PRODAJA OD POVERENJATod Dankan

BibliotekaMENAD@ER

PRODAJA ODPOVERENJAKako da zaradite vi{e novca za kra}e vreme,

uz manje stresa

Tod M. Dankan

Leo commerceBeograd, 2007

POHVALE ZA KNJIGU PRODAJA OD POVERENJA

„Tod Dankan je sjajan motivator, ~ije je {tivo uvek odli~nog sadr`aja.Prodaja od poverenja otelotvorenje je onoga {to je Tod postigao to-kom godina – pomogao ljudima da streme ka ve}im uspesima u poslui `ivotu. Ova knjiga zaslu`uje svoje mesto u biblioteci svakog profesi-onalnog poslovnog ~oveka.”

– BARBARA SANFILIPO, CSP, CPAE

autorka knjige Dream Big! What’s the Best That Can Happen?i govornik/savetnik

„Prodaja od poverenja pretvara posao u poziv. Ukoliko `elite da traj-no obezbedite sebi mesto u ovoj delatnosti i da pri tome steknete bo-gatstvo, najbolje je da nabavite primerak sjajnog vodi~a Toda Danka-na, pomo}u koga }ete stvoriti krug klijenata za ceo `ivot.”

– DANIJELA KENEDI

autorka knjiga Seven Figure Selling i Workingmoms.calminstruktor prodaje, trener, savetnik

„Jedna od stvari koje smo nau~ili pi{u}i The One Minute Manager je-ste da ljudi najbolje prihvataju informacije – i primenjuju ih u svom`ivotu – kada su one servirane u malim porcijama. Tod je u svojoj no-voj knjizi u~inio upravo to... Verujem da }e Prodaja od poverenja po-stati jedan od klasika literature iz oblasti biznisa i li~nog razvoja.”

– KEN BLAN[AR

koautor knjige The One Minute Manager�

„Ova knjiga je obavezno {tivo za svakog pojedinca ili kompaniju kojiprodaju shvataju ozbiljno.”

– KARA HAJDN

potpredsednica kompanije Wells Fargo Home Mortgage

„Vidim dah sve`ine koji dolazi sa Prodajom od poverenja...koji po-ma`e ljudima da postignu uspeh i ravnote`u.”

– ZIG ZIGLAR

„Tod Dankan je jedna od retkih osoba koja je uspela da izmeri svojuspeh i uspeh stotina drugih ljudi – i da ga preto~i u niz zna~ajnihstrategija i taktika. Prodaja od poverenja zasnovana je na stvarnosti,izgra|ena na iskustvu i opremljena savetima koji }e bezrezervno po-mo}i ljudima u njihovoj potrazi za uspehom.”

– KEVIN SMOL

predsednik, Maximum Impact, Inc.

„Uveren sam da je nova knjiga Toda Dankana, Prodaja od poverenja,model jedne jasne vizije u spektru prodaje i prodajnog menad`men-ta. Tod kristalno jasno obja{njava kako profesionalac u oblasti pro-daje mo`e posti}i uspeh i li~nu ravnote`u koriste}i proverene, realnestrategije i sredstva, umesto klimavih i neproverenih teorija.”

– BRAJAN TREJSI

Brian Tracy International, autor knjige The Power of Clarity

„Tod je podelio svoju nesvakida{nju energiju i te`nju ka uspehu sa hi-ljadama profesionalaca koji se bave prodajom {irom zemlje, a sada jesve to sakupio u knjigu Prodaja od poverenja. Izvanredan dodatak bi-blioteci svakog rukovodioca.”

– TOM HOPKINS

svetski priznati instruktor prodaje

„Tod je preto~io dve decenije iskustva i uspeha u 14 vrlo konciznih,vrlo mo}nih i vrlo prakti~nih zakona pomo}u kojih ljudi postajuuspe{niji nego {to su sanjali da }e biti. On samo dostavlja robu...i ve-liki uticaj na privatan i finansijski `ivot ljudi je izvr{en.”

– D@ON MAKSVEL

autor knjige The 21 Irrefutable Laws of Leadership

„Kada ste u~inili sve {to mo`ete i kada ne mo`ete vi{e – jedino vampreostaje da postanete ne{to vi{e. Principi dati u knjizi Prodaja od po-verenja daju vam mogu}nost da postanete ne{to vi{e od onoga {to stedanas. Ono {to `elite da postanete mo`e po~eti danas.”

– KAREN FORD

direktorka, Independent National Sales

Naziv originala:

HIGH TRUST SELLING – Todd M. Duncan

Naziv knjige:PRODAJA OD POVERENJA

Tod M. Dankan

Copyright © 2002 by Todd M. DuncanCopyright © 2007 za Srbiju ID Leo commerce, Beograd

Moralna prava autora i ilustratora korica su potvr|ena. Sva prava zadr`ana. Nijedandeo ovog izdanja se ne sme reprodukovati, skladi{titi u povratnom sistemu, ili

prenositi, u bilo kom obliku, ili bilo kojim sredstvima, elektronskim, mehani~kim,fotokopirnim i sli~nim, bez prethodne dozvole izdava~a i vlasnika autorskih prava.

Urednik:Nenad Peri{i}

Prevod:Dragoslav Dobrosavljevi}

Lektor i korektor:Bosiljka Deli}

Prelom i korice:Ateneum

Za izdava~a:Nenad i Sla|ana Peri{i}

Izdava~:ID Leo commerce, Beograd

Plasman:ID Leo commerce, Beograd

Generala Mihajla Nedeljkovi}a 65/2011/227-2077011/2166-712011/2166-714063/507-334

E-mail:nesaperisicªgmail.com

infoªleocommerce.co.yuwww.leocommerce.co.yu

[tampa:Tuli - Vr{ac

Tira`:1000

ISBN 978-86-83909-72-8

Za [eril, moju `enu

Neka ti `ivot bude ispunjen zdravljem i nadom.Neka te vera i hrabrost izdignu iznad izazova.

I neka ti radost i mir vere u Boga uvek ispunjavaju srce.

Sadr`aj

Predgovor 11Uvod 13

ODELJAK 1:POSTAVLJANJE TEMELJA ZA IZGRADNJU PRODAVCA OD POVERENJA 17

POGLAVLJE 1: Zakon ledenog bregaKlijentima nije vidljiv va{ uspeh u punom obimu 19

POGLAVLJE 2: Zakon usponaPravac va{eg kretanja rezultat je va{e percepcije 33

POGLAVLJE 3: Zakon deoni~araUspe{ni trgovci kupuju deonice u sebi samima 47

POGLAVLJE 4: Zakon merdevinaUspeh koji postignete u direktnoj je vezi

sa koracima koje osmislite 63

POGLAVLJE 5: Zakon polugeManji su izgledi da do`ivite neuspeh

ako drugima obznanite da }ete uspeti 77

POGLAVLJE 6: Zakon pe{~anog sataMorate da povu~ete potez pre nego {to vreme istekne 89

POGLAVLJE 7: Zakon metleDa biste izgradili biznis, prethodno ga morate po~istiti 103

ODELJAK 2:POSTAVLJANJE TEMELJA ZA IZGRADNJU PRODAJE OD POVERENJA 119

POGLAVLJE 8: Zakon generalne probeUve`bavanje teksta podi`e nivo va{e izvedbe 121

POGLAVLJE 9: Zakon centra meteAko ne stremite najboljim klijentima,

poslova}ete sa svakakvim 137

POGLAVLJE 10: Zakon vageAko `elite da pove}ate obim poslovanja,

smanjite broj klijenata 157

POGLAVLJE 11: Zakon udvaranjaDa bi veza bila prava, gledano spolja,

mora biti prava i iznutra 169

POGLAVLJE 12: Zakon udiceUhva}ena publika ostaje do kraja 191

POGLAVLJE 13: Zakon inkubacijeNajprofitabilniji odnosi sazrevaju vremenom 211

POGLAVLJE 14: Zakon bisa[to je bolja predstava, glasniji je aplauz 229

Izjave zahvalnosti 245Bele{ka o autoru 247

Predgovor

D`on Maksvel

@elja Toda Dankana da pomogne ljudima da otkriju svoju svrhukao i da razviju bogom dan potencijal prisutna je u svemu {to ra-

di, tako da ni njegova najnovija knjiga nije izuzetak. Tokom poslednjihnekoliko godina, Tod mi je postao izuzetan prijatelj. Brojne sate pro-veli smo pri~aju}i o nadama za na{e najbli`e, o viziji na{ih kompanija,kao i o na{im `ivotnim ciljevima. Shvatio sam da je Tod veliki lider iznam da }ete ~itaju}i ovu knjigu imati korist od njegovog iskustva urukovo|enju.

Prodaja od poverenja nije samo odraz toga {to Tod jeste, ve} je tojasan portret onoga {to on `eli da vi, njegov ~italac, postanete. Todo-ve re~i obezbedi}e sredstva koja su neophodna da postanete sjajan li-der u oblasti prodaje. Ali i vi{e od toga, one }e vam omogu}iti da uve-}ate svoj `ivotni potencijal. Ova knjiga vas mo`e podi}i na slede}i ni-vo i verujem da }e ona postati jedna od okosnica va{eg biznisa i pro-dajne delatnosti uop{te. Bez obzira na va{ trenutni polo`aj u svetuprodaje, obavezno pro~itajte Prodaju od poverenja. Ovim `elim davas ohrabrim da u~inite i ne{to vi{e od pukog ~itanja. @ivite po nje-nim pravilima.

D@ON C. MAKSVELNajprodavaniji autor iz edicije „Njujork tajmsa”

Autor knjiga The 21 Irrefutable Laws of Readership,Failing Forward i The 17 Indisputable Laws of Teamwork

11

Uvod

U svetskoj ekonomskoj zajednici postoje milioni profesionalacakoji se bave prodajom. I svi oni, svaki na svoj na~in, te`e da bu-

du uspe{ni. Na osnovu svojih studija i iz dvadesetdvogodi{njeg isku-stva znam da }e veliki procenat tih ljudi do`iveti neuspeh. Uprkossvom trudu, ne}e uspeti da zarade dovoljno novca da izdr`avaju svo-je porodice. Posta}e puni frustracija, pregore}e i na kraju }e napustitiprodajnu delatnost. Mo`da i vas u ovom trenutku mu~i ista dilema.

Me|utim, ova dilema ima re{enje, koje }ete prona}i u jednostav-noj kombinaciji tri ~este re~i: Prodaja od poverenja. [ta to zapravozna~i?

Ako ste kupili ovu knjigu, sigurno ste zainteresovani za to da po-stanete efikasniji kao prodavac. Me|utim, imam jo{ dobrih vesti zavas: ako pa`ljivo primenjujete ideje prodaje od poverenja i ~etrnaestzakona opisanih u ovoj knjizi, a koji defini{u uspeh u prodaji, va{ bi-znis ne samo da }e se pobolj{ati – on }e eksplodirati. Ovo tvrdim sasigurno{}u, ne samo zato {to sam sa velikim uspehom primenio pro-daju od poverenja u svojoj karijeri, ve} stoga {to sam video kako onafunkcioni{e u `ivotima hiljada drugih koje sam obu~avao.

Uzmimo za primer jednog od mojih klijenata, Stivena Mar{ala.Pre deset godina Stiven nije mogao ni da zamisli da }e uspeti u proda-ji. Ove godine, njegov biznis je sinonim pravog uspeha u ovoj profe-siji. Pre deset godina, Stiven je sedeo u publici na jednom od mojihokupljanja, nadaju}i se da }e ~uti bar zrnce mudrosti. Ove godine, onje na bini zajedno sa mnom da bi sa slu{aocima podelio svoju pri~u ipouke koje je nau~io od drugih profesionalaca u oblasti prodaje. Pre

13

deset godina, Stiven je imao dvadeset jednu godinu, ali je bio ambici-ozan. Ove godine, Stiven je napunio trideset jednu. Ipak, ambicija ganije napustila. Napokon, `ivot je tek pred njim. A istini za volju, po-{to prati principe koji su u knjizi pred vama, njegov biznis i `ivot bi}eizda{niji nego {to bi ve}ina prodavaca mogla da zamisli. Nadajmo sene izda{niji nego {to biste vi mogli da zamislite.

Kada se Stiven upoznao sa principima prodaje od poverenja,imao je dvadeset jednu godinu, a njegovi prihodi bili su ispod granicesiroma{tva. Bio je prodavac koji je nastojao da uspe u svetu prodaje,gde velike ribe jedu male ribe, i nije imao ni{ta osim ambicije i vere da}e uspeti, ali nije uspevao da opstane. Bio je u velikim dugovima, a uporeskom izve{taju stajalo je da dr`avi treba da plati porez na 10.000dolara zara|enih u protekloj godini.

Me|utim, kada je pronikao u istine prodaje od poverenja i kada jepo~eo da primenjuje te zakone u svom poslovanju, dogodilo se ne{toneo~ekivano. Ljudi su bili spremniji da ga saslu{aju. Prodaje su se odvi-jale prirodnije i bilo ih je vi{e. Uspeh u prodaji vi{e nije bio puka nada,postao je dosti`an, i to ne samo finansijski. Da, njegov se prihod udvo-stru~io, zatim utrostru~io, pa u~etvorostru~io – i nastavio da se uve}a-va. Ne samo to, pred njim se pomaljao na~in `ivota za koji je mislio daje nemogu}. Imao je vi{e novca, ali i vi{e slobodnog vremena. Ve}iuspeh, ali i je i njegov posao bio od ve}eg zna~aja. Njegov uspeh u pro-daji po~eo je da ga uvodi u `ivot o kakvom je samo sanjao.

Kao {to }e Stiven kasnije otkriti, prodaja se odvija onda kada po-stoji poverenje. Me|utim, u ovoj oblasti za konstantan uspeh potreb-no je vi{e nego da samo budete osoba od poverenja – iako tu sve po~i-nje. Dugoro~an uspeh u prodaji nastaje kada postoji visok stepen po-verenja – kada ste vi prodavac od poverenja koji vodi prodaju od po-verenja i kada su va{i klijenti shvatili da ste vi osoba od integriteta, ko-ja ne samo da dr`i do re~i, ve} ima i sredstva da ispuni obe}ano. Jednoje biti osoba od poverenja koja se bavi prodajom, a ne{to sasvim drugobiti osoba od poverenja koja vodi biznis u koji se mo`e pouzdati.

Osoba od poverenja u~ini}e sve {to je u njenoj mo}i da u~ini obe-}ano – i to je veoma va`no. Ali, ukoliko ta ista osoba od poverenja ni-je i efikasan prodavac koji vodi efikasan biznis, poverenje je ne}e da-leko dovesti. Ono vam mo`e doneti prodaju ili dve, ali se sve obi~no

14

PRODAJA OD POVERENJA

zavr{ava na tome. Visok stepen poverenja potreban je da biste stiglina vrh, bez obzira na to da li prodajete kola ili ma{ine za fotokopira-nje, {e{ire ili kredite za stanove, obu}u ili finansijske usluge. Takvavrsta poverenja mora se izgraditi, ona ne nastaje slu~ajno. Ona semora zaraditi i ~uvati, ali se nikada ne mo`e fabrikovati.

Bez obzira na sve {to ste do sada pro~itali ili ~emu su vas nau~ilitokom karijere u prodaji, za vrhunske rezultate u ovoj profesiji po-trebno je vi{e od hrabrosti i laskanja. Ukoliko ste osoba od poverenjakoja vodi ugledan i pouzdan posao prodaje, uspe}ete u ovoj profesi-ji...za kra}e vreme nego {to mislite i sa manje stresa nego {to ste navi-kli. I vi{e od toga, pomo}u velikog poverenja koje radi za vas pope}e-te se na vrh va{e delatnosti i osta}ete tamo.

Nije bila slu~ajnost {to je Stiven Mar{al do{ao na moj seminar1992. godine kao prodavac koji se bori da sastavi kraj s krajem. I nijeslu~ajnost {to vi sada ~itate ovu knjigu, u ovom trenutku u va{oj kari-jeri. Za Stivena, moj seminar je bio vi{e od bu|enja – bio je sredstvoza otpo~injanje novog `ivota, na poslu i van njega. Za vas, principi uovoj knjizi mogu biti sredstvo za ostvarenje va{ih snova, va{a {ansada preokrenete stvari, da va{u prodaju unapredite i stvorite `ivot okakvom ste samo sanjali.

Ono {to je Stiven nau~io 1992. – i {to i dalje primenjuje u svombiznisu danas – istina je koju }ete pro~itati u ovoj knjizi. Od 1992.Stiven je jednostavno po~eo da primenjuje zakone prodaje od pove-renja na svoju delatnost – i nagrada nije izostala. U ovoj knjizi na}i}ete desetine pri~a prodavaca poput vas, koji su primenom principaprodaje od poverenja dobili mnogo vi{e od posla i `ivota.

Kada govorim na nekakvom skupu, ~esto sa uzbu|enjem posma-tram lica u masi i pitam se ko }e biti slede}i Stiven Mar{al. To isto sepitam i sada kada vam poveravam ove istine o prodaji, jer znam da }ese va{e poslovanje zauvek promeniti ako primenite stvari koje pro~i-tate. To je moje najve}e o~ekivanje od samog po~etka. I, molim se dato bude i va{a najve}a uzdanica.

UVOD

15