BIP Prodaja: Koraci posete
KORACI POSETEZa one koji moda nisu proli teorijsku obuku, po
vladajuoj (neko)j poslovnoj standardizaciji tekue decenije, postoji
6 koraka uspene posete objektu:
I. PRIPREMA - predstvalja bilo kakvo planiranje narednog dana
po
rutingu, u skladu sa dobijenim ciljevima (za svaki objekat sa
rute narednog dana planira se odredjeni vid aktivnosti; NPR:
penetracija novog aetikla, penetracija akcije, repozicioniranje
robe, proirenje asortimana, optimizacija koliina....)
II. STORE CHECK - (sagledavanje stanja u objektu) - predstavlja
Vaa
zapaanja u objektu u bilo kom analitikom smislu (provera lagera,
monitoring konkurencije, izloenost, tekue akcije prisutne u
objektu..) odnosno bilo koja stvar koju primetite a moe Vam biti od
koristi - sa akcentom na Vau robu i stanje Vaeg lagera. Drugi korak
se najee odvija u neobaveznom kontaktu (prii, askanju) sa efom ili
vlasnikom objekta koji se odvija neposredno pri ulasku u svaki
objekat.
III. PRODAJNA PREZENTACIJA - Predstavlja vae prezentovanje
onogato ste u prvom koraku (pripremi) odredili za taj dan i za taj
objekat. (akcija 4+1, penetracija nekog artikla koji nije
zastupljen, pozicionranje i izlaganje robe....)
IV. KREIRANJE PORUDBINE - Kada ste zavrili korak br. 3, dolazite
do
kreiranja porudbine koji je usko povezan korakom br. 2 u kome
ste sagledali celokupnu situaciju objekta i sam lager robe. U
kreiranju porudbine Vi vodite priu u smislu predlaganja koliina i
MAX se trudite da kupac samo odobrava ili osporava Vae predloge.
Izbegavati situacije gde Vam kupac diktira trebovanje, a vi
zapisujete - to je poguban i krajnje neproduktivan nain trebovanja!
Trudite se da u predlaganju koristite otvorena, a ne zatvorena
pitanja. (otvorena pitanja su ona pitanja koja vas nee dovesti u
mat poziciju u sluaju odbijanja iznesenog predloga, ve e priu
proirivati i drati kupcevu panju. Postavljanjem otvorenog pitanja
odgovor kupca ne moe biti sveden na 1 ili 2 rei kao kod zatvorenih
pitanja, ve dolazite u situaciju da kupac pria, obrazlae i na taj
nain 1
BIP Prodaja: Koraci posete
uestvuje sa Vama u razgovoru to je jako bitan faktor, a pritom
Vi vodite igru i okupirate panju kupcu, a da on direktno nije ni
svestan toga. Otvorena pitanja vode dijalogu, zatvorena monologu, a
monolog u ovom poslu nije poeljan vie od 8 - 10% situacija, i to su
zaista specificne situacije..) Primeri otvorenih i zatvorenih
pitanja:
Primeri otvorenih pitanja: o ta mislite o....? o ta se dogaa
kada.....? o Moete li mi reci neto o.....? o Zato mislite da bi /
ne bi trebali....? o ta mislite da biste dobili...? o Kakvu prodaju
oekujete u periodu....? Primeri zatvorenih pitanja: o Da li mislite
da bi trebalo....? o Dogaa li se ikada.....? o Da li oekujete veu
prodaju....? o Da li ste razmislili...?
V. MERCHANDISING - je korak, koji po analizi trista republike
Srbije,utie na prodaju proizvoda (-20% - 50%), podie snagu brenda,
vidan efekat ostvaruje u navikavanju i usmeravanju potroaa ka
proizvodu. Ovaj korak se u potpunosti realilzuje sveobuhvatnim
izlaganjem i pozicioniranjem robe i POS/POP-a na kljune take
kretanja potroaa, a u skladu sa propisanom standardizacijom
kompanije. Ukoliko standardizacija nije jasno propisana ili pak` ne
postoji, nastupa samoinicijativnost svakog MD-a po kljunim takama
kretanja potroaa u samim objektima.
VI. ANALIZA - Nakon sprovedenih 5 koraka uspesne posete sledi
analizakoja se vri van objekta a tie se rezimiranja uraenog.
Analizom utvrujete ta je planirano, ta je uraeno i razliku odmah
prebacujete u planer kao podsetnik pri sledeoj poseti objektu.
2
