eseller esellerww

w.r

esel

lern

ews.

pl

ww

w.re

selle

r-ne

ws.p

l Magazyn branży informatycznej

ISSN 2

084-

9354

VAR - Vendor - Dystrybutor

miesięcznik Nr 7-8 (15) l lipiec-sierpień 2013www.reseller-news.pl

PIOTRMIROSŁAW Tech Data

EDUKACJADLA RESELLERÓW DUŻY NIE GRYZIE INTELIGENTNEMIASTO

KONTRAKTU ZDOBYWANIE

WSPARCIE UNIJNE

ROZMOWAROZMOWAMIESIĄCAMIESIĄCA

MINI PORADNIKDLA RESELLERÓW UC

SZANSA NA ZAROBEKW KONWERGENCJI48

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potrafi?Firma ACTION S.A., wiodący

dostawca branży IT w Polsce jest

największym krajowym

producentem serwerów, które

oferuje pod marką Actina Solar.

W rankingu największych

dostawców serwerów na polski

rynek za rok 2012 zajmuje

5 miejsce.

CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPSSuperkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPSSuperkomputer NOVA WCSS Wrocław:  154 serwery, 16 TFLOPSSuperkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPSICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie.Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika,z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji.Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocom naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową.Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji.Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze. Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl

Zalety oferty Actina Solar:

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie :

Reseller-NewsReseller News1

<<

27

<<<<

<<<<

26

W NUMERZE

<<<<<< <<<<<<

Rozmowa z Pawłem Umińskim, Channel Sales Managerem, Emerson Network Power

Wojciech Piórko, Product Sales Director, Poland & Baltics, Emerson Network Power

SZKOLENIAPęd do wiedzy 12

Jakości nie da się zastąpić 16Edukacja przekrojowo 20 Edukacja się opłaca 22Chmura zmienia szkolenia 24Strzał w dziesiątkę 26HP ELITE PAD w biznesie 28

RYNEKJak wymiata wielka data 19Co piszczy w cloudzie? 25Spadki w serwerach 30Na czym zarabiają sąsiedzi? 37Bezpieczeństwo następnej generacji 46

SYSTEMY IT DLA SPOŁECZEŃSTWADuży nie gryzie 32Jak sprzedawać innowacje IT 34Jak zdobyć duży kontrakt 38Inteligentne miasto 41Wsparcie unijne 44

TELCO & NETWORKS Jak sprzedawać konwergencję 48Idealny model wg Alcatel-Lucent 52

ZŁOTE ASY IT ROZDANE 58

4 Skandalista Mariusz Zielke

jawnienie przez Edwarda Snowdena,że amerykańskie władze inwigilują in-

ternautów i użytkowników telefonów zapomocą oprogramowania PRISM, właści-wie niewiele znaczy dla resellerów. Więk-szość internautów - jak twierdzą specjaliściod oprogramowania zabezpieczającego -nie ma nic do ukrycia, zatem informacja, żesą „podglądani” przez amerykańskie służbywywiadowcze, nie spowodowała, że użyt-kownicy sieci gwałtownie przestali z niejkorzystać. Może jedynie z większą uwagą,a nawet podejrzliwością czytają regulaminykorzystania z serwisów online’owych. Takczy siak biznes kręci się bez zmian. W dal-szej perspektywie jednak sprawa PRISMmoże wpłynąć na rynek rozwiązań doochrony danych. Spotęgowała ona świado-mość, że wszystko, co firmy przepuszczająprzez sieć, może potencjalnie być wysta-wione na widok niepożądanych obserwa-torów. Według vendorów z rynkubezpieczeństwa przedsiębiorstwa będąbardziej skłonne inwestować w ochronę

danych przez ich szyfrowanie. Wzrost po-pytu na skuteczną ochronę to równieżwoda na młyn szkoleniowców. Przyznająoni, że unijne środki na szkolenia powoli sięwyczerpują, ale ich zdaniem zapotrzebo-wanie na fachowców, np. z dziedziny bez-pieczeństwa, będzie rosło. Nie obawiająsię zatem, że zabraknie chętnych na szko-lenia. Przyszłość nie spędza snu z powiekekspertów od edukacji również dlatego, żecloud computing i Big Data wyznaczają wpewnym stopniu kierunek rozwoju usługszkoleniowych. Zdaniem Dona Fielda,który odpowiada w Microsofcie za pro-gramy certyfikacyjne, rozpowszechnianiesię chmury tworzy nowe stanowiska pracy.Z badań IDC wynika wręcz, że brakujespecjalistów od zarządzania rozwiązaniamichmurowymi. Liczba miejsc pracy w tymobszarze ma rosnąć znacząco do 2015 r.A potem? Potem przyjdzie czas na kolejne,jeszcze bardziej zaawansowane i wąskiespecjalizacje. Rynek informatyczny nieznosi próżni.

Reseller news2

Anna SuchtaDariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

OD REDAKCJI

Wzrost

popytu

na skuteczną

ochronę

to również

woda

na młyn

szkoleniowców

bezpieczeństwa

U

Przez pryzmat

omu bombę, komu? Kretyńskie zabawy „anonimowej” młodzieży(albo – wedle spiskowych teorii – manipulujących nią służb specjalnych)

tuż przed wakacjami skutecznie odwróciły na kilka dni uwagę od naras-tających problemów gospodarczych i biurokratycznych. Ale że od dys-

kusji o kryzysie, emeryturach, drogach, inwestycjach i innych małoistotnych problemach uciec się nie da, to po prześledzeniu

ścieżek eskapady Edwarda Snowdena (tego od ujawnia-nia „tajemnic” inwigilowania internautów przez ame-

rykańską Narodową Agencję Bezpieczeństwa),warto zwrócić uwagę na jeden z raportów Naj-wyższej Izby Kontroli, który oszacował wykryteprzez nią w 2012 r. nieprawidłowości w sferzepublicznej na 18,7 mld zł. Niemało... Marnotraw-stwo to jednak nie jest dobry temat na lato, szcze-gólnie jeśli zamierzamy podróżować koleją lubkorzystać z pomocy naszej służby zdrowia, wciążdostarczającej wiele pracy kontrolerom. Kto wie,może przetargi, które omawiamy, także dadzą imwiele tematów do rozważań i obszernych opisów.

Resellerzy za to powinni poszukać zamówień m.in.w Prokuraturze Generalnej, która zapowiedziała, żew lipcu rozpocznie procedurę zamówień sprzętu i

oprogramowania za 16 mln zł netto, a nieco późniejzleci wykonanie systemu digitalizacji akt za prawie 8 mln

zł. Komenda Główna Policji tymczasem zleciła za blisko12 mln zł konsorcjum Bytomskiej Spółki InformatycznejCOIG-4 oraz Maxid rozbudowę systemu KSI w zakresiezakupu i dostawy dodatkowych licencji oprogramowaniastandardowego. Na komendzie w Gdańsku rozstrzygniętonatomiast przetarg na dostawę wartego ponad 7 mln zł sys-temu telekomunikacyjnego - Zintegrowanego Sytemu Ra-townictwa. Wygrało konsorcjum pod wodzą firmy SIMTEL.Skoro już jesteśmy przy systemach ratownictwa, warto od-

notować, że koordynujące te projekty (choć niezmiennie

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoiciestronniczego Mariusza Zielke(rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

FELIETON

SStronniczytronniczyprzegląd przetargowy*

Reseller News4

K

Jak widać,

sporo się dzieje,

kontraktów i pieniędzy

nie brakuje

znane z czegoś zupełnie innego) Centrum Pro-jektów Informatycznych (CPI) ogłosiło przetarg nazakup urządzeń do wyposażenia karetek na po-trzeby SIPR. Wartość zamówień ma przekroczyć16 mln zł. W innym zamówieniu, urządzeniai oprogramowanie za 5,7 mln zł brutto dla Cen-tralnego Punktu Systemu Centrów Powiadamia-nia Ratunkowego (CP SCPR) dostarczy CPIATENDE SPÓŁKA AKCYJNA (zmiana nazwyz ATM SYSTEMY INFORMATYCZNE).

Sporo dzieje się w samorządach i transporcie.Konsorcjum pod wodzą GMV Innovating Solu-tions złożyło jedyną ofertę za 46,3 mln zł bruttona realizację drugiego etapu projektu mającegopoprzez zastosowanie systemów telematycznychpoprawić funkcjonowanie transportu miejskiegow aglomeracji szczecińskiej. Hiszpańska Aeronavalde Contrucciones e Instalaciones, SAU (ACISA)z ofertą za 87,4 mln zł brutto wygrała przetarg narzeszowski Inteligentny System Transportowy.Siemens natomiast z ofertą za 67,4 mln zł nettozrealizuje projekt: System ITS Poznań.

Znacznie mniejszymi pieniędzmi zadowolił sięComarch, który z ofertą za 3,2 mln zł wygrałprzetarg na dostawę Systemu InformatycznegoPolskiego Obserwatorium Bezpieczeństwa RuchuDrogowego (POBR) dla Instytutu Transportu Sa-mochodowego. Więcej - 9,8 mln zł brutto - za-robi konsorcjum pod wodzą Sygnity za wdrożenieKatowickiej Infrastruktury Informacji Przestrzennej.Warszawski integrator wynegocjował też umowęoutsourcingową za 32,7 mln zł brutto z Państwo-wym Funduszem Rehabilitacji Osób Niepełnos-prawnych.

Tempa zamówień usług informatycznych niezwalnia ZUS. Zakład wynegocjował z KPMG Ad-visory umowę na opracowanie projektu docelo-wej infrastruktury techniczno – systemowej dlaKSI. Zanim konsultanci doradzą nowy sprzęt, IBMbędzie miał jeszcze sporo do serwisowania przystarym, stąd nie dziwi umowa z Amerykanami namodernizację systemu Komputera Centralnego.ZUS ogłosił też nowe przetargi m.in. na serwispogwarancyjny macierzy CX3 oraz biblioteki

i500, modernizację infrastrukturytechniczno – systemowej dla sys-temu EWD, USZCZELKA oraz pro-jektu centralizacji serwerów Unix wcentrali, a także licencje na bezterminoweużytkowanie oprogramowania serwerowego.Wartość tych zamówień przekracza 52 mln zł.Podobną kwotę (53 mln zł netto), chce wydaćrolniczy odpowiednik ZUS - Kasa RolniczegoUbezpieczenia Społecznego, która zamawia usługirozwoju systemu Workflow.

Partnerzy Oracle i Cisco na pewno zainteresująsię przetargami w NFZ. Fundusz zamawia usługiasysty i serwisu dla rozwiązań korporacji za łącznieponad 13,5 mln zł netto. Dużo pieniędzy możnazarobić też w Urzędzie Komunikacji Elektronicz-nej (budowa platformy e-usług za powyżej 16,5mln zł), Ministerstwie Finansów (rozbudowa sys-temu CAIFS II oraz usługi ochrony antywirusowejza szacunkowo 8,5-12,5 mln zł) i InspektoracieUzbrojenia (dostawa software'u za 9,5 mln zł).Duże przetargi powiązane z wdrożeniami no-wych systemów ogłosił także Główny UrządGeodezji i Kartografii. Za aktualizację i weryfikacjębazy danych ewidencji miejscowości, ulic i adre-sów, pozyskanie danych wysokościowych w tech-nologii LIDAR, rozbudowę systemów i aplikacjimożna zarobić łącznie ponad 50 mln zł netto.

Z rozstrzygnięć warto na koniec odnotować wartą7,5 mln zł netto wygraną Asseco Poland w prze-targu na wykonanie systemu Virtual Desktop In-frastructure (VDI) dla Zakładu InwestycjiOrganizacji Traktatu Północnoatlantyckiego orazwyłonienie zwycięzcy w przetargu na wsparcietechniczne dla elementów infrastruktury IT orazoprogramowania systemowego i narzędziowegow ARiMR. Ten ostatni kontrakt do swojego port-fela z sumą 21 mln zł dopisze IT Culture.

Jak widać, sporo się dzieje, kontraktów i pie-niędzy nie brakuje. Dostawcom wakacyj-nie życzymy wygranych, a urzędnikomprzydatności sprzętu i systemów orazmniej uważnych kontrolerów NIKczy... innych instytucji. n

Dostawcom wakacyjnie życzymy wygranych, a urzędnikom przydatności sprzętu i systemów oraz mniejuważnych kontrolerów NIKczy... innych instytucji

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

<<

Reseller News5

ROZM

OWA

MIESIĄCA

Reseller News6

Trzymamy klasyki

Z PIOTREM MIROSŁAWEM,DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYMTECH DATY w Polsce rozmawia Anna Suchta

- Co dokładnie działo się przez ostatnie dwa lata w Tech Dacie?- Wprowadziliśmy wiele zmian w funkcjonowaniu firmy. Na zaawan-sowanych rynkach Tech Data należy do ścisłej czołówki dystrybutorówIT. Powinniśmy przenosić jej doświadczenia na grunt polski. Przedewszystkim chodzi tu o najlepsze praktyki biznesowe, wypracowanei sprawdzone w innych krajach europejskich. Znajdują one zastosowa-nie również w naszym kraju. Przykładem może być ESD (ElectronicSoftware Distribution), narzędzie dla Resellerów do sprzedaży licencji,które jako pierwsi oferujemy w Polsce. Innym atutem jest możliwość wykorzystania europejskiego systemusprzedaży. Przygotowujemy się do tego, by zwiększyć udział dostawz magazynów centralnych Tech Daty usytuowanych w Europie. Niema przeszkód logistycznych, by stanowiły one źródło zaopatrzeniarównież w Polsce. Przed zmianami Tech Data w Polsce była za-rządzana w sposób nieco podobny, jak inne, lokalne firmy dystrybu-torskie. Restrukturyzacja była konieczna, by zlikwidować pewneograniczenia i dać firmie szansę wykorzystania w pełni potencjału.Wprowadzanie modyfikacji trwało dłużej niż zakładaliśmy. Ostatecznieosiągnęliśmy zaplanowane cele. Udało nam się pozyskać do kadry za-rządzającej specjalistów takich, jak np. Adam Pawtel, który pełni funkcjęDyrektora ds. Marketingu Produktów Broadline, czy Andrzej Nojszew-ski, który jest Dyrektorem Azlana w Polsce. Wszyscy mają wieloletniedoświadczenie w rynku IT, dystrybucji, sprzedaży i zarządzaniu.Zmiany personalne objęły także szereg stanowisk średniego szczebla,gdzie poprzeczka poszła mocno w górę, dzięki czemu obecnie mamyprawdopodobnie najbardziej kompetentny zespół. Konsekwentnie in-westujemy także w rozwój naszych pracowników oraz promujemywewnętrzne wartości wspierające nową kulturę organizacyjną.

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

się

Reseller News7

ROZMOWA MIESIĄCA

Ponadto usprawniliśmy i poprawiliśmy in-ternetowy system sprzedaży dla partne-rów InTouch. Dzisiaj jego użytkownicychwalą sobie te modyfikacje, system jesto wiele przyjaźniejszy w użytkowaniu,oferując wiele nowych możliwości resel-lerom. Skupiliśmy się także nad popra-wieniem swojej pozycji na rynku SMB,zdawaliśmy sobie sprawę z pewnychbraków w tym obszarze.Co także istotne, szczególnie dla naszychpracowników, przeprowadziliśmy się donowego, przestrzennego biura. Mamyrównież nowy magazyn z większym po-tencjałem logistycznym.

- Rywale Tech Daty: AB, ABC Data,Action regularnie publikują swoje wy-niki finansowe, jako spółki giełdowe.Tech Data jest w tym względziewyjątkiem. To dobrze, czy źle?- Obecnie marże na rynku dystrybucyj-nym nieustannie topnieją. Dlatego dys-trybutorzy szukają sposobów, by prze-konać inwestorów, że ich wskaźniki fi-nansowe ulegają poprawie z kwartału nakwartał. Na przykład niektórzy dystrybu-torzy wskazują na znaczący udział eks-portu w swoich obrotach. Mimo, żeogólnie rzecz biorąc wysyłanie towaru zagranicę jest postrzegane jako pozytywnyaspekt funkcjonowania przedsiębiorstw,to jednak duży udział eksportu w działal-ności dystrybutora może niepokoić. Na-suwa wniosek, że firmy zajmują się tzw.brokerką towaru w celu poprawy wynikufinansowego. Sądzę, że taka działalnośćma charakter zbyt krótkoterminowy, bra-kuje tutaj planowania przyszłości firmyw dłuższej perspektywie. Tech Data również jest spółką giełdowąale notowaną na nowojorskiej giełdzieNASDAQ, i tam ogłasza swoje wyniki.Jako korporacja globalna stawiamy przedsobą cele długoterminowe. Nie mamypotrzeby aż tak bardzo skupiać sięwyłącznie na krótkoterminowym zyskuna rynku lokalnym, co do którego mamydługą perspektywę rozwoju biznesu.Poza tym w niekorzystnych okolicznoś-ciach ekonomicznych, z którymi obecniemamy do czynienia, ze względu na niskiemarże w biznesie, nie do przecenieniajest fakt, że Tech Data mając globalniedokonały standing finansowy, ma możli-wość pozyskania środków na finansowa-nie działalności w ramach własnychzasobów. To kolejna korzyść płynąca

z przynależności do globalnych struk-tur. Banki coraz wnikliwiej przy-

glądają się dystrybutorom IT i bardzoostrożnie udzielają kredytów. Zatemuniezależnienie od tego źródła finanso-wania stawia nas w dość komfortowej sy-tuacji.

- Jak wobec tego ocenić pozycję TechDaty w Polsce?-Jesteśmy najbardziej zdywersyfikowa-nym dystrybutorem IT w Polsce i jednąz najstarszych firm IT (polskie korzeniesięgają roku 1988, globalne 1974). Na-szym wyróżnikiem jest przede wszystkimoferta dystrybucji z wartością dodaną.Tech Data jest pionierem na polskimrynku VAD. Wydzieliła sprzedaż zaawan-sowanych rozwiązań i stworzyła zespółinżynierów do tego dedykowanych jakojeden z pierwszych dystrybutorów. Dzi-siaj partnerzy cenią sobie współpracęz Azlanem. Jest to VAD, który z sukce-sem konkuruje z innymi dystrybutorami,którzy od początku budowali swoją po-zycję jako firmy bazujące na sprzedażyz wartością dodaną. Resellerzy bardzochętnie uczestniczą w szkoleniach kom-petencyjnych i certyfikacyjnych organizo-wanych w centrum szkoleniowym Azlan.Zresztą jest ono zlokalizowane w nowejsiedzibie, bardziej przestrzennej, nowo-czesnej, z lepszą infrastrukturą (poprzed-nio działało ono w centrum Warszawy,co wiązało się z pewnymi niedogodnoś-ciami). Ogromną przewagą konkuren-cyjną Azlana są kontrakty dystrybucyjnez 3 najważniejszymi Vendorami na rynkuVAD – HP, IBM i Cisco, czego nie mażaden z konkurentów w Polsce.Chciałbym też podkreślić, że wyjątko-

wość i skoncentrowanie na klasycznymmodelu Tech Daty polega również natym, że prowadzimy sprzedaż wyłącznieza pośrednictwem kanału resellerskiego.Nie sprzedajemy klientom końcowym,nie posiadamy sieci sklepów detalicznych,nie konkurujemy z dostawcami, wpro-wadzając do oferty produkty pod własnąmarką. Ponadto nie oferujemy - jak innidystrybutorzy - produktów z innychbranż, np. AGD. Jesteśmy klasycznymdystrybutorem IT.

-Dlaczego trzymacie się klasyki? Rynekjuż przywykł do tego, że dystrybutorzykierują swoją ofertę do klientów koń-cowych, a także zainwestowali w linieproduktów sprzedawanych pod włas-nym logo.- Taka jest polityka Tech Daty w tymwzględzie. Uważamy, że niesie długofa-

8Reseller News

MIESIĄCARO

ZMOW

A

WYWIADWYWIAD

Rynek dystrybucji w Polsce musi ulec konsolidacji, ponieważ podobne procesy zaszły w innych krajach.Pozostaje pytanie,kiedy dojdzie do przejęć

WYWIADlową wartość zarówno dla Vendorów jak i na-szych Partnerów. Nie muszą obawiać się kon-kurencji z naszej strony, co stwarzakorzystniejsze warunki do partnerskiej współ-pracy. Jeśli chodzi o marki własne, to Polska wy-pada dość szczególnie na tle innych krajów.W Europie Zachodniej alternatywne, nie zaśoryginalne, materiały eksploatacyjne stanowiąmargines zakupów. W Polsce zaś jest to ażpołowa wszystkich wkładów. Nie widzę jednakperspektyw w dłuższym okresie w tym seg-mencie. Producenci sprzętu drukującego zmie-nili politykę cenową dotyczącą tuszówi tonerów. Różnice w cenach produktów ofe-rowanych przez producentów sprzętu i wy-twórców materiałów kompatybilnych nie są ażtak duże, a pozostaje kwestia jakości Dystrybu-torzy zaś mocno postawili na materiały eksploa-tacyjne wytwarzane pod własnymi brandami.

- Jakie są plany Tech Daty na polskim rynkuna najbliższe kilka lat?- Chcemy nadal rozwijać naszą podstawowądziałalność polegającą zarówno na sprzedażybraodline’owej, jak również sprzedaży roz-wiązań z wartością dodaną. Jednym z naszychpionów jest też sprzedaż specjalistycznego,inżynierskiego oprogramowania CAD. Na-leżący do nas Datech jest wyłącznym dystrybu-torem firmy Autodesk w Polsce. To efektprzejęcia firmy Man und Machine przez TechDatę w 2011 r. Chcemy także wzmacniać po-zycję w sprzedaży produktów mobilnych,m. in. tabletów i smartfonów.

- Jak wyglądają działania Tech Daty na ryn-kach ościennych? Niegdyś pod polskie biuroTech Daty podlegała sprzedaż w Czechachi na Słowacji.- Nadal jesteśmy tam obecni. Trzeba jednakpowiedzieć, że polski rynek jest najbardziej at-rakcyjny w Europie Środkowej i Wschodniejz punktu widzenia graczy globalnych. Intere-sujący jest oczywiście także rynek rosyjski, alema on swoją specyfikę. Natomiast inne rynkiw regionie są po prostu znacząco mniejsze,aczkolwiek pozostają w kręgu naszego poten-cjalnego zainteresowania w temacie ewentual-nej ekspansji terytorialnej.

- Czy dojdzie kiedyś do wielokrotnie zapo-wiadanej konsolidacji rynku dystrybucyj-nego w Polsce?- Wydaje mi się, że pytanie powinno brzmiećnie „czy”, ale „kiedy” do zapowiadanej konso-lidacji dojdzie. Proces ten przeszły już kilka lattemu rynki zachodnioeuropejskie. Np. w kra-jach Beneluksu obecni są tylko dwaj dystry-butorzy Ingram Micro i Tech Data. W Skandy-nawii Tech Data przejęła w 2008 r. innegodystrybutora, Scribonę, obejmując pozycjęniekwestionowanego lidera. Jedynym zna-czącym rynkiem w Europie, gdzie liderem jestgracz lokalny to Włochy, z silną pozycją firmyEsprinet. Generalnie w Europie liczą się TechData (nr 1 z ponad 12 mld EUR sprzedaży, In-gram Micro i Actebis. Od 2008 r. Tech Dataprzejęła aż 16 firm w Europie. W obecnychwarunkach, gdy trwa walka o każdy ułamekprocenta marży, trudno trwać w przekonaniu,by na polskim rynku utrzymało się kilku dużychdystrybutorów lokalnych.

- Niedawno Tech Data przejęłaSDG i Brightstar Europe. - SDG operuje głównie w WielkiejBrytanii, a także we Francji i Holan-dii. Oferuje produkty przezna-czone dla korporacji, ale równieżkonsumenckie. Brightstar Europez kolei, z którym Tech Datawcześniej współpracowała na za-sadach joint-venture, był paneu-ropejskim dystrybutorem urzą-dzeń mobilnych. Przejęcia umacniają pozycjęTech Daty w Europie za-równo jako dystrybutorabroadline’owego jak i VAD-a(należy tu wskazać naofertę SDG dla przedsię-biorstw). Europejskiekontrakty posiadanew portfolio TechDaty przekładają sięna dostęp do produk-tów danych dostaw-ców również na rynkupolskim. n

Reseller News10

KANAŁY PARTNERSKIE

Cisco Partner Excellence zgromadziło 150 uczestników, reprezen-tujących firmę Cisco oraz jej dystrybutorów i partnerów. W tymroku CPX zastąpił cykl konferencji Cisco Sales Academy (CSA),wprowadzając nową formułę wydarzenia. Podczas spotkaniauczestnicy mieli okazję nie tylko poznać strategię Cisco i porozma-wiać z przedstawicielami wszystkich działów firmy, ale mogli takżewziąć udział w szkoleniach technicznych i biznesowych.Cisco Systems Poland wyróżniło partnerów w 8 kategoriach:l Cisco Wireless Champion – firma SKK za świetną współpracę

partnerską w obrębie rozwiązań wireless i pozycjonowanie tejtechnologii wśród klientów Cisco.

l Master of Long-term Engagement with Cisco – firma Q4NET zadługofalową strategię opartą o produkty Cisco oraz bardzo dobrąwspółpracę z zespołem firmy.

l Cisco Security Champion – firma UPGREAT, która skuteczniedba o rozwój specjalizacji Security oraz wytrwale pracuje naddużymi projektami, a także firma ATENA, która zadbała o umoc-nienie specjalizacji Security, ciągły rozwój swoich kompetencji

oraz dobrą współpracę z Cisco.l Cisco Data Center Champion – firma COMTEGRA za wy-

różniającą się współpracę w ramach rozwoju specjalizacji DataCenter.

l Master of Growth – firma APN PROMISE, która dzięki swojemuzaangażowaniu wykazała znaczący wzrost i duży potencjał naprzyszłość.

l Co-operation with Cisco Account Team Champion – MariolaTobias z firmy RRC za wysokie zaangażowanie we współpracy zzespołem Cisco oraz bardzo skrupulatną pracę nad projektamiz Partnerami.

l 2-Tier Cisco Partner Development Champion - Marcin Tuczkoz firmy TECH DATA za zaangażowanie w rozwój partnerów 2-Tier oraz organizację cyklicznych bootcamów.

l System Engineer Champion - Wojciech Kotkiewicz z firmy ABCData za profesjonalną współpracę z firmą Cisco.

www.cisco.com

Cisco nagrodziło partnerów

Emerson Network Power, producent produktów zwiększających dostępność, po-jemność i efektywność krytycznych elementów infrastruktury IT przyznał na-grody swoim najlepszym partnerom. W gronie nagrodzonych firm znalazłsię polski przedstawiciel – Alstor, któremu przyznano tytuł: „Emerson Ne-twork Power 2012 EMEA Distributor of the Year 2012”. To już drugatej wagi nagroda z rzędu - w ubiegłym roku Alstor otrzymał tytuł „Dys-trybutora Roku 2011” od firmy Avocent, która obecnie stanowi nie-zależną jednostkę Emerson Network Power. Rozwiązania dostępowe Avocent obecne są w ofercie Alstor jużod 10 lat. Oprócz sprzedaży, firma oferuje pełen zakres usług, po-cząwszy od doradztwa i projektowania, przez wdrożenia, akończąc na usługach serwisowych i szkoleniach. Obecnie w ofer-cie Alstor w zakresie rozwiązań Emerson/Avocent dostępne sąprzełączniki KVM, przełączniki konsolowe, przełączniki proceso-rów serwisowych, inteligentne listwy zasilające, konsole LCD orazmultipleksery i przedłużacze KVM, jak również oprogramowanie wi-zualizujące Avocent Data Center Planner. Szczególnym produktemjest platforma Trellis. Jest to rozwiązanie do inwentaryzacji, wizualizacji,planowania oraz monitorowania Data Center. Składa się z oprogramo-wania oraz sprzętu (urządzenie Universal Management Gateway). Alstordołączył do wyselekcjonowanego grona kilku partnerów w Europe, którzywdrażają tę nowatorską technologię.

www.alstor.pl

ALSTOR DystrybutoremRoku 2012 firmy Emerson

IT Solutions forBusiness-Critical Continuity

Ul. Szturmowa 2APL – 02-678 WarszawaTel.: +48 22 458 92 60 | Faks: +48 22 458 92 61

Emerson, Business-Critical Continuity and Liebert are trademarks of Emerson Electric Co. or one of its affiliated companies. ©2013 Emerson Electric Co.

sineBuT SoluI

yuittinoncal Citi-Crsseorons ftiu

Reseller News12

Anna Suchta

naszej internetowej sondy możnawnioskować, że większym zaintereso-waniem cieszą się szkolenia stacjonarne(dwie trzecie odpowiedzi) niż online.

Opinię tę podzielają przedstawiciele ośrod-ków szkoleniowych. Według nich treningiprowadzone przez internet sprawdzają sięw pewnych sytuacjach - jako wprowadzeniedo tematu, a także jako forma uzupełnienialub sprawdzenia wiedzy. Natomiast nigdynie wyprą szkoleń stacjonarnych. Z prostegopowodu – uczestnicy szkoleń online niemogą swobodnie zadawać pytań i wykony-wać praktycznych zadań. Za internetowymikursami przemawiają natomiast niskie kosztyi dostępność. To ważne argumenty w okre-sie spowolnienia gospodarczego. Specjaliścitwierdzą, że mimo konieczności zaciskaniapasa, profesjonalne szkolenia podnoszące

kompetencje, a zarazem konkurencyjność,partnerów niezmiennie cieszą się zaintere-sowaniem.

LABORATORIUM HANDS-ONJak mówi Bartosz Niepsuj, wiceprezes za-rządu Compendium Centrum Edukacyj-nego, szkolenia internetowe nie zawsze

znajdują zastosowanie. - Większość naszychszkoleń ma charakter techniczny, co oznaczakonieczność dostępu do sprzętu i oprogra-mowania – tłumaczy Bartosz Niepsuj.- Można wprawdzie skorzystać z laborato-rium zdalnego, umieszczonego w data cen-ter, jednak to nie gwarantuje uczestnikommożliwości zadawania na bieżąco pytańi wykonania ćwiczeń. Wideokonferencje,które mogłyby rozwiązać problem komuni-kacji zdalnej, nie są na razie wykorzystywanena szeroką skalę - ze względu na koniecz-ność sporej inwestycji w infrastrukturę. Zdaniem Agnieszki Pszenicy, Training Busi-ness Unit Managera w Arrow ECS Services,mimo to zainteresowanie nauką online roś-nie z roku na rok. - Aktualnie Centrum Szko-leniowe Arrow ECS Sevices dostarczaszkolenia VMware i NetApp w takiej postaci

Z Mimo, a może właśnie z po-wodu dekoniunktury, resellerzychcą się uczyć - wynika z rozmów ze szkoleniowcami. Szkolenia online cieszą sięcoraz większym zainteresowa-niem, ale edukacja stacjonarna pozostaje niezastąpiona

SZKOLENIA

PędPęd do wiedzydo wiedzy

SZKOLENIA

Reseller News13

Centrum Kompetencyjne AB to ośrodek szkoleniowy działający w ramach AB S.A.od 2010 roku. Od tego czasu nieustannie się rozwija,proponując swoim Klientom i Partnerom Handlowymkursy z zakresu nowych technologii oraz szkoleniamiękkie m.in. z technik sprzedaży, komunikacji i or-ganizacji czasu pracy.

Sale szkoleniowe i warsztatowe są wyposażone w najnowocześniejszy sprzęt,dzięki czemu kursanci mogą w komfortowych warunkach nabywać wiedzę za-równo teoretyczną, jak i praktyczną. Centrum współpracuje z czołowymi pro-ducentami rozwiązań IT, którzy zapewniają uczestnikom wysokiej jakościmateriały szkoleniowe oraz możliwość bezpośredniego zapoznania się z naj-nowszymi produktami.

Przeprowadzane w Centrum Kompetencyjnym szkolenia technologiczne dotycząsystemów operacyjnych, oprogramowania systemowego, bazodanowego, ad-ministracji i konfiguracji serwerów, a także narzędzi pozwalających na przy-gotowanie projektów budowy struktury teleinformatycznej firmy. Jednocześnieprowadzone szkolenia z technik sprzedaży i negocjacji handlowych pozwalająuczestnikom warsztatów podnieść kompetencje sprzedażowe, co przyczynia się

w efekcie do rozwoju ich biznesu. W 2012 r. uruchomiony został autorski projektAkademia Technologii Zaawansowanych. Warsztaty zostały stworzone główniena potrzeby resellerów rozszerzających swoją ofertę o usługi integracyjne. Obej-mują kilka bloków tematycznych m.in. technologie: serwerowe, storage, sie-ciowe oraz zasilania awaryjnego. Zajęcia te polegają na kompleksowymprzeszkoleniu Klientów zarówno z samych produktów i technologii, jak i zesprzedaży rozwiązań bazujących na urządzeniach zaawansowanych.

Centrum Kompetencyjne AB S.A. jako jedyny ośrodek szkoleniowy w regionieEMEA zostało nagrodzone w 2011 roku przez firmę Intel za sukces w imple-mentacji szkoleń z zakresu technologii serwerowych oraz technologii IntelvPro. Jest to ważne wyróżnienie dla Centrum Kompetencyjnego AB S.A., któresystematycznie organizuje szkolenia poświęcone technologiom serwerowymIntel. Pozwalają one uczestnikom lepiej poznać budowę platform serwero-wych Intel, metod konfiguracji i narzędzi optymalizacyjnych. Co istotne, za-jęcia tego cyklu prowadzone są według autorskiego programu opracowanegoprzez trenera z AB S.A.

Szkolenia odbywają się w trzech ośrodkach: we Wrocławiu, Warszawiei Chorzowie. CK na życzenie Klientów organizuje także kursy poza swoimisiedzibami.

– mówi Agnieszka Pszenica. - Są to szkoleniajednodniowe, wprowadzające do rozwiązańtych producentów. W czasie ich trwania stu-denci poznają produkt oraz nabywają umie-jętności niezbędne do wykonywaniapodstawowych czynności administracyjnych.Jednak jeśli celem jest pełne zarządzanie pro-duktem – rozwiązywanie problemów, opty-malizacja, poprawa wydajności – zaleca sięuczestnictwo w szkoleniach pięciodniowych,stacjonarnych. Przedstawicielka Arrow ECSServices uważa, że dzięki rozwiązaniommultimedialnym oraz połączeniom interne-towym trener jest w stanie efektywnie reali-zować materiał szkoleniowy, wyświetlającprezentację, umożliwiając zadawanie pytańi odpowiadając na nie. - Szkolenia te nie tracątakże na swoim laboratoryjnym charakterze,uczestnicy nadal mają zdalny dostęp do rze-czywistego środowiska i wykonują ćwiczeniaprzewidziane w programie szkoleń – wyjaś-nia Agnieszka Pszenica.Z kolei Andrzej Nojszewski, szef Azlana, po-strzega szkolenia online przede wszystkimjako alternatywę do tradycyjnych. W zu-pełności mogą wystarczyć, gdy potrzebnejest jedynie uaktualnienie wiedzy. Czasamistanowią uzupełnienie i wybierane są jako

forma repetytorium. - Pozwalają wtedy naponowną konfrontację z materiałem zeszkolenia tradycyjnego – wyjaśnia AndrzejNojszewski. - Z pewnością szkolenia onlinenie zastępują w pełni szkoleń warsztatowychukierunkowanych na konfigurację urządzeńczy testy tupu Proof of Concept (PoC), gdzie

wsparcie doświadczonego instruktora lub ar-chitekta pozwala na szybsze zrozumienie za-gadnienia.

ZALETY ONLINEMimo swoich ograniczeń kursy online mająniewątpliwą zaletę - ich koszty są niższe niż

Reseller News14

SZKOLENIA

Szkolenia internetowe

mają swoje wady, ale

także zalety. Wśród zalet

należy wymienić niskie

koszty, dostępność

w czasie dopasowanym

do potrzeb uczestnika,

jak również możliwość

dostosowania

tempa nauki

do jego wymagań

w przypadku spotkań stacjonarnych. - Istotną prze-wagą jest także fakt, że szkolenia online pozwalająkursantowi wybrać dogodny dla niego czas, a następ-nie także tempo nauki – uważa Andrzej Nojszewski. W Action dostrzegają jeszcze inny aspekt edukacji in-ternetowej. - Szkolenia online pozwalają przedewszystkim dotrzeć do większej grupy odbiorców –zauważa Tomasz Siemek, Członek Zarządu, Dyrek-tor ds. Szkoleń i Konsultingu w ACTION CentrumEdukacyjnym. Według niego udział form edukacyj-nych wykorzystujących sieć szacowany jest w tejchwili na 50 proc. wszystkich kursów.Podobnie jak przedstawiciele innych ośrodków szko-leniowych w Alstorze myślą o szkoleniach online jakoczęści oferty edukacyjnej, która jest skuteczna podwarunkiem, że nie potrzebne są szczegółowe objaś-nienia. - Przechodzenie do szczegółów wymaga jużjednak obecności fizycznej podczas szkoleń warszta-towych – uważa Krzysztof Krawczyk, Product Mana-ger w Alstorze.

Z MIĘKKIMI JEST RÓŻNIECentra edukacyjne dystrybutorów skupiają się naszkoleniach technicznych. Czasami jednak proponująkursy dotyczące umiejętności negocjacyjnych, komu-nikacyjnych, związanych z zarządzaniem, itp. - Ciesząsię one mniejszą popularnością - przyznaje Prze-mysław Kucharzewski z AB. - Dlatego, że są onepłatne dla naszych klientów. Dotacje z Unii Europej-skiej spowodowały pojawienie się dużej ilości szkoleńbezpłatnych, które są atrakcyjniejsze dla klientów podwzględem kosztu, ale niekoniecznie treści.

Widać jednak, że resellerzy chętnie biorą udziałw warsztatach miękkich, gdy są one oferowanebezpłatnie w ramach szkoleń organizowanych wspól-nie przez producentów i dystrybutorów.Action ma w ofercie szkolenia miękkie. Jak mówi To-masz Siemek informatyka to nie tylko programiścii kadra administracyjna. - Mamy szeroką ofertę szko-leń z zarządzania projektami, usługami powiązanymiz symulacjami biznesowymi - podkreśla. - Ich sprze-daż nie stanowi dużego udziału w przychodach, jestjednak ważnym elementem uzupełniającym ofertę.Sam specjalizuję się w szkoleniu z wystąpień publicz-nych i zauważam zwiększenie zainteresowania tymikwestiami wśród kadry zarządzającej, która takmocno przecież integruje się biznesem.Również z doświadczeń Azlana wynika, że resellerzycoraz częściej pytają o szkolenia miękkie i chętniew nich uczestniczą, zwłaszcza w tych, które poruszajątematykę technik komunikacji czy negocjacji. - Częstouczestnikami są osoby o profilu technicznym, którew ramach rozwoju kariery zawodowej obejmująnowe funkcje kierownicze i/lub handlowe - wyjaśniaAndrzej Nojszewski. - Dla tych osób Azlan oferujesprawdzony przez wielu managerów cykl warszta-tów biznesowych np. „7 nawyków skutecznego me-nedżera” czy „Przywództwo XXI wieku” w ramachAzlan Business Academy.

KRYZYSU NIE MANa rynku szkoleń można zaobserwować skutki spo-wolnienia gospodarczego, jednak jego wpływ na edu-kację IT nie jest znaczący. Np. w Compendium wciąż

Reseller News15

SZKOLENIA

wiele projektów realizowanych jest ze środków unij-nych, choć to źródło finansowania powoli zaczynawysychać. Potwierdza to Tomasz Siemek z ActionCentrum Edukacyjnego. - Redukcji uległy funduszena szkolenia – przyznaje. - Ten stan rzeczy przyjmu-jemy jednak jako przejściowy. Zmusza nas to do jesz-cze bardziej wytężonej pracy w celu zaspokajaniazmieniającego się zapotrzebowania na formęi długość szkoleń. Mimo mniejszych środków z Uniina edukację szkoleniowcy nie mają obaw, że stracąklientów. Postęp technologiczny jest tak duży, żewciąż potrzebna jest wiedza na ten temat. Wiadomo,że dobrze wyedukowana kadra firmy może stanowićatut w negocjacjach z klientami. Poza tym spadektempa rozwoju gospodarczego mobilizuje przedsię-biorców do działania. - Sytuacja na rynku wymuszaposzerzanie swoich kompetencji i szukanie nowych

pół działalności – stwierdza Krzysztof Krawczyk z Al-storu. Zdaniem Agnieszki Pszenicy z Arrow ECS za-interesowanie podnoszeniem kompetencjiw zakresie zaawansowanych technologii IT wzrasta,niezależnie od sytuacji makroekonomicznej na rynkupolskim. - Można zaobserwować coraz większąświadomość wartości autoryzowanych szkoleń,dzięki którym takie kompetencje można nabyć –podkreśla. - Dekoniunktura zmusza firmy i osoby dopodnoszenia wiedzy, aby utrzymać się na konkuren-cyjnym rynku, co może prowadzić wręcz do prze-kwalifikowania - opiniuje Andrzej Nojszewski. - Możemy potwierdzić, że zainteresowanie szkole-niami w ostatnim czasie rośnie, jednakże sami kur-sanci jak i firmy staranniej wybierają konkretneszkolenia pod kątem optymalizacji i przydatnościw biznesie. n

Spowolnienie gospodarcze

bardziej niż kiedykolwiek

mobilizuje resellerów

do podnoszenia poziomu

umiejętności, szczególnie

w ramach certyfikowanych

szkoleń, a nawet szukania

nowych obszarów

działalności, w których

mogliby spróbować

swoich sił - wynika

z opinii szkoleniowców

- Jaka role odgrywająszkolenia dla partneróww przypadku zaawanso-wanych rozwiązań? Jakiekorzyści odnoszą partne-rzy?- Szeroko zakrojone bada-nia IDC przeprowadzonew ostatnim czasie wykazały,że szkolenia mają ogromne

znaczenie, a następująca ponich certyfikacja umiejętnościzdobytych przez pracowni-ków branży IT, to naj-

ważniejszy czynnik decydujący o powodzeniu projektówinformatycznych. Wyniki przeprowadzonej analizy pokazują, żekażde zwiększenie kompetencji zespołu poprawia rezultaty finan-sowe firmy.Podnoszenie kwalifikacji pracowników leży więc w interesie firmpartnerskich, gdyż pozwala na usprawnienie procesów biznesowych,podwyższenie jakości oferowanych usług, a w konsekwencjiosiągnięcie wyższych przychodów. Partnerzy HP uczestnicząc w szkoleniach i zdobywając certyfikatypotwierdzające posiadane kompetencje, mogą dodatkowo ubiegaćsię o wyższy poziom partnerstwa i uzyskać dostęp do benefitów

związanych z programem partnerskim, takich jak: specjalne ceny,program kompensacji czy fundusze marketingowe.

- Czy partnerzy są zainteresowani szkoleniami miękkimi?- W obecnych czasach, aby odnieść sukces rynkowy w branży IT,nie wystarcza sama znajomość technologii i oferowanych rozwiązań.Konieczna jest wiedza biznesowa i umiejętność znalezienia i utrzy-mania klienta, dlatego też szkolenia miękkie uczące zasad sprzedaży,prezentacji czy negocjacji cieszą się coraz większym zainteresowa-niem. HP w swojej ofercie edukacyjnej adresowanej do partnerównie posiada typowych szkoleń miękkich, niemniej jednak raz w rokustaramy się organizować warsztaty poświęcone najnowszym pro-duktom, połączone z nauką technik sprzedażowych i negocjacyjnych. - Które szkolenia cieszą się największym zainteresowaniempartnerów i dla jakiej rodziny produktów?- W ramach programu certyfikacyjnego HP ExpertOne, firma ofe-ruje szereg szkoleń dostępnych zarówno online, jak i w formie sta-cjonarnej. Większą popularnością cieszą się oczywiście szkoleniadostępne za pośrednictwem internetu: są bezpłatne, dostępne 24godziny na dobę i dotyczą większości rozwiązań dostępnych wportfolio HP. Spośród tych szkoleń największe zainteresowaniebudzą te dotyczące serwerów HP ProLiant Gen8 oraz kompute-rów osobistych. Najczęściej wybierane szkolenia stacjonarne to tepoświęcone rozwiązaniom sieciowym HP Networking oraz imple-mentacji serwerów HP. n

Rozmowa z LUIZĄ MAJEWSKĄ

Kompetencje partnerów HP

HP EXPERTONE MANAGER W HP POLSKA

16

– Jak ocenia Pan bieżącą kondycję branży szkoleń IT?– Dużo mówi się o stagnacji w branży informatycznej, ale my w seg-mencie szkoleniowym notujemy wzrosty. Oczywiście, klienci długooglądają każdą złotówkę. Rozumieją jednak, że edukacja to inte-gralna część wdrożenia. Zakup systemu za kilkaset tysięcy złotychnie ma sensu, jeśli budżet na szkolenie zostanie uruchomionydopiero rok po instalacji sprzętu. „Bo pan Zbyszek to facho-wiec” – pada argument nie do podważenia. Racja, pan Zby-szek zna się na swojej pracy i w ciągu tego roku nieźle radziłsobie z urządzeniem lub oprogramowaniem. Ale gdyw końcu trafia na zajęcia, orientuje się, że w nowej wersjioprogramowania można to zrobić inaczej – prościej, bez-pieczniej, mniejszym nakładem pracy – a on tego spo-sobu nie zna. Gdyby firma od razu zainwestowała wszkolenie, zamiast czekać rok, mogłaby funkcjonowaćo wiele sprawniej i zarobić w tym okresie więcej pie-niędzy. Klienci szybko się uczą nie tracić niepotrzeb-nie pieniędzy, dlatego kondycję branży profe-sjonalnych szkoleń IT uważam za dobrą.

– Jak na rynku szkoleń IT odnajdują się nowinki edu-kacyjne jak e-learning czy grywalizacja?– Avnet ma wypracowaną formułę szkoleń IT. Sku-piamy się wyłącznie na zajęciach na żywo („live”),łącząc niezbędną wiedzę teoretyczną z szerokim

zakresem wiedzy praktycznej. Zawsze zapewniamyuczestnikom najnowszy sprzęt i oprogramowaniepartnerów technologicznych: VMware, IBM, HitachiData Systems, Avaya, Juniper Networks, Jabra i wieluinnych. Grupy kursowe liczą średnio 6-8 osób, przy

czym na życzenie klienta prowadzimy też większe.

Reseller News

SYSTEMY IT

Z RAFAŁEM DREWELUSEM

PROFESSIONAL SERVICES GROUP

MANAGEREM w firmie Avnet,

rozmawia Mariusz Ludwiński.

WY

WIA

DW

YW

IAD nie JakościJakości

zastąpićzastąpić

Reseller News17

Niezależnie od liczby uczestników, każdy otrzymuje do dyspo-zycji indywidualne stanowisko do nauki, zarówno na szkoleniachz oprogramowania, jak i ze sprzętu (stanowiska są wtedy od-dzielne, choć wszyscy pracują na tym samym, wspólnym „eg-zemplarzu”, np. macierzy). Widzimy, że klienci są zadowoleni,że wielu z nich wraca na następne szkolenia oraz poleca nasinnym. Uznajemy zatem nasze podejście za skuteczne.

– Czy szkolenia to branża lokalna?– Centrum Szkoleniowe Avnet mieści się w Warszawie i tutajprowadzimy około 80 proc. zajęć. 20 proc. to szkolenia wyjaz-dowe, organizowane na życzenie klienta.

– Czy na szkolenia Avnet zgłaszają się uczestnicy z całej Polski?– Tak. Ponad 50% kursantów przyjeżdża spoza Warszawy.

– Szkolenia z których tematów cieszą się największą popular-nością?– Zdecydowanie wirtualizacja i storage.

– Kto może zgłosić się na szkolenie do Avnet?– Absolutnie każdy: partner licencjonowany dostawcy, klientkońcowy, specjalista zainteresowany poszerzeniem swoichumiejętności.

– Ile trwają szkolenia?– To zależy o jakim typie szkolenia mówimy. Jeśli chodzi o pełneszkolenia, oferujące cały zakres wiedzy i umiejętności w za-rządzaniu rozwiązaniami IT, to trwają one zwykle kilka-kilka-naście dni: pierwsza część to to szkolenie podstawowe, druga– to szkolenie zaawansowane.Wiadomo, że po pewnym czasie wiedza starzeje się, traci swojąaktualność. Kiedy na rynku pojawia się nowa wersja sprzętu luboprogramowania i klient decyduje się na upgrade systemu, takżespecjaliści IT potrzebują upgrade’u wiedzy. Klient może wtedywykupić ponownie pełne szkolenie. Dzieje się tak często, gdypotrzebuje formalnej certyfikacji z zaznaczeniem liczby godzinszkoleniowych. Ale zdarza się również, że do odnowienia cer-tyfikacji wystarczy krótsze szkolenie. Takie zajęcia trwają kilka

WYWIAD

Klienci rozumieją,że szkoleniato integralna część wdrożenia,dlatego notujemy wzrostyw edukacji

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News18

dni i podczas nich uczestnicy poznająwyłącznie nowości wprowadzone w aktual-

nej wersji.

Zaraz przy wejściu do Firmy znaj-duje się gablota ze statuetkaminagród dla Avnet ze strony do-stawców/vendorów i mediówbranżowych. Czy pomagają onew promocji i rozwoju Firmy?– Nagrody odbieramy jako sym-bole uznania dla pracy całegozespołu Avnet: inżynierów,managerów produktów, opie-kunów handlowych, pracow-ników działu sprzedaży,zarządu. Statuetki te stanowią

namacalny dowód, że jesteśmydobrzy w tym co robimy. Jakodział Professional Serviceskoncentrujemy się na tym,dlaczego są nam przyzna-wane nagrody. Nasz wkładw sukces całej firmy to

przede wszystkim znakomiciewykwalifikowani inżynierowie.

Każdy posiada co najmniej pię-cioletnie doświadczenie zawo-

dowe, jak również może siępochwalić umiejętnością efek-tywnego przekazywaniawiedzy. Jest to ważne, po-nieważ Avnet oferuje za-równo wdrożenia, jaki szkolenia. Ja pracujęw firmie od siedmiu lat,czyli od 2006 roku.Przez ten czas tylkojedna osoba z ze-społu ProfessionalServices zmieniłapracę. Moim zda-niem, ta ciągłość

zatrudnienia, stałe podnoszenie umiejętnościoraz kontakt z najnowszymi rozwiązaniamidostępnymi w ofercie Avnet stanowią naj-lepszą promocję. Jesteśmy gotowi zrobićmiejsce w gablocie na kolejne nagrody.

– Jakich ruchów w branży spodziewa się Pando końca tego roku?– Avnet Sp. z o.o. w tym roku obchodzi 15-lecie swojej działalności na polskim rynku.Widzieliśmy więc niejedno. Nie spodzie-wamy się jakiś gwałtownych zmian, samirównież takich nie planujemy. Branża jestdość spokojna. Konkurencja odbywa sięgłównie na polu jakości, o czym wspomi-nałem przy okazji kwalifikacji naszych inżynie-rów-szkoleniowców. Walka cenowa pojawiasię w momencie wejścia na rynek nowychfirm lub poszerzania portfolio produktowegow firmach już istniejących. Tu jednak wra-camy do kwestii jakości. Jeśli klient ma dostępdo firmy A, dysponującej fachowcami umie-jętnie łączącymi wiedzę i warsztat eduka-cyjny, czy zaryzykuje zakup w nie-sprawdzonej firmie B albo w firmie C, którejtrener to świetny mówca ale zaledwie z mie-sięcznym stażem pracy na rozwiązaniu, z za-kresu którego poprowadzi szkolenie?Osobiście w to wątpię. Polska gospodarkawciąż działa w warunkach globalnego spo-wolnienia, zatem dla właścicieli i dyrektorówfirm bezpieczeństwo prowadzenia biznesujest sprawą absolutnie kluczową.

– Jakiej metafory by Pan użył, żeby wyjaśnićlaikowi czym jest serwer i jak działa?– Przypuśćmy, że pewna rodzina posiadadwa komputery i tablet, które służą do pracy,przeglądania internetu, grania i oglądania se-riali. Żeby nie było kłótni w stylu: „Zabrałeśmój komputer, a tam są moje pliki” oraz żebykażdy mógł swobodnie pracować na dowol-nym urządzeniu, wszystkie gry, tabele, pre-zentacje, wypracowania, informacjeściągnięte z internetu są przechowywane natrzecim komputerze. Można się do niego do-stać zarówno z obu komputerów, jak i z tab-letu. Ten trzeci komputer – to właśnie jestserwer. n

Nasz wkład w sukces całej firmyto przede wszystkim

znakomicie wykwalifikowaniinżynierowie

Reseller News19

Lipiec -sierpień 2013

ajnowsze wyniki badania Cisco ConnectedWorld Technology Report pokazują, żew przyjaznych wodach rozwoju Big Data

czai się rekin Opacznie Rozumianej Strategii.W skrócie – Orson.78 proc. menedżerów IT uważa, że Big Data bę-dzie strategicznym priorytetem dla ich firm w roku2013 i w kolejnych pięciu latach. 61 proc. zakłada,że projekty Big Data w najbliższych trzech latachnapędzą wzrost budżetów IT w firmach. 88 proc.badanych menedżerów analizuje dane Big Data,ale tylko 27 proc. wykorzystuje je strategicznie(hello, Orson!).Zgodnie z typowym choć niezbyt trafnym pode-jściem, strategia to ogólny pomysł na funkcjono-wanie firmy, z naciskiem na ofertę przynoszącąprzychody. Z taką definicją łatwo zrozumiećźródło powyższych liczb: aby przekuć wnioskiz Big Data w nowe produkty i usługi trzeba zaini-cjować całą ogólnofirmową procedurę tworzenianowego projektu, przebić się przez analizyopłacalności, i wreszcie po – załóżmy – dziewięciumiesiącach na świat przychodzi nowaoferta. To nic, że w tym czasie rynekzmienił się dziesięć razy, grunt, że do-kumentacja projektu jest bez zarzutu.Co robi reszta? Podejrzewam, że zaj-mują się błocącą garnitury taktyką.Przestawiają produkty na półkach mar-ketów, żeby ułatwić klientom odnale-zienie potrzebnych zakupów.Zmieniają filmy wyświetlane na videoPOS-ach, celując w powiększenie po-jedynczej transakcji. Testują kilkanaściewersji tego samego maila z ofertą spe-cjalną, aby jak najlepiej trafić w gustydocelowej grupy klientów. Robią

mnóstwo innych rzeczy, które wskazał im CRMzgrany z BI.A może to nie tak? Może – wzorem klasycznegobohatera komedii Moliera – wszyscy mówią prozą(działają na poziomie strategii), tylko o tym niewiedzą? Może wystarczy niewielka zmiana myśle-nia, aby procent odpowiedzi i samopoczucie dy-rektorów IT poszybowały w górę?Zgodnie z definicjami A. Riesa i J. Trouta (za: „Mar-keting do góry nogami”), taktyka to konkurencyjny,mentalny punkt widzenia – czyli uznana przezklienta za ważną wartość zamknięta w produkcielub usłudze. Z kolei strategia to całość działań or-ganizacyjnych, których celem jest oferowanie tak-tyki klientom w dłuższym okresie i z zyskiem. Puf!Nagle menedżerowie od półek, POS-ów i mai-lingów, mogą dumnie powiedzieć „Zajmujemy sięstrategią: wdrażamy ją i widzimy efekty”. Szam-pany, kwiaty, czekoladki. Prezes w serdecznymuścisku z Orsonem szczerze pozują do fotografiina bankiecie z okazji spektakularnych wynikówrocznych.

Czy to powód do zmartwienia, że przytakim podejściu większość firm nie po-siada kompletnie żadnej taktyki, żad-nego wyróżnika oferty? Nie bardzo –przeciętna taktyka realizowana na wy-sokim poziomie strategii przynosi lepszeefekty niż wspaniała taktyka realizowanaprzeciętną strategią. Widać to wyraźniew branży filmowej, gdzie ciekawy filmnieumiejętnie promowany zarabiamniej kasy niż szrot w błyszczącym pa-pierku efektów specjalnych i ze znanymaktorem w roli głównej. Przynajmniej wświecie masowej produkcji i masowejklienteli. n

wymiata Ja

k

78 proc.

menedżerów IT

uważa,

że Big Data

będzie

strategicznym

priorytetem

dla ich firm

w roku 2013

i w kolejnych

pięciu latach

Wielka Data

Mariusz Ludwiński

N

Reseller News20

SZKOLENIAAnna Suchta

Edukacjaprzekrojowo

Szkolenia dotyczące produktówMicrosoftu należą do najpopu-

larniejszych. Druga grupa to warsztaty poświęcone

zaawansowanym, wyspecjali-zowanym technikom

i produktom, np. wirtualizacji

części ośrodków szkoleniowych warsztatyna temat oprogramowania Microsoftu na-leżą do najczęściej oferowanych. - Szkolimy5 tys. ludzi rocznie, zaś 1,5-2 tys. z tej liczbyto szkolenia Microsoftu, reszta zaś wiąże sięz ofertą innych producentów (np. warsztatyz programowania, bezpieczeństwa) - mówiBartosz Niepsuj, wiceprezes CentrumKompetencyjnego Compendium CE. Jed-nak różnią się one tematyką i poziomem za-awansowania. W Compendium są tozarówno zajęcia z zakresu pakietów biuro-wych, podstaw HTML, e-commerce’u, jaki szkolenia z baz danych, systemów opera-cyjnych serwerów pocztowych, SharePo-inta, itp. Według Andrzeja Nojszewskiego,Dyrektora Azlan Polska, Tech Data, popu-larność szkoleń z produktów Microsoftuwynika z faktu, że oferta tego producentajest wyjątkowo szeroka zarówno w seg-mencie enterprise, jak i na rynku SMB orazindywidualnych konsumentów. - W tejchwili zdecydowanie większość szkoleń sku-pia się na produktach firmy Microsoft- przy-znaje Tomasz Siemek, Członek Zarządu,Dyrektor ds. Szkoleń i Konsultingu w AC-TION Centrum Edukacyjnym. Dodaje jed-nak, że coraz większym powodzeniemcieszą się szkolenia innych producentów.

Np. w Azlanie szczególnie poszukiwane sąszkolenia dotyczące zagadnień szeroko ro-zumianej wirtualizacji. - Drugim takim ob-szarem są szkolenia i warsztaty ukie-runkowane na konkretne, specjalizowanerozwiązania, w szczególności te dofinanso-wywane przez producentów - dodaje An-drzej Nojszewski. - W firmie Azlan takimprzykładem są szkolenia i warsztaty z pro-duktów Cisco Collaboration i DataCenter.

WIRTUALIZACJA NA TOPIERównież Agnieszka Pszenica, Training Busi-ness Unit Manager w Arrow ECS Services,dostrzega zainteresowanie nauką w dziedzi-nie rozwiązań wirtualizacyjnych. - Nie-zmiennie od kilku lat popularnością ciesząsię szkolenia z zakresu wirtualizacji (ser-werów, desktopów, aplikacji), a w następ-stwie tego trendu – wzrasta popularnośćchmur prywatnych i publicznych - mówi.Zarówno partnerzy VMware, jak i kliencikońcowi, mają do wyboru kilkadziesiąt szko-leń VMware oferowanych przez CentrumSzkoleniowe Arrow ECS. - Szkolenia mogąbyć dobrane odpowiednio do używanegorozwiązania, roli pełnionej w organizacji czypotrzeby certyfikacji - tłumaczy AgnieszkaPszenica. - Szkolenia różnią się stopniem za-

W

Szkolenia mogą byćdobrane odpowiednio

do używanego rozwiązania, roli pełnionej w organizacji czy potrzeby

certyfikacji

Reseller News21

SZKOLENIA

awansowania, zaczynając od szkoleń pod-stawowych wprowadzających do instalacji ikonfiguracji (vSphere: Install, Configure,Manage), poprzez szkolenia aktualizującewiedzę do najnowszej wersji (vSphere:What’s new), kończąc na szkoleniach eks-perckich z rozwiązywania problemów(vSphere: Troubleshooting Workshop),podnoszenia efektywności operacyjnej(vSphere: Optimize & Scale) czy zapewnie-nia ciągłości działania kluczowych procesóww firmie (vCenter Site Recovery Manager). Zycko należy do tych dystrybutorów, któ-rzy stawiają na edukację w dziedzinie za-awansowanych rozwiązań. - Zwracamyuwagę na praktyczną stronę technologii,szczególnie w aspektach zagadnień cloud iwirtualizacji, pokazując aspekty bezpieczeń-stwa danych i aplikacji, akceleracji, konsoli-dacji storage czy bezpiecznego tworzeniakopii zapasowych, składowania i odzyskiwa-nia danych - mówi Grzegorz Wilk, Marke-ting Director w Zycko. Partnerzykorzystający z usług centrum szkolenio-wego Zycko mogą liczyć na szkolenia pro-duktowe w ramach certyfikowanychkursów i warsztatów w centrum szkolenio-

wym a także mogą zdobyć certyfikaty po-twierdzające umiejętności w ramachbezpłatnych sesji w lokalnym oddziale firmy.

CHMURA TEŻ WAŻNAJak wynika z badań IDC przeprowadzo-nych na zlecenie Microsoftu zapotrzebo-wanie na wykwalifikowanych specjalistówod chmury będzie rosło. W 2015 r. naświecie ma być 7 mln wakatów związa-nych z tym obszarem. W regionach takich,jak Europa Środkowa i Wschodnia popytna fachowców od chmury będzie zwięk-szał się rocznie o ponad jedną trzecią. Ana-litycy przewidują trudności z ichznalezieniem ze względu na niedobórprzeszkolonych, certyfikowanych specjalis-tów. Co na to przedstawiciele ośrodkówszkoleniowych? - Rozwiązania, które ofe-rujemy, dobrze wpisują się w ideęchmury, a tym samym w związku z zain-teresowaniem tą tematyką szkoleniaz technologii uzupełniających również sąpotrzebne - uważa Krzysztof Kowalczyk,Product Manager w Alstorze. - Chmurajednak nie wpływa bardzo wyraźnie natrendy edukacyjne. n

Jak wynika z badańIDC przeprowadzo-nych na zlecenie Microsoftu zapotrzebowanie na wykwalifikowanychspecjalistów od chmury będzie rosło. W 2015 r. na świeciema być 7 mln wakatów związanych z tym obszarem

WYWIAD

22

- Jaką rolę pełnią szkolenia online? - Spółka AB w ramach Centrum Kompetencyjnego wprowadziłapierwsze szkolenia online w drugiej połowie czerwca bieżącegoroku. Warsztaty tego typu będą pełnić rolę wprowadzenia dospotkań stacjonarnych oraz weryfikacji wiedzy po udziale w takichszkoleniach. Planujemy również wprowadzić odrębne webinariaz zakresu zagadnień, które nie wymagają warsztatów praktycz-nych, np. HP Sales Builder. Według nas szkolenia online nie są wy-starczające do opanowania kompetencji miękkich, czy też strictetechnologicznych, gdzie ma się do czynienia z „żywą” infrastruk-turą. Nie bez znaczenia są również kontakty między uczestnikamiczy też trenerami, które pozwalają na stworzenie relacji albo teżna rozwiązanie konkretnych problemów zarówno technicznychjak i biznesowych.

- Czy resellerzy chętnie uczestniczą w szkoleniach z tzw.miękkich umiejętności?- W działalności Centrum Kompetencyjnego koncentrujemy sięgłównie na szkoleniach technicznych. W naszej ofercie pojawiają

się również treningi dotyczące umiejętności miękkich, jednakżecieszą się one mniejszą popularnością. Przyczyną jest fakt, że nasiklienci muszą płacić za te zajęcia. Wynika to głównie z sytuacji narynku. Dotacje z Unii Europejskiej spowodowały pojawienie siędużej ilości szkoleń bezpłatnych, które są atrakcyjniejsze dla klien-tów pod względem kosztów, ale niekoniecznie merytorycznym.Inaczej jest, gdy mamy do czynienia z warsztatami współorgani-zowanymi z vendorami, w ramach których oferowane są właśnieszkolenia kompetencyjne. Takie warsztaty cieszą się bardzo dużymzainteresowaniem, dlatego niejednokrotnie prowadzimy kilka edy-cji takich spotkań. Szkolenia tego typu prowadzone są przez prak-tyków, co stanowczo zwiększa ich atrakcyjność i wiarygodność.

- Czy stagnacja gospodarcza powoduje spadek wydatkówna szkolenia?- Spowolnienie gospodarcze z pewnością spowodowało zmniej-szenie wydatków na szkolenia. Mimo to, dużą popularnością nadalcieszą się szkolenia certyfikowane oraz spotkania w formie warsz-tatów praktycznych.

- Jakie szkolenia pojawiają się najczęściej w ofercie CentrumKompetencyjnego AB? - Faktem jest, że autoryzowane szkolenia Microsoftu mają najwięk-szy udział w naszej ofercie, a le po prostu cieszą się dużym zain-teresowaniem. Centrum Kompetencyjne AB proponuje klientomszeroką ofertę również innych szkoleń: rozwiązań serwerowych,sieciowych czy też poświęconych szeroko rozumianemu bezpie-czeństwu infrastruktury. Warsztaty tego typu odbywają się najczęś-ciej podczas „Akademii Technologii Zaawansowanych” (ATZ),która jest skierowana głównie na rynek resellerski, w tym integra-torski i do sektora MSP. Tym, co wyróżnia ATZ, jest kompleksowyprogram zajęć: w pierwszej kolejności przeprowadzane są kursyz kompetencji sprzedażowych, następnie produktowe, a finalniewarsztaty technologiczne. Dzięki temu uczestnicy mogą nie tylkow pełni poznać produkt, rozwiązania budowane w oparciu o danąkategorię produktową, ale też nauczyć się, jak go sprzedać. Po-szczególne elementy dedykowane są dla różnego typu uczestni-ków – handlowców, inżynierów czy też project managerów. n

Reseller News

SZKOLENIA

EdukacjaZ PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM,

ENTERPRISE BUSINESS GROUP DIRECTOREM

w AB S.A.,

rozmawia Anna Suchta

się opłaca

24

- Jakie jest podejście partnerów do certyfikacji?- Wiadomo, że Microsoft, podobnie jak inni producenci, wymagaod partnerów legitymowania się danymi certyfikatami. Jednak tonie tylko obowiązek. To również potwierdzenie kompetencji.Wiedza jest środkiem, wręcz kluczem do zdobycia klientów. Cie-kawe, że wielu naszych partnerów ma więcej certyfikowanychspecjalistów, niż się tego od nich wymaga. Wniosek z tego, żeuzyskanie określonych kompetencji potwierdzonych egzaminamistanowi dla nich wartość samą w sobie. Z moich obserwacji wy-nika, że partnerzy, uczestniczący w danym projekcie, nie tylko sta-rają się przedstawić swoją firmę, jaką wartą zaufania. Przedewszystkim podkreślają wiedzę swoich pracowników, specjalistów,których zatrudniają. To jest argument, którzy czasami może byćdecydujący w negocjacjach. Warto zaznaczyć, że wcale niełatwo jest zyskać certyfikatyz wyższego poziomu, sprawdzające bardziej zaawansowaną wie-dzę. Jeśli mam być szczery, to w ciągu ostatnich 2-3 lat poprzeczkaposzła w górę - egzaminy są coraz trudniejsze.

- Dlaczego?- Pierwszym, najważniejszym powodem jest chmura. Korzystaz niej coraz więcej klientów. Umieszczają w cloudzie niektórefunkcjonalności, używają CRM-ów, itp. Generalnie najpowszech-niejsze są mieszane modele - chmura hybrydowa. Z tego wynikazapotrzebowanie na specjalistów, którzy muszą umieć powiązaćdziałanie w chmurze z działaniem systemu na miejscu w firmie.Partner musi pełnić rolę godnego zaufania doradcy. Zatem po-ziom wymagań rośnie. W programie szkoleniowym oczywiściejuż dawno uwzględniliśmy te zmiany.

- Będzie więcej miejsc pracy dla specjalistów od chmury?- Według badania IDC przeprowadzonego na zlecenie Microsoftuzapotrzebowanie na profesjonalistów wyspecjalizowanych w roz-wiązaniach cloudowych ma rosnąć globalnie o jedną piątą roczniedo 2015 r. Szacuje się, że do tego czasu na zainteresowanych bę-

dzie czekać około 7 mln stanowisk pracy na świecie. W 2012 r.nie udało się znaleźć 1,7 mln specjalistów. Powód? Zdaniem ana-lityków brakuje osób wyszkolonych, posiadających certyfikaty wy-magane do prowadzenia projektów z wykorzystaniem technologiiCloud ComputingJeśli chodzi o nakłady na chmurę publiczną w regionie EMEA, tow 2011. stanowiły one 40 proc. środków przeznaczonych nacloud w Ameryce Północnej. W 2015 r. na specjalistów odchmury ma czekać 1,4 mln miejsc. Na rynkach takich, jak EuropaŚrodkowa i Wschodnia, wzrost popytu na profesjonalistów clou-dowych jest szacowany na poziomie 34 proc. rocznie do 2015 r.Dlatego Microsoft stawia na szkolenie i rozwój umiejętnościzwiązanych z cloudem.

- Co jeszcze zmienia się w systemie Microsoftu?Obecnie liczy się nie tylko wiedza na w certyfikacjach Microsoft napoziomie podstawowym, ale również znajomość tematów z niąpowiązanych. Szczególnie jest to dostrzegane wśród specjalistów,którzy zajmują się integracja w ramach Usług Cloud Computing.Tam oprócz dogłębnej wiedzy na temat produktów Cloud wy-magana jest również wiedza na temat lokalnych systemów i In-frastruktury. Rozszerzona znajomość danego tematu możewpłynąć na wybór określonego dostawcy i tu certyfikacja możebyć doskonałym sposobem na potwierdzenie umiejętności i wie-dzy w tym zakresie. Dlatego nasze egzaminy stały się bardziej roz-budowane, obejmują większy zakres wiedzy. Poza tym sposóbegzaminowania ulega modyfikacji - wprowadzane są pytaniaotwarte, nie bazujemy jedynie na odpowiedziach wielokrotnegowyboru. Egzaminy są trudne, ale są fair.

- Czy Big Data też wpływa na sposób i zakres certyfikacji?- Oczywiście ten trend znajduje odzwierciedlenie w naszychścieżkach szkoleniowych. Np. dotyczących platform do przetwa-rzania danych, a także stricte oprogramowania do business intelli-gence. Widzimy ogromne zainteresowanie właśnie tą dziedziną. n

Reseller News

SYSTEMY IT

Z DONEM FIELDEM,

SENIOR DIRECTOR OF PRODUCT MANAGEMENT

FOR MICROSOFT LEARNING

w firmie Microsoft,

rozmawia Anna Suchta

zmienia szkoleniaChmuraWYWIAD

Reseller News25

w cloudzie lipiec -sierpień

dy sączyłem kawkę, siedząc w kli-matyzowanej sali konferencyjnejVMware Forum 2013, przyszło mido głowy, że „próg” to kluczowy

termin nowoczesnego myślenia bizneso-wego o IT.Jakiś czas temu na stronie Microsoft,w dziale dla MSP, znajdowała się tabelkaz zestawieniami różnych rozwiązań: bez-pieczeństwa, poczty, wsparcia zarządza-nia, infrastruktury IT. Cała ofertasoftware’owa została podzielona na grupyklientów, w zależności od liczby kompu-terów posiadanych w firmie. Progi różni-cujące znalazły się na poziomach 5, 10, 25i 50 komputerów. Geniusz tego prostegonarzędzia widać, gdy handlowiec trafiaz ofertą do firmy X. Zamiast rozpoczynaćrozmowę inwazyjnym otwarciem „Chcęprzeanalizować waszą firmę, żeby dopa-sować do niej ofertę”, może od razu zna-leźć się z klientem po tej samej stroniedzięki otwarciu „To nasza typowa ofertadla firm Państwa wielkości. Zobaczmygdzie możemy ją dopasować idealnie podWasze potrzeby”. Semantyka? Podobnaróżnica w motywacji i ogólnej atmosferzewystępuje w przypadku oglądania w tele-wizji serialu kryminalnego i śledzenia z za-

partym tchem jak detektyw odkrywa „ktoto zrobił” oraz w byciu przesłuchiwanymprzez prawdziwego detektywa. To pierw-sze wiele osób zrobi z przyjemnością, todrugie doprowadzi wiele osób na skrajzałamania nerwowego.Drugi sposób używania tego podejściapodsunął mi Łukasz Bromirski z Ciscopodczas rozmowy po telekonferencji natemat Software Defined Networkingu(SDN). Chodzi tutaj o progi finansowejopłacalności wdrożenia poszczególnychrozwiązań IT: jaka kwota stanowi granicęmiędzy sensownością zakupu fizycznej in-frastruktury typu serwery, sieci, zabezpie-czenia a zakupem dokładnie tej samejinfrastruktury w formie zwirtualizowanej?Czy zużycie systemu w waszej firmie macharakter regularny, a może występują

znaczące wahania okresowe? Jaka jestwasza strategia rozwoju IT – czy wrazz powstawaniem nowych oddziałów w in-nych miastach lub państwach chcecie za-rządzać całą siecią z jednego miejsca? Tepytania są bardzo konkretne, ale otwierająpoważną partnerską dyskusję między do-stawcą IT a klientem. Jeśli klient nie miałwcześniej pojęcia o tych kwestiach, do-stawca dostarczy mu w ten sposób war-tość dodaną i skłoni do rozpatrzenia swojejoferty. Trzeci próg to próg odwagi w sto-sowaniu innowacji. Tak jak nie gryzie dużydostawca, tak nie gryzie nowa technologia.Posiadanie jej i niekorzystanie z niej, lubkorzystanie w sposób niewłaściwy, prze-kreśli każdą analizę opłacalności. Jeśli sys-tem IT umożliwia pracę zdalną z domu,niech pracownicy choć przetestują swojąwydajność. Jeśli system rejestracji przewi-duje osobną kolejkę dla prasy, niech niesłuży ona jako helpline dla niestandardo-wych problemów. Jeśli chmura umożliwiadopasowanie zasobów do zużycia, niechdział IT monitoruje obciążenie i składa ra-porty do szefa business unitu. W przeciw-nym razie żadna technologia nie przyniesiespodziewanych efektów i okaże się zbęd-nym wydatkiem. n

2013

Mariusz Ludwiński

Co piszczy

Tak, jak nie gryzie

duży dostawca,

tak nie gryzie

nowa technologia

g

- Czy po ABC Dacie i Action pojawi się kolejny dystrybutor Emersona?- Wprowadzenie naszych rozwiązań do dystrybucji okazało się bardzo dobrą decyzją. Marka Emerson

Network Power jest doskonale znana klientom końcowym już od ponad 20 lat. Dotychczas pracowa-liśmy głównie z projektantami oraz inżynierami w ramach dużych projektów dotyczących serwerowni

i data center. Zaczynając sprzedaż mniejszych urządzeń zasilania awaryjnego w kanale dystrybu-cyjnym możemy promować naszą markę wśród resellerów. Wybór dystrybutorów nie

był łatwy, ale zależało nam na pozyskaniu różnych grup partnerów tak, abydystrybutorzy nie konkurowali ze sobą. Bardzo dobrze zrealizowaliśmy swójcel i jesteśmy zadowoleni z dotychczasowych relacji zarówno z ABC Datą,jak i Action. Ze względu na rozwój oferty dystrybucyjnej (niebawem od-będą się kolejne premiery u naszych partnerów), nie wykluczamy dodaniado obecnego grona nowego dystrybutora, który pozwoli na odkrycienowych możliwości.

- Jakie konkretne korzyści Emerson czerpie z wejścia do ka-nału dystrybucyjnego?- Jak wspominałem, możemy zaprezentować rozwiązania UPSo mniejszej mocy klientom, których do tej pory nie znaliśmy. Narozwoju współpracy z resellerami zależy nam szczególnie. Z per-spektywy sześciu miesięcy działań podejmowanych wspólniez dystrybutorami widzimy, że wysoka jakość produktów Emer-son Network Power jest wyjątkowo ważna, a doświadczenienaszych resellerów - kluczowe przy wspólnych projektach.Istotne jest także zaplecze logistyczne i finansowe, które po-zwala nam na realizację szybkich dostaw na terenie Polskii wysyłki do krajów bałtyckich oraz umożliwia kontakt z fir-mami, które dopiero budują swoją pozycję. Korzystamytakże z wieloletniego doświadczenia dystrybutoróww działaniach marketingowych.

- Jaka jest specyfika oferty dla resellerów?- Zaprezentowanie marki Emerson Network Power po-

przez ofertę jednofazowych zasilaczy awaryjnych UPSo mocy do 10 kVA było naszym pierwszym celem. W tym

zakresie szeroka oferta firmy obejmuje produkty wszystkich ty-pologii (offline, line interactive, on-line). Pomimo, że w dystrybucji

obecni jesteśmy od niedawna, produkty te cieszą się dużym zainteresowa-

Z PAWŁEM UMIŃSKIM,

CHANNEL SALES MANAGEREM,

EMERSON NETWORK POWER

rozmawia Anna Suchta

Strzałw dziesiątkę

WY

WIA

DW

YW

IAD

W kanale dystrybucji jesteśmy obecni z ofertą zasilaczy UPS do mocy 10 kVAzaledwie od sześciu miesięcy. Do tej pory naszymi sztandarowymi realizacjamibyły największe centra przetwarzania danych w Polsce. Wiedza o tego typu roz-wiązaniach nie jest możliwa do zdobycia wyłącznie z katalogów. Najlepszą drogądo zapoznania naszych nowych partnerów z ofertą są szkolenia. Spotykamy sięz resellerami, omawiając zalety produktów dostępnych u dystrybutorów, ale takżeprezentujemy całą ofertę Emerson Network Power – klimatyzację precyzyjną, za-silacze większych mocy, szafy rack, listwy PDU oraz systemy monitoringu. Zdajemysobie sprawę, że nasi partnerzy biznesowi niejednokrotnie spotykają się z projektamiwiększymi i bardziej skomplikowanymi, gdzie nasze portfolio produktów i usług jestznakomitą odpowiedzią na potrzeby klienta końcowego. Każde spotkanie jest po-przedzone dyskusją w jakim zakresie nasza oferta wymaga szczególnie dokładnejprezentacji. W trakcie seminariów przekazujemy wiedzę techniczną oraz hand-lową, dzieląc się naszym wieloletnim doświadczeniem oraz prezentujemy do-tychczas zrealizowane projekty referencyjne. Bardzo często organizujemywspólne spotkania wraz z resellerami w celu przedstawienia koncepcji projek-towych i przedyskutowania ich z klientem, tak aby proponowane rozwiązaniebyło najlepiej dopasowane do wymagań. n

niem resellerów. Z początkiem lipca wprowadziliśmydo oferty ABC Daty zasilacze 3-fazowe serii NXCo większej mocy: 10 kVA – 40 kVA oraz podstawoweprodukty szaf rackowych marki Knuerr. Po pół rokuwiemy już, jakich rozwiązań oczekują nasi partnerzy.Nasze promocje również zostały przez nich dobrzeprzyjęte.

-Jakie są obecne działania i plany związane zeszkoleniem resellerów?- Rok 2013 upływa pod znakiem szkoleń i przekazy-wania dystrybutorom informacji o produktach. Pro-wadzimy liczne roadshowy z dystrybutorami,szkolenia produktowe dla partnerów, jak równieżbierzemy udział w konferencjach organizowanychprzez resellerów dla klientów końcowych.

- Jak Emerson ocenia obecny popyt i perspek-tywy dla rynku zasilania?- Powstaje wiele nowych obiektów, w którychmożemy wspólnie z resellerami wykorzystać naszerozwiązania. Mamy bardzo mocne produkty podwzględem jakości oraz parametrów technicznych,wystarczy tylko uświadomić resellerów oraz klien-tów końcowych w tej kwestii. Emerson prowadzidystrybucję na całym świecie. Bazujemy na wiedzypochodzącej z oddziałów zagranicznych i staramysię wprowadzić najlepsze praktyki do Polski. Przy-gotowujemy się do wdrożenia międzynarodowegoprogramu partnerskiego. Dzięki niemu nasi kliencibędą mogli osiągnąć dodatkowe korzyści zesprzedaży produktów Emerson NetworkPower. n

WYWIADZdjęcia: Andrzej Smoliński

WOJCIECH PIÓRKO,

PRODUCT SALES DIRECTOR,

POLAND & BALTICS, EMERSON NETWORK POWER

Waga szkoleń

Reseller News28

ADVERTORIAL

w biznesiew biznesieHP ElitePadHP ElitePad

HP ElitePad to połączenie elegan-ckiego wyglądu z biznesową funkcjo-nalnością i wsparciem dla produktówklasy korporacyjnej. Cienka i lekkakonstrukcja wyposażona w systemWindows 8, do 64 GB pojemnościdysk SDD eMMC oraz dwurdze-niowy procesor Intel Atom.

TABLET STWORZONY DLA FIRMHP ElitePad jest smukłym i lekkim tab-letem z systemem operacyjnym Mic-rosoft Windows 8 Pro. Posiada wyś-wietlacz o przekątnej 25,7 cm (10,1

cala) i tylko 9,2 mm grubości. Waży za-ledwie 0,68 kg, a dzięki ergonomicznejformie jest doskonale dostosowany dodłoni. Wyświetlacz o proporcjach16:10 maksymalizuje obszar wyświet-lania i sprawdza się doskonale za-równo w przypadku tradycyjnychaplikacji biznesowych, jak i mate-riałów wideo. HP ElitePad zostałprecyzyjnie wykonany, znakomiciewykończony i dostosowany do po-trzeb użytkowników. Zastosowanow nim materiały najwyższej klasy:aluminium i tworzywo Corning Go-rilla Glass 2.

Wyposażony w procesor Intel Atomnowej generacji, HP ElitePad zapew-nia wydajność komputera PC użyt-kownikom mobilnym. Zgodność zestandardem Intel x86 umożliwiaobsługę istniejących aplikacji bizneso-wych. Urządzenie zostało zoptyma-lizowane pod kątem systemuoperacyjnego Windows 8 i pozwalana wprowadzanie danych metodądotykową, głosową lub za pomocąrysika. Tablet jest zgodny z tradycyj-nymi aplikacjami Windows i możnago łatwo zintegrować z istniejącymiśrodowiskami informatycznymi.

Reseller News29

HP ElitePad

INNOWACYJNY EKOSYSTEM Z myślą o funkcjonalności producent opracowałunikatowy, zwiększający produktywność ekosys-tem HP Smart Jackets. Wraz z dodatkowymi ak-cesoriami rozszerzają możliwości tabletui przekształcają go w kompleksowe rozwiązaniedla przedsiębiorstw. HP ElitePad ProductivityJacket obejmuje zintegrowaną klawiaturę, portykomunikacyjne, czytnik kart SD oraz regulacjękątów widzenia. Zwiększa komfort użytkowaniaurządzenia. HP ElitePad Expansion Jacket dodajeporty komunikacyjne, zapewniające komfortpracy w podróży. Opcjonalna bateria HP Elite-Pad Jacket Battery przedłuża czas korzystaniaz urządzenia do 20 godzin. HP ElitePad RuggedJacket podnosi poziom bezpieczeństwaurządzenia, a stacja dokowania HP ElitePadumożliwia przekształcenie tabletu w komputerPC i podłączenie licznych urządzeń peryferyj-nych. Można również skonfigurować tablet jakododatkowy ekran, szczególnie przydatnew przypadku równoczesnego wykonywaniawielu zadań. Funkcja HP Executive Tablet Penumożliwia pisanie wiadomości i notatek ręcznie,bezpośrednio na ekranie, a następnie zapisanieich lub przekształcenie w tekst drukowany celemwykorzystania w innych aplikacjach.

BEZPIECZEŃSTWOTablet HP ElitePad oferuje długi czas użytkowa-nia bez ładowania, stabilny obraz, trzyletniąograniczoną gwarancję przy wykupionej usłudze

HP Care Pack, czyli wszystko, czego szefowiedziałów informatycznych mogą oczekiwać odtabletu dla firm. Jest łatwy w obsłudze i napra-wie. Opcjonalne narzędzie dla użytkowników,którzy chcą samodzielnie serwisować urządze-nie, umożliwia dostęp do panelu, baterii, płytygłównej i obudowy stanowiącej jedną całość.W rezultacie firma unika przestojów i ryzykazwiązanego z przekazaniem urządzeń, wrazz wrażliwymi danymi, do naprawy w zewnętrz-nym punkcie usługowym. Firmy docenią rów-nież ochronę danych, urządzenia i tożsamościza pomocą rozwiązania HP Client Security,obejmującego narzędzia HP BIOS Protection,Security Manager i HP Drive Encryption. Bez-pieczeństwo zwiększają również funkcje DeviceAccess Manager, Computrace i Sparekey.Urządzenie jest zgodne ze standardem x86i obsługuje rozwiązania HP Client Management,co ułatwia jego wdrożenie oraz bieżącą obsługęi serwis. Pakiet LANDesk Management Suite do-datkowo zwiększa bezpieczeństwo tabletu i ułat-wia zarządzanie nim. Oferuje zestaw narzędzido lokalizowania zgubionych lub skradzionychurządzeń oraz zabezpieczania danych, które sięna nich znajdują, do zdalnego pobierania infor-macji z kart SIM w celu ich masowej aktywacjiw bezprzewodowej sieci rozległej WWAN,a także do wdrażania reguł geograficznych wcelu zdalnego blokowania tabletów bądźpełnego lub selektywnego usuwania danych.

Więcej na www.hp.pl/tablet

Reseller News30

Anna Suchta

Spadkiw serwerach

RYNEK

Globalna sprzedaż serwerów w Q1 2013 r. spadła o 5 proc. - podał Gartner. To zmiana w porównaniu z Q4 2012, gdy zapotrzebowanie na serwery wzrosło o 5 proc. licząc rok do roku. Popyt na ten sprzęt w regionie EMEA - podobnie jak w Japonii - był najsłabszy na świecie

dział IBM, wiodącego dostawcy,w wartości globalnego rynku serwe-rów zmalał o 2,5 punktu proc. (w Q1

2013 wyniósł 25,5 proc.), HP z kolei straciłow związku z niewielkim zainteresowaniemserwerami z Itanium (udział producentazmniejszył się z 27,8 proc. w Q1 2012 do 25proc.), również Oracle (piąte miejsce w ran-kingu) zanotował spadek (obecnie szacowanyna 4,3 proc., podczas gdy rok wcześniej - 5,9proc.) w efekcie załamania sprzedaży serwe-rów Uniksowych.

NIELICZNE WYJĄTKIJednak nie wszyscy dostawcy tracili. Dellzwiększył swój udział wartościowy do 18 proc.(3 miejsce), podczas gdy rok wcześniej zdobyłjedynie 14,9 proc. rynku. Według Gartnerapierwszy kwartał 2013 r. nie należał do ko-

rzystnych dla dostawców serwerów. Wzrostsprzedaży tych urządzeń zanotowano jedyniew regionie Azji i Pacyfiku (wzrost przychodówo 1,7 proc., dostawy zaś zwiększyły sięo 7 proc. rok do roku). Natomiast w EMEAzaobserwowano spadek podaży serwerów wQ1 2013. Wyniósł on blisko 7 proc. Jeśli cho-dzi o przychody, to również uległy redukcji -o blisko 10 proc. W opinii analityków początki2012 i 2013 r. wyglądają podobnie - budżetyna wydatki IT są okrojone i zakupy serwerównie są dla nabywców priorytetem. W EuropieWschodniej spadek przychodów z tytułusprzedaży serwerów wyniósł w Q1 2013 9,4proc., czyli kształtował się na podobnym po-ziomie jak w Europie Zachodniej (9,6 proc.).HP pozostało największym na świecie do-stawcą maszyn pod względem ilości sprzeda-nych urządzeń mimo ponad 15 proc. spadku.

W opinii analitykówpoczątki 2012 i 2013 r. wyglądająpodobnie - budżetyna wydatki IT są okrojone i zakupyserwerów nie są dla nabywców priorytetem

U

Reseller News31

RYNEK

Jednocześnie Dell i Cisco wyróżniły się, jakojedyne, wzrostem sprzedaży o - odpowied-nio - 2,6 i 33 proc.

DELL I FUJITSU NA PLUSIEDostawy serwerów x86 na świecie pozosta-wały na tym samym poziomie w Q1 2013przy wzroście przychodów o 1,8 proc. Jed-nocześnie maszyny RISC, Itanium, Unix niecieszyły się zainteresowaniem w omawianymokresie - ich dostawy zmalały aż o 38,8 proc.,zaś obroty spadły o 35,8 proc. Inne rodzajeserwerów (głównie mainframe'y) reprezen-towały wzrost przychodów rzędu 3,6 proc.W EMEA obroty producentów serwerówx86 zwiększyły się zaledwie o 1,8 proc. rokdo roku. Z kolei maszyny RISC/Itanium i Unixprzyniosły spadki sięgające 55 proc. zewzględu na fakt, że klienci szukali tańszych

i bardziej elastycznych platform. W przypadkuinnych rodzajów maszyn spadek wyniósł bli-sko 10 proc. Jedynymi producentami, którzymogą się pochwalić wzrostem przychodówze sprzedaży serwerów w EMEA są Fujitsu(1,1 proc.) i Dell (blisko 19 proc.). n

Udziały wartościowe producentów serwerów na świecie Q1 2013

Udziały ilościowe producentów serwerów w EMEA Q1 2013

Inni22 %

Inni22 %

HP38 %

HP25 %

Dell25 %

Dell23 %

IBM18 %

IBM10 %

Fujitsu6%

Fujitsu5%

5%Oracle3%

Oracle

W Europie Wschodniej spadekprzychodów z tytułusprzedaży serwerów

wyniósł w Q1 2013 9,4 proc.,

czyli kształtował sięna podobnym poziomie jak

w Europie Zachodniej (9,6 proc.)

Reseller News32

Mariusz Ludwiński

DużyDawidowi drżałynogi, gdy stanął w cieniu Goliata.Chłopak obawia sięzaprosić na tańce atrakcyjną koleżankę.Mała firma nawet nie otwiera katalogudużego dostawcy

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

trach jest rzeczą normalną, ale blokujemnóstwo miłych rzeczy. Bo wiesz – duży

dostawca często ma naprawdę dobre oferty dlaniewielkich firm.

ALE TO DUŻO KOSZTUJE…I tak, i nie. Po pierwsze, ceny bywają dość przy-stępne. Po drugie, jeśli już są wyższe, to zawierajądodatkowe elementy, za które i tak w końcu klientmusi zapłacić.– 2000 złotych: tyle mniej więcej kosztuje serwertower, często kupowany przez małe i średnie przed-siębiorstwa. Jest to serwer HP Generacji 8, ML310eGen8 z procesorem serii E3, pamięcią 4GB oraz

dyskiem 1TB. Koszt serwera stelażowego, drugiegorozwiązania dla MSP, o podobnej konfiguracji, to nie-całe 3000 złotych. W przypadku serwerów w techno-logii blade, cena jest uzależniona od indywidualnychpotrzeb klienta – wymienia Michał Gąsior, Product Ma-nager Serwerów x86 w HP Polska. – W ofercie serwe-rów HP dostępna jest warstwa inteligentnegozarządzania serwerem, co przekłada się na szybkośći łatwość instalacji, pełen monitoring i diagnostykę infra-struktury, gwarantowane między innymi dzięki auto-nomicznemu procesorowi zarządzania, iLO Mana-gement engine (iLO4). Użytkownicy serwerów HPmają również zapewnione bezbłędne automatyczne

nie gryzienie gryzie

S

Reseller News33

aktualizacje (HP Update System Manager).Co jeszcze można otrzymać w ceniehardware’u? Może pakiet obniżający po-zasprzętowe koszty wdrożenia: przestoje,niespodziewane poślizgi, spełnienie do-datkowych wymagań? Duzi dostawcymają na to sprawdzone rozwiązania.– Partnerzy Oracle wykorzystują narzę-dzia zwane Oracle Business Accelerators(OBA). Są to specjalnie dobrane szablony,przewodniki i metodologie, które pozwa-lają radykalnie zmniejszyć koszt wdro-żenia, stopień złożoności i ryzyko wdro-żenia aplikacji biznesowych zaliczanych doklasy ERP. Budżet projektu może być więckilkukrotnie mniejszy od kosztu wdrożeniaklasycznego – opowiada Andrzej Amano-wicz, Dyrektor Konsultingu sprzedażyAplikacji Oracle na Polskę Czechy, Słowa-cję i Kraje Bałtyckie. – Przykład: tą metodązostał wdrożony system wspomagania za-rządzania Oracle E-Business Suite w firmieMagnetic Systems Technology (MST).Zostały zainstalowanych siedem mo-dułów, w tym Księgowość i finanse, Za-rządzanie sprzedażą, Gospodarka maga-zynowa, Zarządzanie jakością, jak równieżfunkcjonalność workflow, Business Intelli-gence oraz internetowy portal transak-cyjny. Dzięki zastosowaniu OBA kon-sultanci z firmy Fideltronik zakończyli tenprojekt w czasie zaledwie 4 miesięcy.

ALE TO NIE NA POLSKIEWARUNKI…To drugi popularny kontrargument: comogą wiedzieć globalne koncerny o pol-skich wymaganiach i przyzwyczajeniach?Najczęściej – bardzo dużo. Przecieżwdrożenia wykonują Partnerzy lokalni.We współpracy, i to ścisłej, z dużym do-stawcą prowadzą jedynie te naprawdęogromne projekty lub przetargi publiczneobwarowane milionem szczegółowychwymagań.– EMC działa na rynku informatycznym odponad trzydziestu lat. Przez ten czas zbu-dowaliśmy szeroką ofertę produktową,dobrze opracowany program partnerski,oraz zebraliśmy mnóstwo wiedzy eksper-ckiej. Wszystkie te elementy przekazu-jemy Partnerom z poszczególnychkrajów, w których działamy – wyjaśniaStanisław Leszczyński, Dyrektor Sprze-daży w firmie EMC, odpowiedzialny zaMidMarket. – Rozwiązania EMC spełniająwszystkie wymogi prawne oraz normytechnologiczne i środowiskowe obo-wiązujące w Polsce. Z kolei w rozwiąza-niach software’owych wprowadzamy

języki krajowe, ponieważ wiemy, że po-prawia to komfort i wydajność pracy.Przykład: system do archiwizacji EMC So-urceOne. Klient www do przeszukiwaniaarchiwum jest dostępny w polskiej wersjijęzykowej. Również cała zawartość archi-wum SourceOne jest zapisywana w ję-zyku oryginalnym, co oznacza, żeużytkownicy mogą wyszukiwać i wyświet-lać informacje w języku polskim. W rezul-tacie polskie firmy mogą stosować EMCSourceOne zgodnie z wymogami praw-nymi dotyczącymi przechowywania klasy-fikowanych informacji.

ALE TO ZBYT SKOMPLIKOWANE…Ostatnią linią wymówek klienta jest po-ziom technicznego skomplikowania pro-duktów dużych dostawców. Im większyproducent, tym bardziej pogmatwaneoprogramowanie – taka panuje opinia.Czy prawdziwa?Nawet obecnie można znaleźć sporo

prostych programów z dwoma przycis-kami, z czego jeden to „Exit”, oferującychkonwertowanie plików, odtwarzanie mu-zyki, nagrywanie DVD. Ale jeśli chceszzrobić coś profesjonalnego, pomoże ci wtym jedynie oprogramowanie profesjo-nalne – z mnóstwem dostępnych opcji.Na przykład: najnowsza edycja MicrosoftDynamics NAV 2013 posiada 100 no-wych funkcji w porównaniu do poprzed-niej wersji, udoskonalono zaś w niejponad 700 raportów.Nie oznacza to jednak utrudnień w co-dziennym korzystaniu: te 100 dodatko-wych możliwości nie pojawia sięw dziwnych miejscach i na dziwnych po-ziomach interfejsu. Wszystkie nowościmożna dowolnie ustawić na bieżącymekranie poprzez proste przestawienieukładu okienek. – Sam wygląd interfejsujest spójny z innymi produktami Microsoft,przez co użytkownik ma wrażenie znajo-mości – tym bardziej, że nie zmienia sięon, gdy wyłączymy komputer biurkowyi zalogujemy się na tablecie, lub gdyz wersji stacjonarnej przełączymy się nawersję w chmurze – wyjaśnia WojciechŻyczyński, Dyrektor odpowiedzialny zasektor SMB w polskim oddziale Microsoft.– Chmura obliczeniowa stwarza zupełnienowe możliwości małym i średnim fir-mom, dając im dostęp do rozwiązańi usług IT zarezerwowanych wcześniej dladużych przedsiębiorstw. Na preferencyj-nych warunkach subskrypcji można zamó-wić potrzebne aplikacje i tylko te.Oczywiście, nie ma sensu zaprzeczać, żeprzy pierwszym kontakcie z niektórymirodzajami software’u początkujący użyt-kownik, nawet obeznany ogólnie z kom-puterem, może zwątpić w swojeumiejętności. Duzi dostawcy o tym wie-dzą, dlatego tak wiele uwagi i tak wielepieniędzy przykładają do warstwy eduka-cyjnej swoich rozwiązań. – Wiele produk-tów Microsoft jest powszechnie znanych,ale i tak na stronach www oferowane sąliczne szkolenia online i poradniki do-tyczące oprogramowania. Dodatkowo,Autoryzowane Ośrodki Szkoleniowe pro-wadzą szkolenia, które obejmują w szcze-gólności systemy serwerowe i operacyjne,bazy danych, aplikacje biurowe, rozwiąza-nia chmurowe, bezpieczeństwo i progra-mowanie. Jako że Microsoft oferuje wieleuznawanych na całym świecie certyfika-tów kompetencyjnych, ośrodki szkole-niowe organizują również egzaminykompetencyjne z naszych technologii –dodaje Wojciech Życzyński z Microsoft. n

SYSTEMY IT DLA SPOŁECZEŃSTWA

Duży dostawca nie gryzie.Można znaleźć w jego ofercieprodukty na większość firmowych kieszeni. Wdrożeniami zajmują sięlokalni Partnerzy, którzy znająlokalne niuanse i przepisy. I choć ich oprogramowaniebywa skomplikowane, to dlachcącego nic trudnego – jest dostępna odpowiedniawiedza na temat korzystania.Naprawdę, duży dostawca nie gryzie

Reseller News34

Mariusz Ludwiński

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

o pierwszym kontakcie z nowątechnologią ponad 80 proc. użyt-kowników nie ma ochoty na jej

wprowadzenie do swoich firm lub co-dziennego użytku. Ten fakt towarzyszynam już przez 51 lat, od roku 1962, kiedyto Everett Rogers, adiunkt UniwersytetuStanowego Ohio, pokazał całemu światujak opornie nowe pomysły są adaptowaneprzez społeczeństwa. Najpierw produkttestuje garstka zapaleńców. Potem poja-wia się grono ciekawskich, którzy śledząnowinki i chcą zarobić na nich jako pierwsi.Wreszcie do głosu dochodzi większość,poszukująca bezpieczeństwa i gwaranto-wanych efektów. Cały czas jednak pozos-taje spora grupa przeciwników nowości,wieszcząca gniew boży, kiśnięcie mlekai problemy kur-niosek jako karę za używa-nie nienaturalnych wynalazków – co miałopowszechnie miejsce np. w XIX wieku wwielu krajach europejskich przy okazji bu-dowy linii kolejowych. Każdej z tych grup(prócz przeciwników nowości) trzebasprzedawać jednocześnie, acz w sposóbindywidualny.

RYNEK UŻYTKOWNIKA KOŃCOWEGOZapaleńców kręcą specyfikacje techniczne.Z nimi trzeba rozmawiać o gigahercach

procesorów, prędkości transferu i wydaj-ności łączy. Ciekawskich z kolei przyciągadesign oraz styl życia. – Innowacyjne tech-nologie muszą być przyjazne dla użytkow-ników. Pokolenie młodych menedżerówoczekuje od nowych technologii intuicyj-ności, elastyczności i wygody korzystania.Oprogramowanie, które wymaga prze-czytania stustronicowej instrukcji, nie od-niesie w dzisiejszych czasach masowegosukcesu – zauważa Marcin Grygielski, Dy-rektor Regionalny na rynek Europy Środ-

kowej i Wschodniej w Interactive Intelli-gence. – Stąd sukces cloud computingu:dzięki swej prostocie i wygodzie. Stąd suk-ces innowacyjnych rozwiązań komunikacjizunifikowanej i narzędzi do współpracy wgrupach: które udostępniają młodym pra-cownikom możliwość komunikacji w do-wolnym momencie i dowolnym sposo-bem, niezależnie od lokalizacji i urządze-nia, które akurat trzymają w dłoni.Co trafia do przekonania większości?Twarde dowody, wyniki badań, studia

Jak sprzedawać innowacje IT

P

Gdy klient nie śledzi na bieżącotwojej oferty, uzna za innowa-

cję każdą cechę produktu lubusługi, której nie zna.

I może zacząć kręcić nosem. Jak przekonać go do zakupu

urządzenia lub systemu IT bez sięgania po książeczkę

z rabatami?

Reseller News35

przypadków. – Trudno jest zachęcić klien-tów do zmiany infrastruktury, wykorzys-tując jedynie argumenty cenowe.Oczekują oni coraz lepszych parametrów,nowych funkcjonalności i relatywnieniższych kosztów eksploatacji. Dlategow HP definiujemy innowacje jako po-mysły, które można wcielić w życie z ko-rzyścią dla konsumentów i organizacji. Ichopracowywaniem zajmuje się centralnyośrodek badawczy HP Labs, współpra-cujący między innymi z instytutami chemiii radiotelekomunikacji – opowiada PawełCzajkowski, Prezes Zarządu HP Polska. –Doskonały przykład: serwer HP Moon-shot jest efektem 10 lat badań prowadzo-nych przez laboratoria HP. Dziękigruntownej zmianie budowy, zużywanawet o 89% mniej energii, zajmuje o 80proc. mniej miejsca, a jednocześnie jesto ponad 77 proc. tańszy od tradycyjnychserwerów.

RYNEK B2BTutaj mamy trzy główne strategie:ułatwienia tworzące oszczędności, więcejwartości dodanej (za: M. Hammer,„Sztuka konkurowania w gospodarce XXIwieku”), inspirująca wizja przyszłości.Często łączą się one w logiczny łańcuch,umożliwiając dystrybutorom i reselleromnawiązanie współpracy z klientem: długo-terminowej i zyskownej dla obu stron.Przedstawiając korzyści klientowi-firmie,nie można się na tym zatrzymać. Trzebaiść krok dalej i pokazać w jaki sposóbprzełożą się one na korzyści dla klientów-ludzi. Ci, którzy tego nie robią, dziwią siępotem, że 53 proc. zakupów w sklepachinternetowych nie dochodzi do skutku, że59 proc. kupujących otwarcie deklaruje,że chętnie wypróbuje nową markę, po-szukując lepszej obsługi klienta, że cenyakcji spadły o 46 proc. – tyle bowiemw okresie ostatnich pięciu lat straciły firmy,

które wypadały kiepsko w badaniu satys-fakcji klientów. Z kolei liderzy tego ran-kingu odnotowali wzrosty cen o 22 proc.Powyższe liczby podał Alexander Schroe-ter, Director SAP 360 Customer SolutionManagement, podczas konferencji SAPCRM Day – 360° Customer View.Aby uniknąć przedstawionych powyżejproblemów, innowacje IT powinny poja-wiać się w następujących czterech obsza-rach: wygody zakupu, proaktywnymkontakcie z klientem, indywidualizacji prze-kazu, jakość kontaktu (moment kontaktuzgodny z odczuwaniem potrzeby, trafnośćoferty do potrzeby). Przy czym nie są toteoretyczne kombinacje profesora od mar-ketingu – to konkretne oczekiwania klien-tów. Na ich spełnienie firma ma niewieleczasu, gdyż klient właśnie zaczyna kierowaćsię do wyjścia ze sklepu. Jeśli nie dostaniesms-a z ofertą w ciągu najbliższych dziesię-ciu sekund… 9… 8… 7…

Innowacyjność w wydaniu Oracle widać najlepiej w obszarze systemów progra-mowo-sprzętowych. To wysoko zintegrowane, zoptymalizowane rozwiązania,łączące w jednej obudowie serwery, pamięci masowe, elementy sieciowe ispecjalizowane oprogramowanie. Za sprawą rozwiązań wstępnie konfigu-rowanych technologie są łatwiejsze do wdrożenia (nawet w jeden dzień ro-boczy: „The One Day Installation Challenge”), łatwiejszew obsłudze i są wspierane jako jeden produkt. Przekłada sięto na oszczędności organizacyjne, finansowe, powoduje is-totny wzrost wydajności, eliminuje wiele rodzajów ryzykazwiązanych z integracją, testowaniem, certyfikacją różnychplatform.To jest punkt wyjścia, na którym można budowaću klientów kolejne rozwiązania: bazy danych, analitykę bizne-sową, wirtualizację, aplikacje biznesowe, warstwę zarządza-nia. W sumie – 893 wersje produktów i usług, zgodnie zoficjalną listą. I mimo tej mnogości, wszystko jest ze sobązgrane i dopasowane. Jaka wyłania się z tego wizja?Ująłbym to tak: „Firma XXI wieku to firma, w której ITjest maksymalnie przyjazne dla działów biznesowych.Oracle zajmuje się twoim IT, ty skupiaj się na swoimbiznesie.

ZDANIEMEKSPERTABartosz Soroczyński, Dyrektor Generalny Oracle Polska

RYNEK SAMORZĄDÓWSamorządy i inne instytucje publiczne sąuważane za trudnych klientów, ponieważnie są ani klientami końcowymi systemówIT, ani najczęściej nie są proaktywnie zain-teresowane typowo biznesowymi korzyś-ciami jak ochrona zasobów, zarządzaniekosztami, poprawa usług, ocena portfelaprojektów. Jak pokazują wdrożenia nacałym świecie, rozmowy o zakupie roz-wiązania zaczynają się dopiero w obliczuproblemów: ktoś nieautoryzowany maj-strował przy plikach na serwerze, utraconowpisy w bazie danych, świadczenie usługIT uległo zawieszeniu na okres dłuższy niżjeden dzień roboczy. Firmy jednak musząbudować kwartalne plany sprzedaży, opie-rając się na czymś bardziej konkretnym niżprzypadkowe awarie.W przygotowaniu innowacyjnej oferty po-może tutaj ekonomiczna teoria kapitałów.Zgodnie z nią, na kapitał posiadany przedpodmiot składa się sześć elementów (za:

W. Milo, M. Mala-czewski, G. Szafrański, M.

Ulrichs, Z. Wośko, „Stabilność rynków ka-pitałów a wzrost gospodarczy”): kapitał fi-nansowy, społeczny, ludzki, naturalny,kulturowy, infrastrukturalny, polityczny.Załóżmy, że podmiotem jest gmina, doktórej zgłasza się integrator IT z ofertą bu-dowy systemu analizy i monitoringu ulic.System IT powiększy kapitał infrastruktu-ralny (sieć kamer, centrum dowodzenia,oprogramowanie analityczne), ale zmniej-szy kapitał finansowy (koszty wdrożeniai obsługi). Jakie inne przekonujące argu-menty może podać integrator?Analiza Big Data wykryje miejsca, w któ-rych zdarzają się groźne incydenty. Dziękitemu zostanie dopasowany harmonogrampatroli policyjnych oraz uzupełnione brakiw oświetleniu ulic, barierek między chod-nikami z jezdnią, odnowione zostaną przy-stanki autobusowe (kapitał infrastruk-turalny). To z kolei zwiększy przyjemnośćobywateli z wieczornych spacerówi ogólne poczucie bezpieczeństwa

(k. społeczny: zaufanie). Rodzicenie będą już protestować prze-

ciwko pozalekcyjnym zajęciomz informatyki dla młodzieży,

odbywającym się w sąsied-niej wsi (k. ludzki: wiedzai umiejętności). Za kilkalat w gminie powstanieduży magazyn znanejfirmy, w którym pracęznajdzie wielu lokal-nych inżynierów-infor-matyków (k. finan-sowy: podatki, prze-pływ pieniężny). Gmi-na stanie się znanaw okolicy i zacznieprzyciągać do pracyosoby z innych miast

(k. kulturowy: reputacja),co pociągnie za sobą roz-

wój zdrowego rolnictwa(k. naturalny), dystrybucji

żywności, handlu (k. finan-sowy), małego budownictwa

i sieci mediów (k. infrastruktu-ralny). Za kilka lat urzędnik nadzo-

rujący wdrożenie pierwotnegosystemu monitoringu wystartuje w wy-

borach na stanowisko burmistrza i wygraje przytłaczającą przewagą (k. polityczny).Przedstawiając taki obraz przyszłości,warto mieć ze sobą trochę bardziej kon-kretny plan następnych kroków (np.wniosek o unijną dotację na uzupełnienieoświetlenia, dokumentację projektowązajęć z informatyki). Rozmowy nabiorąwtedy innego wymiaru, a perspektywapowiększenia kapitału całej gminy możeotworzyć wiele niedostępnych wcześniejdrzwi.Oto dwa przykłady inwestycji, które –jak podejrzewam – w taki właśnie spo-sób mogły zostać przedstawione klien-tom. Przeprowadził je IBM w ramachfilozofii „Smarter Computing”. W majutego roku IBM otworzył w Kenii Cen-trum Innowacji, które będzie wspieraćlokalne społeczności, uczelnie i przedsię-biorców w rozwoju umiejętności infor-matycznych w obszarze hardwarei software. Miesiąc wcześniej zaś, w mie-ście Akra, stolicy afrykańskiego państwaGhana, IBM opublikował raport na tematrozwoju tego miasta w oparciu o nowo-czesne technologie mobilne, cloud i BigDatę. W opracowaniu raportu wzięliudział eksperci, przedstawiciele władzmiasta i lokalnych społeczności. n

Reseller News36

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

Reseller News37

lipiec -sierpień 2013Mariusz Ludwiński

Bezpieczeństwo IT to dziś biznes glo-balny: nie tylko od strony dostawców, aleteż na poziomie klientów. Sieci telewizyj-nej Eurosport przedstawiać nie trzeba:sport, 24/7, z całego świata. I na tymwłaśnie polegało wyzwanie w tymwdrożeniu: jak zapewnić bezpieczeństwoi swobodę mobilnego dostępu do sys-temu dla ponad 1000 pracowników w 17krajach na 3 kontynentach, mogąc za-rządzać rozwiązaniem z centrali? OfertaFortinet okazała się idealna na te po-trzeby. System bezpieczeństwa i dostępuskładał się z urządzeń FortiGate o czte-

rech różnych przepustowościach, dobra-nych do lokalnych obciążeń, punktów do-stępowych FortiAP, urządzenia za-rządczego FortiManager i platformy ra-portującej FortiAnalyzer. Efekt: pełny suk-ces. Poziom bezpieczeństwa pozostał

wysoki, spadły natomiast koszty utrzyma-nia systemu. Uproszczone zostało rów-nież zarządzanie, które teraz jest możliwez poziomu pojedynczej konsoli administ-ratora – we wszystkich biurach, nawszystkich kontynentach.

The Nec to kompleks oferujący ponad186 tys. m kw. powierzchni wystawienni-czej (warszawski Stadion Narodowy jestwiększy tylko o ok. 10 proc.) i 33 salekonferencyjne, zlokalizowany w Birmin-gham, w Wielkiej Brytanii. Każdego rokuodbywa się tam ponad 140 różnych im-prez, które odwiedza około 2,1 milionaosób. Na takich obiektów bezpieczeń-stwo i płynne zarządzanie ruchem tosprawy kluczowe. Nawet najmniejszyzator może szybko przerodzić się w gi-

gantyczny korek, psując przyjemność zezwiedzania i opinię na przyszłość. Systemmonitoringu wideo i bieżącego zarządza-

nia zdarzeniami miał wyeliminować takiezagrożenia. Wdrożenie przeprowadziłafirma Vindex Systems, Partner Axis Com-munications. Od strony sprzętowej, zain-stalowano 169 kamer zewnętrznychi wewnętrznych, dostarczających obraz ja-kości 720p plus 40 dodatkowych kamerna wejściach i wyjściach, aby zapewnić od-powiednie parametry w przypadkusłabego naświetlenia lub refleksów odszyb. Zdaniem Gary’ego Mastersa, me-nedżera ds. bezpieczeństwa The Nec,system jest rewelacyjny i widać efektyw postaci wzrostu liczby gości.

IT peep show

Wiele firm twierdzi, że ich klienci – banki, wojsko,instytucje rządowe – stawiają wysokie wymaganiaco do jakości rozwiązań. Jednak ClickSoftware, pro-ducent software’u do zarządzania produkcją, do-stawami i personelem, członek ekosystemuwartości SAP, przebija wszystko. Orkuveita Reyk-javikur to islandzki dostawca prądu, wody ze źródełgeotermalnych, a także zarządca systemów kanali-zacji i światłowodów. Z jego usług korzysta ok. 60-70 proc. ludności całej kraju Islandia. Może nie jestto dużo pod względem ilości (319 tys. – stan na rok2011), ale jakiekolwiek problemy mogą wywołaćkryzys w skali całego państwa. Wyobrażam sobie,że OR przywiązuje równie wielką uwagę do jakościsystemów technicznych, jak i do jakości systemówIT. W tym przypadku uzyskane korzyści biznesowe(więcej zamówień, obniżka kosztów administracji,

poprawa obsługi klienta, zwiększenie wydajnościpracowników – uwolnienie do 30 minut dzienniena dodatkowe działania) ustępują niemierzalnemupoczuciu bezpieczeństwa: zarówno pracowników,jak i klientów. W skali całego kraju.

FORTINET, EUROSPORT

Tematem tego wydania kolumny

są wdrożenia z przedziału

„Tak duże, że trudnopomyśleć”.

Wielkość czasem polega

na rozpiętości fizycznej, stopniuskomplikowania,

a czasem na wadzeodpowiedzialności

za zdrowie i życie klientów

?Na czym zarabiają sąsiedziCLICKSOFTWARE, ORKUVEITA REYKJAVIKURCLICKSOFTWARE, ORKUVEITA REYKJAVIKUR

AXIS COMMUNICATIONS, THE NEC

Reseller News38

Urszula Smoktunowicz

ażdy przedsiębiorca chciałby uszczknąćchociaż odrobinę z tego tortu. Minister-

stwo Rozwoju Regionalnego wszystkim potencjal-nym beneficjentom doradza zasadę pięciukroków: należy zatem opracować strategię roz-woju, określić swoje możliwości wnioskowania,wybrać projekty, zapoznać się z dokumentacjąi przygotować niezbędne dokumenty.To bardzo lapidarna rada i – zdawałoby się –wręcz przepis na sukces, ale każdy, kto ubiegał sięo pieniądze z UE, wie, że ich uzyskanie aż takie

proste nie jest. Wie, jakie mogą pojawić siękłopoty, ale – co ważniejsze – wie, jak im za-radzić.

OKREŚLIĆ CEL PROJEKTUComarch ma w tej dziedzinie spore doświad-czenie. Według Joanny Dominiak, kierownikads. finansowania Comarch ERP, w ramachkończącej się perspektywy finansowej na lata2007 – 2013 najistotniejszym źródłem finan-sowania inwestycji IT dla przedsiębiorstw sek-

6 mld euro: tyle ma wynosić pula środkówUE na informatyzację w latach 2014 – 2020.

Jak się za to zabrać – doradzają ci, którzy

umieją sięgać po pieniądze z unijnej kasy

K

JAK zdobyć duży kontrakt

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

tora MSP jest działanie 8.2 POIG Wspieraniewdrażania biznesu elektronicznego typu B2B,które ze względu na specyfikę zaawansowanej in-tegracji z partnerami biznesowymi, wymaga rze-telnego przygotowania wnioskodawcy do procesuaplikacyjnego. Szczególnie istotnym aspektemprzygotowań, warunkującym niejednokrotnie de-cyzję wnioskodawcy o przystąpieniu do aplikowa-nia, jest rzetelna analiza potrzeb przedsiębiorstwa,a więc precyzyjne określenie celów i wskaźnikówrezultatu projektu. – Wnioskodawca na etapie planowania powinienz pewnością rzetelnie określić cel projektu, czylikonkretne wymierne i realne efekty. Projekt tenmusi więc jednoznacznie wpisywać się w B2B, byćzgodny z potrzebami zarówno wnioskodawcy jaki współpracujących przedsiębiorstw. Ponadto na-leży określić wskaźniki rezultatu, które powinny byćspójne, precyzyjnie określone, weryfikowalne zewskazaniem metodologii wyliczeń i co najistotniej-sze realne do osiągnięcia dzięki planowanej inwe-stycji – wylicza Joanna Dominiak.W opinii Joanny Dominiak wnioskodawca, abyskutecznie aplikować o środki UE, musi postawićsobie ważne pytania. Przede wszystkim musiustalić, w jaki sposób może zautomatyzowaćwspółpracę z partnerami, a co za tym idzie do-konać analizy korzyści wnioskodawcy i partne-

rów biznesowych wynikających z wdrożeniasystemu B2B.

JAKOŚĆ CZY CENA?Według Tadeusza Kurka, prezesa NTT, na pozys-kanie środków z UE tak naprawdę są tylko dwierecepty – mieć najlepszą cenę lub najlepsze roz-wiązanie. Albo połączyć jedno i drugim. Z koleiPiotr Ferszka, Poland EG Indirect Sales Managerw HP, uważa nieco inaczej. Jego zdaniem kliencidysponujący dofinansowaniem ze środków unij-nych są zainteresowani jak najbardziej efektywnymich wykorzystaniem. Chcą kupić sprzęt lubwdrożyć rozwiązanie najlepiej dopasowane do ichpotrzeb, tak aby zmieścić się w zakładanych przeznich, terminach oraz budżecie. Aby móc wygraćprzetarg, oprócz biegłej znajomości proceduryi prawa zamówień publicznych, trzeba zapropo-nować rozwiązanie, które wyróżnia się wśród in-nych. – Coraz częściej, instytucje wydatkująceśrodki UE, zwracają mniejszą uwagę na cenę zaśznacznie większą na jakość, walory funkcjonalneoraz terminowość. Zdarzają się nawet takie prze-targi, gdzie klient mówi, że ma określone środkii za nie chce kupić jak najlepsze rozwiązania, zaścena nie stanowi żadnego kryterium wyboru – je-dynym warunkiem jest zmieszczenie się w za-kładanym budżecie – podkreśla Piotr Ferszka.

Reseller News39

Wnioskodawca

na etapie plano-

wania powinien

z pewnością

rzetelnie określić

cel projektu,

czyli konkretne

wymierne

i realne efekty

Reseller News40

POŁACZYĆ WIELE ELEMENTOWAby przekonać klienta do własnego roz-wiązania, bardzo często trzeba je „złożyć”z wielu puzzli, w którym producentami po-szczególnych elementów są różne firmy –wynika z doświadczenia Piotra Ferszki z HP.Projekty te są bardzo często nieszablonowei unikalne zarówno w Polsce, jak i w Europie.Aby móc to złożyć w jedną, spójną całośćkonieczna jest współpraca z wieloma part-nerami handlowymi i dystrybutorami, takaby w sposób optymalny wykorzystać ichkompetencje i zasoby. – W dużych projek-tach istotną rolę odgrywa potencjał firmy czyfirm startujących w przetargu. Chodzi za-równo o zdolności finansowe, sytuację finan-sową firmy oraz przede wszystkim o ludziprzeznaczonych do realizacji zamówienia.Dopiero odpowiednie połączenie ze sobąkilku elementów, sprawia, że składana ofertajest konkurencyjna i interesująca dla klienta –ocenia.W opinii Moniki Płókarz, dyrektora hand-lowy ERP w Comarchu, klienci cenią sobienie tylko jakość i funkcjonalność systemu czydoświadczenie i referencje integratora, alerównież bezpośredni kontakt z samym pro-ducentem na etapie wyboru optymalnegorozwiązania. – Wspieramy partnerów biorącudział w spotkaniach handlowych. Zdarza sięrównież, że zapraszamy potencjalnych klien-tów do głównej siedziby firmy w celu zade-monstrowania im, jak działamy – tłumaczy.

NIE POMIJAĆ SZCZEGOŁÓWKolejnym etapem przygotowań jest z pew-nością wybór właściwej technologii IT w celuintegracji w modelu B2B i automatyzacji pro-cesów biznesowych, jakie wnioskodawcazamierza uruchomić ze swoimi partneramibiznesowymi – uważa Joanna Dominiak.Jej zdaniem przed przystąpieniem do apliko-wania bezwzględnie konieczne jest zapozna-nie się z dokumentacją konkursową tj.ogłoszeniem o konkursie, regulaminem kon-kretnego naboru, kryteriach wyboru i ocenyprojektów oraz instrukcją wypełniania wnio-sków. – Nie należy także zapominać o do-kumentach źródłowych, takich jak prawokrajowe i unijne, POIG i uszczegółowieniedo konkretnego działania i jego naboru.Ważnym aspektem planowania jest równieżoszacowanie budżetu projektu pod kątemwydatków kwalifikowane oraz dokładne za-planowanie harmonogramu realizacji pro-jektu oraz jego finansowego zabezpieczenia– podkreśla.Jeśli po weryfikacji kryteriów naboru, wybo-rze technologii IT oraz określeniu celówprojektu, decyzja o przystąpieniu do apliko-

wania została przez wnioskodawcę podjęta.kolejne wyzwanie to zaplanowanie pracynad projektem czy wnioskiem, gdyż ten pro-ces wymaga czasu i zebrania stosownych in-formacji. – Warto na tym etapie rozważyćmożliwość skorzystania z usług firm dorad-czych, specjalizujących się w przygotowywa-niu wniosków UE, maksymalizując w tensposób szanse na pozyskanie środków unij-nych – dodaje Joanna Dominiak.

UWAŻAĆ NA PUŁAPKINapisanie wniosku i uzyskanie dofinansowa-nia to dopiero połowa sukcesu – uważaRafał Rodziewicz, wiceprezes zarządu Tech-nitel Polska. Jego zdaniem wyzwaniem stajesię realizacja i rozliczenie wniosku. – Niestetypolskie instytucje tworzące wymagania sameutrudniają i prowadzenie wniosków, i ichrozliczanie. Mamy za sobą rozliczeniedwóch wniosków i mieliśmy z nimi dużoproblemów – zarówno na etapie realizacji,ponieważ zaliczki przychodziły niezgodniez terminem, zmieniały się zasady i ludzie od-powiedzialni za wnioski, jak i samego rozli-czenia – mówi. W jego opinii na etapiepisania wniosku należy maksymalnie ogólnieopisywać przedmiot czy usługę, którą za-mierza się nabyć. Jeżeli pojawią się wątpli-wości co do tego, czy dany koszt będziekwalifikowalny czy nie, należy uzyskać odpo-wiedź osoby kompetentnej – ważne jednak,aby była ona na piśmie. Dodatkowo (jeżeliwnioskujemy o zaliczki) należy zabezpieczyćwłasne środki na wypadek opóźnień w płat-nościach i rozliczeniach. n

Aby móc wygrać przetarg, oprócz biegłej znajomości procedury i prawa zamówień publicznych,trzeba zaproponowaćrozwiązanie, które wyróżnia się wśródinnych.

– Coraz częściej, instytucje wydatkujące środki UE,zwracają mniejsząuwagę na cenę zaś znacznie większąna jakość, walory funkcjonalne oraz terminowość

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

Reseller News41

Mariusz Ludwiński

InteligentneSYSTEMY IT DLA SPOŁECZEŃSTWA

ksperci przewidują, że w Polsce nasame rozwiązania transportowemoże zostać przeznaczone min. 1,2mld złotych. Zlecenia będą wysta-wiać miasta duże, ale również temniejsze, jak i gminy. Jest to bardzoważne w kontekście IT, ponieważ in-teligentna infrastruktura to w gruncierzeczy rozwiązania informatyczne:oprogramowanie, serwery, sieci, za-bezpieczenia, monitoring, szkolenia.Na największych i najbardziej zaufa-nych dostawców i integratorów bę-dzie czekać naprawdę sporopieniędzy, w całym kraju. Na jakierozwiązania będzie największy popyt?

WODA, KANALIZACJA, GAZ I PRĄDW kolumnie IT Peep Show, którąznajdziesz w tym numerze, pojawił sięcase firmy ClickSoftware u islan-dzkiego dostawcy mediów OrkuveitaReykjavikur. Wdrożone oprogramo-

wanie dotyczyło zarządzania persone-lem i obowiązkami, nie odnosiło siędo zarządzania właściwymi systemamimonitorowania i rozrządu medióww sieci transportowej. Tego typu soft-ware to nieco inny kawałek kodu,który zwykle dostarczają specjalis-tyczne firmy. W Polsce jednymz czołowych producentów w tymsegmencie jest Wasko, a przykłado-wym systemem – OpenEye Hydro-Tel. System został zaprojektowanydo zarządzania siecią wodociągowąw różnego rodzaju obiektach: prze-pompowniach ścieków, stacjachuzdatniania wody, stacjach przerzu-tów wody. Umożliwia m.in. monito-rowanie poprawności pracy urzą-dzeń, rejestrację i archiwizację da-nych, generowanie alarmów i rapor-tów, przetwarzanie danych dosystemów obsługi klientów i wiele in-nych działań niezbędnych dla po-prawnego funkcjonowania takich

miastoPrezydent Warszawy, Hanna Gronkiewicz-Waltz, deklaruje, że miasto jest w fazie

inwestycji w inteligentną infrastrukturę. Zarządzanie komunikacją, działania

proekologiczne, wsparcie przedsiębiorców,kontakt z mieszkańcami – to przykładowe

obszary, na które zostaną przeznaczone spore pieniądze z budżetu miasta,

z unijnych dotacji, ze światowych grantów

Minister administracji i cyfryzacji, Michał Boni,

szacuje, że w ciągu 3-5 lat jakość życia w dużych

polskich miastach będzie podobna

jak w miastach Europy Zachodniej

E

Reseller News42

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

obiektów. OpenEye jest w stanie nadzo-rować urządzenia niebędące w tej samejlokalizacji geograficznej, co jest potężnymargumentem dla np. gminy planującej in-westycję w sieć wodociągową i ocze-kującej funkcji centralnego zarządzania zjednego miejsca na całą gminę.Wdrożenie takiego systemu szybko sięzwraca – i praktycznie już od pierwszegodnia po zainstalowaniu systemu – dziękioszczędnościom na stratach wody,zmniejszeniu liczby błędów w rozlicze-niach i eliminacji niewłaściwie zaplanowa-nego zużycia.

BEZPIECZEŃSTWO I MONITORINGKażdy specjalista od IT zgodzi się, że naj-lepsze rozwiązanie to takie, które nie ob-ciąża swojego środowiska, które jest

przezroczyste dla innych elementów,a mimo to w pełni wykonuje swoje zada-nia. W obszarze bezpieczeństwa w mie-ście typowym rozwiązaniem jest policjai/lub straż miejska, poruszająca się najczęś-ciej w oznakowanych samochodach,ubrana w oznakowane mundury. Ta rolajest jasna: budowanie zaufania poprzezwidoczność. Jednak rozwój geograficznymiast spowodował „spłaszczenie” budże-tów tych dwóch instytucji: w sytuacji gdyna jeden kilometr kwadratowy przypadacoraz mniej statystycznego policjanta, po-czucie bezpieczeństwa może spaść. Spo-sobem na poprawę i skutecznymuzupełnieniem policji są systemy monito-ringu wideo instalowane na ulicach miast.W Warszawie tego typu rozwiązanie zos-tało wdrożone w dzielnicy Ursus, już podkoniec 2009 roku. Integratorem odpo-wiedzialnym za wdrożenie była firma Mi-rare, oprogramowanie zarządzającedostarczyła firma Milestone, sprzęt zaś–firma Axis Communications, producent

zaawansowanych rozwiązań monitoringu.W pierwszym rzędzie wdrożeniem zos-tały objęte tzw. obiekty wrażliwe: szkoły,przedszkola, rekreacyjne tereny zielone.Zainstalowano około 300 kamer, z któ-rych obraz w wysokiej jakości był prze-syłany do centrum dowodzenia. Typykamer (o stałej pozycji lub obrotowe) zos-tały dobrane zgodnie z charakterem danejlokalizacji. Nagrywanie obrazu odbywa sięna serwerach lokalnych, nie jest on prze-syłany do żadnego serwera zewnętrz-nego. Dzięki temu dane pozostająwyłącznie do dyspozycji urzędu, a prywat-ność obywateli nie jest naruszona.Efekty? Zmniejszyła się liczba przestępstwi wykroczeń. Wzrosło poczucie bezpie-czeństwa mieszkańców. System działasprawnie, a klient jest zadowolony.Wszyscy dostawcy (Axis Communica-tions, Milestone, Mirare) również, ponie-waż otrzymali wspaniały przykładskutecznego wykorzystania swoich roz-wiązań dla poprawy jakości życia ludzi.

TRANSPORT I RUCH DROGOWYProblemem numer jeden dla mieszkań-ców większych miast jest transport. Korki,wypadki, remonty, to przykra codzien-ność dla osób, które zamiast pracować,odpoczywać lub powiększać społecznykapitał swojej rodziny wspólnym space-rem, tkwią godzinami w autobusach,tramwajach lub za kółkiem swojego auta.W inteligentnym mieście skala zjawiska jestznacznie mniejsza, dzięki wdrożeniomsystemów zarządzania ruchem drogo-wym i systemów monitoringu bezpie-czeństwa ruchu drogowego (mBRD).

Takie rozwiązania posiada w swojej ofer-cie HP Polska.– Oferowany przez HP system wykorzys-tuje urządzenia pomiarowe i rejestrującedo automatycznego wykrywania wykro-czeń oraz oprogramowanie aplikacyjneHP mBRD służące do automatyzacjiobsługi procesu zachodzącego w postę-powaniu w sprawie wykroczeń – prezen-tuje Marek Bąkowski, Dyrektor Sprze-daży, Sektor Publiczny, HP Enterprise Ser-vices w HP Polska. – OprogramowanieHP mBRD zawiera funkcjonalność odczy-tującą dane z pliku, który tworzy urządze-nie rejestrujące zdarzenie w ruchudrogowym (m.in. przejazd na czerwonymświetle, przekroczenie dopuszczalnejładowności pojazdu, przekroczenie pręd-kości w pomiarze punktowym lub odcin-kowym) i przetwarza je w taki sposób, abyurzędnik mógł zakwalifikować zarejestro-wane dane jako wykroczenie, pobraćz CEPiK (i innych rejestrów) dane o właś-cicielu pojazdu, a następnie przygotowaćdokumentację procesową. Jest to zatem rozwiązanie znacznie bar-dziej złożone niż typowe fotoradary, którestoją na poboczach polskich dróg. Po-dobne systemy działają w wielu miastachna całym świecie i przyczyniły się dozmniejszenia zagrożenia na drogachi przyspieszyły ściągalność należności z ty-tułu wykroczeń.Co ważne z punktu widzenia klienta –czyli urzędu – oprogramowanie HPmBRD może być wdrożone w urzędziew sposób tradycyjny lub jego funkcjonal-ność może być dostarczana w formiekompleksowej usługi obsługi procesu za-

Reseller News43

SYST

EMY I

T DLA SPOŁECZEŃSTWA

chodzącego w postępowaniu w sprawiewykroczeń, świadczonej przez HP.– W przypadku wyboru modelu usługo-wego zainteresowane urzędy unikają ko-nieczności inwestowania w infrastrukturęinformatyczną i obsługę administracyjnąsystemu oraz konieczności zatrudnieniaznacznej liczby dodatkowych pracowni-ków do obsługi zarejestrowanych wykro-czeń. Także koszt usługi dla urzędu jestskorelowany z liczbą obsługiwanych zda-rzeń, co zapewnia wysoką efektywnośćekonomiczną oferty HP – wyjaśnia MarekBąkowski z HP Polska.System został oczywiście dostosowany doobowiązujących w Polsce przepisów, re-gulujących zasady przetwarzania danycho wykroczeniach.

PLATFORMY TWORZENIAPRZYSZŁOŚCIPrzedstawione wcześniej rozwiązania sądostępne dziś. Każda gmina lub miasto

może je kupić i wdrożyć na swoim terenie.Ale równie ważne jak „teraz” jest „jutro”.Podobno przyszłości nie da się przewi-dzieć, ale trzeba ją stworzyć. Niektórewizjonerskie firmy idą właśnie w tym kie-runku – jak czyni to Oracle, wpierającyrozwój inteligentnych technologii miejskichprzez międzynarodowy konkurs OpenA-pIHackathon.– Ogłoszony w kwietniu br. OpenAPIHac-kathon to konkurs powołany dla spopula-ryzowania idei otwarcia interfejsówtelekomunikacyjnych, aby były dostępnedla programistów niezależnych oraz do-wolnych firm informatycznych – mówi To-masz Tomaszewski, Dyrektor w dzialeOracle Communications Global BusinessUnit. – Oracle współinicjuje konkurs, po-nieważ inicjatywa ta doskonale wpisuje sięw strategię działania naszej firmy. Opera-torzy telekomunikacyjni posiadająogromne zasoby informacji, z których ak-tywnie wykorzystują zaledwie niewielką

część. Udostępnienie wybranych usługi repozytoriów na zasadzie otwartych APIpozwoli niezależnym autorom na wymyś-lenie tysięcy nowych aplikacji, z ogromnympożytkiem dla wszystkich użytkownikównowoczesnych mediów. Wśród organiza-torów OpenAPIHackathon są Orange Pol-ska oraz Urząd Miasta Warszawy, który dlapotrzeb konkursu udostępni swoje cyf-rowe zasoby dotyczące infrastruktury miej-skiej: zabudowy, sieci komunikacyjnej, czypodmiotów, które mają zarejestrowanądziałalność gospodarczą w Warszawie.W ten sposób inni wizjonerzy – startupy,przedsiębiorcy, zespoły koderów – wyko-rzystują swoją kreatywność do tworzeniarozwiązań, które mają praktyczną szansęna komercjalizację. Praca na realnych da-nych pozwala zrozumieć miasto, jego dy-namikę i kierunek zmian. Miasto staje sięwielkim, otwartym laboratorium, w któ-rym najlepsze umysły powołują do życianowe idee. n

Reseller News44

Urszula Smoktunowicz

realizowanie z sukcesem projektuwspółfinansowanego dzięki środkom zUE to nie tylko pozyskanie unijnych pie-

niędzy, ale także jego utrzymanie – zgodniez własnymi deklaracjami, zapisanymi w do-kumentacji aplikacyjnej, przez cały okres jegotrwania, a także przez 3-letni okres trwałościprojektu, czyli już po jego zakończeniu.Według Joanny Dominiak, kierownika ds. fi-nansowania Comarch ERP szczególnieważne jest właściwe oszacowanie wskaźni-ków projektów realnych do osiągnięcia, po-nieważ na etapie realizacji założeń beneficjentbędzie zobowiązany do ich osiągnięcia i wy-kazania w mierzalnych źródłach weryfikacji.

NAJPIERW ZDOBĄDŹMY ŚRODKIWiększość firm, które korzystają z dofinan-sowania z UE, zgodnie twierdzi, że jego po-zyskanie nigdy nie jest proste. –Uwarunkowane jest ono w dużej mierze po-siadaniem dobrego pomysłu, doświadczeniaoraz znaj omości wytycznych i procedurzwiązanych z przygotowaniem wnioskuo dofinansowanie. Konieczne jest także rze-telne zapoznanie się z dokumentacją konkur-

sową, znajomość realiów gospodarczychi konkurencji. Istotny jest również bieżącyi efektywny monitoring źródeł dofinansowa-nia, gdyż często rynek kształtuje zapotrzebo-wanie na produkt. Trzeba jednak pamiętaćo tym, że innowacje często wyprzedzająoczekiwania klientów, kreując ich potrzeby –podkreśla Anna Kwiatkowska, starszy konsul-tant w Biurze Funduszy Europejskich w Co-marchu.Według Rafała Rodziewicza, wiceprezesa za-rządu w Technitel Polska, duży kontrakt jestwyzwaniem dla każdej firmy: przede wszyst-kim dlatego, że obarczony jest proporcjonal-nie dużym ryzykiem, więc trzeba się doniego przygotować. Ważne jest umiejętnenim zarządzanie nie tylko pod względem

prawnym, księgowym, ale takżetechnicznym. – Do każdego

kontraktu wyznaczamy ProjectManagera, czyli osobę, która

na jego temat wiewszystko,kontaktuje

się z za-m a -

wiającym oraz działami firmy. Jeżeli w ra-mach danego kontraktu można wydzielićduże projekty zarządzalne indywidualnie (np.w formule BDO – Build Design Operatemożemy wydzielić proces zaprojektowania ibudowania sieci, a potem niezależny procesjej zarządzania) wyznaczany jest także Me-nadżer Kontraktu. Niezmiernie ważna jestrównież współpraca dostawców z integrato-rem, szczególnie w sytuacjach, gdzie w gręwchodzi spełnienie szczególnych wymagańzamawiającego – zaznacza.Z kolei w opinii Tadeusza Kurka, prezesaNTT, pozyskanie środków z UE jest bardzołatwe. – Wystarczy mieć dobry pomysłi dobrze napisać wniosek. Jednak to ostatnieniekoniecznie jest proste – mówi.

PO PIERWSZE: DOKŁADNOŚĆPrzedstawiciele firm, które korzystają zewsparcia z UE, zwracają uwagę na skrupulat-ność i drobiazgowość instytucji kontro-lujących wydawanie środków. RafałRodziewicz tłumaczy, że głównym proble-mem jest biurokracja, konieczność zatrudnie-nia de facto niezależnych osób, które będą się

Uzyskanie środków z UE –choć nieproste – to dopieropoczątek drogi. Jeszcze trudniejszą kwestiąjest takie zarządzanie projektami, abytego wsparcia nie stracić

WsparcieWsparcieunijneunijne

Z

Reseller News45

ACER- Aspire R7 Acer zaprezentował rewolucyjny note-book Aspire R7 o przekątnej ekranu15,6”, który zapewnia zupełnie nowemożliwości obsługiwania dotykowego.Klawiatura o zmienionym położeniu orazwyświetlacz, który można przesuwać doprzodu w różne pozycje, sprawiają, żekorzystanie z ekranu dotykowego orazklawiatury staje się bardziej intuicyjnei naturalne. Ze względu na cztery tryby pracy, note-book R7 może być używany jak trady-cyjny laptop, tablet, wyświetlacz lub wtrybie Ezel, który pozwala na przesuwa-nie ekranu nad klawiaturą i ustawianie gopod różnymi kątami. W celu zapewnie-nia wspaniałych wrażeń audiowizual-nych, w notebooku R7 zastosowano nietylko wydajne podzespoły i wyświetlaczo dużej rozdzielczości, lecz także wyso-kiej klasy system dźwiękowy DolbyHome Theater oraz cztery głośnikio mocy 8 W. www.acer.pl

NEWSzajmować wypełnianiem wniosków spra-wozdawczych, gromadzeniem i kopiowa-niem dokumentacji oraz jej opisywaniem. –W zależności od skomplikowania projektupotrzebne są do tego co najmniej dwie –trzy osoby (czasem nawet cztery), którena etapie realizacji i rozliczenia większośćczasu przeznaczą tylko na to. Dodatkowow dziale księgowości musi być co najmniejjedna osoba, która na bieżąco księgujetakie dokumenty na wydzielonych kon-tach. Z doświadczenia wiemy, że czasemprocedury i dokumentacja dla instytucji za-rządzających i kontrolnych stanowią więk-szy problem niż realizacja samego projektu– dodaje.Tadeusz Kurek podkreśla, że należy pa-miętać o tym, iż w większości przypadkówwszystko jest skrupulatnie sprawdzane,więc trzeba bardzo dokładnie dokumen-tować cały proces. Anna Kwiatkowskaz Comarchu uważa, że zmienność oto-czenia gospodarczego wymusza bieżąceśledzenie zmian zachodzących w naszymotoczeniu. Jej zdaniem efektywne za-rządzanie to takie, które w sposób natych-miastowy reaguje na ewentualne zmianyi weryfikuje wcześniejsze założenia har-monogramu działania. – Należy pamiętać,iż zarządzanie projektami dofinansowa-nymi ze środków strukturalnych nie po-winno się niczym różnić od tych, któretakiego dofinansowania nie posiadają. In-nymi słowy standardy dotyczące zarządza-nia projtami w przedsiębiorstwie,powinny być takie same dla różnych pro-jektów, gwarantując rzetelną i szybką rea-lizację założeń przedsięwzięcia – tłumaczy.

PO WTÓRE: TERMINOWOŚĆW przypadku zarządzania projektami z fi-nansowaniem unijnym jednym z naj-ważniejszych elementów jest termi-nowość w dostarczaniu towarów i usługoraz ich zgodność z wnioskiem o dofinan-sowanie. – Opóźnienia w tym zakresiemogą spowodować zakwestio- nowanieczęści lub całości środków unijnych, a co zatym idzie przysporzyć poważnych proble-mów zamawiającemu,a wykonawcę nara-zić na wymierne kary umowne, oraz coważne utratę wizerunku firmy kompeten-tnej i niezawodnej. Dodatkowo, bardzoczęstym wymaganiem jest tzw. żywotnośćprojektu w określonym czasie. Musimywięc pamiętać aby proponować rozwiąza-nia, które z jednej strony są niezawodnei przetestowane a z drugiej odpowiednionowoczesne i gwarantujące dalszy rozwój– podkreśla Piotr Ferszka Poland EG Indi-rect Sales Manager w HP. O czym jeszczenie wolno zapomnieć? Według Joanny Do-miniak prócz rzetelnego rozliczania się zponiesionych w ramach inwestycji środ-ków oraz starannego przygo- towaniawniosków o płatność w ramach kolejnychtranszy dotacji na inwestycję, istotna jesttakże dobra współpraca z dostawcamitechnologii IT (bo to oni są odpowiedzialniza przeprowadzenie wdrożenia projektupod względem technicznym) oraz jed-nostkami rozliczającymi dotację (regio-nalne instytucje finansujące). – Skutecznawspółpraca jest bowiem gwarancją szyb-kiej weryfikacji i rozwiązywania ewentual-nych trudności wspólnie z dostawcamii twórcami rozwiązań IT – twierdzi.

Reseller News46

Anna Suchta

Bezpieczeństwonastępnej generacji

zerwcowa konferencja Next Ge-neration Security odbyła sięwkrótce po tym, jak na jaw wyszłasprawa używania przez amery-

kański rząd oprogramowania PRISM do in-wigilacji użytkowników sieci. WedługStephena Mulhearna, Director ProductManagement w firmie Fortinet, wydarze-nie to uruchomiło lawinę pytań m. in.o bezpieczeństwo danych w chmurze. -Naiwnością było sądzić, że amerykańskirząd nie miał możliwości wglądu w infor-macje przekazywane przez internautów -tłumaczył w rozmowie z Reseller Newspodczas konferencji NG Security zorgani-zowanej w Warszawie (12-13 czerwca2013 r.) Steve Mulhearn. - Dostęp doszczegółowych danych, które użytkownicyprzekazują dostawcom takim, jak Google,

Facebook, a także wielu innym, jest zbytkuszącą opcją, by jakikolwiek rząd mógłprzejść nad nią do porządku dziennego.

POLITYKA BEZPIECZEŃSTWAZ kolei Rafał Kruschewski z Novellastwierdził, że kolejne doniesienia me-dialne, chociażby to na temat oprogramo-wania do inwigilacji PRISM, po raz kolejnyzwracają uwagę, jak ważne jest bezpie-czeństwo w sieci. - Pojawia się pytanie, jaki czy w ogóle przechowywać pliki

w chmurze, czy to jest w ogóle bez-pieczne - uważa Rafał Kruschewski.- Są klienci, którzy uciekają z chmury.Przechowywanie w serwisach takich, jakDropbox, Google, wiąże się z dużą nie-pewnością. W jego opinii najlepiej byłoby,gdyby firmy dążyły do ustalenia - przy po-mocy odpowiedniego oprogramowania -polityki bezpieczeństwa, określającej m. in.zasady korzystania z urządzeń mobilnych,dostępu do danych, poczty, plików, itp.Ponadto warto korzystać z systemówumożliwiających mobilny dostęp do pli-ków przechowywanych w jednym, okreś-lonym miejscu.

CZARNA CHMURARównież zdaniem Vanji Svajcera, PrincipalVirus Researchera w Sophos, sprawa

CWedług specjalistów sprawaoprogramowania do inwigilacjiPRISM to kolejny dowód, że dane nigdy nie są wystar-czająco bezpieczne. Wyścig trwa

Reseller News47

PRISM nadszarpnęła zaufanie do chmury.- Martwiliśmy się o ataki cyberprzestęp-ców na dane przechowywane w chmu-rze, jednak okazuje się, że zagrożeniemoże przyjść z innej strony - władz pań-stwowych - mówił przedstawiciel Sophosw rozmowie z Reseller News. - Oddawna przekonywaliśmy, że nie wystarczyprzekazać provider’owi usług interneto-wych odpowiedzialności za dane. Wy-gląda na to, że teraz większy nacisk będziekładziony na szyfrowanie informacji wy-syłanych przez internet. W agendzie konferencji NGSec znalazłysię najbardziej aktualne zagadnienia i pro-blemy, z którymi muszą mierzyć sięwspółczesne instytucje i firmy. Tematemwykładów i dyskusji były: ataki APT (Ad-vanced Persistend Threat), cyber-szpiego-stwo i cyberterroryzm, ochrona danychosobowych, mobile security, bezpieczeń-stwo dostępu do danych, kradzież tożsa-mości oraz zagrożenia związanez korzystaniem z rozwiązań opartych

o chmurę.Sponsorami NGSec, podobniejak rok temu, były: Fortinet, Check Pointoraz Novell/NetIQ. Organizatorem spot-

kania były Compendium Centrum Eduka-cyjne. Reseller News objął patronat nadkonferencją. n

- Jaką naukę możnawyciągnąć ze sprawyoprogramowaniaPRISM?- Do tej pory wiadomobyło, że władze mogą

uzyskać dostęp do danych obywateli, ale pod pewnym warun-kami. Po wyjściu na jaw sprawy inwigilacji za pomocą pro-gramu PRISM użytkownicy uświadomili sobie, że akceptującwarunki korzystania z serwisów internetowych, zgadzają się naujawnienie swoich informacji władzom państwa. To rodzi ko-lejne pytania - np. czy dane obywateli mogą być przekazywanerządom innych krajów.

- Czy internauci będą teraz ostrożniej korzystać z sieci?- Może być tak, że będą uważniej czytać regulaminy użytko-wania serwisów w Internecie. Jednak większość ludzi nieprzejmie się specjalnie sprawą PRISM, ponieważ nie robią w sieci nic niezgodnego z prawem. Mimo wszystko świado-mość, że państwo ma dostęp do danych obywateli, może bu-dzić niepokój. Niektórzy dostawcy Internetu prawdopodobniezmienią treść regulaminów, zaznaczą, że w pewnych sytua-cjach będą udostępniać informacje o użytkownikach. Tak, by ta kwestia była jasna.

- Czy afera z PRISM wpłynęła na ochronę informacji w firmach?

- Możemy się spodziewać wzrostu zainteresowania szyfrowa-niem danych. Obecnie duża część treści wysyłanych siecią jestniezabezpieczona. Firmy po prostu zaostrzą politykę bezpie-czeństwa i narzucą pracownikom wymóg szyfrowania danychkorporacyjnych przed ich wysyłką.

- Jak mobilności i trend Big Data zmienia rynek rozwiązańochronnych?- Zjawisko Big Data ma kolosalne znaczenie dla bezpieczeń-stwa. Dzisiaj gromadzonych jest wiele danych - o tym, któresklepy klienci odwiedzają, ile czasu tam spędzają, jakie są ichpreferencje zakupowe, itp. Dane zbierane są anonimowo.Mimo to potrzebne są nowe przepisy, porządkujące kwestiezwiązane z dostępnością ogromnej ilości danych. Najnowszetrendy w IT kształtują na nowo podejście producentów do bezpieczeństwa. Do niedawna działali oni w sposób reak-tywny - szukali rozwiązania, gdy pojawiało się zagrożenie.Teraz potrzebne są bardziej kompleksowe zabezpieczenia.Takie, które przewidują wszystkie możliwe ataki. Mam tu namyśli systemy oparte na zachowaniach internautów, behawio-ralne. Rzecz jasna są to rozwiązania kolejnej generacji.

- Jak Pan ocenia polski rynek bezpieczeństwa?- Korzystnie z punktu widzenia technologicznego i ekonomicz-nego. Wiążemy z Polską spore nadzieje, planujemy i realizu-jemy wiele działań. Zespół Fortinetu w Polsce systematyczniesię rozrasta. n

Reseller News rozmawia ze Stephenem Mulhearnem,Director Product Management w firmie Fortinet

?

Reseller News48

Stefan Kaczmarek

ciągu ostatniej dekady bazowetechnologie UC dojrzewały, opra-

cowano bogaty wybór różnorodnych aplika-cji UC, a funkcja wykrywania obecnościwniosła dodatkową wartość. Dla klientówkorzyści z wdrażania rozwiązań UnifiedCommunications (UC) są znaczące, ponie-waż pozwalają na zaoszczędzenie pieniędzy,poprawę wydajności i zapewnienie lepszejobsługi klienta poprzez zintegrowanie w jed-nym systemie głosu, wideo i transmisji da-nych. Oprócz wymiernych korzyści

z zastosowania UC w postaci oszczędnościna kosztach telefonicznych (stacjonarnychi mobilnych), zyskuje się również: zwiększe-nie mobilności głosowej, poprawę komuni-kacji, zmniejszenie kosztów wideo-konferencji, wzrost sprzedaży aplikacji inte-grujących transmisję głosu i danych. Ponadto,UC umożliwia jednoczesne uruchamianieplików wideo i multimediów oraz prze-syłanie wiadomości w ramach zintegrowa-nych systemów łączności stacjonarnej i ko-mórkowej. Jednak wielu klientów nie decy-

duje się jeszcze na konwergencję, a część re-sellerów - postrzegając systemy UC jakozbyt złożone (co często wynika z niedosta-tecznego ich zrozumienia) - wręcz unika ofe-rowania tego typu rozwiązań. Dlatego wartopoznać wszystkie najważniejsze trendy domi-nujące na rynku Unified Communication &Collaboration (UC&C) oraz korzyści płynącez zastosowana konwergencji, a takżeposłuchać ekspertów, praktyków i analitykówrynkowych doradzających, jak strategicznienajlepiej sprzedawać rozwiązania UC.

Konwergencja, mimo że

przez wiele ostatnich lat

nieco przereklamowana,

stanowi wielką szansę

dla kanału sprzedaży.

Resellerom daje szansę

stania się zaufanymi

doradcami w procesie

sprzedaży złożonych

systemów UC, budowa-

nia stałych kontaktów

z klientami oraz

zyskania znacznych

korzyści finansowych

W

Jak sprzedawać konwergencję

Mini poradnik dla resellerów UCTELCO & NETWORKS

PERSPEKTYWY RYNKOWE I MODELE SPRZEDAŻYWyniki badania rynkowego „The 2013 UCStrategies UC Channel Study” wskazują nato, że rok 2013 będzie kolejnym rokiemzmian. Większość resellerów spodziewa sięsolidnych wzrostów sprzedaży produktówi usług UC. 96 proc. ankietowanych integra-torów rozwiązań (SI - Solution Integrators)odnotowało wzrost w segmencie UCw 2012 r., z czego 33 proc. z nich raporto-wało ponad 20 proc. wzrost. Nie mniej jednak producenci i resellerzy, byuniknąć spadków sprzedaży, powinni ściślejwspółpracować przy projektach marketingo-wych typu lead generation i rozwijaniumożliwości zbytu – to jeden z najczęściej po-wtarzających się postulatów wymienianychprzez ankietowanych. Kluczowy wniosek z badań mówi o potrze-bie interakcji także z zarządami przedsię-biorstw, a nie tylko działami IT, ponieważprzede wszystkim tam argumenty o możli-wości uzyskania wysokiego współczynnikaROI (zwrotu z inwestycji) brzmią najbardziejprzekonująco.- Skuteczne wdrożenia UC&C wymagająwspółpracy z wieloma działami firmy: siecio-wym, telekomunikacyjnym, systemowym.Wiąże się to z koniecznością używaniaróżnego języka do komunikacji z poszczegól-nymi komórkami – zwraca uwagę MarcinŚcieślicki, Business Development ManagerHP Networking w HP Polska. Zanim protokół IP całkowicie opanował

świat IT, dominował głównie biznes hardwa-re’owy, a klasycznym resellerom nienajgo-rzej się działo, jeżeli po prostu utrzymywalina bieżąco odpowiednie zapasy różnych po-trzebnych do budowy sieci komponentów,wymaganych w tamtym czasie. Spośróddwóch podstawowych typów sprzedawców(resellerzy i integratorzy systemowi), ci dru-dzy wydają się szczególnie predyspnowanido sprzedaży i wdrażania bardziej złożonychproduktów różnych producentów, typo-wych dla rozwiązań UC. Sprzedawcy VAR i integratorzy systemowinajbardziej nadają się do sprzedawania roz-wiązań UC. Value-added resellers, jak samanazwa sugeruje, to więcej niż „sprzedawcypudełek”, ponieważ muszą mieć głębszezrozumienie środowiska IT oraz produktówdostawców UC, których reprezentują.W przypadku rozwiązań Unified Communi-cation, gdzie jest więcej oprogramowania niżsprzętu, będących raczej usługami a nie pro-duktem, tego typu szersza wiedza jest nie-zbędna. Perspektywy wydatków na tech-nologie komunikacyjne w ciągu najbliższychdwóch lat wydają się nadal obiecujące, po-mimo trwającego kryzysu – twierdzą eks-perci branżowej organizacji CompTIA(Computing Technology Industry Associa-tion). Stwarza to znaczący nowy potencjałsprzedaży dla kanałów partnerskich. Firmy ITposiadające już doświadczenie w sprzedażyUC spodziewają się 31-proc. wzrostu w tymsegmencie rynkowym w ciągu najbliższych12 miesięcy, podaje CompTIA, a 59 proc.

liczy na bardziej umiarkowane wzrosty. Jed-nakże, aby skorzystać z tej okazji, dostawcyrozwiązań UC muszą pokonać wiele trud-ności w relacjach z klientami. Wyzwania teobejmują: wrażliwość cenową klientów,obawy o bezpieczeństwo, pytania dotyczącezwrotu z inwestycji (ROI), a także potrzebęedukacji na temat korzyści z UC – wyliczająeksperci CompTIA. Nie dziwi, że 39 proc.resellerów w ankiecie CompTIA wskazujena koszt, jako największe wyzwanie.Sprzedawanie UC poprzez hosting lubw modelu opartym na chmurze możepomóc dostawcom rozwiązań konwergent-nych i ich partnerom handlowym w ob-niżaniu bariery cenowej – tak istotnej dlawszystkich klientów. Ten model pozwalaklientom na inwestowanie według regułypay-as-you-go, a jednocześnie przynosi wy-mierne korzyści kanałowi sprzedaży.

TRENDY UC – KONTYNUACJEI ZMIANYJeżeli chodzi o najważniejsze tendencje ryn-kowe, to od 2012 r. niezmiennie na pierw-szym planie pozostają: mobilność,współdziałanie (interoperability) platformi rozwiązań różnych producentów oraz za-pewnienie ciągłości biznesowej. - Coraz więcej firm poważnie rozważa do-stęp do usług UC za pośrednictwemchmury. Z naszego badania wynika, żew przypadku nowych inwestycji częściejbrane są pod uwagę opcje chmury prywat-nej i publicznej, niż niezarządzane systemy

Reseller News49

BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER HP NETWORKING W HP POLSKA

Obecnie największym wyzwaniem jest połączenie sił produ-centów softwarowych UC&C (jak np. Microsoft i jego Lync) zdostawcami infrastruktury (jak HP). Wspólnie organizowaneszkolenia i certyfikacja zapewniają prawidłowe wdrożenia,ale przede wszystkim gwarantują pełne wykorzystanie

możliwości oprogramowania oraz infrastruktury. Może wtym pomóc wykorzystanie modelu cloud i przerzucenie

części prekonfigurowanego oprogramowania dochmury, utrzymywanej przez producenta czy też opera-

tora telekomunikacyjnego. Dodatkowo, w chmurzemoże znajdować się wyjście do sieci PSTN. Dziękitemu rozwiązania UC&C stają się tańsze i bardziejdostępne także dla rynku MSP. Dla mniejszych part-

nerów planujemy, realizowane przez dystrybucję,szkolenia dotyczące skutecznych wdrożeń rozwiązań

cloud based dedykowanych rynkowi MSP

MARCIN ŚCIEŚLICKI

TELCO & NETWORKS

Reseller News50

współpracy zainstalowane we własnymobiekcie. Choć usługi typu UCaaS są wciążnowością, to coraz więcej operatorów ofe-ruje rozwiązania UC z wykorzystaniemchmury – mówi Evan Kirchheimer, kierow-nik ds. rozwiązań dla przedsiębiorstw w fir-mie Ovum zajmującej się badaniem rynkuIT. W najbliższych latach na rynku rozwiązańkomunikacji zunifikowanej i współpracyUC&C można spodziewać się przedewszystkim rozwoju w zakresie technologiimobilnych, wideokonferencji oraz wyko-rzystania sieci społecznościowych w biznesie– piszą analitycy Frost & Sullivan w swoimnajnowszym raporcie „UCC Market Predic-

tions for 2013 and Beyond”. Przewidująrównież nasilenie się tendencji do wybieraniaprzez firmy zintegrowanych rozwiązań ko-munikacyjnych od jednego dostawcy, a takżerozwój wirtualizacji platform komunikacyj-nych oraz dostarczania usług w modeluchmury.Najbliższe lata powinny przynieść stały roz-wój technologii wirtualizacji i cloud compu-tingu na rynku UC&C. Choć tylko 6 proc.ankietowanych przez Frost & Sullivan firmzadeklarowało posiadanie zwirtualizowa-nego rozwiązania komunikacyjnego, to nie-mal 40 proc. dużych firm planujewprowadzenie wirtualizacji w ciągu naj-

bliższego roku. Równocześnie mniej niżjedna trzecia ankietowanych firm wdrożyłajakiekolwiek rozwiązanie ICT w modeluchmury. Argumentami najczęściej wysuwa-nymi przeciwko wprowadzaniu chmury po-zostają bezpieczeństwo i kontrola.

GARŚĆ PORAD DLA RESELLERÓW UC„Wyjdźcie poza strefę komfortu” – to pierw-sza rada dla resellerów cytowana za brytyj-skim portalem channelpro.co.uk. Kliencidoceniają i płacą za wiedzę dotyczącą trud-nych dziedzin. Prawdziwe pieniądze z kon-wergencji dostaje się za bycie „ekspertem

Jeśli jesteś resellerem zastanawiającym się, w które rozwiązanie UC zainwestować, Bennie Langenhoven, szef firmy

Tellumat (dystrybutor firmy ShoreTel Systems), udziela kilku podpowiedzi i zwraca uwagę na najważniejsze kwestie

ułatwiające dokonanie właściwego wyboru.

l Najpierw klient. Większość firm obiecuje wysoki poziom obsługi klienta, natomiast niewiele już wdraża procesy bizne-

sowe i rygorystycznie bada poziom zadowolenia klienta – a są to działania niezbędne, by spełniać dane obietnice.

Jak intensywny jest program satysfakcji klienta twego dostawcy (jeśli w ogóle taki masz)?

l Oferuj bogactwo funkcji i możliwości. Prawdziwy test systemu UC jest możliwy tylko wtedy, gdy uwzględnia wszystkie

rodzaje pracowników - w tym tych, pracujących w domu, biurach zdalnych, lub będących w podróży - i przyznaje im

wszystkim równe prawo do zarządzania komunikacją z dowolnego miejsca.

l Ułatwiaj wdrażanie, korzystanie i skalowanie. Czy system nie jest niepotrzebnie zbyt skomplikowany?

Prostsze systemy wymagają mniejszych środków przy wdrażaniu, obsłudze i szkoleniu. Systemy oparte na urządzeniach

i uruchamiane na zasadzie plug-and-play - są znacznie łatwiejsze do skalowania i serwisowania.

l Zapewnij niski całkowity koszt posiadania (TCO). Przezorni kupujący patrzą na koszt TCO systemu, obejmujący zarówno

koszty bezpośrednie, jak i dodatkowe (np. szkolenia) oraz późniejsze wydatki na jego utrzymanie.

Poprzez uświadomienie wszystkich kosztów, możesz pomóc swoim klientom

w dokonaniu właściwego wyboru.

TELCO & NETWORKS

Reseller News51

ds. złożoności”. Konwergencja - czy to ta do-tycząca telefonii stacjonarnej i mobilnej, czyteż integracji systemów CRM, wideokonfe-rencji, pracy zdalnej, koordynacji grup robo-czych, sieci bezprzewodowych, monitoringulub czegokolwiek innego - polega na inte-gracji różnorodnych dziedzin wiedzy.Ponieważ konwergencja opiera się na wspól-nej platformie IP, resellerzy IT z dostępemdo aplikacji pokazujących pełen obraz ruchuw sieci, mają sporą przewagę nad tradycyj-nymi resellerami głosowymi. Warto zrozu-mieć różnice i poznać nową terminologię. „Nie sprzedawajcie marzeń UC” – brzmi

druga podpowiedź. Bardzo mało jest firm,które startują od zera i potrzebują od razurozbudowanego systemu UC. Każda firmaznajduje się na różnym etapie rozwoju. Dla-tego nie ma większego sensu oferowanie odrazu pełnego, zaawansowanego systemuUC z wszystkimi opcjami. Organizacje chcąkupować rozwiązanie UC, które spełni ichbieżące taktyczne założenia, jest w bardzodobrej cenie oraz pozwala na dodawaniepóźniej kolejnych komponentów UC, pa-sujących do ich długofalowej strategiiw miarę jak się rozwijają i wzrasta ich wiedzaoraz złożoność prowadzonych operacji biz-

nesowych. Wśród wielu rozwiązań UC,które sprzedawcy VAR mogą oferować są:Voice over IP (łatwo można tu wykazać re-dukcję kosztów), integracja głosu/danychw ramach systemów CRM (aplikacja, któramoże zapewnić lepszą wydajność i zwięk-szyć telefoniczną aktywność klienta) czy kon-wergencja telefonii stacjonarnej i mobilnej(redukcja kosztów telefonii komórkowejplus łatwość posługiwania się "jednym" nu-merem). W dalszej perspektywie możnauwzględnić także: media strumieniowe,konferencje webowe, aplikacje multime-dialne itp. n

l Pracuj z producentami o silnej pozycji rynkowej. System UC może funkcjonować 10 lat lub dłużej, dlatego bierz pod uwagę

dostawców, którzy mają długoterminowe plany rozwoju swoich rozwiązań oraz uwzględniają uaktualnienia dotyczące

także otwartych standardów, co pozwoli na spełnianie wciąż zmieniających się potrzeb klientów.

l Dostarczaj systemy o wysokiej dostępności. Systemy klasy enterprise muszą zapewniać dostępność na poziomie 99,999

proc. oraz redundancję N +1. Systemy, które wymagają pełnej duplikacji, żeby zagwarantować redundancję

to marnotrawienie zasobów.

l Integracja z dowolnym środowiskiem biznesowym. Wspieranie otwartych standardów jest bardzo ważne. System UC

musi być na tyle elastyczny, żeby nadążać za rozwojem technologii i zmieniającymi się procesami biznesowymi. Możli-

wość zaoferowania zarówno gotowych aplikacji z półki, jak i niestandardowych, dedykowanych specyficznym potrzebom

klienta, daje elastyczność biznesową, której oczekują i potrzebują klienci.

l Oferuj innowacje. UC pomaga przedsiębiorstwom usprawnić współpracę i zwiększyć wydajność poprzez zintegrowanie

procesów biznesowych, informacji o obecności i innych innowacji. Oferując innowacyjne rozwiązania, możesz pomóc

swoim klientom wyróżnić się na globalnym rynku.

TELCO & NETWORKS

DYREKTOR REGIONALNY NA RYNEK EUROPY ŚRODKOWEJ I WSCHODNIEJ,INTERACTIVE INTELLIGENCE

Jednym z podstawowych narzędzi sprzedaży rozwiązań UC, choć jeszcze nie do końca docenianym przez producentów i integratorów, są programy demonstracyjne. Obecnie nikt nie zainwestuje w rozwiązanie komunikacyjne prezentowane

jedynie w tabelkach programu PowerPoint. Klienci chcą „dotknąć” systemu, obejrzeć jego funkcjew działaniu jeszcze przed decyzją o zakupie, przekonać się,

że produkt odpowiada ich potrzebom i charakterowi działalności. Producenci powinni wspierać partnerów w przygotowywaniu demonstracji pod kątem danego projektu, a także udostępniać szereg gotowych programów demo w formie interaktywnych webinariów

o różnym stopniu szczegółowości i zaawansowania technologicznego

MARCIN GRYGIELSKI

52

- Co jest potrzebne resellerom/VAR-om/integratorom systemowym, by osiągnąćsukces w sprzedaży rozwiązań UC?

- Na etapie negocjacji kluczowe jest przekonanie klienta, że rozwiązanie UC jest mu po-trzebne, a jego zakup szybko się zwróci. Niezbędna jest tu dobra znajomość tego, jakie funkcje,w jakich sytuacjach i w jaki sposób mogą pomóc usprawnić procesy w firmie i zredukować koszty.Na etapie wdrożenia decyduje wiedza i umiejętności związane z integracją rozwiązań UC z jużistniejącą infrastrukturą.

- Jak producenci mogą/powinni wspierać swoich partnerów w procesach sprzedażyrozwiązań i usług UC?

- Najkorzystniejszym podejściem w procesach sprzedaży UC jest zaangażowanie produ-centa już na wstępnym etapie tego rodzaju projektów. Poza wsparciem marketingo-

wym, producent często może podzielić się wiedzą, wyliczeniami ROIi rekomendacjami z udanych wdrożeń z innych krajów. Przy większych i bardziejskomplikowanych wdrożeniach pomocne mogą być usługi konsultacyjne, wsparcieinżynierskie oraz pomoc w uruchomieniu instalacji testowej. Dopasowanie pro-duktu do konkretnych potrzeb klienta także wymaga bliskiej współpracy z pro-ducentem.

- Jakie modele sprzedaży UC wydają się optymalne, biorąc pod uwagęspecyfikę i złożoność tego typu rozwiązań?- Nie ma idealnego modelu sprzedaży UC, ale niewątpliwie ich liczba stale sięrozszerza zwłaszcza o te oparte na chmurze, co daje coraz większe szanse naupowszechnienie się tego rodzaju rozwiązań. Generalnie, systemy UC mająuzasadnienie biznesowe, kiedy intensywność wymiany komunikacji z otocze-niem jest odpowiednio wysoka, a zapewnienie jej sprawności wpływa bez-

Reseller News

Z ROMANEM SADOWSKIM,

HEAD OF MARKETING CIS,

CENTRAL AND SOUTH-EAST EUROPE

ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE

rozmawia Stefan Kaczmarek

WY

WIA

DW

YW

IAD

sprzedaży UC?

TELCO & NETWORKS

Idealny model

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

pośrednio na działalność biznesową. Firmy poszukująsposobów na ograniczenie kosztów i zapewnieniesobie maksymalnej elastyczności. Dlatego też np.model licencjonowania, w którym klient płaci tylko zarealnie wykorzystane licencje (przypisane do użyt-kownika, a nie konkretnego urządzenia), ma szansęzyskać uznanie.

- Jak pokazywać strategiczną wartość i bizne-sowe korzyści tkwiące w rozwiązaniach UC?- Z naszych doświadczeń wynika, że najtrudniej jestprzekonać decydentów reprezentujących kierownic-two firm, że zakup rozwiązań UC im się opłaci. Naj-bardziej przekonywujące są liczby. Pokazanie, ilemożna zaoszczędzić dzięki poszczególnym funkcjo-nalnościom. Co da się usprawnić i jaki mierzalny efektmoże to przynieść. Idealnie, jeśli te wyliczenia z in-nych wdrożeń można przełożyć na konkretną sytua-cję klienta, z którym są prowadzone rozmowy.Kolejnym etapem jest zademonstrowanie na żywoproduktu lub testy w mniejszej skali w środowiskufirmy.

- Jak i kiedy przekonać rynek MSP do UC?- Przekonanie firm MSP do rozwiązań UC klasy kor-poracyjnej w standardowym modelu CPE jest po-ważnym wyzwaniem. Firmy te w większości niemają najczęściej aż takich wymagań funkcjonalnychjak duże organizacje, charakteryzują się mniejszą skalękomunikacji i potrzebą współpracy między pracow-nikami, co odbija się na ROI. Małe podmioty nie po-siadają osób o odpowiednich kompetencjach, sątakże bardziej skłonne do szukania rozwiązań jak naj-tańszych, ponieważ obawiają się inwestowania włas-nych środków w zaawansowane technicznie

rozwiązania. Dodatkowym czynnikiem negatywnymjest aktualna sytuacja ekonomiczna, która wymuszapotrzebę bardziej przewidywalnego prognozowaniakosztów i zapewnienia sobie możliwości szybkiej ad-aptacji do zmian w zatrudnieniu czy wymaganiachtechnicznych. Czy wyklucza to możliwość zainteresowania firm

MSP rozwiązaniami UC? Nie, ale najczęściej bardziejskłonne do sięgnięcia po nie są firmy zatrudniającewysoki odsetek mobilnych, dobrze opłacalnych spe-cjalistów, których charakter pracy wymaga częstychkontaktów, pracy grupowej za pośrednictwemróżnych mediów dobieranych w zależności od po-trzeb. Dla których istotą działalności jest szybkie po-dejmowanie decyzji i jakość obsługi klienta, gdziezastosowanie niezależnych, niezintegrowanych na-rzędzi komunikacji nie spełnia tego celu. Typowymiprzedstawicielami tej grupy mogą być kancelarie ad-wokackie, firmy doradcze i finansowe, studiaprojektowe i architektoniczne itd. Znaczącerozszerzenie grupy firm zainteresowa-nych rozwiązaniami UC może przy-nieść oferta usług w chmurze. Musząbyć jednak spełnione warunki –usługodawcy, którym nie musi byćoperator telekomunikacyjny musi sięopłacać zbudowanie oferty atrakcyj-nej cenowo także dla małych pod-miotów. Musi on ograniczyć własnekoszty, a środkiem do osiągnięcia bę-dzie elastyczny model licencjonowania,uproszczenie czynności związanychz utrzymaniem i bieżącym zarządzaniemtakim środowiskiem, z uwzględnieniem elemen-tów samoobsługi przez klienta. n

Reseller News53

Nie ma idealnego modelu sprzedaży UC, ale niewątpliwie ich liczba stale się rozszerza zwłaszcza o te oparte na chmurze, co daje coraz większe szanse na upowszechnienie się tego rodzaju rozwiązań

WYWIAD

Reseller News54

ZAPROSILI NAS

NetAppw kierunku Software Defined Storage

Korespondencja własna z Wenecji

odczas konferencji ponad 200 part-nerom NetApp z regionu EMEA za-prezentowano strategiczne kierunki

rozwoju firmy, produktowe „roadmaps”oraz najważniejsze trendy technologicznew zakresie pamięci masowych (cloud, flash,unified storage, software defined storage).Najlepszym partnerom z regionu EMEAwręczono w 7 kategoriach nagrody. Przed-stawiono również plan wprowadzania wie-lokanałowych programów partnerskich(zróżnicowanych według specjalizacji, a nietylko kryterium obrotów), promocyjnych na-rzędzi wspierających resellerów, kampaniimarketingowych i wizerunkowych. Wśród

najciekawszych narzędzi marketingowychwarto wymienić stworzenie i sponsorowa-nie profesjonalnej grupy kolarskiej „TeamNetApp-Endura” (w której m.in. występujepolski kolarz – Bartosz Huzarski). Inny spor-towy akcent w działalności NetApp to do-starczenie wraz z Cisco platformy FlexPod,która informatycznie wspiera zespół Sauberw wy- ścigach Formuły 1.Szefowie NetApp mocno podkreślali, że 86proc. obrotów NetApp w regionie EMEAwypracowują partnerzy. Główne wydarzenie weneckiej konferencjiNetApp to czerwcowa premiera wersji 8.2Data ONTAP - systemu operacyjnego

NetApp dla pamięci masowych, zapew-niającego jednolitą platformę dla różnychśrodowisk: SAN, NAS, FC, SATA, iSCSI,FCoE czy sieci Ethernet. Oferuje ona dużywzrost skalowalności do 69 PB z wykorzys-taniem ponad 24 węzłów i daje możliwośćskonfigurowania do 49,000 LUN-ów lub12,000 wolumenów NAS (wersja 8.1.1z 2012 r. w 5 parach klastrów zapewniałamaks. 20 PB).

Główne zalety nowego wydania flagowegosystemu operacyjnego NetApp wymienianeprzez dostawcę to: wydajność, skalowalnośći elastyczność, a przede wszystkim możli-

Najważniejszym wydarzeniem tegorocznej konferencji dla partnerów „NetApp EMEA Partner andPathways Summit 2013” w Wenecji (18-19 czerwca) było ogłoszenie dostępności nowej wersji(8.2) flagowego systemu operacyjnego NetApp Data ONTAP dla pamięci masowych

P

Reseller News55

ZAPROSILI NAS

wość przeprowadzania migracji, rekonfigu-racji czy uaktualniania systemu bez koniecz-ności specjalnego planowania przerwtechnicznych czy zakłócania ciągłości jegopracy. Wymiana lub zamiana sprzętu od-bywa się bez wpływu na działanie systemu.Równie ważna jest możliwość definiowaniai ustalania poziomu usług QoS (Quality ofService). W trybie klastra producent dodat-kowo aktywował funkcjonalność replikacjioraz SnapVault (niedostępne w poprzed-nich wersjach). Skalowalność i nowe funk-cjonalności Data ONTAP 8.2 czynią godoskonałym rozwiązaniem dla dostawcówusług chmurowych oraz stanowią początekdrogi w podróży do architektur softwaredefined storage – zapewniało kierownictwoNetApp.Dotychczas uzyskany poziom sprzedaży ma-cierzy EF-540 (wprowadzonej na rynekw lutym br.), zawierającej wyłącznie dyskiSSD, określono jako zadowalający i dobrzerokujący na przyszłość. Plany NetApp na

przyszły rok uwzględniają m.in. dopracowa-nie systemu operacyjnego Flash Ray doobsługi macierzy All-SSD (z funkcjami takimijak: kompresja, klonowanie, thin provisioningi deduplikacja).Pozostałe strategiczne dla NetApp obszaryobejmują: platformy chmurowe, konwer-gentną infrastrukturę, czyli tzw. datacenterw pudełku (FlexPod połączenie komponen-tów Cisco i NetApp) oraz systemy mobilne(rozwiązania klasy enterprise służące do za-bezpieczania treści dostarczanych dourządzeń mobilnych).John Rollason, Director, Product, Solutions& Alliances Marketing EMEA, NetApp zachę-cał (także na swoim blogu “JR's IT Pad”) dowspólnego tworzenia odpowiedniego “eko-systemu datacenter” przez dostawców, re-sellerów, działy IT, konsultantów i pro-gramistów, którzy klientowi końcowemuoferują poszczególne komponenty: sprzęt,oprogramowanie, aplikacje, rozwiązaniai usługi. n

Biorąc pod uwagę perspektywę polskiego rynku i etap rozwoju NetApp na nim, spośródinformacji przekazanych podczas weneckiej konferencji partnerskiej zdecydowanienajważniejsze to te dotyczące nowości w systemie operacyjnym DataOntap 8.2 orazfunkcjonalności Cluster-Mode. Blisko 80 proc. biznesu w Polsce to systemy FAS opartena DataOntap. Sprzedajemy je od początku roku z coraz większym sukcesem. Warto,żeby polscy resellerzy NetApp byli cały czas na bieżąco z systemami FAS (Cluster-Mode), ponieważ pojawia się tam dużo zmian. Jeżeli mówimy o nowych produktach, to zdecydowanie należy zwrócić uwagę na ma-cierz EF540, opartą na technologii Flash i dedykowaną klientom, którzy wymagająogromnych wydajności, choć niekoniecznie wyrafinowanego zarządzania. Spośród kilku programów wspomagania sprzedaży oferowanych przez NetApp, nauwagę zasługują programy wspomagające sprzedaż macierzy EF540 oraz rozwiązańFlexPod (składających się z macierzy NetApp FAS i serwerów Cisco UCS). W obu pro-gramach producent oferuje dodatkową marżę za sprzedaż tych rozwiązań

ŁUKASZ GRZESIAKKEY ACCOUNT MANAGER, STORAGE FOCUS TEAM W ARROW ECS (NETAPP DISTRIBUTIONPARTNER W POLSCE)

Zręczność biznesowa w IT polega m.in. naumiejętności dostosowywania się do no-wych warunków i potrzeb klientów z wy-korzystaniem nowych rozwiązań techno-logicznych. Decyzje zakupowe dotycząceIT obecnie wychodzą poza działy IT i sąpodejmowane przede wszystkim na po-ziomie biznesowym

KONSTANTIN BERTDYREKTOR REGIONU EMEA w NetApp

Kanał partnerski, by nadal sprzedawaćmusi adoptować się do nowych warun-ków biznesowych oraz technologicznychi oferować nie tylko pudełka ze sprzętem,lecz także usługi z chmury, co wymagawiedzy i szkoleń. Wielka zmiana lub odpa-dasz z gry!

JAY KIDDCTO NetApp

Reseller News56

Show W czerwcu 2013 r. Samsungotworzył w Warszawie Showroom B2B. Ma służyć jako poligon doświadczalny i szkoleniowy dla partnerów i klientów zainteresowanychsprzedażą lub zakupem kompletnych rozwiązań IT

ZAPROSILI NAS

Showroomie zaprezentowano rozwiązania dla firm z takichbranż, jak finanse, transport, hotelarstwo, edukacja, itp. Part-nerzy i klienci Samsunga mogą sprawdzić w praktyce m. in.,

jak działają systemy Digital Signage, w tym wielkoformatowe ścianyekranów, oprogramowanie i sprzęt do zaawansowanego zarządza-nia drukiem, do pracy biurowej, itp. W Showroomie można zoba-czyć takie systemy, które już wdrożono w przedsiębiorstwachhandlowych, hotelach i szkołach. - Na przykład cyfrowe klasy Sam-sung Smart School funkcjonują od wiosny tego roku w dwóch so-

pockich szkołach - przypomina Paweł Ziemiński, Sales Division Di-rector w Samsung Elecronics Polska. Ponadto przykładem systemuwizualizacji może być wdrożenie w zielonogórskim Centrum Mo-nitorowania Alarmów. Składa się ono z 20 stanowisk operatorskichoraz 30 ekranów LFD Samsunga połączonych w wielkoformatowąścianę wizyjną o powierzchni ponad 25 m kw. Samsung jest takżejednym z największych dostawców telewizorów do hoteli. Z danychproducenta wynika, że w 2012 roku do polskich hoteli trafiło około21 tys. urządzeń. Ponad 40 proc. z nich dostarczył Samsung. Firma

i edukacja

W

ZAPROSILI NAS

ZDANIEMEKSPERTA- W otwartym przed wakacjami Show-roomie B2B Samsunga widać sporo roz-wiązań Digital Signage. Czy to znaczy, żejest to obecnie jeden z głównych tren-dów rynkowych?- W Showroomie B2B znajdują się nie tylkorozwiązania Digital Signage. Zależało namprzede wszystkim na tym, by pokazać, jakiecałościowe systemy oferujemy firmom i biu-rom. Spełniają one wszystkie potrzebyzwiązane z informatyką. Są tutaj drukarki,laptopy, smartfony, tablety. Chcemy poka-zać, jak sprzęt Samsunga może współpraco-wać ze sobą. W Showromie jest m. in.symulacja pokoju konferencyjnego, bizneso-wego, znakomitego do robienia prezentacji.Każdy użytkownik widzi daną prezentację natablecie, który jest przed nim umiejsco-wiony. To pomieszczenie może też symu-lować salę lekcyjną. Pokazujemy w nimtakże dotykową tablicę interaktywną. W po-mieszczeniu można też zorganizować wi-deokonferencję, do której można wyko-rzystać ścianę składającą się z 4 wyświetla-czy. W sali nie ma specjalnego zaciemnieniatak, by pokazać klientom, że ekrany i samwystrój sali może być wystarczająco jasny,by komfortowo oglądać obraz. W kwietniu

2013 r. otworzyliśmy 2 pierwszye-klasy w Polsce. Sala w Showroomieto właśnie odzwierciedlenie, naocznydowód, co możemy zaoferowaćszkołom.

- Czy będziecie zapraszać part-nerów wraz klientami doShowroomu, by na własneoczy przekonali się, co oferujeSamsung?- Nie tylko. Ja nazwałbym tomiejsce showroomem treningo-wym, edukacyjnym. Ma onosłużyć udostępnianiu wiedzyklientom i resellerom. Zna-jomość produktów i rozwią-zań jest kluczowa zwłaszczaw przypadku partnerów.Chce-my pomóc im, ułatwićdotarcie do klientów końco-wych. Mając wiedzę o tym, jakfunkcjonują pewne rozwiązania,resellerzy lepiej doradzą klien-tom, dobiorą optymalne dla nichrozwiązanie. Będziemy zatem or-ganizować szkolenia dla resellerów,prezentacje dla klientów.

Z Pawłem ZiemińskimSales Division Directorem w Samsung Electronics Polska,rozmawia Anna Suchta

jest także poważnym graczem na rynku wyświetlaczy do Digital Sig-nage – należy do niej 35 proc. rynku monitorów dedykowanych dotego segmentu rynku. Stworzenie Showroomu oznacza dla partnerów również możliwość

przetestowania ich własnych produktów. - Np. nasi partnerzy jużprzygotowują się do wdrażania aplikacji do zarządzania telefonamikomórkowymi - mówią przedstawiciele Samsunga. Showroom B2BSamsunga znajduje się na ul. Marynarskiej w Warszawie. n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Znakomity koncert Moniki Urlik i wspaniała atmosfera - tego doświadczyła

śmietanka polskiego rynku IT, która zaszczyciła redakcję RESELLER News swojąobecnością podczas pierwszego WIECZORUZŁOTYCH ASÓW IT w restauracji - oranżerii

Endorfina w Warszawie ajważniejszym wydarzeniem wieczoru były wyniki plebiscytu,który redakcja przeprowadziła wśród swoich czytelników. Partnerami medialnymi wydarzenia były redakcje „Gazeta Ban-

kowa” oraz portal „w Gospodarce pl”, partnerem merytorycznym byłafirma analizująca rynek informatyczny – IDC Polska. Plebiscyt o tytuł Złotego Asa IT odbywał się w 5 kategoriach: producent,dystrybutor, Value Added Distributor, program partnerski i szef kanałupartnerskiego. Nagrodzone tym tytułem zostały firmy, które znalazłyswój sposób na działanie w pełnych wyzwań warunkach i budowanierelacji ze swoim kanałem partnerskim.Głównego Złotego ASA IT w kategorii „Producent” za wszechstronnedziałania służące umacnianiu dotychczasowej silnej pozycji firmy w wielusegmentach rynku otrzymała firma Hewlett Packard Polska. Drugi Złoty AS IT w tej kategorii powędrował do Cisco Poland za propartnerski model biznesowy, którego efektem jest ścisła współpracaz grupą ponad 1000 partnerów handlowych.

Złote Asy IT rozdaneN

Koncert Moniki Urlik z zespołem

58Reseller News

Kolejną kategorią w plebiscycie stanowili dystrybutorzy. Za pomysłowość w inicjatywach we współpracy z reselleramigłówną nagrodę otrzymała Tech Data Polska. Natomiast za pomoc partnerom w rozwoju biznesu nagrodę do-stała firma AB. Plebiscyt objął także dystrybutorów z wartością dodaną. Za konsekwentne realizowanie autorskiej strategii VAD - najwięcejgłosów w tej kategorii uzyskał Veracomp. Najwięcej emocji – a zarazem ilości oddanych głosów – pojawiłosię w kategoriach Program Partnerski i Szef Kanału Partnerskiego. W tej kategorii, Program Partnerski, rywalizowało ze sobą 15 pro-gramów, a czytelnicy mieli nie lada wyzwanie. Nagrodzone zostałyprogramy zapewniające wysoką jakość bezpieczeństwa, a także ak-ceptowane i doceniane przez uczestniczące w nich firmy. To ważnenagrody, ponieważ to samo środowisko resellerskie wybrało spoś-ród siebie najciekawsze programy partnerskie na rynku, a następniezdecydowało o wyróżnieniach i nagrodach.Główny Złoty AS IT w kategorii „Program Partnerski” za programy:

Prowadzący wieczór: Dariusz Wałach, Beata Tallar-Zakrzewska i Anna Suchta z redakcji RESELLER News

Piotr Bieliński, prezes Zarządu Action i Krzysztof Męczkowski z HP

Małgorzata Gryz z Microsoftu i Grzegorz Grunwald z Oracle

Zdjęcia: Andrzej Smoliński i Mariusz Szachowski

Reseller News59

Reseller News60

Łukasz Bromirski, Dyrektor Techniczny w Cisco Poland ze Złotym ASEM IT w kategorii „Producent”

Z Partnerami Bizneso-wymi pracuję już 10 lat.Wiele z moich relacji sąto właśnie 10-letniewspółprace. Moim zda-niem najważniejsze topamiętać o ludziachi biznes robić z nimi. Co to znaczy? Partnerów zawsze trzebatraktować w sposób, w jaki sami byśmy chcieli być traktowani -fair. Ja jako pracownik dystrybutora powinnam być buforem po-między vendorem a Partnerem, reprezentować Partnera u pro-ducenta, dbać o jego interesy oraz o dobre imię, oczywiściepamiętając o zasadach i dobrym imieniu swojego pracodawcy

Hanna Babczenko, Key Account Manager

w grupie IBM, z firmy Avnet z główną nagrodą

ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

Cisco Systems od po-czątku swojego istnieniapostawiło na kontaktz rynkiem przez Partne-rów, stawiając na ichkompetencje i doświad-czenie. Model sprawdziłsię i nadal pozostaje uni-kalny. Na całym świecie

Cisco od wielu lat jest i będzie firmą skoncentrowaną na współpracyz Partnerami biznesowymi. Stawiamy na rozwój kompetencji Part-nerów, co jest dosyć oczywiste, ale przykładamy też ogromnąuwagę do marżowości prowadzonego przez naszych Partnerówbiznesu. Tylko razem stanowimy całościowe rozwiązanie dla na-szych klientów

Reseller News61

SYSTEMY IT

Joanna Pelc, Partner Development Manager oraz Kamil Kozak, Senior Business Development Manager z firmy EMC z nagrodami ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

Przemysław Kucharzewski, EnterpriseBusiness Group Director AB SAze ZŁOTYM ASEM IT w kategorii “Dystrybutor”

Artur Rybakowski, Business Unit Manager Cisco w Tech Data/Azlan z główną nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii “Dystrybutor”

Sławomir Kobus Channel Sales Manager F-Secure Poland z nagrodąZŁOTY AS IT w kategorii „ProgramPartnerski”

Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Strategii i Programów Partnerskich Microsoft z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

Mariusz Rzepka, Fortinet Territory Manager na Polskę, Ukrainę i Białoruś z firmy Fortinet z nagrodą ZŁOTY AS ITw kategorii „Program Partnerski”

Sławomir Harazin, Wiceprezes ZarząduAction SA z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski”

Mariusz Piaseczny, Dyrektor Marketingu, Victor Zhao, Dyrektor Generalny,Zdzisław Kaczyk, Dyrektor Sprzedaży z firmy TP-LINK Polska z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski”

Piotr Pągowski, Dyrektor GeneralnyDziału Druku i Komputerowych Syste-mów Osobistych (PPS) w HP Polska z głównym Złotym ASEM IT w kategorii„Producent”

Mirosław Pisaniec, Dyrektor SprzedażySMB z główną nagrodą ZŁOTY AS ITw kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

62Reseller News

Fujitsu SELECT oraz Fujitsu CYBERBO-NUS otrzymała firma Fujitsu Techno-logy Solutions. Kolejny Złoty AS IT trafił do firmy TP-Link Polska za nowatorski program TP-PARTNER, który okazał się wielkimsukcesem na rynku resellerskim. Za rozwój programu partnerskiego orazwspółpracę z partnerami Złotego Asaotrzymała firma F-Secure Poland. Natomiast za konsekwentne budowanieświadomości marki ActiveJet nagrodapowędrowała do firmy Action. OstatniZłoty As w tej kategorii za program For-tinet Partner Program oraz sprzedaż sys-temów bezpieczeństwa otrzymała firmaFortinet. Najbardziej osobistą i prestiżową katego-rią był Szef Kanału Partnerskiego… i tuw plebiscycie emocje sięgnęły zenitu! Główny Złoty AS IT w kategorii „Szef Ka-nału Partnerskiego” za skuteczną i kon-

sekwentną rozbudowę kanału partner-skiego firmy Lenovo oraz sukces w reali-zacji inicjatyw partnerskich otrzymałMirosław Pisaniec, Dyrektor SprzedażySMB. Kolejny Złoty As IT za wyjątkową umie-jętność budowania długoterminowychrelacji z resellerami otrzzostała wręczonaHannie Babczenko, Key Account Mana-ger w grupie IBM, z firmy Avnet. Pośród nagrodzonych osób nie zabrakłoprzedstawiciela firmy Microsoft. Za roz-wój kompetencji partnerów, podnosze-nie ich konkurencyjności na rynkunagrodę odebrała Małgorzata Gryz, Dy-rektor Działu Strategii i Programów Part-nerskich Microsoft. Wspólny Złoty AS IT powędrował doprzedstawili firmy EMC: Joanny Pelc,Partner Development Manager oraz Ka-mila Kozaka, Senior Business Develop-ment Manager. n

ZŁOTY AS IT to nagroda nie dla największych, z największym kapitałem i doświadcze-niem na rynku, ale dla tych, którzy reagują elastycznie na potrzeby swoich klientów,ciągle udoskonalają swoje produkty i mają wizję, jak być najlepszym.

Dla nas sukcesem są sukcesy naszych partne-rów. Wspieramy ich w rozwoju na kilku ob-szarach. Przede wszystkim doradzamy –naszą strategię oparliśmy na doradztwie tech-nicznym i biznesowym. Dzielimy się nie tylkonaszą wiedzą technologiczną, ale przedewszystkim jesteśmy źródłem cenionych narynku informacji na temat modeli bizneso-wych oraz inspiracji do poszukiwania nowychklientów i wdrożeń. Znajomość potrzebużytkownika końcowego i umiejętny dobórrozwiązania, które je zaspokaja, budujei wzmacnia pozycję partnerów jako eksper-tów, co przekłada się na długoterminowąwspółpracę.

Anna Styrylska, Dyrektor Marketingu w Veracomp, z główną nagrodą ZŁOTY AS ITw kategorii „Value Added Distributor”

Anna Tracz i Piotr Durski z firmy Sage

Dominika Krzyżanowska-Kidała z SAP, Andrzej Jarosz,Managing Director w IDC Poland

Od lewej: Dariusz Wałach z Reseller News, Jędrzej Skrzynecki z Benefit-IT, Mirosław Pisaniec z Lenovo i Paweł Polok z IBM

Reseller News63

SYSTEMY IT

Mikołaj Bobiński, Channel Sales Manager

FUJITSU Technology Solutions

z główną nagrodą ZŁOTY AS IT

w kategorii „ProgramPartnerski'

Umiejętność budowa-nia długotrwałych rela-cji z resellerami składasię w mojej opiniigłównie z wsłuchiwa-nia się w potrzebyPartnerów. Pracow-nicy firmy Fujitsu roz-mawiają z parterami, kanałem dystrybucyjnym, pracownikamizarówno kadry zarządzającej jak handlowcami czy reprezentan-tami marketingu…jednym słowem słuchają głosów wszystkichdziałów i podmiotów reprezentującymi kanał Partnerski. Jako ze-spół Channel Fujitsu wyciągamy na tej podstawie wnioski na któ-rych opieramy nasze działania. Wiadomo, że potrzeby każdegoresellera są różne, dlatego szukamy wśród tych rozmów wspól-nego mianownika. Dodatkowo budując relacje dziś, po 15 latachtrwania programu partnerskiego już teraz myślimy o tym co zro-bić, aby za kolejne 15 lat były na co najmniej takim samym, albona jeszcze wyższym poziomiePaweł Umiński z firmy Emerson Network Power, Robert Kulasiński

z firmy TP-Link i Artur Kilian z Imation

Mikołaj Bobiński z Fujitsu Technology Solutions, Tomasz Buk z ABC Daty i Mariusz Ludwiński z Reseller News

Mariusz Kochański z Veracomp i Stefan Kaczmarek z Reseller News

Tak prestiżowe wy-różnienie to dla nasduży zaszczyt i po-twierdzenie, że obranykierunek we współ-pracy z resellerami jestwłaściwy. Tech Data,w odróżnieniu od nie-których lokalnych gra-czy, buduje swojąstrategię i obecność

rynkową zakładając długą perspektywę czasową. Inwestujemywiele zasobów i środków w budowanie stabilnych, długotermi-nowych relacji win-win, zarówno z resellerami, jak i vendorami.Rozumiemy potrzebę generowania marży oraz identyfikujemymożliwości odróżniania się poprzez innowacyjne usługi oraz wy-soką jakość kompetencji, a nie tylko najniższą cenę, którą teżdzięki olbrzymiej globalnej skali działania jesteśmy w stanie zaofe-rować. Nasze centrum kompetencyjne ACC (Azlan Competence Cen-ter) oraz unikalny zespół wysoko kwalifikowanych inżynierówwspiera Partnerów w przygotowywaniu konfiguracji, testach za-awansowanych technologii, a także oferuje kompleksowe pro-gramy rozwoju kompetencji i certyfikacji.

Piotr MirosławDyrektor ZarządzającyTech Data Polska

Mariusz Manowski z firmy MITAC i Jacek Sobkowski z Yamo

REDA

KCJAREDAKTOR NACZELNA

Beata Tallar-Zakrzewskab.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGOAnna Suchtaa.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUTWojciech Cesarzw.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693

SZEF DZIAŁU SYSTEMY ITMariusz Ludwińskim.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKSStefan Kaczmareks.kaczmarek@reseller-news.pltel. 790 52 21 74SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWOUrszula Smoktunowiczu.smoktunowicz@reseller-news.pltel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNYDariusz Wałachd.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600Grzegorz Teterg.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74

FOTOREPORTERAndrzej Smolińskia.smolinski@reseller-news.pltel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATAAgnieszka Kosickadyrektor ds. sprzedażya.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671

Dorota Frydryszewskadyrektor ds. marketingud.frydryszewska@eseller-news.pl,tel. 607 082 161

Adrian Wałachprenumerata i reklama onlinea.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297

DRUK EDITNakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawaul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarząduBeata Tallar-Zakrzewska– wiceprezes zarządu

Reseller News64

www.reseller-news.pl

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

NEWS

Alsen zakończył promocję „Nasz wielkigrecki rejs”, którego uwieńczeniem byław czerwcu wyprawa śródziemnomorska poMorzu Egejskim. W trakcie pięciodniowegopobytu uczestnicy korzystali z jachtów Cyc-lades 50.5 podczas żeglugi po Zatoce Saroń-skiej. Zaproszenia na wycieczkę otrzymalipartnerzy sieci franczyzowej Alsen oraz pat-roni wyprawy: Acer, HP, Intel, Lenovo orazSamsungPodczas rejsu partnerzy mieli okazję wymie-

nić się doświadczeniami, a także spotkać sięz przedstawicielami vendorów - mówi JanZdebel, Prezes Zarządu sieci franczyzowejALSEN. – Integracja zachęca partnerów dowiększego zaangażowania oraz umocnienianaszej pozycji na rynku. Budowanie pozy-tywnych relacji wewnątrz sieci ALSEN,wspólne wyjazdy, spotkania branżowei szkolenia pomagają w realizacji naszej stra-tegii rozwoju – dodaje Jan Zdebel.

www.alsen.pl

AlsenaSpotkaniepartnerów

NEWS

podczas greckiego rejsu Sieć franczyzowaALSEN, działająca na rynku nowych

technologii, zakończyła promocję

sprzedażową dla swoich partnerów.

FranczyzobiorcyALSEN , którzy odno-

towali najlepsze wyniki sprzedażoweogłoszone w regula-minie promocji wy-grali wyjazd na rejs pomiędzy wyspami

Morza Egejskiego

The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2013 Lenovo. ©All rights reserved.

Lenovo zaleca system Windows 8.

Dobrze mieć kontrolę nad firmą - nawet jeśli jesteś poza biurem. Teraz możesz

być jeszcze bardziej mobilny. Wybierz jeden z dwóch wyjątkowych modeli Lenovo

i pracuj z samolotu, pociągu lub nawet jachtu. Poznaj Lenovo ThinkPad Tablet 2 oraz

Lenovo ThinkPad Helix. Teraz już nic Cię nie ogranicza, by osiągnąć sukces.

www.lenovo.pl

Lenovo ThinkPad Helix

Lenovo ThinkPad Tablet 2

Windows 8 Pro

TWOJA FIRMAJEST WSZĘDZIE

Do 10h pracy baterii

Laptop Tablet Stand Tablet +

Rozdzielczość Full HD