presupuesto_pronostico_de_ventas

8/17/2019 presupuesto_pronostico_de_ventas

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Contextualización

El pronóstico y el presupuesto de ventas son herramientas que nos ayudan a cuanticar el

valor futuro de las ventas y los gastos de una empresa, especícamente en el área de mer -cadeo.

Estimar el comportamiento futuro de las ventas es un ejercicio que demanda una gran ca-pacidad de análisis y un conocimiento del mercado donde está involucrado el producto o

servicio de nuestra empresa.

Estas proyecciones le brindan información clave al resto de las áreas de la empresa para que

planiquen y gestionen los recursos de acuerdo a los objetivos y las metas trazadas desde la

gerencia.

Por esta razón, es clave hacer cálculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exige

recolectar una gran cantidad de información del registro histórico de las ventas de la empresay del sector, y aplicar una serie de técnicas estadísticas que nos ayuden a procesar los datos ya generar resultados conables.

Por esta razón, es clave hacer cálculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exigerecolectar una gran cantidad de información del registro histórico de las ventas de la empresay del sector, y aplicar una serie de técnicas estadísticas que nos ayuden a procesar los datos ya generar resultados conables.

A lo largo de esta presentación, podremos observar los diferentes métodos que se utilizan parapronosticar las ventas, así como los pasos para construir el presupuesto de ventas.

ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO YEL PRESUPUESTO DE VENTAS



1. ¿Qué es el pronóstico de ventas?El pronóstico de ventas es una estimación o cálculo de las ventas futuras de una empresa, que

se puede realizar en unidades o valores monetarios de uno o varios productos o servicios queoferte una empresa en el mercado en un periodo determinado de tiempo.

El pronóstico de ventas nos brinda información de las ventas futuras de la empresa y nospermite prever y calcular los niveles de producción, las inversiones en maquinaria y capitalde trabajo, así como la contratación de personal y la compra de insumos, materias primas,maquinaria, etc.

Esta información constituye una fuente importante para la elaboración de los presupuestos delárea de ventas, producción, contabilidad, y administración, los cuales facilitan la gestión más

eciente del negocio, permitiéndonos planicar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Para elaborar un pronóstico de ventas, debemos recolectar información de ventas históricas,tendencias del mercado, opiniones del cliente y de expertos. Esta tarea es más fácil cuando la

empresa lleva unos años en el mercado, ya que los directivos conocen bien el comportamientode las ventas.

No obstante, cuando se va a iniciar un negocio, este ejercicio se vuelve más complejo, debido

a que los emprendedores desconocen las uctuaciones del mercado y, por esa razón, debenesforzarse por construir un panorama claro donde incluyan todas las variables relevantes queles permitan realizar una estimación aproximada.

Aspectos importantes en el pronóstico de ventas

Para realizar un pronóstico de ventas debemos conocer aspectos básicos del producto o servi-cio y del comportamiento de las ventas de la empresa, así como de herramientas estadísticasque nos puedan ayudar a hacer estimaciones de los datos recolectados. No obstante, esteproceso no demanda técnicas ni conocimientos avanzados, solo, experiencia, creatividad, y

sentido común.

Un pronóstico de ventas se puede realizar teniendo en cuenta tanto información externa delmercado como información interna de la empresa. La decisión depende de la exactitud y laconabilidad que se quieren alcanzar con el pronóstico. Algunos factores que debemos tener

en cuenta para hacer un cálculo aproximado son los siguientes:

1.1



Pronóstico de ventas con información secundaria

El pronóstico de ventas de la empresa con información secundaria, se puede realizar to-

mando como referencia: 1) las tendencias del mercado, 2) las ventas potenciales del sec-

tor y 3) el comportamiento de las ventas de las empresas competidoras. Esta información

la podemos recolectar de estudios de mercados, informes, y estadísticas de instituciones

gubernamentales, gremios, las ONG y empresas privadas relacionadas con el sector.

1.2



Ejercicio ejemplo

La empresa fabricante de muebles Plenitud, decidió incursionar en el mercado de la ciudadde Mediterráneo, y desea saber cuáles pueden ser sus ventas para los próximos dos años. Para

esto, recolectó información sobre las tendencias del mercado, las ventas potenciales delsector y la competencia, que le suministraron entidades gubernamentales, gremios del sec-tor y la empresa privada. La empresa ha calculado que las ventas para el año uno son 4.000unidades a un precio de $500.000 c/u. Con esta información la empresa desea saber cuáles

serán las ventas para los próximos dos años:

De acuerdo a información entregada por la entidad encargada de las estadísticas a nivel na-

cional, se pudo establecer que el índice de precios al consumidor y el crecimiento demográ-co del país crecerán en un 5% y 3,5% respectivamente los próximos dos años.

Según estudios de mercado llevados a cabo por el gremio de muebles Mediterráneo, los próxi-mos dos años las ventas potenciales del sector serán 150.000 y 160.000 respectivamente y el

índice de precios al consumidor será del 5% anual. La capacidad instalada de la empresa solo

permite cubrir el 3% de las ventas totales del sector.

a)

b)



Por medio de técnicas de observación y entrevistas se pudo determinar que el crecimientohistórico de las ventas de nuestro competidor Los Arrayanes será 4% y se espera que esta

tendencia se mantenga para los próximos dos años.

Pronóstico de ventas con información primaria

Para realizar este tipo de pronóstico de ventas se debe consultar información sobre las ventasde la empresa, realizar encuestas a los clientes, pruebas de mercado y consultar los juiciospersonales de los expertos de la empresa.

1.3

c)



Ejercicio ejemplo

La cervecería American Ancla, ubicada en la ciudad de Jardines de Lorenz, lleva cinco añosen el mercado promocionando la Cerveza Amarilla Premium y desea saber cuáles podrían ser

las ventas de esta cerveza para los próximos dos años (año seis y año siete). En la actualidad,está lanzando al mercado la Cerveza Verde Light y quieren proyectar las ventas de esta nueva

cerveza en el mercado para los próximos cinco años.

Pronóstico de ventas de la Cerveza Amarilla Premium

La empresa para determinar el volumen de ventas para los años seis y siete, se dio a la tareade recolectar información histórica de ventas de los cinco años anteriores:

a)



De acuerdo a los datos recolectados, se pudo establecer que para el año seis y siete los uni-dades vendidas crecerán en un porcentaje del 12,7% y los precios a un 3,9%.

Pronóstico de ventas de la Cerveza Verde Light

Ahora la empresa desea saber cuáles serán las ventas de su nueva “Cerveza verde light” para

los próximos cinco años.

Para esto, se ha dado a la tarea de aplicar encuestas, pruebas de mercado y consultas a ex-

pertos de la empresa para recolectar la información pertinente.

Se estableció que la población total de la ciudad asciende a 700.000 habitantes, de los cuales

el 20% estarían dispuestos a adquirir el producto. Sin embargo, por el alto precio del pro-ducto los asesores determinaron que se dirigiría a estratos iguales o mayores al cuatro, loscuales constituyen el 34% de la población total. Con la información anterior, se estableció la

población objetivo:

b)



No obstante, la empresa debe establecer qué porcentaje de esta población objetivo puedeatender, por tal motivo investigó y determinó que en la ciudad Jardines de Lorenz existencuatro cervecerías que cubren el 75% del mercado y de este porcentaje restante la empresa,

a capacidad máxima, puede atender el 80% de esta población.

Una vez se determinó el potencial de ventas, la empresa proyectará esta cifra a cinco años

de acuerdo al crecimiento demográco de la ciudad que se estableció en 5% para el próximoquinquenio. El precio se proyectará de acuerdo al crecimiento del índice de precios al con -sumidor que para los próximos diez años será del 3,9%.



El presupuesto de ventas o plan de penetración de mercado, es un documento que compilatodas las estimaciones anticipadas de los ingresos y los gastos que se generan desde el área

de mercadeo y ventas.

Los componentes de un presupuesto de ventas son los siguientes:

• Pronóstico de ventas• Plan de mercadotecnia

• Presupuesto de publicidad y promoción

• Presupuesto de gastos de ventas

Tipos de presupuestos de ventas

Existen dos tipos de presupuestos de ventas según el tiempo:

Presupuesto a largo plazo: este comprende periodos de tiempo superiores a un año y

estima niveles de ventas que correspondan con la visión estratégica de la compañía. Soncifras globales sin demasiados análisis, donde se valoriza las visiones macro de largo plazo

que efectúa la empresa. Se busca analizar la proyección de la empresa en el futuro.

2. ¿Qué es el presupuesto de ventas?

2.1

a)



Presupuesto anual: este es el periodo de tiempo más utilizado por las empresas para elabo-rar su presupuesto de ventas y actúa como una guía operativa para toda la empresa a cortoplazo.

Dentro del presupuesto de ventas se deben incluir los siguientes aspectos:

Productos y servicios posicionados: son los productos que la empresa ya tiene posicionados en

el mercado y que presentan niveles de ventas relativamente predecibles.

Productos y servicios nuevos lanzados: son los productos que se encuentran en etapa de

aanzamiento en el mercado, buscando su posicionamiento entre los productos de la com-petencia.

Productos y servicios nuevos a lanzar: estos productos son igual de importantes que los an-teriores, pero con la diferencia de que aún no han sido lanzados al mercado por la empresa.

Negocios especiales: son operaciones especiales que realiza la empresa y que no se relacio-nan directamente con el objeto social de la misma.

Adicionalmente, se ofrece otra clasicación del presupuesto según el sistema de ventas que

se esté implementando en la empresa.

Presupuesto por regiones y países: este presupuesto tiene en cuenta los ingresos y los gastos

de acuerdo a las áreas geográcas donde esté presente la fuerza de ventas.

Presupuesto por productos: cuando un número de productos es elevado, se implementan

presupuestos por tipos de productos relacionando todos los gastos y los ingresos que derivande cada uno de ellos.

Presupuesto por clientes: este presupuesto se implementa cuando la empresa tiene los clien-

tes bien segmentados. Ejemplos de lo anterior son las grandes empresas, PYMES, hogares,profesionales, instituciones públicas, etc.

b)

a)

b)

c)



Tipos de presupuestos de ventas2.2



Ejercicio ejemplo

Siguiendo con el ejemplo de la Cervecería American Ancla, el gerente le pidió al área de mer-cadeo y ventas que le entregaran el presupuesto de ventas por producto, especícamente de

la Cerveza Amarilla Premium para observar los ingresos y los gastos, año a año, durante elpróximo quinquenio. El área de ventas cuenta con los pronósticos de ventas para los años dos

y tres, solo le falta proyectarlos hasta el año seis. En relación con los gastos, estos solo están

para el año uno y deben ser proyectados según las variables propuestas. A continuación, serelaciona la información:

Las proyecciones de los ingresos se realizarán según las cifras de proyección establecida

para las unidades vendidas y el precio. En cuanto a los gastos, estos se proyectarán según

las estimaciones futuras del I.P.C 5% realizadas por la entidad gubernamental encargada. Los

resultados se evidencian a continuación:


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