PERFIL DEL MERCADO CHECO

PARA EL SALMÓN

República Checa, Enero 2006

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Índice

Introducción 3 Antecedentes Generales 3 Regulaciones Comerciales 5 Breve análisis desde la entrada de República Checa a la Unión Europea 8 Balanza Comercial 9 Exportaciones por sector productivo 10 Exportaciones por producto 10 Número de empresas y productos exportados 11 Análisis de las exportaciones no tradicionales 11 Antecedentes del Sector Pesca 12 El Mercado 13 Características y tendencias en general 13 Estrategia de Mercado 14 Canales de Distribución 15 Hoteles y Restaurantes 16 Hábitos y consumo 17 Estadísticas 19 Salmón Fresco 21 Salmón Congelado 24 Filete de Salmón 27 Salmón Ahumado 28 Salmón Preparado y/o Conservado 30 Conclusiones 31 Oportunidades 32 Debilidades 32 Recomendaciones 32 Precios de Referencia 33 Ferias 33 Revistas Especializadas 34 Hoteles 5 estrellas 34

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Introducción

El material registrado de este estudio pretende ayudar a los exportadores chilenos

de salmón (y a otros también) a entender el mercado checo de manera global y

específica, y crear estrategias de penetración de acuerdo a las oportunidades que

éste ofrece.

Para la realización del estudio de mercado para el salmón en la República Checa,

consideramos importante dar a conocer la metodología de la investigación. Como

base hemos asociado al salmón con 5 estados del producto: Frescos, Congelados,

Filetes, Ahumados y Conservados. Se han sacado las estadísticas generales del

producto importado, y asociado a los países exportadores, además de realizar

observaciones de las mismas.

Otro punto del estudio ha sido las entrevistas con importadores y distribuidores del

producto. La idea es manejar información de buena calidad que provenga de fuentes

que puedan darnos una idea más específica de la relación con sus proveedores

(exportadores), cadena de distribución, necesidades del mercado, visión sobre la

competencia, fuerzas, debilidades, oportunidades que ofrece el mercado, y

preferencias del consumidor final.

Como materiales de apoyo se agregarán las listas de los importadores y

distribuidores del producto, publicaciones especializadas y ferias.

Antecedentes Generales REPUBLICA CHECA Datos Básicos

Población 10,4 millones Superficie 78.866 km2 PIB per cápita (PPP) 16,800 US$ (2004) Crecimiento del PIB 3,7 % (2004) Aumento Prod. Industrial 4,7 % (2004) Exportaciones 66,51 Billones US$ (2004) Importaciones 68,19 Billones US$ (2004) Inflación 3,2 % (2004) Desempleo 8,8 %(Octubre 2005)

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Divisa Corona Checa ( CZK ) Idioma Oficial Checo Idioma de negocios Inglés y alemán Religión Católica 26.8 %, Protestante 2.1 % Capital Praga ( 1,3 millones ) Principales ciudades Brno (0,4) Ostrava (0,3), Pilsen ( 0,1) Fiesta Nacional 28 de Octubre

Checoslovaquia era uno de los países más ricos y avanzados de Europa en la

primera mitad del siglo 20, y se espera recupere en poco tiempo ese lugar. Al

finalizar la segunda guerra mundial, fue miembro fundador del GATT ( actual OMC),

del Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional.

De la antiguamente denominada Europa del Este, es el país con la mejor evolución

de su economía, una de las rentas per cápita más elevadas y un mayor número de

multinacionales instaladas en su territorio. Todo ello, unido a su situación geográfica

(hay que recordar que se encuentra exactamente en el centro de Europa), le

convierte en una excelente plataforma para hacer negocios en el centro y este de

Europa.

La República Checa experimentó dos grandes cambios, sin violencia, en muy poco

tiempo: En 1989 " la revolución de terciopelo ", que significó el cese del gobierno

comunista respaldado por la URSS, y en 1993, la separación en 2 países

independientes: la República Checa y la República Eslovaca.

Con un tamaño un poco inferior al de Hungría, la República Checa se encuentra

exactamente en el centro de Europa. Es visitada anualmente por aproximadamente

10 millones de turistas.

A diferencia de Hungría y Polonia, su sector agrícola es el más similar al promedio

comunitario (15), representa menos del 4 % del PIB, y menos del 5% de su

población activa trabaja en dicho sector. Su agricultura se enfoca principalmente

hacia la cría de bovinos, porcinos y aves, lácteos, cereales, oleaginosas y papas. En

la industria, el tamaño medio de las empresas es elevado ( 400-500 trabajadores)

5

La economía checa ha estado sujeta a grandes privatizaciones y reestructuraciones

desde 1990. Es muy abierta al comercio exterior, estable, y ha estado

experimentando un crecimiento sostenido bajo la influencia directa de la UE.

El principal grupo de productos, tanto de exportación como de importación, incluye

máquinas y elementos de transporte, especialmente automóviles. Es también un

importante importador de frutas. El principal socio comercial de la República Checa

es la UE, con Alemania en primer lugar, país al que corresponde el 39% de las

importaciones, y el 40 de las exportaciones. Otro importante socio, tanto en compras

como ventas, son los países de la Central European Free Trade Agreement –

CEFTA (Polonia, Eslovaquia, Hungría, Eslovenia, Rumania, Bulgaria y República

Checa)

Regulaciones Comerciales En la República Checa el monopolio estatal y control de precios fue eliminado. Hoy

día una empresa o individuo ya registrado puede importar productos desde cualquier

país.

La administración de Registros de Importación y Licencias es controlado por la

Oficina de licencias del Ministerio de Industria y Comercio.

No se requiere licencia de importación para la gran mayoría de productos, aunque

aún hay algunos items sujetos a este requerimiento, como artículos eléctricos, acero,

petróleo, gas natural, algunos químicos, farmacéuticos, narcóticos, etc.

Algunos productos agrícolas y alimentos están sujetos a un sistema de licencia

automática.

La República Checa, con su ingreso a la UE, forma parte del acuerdo aduanero

entre los estados miembros, que permite el intercambio de mercaderías libre de

aranceles.

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Las importaciones provenientes de países no pertenecientes a la UE están sujetas a

aranceles que varían entre 0 y 15 %, con un promedio de alrededor de 5%.

En cuanto al etiquetado, no hay requisitos especiales, y en caso de haberlo, debe de

estar estipulado en el contrato. Los containers deben llevar el nombre del

consignatario, puerto y numerado. El número del contrato de venta y el país de

origen debe estar visible. Instrucciones de uso, descripción del producto y garantía

deben ir en checo.

Las exigencias sanitarias, para la importación de animales, productos de origen

animal, plantas y vegetales deben ser autorizadas por el License Authority del

Ministerio de Industria y Comercio checo. El detalle de los itemes individuales está

en el Notice No. 560/ 91 del Law Digest and Act No. 147/ 96 del DIGEST.

Desde el punto de vista administrativo, estos productos se pueden dividir en 2

grupos:

1. - Cubre animales vivos, alimentos, y alimentos de origen animal, que requieren de

certificado veterinario emitido por el State Veterinary Administration de la república

Checa.

2. - El segundo grupo, incluyendo plantas y semillas, requiere certificado sanitario

fitopatológico, y en algunos casos, hasta una declaración del FITO Service. Estos

certificados son emitidos por la autoridad respectiva del país de origen. Los

productos son sometidos a alguno de estas 2 revisiones en el puerto o frontera de

ingreso.

Los requerimientos especiales habitualmente están estipulados en el contrato de

venta.

Los productos farmacéuticos requieren de licencia de importación emitida por el

Ministerio de Salud. Asimismo, cualquier producto de ese rubro puede ser sujeto a

análisis previo a la importación, trámite que realiza el State Institute of

Pharmaceutical Control.

7

Los artículos eléctricos, juguetes, fuegos artificiales y cosméticos deben cumplir con

las exigencias de seguridad de la UE.

En cuanto al certificado de origen, deben ser estipulados dentro de los términos de

un contrato. En general, sólo se requieren para la importación de vinos y vinos

destilados que ingresan bajo régimen de Nación Más Favorecida (NMF).( En el caso

chileno, bajo el Acuerdo con la UE)

La inversión extranjera es promovida y facilitada por el Gobierno a través de

legislación en áreas comerciales, la facilidad para repatriar utilidades y amplios

incentivos a la inversión.

Estos incentivos se dan bajo diferentes formas:

• incentivos a la inversión proveniente del gobierno central.

• importación de maquinaria libre de aranceles.

• incentivos provenientes de las autoridades locales.

• programas especiales de corto plazo.

Si el exportador o productor desea abrir una representación en este mercado se

aconseja que se realice a través de un distribuidor local, de esta forma poder

penetrar el mercado con éxito.

Por otro lado, la ley checa permite a los extranjeros realizar actividades comerciales

bajo las mismas condiciones que los empresarios locales. Los extranjeros podrán

ser fundadores de empresas, co-fundadores, o podrán asociarse con una empresa

checa. No hay tope máximo para la inversión de extranjeros.

El sistema de impuestos es simple, ya que todos los productos y servicios están

sujetos al VAT mediante 2 tasa diferentes: 19% para prácticamente todos los

productos, y 5% para algunos productos y servicios específicos (algunos productos

agrícolas, alimentos básicos, algunos farmacéuticos, etc)

8

El Excise Tax se aplica hidrocarburos y lubricantes, licores, cerveza, vinos y tabaco,

sean producidos localmente o importados.

El impuesto standard a las empresas es 31%, y el impuesto a las personas varía

entre 15 y 32% dependiendo del ingreso.

Con respecto al sistema financiero, el National Bank es el responsable de la política

monetaria de la República Checa y es autónomo del Gobierno.

El número de bancos en el país ha ido aumentando, y la mayoría es con

participación extranjera. La participación de capital, sea del Estado, capital privado y

capital extranjero, están bien balanceados. En todo caso, aún el sistema bancario

está fuertemente concentrado en 3 bancos: Ceska Sporitelna; CSOB y Komercni

Banka.

Breve análisis desde la entrada de República Checa a la Unión Europea

De acuerdo a las cifras del comercio internacional, las exportaciones e importaciones

checas realizadas en el período enero-diciembre del 2004 superaron notoriamente al

total del comercio realizado durante el periodo enero-diciembre del 2003. La balanza

comercial aunque nuevamente se inclina hacia las importaciones, se destaca que

esta diferencia disminuyó notablemente en comparación al año 2003.

Las empresas checas han tenido buenos resultados en el comercio con los países

miembros de la UE, motivado por la reactivación de las economías europeas durante

el primer semestre. Lamentablemente, empresas que están enfocadas al mercado

estadounidense han tenido que hacer frente al problema de la caída del dólar frente

al euro y a la corona checa, por lo que estas empresas han enfrentado graves

problemas financieros, tomando medidas como la disminución de la producción y el

despido de personal”

Con una Corona checa fuerte y un dólar que fluctúa entre los 21 y 23 coronas es una

tendencia que a largo plazo no cambiará en un futuro próximo. Con esto, las

empresas checas que exportan a los EE.UU. deberían centrarse en los productos de

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lujo y tecnológicamente avanzados para que la competencia no esté centrada en la

variable precio.

1. BALANZA COMERCIAL Durante el 2004, las exportaciones destinadas a República Checa sumaron US$ 4,3

millones, lo que significó un crecimiento del 86,1% respecto al año 2003. Por su

parte, las importaciones registraron un aumento de 79,6% con relación al mismo

año, alcanzando US$ 13,1 millones.

Con todo, la Balanza Comercial arrojó un saldo negativo de US$ 8,8 millones y el

Intercambio Comercial alcanzó a US$ 17,4 millones, registrando un crecimiento de

81,2% respecto al año 2003 y de 119,7% con relación al año 2000.

República Checa ocupa la posición Nº 70 como socio comercial de Chile y como

destino de nuestras exportaciones el lugar Nº 77, captando el 0,01 del total de

nuestras exportaciones y el 0,03 del total de los envíos no tradicionales.

10

2.. EXPORTACIONES POR SECTOR PRODUCTIVO Durante el 2004, las exportaciones Industriales a la República Checa concentraron

un alto porcentaje al alcanzar un 93,6% del total exportado, le siguen muy por

debajo Otros 3,3% y Agricultura con 3%.

3.. EXPORTACIONES POR PRODUCTOS Los principales diez productos exportados a la República Checa registraron una

concentración del 99%, destacándose en los tres primeros lugares Los demás vinos

y mostos de uva, Ciruelas secas y Exportaciones de servicios, los que en conjunto

acumularon el 83,8% del total exportado durante el año 2004.

11

4.. NÚMERO DE EMPRESAS Y PRODUCTOS EXPORTADOS Durante el año 2004, se exportaron a República Checa, 18 productos a través de 61

empresas, lo que significó para las empresas un crecimiento de 64,9% y para las

productos de 20%, con respecto al año 2003. Si se analiza los últimos cinco años,

las empresas registraron un crecimiento de 577,8% y los productos de 157,1%.

5. ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES NO TRADICIONALES 5.1 DEFINICIÓN

Para este trabajo se adopta la siguiente definición de no tradicional: Se consideran

no tradicionales todos los productos excepto: cobre, harina de pescado, celulosa,

hierro, salitre, plata metálica, óxido y ferro molibdeno, minerales de oro, rollizos de

madera, madera aserrada y cepillada y metanol.

12

5.2 EXPORTACIONES NO TRADICIONALES

En el año 2004, las exportaciones de productos no tradicionales alcanzaron a US$

4,3 millones lo que representó un crecimiento de 86,1% en relación con el año 2003.

Antecedentes Sector Pesca Pesca Al tratarse de un país sin litoral marítimo, la actividad pesquera de la República

Checa es muy reducida pero su producción acuícola es bastante considerable. El

sector de la pesca emplea en total a unas 2.600 personas.

La actividad pesquera se centra en las especies de agua dulce cuyas capturas

alcanzan las 4.600 toneladas (2001). El número de pescadores profesionales es de

500 a 600 personas, mientras que existen unos 300.000 pescadores deportivos. La

especie más pescada es la carpa (prácticamente el 80% del total de capturas) Otras

especies pescadas son la brema común, el lucio, el lucioperca y la carpa china.

Acuicultura y comercio La producción acuícola se concentra principalmente en la región de Bohemia del

Sur, aunque la acuicultura también se desarrolla en otras partes de la República

Checa. Más de 24.000 estanques artificiales contribuyen a la producción pesquera.

Tras un período de descenso productivo en los años 1990, la acuicultura ha

experimentado un nuevo auge y en 2001 la producción de pescado alcanzó las

20.000 toneladas. La principal especie de piscifactoría es la carpa con un volumen

global de 17.421 toneladas, lo que representa más del 85% de la producción

acuícola total del país. Entre las demás especies de piscifactoría está la carpa

cabezona, la trucha arco iris, la carpa china y la tenca. En 2001, el valor total de la

producción generada por las 1.900 personas activas en la acuicultura fue de 57

millones de euros. Las piscifactorías checas dependen en gran medida de las

13

exportaciones, puesto que más del 40% de la producción total se destina a los

mercados extranjeros. En 2001, la balanza comercial de los productos de la pesca

arrojó sin embargo un saldo negativo de -55.000 toneladas y -64 millones de euros

en 2001. El país exporta fundamentalmente pescado fresco, refrigerado y congelado

(12.000 toneladas sobre un volumen total de 13.600 toneladas). Las exportaciones

de preparaciones y conservas de pescado son poco importantes (1.200 toneladas) y

van acordes con las pequeñas cantidades producidas.

Transformación de productos pesqueros La industria de transformación en la República Checa tiene una importancia limitada

puesto que la cantidad de productos de transformación es relativamente baja.

Existen 12 plantas de transformación en las que trabajan 100 personas. La materia

prima utilizada es principalmente el pescado de agua dulce.

El Mercado

Características y tendencias en general

La República Checa tiene una población de 10 millones, y recibe sobre 10 millones

de turistas al año. El alto de número de turistas, fuerte inversión extranjera y la

reestructuración de sector venta minorista han permitido que la variedad, calidad y

presentación de los alimentos en tiendas y restaurantes sea similar a la de Europa

tradicional. La comida de tipo mediterráneo, en particular, con sus platos livianos con

verduras es cada vez más popular, dado que el estilo de vida y hábitos alimenticios

han cambiado mucho en la última década.

Los principales productos que tendrían posibilidades de mercado en República

Checa son la fruta de contra estación, pescados, mariscos, fruta seca, hortalizas,

health food, alimentos orgánicos, comida semi - preparada, vinos, quesos. Con

respecto al producto carne, ya sea de aves o vacunos se están realizando un perfil

que próximamente determinará las oportunidades del mercado.

14

Mariscos y pescados:

Los checos, que no tienen mar, no son grandes consumidores de este tipo de

productos, aunque peces como las carpas y truchas son muy populares. No

obstante, el aumento en los niveles de ingreso, y los turistas de altos ingresos, han

llevado a un aumento en la demanda por productos del mar. Los supermercados e

hipermercados tienen una buena variedad de pescado fresco y congelado, e incluso

hay tiendas tipo delicatessen que tienen productos más refinados y precios más

altos.

Hay una importante demanda por salmón, langosta, y otras delicatessen de alto

valor.

La mayor parte de los productos son importados desde Noruega, por lo que competir

con ese proveedor no parece fácil. Sin embargo, existirían oportunidades para

productos congelados de mayor valor y de especialidades para gastronomía.

La venta de alimentos al detalle ha experimentado un gran cambio en los últimos

años, pasando de muchos proveedores pequeños y especializados (shops y

kioscos), a grandes super e hipermercados, que actualmente controlan el 70% del

abastecimiento. La mayoría son propiedad de extranjeros.

La República Checa ha sido el mayor receptor de inversión extranjera en Europa

Central, con 665 billones de dólares el 2003. La industria procesadora de alimentos

es un sector muy importante dentro de la economía checa, con 1/5 de la producción

industrial. Muchas multinacionales como Nestlé, Danone, Unilever, Tesco y Ahold

están ya establecidas en ese país, con sus marcas reconocidas internacionalmente.

Estrategia de Mercado

Ningún minorista o empresa de alimentos compra directamente. Todos trabajan con

mayoristas y distribuidores locales. Ello significa que para entrar al mercado se

requerirá trabajar con alguna de las siguientes alternativas, dependiendo del tamaño

de la empresa y el tipo de producto:

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• Trabajar con un importador o distribuidor local.

• Abrir una oficina de ventas y marketing en el país.

• Hacer que su producto sea procesado o envasado localmente, sea bajo

licencia o instalando una fábrica.

• Trabajando en sociedad con otro exportador (exitoso) con productos

complementarios, no competitivos.

Distribuidor local: Es el primer paso obvio. Ellos le ayudarán indicando como lograr

un mejor posicionamiento de su producto, modificaciones que sea necesario hacer

para ser acorde con los gustos locales, precios, etc.

Estos distribuidores trabajan con un margen, de habitualmente entre 15 y 20%,

dependiendo de volumen y rotación del producto. Normalmente no trabajan en

consignación.

Canales de Distribución

La venta de alimentos al por menor es una industria de alrededor de 8 billones de

dólares anuales, que tiende a concentrarse. Las pequeñas tiendas, kioscos y shops

están dando paso a grandes cadenas de supermercados, que dan cuenta del 70%

de las ventas de este sector.

Independiente del canal elegido, se debe vender a través de un importador /

distribuidor checo. Los minoristas NO COMPRAN directamente. Probablemente

deberá trabajar con más de uno si quiere acceder a todo el mercado o a todas las

cadenas.

Los principales super e hipermercados son:

• Albert y Hypernova (cadena holandesa- Royal Ahold)

• Billa (alemana)

• Tesco (inglesa)

• Delvita (belga)

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• Julius Meinl (austríaca)

• Carrefour (Francesa) Recientemente los supermercados en República Checa

fueron comprados por la cadena Tesco

• Kaufland (alemana)

Las tiendas de descuento y cash & carry son cada vez más populares:

• Penny Markt (alemana)

• Makro (alemana-Metro)

• Plus Discount and OBI (alemana)

Kioscos y tiendas especializadas: Las compras de emergencia y tarde se hacen en

pequeños kioscos y mini markets de bencineras, que atienden 24 horas. Entre ellas

están:

• Benzina gas stations

• OMV gas stations (austríacas)

• Shell gas stations (anglo- holandesa)

Los almacenes como carnicerías, panaderías, pastelerías, etc, aún son populares en

las áreas rurales, pero enfrentan fuerte competencia de los supermercados, por lo

que la tendencia es a que desaparezcan.

Hoteles y Restaurantes El sector hotelero y de restaurantes es muy importante en un país que recibe 10

millones de turistas. Hasta 2003 se contabilizaban 32 hoteles 5 estrellas, 201 hoteles

4 estrellas y 4.154 hoteles y hostales. Muchos de estos hoteles y restaurantes son

muy exclusivos, y cuentan con comida y vino de primer nivel. La venta de alimentos

y bebidas a hoteles y restaurantes se hace a través de mayoristas especializados.

Son empresas que se especializan en determinados productos, como vinos o

mariscos, y tienen muy buena llegada con chefs, F & B y compradores.

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Hábitos y Consumo

Actualmente el mercado checo tiene un hábito de consumo de pescado bastante

menor que el mercado chileno. Sin embargo, y de acuerdo a una tendencia mundial,

han comenzado a valorar este producto debido a las características de este

alimento.

Como en la mayoría de los mercados, República Checa mantiene el hábito de

compra de alimentos de acuerdo a su ingreso y tradiciones.

La situación actual podríamos definirla bajo la variable ingreso-tradición. Dos

factores importantes a la hora de decidir qué producto comprar. Aunque el producto

pescado no es nuevo para este mercado debido a la producción de la Carpa, si lo

son relativamente las otras variedades ya que generalmente son producidas por

países con costas. Según la oficina de estadísticas checa, el consumo de pescado

per capita es de un 3% en relación con el consumo total de alimentos en el año

2002.

Para tener una relación general del hábito de consumo del mercado, podemos decir

que el consumo per cápita de carnes es entre los 80 y 90 kilogramos, y el de

pescados no sobrepasa los 6 Kg (fresco, congelado, enlatado, etc.)

Como se dijo anteriormente, la Carpa es el pescado que más se captura y consume,

y que además representa al plato típico que se consume para Navidad.

Los empresarios locales deben afrontar la competencia directa de las importaciones,

pero además los productos substitutos del pescado, como son las carnes de vacuno,

pollo y cerdo sean de producción nacional o importados.

En el siguiente cuadro, que nos muestra el consumo per cápita anual de carnes de

cerdo, vacuno, aves y pescados, podemos observar que el consumo per cápita de

carne ronda los 80-90 kg, mientras que el consumo de pescado, incluido pescado

fresco, congelado y conservas solamente 5-6 kg.

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Consumo per cápita anual (Kg)

-

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0

Kg

CerdoVacunoAvePescado

Cerdo 46,2 45,8 45,7 44,7 40,9

Vacuno 18,5 16,1 14,3 13,8 12,3

Ave 13,0 15,3 17,9 20,5 22,3

Pescado 4,9 5,5 5,3 5,2 5,4

1996 1997 1998 1999 2000

Fuente: Czech Statistical Office

Según la Asociación de empresas del sector del pescado, de esos 5,4 kg de media

que cada individuo consume al año, 1 kg son peces de río, y el 90% de este

consumo de peces de río es carpa. De los otro 4 kg que se consumen,

aproximadamente el 50% son conservas, de atún principalmente, y el resto pescado

congelado y caballa ahumada. Según estadísticas de la Food and Agriculture Organization of the United Nations

(FAO), el consumo de pescados y mariscos en República Checa entre 1997 y 1999

fue de 9,7 kilogramos per cápita (en Chile 15,8 Kg). Esta cifra nos podría ayudar a

deducir que el consumo de mariscos en el mercado checo fue de 4,4 kg en el

período 1997-1999.

Podemos observar en el gráfico anterior la tendencia del consumidor final hacia

carnes más sanas, como es el caso del aumento de consumo de aves en un 72% y

la caída de consumo del cerdo en un 11% y de vacuno en 34%. Tenemos que

19

considerar que el precio de los productos es también un factor determinante en la

elección final. Aunque la tendencia del consumo de pescado halla aumentado,

vemos que la cantidad en kilogramos netos que el mercado consume es baja en

relación con otros países.

Como ha pasado en los demás países socios en ese entonces de la URSS, los

hábitos de compra han variado notablemente. Existe una variada oferta de productos

y los instrumentos del marketing y publicidad son los mismos que en cualquier país

desarrollado. Los consumidores se han acostumbrado a visitar los amplios lugares

de compra ya sea por el surtido de productos que ofrecen, sus ofertas y también

porque representa un lugar de esparcimiento para el grupo familiar. Este fenómeno

está presente en las grandes ciudades. En ciudades pequeñas o poblados los

cambios no han sido tan radicales.

Estadísticas

Para una mayor comprensión de las estadísticas se ha resuelto tomar 2 variables:

montos en dólares y peso neto en kilogramos.

Las importaciones totales de pescado aumentaron en 18,7% (US$), mientras que las

cantidades en kilogramos netos en 16,2% en el período 2002-2004.

Pescados Año Kg Netos US$ Miles 2002 29 713 160 45 153 2003 30 804 780 44 672 2004 34 515 676 53 585

Importaciones de Salmones El producto Salmón se estudiará en los siguientes estados del producto: fresco,

congelado, filetes, ahumados y preparados y / o conservados.

20

La cantidad total de salmón importado en todo sus estados en el año 2004

representa casi el 12% del total de pescados en cuanto a los montos en dólares, y

casi el 5,5% del peso neto. Las importaciones fueron aproximadamente 6,3 millones

de dólares y de casi 1,9 millones de kilos netos en el año 2004.

En el período 2002-2004, el salmón aumentó casi un 58% en los montos en dólares

y un 50% su peso neto.

Salmones

año Kg US$ Miles 2002 1 256 571 4 011 2003 1 864 551 5 706 2004 1 887 272 6 321

Salmones en US$ Miles

-

500

1 000

1 500

2 000

2 500

3 000

3 500

año

US$

Mile

s

Salmón Fresco 1 833 2 813 3 183

Salmón Congelado 978 1 051 1 095

Filete de Salmón 215 541 668

Salmón Ahumado 837 1 114 1 095

Salmón Preparado y / oConservado

148 187 280

2002 2003 2004

21

Salmones Netos Kg

-

100 000

200 000

300 000

400 000

500 000

600 000

700 000

800 000

900 000

año

Kg

Net

os

Salmón Fresco 556 759 829 015 794 209

Salmón Congelado 533 858 688 463 677 258

Filete Salmón 47 752 185 760 204 421

Salmón Ahumado 92 229 116 718 154 792

Salmón Preparado y / oConservado

25 973 44 595 56 592

2002 2003 2004

Salmón Fresco

Las importaciones de Salmón fresco sus montos en dólares han aumentado casi un

74%, mientras que las cantidades en kilogramos netos un 43% en el período 2002-

2004. El precio del salmón aumentó en casi 22% en el mismo período.

El número de países exportadores del producto ha aumentado de 5 a 11 en el

período 2002-2004.

Cabe destacar que Noruega es el principal exportador en este mercado, y aunque

sus exportaciones han aumentado en un 23%, su participación en el mercado a

disminuido en un 12% en el periodo 2002-2004. El factor específico podría ser

identificado como la entrada de Polonia como proveedor del producto (desde el año

2003), posicionándose rápidamente en el segundo lugar del peso neto con casi un

11% del mercado en el año 2004. Además, otro país que ha crecido regularmente en

22

sus exportaciones es Dinamarca, que ha incrementado sus exportaciones en casi

50% en el período 2002-2004, posicionándose en el tercer lugar en el año 2004.

Volviendo al caso de Polonia, no podemos asegurar que este país produzca salmón

pero no sería extraño que exista una triangulación, o sea desde un país productor a

Polonia y desde éste al mercado checo.

Salmón Fresco 030212 Año Kg Netos US$ Miles US$/Kg 2002 556 759 1 833 3,29 2003 829 015 2 813 3,39 2004 794 209 3 183 4,01

Fuente: Czech Statistical Office

2002 Code País Neto (kg) US$ Miles

03021200Noruega 490 690 1 588 03021200Dinamarca 48 884 169 03021200Francia 8 218 40 03021200Holanda 8 220 32 03021200Alemania 747 4

Total: 556 759 1 833 Fuente: Czech Statistical Office

2003 Code País Neto (kg) US$ Miles 03021200Noruega 677 368 2 247 03021200Polonia 49 605 200 03021200Dinamarca 53 455 193 03021200Francia 14 374 85 03021200Holanda 9 464 40 03021200USA 19 958 28 03021200Chile 3 210 11 03021200Alemania 869 4 03021200Reino Unido 570 3 03021200Bélgica 80 1 03021200Suecia 50 1 03021200Tailandia 12 -

Total: 829 015 2 813 Fuente: Czech Statistical Office

2004 Code País Neto (kg) US$ Miles 03021200Noruega 603 781 2 428 03021200Dinamarca 73 301 302 03021200Polonia 85 327 285 03021200Alemania 16 458 83 03021200Holanda 8 253 37 03021200Francia 4 211 29 03021200Reino Unido 2 580 15

23

03021200Bélgica 162 1 03021200España 76 1 03021200Hungría 1 1 03021200Italia 59 1

Total: 794 209 3 183 Fuente: Czech Statistical Office

Totales Salmon Fresco US Miles

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

US

Mile

s

Noruega 1,588 2,247 2,428

Dinamarca 169 193 302

Polonia 200 285

Alemania 4 193 83

Total 1,833 2,813 3,183

2002 2003 2004

Salmon Kg netos

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

900,000

año

Net

o (K

g)

Noruega 490,690 677,368 603,781

Dinamarca 48,884 53,455 73,301

Polonia 49,605 85,327

Total 556,759 829,015 794,209

2002 2003 2004

24

Salmón Congelado

El salmón congelado (atlántico y danubio, pacífico y rojos) ha aumentado en un 12%

respecto a los montos en dólares, mientras que las cantidades en kilogramos netos

en 27% en el período 2002-2004.

Total Congelado

Año Kg Netos US$ Miles 2002 533 858 9782003 688 463 1 0512004 677 258 1 095

Fuente: Czech Statistical Office

Para un mejor análisis de las estadísticas se ha decidido dividir el producto en cada

una de las especies como son salmón del atlántico y danubio, pacífico y rojos.

Atlántico y Danubio Congelado Los montos en dólares de las importaciones de este producto han aumentado en

20% y las cantidades en kilogramos en 40% en el período 2002-2004. El precio

promedio por kilogramo disminuyó en un 14% en el mismo período.

Atlántico y Danubio Congelado

Año Kg Netos US$ Miles US$/Kg 2002 31 565 65 2,1 2003 23 668 28 1,2 2004 44 224 78 1,8

Fuente: Czech Statistical Office

El principal proveedor de este producto en el año 2004 fue República China con 99%

del mercado tanto en dólares como en kilogramos netos. Además aumentó sus

exportaciones en dólares en 102% y en 96% en cuanto a peso en kilogramos netos

en el período 2002-2004.

año Atlantico y Danubio País Neto (kg) Miles US$

2002 03032200China (Peoples Republic of) 22 500 38 2002 03032200España 6 000 10 2002 03032200Noruega 1 125 9 2002 03032200Dinamarca 1 791 6 2002 03032200Bélgica 149 2

Total: 31 565 65 2003 03032200Dinamarca 23 638 28 2003 03032200USA 30 0

25

Total: 23 668 28 2004 03032200China (Peoples Republic of) 44 000 77 2004 03032200Dinamarca 200 1 2004 03032200Bélgica 21 0 2004 03032200Noruega 3 0

Total: 44 224 78 Fuente: Czech Statistical Office

Pacífico Congelado Los montos en dólares de las importaciones de este producto han aumentado en

12% y las cantidades en kilogramos en 12% en el período 2002-2004.

Pacífico Congelado Año Kg Netos US$ Miles US$/Kg 2002 405 850 677 1,7 2003 610 480 903 1,5 2004 449 433 755 1,7

Fuente: Czech Statistical Office

El principal proveedor de este producto en el año 2004 fue Estados Unidos con 69%

del mercado en dólares y un 77% en kilogramos netos. Además aumentó sus

exportaciones en dólares en 150% y en 157% en cuanto al peso en kilogramos

netos en el período 2002-2004.

año Pacífico País Neto (kg) Miles US$ 2002 03031900China (Peoples Republic of) 136 830 227 2002 03031900USA 134 289 209 2002 03031900Chile 79 000 120 2002 03031900Dinamarca 12 904 38 2002 03031900Tailandia 14 196 26 2002 03031900Holanda 8 618 15 2002 03031900Noruega 2 007 13 2002 03031900Rusia 9 185 12 2002 03031900Canadá 4 287 9 2002 03031900Lituania 4 004 7 2002 03031900Polonia 530 1

Total: 405 850 677 2003 03031900USA 417 437 529 2003 03031900China (Peoples Republic of) 53 696 115 2003 03031900Rusia 64 998 106 2003 03031900Canada 56 394 86 2003 03031900Dinamarca 10 931 51 2003 03031900Polonia 3 800 10 2003 03031900Lituania 2 184 4

26

2003 03031900España 1 000 2 2003 03031900Francia 4 0 2003 03031900Tailandia 36 0

Total: 610 480 903 2004 03031900USA 346 010 522 2004 03031900China (Peoples Republic of) 46 872 113 2004 03031900Canadá 19 710 51 2004 03031900Polonia 10 582 42 2004 03031900Dinamarca 5 268 19 2004 03031900Rusia 20 991 7

Total: 449 433 755 Fuente: Czech Statistical Office

Rojos Congelados Los montos en dólares de las importaciones de este producto han aumentado en

11% y las cantidades en kilogramos en 90% en el período 2002-2004. Este resultado

ha hecho que el precio promedio haya caído en un 42% en el mismo período.

Rojos Congelados Año Kg Netos US$ Miles US$/Kg 2002 96 443 236 2,40 2003 54 315 120 2,20 2004 183 601 262 1,40

Fuente: Czech Statistical Office

año Rojos País Neto (kg) Miles US$ 2002 03031100Dinamarca 50 899 157 2002 03031100USA 38 729 70 2002 03031100Holanda 6 815 8

Total: 96 443 236 2003 03031100Dinamarca 12 864 62 2003 03031100China (Peoples Republic of) 20 956 29 2003 03031100USA 20 495 29

Total: 54 315 120 2004 03031100USA 161 542 206 2004 03031100Lituania 16 883 34 2004 03031100Dinamarca 2 016 11 2004 03031100China (Peoples Republic of) 2 991 9 2004 03031100Bélgica 169 2

Total: 183 601 262 Fuente: Czech Statistical Office

El principal proveedor de este producto en el año 2004 fue Estados Unidos con 79%

del mercado en dólares y un 87% en kilogramos netos. Además aumentó sus

27

exportaciones en dólares en 194% y en 316% en cuanto al peso en kilogramos

netos en el período 2002-2004.

Salmón Congelado Miles US$

-

200

400

600

800

1 000

1 200

año

US$

Mile

s

Rojo 236 120 262

Pacífico 677 903 755

Atlántico y Danubio 65 28 78

Total Congelados 978 1 051 1 095

2002 2003 2004

Filete de Salmón Las importaciones de Filete de Salmón han aumentado un 210% (US$) mientras que

las cantidades en kilogramos netos un 328% en el período 2002-2004.

El principal exportador es Dinamarca con un 34% del mercado en los montos en

dólares y con 17% del peso en kilogramos en el año 2004. Además el monto en

dólares aumentó en un 61% y en kilogramos en casi un 26% en el período 2002-

2004.

En las estadísticas tomadas desde Czech Statistical Office con respecto a este

producto nos encontramos con un problema: República China es el líder en cuanto

al peso en kilogramos con un 53% del mercado, pero solo un 28% en el monto en

dólares en el año 2004. Si comparamos el valor promedio de China y Dinamarca el

28

valor del producto es tan sólo del 25% del importado desde Dinamarca, y del 51%

del valor promedio del año 2004. No podemos afirmar que es el mismo producto que

el de Dinamarca, pero en las estadísticas checas aparece como tal.

Filete Salmón Año Kg Neto US$ Miles US$/Kg 2002 47 752 215 4,5 2003 185 760 541 2,9 2004 204 421 668 3,3

Fuente: Czech Statistical Office

Año País Neto (kg) US$ Miles US$/Kg

2002Dinamarca 27 670 144 5,22002Noruega 6 856 40 5,82002Rep China 10 020 17 1,72002Francia 2 361 8 3,42002Holanda 845 6 7,1

TOTAL 47 752 215 4,5Año País Neto (kg) US$ Miles US$/Kg

2003Dinamarca 34 471 211 6,12003Rep China 107 229 190 1,82003Noruega 9 201 52 5,72003España 21 820 40 1,82003USA 10 287 26 2,52003Francia 1 484 14 9,42003Holanda 617 5 8,12003Turquía 600 3 5,02003Bélgica 36 - 0,02003Alemania 15 - 0,0

TOTAL 185 760 541 2,9Año País Neto (kg) US$ Miles US$/Kg

2004Dinamarca 34 813 232 6,72004Rep China 109 600 187 1,72004Noruega 21 464 141 6,62004Turquía 11 304 56 5,02004Holanda 22 014 22 1,02004Alemania 3 804 17 4,52004Francia 1 309 11 8,42004Italia 113 2 17,7

TOTAL 204 421 668 3,3Fuente: Czech Statistical Office

Salmón Ahumado Las importaciones de Salmón Ahumado han aumentado en 31% (US$) y las

cantidades netas en 68% en el período 2002-2004.

29

El principal exportador es Polonia con un 34% del mercado en los montos en dólares

y con 57% del peso en kilogramos en el año 2004. Polonia aunque es el líder en el

mercado el monto en dólares disminuyó en un 4,6%, y las cantidades en kilogramos

netos aumentaron en 116% en el período 2002-2004.

Salmón Ahumado año Kg neto US$ Miles US$/Kg 2002 92 229 837 9,1 2003 116 718 1 114 9,5 2004 154 792 1 095 7,1

Fuente: Czech Statistical Office

año País Neto (kg) US$ Miles US$/Kg 2002Polonia 38 745 391 10,1 2002Dinamarca 28 143 276 9,8 2002Noruega 22 046 132 6,0 2002Alemania 1 586 21 13,2 2002Bélgica 440 5 11,4 2002Francia 531 5 9,4 2002Suecia 339 4 11,8 2002Finlandia 251 2 8,0 2002Holanda 148 1 6,8

Total: 92 229 837 9,1 2003Polonia 65 920 646 9,8 2003Dinamarca 25 709 280 10,9 2003noruega 19 145 137 7,2 2003Alemania 4 274 32 7,5 2003Bélgica 886 11 12,4 2003Finlandia 251 3 12,0 2003Francia 257 3 11,7 2003Suecia 120 2 16,7 2003Holanda 156 1 6,4

Total: 116 718 1 114 9,5 2004Polonia 87 776 373 4,2 2004Alemania 31 410 333 10,6 2004Dinamarca 18 830 222 11,8 2004Noruega 13 095 129 9,9 2004Bélgica 1 318 16 12,1 2004Reino Unido 880 13 14,8 2004Canadá 337 3 8,9 2004Suecia 335 3 9,0 2004Eslovaquia 49 2 40,8 2004Chile 609 1 1,6 2004Francia 43 1 23,3 2004Austria 59 0 -

30

2004Italia 1 0 -2004Holanda 50 0 -

Total: 154 792 1 095 7,1 Fuente: Czech Statistical Office

Salmones preparados y / o conservados (160411) Los montos en dólares de este producto han aumentado en 89% y las cantidades

netas en casi 118% en el período 2002-2004.

El líder en el mercado es Polonia con un 55% (US$) y con casi 51% en peso neto en

el año 2004.

Preparados y / o Conservados

año Kg neto US$ Miles 2002 25 973 148 2003 44 595 187 2004 56 592 280

Fuente: Czech Statistical Office

año País Neto (kg) US$ Miles

2002 Canadá 13 523 47 2002 Polonia 5 282 46 2002 Dinamarca 3 335 32 2002 USA 2 635 10 2002 Noruega 634 8 2002 Suecia 266 3 2002 Francia 159 2 2002 Italia 60 -2002 Tailandia 79 -

Total: 25 973 148 2003 Polonia 17 510 79 2003 USA 16 853 48 2003 Suecia 1 075 16 2003 Letonia 5 530 14 2003 Alemania 1 152 12 2003 Canadá 1 686 8 2003 Dinamarca 363 5 2003 noruega 358 5 2003 Francia 48 1 2003 Bélgica 20 -

Total: 44 595 187 2004 Polonia 28 747 154 2004 Alemania 7 653 44 2004 Canadá 5 635 23 2004 Suecia 4 641 20 2004 Bélgica 4 416 15 2004 USA 4 517 11 2004 Noruega 799 10

31

2004 Austria 66 2 2004 Dinamarca 90 1 2004 Reino Unido 28 -

Total: 56 592 280 Fuente: Czech Statistical Office

Conclusiones

En general, hay 2 buenas razones por las que se general la triangulación de

productos (exportación desde Chile a un país en Europa y su posterior re-

exportación al mercado checo), una de ellas es que este mercado es pequeño y la

importación directa genera problemas de almacenaje a los importadores (aunque la

compra de productos chilenos a un tercer país encarezca el producto) La otra razón

es el tamaño de la empresa importadora checa, muchas de ellas pequeñas. Pero

también ocurre que podemos encontrar muchas empresas importadoras checas

capaces de abastecer el mercado checo, eslovaco, húngaro, polaco, y algunos al

alemán y austriaco.

Nos encontramos con un mercado muy dinámico y abierto a consumir nuevos

productos. Es así como la demanda de productos del mar ha aumentado en un 10%

en el período 1996-2000, y las importaciones de salmón en un 50% en el período

2000-2004.

La tendencia del mercado hacia una dieta alimenticia más sana, y al incremento del

estándar de vida (aumento del ingreso) que hace que el mercado tenga opciones

distintas de compra de alimentos con precios más elevados, hacen de este mercado

un buen potencial para los exportadores de este producto.

El salmón, si bien el producto no es desconocido para el mercado, éste representa

un producto relativamente de elite por su precio, o sea no accesible para todos.

El número de turistas que visitan República Checa (desde la Europa tradicional,

Japón, Corea, etc.) hace aún más interesante las posibilidades de negocios, sobre

todo con productos alimenticios. Los turistas hacen que anualmente el mercado

crezca en un 100% aproximadamente. Este último punto requiere una especial

atención por lo que es necesario crear estrategias de penetración a este mercado

32

que consideren fuertemente a los llamados HORECA, empresas dedicadas a

abastecer a los hoteles, restaurantes y caterings.

Oportunidades En este momento, las oportunidades de penetración al mercado checo son

principalmente para el ahumado en donde las importaciones han aumentado

anualmente en alrededor de un 30% (ver estadísticas años 2002-2003-2004) y con

menor grado para el salmón congelado.

Los mercados mundiales al igual que el checo, están enfrentando problemas

relacionados con enfermedades que afectan a la producción de vacuno y pollo

(recientemente otras aves también) Muchos importadores han comenzado a cambiar

países que provean estos productos. En teoría, los consumidores no ajenos a este

problema podrían perder en cierto grado la confianza de consumir estas carnes,

muchas veces sin importar de donde provengan.

Debilidades Como se comprobó en las estadísticas tratar de competir con Noruega u otros

países europeos exportadores de salmón fresco aún es casi imposible, la razón es el

costo que genera el transporte aéreo. Normalmente a cada kilogramo del producto

fresco se le deberían agregar entre 1 y 2 kilogramos de hielo seco, lo que hace que

el precio CIF aumente enormemente y deja sin opción al producto chileno.

Recomendaciones Para la penetración del salmón se necesitan actividades y acciones básicas como son: Chilean Seafood Week: Invitación a importadores-distribuidores, gerentes de alimentos y bebidas de los hoteles, restaurantes y caterings, y a los executive chefs a una degustación del producto, preparado de distintas formas. Esta actividad se recomienda realizarla en un hotel o restaurante de nivel. Esta actividad podría realizarse también en el marco de un Sabores de Chile. Feria de alimentos Salima: Participación directa en la feria o al menos visitarla para así encontrar contrapartes adecuadas. Invitaciones: Incentivar a los importadores checos con invitaciones a Chile para conocer el sistema de producción del salmón y potenciales proveedores del

33

producto, así como lo han hecho otros sectores productivos chilenos como el de frutas y verduras. Diferenciación: Como ya se dijo, el salmón no es un producto nuevo, y éste se asocia directamente a Noruega. Por esta razón la alternativa de utilizar en forma genérica el concepto de Chilský Losos (Salmón Chileno) independientemente del nombre de la empresa exportadora. Contacto: Se recomienda a los exportadores que en un primer contacto a través de email con un potencial importador-distribuidor se verifique su recepción, se envíe el mismo a través de fax o se realice un contacto vía teléfono. Tamaño importador: Como dato importante es nunca desmerecer a una empresa checa por las cantidades que pueda comprar (ya ha pasado), sobre todo cuando el producto chileno aún no ha entrado al mercado. Precios de Referencia En supermercados: Filete Salmón 319 coronas/kg (12,9 US$/kg)

Medallón de Salmón 269 coronas/kg (11,2 US$/kg)

Ahumado Varía entre 600 y 1300 coronas/kg (entre 25 y 54 US$/kg)

Congelado 220 coronas/kg (9 US$/kg)

Delicatessen Shops Filete Salmón 599 Coronas/Kg (24,9 US$/Kg)

Ferias

SALIMA En la ciudad de Brno se realiza cada 2 años la feria SALIMA (www.bvv.cz/salima).

La próxima se realizará entre el 7 y 10 de marzo del 2006. Además se realizan en

forma paralela y en el mismo lugar 3 ferias más como son: MBK: 3th International

Milling Industry (Backery), INTECO: 22nd International Fair of Equipment for Retail

Trade (Hotels and Catering Facilities), VINEX: International Wine Fair.

34

Revistas Especializadas

Czech and Slovak Specialist Publishing House Contacto Gerente Ejecutivo Denisa Sullivanová Dirección Drtinova 10, 150 00 Praha 5 Teléfono +420 227018400 Fax +420 227018401 Email sulli@con-praha.cz Webpage http://www.con-praha.cz

Atoz Publishing

Contacto Gerente General Jeffrey Osterroth Dirección Holečkova 29, 150 00, Praha 5 Teléfono +420 257 322 748 Fax +420 257 322 755 Email jeffrey.osterroth@atoz.cz Webpage http://www.atoz.cz/cz/atoz_publishing/hlavni_stranka/

Hoteles 5 estrellas

1. Aria Hotel 2. Hotel Praha 3. Hilton Prague 4. Holiday Inn Prague 5. Radisson 6. Holiday Inn Brno 7. Hotel Imperial 8. Hotel Ruze 9. Carlo IV, Boscolo Luxury Hotel 10. Hotel Esplanade Praha 11. Le Palais 12. Corinthia Towers Hotel 13. Corinthia Panorama Hotel 14. Hotel Pariz 15. The Iron Gate Hotel 16. Hotel Savoy 17. Four Seasons Hotel Prague 18. Grand hotel Pupp 19. Hotel Hoffmeister 20. Ambassador 21. Esplanade 22. Hotel Intercontinental Praga 23. Hotel Jalta 24. Hotel Palace Praha 25. Hotel Royal Prague 26. Hotel U Prince 27. President Hotel 28. Diplomat Hotel (Golden Tulip) 29. Hotel Maximilian (Golden Tulip) 30. Ventana Hotel Prague

35

31. Millenium Plaza (Marriot) 32. Renaissance