Prodaja pčelinjih proizvoda

  • Upload
    emixdj

  • View
    215

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    1/7

    Mr. sc. Slavko Horvat - pelarska udruga "Pela" Osijek

    ZNAAJ TRINIH SVOJSTAVA

    PELINJIH PROIZVODA

    Krajnji potroa pelinjih proizvoda od ponuenih oekuje u najmanju ruku jako puno,meutim samo jedan proizvod s njegovog aspekta treba zadovoljiti taj cijeli niz elja uz naravnoprihvatljivu i po mogunosti nisku cijenu. Stoga proizvoa ve kod ideje o stvaranju proizvodamora uvelike voditi rauna o njegovim svojstvima, jer to ih proizvod ima vie vee su ansezadovoljenja zahtjeva potroaa. Ovom emo prigodom govoriti o onim svojstvima proizvodapelinjih tvrtki koja su s trinog aspekta vrlo vana. Kada bi smo kakvom pelaru ili korisniku medapostavili pitanje koje je osnovno svojstvo meda, odgovor bi zasigurno bio brz i odmjeren - med sekoristi kao hrana i lijek. Rekli bi smo da je odgovor toan. Meutim, da li su ta dva vana i dobropoznata svojstva meda dovoljna distributeru pelinjih proizvoda, odnosno meda, za njegov uspjeantrini plasman, odgovor je negativan. Okruenje koje ini trite, zakonska regulativa u okviru

    gospodarskog sustava, i mnotvo drugih elemenata jednostavno i od takvog proizvoda kao to jemed, trai cijeli niz svojstava koja su i za tradicionalno cijenjeni med, na trite itekako znaajna.Rije je o nizu svojstava koja medu daju veu ili manju konkurentnost, prepoznatljivost kodpotroaa u odnosu na konkurenciju i u konanici utjeu na odluku o kupnji. U cilju pojanjenjareenog navodimo ope prihvaenu shemu, podjele svojstava proizvoda a koja apsolutno upuuje ina niz znaajnih svojstava koje jednostavno moraju udovoljavati i pelinji proizvodi namijenjenitrite. Dakako konkurentnost pelinjih proizvoda smanjuje se s nedostatkom nekih od navedenihsvojstava: Slika 1. Neka od moguih trinih svojstava pelinjih proizvoda

    SVOJSTVA PELINJIH PROIZVODA

    POSEBNAOPA OSNOVNA

    -Upotrebna: -Upotrebna: -Estetska

    - Korisnost - c elovitost rivlanost- bezo asnost - raznovrsnost dostu nost sadra a- laka upotrebljivost upotrebe ime proizvoda- tra nost amblem tvrtke-Propisana: -Estetska:-Zatienost - izgled ambalae cijena-ostale norme - dizajn etikete realizacija- izbor boja dohodovnost

    -Tehnika:-koliina-sigurnost sadraja-ambalani materijal

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    2/7

    Kako je trite pelinjih proizvoda u nas jo uvijek u fazi prilagodbe razvijenim europskim isvjetskim tritima razumljivo je da ga jo uvijek karakterizira poprilian nered. Potrebita zakonskaregulativa tek se donosi, a potom slijedi prilagodba trinih subjekata toj regulativi, kao i trinomautomatizmu. Dakle, brze promjene nisu mogue niti su uinkovite, no pozitivni pomaci ipak postojei predstavljaju naznake da je jedini put razvoja hrvatskog pelarstva preko dobro ureenog trita i

    uvaavanja njegovih zakonitosti. Imajui prigodu pratiti viegodinje ocjenjivanje pelinjih proizvodau Osijeku i kao lan ocjenjivakog tima, vidljiv je znaajan napredak djela pelarskih tvrtki u vezi snizom novih trinih svojstava svojih proizvoda koja im daju novu dimenziju marketinke kvalitete.Naravno, otvoreno europsko trite, s eljom za lanstvom u Uniju predstavljaju dodatni motivpelarskim tvrtkama da svoje proizvode kompletiraju sa gotovo svim svojstvima koja e ih initikonkurentnim i na zahtjevnom europskom i svjetskom tritu. Hrvatski medovi s obzirom na naezemljopisne, klimatske i pedoloke karakteristike imaju niz komparativnih prednosti u odnosu naostale medove u svijetu, odnosno puno su bolje kvalitete, koju naalost ponekad nai pelari saminaruavaju neadekvatnom zdravstvenom zatitom pela, to je lako utvrditi kemijskom analizom,koja bi rnorala biti redovita. Navedeno ukazuje na mogunost da i sam pelar svojim neznanjemspomenute prednosti pretvori u znaajan nedostatak, jer tako visoka upotrebna svojstva naeg meda

    pretvara u neto beskorisno i neupotrebljivo.1. 1. Pakiranje i ambalaa kao vaan dio politike proizvoda

    Razvoj ambalae i naina pakiranja pelinjih proizvoda sastavni je dio procesa razvojaproizvoda. Kao i kod svih drugih dobara tako i kod ambalairanja pelinjih proizvoda ambalaa imadvije osnovne funkcije:a) zatitu proizvoda (u procesu skladitenja, prijevozu, manipulaciji i slino)b) unaprjeenje prodaje (u izlaganju pelinjih proizvoda, tj. kao instrumentu u

    komuniciranju s tritem, kao faktoru zatite okoline i slino)Pakiranje pelinjih proizvoda treba odgovarati potrebama i zahtjevima potronje u pogledu

    naina ambalairanja, primjene ambalanih materijala, veliine jedinice proizvoda u maloprodaji,hotelijerstvu i slino. Dakle, med i mnogi drugi pelinji proizvodi kao visoko kvalitetni prirodniproizvoda zasluuju i primjerenu ambalau koja se poput ambalairanog sadraja odlikuje visokimstandardima kvalitete, kvalitetom dizajna te posebice visokim ekolokim svojstvima. Iako je zapakiranje roba namijenjenih razmjeni pa tako i pelinjih proizvoda vrlo vano poznavati navikepotroaa, treba brinuti i o vaeim propisima u nas ili zemlje u koju planiramo izvoz te ih strogopotivati (postojea zakonska regulativa u nas, propisi meunarodne regulative - europska federacijao ambalaa). Zakonska regulativa u nas sve znaajnije pelarske proizvode do krajnjih potroaausmjerava (distribuira) preko manjih i veih trgovakih sustava, a za takav oblik prodaje posebno je

    vaan promotivni element ambalae pelinjih proizvoda. Ponuditelj zapravo nastoji svoj medistaknuti krajnjem potroau u odnosu na konkurenciju pomou drugaije dizajnirane ambalae,dakle, drugaijim oblikom, bojom crteima i slino. Jasno, u svakom sluaju treba uvaavatikulturoloke komponente svakog trita, dakle naeg i stranog.

    1.2. O znaaju etiketiranja pelinjih proizvoda

    Iako zakonodavstvo odreene zemlje odreuje razliite infotmacije koje etiketa nosi, poput zemljepodrijetla, imena proizvoaa proizvoda, teini, opisu sadraja itd. Etiketa s marketinkog aspektapredstavlja vaan element komuniciranja s potroaem. Proizvoai pelinjih proizvoda etiketumogu koristiti i kao sredstvo poticanja na kupnju i kao sredstvo za objanjenje (barem ukratko)upotrebnih svojstava odreenog pelinjeg proizvoda, ime e se poveati zadovoljstvo potroaa.Primjer takvih informacija su: med iz vlastitog pelinjakamed proizveden na prirodnom zatienom podruju prirodni medkristalizira

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    3/7

    - sastav meda- trajnost itd.

    Vrlo je vano da je etiketa kreativno dizajnirana, te da kao takva poslui promociji prodajesamog proizvoda. U tu se svrhu koriste kao osnovni elementi etikete tekst i slika u razliitimodnosima i bojama koje zapravo upuuju na odgovarajua svojstva pelinjih proizvoda, ali iuvaavaju zahtjeve kupca.

    1.3. Cijena kao instrument marketinke politike pelarske tvrtkeCijena kao novani izraaj vrijednosti proizvoda kojeg pelarske tvrtka nudi na tritu jedan je

    od najosjetljivijih elemenata njene marketinke politike. Ona se mijenja pod utjecajem razliitihfaktora, ali u isto vrijeme promijene cijena utjeu na obim prodaje, a prema tome i na dobit pelarsketvrtke. Bez obzira na poslovnu strategiju pelarske tvrtke njene cijene ipak ovise o nekoliko skupinafaktora od kojih treba posebno istaknuti slijedee:- utjecaj vrijednosti ili korisnosti odreenog proizvoda pelarske tvrtke - utjecajtrokova- utjecaj konkurencije na tritu- marketinke metode kojima se pelarske tvrtka moe sluiti pri lansiranju proizvoda na trite- odreene postavke institucionalnih mjera koje pelarske tvrtka treba uvaavat kod formiranja cijena

    - te mnogi drugi faktoriUpotrebna svojstva marketinki oblikovanog proizvoda pelarske tvrtke mogu utjecati na potpunijezadovoljstvo krajnjeg potroaa toga proizvoda, to znai da e ga potroa odabrati u mnotvukonkurentnih proizvoda uz istu ili ak i viu cijenu. Uspjena ideja o ambalairanju pia na bazi medas prigodnom bocom i ukusno ukomponiranim aama apsolutno poveava upotrebna svojstvaponuenog proizvoda, ali i pobuuje pozornost kupca koji je koji je spreman kupiti proizvod modai po neto vioj cijeni. Naalost, u naoj gospodarskoj praksi, pa i u pelarskoj proizvodnji takozvaniintputi odnosno ulazne veliine koje ine trokovi proizvodnje odreenih proizvoda jo uvijekpredstavljaju polaznu osnovu za formiranje prodajnih cijena pelinjih proizvoda. Kako je naapelarske proizvodnja po jedinici proizvoda jo uvijek preskupa, te ako uzmemo u obzir visoke tro-kove u radu distributivno preradivakih tvrtki, onda je jasno da kalkulativni modeli formiraju vrlo

    visoke maloprodajne cijene pelinjih proizvoda u nas. Stoga mogue snienje cijena na naempelarskom tritu, uvelike ovisi i o daljnjoj racionalizaciji unutar postojeih proizvodakodistributivnih sustava u nas. Naravno, da kod gotovo identinih upotrebnih svojstava nekogproizvoda kojeg nudi vie konkurentnih ponuaa, odluka o kupnji usmjerena je najee naproizvod s niom cijenom. U tom sluaju cijena je presudan faktor kod odabira proizvoda primjericeteglice meda. Takoer, treba rei da znaajan utjecaj na cijenu ima i takozvana trina konkurencija,to jest broj pelarski tvrtki koje se s odreenom ponudom bore za plasman svojih proizvoda natritu. Vei obim identine ponude prema zakonu ponude i potranje sigurno utjee na mogui padcijena pelinjih proizvoda, a manja ponuda u danom momentu utjee upravo suprotno, na moguiporast postojeih cijena. Meutim, kako je marketing vrlo perfidna poslovna filozofija cijene koje semogu formirati u odreenim trinim situacijama mogu biti gotovo i nerazumne (ekstremno visoke

    ili niske), no one ipak mogu imati odreeni znaaj na poslovni uspjeh u nekom vremenskom periodu.Tako primjerice kod lansiranje novog proizvoda pelarske tvrtke, cijene mogu biti nie odkonkurentnih (to je ak i uobiajno), ili pak na temelju marketinkih promiljanja ponua moepobuditi pozornost na ekskluzivnost svog novog proizvoda i s ekstremno visokom cijenom. Na krajuove kratke analize moguih utjecaja na formiranje cijena pelinjih proizvoda treba istai da nae jouvijek nerazvijeno trite pelinjih proizvoda zahtjeva pomo u vidu takozvanih interventnih mjeradravnih institucija, no, daljnji je razvoj mogu jedino preko institucija trita, dakle pod veimutjecajem preferencije potroau pelinjih proizvoda u nas.

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    4/7

    2. Distribucija i plasman pelinjih proizvoda

    U trino orijentiranoj politici pelarske tvrtke funkcija prodaje i distribucije predstavljaznaajne poslove i zadatke u provedbi marketing programa tvrtke. Prodaja treba da realizira onemogunosti koje joj prua trite, to znai da je njen glavni zadatak da proda robu. Uspjeh uplasmanu to jest prodaji pelinjih proizvoda mogu je samo ako je prodaja integralni dio cjelokupnog

    marketing promiljanja pelarske tvrtke. Kako se kod prodaje pelinjih proizvoda radi o proizvodimafinalne potronje koji se pored izravne prodaje u velikoj mjeri prodaju i preko trgovake mree,pelarska tvrtka u svakom momentu mora znati kanale distribucije njenih proizvoda, te situacije upogledu zaliha i mnogih drugih pitanja glede plasmana pelinjih proizvoda krajnjem potroau.Pelarska tvrtka treba odravati neprekidnu vezu s trgovinskom mreom da bi pri isporuci vlastiterobe pruila pomo primjerice kod prezentiranja robe u prodavaonici (promotivna prodaja ), priizboru i ureenju izlobenog prostora, pri oznaavanju proizvoda i t d. Na tim aktivnostimapelarska tvrtka zapravo gradi svoju politiku prema distributeru svojih proizvoda.2.1. Izravna prodaja pelinjih proizvoda

    Rije je o obliku prodaje gdje pelarska tvrtka bez posrednika svoju robu prodaje krajnjem

    potroau. Manje, srednje pa i vee pelarske tvrtke mogu imati jednu ili vie vlastitih prodavaonica ukojima nude vlastite proizvode, a ponekad i tue (posebno kada je u pitanju oprema za pelarstvo pase tada tvrtka stavlja u ulogu distributera proizvoaa opreme za pelarstvo). Izravna prodaja u

    vlastitom prodajnom prostoru s specijaliziranim osobljem koje dobro poznaje ponuene proizvode,predstavlja znaajnu prednost u odnosu na plasman preko posrednika. Jasno, teko je s takvimprodajnim punktovima u potrebitoj mjeri pokriti iroki prostor veeg trita. Takoer su nampoznate prednosti osobne prodaje na specijaliziranim sajamskim prostorima, gdje proizvoapelinjih proizvoda javnost i potencijalne potroae na vrlo prihvatljiv nain upoznaje s s nizomsvojstava ponuenih proizvoda uz promotivno nuenje i isticanje niza korisnosti u vezi s upotrebnimpelinjih proizvoda. Takoer je vano napomenuti da je trite pelinjih proizvoda u nas jo uvijek ufazi svojevrsnog konsolidiranja, te da e utjecajem trinog automatizma doi do novih oblika

    prodaje, ali e isto tako i nestati takozvano "sivo" trite pelinjih proizvoda koje zapravo zakon i nedozvoljava.2.2. Indirektna - posredna prodaja pelinjih proizvoda

    Rije je o prodaji pelinjih proizvoda putem posrednika, najee trgovinskih tvrtki na malo(detaljista), ili preko vele trgovaca (grosista). I jedan i drugi oblik prodaje pomae pelarskoj tvrtci dapreko posrednika proda svoje proizvode, te ostvari dobit. Specijalizirane trgovake kue na taj nainpelarskim tvrtkama predstavljaju poslovne partnere zaduene za prodaju pelinjih proizvoda nauem ili irem tritu, koje sama pelarska tvrtka ne moe pokriti svojom vlastitom mreom. Iako utom sluaju posrednik preuzima poslove prodaje, pelarska tvrtka mora kao to je ve reenouspostaviti odnosno izgraditi uinkovite komunikacijske odnose s trgovinskom organizacijom, a sveu cilju poboljanja plasmana. Zapravo, pelarska tvrtka treba planirati, nadzirati i kontrolirati

    takozvane kanale prodaje svojih proizvoda, rije je dakle o distributivnim poslovima i zadacima ija jefunkcija da se proizvodi to uinkovitije prenesu od proizvoaa do krajnjih korisnika. Pelarsketvrtke ne trebaju bjeati od mogue izmjene svojih prodajnih kanala. Izmjene prodajnih kanala udinaminoj proizvodnji i potronji sasvim su prirodna pojava. Na sve otvorenijem i dinaminijempelarskom tritu promjene su sve ee, te ba one utjeu na mogui izbor distributivnih kanalakoji se ne mogu smatrati nepromjenljivim. Stoga se namee zakljuak da pelarske tvrtke neprestanomoraju pratiti efikasnost svojih prodajnih kanala, i ime se to pokae potrebnim, izvriti promjene.

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    5/7

    3. Promocija pelinjih proizvoda i trine komunikacije pelarskih tvrtkiPromociju kao dio marketinkih aktivnosti pelarske tvrtke moemo definirati kao zbroj razliitihaktivnosti preko kojih pelarska tvrtka nastoji upoznati potroae sa svojim proizvodima uzkoritenje komunikacijskih medija, ili uz osobno uvjeravanje, a s ciljem da se osigura potronja kojatvrtku moe zadovoljiti. Pratei aktivnosti pojedinih pelarskih tvrtki posebice mladih i manjih

    mogue je utvrditi da mnoge od njih na vrlo skroman nain koriste rnogunosti promidbenihaktivnosti, razlog tome moe biti nedostatak novca, ali ponekad i neshvaanje znaaja i uloge te vrlovane marketinke aktivnosti. No, bez obzira na navedeno zapaanje pelarskim tvrtkama, kao i svimdrugim tvrtkama u sferi suvremenog trinog koncepta gospodarenja na raspolaganju stoje etiritemeljne skupine aktivnosti:

    a. Ekonomska propagandab. Osobna prodajac. Unapreenje prodaje id. Publicitet

    Ekonomska propaganda pelarskoj tvrtki slui za upoznavanje trita odnosno potroaa sproizvodima pelarske tvrtke i s njihovim svojstvima, te da u mnotvu konkurentnih proizvoda

    istakne proizvod tvrtke, te kod potroaa pobudi motiv za kupnjom. Dakle, ekonomska propagandapostojee potrebe pretvara u elje, koje uz odgovarajuu kupovnu mo prerastaju u potronju.Ekonomska propaganda pelinjih proizvoda osim to direktno utjee na potronju pelinjihproizvoda, utjee i na njezin razvoj, pridonosei tako podizanju kulture prehrane u nas. Zatopropaganda pelarskih tvrtki treba imati i edukativni karakter u odnosu na znanja potencijalnihpotroaa, te preko razliitih propagandnih poruka (apela) potroae upoznavati sa viestrukimkoristima i upotrebnim svojstvima pelinjih proizvoda. Prenoenje informacija o svojstvimaproizvoda koje pelarske tvrtke nude tritu obavlja se preko razliitih posrednika to jest medija kaoto su: radio i televizija, katalozi, dnevni i tjedni tisak, asopisi, adresari, kalendari, posteri, plakati i td. Putem navedenih posrednika pelarska tvrtka moe uinkovito utjecati na unaprijed odabraneskupine potroaa, pobuditi njihovu pozornost, te potaknuti kupnju svojih proizvoda. Vjerujemo da

    dobro planirana propaganda prije svega mora pomo potroau da napravi dobar i pametan izbor ukupnji, da preferira visoko kvalitetne pelinje proizvode, a ne da iskljuivo prodaje. Zbog svojesloenosti aktivnosti ekonomske propagande treba kvalitetno planirati, to samostalno mogu samo

    vee i financijski monije pelarske tvrtke, dok manje trebaju potraiti pomo od specijaliziranihmarketinkih biroa. U svakom sluaju financijski uinci (nastali poveanom prodajom) ekonomskepropagande moraju biti vidljivi, to jest mjerljivi i vei od trokova realizacije, u suprotnom kaemo danisu postignuti oekivani efekti propagandnih aktivnosti tvrtke.

    Unapredenje prodaje za pelarske tvrtke predstavlja posebno interesantnu promotivnuaktivnost, koju koriste u vidu sajamskih predstavljanja, kao i u vidu specijaliziranih pelarskih izlobi.Sajamsko predstavljanje gotovo da je tradicionalan oblik predstavljanja pelarskih proizvoda ne samopelarskih tvrtki ve i pelara lanova pelarskih udruga. Kroz aktivnosti unapreenja prodaje

    pelinjih proizvoda posebno je vano uspostaviti kvalitetan dijalog s posjetiteljem tanda na sajmu,koji kod posjetitelja treba pobuditi pozornost te utjecati i stvarati pozitivni stav o do tada modanedefiniranim stavovima potencijalnog potroaa o svojstvima pelinjih proizvoda. Degustacija tojest kuanje razliitih pelinjih proizvoda u promotivne svrhe vrlo je uinkovit i omiljen oblikpredstavljanja razliitih pelinjih proizvoda.

    Vrlo uspjene pelarske tvrtke posebnu e pozornost usmjeriti ka odnosima s javnou kojepredstavljaju iroki spektar komuniciranja s gotovo cjelokupnom relevantnan javnou, odnosno sokruenjem. U cilju stvaranja slike o uspjenosti i kontinuitetu stabilna pelarska tvrtka koristirazliite medije - prijenosnike koji se koriste u cilju kontinuiranog odailjanja informacija oaktivnostima tvrtke.

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    6/7

    Na kraju poglavlja o promotivnim aktivnostima valja zakljuiti da bez planiranja i primjene marketingspleta, nema uinkovitog razvoja pelarskih tvrtki, a promotivne aktivnosti kao dio toga spletapredstavljaju vrlo vaan i nezaobilazni nain komuniciranja s relevantnim okruenjem pelarsketvrtke. Vei interes za pelinjim proizvodima, njihova vea potronja u nas, kao i vei plasmanmogu je jedino ako se osigura svrsishodno i pravodobno djelovanje navedenih promotivnihaktivnosti, prije svega unutar pelarske tvrtke, a zatim i od strane ostalih pelarskih asocijacija u nas,poput pelarskih udruga, pa i Hrvatskog pelarskog saveza.

    Slika 3. - degustacija koktela na bazi meda

    4. Institucionalna obiljeja okruenja i njihov utjecaj na pelarsku proizvodnju

    Ranije navedeni i ukratko analizirani aktivni marketinki elementi pelarske tvrtke zapravopredstavljaju svojevrsne alate koji stoje na raspolaganju poduzetniku da pomou njih planira iprovodi marketinku strategiju svoje tvrtke. Meutim oni e najuinkovitije biti iskoriteni uzuvaavanje i koritenje informacija o okruenju, kao i elemenata okruenja koje zakonodavnomaktivnou, financijskom i kreditnom politikom, te s ostalim mjerama utjeu na efikasnost trinepolitike gospodarske grane ili gospodarske tvrtke u njoj. Drugim rijeima gospodarski sustav u naspokuava postii to efikasniji model trinog razvoja uz ope prihvatljiva pravila igre, koji moraju

    prihvatiti i uvaavati i subjekti unutar nae pelarske proizvodnje. Pelarske tvrtke u okvirupostojeeg gospodarskog sustava ne smiju stvarati zatvoreni (autarktiki) model, ve svojomtransparentnou trebaju utjecati na rast potronje pelinjih proizvoda, rast cjelokupne djelatnosti (brane ), kao i vlastiti razvoj. S druge strane drave je jo uvijek neobino jak inilac trita s kojimtreba suraivati, te izgraditi kvalitetan i uinkovit program razvoja pelarske proizvodnje u nas. Jedanod vrlo prihvatljivih oblika suradnje drave i struke odvija se preko Hrvatske gospodarske komoregdje je formirana asocijacija pod nazivom Grupacija za pelarstvo, s osnovnim ciljem osiguratikvalitetan i ope prihvatljiv koncept razvoja hrvatskog pelarstva. Tako na primjer pri HGK-u uOsijeku ve vie godina postoji vrlo uinkovita suradnja pelara i ostalih relevantnih faktora u ciljuunapreenja pelarske proizvodnje u nas i posebice na prostoru Osjeko-baranjske upanije.Naalost, na razini drave, jo uvijek mnoge zakonske odredbe donosi sam ministar, bez uvaavanja

    miljenja struke. S druge strane Hrvatski pelarski savez kao krovna institucija pelara Hrvatske, radiniza razloga jo uvijek nije u stanju ispuniti zadae koje se od njega oekuju, prije svega u suradnji sVladom u procesu stvaranja spomenute zakonske regulative. Financijska nemo, kao i nedovoljnakadrovska ekipiranost, takoer onemoguavaju HPS da se bavi znaajnijim istraivako-razvojnim imarketinkim procesima u cilju promicanja potronje pelinjih proizvoda u nas, ili pak nekim drugimod brojnih problema koji koe mogui bri razvoj, kao i konkurentnost hwatskog pelarstva.

  • 7/29/2019 Prodaja pelinjih proizvoda

    7/7