POSLOVNO OKOLJE IZBRANIH DRŽAV LATINSKE AMERIKE IN …old.epf.uni-mb.si/ediplome/pdfs/bicman-nada.pdf · 2 Predgovor Latinska Amerika je raznolika regija, ki se je v političnem

UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

POSLOVNO OKOLJE IZBRANIH DRŽAV LATINSKE AMERIKE IN VPLIVI NA TRŽNI NASTOP PODJETJA

Študentka: Nada Bicman Naslov: Razlagova 9, 2000 Maribor Številka indeksa: 81581322 Redni študij Program: univerzitetni Študijska smer: Mednarodna menjava Mentor: izr. prof. dr. Milan Jurše

Maribor, november, 2005

2

Predgovor Latinska Amerika je raznolika regija, ki se je v političnem smislu stabilizirala, njeno gospodarstvo pa raste, dozoreva in se odpira tujim investitorjem. Gospodarski potencial latinskoameriških držav še zdaleč ni izkoriščen in vse kaže, da bo Latinska Amerika v prihodnosti igrala pomembno vlogo na svetovnem trgu. Poslovanje slovenskih podjetij s tem tržiščem je kljub pozitivnim spremembam omejeno. Razlogi za to so različni, eden izmed njih je prav tako kulturna in jezikovna drugačnost regije. Ker me kot avtorico dela prav kulturni aspekt pri poslovanju v tujih okoljih nadvse zanimajo, ter zaradi potenciala, ki ga za slovenska podjetja predstavlja Latinska Amerika, sem se odločila natančneje raziskati posebnosti tega poslovnega okolja na osnovi izbranih latinskoameriških držav. Menimo, da je poznavanje razlik med lastnim poslovnim okoljem in poslovnim okoljem države, v kateri sklepamo posel, ključno za uspešen zaključek poslovnih dogodkov. Z dobrim poznavanjem lokalnih poslovnih običajev in kulture se je možno izogniti nepotrebnim neprijetnim situacijam ter je možno povečati možnosti poslovnega uspeha. Raziskavo smo oprli na dostopne pisne vire, kot tudi na pričevanja predstavnikov slovenskih podjetjih o njihovih izkušnjah z latinskoameriškim tržiščem. Vključili smo tako mikroekonomsko kot makroekonomsko raziskavo, pri čemer je šlo za statično raziskavo ob uporabi deskriptivnega pristopa ter metode kompilacije. Ugotovili smo, da večino latinskoameriških držav družijo nekatere skupne karakteristike, ki so pustile svoj pečat tudi na poslovnih praksah v posameznih latinskoameriških državah. Tako je splošna značilnost na primer komuniciranje na manjši medsebojni razdalji, vzpostavljanje osebnega odnosa s poslovnim partnerjem pred začetkom poslovanja, močan vpliv čustev in osebnih preferenc na poslovno odločitev ali svojstveno pojmovanje časa in točnosti. Prav tako smo ugotovili, da so izkušnje slovenskih poslovnežev z latinskoameriškim tržiščem dokaj različne. Sklep, do katerega smo prišli, je ta, da je stil poslovanja očitno močno odvisen od tega, ali gre za lokalno podjetje, nacionalno podjetje ali mednarodno korporacijo. Prav tako način poslovanja variira glede na položaj poslovneža na hierarhični lestvici podjetja, v določeni meri pa vpliva tudi sama gospodarska panoga. Kljub prisotnosti razlik med poslovnim okoljem v državah Latinske Amerike in v Sloveniji so komunikacijske ovire ob osnovnem poznavanju kulture in poslovne prakse ter uporabi zdrave pameti zmerne in obvladljive. Zaključimo lahko tudi, da je ne glede na poznavanje poslovnih običajev in navad za uspešno širitev na tržišče Latinske Amerike, kot za vstop na kateri koli drugi trg, potrebna predhodna tržna raziskava. Ob ponudbi neustreznega izdelka ali storitve se bo posel namreč ne glede na ostale dejavnike izjalovil. Priporočljivo je najeti storitev lokalnega strokovnjaka, ki predstavlja izhodiščno vez med tujim podjetjem in lokalnimi poslovneži.

3

Kazalo 1 UVOD ................................................................................................................................ 5

1.1 Opredelitev področja in opis problema raziskave ............................................................ 5 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve ........................................................................................ 5 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave ................................................................................ 5 1.4 Metode raziskovanja........................................................................................................ 6

2 LATINSKA AMERIKA .................................................................................................... 7 2.1 Splošen oris ................................................................................................................ 7 2.2 Kompleksna dežela polna kontrastov......................................................................... 8 2.3 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ........................................... 9 2.4 Korupcija .................................................................................................................. 13 2.5 Dimenzije kulture ter stil upravljanja in organiziranja v latinskoameriških državah... .................................................................................................................................. 14

3 ARGENTINA................................................................................................................... 17 3.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ......................................... 17 3.2 Analiza gospodarskega stanja .................................................................................. 18 3.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Argentini ................................... 18

3.3.1 Obnašanje in komunikacija .............................................................................. 18 3.3.2 Čas in sestanki .................................................................................................. 20 3.3.3 Pogajanja .......................................................................................................... 20 3.3.4 Zunanji videz.................................................................................................... 21 3.3.5 Osnovna pravila poslovnega bontona............................................................... 22

4 Brazilija ............................................................................................................................ 23 4.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ......................................... 24 4.2 Analiza gospodarskega stanja .................................................................................. 24 4.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Braziliji ..................................... 25


5 ČILE ................................................................................................................................. 30 5.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ......................................... 30 5.2 Analiza gospodarskega stanja .................................................................................. 31 5.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Čilu............................................ 32


6 KOLUMBIJA................................................................................................................... 37 6.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ......................................... 37 6.2 Analiza gospodarskega stanja .................................................................................. 38 6.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Kolumbiji .................................. 39

6.3.1 Obnašanje in komunikacija .............................................................................. 39 6.3.2 Čas in sestanki .................................................................................................. 40 6.3.3 Pogajanja .......................................................................................................... 42 6.3.4 Zunanji videz.................................................................................................... 42

4

6.3.5 Osnovna pravila poslovnega bontona............................................................... 43 7 MEHIKA.......................................................................................................................... 44

7.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja ......................................... 45 7.2 Analiza gospodarskega stanja .................................................................................. 45 7.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Mehiki ....................................... 46


8 SODELOVANJE SLOVENIJE Z DRŽAVAMI LATINSKE AMERIKE...................... 52 8.1 Slovenskim podjetjem nepoznano tržišče?............................................................... 52 8.2 Gospodarsko najpomembnejše latinskoameriške države partnerice Slovenije, glavni slovenski izvozniki in uvozniki ter investicije slovenskih podjetij na latinskoameriškem tržišču .................................................................................................................................. 52 8.3 Po vstopu Slovenije v Evropsko unijo ..................................................................... 56 8.4 5. Izkušnje ter mnenja menedžerjev slovenskih podjetij o sodelovanju z latinskoameriškim trgom...................................................................................................... 56

9 SKLEP.............................................................................................................................. 61 10 LITERATURA............................................................................................................. 64 11 VIRI.............................................................................................................................. 65 12 PRILOGE ..................................................................................................................... 68

5

1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema raziskave V mednarodnem poslovanju se srečujemo z dvema pomembnima, vendar nasprotujočima si pojavoma. Gospodarstvo se nezadržno se globalizira, priča smo nastanku globalnega trga, na katerem veljajo enaka pravila in pogoji poslovanja za vse, po drugi strani pa se v posameznih državah in njihovih gospodarstvih še vedno ohranja specifična poslovna kultura, navade, poslovni kodeks ipd. To pomeni, da morajo uspešni poslovneži imeti globalna znanja ter veščine, hkrati pa morajo biti izredno natančno informirani o kulturnih posebnostih države, v kateri želijo skleniti posel ter njihovi poslovni praksi. Gospodarstvo sestavljajo ljudje, kar pomeni, da imajo kultura, vrednote in običaji teh ljudi močan vpliv na poslovno okolje in na način poslovanja v posamezni državi. Upoštevanje ali neupoštevanje teh majhnih a pomembnih posebnosti lahko zelo vpliva na uspešno zaključen posel ali polomijo. Kar zagotavlja uspeh v eni državi, je lahko istočasno popolnoma nesprejemljivo v drugi. Tega se morajo vodilni managerji absolutno zavedati. Zato sem se v tej diplomski nalogi odločila posvetiti proučevanju poslovnega okolja izbranih držav Latinske Amerike ter vplivu le-tega na tržni nastop podjetja. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Namen diplomske naloge je ugotoviti, na kaj je potrebno biti pozoren pri poslovanju s tujimi poslovneži ter pri sklepanju poslov v različnih delih sveta, oz. kaj ima odločilen vpliv na uspešen ali neuspešen zaključek poslovnih dogodkov. Cilj naloge je predstaviti izbrane latinskoameriške države ter njihovo poslovno okolje. Izpostaviti bi želela vedenjske vzorce, ki so običajni v Latinski Ameriki in katerih posnemanje ima pozitiven vpliv na uspeh v latinskoameriškem poslovnem okolju, uspešne načine pogajanja, vodenja poslov, ustrezen pristop k poslovnim partnerjem ter na splošno k ljudem. Poznavanje posebnosti različnih poslovnih okolij, v katerih se poslovneži zaradi vse močnejšega povezovanja trga ter povečevanja mednarodnega trgovanja vse pogosteje znajdejo, je ključno za uspešno zaključena pogajanja ter sklepanje posla. Menim, da se je z dobrim poznavanjem lokalnih poslovnih običajev ter kulture možno izogniti marsikateri neprijetni situaciji, ki je hkrati popolnoma nepotrebna. Uspešnega in neuspešnega poslovneža lahko loči navidez banalna podrobnost, kot na primer barva obleke ali tema razgovora. Zato je priporočljivo posvetiti največjo pozornost tudi na prvi pogled obrobnim detajlom, ki pa so v resnici lahko zelo pomembni. 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Glavna predpostavka je ta, da so med poslovnim okoljem ter poslovno kulturo v državah Latinske Amerike in Slovenijo prisotne številne razlike, katerih se morajo poslovneži pri trgovanju na latinskoameriških trgih ter poslovanju z lokalnimi poslovneži zavedati. Upoštevanje teh razlik in ustrezno prilagajanje obnašanju bodo bistveno povečali možnosti

6

uspeha v poslu, pod pogojem, da so ostali pogoji enaki. Ustrezno obnašanje seveda ni edini kriterij uspešnosti, vsekakor pa pomembno vpliva na rezultate. Pri proučevanju poslovnega okolja se bomo omejili na pet latinskoameriških držav, in sicer na Argentino, Brazilijo, Čile, Kolumbijo ter Mehiko. Proučevanja se bomo lotili predvsem iz uporabnega vidika, osredotočili se bomo predvsem na praktično uporabne informacije. 1.4 Metode raziskovanja Diplomska naloga bo raziskava poslovnega okolja različnih držav Latinske Amerike. Uporabili bomo dostopne pisne vire in zbrali pričevanja o izkušnjah predstavnikov naših podjetij, ki sodelujejo z Latinsko Ameriko. V diplomsko nalogo bomo vključili makroekonomsko ter mikroekonomsko raziskavo. Gre za statično raziskavo ob uporabi deskriptivnega pristopa ter metode kompilacije.

7

2 LATINSKA AMERIKA SLIKA 1: ZEMLJEVID LATINSKE AMERIKE

(New England-Latin America Business Council 2006) 2.1 Splošen oris Latinska Amerika je regija, ob kateri mnogi v prvem trenutku pomislijo predvsem na brazilske karnevalske lepotice, latinske ljubimce, že simboličnega Che Guevaro ali tortilje ter kriminal. Ko pa pogledamo preko teh bolj ali manj upravičenih stereotipov, ugotovimo, da je Latinska Amerika kompleksno in raznoliko območje.

8

Kljub temu da se španski jezik govori povsod razen v Braziliji (portugalščina), Andih (indijanski jeziki), na Karibih (francoščina, angleščina ter nizozemščina), v delu Mehike (razpršeni majhni predeli kjer se govorijo indijanski jeziki) ter Gvatemali (preko 20 indijanskih jezikov), je Latinska Amerika področje, ki ga ni lahko razumeti (Skidmore in Smith 1997, 2). Termin Latinska Amerika obsega pisano ter izredno obsežno območje držav, krajev ter ljudi. Latinsko Ameriko sestavljata Centralna in Južna Amerika ter Mehika. Geografsko zajema ozemlje, ki se razteza od Ria Grande, meje med Teksasom ter Mehiko, do južne konice Južne Amerike, vključno z nekaterimi Karibskimi otoki. Primerjalno je Latinska Amerika 2,5-krat večja od ZDA. Že samo Brazilija je večja od ZDA (ibid., 2). V političnem smislu sestavlja Latinsko Ameriko 26 narodov, majhnih in velikih, katerih izkušnje obsegajo vse od vojaške diktature, demokracije do socialističnega režima Fidela Castra na Kubi (ibid., 2). V ekonomskem smislu spada Latinska Amerika med dežele v razvoju, ki se sooča z mnogimi zgodovinskimi ter sodobnimi ovirami, hkrati pa z naglo ekonomsko rastjo. Tudi tukaj je raznolikost velika – od monokulturne odvisnosti drobnega Hondurasa, do industrijske obetavnosti dinamične Brazilije (ibid., 3). Najpomembnejši trgovski partner Latinske Amerike so Združene Države Amerike, katerih trgovina z Latinsko Ameriko obsega približno 134,5 milijard USD letno (20% celotnega izvoza) (ibid., 3). 2.2 Kompleksna dežela polna kontrastov Latinsko Ameriko odlikujejo številna nasprotja, od gorske verige Andov, ki se razprostirajo po celotni dolžini zahodne Južne Amerike, do tropskih gozdov amazonske kotline; od pustih in nerodovitnih planjav severne Mehike do rodovitnih travnih površin argentinske stepe. Prebivalci Latinske Amerike so potomci treh rasnih skupin – domorodnih Indijancev, belih Evropejcev ter črnih Afričanov. V Latinski Ameriki so kontrasti med revnimi in bogatimi, med mestom in podeželjem, med izobraženimi in nepismenimi, med premožnimi vplivneži in revnimi brezdomci veliki (Skidmore in Smith 1997, 3). Latinska Amerika je hkrati stara in mlada dežela. V primerjavi s starodavnimi afriškimi in azijskimi civilizacijami je Latinska Amerika relativno mlada družba, ki so jo leta 1492 osvojili Španci in Portugalci. Po drugi strani pa je večina narodov Latinske Amerike pridobila politično neodvisnost od Španije in Portugalske na začetku devetnajstega stoletja, več kot 100 let pred uspešnimi protikolonizacijskimi gibanji v ostalih državah tretjega sveta. Po kriteriju državnosti je Latinska Amerika torej relativno stara dežela (ibid., 4). Latinska Amerika se je skozi celotno zgodovino ogromno spreminjala, a bila hkrati stabilna. Značilno za Latinsko Ameriko je tradicija političnega nasilja, ki se je kazalo v obliki državnih udarov, atentatov, oboroženih gibanj, vojaških intervencij ter, čeprav redkeje, socialnih revolucij. Kljub različnim oblikam političnih konfliktov pa so se ohranile stare družbene in ekonomske strukture. Tudi v krajih, kjer so se odvijale moderne revolucije, kot na primer v

9

Mehiki leta 1910 ali Boliviji 1952, se je tradicionalna družba v mnogih pogledih ohranila (ibid., 4). Latinska Amerika je hkrati bogata in revna. Že od časa odkritja in osvajanja Amerike so jo opisovali kot ogromno zakladnico naravnih surovin. Najprej se je pokazala evropska sla po zlatu in srebru, danes pa se kaže potreba po nafti, zemeljskem plinu, bakru, železu, kavi, sladkorju, ali soji. Naravna bogastva ustvarjajo podobo neskončnega izobilja in bogastva. Ostro nasprotje so podobe skrajne revščine; kmetje brez orodja, delavci brez službe ter otroci brez hrane (ibid., 5). Vedenje ljudi v Latinski Ameriki se precej razlikuje od vedenja povprečnega Evropejca. Njihov odnos do časa je na primer bistveno bolj fleksibilen kot v Evropi ali severni Ameriki. Trideset-minutna zamuda vas zato ne sme presenetiti. Dejansko je priporočljivo ožje sodelavce ob določanju termina za sestanek povprašati, ali je mišljena "la hora inglesa, o la hora espanol?", kar pomeni »po angleški uri« (ob točno tej uri) ali po »latinskoameriški uri« (če se dogovorite ob sedmih, ne smete biti presenečeni, če se bo sestanek pričel ob pol osmih ali še kasneje) (International Business Center 2005). Nazivi so pomembni. Nekoga lahko tudi direktno nagovorite samo z uporabo njegovega naziva, brez uporabe priimka. Tako lahko na primer zdravnika nagovorite z »Doktor«, učitelja s »Profesor«, inženirja z »Inženir« ali odvetnika z »Odvetnik«. Sicer ljudi brez naziva ogovorite z Gospod, Gospa ali Gospodična ter priimek. Običajno imajo ljudje dva priimka. Prvi pripada očetu, drugi pa mami. Med pogovorom se uporablja očetov priimek. (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Latinoameričani med pogovorom običajno stojijo tesno drug ob drugem, zato je potrebno biti pripravljen na mnogo več naključnih in vsakodnevnih dotikov. Zelo popularen je “abrazo”, objem, med dobrimi prijatelji. Morda vas bo osupnilo, da vas bo med pogovorom poslovnež držal za komolec, medtem ko se sprehajata po ulici (International Business Center 2005). Latinoameričani so zelo topli in prijazni ljudje, zato imajo radi družabne pogovore preden pričnejo s poslovnim delom sestanka. Gre za kalkuliran proces, katerega cilj je spoznati poslovnega partnerja osebno. Latinoameričane pogosto bolj zanima partner kot oseba, ne pa kot predstavnik brezosebne korporacije (ibid.). 2.3 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja Ko so leta 1492 Španci in Portugalci osvojili Latinsko Ameriko, so na kontinentu, ki je že imel svojo kulturo in tradicijo, ustvarili povsem novo družbeno ureditev, temelječo na dominaciji, hierarhiji ter mešanju evropskih, afriških in domorodskih elementov. Vdor Evropejcev je temeljito spremenil indijanske skupnosti (The Times 1989, 226). Osamosvajanje Latinske Amerike med 1810 in 1826 je pospešila Napoleonova zasedba Španije in Portugalske, ki je pretrgala zvezo kolonialnih posesti z matičnima deželama. Predramila se se dolgo speča nacionalna gibanja. Prebivalstvo je zahtevalo politične svoboščine, upravno avtonomijo in gospodarsko neodvisnost. Portugalska kraljeva hiša je te zahteve sprejela in Brazilija je tako začela mirno graditi lastno državnost in nacionalnost kot neodvisno cesarstvo z lastnim vladarjem in minimalnimi družbenimi spremembami. Španija

10

je nasprotno poskušala te zahteve zatreti, kar je povzročilo razmah dveh velikih revolucionarnih gibanj za neodvisnost španskih kolonij na severu in jugu celine (ibid., 226). Boj za neodvisnost, pri čemer je šlo predvsem za prevzem oblasti, je povzročil beg kapitala in padec proizvodnje. Prva desetletja so se odvijali siloviti politični spori med središčem in pokrajinami, med protekcionizmom in sistemom svobodnega trgovanja, med veleposestniki, lastniki rudnikov in industrialci, med zagovorniki cenenega uvoza oziroma domače proizvodnje. Nacionalna gibanja v Latinski Ameriki torej niso bila usmerjena zgolj zoper Španijo in Portugalsko, marveč je šlo tudi za medsebojne spopade. Z izjemo Brazilije je neodvisnosti naglo sledila politična drobitev bivših kolonij, katere dedič je današnjih 26 držav. Če mejni spori že niso bili vedno vzrok, so bili pa vsaj dobrodošel povod za nekaj krvavih mednarodnih spopadov, ki so jih skoraj povsod spremljale dolge državljanske vojne. V Kolumbiji n.pr. je trajala državljanska vojna med »liberalci« in »konzervativci« več kot sto let (ibid., 226). Možnosti za domači gospodarski razvoj so propadle zaradi družbenih razmer v novih državah, kjer so bili obubožani kmetje le šibko tržišče za domačo industrijo. Stara kolonialna delitev na privilegirano manjšino, ki je imela monopolno oblast nad zemljo in državnimi službami ter na množico kmetov in delavcev, ki so se le za silo preživljali, se je po razglasitvi neodvisnosti še zaostrovala. Velika zemljiška posest, »hacienda«, je predstavljala osnovo moči, saj se je proizvodnja na ogromnih zemljiščih splačala zaradi cenene suženjske in sezonske delovne sile. Nove države Latinske Amerike so imele torej klasično izvozno gospodarsko strukturo, na poceni zemlji s ceneno delovno silo so proizvajale surovine za svetovno tržišče. Suženjstvo je bilo v vseh špansko govorečih državah odpravljeno sredi 19. stoletja, v Braziliji pa šele leta 1888, toda črnci in večina mulatov in mesticev so ostali na dnu družbene lestvice (ibid., 226). Gibanje za neodvisnost, ki je preraslo v vojno, je ustvarilo poklicno vojaško kasto, ki je v novo nastalih državah takoj dobila odločujoč položaj, medtem ko so civilne institucije ostale v anarhičnem stanju. Čeprav je bil tipični latinskoameriški diktator sprva vojaški voditelj, pa je opravljal tudi druge funkcije, zastopal je pokrajinske, zlasti gospodarske interese, razdeljeval službe, zemljo, svoje pokroviteljstvo in s tem oblikoval klientelne odnose. Diktatorski režimi so včasih izzvali nastanek ustavnih gibanj (ibid., 227). Nagli gospodarski razvoj, velika vlaganja severa (ZDA) v kmetijstvo in rudarstvo, množično priseljevanje Evropejcev in vstopanje celotne celine v svetovno tržišče je počasi spremenilo družbeno politične razmere in pospešilo padec vojaških dikatatur. Argentina je na primer postala največja svetovna dobaviteljica žita in mesa, druge države, zlasti Brazilija, Čile in Mehika, so posodobile in komercializirale proizvodnjo, zgradile pristanišča in železnice ter povečale izvoz hrane in surovin. Problem nekaterih držav je enostranska razvojna usmerjenost, ki prinaša gospodarstvu tudi mnoga tveganja (ibid., 227). Naraščajoča urbanizacija je vplivala na hitrejše spreminjanje klasičnih družbenih struktur. Pojavile so se nove družbene skupine, ki so bile posredno ali neposredno odvisne od sodobnega trgovskega poslovanja in tehnologije, nastajal je južnoameriški srednji razred (ibid., 227). Velika gospodarska kriza, ki je sledila borznemu zlomu leta 1929, je hudo prizadela Latinsko Ameriko, saj je usahnil priliv tujega kapitala, cene surovin, ki jih je celina prodajala, pa so padle. Države so se morale postaviti na lastne noge, kar so poskusile s programom industrializacije. To je povročilo velike težave nepriviligiranega prebivalstva. Mestni

11

proletariat je izgubil zaupanje v buržoazne, liberalne in radikalne stranke in se začel ozirati po vladi, ki bo vladala s "trdo roko" in ki bi takoj izboljšala položaj. Vlade, kot je bila Vargasova v Braziliji in kasneje Peronova v Argentini, so obljubljale pospešeno industrializacijo, a »ljudski« diktatorji niso mogli zatajiti svojega militarističnega izvora ter izdati interese vojske ter svojih civilnih zaveznikov, veleposestnikov. Peronizem v Argentini se je naslanjal na delavce, ki si jih je pridobil z višjimi mezdami, reorganiziranimi sindikati in novimi delovnimi mesti, opiral pa se je tudi na nacionalistične vojaške kroge, ki so hoteli hiter gospodarski razvoj. Ko so pa leta 1955 militaristi sprevideli, da postaja delavski center moči nevaren njihovim interesom, so zrušili oblast Perona (ibid., 286). Možnosti nadaljnjih reformnih akcij so postajale vedno bolj meglene. Celo v Mehiki, domovini revolucij so reforme počasi splahnele. V Latinski Ameriki se je prvi val sprememb končal. Razočaranje množic je povečevalo tudi dejstvo, da je od pedesetih let prejšnjega stoletja naprej prebivalstvo raslo hitreje kot se je razvijalo gospodarstvo, kar je še poslabševalo položaj revnih. Med drugo svetovno vojno je bila Latinska Amerika odrezana od uvoza, zato je morala hitreje graditi lastno industrijo. To je prinašalo profite kapitalistom, ne pa tudi delavcem. Množice so iskale rešitve za gospodarske in družbene probleme, krepili so se marksisti in komunistične partije (ibid., 286). Gvatemalska komunistična revolucija leta 1944 je, kljub temu, da se ni bila sposobna ubraniti pred kontrarevolucijo, napovedala temeljne družbene spremembe. Pokazala je na problem celotne Latinske Amerike, namreč, da začno vlaganja v razvoj družbenega standarda na določeni stopnji zavirati nadaljnji razvoj. Problem so predstavljali družbeni eksperimenti, ki so hoteli ustvariti državo blaginje, ne da bi bila ta gospodarsko dovolj razvita. Bolivija, ena najnerazvitejših držav celine, je bila očiten primer le-tega (dohodki delavcev so se povečali, produktivnost je padla, zato je inflacija spodkopala večino pridobitev revolucije ter jo ustavila) (ibid., 286). Na Kubi poskuša komunistična oblast od leta 1959 dalje dokazati, da je možno istočasno izvesti družbene spremembe in doseči gospodarski napredek. V komunizmu, okrepljenem s potrebo po ideologiji ter političnem aparatu, je bila kolektivizirana zemlja, podjetja so prešla v državne roke, vzgoja pa je dobila marksistično naravnanost. To je pripeljalo do večje družbene enakosti in izboljšanja položaja kmetov, zmanjšale pa so se politične svoboščine. Kubansko gospodarstvo je ostalo usmerjeno v proizvodnjo sladkorja in je zato odvisno od tujine. Struktura gospodarstva posameznih latinskoameriških držav se je do sedemdesetih let močno spremenila. Investicije v rudarstvo in kmetijstvo niso več prinašale tako velikih dobičkov kot poprej, zelo pa so napredovala vlaganja v industrijo in trgovino. Prehod od gospodarskega modela, za katerega je značilen izvoz primarnih proizvodov, v industrializirano ekonomijo z dopolnilnim uvozom, je predstavljal novo stopnjo modernizacije in prinesel pomembne družbene in gospodarske spremembe. Nove družbene in politične skupine so zamenjale tradicionalno zemljiško oligarhijo, ali pa so se z njo spopadale, začela se je urbanizacija velikih dimenzij, države so spodbujale nadaljnjo koncentracijo kapitala, pojavljala pa so se tudi akutna družbena nasprotja. Z industrializacijo je postala Latinska Amerika odvisna od uvoza proizvajalnih sredstev, tehnologije in kapitala, močno se je zadolžila v tujini, dolgov pa ni bila sposobna vračati ne z izvozom tradicionalnega izvoznega blaga, ne s prodajo novih industrijskih izdelkov na tujem (ibid., 286).

12

Prodiranje tujih podružnic v domače industrije in nove oblike izkoriščanja (nadnacionalne družbe) so prisilile latinskoameriške države, da so začele tuje investicije omejevati in preverjati svoje zunanjepolitične stike. Iz koncentracije kapitala, nezaposlenosti, navzočnosti tujih interesov in slabih obetov so izšla družbena nasprotja (ibid., 286). V sedemdesetih letih so vojaške vlade z juga celine združile politični konzervativizem s političnim liberalizmom, s čimer so dobile nekaj podpore zgornjega in srednjega razreda. Kot alternativen temu programu se je ponujal demokratičen model regionalne integracije (primer: andski pakt). Diktatorske režime je omajala svetovna gospodarska kriza in naraščajoča politična opozicija (primer: Argentina, odstranitev drugega peronističnega režima 1976, diktaturo je nadomestil populizem, gospodarski protekcionizem je spodrinil tržne zakonitosti. Ta politika ni bila uspešna, kar je še povečalo razklanost argentinske družbe, ki je pripeljala do novih vojaških diktatur in hudega nasilja, ki so ga odpravili šele po neuspešni vojni za Falklandske otoke) (ibid., 286). Politična in ekonomska prenova je bila od sredine osemdesetih let v Latinski Ameriki ogromna. Minila so desetletja diktatorstva in gospodarskega protekcionizma, kjer so vojaške in nacionalistične vlade uvajale izredno visoke carinske ovire z namenom ščititi nacionalno industrijo in ustvariti močno industrijsko infrastrukturo. V nekaterih predelih so tovrstne metode pomagale, v večini pa so imele prav nasproten učinek; namesto da bi pomagale razvoju industrije preko novih tehnologij in posnemanja napredka, ki ga je bilo mogoče videti v razvitih državah, so se te metode izkazale kot zaviratelj konkurenčnosti in pomoč pri vzdrževanju neproduktivnih industrij (Bomeisel 1996). V zadnjem času smo bili v Latinski Ameriki priča valu demokratizacije in dovzetnosti za spremembe. Mnoge države so začele gledati na svet iz drugega zornega kota. Danes so vlade usmerjene k prosti trgovini, modernizaciji, globalizaciji in monetarni stabilnosti (ibid.). Osnovanje skupnih trgov kot na primer Severnoameriški prostotrgovinski sporazum (NAFTA) med ZDA, Kanado in Mehiko, ali MERCOSUR, podoben sporazum med Brazilijo, Argentino, Urugvajem in Paragvajem, prav tako močno vplivajo na gospodarsko aktivnost na področju Latinske Amerike (ibid.) Prvi poskus ustanovitve skupnega trga v Južni Ameriki (MERCOSUR), ki se je dogodil marca 1991 (Argentina, Brazilija, Paragvaj, Urugvaj), je do konca 1994 že dokaj dobro deloval. Uspeh je pritegnil še številne latinskoameriške države (ibid.). Države, ki so se prilkjučile MERCOSUR-ju so: Čile (1996), Bolivija (1997), Peru (2003), Kolumbija (2004), Ekvador (2004) in Venezuela (2004) (SAM 2006). Latinoameričani so se torej izrekli v prid reformam, ki so jih vodila štiri najmočnejša gospodarstva Latinske Amerike; Brazilija, Mehika, Argentina in Čile. Ta štiri gospodarstva danes predstavljajo 83% bruto domačega proizvoda celotne Latinske Amerike (Avstralska vlada, Oddelek za zunanje zadeve in trgovanje 2001, 12).

13

2.4 Korupcija Kljub izjemnemu gospodarskemu razvoju, ki ga že imajo za sabo latinskoameriške države, pa ostaja v družbi še vedno prisoten globoko ukoreninjen problem, ki pogosto spodkopava kredibilnost oblasti in javnih institucij – problem korupcije. Korupcija je v različnih oblikah, glede na zgodovino in birokratske tradicije posamezne države, prisotna v vladnih strukturah po celi Latinski Ameriki. Boj proti korupciji je nedvomno potreben, a tudi dolgotrajen proces. Tako sta bila na primer pred kratkim izvedena dva anti-korupcijska projekta v Braziliji in Ekvadorju. Namen je bil omejiti samovoljnost in neomejena pooblastila uradnikov, kjer so predpisi in postopki nejasni ali sporni, saj so to idealni pogoji za nastanek korupcije (CIPE 1999). Transparency International je vodilna svetovna nevladna organizacija, ki se bori proti korupciji. Peter Eigen, predsednik Transparency Internationala (TI) je ob izidu TI Indeksa za Zaznavanje Korupcije 2004 povedal: »Korupcija v državnih projektih velikega merila je trdovratna ovira v trajnostnem razvoju. Vodi v ogromne izgube državnih sredstev, potrebnih za vzgojo, zdravstvo ter manjšanje revščine v razvitih državah ter državah v razvoju« (TI 2004). »Če hočemo doseči cilj prepoloviti število ljudi do leta 2015, ki živijo v ekstremni revščini, se bodo morale vlade resno lotiti korupcije v javnih poslih«. TI ocenjuje, da izguba na račun podkupovanja v javnih nabavnih poslih dosega vrednost vsaj 400 milijard USD letno v svetovnem merilu. Eigen pravi: »Korupcija ropa državo svojega potenciala« (ibid.) V raziskavi TI je 106 držav od skupno 146 je doseglo rezultat, nižji od 5 (kjer je 10 najboljša vrednost). 60 držav je doseglo manj kot 3 točke od desetih, kar nakazuje široko razmahnjeno in nebrzdano korupcijo. Korupcija je zaznana kot najbolj akutna v Bangladešu, Haitiju, Nigeriji, Čadu, Mjanmaru, Azerbajdžanu ter Paragvaju, vsaka od teh držav ima manj kot 2 točki od desetih (ibid.). Podpredsednica TI Rosa Inés Ospina Robledo je med govorom v Kolumbiji povedala: »Po celem svetu morajo mednarodni donatorji ter nacionalne vlade zagotoviti transparentnost v javnih naročilih oz. razpisih, tako da v vse večje projekte vključijo klavzule proti podkupovanju. Proti podjetjem, ki jih zalotijo pri sprejemanju ali dajanju podkupnin so potrebne ostre sankcije, kar vključuje tudi prekinitev pogodbe ter onemogočanje izdajanja ponudb v prihodnosti z uvrščanjem podjetij na črne liste.« (ibid.). Države z rezultatom nad 9, z zelo nizko zaznanim nivojem korupcije torej, so večinoma bogate države kot na primer Finska, Nova Zelandija, Danska, Islandija, Singapor, Švedska in Švica. »Toda najrevnejše države, ki so večinoma na spodnji polovici seznama, so najbolj potrebne pomoči pri boju proti korupciji« je rekel Eigen (ibid.). Kaj natančno je Indeks za zaznavanje korupcije? Indeks za zaznavanje korupcije (Corruption Perception Index – CPI) rangira države glede na stopnjo korupcije v njih, kot jo zaznavajo državni uradniki ter politiki. V indeksu se zrcalijo mnenja poslovnežev in analitikov iz celega sveta, vključno z lokalnimi strokovnjaki v državi, ki se ocenjuje (ibid.)

14

TABELA 2: TRANSPARENCY INTERNATIONAL INDEKS ZAZNAVANJA KORUPCIJE 2004 ZA IZBRANE DRŽAVE

TI Indeks zaznavanja korupcije (leto 2004)

Rang države Država Vrednost indeksa 2004* Varnostni razpon** Št. uporabljenih

anket*** 1 Finska 9,7 9.5 - 9.8 9 2 Nova Zelandija 9,6 9.4 - 9.6 9

Danska 9,5 9.3 - 9.7 10 3 Islandija 9,5 9.4 - 9.7 8

20 Čile 7,4 7.0 - 7.8 11 31 Slovenija 6,0 5.6 - 6.6 12 59 Brazilija 3,9 3.7 - 4.1 11 60 Kolumbija 3,8 3.4 - 4.1 10 64 Mehika 3,6 3.3 - 3.8 11 108 Argentina 2,5 2.2 - 2.8 11

Čad 1,7 1.1 - 2.3 4 142 Mjanmar 1,7 1.5 - 2.0 4

144 Nigerija 1,6 1.4 - 1.8 9 Bangladeš 1,5 1.1 - 1.9 8 145 Haiti 1,5 1.2 - 1.9 5

(TI 2004). Obrazložitev2: *Vrednost indeksa 2004 se nanaša na zaznave s strani poslovnežev ter državnih analitikov, do kakšne stopnje je država skorumpirana, rang je med 10 (izredno »čista« država) in 0 (izredno skorumpirana država). ** Varnostni razpon navaja razpon možnih vrednosti indeksa. Iz rega je razvidno, do kake mere lahko rezultat države variira glede na natančnost meritve. Razen v primerih, kjer je za analizo na voljo res zelo omejeno število virov, leži rezultat države z 90% verjetnostjo nekje znotraj tega razpona. *** Št. uporabljenih anket se nanaša na število anket, ki so ocenjevale državo. Uporabljenih je bilo 18 anket in strokovnih ocen in vsaj 3 so bile zahtevane, da se je državo vključilo v seznam. 2.5 Dimenzije kulture ter stil upravljanja in organiziranja v latinskoameriških

državah Nekateri raziskovalci menijo, da je vsaka kultura enkratna, neponovljiva in nerazumljiva za zunanje opazovalce. Kultura ni le eden od dejavnikov v enačbi poslovanja, kot so na primer

2 Povzeto po TI (2004).

15

tehnologija, strategija, znanje zaposlenih ali velikost trga. Kultura je kontekst, ki prežema ali ima vpliv na vse druge dejavnike. Hofstede loči štiri osnovne dimenzije kulture (Prašnikar in Cimerman 2005, 62-63): • Izogibanje negotovosti: gre za stopnjo, do katere se ljudje počutijo neprijetno in se

izogibajo nestrukturiranim, nepreglednim in negotovim težavam in okoliščinam. • Individualizem/kolektivizem: gre za moč povezave med ljudmi v družbi. Predstavlja

stopnjo, do katere se ljudje raje vedejo kot posamezniki kakor kot člani skupine. Tipičen primer individualistične kulture so ZDA in Velika Britanija, kolektivistične kulture pa Tajvan in Pakistan.

• Razlike v moči: gre za stopnjo, do katere so ljudje pripravljeni sprejeti neenakosti v

družbi. Države z nizko stopnjo neenakosti, kot so na primer Danska in Izrael, si prizadevajo, da bi neenakost zmanjšale, medtem ko so države z visoko stopnjo neenakosti, kot so na primer Indija in Filipini, težijo k ohranjanju teh razlik.

• Moškost in ženskost (moška in ženska vloga): gre za stopnjo, do katere v družbi

prevladujejo tipično moške vrednote, kot so dosežki, herojstvo, delo in materialni uspeh, v nasprotju s tipično ženskimi vrednotami, kot so dobri odnosi, sodelovanje in splošna kakovost življenja.

Tudi v državah Latinske Amerike je možno najti nekatere skupne vzorce obnašanja, pogojene s kulturo. Najbolj so si države Latinske Amerike podobne v načinu spoprijemanja z negotovostjo. Na seznamu tistih, ki se skušajo negotovosti na vsak način izogniti, so na samem vrhu. Menedžerji si prizadevajo negotovost zmanjšati, raje kot enostavno živeti z njo. Negotovost pa je v poslovnem svetu konstanta, kar vrši na latinskoameriške menedžerje pritisk, ki vzbuja dvome. Ta še dodatno podžiga relativno političen pogled na organizacije, ki vodi v sumničanje o tem, kaj se bi lahko dogajalo in ali je ostalim možno zaupati (Hickson in Pugh 1996, 72). Z birokracijo dokaj obremenjena oblika organizacij je lahko zelo neprožna. V teh primerih si posamezniki pomagajo z uporabo, in včasih zlorabo, osebne moči, ki jim pomaga izogniti se določenim pravilom (ibid., 72). Še ena skupna karakteristika latinskoameriškega stila upravljanja je zavedanje avtoritete in hierarhije. Nadrejeni uveljavljajo svojo avtoriteto, podrejeni pa iščejo močno vodstvo, kar še dodatno krepi centralizirane hierarhije. Kaže se tendenca, da se za negativna dogajanja znotraj organizacije krivi posameznike (ibid., 73). Latinoameričani so relativno kolektivistično naravnani. Družina je izjemno pomembna in pogosto se služba in družina prekrivata. Družinski člani na vodstvenih položajih, katere niso zasedli zaradi svojih sposobnosti, niso redkost, kot tudi ne prilagajanje pravil v korist tako družine kot sebe. Menedžment za razliko od na primer izjemno individualističnih Severnoevropejcev, ni strogo neoseben in hladen (ibid., 73). Menedžerski ukrepi naj bodo takšni, da bodo imeli takojšen in neposreden učinek, saj so Latinoameričani v tem pogledu dokaj nestrpni in nanje niso pripravljeni dolgo čakati (ibid., 74).

16

Kljub temu da so si latinskoameriške države v primerjavi z ostalim svetom zelo podobne in jih lahko v mnogih primerih obravnavamo kot skupino, pa se v nekaterih pogledih tudi močno razlikujejo. Najbolj vidna je ta razlika v oblastnosti oz. moškosti. V smislu tekmovalnega stremljenja k doseganju ciljev in k dominaciji izstopajo Mehičani in Venezuelci. Nasprotno najmanj mačistične družbe so Čile in Kostarika (ibid., 74).

17

3 ARGENTINA Osnovni podatki3: Uradno ime: Republika Argentina Površina: 2,78 milijonov km2

Glavno mesto: Buenos Aires Uradni jezik: španski Politični sistem: Republika Denarna enota: argentinski pezo BDP: 483,5 milijard USD (2004 ) BDP/preb: 12.400 USD (2004) Letna rast BDPja: 8,3 % (2004) BDP po sektorjih: kmetijstvo:10,6 % industrija:35,9 % storitves: 53,5 % (2004) Stopnja inflacije: 6,1 % (2004) Javni dolg: 118 % BDPja (2004) Prebivalstvo: 39,54 milijonov ( 2005) Letna rast prebivalstva: 0,98 % (2005) Stopnja nezaposlenosti: 14,8 % (2004) Prebivalstvo pod pragom revščine: 44,3 % (2004) SLIKA 3: ZASTAVA ARGENTINE

(CIA 2005).

SLIKA 4: ZEMLJEVID ARGENTINE

(CIA 2005).

3.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja Po osamosvojitvi od Španije leta 1816 so se v Argentini vrstila obdobja notranjih političnih konfliktov med konzervativci in liberalci ter med civilnimi ter vojaškimi frakcijami. Po drugi

3 Povzeto po Natek in Perko in Žalik Huzjan (1993, 19) in CIA (2005).

18

svetovni vojni je nastopilo dolgo obdobje Peronistične avtoritativne vlade (CIA 2005). Peron je v času svoje vlade uvedel mnoge ugodnosti za argentinski delavski razred, kot na primer zvišanje mezd, dodatne ugodnosti in sistem socialnega varstva. Prav tako je Peron spodbujal naglo industrializacijo z ustanavljanjem državnih podjetij. Ščitil jih je s trgovinskimi ovirami za tuja podjetja – process znan tudi kot uvozno-nadomestitvena industrializacija (import-substitution industrialization) (Sullivan 2005, 2; povz. po Ratliff in Fontaine 1990, 12-13). Peronova mobilizacija delavskega razreda je imela spodbudne učinke za politični sistem Argentine v naslednjih nekaj desetletjih. Tudi ko je vojska Perona leta 1955 izgnala, je peronistično gibanje preživelo. Po njegovem izgnanstvu so vladale izmenično civilne in vojaške vlade, dokler ni bil leta 1973 Peron po osemnajstih letih izgnanstva ponovno izvoljen za predsednika. Le leto kasneje je Peron umrl. V državi je nastal gospodarski in politični kaos, prišlo je do političnega nasilja in Argentina je prvič izkusila hiperinflacijo. Sledila je ponovna intervencija vojske leta 1976, ki je vladala vse do 1983, ko je po neuspehu v Falklandski vojni izgubila moč (Sullivan 2005, 2). Leta 1983 se je v Argentino povrnila demokracija. Od takrat dalje so se zvrstile že številne volitve in pomagale utrditi resnično demokratično oblast. (CIA 2005). 3.2 Analiza gospodarskega stanja

Argentina je država bogata z naravnimi viri, kmetijski sektor je orientiran k izvozu, industrija pa je raznolika. Kljub temu se je Argentina v preteklem desetletju spopadala z inflacijo, javnim dolgom, begom kapitala, ter proračunskim primaljkljajem. Gospodarska rast leta 2000 je bila negativna (-0,8 %), saj je bilo stališče tako domačih kot tujih investitorjev glede sposobnosti vlade plačati dolgove ter ohraniti fiksni menjalni tečaj argentinskega pesa in dolarja še vedno skeptično. Situacija se je leta 2001 še poslabšala, sledili so masovni dvigi denarja iz bank in nadaljno zmanjšanje zaupanja potrošnikov in investitorjev. Prizadevanja vlade doseči proračunski primankljaj 0, stabilizirati bančni sistem in ponovno vzpostaviti gospodarsko rast so se vpričo kopičenja gospodarskih problemov izkazala za nezadostna. Vezava pesa na dolar je bila ukinjena na začetku 2002, kar je vodilo v najhujšo recesijo v zgodovini Argentine, menjalni tečaj je naglo padel, realni BDP pa je padel za 10,9 %. Toda do sredine leta 2002 se je gospodarstvo stabliliziralo, četudi na nižji stopnji (CIA 2005). BDP se je leta 2003 povečal za 8,8%, in 9% leta 2004. Nezaposlenost je padla, inflacija pa je ostala pod 10%. Rast BDP-ja je v Argentini, drugi največji gospodarski sili Latinske Amerike, konstantna, vsesplošna gospodarska rast pa je bila največja med latinskoameriškimi državami ter med največjimi v svetovnem merilu v obdobju od 2003 do prvega četrtletja 2005 (Fundacion Invertir Argentina 2006). 3.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Argentini

3.3.1 Obnašanje in komunikacija4

Argentina je svetovljanska država, kjer so poslovneži deležni prisrčnega, toplega ter širokogrudnega sprejema ter spoštovanja. Buenos Aires in vsa ostala večja mesta so prijetna 4 Povzeto po Executive Planet (2005).

19

za poslovanje. Argentinci sprejemajo prosti trg ter posledično konkurenco, kljub njihovi ambicioznosti pa zmagati za vsako ceno ni pravilo. Mnogi poslovneži predvsem na višjih položajih govorijo angleško in druge evropske jezike, italijanščina ter nemščina sta drug in tretji jezik, ki se govorita v Argentini. Čeprav so organizacijske strukture podjetij v Argentini zelo natančno opredeljene, postopki pa formalni, so Argentinci pri sklepanju poslov sproščeni ter prijazni. Lahko so sicer prepirljivi, vendar se načeloma izogibajo odprtim konfliktom ter nasprotovanju stališč (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Argentinci menijo, da mora biti človek odkrit, iskren in direkten, kljub temu pa so prav tako ponosni na svojo sposobnost vesti se diplomatsko. Pomembno jim je ne užaliti sogovornika, zato so včasih v pogovorih indirektni, toda s tem ne poskušajo v pogovoru zmesti partnerja temveč poskušajo biti ljubeznivi in taktni. Argentinci so dobro informirani in so ponosni kadar imajo najnovejše in najpreciznejše informacije. Po naravi so topli in med pogovorom se običajno približajo sogovorniku ter se ga dotikajo, čemur se je smisleno privaditi. S konstantnim umikanjem lahko užalite argentinskega sogovornika. Ob prvem srečanju je običajen stisk roke, kasneje pa ne bodite presenečeni, če boste videli dva moška, ki se ob srečanju poljubita, saj je to povsem običajno. V argentinskem poslovnem okolju je zelo pomembno "ohraniti obraz", zato se, če je le možno, izogibajte javnemu kritiziranju drugih, pokroviteljskemu obnašanju ali kakršnim koli drugim gestam, ki bi lahko povzročile zadrego. Izkazovanje spoštovanja ter ljubeznivost do drugih so cenjene kvalitete. Agresivnemu vedenju se raje izognejo. Teme pogovora Družina je v Argentini še vedno osrednjega pomena, zato je ob potovanjih, športu (predvsem nogomet), hrani, vinu (regija Cuyo proizvaja ena izmed najboljših vin na svetu), umetnosti, zgodovini ter pokrajini tudi ena izmed glavnih tem pogovora. Izogibati se kaže pogovorom o lokalni ali mednarodni politik, o letih Peronove vlade, o sosednjih državah ter Falklandskem konfliktu. Pogosto bo slabo sprejeta pogovorna tema tudi kršenje človekovih pravic. Argentinci niso pretirano domoljubi, vendar jih boste z negativnimi komentarji o državi kot celoti kljub vsemu užalili. Pokažite zanimanje za to, kar slišite, sprašujte ter dovolite sogovorniku, da podrobneje razloži svoje stališče o temi pogovora. Zelo radi imajo športe kot so nogomet, polo ali tenis ter se z veseljem pogovarjajo o slavnih argentinskih športnikih, ki izstopajo na tem področju. Argentinci so običajno razgledani na področju umetnosti, najnovejše literature ter filmov. Med Argentinci sta tudi dva nobelova nagrajenca. Zelo cenjen je tango, urbana nacionalna glasba. Plesne dvorane tanga, »milongas«, so vredne ogleda. Predvsem v Buenos Airesu ima tango pomembno vlogo, saj njegov ritem predstavlja argentinsko kulturo. Zapomnite si, da so Argentinci strastni govorniki ter se pogosto prekinjajo, zato ne bodite užaljenim če vam bo kdo skočil v besedo, saj je to le znak sodelovanja ter interesa.

20

3.3.2 Čas in sestanki

Osebni odnosi so pomembni in jih je potrebno razviti preden se začne sklepati posle. Pred začetkom samega posla bodite propravljeni na daljši klepet o temah, ki niso povezane s poslom. Argentinci dostikrat potrebujejo številne sestanke ter obsežne diskusije, preden sklenejo posel. Tempo poslovanja v Argentini je počasen. Če poteka sestanek dobro, je možno, da bo trajal bistveno dalje kot planirano, tudi če to pomeni, da bo treba prestaviti naslednjo dolžnost oz. opravilo. Odločitve se sprejemajo na vrhu, zato se poskusite dogovorite za sestanke z osebami, ki so višje na lestvici (International Business Center 2005). Za sestanke je potreben vnaprejšnji dogovor, prav tako jih je smiselno en teden vnaprej potrditi. Pri dogovoru vam lahko pomaga vaša argentinska kontaktna oseba. Argentinski poslovneži včasih delovni dan zaključijo zelo pozno, tudi ob 22. uri, zato poslovni sestanek ob 20. uri ni nič neobičajnega (International Business Center 2005). Na sestanke pridite točno, vendar bodite pripravljeni na polurno čakanje vašega poslovnega partnerja, še posebej če gre za pomembnejšo osebo. Priporočljivo je, da opravi prvi obisk manager višjega ranga v spremstvu sodelavcev, ki se bodo udeležili kasnejših sestankov ter se poglobili v pogajanja. Argentinski poslovni partnerji bodo na začetku morda ohranili formalno držo, vendar se bo njihov odnos do vas ob kasnejših sestankih zagotovo ogrel. Med samim poslovnim sestankom ostanite sproščeni toda kljub temu resni. Planet 2005). Poslovne večerje, zabave Poslovne večerje so popularen družaben dogodek ter se ponavadi odvijajo v večjih restavracijah in hotelih. Najboljša strategija je pustiti argentinskega poslovnega partnerja pričeti pogovor o poslu. Potrudite se ustvariti prijetno vzdušje, v katerem se vsi navzoči počutijo sproščeno. Tovrstne geste so pomembne, saj z njimi pokažete, da vam je odnos z argentinskim sodelavcem pomombnejši kot posel. Ljudje ki se osredotočajo predvsem na posel, si v Argentini ne bodo ustvarili prijateljev im prav tako ne bodo želi poslovnih uspehov. Poslovna kosila niso tako običajna, saj večina ljudi gre na kosilo domov (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Na zabavah se, če je le možno, rokujte z vsemi prisotnimi. Ne sprašujte ljudi s čem se ukvarjajo, če bodo želeli, bodo sami načeli to temo. Običaj je, da sedi najstarejši navzoč gost na čelu mize, častni gost pa takoj desno od njega. Naslednje častno mesto bo desno od gostiteljice (Executive Planet 2005). Ko vam argentinski poslovni partner nazdravi, izrecite povratno zdravico tudi vi, ter vključite “Salud!” (na zdravje). Argentincem je olika pri mizi zelo pomembna in opazovali bodo vaše obnašanje. Sprejmite vse, kar vam je postreženo, v primeru da vam nekaj ni všeč, vsaj iz vljudnosti poskusite (Executive Planet 2005).

3.3.3 Pogajanja

Uvodoma je pogosto potrebna formalna predstavitev poslovnih partnerjev, ki jo opravi tretja oseba, običajno lokalni agent. Prav tako je argentinska kontaktna oseba ključnega pomena za

21

lažje prebijanje skozi vladno birokracijo (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Poslovne vizitke imejte na hrbtni strani prevedene v španščino. Imejte jih dovolj, saj je njihova izmenjava običajna po prvem rokovanju. Vizitko sprejmite z nasmehom, osebo poglejte v oči ter si nato vzamite trenutek ali dva da si ogledate vizitko, ki vam je bila izročena (Executive Planet 2005). Argentinci so trdi pogajalci, zato do kompromisov ne boste prišli hitro ali zlahka. Dobri odnosi s pogajalskim partnerjem bodo čas trajanja pogajanj bistveno skrajšali, saj so v Argentini medosebne sposobnosti kot so na primer sposobnost se vključiti ter ohranjati srčen odnos s skupino prav tako pomembne kot profesionalna kompetenca ter izkušnje. Nadalje je prijateljski odnos ključen dejavnik uspeha ter učinkovitega obvladovanja problemov (International Business Center 2005). V pogajanjih lahko čustva prevladajo nad dejstvi. Med Argentinci je lahko zaznavanje resnice subjektivno in zelo osebno, katoliške vrednote imajo močan vpliv na njihovo razmišljanje. Uporaba metode trdega tržnega nastopa in ostale agresivne taktike se ne bodo obnesle. Raje opredelite vaše prioritete, časovne roke ter pogoje. Zagotovitev nenehnega servisa stranki, klub veliki razdaliji je dobrodošla gesta obveze (Executive Planet 2005). Argentinska poslovna kultura je prav tako zbirokratizirana kot v ostalih latinskoameriških državah, vendar imajo managerji visokega ranga sloves učinkovitosti. Običajno sprejmejo končno odločitev tisti na višjih položajih, zato je pomembno ostati potrpežljiv. Morda bo za uspešno sklenjen posel potrebnih več zaporednih obiskov (Executive Planet 2005). Pogodbe so običajno dolge ter podrobne. Pogodba ni končna, dokler niso podpisani vsi deli pogodbe. O katerem koli delu se lahko ponovno pogajate. Obvezno imejte vse pisno. Običajno se argentinski poslovni partnerji natančno držijo pogodb, problemi so hitro rešeni, plačila pa izvršena točno ob postavljenem roku (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005).

3.3.4 Zunanji videz5

Obleka je v Argentini velikega pomena; vas in vašo garderobo bodo pregledali od glave do pet, zato bodite pozorni. Poslovna obleka za moške je klasična, modre, sive ali rjave barve, srajce so bele ali svetlomodre, kravate pa nevpadljive. Za ženske so običajna garderoba bele bluze in modri ali pastelni kostimi ter krila, črni ali rjavi usnjeni čevlji. Svetle barve niso priporočljive, saj Argentina ni tropska država, kot bi lahko slabo informirani posamezniki mislili. Najboljše je posnemati lokalne sodelavce, saj boste tako najlažje sprejeti in se bodo ob vas počutili lagodno. Izogibajte se vpadljivim modnim dodatkom ter pretravanju z nakitom. Ob družabnih večerjah ter zabavah moški nosijo suknjič in kravato, ženske pa elegantnio, konzervativno obleko. Poleti se je dovoljeno obleči bolj sproščeno, kar vključuje srajce s kratkimi rokavi za moške ter lažje obleke za ženske. Izogibajte se kratkim hlačam.

5 Povzeto po Executive Planet (2005).

22

3.3.5 Osnovna pravila poslovnega bontona

Izogibajte se darilom z osebno noto, kot so na primer kravate, usnjeni izdelki ter noži. Zaradi visokih davkov na uvožen alkohol, je le-ta izjemno cenjeno darilo; najbolj popularna sta škotski viski ter francoski šampanjec. Izberite darilo, ki se ga ne bo tolmačilo kot podkupnina. Darilo mora bit prav tako ustrezno zavito ter s priloženo vizitko. Če ste povabljeni na obisk v argentinski dom so rože (rdeče ali bele vrtnice), bombonjera za gostiteljico in dobro izbrana steklenica vina za gostitelja najboljša izbira (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005).

23

4 Brazilija Osnovni podatki6: Uradno ime: Federativna Republika Brazilija Površina: 8,51 milijonov km2

Glavno mesto: Brasilia Uradni jezik: portugalski Politični sistem: zvezna republika Denarna enota: kruzejro BDP:1492 milijard USD (2004 ) BDP/preb: 8.100 USD (2004) Letna rast BDPja: 5,1 % (2004) BDP po sektorjih: kmetijstvo:10,1 % industrija:38,6 % storitves: 51,3 % (2004) Stopnja inflacije: 7,6 % (2004) Javni dolg: 52 % BDPja (2004) Prebivalstvo: 186,11 milijonov ( 2005) Letna rast prebivalstva: 1,06 % (2005) Stopnja nezaposlenosti: 11,5 % (2004) Prebivalstvo pod pragom revščine: 22 % (1998)

SLIKA 5: ZEMLJEVID BRAZILIJE

SLIKA 6: ZASTAVA BRAZILIJE

(CIA 2005)

6Povzeto po Natek in Perko in Žalik Huzjan (1993, 54-55) in CIA (2005).

24

4.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja

Po treh stoletjih portugalske vladavine je Brazilija postala leta 1822 neodvisna. V največji in na obljudenih področjih najgosteje naseljeni državi južne Amerike je po več kot pol stoletja vojaški režim vladavine leta 1985 zamenjala civilna oblast. V gospodarskem smislu Brazilija še vedno spodbuja rast svojega industrijskega in kmetijskega sektorja ter razvija notranjost države. Ogromni naravni viri ter razpoložljiva delovna sila so dejavniki, ki so pripomogli k temu, da je Brazilija danes vodilna južnoameriška sila. Izredno neenakomerno porazdeljeni prihodki kljub temu ostajajo pereč problem (CIA 2005). 4.2 Analiza gospodarskega stanja BDP Brazilije predstavlja skoraj 45% BDP-ja celotne Južne Amerike. K temu je vsekakor v veliki meri prispeval nov gospodarski program, temelječ na treh stebrih: drsečem menjalnem tečaju, intenzivnih prizadevanjih za znižanje inflacije ter strogi fiskalni politiki. Vse tri stebre podpira tudi vrsta programov Mednarodnega denarnega sklada (IMF) (CIA 2005). V poznih osemdesetih letih je brazilska vlada odprla večino gospodarskih sektorjev za neposredne tuje investicije (NTI) ter uvedla pomembne reforme. T.i. “Realen Plan” je dramatično znižal inflacijo iz 2477% leta 1993 na le 6% leta 2000. Obsežna privatizacija ter ugodno gospodarsko in regulativno okolje sta bistveno zmanjšala vlogo vlade v gospodarski aktivnosti ter močno povečala storilnost v ključnih sektorjih (CIA 2005). Leta 1999 je vlada uvedla drseči menjalni tečaj, kar je bistveno povečalo konkurenčnost države ter spodbudilo znižanje obrestnih mer. Rezultat nove monetarne politike je bila rast BDPja do 4,2% v letu 2000. V devetdesetih letih je Brazilija premagala dolgoletni strukturni proračunski primanjkljaj s prvimi presežki leta 1999 in 2000. Aprila 2000 sprejet zakon o odgovornosti za proračun naj bi preprečil, da bi v bodoče zvezne ali deželne vlade ponovno zabredle v strukturni primanjkljaj. Do leta 2000 je Brazilija ob rasti vsesplošnega zaupanja v njeno gospodarstvo in ob vedno večji gospodarski rasti pritegnila skoraj 31 milijard USD NTI. Višjo stopnjo NTI je med razvijajočimi se trgi dosegla le Kitajska, v svetovnem merilu pa je leta 2000 Brazilija zasedla šesto mesto (Avstralska vlada, Oddelek za zunanje zadeve in trgovanje 2001, 20). V času 2001-2003 so se realne plače v Braziliji zmanjšale, valuta je 2001 in 2002 močno depreciirala gospodarstvo pa je raslo povprečno le 2,2% letno. Država je doživela vrsto domačih in mednarodnih gospodarskih šokov. Braziliji je uspelo premagati težave brez finančnega zloma predvsem po zaslugi trdoživosti brazilskega gospodarstva in zgoraj omenjenega gospodarskega programa, ki ga je uvedel bivši predsednik Cardosa. Program je kasneje spodbujal tudi predsednik Lula da Silve. Leta 2004 je Brazilija spet beležila bolj stabilno gospodarsko rast, predvsem na področju kmetijstva, rekordne trgovinske presežke in prve proračunske presežke po letu 1992. Rezultat ugodnih ekonomskih gibanj je bila večja stopnja zaposlenosti ter višje plače (ibid., 21).

25

Z velikim in dobro razvitim kmetijskim, rudarskim ter storitvenim sektorjem je brazilsko gospodarstvo danes močnejše kot gospodarstva vseh ostalih južnoameriških držav skupaj, svojo prisotnost pa vztrajno širi tudi na svetovnih trgih (ibid., 21) Konkurenčen, gibljiv menjalni tečaj ter nadaljnje tržne in deregulacijske reforme bi morale še okrepiti gospodarska rast Brazilije. Če bodo prihodnje vlade nadaljevale ekonomsko politiko v začrtani smeri, bi se morale obetajočemu brazilskemu gospodarstvo ponuditi še številne pomembne priložnosti za investicije ter sklepanje trgovskih poslov (ibid., 21). Kljub dobremu vodenju gospodarstva pa ostaja v mnogih pogledih Brazilija ranljiva. Eno šibkih področij je zadolženost države. Večinoma domača zadolženost vlade se je 1994 do 2003 vztrajno večala, kar je močno obremenjevalo proračun. Leta 2004 je delež dolga v BDPja pričel padati. Zunanji dolg Brazilije je velik v primerjavi z rastočo, a še vedno majhno izvozno bazo. Za Brazilijo je velik izziv ohraniti konstantno gospodarsko rast v daljšem časovnem obdobju, s čimer bi se ustvarili pogoji za zmanjšanje nezaposlenosti in lažje obvladovanje bremena zadolženosti države (CIA 2005). 4.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Braziliji

4.3.1 Obnašanje in komunikacija

V Braziliji je običajno pogosto ter dolgo rokovanje. Rokujte se z vsemi sodelavci za dober dan ter na svidenje, ob tem je pomembno vzdrževati kontakt z očmi. Ko se poslavljate od manjše skupine, bodite pozorni, da se poslovite od vsakega posebej. Ko se srečajo ženske se pozdravijo tako, da se dotaknejo z lici ter poljubijo zrak. Dobri prijatelji se pogosto objamejo. Prav tako je pogosto dotikanje rok, komolcev ter trepljanje po hrbtu, vendar se bodo Brazilci vzdržali uporabe tovrstnih gest pri tujcih, ki jih morda niso navajeni (Morrison, Conaway in Douress 1997, 34-36). V razgovorih se pogosto uporablja ime, vendar so nazivi prav tako pomembni. Glasba ter dolgi, živahni pogovori so najljubše navade Brazilcev. Ko se pogovarjajo so prekinitve, vzkliki in dosti fizičnega kontakta pogosti, vendar niso znak agresivnosti, temveč so le geste navdušenja oz. zanosa. Brazilci uživajo v šalah, neformalnosti ter prijateljstvih. Normalen pogovor med dvema Brazilcema običajno poteka na 15 do 30 cm razdaliji. Z umikanjem boste poslovnega partnerja užalili (Morrison, Conaway in Douress 1997, 43-44). Uradni jezik v Braziliji je portugalščina, čeravno je v poslovnem okolju tudi angleščina zelo pogosto govorjen jezik. Potrudite se naučiti nekaj stavkov v portugalščini in ne bojte se narediti napako – Brazilci bodo cenili trud, čeprav bo vaš besednjak omejen. Brazilci se ne smatrajo za Špance, zato boste naredili le škodo, če jih boste ogovorili v španščini. Kakorkoli, če govorite špansko, lahko vprašate, ali bi morda lahko govorili v tem jeziku, kar bo bolje sprejeto (Executive Planet 2005). Mačizem je v Braziliji milejši in bolj subtilen kot v ostalih državah Latinske Amerike. Kljub temu pa je za moške pomembno, da so vselej samozavestni ter imajo stvari “pod kontrolo”.

26

Poslovne ženske bodo imele z moškimi poslovnimi partnerji v Braziliji le redko težave (Executive Planet 2005). V vseh trenutkih ohranite blag, prijazen način govora. Običajno Brazilci odprto debatirajo o široki paleti tem, predvsem v poslovnem kontekstu, ko pa pride do privatnega življenja, pa so dokaj zadržani. Kljub temu bodo pogosto vsiljivi z vprašanji o vaših prihodkih, religiji ter zakonskem stanu. Če informacij ne želite posredovati, ostanite vljudni, vendar ni potreben natančen odgovor. (Executive Planet 2005). Teme pogovora Primerne teme za pogovor so družina ter otroci, potovanja, hrana, pozitivne plati brazilskega gospodarstva in brazilski plesi ter druge vrste umetnosti. Brazilci so prav tako navdušeni nad nogometom in na to temo se pogosto razvijejo živahni pogovori. Drugi popularni športi so še košarka, ribolov, konjske dirke, tenis ter odbojka (Morrison, Conaway in Douress 1997, 36-37). Neprimerne teme so etnične ali družbene razlike, politika, revščina, religija, Argentina (glavni rival Brazilije, a le pri nogometu, Argentina je sicer eden izmed velikih poslovnih partnerjev Brazilije v Mercosurju) ter tropski gozd (ibid., 39). Prav tako so neprimerna osebna vprašanja, predvsem taka, ki zadevajo družino, status, dohodek ali status na delovnem mestu (Executive Planet 2005).


Za sestanke se dogovorite vsaj dva tedna vnaprej. Nikoli se ne napotite na obisk v poslovne ali vladne pisarne nenajavljen, saj je to v brazilski kulturi popolnoma nesprejemljivo. V Braziliji bodite pripravljeni na dolgoročno investiranje tako denarja kot časa v vzpostavitev močnih partnerstev, saj so ta ključ do uspeha. Brazilci poslujejo izključno preko osebnih navez in pričakujejo dolgoročna partnerstva s posamezniki, ne korporacijami (Executive Planet 2005). Preden se odpravite na poslovno potovanje, poiščite brazilsko kontaktno osebo iz vaše branže, ki vam bo pomagala vzpostaviti prave kontakte. Takšno osebo (v portugalščini poznana kot 'despachante') lahko najdete preko katere od mednarodnih organizacij gospodarske zbornice v Braziliji ali Ministrstva za gospodarstvo (ibid. 2005). Despachante bo za vas opravil goro potrebnih papirnatih formalnostih, ne bo pa organiziral sestankov. Za to storitev se obrnite na gospodarsko zbornico ali svetovalce, ki so specializirani za to vrsto storitev. Na trgovskih razstavah lahko dobite dober “občutek” za brazilsko poslovno okolje (ibid. 2005). S sabo imejte zadostno zalogo poslovnih vizitk, saj jih Brazilci z veseljem izmenjujejo. Vaše poslovne vizitke, promocijski material ali pa kakršne koli zahtevane informacije imejte natisnjene v portugalščini in angleščini (ibid. 2005).

27

V brazilski kulturi prevladuje neformalna atmosfera, v večini regij je odnos do časa kot tudi do dela ležeren, kar se odraža tudi na točnost pričetka sestankov (sprijazniti se boste morali s čakanjem na brazilskega poslovnega partnerja, medtem ko se od vas kljub vsemu pričakuje relativna točnost). Dodaten razlog za zamujanje je promet, ki je v velikih mestih resnično kaotičen ter pogosto kriv za zamude. Nekoliko drugače je v Sao Paulo in v Rio de Jaineru. V teh dveh mestih se poslovna srečanja običajno pričnejo pravočasno (Morrison, Conaway in Douress 1997, 42). Nikoli ne začnite z razgovorom o poslu preden je začel vaš gostitelj. Poslovni razgovori se običajno pričnejo z neformalnim klepetom. Tehnika trdega tržnega nastopa pri Brazilcih ne deluje, saj Brazilci poslujejo z ljudmi, ki so jim všeč, zato morajo najprej spoznati potencialne poslovne partnerje (Morrison, Conaway in Douress 1997 42-43). Zabave Povabilo na dom je redka čast in vljudno je naslednji dan poslati gostiteljici rože z zahvalnim sporočilom (Morrison, Conaway in Douress, 1997, 40). V Braziliji se večerja med 19h in 22h. Družabne večerje se pogosto nadaljujejo do 2h ali celo 7h zjutraj. Zabave se ponavadi prireja v klubih, redkeje na domu. Ob teh prilikah je 15 minutna zamuda dovoljena. Prav tako postajajo v nekaterih branžah popularni tudi poslovni zajtrki, saj menijo, da se je bolje najprej spoznati in šele nato lotiti dela (Executive Planet 2005). Formalnosti pri uživanju hrane so v brazilski kulturi zelo pomembne. Brazilski sodelavec bo običajno sedel na čelu mize, vi pa najbrž na njegovi desni strani. Ko ste vi gostitelj / gostiteljica, rezervirajte najpomembnejši sedež – na čelu mize – za vašega najpomembnejšega brazilskega gosta (Executive Planet 2005). Ko se vam nazdravi, je vljudno izreči povratno zdravico. Brazilska zdravica je “Saude” ali “Viva”. Pazite, da preden odložite kozarec spijete požirek, saj sicer dajete vtis, da vam ni mar za želje, izrečene v zdravici. Med obroki je dobrodošel klepet, o poslu se lahko pogovarjate ob koncu večerje, ko se postreže kava. Počakajte, da brazilski sodelavec načne temo posla (Executive Planet 2005).

4.3.3 Pogajanja7

Spreminjanje sestave pogajalske skupine med potekom pogajanja lahko ogrozi posel in je groba kršitev brazilskega poslovnega protokola. Nasprotno, poudarjati boste morali, da cenite ljudi bolj kot sam posel. V primeru da imajo vaši brazilski sodelavci do vas kakršne koli zadržke ali predsodke, jih ne boste odpravili s predstavitvijo impozantnih tabel, grafov ali drugih empiričnih podatkov, na to bodite pripravljeni. Empirični in drugi podatkovni dokazi bodo sicer tudi upoštevani, vendar običajno le v primeru, ko tovrstne informacije služijo namenu brazilskega pogajalca. V reševanju problemov in sprejemanju odločitev skoraj vedno prevladajo subjektivna čustva, 7 Povzeto po Executive Planet 2005).

28

zato je bistveno bolj učinkovito, če se uspete predstaviti kot osebnost, pokažete poznavanje kulture in druge veščine, s katerimi si boste pridobili brazilskega sodelavca. Med pogajanji se izogibajte konfrontacijam ter prikrijte kakršne koli frustracije. Včasih je dobra pogajalska taktika namesto denarja poudariti povečano moč ter status. Bodite se pripravljeni pogovarjati o vseh točkah pogodbe naenkrat, ne pa metodično, točka za točko. Informacije, ki se vam zdijo nepomembne, boste morali včasih znova in znova premlevati. Zagotovite si lokalnega računovodjo, ki bo seznanjen s finančnimi zakoni ter predpisi, lokalnega notarja ali mednarodnega odvetnika za vsa vprašanja pogodbe. Brazilci vam bodo zamerili “zunanje” pravno zastopstvo. V Brazilski kulturi je močno prisotna hierarhičnost, le oseba z najvišjim položajem bo sprejela končno odločitev. Običajno se dokumentov ne podpiše takoj po sprejetju sporazuma, rokovanje ali poslovneževa beseda se smatrata za zadostno jamstvo. Ustrezni dokumenti bodo pripravljeni ter podpisani kasneje. Nikoli ne odidite takoj po sestanku, saj bo takšno dejanje užalilo vaše poslovne partnerje ter jim dalo občutek, da imate pomembnejša opravila. Izjema je, če ste jih že na začetku obvestili o vašem urniku ter povedali, koliko časa imate. V primeru, da vem je sestanek pomemben, je smiselno imeti dan prost drugih obveznosti.


Moški naj bi nosili črne, sive ali temno modre obleke, v poletnih mesecih pa se boste v brazilski soparni tropski klimi počutili najprijetneje v oblekah iz lahkih naravnih materialov svetle barve. Ne pozabite, da so letni časi v Braziliji obratni evropskim – junija je v Braziliji zima. Ženske običajno nosijo obleke, kostime, hlačne kostime ter bluze. Kljub klasičnemu stilu se izogibajte pretirani staromodnosti. Na poslovnih večerjah so za moške primerne temne obleke, za ženske pa elegantne obleke ali bluze ter krila. Barve brazilske zastave so rumena in zelena, zato se izogibajte tej kombinaciji barv v svoji garderobi. Videz je ključnega pomena v vsaki poslovni kulturi, vendar so v Braziliji razlike bolje sprejete; na sestanek lahko na primer pridete tudi v kavbojkah, lepi srajci in sakoju in bo to tudi sprejemljivo.


Poslovna darila ob prvem sestanku niso potrebna. Raje poslovnega partnerja povabite na kosilo ali večerjo. Tako boste imeli čas bolje spoznati osebo, za katero boste lahko nato ob 8 Povzeto po Executive Planet (2005).

29

pravem trenutku izbrali ustrezno darilo (Morrison, Conaway in Douress1997, 44 in Executive Planet 2005). Sproščeno družabno okolje ja najprimernejše za izročitev darila, ki naj ne bo pretirano drago. Drago darilo bo povzročilo zadrego ali bo tolmačeno kot podkupnina (Executive Planet 2005). Cenjena darila vključujejo majhne elektronske predmete kot so kalkulatorji, elektronski adresarji ali planerji, žepne CD predvajalci ali žepni radio. Ne predrage kamere ali pisala z znamko so lahko prav tako dobra izbira. Izogibajte se praktičnim darilom, kot so denarnice, obeski za ključe, kravate, sončna očala, nakit ali parfum, saj so takšna darila preveč osebna. Darila kot so noži, škarje ali odpirači simbolizirajo prekinitev prijateljstva (Executive Planet 2005). Prav tako bodite pozorni pri barvi rož, ki jih podarjate. Vijolične rože se zelo spogosto uporabljajo za pogrebe (Morrison, Conaway in Douress 1997, 44). Če ste povabljeni na dom prinesite čokolado, dobro vino, šampanjec ali škotski viski. Prav tako prinesite majhna darila za vse otroke, ki bi lahko bili prisotni (Executive Planet 2005).

30

5 ČILE Osnovni podatki9: Uradno ime: Republika Čile Površina: 756.625 km2

Glavno mesto: Santiago Uradni jezik: španski Politični sistem: republika Denarna enota: čilski pezo BDP: 169,1 milijard USD (2004 ) BDP/preb: 10.700 USD (2004) Letna rast BDPja: 5,8 % (2004) BDP po sektorjih: kmetijstvo: 6,3 % industrija: 38,2 % storitves: 55,5% (2004) Stopnja inflacije: 2,4 % (2004) Javni dolg: 12,8 % BDPja (2004) Prebivalstvo: 15,98 milijonov ( 2005) Letna rast prebivalstva: 0,97 % (2005) Stopnja nezaposlenosti: 8,5 % (2004) Prebivalstvo pod pragom revščine: 20,6 % (2000) SLIKA 7: ZASTAVA ČILA

(CIA 2005)

SLIKA 8: ZEMLJEVID ČILA

(CIA 2005)

5.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja Pred španskimi osvajalskimi pohodi v 16. stoletju so bili Čilenci na severu države pod inkovsko vladavino. Po zlomu inkovskega kraljestva so oblast prevzeli Španci, vendar si

9 Povzeto po Natek in Perko in Žalik Huzjan (1993, 72) in CIA (2005).

31

araukanskih indijancev, živečih v osrednjem in južnem predelu Čila, niso popolnoma podredili vse do zgodnjih osemdesetih let 19. stoletja. Kljub temu da je Čile leta 1810 razglasil neodvisnost, so zmago nad Španci ter dokončno neodvisnost dosegli šele leta 1818. V pacifiški vojni 1879-84 je Čile premagal Peru in Bolivijo ter pridobil sedanja severna ozemlja (CIA 2005). Čile se je v 20. stoletju, predvsem po drugi svetovni vojni, ekonomsko zelo navezal na ZDA. Ameriške korporacije so imele velik vpliv na ekonomsko a tudi na politično dogajanje v državi. Leta 1970 so se Čilenci odločili za spremembo oblasti. Na volitvah so zmagali socialisti pod vodstvom Alienda, ki je ljudem obljubljal pravičnejši družbeni sistem. Spremembe, ki so jih nameravali uvesti socialisti, niso bile pogodu vojaški oligarhiji, ki je bila tesno povezana z veleposestniki in veleindustrialci. Leta 1973 je tri-letno socialistično vladavino zrušil diktatorski vojaški režim Avgusta Pinocheta, ki je vladal Čilu do 1990, ko je na oblast prišel ponovno demokratično izvoljen predsednik (CIA 2005). V času Pinochetove diktature se je v Čilu dogajal hud teror oblasti. Pinochet je osvojil oblast s silo, in z nasiljem jo je tudi ohranjal. Kljub nasilnim metodam vladanja, pa je dejstvo, da se je v obdobju diktature gospodarstvo Čila stabiliziralo. Dobro premišljena gospodarska politika od osemdesetih let 20. stoletja dalje, je prispevala k enakomerni gospodarski rasti. Dandanes velja Čile za stabilno, demokratično državo, katere vloga je v Latinski Ameriki čedalje pomembnejša (CIA 2005). 5.2 Analiza gospodarskega stanja Gospodarstvo Čila bi lahko opisali kot tržno usmerjeno z velikim deležem zunanje trgovine (CIA 2005). V sedemdesetih in osemdesetih letih 20. stoletja je bil Čile pionir Latinske Amerike na področju globalizacije gospodarstva, deregulacije trga delovne sile ter privatizacije državnih podjetij in infrastrukture (Avstralska vlada, Oddelek za zunanje zadeve in trgovanje 2001, 24). V zgodnjih devedesetih letih se je sloves Čila kot zgleda za gospodarske reforme še okrepil, še posebej ker je demokratična vlada Patricia Aylwina, ki je zamenjala vojaško, še nadalje poglobila gospodarske reforme, izvajane že v času prejšnje vlade. Povprečna rast BDP-ja je bila med leti 1991-97 približno 8% letno (CIA 2005). Leta 1998 se je rast BDP-ja zmanjšala za polovico. Vzrok je bila stroga monetarna politika, vpeljana, da bi se ohranil nivo proračunskega primanjkljaja kljub nižjim prihodkom iz izvoza. Zmanjšanje prihodkov iz izvoza je bila posledica globalne finančne krize. Recesijo je leta 1999 še dodatno zaostrila huda suša. Zaradi močnega zmanjšanja pridelka, pomanjkanja elektrike, pridobljene preko hidroelektrarn ter posledičnega racioniranja porabe elektrike, je Čile prvič po več kot 15 letih izkusil negativno gospodarsko rast. Kljub posledicam recesije pa je Čile ohranil sloves stabilnih finančnih institucij ter dobro premišljene politike, zaradi česar je ohranil najmočnejši rating državnih vrednostnih papirjev v celotni južni Ameriki (CIA 2005). Ob koncu 1999 sta izvoz ter ekonomska aktivnost pričela okrevati, do leta 2000 pa je gospodarska rast ponovno dosegla 4,2%. Leta 2001 je gospodarska rast ponovno padla na 3,1% ter 2002 na 2,1%, predvsem zaradi šibke globalne gospodarske rasti ter devalvacije

32

argentinskega pesa. Ponovno si je gospodarstvo Čila opomoglo leta 2003 (3,2% gospodarska rast) ter 2004 (5,8%). Zelo pozitiven vpliv na gospodarsko rast je imela visoka cena bakra, solidni prihodki iz izvoza (predvsem gozdarska, ribolovna ter rudarska panoga) ter povečanje NTI. Kljub intenzivni gospodarski rasti ostaja stopnja nezaposlenosti še vedno zelo visoka. S podpisom prostotrgovinskega sporazuma z ZDA, ki je stopil v veljavo 1. januarja 2004, je Čile nadalje poglobil svojo dolgoročno obvezo k liberalizaciji trgovine (CIA 2005). Zunanjetrgovinski sektor Čila je močan tako po latinskoameriških standardih kot tudi standardih ostalih razvijajočih se trgov (Bomeisel 1996). Kljub temu pa hkrati predstavlja šibko točko Čila zaradi svoje lokacije in izpostavljenosti škodljivim vplivom. Sredi devedesetih je močan priliv kapitala povzročil apreciacijo menjalnega tečaja, zato je vlada obdavčila prilive. Ko pa so se tokovi kapitala zaradi azijske in brazilske krize obrnili, je vlada močno zvišala obrestne mere. Verjetno je bilo povišanje obrestnih mer pretirano, kar je povzročilo recesijo (CIA 2005). Baker predstavlja 37% izvoza, zato ima nihanje cen te surovine izredno močan vpliv na gospodarska gibanja. Kljub vsemu pa so gospodarska predvidevanja zaradi preteklih ter trenutnih ekonomskih reform, ki se osredotočajo na spodbujanje konkurenčnosti, mednarodne integracije, ekonomskega razvoja, omejevanje inflacije in javnega dolga ter na ukinitev zaščtnih carin v okvitu prostotrgovinske politike, ter zaradi okrevajoče makroekonomije, izredno pozitivna (Avstralska vlada, Oddelek za zunanje zadeve in trgovanje 2001, 24 in Čilenski Komite za tuje investicije 2005). 5.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Čilu


Na splošno so Čilenci topli in ljubeznivi ljudje. Ob prvem srečanju je običajno rokovanje. Pomembno je, da se rokujete z vsemi navzočimi, saj se v Čilu lahko smatra skupinski »Zdravo« za neolikan in neoseben. S časom, ko se razvije prijateljstvo, rokovanju sledi navdušeno poljubljanje, objemanje ter trepljanje po hrbtu (Executive Planet 2005). Čilenci stojijo med pogovorom zelo blizu drug ob drugem. Vpadanje v besedo razumejo kot sodelovanje v debati in izkazovanje interesa nad izrečenim, zato se zaradi prekinjanja sogovornika ne razburjajte. Vzdrževati stik z očesi je pomembno, saj s tem izkazujete interes ter iskrenost. Čilenci ne barantajo, ne v trgovinah in ne na tržnicah. Prodaja brez računa ni običajna (ibid. 2005) Uraden jezik je španščina, čeprav govorijo mnogi Čilenci tekoče angleško (Executive Planet 2005). V Čilu je, podobno kot v drugih delih Latinske Amerike, za poslovneže zelo pomembna osebna čast, zato se izogibajte javnemu kritiziranju drugih, pokroviteljskemu obnašanju ali kakršnim koli drugim gestam, ki bi lahko povzročile zadrego. Izkazovanje spoštovanja ter ljubeznivost do drugih so cenjene kvalitete. Čilenci imajo svojevrsten smisel za vljudnost zato

33

vam bodo včasih raje povedali to, kar menijo, da želite slišati, kot dali negativen, a iskren odgovor (Executive Planet 2005). Ženske so v poslovnem svetu v Čilu napredovale bolj kot v večini latinsko ameriških držav. Tako bodo tuje poslovne ženske naletele na ugoden sprejem in bodo imele vse možnosti za uspeh. Kljub temu pa so ženske še vedno v rahlo slabšem položaju v primerjavi z moškimi zaradi še vedno prisotnega mačizma. Pomembno je ljubeznivo sprejeti kavalirske geste sočasno s stalnim ohranjanjem profesionalnega odnosa in komunikacije (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Čilenska poslovna kultura ni tako birokratska kot v ostalih državah. Točnost je običajna, še posebej pri višjem menedžmentu (International Business Center 2005). Teme pogovora10

Odličen način vzpostaviti dober odnos je z izkazovanjem poznavanja pozitivnih aspektov čilenske zgodovine ter gospodarstva (gospodarstvo Čila je v preteklih 12 letih raslo v povprečju 7% letno). Čile je država geografskih ekstremov. Dolga je 6000 km, široka pa komaj kakšnih 150. Severni del države je najbolj suh kraj na svetu. V puščavi Altacama v celotni dokumentirani zgodovini še ni padel dež. Južni del države pa je nasprotno podoben Švedski ali Norveški, z ledeniki ter fjordi. To so priporočljive teme za pogovor, saj bodo vaši čilenski sogovorniki cenili vaš trud, da se poučiti o njihovi državi. Primerne teme pogovora so vsekakor družina in otroci ali turistične znamenitosti Čila. Večina Čilencev je že ogromno potovala po severni Ameriki in Evropi ter je dobro seznanjena z zgodovino ter trenutnim dogajanjem v večini držav zunaj Čila. V pogovoru skušajte pozornost odvrniti od sebe, najbolje z izkazovanjem zanimanja za stvari, o katerih bodo pripravljeni govoriti ostali. Takšen pristop je bistveno boljši kot zastavljanje preveč osebnih vprašanj. Najbolje se je osredotočiti na sogovornikove interese, bodisi da je to umetnost, glasba, literatura, športi kot so nogomet, polo, smučanje ali ribarjenje, hrana ali vino (Čilenci so proizvajalci nekaterih najboljših vin na svetu). Dobro je vedeti, da je bila Nobelova nagrada za literaturo in umetnost podeljena že dvema Čilencema: Gabrieli Mistral in Pablu Narudi. Izogibajte se pogovorom o politiki, vojnah, kršitvah človekovih pravic, Araukanskih indijancih, etničnih in družbenih razredih ali religiji. Čilenci so zelo patriotski ljudje in bodo užaljeni ob negativnih komentarjih o njihovi deželi. Napaka je prav tako primerjati Čile in Argentino, saj je bilo med državama v preteklosti kaj nekaj konfliktov. Prav tako so to dva različna naroda, ki ju ločijo Andi, ena najmogočnejših naravnih preprek na svetu.


34


Če hočete doseči osebo, ki sprejema odločitve, boste morali najprej do tajnice, od katere je v veliki meri odvisno, ali boste uspešni ali ne. Zato je v vašem interesu, da ste do tajnic zmeraj vljudni ter ljubeznivi (Executive Planet 2005). Za sestanke se je potrebno dogovoriti vsaj dva ali tri tedne vnaprej. Prav tako potrdite sestanek preden se odpravite v Čile in še enkrat ob prihodu. Pozor, januar in februar sta meseca počitnic, saj je takrat v Čilu višek poletja. Poskusi skleniti posel v teh mesecih se bodo najverjetneje izjalovili (ibid. 2005). Imejte zadostno količino poslovnih vizitk v angleščini na eni in španščini na drugi strani, saj jih Čilenci radi izmenjujejo, običajno po pozdravljanju. Na sestanku vsakomur razen tajnici ponudite vizitko. Ob prejemu ali izročitvi vizitke se nasmehnite, vzpostavite stik z očmi, nato pa si vzemite trenutek ali dva da si z občudovanjem ogledate vizitko, ki vam je bila vročena. Čilenska družba je formalna, zato je pomembno, da so vaše vizitke v brezhibnem stanju, prav tako bo naredilo boljš vtis, če jih boste imeli shranjene v posebni škatlici, kot pa če bi jih naglo pospravili v žep (ibid. 2005). V čilenskem poslovnem svetu vlada močen hierarhični red in od vas se bo pričakovalo, da izkazujete največ spoštovanja najstarejši prisotni osebi. V primeru da ste negotovi, kdo je ta oseba, je zelo učinkovito opazovati vedenje Čilencev. Tako lahko dobite odgovore na marsikatero vprašanje, še posebej v družbi, kjer je zavedanje statusa tako močno kot v Čilu (ibid. 2005). V poslu je cenjena točnost. Sestanki naj bi se začeli in končali pravočasno, kljub temu pa se lahko pripeti, da boste čilenskega poslovnega partnerja čakali 15 minut do pol ure (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Pred pričetkom posla si je potrebno vzeti nekaj časa za sproščen pogovor. Na prvem sestanku bo čilenski poslovnež morda deloval nekoliko hladno, vendar se bo s časom in v naslednjih obiskih odnos otoplil in sprostil. Smiselno je, da je na prvem sestanku prisoten menedžer višjega ranga v spremstvu sodelavcev, ki se bodo udeleževali kasnejših sestankov ter pogajanj. Na splošno so čilenski poslovneži po razmišljanju konzervativni in jemljejo poslovno etiko zelo resno. Najverjetneje se bo posel odvijal v zelo počasnem tempu, morda bo potrebnih tudi več potovanj dokler se ne bodo zaključile vse transakcije (Executive Planet 2005). Poslovne večerje, zabave Poslovne večerje se običajno odvijajo v večjih restavracijah ali hotelih. V Čilu je več vrst restavracij, vključujoč italijanske, mehiške ter kitajske. Kot gostitelj se za plačilo dogovorite vnaprej, da se vam ne bo potrebno boriti za račun ob koncu obeda. Če ste gost, povrnite gostoljubnost kasneje. Poslovna kosila in večerje so družaben dogodek, kjer je pomembno, da se vsi počutijo prijetno in sproščeno, zato poskusite čilenskemu poslovnežu pokazati, da vam gre predvsem za dober odnos z njim in da posel ni najpomembnejša stvar (ibid. 2005). Od gosta se pričakuje, da bo prispel 15 minut do pol ure kasneje kot dogovorjeno. Če ste bili povabljeni na dom, je pozorna gesta prinesti s seboj majhna darila za vse otroke, predvsem če

35

dokaj dobro poznate gostitelja. Dobra izbira so sladkarije ali igrače. Če je možno izberite nekaj iz vaše države, kar ni na voljo v Čilu (Executive Planet 2005). Na zabavah se rokujte z vsako osebo posebej. Običajno bo najstarejši prisoten gost sedel na čelu mize, častni gost pa na njegovi desni. Drugo častno mesto je desno od gostiteljice ali od najpomembnejšega prisotnega Čilenca. Ko se vam nazdravi, je vljudno izreči povratno zdravico. Vključite »Salud!« (»na zdravje«). Olika pri mizi je pomembna in Čilenci vas bodo v tem pogledu opazovali. Zavoljo vljudnosti poskusite vse, kar vam je postreženo. Kultura pitja vina je na visokem nivoju. Vina, še posebej bela vina, so nacionalni zakladi (ibid. 2005). Zahvalna sporočilca so del čilenskih običajev. Po družabni večerji ali podobni priložnosti je najbolje poklicati gostitelja ali gostiteljico in se zahvaliti (ibid. 2005).

5.3.3 Pogajanja11

V politiki, gospodarstvu ter obnašanju prevladujejo konzervativne vrednote. Iskrenost in poštenost so cenjene vrline, prav tako smisel a humor, kljub temu pa so sestanki običajno resni ter osredotočeni na posel. Čustva so tudi tukaj ključnega pomena in lahko v pogajanjih prevladajo nad dejstvi. Katoliška vzgoja ima tukaj močan vpliv. Komunikacijske sposobnosti in sposobnost prilagajanja okolju ter ohranjanja prijateljstva so v čilenski kulturi včasih cenjeni višje kot poslovna kompetenca ter izkušnje. Čilenski poslovneži so običajno nezapleteni pogajalci, kljub temu pa se agresivne taktike v Čilu ne bodo dobro obnesle. Raje opredelite vaše prioritete ter pogoje. Nadaljnji adut lahko predstavlja prodajno servisiranje, saj si Čilenci želijo premagati izoliranost, ki je posledica geografskih razlogov. Poskus podkupiti čilenskega partnerja bi bila velika napaka. Čeravno je to standardna praksa v mnogih latinskoameriških državah, vas lahko tovrstno početje v Čilu spravi celo v zapor. Odločitve sprejemajo osebe na najvišjih položajih, srednji menedžment zagotavlja podporo. Včasih se za mnenje povpraša tudi delavce nižjih rangov v organizaciji, zato je potrebno ohraniti potrpljenje. vendar ko je pogodba podpisana, se Čilenci običajno držijo dogovorov in rokov, težave rešijo hitro, plačila pa izvedejo v dogovorjenem času.


Moški običajno nosijo temno modro ali sivo obleko, svetlo srajco in konzervativno kravato. Žive barve in bleščeča oblačila niso primerna, saj pritegnejo preveč pozornosti, prav tako ni primerno nositi ničesar z zavihki. Ženske bi naj nosile kostime, modni dodatki naj bodo zmerni ter nevpadljivi. Žal lahko v Čilu »individualni« stil oblačenja resnično ogroža vaš uspeh. Posnemanje stila Čilencev bo pri njih nasprotno vzbudilo občutek lagodja ter zaupanja, kar bo pomagalo, da vas bodo sprejeli ter se spoprijateljiti z vami.

11 Povzeto po Executive Planet (2005). 12 Povzeto po Executive Planet (2005).

36

Za večerjo na domu ali v restavraciji moški nosijo srajco in kravato, ženske pa konzervativno vendar elegantno obleko. V preteklih letih je v poletnih mesecih postala bolj sprejemljiva tudi manj formalna obleka, srajce s kratkimi rokavi in lepe kavbojke za moške ter bolj neformalne obleke za ženske. Kratke hlače se običajno ne nosijo. Temperature v Čilu močno nihajo med severnim in južnim delom države. Sever je tipična puščava, podnevi je zelo vroče, noči so hladne. Na jugu pozimi močno sneži, temperature pa so ekstremno nizke. Na visokih nadmorskih višinah so potrebna bolj topla oblačila.


Poslovna darila niso pričakovana, dokler ne vzpostavite tesnejšega odnosa s poslovnim partnerjem. Pri izbiri daril se izogibajte vrednejšim darilom, saj bi lahko vašo širokogrudnost razumeli kot podkupnino. Darilo naj bo zavito in s priloženo kartico (Executive Planet 2005). Pri obisku doma so najprimernejša darila rože ali bombonjera za gostiteljico. V primeru da se odločite za rože, jih pošljite vnaprej. Izogibajte se rumenim vrtnicam, saj jih Čilenci razumejo kot znak zaničevanja. Vijolične in črne rože simbolizirajo smrt (ibid. 2005).

37

6 KOLUMBIJA Osnovni podatki13: Uradno ime: Republika Kolumbija Površina: 1,14 mio km2

Glavno mesto: Bogota Uradni jezik: španski Politični sistem: predsedniška republika Denarna enota: kolumbijski pezo BDP: 281,1 milijard USD (2004 ) BDP/preb: 6.600 USD (2004) Letna rast BDPja: 3,6 % (2004) BDP po sektorjih: kmetijstvo:13,4 % industrija:32,1 % storitve: 54,5 % (2004) Stopnja inflacije: 5,9 % (2004) Javni dolg: 51,8 % BDPja (2004) Prebivalstvo: 42,95 milijonov ( 2005) Letna rast prebivalstva: 1,49 % (2005) Stopnja nezaposlenosti: 13,6 % (2004) Prebivalstvo pod pragom revščine: 55 % (2000)

SLIKA 9: ZEMLJEVID KOLUMBIJE

(CIA 2005) SLIKA 10: ZASTAVA KOLUMBIJE

(CIA 2005)

6.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja Kolumbija je ena od treh držav, ki so nastale po razpadu “Velike Kolumbije” leta 1830 (poleg Ekvadorja in Venezuele). Razdeljena je s tremi gorskimi verigami, kar je vodilo v razvoj 13 Povzeto po Natek in Perko in Žalik Huzjan (1993, 190) in CIA (2005) in Morrison, Conaway in Douress (1997, 84).

38

močnih regionalnih gibanj. Ker ta gibanja niso uspela najti skupnega jezika z vlado v Bogoti, so nastala gverilska (običajno levičarska) uporniška gibanja (International Business Center, 2005). V Kolumbiji je že 40 let prisotno takšno uporniško gibanje, katerega cilj je zrušiti kolumbijsko vlado. Delno se uporniki financirajo s sredstvi, pridobljenimi s preprodajo narkotikov. Kolumbija je največji proizvajalec koke na svetu ter največji predelovalec kokinih derivatov. 90% kokaina za severnoameriški trg ter večina kokaina za ostale mednarodne trge narkotikov je kolumbijskega. Prav tako se v Kolumbiji proizvaja opij ter marihuana (CIA 2005). Nasilje se je v 90ih letih 20. stoletja stopnjevalo in kolumbijske teroristične skupine tudi danes povzročajo oblastem resne probleme, pogosto z bombardiranjem naftnih cevovodov ter telefonskih omrežij. Zaradi nasilja upornikov pogosto padajo smrtne žrtve. Nasilne smrti umre v Kolumbiji relativno gledano približno osemkrat toliko ljudi kot na primer v ZDA (Morrison, Conaway in Dourres 1997, 88). Mnogo predelov kolumbijskega podeželja je pod gverilskim vplivom, kljub temu pa manjka uporniškim gibanjem vojaška moč ali podpora množic, potrebna za zrušitev vlade. Zaradi pretiranega nasilja upornikov je v Kolumbiji nastala proti-uporniška armada pol-vojakov, ki je v zadnjih letih pridobila več tisoč članov. Z uporniki bijejo boj za kontrolo nad ozemljem ter trgovino z narkotiki. Čeprav Bogota stopnjuje napore za ponovno vzpostavitev vladne kontrole po državi, se sosednje države bojijo, da bi se nasilje lahko razširilo preko meja tudi na njihovo ozemlje (CIA 2005). V Kolumbiji so pogoste ugrabitve poslovnežev. Zato se morajo le-ti zavedati tveganja ob obisku države. Za Kolumbijo, kjer se zgodi največ ugrabitev na svetu, so zavarovalne premije najvišje (Morrison, Conaway in Douress 1997, 88). Zunanja politika Kolumbije se je zato osredotočila na izboljšanje imidža Kolumbije kot odgovornega globalnega in regionalnega igralca. Da bi dosegla ta cilj, je Kolumbija razvila strategijo osredotočanja svojih virov na tri glavna področja: regionalno integracijo in varnost, ekonomsko rast ter boj proti narkotikom. (Morrison, Conaway in Douress 1997, 92-93). 6.2 Analiza gospodarskega stanja Kljub resnim oboroženim konfliktom je gospodarstvo Kolumbije v zadnjih dveh letih kazalo znake okrevanja. Vztrajno izboljševanje gospodarstva je zasluga strogih in varčnih državnih proračunov, naporov osredotočenih na znižanje stopnje javnega dolga, izvozno-uvozno usmerjene politike rasti ter vsesplošne liberalizacije gospodarstva. Gospodarski problemi, s katerimi se sooča predsednik Uribe, so stalnica te države in obsegajo področja od reformiranja pokojninskega sistema do znižanja visoke stopnje nezaposlenosti (CIA 2005). Kljub mnogim problemom so številne mednarodne finančne ustanove pohvalile gospodarske reforme, ki jih je uvedel Uribe, na primer ukrepe za zmanjšanje primanjkljaja javnega sektorja pod 2,3% BDPja. Gospodarska politika vlade in demokratična varnostna strategija vzbujata rast zaupanja v gospodarstvo, predvsem v poslovnem sektorju.

39

Za kolumbijsko gospodarstvo je velikega pomena črpanje nafte, vendar so za vzdrževanje sedanjega nivoja proizvodnje nafte potrebne nove raziskave, prav tako pa je pomembno tudi dejstvo, da so se cene kave ponovno dvignile. Kolumbija pridobiva večje tržne deleže v razvitih državah, kot na primer ZDA (CIA 2005). 6.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Kolumbiji


Razlike med regijami so v Kolumbiji močno prisotne. V notranjosti, predvsem v Bogoti, pričakujte zelo visoko stopnjo formalnosti. Kolumbijci, ki živijo v tem predelu, sodijo med najbolj formalistične in tradicionalistične ljudi v Latinski Ameriki nasploh. V obalnih predelih so Kolumbijci bistveno bolj sproščeni, kar se dobro vidi po dosti pogostejši uporabi tikanja kot vikanja, ki je pogosteje v notranjosti (Morrison, Conaway in Douress 1997, 87). Zavedanje razredne pripadnosti je v Kolumbiji del vsakodnevnega življenja, zato morate tudi na poslovnem srečanju delovati, kot da ste iz istega družbenega razreda kot vaš kolumbijski poslovni partner. Ne sodelujte v aktivnostih, ki bi vas lahko v očeh Kolumbijcev degradirale. Kot je običajno v družbah, v katerih se zavedajo razredne pripadnosti, večina Kolumbijcev sprejema osnovne neenakosti in njihovega sistema kot neizogibne. Malo ljudi je zelo bogatih, velika večina je izredno revnih (ibid., 87). Kolumbijci so prilagodljivi. Imajo nekakšno sposobnost spopadanja s kakršnim koli problemom, če je še tako katastrofalen. Znajo preživeti vse od potresov do terorističnih bombardiranj in nadaljujejo, kakor najboljše lahko. Zato jih bo tujec, ki pretirano reagira na manjšo sitnost, zabaval oz. se mu bodo rogali (ibid., 87). V Kolumbiji je, podobno kot v drugih latinskoameriških državah, skrb družbe za pravila, predpise ter nadzor zelo močna. Spremembe se le stežka uveljavijo, odnos do tveganja pa je odklonilen. Močan poudarek je na tesnih vezeh s posamezniki, kjer člani skupine skrbijo drug za drugega. Prisotna je ogromna neenakost v moči in premožnosti znotraj družbe (International Business Center 2005). Kolumbija se smatra kot ena najbolj moških družb v celotni Latinski Ameriki. To se kaže v dejstvu, da je stopnja diferenciacije vlog po spolu zelo visoka. Ogromni delež moči v družbi pripada moškim. Zato je zanimivo, da so kolumbijske ženske, kljub kulturnim omejitvam glede njihovega družbenega ter poslovnega obnašanja, ene najbolj politično aktivnih v celotni Latinski Ameriki (International Business Center 2005). Ženske kot gostje morajo biti še posebej previdne pri vseh pogledih ali gestah, ki bi lahko bile razumljene kot spogledovanje (Morrison, Conaway in Douress 1997, 86). V času vašega bivanja v Kolumbiji poskrbite za maksimalne previdnostne ukrepe. Vprašajte poslovne partnerje, kateri predeli mesta so nevarni, saj se je potrebno zavedati visoke stopnje umorov in ugrabitev (Executive Planet 2005).

40

V gručah in vrstah je pogosto potiskanje, zato boste morali biti nepopustljivi, če boste želeli doseči cilj (Executive Planet 2005). Kolumbijci stojijo med pogovorom bližje kot na primer Severnoameričani, vendar ni toliko fizičnega kontakta kot pri ostalih Južnoameričanih. Kljub temu bodite pazljivi, saj bi jih umikanje lahko užalilo. Med pogovorom je vljudno ohranjati konstanten stik z očmi (Morrison, Conaway in Douress 1997, 87). Običajen pozdrav je stisk roke. Kolumbijci si za pozdravljanje vzamejo čas, saj menijo, da to izraža spoštovanje do druge osebe, zato ne hitite preveč. Med prijatelji pričakujte objem. Po stisku roke ali objemu Kolumbijci zastavijo številna vljudnostna vprašanja ter se pošalijo. Pričakujte vprašanja o vašem zdravju, vašem potovanju, vaši družini ter katerem koli skupnem prijatelju ali znancu. Hiteti pri pozdravljanju se smatra za skrajno nevljudno in nespoštljivo (International Business Center 2005). Med pogovorom lahko pozitivno povratno informacijo podate odkrito, brez težav, toda direktna negativna povratna informacija je neolikana. Zato je bolje biti indirekten, da koga ne užalite. Prav tako se zavedajte, da vam bo tudi kolumbijski sogovornik zaradi vljudnosti in izogibanja konfliktu včasih povedal le to, kar želite slišati (Morrison in Conaway in Borden 1994, 66). Teme pogovora Kolumbijci so zelo ponosni na svoj narod in dosežke. Zato je dobro biti informiran o kolumbijski kulturi, literaturi in zgodovini, oz. vsaj pokazati interes za tovrstne teme (ibid., 66). Ne poskušajte razlagati Kolumbijcu, kaj bi bilo dobro za njihovo državo in izogibajte se nelaskavim primerjavam, na primer Kolumbije in ZDA. Prav tako zase zadržite negativne komentarje o bikoborbah, ki so v Kolumbiji izredno popularne (ibid., 66). Primerne teme pogovora so pozitivni aspekti Kolumbije, nogomet, kava, kolumbijska kuhinja, pokrajina, mesto, v katerem bivate v času obiska ali vaša domovina (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Neprimerne teme so preprodaja mamil, politika, terorizem, religija, droge, pritožbe nad mestom ali nasploh kakršne koli pritožbe o razlikah med vašo kulturo ter kolumbijsko, zato se teh poskusite izogibati (ibid.).


Za poslovni sestanek se dogovorite vnaprej, vsaj en teden pred vašim prihodom. Za tuje poslovneže se pričakuje, da bodo na vse poslovne sestanke prišli pravočasno. Kolumbijci pa časa ne interpretirajo tako dobesedno. Večina Kolumbijcev meni, da so prišli na sestanek pravičasno, če so zamudili 15 ali 20 minut, zato se jim opravčilo za 20 minutno zamudo ne bo zdelo potrebno (Morrison, Conaway in Douress 1997, 85).

41

Skrajni roki so v Kolumbiji podobno »fleksibilni«. Če hočete zagotoviti, da se bo kolumbijsko podjetje držalo roka, je potrebno biti z njimi v stalnem kontaktu ter jih ves čas opominjati, zakaj je pomembno, da obveznosti izpolnijo pravičasno. Ne zaupajte zagotovilom, da je nekaj končano. Preden se odpravite prevzeti blago, povprašajte, ali je »sedaj dober trenutek za prevzem blaga«, saj se lahko zgodi, da nekaj, kar je za Kolumbijce »pravzaprav gotovo«, dejansko še ni pripravljeno na prevzem (ibid., 85). Razen v primeru, da potujete v obalne, nizke predele, je smiselno prispeti kakšen dan prej, da se lahko privadite na visoko nadmorsko višino. To zagotovo velja za Bogoto, glavno mesto, ki leži na nadmorski višini 2.600 metrov (Morrison in Conaway in Borden 1994, 65). Vizitke, ki so na eni strani v angleščini, na drugi pa v španščini, so najbolj primerne, zato si zagotovite zadostno količino le-teh. Kolumbijcu jo ponudite s špansko stranjo navzgor (ibid., 66). Ker je dober odnos ključen za uspeh posla sprejmite povabila na družabne dogodke. Kolumbijskemu partnerju prepustite pričetek pogovora o poslu. Lahko se zgodi, da se boste sestali večkrat, ne da bi sploh omenili posel. Poslovneži imajo radi sproščen pogovor, preden se lotijo posla. Kosilo je glavni obrok ter popularna izbira za poslovno srečanje (International Business Center 2005). Poslovne večerje, zabave Kolumbijci so znani po svoji gostoljubnosti in pogosto povabijo goste na dom. Gostitelj običajno ponudi pijačo (največkrat kavo), ne glede na priložnost, gost pa bi bil nevljuden, če bi jo zavrnil (Morrison in Conaway in Borden 1994, 66). Za družabne večere se od vseh pričakuje, da bodo zamudili, tujci naj bi prispeli 15 do 20 minut kasneje, Kolumbijci pa so lahko tudi celo uro prepozni na družabno večerjo (Morrison, Conaway in Douress, 1997, 85). Če je na zabavi časten gost, pazite, da ga boste pozdravili. Prav tako se, če je le možno, ob koncu poslovite od vsakega osebno. Kolumbijci težijo k dokaj veliki formalnosti, zato je velik poudarek na ustreznem vedenju pri mizi. Preden sedete počakajte da vam povedo, kam naj sedete. Splošno pravilo je pustiti gostitelju vodstvo. Gostitelju pustite, da prične ter vodi pogovor, prav tako tudi gostitelj prvi izreče zdravico, nato jo lahko izrečete tudi vi. Poskusite vse kar vam je ponujeno, v primeru da vam nekaj ni všeč, pa iz vljudnosti poskusite vsaj grižljaj (Executive Planet 2005). Čas za večerjo je v Kolumbiji običajno med 19h in 21h, toda družabna večerja se bo pričela in končala kasneje. Gostje ne bodo prispeli vsaj do 20h, k večerji pa bodo sedli nekje med 22h in polnočjo. Mnogi ljudje pojedo kakšno malenkost preden se odpravijo na družabno večerjo. Z razliko od družabne večerje, ki se bo končala kmalu po samem obedu, bo koktail zabava (s plesanjem) lahko trajala do 5h zjutraj. Za oba dogodke pričakujte formalna oblačila (Morrison in Conaway in Borden 1994, 66).

42

6.3.3 Pogajanja

Bodite pozorni na formalnosti, predvsem v notranjosti, nekoliko manj v obalnih predelih. Težko bo, če ne celo nemogoče, sklepati posel brez lokalne kontaktne osebe. Ta oseba vas ne bo samo predstavila Kolumbijcem, s katerimi morate poslovati, temveč vas bo pogosto prišla iskati na letališče in vam rezervirala sobo v hotelu (Executive Planet 2005). Pri stiku z vladnimi uradniki boste morali govoriti špansko ali imeti prevajalca, mnogi zasebni poslovneži pa govorijo angleško. Če menite, da bo odločitev zagotoviti prevajalca užalila poslovnega partnerja, je smiselno predhodno vprašati, ali naj bo tolmač prisoten na sestanku (Executive Planet 2005). Izbira vaših predstavnikov je morda najbolj ključna odločitev preden začnete poslovati s Kolumbijci, saj jih bodo želeli osebno spoznati in vzpostaviti topel odnos ter tovarištvo. Nikoli ne spreminjajte sestavo vaše pogajalske skupine, po tem ko so se pogajanja že začela, saj to lahko vodi v popoln zastoj pogajanj. Kolumbijci hočejo čutiti, da se pogajajo s posameznikom, ne s korporacijo (Executive Planet 2005). Pričakujte zamude. Kar bi lahko v npr. ZDA naredili v dveh dneh bo v Kolumbiji trajalo vsaj en teden (Morrison in Conaway in Borden 1994, 66). Pred vašim potovanjem v Kolumbijo si zagotovite vse dokumente ter predstavitvene materiale prevedene v španščino. Vizualni pripomočki so koristni za učinkovito posredovanje sporočila. Na splošno sicer Kolumbijci raje sprejemajo odločitve na osnovi čustev, kot na osnovi empiričnih dejstev in dokazov. V primeru da imajo dvome, je možnost neuspešnega izida pogajanj velika, tudi če jim prikažete odlično kupčijo z zagotovljenim dobičkom (Executive Planet 2005). V kolumbijski poslovni kulturi ima hierarhija pomembno vlogo. Kljub temu, da je ni dobro podcenjevati, je treba vedeti, da imajo podrejeni znotraj skupine prav tako nekaj vpliva na odločitve. Zato je potrebno enako upoštevati in spoštovati vse, s katerimi kontaktiramo, čeprav so na različnih nivojih hierarhične lestvice (ibid. 2005) Po končanem sestanku ostanite še nekaj časa na klepetu. V naslednjih dneh je dobro poslati partnerju kratko zahvalno pismo ter zapisnik sestanka (ibid. 2005).

6.3.4 Zunanji videz

Konzervativnost in formalnost pri oblačenju se stopnjuje, bolj ko se premikamo proti notranjosti dežele. Konzervativne obleke so v notranjosti zelo pomembne, priporočljive so obleke temnih barv. Ženske naj bi bile prav tako oblečene konzervativno ter skromno, v kostim ali obleko, za družabne priložnosti pa je običajno najprimernejša obleka (Morrison, Conaway in Douress 1997, 86). Kolumbijski partner bo opazil kako ste oblečeni in vas bo po tem tudi sodil, saj je zanje obleka kazalec družbenega statusa. Zato bodite oblečeni klasično in elegantno, a ne staromodno (Executive Planet 2005).

43

6.3.5 Osnovna pravila poslovnega bontona14

Ob prejetju darila izkažite izredno hvaležnost. Zavita darila se odprejo na samem, tako da prejemnik ne izgleda pohlepen. Zavoljo vtisa skromnosti se darilo ne bo več omenjalo, vendar ste lahko prepričani, da je bilo sprejeto s hvaležnostjo. Če ste bili povabljeni k nekomu na dom lahko prinesete rože, tortice ali čokolado, oreščke ali sadje. Pri cvetju bodite pozorni, da ne boste prinesli lilije ali žametnice, ker se te uporabljajo izključno za pogrebe. V primeru da veste, da boste spoznali tudi družino poslovnega partnerja, je lepa gesta prinesti tudi darilo za otroke. Primerna darila so dobra pisala ali druge pisarniške potrebščine, gravirani kvalitetni predmeti, darila z izvorom iz gostove države, dobra vina, škotski viski, vodka ali gin ter parfum. Izogibajte se podarjanju tujih piv (Kolumbija sama proizvaja dobra lokalna piva), nakita, oblačil ipd.


44

7 MEHIKA Osnovni podatki15: Uradno ime: Združene mehiške države Površina: 1,96 mio km2

Glavno mesto: Ciudad de Mexico Uradni jezik: španski Politični sistem: zvezna predsedniška republika Denarna enota: mehiški pezo BDP: 1.006 milijard USD (2004 ) BDP/preb: 9.600 USD (2004) Letna rast BDPja: 4,1 % (2004) BDP po sektorjih: kmetijstvo: 4 % industrija: 27,2 % storitve: 68,9 % (2004) Stopnja inflacije: 5,4 % (2004) Javni dolg: 23,5 % BDPja (2004)

Prebivalstvo: 106,2 milijona ( 2005) Letna rast prebivalstva: 1,17 % (2005) Stopnja nezaposlenosti: 3,2 % plus morda dodatnih 25 % (2004) Prebivalstvo pod pragom revščine: 40 % (2003) SLIKA 11: ZASTAVA MEHIKE

(CIA 2005)

SLIKA 12: ZEMLJEVID MEHIKE

(CIA 2005) 15 Povzeto po Natek in Perko in Žalik Huzjan (1993, 242-243) in CIA (2005).

45

7.1 Pregled zgodovinskega in družbeno-političnega razvoja Mehika, dežela visoko razvitih indijanskih civilizacij. Maji so razvili trdno družbenoekonomsko ureditev, o kateri govorijo mnogi spomeniki azteške kulture. Po odkritju Amerike so Španci zavzeli tudi ozemlje današnje Mehike in ga obvladovali tri stoletja. V zgodnjem 19. stoletju je Mehika dosegla samostojnost, kar pa za večino revnih prebivalcev ni prineslo nobene izboljšave ekonomskega položaja. Zgodovino sodobne Mehike je označevala oblast kaste veleposestnikov in vojaške oligarhije. V rokah le-teh so bila večina zemlje in ostali naravni viri. Večina Mehičanov je živela na podeželju. Revno kmečko prebivalstvo brez zemlje se je pogosto upiralo oblasti, ta pa je večino uporov krvavo zadušila. Večjo gospodarsko rast je Mehika doživela v drugi polovici prejšnjega stoletja, posebej po začetku črpanja nafte. Razvoj mehiškega gospodarstva pa ni potekal premočrtno. Velik problem je predstavljala velika zadolženost Mehike. Devalvacija pesa konec leta 1994 je v Mehiki sprožila najhujšo recesijo v zadnje pol stoletja. Recesiji je sledilo okrevanje gospodarstva, ki zaradi vztrajne rasti deluje impresivno. K temu je v veliki meri pripomoglo dogajanje na naftnem trgu (CIA 2005). Vedno prisotni gospodarski ter družbeni problemi Mehike so nizke realne mezde, nezaposlenost velikega dela prebivalstva, nepravično razdelitev prihodka ter redke možnosti napredovanja večinoma indijanskega prebivalstva v siromašnem južnem predelu države (CIA 2005). Na volitvah julija 2000 je prvič po Mehiški revoluciji leta 1910 opozicija premagala vladajočo stranko, Institucionalno Revolucionarno Stranko (PRI). Vicente Fox, član Nacionalne Akcijske Stranke (PAN), je decembra 2000 zaprisegel kot prvi predsednik, izvoljen na svobodnih in pravičnih volitvah (CIA 2005). 7.2 Analiza gospodarskega stanja Gospodarski potencial Mehike je mešanica moderne in tradicionalne industrije ter kmetijstva, čedalje bolj pod vplivom privatnega sektorja. V 90ih letih, po pridružitvi Mehike NAFTI leta 1994 in po okrevanju po krizi 1994-95, je mehiško gospodarstvo doživelo bliskovit razcvet. Dosegali so več kot 5% letne rasti v 90ih ter malenkost pod 7 % leta 2000. Trenutni proračunski primanjkljaj je bistveno nižji kot je bil pred krizo, NTI povzročajo močne prilive kapitala v državo, javni dolg pa predstavlja le 24% BDP-ja. Leta 2000 je bila inflacija relativno nizka, 9%, finančna situacija pa po latinskoameriških standardih urejena in pod kontrolo; vladni dolg je obsegal 37% BDP-ja (Avstralska vlada, Oddelek za zunanje zadeve in trgovanje 2001, 22). Zunanja trgovina Mehike z ZDA in Kanado se je od implementacije NAFTE leta 1994 potrojila, rastoči prihodki pa omogočajo povečanje možnosti Mehike za izvoz ter nove pobude za NTI. Mehika je podpisala 12 prostotrgovinskih sporazumov s preko 40 državami, vključujoč Gvatemalo, Honduras, El Salvador in Japonsko ter z EFTO. Zaradi tega se več kot 90% zunanje trgovine Mehike odvija v okviru prostotrgovinskih sporazumov (ibid., 22).

46

Nova vlada, v kateri se je prvič po sedemdesetih letih zamenjala vladajoča stranka, simbolizira demokracijo in zorenje družbe. Ta se zaveda, da je potrebna posodobitev infrastrukture, modernizacija davčnega sistema in delovne zakonodaje ter spodbude za investicije v energijski sektor. Kljub vsemu je napredek prepočasen (ibid., 22). Še vedno pereč problem je pridelava in oskrba z narkotiki. Mehika je med večjimi dobavitelji heroina ter največji tuj dobavitelj marihuane in metamfetamina na trgu ZDA. Še vedno je najpomembnejša država za tranzit v ZDA namenjenega kokaina iz Južne Amerike (preko Mehike se transportira v ZDA 70% vsega kokaina). V Mehiki se proizvaja in prodaja tudi ekstazi, prav tako pa država predstavlja enega večjih središč za pranje denarja (CIA 2005). Kljub velikim naporom vlade, ki že kažejo rezultate, so narkotiki in pranje denarja še vedno velik problem države. 7.3 Vpliv kulture na poslovanje in poslovna praksa v Mehiki


Mehičani so sproščeni, gostoljubni ter topli ljudje. Imajo zelo ležeren odnos do časa, so ponosni, patriotski, emocionalni, orientirani na družino ter marljivi delavci. V družbi so zelo priljudni ter sproščeni sogovorniki in se zelo posvetijo osebi, s katero se pogovarjajo. Zato si je ob poslovnih obiskih zelo priporočljivo vzeti čas za sproščen pogovor in druženje. (Harris and Moran 1999, 260). Od vseh prebivalcev Latinske Amerike je za Mehičane najbolj pomemben status: od statusa v povezavi z družino, šolo in premoženjem do družbenega položaja in ugleda. Mehiški menedžerji so veliki individualisti, in se le redko odločijo za delo v teamu in delegiranje nalog (Executive Planet 2005). V poslu ter v medsebojnih odnosih so moški v Mehiki običajno tekmovalni. Naravnani so na zasledovanje osebnih ciljev, ki jih potrebujejo za doseganje osebnega priznanja. Čeprav pogosto čutijo, da dolgujejo zvestobo svojemu delodajalcu, si navzven želijo projicirati podobo pomembnosti in moči (Harris and Moran 1999, 264). V mehiški kulturi dominirajo vljudnost, dostojanstvo, tankočutnost ter diplomacija. Protokol je pomemben, družabna kompetenca je prav tako ključna kot tehnična. Krepak stisk roke ali trepljaj po hrbtu so pomembni znaki spoštovanja (ibid., 264). Kot večina Latinoameričanov se Mehičani načeloma radi izognejo tveganju. Vedno, če bo le možno, se bodo poskušali domisliti nečesa, kar bo zmanjšalo njihovo tveganje. Zato so ponavadi v situacijah, v katerih je vključena določena mera tveganja, zelo pesimistični (ibid., 265). Za vse latinskoameriške kulture je značilna bližina. Ljudje stojijo in sedijo blizu drug drugega ter se pogosto dotikajo (ibid., 265). Moški se ob srečanju ter ob slovesu rokujejo, pri pozdravu z žensko pa bodo običajno počakali, da ženska najprej ponudi roko. Moški bo morda pri rokovanju z žensko v pozdrav vključil rahel priklon. Ženske se lahko z moškimi ali drugimi ženskami rokujejo, pogosto pa bo ženska potrepljala drugo žensko po ramenu ali podlaketu,

47

ali jo poljubila na lice. Stari prijatelji se lahko objamejo, po več sestankih pa boste tudi vi morda pozdravljeni z objemom (International Business Center 2005). Če je v sobi več ljudi, vstopite v sobo z majhnim priklonom, nato pa pojdite do vsake osebe posebej in ji stisnite roko. “Zdravo vsem skupaj” se smatra kot nevljuden in vihrav pozdrav. Prav tako neprimerno je reči “Na svidenje, se vidimo jutri”. Pogovori se odvijajo na zelo majhni razdalji. Korak nazaj bi lahko bil tolmačen kot neprijaznost (ibid.) Čeravno so sposobnost in dosežki posameznika v Mehiki cenjeni, še zdaleč niso najpomembnejši dejavniku pri ocenjevanju “vrednosti” človeka. Za Mehičane si vsi ljudje zaslužijo spoštovanje, ne glede na njihove sposobnosti. Na vsako osebo se gleda kot na posameznika, hkrati pa kot na del družine (Morrison, Conaway in Douress 1997, 256). Mehiška družba je tipično moška družba. Kljub temu pa se s tem problemom tuje poslovne ženske komajda srečujejo, saj mehiški mačizem od moških poslovnežev zahteva olikano vedenje ter uglajenost. Lahko se celo zgodi, da bodo ženski prej odobrili sestanek kot moškemu poslovnežu (ibid., 256). Mehičani zavračajo način dela po principu »čas je denar«, ki je pogost v mnogih drugih kulturah. Star mehiški rek pravi, da »Severnoameričani živijo da delajo, Mehičani pa delajo da živijo!«. Njihov smisel za čas ter tradicijo je potrebno spoštovati. Če imate po naravi oster ton glasu ali se nagibate k hitremu govoru se morate zavedati, kako vas doživlja vaš sogovornik. Prilagodite se hitrosti in tonu, ki se uporablja v Mehiki, sicer boste uničili odnos do mehiškega partnerja (ibid., 256). Stik z očmi naj ne bo prepogost, še manj je priporočljivo pretirano strmenje v posamezno osebo. Drža z rokami, naslonjenimi ob boke, pomeni, da nekoga izzivate (Executive Planet 2005). Po nemarnem izgovarjati božje ime, še posebej v javnosti, je za Mehičane globoko žaljivo (ibid.). Za tujca je velikega pomena razumeti pomen besede “mañana”, kar v dobesednem prevodu pomeni »jutri«, v mnogih primerih pa enostavno »kasneje«. Ko slišite, da bo nekaj storjeno “mañana”, lahko predvidevate, da to pomeni enkrat v bližnji prihodnosti. Vedeti morate tudi, da lahko Mehičan, z namenom biti vljuden, zamenja"mañana" za "ne". Podobni odgovori, ki lahko dejansko pomenijo »ne«, so še »morda« ali »bomo videli«. Tudi vi uporabite v poslovanju z Mehičani ta posreden pristop, saj vas bodo sicer zaznali kot neolikane in vsiljive (Executive Planet 2005). Zavoljo diskusije bodo Mehičani pogosto pripravljeni sprejeti nove ideje in koncepte, ob koncu pa kljub temu običanjo ne bo opaziti večjih sprememb njihovega mnenja. Čustvene in izredno dramatične ter patriotske debate se smatrajo za prepričujoče (Executive Planet 2005). V javnosti se Mehičani poslužujejo zvoka"psst-psst" da pridobijo čigavo pozornost, kar se ne smatra kot neolikano (International Business Center 2005). Poznan je koncept t.i. projektiranja oz. planiranja. Pomeni, da oblikujejo plane brez kakršne koli kritične analize, domnevajoč, da se bo s časom vse dobro izteklo ter uredilo. Morda ima velik del tovrstnega razmišljanja korenine v dveh izvorih mehiške kulture: indijanski kulturi,

48

ki temelji na čarovniji ter vraževerstvu, ter španski, katere osnova so vsiljevanje, dogma ter vera ( Harris in Moran 1999, 265). Teme pogovora16 Mehiški poslovni partner bo cenil naše spoštovanje mehiške države, njihovih ustanov in kulture. Zelo pozitiven odziv bomo doživeli z izkazovanjem iskrenega navdušenja nad državo ter interesom zvedeti več o njej. Zato bodo obiskovalci, ki si bodo pred poslovnim sestankom vzeli kakšen dan za ogled mesta, v boljšem položaju že zato, ker bodo imeli bistveno več skupnih tem za začetne pogovore s potencialnimi poslovnimi partnerji. Mehičane pogosto zanimajo primerjave relativnih cen izdelkov v Mehiki in v drugih državah, zato se ne čudite vprašanjem po ceni katerega izmed izdelkov v vaši državi. Primerne teme pogovora v Mehiki so mehiška kultura, zgodovina, umetnost, muzeji, mehiška pokrajina, šport (predvsem nogomet) in vreme. Mehičani sicer niso ravno ponosni nad onesnaženjem zraka v Mexico City-ju, ki je velik problem, vendar je vreme v Mexico City-ju običajno zmerno toplo, in morda boste lahko naredili kakšno prijetno primerjavo z zimo doma. Nikoli ne debatirajte o mehiško–ameriški vojni in posledicah za Mehiko, revščini, ilegalnih priseljencih ali potresih, religiji, mehiški politiki in ne delajte primerjav med Mehiko in ZDA.


Nihče se ne loti posla v prvem trenutku. Kot tuj poslovnež si vzamite čas, povprašajte po družini partnerja, zdravju, vremenu, ali morda lokalni športni ekipi. Ocene o tem, kdo je zaupanja vreden, temeljijo v izhodišču predvsem na intuiciji, šele kasneje na posameznikovih dosežkih ( Harris and Moran 1999, 265 in International Business Center 2005). Odnos do časa je pri Mehičanih sproščen. Čeprav imajo skrb za čas, ne dovolijo, da bi jim urniki pokvarili trenutke z družino in prijatelji. Mehiška kultura je bolj orientirana na ljudi kot na opravila. Sicer je pomembno priti točno na sestanek, vendar je vedno potrebno biti pripravljen počakati, ker se morda sestanek, ki je bil na urniku pred vašim, še vedno ni končal ( Harris in Moran 1999, 265). Za vzpostavljanje vezi z mehiškimi lokalnimi poslovneži se običajno koristi posrednike. To je ključnega pomena, posebej ko gre za sestanke na visokem nivoju, saj bo posrednik, ki ga lokalni poslovneži poznajo, vaša “povezava s poslovno družino”, oseba, ki vas bo predstavila. Predstavlja most, ki omogoči ustrezno zaupanje, potrebno za sklepanje poslov v Mehiki. (Morrison, Conaway in Douress 1997, 256-257). Osebni odnosi so v Mehiki ključ do uspeha, druženje pa integralni del sklepanja poslov, zato sprejmite povabila na družabne dogodke, čeprav se tam ne bo govorilo o poslu. Povabilo na

16 (Povzeto po International Business Center 2005).

49

dom je velika čast. Fraza “Mi casa es su casa” (moja hiša je tvoja hiša) pomeni, da ste bili sprejeti kot družinski prijatelj (ibid., 257). Omenili smo že, da se za razliko od ostalih latinskoameriških držav v Mehiki podrejeni izogibajo dolgemu stiku z očmi svojih šefov. Nasprotno, s pogledom, usmerjenim v tla, izražajo spoštovanje. Kot tujem poslovnežu so vam dovoljeni krajši in ponavljajoči se pogledi v oči. V oči lahko gleda oseba, ki govori, medtem ko poslušalec večinoma gleda proč. Izogibajte se intenzivnemu, konstantnemu stiku z očmi, saj se interpretira kor agresija (ibid., 274). Skrajni roki so v Mehiki vedno fleksibilni. Mnogi tuji poslovneži priporočajo, da postavite za pogodbeni dostavni rok datum, ki je dva tedna do en mesec pred datumom, ko dejansko potrebujete izdelek. S toliko rezerve imate dobre možnosti, da ga boste dobili pravočasno (ibid., 254). Kosilo je tradicionalno največji obrok v dnevu, zato so poslovna kosila, bolj kot večerje, tradicionalna oblika poslovne pogostitve. Ponavadi gre pri tem za dolgotrajno zadevo, ki prične med 14. in 15. uro ter traja tri ali štiri ure. V tem času se zelo malo časa posveča dejanskemu poslu. Pogosto se pije vino, nekateri poslovneži bodo spili tudi kakšno tekilo. Tuji poslovneži se naj zavedajo, da so negativni učinki alkohola zaradi visoke nadmorske višine še toliko močnejši. Kosila so ključni del posla, kjer se vzpostavi osebni odnos (ibid., 257). Prav tako popularni so delovni zajtrki. Partnerji se dobijo ob 8h ali 8.30 v hotelu. v katerem prebiva gost. Tovrstni zajtrki trajajo največ dve uri (International Business Center 2005). Ženske naj ne bi povabile moškega poslovneža na poslovno večerjo, razen če bodo prisotni tudi drugi sodelavci ali soprogi. Prav tako bodo mehiški moški prijazno poskušali poravnati račun za kosilo, čeprav ste vi gostitelji. Profesionalen način gostiti na kosilu ali večerji je iti v vaš hotel, kjer se z osebjem vnaprej dogovorite, da se obrok prišteje vašemu hotelskemu računu (International Business Center 2005). Poslovne večerje, zabave Na družabne dogodke se prihaja približno 30 minut kasneje kot je dogovorjeno, v Mexico Cityju pa gosti pogosto prispejo na zabavo celi dve uri prepozno. Če ste v dvomih, ob kateri uri naj dejansko pridete na zabavo, vprašajte. Po uvodnem predstavljanju s strani gostitelja je običaj, da se rokujete z vsakim gostom posebej, kar ponovite tudi pred odhodom (Executive Planet 2005). Tradicionalna zdravice v Meksiku je Salud. Zahvalna sporočila pošljite takoj po vsaki uslugi. Pogosto darilo v zahvalo so rože (International Business Center 2005).

7.3.3 Pogajanja

Tempo poslovanja je v Latinski Ameriki ponavadi počasen, posebej pri pogajanjih. Posli se nikoli ne sklenejo preko telefona ali pisma, temveč vedno osebno. Nikoli ne kličite osebe po

50

imenu namesto priimku, razen če vas je sama predhodno k temu pozvala. Ko ste v dvomih, bodite formalni (Harris in Moran 1999, 269-270). Pogajanja v Mehiki so dolga in kompleksna procedura, ki zajema številne stopnje. Najprej morata obe strani ugotoviti, ali sta sploh sposobni skupnega poslovanja, kot posamezniki ali kot organizaciji. Vzpostavitev toplega delovnega odnosa s poslovnim partnerjem je ključnega pomena ter bistveno olajša pogajanja. Pogovorom o poslu se je zato v začetnih fazah poslovnega odnosa smiselno izogibati (ibid., 264). Izbira pogajalcev je predvsem odvisna od statusa. Družinske vezi, osebni ali politični vpliv ter izobrazba so ključni dejavniki. Mehiški pogajalci so običajno na visokem nivoju, so moškega spola ter z dobrimi poznanstvi. Od svojih nasprotnikov pričakujejo, da se tega zavedajo ter tudi sami pošljejo pogajalce na ustreznem nivoju (ibid., 264). Pri komunikaciji Mehičanov je poleg izgovorjenih besed prav tako pomembna govorica telesa ter čustveni namigi. Mehičani komunicirajo z gibi rok, fizičnim kontaktom ter čustvenimi izrazi, (ibid., 264). Če boste pristopili k Mehičanom pretirano samozavestno, kot da poznate odgovore na vsa vprašanja, boste naleteli na močan odpor. Nasprotno, poslušajte s spoštovanjem in skromno ponudite vaše predloge, in običajno boste lahko z dovolj potrpljenja dosegli kar želite (Savage 2002). Najpomembnejša stvar, ki jo lahko v pogajanjih ponudite, so nova delovna mesta. S predstavitvijo marketinškega načrta, ki bo ustvaril nova dloevna mesta, vam bodo vrata odprta (Savage 2002). Izobraženi Mehičani pogosto uporabljajo empirične podatke in druga objektivna dejstva. Videz ter predstavitev pisem, memorandumov, poročil, promocijske literature ali kakršnih koli drugih dokumentov je izjemno pomemben in bo natančno pregledan (Executive Planet 2005). Proces sprejemanja odločitev je v vladi, podjetjih ter znotraj pogajalskih ekip močno centraliziran. Mehičani na vodilnih položajih običajno sprejemajo odločitve sami in ne iščejo soglasja, čeprav podrejene vzpodbujajo, da podajo svoje mnenje. Edini način, ki jamči, da je bil res dosežen poslovni dogovor, je pisni dokument. ( Harris in Moran 1999, 265).

7.3.4 Zunanji videz

Mehika ima mnoge naravne vire, vendar je večina Mehičanov revnih. Zato bi se naj tujci oblačiti okusno in po modi, vendar bi se naj izogibali dragemu nakitu. (Morrison, Conaway in Douress 1997, 256-257). Moški naj bi se oblačili bolj konzervativno. Garderoba bi naj vsebovala obleke klasičnih krojev v sivi ali temno modri barvi ter bele ali svetlo modre srajce in obvezno kravate. Bela srajca je bolj formalna in bi se naj nosila, ko to zahteva formalnost srečanja (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005).

51

Ženske bi naj nosile obleko ali krilo in bluzo, lahko pa tudi klasični kostim. Garderoba naj bo klasična; klasične linije, kroji, dolžine krila in osnovne, klasične barve – siva, temno morda, bela in slonokoščena. Hkrati je v Mehiki zelo vzpodbujana ženskost pri stilu oblačenja, zato so čevlji s peto dobrodošli del garderobe (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Moški lahko ob neformalnih priložnostih nosijo samo hlače in svetlo srajco, ženske pa ob neformalnih priložnostih lahko nosijo bluzo s hlačami ali krilo. Tudi za neformalno garderobo se uporabljajo klasični odtenki sive, modre, svetlo rjavkaste, bele in slonokoščene (International Business Center 2005). Kavbojke običajno niso primerne, tesna oblačila ter kratke hlače niso nikoli primerne (Executive Planet 2005).


Darila za poslovne partnerje niso potrebna, kakšna malenkost na prvem sestanku je dobrodošla. Ob kasnejših obiskih je lahko dobra izbira darila škotski viski (International Business Center 2005). Tajnice cenijo darila. Če ste se odločili za dragocenejše darilo kot na primer parfum ali šal, ga podarite ob povratnem obisku. Moški, ki daje darilo ženski, n.pr. tajnici, naj nakaže, da darilo pošilja njegova žena (ibid.). Če ste povabljeni na večerjo, darilo ni obvezno, vendar ga bodo cenili. Dober izbor so bomboni, rože (pošljite jih vnaprej), tipični spominki od doma ali ilustrirana knjiga mesta, iz katerega prihajate. V primeru da bodo prisotni tudi otroci, je pozorno prinesti tudi majhna darila zanje. Namesto daril pride v poštev tudi povratno povabilo na večerjo (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Če podarite rože, bodite previdni pri izbiri barve. V Mehiki predstavljajo rumene rože smrt, rdeče uročijo, bele pa premagajo uroke. Smiselno je vprašati mehiškega cvetličarja za nasvet (Executive Planet 2005 in International Business Center 2005). Za darila ne izbirajte stvari iz srebra, saj spominjajo na kič, ki ga prodajajo turistom (International Business Center 2005).

52

8 SODELOVANJE SLOVENIJE Z DRŽAVAMI LATINSKE AMERIKE 8.1 Slovenskim podjetjem nepoznano tržišče? Latinska Amerika je predstavlja ogromno tržišče s skoraj 400 milijoni potencialnimi kupci (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 25). Ima razmeroma mlado populacijo, ki kljub številnim gospodarskim in političnim pretresom v preteklosti trenutno uživa ekonomsko in politično stabilnost. Čeprav so razlike v dohodkih še vedno velike, se mnogih državah krepi srednji razred. Demokratično izvoljene vlade se razmeroma uspešno spoprijemajo z inflacijo, finančni sektor pa kljub še vedno prisotnemu nezaupanju mnogih prebivalcev dozoreva in se odpira tujim bankam. Razmere se v tem delu sveta vidno stabilizirajo in pomenijo veliko poslovno priložnost za tuje vlagatelje (Čepin 2004, 44-45). Kljub mnogim izredno pozitivnim spremembam, ki so se v državah Latinske Amerike odvijale v preteklih letih, so zaradi oddaljenosti, politične in gospodarske nestabilnosti ter kulturne in jezikovne drugačnosti te države slovenskim podjetjem še vedno relativno nepoznane. Dovolj pove samo dejstvo, da je znašal obseg blagovne menjave Slovenije z državami Latinske Amerike leta 2003 le 1% celotne menjave naše države s svetom. Pred leti je bila situacija še slabša, delež slovenske menjave z državami na tem kontinentu, je dosegel le skromnega 0.3% (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 25). Kljub izredno neugodnim statističnim podatkom situacija v resnici ni tako slaba. Približno dve tretjini slovenskih poslov z Latinsko Ameriko se odvija preko tretjih držav (večinoma preko nemških in avstrijskih posrednikov), kar v slovenski statistiki ni vidno. Posamezna slovenska podjetja različnih gospodarskih panog so dejansko uspešno prodrla na latinskoameriško tržišče (ibid., 25). 8.2 Gospodarsko najpomembnejše latinskoameriške države partnerice Slovenije,

glavni slovenski izvozniki in uvozniki ter investicije slovenskih podjetij na latinskoameriškem tržišču

Blagovna menjava Slovenije s posameznimi latinskoameriškimi državami – brez prodaje preko tretjih držav – je bila v preteklih letih po obsegu dokaj različna. Na prvem mestu med državami uvoznicami, kot tudi v skupnem seštevku trgovinske menjave Slovenije z obravnavanimi državami, je nedvomno Brazilija (razen izjemoma leta 2003, ko se je obseg uvoza Argentine skoraj podvojil). Seštevek izvoza in uvoza Brazilije se je v preteklih letih gibal med pribl. 45 in 70 mio EUR letno. Sledita Argentina (pribl, 13 – 48 mio, leta 2003 celo 99 mio) in nato Mehika (pribl. 3,5 – 31,5 mio) ter Čile (pribl. 4 – 9,5 mio EUR). Medtem ko sta na področju uvoza izrazito najmočnejši trgovinski partnerici Slovenije Brazilija in Argentina, je izvoz nekoliko bolj enakomerno razporejen, kljub temu da se je v preteklih štirih letih situacija bistveno spremenila. Brazilija, ki je bila največja trgovinska partnerica Slovenije na področju izvoza vse do leta 2001, je predala štafeto Mehiki, v katero je v preteklih štirih letih Slovenija največ izvozila. Mehiki sledi Brazilija, nato pa še ostale obravnavane države. Izvoz v Kolumbijo in Argentino (trenutno zadnja na seznamu

53

obravnavanih držav) se je v zadnjih nekaj letih celo nekoliko zmanjšal. Podatki o izvozu so še posebej zanimivi če pomislimo na površino teh držav. Po površni največja Brazilija obsega 8,51 milijonov km2, sledi ji Argentina z 2,78 milijonov km2. Mehika je šele na tretjem mestu z 1,96 mio km2, sledi Kolumbija z 1,14 mio km2 in kot najmanjša država Čile s 756.625 km2. Težava pri statističnih podatkih, ki so na voljo, je, da se je z vstopom Slovenije v EU spremenila metodologija zajemanja podatkov, zato je težko ustrezno komentirati obseg izvoza ter uvoza v preteklih 2 letih. SLIKA 13: IZVOZ SLOVENIJE V IZBRANE DRŽAVE LATINSKE AMERIKE ZA LETA 1996-2005 (V 000 EUR)

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

000 EUR

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Leta

Izvoz Slovenije v izbrane države Latinske Amerike

ArgentinaBrazilijaČileKolumbijaMehika

Vir: GZS 2006. SLIKA 14: UVOZ SLOVENIJE IZ IZBRANIH DRŽAV LATINSKE AMERIKE ZA LETA 1996 - 2005 (V 000 EUR)

010.00020.00030.00040.00050.00060.00070.00080.00090.000

100.000

000EUR

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Leta

Uvoz Slovenije iz izbranih držav Latinske Amerike


Vir: GZS 2006.

54

SLIKA 15: TRGOVINSKA MENJAVA SLOVENIJE V IZBRANE DRŽAVE LATINSKE AMERIKE ZA LETA 1996 - 2005 (V 000 EUR)

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

100.000

000 EUR

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Leta

Trgovinska menjava Slovenije z izbranimi državami Latinske Amerike


Vir: GZS 2006. * Podatki o uvozu blaga za leto 2004 niso primerljivi s podatki o uvozu pred letom 2004, ker se je z vstopom Slovenije v EU spremenila metodologija zajemanja podatkov. Za boljšo predstavo o pomembnosti tržišč obravnavanih latinskoameriških držav si oglejmo podatke o trgovinski menjavi Slovenije z vsemi državami Latinske Amerike (leto 2002, v %): SLIKA 16: TRGOVINSKA MENJAVA SLOVENIJE Z LATINSKO AMERIKO PO DRŽAVAH (LETO 2002, V %)

Trgovinska menjava Slovenije z Latinsko Ameriko po državah (leto 2002, v %)

Kolumbija7%

Ekvador6%

Kuba1%

Brazilija29%

Argentina29%

Mehika14%

Kostarika1%

Peru1%

Urugvaj1%

Venezuela1%

Dominik. Rep.1% Bolivija, Salvador, Gvatemala,

Paragvaj, Honduras, Nikaragva, Belize, Bolivija

1%

Čile5%

Panama3%

Vir: Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 26 (povzeto po GZS).

55

Najpomembnejši trgovinski partnerici Slovenije za leto 2002 v Latinski Ameriki sta Brazilija in Argentina, saj vsaka od teh držav posebej predstavlja približno tretjino trgovinske menjave Slovenije z Latinsko Ameriko. Braziliji in Argentini na tretjem mestu s slabimi 14% sledi Mehika, nato Kolumbija (7%), Ekvador (6%) in Čile (5%). Ostale države imajo zanemarljivo majhne deleže, ki se gibljejo med 0 in 3 % (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 26). Kar zadeva izvoz slovenskih podjetij v obravnavane države Latinske Amerike za leto 2005, je opaziti, da so največji slovenski izvozniki podjetja iz farmacevtske, strojne, elektro in avtomobilske industrije. Uvozniki so razen podjetij iz panog, ki smo jih omenili pri izvozu, pogosto tudi podjetja iz prehrambene industrije. Seznami največjih slovenskih izvoznikov in uvoznikov za obravnavane države Latinske Amerike za leto 2005 se nahajajo v prilogi. Dejstvo je, da so trgovinski odnosi Slovenije z Latinsko Ameriko prešibki. Prav tako ne moremo govoriti o velikih dolgoročnejših oblikah sodelovanja, kot so neposredne tuje investicije (NTI), kljub temu, da možnosti za uspeh slovenskih investitorjev v Latinski Ameriki vsekakor obstajajo, predvsem v razvijajočih se panogah, kot so strojna, avtomobilska in prehrambna industrija. Leta 2002 n. pr. je seštevek slovenskih investicij v vse države Latinske Amerike predstavljal le 0,16 odstotka vseh neposrednih investicij Slovenije v tujini (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 32). TABELA 17: NEPOSREDNE NALOŽBE SLOVENIJE V TUJINI - BRAZILIJA (1995 - 2004, V MIO EUR)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Brazilija 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 1,2 1,4 0,9 1,2

SKUPAJ- Svet 382,3 370,6 416,2 542,8 624,7 825,3 1.139,2 1.472,8 1.901,5 2.230,8

Vir: Banka Slovenije. Najpomembnejši predstavnik slovenskih podjetij, ki neposredno investirajo v Latinsko Ameriko, je slovenjegraško podjetje Prevent. To podjetje je največji proizvajalec avtomobilskih sedežnih prevlek v Evropi. Po uspešnem poslovanju na evropskem trgu se je podjetje skupaj s svojim največjim partnerjem Volkswagnom, ki obvladuje velik del brazilskega avtomobilskega trga, odločilo za selitev svoje proizvodnje v Brazilijo (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 32) Zunanjetrgovinska bilanca Slovenije z Latinsko Ameriko je izrazito negativna, uvoz je v preteklih letih bil vedno nekajkrat večji od izvoza (leta 2003 je bil slovenski uvoz več kot petkrat večji od izvoza v regijo). Razlika med izvozom in uvozom Slovenije v posamezne latinskoameriške države so še posebej očitne pri večjih in pomembnejših partnericah Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 26).

56

8.3 Po vstopu Slovenije v Evropsko unijo Republika Slovenija je imela do leta 2004, ko je vstopila v Evropski unijo, sklenjena dva bilateralna sporazuma o gospodarskem sodelovanju z državami Latinske Amerike, in sicer z Argentino (Sporazum o gospodarskem sodelovanju) ter z Brazilijo (Sporazum o trgovinskem in gospodarskem sodelovanju). Tak sporazum je bil parafiran tudi s Čilom in Kubo, sicer pa so za države Čile, Kolumbija, Kuba, Mehika, Paragvaj, Peru in Venezuela veljali trgovinski sporazumi še iz nekdanje SFRJ. Z vstopom Slovenije v EU so ti sporazumi postali nični, saj je Slovenija kot nova članica avtomatsko prevzela skupno zunanjetrgovinsko politiko Unije (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 38) EU namenja visoke zneske denarnih sredstev za spodbujanje razpršitve blagovnih tokov držav članic EU, zlasti na tako imenovane rastoče trge, kamor spada tudi celotna regija Latinske Amerike. To pomeni nove priložnosti tudi za povečanje izvoza slovenskih podjetij, ki na latinskoameriškem trgu še niso toliko zastopana. Carine za izvoz v nekatere države so padle, saj ima EU sklenjene sporazume o prosti trgovini z večjimi latinskoameriškimi državami, na primer z Mehiko, Čilom. EU si prav tako prizadeva za krepitev svojega položaja na teh trgih v okviru medregionalnih sporazumov s Skupnim južnim trgom (MERCOSUR) in Andsko skupnostjo (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 26 in Čepin 2004, 45-46) V okviru Evropske gospodarske zbornice (Eurochamber) deluje več programov pomoči podjetjem, ki želijo poslovati z Latinsko Ameriko. Eden zanimivejših tovrstnih programov je program AL-INVEST, v okviru katerega EU namenja izdatna sredstva za razvijanje in vzpostavljanje poslovnih stikov med podjetji iz Evropske unije in državami Latinske Amerike (Center za Latinsko Ameriko CeLA 2004, 26 in Čepin 2004, 45-46). 8.4 5. Izkušnje ter mnenja menedžerjev slovenskih podjetij o sodelovanju z

latinskoameriškim trgom V prvem delu diplomske naloge so zbrane informacije o poslovnem okolju izbranih držav Latinske Amerike, ki so na voljo v literaturi in drugih virih. Posebno zanimive pa so praktične izkušnje slovenskih podjetnikov, ki poslujejo s tem trgom in so se že sami soočili z razlikami in posebnostmi nta. Intervjuvali smo predstavnike podjetja Iskra Avtoelektrika, d.d., ki posluje predvsem z brazilskimi podjetji, v manjšem merilu pa tudi mehiškimi, pogovarjali smo se s predstavnikom za latinskoameriški trg v podjetju Lek, d.d., povprašali za mnenje predstavnika Krke, d.d., ki posluje predvsem z Argentino in Brazilijo, pa tudi Kolumbijo, predstavnika Cometa, d.d., ki posluje z Argentino, Čilom, Brazilijo ter Bolivijo, predstavnika ter Danfossa Compressors, d.o.o., ki sodeluje z Mehiko. Podjetje Lek, d.d. proizvaja farmacevtske substance in aktivne sestavine ter gotova zdravila. Po informacijah g. Straška so v Leku začeli poslovati z Brazilijo, Argentino, Mehiko (najprej so se usmerili na velike trge) pred 30 leti. Pričeli so z izvozom substanc ter aktivnih sestavin, saj je prodaja gotovih izdelkov zaradi raznih ovir, standardov in omejitev dokaj zapletena. Pridobili so kupce ter pričeli z vzorčenjem, da so kupci lahko ugotovili če jim proizvodi

57

ustrezajo. Nato so pričeli s prodajo manjših količin, se počasi začeli uveljavljati na trgu in nato začeli izvažati večje količine. Po večjih trgih so se usmerili še na manjše – Peru, Čile, Ekvador in Kolumbijo, tako da sedaj pokrivajo praktično celotno Latinsko Ameriko, razen nekaj najmanjših državic kot na primer Bolivija ali Gvajana. Pred približno 10-15 leti je Lek registriral tudi gotova zdravila, tako da sedaj lahko prodaja tudi ta, ne pa samo aktivne sestavine. Pred priključitvijo Leka Novartisu so v Leku oblikovali svojo strategijo, odkar pa je Lek del Novartisa, ki ima v Latinski Ameriki svoja lastna podjetja, je tudi za Lek precej lažje, saj uporablja njihovo prodajno mrežo. Poslovno okolje Latinske Amerike bi naj bilo zelo primerljivo z evropskim. Latinska Amerika je močno povezana z Evropo, dosti poslovnežev je evropskega porekla (Španija, Italija, Nemčija…), po mnenju g. Straška je vez med Evropo in Latinsko Ameriko celo tesnejša kot med Latinsko Ameriko in ZDA. Kontakt z latinskoameriškimi kupci je podjetje vzpostavilo preko specializiranih agentskih firm, ki so prisotne v vseh strokah, ne le farmacevtski in ki poznajo trg ter njegove akterje. Poslovanje poteka vedno preko posrednika, dokler ni obseg prodaje res tako velik, da oba, kupec in dobavitelj ugotovita, da potrebujeta direktni stik, ker je drugače poslovanje prezapleteno. Slovenski izvoz v Latinsko Ameriko na področju farmacevtske industrije znaša. 20-30 mio USD letno, 30 % tega je izvoz Leka. Geografska oddaljenost in transport nista ovira, saj so cene zdravil tako visoke, da prenesejo tudi letalski prevoz, ne le ladijski, ki pa je tudi soliden, le da traja več časa. (Z letalom lahko dostaviš zdravila iz Ljubljane v Buenos Aires, Sao Paulo, Mexico City v enem tednu). V Leku niso imeli nikoli težav s pravočasnimi plačili, čeprav bojazen mnogih poslovnežev, da svojih izdelkov ali storitev ne bodo dobili (pravočasno) plačanih, ni zanemarljiva. Nespoštovanje dogovorjenih rokov je ena izmed pripomb nad poslovno prakso latinskoameriških poslovnih partnerjev, ki so jo imeli v Krki. Krka posluje predvsem z Argentino in Brazilijo. Komentar g. Kravosa iz Iskre o različnih običajih v latinskoameriških državah je bil, da mora človek včasih sam sprejeti odločitev v imenu poslovnega partnerja, ter prevzeti tudi riziko. Slavna »španska ura« naj bi bila le mit, sam naj bi bil delovni čas v Latinski Ameriki pogosto še bolj natrpan kot v Evropi, delalo naj bi se še več, tako da si moraš kot dobavitelj pogosto resnično izboriti čas pri kupcu, da mu na primer predstaviš in ponudiš nov izdelek. Da med 12. in 17. uro ne delajo, naj ne bi bilo res, delajo morda še bolj kot v Evropi. G. Strašek iz Leka ugotavlja: »Konkurenca je tako močna, da se na kupce vrši močan pritisk, na trgu je ogromno ponudnikov in vsi bi radi prodali svoje izdelke, tako da se je treba boriti. To je seveda lažje, če te kupci poznajo kot solidnega dobavitelja, imaš nek ugled, jim lahko

58

pokažeš reference, kdo je že kupil tvoje izdelke in ti zaupa. Brez kakršnih koli referenc je novemu dobavitelju seveda bistveno težje, saj se bo moral najprej dokazati.« Položaj žensk je po izkušnjah Leka podoben kot v Evropi. Farmacevtska branža je relativno privatizirana, v teh podjetjih so na vodilnih položajih, kjer se sprejemajo odločitve, večinoma kar lastniki – moški, ti vodijo podjetje. Vse ključne odločitve sprejema lastnik (zelo centralizirano odločanje, odločanje v teamu ni praksa) na primer o cenah, o nabavi surovin, embalaže, obratnih sredstev – to so ključne odločitve zaradi katerih se lahko največ zapravi ali pridobi. Glede sprejemanja odločitev so bili sicer odgovori intervjuvancev različni, v Cometu so menili, da se sprejemajo decentralizirano, v Krki da odločitve sprejema vedno glavni menedžer, v Iskri pa so menili, da je sprejemanje odločitev sicer decentralizirano, vendar da je to odvisno tudi od samega podjetja in organizacije le-tega. Zaposlovanje družinskih članov naj bi bilo po podatkih g. Straška iz Leka zelo prisotno, vendar v podjetjih, ki niso prerasla nacionalnih okvirjev, če pa firma posluje na nivoju Latinske Amerike, potem ena sama družina z nekaj člani ne more obvladati celotnega poslovanja in takrat zaposlijo profesionalne menedžerje. Sicer se običajno s financami ukvarja lastnik, s komercialo ipd. pa sinovi, bratranci idr. Zanimiv je bil komentar o fluktuacijah delovne sile, saj je bil prav nasproten komentarju predstavnice podjetja Danfoss Compressors. Po izkušnjah Leka je fluktuacija izredno močna na vodilnih položajih. Je zelo prepoznavna. »V Sloveniji imamo 2 farmacevtski tovarni, v Mehiki na primer jih imajo 100, nekaj multinacionalk, ostalo pa so nacionalna podjetja, in vsa so koncentrirana na le nekaj lokacijah – večinoma Mexico City ter Guadalajara in Puebla. Zaradi tega so dobri menedžerji prepoznavni, hitro si ustvarijo ime, in podjetja se za njih potegujejo, jih privabljajo z boljšo plačo. Dobri kadri dosti krožijo. Sicer je konkurenca na trgu delovne sile zelo močna, težko je priti do dela, do dobre službe, zato se ljudje zelo trudijo, da jo obdržijo. Fluktuacija je menda povsod enaka, tudi v drugih državah, ne le v Mehiki. Dosti firm tudi ugasne, ostanejo le najboljše, delavci pa se zaposlijo pri drugem podjetju itd.« Drugačnega mnenja je ga. Milič iz Danfossa, ki je izpostavila fluktuacijo pri delavcih na nižje vrednotenih delovnih mestih. Ti niso tako vezani na podjetje kot pri nas – en mesec so zaposleni v določenem podjetju, nato se lahko zgodi da imajo eno svojih slavnih »fiest« (zabave) in jih mesec dni ni v službo, dajo odpoved in se nato zaposlijo pri drugem podjetju, ki se prav tako sooča z močno fluktuacijo, tako da sistem na nek način deluje. Danfossov koncern ima sicer sedež na Danskem, deli pa se na več sektorjev. Slovenija spada v družbi Danfoss v kompresorsko divizijo, katere glavni del je v Nemčiji, sicer pa se deli na Nemčijo, Slovenijo, Slovaško in Mehiko. V Mehiki je hčerinsko podjetje Danfossa, zato pri poslovanju z njimi ni možno govoriti o tipičnem odnosu prodajalec – kupec. So eno podjetje, kjer so odnosi utečeni, dobro poslujejo, s komunikacijo in nesporazumi na račun tega nimajo nikakršnih težav. Naše poslovneže smo povpraševali tudi o splošnih vtisih v poslovanju s poslovnimi partnerji v Latinski Ameriki.

59

G. Kravos iz Iskre Avtoelektrike, ki ogromno posluje z Brazilijo, je svoje vtise povzel takole: »Za naše podjetje je latinskoameriški trg velikega pomena, saj sledimo politiki globalnega dobavitelja. Naše globalne kupce oskrbujemo iz lokalnih virov. Pri poslovanju je potrebno vložiti veliko časa in napora v pridobitev posla, saj se poslovneži zelo težko odločijo za zamenjavo dobavitelja. Nov dobavitelj predstavlja tudi potencialno tveganje, kar zadeva kakovost, komunikacijske ovire, časovno razliko... Ker je tehnično znanje ljudi, ki sprejemajo odločitve, na bistveno nižjem nivoju kot v Evropi, se latinskoameriški poslovni partnerji tudi raje držijo utečenih poslovnih poti.« G. Kravos se je strinjal, da »[…] obstajajo velike razlike v poslovnih navadah. Največja razlika je v tem, da se v Braziliji dela posel pogosto na nivoju prijateljev«. Skoraj vsi intervjuvani se strinjajo, da so razlike v poslovnih navadah in poslovnem okolju med Slovenijo in Latinskoameriškimi državami prisotne. Izpostavljajo predvsem večjo sproščenost, manj formalnosti ter odprtost poslovnih partnerjev, ki pričakujejo enak odnos tujih partnerjev. G. Rotar iz Krke je izpostavil počasno odzivanje, prelaganje aktivnosti na »jutri«, če jih stvar ne zanima in nepotrebno zavlačevanje z negativnim odgovorom. »Ko vzpostaviš pristnejši stik, so zelo odprti in prijazni, še vedno pa hitrost pri poslovnem odzivanju zaostaja za evropsko«. Glede enakopravnosti žensk v poslovnem svetu so se menja bolj razhajala. V Danfossu na primer je v Mehiki zaposlenih precej žensk, nekatere zasedajo tudi visoke položaje, medtem ko so izkušnje Iskre v Braziliji drugačne, običajno so poslovni partnerji moški, kar bi naj sicer izviralo iz njihove kulture ter običajev. »Ko se ženska poroči, prevzame skrb za vodenje družine in vzgojo otrok. Mož je odgovoren za zagotavljanje finančnih sredstev«. Odgovori na vprašanje, ali bi opisali latinskoameriške poslovne partnerje kot solidne in zanesljive, ki se držijo dogovorov, so bili mešani, vendar je bil pozitiven odgovor bolj pogost. Nekateri so menili, da je mogoče hitro vzpostaviti pristen odnos, drugi pa so njihov odnos vsaj v začetnih fazah komuniciranja opisali bolj kot zadržan in uraden. Prav tako ni bilo enotnega mnenja o tem, kakšno veljavo imajo ustni dogovori. Nekateri so menili, da je potrebno vse potankosti opredeliti v pogodbi, medtem ko so drugi menili, da tudi ustni dogovor pomeni jamstvo za spoštovanje dogovorjenega. Vsi so se strinjali, da traja relativno dolgo, dokler si tuje podjetje pridobi zaupanje latinskoameriškega poslovneža. Mnogi so tudi menili, da je partnerje v Latinski Ameriki težje prepričati, kot v drugih okoljih. Glede daril so si bili vsi enotni – daril latinskoameriški poslovneži ne pričakujejo. Če so odnosi res prijateljski, potem se lahko izmenja kakšna pozornost, sicer pa ni potrebe. Zunanjemu videzu poslovneža dajejo ponekod očitno večjo težo, ponekod pa manjšo. Tudi odgovori na vprašanje kakšna so poslovna kosila in večerje so bili različni, vsi pa se strinjajo, da so poslovneži v Latinski Ameriki gostoljubni. Nekateri so poslovna kosila in večerje opisali kot bogate, drugi kot skromne in ne predolge. Nekateri so povedali, da poslovneža ponavadi povabijo na kosilo v restavracijo za zaposlene, kjer je kosilo enako kot za ostale zaposlene, ter da pogostitve na domu niso običajne, razen če ste res velik dobavitelj ali res dober prijatelj.

60

Zanimivo, da je večina slovenskih poslovnežev mnenja, da latinskoameriški poslovneži niso podkupljivi. Eden je izpostavil državne uradnike v Braziliji – najbolj podkupljiva in skorumpirana naj bi bila carina, kjer se lahko govori že o mafiji v vrstah brazilske carine. Zadnje vprašanje je bilo, kaj je pomembno za uspešen nastop podjetja na latinskoameriškem trgu ter kaj vpliva na uspešnost pogajanja. Odgovori so bili: • imeti kakovosten izdelek in konkurenčno ceno, • organizirati lokalno proizvodnjo, • kredibilnost, • ustreznost izdelkov, • konkurenčne cene, • vztrajnost, • osebni stiki, • poudarjati je potrebno, kaj bodo partnerji pridobili s sodelovanjem, • za uspešen prodor na latinskoameriško tržišče morajo slovenska podjetja identificirati, kaj

trg rabi, kar pa je zelo težko delati iz Evrope. Podjetje potrebuje posrednika, ki obvlada tržišče in ki lahko pomaga raziskati trg in poiskati dobre firme. To je verjetno razlog, da tako malo slovenskih podjetij posluje z Latinsko Ameriko. Podjetja nimajo interesa, si ne upajo, nimajo pravih ljudi… Po faksu in elektronski pošti, brez da bi preživel občasno kakšen teden ali dva na terenu, se vsekakor ne da osvajati tako oddaljeno tržišče.

61

9 SKLEP Latinska Amerika je pestra in kompleksna dežela z visoko stopnjo gospodarske rasti ter hitro razvijajočim se gospodarstvom. Razdrobljena je na velike države in manjše državice. Gre za zelo raznoliko območje, ki pa ga kljub temu družijo podobnosti v kulturi, načinu razmišljanja in vedenjskih vzorcih ter, posledično v stilu poslovanja. Ob študiju gradiv o Latinski Ameriki je mogoče zaznati nekatere od teh značilnosti, ki so lastne latinskoameriškemu kontinentu in ki so pustile svoj pečat tudi na lokalnih poslovnih praksah v posameznih državah. Latinoameričani so topli ljudje, katerim je zelo pomemben oseben odnos do poslovnega partnerja. Poslovnega partnerja želijo pred začetkom sodelovanja bolje spoznati, saj sta v njihovem okolju zaupanje ter tovarištvo ključnega pomena za sklepanje posla. Za Latinoameričane je značilna bližina. Komuniciranje običajno poteka na manjši medsebojni razdalji ter vključuje več dotikanja ter objemanja. V pogajanjih čustva in osebne preference pogosto prevladajo nad empiričnimi podatki. Ti pri odločitvi nimajo enako velike teže kot vtis, ki ga naredi poslovnež kot oseba. Špansko pojmovanje točnosti se neznatno razlikuje od evropskega. V državah Latinske Amerike si je potrebno vzeti čas za sklepanje posla, saj je celoten proces dolgotrajnejši, kot smo ga navajeni v Sloveniji oz. Evropi. To so le nekatere od značilnosti poslovnega okolja v večini latinskoameriških držav, ki se kot nekakšna redeča nit vlečejo skozi celotno raziskavo. Zanimive so tudi izkušnje slovenskih poslovnežev z latinskoameriškim tržiščem. Predvsem zanimivo je, da so izkušnje posameznih poslovnežev povsem različne. Nekateri potrjujejo v diplomski nalogi opisane posebnosti ter njihov vpliv na poslovanje, nekatere izkušnje pa kažejo, da med poslovnim okoljem Latinske Amerike ter Slovenije ni bistvenih razlik ter da je način poslovanja v latinskoameriških podjetij dokaj primerljiv z evropskim. Kaže, da je stil poslovanja močno odvisen od tega, ali gre za lokalno podjetje, nacionalno podjetje ali mednarodno korporacijo. Prav tako način poslovanja variira glede na položaj poslovneža na hierarhični lestvici podjetja, v določeni meri pa vpliva tudi sama gospodarska panoga. Kot pri širitvi na katero koli tržišče je tudi pri vstopu na trge v Latinski Ameriki nujna predhodna tržna raziskava. Kljub natančnemu poznavanju kulture ter poslovnih navad in običajev, se bo posel izjalovil, če bo podjetje ponujalo neustrezen izdelek ali storitev. Zaradi posebnosti trga je najemanje storitev lokalnega strokovnjaka, ki predstavlja izhodiščno vez med tujim podjetjem in lokalnimi poslovneži, smiselno. Na osnovi vseh razpoložljivih informacij lahko ob koncu kljub vsemu zaključimo, da so med poslovnim okoljem ter poslovno kulturo v državah Latinske Amerike in v Sloveniji v veliki večini primerov precejšne razlike. Kljub temu pa komunikacijske ovire ob osnovnem poznavanju kulture in poslovne prakse ter uporabi zdrave pameti niso pretirane.

62

10 POVZETEK Države Latinske Amerike so razvijajoča se gospodarstva, ki na svetovnem tržišču vztrajno pridobivajo na pomenu. Predvsem za proučevane države (Argentina, Brazilija, Čile, Kolumbija, Mehika) lahko rečemo, da predstavljajo glavne gonilne sile latinskoameriškega gospodarstva. Poslovanje slovenskih podjetij na latinskoameriškem tržišču je zaenkrat relativno omejeno. Razloge za to bi bilo mogoče iskati v kulturni in jezikovni drugačnosti regije, geografski oddaljenosti ipd. Tudi izkušnje slovenskih podjetnikov, ki že poslujejo s tem tržiščem, so različne. Kljub temu pa je dejstvo, da se bodo te države v bodoče vedno bolj uveljavljale kot igralci na svetovnih trgih, zato bi bilo tudi za slovenska podjetja smiselno proučiti, kako lahko od tega tudi sama v kar se da največji meri profitirajo. Poslovno okolje v državah Latinske Amerike odlikujejo določene posebnosti, ki jih mora poslovnež, ki namerava sklepati posle v tem okolju, poznati, saj poznavanje teh razlik pogosto ključno vpliva na uspeh ali neuspeh posla. Ob predhodno vsekakor potrebni raziskavi trga se zna za zelo koristno izkazati predvsem dobro poznavanje lokalnih poslovnih običajev, stila pogajanj, kulture ter vedenjskih vzorcev, saj se na ta način minimizirajo komunikacijske ovire. Ključne besede: Latinska Amerika, Argentina, Brazilija, Čile, Kolumbija, Mehika, medkulturno sporazumevanje, kulturne razlike, poslovno okolje, poslovno komuniciranje, pogajalski slogi, poslovni bonton, mednarodno poslovanje SUMMARY The countries of Latin America are developing economies, which are steadily gaining importance in the world market. Especially the countries studied in this thesis (Argentina, Brazil, Chile, Colombia, Mexico) represent the main driving forces of the Latin-American economy. The business cooperation of Slovene companies with Latin-American companies can still be described as modest. Reasons for that may be cultural differences, language barriers, geographical distance, etc. The experiences of Slovene businessmen already conducting business in Latin-American countries are also different. However, it is a fact that these countries will continue to assert themselves as players in the world economy and it is thus highly recommendable to Slovene businesses to study the possibilities for benefiting from that in the most effective way. The business environment in Latin-American countries is a specific one, which businessmen wanting to conduct business there should most definitely be acquainted with, as it is often the key factor determining success or failure of a business event. Apart form conducting a thorough market research it is advisable to know local business practices, negotiation styles, culture and behavioral patterns, since this way communication barriers can be minimized most effectively.

63

Key words: Latin America, Argentina, Brazil, Chile, Colombia, Mexico, intercultural understanding, cultural differences, business environment, business communication, negotiation styles, business etiquette, international trade.

64

11 LITERATURA

1. Čepin, Mateja. 2004. Izzivi Južne Amerike. Glas gospodarstva 6: 44-46.

2. Hickson, David J. in Pugh, Derek S. 1996. Management worldwide, The impact of societal culture on organizations around the globe. Penguine books Ltd.

3. Morrison, Terry in A.Conoway, Wayne in A. Borden, George.1994. Kiss, Bow or

Shake Hands, How to do Business in Sixty Countries. Massachusetts, Adams Media Corporation.

4. Morrison, Terry in A.Conoway, Wayne in J. Douress, Joseph. 1997. Ddun &

Bradstret`s Guide to Doing Business Around the World. United States of America: Prentice Hall, Inc.

5. Natek, Karel in Perko, Drago in Žalik Huzjan, Milojka. 1993. Države sveta 1993.

Državna založba Ljubljana.

6. Prašnikar, Janez in Cimerman, Andreja. 2005. Globalno gospodarstvo in kulturna različnost. Časnik Finance, d.o.o.

7. Ratliff, William in Fontaine, Roger. 1990. Changing Course: The Capitalist

Revolution in Argentina. Stanford, California: Hoover Institution.

8. Skidmore, Thomas E. in Smith, Peter H. 1997. Modern Latin America. Oxford University Press.

9. The Times. 1989. Atlas Svetovne Zgodovine. Cankarjeva založba in Državna založba

Slovenije.

65

12 VIRI

10. Australian Government, Department of Foreign Affairs and Trade. (2001). Investing in Latin American Growth: Unlocking Opportunities in Brazil, Mexico, Argentina and Chile [online]. Dostopno na: http://www.dfat.gov.au/publications/la/index.html [20.11.2005].

11. Banka Slovenije. (2006). Slovenja – Brazilija [elektronska korespondenca].

12. Bomeisel, Perry. (1.2.1996). Emerging markets: doing business in Latin America.

Paper, Film & Foil Converter [online], 21 odstavkov. Dostopno na: http://pffc-online.com/mag/paper_emerging_markets_doing/index.html [15.11.2005].

13. Center za Latinsko Ameriko CeLA. 2004. Pregled sodelovanja med republiko

Slovenijio in državami Latinske Amerike[online]. Dostopno na: http://www.celanet.org/arhiv.htm [20.11.2005].

14. Central Intelligence Agency. (2005). The World Factbook: Argentina [online].

Dostopno na: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ar.html [15.11.2005].

15. Central Intelligence Agency. (2005). The World Factbook: Brazil [online]. Dostopno na: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/br.html [15.11.2005].

16. Central Intelligence Agency. (2005). The World Factbook: Chile [online]. Dostopno

na: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ci.html [15.11.2005].

17. Central Intelligence Agency. (2005). The World Factbook: Colombia [online]. Dostopno na: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/co.html [15.11.2005].

18. Central Intelligence Agency. (2005). The World Factbook: Mexico [online]. Dostopno

na: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/mx.html [15.11.2005].

19. Chile Foreign Investment Comittee. 2005. Business Environment [online]. Dostopno na: http://www.foreigninvestment.cl/index/plantilla3.asp?id_seccion=7&id_subsecciones=30 [12.2.2006].

20. Fundacion Invertir Argentina. 2006. The Economy is Growing Strongly [online].

Dostopno na: http://www.invertir.com/ [12.2.2006].

21. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenja - Argentina [elektronska korespondenca].

22. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenja – Brazilija [elektronska

korespondenca].

http://www.dfat.gov.au/

http://www.dfat.gov.au/

http://www.dfat.gov.au/publications/la/index.html

http://pffc-online.com/mag/paper_emerging_markets_doing/index.html

http://pffc-online.com/mag/paper_emerging_markets_doing/index.html

http://www.celanet.org/

http://www.celanet.org/arhiv.htm

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ar.html

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/br.html

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ci.html

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/co.html

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/mx.html

http://www.foreigninvestment.cl/index/plantilla3.asp?id_seccion=7&id_subsecciones=30

http://www.foreigninvestment.cl/index/plantilla3.asp?id_seccion=7&id_subsecciones=30

http://www.invertir.com/

66

23. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenja – Čile [elektronska korespondenca].

24. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenija – Kolumbija [elektronska

korespondenca].

25. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenja – Mehika [elektronska korespondenca].

26. International business center. (2005). Argentina [online]. Dostopno na:

http://www.cyborlink.com/besite/argentina.htm [10.11.2005].

27. International business center. (2005). Brazil [online]. Dostopno na: http://www.cyborlink.com/besite/brazil.htm [10.11.2005].

28. International business center. (2005). Chile [online]. Dostopno na:

http://www.cyborlink.com/besite/chile.htm [10.11.2005].

29. International business center. (2005). Colombia [online]. Dostopno na: http://www.cyborlink.com/besite/colombia.htm [10.11.2005].

30. International business center. (2005). Mexico [online]. Dostopno na:

http://www.cyborlink.com/besite/mexico.htm [10.11.2005].

31. International business center. (2005). Latin America [online]. Dostopno na: http://www.cyborlink.com/besite/latin_america.htm [10.11.2005].

32. Isenrath, Cristina. 2004. Argentina Business Culture Guide [online]. Dostopno na:

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Argentina.html [20.11.2005].

33. Isenrath, Cristina. 2003. Brazil Business Culture Guide [online]. Dostopno na: http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Brazil.html [20.11.2005].

34. Isenrath, Cristina. 2004. Chile Business Culture Guide [online]. Dostopno na:

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Chile.html [20.11.2005].

35. Isenrath, Cristina. 2004. Colombia Business Culture Guide [online]. Dostopno na: http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Colombia.html [20.11.2005].

36. Isenrath, Cristina. 2004. Mexico Business Culture Guide [online]. Dostopno na:

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Mexico.html [20.11.2005].

37. New England-Latin America Business Council. 2006. Regional Map: Latin America

[online]. Dostopno na:

http://www.nelabc.org/site_images/Latin_America_very_large.gif [20.11.2005].

38. Savage, Steve. 2002. Eleven Savage Strategies for your Mexico Business [online]. Dostopno na: http://stevesavage.com/mexico_business_eleven_savage_strategies.htm [15.1.2006].

http://www.cyborlink.com/besite/argentina.htm

http://www.cyborlink.com/besite/brazil.htm

http://www.cyborlink.com/besite/chile.htm

http://www.cyborlink.com/besite/colombia.htm

http://www.cyborlink.com/besite/mexico.htm

http://www.cyborlink.com/besite/latin_america.htm

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Argentina.html

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Brazil.html

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Chile.html

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Colombia.html

http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Mexico.html

http://www.nelabc.org/site_images/Latin_America_very_large.gif

http://stevesavage.com/mexico_business_eleven_savage_strategies.htm

67

39. La Secretaría Administrativa del MERCOSUR (SAM). 2006. ¿Cuáles son los Estados Parte y los Estados Asociados que componen el MERCOSUR? [online]. Dostopno na: http://www.mercosur.int/msweb/principal/contenido.asp [4.4.2006].

40. Sullivan, Mark P. 2005. Argentina: Political Conditions and U.S. Relations [online].

Dostopno na: http://www.fas.org/sgp/crs/row/RS21113.pdf [12.2.2006].

41. Transparency International. 2004. Transparency International Corruption Perception Index 2004 [online]. Dostopno na: http://transparency.org/pressreleases_archive/2004/2004.10.20.cpi.en.html [10.5.2005].

42. Workman, Willard A. (1999). Economic Reform Today: Battling corruption in Latin

America [online]. Center for private enterprise. Dostopno na: http://www.cipe.org/publications/fs/ert/e34/e34_06.htm [15.11.2005].

http://www.mercosur.int/msweb/principal/contenido.asp

http://www.fas.org/sgp/crs/row/RS21113.pdf

http://transparency.org/pressreleases_archive/2004/2004.10.20.cpi.en.html

http://www.cipe.org/publications/fs/ert/e34/e34_06.htm

68

13 PRILOGE PRILOGA 1: TRANSPARENCY INTERNATIONAL INDEKS ZAZNAVANJA KORUPCIJE 2004

TI Indeks zaznavanja korupcije (leto 2004)

Rang države Država Vrednost indeksa 2004* Varnostni razpon** Št. uporabljenih

anket*** 1 Finska 9,7 9.5 - 9.8 9 2 Nova Zelandija 9,6 9.4 - 9.6 9

Danska 9,5 9.3 - 9.7 10 3 Islandija 9,5 9.4 - 9.7 8

5 Singapor 9,3 9.2 - 9.4 13 6 Švedska 9,2 9.1 - 9.3 11 7 Švica 9,1 8.9 - 9.2 10 8 Norveška 8,9 8.6 - 9.1 9 9 Avstralija 8,8 8.4 - 9.1 15 10 Nizozemska 8,7 8.5 - 8.9 10 11 Velika Britanija 8,6 8.4 - 8.8 12 12 Kanada 8,5 8.1 - 8.9 12

Austrija 8,4 8.1 - 8.8 10 13 Luksemburg 8,4 8.0 - 8.9 7

15 Nemčija 8,2 8.0 - 8.5 11 16 Hong Kong 8,0 7.1 - 8.5 13

Belgija 7,5 7.1 - 8.0 10 Irska 7,5 7.2 - 7.9 10 17 ZDA 7,5 6.9 - 8.0 14

20 Čile 7,4 7.0 - 7.8 11 21 Barbados 7,3 6.6 - 7.6 3

Francija 7,1 6.6 - 7.6 12 22 Španija 7,1 6.7 - 7.4 11

24 Japonska 6,9 6.2 - 7.4 15 25 Malta 6,8 5.3 - 8.2 4 26 Izrael 6,4 5.6 - 7.1 10 27 Portugalska 6,3 5.8 - 6.8 9 28 Urugvaj 6,2 5.9 - 6.7 6

Oman 6,1 5.1 - 6.8 5 29 Združeni Arabski

Emirati 6,1 5.1 - 7.1 5

Botsvana 6,0 5.3 - 6.8 7 Estonija 6,0 5.6 - 6.7 12 31 Slovenija 6,0 5.6 - 6.6 12

34 Bahrajn 5,8 5.5 - 6.2 5 35 Tajvan 5,6 5.2 - 6.1 15 36 Ciper 5,4 5.0 - 5.8 4

69

37 Jordanija 5,3 4.6 - 5.9 9 38 Katar 5,2 4.6 - 5.6 4

Malezija 5,0 4.5 - 5.6 15 39 Tunizija 5,0 4.5 - 5.6 7

41 Kostarika 4,9 4.2 - 5.8 8 Madžarska 4,8 4.6 - 5.0 12 42 Italija 4,8 4.4 - 5.1 10 Kuvait 4,6 3.8 - 5.3 5 Litva 4,6 4.0 - 5.4 9 44 Južna Afrika 4,6 4.2 - 5.0 11

47 Južna Koreja 4,5 4.0 - 4.9 14 48 Sejšeli 4,4 3.7 - 5.0 3

Grčija 4,3 4.0 - 4.8 9 49 Surinam 4,3 2.1 - 5.8 3 Češka 4,2 3.7 - 4.9 11 Salvador 4,2 3.3 - 5.1 7 51 Trinidad in Tobago 4,2 3.6 - 5.2 6 Bolgarija 4,1 3.7 - 4.6 10 Mauricius 4,1 3.2 - 4.8 5 54 Namibija 4,1 3.5 - 4.6 7 Latvija 4,0 3.8 - 4.3 8 57 Slovakija 4,0 3.6 - 4.5 11

59 Brazilija 3,9 3.7 - 4.1 11 Belize 3,8 3.4 - 4.1 3 60 Kolumbija 3,8 3.4 - 4.1 10 Kuba 3,7 2.2 - 4.7 4 62 Panama 3,7 3.4 - 4.2 7 Gana 3,6 3.1 - 4.1 7 Mehika 3,6 3.3 - 3.8 11 64 Tajska 3,6 3.3 - 3.9 14 Hrvaška 3,5 3.3 - 3.8 9 Peru 3,5 3.3 - 3.7 8 Poljska 3,5 3.1 - 3.9 13

67

Šri Lanka 3,5 3.1 - 3.9 8 Kitajska 3,4 3.0 - 3.8 16 Saudska Arabija 3,4 2.7 - 4.0 5 71 Sirija 3,4 2.8 - 4.1 5 Belorusija 3,3 1.9 - 4.8 5 Gabon 3,3 2.1 - 3.7 3 74 Jamajka 3,3 2.8 - 3.7 6 Benin 3,2 2.0 - 4.3 3 Egipt 3,2 2.7 - 3.8 8 Mali 3,2 2.2 - 4.2 5 Maroko 3,2 2.9 - 3.5 7

77

Turčija 3,2 2.8 - 3.7 13

70

Armenija 3,1 2.4 - 3.7 5 Bosna in Hercegovina 3,1 2.7 - 3.5 7 82

Madagaskar 3,1 1.8 - 4.4 4 Mongolija 3,0 2.6 - 3.2 3 85 Senegal 3,0 2.5 - 3.5 6 Dominicanska Republika 2,9 2.4 - 3.3 6

Iran 2,9 2.2 - 3.4 5 87

Romunija 2,9 2.5 - 3.4 12 Gambija 2,8 2.2 - 3.4 5 Indija 2,8 2.6 - 3.0 15 Malavi 2,8 2.2 - 3.7 5 Mozambik 2,8 2.4 - 3.1 7 Nepal 2,8 1.6 - 3.4 3 Rusija 2,8 2.5 - 3.1 15

90

Tanzanija 2,8 2.4 - 3.2 7 Alžirija 2,7 2.3 - 3.0 6 Libanon 2,7 2.1 - 3.2 5 Makedonija 2,7 2.3 - 3.2 7 Nikaragva 2,7 2.5 - 3.0 7

97

Srbija in Črna Gora 2,7 2.3 - 3.0 7 Eritrea 2,6 1.6 - 3.4 3 Papua Nova Gvineja 2,6 1.9 - 3.4 4

Filipini 2,6 2.4 - 2.9 14 Uganda 2,6 2.1 - 3.1 7 Vietnam 2,6 2.3 - 2.9 11

102

Zambija 2,6 2.3 - 2.9 6 Albanija 2,5 2.0 - 3.0 4 Argentina 2,5 2.2 - 2.8 11 Libija 2,5 1.9 - 3.0 4

108

Palestina 2,5 2.0 - 2.7 3 Ekvador 2,4 2.3 - 2.5 7 112 Jemen 2,4 1.9 - 2.9 5 Republika Kongo 2,3 2.0 - 2.7 4 Etiopija 2,3 1.9 - 2.9 6 Honduras 2,3 2.0 - 2.6 7 Moldavija 2,3 2.0 - 2.8 5 Sierra Leone 2,3 2.0 - 2.7 3 Uzbekistan 2,3 2.1 - 2.4 6 Venezuela 2,3 2.2 - 2.5 11

114

Zimbabve 2,3 1.9 - 2.7 7 Bolivija 2,2 2.1 - 2.3 6 Gvatemala 2,2 2.0 - 2.4 7

122

Kazahstan 2,2 1.8 - 2.7 7

71

Kirgizistan 2,2 2.0 - 2.5 5 Nigerija 2,2 2.0 - 2.5 3 Sudan 2,2 2.0 - 2.3 5 Ukrajina 2,2 2.0 - 2.4 10 Kamerun 2,1 1.9 - 2.3 5 Irak 2,1 1.3 - 2.8 4 Kenija 2,1 1.9 - 2.4 7

129

Pakistan 2,1 1.6 - 2.6 7 Angola 2,0 1.7 - 2.1 5 Demokratična Republika Kongo 2,0 1.5 - 2.2 3

Slonokoščena obala 2,0 1.7 - 2.2 5 Gruzija 2,0 1.6 - 2.3 7 Indonezija 2,0 1.7 - 2.2 14 Tadžikistan 2,0 1.7 - 2.4 4

133

Turkmenistan 2,0 1.6 - 2.3 3 Azerbajdžan 1,9 1.8 - 2.0 7 140 Paragvaj 1,9 1.7 - 2.2 7 Čad 1,7 1.1 - 2.3 4 142 Mjanmar 1,7 1.5 - 2.0 4

144 Nigerija 1,6 1.4 - 1.8 9 Bangladeš 1,5 1.1 - 1.9 8 145 Haiti 1,5 1.2 - 1.9 5

(TI 2004) PRILOGA 2: SEZNAMI NAJVEČJIH SLOVENSKIH IZVOZNIKOV IN UVOZNIKOV ZA OBRAVNAVANE DRŽAVE LATINSKE AMERIKE ZA LETO 2005 Argentina:

IZVOZNIKI UVOZNIKI 1. LEK, d.d., Ljubljana BOXMARKT LEATHER, d.o.o., Kidričevo 2. COMET, d.d., Zreče W& P PROFIL, d.o.o., Maribor 3. TANIN SEVNICA, d.d. RASTODER, d.o.o., Ljubljana 4. ISKRATEL, d.o.o., Kranj BRUMEC-RUČIGAJ, d.o.o., Mengeš 5. DONIT TESNIT, d.d., Medvode UNIFRUIT, d.o.o., Sežana 6. ISKRA PRINS, d.d., Ljubljana KVIBO, d.o.o., Tržič 7. ACRONI, d.o.o., Jesenice KRKA d.d., Novo Mesto 8. METREL, d.d., Horjul LEK, d.d., Ljubljana 9. ISKRA VARJENJE, d.o.o., Ljubljana KZ LENART, z.o.o. 10. ELAN, d.o.o., Radovljica DELMAR, d.o.o., Izola

72

Brazilija

IZVOZNIKI UVOZNIKI 1. KOLEKTOR PRO, d.o.o., Idrija REVOZ, d.d., Novo Mesto 2. METAL RAVNE, d.o.o., Ravne na

Koroškem GORIČANE, d.d., Medvode

3. LEK, d.d., Ljubljana RADEČE PAPIR, d.d. 4. ISKRA AVTOELEKTRIKA d.d.,

Šempeter-Vrtojba UNIVIT, d.d.d., Ljubljana

5. ANNI, d.o.o., Trzin PERUTNINA PTUJ, d.d. 6. TANIN SEVNICA, d.d. VITA COMMERCE, d.o.o.,Ljubljana 7. TCG UNITECH Lth – ol d.o.o.,Škofja

Loka DROGA KOLINSKA, d.d., Ljubljana

8. SAVATECH d.o.o., Kranj GALA d.o.o., Ljutomer 9. ISKRA BOVEC, d.o.o., Bovec JATA EMONA, d.o.o., Ljubljana 10. STELEM, d.o.o., Žužemberg PAPIRNICA VEVČE, d.o.o., Ljubljana Čile

IZVOZNIKI UVOZNIKI 1. LEK, d.d., Ljubljana PAPIRNICA VEVČE, d.o.o., Ljubljana 2. GORENJE, d.d., Velenje GORIČANE, d.d., Medvode 3. LEDINEK ENGINEERING, d.o.o.,

Hoče-Slivnica SLOVIN INTERNATIONAL, d.o.o., Ljubljana

4. SAVATECH, d.o.o., Kranj DROGA, d.d., Izola 5. TAB, d.o.o., Mežica ERGOTUŠ, d.o.o., Celje 6. HYLA, d.o.o., Ljubljana DROGA KOLINSKA, d.o.o., Ljubljana 7. PREVENT-TRO, d.o.o., Prevalje ETOL, d.d., Celje 8. COMET, d.o.o., Zreče ALLIED DOMECQ AGENCIES, d.o.o.,

Ljubljana 9. DONIT TESNIT, d.d., Medvode VOGART, d.o.o., Brezovica 10. INTERSOCKS, d.o.o., Kočevje LESING, d.o.o., Kočevje

73

Kolumbija

IZVOZNIKI UVOZNIKI 1. GORIČANE, d.d., Medvode DROGA KOLINSKA, d.d., Ljubljana 2. ISKRAMECO, d.d., Kranj MINOZI, d.o.o., Ljubljana 3. SAVA TIRES, d.o.o., Kranj UNIFRUIT, d.o.o., Sežana 4. KRKA, d.d., Novo Mesto MERCATOR, d.d., Ljubljana 5. CINKARNA Celje, d.d. DROGA, d.d., Izola 6. POČKAJ POHIŠTVO, d.o.o., Hrplje-

Kozina IMPAKTA, d.d., Ljubljana

7. GOLD CLUB, d.o.o., Sežana ŽITO ŠUMI, d.o.o., Ljubljana 8. SIBO G d.o.o., Škofja Loka UNICAF d.o.o., Sežana 9. ISKRA MIS, d.d., Kranj CAFFE-TROPIC, d.o.o., Žalec 10. VEGA INTERNATINAL, d.o.o.,

Ljubljana MERCATOR-EMBA, d.d., Ljubljana

Mehika

IZVOZNIKI UVOZNIKI 1. DANFOSS COMPRESSORS, d.o.o.,

Črnomelj KRKA, d.d., Novo Mesto

2. TBP, d.d., Lenart DANFOSS COMPRESSORS, d.o.o., Črnomelj

3. LEK, d.d., Ljubljana CHRYSLER KIA, d.o.o., Ljubljana 4. ROTOMATIKA, d.o.o., Idrija OODYEAR ENGINEERED PRODUCTS

EUROPE, d.o.o., Kranj 5. CIMOS, d.d., Koper JOHNSON & JOHNSON, d.o.o., Ljubljana 6. KOLEKTOR PRO, d.o.o., Idrija ŠPICA INTERNATINAL, d.o.o., Ljubljana 7. METAL RAVNE, d.o.o., Ravne na

Koroškem SMART COM, d.o.o., Ljubljana

8. AGB LAB, d.o.o., Portorož, Piran J & J – podružnica Ljubljana 9. KOLIČEVO KARTON, d.o.o., Domžale MTD ELECTRONICS, d.o.o., Ljubljana 10. MEHANO, d.o.o., Izola ALLIED DOMECQ AGENCIES, d.o.o.,

Ljubljana

Documents

POSLOVNO OKOLJE IZBRANIH DRŽAV LATINSKE AMERIKE IN …old.epf.uni-mb.si/ediplome/pdfs/bicman-nada.pdf · 2 Predgovor Latinska Amerika je raznolika regija, ki se je v političnem