:Potroake vetine.Preferencije u potronji.Formiranje stavova u vezi potronje.

U zavisnosti od iskustva potroai menjaju ponaanje.

Iskustvo je fizika, kognitivna i emotivna inerakcija sa okruenjem.

Proces uenjaNavike?

Model uenja potroaa sastoji se od: motiva, stimulansa, odgovora i pojaavanja.

Teorije o uenju potroaa klasifikuju se u dve grupe:Bihevioristike teorije.Kognitivne teorije.

Proces uenjaBihevioristika teorija je zasnovana na ponaanju potroaa, njihovim navikama, obiajima i ritualima.

Dele se na teoriju klasinog uslovljavanja i teoriju instrumentalnog uslovljavanja.

Ruski naunik Ivan Pavlov otkrio je da su mnoge reakcije uslovljene ili nauene.

Proces uenjaU marketingu se koristi uslovljavanje u smislu pozitivne asocijacije, elje za ponovljenom kupovinom.

Ponavljanje poruka stvara navike i poverenje.

Uoptavanje je deo uenja gde potroa veruje novom proizvodu ako je pod poznatom markom.

Diskriminacija ili diferencijacija omoguava potroau da precizno razlikuje stimulanse i bira odreene proizvode i usluge.

Proces uenjaMuzika prilikom kupovine?

Kontakt sa prodavcima?

Miris u prodavnici?

Blizina mesta stanovanja?

Stil odevanja?

Proces uenjaInstrumentalno uslovljavanje je otkrio ameriki psiholog Skiner koji je smatrao da se potroa ponaa po principu proba-greka tj. da se odluuje na budue kupovine u zavisnosti od zadovoljstva prethodnih kupovina.

U marketingu se koristi koncept pozitivnog pojaavanja koji navodi potroae da koriste proizvode i usluge i da stiu pozitivnu sliku o kompaniji.

Proces uenjaPredstavnici Getalt kole ukazuju da ljudi percipiraju stimulanse iz okruenja u zavisnosti od linih sposobnost, odnosno mentalnog stanja.

Kriva uenja pokazuje da je uenje najintenzivnije u inicijalnoj fazi, dok se kasnije uveava ponavljanjem, navikama i vebanjem.

Proces uenjaModel Vikariovog uenja analizira ponaanje potroaa u odnosu na pozitivno iskustvo drugih, u cilju da se oni imitiraju ili izbegavanja negativnog iskustva na osnovu pria drugih ljudi.

U kojoj meri su ova saznanja znaajna marketing strunjacima?

Mi verujemo u promene. Virgin zastupa vrednost za novac, kvalitet, inovaciju, zabavu i smisao za konkurentski izazov. Mi isporuujemo kvalitetnu uslugu tako to za to ovlaujemo nae zaposlene, podstiemo i pratimo reakcije naih kupaca, kako bismo kroz inovaciju stalno unapreivali iskustvo potroaa.

Marketing strategije u procesu korporativnog brendiranja*

LinostLinost nastaje kao rezultat uzajamnog delovanja biolokih, psiholokih i socijalnih faktora.

Linost se razvija kroz interpersonalne odnose.

Linosti razlikujemo po stepenu inteligencije, impulsivnosti, racionalnosti, kreativnosti, pamenju, aktivnosti, radoznalost itd.

Linost definiu one unutranje psiholoke karakteristike koje odreuju i odraavaju nain na koji osoba reaguje na svoje okruenje.

LinostIdealni lini koncept.

Aktuelni lini koncept.

Drutveni aktuelni lini imid kako potroai oseaju da ih drugi doivljavaju.

Idealni drutveni lini imid kako bi voleli da ih drugi doivljavaju.

Oekivani lini imid.

LinostIdealni lini koncept.

Aktuelni lini koncept.

Drutveni aktuelni lini imid kako potroai oseaju da ih drugi doivljavaju.

Idealni drutveni lini imid kako bi voleli da ih drugi doivljavaju.

Oekivani lini imid.

Virtuelni lini imid.

LinostLinost se razvija kroz odgovore pojedinca na etiri glavna izvora napetosti:Fizioloki procesi raenja.Osujeivanje.Sukobi.Pretnje.

LinostPrve teorije linosti potiu iz II veka nove ere kada je grki filozof Galen, na osnovu postavki Hipokrata, ukazao da se ljudi u zavisnosti od temperamenta mogu svrstati u:Kolerike.Sangvinike.Melanholike.Flegmatike.

LinostPostoje etiri osnivne teorije linosti:Frojdova teorija.Jungova teorija.Neofrojdijanska teorija.Teorija osobina.

Prema psihoanalitikoj teoriji Sigmunda Frojda (1900), linost je rezultat dinamine borbe izmeu unutranjih psiholokih poriva i drutveno prihvatljivih normi.

LinostNain na koji osoba reava ove konflikte formira njegovu linost.

Prema Frojdu ljudi su svesni samo malog broja uticaja koji deluju na njihovo ponaanje.

Motivi ponaanja su uglavnom podsvesni, povezani sa libidom, instinktom koji se formira u ranom detinjstvu i ne mogu se razumeti i objasniti samo posmatranjem.

LinostLinost oveka sastoji se iz tri meuzavisna elementa: id, ego i superego.

Id se deifinie kao rezervoar najveeg broja ovekovih potreba i akcija. To je bioloki potpuno podsvestan element ovekove linosti koji se nasleuje raanjem i ukljuuje instinkte.

Ovaj deo ovekove linosti funkcionie po principu zadovoljavanja.

LinostOvaj deo ovekove linosti je pogodan za sublimisanu percepciju.

Odraava sebinost i neloginost, bez obzira na mogue posledice.

Ego je spiholoki element ovekove linosti koji mu omoguava susret sa objetivnim svetom stvarnosti. Ego je ovekova svesna kontrola ponaanja.

LinostDok je id oveka vezan za subjektivnu stvarnost due, dotle ego pravi razliku izmeu stvari u dui i stvari u spoljanjem svetu.

Ego (ja) omoguuje osobi da bude praktina i da se efikasno kree u okruenju.

Ego dovodi u ravnoteu unutranje zahteve podstaknute id-om sa drutveno prihvatljivim normama koje usmerava superego.

LinostSuperego (nad ja) je drutveni element ovekove linosti koji oznaava unutranje shvatanje pojedinca o drutvenom moralu i etikim normama.

Superego je moralno oruje oveka koje u njemu vie podstie tenju ka savrenstvu nego zadovoljstvo.

Superego obuzdava impulsivne snage oveka i protivtea je id-u. Delom je svesna, a delom podsvesna snaga ovekove linosti.

LinostUloga superega je da usmerava ponaanje oveka u pravcu zadovoljavanja potreba na drutveno prihvatljiv nain, kako bi se izbegli konflikti.

Superego omoguuje oveku da odlui da li je neto dobro ili loe.

Po ugledu na Frojd, Bern je analizirao linost kroz tri razvojne faze: dete, dorasla osoba i roditelj. Dete kao id, odrasla osoba kao ego i roditelj kao superego.

LinostKarl Gustav Jung definisao je etiri para psiholokih dimenzija:ula intuicija.Razmiljanje oseanje.Ekstravertnost intravertnost.Procenjivanje primanje.

LinostNeofrojdijanska teorija zasniva se na miljenju da drutveni odnosi odreuju i formiraju linost.

Austrijski psihijatar Alfred Adlerovekovu tenju za ostvarivanjem ciljeva naziva stil ivota.

Po njemu proces formiranja linosti rezultira iz unutranjeg otpora osobe protiv oseanja manje vrednosti, to je dovodi u sukob sa drutevnim preprekama.

From takoe istie vanost drutvene inkluzije.

LinostTeorije o osobinama zasniva se na proceni linosti na osnovu njenih osobina.

Ameriki psiholog Olport istie vanost ljudskih osobina u odnosu na primarne pobude na kojima je insistirao Frojd.

Katelova formula linosti ta e ovek uiniti kad se bude naao u datoj okolnosti: R=(S,P)R reakcija na osnovu S situacije i P karakteristika linosti.

LinostTest linosti.

U kojoj meri kompanije koriste teorije linosti u promotivnim kampanjama?

Da li moete da navedete neku kampanju koja je direktno uticala na promenu ponaanja potroaa?

Stavovi potroaaABC model:

Affect - afekt, Behavior - ponaanje, Cognition razumevanje.

Proces formiranja stavova. Persuasion.

Merenje stavova potroaa bez modeliranja.

Motivaciona istraivanjaFokus grupe.Upitnici.Brainstorming.Grupni intervju.Testovi asocijacije. (Vizuelizacija, slike, dovravanje reenica).Tehnika skaliranja.Likertova skala.Metaforika analiza.ZMET tehnika.

ZMET tehnikaPrianje pria o slikama.Usmeravanje intervjua.Slike koje nedostaju.Kelijeva mrea i usmeravanja.Probna metafora/proirenje okvira.Senzorne (nevizuelne) metafore.Ispriajte film na osnovu slike.Digitalna predstava gotova slika.

Marketing strategije u procesu korporativnog brendiranja*ta oni misle o meni?Ko sam ja?

Odluivanje potroaa o kupoviniStimulans reakcija.

Teorija mentalnog stanja.

Potreba satisfakcija.

Teorija problema reenje.

Proces prihvatanja novog proizvodairenje novog proizvoda na tritu.Inovativnost.Navike.Referentne grupe.Komunikacija.Prihvatioci.Zakasneli potroai.

U LORAL-u, mi verujemo da svako tei lepoti. Naa misija je da pomognemo mukarcima i enama irom sveta da ostvare tu tenju, i da izraze u potpunosti svoju individualnost. To je ono to daje smisao i vrednost naem poslu, kao i radu naih zaposlenih. Ponosni smo na na rad. Marketing strategije u procesu korporativnog brendiranja*

Marketing strategije u procesu korporativnog brendiranja*

Motivi ponaanja poslovnog kupcairenje novog proizvoda na tritu.Inovativnost.Navike.Referentne grupe.Komunikacija.Prihvatioci.Zakasneli potroai.

Faktori koji utiu na proces odluivanja

Faktori okruenja.Organizacioni faktori.Interpersonalni faktori.Individualni faktori.

Modeli ponaanja potroaa

Maralov model ekonomskog oveka posmatra potroaa kao racionalno bie koje se u kupovini rukovodi principom maksimiranja sopstvene korisnosti.

Pavlovljev model uenja na principu stimulans-reakcija analizira potroaa kao osobu koja, pod uticajem stimulansa koji se ponavljaju, nastoji da na isti nain zadovolji odreenu potrebu.

Modeli ponaanja potroaaFrojdov psihoanalitiki model opisuje potroaa kao bie ije je ponaanje u kupovini odreeno podsvesnim motivima.

Veblenov sociopsiholoki model opisuje potroaa kao osobu koja se u procesu kupovine ponaa na nain koji je uslovljen i odraava navike i obiaje odreene kulture, religije, drutvene klase, porodice itd.

Hobesov model opisuje poslovnog kupca kao politiko bie koje se zanima za zadovoljenje sopstvenih interesa.

Potroa u okruenju

Organizovanje i zatita potroaa.

Konzumerizam.

Pokret potroaa.

Drutvena odgovornost i konzumerizam

Vladine agencije.

Poslovne organizacije.

Organizacije potroaa.

Drutvena odgovornost i konzumerizamDrutvena filantropija i drutveno odgovorno poslovanje.

Odgovornost prema zaposlenima i penzionerima.

Odgovornost prema ivotnoj sredini, eko-marketing, ekoloka odrivost poslovanja kompanije.

Odgovornost prema kvalitetu proizvoda.

ira drutvena odgovornost u odnosu na socijalne probleme.

Ponaanje potroaa IV Doc. dr Radmila Janii [email protected]

********************************************************************************************************

Documents

Ponasanje Potrosaca IIa - Radmila Janicic