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PROPUESTA DE PLAN DE CAMBIO DE LA
“FÁBRICA DE CARAMELOS Y MERMELADAS WATT´S CASAL LTDA.”
1. INTRODUCCIÓN
El segmento de bombones, caramelos y confites es bastante competitivo; donde existe una
clara oferta diferenciada entre los productos de la industria nacional, y aquellos que
provienen de importaciones formales e informales. La industria local está claramente
dirigida a un segmento de menor poder adquisitivo, y presenta una menor variedad y
desarrollo en términos de innovación (productos, envases, entre otros).
Si bien en los últimos años ha disminuido el nivel de contrabando, es posible encontrar una
importante variedad en el mercado informal. Esta situación tiende a limitar el interés de los
importadores formales, que no pueden llegar a competir con los precios a los cuales llegan
los productos internados informalmente.
Teniendo presente que éste es un mercado cuya decisión radica fundamentalmente en el
precio del producto, para desarrollar otros nichos de mercado, Watt´s tendrá que desplazar
la oferta que proviene de otros mercados como Argentina, Chile, Brasil, Perú entre otros.
2. OBJETIVOS
Para atender el requerimiento de la Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal
Ltda., hacemos nuestra la necesidad urgente de un cambio organizacional que guíe sus
actividades hacia el logro de sus objetivos, y por estos medios a la realización de su misión
promotora del desarrollo regional.
2.1. Objetivo General
Apoyar y asesorar a la empresa Caramelos Watt´s en el proceso de cambio
organizacional, mejorando su eficiencia, eficacia y productividad en la gestión
administrativa de la empresa.
2.2. Objetivos Específicos
a) Diagnosticar la situación actual.
b) Determinar la situación deseada.
c) Determinar las acciones a seguir. (Formular el plan de cambio)
d) Ejecutar las acciones.
e) Evaluar los resultados.
3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL
3.1. Caracterización de Watt´s Casal Ltda.
La Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal Ltda. es una empresa boliviana
compuesta por una sociedad familiar que fue fundada el 4 de marzo de 1968,
dedicada a la fabricación y exportación de golosinas; y a través de sus años de vida,
ha podido llegar a muchos hogares iberoamericanos y algunos europeos.
Cuenta con activos arriba de 200 millones de dólares; brindando oportunidad de
trabajo a muchas de personas que encuentran una realización personal, profesional y
económica.
Caramelos Watt´s Casal SRL cuenta con marcas de reconocido prestigio a nivel
internacional, las cuales han sido desarrolladas con el fin de satisfacer el exigente
paladar del niño y de todos sus clientes.
3.2. Filosofía y cultura organizacional
La filosofía de Caramelos Watt´s está enmarcada bajo los siguientes preceptos:
a) Gente capacitada y formada es la esencia de la empresa.
b) El dominio personal es el instrumento.
c) El objetivo, un bien común.
d) La productividad es sólo un medio.
e) Es necesario un pacto común para que se concretice todo lo anterior.
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Algunas actividades que también forman parte de la cultura organizacional son:
a) Cada Bs. 150.- vendidos, 1 campana.
b) Cada Bs. 200.- ganados, 1 estrella.
c) Cada 10 estrellas, candidato para ascenso; quedando claro que se hace un análisis
de sinergia y conducta intachable.
d) Se promueve una alta motivación y una cultura de trabajo en equipo con
actividades como las siguientes:
Cada lunes de 06:30 a 08:00, la empresa dedica a los empleados un espacio
para actividades de meditación, concentración, respiración y motivación a
cargo de un psicólogo y/o del gerente.
Cada jueves de 17:00 a 19:00, se realizan reuniones para reportar el avance de
metas, reportar problemas. Pero también para cantar o gritar a manera de
reducir los niveles de estrés.
e) Cada viernes, se convierte en día de pago por las ventas de la semana anterior.
f) Cada día, el sector administrativo a las 10:00 de la mañana deja de trabajar por
espacio de 10 minutos; donde cada persona toca la campana conforme a objetivos
cumplidos.
Al respecto, puede que las metas de ventas no estén bien definidas; tornándose
fácilmente alcanzables con una expectativa creada que puede no ser realmente
concretizada, creando frustración y generando un sentimiento de frustración.
3.3. Clima organizacional
El objetivo es obtener la percepción que tienen los empleados de la empresa
Caramelos Watt´s, en relación al clima laboral que se vive en la misma, exponiendo
resultados comparativos. De manera genérica, dichos resultados son los siguientes:
a) Se promueve el desarrollo en equipo.
b) Existe un buen espíritu de colaboración.
c) El sentimiento de los miembros de la empresa detectado, sobre la existencia de un
espíritu de ayuda de parte de los jefes y de otros empleados del grupo, es buena.
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d) Existe un gran sentido de identidad para con la empresa. Es decir, el sentido de
pertenencia a la organización y que se es un elemento importante y valioso dentro
del grupo de trabajo.
Sin embargo:
e) En referencia al componente estructural, entendido como el conjunto de personas
y actividades que conforman la empresa, si las bases y la planificación de la
misma son sostenibles, si los roles y las responsabilidades, procesos, funciones y
recursos están bien definidos; podemos indicar que la misma es deficiente. Pues
en el afán de desligarse del compromiso de pago de beneficios sociales, se
reestructuró la empresa, recurriendo a franquicias en lugar de prevendedores y
distribuidores. Situación percibida como un engaño.
f) Producto de la situación anterior, se denota una elevada rotación de personal,
particularmente del sector profesional.
3.4. Línea de productos
La línea de productos que ofrece la Fábrica de Caramelos y Mermeladas Watt´s Casal
Ltda. es la siguiente:
Dulces Chicles Chupetes Otros1) Frutux (375 gr.)2) Frutux (150 gr.)3) Artic (375 gr.)4) Artic (150 gr.)5) Café expreso6) Café expreso (375 gr.)7) Duro surtido (1000 gr.)8) Duro surtido (500 gr.)9) Relleno surtido (1000 gr.)10) Relleno surtido (500 gr.)11) Duro frutilla (1000 gr.)12) Duro frutilla (500 gr.)13) Buter cream (500 gr.)14) Leche coco (1000 gr.)
1) Quique tutty2) Quique menta3) Quique tatuaje tutty4) Quique tatuaje menta5) Lubagumabum cajita6) Lubagumabum bolsa7) Megamebagoma
cajita8) Lubagomamínt cajita9) Gominamigomi tutty10) Gominamigomi
menta
1) Chupete especial
2) Cola pops3) Pinta boca azul4) Pinta boca rojo5) Chocomani
1) Chocomania2) Tofee de leche en
caja3) Tofee de leche en
bolsa4) Gominolas5) Gositos6) Mentolitas
Las campañas promocionales para éste tipo de productos, se dan generalmente a
través de publicidad televisiva. Con altas inversiones en horarios dirigidos a niños y
adolescentes, así como programas musicales.
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3.5. La competencia
De manera referencial, Arcor es una de las compañías más grandes de producción de
caramelos en el mundo y está presente en Bolivia desde el año 1990, a partir de la
constitución de la empresa La Serrana S.R.L. En 1998. El Grupo Arcor adquirió el
100% del paquete accionario y en el año 2007 la Sociedad de Responsabilidad
Limitada se transformó a Sociedad Anónima.
Durante sus inicios contaba con oficinas en las ciudades de Santa Cruz y La Paz.
Luego se instaló con nuevas oficinas en el eje troncal del país: La Paz, Cochabamba
pero manteniendo su oficina central en la ciudad de Santa Cruz. Además cuenta con
un moderno centro de distribución.
Las líneas de productos que se comercializan en Bolivia son galletas, golosinas,
chocolates, alimentos y helados. Entre las marcas con mayor presencia en este
mercado se encuentran Arcor, Bagley, LIA y La Campagnola, con una cartera total
que supera los 700 productos.
El año 2012 sus ventas superaron los $us 3.300 millones y sus productos llegan a 120
países. “En Bolivia, prevé invertir $us 3 millones en la ampliación de nuevas
categorías de productos y mejora en los procesos internos, según reveló Wálter Pérez,
gerente general de Arcor en el país”1.
Estimativamente, la participación de mercado de éstas dos empresas en el contexto
nacional es la siguiente:
1 Publicación periódico El Deber; 16 Abril 2013
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Watt´s35%
ARCOR65%
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
3.6. Gestión de Procesos
a) La gestión administrativa es guiada por los Manuales de Procedimientos
respectivos, así como las normas y políticas empresariales. Sin embargo, se
detectan cuellos de botella con relativa frecuencia, en el caso de entrega de
promociones incumplidas debido a una falta de comunicación.
b) Por otro lado, se ha comprado maquinaria nueva para la línea de chicles muy
parecida a la de Clorets; la cual ha comenzado a producir desde el mes de
diciembre, aunque aún se sigue utilizando la maquinaria antigua (de hace
aproximadamente 30 años).
c) De igual manera, la cadena de distribución en cuanto a la cobertura geográfica de
Santa Cruz y Cochabamba, no es de las óptimas; por cuanto los desplazamientos
desde éstas dos ciudades hacia el resto de los departamentos denota una mala
planificación.
3.7. Atención al Cliente
Los clientes se encuentran segmentados de la siguiente manera:
a) Mayoristas. Se cubre principalmente lo que es la parte del eje troncal de Santa
Cruz, Cochabamba y La Paz, en las áreas urbana y provincial.
b) Minoristas. Tiendas de barrio, kioscos, supermercados y otros como Bancos,
Cooperativas, Peluquerías, Moteles, Flotas, Transportadoras, Colegios y toda
empresa de servicio. En éste mismo segmento, está el grupo de “viajeros”,
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quienes realizan viajes al Chapare, Oruro y Potosí, una vez cada dos semanas. En
Santa Cruz se cubre alrededor de 12,000 tiendas, en Cochabamba 6,000 y en La
Paz unas 10,000.
c) Ventas Directas. Visitadores que salen a las provincias de Cochabamba (valle
alto, valle central y valle bajo) una vez por semana.
Como parte de la política de incentivos a los clientes está la de que por la compra de
cada 2 tráiler con productos de Caramelos Watt´s, se les otorga un tráiler de regalo
con producto.
Con la finalidad de fidelizar y mantener una buena relación con los mejores clientes,
la empresa Caramelos Watt´s realiza las siguientes actividades:
Se envía flores al cliente en la fecha de su cumpleaños.
Es invitado a la fiesta de aniversario de la empresa.
3.8. Tecnología de la Información
En Cochabamba existe un sistema de almacenes y uno de contabilidad. Pero que no
están integrados entre sí, ni a ningún otro sistema en la central de Santa Cruz.
3.9. Organización y Recursos Humanos
La fábrica central está ubicada en la ciudad de Santa Cruz, desde donde se cubre el
mercado de La Paz y Potosí. Asimismo, Cochabamba se convierte en una sucursal
abarcando las zonas de Sucre, Tarija y Desaguadero.
La parte de exportación es manejada directamente desde fábrica; contando con
agencias internacionales en Chile, Paraguay, Perú, Ecuador y Cuba; haciendo pedidos
especiales para Brasil.
La composición general de sus recursos humanos en las diferentes áreas funcionales
de la empresa es la siguiente:
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ÁREA Pers.
Administración 20
Técnicos 2
Producción 100
Ventas 130
TOTAL 252
En Cochabamba, está conformada por un plantel de alrededor de 60 personas donde
su estructura orgánica es la siguiente:
La distribución básica de actividades y del tiempo de trabajo de los cargos,
particularmente del sector comercial, es la siguiente:
a) Visitador: 100% dedica a ventas.
b) Consultor Junior: 50% construye y trabaja con su grupo y 50% dedica a ventas.
c) Consultor: 50% lidera a sus consultores junior y 50% dedica a ventas.
d) Subgerente: 75% lidera a sus consultores y 25% dedica a ventas.
e) Gerente: 75% lidera a sus subgerentes y 25% dedica a las ventas.
Al respecto, se detecta las siguientes falencias:
a) Fuga de talentos por incumplimiento de pago de sus beneficios sociales.
b) Las normas y políticas han sido redactadas a conveniencia de la empresa.
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GERENTEGENERAL
SUBGERENTE DE ADMINISTRACIÓN
ENCARGADO DE ALMACEN
ENCARGADO DE RECURSOS HUMANOS
SUBGERENTE COMERCIAL
CONSULTOR MAYORISTA
CONSULTOR MINORISTA
CONSULTOR JR.DE TIENDAS
CONSULTOR JR.DE EMPRESAS
CONSULTOR DE VENTAS DIRECTAS
c) Al ser una empresa típicamente de carácter familiar, puede que las
recomendaciones emanadas del asesoramiento profesional especializado, no sean
asimiladas en su totalidad.
d) Para una empresa de alrededor de 260 personas, existe un excesivo número de
niveles jerárquicos (5) desde el gerente hasta el prevendedor; tornando extensa la
cadena de mando. Comparativamente una empresa de aproximadamente 900
personas, cuenta con 5 niveles jerárquicos.
4. DETERMINACIÓN DE LA SITUACIÓN DESEADA
Para la determinación de la situación deseada, identificaremos los aspectos positivos de la
organización “Caramelos Watt´s”.
a) Logros. Apertura de mercados a nivel nacional.
b) Oportunidades estratégicas
c) Fortalezas del producto. Higiene en el producto acabado. Los productos frutax, artic y café.
d) Innovaciones
e) Emociones positivas
f) Momentos cooperativos
g) Competencias esenciales
h) Visiones de posibilidades. Mejoramiento de productos y ampliar la línea de productos.
i) Tradiciones y valores
j) Relaciones con clientes
Sobre la base de la descripción de los aspectos positivos de “Caramelos Watt´s”, la
situación deseada puede describirse de la siguiente manera:
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5. CREACIÓN DEL SENTIDO DE URGENCIA DEL PLAN DE CAMBIO
Bienvenidos, nosotros somos la empresa consultora “BEST IDEAS”, y a continuación les
presentaremos nuestro plan “NEW WATTS”.
Contamos con un equipo interdisciplinario, de larga trayectoria en el campo de la
consultoría.
Lo que lograremos será convertir a la empresa Watts en la líder en el mercado nacional a
través de un cambio organizacional en la misma.
Hemos podido observar que existe la oportunidad de realizar mejoras en la relación con los
integrantes de la empresa y en el trabajo en equipo, para solucionar la alta rotación de
personal y el bajo crecimiento de la empresa.
Nuestra empresa puede ofrecerle una amplia experiencia en consultoría y optimización, en
las mejoras empresas de Bolivia.
Poseemos documentos audiovisuales sobre nuestra labor en dichas empresas, pudiendo así
mostrarles un mejor panorama de nuestro trabajo y de los resultados obtenidos.
Cumpliremos con los objetivos planteados a través de constantes capacitaciones y
reuniones con los directivos y empleados de la empresa.
Sin decir más nada y con ganas de empezar a trabajar inmediatamente nos despedimos.
6. FORMULACIÓN DEL PLAN DE CAMBIO
Con los insumos generados en la fase de diagnóstico, así como la determinación de la
situación deseada, se procederá a formular el plan de cambio organizacional, donde se
instrumente la operatoria a seguir que describa las fases, actividades, resultados, tiempos,
responsables y costos de la propuesta.
7. PARADIGMA USADO EN EL PROYECTO
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Formulación integral del proyecto: Paradigma Azul
8. COMO TRATAR LA RESISTENCIA
La resistencia al cambio puede manifestarse de diversas maneras y en distintos
niveles de análisis; tanto individual, grupal u organizacional. De esta manera
podemos mencionar algunas formas de resistencia: confusión, crítica, negación,
hipocresía, sabotaje, distracción, silencio, etc.
Entre las formas tradicionales que podríamos utilizar para tratar la resistencia al
cambio podemos mencionar:
8.1. Educación y Comunicación
La sensibilización al cambio a través de capacitar a la gente y comunicarse con ellos
abiertamente, puede ayudarles a ver la lógica del cambio y a ganar confianza mutua y
credibilidad.
Algunas actividades a desarrollar pueden ser:
programar eventos de capacitación para demostrarles la importancia de cambio
interno y la necesidad de estar acorde a las nuevas exigencias del entorno.
reunirse una vez a la semana con los gerentes, jefes y agentes de cambio para
actualizarlos sobre el proceso de transformación; y que éstos a su vez, transmitan
la información al resto del personal trabajando en la capacitación respectiva.
8.2. Participación
La gente se resiste a un cambio cuando se le impone sin ser informada sobre sus
causas, beneficios o el costo que tendrá en su dinámica. Sin embargo, es difícil que la
gente se resista a un cambio en el que ha participado desde sus orígenes.
Algunas actividades a desarrollar pueden ser:
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indicar en qué consistirá el proceso de cambio, el porqué de la decisión y qué rol
jugará cada trabajador;
explicar convincentemente la necesidad del cambio sin olvidar al trabajador en
este aspecto;
estimular la participación, o cuando menos la sensación de participación, en la
formulación del método propuesto.
8.3. Facilitación y apoyo
Los agentes de cambio pueden ofrecer una amplia gama de esfuerzos de apoyo. El
temor y la ansiedad disminuyen cuando la gente percibe la obtención de beneficios
inmediatos. La desventaja de esta táctica es que es costosa y no se tiene la garantía de
éxito.
Algunas actividades a desarrollar pueden ser:
conseguir, demostrar y transmitir el compromiso que tiene la alta dirección
respecto a la necesidad de implementar un cambio organizacional;
facilitar y canalizar los esfuerzos y recursos necesarios para apoyar el proceso.
8.4. Negociación
Se intercambia algo de valor a cambio de la disminución de resistencia. En esta
negociación el riesgo es caer en el chantaje, lo cual sería negativo para la
organización.
Una actividad a desarrollar puede ser la de negociar algún tipo de incentivo no
monetario a cambio de una participación activa y eficiente en el proceso de cambio
organizacional; tales como memorándums de felicitación, tiempos libres, crédito de
consumo según convenio con otras empresas, involucrar a las familias de los
trabajadores para algún tipo de actividad extralaboral, etc.
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8.5. Manipulación
La manipulación se refiere a intentos disimulados de obtener influencia,
proporcionando información falseada. Se intenta sobornar a los líderes de un grupo de
resistencia, dándoles un papel principal en la decisión del cambio.
Algunas actividades a desarrollar pueden ser:
designar al personal que se opone al cambio, con el rol de líder de un equipo
altamente motivado; a fin de que se sienta presionado por la gran convicción de
logro del equipo.
utilizar maneras socialmente aceptadas para poner en evidencia pública al
personal que se opone al cambio y esperar a que la presión social los inmovilice.
8.6. Coerción
Es la aplicación de amenazas, de castigos o la fuerza directa del poder sobre las
personas que se resisten al cambio. Esta es quizá la más riesgosa de las estrategias, ya
que sus resultados son generalmente negativos.
Esta es una de las decisiones menos sencillas, con la generación de mayor riesgo y
que tienen problemas legales y de ética.
Una actividad a desarrollar pueden ser la de imponer la decisión de cambio
organizacional en sujeción a alguna política o instrumento de coerción; como por
ejemplo, el Reglamento Interno.
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