Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La rénovation du BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et

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Rénovation du BTS Technico-commercialRénovation du BTS Technico-commercial

La rénovation du BTS

technico-commercial

Séminaires

Paris le 14 et 15 mars 2007

Grenoble le 21 et 22 Mars 2007

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La rénovation du BTS technico-commercial

Présentation des nouvelles épreuves : E3 Environnement économique et juridique

E4 Négociation technico-commerciale

E5 Management et gestion des activités TC

E6 Projet technico-commercial

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E4 – la négociation technico-commerciale

Épreuve en Contrôle en Cours de Formation

ou en contrôle ponctuel selon la nature du candidat

Durée : 50 minutes – Coefficient 4

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L’objectif de l’épreuve :

Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de

communication–négociation technico-commerciale

dans ses différentes dimensions.

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Les compétences évaluées :

C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client

C1.1.2. Préparer une négociationC1.2.1 Découvrir le projet du client

C1.2.2. Élaborer une solution TCC1.2.3. Finaliser la solutionC1.2.4. Exécuter et suivre le contrat

E4 - la négociation technico-commerciale

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Les critères d’évaluation sont les mêmes

quelque soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle

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Les modalités d’évaluation en CCF

Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes :Situation d’évaluation n° 1 :

C111 : Identifier les variables d’environnement du client

C112 : Préparer une négociation

C121 : Découvrir le projet du client

Situation d’évaluation n° 2 :C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale

C123 : Finaliser la solution

C124 : Exécuter et suivre le contrat

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Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale

Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée

La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente

Les modalités du CCF: la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Le dossier est constitué : d’une fiche descriptive de la situation de

négociation rencontrée d’éléments rendant compte du travail de

préparation de cette situation des supports conçus ou adaptés par l’étudiant

pour mener à bien cette négociation des références des sources mobilisés

Le dossier : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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La prestation orale comprend deux parties : une présentation par le candidat du

dossier pendant lequel il ne doit pas être interrompu (10 minutes)

un entretien sur la situation de négociation rencontrée (10 minutes maximum)

La prestation orale : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation

Durée : 20 minutes au maximum Pas de temps de préparation La situation est notée sur 20 points et

compte pour 40 % de la note finale (8 points)

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte

Fixation d’objectifs pertinents Préparation adéquate de la stratégie de

communication-négociation Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la

vente et de supports de communication adaptés

Les critères d’évaluation : la situation n°1

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Les modalités du CCF: la situation n°2

La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1

La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux

Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Le dossier : la situation n°2

Le support d’interrogation est donc le dossier préparé pour la situation n°1 avec comme différences :

une fiche descriptive d’une situation technico-commerciale différente de celle utilisée lors de la première situation d’évaluation

la commission d’interrogation aura préalablement modifié certains paramètres techniques et commerciaux concernant les besoins de l’acheteur

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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La prestation orale : la situation n°2

La prestation orale comprend trois parties :

1. une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec la situation d’évaluation n°1

2. Un entretien sur le déroulement de la négociation

3. Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation

Durée : 50 minutes – le temps consacré à la situation 1 (soit un minimum de 30 minutes)

Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique

La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale (12 points)

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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Les critères d’évaluation : la situation n°2

Utilisation pertinente des techniques de communication -

négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements

à des évènements survenus durant la relation (réactivité) Proposition d’une solution adaptée Finalisation de la situation de communication - négociation Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son

suivi Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie,

vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions

Modalités

Dossier

Oral

Déroulement

Critères

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E4 – la négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation

Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication

Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication

Un professionnel ou à défaut un professeur d’économie et gestion d’un autre établissement.

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La situation n°1 est évaluée sur 8 points La situation n°2 est évaluée sur 12 points Les notes sont remontées aux DEC à une

date fixée dans chaque rectorat, accompagnées des grilles et des dossiers des candidats

E4 – la négociation technico-commerciale : l’évaluation terminale

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E4 : l’évaluation finale

Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président

Elle se réunit pour valider définitivement les notes du CCF

Ces notes sont transmises au jury final

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L’épreuve E4 en ponctuel

L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat

Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation

Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par les rectorats

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Composition de la commission d’interrogation :

un professeur d’économie et gestion un professeur de sciences et technologies

industrielles un professionnel ou à défaut un autre

professeur d’économie et gestion

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La commission choisit une situation de communication – négociation

Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat

Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes

Durée d’interrogation : 50 minutes maximum

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Déroulement en 4 parties :1. Présentation par le candidat de la situation

choisie par le jury (10 minutes maximum)

2. Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes)

3. Entretien sur la négociation (5minutes)

4. Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes)

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L’évaluation porte sur les même critères que dans le cadre du CCF

Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation

Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel

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