EL COMERCIO Y LAS PYMES

Comisión SPADAFORA - PIRSCH

PRACTICA OPERATIVA

Mitos de las Pymes No Exportadoras

Sólo las empresas grandes pueden competir exitosamente en los mercados internacionales.

Mito N° 1

Mito N° 1

En el comercio mundial se observa que un alto porcentaje de las empresas exportadoras son pymes. Por ejemplo, en Estados Unidos alrededor del 9% de las empresas exportadoras son pymes; en Perú, el 80% son pymes; en ARGENTINA, aproximadamente el 14% (*)

(*) Fuente CERA

Hay que tener una gran fuerza de ventas o un departamento dedicado a la exportación. Las pymes no

poseen esos recursos

Mito N° 2

No es cierto. Existen diversos métodos de entrada a los mercados internacionales. Exportación indirecta a través de distribuidores Alianzas que complementen las capacidades de la empresa y le aporten conocimiento del

mercado, financiamiento, etc. Subcontratación, a través de empresas grandes que contratan los servicios de manufactura de

empresas más pequeñas. Internet ha hecho posible que empresas pequeñas vendan de manera directa sus productos en

los mercados internacionales.

Mito N° 2

Investigar los mercados internacionales es muy costoso

Mito N° 3

No lo es. Existen diversas fuentes para realizar la investigación de los mercados internacionales. Por ejemplo las fuentes secundarias o documentales que consiste en un estudio de los mercados

a través de Internet. Hay muchas fuentes de información que son públicas y gratuitas y ofrecen orientación al

exportador. Por otra parte, los contactos iniciales con potenciales clientes también pueden hacerse a distancia, por Internet y por teléfono.

Mito N° 3

Los mercados internacionales ponen exigencias a los productos importados imposibles de cumplir

Mito N° 4

Es cierto que la mayoría de mercados internacionales son exigentes y un reto para cualquier exportador novato. Sin embargo, la información está disponible vía Internet, por teléfono o a través del contacto directo con las autoridades. Por lo tanto, si desde un principio la empresa se organiza podrá adaptar el producto de acuerdo a las exigencias del mercado, tal y como lo haría con la normas de los clientes.

Mito N° 4

Los procedimientos de importación son muy complicados y costosos

Mito N° 5

En la gran mayoría de los casos es el comprador quien se encarga de los trámites de importación a través de un agente de aduanas. De manera que la pyme exportadora no tiene por qué hacerse cargo de los trámites, aun cuando dependiendo de su arreglo con el importador podría tener que costearlos. En este punto es muy importante conocer las reglas Incoterms ya que delimitan las obligaciones, costos y riesgos que asumirán el vendedor y comprador en la operación comercial.

Mito N° 5

Es demasiado arriesgado

Mito N° 6

La gestión de una empresa local es bastante difícil sin planificación, y será menos en un país desconocido. Según un informe especializado, las empresas que exportan tienen menor posibilidad de fracasar que una empresa que se dedica mente solo al mercado nacional. Si bien esto puede parecer contradictorio, el riesgo disminuye como resultado de la diversificación y expansión que proporciona la base de clientes de una empresa a nivel internacional.

Mito N° 6

Las herramientas financieras son necesarias, como una carta de crédito (L/C) que pueden ayudar a mitigar el riesgo. Un L/C garantiza que el pago de un comprador a un vendedor será recibido a tiempo y por la cantidad correcta. Un L/C es un compromiso por un banco, en nombre del comprador, que realizara el pago al exportador, siempre y cuando los términos y condiciones del acuerdo se hayan cumplido. El comprador paga su banco para prestar este servicio. Un L/C es útil cuando es difícil obtener información de crédito confiable sobre un comprador extranjero. Un L/C también protege al comprador ya que surge ninguna obligación de pago hasta que las mercancías se han enviado o entregado según lo prometido.

Mito N° 6

Es muy complejo

Mito N° 7

Hacer negocios a nivel internacional puede parecer increíblemente complejo. Una vez que se aprende los nuevos procedimientos al realizar en la internacionalización, usted será capaz de crecer en un mercado con pocas complicaciones. Hay varios medios que pueden asesorar en su proceso de internacionalización: por ejemplo la oficina de representación de tu organismo de promoción en el exterior, (tipo FUNDACION EXPORTAR, PROMPERU, PROMEXICO, PROCHILE, ICEX, PROCOMER, PROEXPORT, etc., dependiendo en qué país opera) o a través de una empresa de consultoría instalada en tu país o en el país de tu interés.

Mito N° 7

Demasiada competencia

Mito N° 8

Mito N° 8

Muchos empresarios asumen que la competencia será más intensa en el extranjero. Sin embargo, muchos mercados del exterior son desatendidos, lo que hace que sea más fácil para las pymes identificar un nicho.

Mito N° 8

Las economías en crecimiento pueden crear oportunidades únicas. Por ejemplo, Vietnam presenta oportunidad para camiones de segunda mano, mientras que países como Japón están interesados en artículos de lujo que no están disponibles a nivel nacional, como árboles de Navidad. A medida que la economía mundial sigue creciendo, las pymes pueden tener importantes ventajas competitivas. Esto debido a que los ingresos aumentan y el consumidor exige más productos especializados que no son producidos en masa. Por ejemplo, los consumidores en China e India pueden estar dispuestos a pagar un adicional al precio por productos como joyería de plata que sólo las pymes pueden proporcionar. Los clientes valoran la diversidad y exigen más opciones. Por ejemplo, ¿Por qué si un país como Japón que exporta tantos automóviles, importa el Ford Taurus?

Soy muy pequeño

Mito N° 9

Mito N° 9

El comercio internacional no está reservado solo para los gigantes corporativos. De hecho, el 41 % de las exportaciones a nivel mundial son realizadas por las pymes. Las pymes a menudo tienen una mayor flexibilidad y por lo tanto pueden ser capaces de satisfacer mejor a los mercados internacionales.

Mito N° 9

Las economías en crecimiento pueden crear oportunidades únicas. Por ejemplo, Vietnam presenta oportunidad para camiones de segunda mano, mientras que países como Japón están interesados en artículos de lujo que no están disponibles a nivel nacional, como árboles de Navidad. A medida que la economía mundial sigue creciendo, las pymes pueden tener importantes ventajas competitivas. Esto debido a que los ingresos aumentan y el consumidor exige más productos especializados que no son producidos en masa. Por ejemplo, los consumidores en China e India pueden estar dispuestos a pagar un adicional al precio por productos como joyería de plata que sólo las pymes pueden proporcionar. Los clientes valoran la diversidad y exigen más opciones. Por ejemplo, ¿Por qué si un país como Japón que exporta tantos automóviles, importa el Ford Taurus?

No encuentro Clientes

Mito N° 10

Internet ha nivelado el campo de juego entre vendedores y compradores. Las empresas ya no tienen que incurrir en el gasto de los numerosos viajes. Además, las empresas pueden utilizar Google AdWords, la plataforma de publicidad en Internet, para dirigir los anuncios de palabras clave a las personas en mercados específicos. Por otra parte, las ferias especializadas son a menudo un buen lugar para encontrar importadores extranjeros deseosos de encontrar novedosos productos.

Mito N° 10

Mito N° 10