2

QUIÉNES SOMOS

“ESAMA es una consultora 100% especializada

en Productividad Comercial. Enfocada en la mejora

del desempeño de los equipos comerciales, a fines

de incrementar sus resultados de captación, retención

y rentabilización de clientes.”

Basados en nuestra especialización en Consultoría

y Entrenamiento Comercial, ayudamos a las empresas a lograr

un compromiso integral de todos los niveles de la estructura

comercial. Así, contribuimos a implantar nuevas formas de pensar

y actuar y eficientizamos la plataforma comercial actual,

haciendo que las cosas se hagan.

Con una trayectoria de más de 20 años, más de 600 clientes

asesorados y más de 1540 proyectos implementados

en 13 países, acompañamos a las empresas más importantes

del mundo, en procesos de cambio cultural de áreas comerciales.

3

NUESTRO ENFOQUE

Somos un aliado estratégico de nuestros

clientes a la hora de garantizar una efectiva

ejecución de sus planes comerciales. Basados

en un enfoque sistémico y científico,

desarrollamos Soluciones Integrales

de Activación Comercial

En busca de incrementar los resultados

de productividad comercial, asesoramos

a las empresas líderes del mercado

corporativo, de sectores como:

BANCA

TELCOS

CONSUMO

RETAIL | TIENDAS

LABORATORIOS

MANUFACTURA

PETROLERAS

SERVICIOS

AUTOMOTRICES

TARJETAS DE CRÉDITO

AFP | AFORE

FINANCIERAS

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SERVICIOS DE CONSULTORÍA COMERCIAL

Con un equipo experimentado de consultores, especializados en distintas problemáticas e industrias,

ESAMA brinda Servicios de Consultoría Comercial, con foco en el desarrollo de modelos y metodologías

que permiten asegurar el cambio cultural en equipos de ventas y atención al cliente, por medio de distintos

activadores de la gestión comercial

SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

El éxito de nuestras soluciones se base en un diagnóstico preciso, por medio de técnicas de investigación

de mercado, que nos permite enriquecer nuestras soluciones y estudiar en profundidad tanto las causas

de la baja productividad como las mejores prácticas internas que permiten superar los límites, para ir

directamente a las oportunidades de mejora

SERVICIOS DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL

ESAMA cuenta con un amplio catálogo de cursos y programas de capacitación comercial, exclusivos

y actualizados, que abarcan el desarrollo de todas las competencias necesarias para lograr una

transformación y profesionalización de la estructura comercial, de empresas de distintos sectores

SOLUCIONES INTEGRALES DE ACTIVACIÓN COMERCIAL

Diseñamos, desarrollamos e implementamos soluciones integrales de activación comercial, basadas en

nuestra Metodología Quantum®, para incrementar los resultados, mejorando de manera continua y

sostenible el desempeño de los equipos comerciales.

SOLUCIONES Y SERVICIOS

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> Análisis de la gestión comercial

> Diseño, desarrollo y certificación de modelos, rutinas y protocolos para los altos

mandos, mandos medios, ejecutivos de cuenta, vendedores y personal de contacto

y aéreas de soporte

> Diseño y desarrollo de herramientas de gestión comercial y planes formativos

de competencias por función comercial

> Diseño y consultoría en procesos de ejecución comercial

> Consultoría en procesos de cambio cultural para áreas comerciales

> Programas motivacionales: diseño, implementación y monitoreo de concursos

internos y sistemas de incentivos para inducir la aplicación de los modelos de

trabajo

> Desarrollo de manuales de productos con orientación en ventas

> Desarrollo de manuales de producto con orientación en ventas

> Coaching de gerentes y sistemas de seguimiento y acompañamiento en terreno

para sucursales, vendedores y ejecutivos de cuenta

SOLUCIONES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL

CONSULTORÍA COMERCIAL

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SOLUCIONES DE RRHH PARA ÁREAS COMERCIALES

CONSULTORÍA COMERCIAL

> Desarrollo de Modelos de Competencias Comerciales

> Evaluación de Potencial del Equipo Comercial (Value Drivers)

> Diseño de evaluaciones de desempeño para áreas comerciales

> Desarrollo de Planes de Compensaciones Variables

> Desarrollo de Matriz del Talento Comercial (Talent Review)

> Desarrollo de Carrera

> Desarrollo de programas de Mentoring

> Evaluación 360º de áreas comerciales

> Encuestas de clima de áreas comerciales

> Herramientas psicométricas

> Programas de inducciones para comerciales

> Tercerizar la administración del proceso de talento comercial

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INVESTIGACIÓN COMERCIAL

SOLUCIONES

> Diagnóstico y análisis de la demanda (Clientes, Ex Clientes, No Clientes)

> Diagnóstico y análisis de la oferta

> Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos, habilidades y actitudes

comerciales para vendedores y ejecutivos de cuenta

> Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos, habilidades y actitudes

de atención para personal de atención al cliente

> Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos y habilidades de liderazgo,

motivación y coaching comercial para gerentes, jefes y supervisores

> Diagnóstico y análisis de los mejores y peores resultados dentro de la estructura

comercial

> Diagnóstico y análisis del nivel de satisfacción del cliente interno de la estructura

comercial

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> Servicios de entrenamiento comercial

> Programas y cursos exclusivos de capacitación comercial para la alta

gerencia, gerencia media, vendedores, ejecutivos de cuenta, personal

de atención y aéreas de soporte

SOLUCIONES DE CAPACITACIÓN COMERCIAL

ENTRENAMIENTO COMERCIAL

> Escuela de especialización en conducción y coaching comercial para mandos

medios de funciones comerciales

> Escuela de especialización en gestión comercial y de ventas para vendedores

y ejecutivos de cuenta

> Escuela de especialización en atención al cliente para el personal de atención

ESCUELAS DE DESARROLLO COMERCIAL

9

CURSOS Y PROGRAMASDE CAPACITACIÓN COMERCIAL

Escuelasde Desarrollo Comercial

ALTA GERENCIA

GERENCIA MEDIADE ORIENTACIÓN

COMERCIAL

PERSONAL DE VENTASY EJECUTIVOS

DE CUENTA

PERSONALDE ATENCIÓN

ÁREASDE SOPORTE

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Gestión Comercial Efectiva

Gestión Comercial Efectiva Avanzado

Tablero de Comando

Change Managment

Liderazgo

Motivación

Coaching

Coaching Avanzado

Fidelización de Clientes

Calidad de Atención

Sensibilización al Servicio y al Negocio

Negociación

Negociación Avanzado

Creatividad

Manejo de Stress

Planificación y Organización del Tiempo

Presentaciones Efectivas

Conductas Disc

Escucha Activa

Train The Trainers

Trabajo en Equipo

Resolución de Conflictos

Quejas y Reclamos

Telemarketing

Plan Personal de Ventas

Venta de Servicios

Venta de Retail

Venta B to B

Plan de Cuentas y Administración de Clientes

Clónicas de Desarrollo de Actitudes Comerciales

Cobranzas

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ESPECIALIZACIÓNEN CONDUCCIÓN

Y COACHINGCOMERCIAL

ESPECIALIZACIÓNEN ATEMCIÓNAL CLIENTE

ESPECIALIZACIÓNEN GESTIÓNCOMERCIAL EFECTIVA

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Combinando nuestras divisiones y nuestra Metodología Quantum® hemos diseñado

e implementado soluciones integrales de activación comercial, para diferentes sectores

y problemáticas

SOLUCIONES INTEGRALESDE ACTIVACIÓN COMERCIAL

Una solución pensada para mejorar la productividad

comercial de estructuras comerciales con vendedores

Una solución pensada para mejorar la productividad

de estructuras comerciales con ejecutivos de cuenta

Una solución pensada para reducir la tasa de deserción

de clientes y/o aumentar la frecuencia de compra

Solución

Solución

Solución

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Nuestra metodología fue diseñada para mejorar el desempeño de los equipos comerciales,

de forma tal que PUEDAN, SEPAN Y QUIERAN HACER CORRECTAMENTE

LO CORRECTO para CAPTAR, RETENER y RENTABILIZAR CLIENTES y, por consecuencia:

Incrementar la productividad comercial

Mejorar la calidad de atención

Crear experiencias memorables de servicio

METODOLOGÍA QUANTUM®

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METODOLOGIA QUANTUM®

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METODOLOGIA QUANTUM®

Nivel 3. Altos Mandos.

Dirección, Alta Gerencia y Gerentes Regionales.

Nivel 2. Mandos Medios.

Gerentes de Sucursales,Jefes y Supervisores.

Nivel 1. Personal de Línea.

Ejecutivos de Cuenta,Vendedores

y Personal de Atención.

Niveles de usuarios involucradosHaciendo que las cosas se hagan

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PODER DE ACCIÓN

EXPERIENCIA Y KNOW HOW+ 20 años de experiencia

+ 1540 proyectos ejecutados

+ 600 clientes

FLEXIBILIDADProyectos realizados en 13 países

(Argentina, Chile, México y Colombia, EE.UU.,

entre otros)

Actualmente realizando proyectos en

11 países en paralelo

+ 20 sectores asesorados

Realización de proyectos Taylor Made

ACTUALIZACIÓN+ 120 instructores y consultores certificados

Capacitación permanente

Alianzas con partners líderes mundiales

en consultoría y entrenamiento comercial

COMPROMISO

POR LOS RESULTADOSAlta satisfacción de nuestros clientes

ESPECIALIZACIÓN COMERCIAL31 programas de Entrenamiento ComercialSoluciones Integrales de Activación ComercialEscuelas de Desarrollo Comercial

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO+ 10% de los ingresos destinados a I+D

CERTIFICACIONESNuestros procesos están certificados con las normas ISO 9001:2000 y Nch 2728para la gestión de la calidadContamos con la autorización del SENCE(Chile) para brindar Capacitación

RECONOCIMIENTOSPrimer puesto y Faja de Honor de la ANCE(Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina) por la obra publicada: Gestión Comercial Efectiva en tiempos de cambio(Editorial El Ateneo)Premio C&D 2007 a la mejor práctica en RRHH, categoría “Desarrollo del Talento Comercial”

15

TESTIMONIOS

Presentación Institucional

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TESTIMONIOS

DESARROLLAMOS EL TALENTO COMERCIAL CON IMPACTO EN LOS RESULTADOS

"En ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos.

Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más,

la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know

how para medir resultados y pro-activamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos

con ESAMA nos permitió aumentar notoriamente la productividad comercial en el 2005. Todos aspectos

fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características.

Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica

con Esama muy efectiva.”

Ricardo Laffranconi | Director de Recursos Humanos | Citi

NUESTRAS VENTAS SE MULTIPLICARON POR QUINCE EN SOLO 3 AÑOS

“Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes

de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas

se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología

de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico,

adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy

modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan!”

Daniel De Marco | Director de Servicio a Clientes y Operaciones | Claro Argentina

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ESTANDARIZAMOS EL PROCESO DE VENTAS DE CADA SUCURSALESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más

de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar

el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza

de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos

comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado

un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad.

Manuel Calvillo | Director Comercial de Banca Hipotecaria | Banamex

TESTIMONIOS

SUPERAMOS LA META DE VENTAS UN 17%“Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, hemos compartido distintos y desafiantes proyectos

con óptimos resultados. Proyectos que nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas

en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros resultados de percepción de servicio

al cliente. Durante el proceso se estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al 100%

del personal de distribución, lo que involucró más de 2.500 personas, incluidos carteros, operadores y jefes

de todo el país. Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales comerciales en un Modelo

de Atención y Ventas. Los resultados nos permitieron superar un 17% la meta de ingresos del último trimestre

2007, asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de mystery shopping. Por todo esto

podemos afirmar que ESAMA es un socio estratégico de nuestro negocio”.

Cristian Muñoz | Gerente de Desarrollo Organizacional | CorreosChile

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CRECIMIENTO EN LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES

“Entrenamiento con resultados es una metodología excelente. Combina la motivación y movilización

de la gente de ventas a partir del desarrollo de habilidades y del uso de herramientas concretas.

El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media

de los productores (comerciales ) y un aporte fundamental para su crecimiento profesional que

se traduce en la calidad de asesoramiento al cliente”.

Adriana Arias | Gerente de Capacitación | Zurich Argentina

TESTIMONIOS

30% DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DEL NEGOCIO AÑO A AÑO

“A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de Esama diseñar y desarrollar un programa

de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando

cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro

volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%.

El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron

una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales

de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación”.

Marcela Népito | Directora Recursos Humanos | Accor Services Argentina

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EL CLIENTE COMO CENTRO DEL NEGOCIO

“En ESAMA hemos encontrado un buen socio para llevar adelante el principio que motivó a nuestro

banco, que fue colocar al cliente como centro del negocio. No sólo aportaron su profesionalismo en cada uno de los proyectos compartidos sino que además nos hicieron sentir como eje de su actividad, brindando calidez y acompañamiento permanente.”

Cynthia Caeiro | Gerente de Calidad | BBVA Banco Francés

CAMBIO CULTURAL CON RESULTADOS

“ESAMA nos acompañó en un cambio cultural muy grande, fortaleciendo el liderazgo del equipo

gerencial y de mandos medios. Con un gran profesionalismo de sus consultores, quienes se involucraron en el diagnóstico y entendieron nuestra organización, nuestra cultura y necesidades, siendo un paso clave para el éxito del proyecto. Asimismo cabe mencionar la flexibilidad de la consultora para ir adaptando su plan de trabajo a las necesidades del proyecto. La calidad de los consultores y el producto terminado fue excelente.”

Pilar Bruzzo | Gerente de Recursos Humanos | Alvear Palace Hotel

TESTIMONIOS

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LABORATORIOS

Bayer

Pfizer

Phada Farma

Novo Nordisk

Novartis

Merck Química

Argentina

Syngenta

Andrómaco

BANCOS

Citibank

Banco Galicia

Banco Hipotecario

Banco Santiago

Santander

Banco Supervielle

Banamex

BBVA

Banco Estado

Banco Comafi

Banco Desarrollo

Banco BCI

Banco de Chile

Banco Patagonia

Banco Paris

Banitsmo

Banco Ciudad

Banco Itaú

HSBC

CorpBanca

Banco BICE

Banco Conosur

TIENDAS | RETAIL

Carrefour

Jumbo

Musimundo

Garbarino

Compumundo

Din

Vital

Supermercados Coto

La Europea

Falabella

Galerías Pacífico

Alto Palermo

EASY

Red Megatone

Cemaco

Levi’s

Swarovsky

TELECOMUNICACIONES

Claro

Movistar

Telefónica

Telmex

Personal

MetroTel

ENTEL PCS

Nextel

Nokia

Motorola

MANUFACTURA

Adidas

Michelin

3M

Bridgestone

Sherwin Williams

Monsanto

Sineplast

Pirelli

HP

Carrier

PETROLERAS

Petrobras

Repsol YPF

Esso

Shell

Refinor

SEGUROS

AIG

Zurich

ING Seguros

Liberty Seguros

Berkley

Chubb Seguros

Metlife

Federación Patronal

AIVA

AUTOMOTRICES

Volkswagen

Renault

Ford

Iveco

Hyundai

Car One

SERVICIOS

OSDE

Accor Services

Swiss Medical

CLIENTES

CONSUMO

Coca-Cola

Quilmes

Bimbo

Grupo Modelo

Pepsi

Isenbeck

Molinos Río de la Plata

General Mills

Gacrgill

Nestlé

Kraft

Grupo Clarín

American Express

Mastercard

Credilogros

Credichile

Efectivo Sí

Direct TV

Alvear Palace Hotel

Hotel Intercontinental

Hotel Hilton

Valle de Las Leñas

Chilectra

Correos Chile

Correos Andreani

ADT

LanChile

LanArgentina

Copa Airlines

Burger King

Avis

Universal Assistance

ALGUNAS DE LAS EMPRESAS QUE YA ELIGIERON NUESTROS SERVICIOS

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ESAMA EN EL MUNDO

CHILENueva Tajamar 481, Of. 1101

Torre Norte, Las Condes,

World Trade Center

CP 7550134 - Santiago de Chile

(56-2) 431-5600

MEXICOHegel 228, 6º piso

Col. Chapultepec Morales

Delegación Miguel Hidalgo

CP 11570 - D.F.

(52-55) 5254-5114 / 5545-3118

ARGENTINAMaipú 311, piso 2º

CP 1006,

Buenos Aires

(54-11) 4325-7100

EE.UU.1111 Lincoln Road,

4th Floor, Miami Beach

(33139)

(001)-786-497-1879

info@esama.com | www.esama.com

Países con oficinas

de ESAMA

Proyectos realizados

por ESAMA