Pro Masion #1 2012

№1

(16

)/м

арт

20

13

го

да

PROНовинки

Новинки продукции украинских компаний 3

PROНовости из России

Новинки продукции российских компаний 7

Готовим сани летом, а блинницы зимой. Востребованы ли в праздники блинные сковороды, казаны и сковороды вок? 10

PROКомпании и рынки

Бижутерия – «дешевый шик» или альтернатива?.. 11

Весна идет, весне дорогу. Готов ли украинский рынок Outdoor? 16

PROСобытия

Международные выставки подарков и товаров для дома 19

Ambiente-2013: Бизнес, амбиции, тренды, перспективы 22

PROБизнес

Любимая игрушка, отличный подарок,забавный сувенир или бизнес? 25

Этноэмоции в жизнь! 27

PROПрактикум

Интернет-маркетинг для сегмента подарки: Будьте там, где вас ищут! 30

SММ: поймай клиента в социальные сети 34

Рекомендации бизнес-тренеров для sales-менеджеров. Самые популярные техники продаж 36

PROЭксперт

Украинский рынок декораи предметов интерьера. Реалии и перспективы 38

PROРитейл

Украинские ритейлеры рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода следуют западным тенденциям 40

Большой формат для малой розницы. Передаем опыт 42

Как нейтрализовать фактор сезонности в розничном магазине? 45

Исследования компании DELOITTE 47

PROТренд

Trend-Zone K13 49

Ambiente-2013: Бизнес, амбиции, тренды, перспективы 22

Содержание

№ 1(16) март 2013 Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера

Журнал основан в 2009 году

Учредитель:ООО «Парус Экспо Медиа»

Адрес редакции:ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина,тел./факс +38 (044) 484-68-91,e-mail: [email protected], [email protected] www.pem.com.ua

Генеральный директорООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский

Главный редактор: Ирина Рыбалко

Специальный корреспондент: Наталия Посудка

Литературный редактор: Наталия Ленская

Отдел рекламы и подписки: Елена Зеленчук

Компьютерная верстка и дизайн: Алексей Маймула

Оформить подписку на журнал PROMaison можно:• в редакции по тел.: (044) 484-68-91,

(097) 690-05-78• в любом почтовом отделении Украины

(подписной индекс в каталоге — 89101)• в подписном агентстве:

ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50

Выходит 4 раза в годОтпечатано в типографии «Sprint-Украина»Тираж: 5000 экземпляров

Свидетельство КВ №15831-4303Р о государст-венной регистрации печатного средства массовой информации.

Фотография на обложке предоставлена ООО «Парус Экспо Медиа»

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет.

Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: [email protected]

Новинки

www.pem.com.ua Maison, 1(16) март 2013 года 3

ТМ «БЭЛЬВИ»Оптовая фирма «Бэльви» рада представить Вашему вни-манию широкий ассортимент подарочной продукции кол-лекции 2013 года: статуэтки из фарфора и полиэстера, стеклянные вазы, шкатулки для швейных принадлеж-ностей, фарфоровые и керамические кружки, наборы аксессуаров для мужчин, бамбуковые подставки под винные бутылки, аромолампы, кружев-ные зонты, картины и многое другое.

Мы всегда рады новым покупате-лям и сотрудниче-ству с постоянными клиентами!

ТМ «БЭЛЬВИ»

пер. Железнодорожный,1, с. Мирное, г. Симферополь,

97503, УкраинаТел.: +38 (050) 344-78-52,

+38 (0652) 59-80-80E-mail: [email protected]

www.bellevie.ua

ТМ ТЕАМО Оригинальные записные книжки – хит сезона

В начале 2013 года компания ТЕАМО начала сотрудничество с украинским производителем стиль-ных записных книжек Raus в твер-дом переплете. Формат 18,5 см x 12 см. Блок 192 страницы, бумага кремовая. Страницы не запечатан-ные – ничто не должно сдерживать полет Вашей фантазии!

Разнообразие дизайнов обложек делает каждую записную книгу уникальной. Каждый сюжет издан всего в нескольких экземплярах. Закладка и карман для записок –приятные и необходимые мелочи. Коллекция Raus 2013 постоянно по-полняется. TM TEAMOЗапросить полный перечень продукции

и фотокаталог: [email protected]г. Киев, 02099, а/я 64, ул. Бориспольская, 9,

тел.: +38 (044) 369-53-48Купить товары в розничном магазине:

г. Киев, ул. Николая Лысенко, 3,ст. м. «Золотые Ворота»,тел.: +38 (044) 234-36-37

www.teamo.ua

Новинки

4 Maison, 1(16) март 2013 года www.pem.com.ua

КОМПАНИЯ HOLIDAY DECOR Стильные открытки ручной работы оптомНаши открытки волшебные, они могут исполнять жела-ния, дарить хорошее настроение и делать Вас счастли-выми :)Наши открытки бережно создаются руками мастеров, ко-торые стараются воплотить самые нестандартные и креа-тивные решения с учетом современных тенденций для того, чтобы подаренная Вами открытка запомнилась навсегда.В нашем интернет-магазине Вы найдете открытки для лю-бого случая: день рождения, свадебные, детские, а также тематические для любого праздника.На Ваш выбор открытки на украинском, русском, англий-ском и французском языках.Основа каждой открытки – дорогой высококачественный итальянский картон, декорированный разнообразными ма-териалами вручную.Также Вы можете заказать у нас свадебные пригласитель-ные, бонбоньерки, посадочные карточки, праздничную упа-ковку подарка и многое другое.

Принимаем индивидуальные и корпоративные заказы.

Для оптовых покупателей – специальное предложение!.

КОМПАНИЯ HOLIDAY DECOR 04080, Украина, г. Киев,

ул. Константиновская, 70Тел. оф.: (044) 501-28-66

Тел. моб.: (050) 501-60-68, (098) 276-77-74E-mail: [email protected]

www.holidaydecor.com.ua

КОМПАНИЯ WOW-SHOP Новаторские электронные гаджеты Satzuma – ВеликобританияИзделия бренда Satzuma популярны и успешно продаются в более чем 40 странах мира. С 2013 года линейка новаторских электронных гаджетов представлена в Украине компанией WOW-SHOP.Главные особенности гаджетов Satzuma – это:– импульсивность покупки;– дизайн и идея; – презентабельная упаковка.Это позволяет покупателю быстро принять реше-ние о покупке, тем самым обеспечивая высокую доходность как в крупных розничных сетях, так и в небольших локальных магазинах.

Ознакомиться со всей линейкой электронных гаджетов Satzuma можно в компании WOW-SHOP.

КОМПАНИЯ WOW-SHOP Оптовые продажи: (044) 542-94-07; (067) 826-15-93

Отдел В2В: (067) 441-30-83Адреса розничных магазинов: www.wowshop.ua

КОМПАНИЯ «БИОЛ» Новинка! Сковороды серии «Графит» от ТМ «БИОЛ»Пришла весна... Время, когда об-новляется природа, когда хочет-ся освободиться от надоевших зимних вещей и добавить в свой интерьер новых красок.ТМ «БИОЛ» приготовила прият-ный подарок для всех своих истинных поклонников. Сковороды серии «Графит» с керамическим покрытием – это именно тот самый, жизненно необходимый, глоток свежего весеннего воз-духа. Легкость и грациозность новой формы, стильное цвето-вое решение, умелое сочетание смелого дизайна и классиче-ских стандартов качества еще раз подчеркивают, что продукты ТМ «БИОЛ» предназначены для истинных ценителей посуды. Напишите свой кулинарный шедевр, используя «Графит»!

ООО «БИОЛ»ул. Мичурина, 21,

г. Мелитополь,72316, Запорожская обл.

Тел./факс: (0619) 42-07-47Тел.: (0619) 42-50-01,

42-50-03www.biol.com.ua

Новинки


КОМПАНИЯ «ЕВрОСТИЛЬ-2000» Новое направление деятельности «ЕВРОСТИЛЬ-2000»Поставка технологического оборудования и послепродажное об-служивание – познакомьтесь с новым направлением деятельно-сти компании «Евростиль-2000», которая известна на украинском рынке не один десяток лет и зарекомендовала себя как надежный поставщик профессиональной посуды для организаций обще-ственного питания. Все предлагаемое нами оборудование соответствует технологи-ческим требованиям и нормам СЭС. Помимо посуды для ресторанов, инвентаря для кухни, барного стекла, столовых приборов от ведущих производителей, ком-пания «Евростиль-2000» импортирует тепловое оборудование известных европейских компаний-производителей: пароконвек-

томаты, конвекционные печи, гри-ли, мармиты, печи микроволновые, рисоварки, жарочные шкафы; холо-дильное: камеры холодильные, моноблоки, столы для пиццы и салатов, шкафы холодильные; механическое: мясорубки, овощерезки, слайсеры, блендеры; мою-щее, а также оборудование из нержавеющей стали – пол-ки, стеллажы, столы производственные, тележки.

Приглашаем к сотрудничеству дилеров.

OОО «ЕВрОсТИЛЬ-2000»пр-т Краснозвездный, 42

Тел.: +38 (044) 359-02-70 / 80,+38 (044) 249-71-39

ул. Эспланадная, 32-ВТел.: +38 (044) 374-03-60 / 62 / 63 / 70

ТМ «ОрИЕНТ АрТ» «Ориент Арт» – Ваш проводник в стильный мир необычных подарков!

ТМ «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» продолжают радовать и удивлять своих покупателей много-образием новинок: подарки и сувениры, новая коллекция садовой мебели из тика в колониальном стиле, интерьерные изюминки в этническом стиле, который с каждым годом становится все более популяр-ным. И не случайно! Ведь сувениры, привезенные из экзотических стран, относятся к самым приятным видам подарка. Именно такой оригинальный подарок изумляет владельца и одновременно дарит ему радость от встречи с чем-то загадочным и необычным.

Компания «Ориент Арт» предлагает Вам окунуться в целый мир, полный необычных и привле-кательных подарков, собранных в магазинах «Этномания» со всех континентов, из множества стран, городов, провинций и даже самобытных племен…

Многолетний опыт импорта позволяет поддерживать в ассортименте более 50 000 наименований, а постоянно возрастающий интерес наших покупателей к этнокультуре других стран способствует поиску и развитию новых направлений.

Воспользуйтесь компасом «Этномания» и Вы всегда найдете прекрасный, эмоциональный и запоминаю-щийся подарок для любой жизненной ситуации!

ТМ «ОрИЕНТ АрТ»Тел./факс: (044) 379-17-74Моб. тел.: (067) 240-91-86E-mail: [email protected]

www.etnomaniya.com

Новинки


Очікується, що до 2016 року обсяг ринку постільного текстилю в Україні досягне 300 млн гривень.

Хочете дiзнатися більше?www.euromonitor.com

КОМПАНИЯ «ГЛАСС ТрЕйд» Оригинальная продукция из стекла от компании «Гласс Трейд»

Компания «Гласс Трейд» имеет значительный опыт работы в сфе-ре поставок продукции из стекла с нанесением логотипа заказчи-ка, предлагая продукцию как отечественного производителя, так и известных мировых брендов.В своей роботе мы используем самые разнообразные и современ-ные методы нанесения, такие как: декалькомания (высокотемпе-ратурный обжиг красками и драгоценными металлами: золотом, бронзой, платиной и пр.), трафаретная печать, матирование, ре-льефное матирование, напыление.другим важным направлением деятельности «Гласс Трейд» явля-ется разработка и представление на рынке стеклопродукции под собственной торговой маркой интеръерных ваз, свадебных бокалов, наборов стаканов и пивных бокалов с нацио-нальной тематикой.Кроме этого, рады предложить Вам производство и декорирование бутылок эксклюзивной формы. Благодаря ис-пользованию новейшего оборудования и метода высококачественного немецкого и итальянского чугунного литья мы производим первоклас-сную бутылку, которая полностью соответствует требованиям заказчика.

Качество, скорость выполнения заказа, сво-евременные поставки, конкурентная цена – вот основные критерии нашей компании.

ООО «ВИрОБНИЧО-ТОрГІВЕЛЬНА

КОМПАНІЯ «ГЛАсс ТрЕЙД» 4750, Тернопольская обл., г. Бережаны,

ул. Шевченко, 16 Тел./факс: +38 (03548) 2-11-44

Тел. моб.: +38 (067) 965-12-95 E-mail: [email protected],

[email protected]

Maison, 1(16) март 2013 года 7

Новости из России

Информация предоставлена российским журналом «ПоСУда»тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53www.posudainfo.ru

ТМ CALvE ПрЕдСТАВИЛА ПОСУдУ С МЕНЯющИМСЯ рИСУНКОМ

ТМ Calve презентовала новую линейку посуды с термосенсорами, которые при нагрева-нии меняют цвет рисунка от черного к цветному. Посуда выполнена из высококачествен-ной нержавеющей стали и снабжена 3-слойным термоаккумулирующим дном. Стеклянная крышка позволяет следить за процессом приготовления. На внутренней стенке кастрюли имеется шкала литража. В комплектации – сковорода с крышкой (3,4 л), кастрюли разных объ-емов и бакелитовая подставка.

НОВИНКА ОТ «БОрИСОВСКОй КЕрАМИКИ»

«Борисовская керамика» продолжает выпуск изделий в красочной упаковке под новым брен-дом «НоваРусса». С января в продаже появился набор «Весёлая семейка», который включает в себя 4 горшочка по 0,25 л в виде перца, лука, чеснока и помидора. Горшочки могут быть использованы для приготовления жульенов или в качестве детского горшочка для жаркого, кроме того, это – прекрасная емкость для хранения специй. Оригинальная форма горшочков позволяет украсить интерьер кухни. Все изделия, как обычно, жаропрочные и экологически чистые, пригодны для использования в духовке и микроволновке.

НОВАЯ СЕрИЯ дЛЯ фУрШЕТА ОТ ТМ BuffEt

Компания «Мистерия» представила новую серию аксессуаров для фуршета Gingerfood от торговой марки Buffet. Серия элегантных и эстетичных форм включает более 10 различных конфигураций стаканов и чашек треугольной, ромбовидной, конической и цветочной форм. Формы выполнены в прозрач-ной и черно-белой версиях, что позволяет использовать их в любом кон-тексте: все виды общественного питания, презентации, банкеты, выездное питание, в т. ч. для отдельных порций. Весь ансамбль представляет инно-вационные и творческие концепции стильной презентации закусок, будь то выпечка, мороженое или канапе.

СЕКрЕТ ВКУСНых БЛИНОВ ОТ SCOvO

В сезон Масленицы–2013 в ассортименте Scovo были представлены раз-нообразные блинницы. Экономичные модели Promo, Expert и Discovery

благодаря оптимальной толщине дна и стенок подойдут для приготовления тонких и румяных блинов. Блинницы профессиональной линейки Profi – выбор хозя-

ек, предпочитающих лакомить своих близких пышными блинами. Модель Profi, изготовлен-ная из алюминия методом литья, прослужит на кухне долгие годы.

Кроме того, Scovo порадует новинкой – блинницей Kremona со светлым антипригарным покрытием. В стильной блиннице Kremona блины всегда будут получаться румяными и вкусными без особого труда

благодаря инновационным материалам, используемым при производстве.

«дУЛёВСКИй фАрфОр» ОБъЯВИЛ КОНКУрС дЛЯ дИЗАйНЕрОВ

Производственный кооператив «Дулёвский фарфор» объявил конкурс дизайнерских работ по оформлению фарфоровых изде-лий. Подробности условий участия в конкурсе запрашивайте по e-mail: [email protected].

НОВАЯ СЕрИЯ фАрфОрА ОТ CHuRCHILL

Компания «Радиус» представила новую серию Bamboo от ведущего производителя профессионального фарфора в Великобритании – компании Churchill. Большинство изделий Churchill изготовлены по уни-кальной запатентованной технологии Super Vitrified, что обеспечивает им повышенную прочность и за-щиту от сколов и царапин при интенсивном использовании.

8 Maison, 1(16) март 2013 года Информация предоставлена российским журналом «ПоСУда»

тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53www.posudainfo.ru


рАЗНОцВЕТЬЕ СТЕКЛА ARCODELuX В КОМПАНИИ «МИрОВИК»

Компания «Мировик» презентовала новую серию стеклянной посуды торговой марки ARCODELUX. Серия отличается интересными дизайнерскими решениями, разнообразием деколей.

ЛюБИТ – НЕ ЛюБИТ? цВЕТОчНыЕ фАНТАЗИИ «МАНУфАКТУр ГАрдНЕръ»

Фабрика «Мануфактуры Гарднеръ в Вербилках» представила новые декоры сервизов фор-мы «Ампир» – «Оранжевое лето» и «Любит – не любит». В холодные зимние дни с такими сервизами на столе Вам будет приятно вспомнить яркое теплое лето. Чайные пары с этими рисунками можно приобрести отдельно.

рАЗдЕЛОчНыЕ дОСКИ ИЗ ПОЛИУрЕТАНА ОТ ТМ tImA

Компания TimA представила инновационную разработку под собственной торговой маркой – разделочные доски из полиуретана (производство России). Полиуретан – синтетический материал, широко используемый во многих областях и обладающий уникальными свойства-ми. Он имеет очень высокие прочность, износостойкость и эластичность, устойчив к истира-нию, деформации и образованию плесени, водостоек, обладает высочайшей стойкостью к воздействию агрессивных сред, не теряет своих свойств в пределах от –60 °С до +150 °С, а также имеет длительный срок службы. Доски выпускаются в разных цветах. Это позволяет использовать их для определенного вида продуктов (мяса, рыбы, овощей, сыра и т. п.).

НОВАЯ МАрКА ПОСУды AGNESS В СЕТИ «ПОСУдА цЕНТр»

В магазинах сети «Посуда Центр» появилась новая марка посуды AGNESS. Линейка представлена алюминиевой посудой с керамическим покрытием, посудой из углеродистой стали с эмалирован-ным покрытием и из нержавеющей стали. Изделия отличаются оригинальным дизайном и яркими расцветками, удобными складывающимися ручками и экономичной ценой.

НОВИНКИ ОТ «ЛыСЬВы»

Лысьвенский металлургический завод запустил в производство новую модель кастрюль с комбинированной крышкой. В центре металлической крышки расположен стеклянный диск, через кото-рый можно наблюдать за процессом приготовления пищи. Ручки кастрюли не нагреваются и для удобства хранения складываются. Кроме того, начато производство больших металлических подно-сов с росписью.

НОВАЯ МАрКА ПОСУды ОТ КОМПАНИИ «дЕЛЬТА СТАр»

Компания «Дельта Стар» презентовала новую марку посуды с керамическим антипригарным по-крытием Laracook (ТМ). Новая марка представлена двумя линиями: Laracook Classic (ценовой сегмент – средний минус) и Laracook Elegant (средний ценовой сегмент). Сковороды Laracook изготовлены с применением нанотехнологий. Изделия имеют экологически чистое покрытие NATURAL CERAMIC (Германия).

10 Maison, 1(16) март 2013 года Информация предоставлена российским журналом «ПоСУда»

тел.: +7 (495) 718-66-11, (495) 780-24-53www.posudainfo.ru


На долю блинных сковород, сковород вок и казанов в период с января по сентябрь 2012 года пришлось чуть больше 10% рынка1 в денежном выражении, но в последние месяцы темпы прироста объемов рынка такой посуды увеличиваются и несколько опережают средние по рынку показатели. Какой динамики следует ожидать в новом году и, особенно, в период активного сезона продаж?

В 2012 году пик покупок блинных сковород, как и ожидалось, пришелся на конец зимы и Масленицу – в стоимост-ном выражении в феврале 2012 года доля продаж именно этих сковород в два раза опережает среднегодовой резуль-тат. Однако и в январе этот показатель принимает относительно высокое значение по сравнению с другими месяцами отчетного периода (январь – сентябрь 2012 года). Исключением является март 2012, когда блинных сковород было реализовано больше, чем в январе, что, возможно, является следствием снижения средних цен на такую продукцию по завершении зимнего периода. Вообще, в январе и феврале блинные сковороды продавались дороже (в эти месяцы цена превышала средний показатель в отчетном периоде более чем на 15%), затем, после окончания высокого сезона, цены неуклонно снижались2.

Что касается характеристик блинных сковород, то сегодня потребитель предпочитает преимущественно алюмини-евые сковороды, так как они легче, что является важным критерием при выборе блинной сковороды. Алюминиевые сковороды в целом занимают 60–70% рынка в денежном выражении в зависимости от месяца и наиболее популярны в зимние месяцы и в марте. При этом немногие хозяйки решаются приобрести тяжелые традиционные чугунные блинные сковороды, их доля не превышает 15% в стоимостном измерении. Это может свидетельствовать о том, что покупка блинной сковороды не рассматривается покупателем как приобретение долгосрочного товара, в то время как к уни-версальным сковородам покупатель предъявляет больше требований и предпочитает более долговечную продукцию.

Динамика продаж сковород вок и казанов заметно отличается от динамики продаж блинных сковород: доля на рынке такой посуды остается более или менее постоянной – около 2% в натуральном и 4–5% в денежном выражении.

Однако это не единственное отличие. Основными материалами воков и казанов также являются алюминий и чугун, оба материала играют одинаково важную роль: продажи алюминиевых и чугунных сковород вок и казанов составляют по 30–40% от стоимости всей массы такой продукции. В январе 2012 года большей популярностью пользовалась более дешевая алюминиевая посуда, однако, к примеру, сентябрьские данные показывают, что при снижении цен на чугунные воки и казаны их продажи заметно выросли. По предварительному анализу, увеличение продаж составило более 40% в денежном выражении. Также пользуются спросом крупные сковороды вок и казаны – с диаметром более 25 см (80% рынка)3.

Таким образом, если продажи блинных сковород характеризуются высокой сезонностью (зимой и ранней весной и цены, и объемы продаж выше), то продажи казанов и сковород вок на российском рынке не подвержены аналогичным колебаниям. В январе минувшего года наиболее успешно продавалась более доступная алюминиевая посуда. Однако последние данные показывают, что чугунные казаны и сковороды вок также обладают достаточным потенциалом, что проявляется в росте количества моделей в отчетном периоде в несколько раз.

Наталия Демьяненко, Елизавета Ляшенко,

консультанты по исследованиям Международного института маркетинговых исследований ГФК (www.gfkrt.com)

Размещение материала согласовано с журналом «ПОСУДА»

ГОТОВИМ САНИ ЛЕТОМ, А БЛИННИЦЫ ЗИМОЙ

ВОСТрЕБОВАНы ЛИ В ПрАЗдНИКИ БЛИННыЕ СКОВОрОды, КАЗАНы И СКОВОрОды ВОК?

Традиционно на российском рынке посуды повышенное внимание уделяется наиболее рас-пространенным предметам, таким как универсальные сковороды и кастрюли. Однако рынок

не стоит на месте и активно насыщается другими видами посуды для приготовления еды. В текущем номере мы решили осветить рынок блинных сковород, казанов и воков с учетом се-зонных колебаний уровня продаж как относительно узкий, но весьма востребованный сегмент.

1 За 100% принимаются все сковороды, а именно: универсальные сковороды, блинные, вок, и казаны.

2 В исследование входят данные по продажам в магазинах электроники, гипермаркетах, магазинах формата Cash & Carry, интернет- игроки со смешанным ассортиментом, магазины смешанного ассортимента, продающие, помимо посуды, бытовую технику.

3 Диаметр посуды, согласно методологии ГФК, измеряется по верхней части изделия.


Компании и рынки

История возникновения бижутерии уходит своими корнями в далекое прошлое. Наря-ду с цветами, травами, перьями, раковинами, которыми украшали себя древние модницы, со временем появились украшения (кольца, серьги, цепи, браслеты) из металлов: бронзы, латуни, серебра и золота.Нужно отметить, что недорогая, но каче-ственная бижутерия, изготовленная украин-скими мастерами, пока занимает небольшую часть украинского рынка. В основном на нем присутствует бижутерия разных ценовых ка-тегорий импортного производства: Англии, Германии, Италии, Франции, Португалии, Турции, Китая и др. Как известно, за последние 2–3 года на рын-ке Украины появились зарубежные торговые сети, представляющие бижутерию наряду с предметами интерьера, одеждой, игрушками и аксессуарами: SIX, Parfois, Accessorize, I am, Diva. Преимущественно сети предпо-читают открывать свои брендовые магазин-чики в крупных торговых центрах.

КрАТКАЯ сПрАВКАТорговая сеть I am – магазин полного спектра ассортимента категории «аксессу-ары и украшения», родная страна бренда Германия и в Украине с 2011 года, на се-годняшний день насчитывает три магазина в столице.

Жесткая конкурентная борьба за отечествен-ного покупателя вынуждает национальных дистрибьюторов придумывать новые фор-маты магазинов и работы с покупателями, а также невероятные скидочные акции. В дан-ном случае выигрывает потребитель как по цене, качеству товара, так и по расширенному

товарному ассортименту. Специалисты отме-чают, что продажа бижутерии – это, по сути, эмоциональный ритейл: оригинальные фор-маты магазинов, красивая продукция, снятие стресса у покупателей как результат покупки. Среди игроков отечественного рынка бижу-терии можно отметить компанию COLORE MODA – официального дистрибьюто-ра ТМ Ester Bijoux (Киев; год основа-ния – 2009; специализация: итальянские аксессуары и украшения; количество со-трудников – 7; средний и средний плюс ценовые сегменты), представляющую на рынке Украины итальянские аксессуары и украшения. Своим мнением по развитию оте-чественного рынка бижутерии делится дирек-тор компании COLORE MODA Елена Ищенко.Как, на Ваш взгляд, сегодня развивается рынок бижутерии в Украине?В течение последних 10 лет наблюдается стабильное наполнение украинского рынка бижутерией преимущественно бюджетно-го ценового сегмента. Ежегодно появляется как минимум 3–5 новых сетевых магазинов с недорогой бижутерией «азиатского» про-исхождения. На мой взгляд, бижутерия эко-ном-класса составляет львиную долю рынка в Украине. Более того, стабильно растущий интерес украинцев к моде открывает широ-кие возможности для развития именно этой товарной группы.Думаю, что в Украине бижутерия ценовых сегментов средний и средний плюс – прак-тически не занятая ниша. Респектабельные бренды пока не спешат централизовано вы-ходить на наш рынок, так как в сознании более 80% украинцев бижутерия – дешевый и недолговечный товар, не имеющий особо никакой ценности. При этом довольно часто бижутерия из дорогих натуральных материа-лов имеет цену уровня ювелирных украшений, но большинство украинских покупателей в 90 случаях из 100 сделает свой выбор в пользу украшений из драгоценных металлов. Мало кто знает, что цена изделия складывается главным образом не из ценности металла. В производстве, будь то бижутерия или ювелир-ное изделие, основная доля затрат уходит на дизайн, создание технологии обработки ис-ходных материалов, оплату работы и только в последнюю очередь на стоимость сырья.

Так что на данном этапе развития рынка в Украине с бижутерией ценовых сегментов средний и средний плюс работают небольшие частные магазины и бутики, ориентируясь на узкую целевую аудиторию, представи-тели которой хорошо разбираются в каче-ственных и дизайнерских характеристиках изделия. В этом случае покупатель осознано делает выбор в пользу эксклюзивной уникаль-ности и готов за это платить. Таким образом, сегодня украинский рынок би-жутерии разделился на два неравных лагеря: монополию держит бижутерия эконом-класса, которую с удовольствием покупает большин-ство украинцев; 10–15% рынка принадлежит бижутерии средней ценовой категории. Могут ли отечественные производи-тели бижутерии составить достой-ную конкуренцию зарубежным?На мой взгляд, сегодня производство бижу-терии в Украине находится в зачаточном со-стоянии, и говорить о какой-либо конкуренции пока еще рано. Промышленные масштабы зарубежных производителей бессмысленно сравнивать с частными работами украинских мастеров-любителей, начинающих дизайне-ров и ремесленников. На примере ювелирной промышленности мы видим, что украинским производителям успешно удается удержать лояльность и доверие покупателей. На се-годняшний день отечественные предпри-ятия занимают лидирующее положение на ювелирном рынке в Украине. Но в отношении дизайна мы пока еще значительно отстаем от зарубежных конкурентов. Так что, учиты-вая положительный пример и богатый опыт отечественной ювелирной промышленности, можно с уверенностью предположить, что производство бижутерии также имеет хоро-ший стимул для развития в Украине в ближай-шем будущем.

БИЖУТЕрИЯ – «дЕШЕВый ШИК» ИЛИ АЛьТЕРНАТИВА?..

Cегодня отношение потребителей к бижутерии самое разнообразное. Кто-то считает, что это прекрасная альтернатива драгоценностям, а кто-то, что ее носят только те, у кого нет денег на украшения из дорогих металлов. Ясно одно, что современные фэшн-индустрия и инду-

стрия подарков уже не представляют свое существование без этого сегмента. На самом деле, каче-ственную и со вкусом сделанную бижутерию можно отнести к произведению искусства. Что собой представляет сегодня отечественный рынок бижутерии, как он развивается и с какими трудностями сталкивается, мы постарались разобраться вместе с украинскими компаниями, пред-ставляющие бижутерию разных ценовых категорий.



Какие коллекции наиболее пользуются спросом у Ваших клиентов?Стоит отметить, что предпочтения поку-пателей формируются не только с учетом модных тенденций и веяний. На наш выбор подсознательно влияют климат и погодные условия. Например, у нас особенно хорошо про-даются коллекции, в которых преобладает цветовая гамма наших широт – оттенки серого, коричневого, древесного, терракото-вого, медного, темно-зеленого и синего. Боль-шинство покупателей предпочитает универ-сальные модели украшений, которые хорошо сочетаются как с зимними, так и летними вещами. Клиентам особенно нравятся круп-ные изделия, в которых гармонично подо-браны различные оригинальные материалы, формы, фактуры, использованы интересные цветовые решения. Если покупатель желает чего-нибудь исключительного, оригинального, нестандартного, то, несомненно, остановит свой выбор на бижутерии, а в поисках класси-ки он, скорее всего, отправится в ювелирный магазин. Какие Вы можете выделить самые ак-тивные сезоны продаж?Так как бижутерия принадлежит к подароч-ной товарной группе, то, разумеется, пико-вые продажи приходятся на Новый год, День святого Валентина и 8 Марта. Кроме того, наблюдается заметная активизация в меж-сезонье – сентябрь-октябрь и март-апрель. Появление новых коллекций в продаже, смена сезонов и, как следствие, естественное же-лание новизны после долгой серой зимы либо, наоборот, после изнурительно жаркого лета побуждают к обновлению гардероба именно в эти периоды.Какие позиции и в каких регионах про-даются лучше всего?Ювелирная бижутерия итальянской марки Ester Bijoux успешно продается по всему миру уже более 10 лет. На украинском рынке мы представляем продукцию Ester Bijoux с 2009 г. и за это время на собственном опыте изучили его особенности. Если говорить в целом, то идея украшений из натуральных листьев, по-крытых золотом и серебром, пришлась очень по вкусу нашим клиентам. Например, киевля-нам особенно нравятся украшения с листьями дуба, березы, хлопка, розы, канадского клена; в восточной части Украины лучше всего про-даются изделия с листьями клевера, цветов гортензии, осины, японского клена и черешни; в приморских регионах – Одесса, Крым – с удовольствием покупают украшения с нату-ральными ракушками, кораллами и морскими звездами. Особенно приятно то, что среди на-

ших постоянных клиентов довольно большой процент мужчин, которые выбирают украше-ния Ester Bijoux в качестве подарка для своих женщин.

Представляем компанию Blue Dolphin London (Киев; год основания – 2003; спе-циализация: оптовая торговля бижуте-рией; директор – Оксана Владимировна Герасимчук; высокий ценовой сегмент). Для работы на украинском рынке Оксана Владимировна выбрала бижутерию произ-водства Великобритании с учетом того, что в 2003 г. на рынке Украины было очень мало бижутерии такого класса. Для изготовления данной бижутерии производители исполь-зуют серебро, титан, олово, иногда платину в маленьких количествах, искусственный и речной жемчуг, прозрачные и крашенные кристаллы Swarovski, натуральный перла-мутр. «Действительно, и сейчас в Украине продается немного бижутерии данной цено-вой категории. Однако появилось большое количество легковесного серебра, которое по цене не сильно отличается от нашей бижуте-рии», – делится Оксана Герасимчук. Несмо-тря на то что сегодня такая бижутерия зани-мает определенную нишу и позиционируется как отдельный сегмент, по мнению Оксаны Владимировны, основной проблемой для компаний, занимающихся оптовой торгов-лей, все еще остается задержка платежей: «Зачастую компании не хотят работать по предоплате. В последнее время становится все сложнее быстро получить деньги за уже отгруженный товар». Еще одним вопросом для современной розницы остается привле-чение новых клиентов. Да уж, по истине, со-временный покупатель достаточно капризен и не предсказуем. Сегодня его очень сложно чем-либо удивить. Однако ТМ Blue Dolphin старается предложить своим покупателям самый широкий и разнообразный товарный ассортимент: «У нас более 4000 видов изделий по цене от 30 до 4500 грн из белого и жел-того металла; размеры колец от 15 до 19,5; в изделиях используются жемчуг – белый, ро-зовый, коричневый, золотой, цвета топленого молока – от очень мелкого до 14 мм; одно-тонная и разноцветная эмаль; белый, серый, черный перламутр; белые и разноцветные кристаллы Swarovski. Есть изделия с камнями и без них. В серьгах применяем четыре вида креплений (застежек), делаем также клипсы. Ожерелья длиной от 40 до 90 см. Браслеты широкие и узкие, включая браслеты Шамбал-ла», – с гордостью рассказывает Оксана. По ее мнению, бижутерия уже давно стала

альтернативой ювелирным изделиям: «Произ-водители бижутерии быстрее реагируют на изменения в моде как в цветовой гамме, так и в материалах. Сегодня все традиционные камни для бижутерии стали сочетать с де-ревом, эмалью, пластиком, и таким образом развиваются новые модные тенденции».

КрАТКАЯ сПрАВКА Торговая сеть PARFOIS – португаль-ский бренд, представляет на рынке Укра-ины широкий ассортимент женских сумок, модных и оригинальных аксессуаров: очки, шляпки, платки, а также аксессуары для во-лос. ТМ Parfois известна в 15 странах Евро-пы более десяти лет. В Украине представи-телем этой марки является сеть магазинов «Арго». На сегодняшний день открылось огромное количество брендовых магази-нов Parfois примерно в 180 странах. В Укра-ине их насчитывается пока семь: Одесса – два, Киев – четыре, Харьков – один.

Стоит отметить, что внутренний рынок ха-отично заполняется различного рода им-портом как низкопробным, так и хорошего качества. Украинский потребитель выбирает товар под настроение, и не всегда им оказы-вается брендовый товар. Ясно одно, у торго-вой марки, претендующей на признание по-требителями, обязательно должны быть свои розничные магазины.

Своим мнением о развитии рынка бижуте-рии с читателями PROMaison охотно по-делилась директор и владелица кампании MOSAICO®КИЕВ – Галина Юрьевна Эл-стнер (Киев; год основания – 2005; специ-ализация: дистрибьютор эксклюзивной бижутерии из Европы; средний плюс, высокий ценовые сегменты). «По моему наблюдению, отечественный рынок бижуте-рии в последнее время не развивается, а в лучшем случае, стоит на месте. Во-первых, предложения на рынке не меняются – в основ-ном дистрибьюторы китайской бижутерии конкурируют между собой и, соответствен-но, диктуют покупателю стиль (т. е. его от-сутствие). Во-вторых, покупательная способ-ность конечного потребителя существенно снизилась, но при этом арендная плата для магазинов, наоборот, постоянно растет, и, как результат, многие магазины вынуждены, к сожалению, закрываться…», – рассказыва-ет Галина Юрьевна. Компания MOSAICO® представляет на укра-инском рынке несколько торговых марок итальянской бижутерии, которая в основном изготавливается вручную: PAGANI (эксклю-зивная бижутерия из натурального продукта – ацетата целлюлозы); CLAUDIO CANZIAN (эксклюзивная бижутерия из бронзы с



кристаллами Swarovski); OTTOMAN JEWELLERY (эксклюзивная бижутерия из бронзы ручной работы); MALU (изделия из кристаллов Swarovski). Как правило, дизайне-ры коллекций этих торговых марок ежегод-но презентуют свои новые сезонные коллек-ции на лучших мировых выставках Милана, Парижа, Нью-Йорка, Мадрида. «Конечно же, мода влияет на процент продаж бижутерии. Особенно это заметно в тенденциях модных цветов. Например, если в новом году в моде фиолетовый цвет – все или почти все будут покупать бижутерию с фиолетовым цве-том», – делится Галина. Однако, учитывая, что ценовые сегменты данной продукции средний плюс и высокий, в небольших го-родах Украины, к сожалению, насчитывается очень мало клиентов.

КрАТКАЯ сПрАВКАБританская международная сеть магазинов Accessorize наряду с сумками, перчатка-ми, платками, обувью, шарфами, головны-ми уборами, парео, палантинами и бельем представляет на рынке Украины широкий ассортимент бижутерии: браслеты, оже-релья, серьги, кольца, украшения для во-лос. История этой ТМ начинается с 1984 г. Каждый год открывается порядка 16 новых магазинов, например, в Великобритании их насчитывается более 240, в мире – более 350. Сегодня в Украине открыто 10 магази-нов этой сети: в Киеве – пять; в Днепропе-тровске, Донецке, Харькове – по одному, а в Одессе – два.

К среднему плюс и высокому ценовым сег-ментам также можно отнести французские элитные украшения из натуральных матери-алов компании Nature Bijoux (Харьков; год основания – 2009; количество со-трудников – 12). Бижутерия этой торговой марки производится из необычных материа-лов: разнообразных минералов, камней, по-лированной кости, дерева, термитников, пе-ска и ракушек, семян и листьев цветов. Своим мнением об отечественном рынке бижутерии делится директор компании Nature Bijoux Юлия Луковникова. Как быстро, на Ваш взгляд, развивает-ся рынок бижутерии в Украине?Еще 5–6 лет назад практически любая жен-щина выбрала бы себе в качестве подарка золотое колечко или цепочку. Европа оста-новила свой выбор на бижутерии – модном стильном аксессуаре. Открыв в 2008 г. моно-брендовый магазин PILGRIM, с нашей стороны был определенный риск, учитывая преимуще-ство ювелирных изделий перед бижутерией, даже очень высокого европейского качества. Одной из главных задач было объяснение по-требителям, что золотая цепочка не смо-жет изменить стиль, выделить женщину

из толпы и придать образу законченность и неповторимость, что и является основной функцией бижутерии, правильно подобранной к одежде. Сегодня, я уверена, ни одна стильная женщи-на не упустит возможность одеть парочку модных браслетов к часам, длинную крупную цепь или шейный платок… На мой взгляд, рынок бижутерии развивается огромными темпами! Изначально это была дешевая пластиковая китайская бижуте-рия с большим количеством стразов. Объяс-нить, что колье европейского бренда может стоить 800–1500 гривен было практически невозможно! Недорогая бижутерия и сейчас находит своих поклонников. Законодателями моды в мире аксессуаров остаются Италия, Франция, Испания. В Западной Европе пользу-ются популярностью скандинавские украше-ния, но для Украины бренды PILGRIM, Derberg Kern (Дания) слишком аскетичные, хотя, на мой взгляд, они очень стильные и креативные.Бижутерия подчиняется законам моды, чет-ко выполняет ее требования по цветовым и геометрическим решениям, ведь украшения должны дополнять, подчеркивать наряд и гармонично вписываться в модные тенден-ции. Поэтому сезонность в моделях бижуте-рии тоже существует! 2010–2011 гг. – это период эффектных, ярких и достаточно крупных изделий! Во второй половине 2012 г. европейские выставки представляли мини-атюрные колечки и колье на тончайших це-почках! Думаю, что Украина нескоро примет такой минимализм, ведь мы только научились использовать бижутерию как «заметный» ак-сессуар.Расскажите немного об ассортименте. Как часто меняются коллекции?Французские бренды Nature Bijoux и Franck Herval выпускают новые коллекции два раза в год. Каждая коллекция состоит из 24 серий – абсолютно разных по стилю и материалам. Внутри каждой серии предлагается несколько видов колье, сережек, браслетов, колец (около 25 позиций). Вот что говорят сами французы: «У нас нет старых и новых коллекций. Все из-делия уникальны, потому что никогда не по-вторяются и не воспроизводятся. Мы против уценок и скидок, как можно уценить уникаль-ность, неповторимость?». И мы абсолютно с этим согласны! Многие наши поклонники не верят, что бренды Nature Bijoux и Franck Herval – два направления от одной компании. Но это действительно так. Nature Bijoux ис-пользует только природные компоненты, в его изделиях нет ни единого грамма пласти-ка, только природа, ее гармония. Franck Herval сочетает самые разные материалы: наряду с минералами, семенами и ракушками кристал-лы Swarovski придают блеск, кружева и перья – нежность, джинса и нитки – стильность.

Голландский бренд EXOAL – это новинка на укра-инском рынке. Очень стильные и демократич-ные изделия из натуральных материалов пора-дуют и стильных женщин, и молодых девушек, например, необычные колье-«трансформеры». А возможность купить одно колечко и носить сразу на четырех пальцах одной руки вообще приводит в восторг наших покупательниц! Коллекции так же обновляются два раза в год очень достойным ассортиментом.

PILGRIM – это широко известный в Европе датский бренд стильных украшений, абсо-лютно непохожий на все остальные наши бренды. В них нет натуральных камней, изюминка – в современном преподнесении ев-ропейских тенденций. Например, сейчас в Ев-ропе используется стиль «милитари» – это достаточно агрессивные, геометрические формы украшений, некая абстракция, иное видение женского образа в современной жизни. Но я думаю, его пока сложно понять и, глав-ное, принять большинству украинских поклон-ниц моды, возможно, это случится где-то через год-полтора, когда Китай выпустит огромное количество подделок на наш рынок. Но тогда PILGRIM будет предлагать что-то другое… Он очень современен и идет не в ногу со временем, а опережает его.Кто Ваш покупатель и где больше про-дается продукции: через онлайн- или оффлайн-магазины?Собирательный портрет покупательниц не-дорогих демократичных украшений – это ак-тивные девушки 16–25 лет, которые обожа-ют «шоппинг», внимательно следят за своим гардеробом, ориентируются в модной цвето-вой гамме текущего сезона, знают модные бренды и ходят на «тусовки» в клубы и кафе. Что касается брендов Nature Bijoux, Franck Herval, Exoal – я бы подняла возрастную и со-циальную планку наших поклонниц. Это биз-нес-вумен, состоявшиеся женщины, занимаю-щие активную жизненную позицию. Как место продаж, конечно, Интернет – это огромное поле возможностей по продаже лю-бых товаров, но я думаю, что нашу продукцию нужно «подержать в руках», почувствовать ее энергетику, приложить к себе, понять со-вместимость, насладиться тонким необыч-ным сочетанием деталей… Поэтому лиди-рующий сектор в продажах – это все-таки бутики, где продавец помогает подобрать, эмоционально настроить покупательниц на приобретение эксклюзивной вещи.Какие виды рекламы Вы считаете наи-более успешными для Вашей компании?На первое место я бы поставила выставки. Такой формат не навязывает продукцию, а предлагает. При личном общении я сразу по-нимаю, будет ли продолжение наших отноше-ний, ведь с нашими брендами схема «купил – перепродал» не подходит. Этой продукцией



действительно нужно восхищаться, полю-бить ее, чтобы потом «предложить» в своей торговой точке, а не «наварить» на клиенте. После делового общения наступает этап пси-хологической совместимости, большинство наших клиентов в дальнейшем становятся духовно близкими людьми.

КрАТКАЯ сПрАВКАВсемирно известный британский бренд Diva представлен в Украине всего несколь-кими магазинами. Однако в России начиная с 2006 г. открылось уже порядка 200 бу-тиков.

Как мы уже упоминали ранее, объем рынка бижутерии отечественного производства пока составляет небольшую часть. Одна-ко потенциал есть. Например, компания Skifska Etnika (Белая Церковь, Киевская обл.; год основания – 2009; статус: про-изводитель этнической бижутерии и аксессуаров; специализация: изготов-ление качественных и недорогих укра-шений с украинским историческим сю-жетом; производство фурнитуры для создания бижутерии своими руками; количество сотрудников – 20; средний и средний плюс ценовые сегменты) пред-ставляет только современные украшения, произведенные украинскими дизайнерами.

Источниками вдохновения дизайнеров слу-жит история и культура Украины. Однако нередко они являются точными копиями реально существовавших фрагментов, об-наруженных на территории Северного При-черноморья. Как живется отечественным производителям бижутерии, рассказали вла-дельцы компании – Андрей Михайлович и Александр Михайлович Дзюбенко.Как, на Ваш взгляд, развивается рынок бижутерии в Украине? Развитие украинского рынка бижутерии про-исходит достаточно медленно, что в значи-тельной мере связано с уровнем покупатель-ской способности населения. Известно, что бижутерия не является продуктом первой

необходимости. Как правило, украинцы предпо-читают иметь в арсенале своих украшений не-сколько ювелирных изделий, а не разнообразие интересной бижутерии. Еще одна проблема – это низкая информированность клиентов. Большая часть считает, что бижутерия не может быть качественной. С этим стереоти-пом мы боремся уже очень давно. Но ТМ Skifska Etnika является единственным украинским производителем бижутерии с полным циклом производства, так как отечественным про-изводителям очень сложно конкурировать с зарубежными брендами, которые составляют 99,9% рынка.Как часто меняются Ваши коллекции и каков портрет Ваших покупателей?Каждые три месяца наши дизайнеры воплоща-ют в жизнь новую коллекцию. За период своего существования компания Skifska Etnika выпу-стила уже 13 коллекций. Новым направлением деятельности ТМ является продажа фурни-туры для изготовления бижутерии своими руками. Также мы начали использовать новые, более прочные и эффектные материалы. Потребительский сегмент нашей торговой марки очень широкий, так как включает в себя представителей разных регионов Украи-ны, различных возрастных категорий, финан-совых слоев, ценовых сегментов.Нужно отметить, что в развитии отечествен-ного производства бижутерии все-таки на-блюдается положительная динамика. Осо-бую роль в этом играет продвижение. По мнению руководителей компании Skifska Etnika, наиболее эффективными средствами продвижения ТМ являются раскрутка сайта (большой процент онлайн-продаж), реклама в социальных сетях и участие в специализи-рованных выставках.

КрАТКАЯ сПрАВКАТорговая сеть SIX – бренд аксессуаров и бижутерии из Германии, открыл двери своих магазинов в Украине несколько лет назад, хотя торговая марка аксессуаров SIX создана в 1998 г. Сегодня в Украине работа-ет девять специализированных магазинов.

Как уже было отмечено, достаточно боль-шую долю рынка бижутерии занимают зару-бежные сети. Одной из них является SIX – дистрибьютор модных аксессуаров из Гер-мании (Киев; год основания – 2001, в Украине с 2011; 8 магазинов в Киеве и 1 в Харькове, количество сотрудников – 3 в каждом магазине; средний плюс це-новой сегмент). Торговая сеть SIX до-статочно известна в Европе, ее магазины можно встретить даже на территории цен-трального ж/д вокзала во Франкфурте-на-Майне). Поэтому открытие магазинов SIX в Украине не заставило ждать своих покупа-телей. Формат магазинов отличается от ма-леньких бутиков, здесь много декораций и удобно размещен товар. Каждая коллекция соответствует определенному тренду, что помогает покупателям подобрать в одной цветовой гамме бижутерию, сумочку, шарф и т. д.

Рынок бижутерии не является предметом пристального изучения и анализа исследо-вательских агентств. Однако европейская исследовательская компания Euromonitor International дала свою оценку этого рынка за 2011–2012 гг. и даже спрогнозировала объемы продаж на 2013 г. Под сегментом стильных украшений Euromonitor International подразумевает так называемую модную бижутерию, из-готовленную не из драгоценных металлов, с примесью серебра (например, серебра высшей пробы), полудрагоценных камней, стекла, пластика, кожи или других синте-тических материалов. Бижутерия данных категорий часто имитирует реальные дра-гоценные украшения, обрамленные в цвет-ные синтетические кристаллы, золото и се-ребро.

Редакция искренне благодарит компа-нии, предоставившие материалы для статьи.

Ирина Рыбалко, главный редактор

Информация предоставлена © Euromonitor International

Объемы розничных продаж стильных украшений и прогноз на 2013 год (млн дол. США)

Динамика развития рынка стильных украшений (млн дол. США)

Категория География 2011 2012 2013/ПрогнозСтильные украшения Россия 1 557,6 1 692,5 1 810,2Стильные украшения Польша 163,1 161,9 163,4Стильные украшения Румыния 37,2 39,8 42,1Стильные украшения Украина 7,8 8,2 9,0

Категория География 2007–08 2008–09 2009–10 2010–11 2011–12 2012–13 2013–14 2014–15Стильные украшения Восточная Европа –6,4 –9,1 5,1 5,6 7,7 6,0 5,5 5,6Стильные украшения Украина 38,7 –40,3 14,3 18,9 5,8 9,8 11,3 12,1



По разным оценкам экспертов отече-ственного рынка Outdoor, в Украине ра-ботает небольшое количество компаний. Как правило, специалисты относят к данному сегменту малые архитектурные формы, садово-парковую мебель, игро-вые площадки, садово-парковое осве-щение, тенты, солнцезащитные системы, художественную ковку, барбекю, ланд-шафтный дизайн. Чтобы понять как развивается рынок Outdoor в Украине и какая продукция на нем представлена, редакция журнала PROMaison провела небольшой блиц-опрос игроков отечественного рынка.

ВИЗИТКА КОМПАНИИКомпания POSH, г. Киев

Год основания – 2005.

Статус компании: дистрибьютор.

Специализация: мебель, посуда, аксессуары для HoReCa.

Количество сотрудников – до 50.

Ценовой сегмент – средний плюс.

Начальник отдела продаж Надежда Дорошук считает, что украинский ры-нок Outdoor пока находится на стадии формирования и более всего конкури-

рует с рынком мебели. «Для украин-ского покупателя сегодня более акту-альной становится плетеная мебель – стильная, элегантная, современная. Мебель из искусственного ротанга сме-ло может находиться под открытым небом независимо от погодных условий. И к тому же она не требует особого ухода. Такая мебель прекрасно будет смотреться в интерьере частного дома, а также на открытых террасах ресторанов, кафе, гостиниц, привлекая новых клиентов», – рассказывает На-дежда. Сегодня, по мнению Надеж-ны Дорошук, наиболее популярными аксессуарами на этом рынке являются светильники, вазы, ширмы, которые служат дополнением к интерьеру. Тренды также играют свою роль в раз-витии этого рынка. «Хотя плетеная мебель из ротанга самых невероятных форм и цветов уже сама по себе явля-ется трендом современного интерье-ра», – считает Надежда.

ВИЗИТКА КОМПАНИИКомпания «Вилла-Ванила», г. Киев

Директор: Анна Родненкова.


Статус компании: производитель и дистрибьютор.

Специализация: мебель, предметы декора, сувенирная продукция для дома и сегмента HoReCa (производство Индонезии, Прибалтики, России, Польши).

Количество сотрудников – до 10.

Ценовой сегмент – средний, средний плюс.

По мнению директора компании «Вил-ла-Ванила» Анны Родненковой, развитие рынка садово-паркового декора связано с трансформацией отношения потреби-теля к экстерьеру своего загородного дома.Как, на Ваш взгляд, развивается украинский рынок садово-паркового декора?Если раньше потребитель уделял внима-ние только разнообразию цветов и ку-старников на прилегающей территории, то в настоящее время популярностью пользуются и предметы садового де-кора, и садовая мебель, которую можно органично вписать в уже существующий дизайн. Как следствие – рост рынка и

ВЕСНА ИдЕТ, ВЕСНЕ дОрОГУ. ГОТОВ ЛИ УКРАИНСКИй РыНОК OutdOOR?

С с приближением весеннего периода украинский покупатель думает о том, как по-новому бла-гоустроить свой приусадебный участок или оригинально провести свободное время на при-роде. Не стоит сразу же бежать в строительный супермаркет и приобретать дешевую китай-

скую продукцию. Оглянитесь вокруг, изучите предложения европейских производителей, которые пытаются стимулировать покупки именно качеством и широким ассортиментом.



возможность выбрать не только мебель и декор среднего ценового сегмента, но и предметы luxury.Какие позиции наиболее популярны сегодня у отечественного покупа-теля? По статистике продаж нашей компании, к наиболее популярным можно отнести небольшие комплекты для отдыха: ко-фейный столик и два-три кресла. При-чем популярностью пользуется мебель как из натуральных материалов (ротанг, абака, водный гиацинт), так и из высоко-технологичных современных «лиан» (ис-кусственный ротанг). Как правило, та-кие комплекты очень мобильны за счет небольшого веса (каркас качественной мебели из техноротанга выполнен из алюминия). Они компактны в хранении, а в холодное время года, например, орга-нично вписываются в декор любого сада или террасы. Не меньшей популярностью пользуются шезлонги, кресла-качалки, кашпо для цветов, фигурки зверей и птиц и др. Те же лидеры продаж и в регионах. Учитывая, что это предметы не первой необходимости, зачастую покупателям требуется больше времени, чтобы при-нять решение о покупке. По Вашему мнению, могут ли отечественные производители ме-бели для улицы составить конку-ренцию мебели, например, производ-ства Индонезии? Поставляемая нашей компанией плете-ная мебель производится на фабрике, которая работает в этом сегменте уже более 30 лет. Она импортируется во мно-гие страны Европы, Америку и Австралию и зарекомендовала себя как качественный продукт. Украинские компании, заметив тенденцию к росту рынка, начали актив-но производить подобный ассортимент пару лет назад, по сути, тестируя свои

возможности на украинском потребите-ле. Как правило, они подводят заказчика в сроках (из-за нехватки сырья или произ-водственных мощностей). Когда дело ка-сается сегмента HoReCa, представитель заказчика ищет мебель, предназначенную для большого потока посетителей, по-этому он выберет более качественную мебель иностранного производства, ко-торой отдают предпочтение ведущие отели мира. Более того – которая уже есть в наличии на складе в Киеве. Нужно сказать, что часто сталкиваемся с ситу-ацией, когда заказчик ищет мебель «на вчера», так как его подвел производитель из Украины. Но для нас это не проблема: выполнение срочных заказов – наше пре-имущество!

Кто Ваш покупатель и из каких це-новых сегментов? Наш покупатель имеет доход средний, средний плюс, как правило, владеет до-мом или дачей за городом. Как известно, решение о покупке принимает или в ряде случаев помогает принять женщина, по-этому свою рекламную кампанию в спе-циализированной печатной прессе мы в большей степени адресуем ей. Что каса-ется корпоративных клиентов, то это кофейни и рестораны, только открываю-щие летние площадки или обновляющие уже имеющиеся. А также гостиницы, которые хотят дополнить мебель в но-мерах интересными предметами декора, выполнить дизайн холла в оригинальном стиле или предложить своим клиентам более комфортное размещение на пляже, в СПА-салоне или зоне отдыха. С какими трудностями сталкива-ется Ваша компания, продвигая на украинский рынок продукцию для сегмента Outdoor?Не секрет, что мебель из техноротанга ввиду своей долговечности, простоты в уходе и резистентности к воздействию

окружающей среды дороже мебели, выпол-ненной из натуральных материалов. Зача-стую клиенты игнорируют эти доводы в процессе обсуждения покупки. Убедить их в том, что именно такая мебель в ряде случаев является единственно правиль-ным решением, – настоящее мастерство менеджера.

ВИЗИТКА КОМПАНИИООО «Мажор», г. Киев

Директор: Михаил Александрович Самохвалов.



Специализация: посуда и оборудование для кухни.

Количество сотрудников – более 50.

Ценовой сегмент – luxury.

По мнению директора компании «Ма-жор» Михаила Александровича Само-хвалова, «Рынок Outdoor в Украине пока не имеет богатой истории, что вполне объяснимо: культура Outdoor как таковая у нас только формируется». Как, на Ваш взгляд, развивается сег-мент Outdoor в Украине в современ-ных экономических условиях? Еще недавно отдых на свежем воздухе ограничивался поездкой на дачу и тради-ционными «маевками», но сейчас ситуация постепенно меняется. С одной стороны, потребители заинтересованы в создании цивилизованных условий для отдыха; с другой, производители и дистрибьюто-ры предлагают интересное и необычное оборудование, формируя таким образом интерес у покупателей. То есть в насто-ящее время этот рынок динамично разви-вается. На рынке присутствуют игроки самых разных ценовых категорий, от эко-ном-класса до luxury, появляются новые продукты, возрастает активность поку-пателей. Поскольку рынок пока не перена-сыщен, в будущем стоит ожидать новых интересных предложений, что, впрочем, не отменяет усиливающейся конкурент-ной борьбы. В целом можно сказать, что рынок Outdoor сейчас переживает очень



интересный период развития, который дает немало возможностей для роста и завоевания «места под солнцем».Какую продукцию предлагает Ваша компания для сегмента Outdoor?Компания «Мажор» предлагает довольно широкий ассортимент продукции в сег-менте Outdoor: грили различных типов и аксессуары, а также расходные материа-лы к ним. В частности, мы являемся экс-клюзивными дистрибьюторами несколь-ких известных торговых марок: Big Green Egg (керамические печи, производство США), BroilKing (газовые грили, производ-ство США/Канады), Nielsen (угольные гри-ли, производство Дании), Swiss Grill (газо-вые грили, производство Швейцарии). Вся эта продукция принадлежит к категории luxury и отличается высоким качеством, безопасностью и производительностью.Через какие каналы сбыта лучше всего осуществляются продажи, ка-ковы, на Ваш взгляд, самые популяр-ные позиции и в каких регионах? Сегмент товаров премиум-класса всегда отличался не слишком активными прода-жами. Продукция данной категории сто-ит довольно дорого и потому пользуется спросом у весьма ограниченной аудитории. В связи с этим сравнивать популярность тех или иных позиций в разных регионах не совсем корректно – разница может со-ставлять считанные единицы. В целом можно сказать, что среди керамических печей Big Green Egg наибольшим спросом пользуется модель Large, среди газовых грилей BroilKing – модель Sovereign 90. Эти продукты достаточно производительны, просты в использовании и уходе, позволя-ют готовить большое количество разно-образных блюд и отличаются не слишком большими размерами.Основные продажи совершаются через розничные магазины и Интернет. Также спрос неизменно повышается после пре-

зентации продукции на профильных вы-ставках: грили закупают представители ресторанов, кафе и отелей, которые на-глядно убедились в преимуществах этих устройств.Какие новинки Вы предлагаете укра-инским покупателям в новом сезоне весна-лето 2013?Керамические печи Big Green Egg пока что сами по себе являются новинкой на укра-инском рынке, первые экземпляры были завезены в 2012 г. Это очень интересные устройства, прототипом для которых послужила японская печь «камадо», из-вестная уже несколько тысячелетий, но переработанная и усовершенствованная американскими мастерами. Несмотря на то что многие известные европейские рестораны (в том числе обладатели трех мишленовских звезд De Librije (Ни-дерланды), Hof van Cleve (Бельгия), Aqua/The Ritz-Carlton (Германия) и другие) дав-но и успешно используют печи Big Green Egg для приготовления своих фирменных блюд, украинские шеф-повара узнали об их возможностях только сейчас. Это тем более удивительно, что керамические печи являются отличным решением мно-гих задач, стоящих перед ресторанами: они компактны, потребляют небольшое количество угля (3–3,5 кг за день рабо-ты, тогда как расход обычного откры-того мангала составляет 25–30 кг) и по-зволяют готовить самые разнообразные блюда, вкус которых говорит сам за себя.Как часто выпускается новая про-дукция в этом сегменте и какие ис-пользуются материалы?Грили как керамические, так и метал-лические являются довольно сложными устройствами, над разработкой кото-рых трудятся инженеры и дизайнеры, по-этому слишком частое их обновление не оправдано. Модельный ряд Big Green Egg состоит из пяти грилей, отличающихся размерами и производительностью: XL, Large, Medium, Small и Mini – это базо-вый ассортимент, который остается неизменным на протяжении уже доволь-но длительного времени. Тем не менее обновления, конечно же, происходят: в частности, с периодичностью в один-два года компания производит рестайлинг запчастей (столиков, навесных полок,

подставок и т. д.), регулярно пополняет выбор аксессуаров и расходных материа-лов. Например, одна из новинок, которую мы ожидаем, – специальные шампуры, с помощью которых можно готовить шашлыки в закрытой печи. Мясо в этом случае получается невероятно сочным и ароматным, и владельцы «зеленых яиц», а также посетители ресторанов, которые их используют, обязательно оценят блю-до по достоинству.Корпуса и крышки «зеленых яиц» изготав-ливаются из керамики, кстати, она про-изводится на том же предприятии, что и термозащитная плитка, покрывающая поверхность шаттлов НАСА: красноре-чивый факт, свидетельствующий о каче-стве «зеленых яиц». Отдельные детали и аксессуары сделаны из металла, дерева, пластика, конечно, тоже высочайшего ка-чества. Благодаря использованию перво-классных материалов они выдерживают до 100 000 циклов нагревания и охлаж-дения – ни одна другая керамическая печь похожей конструкции не может похва-статься такой «выносливостью».

Редакция искренне благодарит компании, предоставившие материалы

для данной статьи.Ирина Рыбалко,

главный редактор

Весенний рецепт для гриля, или Барбекю от Big Green Egg:Куриное филе, фаршированное овощамиИнгредиенты (на 4 порции):• куриное филе – 4 шт.;• помидоры – 2–3 шт.;• твердый сыр – 200 г;• зелень базилика – пучок;• соль, перец – по вкусу;• сок одного лимона;• оливковое масло – 1 ст. л.Способ приготовления:1. Помидоры обдать кипятком, снять с них кожицу, мякоть нарезать кубиками. Сыр натереть на крупной терке. Бази-лик мелко нарезать.2. Филе промыть, сделать в нем надрез таким образом, чтобы получился «кар-машек». Нафаршировать филе смесью из помидоров, сыра и базилика; разрез скрепить с помощью деревянной зубо-чистки.3. Получившиеся «конвертики» посо-лить, поперчить, смазать оливковым маслом и сбрызнуть лимонным соком.4. Запекать на гриле или мангале с двух сторон. Особенно вкусным блюдо полу-чится, если готовить его в Big Green Egg, поскольку благодаря особенностям этих печей мясо сохраняет сочность и аромат.

События


В выставках приняли участие 200 ведущих произ-водителей, поставщиков и дистрибьюторов пода-рочно-сувенирной продукции, декора и предметов интерьера, посуды и хозяйственных товаров из Украины, России, Беларуси, Литвы, Латвии, Турции, Германии. Свои экспозиции представили ведущие компании, такие как Elisey, Blue Dolphin London, BRYONI, Doller, Dancap, Presentville, LoraShen, Nature Bijoux, Sunopt, Sophie Decor, Dresdner-Porzellan, Kitchen House, Profimport, WOW-Shop, TM Castella, Homax, Mon Avis, TM TROMPI, Riviera Outdoor, «Аннаис», «Акцент», «Декоратор.Ru», «Світ подарунків», «Дом Фараона», «Скорпио», «Украинские строительные склады», «Луксор-Укра-ина», «СНТИ», «Корифей», «Ганга», «Заморские подарки», «Ивман», «Макей Украина», «Сапфир», «Сувенир Престиж», «Юнидад», «Эталон Женави», «Этномания», «Экспо Кухня», «И Квадрат», «Импе-раторский фарфор», «Силумин», «Ангел Серебря-ный», «Микс М», «Посуд-Профи», ООО «Мажор», «Эковиста», «Максус Плюс», «Дариана-Трейд», «Биойл», «Марго» и др. Участники предложили оптовым и розничным операторам интересные по-дарочные линии, VIP- и бизнес-подарки, последние коллекции модных аксессуаров, бижутерии и укра-шений, широкий спектр декоративных изделий для оформления интерьера, посуду, а также большой ассортимент товаров хозяйственно-бытового на-значения.Отличительной чертой данных выставочных про-ектов является БАЙЕРСКАЯ ПРОГРАММА (целе-направленная работа по приглашению компаний, которые осуществляют закупки для ведения свое-го бизнеса, со всех регионов Украины и ближнего зарубежья). Поэтому не случайно основные посе-тители выставок – это региональные дилеры, дис-трибьюторы, представители оптовых компаний, сетевых магазинов, салонов, универмагов, торговых

На выставочных площадках самого крупного выставочного центра Украины 6–9 февраля

2013 года прошли ведущие выставки компании «Парус Экспо Медиа»: XII Международная

выставка подарков World of Gifts, X Международная выставка декора и предметов ин-

терьера d cor, XII Международная выставка посуды tableWare, а также III Специализированный

салон хозяйственных товаров Household.

Международные выставки подарков и товаров для доМа

События


домов и центров. В частности выставки посетили менеджеры по закупкам това-ров торговых сетей «Ашан», «Метро», «Посуд De Luxe», «Гранд Маркет», «Фуршет», «АТБ», «Домолюкс», «Вели-ка Кишеня», «Эпицентр», «Вена», «Ме-гамаркет», «РОСТ», «За Цінами СССР» «Абсолют», «REAL гипермаркет», «Буди-нок Іграшок», «Будмаркет», «БудМен», «Вест-Лайн», «Детский Мир», «До-мотекс», «Ева», «Еко-маркет», «Фора», «Фокстрот», «Фуршет», «Киянка Nova» и др. В этом году с экспозицией ознако-мились более шести тысяч посетителей из Украины, России, Беларуси, Молдовы, Казахстана, Чехии, Венгрии, Италии, Ис-пании, Бельгии и США.В очередной раз посетители выставок получили возможность познакомиться с новинками рынка посуды и подарков в Галерее новинок, где были представлены новинки кухонной посуды из нержавею-щей стали ТМ FAGOR (Испания), литой алюминиевой посуды ТМ «БИОЛ», а также свои новинки презентовала компа-ния «Мир Сувениров».Изюминкой выставок стала TREND-ZONE К13, автором которой является Надежда Самохина – член Союза ху-дожников Украины. Экспозиция рас-крыла основные тренды 2013 г.: природ-ность и лаконичность, натуральность и динамичность, мягкость и функциональ-ность, технологичность и органичность. Партнерами тренд-зоны выступили салон Ligne Roset Франция, «Граф-Паркет» и цветочный кутюрье LoraShen.Впервые в рамках выставок были созда-ны Зона флористических арт-объектов для интерьера из живых цветов и рас-

тительного материала на тему «Пробуж-дение» от ведущего флориста Полины Школьниковой, а также экспозиция ко Дню святого Валентина «Дела сердеч-ные», организатором которой стал фло-ристический проект Flower Show.Преимуществом выставок является на-сыщенная деловая программа, рассчи-танная на владельцев бизнеса, руково-дителей дистрибьюторских компаний, топ-менеджеров розничных сетей и спе-циализированных магазинов подарков, посуды, декора, хозяйственных товаров. Программа включала в себя семинары, круглые столы, презентации, деловые встречи, мастер-классы. Среди них стоит отметить практический семинар «Успеш-ное управление розничным магазином», мастер-класс «Формирование торгового персонала в розничных магазинах. Моя команда и Я», а также практический биз-нес-семинар «Управление знаниями ин-тернет-маркетинга».Ежедневно на центральном подиуме в режиме нон-стоп проходили показатель-ные выступления, мастер-классы, шоу-

События


показы ведущих дизайнеров, декораторов, флори-стов, мастеров декоративно-прикладного искусства. Не оставили равнодушными посетителей мастер-классы по изготовлению подарков, предметов ин-терьера, украшений с использованием различных декоративно-прикладных техник мастеров-деко-раторов Елены Малик, Светланы Мельник и Леси Максаевой, дизайнеров украшений Ольги Бунеску и Алины Титовой, флористов-дизайнеров Виолет-ты Велиевой, Ольги Василенко и Ирины Моисее-вой, а также преподавателей и студентов Института художественного моделирования и дизайна имени Сальвадора Дали.Одновременно в эти даты состоялась I Специализи-рованная выставка ресторанного и отельного биз-неса InHoReCa, которая стала местом встречи веду-щих представителей гостиничного и ресторанного бизнеса с производителями и поставщиками мебе-ли, предметов декора и интерьера, оснащения и ус-луг для ресторанов, кафе, баров, клубов, гостиниц, малых отелей, санаториев и пансионатов.По оценке большинства посетителей и участников, выставки подтвердили статус самой эффективной бизнес-площадки для деловых контактов, коммер-ческих переговоров и профессионального обмена информацией операторов рынка подарков и това-ров для дома. Организатор выставок, компания «Парус Экспо Ме-диа», выражает благодарность всем экспонентам и партнерам выставок за участие и помощь в органи-зации и проведении выставочных мероприятий.Следующие выставки компании состоятся 11–14 сентября 2013 года.

Пресс службаООО «Парус Экспо Медиа»

События


AmBIENtE-2013БИЗНЕС, АМБИцИИ, ТРЕНДы, ПЕРСПЕКТИВы

Традиционно местом бизнес-встреч деловых посетителей и новых пар-тнеров более чем из 81 страны стала международная выставочная площадка AMBIENTE во Франкфурте-на-Майне (ко-личество бизнес-посетителей возросло до 140 000 чел. по сравнению с 2012 г. – 138 058 чел.). Бизнес-посетители (бо-лее чем 50% из-за пределов Германии) и экспоненты рынка подарков, кухонной утвари, посуды для кухни и сервировки стола, декора, новогодней продукции, бижутерии, необычных сувениров, това-ров для дома смогли принять участие в этом масштабном бизнес-мероприятии с 15 по 19 февраля 2013. Вопреки сложной экономической ситуа-ции в странах Европы количество экспо-нентов AMBIENTE -2013 выросло на 3,5%. В течение пяти дней в 26 выставочных залах 4688 производителей и крупных

дистрибьюторов из разных стран мира представили на стендах свои самые новые коллекции продукции и лучшие образцы (в 2012 г.: количество экспонентов соста-вило 4530 компаний из 88 стран).

Количество экспонентов по сегментам, данные на 10.02.2013 г.

События


Огромные эксклюзивные стенды, зани-мающие от 100 до 300-х метров, много-образие цветовой гаммы представляемой продукции, оригинальные формы посу-ды, сувениров, свечей, товаров для дома, свежие идеи для сервировки стола и украшения интерьера, множество тренд-зон, зона инноваций, многочисленные бизнес-встречи в формате matchmaking и новом формате Speed-Dating (где ком-пании могли представить свои наиболее инновационные идеи), ежедневное про-ведение пресс-конференций в уютном пресс-центре Messe Frankfurt и дизайн-туры, внушительное количество бизнес-посетителей – вот основные характери-стики выставки AMBIENTE-2013. Именно эта выставочная площадка из года в год является местом встречи с уже знакомыми брендами и партнерами, а так-же позволяет погрузиться в мир новых решений и концептов, увидеть тренды на следующий год и найти новых клиентов. Не остались без внимания новинки ком-паний, которые были презентованы в специальных витринах прямо в перехо-дах между павильонами. Оригинальная подача товаров с динамичными экранами помогала посетителям предварительно ознакомиться с самыми новыми коллек-циями компаний и посетить их стенды.Однако, нужно отметить, что посещае-мость в первый день выставки была не особенно высокой по сравнению с по-следующими днями. Менее посещаемы-ми оказались экспозиции, где были пре-

Первое впечатление: неужели для всей этой продукции найдутся покупатели?

Взгляд со стороны:Неоспоримым фактом является то, что многим европейским производи-телям достаточно своего рынка и по понятным причинам они не желают выходить на рынок СНГ, в основном из-за дороговизны своей продукции и не-уверенности в экономической ситуации стран постсоветского пространства. Поэтому выставка AMBIENTE являет-ся для них основным местом встреч с европейскими потребителями. По сути дела, именно здесь они ждут своих бу-дущих дистрибьюторов и не желают участвовать в других европейских вы-ставках. Однако такие страны как Польша, Турция, Румыния, Болгария, Че-хия, Китай, страны Балтии, которым интересен этот рынок, без оглядки и страха двигаются на рынки Украины, России, Беларуси, Казахстана.

ТОР-10 стран бизнес-посетителей:Италия, Франция, Недерланды, США, Великобритания, Швейцария, Испания, Китай, Россия и Австрия. Положительной тенденцией выставки можно отметить приезд бизнес-посе-тителей из Восточной Европы, Южной Америки, а также Саудовской Аравии, ОАЭ, Индии.

События


зентованы товары для дома (Household), в отличие от залов, в которых была пред-ставлена посуда для сервировки стола высокого ценового сегмента, декора для дома и оригинальных подарков.Особая атмосфера изысканности и до-роговизны царила в павильонах (4.0, 4.1) раздела DINING. В 14-ти залах это-го сектора посетители смогли увидеть многообразие столовой, сервировочной посуды из стекла, фарфора высокого и luxury ценовых сегментов. А также оце-нить оригинальные формы и самую раз-нообразную цветовую гамму посуды из пластика высокого качества, оборудова-ния для выпечки, функциональных до-машних приспособлений, оборудования для варки и жарки, модных кухонных ак-сессуаров, кухонного текстиля, электро-приборов, современных модных реше-ний для сервировки стола и товаров для повседневной жизни. Раздел GIVING порадовал широким раз-нообразием любителей оригинальных подарков и сувениров, дизайнерских из-делий, бижутерии, ювелирных изделий, товаров для красоты и ванной комнаты, а залы раздела LIVING привлекли своих по-сетителей трендами в декоративных эле-

ментах и позволили им погрузиться в экс-клюзивный мир дизайна и декорирования интерьеров, новогодней продукции, до-машних аксессуаров, текстиля, интерьер-ного украшения и ландшафтного дизайна. Как и в 2012 г., сохранилась тенденция экспансии компаний из Китая и Тайваня. Подтверждением этому служат пять эта-жей 10-го павильона. Особое внимание посетителей было при-ковано к зонам трендов, созданным тренд-сеттерами дизайнерского бюро bora.herke.palmisano. Команда дизайнеров бюро, как всегда, интерпретировала самые послед-ние мировые тренды и презентовала по-сетителям готовые решения для декори-рования гостиной, кухни и даже ванной комнаты. Отдельное внимание дизайнеров в своих работах было уделено цветовой гамме (золото, серебро, пастельные цвета) и структуре материалов (мешковина, сталь-ные нити, пластик и т. д.). Перечислить все просто невозможно. А впрочем, судите сами…

следующая выставка AMBIENTE состоится 7–14 февраля 2014.


Мнение:Хозяйка маленького магазина подарков, аксессуаров и декора INDABA из неболь-шого городка Freising г-жа Кристина Шульц-Грауль делится своим мнением: «Сегодня не так-то просто выживать владельцам маленьких магазинов по-дарков, аксессуаров и декора в Герма-нии. А особенно тяжело конкурировать с интернет-продажами. Ведь основная наша потребительская аудитория – это молодые люди, которые, к сожа-лению, в последнее время привыкли не обращать внимание на качество. Ос-новным стимулом для принятия реше-ния о покупке является низка цена. Мое посещение выставки AMBIENTE обу-словлено поиском новых поставщиков недорогой, но оригинальной продукции».

Бизнес


ЛюБИМАЯ ИГрУШКА, ОТЛИчНый ПОдАрОК,

ЗАБАВНый СУВЕНИр ИЛИ БИЗНЕС?

Cегодня производство авторских кукол и мишек Тедди занимает небольшой объем отечественного рынка по-дарков (в сегменте авторская игрушка). Изначально из-

готовление таких игрушек для мастеров являлось предметом хобби, однако за последние несколько лет мишки Тедди (teddy) получили особое признание украинских потребителей, что по-зволило данному направлению стать из увлечения бизнесом. Что такое «теддимания» рассказала читателям PROMaison Еле-на Кравченко, хозяйка магазина «Київський ведмедик».

Елена, поделитесь, пожалуйста, мне-нием о развитии рынка Тедди и ав-торских кукол в Украине.Сравнительно недавно авторская кукла стала активно развиваться как отдельное направление изобразительного искусства. Гораздо раньше куклы были известны как игрушки, манекены, марионетки, сувениры, ритуальные или культовые предметы. Су-ществует много видов кукол, различных по функциональному назначению и типу материала. А мишка Тедди – как раз часть кукольно-шарнирной истории. Конечно же, плюшевый мишка – очень по-пулярный образ. Это любимая игрушка, от-личный подарок, забавный сувенир, пред-мет коллекционирования, хотя в Украине об этом пока говорить рано.Плюшевые мишки помогают воспитывать детей, выражать свои чувства, поддержива-ют в трудную минуту. Они близки многим, независимо от возраста и пола. Поэтому мишек можно «выделить» в отдельное на-правление, отдельный сегмент, если хотите.Трудно сказать, когда точно в Украине по-явился первый отечественный авторский мишка, то есть был изготовлен одним авто-ром вручную и, скорее всего, в единствен-

ном экземпляре. Зато украинские художни-ки и мастера очень быстро «заразились» этим направлением, и последние лет пять Тедди-сегмент развивается очень активно. А счет авторов уже пошел на сотни.

К какому сегменту Вы относите про-изводство авторских мишек и кукол? На Ваш взгляд, это самостоятельное направление? Авторские куклы, мишки Тедди и различ-ные handmade изделия, как правило, от-носят к рукотворным изделиям и сегменту индивидуальных, элитных подарков. Сам мишка – это очень «сильный» и популяр-ный образ. Помимо авторских мишек Тед-ди, в мире есть масса фабричных брендов, которые изготавливают традиционных ми-шек, разрабатывают целые коллекции. По-этому «теддиманию» вполне можно считать самостоятельным направлением.

Что же это такое, по-Вашему, «тед-димания» – искусство, хобби, особая философия или бизнес? В переводе с английского «teddy» – это буквально плюшевый или игрушечный мишка. Слово «Тедди» у большинства

людей вызывает образ милого, мягко-го, улыбающегося, скорее всего бурого, игрушечного мишки. Молодежь, наверня-ка, вспоминает серых мишек с заплатками. Все это – игрушечные мишки фабричного производства. Но совсем другое – настоя-щий Тедди. Это мишка, сшитый по особым принципам. У него не менее 6 частей тела: голова, туловище, верхние и нижние лапы. Чаще всего он плотно набит опилками, гра-нулятом и совсем не мягкий. Все части не сшиты между собой, а соединены специ-альными креплениями, которые позволяют изделию «шевелиться» и быть подвижным. Хотя есть и фабрики, которые выпускают свои игрушки по технологии Тедди. И для этих предприятий Тедди однозначно – бизнес.

Если бизнес, то какие Вы можете дать рекомендации начинающим масте-рам?Для бизнеса и рекомендации должны быть экономические, маркетинговые. Вопрос в том, насколько их смогут принять и приме-нить авторы, которые в первую очередь ху-дожники, люди творческие? Основная беда многих украинских мастеров – неадекват-

Бизнес


ность цен. Часто они не соответствуют са-мому изделию, неконкурентны среди кол-лег, но главное – высоки для рынка. Редко кто из авторов создает коллекции, а ведь в Европе и России, где авторы более опыт-ны, этот шаг популярен, так как сами кол-лекции часто продают изделие. Особенно это важно для ценителей и коллекционе-ров, ведь можно владеть не просто мишкой Армстронг, а одним из изделий коллекции «Мишки на Марсе», например.

Как Вы думаете, какой объем отече-ственного рынка составляет произ-водство мишек и кукол?Определить финансовые объемы крайне сложно, особенно для кукол. Свои про-дажи мало кто афиширует. В Украине довольно много мастеров-теддистов, на-верняка, уже больше 200, но каждый из-готавливает разное количество изделий. Так, один автор в год может сшить 5 ми-шек, а другой – 30. И даже если взять эти ориентировочные цифры, можно получить очень примерный объем рынка – около 1 млн грн в год.

Какие мишки наиболее популярны у отечественного потребителя и в ка-ких регионах? Мишки наших авторов пользуются все большей популярностью у зарубежных ценителей, а наши соотечественники поку-пают в основном костюмированных Тедди в качестве подарка (когда мишка на кого-то похож, с кем-то ассоциируется, если не внешним сходством, то костюмом). Те, кто увлекся мишками спонтанно, чаще всего в начале покупают умилительных мишек с большими глазами, мишек-мла-денцев. Потом начинают обращать внима-ние на винтажных, состаренных мишек, на миниатюру. А через некоторое время уже находят «своего» автора, чей стиль близок и понятен.

В нашем (киевском) магазине мишек часто приобретают как аутентичный украинский сувенир иностранные туристы. Да-да, имен-но так. Потому что сделано украинскими мастерами, с отражением нашего культур-ного наследия.

сформировалась ли уже, по Вашему мнению, потребительская культура на эту продукцию и готов ли украин-ский покупатель к данной ценовой политике? В Украине уже есть совсем небольшая часть сформировавшихся потребителей. А фанатичных людей, которые готовы ез-дить по всем выставкам, выискивать мишек в галереях, магазинчиках, в конце концов, в Интернете, – единицы. Хотя и в мире их не миллионы. Именно такие люди готовы за любые деньги сделать покупку. Как правило, они хорошо разбираются в предмете – матери-ал, техника и прочее, их оценка дорогого стоит. Часто бывает, что покупка таким че-ловеком мишки у малоизвестного автора автоматически поднимает его авторитет и, соответственно, уровень цен.Есть вторая категория покупателей, и их большинство, которые в какой-то момент увлеклись и готовы купить несколько игрушек. Сейчас это можно назвать ха-отичным развитием рынка. Есть прямая связь «продавец – покупатель», и часто покупатель не знает или не подозревает, что на рынке существует приличный вы-бор. И очень жаль, что на рынке пока отсутству-ет третье звено: признанные специалисты, критики и галеристы, аукционные дома, ко-торые могли бы определять и направлять вкусы потенциальных покупателей в пра-вильное русло.

Какие сегменты, на Ваш взгляд, мож-но считать конкурентными для этих направлений?Наверное, для авторских кукол и мишек сейчас конкуренты – фабричные изделия. Могут соперничать по цене лимитиро-ванные коллекции некоторых известных брендов. А конкурентный сегмент… За-

трудняюсь ответить. Возможно, handmade сувениры.

с какими проблемами сегодня сталки-ваются мастера авторских кукол и ми-шек в Украине и есть ли перспективы развития данных направлений? Думаю, что сейчас очень важно поднять престиж Тедди именно как авторской игрушки, а не просто handmade изделия. У покупателей, которые не знакомы с таким жанром и не разбираются в тенденциях, авторах, должно сложиться правильное понимание, какова может быть стоимость этих игрушек и почему она отличается от их цены в детском мире. На мой взгляд, не хватает профессио-нальных выставок (именно выставок, а не ярмарок), где участники смогли бы взве-шено оценить свои изделия в сравнении с конкурентами, услышать мнение специали-стов, проследить покупательский интерес и определить направление для развития. Эту задачу частично могут выполнять специали-зированные магазины или галереи, которых пока еще очень мало («Киевский мишка», «Парсуна»). Однако я уверена, что перспективы у этого сегмента есть. Ведь за последние пять лет рынок сделал буквально гигантский скачок. За это время число авторов увеличилось в десятки раз, да и качество работ также зна-чительно улучшилось. Нужно отметить, что взгляд и художествен-ные находки украинских авторов выгодно отличаются от уже устоявшихся и традици-онных работ даже именитых европейских авторов. Поэтому, думаю, что один из пу-тей развития для этого сегмента – привле-чение иностранного покупателя.

спасибо за интервью!

Беседу вела Ирина Рыбалко, главный редактор

Бизнес


В наш век скоростей, когда нет сво-бодного времени даже на покупку подарков близким людям, зачастую потребитель отправляется в близлежа-щую торговую сеть или интернет-мага-зин, где можно прикупить недорогой и в большинстве случаев неизвестного происхождения подарок. Однако для тех, кто хотел бы выбрать оригиналь-ный подарок или сувенир, вполне по-дойдут специализированные магазины, где можно найти уникальные и непо-вторимые подарки и сувениры из экзо-тических стран.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ

Компания «Ганга», г. Киев

Директор: Оксана Мосюк.



Специализация: сувениры, мебель, предметы декора из Индии, Непала и Тибета.

Ценовой сегмент – средний.

Для руководства компании идея от-крытия сети таких магазинов возникла еще в 1994 г. после первых поездок в Индию. Ведь в тот период подобного

рода товар был в диковинку. «Хоте-лось, чтобы предметы индийской куль-туры вошли в нашу жизнь», – расска-зывает Оксана Мосюк. По ее мнению, путешествия в Индию и Непал стали в последнее время очень популярны и востребованы. Все больше людей при-влекают сувениры и подарки, которые несут особенный философский смысл. Именно поэтому в обиходе украинцев стали появляться хороший индийский текстиль с различной символикой, по-душки, пледы, украшенные бисером и ручной вышивкой, а также предметы

декора. Товары из восточных стран зачастую изготовлены из натуральных материалов, «а этот фактор, – по сло-вам Оксаны, – очень важен для наших покупателей». Даже несмотря на сложную экономи-ческую ситуацию, рынок этноподарков в Украине развивается, и доказатель-ство – появление множества маленьких этномагазинчиков. По мнению Оксаны Мосюк, «на протяжении последних 10 лет этот сегмент рынка подарков и декора стал особенно популярен». Не-сомненно, покупатели в разных регио-

ЭТНОЭМОцИИ В ЖИЗНЬ!

С с каждым годом растет количество потребителей, которые путешествуют в разные экзо-тические страны, интересуются культурой разных народов, следят и хорошо разбираются в этнических стилях и тенденциях. Такой потребитель способен по достоинству оценить эк-

зотические новинки рынка подарков и декора, обращая внимание не только на их качество, но и на происхождение. Известно, что современного потребителя удивить чем-либо очень сложно. Поэтому, отправляясь зарубеж, всегда хочется привезти какой-то особенный подарок или этносувенир для своих друзей и близких. Ну а тем, кто не нашел возможности посетить другие страны, приходят на помощь компании, специализирующиеся в Украине на продаже этноподарков.

Бизнес


нах Украины отличаются. К самым по-пулярным позициям относятся посуда и подсвечники, а например, картины лучше всего продаются на Западной Украине. Однако наблюдается общая тенденция увеличения количества лю-бителей индийских статуэток, благово-ний и бижутерии. Кроме таких подар-ков, «становятся популярными поющие чаши и колокола, выполненные индий-скими мастерами в лучших традициях символизма, несущие культурологиче-ский подтекст». Индийские божества более популярны в центральных реги-онах страны, а эксклюзивная бижуте-рия, вазы, благовония – в восточной части Украины. «Ясно одно, не всегда вещь должна быть функциональной. Для подарка также важно радовать глаз владельца и греть душу…», – счи-тает Оксана.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ

Компания «Этномания», г. Киев

Директор: Лада Троценко.


Статус компании: импортер.

Специализация: сувениры, мебель, предметы декора из Индонезии, Таиланда, Филиппин, подарки и декор из Европы.

Ценовой сегмент – средний, средний плюс.

По мнению Лады Троценко, «эт-нокультура – это видение мира с позиции другой культуры, с точки зрения представителей чужого эт-носа и освобождение от собственных стереотипов». С чего начиналась этномания в Украине и на кого ори-ентирован ассортимент магазинов «Этномания»? История компании на-чалась теперь уже в далеком, 2001 г. Украинцы стали больше путеше-ствовать, бывать в экзотических странах, интересоваться чужой куль-

турой. Одним словом, стала разви-ваться этнокультура, а вместе с ней и этот бизнес. Секрет успеха в сфере подарков и декора из экзотических стран прост. Во-первых, по мнению Лады, «вы должны определиться с целевой аудиторией и ценовой кате-горией, с которой будете работать, во-вторых, следует верить в свое чувство стиля и понимания красо-ты, не бояться экспериментов. Сама продукция радует своей естествен-ностью, натуральностью, но глав-ная изюминка – эксклюзивность». Сегодня очень популярны предме-ты из дерева, бамбука, камня, четко прослеживается интерес к старым материалам: состаренному дереву, металлу, зеркалам, керамике. Нуж-но отметить, что в последнее время круг покупателей этноподарков рас-ширил свои границы, по наблюдени-ям Лады, «начиная от школьников и студентов, которые зачастую тра-тят на туземные сувениры все свои карманные деньги, до зажиточных эстетов или интеллигентов, увлека-ющихся культурой разных народов. Особая категория – дизайнеры и де-кораторы, постоянно находящиеся в поиске эксклюзивных идей и неорди-нарных решений. Самое важное, что такие вещицы вызывают у владель-цев эмоции и создают настроение». Да, действительно, запросы украин-ских потребителей сегодня самые разнообразные. Каждому хочется создать свой неповторимый стиль в квартире или доме.

Бизнес


Мы попросили Ладу Троценко дать свою оценку рынку этнопо-дарков в современных экономи-ческих условиях, и вот что она рассказала читателям PROMaison: На мой взгляд, сегодня серьезно раз-вивается направление в сфере деко-рирования домашнего интерьера в этнических стилях. У потребителя просматривается острое желание создать собственный неповторимый дизайн. Главные критерии в создании индивидуального стиля: нестандарт-ное решение в дизайне, эксклюзивность в декоре и использование экологически чистых, натуральных материалов и не-ординарных предметов декора. Часто в современных интерьерах используется дерево. Этот натуральный материал наиболее любим тайскими и индонезий-скими мастерами. С любовью к своему делу умельцы вырезают статуэтки животных и птиц, посуду, фруктов-ницы и мини-бары интересных форм, мебель из корней и веток деревьев, пле-тут необычные светильники и бра.Думаю, что с каждым годом этниче-ский стиль становится все более по-пулярным. Сувениры, привезенные из экзотических стран, интересны именно тем, что позволяют «вырвать нас из обыденности» и удивляют своей ори-гинальностью. Сегодня компания «Эт-номания» предлагает современному покупателю окунуться в необыкновен-ный мир необычных и привлекательных подарков, собранных в ее магазинах со всех континентов, из множества стран, городов, провинций и даже само-бытных племен… Нужно отметить, что в Украине на рынке декора и подарочно-сувенирной

продукции работает немало компаний, хотя о серьезной конкуренции между ними пока говорить рано. Как и в дру-гих отраслях, кризисный фактор сильно сдерживает рост и развитие данного направления. Известно, что кризис за-ставил покупателя считать и эконо-мить, приобретая более функциональ-ные подарки. О конкурентах скажу не много. Есть конкуренты, которых мы уважаем. Есть и такие, у кого мы учим-ся. Но для нас конкуренты – это те компании, которым по разным причинам не удалось стать нашими партнерами. Намного приятнее работать с людьми, стремящимися к тем же целям, при этом не теряя своего достоинства! На сегодняшний день трудно, а впро-чем практически невозможно продать товар, который не нужен покупателю. Рынок перенасыщен товаром, идет борьба брендов, предлагающих широкий, но очень похожий ассортимент. При таком богатстве выбора покупатель искушен, требует большего внимания к себе, ценит хороший сервис, сравни-вает производителей, обращает вни-мание на качество и экологичность. Но в любом случае приоритетом является цена. Понятно, что интернет-магази-ны сильно конкурируют с оффлайн-ма-газинами. Но мое личное мнение, преи-мущество специализированных бутиков перед интернет-магазинами все-таки существует. Доброжелательность персонала, внимание, профессиональ-ная помощь продавцов-консультантов, коммуникабельность, порядочность, любовь к своей работе, креативность, умение рассказать, впечатлить, заин-тересовать, при этом быть коррект-ным и не навязчивым – вот основные козыри наших оффлайн-магазинов. В бизнесе, как и в жизни, все строится на личных отношениях. Нет ничего хуже равнодушия и бездействия. А с покупа-телем отношения нужно строить. Если вы удовлетворите ожидания покупате-ля, он вернется к вам не раз и поделит-ся своими впечатлениями с друзьями, тем самым привлечет еще большую аудиторию. Поэтому стройте отноше-ния, создавайте яркие, положительные, незабываемые эмоции!

редакция PROMaison благодарит компании, предоставившие ин-формацию для статьи.


Практикум


ИНТЕрНЕТ-МАрКЕТИНГ дЛЯ СЕГМЕНТА

ПОдАрКИ: БУдЬТЕ ТАМ, ГдЕ ВАС ИщУТ!

Вряд ли кто-то будет сегодня оспаривать, что Интернет –

это огромная торговая площадка. Вот только, несмотря

на очевидность утверждения, многие предприниматели

в Украине уверены, что это не для них: сложно, непонятно, без

гарантий результата. Но при грамотном подходе проблем не

возникнет – найти в сети покупателей можно и для крупного ма-

газина подарков, и для небольшой мастерской по производству

предметов интерьера.

сайт может и должен продаватьЧто такое Интернет для современного биз-неса? Кто-то по старинке думает, что сайт – это витрина, предназначенная только для того, чтобы потенциальный клиент при-шел, ознакомился с историей компании, ее ассортиментом и... приехал в офис или ма-газин, в крайнем случае, позвонил. Но такая позиция неверна! Сайт может и, что важнее, должен продавать, приносить прибыль сам по себе, а не только выступать как некий посредник, на который вам нужно тратиться (хостинг и работа администратора).Чтобы понять правильность такого подхода, далеко за примерами ходить не нужно. До-статочно в Google ввести в поисковую строку «выбрать подарок к 8 марта» или «заказать посуду киев». Вы увидите сотни сайтов, ко-торые работают как полноценные продавцы товаров и услуг. И нынешнее изобилие, по мнению аналитиков, в Украине далеко от пре-дела – рост рынка в ближайшие годы ожида-ется кратный. А потому не поздно включить-ся в эту гонку и начать получать прибыль.Чем привлекателен интернет-рынок для продавцов подарков, посуды или пред-метов интерьера? Тем, что здесь такие товары покупают очень активно! А самое главное – выбирать подобные товары удобно. Просмотрели ассортимент, от-фильтровали по цене или брендам. Если что-то не устроило, с легкостью перешли на другой сайт. Пожалуй, такой подход можно сравнить с поездкой в конкуриру-ющий магазин в другом районе города! Разумеется, есть категория товаров, кото-рые люди предпочитают покупать в оф-флайн-магазинах, но для вышеупомянутых категорий это действует в меньшей мере.

Это не билборд на улице…Однако иметь удобный, продуманный и функциональный сайт мало. Согласитесь, недостаточно открыть красивый шоу-рум с большим ассортиментом и грамотны-

ми консультантами. Самое главное – по-купатели. Поэтому каждому владельцу продающего сайта (интернет-магазина), бесспорно, нужны эффективные каналы привлечения трафика – пользователей, которые заинтересованы в покупке това-ра. Почему интернет-маркетинг выделя-ют в отдельную категорию? Все просто: специфика Интернета создает совершен-но особенные инструменты, которые по-зволяют работать с покупателями на ином уровне. Чтобы оценить это, можно, напри-мер, сравнить огромный билборд на улице и контекстное объявление в поисковике – в последнем случае реклама демонстри-руется только тому, кто заинтересован в вашем товаре, а не всем подряд, кто про-езжал мимо билборда... Впрочем, мы забе-гаем вперед. Лучше говорить о наиболее удобных и эффективных инструментах интернет-маркетинга последовательно.В современном интернет-маркетинге при-нято разделять самые успешные направ-ления по привлечению трафика на два канала: SEO (поисковая оптимизация и продвижение) и контекстная реклама. Су-ществуют и другие варианты взаимодей-ствия с пользователями, но для тематики подарков, дизайна интерьеров, посуды и подобных товаров SEO и контекст можно назвать наиболее перспективными. С чего начать, чему отдать предпочтение? У каж-дого из направлений свои достоинства.

Все внимание на ключевые слова!Интересоваться продвижением в орга-нической части результатов поиска, так называемым SEO (от англ. Search Engine Optimization – оптимизация поискового механизма), проекты, продающие, напри-мер, подарки, начинают чаще всего в двух ситуациях.Первый вариант назовем «раннее об-ращение». Продвижение включается в перечень маркетинговых мероприятий до,

во время или сразу после запуска сайта. Преимущества подхода в ранней адапта-ции сайта для SEO, накоплении «возраст-ных» факторов авторитетности (времени существования внешних ссылок, которые значительно влияют на продвижение). Недостатки – длительное время ожида-ния существенных результатов: ощути-мый поток посетителей появляется через 6–12 месяцев кропотливой работы.Второй вариант – «позднее обращение». В данном случае проект не молод, опро-бованы различные инструменты (баннер-ная или контекстная реклама, социальные сети), а потому есть понимание масштабов и качества клиентов из Интернета. Плю-сы очевидны: знание аудитории, умение управлять ее поведением, накопленная естественным путем ссылочная авторитет-ность. Но есть и минусы. Среди них – воз-никающая необходимость переделывать активно функционирующий сайт, упущен-ное время от запуска проекта до решения о старте SEO... Правда, при успешном и оперативном решении проблем среднее время получения результата составляет уже 4–6 месяцев.Но вне зависимости от варианта SEO воз-никает самый главный и первичный во-

Практикум


прос – ключевые слова (ключевые слова – это поисковые фразы, запросы, которые задают в поисковой системе пользователи и которые являются основой для работ по продвижению сайта). От их подбора зави-сит успешность проекта. Это как фундамент здания: будет он продуманным и крепким – будет долго и надежно стоять весь дом.

Лучше «длинный хвост», чем «высокая частота»Нужно отметить, что в каждой теме (биз-несе) есть свои особенности поиска. На-пример, стройматериалы ищут одними типами фраз, а заказ пиццы другими. Ну а для подарочной тематики характерно наличие существенного числа целевых запросов. Речь идет о сотнях формули-ровок! Классически специалистами выби-раются запросы, связанные с крупными и мелкими праздниками, на которые приня-то дарить подарки («подарок на свадьбу», «что подарить на 14 февраля»), фразы, указывающие на личность одариваемо-го («выбрать подарок мужу», «подарок внучке»), содержимое и характеристики подарка («подарок эмоция», «игра в по-дарок»). Подобных комбинаций великое множество – и каждая может привести по-тенциальных клиентов!Едва ли не самой распространенной ошибкой является концентрация вла-дельца подарочного сайта на высокоча-стотных ключевых словах. То есть таких фразах, которые являются наиболее попу-лярными: «подарки», «сувениры», «ново-годние подарки», «подарки женщинам», «подарок мужчине», «подарочные серти-фикаты» и т. д. Подобная практика редко приводит к успеху. Связано это с крайне высокой конкуренцией по указанным за-просам. Это могут быть те сайты, которые занимают лидирующие позиции, шли к результату много лет, вложили серьезные средства в совершенствование сайта, про-движение, работали над созданием лояль-ной интернет-аудитории. Конкурировать с ними в краткосрочной перспективе не-вероятно сложно – тот же Google «не передумает» вдруг, что подобный сайт плохой, а ваш «молодой и красивый» – хороший, а потому должен заменить «ста-ричка» в поиске.Поэтому молодым или начинающим про-движение сайтам лучше всего на началь-ном этапе бороться за так называемый «длинный хвост» запросов. Под этим термином имеются ввиду менее конку-рентные словосочетания, но по которым можно продвинуться в топ поисковой выдачи за обозримое время и получить реальных покупателей. Тем более что не-редко человек, вводящий в Google фразу «купить набор посуды zepter в киеве» (низкочастотный запрос), более ориен-тирован на покупку, чем человек, вбив-ший «каталог посуды» (среднечастотный запрос).

От «мужских подарков» к «подаркам на 23 февраля»Правильно подобранные ключевые сло-ва – основа успеха. А вот его развитие – дело более многогранное. Например, лю-бой SEO-специалист в обязательном по-рядке расскажет про оптимизацию текстов и тэгов на сайте, про «хлебные крошки» (так называется трассовая навигация на профессиональном слэнге), про покупные ссылки. Но не менее важен для тематики продажи посуды или подарков грамотно сконструированный каталог.Каталог предлагаемых товаров обязатель-но должен строиться с опорой на знания о структуре семантики, которую исполь-зуют потенциальные клиенты при поиске таких товаров в сети. Однако об этом ча-сто не задумываются при первичном про-ектировании сайта. В итоге такая практика оборачивается последующими глубокими переделками работающего сайта – а это лишняя трата времени и ресурсов. Как раз-работать и сделать каталог хорошим?Лучше, чтобы в корень иерархии катало-га помещались названия групп подарков, совпадающие или семантически близкие к самым популярным поисковым фра-зам (например, «подарки к праздникам», «мужские подарки»). Более глубокие уровни, в свою очередь, формируются на основе менее конкурентных запросов, подчиненных главным, расположенным ближе к корню каталога («подарки на 23 февраля», «подарки на Новый год»). При этом обе структуры и иерархия по-исковых запросов (так называемое семан-тическое ядро тематики) и каталог сайта формируются по единой логике.

Поведение пользователей решает…Нужно отметить, что потенциальный по-купатель, как правило, редко сразу знает, какой подарок подойдет в конкретном случае. И в процессе задавания вопросов поисковой системе или при исследовании каталога подарков люди перемещают-ся от объектов, представляющих общие понятия, к частным, уточняющим запрос. Таким образом, методом перебора тема-тических фраз решается задача поиска в поисковике и на сайте.Но если с пользователем все понятно (среднестатистический человек, облада-ющий опытом работы с интернет-мага-зинами, отдаст должное продуманному интерфейсу), то с поисковыми роботами

сложнее – многие заказчики не понима-ют, как механизм оценит «человеческое» удобство. Но тут проблем нет, современ-ные технологии это позволяют. Поэто-му чем точнее и быстрее каталог приво-дит пользователя к его конечной цели, тем выше оценивается интернет-ресурс в ранжировании поисковика и тем выше ставится в естественной выдаче. Оценка основывается на двух основополагающих элементах:1) комплекс фиксируемых поведенческих факторов (проще говоря, оценка сред-ствами статистики того, как пользователи ведут себя на сайте, что делают, как долго пребывают на нем и т. д.);2) информация о полноте раскрытия темы сайта (она получается сравнением пред-ложения и наполнения сайта и группы контрольных, заведомо качественных, отобранных асессорами ресурсов из ана-логичной ниши).А потому выходит, что сегодня SEO – это не просто «оптимизация плюс ссылки», как было два-три года назад. Это прежде всего постоянная работа над структурой каталога, с учетом подсистемы поиска, со-ртировки и фильтрации, то есть один из ключевых этапов успешной оптимизации сайта и его выведения в топ естественной выдачи!

От праздника до праздникаИнтересной и важной особенностью торговли подарками выступает периодич-ность спроса на такие товары. Оффлайно-вые продавцы подарков знают об этом не понаслышке, но в Интернете подарочная тематика характеризуется особо выражен-ной сезонностью – это предельно легко отследить средствами статистики. Почему это важно для SEO-продвижения?Дело в том, что, как указывалось выше, путь к успеху в SEO редко бывает бы-стрым. А раз так, то сложно рассчитывать на рост продаж, если начало работ по оптимизации сайта состоялось накануне больших праздников (того же Нового года). Но даже если спустя 4–5 месяцев сайт будет на первых позициях по тема-тическим запросам, толку от этого мало до следующего Нового года. Такой фактор нужно учитывать в обязательном порядке.Приведем данные статистики находя-щегося на продвижении развивающе-гося подарочного сайта. На графике 1

Практикум


прекрасно видно данные о количестве посетителей в сутки из органических результатов поиска. Здесь четко от-ражены сезонные спады и всплески (Новый год, февральско-мартовские праздники), про которые нужно пом-нить при долговременной работе по продвижению, и общий рост на протя-жении нескольких лет, доказывающий эффективность длительных работ. Об-ратите внимание, в 2012 г. «мартовские» запросы отработаны лучше, чем в 2011 (пик сравнимый с новогодним), что от-разилось и на продажах подарков. По-тому в SEO нельзя останавливаться на достигнутом – всегда есть ресурсы для улучшения позиций.

Если времени малоВ пределах статьи описать все особенно-сти поискового продвижения невозмож-но, тем более для таких конкурентных тематик, как подарки, посуда, дизайн ин-терьера и т. п. Инструментов для вывода на первые места в Google или Яндекс мно-го… Но если ждать несколько месяцев нет возможности и вы готовы потратить немного больше, чтобы получить покупа-телей уже сейчас, выход один – контекст-ная реклама.В современном интернет-маркетинге это понятие очень многогранное. Если раньше все ограничивалось показом рекламных объявлений рядом с результатами есте-ственной выдачи по известным ключевым словам и словосочетаниям, то сейчас по-явилось гораздо больше возможностей быть на связи с заинтересованными пользо-вателями. Особенно в развитии таких сер-висов преуспела система Google Adwords, которая считается лидирующей в Украине и по продвинутости, и по объемам при-влечения трафика. А прошедший 2012 г. ознаменовался появлением необычных продуктов этой системы. Речь идет о ре-маркетинге и динамических объявлениях.В принципе ремаркетинг не нов, опытные специалисты работали с ним и раньше, однако в 2012 г. он стал как никогда по-пулярным. Те, кто использует традицион-ную рекламу, давно осознали, что стои-мость клика, перехода пользователя по объявлению на рекламируемый сайт, по-стоянно увеличивается. При этом сам при-влеченный пользователь не всегда совер-шает покупку в момент посещения сайта (особенно это характерно для высоко- и среднечастотных запросов). При совре-менной конкуренции в онлайн-торговле покупателю хочется тщательно изучить все предложения, сравнить цены, ознако-миться с отзывами о магазине. Вот и выхо-дит, что конверсия с первого клика невели-ка: ваш сайт может быть уже десятым для пользователя, его внимание рассеяно – и он уходит с сайта! И в общей массе предложений забывает название сайта и, как правило, не возвращается…

Возвращение блудного покупателяТакие посещения раньше были поте-рянными для магазина. Однако сегодня Adwords позволяет эффективно работать на протяжении длительного времени с каждым посетителем. Встроив на сайт спе-циальный код от Google, можно задавать метки посетившим, но не сделавшим нуж-ного действия, пользователям. Эти метки сохраняются в файлах cookies, система со временем узнает «того самого» человека. А отсюда прямой путь к повторной рабо-те – благодаря меткам можно проводить точные адресные медийные кампании.Так, баннер вашего магазина подарков на другом сайте будет видеть не кто угод-но, а конкретно тот человек, который за-ходил на ваш сайт! Выходит, что можно индивидуально предлагать тем, кто не сделал покупки, как раз то, что они искали и, возможно, до сих пор ищут, напоминая им о своем существовании – мы же пом-ним, что пользователи забывают адреса магазинов в сети? Это и называется ремар-кетинг – «повторный маркетинг», «ожив-ление» спроса на товар посредством до-полнительной рекламной кампании для знакомых с магазином и товаром людей. Примеров тут множество. Один интернет-магазин, торгующий мебелью, создал кам-панию по рекламе матрасов и простыней, сориентировав показ таких объявлений на тех, кто купил у него раньше кровати или диваны. А другой сайт направил ремарке-тинг на тех, кто отправлял дорогие подар-ки в корзину, однако потом не оформил покупку, – им показывалась реклама тех самых подарков, как некое дополнитель-ное напоминание.Такая реклама показывается на сайтах – партнерах Google, площадки можно выби-рать вручную или довериться автоматике. Для сайтов скидок, а также магазинов, где проводятся различные акции, ремаркетинг стал настоящим открытием – и те, кто пра-вильно им пользуется, увеличили продажи. Особо важно, что подаваемая информация ожидаема пользователем и не вызывает у него раздражения. И при этом стоимость кампаний в ремаркетинге заметно ниже, чем традиционная поисковая реклама!

При работе с ремаркетингом следует пом-нить, что хоть это и тонко настраиваемый инструмент, но есть несколько подводных камней. Так, ремаркетинг эффективен, если аудитория сайта достаточно большая (ста-тистику по ремаркетингу можно получить, когда список достигнет 100 человек). И хотя Google проводит кампании и с тексто-выми сообщениями, наиболее эффективны баннеры. Поэтому начиная деятельность с этим продуктом, следует продумать по-зиционирование и визуальный образ кам-пании. Также специалисты рекомендуют учитывать такие факторы, как увеличение посещений из закладок и частоты запросов рекламируемого продукта в поисковиках.

реклама для уникальных обращенийНе менее интересной новинкой для укра-инского рынка стали динамические объяв-ления, которые в Google запустили осенью 2012 г. По статистике, 30% всех запросов – это даже не низкочастотные, а уникальные обращения, не имеющие аналогов (для темы подарков это особенно характерно). И у рекламодателя при разработке кам-пании нет возможности охватить их все, потому при использовании традиционной контекстной рекламы такая аудитория по-теряна. Чтобы решить задачу взаимодей-ствия с покупателями, в Google предложили динамические объявления. В этом случае объявления показываются не по ключевым словам, как в поисковой рекламе, и нельзя вручную назначить посадочную страницу. Ведь все это автоматически подбирается системой Adwords – исходя из релевантно-сти запроса содержимому сайта. При этом

Абстрактный site.com.ua – лишь пример, но именно так для него бы создавались и выгля-дели динамические контекстные объявления.

Практикум


запрос пользователя становится заголовком объявления, а текст объявления должен быть обобщающим, чтобы он подходил под содержание и сайта, и запроса поль-зователя. Такие динамические объявления актуальны для больших сайтов, крупных интернет-магазинов, сайтов, где постоянно обновляется контент и нельзя предусмо-треть все возможные ключевые слова.Немаловажно, что стоимость такой рекла-мы очень привлекательная, особенно если выбрать позиционирование объявлений по низким ценам. Благодаря этому воз-можно не просто контролировать трафик, но и получать «дешевых» посетителей. Заказавший такую рекламу крупный ин-тернет-магазин обуви получил трафик по 0,1–0,15 грн за пользователя, а количество кликов стабильно превышает 500 в день – очень приличные цифры! Если правильно работать с этим трафиком и подключить дополнительные возможности (тот же ре-маркетинг), то посетителей можно возвра-щать на сайт снова и снова, помогая им с выбором и напоминая о себе.

Держим руку на пульсе сайта!При работе с динамическими объявлени-ями следует понимать, что большую часть трафика будут составлять среднечастот-ные запросы, которые не так хорошо кон-вертируются. И потому для контроля за работой динамических объявлений кампа-нию следует правильно связать с системой сбора статистики Google Analytics (GA). А для этого необходимо иметь в полной мере правильно интегрированный счетчик GA на своем сайте. Но чаще всего его нет либо он не настроен. Хотя настройка счет-чика важна не только при работе с кон-текстной рекламой – без подобного шага невозможно в целом отслеживать трафик, анализировать поведение пользователей, оперативно реагировать и улучшать сайт, чтобы конверсия была выше. Для этого и нужна веб-аналитика. Принято говорить, что это процесс отслеживания, сбора, из-мерения и анализа данных о поведении посетителей и построения выводов и дей-ствий, направленных на улучшение сайта. Благодаря этому можно получить в распо-ряжение мощный и тонко настраиваемый инструмент, который позволит измерить отдачу сайта в целом и отдельных реклам-ных кампаний в частности. Систем сбора статистики великое множество: платных и бесплатных, узконаправленных и универ-сальных. Какое средство лучше?Однако выбор не так уж широк: с учетом географической специфики, доступности, мощности и гибкости можно выделить Яндекс.Метрику и Google Analytics. Эти системы имеют ряд конкурентных преиму-ществ, динамично развиваются и постоян-но радуют пользователей улучшениями, давая возможность не просто видеть по-сещаемость ресурса, а буквально «дер-жать руку на его пульсе». Какую из этих

систем выбрать – задача сложная, плюсы есть и там, и там (хотя считается, что GA предоставляет больше возможностей).

Цель оправдывает средстваЧтобы вы ни выбрали, сталкиваться при-дется с похожими задачами и инструмен-тами. Из полезных, но не всегда востре-бованных особенностей отметим очень важное понятие – цели. Под этим словом понимается некое ключевое действие пользователя. Для каждого сайта оно может быть разным: переход на страницу контактов, скачивание файла, заполнение формы, клик по кнопке «Купить». Пра-вильно определившись с целями, можно анализировать путь пользователя к таким действиям и смотреть, на каком этапе че-ловек уходит, не достигнув нужного ре-зультата. Выявив узкие места, можно их исправить и существенно повысить эф-фективность сайта.Но важно не просто смотреть на поведе-ние пользователей в целом, а стараться максимально его детализировать. Счита-ется, что «среднее время на сайте» что-то означает, что «все посещения» или «об-щий уровень конверсии» о чем-то скажут, что анализ «ключевых слов» без привяз-ки к поисковой системе что-то даст. Но нет! Если хотите получить оценку для применения на практике, необходимо делить все данные на сегменты, разделяя источники, типы поведения и результаты: откуда «целевые» пользователи прихо-дят, что смущает «нецелевых» пользова-телей, кто больше склонен к покупкам – пользователи из естественной выдачи или контекста, из Google или Яндекса. Когда поймете поведение микросег-ментов, можно получить пригодные для практического применения оценки: фоку-сировка сместится с глобальных аспектов на специфические.

Ну а дальше сравнение – основа основ для выводов. Сравнив фактическую сто-имость привлечения заказа с желаемой, определяем рентабельные и нерентабель-ные каналы и кампании. Но отказываться от нерентабельных не стоит. Имея данные аналитики, можно вычислить причины не-рентабельности, внести коррективы в сайт и дальше отслеживать изменения в пове-дении пользователей, чтобы снова анали-зировать раз за разом – до того момента, пока рентабельность убыточных кампаний не возрастет до нужного уровня.

P. S. Кто принесет максимум успеха сайту?И вместо заключения. Во всем этом важно понимать главное – кто реально принесет успех в продвижении сайта в Интернете: это не SEO-специалисты, не менеджер по контекстной рекламе, не веб-аналитик. Это утверждение кажется странным, но ни один гуру в этих сферах не сделает сайт при-быльным, если ресурс плох и не удовлет-воряет потребности клиентов. А потому са-мое важное действующее лицо – владелец сайта. Именно он является движущей силой для маркетологов, дизайнеров, версталь-щиков, программистов, копирайтеров, ад-министраторов, рекламистов, «сеошников». Понимание специфики интернет-маркетин-га владельцем сайта и его конструктивный подход к возникающим проблемам стано-вятся залогом успеха в продвижении сайта, посвященного хоть подаркам, хоть посуде, хоть строительным материалам.

Евгений Черный, сертифицированный аналитик

Вячеслав Марков, ведущий специалист по контекстной

рекламе отдела поискового продвижения AD|LABS-Украина,

специально для PROMaison

Цели для сбора статистики можно задавать самые разные: от «Перехода в корзину» до «Заказ через поиск»...

Практикум


Smm: ПОйМАй КЛИЕНТА В СОцИАЛьНыЕ СЕТИМария Кашина, специалист по продвижению в социальных сетях агентства интернет-маркетинга Netpeak www.smm.netpeak.ua

Что мы знаем о социальных сетях? На сегодняшний день их достаточно много, но есть бесспорные лидеры в этой сфере: «Фейсбук» и «ВКонтакте», которые могу быть по-

лезны для продвижения вашего бизнеса.

Страница в социальной сети – это до-ступный и безопасный инструмент, одна-ко, несмотря на всю свою привлекатель-ность, он не всегда до конца понятен тем, кто хочет заявить о своем бренде. Очень часто компании поступают достаточно опрометчиво – чтобы не отставать от конкурентов, они самостоятельно соз-дают страницы в соцсетях, тем самым оказывая себе медвежью услугу. Почему медвежью? Все просто – в итоге компа-ния получает сделанную на скорую руку страницу, чаще всего кем-то из сотруд-ников. Самые распространенные ошибки в этом случае: вместо страницы бренда создана страница обычного пользова-теля, размеры фонового изображения (каверпейджа) и картинки пользователя (аватарки) не соответствуют нормам, а размещаемый контент кардинально про-тиворечит политике компании и ее ос-новной целевой аудитории.

О площадках для социального про-движенияПользователи «Фейсбука» – это, в большинстве своем, взрослая и успеш-

ная аудитория. Тут выше требования к качеству контента, да и «Фейсбук» изначально считался более элитар-ной площадкой, нежели «ВКонтакте». В нем удобно общаться с партнерами по бизнесу и потенциальными крупны-ми клиентами. Но былая эйфория от «Фейсбука» почти прошла. О том, что здесь все же обитают «земные» люди, а не только «премиальная» аудитория, говорят и размножившиеся публич-ные страницы с «аткрытками» и демо-тиваторами, и собственная статистика «Фейсбука».Публика «ВКонтакте» всегда была мо-ложе и активней, и именно в этой соци-альной сети хорошо налажен канал про-даж. Сейчас эта соцсеть превратилась в законодателя мод благодаря скорости, с которой она развивает функционал, и качественному PR, заставившему даже снобов смотреть на нее более благо-желательно. Для бизнеса эта социаль-ная сеть, как и «Фейсбук», – важный канал продвижения брендов. Например, в «ВКонтакте» появилась недавно под-держка анимированных изображений (gif), а для компаний «гифки» полезная вещь – они удерживают внимание, поч-ти как видео, но гораздо проще в про-изводстве.

Чем же будут полезны соцсети ва-шему бизнесу?Помогут сформировать лояльную аудиторию. В вашей группе будут находиться люди, которые заинтересованы в вас. Это поль-зователи, лояльно настроенные по отно-шению к фирме, продукту, услугам или бренду. Но будут в вашей группе и те, кто преследует иные цели. Например, по-лучить приз или скидки на товар/продукт.

Создадут эффективный канал ком-муникации с клиентами.В группах и на страницах вы сможете общаться со своими клиентами в ре-жиме диалога, что повышает уровень доверия клиента и его вовлеченность. Вы сможете рассказывать своим чи-тателям обо всех событиях, которые происходят в вашей компании, о но-вых продуктах, услугах, сервисе, от-крытии новых магазинов, новых пар-тнерах и т. п.Откроют новое место для поиска партнеров. Заводите знакомства в социальных сетях с людьми, которые работают в той же или в смежной отрасли.Поделятся правдивой и актуальной информацией. Ваша страница будет единственным ак-туальным и достоверным источником ин-формации о бренде.Помогут проводить конкурсы и ак-ции. Если вы решили провести маркетинговое мероприятие, направленное на привле-

Практикум


чение новых пользователей и потенци-альных клиентов, то конкурс или акция будет хорошим решением.Изменят имидж. Если этот процесс инициирован и проис-ходит внутри компании, социальные сети могут быть встроены в коммуникацию с рынком и целевой аудиторией.Создадут тренд.При условии отличного, цепляющего продукта. Это качество продукта необ-ходимо измерять на старте.На самом деле, вне зависимости от целей, есть компании, которым показано присут-ствие в социальных сетях с точки зрения безопасности или профилактики возмож-ных угроз бизнесу через соцмедиа. К ним относятся все компании, о которых – по разным причинам – говорят в Интернете. А если вы бренд, то о вас обязательно говорят и в 100% случаев говорят совсем не то, что вы говорите о себе сами. Как минимум, вам надо знать, что именно про вас говорят, и как максимум – управлять этим мнением. Предупрежден – значит вооружен! Минимальный объем присутствия в со-циальной сети используется в целях безопасности и представляет собой отслеживание отзывов и реакции на них. Максимальный объем присутствия необходим, когда у компании есть ам-биции повлиять на картину мира в со-знании аудитории. В данном случае следует задействовать широкую ауди-торию, и это всегда требует большого бюджета. Часто компании рассчитывают на вирус-ный эффект в социальных сетях, пред-полагая, что за счет него удастся воздей-ствовать на умы за небольшие деньги. Это миф. Во-первых, по самым оптими-стичным статистикам, из 10 созданных вирусных роликов вирусным становит-ся в лучшем случае один. Во-вторых, удачные вирусные ролики очень редко оставляют в памяти имя бренда, с кото-рым они связаны. В-третьих, даже если вам удалось и первое, и второе, для из-менения картины мира необходимо как

минимум 28 разных успешных роликов.

Чего не стоит делать, если вы

создали страницу бренда в соцсетях

• Создавать группы, где основная масса или все участники — боты («не-живые» аккаунты или соз-данные с целью рассылки спама).

Никому не нужна страни-ца для «галочки». По-тенциальный клиент и

пользователь будут обходить такие стра-ницы «десятой» дорогой.• Создавать группы, где ботов нет или немного, но, несмотря на это, активности нет ни со стороны компании, ни со сто-роны пользователей.Варианты могут быть те же: создали, «га-лочку» поставили, людей и эффекта – ноль. Количество участников – 5000, ко-личество записей на стене – 10 штук. Де-лайте выводы.• Создавать группы, в которых людей от 500 и выше, оформленные дизайнером, а потом бросать их ведение. Со стороны все вроде бы хорошо, но группа замерла в «мертвой точке» и пе-рестала развиваться. Причины в данном случае не важны, важен результат, кото-рого мы снова не получаем.

реклама для вашего бизнесаВажной частью продвижения с соцсетях является реклама. Как в «Фейсбуке», так и в «ВКонтакте» реклама – это неболь-шая картинка (баннер) и лаконичный текст. Оплата взимается либо за кли-ки, либо за показы. Если ваша цель – запустить новый товар или услугу и вам хочется, чтобы как можно больше людей узнали об этом, исполь-зуйте оплату за показы. Стоимость показа го-раздо ниже, чем стои-мость клика по ссылке. Предположим, вы от-крываете сеть офлайн-магазинов посуды, по-дарков и декора, вам не особенно важна посе-щаемость вашего сайта. Вам нужно, чтобы про ваш товар знали и при-ходили за ним. В таком случае, если вы заведете несложную промо-страничку в соц-сети и будете рекламировать ее по показам баннера, вы сможете опо-вестить об открытии большое чис-ло людей.

Если вам важны переходы по ссылке на ваш сайт или группу, используйте опла-ту за клики. Предположим, вам нужны заказы в интернет-магазине или подпис-чики в группе про путешествие. Вы хоти-те, чтобы люди заходили на страничку, переходили на сайт и делали покупки. Стоимость клика – выше, да и для пре-вращения посетителя в клиента вам нуж-но грамотно сделать сайт или подобрать правильный контент в группе, но если вы уверены, что уже оповестили всех о ва-шем товаре, работайте в этом формате.В обеих социальных сетях действует так называемая аукционная система: чем бо-лее высокую цену вы назначите за клик или показ, тем больше шансов, что поль-зователи вас заметят. При создании ре-кламы даются рекомендации по ценам с учетом выбранного вами таргетинга – ре-кламного механизма, который позволяет выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудито-рию), и показать рекламу именно ей. Для начала лучше ставить цену самую высокую из рекомендованных. Назвать среднюю стоимость рекламной кампании очень сложно: все зависит от того, какой именно таргетинг вы выбрали. Чем более узкий таргетинг вы задаете, тем боль-ше придется заплатить как за участника группы, так и за просто увидевшего ваше объявление.На самом деле выбор социальной сети в половине случаев зависит от того, какие сети главный представитель бренда/ком-пании использует сам. Но не стоит пола-гаться на свои предпочтения. Используй-те профессиональный подход, который поможет точно определить, какая соци-альная сеть будет наиболее полезна для продвижения вашего бизнеса.

Практикум


рЕКОМЕНдАцИИ БИЗНЕС-ТрЕНЕрОВ дЛЯ SALES-МЕНЕдЖЕрОВ. САМыЕ ПОПУЛЯрНыЕ ТЕхНИКИ ПрОдАЖ

Наталия Лозийчук, директор, бизнес-тренер тренинг-центра «СПИКЕР» www.speaker.com.ua

Вы – sales-менеджер? Поздравляю! Уверена, что вы можете гордиться своей профессией. Вы относитесь к той кате-гории работников, которые будут востребованы всегда и

везде. Как показывает практика, продавать умеют не все, а хо-роших продавцов увольняют в последнюю очередь. С другой стороны, примите мои соболезнования: быть sales-менеджером непросто. Работа подчас стрессовая, цена ошиб-ки довольно высока. Именно от ваших усилий напрямую зави-сит прибыльность бизнеса. Ведь самый отличный товар так и останется на полках магазинов, если продавец не найдет путь к сердцам и кошелькам покупателей. Вот почему современному продавцу нужно быть во всеоружии, являясь одновременно и от-личным психологом, и опытным коммуникатором, и креативным маркетологом... Словом, быть готовым к самым неожиданным поворотам в общении с клиентами.

Сегодня существует много методов, стимулирующих покупате-ля приобрести тот или иной товар. Однако, по утверждению опытных продавцов, наиболее проблемной в такой коммуника-ции является работа с возражениями покупателя. «Почему так дорого?» или «А у конкурентов – дешевле!» – такие и подобные им сложные для sales-менеджера фразы постоянно звучат в са-мых разных магазинах... Да, непросто отвечать на них, тем более если учесть, что люди все разные и ожидают от продавцов разных вариантов отве-тов. Одного устроят ваши слова, а у другого они могут вызвать лишь недовольство. Следовательно, чем больше у вас есть способов парирования таких сложных фраз, тем больше шан-сов продать свой товар. Приведенные далее техники ответа на возражения широко ис-пользуются многими опытными продавцами. Рекомендуем и вам внимательно с ними ознакомиться, а главное, применять их в своей работе. Однако предварительно следует оговорить, что:1. Любое возражение – не камень преткновения, а еще одна блестящая возможность продолжить общение.

2. Ни один из методов ответа на возражения относительно цены не гарантирует стопроцентного результата. 3. Люди разные, товары и услуги разные, ситуации и обстоя-тельства – тоже. Поэтому желательно знать как можно больше разных речевых приемов.4. Пробуйте как можно чаще экспериментировать. 5. Комбинация приемов увеличивает ваши шансы на успех. 6. Говорите уверенно, не спеша, так с вами быстрее согласятся. 7. Не извиняйтесь за то, что товар, возможно, и впрямь доро-гой. Не всегда в этом есть доля вашей вины, кроме того, слово «дорогой» – не синоним слова «плохой».8. Многие приемы носят забавные названия, но их не обязатель-но запоминать. Главное – постарайтесь вникнуть в суть самого метода отработки возражения. А приемы вы можете переиме-новать по собственному усмотрению, как вам нравится. 9. Не отказывайтесь от изучения новых приемов, совершен-ствуйте и дальше те, которые вам понравились и являются для вас результативными. 10. Если после некоторых попыток вам не удается та или иная

Практикум


Что ж, поздравляю вас, теперь вы можете не толь-ко эффективно вести переговоры с покупателем, но и говорить о техниках отработки возражения на языке бизнес-тренеров. Удачных вам продаж и приятного общения!

техника ответа на возражения, откажитесь от нее. Это не озна-чает, что она плохая. Она просто вам не подходит, используйте другие. 11. Будьте настойчивы в диалоге с клиентом, но в меру. Не переусердствуйте. Использовать сразу более десяти техник, пытаясь во что бы то ни стало склонить собеседника к покупке, неразумно. Оставьте о себе хорошее впечатление, это более перспективно, чем «загонять в угол» клиента. 12. Не каждый житель нашей планеты – ваш клиент, позвольте и другим продавцам что-то ему продать:))

Трюки с цифрамиМетод деления Он отлично подходит для магазинных продаж, хотя является любимым приемом фармацевтов, страховых агентов, агентов по продаже продуктов питания и косметики.

Возражение Ответ«Этот светильник стоит 1000 гривен? Это так дорого!»

«Да, это его цена. Давайте вместе подсчитаем: пользоваться этим светильником вы будете, к примеру, не менее пяти лет, а то и больше. Итого это примерно 1800 дней. Давайте поделим 1000 гривен на 1800 дней. Следовательно, ваша семья будет тратить по 55 копеек в день за то, что в вашей комнате будет в ближайшие годы светло, красиво и уютно. Согласитесь, что это стоит того, чтобы приобрести этот стильный качественный светильник»

Метод вычитанияШироко используется для продаж продуктов питания и товаров повседневного спроса. Подходит и для отработки возражения «У конкурентов дешевле!».

Возражение Ответ«Сколько стоит этот сервиз?»

«520 гривен».

«Это очень дорого! Я на рынке видел такой же за 500»

Как хочется поспорить, что это совсем недорого, а еще ехидно добавить: «Так почему же не купили на рынке?».Но нельзя. Лучше ответить по-другому:«Так, значит, разница составляет 20 гривен? Конечно, это тоже деньги. Однако вы уверены, что, вернувшись на рынок, вы легко найдете и купите с гарантией точно такой же сервиз? Может, проще это сделать у нас, сейчас, раз вам он так понравился? Пока он есть в продаже»

Хорошо работает комбинация методов вычитания и деления. Метод доведения до абсурдаПродолжаем диалог о цене сервиза. Нужно показать покупате-лю, что дополнительные усилия несопоставимы с пустяковой разницей в цене. Отвечаем ТОЛЬКО доброжелательно, не спорим, а аргументируем!Вариант ответа менеджера:«Решать, безусловно, вам... С другой стороны, неужели время, которое вы потратите, отправившись на рынок за точно таким же сервизом, оценивается меньше чем в 20 гривен? Ведь вам потребуется не менее двух часов только на дорогу. Плюс затра-ты на проезд. Получается, что один час вашего времени стоит меньше 8–10 гривен. Да и толкотня на самом рынке, спешка, нервы... Не лучше ли в выходной отдохнуть где-нибудь с се-мьей, чем тащиться через весь город на рынок в поисках дан-ного сервиза?».

«Именные» трюки Для легкости запоминания многие такие техники названы в честь известных людей, героев фильмов и даже животных. Если предыдущие техники были рассчитаны на логическое вос-приятие информации, то «именные» ориентированы на психо-логическую составляющую общения.

Метод КоломбоГерой известного телесериала инспектор полиции Коломбо использовал один и тот же трюк. После завершения (якобы!) разговора с главным подозреваемым в преступлении он, ими-тируя окончание общения, уходил, а через пару минут «совсем неожиданно» возвращался. Расчет тут на то, что потенциальный покупатель не успеет вновь сосредоточиться, потеряет самоконтроль, станет более управ-ляемым и покладистым. Метод щенкаОсобенно любят этот метод новички продаж. Говорить-то мало приходится, а суть в том, чтобы дать покупателю товар в руки, так сказать, предложить «подержать ласкового и пуши-стого щенка», то есть привыкнуть к покупке. Пусть свыкается с мыслью, что этот «щенок» уже его.Метод Бенджамина ФранклинаХорошо работает при сложных многоэтапных переговорах о продаже. Смысл метода состоит в том, что продавец выписы-вает в одну колонку все «плюсы», в другую – все «минусы» своего предложения. Легко догадаться, что количество плюсов должно быть ощутимо больше. Комментарии, ясное дело, надо закончить только на плюсах.

Тренинг-центр «СПИКЕР»:

В 2012 г. тренинг-центр «СПИКЕР» провел среди своих корпоративных клиентов опрос, посвященный качеству обслуживания в торговых залах. 163 человека, в основ-ном менеджеры разных компаний Киева, Харькова, Дне-пропетровска и Ровно, ответили на вопросы анкеты. Наиболее типичными проблемными местами в общении с покупателями, по мнению лиц, принявших участие в опросе, были (по степени убывания частоты упомина-ния): • Равнодушие, желание увильнуть от общения с покупателями или переложить его на других коллег. «Я занят, спросите лучше у Светы воо-о-он в том отделе. Или на кассе».• Недружелюбное отношение персонала к своим клиентам. «Я же вам уже сказал. Мне что, повторить еще раз?!» • Нежелание оказать помощь клиенту. «Я не знаю, есть ли у нас еще такие наборы посуды. Придите завтра, может, со склада еще подвезут».• Некомпетентность. Продавцы часто не могут дать консультацию, объяснить различия между образ-цами товаров, разными моделями и пр. «Да нам постав-ляют 26 видов полотенец! Каждый покупатель берет то, что ему нужно. И вы сами выбирайте, что вам под-ходит».• Желание продать более дорогой товар. «А чем вам эти портьеры не нравятся? Дорого? Ну и что, что у нас есть дешевле! За качество платить надо».

Эксперт


УКрАИНСКИй рыНОК дЕКОрА И ПрЕдМЕТОВ

ИНТЕрЬЕрА. рЕАЛИИ И ПЕрСПЕКТИВы

Светлана Северинова, директор компании DEKORATOR.RU

Наличие сегодня у украинских потребителей единого по-нимания рынка декора, подарков и посуды говорит о его специфичности. Из этого следует, что для большинства

товаропотребителей эти вполне самодостаточные категории слиты в одно целое, хотя каждая из них имеет свои особен-ности.

В последнее время культура потребле-ния товаров для дома и в целом культура быта заметно выросли. Например, приоб-ретая посуду, отечественный покупатель все чаще рассматривает ее как часть ин-терьера кухни, имиджа всего жилища и его хозяев. При необходимости сделать хороший подарок большая часть людей склоняется в выборе как к посуде, так и к предметам декора. Особенности смешанного восприя-тия потребителями разных рынков еще больше усугубляют ситуацию перенасы-щенности, что свидетельствует о несфор-мированности и разрозненности рынков посуды, декора и подарков.Специалисты отмечают, что украинский рынок пока достаточно сложен и одно-образен из-за материального состоя-ния населения, которое ухудшилось в период кризиса. Именно этот фактор дает возможность крупным российским компаниям демпинговать украинский бизнес. Отечественным игрокам все тяжелее привлечь к себе внимание по-требителей, а покупателю все сложнее сделать правильный выбор. Однако, не-смотря на упомянутые выше сложности и экономический кризис, объем продаж предметов декора растет. Возможно, это связано с тем, что не имея возможности поменять жилье, потребитель чаще всего предпочитает поменяет свой домашний интерьер. В то время как на мебельном рынке наблюдается небольшое падение, на рынке декора и предметов интерье-ра прослеживается пусть медленный, но подъем.

Известно, что украинские компании в по-следнее время увлекаются диверсификаци-ей. Поэтому оценить конкуренцию четко по сегментам стало намного сложнее. На-ряду с продажей декора шоу-румы, вклю-чая наш, предлагают покупателям декора-тивную посуду и обязательно подарки. В нынешних экономических условиях су-щественно изменились образ мышления, потребности и предпочтения покупате-лей. На сегодняшний день для людей стали важнее эмоции и чувства, которые они испытывают при покупке и использо-вании товара. Да, несомненно, потребите-ли стали рациональнее, но не экономнее. В условиях падения уровня сбережений люди не хотят просто хранить деньги, они хотят их тратить, но на что-то стоя-щее. Походы к друзьям с подарками, бла-гоустройство собственного дома, улуч-

шение и обновление его интерьера – все это вполне может быть для некоторых людей тем самым стоящим, на что они го-товы потратить свои деньги здесь и сей-час. Современный человек стал покупать чаще не потому, что испытывает острую необходимость в чем-либо, а скорее для демонстрации себе и другим своей идентичности, своего статуса, стиля или имиджа. Чтобы привлечь современного покупателя своим товаром, необходимо убедить его, что вы и только вы лучше всего можете решить его задачу. Лично я не люблю однообразия, оно вгоняет в тоску. Поэтому мне нравится комбиниро-вать цвета, предметы и даже стили. В этом году на рынке декора появилось очень много ярких пятен, дерзких сочетаний цветов, применяемых где угодно от упа-ковки подарка до фасада дома.

Эксперт


Нельзя не отметить также на рынке деко-ра, подарков и посуды просто катастро-фическое влияние китайских подделок. Наличие таковых существенно осложня-ет реализацию качественного товара ев-ропейских мастеров. Надо отдать долж-ное украинским производителям, таким как Каменнобродский фаянсовый завод, львовские производители изделий ху-дожественного гутного стекла, киевская компания «Студент» (производитель зер-кал), продукция которых конкурентоспо-собна и пользуется высоким спросом на отечественном рынке, а также народным умельцам, берегущим национальные тра-диции.Продукция, которую сегодня предлага-ет на рынке компания DEKORATOR.RU, очень разнообразна: это декоративные зеркала, репродукции картин, светильни-ки, изделия из керамики и стекла, декора-тивный текстиль и т. д. Вся продукция вы-полнена в различных стилях и на любой вкус. Ее можно отнести к всесезонной, но в преддверии праздников (Новый год и Рождество, День святого Валентина, 8 Марта) покупатель, конечно, проявляет большую активность.Нужно отметить, что для увеличения про-даж на рынке декора существенным пре-имуществом является хорошее знание и понимание национального потребителя. Рынок декора во многом зависит от ре-гионального, национального и религи-озного факторов. Наша компания тесно сотрудничает со всеми регионами Украи-ны, и, по нашим наблюдениям, наиболее развиты относительно рынка декора Одесса, Крым, Запорожье, Черкассы, Донецк. Персонал компании, разделя-ющий ее интересы, мотивированный

на успех, – пожалуй, самое важное. Именно люди формируют то, что на-зывается уникальным конкурентным преимуществом.

рЕКОМЕНДАЦИИ ВыставкиДля начинающих компаний, занимаю-щихся декором и предметами интерье-ра, я хотела бы дать несколько реко-мендаций. Одна из них – обязательное посещение и участие в международных выставках декора. Выставка – это трамплин, который дает возможность для творческого роста, позволяет сле-дить за тенденциями, быть в курсе мод-ных течений. На мой взгляд, важными выставками для посещения являются: Majson&Object во Франции, Tendence и Ambiente в Германии, а также Macef в Италии. Не стоит игнорировать рабо-ту со специализированной прессой.

ПрессаСегодня многие глянцевые и професси-ональные издания грамотно освещают и популяризируют тему декорирования жилого пространства и анализиру-ют этот рынок. Среди них: «Декор», «Идеи для Вашего дома», Cassa Viva, PROMaison и др. Однако основным ме-тодом продвижения на рынке предме-тов декора, на мой взгляд, остается участие в профильных выставках, в том числе в тех, которые на высоком уровне проводит компания «Парус Экс-по Медиа». Нужно понимать, что за-траты на участие в выставках окупа-ются не всегда, однако представление собственных экспозиций на них – хоро-ший задел на будущее.

ИнтернетС каждым годом все больше эксклю-зивных предметов интерьера и декора можно приобрести через интернет-ма-газины. Сегодня любой из нас может не выходя из дома совершить покупку ка-кого-либо товара. Процесс выбора и по-купки в Интернете обязательно включа-ет в себя поиск нужного товара и сбор информации. Однако количество людей, считающих, что интернет-ресурсы под-ходят только для продажи или покупки стандартных массовых продуктов, со-кращается. Поэтому целесообразно ак-тивно продвигать на выставках свои интернет-ресурсы. По прогнозам специ-алистов, в ближайшие два года объемы реализации предметов декора будут устойчиво увеличиваться на 15–20% в год, причем интернет-реализация будет расти более динамично, чем реализация через другие каналы.

Ритейл


Основными движущими силами в разви-тии категорий товаров для дома и пред-метов домашнего обихода являются за-падные тенденции, распространяемые через средства массовой информации, и увеличение ассортимента в магазинах. Однако даже если в розничной торговле в Украине на сегодняшний день наблю-дается хорошая динамика развития дан-ных сегментов, а может, в среднем она намного выше, чем в Западной и Восточ-ной Европе, участникам рынка предстоит еще многое сделать, чтобы достичь ев-ропейского уровня.

Потребительские симпатии завоевывают специализированные магазиныТрадиционно украинский потребитель приобретает товары для дома и предме-ты домашнего обихода в неспециализи-рованных магазинах и даже на открытых рынках. Однако в последнее время как потребители, так и ритейлеры начина-ют следовать западным тенденциям, что выражается в поиске новой продукции в специализированных магазинах. Спе-циалисты рынка считают, что специали-зированные магазины товаров для дома и предметов домашнего обихода стали крупнейшими каналами сбыта в 2009 г. Следует сказать, что с 2010 г. продажи че-рез такие магазины оказались лучшими по рынку в целом.Несмотря на это, было отмечено, что по-казатели продаж через магазины товаров для дома и предметов домашнего обихо-да оказались значительно ниже западно- и восточноевропейских. В среднем они со-

ставили чуть более 40% от общего объ-ема продаж в 2012 г. по сравнению с бо-лее чем 50% от общего объема продаж в Восточной Европе и приблизительно 60%

для Западной. Это еще раз подтверж-дает, что украинский рынок находится на стадии развития, но имеет потенциал (см. схемы 1 и 2).

рост рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода за 2007–2012 гг.

Схема 1

Объем розничных продаж рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода за 2012 год

Схема 2

УКрАИНСКИЕ рИТЕйЛЕры рыНКА ТОВАрОВ дЛЯ дОМА И ПрЕдМЕТОВ дОМАШНЕГО ОБИхОдА СЛЕдУюТ ЗАПАдНыМ ТЕНдЕНцИЯМ

Елвио Андраде, старший аналитик компании Euromonitor International

Вы2012 г. компания «Евромонитор Интернешнл» оценила объем украинского розничного рынка товаров для дома и предметов домашнего обихода в размере до 20 млрд грн.

Старший аналитик компании г-н Елвио Андраде считает, что в Украине складываются благоприятные условия для специали-стов в области товаров для дома и предметов домашнего оби-хода, что объясняет, почему доходы ритейлеров этого рынка в указанных сегментах возрастают.

Ритейл


специализированные каналы по-прежнему фрагментированыВ 2012 г. специализированные каналы сбыта оставались достаточно фрагмен-тированными, хотя ведущие розничные сети стали более популярны среди укра-инских потребителей, чем мелкие и неза-висимые розничные торговцы.Специализированные сети привлекают потребителей широким ассортиментом продукции – от премиум (например, им-портная мебель из Европы и Азии) до продукции национальных производите-лей, продающейся по более низким це-нам.С усилением тенденций европеизации, способствующей росту каналов сбыта, ожидается консолидация игроков основ-ного рынка.

средства массовой информации оказывают влияние на европеизациюНужно отметить, что СМИ играют важ-ную роль в формировании актуальных украинских тенденций благодаря увели-чению количества специализированных журналов и телевизионных программ. Потребители с готовностью дополняют свои знания относительно домашнего декорирования информацией из различ-ных источников. Наблюдаются рост чис-ла украинцев, использующих Интернет, активизация их участия в различных бло-гах, обмене мнениями.Все это положительно сказалось на про-дажах в названных категориях и отра-жает тенденцию увеличения числа укра-инцев, особенно молодежи, желающих изменить интерьер в своем доме, чтобы придать ему уют, практичность и не от-ставать от последних трендов.

самые лучшие категории привлекают потребителей низкими ценамиВедущие категории из сегментов това-ров для дома и домашнего обихода в Украине (товары и принадлежности для приготовления еды, обеденная посуда

и принадлежности, кухонная посуда) за-няли суммарно 35% от общего объема рынка в 2012 г.Наиболее популярна продукция из кера-мики, стекла и металла, однако ее новые виды, изготовленные из селикона, все сильнее привлекают к себе внимание по-требителей.Европеизация тенденций приносит на рынок новый дизайн и новые типы продукции, кроме того, дает возмож-ность купить определенный товар по более низкой цене, что делает эти ка-тегории привлекательными и доступ-

ными для украинских потребителей (см. схемы 3 и 4).

светлое будущееПо оценкам «Евромонитор Интернешнл», продажи в категориях товаров для дома и предметов домашнего обихода будут иметь положительную тенденцию, по-скольку местные игроки рынка следят за потребностями потребителей, которые пытаются придерживаться западных тен-денций.Местные участники рынка, по прогнозам аналитиков, планируют инвестировать в расширение своего ассортимента и пози-ций и, кроме того, продвигать продукцию на основных медиа-каналах. Специалисты рынка также ожидают уси-ления конкуренции, поскольку местные игроки попытаются усилить свое при-сутствие на украинском рынке. По про-гнозам, к 2017 г. ритейлеры специализи-рованных магазинов товаров для дома и предметов домашнего обихода захватят приблизительно 50% общих продаж все-го рынка.

Euromonitor International эксклю-зивно для PROMaison.

Перевод с английскогоглавного редактора Ирины Рыбалко

Объем продаж товаров для дома и предметов домашнего обихода по категориям за 2012 год

Схема 3

Объем роста товаров для дома и предметов домашнего обихода по категориям в 2012 году

Схема 4

Ритейл


БОЛЬШОй фОрМАТ дЛЯ МАЛОй рОЗНИцы. ПЕрЕдАЕМ ОПыТ

Александр Сергеев, собственник и директор Киевского завода сувенирной керамики

Являясь небольшим производителем сувенирной продук-ции, но имея немалый опыт в дистрибьюции и рознице, хотел бы поделиться с читателями PROMaison некоторы-

ми соображениями. Возможно, мои рекомендации помогут сде-лать первые шаги тем компаниям, которые выстраивают свой маленький бизнес и принимают участие в развитии цивилизо-ванной малой розницы сувениров в современных экономиче-ских реалиях.

Рынок сувениров и подарков, а точнее его часть – туристические сувениры и подар-ки, очень интересный, перспективный, но до сих пор находящийся на крайне низкой ступени развития. Несмотря на свою воз-растную зрелость, за последние 15 лет, к сожалению, рынок сувениров и подар-ков пока не стал «цивилизованным». Он сумасбродный и не консолидированный. Особенно это касается его розничного сегмента. Тысячи небольших сувенирных точек работают почти во всех городах Украины и особенно в местах скопления туристов. Проходя мимо палаток и ларь-ков с огромным количеством китайского ширпотреба, покупатель видит все ту же грустную картину: неаккуратные точки, не-профессиональное оборудование, непри-ветливые продавцы, товар разложен по принципам, понятным только владельцам, да и сами сувениры зачастую сомнитель-ного происхождения. До сих пор никто не может дать точной информации по объ-ему этого рынка. Цифры колеблются, по разным экспертным оценкам, от 100 до 300 млн долларов в год. Например, сезон 2012 г. был очень непростой для про-давцов сувениров. По мнению операто-ров рынка, период ЕВРО–2012 не принес ожидаемого всплеска продаж, а скорее снизил продажи по сравнению с прошлым сезоном почти на 30%. Одна из причин падения объясняется уменьшением коли-чества туристов из России (если говорить о Крыме). Да и сами продавцы не особо активно использовали возможности гене-рирования дополнительных продаж.Несомненно, сегодня уже мало одного желания просто поставить палатку в хо-рошем месте. В выигрыше оказывается тот, кто готов к конструктивным измене-ниям и клиентоориентированности. Воз-

растающие конкуренция и требования самих покупателей к качеству покупки на торговой точке принуждают к переменам, тем более, есть огромный выбор. Многие предприниматели сами признают необхо-димость перемен, но вот что и как менять – для многих вопрос. Думаю, что одна из основных проблем – это сами владельцы точек, их закостенелость и нежелание ви-деть реальные угрозы. Некоторые, правда, готовы услышать конструктивную критику и рекомендации, но большинство живет по принципу «Мы тут уже 10 лет работаем, прошли все кризисы, менять ничего не бу-дем». С этими предпринимателями спорить сложно, поэтому данная статья адресована тем, кто адекватно относится к полезным изменениям, понимая, что ничего постоян-ного не бывает. К сожалению, прошли те времена, когда продавалось все и везде. Меняется рынок, меняется покупатель, и надо им соответствовать. Но сначала небольшое отступление. С понятием «розничный формат» я познако-мился еще в 90-е годы в Великобритании, когда изучал вопросы маркетинга и мене-джмента в розничном бизнесе. В тот период нас очень удивляло, что самое сложное – не произвести продукцию, а суметь ее про-дать. Сказывалась «советская» психология дефицита. Чтобы продать товар, евро-пейские розничные сети и магазины шли на разные ухищрения. И это не только мерчандайзинг и витрины. Это серьезный комплекс мер в самом магазине, ассорти-мент, персонал, психология продаж. Но для того периода все это было у нас не ак-туально. Прошло время, и вопрос развития цивилизованной розницы стал более чем важен. Проблемы формата и его практи-ческого воплощения всегда стояли перед директорами магазинов. Уже в то время

владельцы сетей начали создавать отде-лы стратегического развития и приглашать иностранных специалистов с целью под-готовки постсоветской розницы к прихо-ду крупнейших мировых игроков. Многие предприниматели, считая свой бизнес эф-фективным, стабильным и успешным, не понимали, что придется играть по новым правилам и принципам построения бизне-са и «центра прибыли». Именно тогда и появилось новое слово «формат», кото-рое каждый понимал, как хотел. Однако именно «сопутствующие аксессуары», на-пример, в магазинах электроники, оказа-лись одними из основных форматообра-зующих продуктов. Если в российской и украинской рознице аксессуары составля-ли малую долю оборота и прибыли, то в рознице европейских игроков основной

Ритейл


заработок приносили именно аксессуары, которые охватывали 15% оборота, но да-вали до 70% прибыли и занимали до 50% площади магазина! Это было невообра-зимо и непонятно – КАК? Ответ прост – благодаря современному формату. Не все розничные компании понимали, что боль-ше не удастся ограничиться только сменой вывески, заменой оборудования, облаче-нием в униформу продавцов и переездом в более крупный магазин. Именно тогда, занявшись вопросами формата, удалось взглянуть на розницу по-другому.Уверен, что формат и форматирование магазина – это совершенно иной подход к формированию «центра прибыли» путем использования различных инструментов: современных розничных технологий, обо-рудования, освещения, выкладки, катего-рийного менеджмента, мотивации персо-нала, активного вовлечения поставщиков и многого другого. Некоторые спрашивают: зачем это все нужно? Ответ прост: цель любого бизнеса – приносить прибыль его владельцам не только сейчас, но и через год, два, три.Но вернемся к нашей малой сувенирной рознице. В этом сегменте возникает при-близительно такая же ситуация. Хотя рынок начал постепенно изменяться, не-которые мелкие игроки уже ищут новые решения и пытаются укрупняться. Основ-ные проблемы малых сувенирных точек известны. Принципы категорийного ме-неджмента и законы мерчандайзинга не используются. Достаточно грустная кар-тина. Некоторые скажут: «Это же уличная торговля». И будут по-своему правы. Что касается владельцев точек, то усреднен-ный портрет предпринимателя таков: это мужчина или женщина 40–50 лет, с непро-фильным образованием, в лучшем случае с 10–15 годами опыта работы в сувенирном бизнесе, прошедшие всевозможные труд-ности на пути развития своего маленького дела. У большинства предпринимателей по несколько сувенирных точек площадью от 2 до 8 кв. м. Основной ассортимент может достигать от 300 до 1000 наименований – большей частью это сувениры производ-ства Китая и немного отечественной про-дукции. Основные страхи: пустая касса и невозможность продлить аренду. Именно хозяин малой точки и есть самое сложное звено на пути перемен. Что же возможно изменить в такой ситу-ации? Наберусь смелости сделать свой прогноз на три года. Думаю, что структура сувенирного бизнеса изменится, как мини-мум в Киеве, в самое ближайшее время. В Крыму этот процесс будет более дли-тельным. Небольшие сувенирные точки, наверняка, останутся, однако сильные кон-солидированные сетевые игроки вытеснят большинство мелких лавочников, по ана-логии с продуктовыми и строительными рынками. Сегодня меняется модель потре-бительских предпочтений к месту покупки,

возможному сервису и гарантированному получению хорошей цены без унизитель-ной торговли с продавцом. Станет другим и подход к розничному сувенирному биз-несу у самих владельцев точек. Решение проблемы – меняться, развиваться, вне-дрять современные розничные техноло-гии, адаптированные для малой розницы.

Итак, с чего начать, чтобы развить формат для малого сувенирного биз-неса? Сложно в рамках одной статьи дать исчерпывающее универсальное решение вопроса, но я предлагаю 7 шагов от самых простых к более сложным и затратным, которые даже при их частичном выполнении позволят значительно улучшить коммерческие показатели.1. Продавец должен говорить «Здравствуйте» и продавать товар.Прежде всего я бы рекомендовал начать с персонала, которому можно и важно объ-яснять ваши планы и что вы от него хоти-те. Именно продавец должен стать вашим основным помощником на точке и прово-дником всех преобразований. Продавец – это призвание, к сожалению, не каждый умеет хорошо продавать. Как приятно, когда мы слышим слова «Здравствуйте», «Спасибо за покупку» и «Приходите к нам еще». Ну а если при покупке сувенира продавец расскажет маленькую историю о том, где и каким украинским мастером была произведена эта продукция, считай-те, что такой продавец не пропустит свое-го покупателя, сформирует в чеке не одну, а много единиц проданного товара. Имен-но продавец – одно из ключевых звеньев в современном формате. Поэтому при-смотритесь к своему продавцу – тот ли это человек, от которого зависит 70% успеха ваших продаж. Однозначно, что продавец заинтересован в справедливой мотивации, но и мотивация не должна оставлять про-давцу лазеек для пассивных продаж. Имен-но правильно сформированная мотивация, которая включает план по обороту, ассор-тименту, длине чека и культуре продаж может заставить продавца работать. Се-

годня компании разрабатывают разные си-стемы мотивации, но моя убежденность – продавец должен получать процент от продаж и никаких ставок! Лучше всего процент сделать прогрессивным. Ставьте перед ним конкретные планы: на объем продаж, по категориям, по новинкам и по срокам. Продавец должен продавать весь ассортимент, а не только то, что и так без него продается! 2. Пересмотрите свой ассортимент.Следующий важный элемент формата – это категорийный менеджмент. Многие по-разному интерпретируют этот термин, но для нашего случая – это правильно по-добранные категории товара и грамотное управление ими для получения максималь-ной прибыли с квадратного метра. Количе-ство категорий важно соотносить с размером точки. На нескольких квадратных метрах пы-таются разместить все и сразу. В итоге точка превращается в пеструю мозаику по цене, ассортименту, краскам (цветам). Турист, пы-тающийся выбрать сувенир, устает от самого процесса выбора, и ему все точки кажутся на одно лицо. Нельзя заниматься всем. Если мы говорим про точку до 8 кв. м, то лучше огра-ничиться 5–7 категориями товара. Например: 1) керамические тарелки, чашки, бокалы, пепельницы, статуэтки + магнитики и брел-ки;2) вышиванки, майки, кепки, флажки, тек-стиль + магниты, брелки;3) расписные тарелки, миниатюрки, альбо-мы, карты, диски + магниты и брелки.Комбинаций много. Однако когда предла-гаешь такой ассортимент, многие не пони-мают, что лучше некоторая более глубокая специализация в нескольких категориях. А магниты, брелки, значки и другая мелочев-ка – это маячки, которые позволяют не только привлечь внимание клиентов, но и сгенерировать хороший оборот. Практика показывает, что категорийный менеджмент помогает точке выделиться, оптимизировать торговое пространство и снизить затраты на сам товар, а клиенту – сосредоточиться на выборе. Как итог – больше продаж и меньше затрат.

Ритейл


Другое дело, если ваша торговая точка размером от 20 до 100 кв. м. В этом слу-чае можно представить гораздо больше товарных категорий. Я бы рекомендовал работать с категориями из принципа: 1 ка-тегория – 1 погонный метр точки. Однако мало сделать этот шаг, нужно правильно распределить категории товара на точке и внутри категории создать правильную вы-кладку. И еще про товар. Часто на сувенирных точках видно две крайности – либо дешевый, либо очень дорогой товар. Нужна золотая середина. В товаре «первая цена» должна использо-ваться лишь как маячок для привлечения покупателя, а вот потом грамотная работа продавца позволит его перевести на более дорогую покупку.Хочу отметить, что в аксессуарном бизне-се (например, чехлы для телефонов, ноут-буков, фотоаппаратов и т. д.) есть золотое правило: аксессуар должен соответство-вать основному товару не только функци-онально, но и по цвету, и цене. И отно-сительно сувенирного бизнеса хотелось бы напомнить, что турист, посетивший Украину, хочет увезти на память не просто сувенир, а частичку истории и страны, а не дешевую китайскую подделку. 3. Открытый доступ.При создании новой точки очень важ-но перейти к открытой выкладке. Уже не нужно никому доказывать, что она эф-фективнее. Многие владельцы говорят: «Но будут же воровать!». Да, будут. Но задача продавца – не спать за прилавком, а работать, и эффект продаж будет гораз-до выше, чем стоимость украденной пары мелочевок. По результатам различных ис-следований эффективности открытой вы-кладки, в среднем прирост составляет до 30–40%. Так что возможные потери от воровства будут с лихвой перекрыты. Из-вестно, что во многих розничных магази-нах потери на брак и бой запланированы в размере 1–3%, и это нормально.4. Оборудование, освещение, выве-ска и навигация.Покупка сувенира должна быть не только приятной и интересной, но и комфорт-

ной. Поэтому при разработке оборудова-ния важно совместить как правильность и удобство размещения товара, так и ком-форт в доступе к нему. Но при этом обо-рудование должно быть простым, мобиль-ным, аккуратным, недорогим и дающим возможность организации категорийной выкладки. Сегодня на рынке работает много компаний, готовых предложить со-временные решения для небольших мага-зинов, включая освещение. Несомненно, правильно освещенные витрина и торговая точка продают на 10–15% больше товара. Категории важно отделять друг от друга и не обязательно перегородкой. Сверху каждой категории можно повесить нави-гацию: «ЧАШКИ», «ТАРЕЛКИ», «КРУЖ-КИ», «МАГНИТИКИ», «МАЙКИ» и т. д. Наличие правильной навигации и крупных ценников с описанием товара способству-ет увеличению продаж до 25%, притом в более дорогом сегменте. Очень важно на-личие вывески, которая позволит привлечь внимание покупателя, особенно если она с подсветкой.5. Мерчандайзинг.Не буду рассказывать о важности этого инструмента, но предложу несколько ре-комендаций. Следует помнить, что покупка сувенира – это один из важных элементов поездки туриста, она должна происходить в особой атмосфере. Это и оформление торговой точки, и понятность выбора, а также уверенность клиента в его правиль-ности. Большинство туристов выделяют довольно мало времени на покупку суве-ниров и, приходя к палаткам или посещая маленькие магазинчики, как правило, вы-бирают то, на что «взгляд упал» сразу. Ко-нечно, потом часто бывает разочарование от покупки. А взгляд покупателя «падает» на что-то яркое или то, что было побли-же к нему. Именно поэтому необходима правильная категорийная выкладка това-ра с четкими границами категорий. Вну-три категории рекомендую использовать вертикальную выкладку с дублированием маленьких сувениров в 2–3 экземплярах. Это позволит выделить товар на полке и при минимальном ассортименте создать ощущение наличия товара. Это не толь-

ко экономия средств, но и возможность помочь покупателю сделать свой выбор. Избегайте яркой мозаики. Пестрота при-влекает покупателя, но затрудняет его вы-бор. Продукция, как и полка, должна быть чистой и без слоя старой пыли!6. Маркетинговая активность.Многие мои клиенты говорят о том, что большинству покупателей сувениров мар-кетинговые акции неинтересны. Но есть определенные категории людей, для ко-торых это важно, и наличие таблички «специальная цена», «подарок за покупку» или «новинка» сыграет для них в выбо-ре товара и принятии решения о покупке ключевую роль. Любую маркетинговую активность важно правильно преподнести покупателю. Также рекомендую на точках иметь купон с их номером или адресом, телефоном продавца и указанием скидки 5–7%. Многие туристы не сразу делают свой выбор и присматриваются к товару. С предоставлением покупателю такого купо-на появляется большой шанс, что покупка будет сделана именно у вас.7. работа с поставщиками.Поставщик и продавец должны работать, как одна команда. Именно от их правиль-ного взаимодействия зачастую зависит успех. Необходимо выстраивать не просто партнерские взаимоотношения, но и дол-госрочные. Поставщик может и должен уделять клиенту максимально возможно времени, но, в свою очередь, и продавец должен относиться с уважением к товару поставщика и стараться продвигать его продукцию. Вот почему на маленькой точ-ке нельзя иметь в одной категории более двух поставщиков. Это приводит к «раз-мыванию» усилий. Очень важно хорошо знать продукцию и уметь рассказать о ней, кем и как она сделана. Персонализация поставщика ассортиментом и специаль-ной выкладкой, вывеской в таком малом формате – один из ключей успеха. Слож-но говорить об эксклюзивности, но если поставщик увидит хорошее отношение к продукции и достижение планов продаж на данной территории, он сам приложит все усилия, чтобы локализовать свою про-дукцию у одного продавца для устране-ния излишней конкуренции, убивающей доходность и привлекательность товара. Правильная работа с поставщиком по-зволит вам получать товар с отсрочкой и иметь его всегда в наличии. Безусловно, невозможно дать единый универсальный совет, как добиться успе-ха, но выполнив хотя бы некоторые ре-комендации, можно справедливо ожидать результат. Отдельные пункты фактически не требуют никаких затрат. Необходимы только человеческий фактор, некоторые коррекции и готовность самих владельцев точек к переменам. Так что желаю боль-ших успешных перемен в малом бизнесе. Главное, быть успешными не только се-годня и завтра, но и послезавтра.

Ритейл


КАК НЕйТрАЛИЗОВАТЬ фАКТОр СЕЗОННОСТИ В рОЗНИчНОМ МАГАЗИНЕ?

Елена Комкова, партнер Retail Training Group, Москва

Многие ритейлеры сетуют на снижение продаж товара вне сезона. Каким образом возможно нейтрализовать так называемый фактор сезонности?

Елена, расскажите, пожалуйста, что же такое сезонные продажи.Нужно изначально различать сезонность торговли в принципе и сезонность продаж определенных категорий товара. Когда говорят про сезонные категории то-варов, то есть про те продукты, которые вне сезона не продаются совсем или про-даются плохо (например, зимние куртки – летом, а купальники – зимой), сезонность рассчитывается по коэффициентам сезон-ности. Когда речь идет про сезонные ко-лебания, то часто сравнивают показатели продаж по месяцам: например, насколько в июне продается больше, чем в мае, а в мае – больше, чем в апреле. Обычно этот коэффициент рассчитывается относитель-но того месяца, который анализируется для заказа (если производится заказ, ис-ходя из анализа предыдущего месяца, то это подсчет коэффициента сезонности от-носительно предыдущего месяца).Работа же с сезонными категориями – за-дача посложнее. В первую очередь сезон-ность, конечно, сказывается на объеме за-купок определенной продукции в магазин, что сопровождается углублением сезон-ного ассортимента (если сезонный товар постоянно присутствует в ассортименте, то вне сезона это может быть, к примеру, 10

артикулов, а в сезон – 50). То есть в сезон магазин дает больший выбор сезонного товара покупателю, тем самым увеличивая продажи. Что влияет на сезонность того или иного товара?Любая компания для себя должна решить, что является в ее ассортименте сезонной группой. Понятно, что магазины, торгую-щие только сезонными товарами, малоэф-фективны, или они должны в сезон зараба-тывать столько денег, чтобы потом иметь возможность содержать все свои операци-онные постоянные затраты в течение «не-сезона». Это очень сложно, ведь таких за-трат много (на аренду, персонал и пр.). Магазин в общепринятом понимании не является точкой продаж только сезонно-го товара. Всегда в любом магазине есть основные группы товара, которые люди покупают постоянно, а есть группы, кото-рые в определенный сезон увеличиваются в объеме или появляются в ассортименте. Для магазинов, у которых есть желание за-работать на сезонных группах, первый во-прос должен звучать таким образом: «Это для меня как компании что? Я хочу, чтобы в умах покупателей название моего мага-зина возникало в списке первых при появ-лении потребности купить определенный

товар? Мои клиенты ожидают увидеть большой и глубокий ассортимент, обилие предложений в разных ценовых диапа-зонах, большое разнообразие?..». В этом случае у магазина сезонная группа стано-вится на сезон основной, ее действитель-но готовят, делают глубокий ассортимент, существенно увеличивают долю выклад-ки… И в сезон «входят» с активным пред-ложением. Другой вариант развития событий: руко-водство магазина понимает, что для него сезонный товар – это возможность «под-заработать на общем празднике». Тогда оно выбирает однозначно беспроигрыш-ные варианты. Если магазин относится к первой катего-рии, то нехватка сезонного товара – это страшно, потому что он уже сформиро-вал ожидания у покупателей. А во втором случае работает принцип «Не хватит – и слава богу! Никому я никаких обещаний того, что у меня будет большой выбор или какие-то суперпредложения, не давал». Если для магазина сезонность удобна, если это возможность подзаработать, то он дол-жен либо выбрать себе в ассортимент ли-деров продаж (работа с лидерами продаж по конкурентным, низким ценам, но с очень ограниченным выбором), либо сделать

Ритейл


небольшое предложение по доступным ценам, либо «включить» эмоции (работа с эмоциями покупателей) и представить то-вар таким образом, чтобы у покупателя, не ожидающего увидеть данный продукт в ма-газине, возникло желание его купить. Например, для продуктового гипермарке-та цветы не входят в постоянный ассорти-мент, но существуют сезоны (1 сентября, 8 марта и т. д.), когда цветы явно являются лидерами продаж, поэтому супермаркеты их завозят перед праздниками. Да, в мага-зине нет разнообразия, широкого выбора, представлены обычно стандартные буке-ты, которые подготавливаются заранее. Задача магазина – быстро, по низкой цене продать вагоны хризантем, тюльпанов, ми-моз или пр., тем самым увеличить объем продаж в предпраздничные дни.Поэтому изначально, когда определяет-ся сезонный товар, компания должна по-нимать, чем же он для нее является: это просто удобно или это все-таки основная группа. А какова роль категорийного менед-жера в этой «игре»?Вот к этому я и подвожу свой рассказ…Менеджер понимает, что при первом вари-анте видения ситуации действительно много вопросов по ассортименту, матрице, ценам, поставщикам, расчету объемов и т. д. При втором он может подумать: «Надо найти ли-дирующие позиции или понять, как этот товар предложить рынку так, чтобы люди на эмоци-ях захотели этот продукт немедленно купить». Кстати, одни из самых «несчастных» ка-тегорийных менеджеров – это как раз ме-неджеры по сезонному товару, потому что в компании, не определившей изначально свою позицию относительно этой катего-рии, данный менеджер все время оказы-вается виноватым. Не хватило – виноват, остались излишки – опять виноват. Поэтому, когда компания осмысленно де-лает ставку на сезонный товар, она должна понимать, что ей необходимо работать по правилам рынка. Не бывает ни одной ком-пании, которая бы сезонный товар прода-ла в «ноль», то есть, допустим, с боем ку-рантов продались бы последние бутылка шампанского, новогодняя елка и др. Впрочем, такой результат и не нужен, пото-му что после завершения сезона наступает распродажа. Такую схему показывает весь

фэшн-рынок, который работает собствен-но на двух сезонах: весна-лето и осень-зима. И если найти в конце сезона, когда вокруг одни распродажи, магазин, где рас-продажи нет, то это покажется странным, несмотря ни на какой уровень цен. И если руководство магазина желает быть экспертом в определенной группе това-ров, желает, чтобы в сезон люди прихо-дили, выбирали и расценивали магазин как некую компанию, в которой выбор се-зонного товара достаточно обширен, оно вынуждено закупать, естественно, с неким запасом, а потом совершенно спокойно распродавать избыток со скидками в 50% и более. Что-то, конечно, возможно воз-вратить поставщикам, что-то оставить на следующий год, что-то ввести в постоян-ный ассортимент. скажите, а как же все-таки нейтрали-зовать фактор сезонности в магазине и нужно ли это делать?Так как сезонные товары – это действи-тельно хорошая возможность заработать для любой компании, то все магазины, ко-нечно, стараются, чтобы в их ассортимен-те была какая-то сезонная продукция. Если ее нет, то ее нужно искать. Соответственно, нейтрализовывать фак-тор сезонности в магазине не нужно, на-оборот, его следует усиливать, потому что любой сезон сам по себе является неким мотивом для покупки. В России многие магазины страдают от недостаточного покупательского потока, потому что у покупателей нет острой по-требности в покупке того или иного то-вара. Кроме продуктов питания, во всех остальных группах компании часто вы-нуждены стимулировать возникновение потребности – скидками, новыми коллек-циями и пр. А сезон сам по себе является таким стимулом. Особенно если говорить про такие явные сезоны, как Новый год, 8 марта, День святого Валентина, 23 февраля, 1 сентября и пр. Нужно четко для себя выделить «свои» сезоны, понять, какая группа является наиболее успешной или необходимой в тот или иной сезон, и усиливать свои продажи. Выручка всего магазина, если вы будете раскручивать сезонный товар в сезон путем определенных акций, вы-растет, и это увеличит поток клиентов в

магазин. Так что важно уметь усиливать сезонность. Какие инструменты необходимо ис-пользовать, чтобы сезонные прода-жи превратились в постоянные? К сожалению, мы не можем заставить людей активно покупать зимние куртки в летний сезон. Да этого и не надо делать! Если задача – уравнять или поднять про-дажи, вернее преодолеть спад продаж в магазине по какой-то причине (напри-мер, есть сезоны, когда меньше покупают определенный товар), тогда важно рабо-тать над перераспределением потоков по-купателей. Например, у магазинов строительно-от-делочных материалов тоже есть явные се-зоны и явно провальные месяцы, поэтому часто эти магазины используют скидочные акции, выдают купоны в сезон для их ис-пользования в «несезонное» время. То есть можно попытаться использовать се-зон для того, чтобы выровнять потоки по-купателей в течение года, тем самым полу-чить выигрыш в месяцы, когда происходит естественный спад продаж. Еще один вариант – определить те ме-сяцы, когда наблюдается спад продаж, и выявить категорию с явно выраженной се-зонностью – ею нужно расширять ассор-тимент в момент спада продаж. В свое время я работала в подарочном биз-несе, который, безусловно, сам по себе весьма сезонен – он «живет» с ноября по март, когда в основном покупаются подар-ки. Конечно, есть потребность у покупате-лей приобретать подарки и в остальное вре-мя, но это очень маленький объем товара. Мы пытались придумывать поводы, собы-тия для того, чтобы искусственным образом формировать некое несезонное потребле-ние, тем самым вытягивая «слабые» месяца. Таким образом, если у вас явно выраженная сезонная группа (как основной бизнес), то ваша возможность – это найти альтернатив-ную группу, которая будет «спасательным кругом» вне сезона. Можно также научиться зарабатывать в сезон столько, чтобы хвата-ло на обслуживание всего хозяйства мага-зина в «несезон», что, безусловно, является очень сложным вариантом работы.Удачи вам в новом сезоне!

Спасибо за интервью. Ирина Рыбалко, главный редактор

Ритейл


В Европе практически все распространенные программы лояль-ности работают одинаково эффективно – в среднем 21–23% покупателей назвали каждую программу как наиболее предпо-чтительную. Исключение составляют только возможные скид-ки на будущие покупки – их отметили только 10% опрошенных. Потребители в большинстве европейских стран предпочитают мгновенные скидки при совершении покупок.

В Украине потребители также не жалуют дисконты на будущие покупки. Однако в отношении остальных бонусных программ мнения несколько расходятся. Так, наиболее предпочтитель-ной программой лояльности для украинцев является возмож-ность накапливать баллы в обмен на подарки. Такая же тенден-ция характерна только для Польши.

какие виды бонусных программ/программ лояльности предпочитают украинские потребители?

Как известно, в преддверии нового года на протяже-

нии вот уже пятнадцати лет компания dELOIttE про-

водит исследование потребительских настроений.

В 2012 г. таким исследованием было охвачено 18 стран За-

падной и Восточной Европы, а также Южно-Африканская

Республика. Всего в опросе приняли участие 18 587 человек.

Украина принимает в нем участие пятый год подряд. Опрос

был проведен методом интернет-анкетирования среди 796

человек возрастом от 18 до 65 лет. В нем принимали участие

преимущественно жители Киева, Харькова, Львова, Донецка,

Днепропетровска, Николаева и Сумм.

В первом номере PROMaison мы предлагаем читателям оз-

накомиться с некоторой информацией, которая может быть

полезна ритейлерам в 2013 г.

Ритейл


В качестве основного пожелания к ритейлерам украинцы назвали развитие электронной коммерции

Потребители 7 стран Европы, в том числе и Украины, считают, что ритейлерам в первую очередь необходимо сосредоточиться на развитии электронной коммерции. Особенно электронная коммер-ция поддерживается мужчинами (33% опрошенных мужчин и 22% женщин) и молодыми потребителями (32% опрошенных в возрасте 18–24 лет и 23% потребителей в возрасте 55–64 лет). Снижение стоимости товаров считают наиболее важным жители 11 европейских стран.

в какие направления, по вашему мнению, следует инвестировать торговым сетям, чтобы улучшить ваше

впечатление от совершения покупок?В качестве основного пожелания к ритейлерам украинцы назвали развитие электронной коммерции

Информация предоставлена компанией DELOITTE

тренд


tREND-ZONE К13 Мода, тренд, стиль – как часто мы используем эти понятия, не задумываясь о глубоком смысле и значе-нии их в нашей жизни. Практически все вещи, окру-жающие нас в повседневности, несут определенный смысл, творческую идею и практическую функцию. Каждый из нас ежедневно контактирует с массой предметов, произведенных по чьей-то задумке в определенных форме, цвете и фактуре. Таким об-разом, вещи влияют на нас, а мы изменяем окружа-ющий мир под себя. Например, самым доступным путем воздействия на эмоции человека является цвет, различными сочетаниями которого можно по-лучить совершенно разные эффекты.

А как создаются тренды, как они влияют на куль-туру разных народов и творчески трансформируют-ся с учетом менталитета и особенностей каждого рынка? Это огромная предварительная работа, пре-жде всего маркетологов, дизайнеров, а позднее – тренд-сеттеров. Как правило, на международных выставках обязательно представлены тренды пред-стоящего сезона. Они выделены в так называемую тренд-зону, где можно ознакомиться, получить ин-формацию и даже пощупать все то, что уже в ско-ром времени будет актуально на рынке.

В рамках Международной выставки декора и пред-метов интерьера была создана TREND-ZONE К13. Автор – член Союза художников Украины, дизай-

тренд


нер Надежда Самохина при содействии партнеров: салона Ligne Roset Франция, «Граф-Паркет», цве-точного кутюрье LoraShen – раскрыла основные тренды 2013 года.

Тренды 2013:Фактуры. Природность и лаконичность.Цвета. Натуральность и динамичность.Форма. Мягкость и функциональность.Экология. Технологичность и органичность.

Экспозиция концептуально и композиционно свя-зана в единое целое – все подзоны имеют свое смысловое значение, но в то же время являются ча-стью общей идеи. Каждый предмет экспозиции по-добран по фактуре, цвету и форме в соответствии с заявленными трендами, являясь их наглядной ил-люстрацией.

Предметы также связаны между собой эмоцио-нально и визуально: использованы цветовые акцен-ты, контрасты фактур и разнообразие форм в экс-позиции, а также в световом сценарии экспозиции применены возможности акцентного освещения. Экспозиция TREND-ZONE К13 вызвала большой интерес у участников и посетителей выставки, осо-бенно у дизайнеров и специализированных СМИ. Все дни работы экспозиции на стенде проходили активные обсуждения модных направлений 2013.

Фот

о Н

икол

ая Ф

ещук

а

Купон на передплатуПІБСфера діяльностіНазва організації

вкажіть, будь ласка, адресу, за якою ви бажаєте отримувати журнал:Поштовий індекс Місто (область, район)Вулиця № будинку № квартири/офісуТелефон (із кодом міста) E-mail:

Отримувач платежу тов «парус експо Медіа» Іпн 349642526586код Эдрпоу 34964257

Рахунок отримувача 26001159828 в ат «райффайзен Банк аваль», м. київ Є платником податку на прибуток на загальних підставах

МФо 380805

вид платежу (журнал)вартість передплати на півроку

(2 номери), грнвартість річної передплати

(4 номери), грн

«PROMaison» ☐ 50, 00* ☐ 100, 00**в тому числі ПДВ

Підпис платника _____________________________

З питаннями щодо передплати та розповсюдження видан-ня звертайтесь: 04050, Україна, м. Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12, тел./факс (044) 484-68-91

увага! Передплата діє лише на території України!Купони, які надходять без копії квитанції про сплату, НЕ ОБСЛУГОВУюТЬСя!

РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ:

НОВИНКИ (1/4) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 920 грн.

НОВИНКИ (1/2) + ФОТО + КОНТАКТЫ – 1150 грн.

PR-СТАТЬЯ – РАЗВОРОТ (2 стр.) – 4025 грн.

PR-СТАТЬЯ – 1 стр. – 2875 грн.

ИЗГОТОВЛЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАКЕТОВ – от 575 до 1150 грн.

ИМИДЖЕВАЯ РЕКЛАМА:

1 полоса 4800 грн 1 обложка 6500 грн

1/2 полосы 2400 грн 2 обложка 5500 грн



NEW!!! Колонка вакансий – 1 вакансия 100 грн.

Тираж – 5000 экземпляров!!!

Для экспонентов международных выставок компании «Парус Экспо Медиа» предоставляются специальные скидки!

Отдел рекламы:Тел.: +38 (044) 484-68-91E-mail: [email protected] [email protected]

Уважаемые профессионалы! Предлагаем разместить Вашу рекламу в информационно-аналитическом издании

PROMaison – 100-процентное попадание Вашей рекламы в целевую аудиторию!

Журнал PROMaison – актуально и компетентно о достижениях, трендах, тенденциях, новинках рынков посуды, подарков, тексти-ля, декора и предметов интерьера

В журнале: • Обзоры рынков • Аналитика, статистика и инно-

вации • Новости участников рынков • Новейшие тенденции • Комментарии экспертов • Практические советы

Журнал адресован: производите-лям, дистрибьюторам подарков, посуды, текстиля, декора и пред-метов интерьера, представителям розничных сетей, специализиро-ванных магазинов, дизайнерам, декораторам, флористам, ассоци-ациям, профессиональным объеди-нениям.

умови оформлення передплати

1. Заповніть купон на передплату (повністю вкажіть ПІБ, поштовий індекс, адресу та контактний телефон).

2. Перерахуйте гроші на р/р редакції, вказаний у купоні.

3. Надішліть копію заповненого купону та копію квитанції про сплату до редакції найбільш зручним для вас способом:

поштою на адресу:04050, Киев, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12факсом: +38 (044) 484-68-91e-mail: [email protected]

окрім редакції, передплату з будь-якого номеру можна оформити:

• у будь-якому поштовому відділенні України за передплатним індексом 89101

• у передплатнiй агенції України «Самміт» за індексом 96814, тел.: (044) 254-50-50, www.summit.ua

крім того, ви можете оформити онлайн-передплату на PROMaison, заповнивши заявку на сайті.

Щодо розповсюдження видання звертайтеся, будь ласка, до відділу дистриб’юції: (044) 484-68-91, контактна особа – Олена Зеленчук.

* Вартість одного примірника журналу становить 25 грн, вартість передплати на рік складає 100 грн з урахуванням ПДВ.

Журнал PROMaison, как рекламоноситель, имеет ряд особенностей, которые отличают его от других печатных СМИ и значительно увеличивает эффективность размещения рекламы:

Точность попадания Вашей рекламы в руки потенциальных клиентов:

• почтовая рассылка по всей Украине по базам данных подписчиков, бизнес-посетителей и байеров меж-

дународных выставок посуды TableWare, подарков World of Gifts, декора Décor, новогодней продук-

ции Christmas, садово-паркового благоустройства Outdoor вместе с пригласительным на выставки;

ВНИМАНИЕ: рассылка каждый раз осуществляется по обновленной и увеличенной базе!

• распространение на международных выставках;

• путем вложения в пост материалы участникам деловых программ всех выставок.

Снижение затрат по выходу на региональные рынки и поиск партнеров, т.к. мы – всеукраинское из-

дание!

Экономия рекламного бюджета, за счет лояльных цен на размещение рекламы и гибкой системы редакцион-

ного сотрудничества.

Улучшение имиджа компании – вы можете выступить в роли эксперта на страницах издания, дать профес-

сиональное интервью в рамках редакционной политики, выслать новость вашей компании для размещения на

сайте.

Многократное обращение к Вашей целевой аудитории. Читатели регулярно используют публикации в

своей практике и перечитывают статьи (журнал как тематический справочник).

Качественная полиграфия, печатный и электронный форматы, on-line подписка.

Обеспечив качественную рекламу, мы поможем Вам в продвижении Ваших товаров на специализированные рынки посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера, поиске новых клиентов и партнеров.

Создадим позитивный имидж Вашей компании!

З питань участі та відвідування виставок звертайтесь до представництва Messe Frankfurt в Україні компанії «Парус Експо Медіа»

Вул. Пимоненко, 13, корп. 7В, оф. 7В/12Тел.: (044) 484-68-71

E-mail: [email protected]

Запрошуємо відвідати провідні виставки в місті Франкфурт-на-Майні

Виставка домашнього текстилю, тканин для інтер’єрів та меблів

08 – 11.01.2014

Виставка ялинкових іграшок, прикрас та товарів для свят

24 – 28.01.2014

Виставка паперових та канцтоварних виробів, шкільних товарів та сувенірів

25 – 28.01.2014

Виставка товарiв для хоббi та прикладного мистецтва

25 – 28.01.2014

Виставка посуду та кухонних виробів, меблів та освітлення, предметів декору та інтер’єру, подарунків та біжутерії

07 – 11.02.2014

Виставка товарів осінньо-зимового сезону: подарунків, сувенірів, декору для дому, меблів та посуду

23 – 27.08.2013

Documents

Pro Masion #1 2012