1

7

PRIPOROČIL

NLP za doseganje

UČINKOVITE

K O M U N I K A C I J E

Helena Zajec

NLP trenerka, osebni in poslovni coach

»INLPTA certified trainer«

2

Vsebina

UČINKOVITA komunikacija? ...................................................................................... 2

Priporočilo št. 1: Preden spregovorite, vzpostavite DOBER STIK ............................................... 4

Priporočilo št. 2: dvoje ušes in ena usta – podpora AKTIVNEMU POSLUŠANJU ............................... 6

Priporočilo št. 3: izogibajte se NEPRIMERNIM VPRAŠANJEM .................................................. 9

Priporočilo št. 4: Imejte JASNO PREDSTAVO, kaj želite doseči ................................................ 11

Priporočilo št. 5: ozavestite in izberite GOVORICO TELESA .................................................... 14

Priporočilo št. 6: Ljudje SLIK, ZVOKOV in OBČUTKOV .......................................................... 16

Priporočilo št. 7: Naučite se besednega aikida ................................................................ 18

Namesto zaključka ............................................................................................... 20

O avtorici 7 priporočil NLP za učinkovito komunikacijo ........................................................ 21

O Fokus NLP ...................................................................................................... 21

3

UČINKOVITA komunikacija?

Edina (ne fiziološka) dejavnost, ki jo počnemo celo življenje, od rojstva do smrti, doma, v službi

in sami s seboj, je komunikacija. Jemljemo jo za samoumevno kot dihanje. Pa vendar;

napačna beseda v napačnem trenutku ruši odnose, prizadene duše in uniči poslovne

priložnosti. Da je napačna, se običajno zavemo šele, ko smo soočeni z »nerazumnimi«

čustvenimi reakcijami naših sogovornikov.

Komuniciramo vedno ljudje z ljudmi. Vsak od nas je skupek čustev, želja, pričakovanj, idej,

skritih in razkritih misli ter nezavednih nagnjenj.

Razmišljanje, ki smo mu bili prevečkrat priča tudi pri nas, kot: »Pusti čustva doma! Ne biti tako

čustven, občutljiv! Narobe si me razumel!« žal temelji na napačnih predpostavkah in predvsem

pomanjkanju razumevanja delovanja človeškega uma in vzvodov, ki nas vodijo.

Zato spodbujamo: poučite se o človeški naravi.

Ta se vedno odloča s čustvi in notranjimi

»programi«, pri katerih smo izjemno raznoliki.

Razumevanje različnosti in redni trening vam bosta

omogočala doseganje učinkovite komunikacije

(pozor: učinkovite, ne nujno vedno prijetne),

s katero boste v življenju uspešnejši, v odnosih pa

srečnejši.

Zakaj so uporabna priporočila nevrolingvističnega programiranja?

Nevrolingvistično programiranje (NLP) je veda o razumevanju človekovega ustvarjanja

notranje resničnosti, oblikovanja mišljenja in iz tega izhajajočega čustvovanja in vedenja ter

nenazadnje tudi stila komuniciranja.

Za področje komunikacije NLP ponuja zbirko uporabnih in praktičnih orodij, modelov in

učinkovitih tehnik, s katerimi enostavno in hitro dosegate vplivne, odlične odnose z zelo

različnimi posamezniki.

NLP nas uvede v poglobljeno razumevanje delovanja človeške narave in nas nauči razumeti,

zakaj in kako smo lahko ljudje uspešni, motivirani in srečni. Seznani nas z močjo nezavednega

uma ter nas spodbuja, da ga pričnemo aktivno uporabljati na poti do naših ciljev, sanj in

srečnega ter uspešnega življenja.

Več o NLP: http://www.fokusnlp.si/kaj-je-nlp.html

4

Priporočilo št. 1: Preden spregovorite, vzpostavite DOBER STIK

V enem od priročnikov učinkovite komunikacije za učitelje, je v uvodu zapisano:

»Učenci vas ne bodo spoštovali, ne poslušali,

dokler ne bodo vedeli, da vam je mar zanje!«

Materializacijo te misli videvam vse okoli sebe na zelo različnih področjih. Ko postaja družba

čedalje bolj povezana, je za doseganje rezultatov pomembno sodelovanje. Redko kdo lahko kaj

zares velikega doseže popolnoma sam, zato je sposobnost vzpostavljanja dobrih, sodelujočih

odnosov ključna vrlina vodij, politikov, mentorjev, staršev in prodajnikov. Dobri medsebojni

odnosi so tudi ključen element uspeha vsakega izmed nas.

Življenje nas dolga leta uči, da zahtevamo svoje.

Okolje nas spodbuja k bitki, konfliktu. Uči nas, da

močnejši zmagajo. Ukažimo podrejenim!

Prepričajmo kupca! Disciplinirajmo otroka!

Vendar so te metode danes tako učinkovite, kot bi

bila danes uporaba sekir in vozov za sečnjo

gozdov. Čas gre naprej in za izzive nove družbe

rabimo novo orodje: pozitivno sodelovanje.

Kako do takšnega stanja?

V naravi človeka je, da se druži s sebi podobnimi ljudmi. Z ljudmi, s katerimi je na isti valovni

dolžini. V družbi takih se počuti bolj sproščenega, sprejetega in zato komunikacija teče bolj

naravno in odprto. Slednje pomeni, da z večjo naklonjenostjo in odprtostjo sprejemamo

mnenja, ideje in nasvete naših sogovornikov. Tu se začne pot pozitivnega vplivanja.

Zato pred katerim koli pogovorom (naj gre za pogovor vodje z zaposlenim, za prodajni obisk ali

za delo z mladostniki) prvih nekaj minut namenimo usklajevanju oz. zrcaljenju. Slednje je

orodje za vzpostavitev dobrega stika.

5 veščin hitrega doseganja dobrega stika:

1. vsebinsko usklajevanje – poiščimo teme, kjer se lahko strinjamo. Izogibajmo se

izražanju lastnega mnenja o aktualnih dogodkih, preden vemo, kakšno mnenje ima o

temi naš sogovornik. Namesto trditev postavljamo vprašanja. Kadar se s sogovornikom

ne strinjamo, se vzdržimo agresivnih dialogov. Raje pospremimo njihove izjave z

besedami: »zanimivo … ja, tudi tako nekateri razmišljajo … verjetno se lahko gleda na

5

te stvari tudi tako …« Na ta način ohranimo svoje mnenje (zares ni potrebno, da ga

vsem in v vseh okoliščinah tudi glasno izražamo ), sogovorniku pa dopustimo, da ima

tudi on svojega.

2. zrcaljenje – prilagodimo gibanje telesa sogovornikovemu. Zavzamemo sogovornikovo

držo rok, nog ter nagib telesa. Ko se ta premakne, se premaknimo z njim nekaj

trenutkov kasneje. Če v roki drži pisalo, ga primemo tudi mi. Če spije požirek vode, se

dotaknemo svojega kozarca vode … Smo kot malce zapoznela senca našega

sogovornika. Uskladimo tempo dihanja. To je izjemno močna tehnika, ki jo že mame

učinkovito uporabljajo za pomirjanje otrok. Lahko da zveni neverjetno, ampak ljudje se

vedno najprej »pogovorimo« na fiziološki ravni. Pomislite na sobo polno neznanih ljudi,

komu se boste najprej približali? Osebo, ki si ji približamo izbere naš nezavedni um, ki

do potankosti prepozna vsako gesto sogovornikovega telesa. Ob tem je pomembno

dejstvo, da v prenosu sporočil predstavlja govorica telesa 55 % prenosa sporočilnosti.1

3. lingvistična uskladitev – prilagodimo izbor besedišča in gostoto sporočil sogovorniku.

Preveč ali premalo strokovno izrazoslovje nas lahko postavi na popolnoma različna

bregova. Ravno tako se bosta težko pogovorila sogovornika, kjer se prvi poglablja v

podrobnosti, drugega pa zanimajo le ključne ideje.

4. fonetično prilagajanje – prilagodite tempo govora, ritem in ton glasu

sogovornikovemu. Nič bolj ne para živcev kot sogovornik, ki govori prepočasi ali nekdo,

ki svojega poslušalca z gostoto in hitrostjo povedanega ne pusti do besede.

5. vrednote in prepričanja – najučinkovitejše usklajevanje je prav na nivoju vrednot in

prepričanj (v teh ste si najpogosteje podobni z vašim partnerjem in najboljšimi

prijateljicami). Vendar velikokrat za to v hitrem tempu ni dovolj časa. Če gradite

poslovna sodelovanja in iščete dialog soglasij in sodelovanja s sodelavci ali v družini, je

to prava pot.

Veliko ljudi v dialoge vstopa s svojim »scenarijem« in vnaprej pripravljenim prepričanjem, da

ima prav. Zato se mnogokrat znajde pred gluhimi ušesi, zaprtimi vrati uma in nepripravljenostjo

sodelovanja. Sodelovanje v takih čustvenih in mentalnih stanjih je neprijetno za vse udeležene.

Ljudje smo si različni – če hočemo sodelovati, moramo najti skupni jezik. Tu ne mislim

slovenščine ali kakšnega drugega jezika. Gre za mentalno usklajevanje s širjenjem znanja in

razumevanjem človeške narave. Razumevanje pa vodi do sprejemanja in opuščanja dialoga

ogroženosti.

Na treningih NLP se preko praktičnih vaj naučimo hitrega in naravnega vzpostavljanja dobrega

stika in ozavestimo moč, ki ga ima pri vzpostavljanju odnosov zaupanja in sodelovanja na

nezavedni ravni.

1 Več na: http://www.businessballs.com/mehrabiancommunications.htm

6

Priporočilo št. 2: dvoje ušes in ena usta – podpora AKTIVNEMU POSLUŠANJU

Ste se že kdaj znašli na sestanku, kjer so ljudje drug čez drugega argumentirali stališča, ne da

bi se sploh poslušali? Ali na družabnem dogodku, kjer sta dve sogovornici druga drugi v

trenutkih za vdih govorili vsaka svojo zgodbo?

»Problem komunikacije ni toliko v izbiri besed,

kot v tem, da večina ljudi ne posluša z namenom, da bi razumeli,

temveč z namenom, da bi odgovorili.«

Poslušanje je nekaj, kar jemljemo za samoumevno (kot dihanje). Pa vendar raziskave kažejo,

da je naša zbranost nekje 25 %. Matematično to pomeni, da se 75 % povedanega izgubi na

poti od govorca do slušatelja.

Ali drugače: večina ljudi ni sposobnih aktivno poslušati

povprečno dolge pesmi, brez da bi jim pri tem misli

odtavale.

Kaj to pomeni pri dajanju navodil? Pri poučevanju? Pri

prenosu ideje?

Aktivno poslušanje zmanjša obseg izgube informacij,

do katerega prihaja v procesu komunikacije.

Pripomore, da pridemo problemom do dna in zgradimo

sodelujoče ter sprejemajoče odnose.

5 veščin aktivnega poslušanja:

odločite se za poslušanje - aktivno in zavestno se odločite, da boste molčali, dokler drugi

govorijo, postavili vsaj dve dodatni vprašanji in sogovorniku večkrat spodbudno pokimali,

naj nadaljuje. Spregovorite šele, ko dobite jasen signal, da je sogovornik končal. Kajti če

vskočimo prezgodaj, ostane naš sogovornik še vedno znotraj svojih misli in je v takem

stanju manj dojemljiv za naše argumente ali poslovne predloge.

aktivno uporabljajte tišino – hecno, kajne? Najboljši način, kako druge prepričati, da

povedo več, ni postavljanje vprašanj. Je ohraniti molk. Molk sporoča: »Razmišljam o tem,

kar si mi povedal. Zanima me več.« To običajno pri sogovorcu sproži nov val pripovedi, v

katerih so velikokrat najbolj dragocene informacije. Tišina sugerira zaupnost, sprejemanje in

sporoča: »Vi in vaše mnenje sta meni pomembna!« Tišina odpira um in srca.

7

pripravite telo – poskrbite za odprto držo telesa. Obrnjeni bodite proti sogovorniku z

nasmehom na obrazu. Taka drža izraža, da smo se posvetili sogovorniku ter spodbuja

sodelovanje in omogoča usklajevanje na neverbalni ravni.2

postavljajte vprašanja, spodbudite nadaljevanje - »Kako ste to mislili?« »Tega nisem

dobro razumel.« »Mi lahko bolj natančno pojasnite?« »Res?« »Kaj takega!« »Mhm ...«

»Povejte kaj več o tem!«

ponavljajte, povzemajte – posebno močno orodje aktivnega poslušana je ponavljanje

dela stavka, ki ga je sogovornik prej uporabil. »Rekli ste, da je to predrago …« Ali pa:

»Torej, če sem vas prav razumel, ste povedali …«

Nasprotje aktivnega poslušanja:

čakam, da nekdo drug vdihe, in takrat hitro vskočim s svojim argumentom oz. nasprotnim

primerom;

tiho čakam, da sogovornik neha in nato odprem čisto novo temo, ki s prej povedanim nima

zveze;

zanikanja – »Ne, to ni res« »Nimate prav.« »Že mogoče, da to mislite, ampak jaz vem, da

temu ni tako!«

Top 5 koristi aktivnega poslušanja

1. prinaša razumevanje – pomislek, problem ali idejo s strani sogovornika vidimo z

njegovega vidika, kaj predstavlja v njegovem svetu. Le tako se lahko ustrezno

odzovemo. Ne le na besede, temveč na sporočilo, ki ga le-te nosijo s seboj. Npr.

kolikokrat kupec pravi: »To ni zame … to je predrago.« Velikokrat je to površinski izraz

zapletenih misli in čustev na strani sogovornika. Če se odzivamo le na besede, morda ne

rešimo pravega problema. V našem primeru morda kupec danes nima denarja pa bi ga

nakup na obroke prepričal. Ali ga skrbi, kako bo to investicijo pojasnil partnerju in bi ga

kakšna dodatna argumentacija pomirila.

Brez aktivnega poslušanja odgovarjamo na lastne predstave, ki jih ob besedah dobimo,

ne na tiste, ki vodijo odločanje sogovornika. Preverite, kaj stavek »grem na dobro

večerjo« pomeni za vašega sodelavca, partnerja ali otroka. Odgovori vas bodo presenetili

. Če bi sklepali po sebi, bi bil morda kdo, ki bi se vam pridružil, razočaran.

2 glej Priporočilo št. 1

8

2. dviguje sposobnost empatije – da se znamo postaviti v sogovornikove čevlje. Lažje

razumemo, kakšni so interesi in čustvena stanja sogovornika, njegove potrebe in želje.

Nato se lahko temu prilagodimo.

3. ustvarja dober stik – če poslušamo, zvemo, kaj se dogaja na sogovornikovi strani in

nam daje čas za zrcaljenje in neverbalno usklajevanje.

4. sogovornik občuti, da se poslušalec poskuša vživeti vanj, ga želi razumeti in zato

sporoča informacije bolj zavzeto.

5. Zelo pomembna plat poslušanja je ljubezen do partnerja, otroka, prijatelja, ki se v

vsakodnevnem življenju kaže skozi pozornost in čas, ki ga namenimo temu, da jim

AKTIVNO PRISLUHNEMO. Prisluhnemo z namenom, da bi zares razumeli, kaj dogodki

pomenijo v njihovem modelu sveta in ne v našem. Lažje razumemo, kakšna čustva v

njih sprožajo določeni dogodki in kaj potrebujejo.

Če ste bil kdaj na tleh, razočarani, žalostni, potem veste, da potrebujte ramo, na katero

se lahko naslonite in ušesa, ki prisluhnejo. Ne potrebujete kupa nasvetov, kako vse

rešiti, kajti nasveti le še poglobijo stisko in občutek nesposobnosti. Že sami vemo, kaj je

potrebujemo, a včasih enostavno nimamo moči. Takrat rabimo pravega prijatelja, ki

razume in zna aktivno poslušati.

9

Priporočilo št. 3: izogibajte se NEPRIMERNIM VPRAŠANJEM

Običajno pričakujemo, da če postavimo vprašanje, dobimo odgovor. Pa vendar … Ste kdaj

doživeli, da ste postavili vprašanje, dobili pa nazaj rafal jeznih besed, v smislu: »A se delate

norca? A se zafrkavaš? Ne sprašujete me bedarij!«

Kaj je šlo narobe?

»10 % sporov povzroči različnost mnenj,

90 % pa slaba izbira besed, časa in tona.«

Pri postavljanju vprašanj sta ključnega pomena pravi čas in izbira besed.

Primer

Marko in Metka sta sodelavca in dobra prijatelja, vajena

odkrite komunikacije. Že nekaj dni pa Marko prihaja na delo

nejevoljen in mrk. Metka ima takega obnašanja dovolj, saj

je vzdušje v pisarni prav moreče. Odloči se nagovoriti ta

problem: »Ti, Marko, zakaj imaš tak dolg nos že ves teden?

A moraš biti tako neprijazen in nedružaben? Kaj sem ti spet

naredila?«

Česar Metka ne ve je, da ima Marko resen izziv v svoji

osebni zvezi in da o tem še ni pripravljen govoriti z

nikomer. Marko vstane, odide in ob tem zaloputne z vrati.

Kaj je šlo narobe? Metka je v svoj izjavi uporabila kar nekaj t.i. PREPOVEDANIH VPRAŠANJ:

retorična vprašanja - so vprašanja, ki že v sebi nosijo odgovor, ki je običajno krepko

obarvan s čustvi in pogledi na svet. Velikokrat vsebuje skrito kritiko ter podcenjujoč

odnos do drugače mislečih. Retorična vprašanja pogosto v prepričevanju uporabijo

agresivni sogovorniki z nerazvito čustveno inteligenco. »Kako to, da ne znaš odgovoriti v

10 dneh?« »Vemo, kako se dela v računovodstvu, torej …«

ponižujoča ali agresivna vprašanja: »Zakaj?« »A spet?« »Zakaj ne?« Takšna

vprašanja sugerirajo napad in kritiko. Na to se običajno odzovemo z izgovori ali pa

nasprotnimi argumenti. Vsekakor tako vprašanje ne prinese odgovora še manj pa

rešitve, saj kar kliče po utemeljitvi obstoječega obnašanja.

napačen čas (timing) – če bi Metka vedela, v kakšni stiski je Marko, tega problema ne

bi izpostavila zdaj. Razumela bi, da gre za prehodno stisko, ki jo vsak premelje po svoje.

Tudi brez vseh lingvističinih napak pravo vprašanje v napačnem trenutku kaže predvsem

na pomanjkanje empatije s strani govorca.

10

hude posplošitve - »Zakaj vedno …?« »Zakaj nikoli …?« »Ali moraš non stop …«

Posplošitve največkrat krivično sugerirajo, da je določeno obnašanje ves čas prisotno.

Namesto iskanja rešitve sogovornik reagira na skrito sugestijo,ki se skriva v besedi

vedno in se namesto reševanja problema z vami zaplete v spor.

»ti« sporočila – ko zaradi nekega vedenja, obnašanja prilepimo posamezniku nalepko

na nivoju identitete in to zapakiramo v »nedolžno vprašanje … saj me samo zanima!« Ta

so še posebej škodljiva pri vzgoji in krivična v odnosnih relacijah. »Nisi naredil naloge,«

lahko sogovornik razume kot: »Zakaj si tako nesposoben?« »Odrezavo si odgovoril,« pa

kot: »Ali moraš biti (vedno) tako nesramen?!« Tudi to so neke vrste retorična vprašanja,

saj sugerirajo, da je nalepka resnična. Potrebujemo samo pojasnilo, zakaj je tam.

Hitra priporočila za oblikovanje pozitivnejših vprašanj:

vprašajte po rešitvi – naj vprašanje vodi k rešitvi in ne v poglabljanje problema. Na

primeru Marka in Metke bi Metka lahko izzvala bolj pozitivno reakcijo, če bi vprašala:

»Kako ti lahko pomagam? Sem jaz naredila karkoli, kar te je prizadelo? Lahko to

spremenim?«

vprašajte po vzroku in dopustite odsotnost odgovora - v našem primeru: »Marko,

kaj se dogaja? Bi se želel pogovoriti?«

nagovorite obnašanje, ne osebnosti – »Marko, že nekaj dni opažam, da si manj

družaben in slabše razpoložen. Te kaj teži?«

jaz sporočila – opišejo kaj jaz čutim, vidim, mislim. Dopustijo, da sogovornik pojasni

svoja čustva in razloge za vedenje. »Marko, zdi se mi da si v stiski. Želela bi ti stati ob

strani. Hkrati pa priznam, da mi je težko delati v takem vzdušju. Kaj lahko jaz naredim,

da bo drugače?«

Verjetno ste se kdaj znašli že na obeh straneh pogovora, ko neprimerne teme v napačnem

trenutku povzročijo veliko nelagodje vsem prisotnim. Ljudje smo socialna bitja in prav vsi

vemo, kdaj smo bili deležni nevljudnega ali ignorantskega vprašanja ter vedenja.

Socialno inteligentni posamezniki se trudijo, učijo čuječnosti in pozornosti izbire prave

besede v pravem trenutku. Tako krepijo svojo karizmo in vpliv.

Na treningih NLP preko meta modela jezika spoznamo t. i. »zmaje komunikacije«. To so:

brisanja, posploševanja in popačenja, ki so glavni krivci motenj v komunikaciji in postavljanja

neprimernih, kritičnih vprašanj.

Hkrati pa dobimo na voljo zbirko t. i. močnih vprašanj, ki pogovor vračajo nazaj na izviren

problem in orientirajo oba sogovornika v rešitev in sodelovanje.

11

Priporočilo št. 4: Imejte JASNO PREDSTAVO, kaj želite doseči

»Ali bi mi lahko povedali, kam moram, da pridemo od tod?«

»To je predvsem odvisno od tega, kam hočeš,« je rekla Mačka.

»Ni mi kaj prida mar, kam …« je rekla Alica.

»Potem je vseeno, kam greš,« je odgovorila Mačka.

(L. Carroll: Alica v Čudežni deželi)

Kot Alica se veliko ljudi znajde v komunikacijski zanki problemskega razmišljanja (česa si ne

želimo, kje ne maramo več biti, kako bomo nekaj preprečili, dopovedali) ali pa enostavno

nimamo jasne predstave, kaj želimo doseči in zato pustimo sogovornika hladnega.

Do nesporazumov ali neučinkovite komunikacije običajno prihaja, ker govornik nima jasne

predstave:

1. kaj želi, da se zgodi kot rezultat komunikacije ali dialoga,

2. kako »dostaviti« informacijo na način, da ga drugi sprejme, razume in nanjo pozitivno

odreagira.

Vsi ves čas komuniciramo, od rojstva do

smrti, pa še vedno preseneča, koliko ljudi

zamenjuje govorjenje s komunikacijo.

Namen komunikacije je odziv, neka reakcija

na drugi strani. Komuniciramo z razlogom,

da vplivamo. Če nimamo jasne predstave,

kako bomo vedeli, da smo na pravi poti?

Kot na drugih področjih življenja tudi

v komunikaciji velja:

1. imejte jasen cilj in podredite

komunikacijo temu cilju!

2. pozorno spremljajte, ali vas vaš način komuniciranja pelje k cilju ali stran od njega!

3. bodite pripravljeni spreminjati načine in poti, da vas ena pripelje tja, kamor želite priti!.

Jasen cilj v komunikaciji:

Pozitivni cilji cilji naj bodo v trdilni obliki: povejte, kar želite in ne česar nočete.

Možgani nikalnice težje procesiramo in zanikane izjave postanejo lahko nezavedna

navodila, ki vas vodijo v napačno smer!

Aktivni cilji razmislite, kaj boste storili, da prepričate sogovornika. Ne pričakujte, da

bodo drugi kaj storili za vaš cilj. Cilj naj bo znotraj vašega polja vplivanja. Ne pozabite:

12

drugih ne moremo spreminjati, spreminjamo lahko le sebe in na tak način vplivamo na

druge.

Podrobni cilji imejte jasno predstavo, kakšen odziv pri sogovorniku iščete in kakšen

jezik ali metodo boste uporabili. Pomagate si lahko z vprašanji: kdaj, kaj, kako in kje.

Imam dokaz določite skalo, po kateri boste ocenili uspešnost komunikacije: 0 –

sploh nisem ničesar dosegel in 5 - izteklo se je tako, kot sem načrtoval.

Viri moči Preverite, ali imate dovolj virov osebne moči (npr. potrpljenje,

nekonfliktnost) in znanj (taktik), da lahko ustrezno komunicirate (npr. asertivnen dialog

in v moj cilj usmerjen dialog; poznam pravila komunikacije z ljudmi slik, zvokov,

občutkov, ipd).

Obseg cilja cilj naj bo realen in ravno prav velik. Dosegljiv v določenem času in

določenih okoliščinah. Vsega ne morete rešiti z enim pogovorom. Pot do cilja se vedno

začne s prvim korakom. Če pričakujete preveč, boste izvajali nezaveden pritisk na

sogovornika in tudi če dosežete premik v pravo smer, lahko to zaradi cilja, ki je predaleč

v času ali prevelik v obsegu, to spregledate.

V NLP-ju pozivamo, naj bodo cilji ekološki. Kar pomeni, da bodo nastale spremembe, ko bo

cilj dosežen, dobre za vas, za sogovornika in njegovo okolje (dom, delovno okolje).

Pravi načini komunikacije?

Zlato pravilo: preden spregovorite, razmislite! Povejte le to, kar mislite in vam je

resnično pomembno. Manj je več!

Poskrbite za svoje pozitivno stanje in ne pozabite, da 55 % sporočila prenašamo preko

govorice telesa in energije.

Pred začetkom, poskrbite za dober stik3!

Jasno izražajte spoštovanje do sogovornikovega načina razmišljanja. Velja rek: »Ni

potrebno, da se strinjam, da te lahko razumem in sprejmem!«

Tudi pregovor: »Dvoje ušes in ena usta,« uporabljajte dobesedno.

Izberite asertivno komunikacijo (win-win) ter pozitivno izražanje.

Izogibajte se neprimernim vprašanjem.4

Uporabljajte pritrdilne in aktivne stavke namesto negacij in pasivnega izražanja.

Prilagodite način in besede ljudem slik, zvokov ali občutkov (podrobneje v naslednjem

priporočilu).

3 Glej Priporočilo št. 1 4 Glej Priporočilo št. 3

13

Opustite moraliziranje (to je le vaš pogled na stvar), obtoževanja in kritike. S tem

dosežete le, da se slušatelj za vas mentalno zaprein napihnete problem, rešitvi ali

drugačnemu stanju pa niste nič bližje.

Ohranite v zavesti, da je komunikacija vedno dvosmerna. Vse, kar rečem, storim, opustim,

vpliva na drugega in njegove reakcije.

Zato si vzemite čas in natančno premislite, KAJ želite v komunikaciji in KAKO se boste tega

lotili.

Če kljub pripravi in trudu ni uspelo, spremenite taktiko! Če je važen cilj, ste svobodni, da

izberete različne poti do njega.

Definicija norosti: »Početi iste stvari na enak način in pričakovati drugačen

rezultat?!«

Na treningih NLP slušatelji analizirajo različna področja življenja in si zanje postavijo dobre

cilje.

Te cilje podpremo z aktivacijo zavednih in nezavednih virov ter jih preko različnih tehnik

(Prenos virov po časovni črti, loščenje virov po Diltsovi piramidi, SMART metoda) okrepimo do

te mere, da postanejo samo sprožilni.

Na treningih NLP velja: »Bodite previdni glede tega, kaj si želite. Kajti večina teh žeja,

spremenjenih v aktivne cilje, se namreč uresniči!«

14

Priporočilo št. 5: ozavestite in izberite GOVORICO TELESA

Današnja zahodna družba se v komunikaciji naslanja predvsem na besede; jih izbira, obrača,

analizira in pri tem pozablja, da govor zgodovinsko predstavlja dokaj »mlado« komunikacijsko

sredstvo.

To ni presenetljivo, če se zavedamo, da smo se ljudje tisočletja našega obstoja sporazumevali z

mimiko, telesnimi gibi in grlenimi glasovi, saj se je govor razvil šele, ko so se naši možgani

trikrat povečali. Zgodovinsko gledano so telesni izrazi in mimika v nas globoko zakoreninjeni in

jih naš um uporablja nezavedno in zato necenzurirano!

Albert Mehrabian pionir med raziskovalci govorice telesa je ugotovil, da se pri sporočanju

prenese na sogovornika le 7 % besedilnega sporočila, medtem ko ostalih 93 % predstavljata

govorica telesa in intonacija povedanega.

Spretni komunikatorji se zavedajo, da je »branje« telesne govorice večkrat

pomembnejše od izbire besed; pa naj gre za poslovno ali zasebno okolje.

Verjetno ste tudi že sami ugotovili, da ljudje ne povedo (ne povemo ) vedno vsega, kar

mislijo/mo ali čutijo/mo. Še več, včasih se svojih pravih čustev niti sami ne zavedajo.

Če želite komunicirati CELOSTNO in tako tudi prepoznavati naravnanost vašega sogovornika do

vaših predlogov, je ključno da:

Izberete prepričljivo in spodbudno govorico telesa:

odprite svojo držo: razklenjene roke in dlani, obrnjene navzgor, spodbujajo zaupanje in

izražajo odkritost,

uporabite telo, da preko zrcaljenja vzpostavljate dober stik,

med sestanki se izogibajte gledanju vstran, v tla ali dotikanju obraza; sogovornik to

lahko prepozna kot znak neiskrenosti,

15

v poslovnih pogajanjih ali na pomembnih sestankih z vplivnimi osebami se izogibajte

sedenju nasproti sogovornika; izberite raje mesto ob strani in tako spodbujajte

sodelujočo naravnanost.

Bodite pozorni na telesne gibe sogovornikov:

dotikanje, praskanje delov obraza med poslušanjem vaših predlogov lahko nakazuje, da

se v sogovornikovem nezavednem umu oblikuje dvom v zvezi s slišanim ali povedanim,

križanje rok, nog, obračanje vstran lahko nakazuje, da sogovornik ni nujno več pri

stvari, zato spremenite taktiko, intonacijo, vsebino,

pozorno spremljajte govorico nog in stopal, ki so daleč od možgan in so največkrat skriti

pod mizo, saj so vaš najbolj iskren sogovornik,

praskanje nosu, oči, ušes ali t. i. rahljanje ovratnika, medtem ko vaš sogovornik razlaga,

so lahko znak neiskrenosti; takšne trditve je koristno še enkrat preveriti.

Uporabite telo za doseganje čustvene stabilnosti: telo in um sta namreč del istega

kibernetskega sistema in tako, kot se naše čustveno stanje odraža na našem telesu, lahko

načrtna izbira spodbudne, samozavestne drže telesa pomaga našemu umu ustvariti novo

kemijsko sestavo in dejansko tudi spodbuditi nova čustva.

Ne tablete ali preparati, vaše TELO je vaš najbolj učinkovit pripomoček do sproščenih

in pozitivnih čustvenih stanj!

POMEMBNO: Govorica telesa je kompleksna in velikokrat individualna resnica, zato se je dobro

o njej temeljito podučiti, preden nekoga, ki ga zebe, označimo kot introvertirano in neiskreno

osebo.

FOKUS NLP nekajkrat letno organizira delavnice o branju in uporabi govorice telesa, kot

pot do poglobljenega razumevanje kalibriranja, ki je ključno orodje mnogih tehnik NLP.

Preverite termin na www.fokusNLP.si

16

Priporočilo št. 6: Ljudje SLIK, ZVOKOV in OBČUTKOV

Kako raje prejmete navodila za novo pot? Da vam jo kdo nariše? Da vam jo kdo opiše, razloži?

Da raziskujete in sami odkrijete kod in kam?

Vsak od nas se odloča po sebi najbolj domač, priljubljen način, s katerim razkriva, kateri čut je

tisti, na katerega se zanese in mu predstavlja vir pravih informacij.

Enako zakonitost kot pri odločanju za nakup ali iskanje prave poti, najdemo tudi v naši

medosebni komunikaciji.

»Nemogoče je karkoli doživeti ali karkoli misliti, ne da bi pri tem v svojem umu

ustvarjali slike, slišali dialoge ali doživljali občutke.«

Kljub temu da komunikacija teče s podporo vseh naših 5 čutov (vid, sluh, otip, vonj, okus) in je

vsaka misel ali spomin le kombinacija zapomnjenih slik, besed, občutkov, vonjev ali okusov, pa

je večina med nami že zgodaj v mladosti opredelila svoj preferenčni čut. Pot, po kateri najraje

sprejemamo informacije in jim tudi najbolj zaupamo ter se na osnovi le-teh odločamo.

Tako generalno ločimo ljudi zvokov, slik in občutkov.

Ljudje SLIK:

se zanašajo na svoj vid. Kar vidijo, je resnično

in relevantno. Videz šteje! Med pogovorom si v svojem umu ustvarjajo vizualne

predstave in odločitve sprejemajo na osnovi privlačnosti in sprejemljivosti le–teh;

njihov um deluje hitro, a razmisleki so razmeroma površinski, zato imajo radi dinamične

pogovore, raznolike vsebine brez pretiranih poglabljanj in jasne vizualne predstave;

ko govorite z njimi, jim skicirajte vaš predlog, naj bo privlačen, hitro razumljiv in s

svojim opisom jim ustvarite miselne predstave. Ne zahajate v podrobnosti in bodite

pozorni na svoj (urejen) videz ter slikovitost vaših gradiv.

Ljudje ZVOKOV:

se zanašajo na svoj sluh. Kar slišijo, o čemer se s kom pogovorijo, to je resnično in

relevantno. Priporočila štejejo! Med pogovorom si v svojem umu ustvarjajo vprašanja in

odgovore ter odločitve sprejemajo na osnovi privlačnosti in sprejemljivosti le-teh;

njihov um deluje počasneje, razmisleki so globlji, zato imajo radi čas, da se o zadevah

pogovorijo, postavijo nekaj vprašanj in izpostavijo pomisleke, na katere želijo odgovore;

vzemite si čas za pogovor. Uporabite tehtne in izbrane besede in povabite sogovornika k

dialogu. Ne poskušajte imeti ves čas glavne besede in bodite pozorni, da dobijo

17

odgovore, ki jih pričakujejo, sicer si bodo s pomočjo notranjega dialoga ustvarili

odgovore sami!

Ljudje OBČUTKOV:

se zanašajo na svoj zunanji (tip) ali notranji občutek (je ali ni OK). Med pogovorom si

v svojem umu ustvarjajo notranjo razumevanje in notranje občutke, odločitve

sprejemajo glede na to, kako pogovor dojamejo, občutijo ali razumejo. Kar preizkusijo,

to razumejo!

možgansko valovanje je počasno in globoko, zato imajo radi natančne razlage, analize in

številke, ki jim dajejo občutek, kako stojijo in jim omogočajo pravo razumevanje teme

pogovora,

pripravite se na pogovor: poskrbite za prijetno vzdušje ter dobro poznavanje tematike.

Napovejte se dovolj zgodaj, da se bodo lahko na vaš obisk pripravili, saj ljudje občutkov

niso naklonjeni presenečenjem v zadnjem trenutku ali nenapovedanim sestankom.

Upočasnite tempo govora in dostavite analize, grafične predloge ali najbolje kar izdelek

sam, če gre za prodajni obisk. Naj dobijo občutek, da razumejo in da so deležni

poglobljenih informacij.

»Kar ne pride notri, ne more ven.«

Uporaba preferenčnega kanala predstavlja močan filter, ki preprečuje, da bi informacije

razumeli in sprejeli. Ljudje slik bodo torej nervozni, če jim boste pot opisovali, saj si je ne

morejo predstavljati. Ljudje občutkov pa ne bodo prepričani, če jim je pot zares jasna in ali se

lahko na svoj občutek zanesejo.

Zato je ključno, da v dialogih prepoznate, s kom imate opravka (mnogo tega se naučimo na

naših delavnicah) in se zaznavnemu tipu prilagodite. Če tega ne veste, vam ostane

najzanesljivejša pot: poskrbite, da bodo nagovorjeni vsi trije kanali!

Izberite prave besede, gradiva in tempo govora ter si tako pri sogovorniku zagotovite

prepustnost vaših sporočil.

Na treningih NLP se poglobimo v večplastnost naših čutnih zaznav tako z vidika oblikovanja

subjektivne notranje resničnosti kot z vidika komunikacije. Uporaba in nagovarjanje pravega

zaznavnega kanala ključno pripomore k prehodnosti sporočila ter naravni nadarjenosti

posameznikov za določene dejavnosti, s tem pa se odkrivajo praktične aplikacije znanj NLP na

področju učenja, poučevanja, javnega nastopanja, marketinga, prodaje, pogajanj, vodenja

sestankov, izbire poklica in druge.

18

Priporočilo št. 7: Naučite se besednega aikida

Ugovori, nesoglasja in različni interesi so vedno sestavni del medosebne komunikacije, pa naj

gre za družinske debate, službena možgančkanja ali poslovna pogajanja.

»Bistvo ni v borbi z nasprotnim. S čimer se borim, temu dajem svojo energijo.

Bistvo je v sprejemanju in usmerjanju. Kot pri plesu: kamor te povabim, tja slediš!«

Med pogajalci je dobro znano, da v pogajanjih ne

šteje ne avtoriteta moči ne moč argumentov. Ne

gre za to, kdo ima prav in kdo ne. Pogajanja

izrazito zasledujejo t. i. win-win model.

Da lahko sogovornika prepričamo v naš predlog,

je pomembno, da znamo sogovorniku hkrati

priznati njegove potrebe, legitimnost njegovih

ciljev in pričakovanj in prikazati nove (naše)

možnosti na način, ki ne ogroža, izključuje,

temveč je le druga pot do istega namena in cilja.

Naravnajte se na sprejemanje:

opustite razmišljanje »kdo ima prav« in začnite razmišljati, kako ustvariti situacijo, v

kateri bi lahko imeli prav vi in vaš sogovornik;

preklopite na t. i. »asertivno« komunikacijo, ki se v poslovnem svetu čedalje bolj

uveljavlja zaradi pozitivnih učinkov, ki jih ima na odnose in poslovne rezultate. Temelji

na načelu sprejemanja in priznavanja potreb drugih, kot nasprotje agresivnemu

uveljavljanju lastnih interesov in argumentov. Hkrati nas spodbuja, da se svojih ciljev in

potreb zavemo in jih aktivno, pogumno, a nenasilno zasledujemo;

ohranite pred očmi svoj cilj in ne svoj prav! Učinkoviti komunikatorji imajo cilj svoje

komunikacije vedno jasno pred očmi in ga potrpežljivo zasledujejo. Včasih tudi po

ovinkih in stranpoteh. Delujejo kot reka, ki poišče novo pot, ko naleti na ovire.

Pripravljeni so vložiti dodaten trud in čas, da poiščejo nove taktike in strategije, ki še

vedno vodijo k cilju, sogovorniku pa omogočajo, da v dialogu ohrani svoje mnenje in

svoj prav;

Ne pozabite: vaše misli se zrcalijo in berejo skozi govorico vašega telesa, zato je izbor

miselne naravnanosti ključen!

19

Spretno uporabite besede:

Besede imajo moč, da znotraj nas ustvarjajo miselne predstave. Čustveno reagiramo vedno

na naše notranje predstave ne na realnost samo. Izbor besed lahko sugerira misli, zato je

spretna izbira besed veščina, ki se jo je vredno naučiti! Namesto: »To je najboljši avto,«

lahko rečete: »Predstavljate si, kako se človek počuti, ko se pelje z enim od najboljših

avtomobilov.« V obeh stavkih je vaš avto najboljši. Le da v prvi izvedbi hitro naletite na

ugovor ali pomislek, v drugi pa nagovorite občutke in razmišljanje v smeri, da je ta avto

zares najboljši;

Namesto »ja, ampak« in »toda« uporabite besede, ki mnenje sogovornika dopolnijo,

razširijo in mu slikajo nove možnosti razmišljanja. Namesto: »Ne! To ni res,« ali »Že že,

ampak …« uporabite besedne zveze kot: »To bi lahko bilo res … in hkrati … « ali »Zanimivo

razmišljanje, zanimivo bi bilo morda tudi …« Tak način izbire besed omogoča sogovorniku,

da čuti sprejetost, zaradi tega bo postal odprt za vaša mnenja in predloge,

Podučite se o čudežni moči sugestij, pozitivnih besed in tudi izgubah, ki jih ustvarjajo

napačno uporabljene besede v komunikaciji.

Uvedite v svojo komunikacijo t. i. besedni aikido. Pri

aikidu za pot do zmage borci uporabijo energijo

napada nasprotnika. Udarcev ne blokirajo, temveč

energijo in pot udarca uporabijo za pot do svoje

zmage.

Tako tudi vi uporabite vsak ugovor, pomislek in

drugačno mnenje za to, da se lahko strinjate in

dopolnjujete. Pravzaprav so ugovori in predlogi

vašega sogovornika izjemen dar, saj vam ponudijo

vpogled v cilje in skrbi, ki ga težijo. Če mu prisluhnete na tem področju, si lahko ustvarite

zaveznika.

In ne pozabite: sprejemanje NI ENAKO kot strinjanje.

Vedno lahko sprejmete mnenje, cilje in pričakovanja sogovornikov, pri tem pa zase

ohranite tista, ki so resnična in dobra za vas.

Ker na naš um vplivajo notranje prestave, čustva in vedenja posameznikov, ima lingvistika na

delavnicah NLP pomembno mesto. Poleg ozaveščanja lingvističnih popačenj, posploševanj

izbrisov, se naučimo t. i. trans jezik, ki povezuje in odpira. Vešči pa postanemo pri postavljanju

pravih vprašanj, ki nas vodijo do izvornih misli in s tem do pričakovanj, strahov ali želja naših

sogovornikov.

20

Namesto zaključka

Ne verjemite slepo ne tem ne katerim koli drugim nasvetom. Niti ne zamahnite z roko.

Vabim vas, da PREIZKUSITE! Vsaj 7x, v različnih situacijah. Potem imate izkušnjo (novo

znanje) in ne le mnenja.

V priporočilih sem zbrala izvlečke iz modelov in tehnik NLP, ki so nastale z modeliranjem

najodličnejših posameznikov iz različnih področij. Zapisani so modeli delovanja ljudi, ki so bili

pri svojem delu nadpovprečno uspešni. Med njimi so: Milton Ericsson, Walt Disney, Virginia

Satir in drugi. S pridom jih danes uporabljajo tako politiki (npr. Barack Obama) kot tudi

podjetja in korporacije (npr. IBM, Fiat, American Express).

Za celovito izkušnjo in razumevanje zakulisja medosebne komunikacije vas vabim na

naše treninge NLP, ki jih izvajamo v Ljubljani in Novem mestu, kjer se boste pod vodstvom

dveh trenerk NLP, ki ju odlikuje pozitiven življenjski duh in praktična naravnanost, priučili tehnik

odličnosti v komunikaciji, ne le z drugimi, temveč tudi sami s seboj.

Na treningih se seznanite s ključi osebne uspešnosti, ozavestite svoje sanje, aktivirate cilje,

morebitne zamere in težke preizkušnje življenja pa za vedno pustite za seboj.

Naučili se boste tudi kako graditi odprte in sodelujoče odnose z različnimi posamezniki, s tem pa

postajali vedno bolj vplivni v komunikaciji in odnosih.

Vsa ta znanja boste lahko uporabljali v različnih kontekstih. Zasebno v partnerstvu in vzgoji

otrok, poslovno pa še posebej na področju prodaje, vodenja, nastopanja, poučevanja in drugod,

kjer je učinkovita komunikacija pot do vašega cilja.

Do takrat pa naj vam bo v podporo 7 priporočil NLP za doseganje učinkovite

. komunikacije

Hvala, ker ste brali z menoj,

Helena Zajec

21

O avtorici 7 priporočil NLP za učinkovito komunikacijo

Helena Zajec je trenerka NLP z mednarodno licenco INLPTA,

mojstrica NLP in praktik NLP. Izvaja izobraževanja s področja

osebne in poslovne komunikacije, čustvene stabilnosti, prodaje

in osebnega razvoja. Na več kot 50-tih izobraževanjih se je pri

njej šolalo že preko 550 slušateljev.

Deluje tudi kot osebni in poslovni coach in tako omogoča svojim

slušateljem hitrejšo pot do aktivacije novih znanj v praksi.

Kot univerzitetna diplomirana ekonomistka je v svoji raznoliki

karieri pridobila praktične izkušnje s področja poslovodstva,

vodenja prodaje in marketinga v zasebnih in državnih podjetjih

(Slovenska knjiga, Studio Moderna, Telekom Slovenije, Najdi.si in drugi), sodelovala je v

mednarodnih projektih, programih sanacij in združevanjih družb.

Pri delu se je vsakodnevno srečevala z izzivi vodenja ter tipično stresnimi situacijami, ki jih je

dandanes v času krize v prodajnih oddelkih še posebej veliko. Tako dnevno uporablja veščine

motiviranja in navduševanja zaposlenih. Velikokrat deluje tudi kot osebni coach in mentorica

svojih sodelavcev.

Kot del osebnega poslanstva pripravlja izobraževalne programe za vsakega izmed vas.

Kako izboljšati medosebne odnose in komunikacijo v poslovnem in zasebnem

življenju, jih podpreti z naprednimi tehnikami in strategijami osebne rasti, ki lahko

prav v vsakem izmed nas okrepijo tisto, kar je v nas najboljšega, in nam omogočijo

bogato in zadovoljno življenje brez spon preteklosti.

Več o avtorici: http://www.fokusnlp.si/helena-zajec.html

22

O Fokus NLP

Fokus NLP je inovativno podjetje, ki izvaja izobraževanja na področju kompetenc v

komunikaciji, vodenja, organizacije in obvladovanja sprememb ter izobraževanja na področju

osebnega razvoja in kariernega napredka.

Podjetje sta ustanovili dve certificirani trenerki INLPTA z namenom, da posredujeta svoje znanje

drugim in jim s tem pomagata pri doseganju osebnega in kariernega napredka.

Posebej sta specializirani za treninge nevrolingvističnega programiranja (NLP) katere programe ,

redno razpisujta. Znanje s tega področja pa integrirata tudi v ostala izobraževanja, saj sta

prepričani, da lahko NLP predstavlja temelj razumevanju samega sebe in drugih.

Obe trenerki pa izvajata tudi individualni coaching in svetovanja.

www.fokusNLP.si