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Revista dedicada a la negociacion
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¿Qué es negociación?
Negociaciones distributivas en el nuevo milenio
¿Qué es necesario para que una negociación tenga potencial integrador?
Características distintas de la negociación por principios
Negociación integrativa, Modelo de Harvard o Negociación amigable
Y mucho más…
Edición en línea
Director EditorialNayke Tovar
Coordinación EditorialJonathan Torres
RedacciónJonathan Torres
Asesoría en DiseñoNayke Tovar
Producción GráficaJonathan Torrez y Nayke Tovar
¿Qué es negociación? Negociación Distributiva en el nuevo milenio ¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? Carcaterísticas distintas de la negociación por principios Negociación integrativa, Modelo de Harvard o Negociación amigable ¿Qué pasos abarca la negociación internacional? ¿En qué consiste el estilo de negociación japonés? Describa las distintas fuentes de poder ¿Cómo se expresan los gestos de autoridad? Lenguaje Corporal del Negociador La Facilitación, y su importancia
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¿Qué es
negociación?
La negociación debe ser
entendida principalmente como
ese proceso particularmente en
los conflictos, pues en el mismo
las partes que forman parte
activa del conflicto pueden llegar
a establecer acuerdos, en los
cuales los intereses cada una de
las partes se encuentren
cubiertos.
Particularmente la negociación,
es considerada como uno de los
principales mecanismos de
resolución alternativa de
conflictos, y se caracteriza por
ser o tener una característica
particular de ser una acción
multilateral.
Atendiendo a este aspecto, la
negociación, pueden ser
aplicada a todos los contextos de
la vida cotidiana, pues en todos
los contextos surge siempre la
necesidad de mantener de forma
adecuada una interacción
dinámica entre las personas, y
por tanto la necesidad de
mantener una adecuada
comunicación y socialización,
requiere de una constante
negociación entre las partes, y
sobre todo una relación en la que
todas las partes se encuentran
en resguardo de sus intereses.
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Negociaciones
Distributivas en el
nuevo milenio
En líneas generales las
negociación distributivas se
constituyen como ese tipo
particulares de negociación en
las cuales la visión de ganar-
ganar, se dejada atrás para dar
paso a las relaciones ganar-
perder, pues solo una de las
partes logran obtener ganancias
o al menos tener resultados,
mientras que la otra parte o no
obtiene ganancias o mejoras de
la situación en conflicto.
De esta forma en las
negociaciones distributivas la
ganancia se distribuye de forma
desequilibrada y no permite una
integración adecuada de
parámetros que busquen o
canalicen un equilibrio, sin
embargo este tipo de
negociaciones también juegan
un papel en el marco mundial de
las negociaciones.
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¿Qué es
necesario para
que una
negociación
tenga un
potencial
integrador?
Lo principalmente a tener en
cuenta para que una negociación
tenga un potencial integral, es
basar la misma en una visión de
GANAR-GANAR, es decir, que
ambas partes obtengan
ganancias frente al problema o la
situación que los mantiene en
conflicto.
Por ello, para lograr ese GANAR-
GANAR, se requiere que una
negociación tengan un fuerte
nivel de comunicación, es decir,
que realmente se logre alcanzar
un proceso de interrelación y
compenetración en las partes,
pues solo de esta forma, es que
se logra alcanzar que ambas
partes reconozcan a la otra, asi
como sus exigencias y sobre
todo sus necesidades, lo que se
traduce en un reconocimiento en
el que la realidad operativa de la
negociación permita que las
partes resulten ganadoras.
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Características
distintivas de la
Negociación por
Principios
La llamada negociación por
principios, hace referencia a un
tipo de negociación que también
es llamada Método Harvard, y se
establece en sí misma como un
mecanismo aleatoria de
negociación en la que la relación
de ganar-ganar trata de alcanzar
nuevos niveles de interacción.
Una de las principales
características de la negociación
por principio, es que las partes
buscan puntos en común, es
decir, puntos en los cuales el
conflicto pueda unificar las
partes, una vez detectados
dichos puntos en común, se
dejan a un lado aquellos
aspectos que pueden generar
confrontación, pues estos suelen
entorpecer la negociación.
Esto lleva a otra importante
característica de la negociación
por principios, y es la necesidad
de consolidar puentes de
interacción, por lo que la
comunicación debe ser fluida y
sobre todo retroalimentada, de
esta forma las partes en conflicto
pueden sin dejar un lado sus
intereses trabajar en comunidad,
para solventar sus situaciones
conflictivas.
Además de ello, la negoción por
principios requiere que siempre
se establezcan diferentes
alternativas al conflicto, y se
prevean cualquier tipo de
situaciones, para de estar forma
poder hacer frente a problemas
que puedan surgir. De igual
manera esta negociación se
caracteriza por tener que asumir
compromisos en cada una de las
partes, las cuales deben ser
respetadas, por lo que se exige
que las posturas de las partes
deben ser consecuentemente
bien fundamentadas y
argumentadas.
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Negociación
Integrativa,
Modelo de
Harvard o
Negociación
Amigable
Fundamentalmente el Modelo de
Harvard, es un modelo para la
negociación en la cual dos o más
partes, que no han logrado
ponerse de acuerdo, buscan
alcanzar un medio en el que las
partes de forma razona logren
alcanzar una solución adecuada
para ellos.
Su basamento se encuentra
determinado en la llamada
discusión estructurada y se logra
por medio de un adecuado
estableciendo objetivos claros y
precisos, de las partes, además
de que es el negociador quien
velar porque la negociación sea
efectiva, y las partes mantengan
un equilibrio operativo.
Es importante señalar que la esta
negociación amigable, se
encuentra apoyada en una serie
de pilares como es el caso de
que las personas no pueden ni
deben sustituir el problema, es
decir, se ha de centrar en los
intereses de las partes, no en sus
posiciones personales, por lo
que las alternativas de solución
deben ser diseñadas
concretamente para alcanzar un
beneficio muto a las partes,
apoyándose para ello en un
criterio sistemático de
interacción socializada.
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¿Qué pasos
abarca la
negociación
internacional?
La negociación internacional, es
como toda negociación un
mecanismo alternativo a los
conflictos, el cual debido a su
condición de internacional posee
una serie de etapas o pasos
concretos, los cuales se pueden
agrupar en:
La Toma del Contacto: es decir,
la identificación de las partes que
entran en negociación, llegando
incluso a referir la técnica a usar
para poder alcanzar esa
negociación.
La Preparación: habla de la
necesidad de lograr establecer
los objetivos así como las
posiciones entre las partes,
buscando en todo momento
mantener una adecuada
interacción entre ellas.
Encuentro: consiste en las
reuniones que se deben generar
entre las partes, iniciando las
negociaciones pertinentes, por lo
que mantener las normas
formales de interacción es de
gran importancia sobre todo
porque por medio de ellas es que
se canalizaría una adecuada
retroalimentación.
Propuesta: es cuando las partes
buscan puntos en común y se
generan las propuestas en las
cuales los intereses de ambas
partes suelen ser respetados, y
se busca en todo momento
mantener cualquier agente que
genere conflicto entre las partes
que celebran la negociación.
Discusión: es una fase en la que
las partes, comienzan a buscar
como tomar esas propuestas
alcanzadas, estudiando sus
mecanismos de acción para que
se pueda llegar a una
negociación oportuna.
Cierre: es una de las últimas
etapas de la negociación
internacional, y en la misma es
donde se llegan a establecer los
acuerdos entre las partes.
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¿En qué consiste
el estilo de
negociación
japonés?
La negociación japonés, es un
modelo o tipo de negociación en
la que la prioridad a la
humanidad, es el principal
aspecto a considerar, por ello las
relaciones interpersonales
juegan un papel protagónico en
la misma. Debido a su contexto,
este tipo de negociaciones se
basan en tres fundamentos los
cuales pueden ser entendidos
como:
Tate Shakai, es un fundamento
en el que se aprecia la realidad
de la cultura japonesa, pues la
verticalidad de la misma, y la
manera como manejan su status
juegan un papel prioritario en el
desarrollo de ésta, de allí que
aspectos como el prestigio de la
empresa, el tamaño de la misma,
entre otros son factores
determinantes a tener en cuenta.
Nagai Tsukiai, es un
fundamento en el que se destaca
la necesidad de lograr generar
relaciones de negocio de largo
plazo, por lo que las negociación
son lentas y cuidadosas, pues
las mismas no son simples
mecanismos de solución a corto
plazo, sino que se ven como
auténticos mecanismos para
prevenir conflictos a largo plazo.
Shiny, señala la necesidad de
que las negociación tengan una
relación armoniosa entre las
partes, con un profundo respeto
por la otra parte, por lo que la
franqueza interpersonal es
respeta profundamente.
Wa, es el fundamento del
mantenimiento de la armonía,
por lo que la armonía es pieza
clave bajo el modelo de la
negociación japonesa.
Shokai-Sha y Chukai-Sha, se
establecen como los
responsables de lograr
garantizar la negociación de
forma adecuada, por lo que
ambos juegan un papel
protagónico.
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Describa las
distintas fuentes
de poder
En el marco de las
negociaciones, las fuentes de
poder, llegan a significar un
elemento de gran impacto e
importancia, pues por medio de
ellas es que se logra comprender
las relaciones entre las partes.
Por ello, comprender cuales son
las fuentes de poder, se hace
cada vez más derteminante, y
más aún conocerlas y
precisarlas, siendo estos los
siguientes:
Poder Coercitivo: se establece
por medio del temor y la
amenaza, por lo que ese poder
que una persona o institución
puede tener sobre otra es
determinante.
Poder de Recompensa: es el
poder que puede tener una de
las partes para poder ofrecer
cualquier tipo de recompensa
(dinero, información, otros) a la
contraparte.
Poder Legítimo: es ese poder
que se vincula ya con la posesión
de un cargo superior a una de las
partes, por lo que la parte posee
un poder sobre la otra.
Poder de Referencia: se
relaciona abiertamente con las
características de una persona, y
el poder que posee sobre ella
otros.
Poder de Expertos: es el poder
que tiene que ver con la
experiencia, habilidades y
conocimiento que una de las
partes tiene sobre la otra.
Poder Basado en la
Información y Recursos: es el
poder que poseen las partes que
manejan los recursos o la
información, y pueden controrlar
situaciones específicas.
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¿Cómo se
expresan
los gestos de
autoridad?
Los gestos son esos
movimientos expresivos que
tienen las personas, y entre ellos
los representantes de las partes
que celebran una negociación,
siendo el caso de que en muchos
casos los gestos se establecen
como ese lenguaje corporal, que
juega un importante papel en una
conversación, pues en el mismo
se expresan cosas que por
medio orales o escritos suelen no
apreciarse.
Estos gestos permiten respaldas
los argumentos que se sostienen
en una negociación, y con ellos
se puede conocer la verdad y la
realidad de la negociación. De
hecho su importancia radica en
que los gestos llegan a
representar un 93% del total del
lenguaje que se genera.
Por ello los gestos suelen
comunicar mensajes particulares
por ejemplo:
1. Inclinar mucho la cabeza
expresa sumisión frente al otro.
2. Encoger los hombros y
mantenerse en posiciones con
los brazos pegados al cuerpo,
expresa un gesto de inferioridad.
3. Evitar sonreír mucho pues se
pierde seriedad y credibilidad en
los argumentos.
Ahora bien entre los gestos que
manifiestan o facilitan expresar
autoridad se encuentran:
1. Mantener una voz contante y
firme permite demostrar la
autoridad que se tiene y el
respeto.
2. Mantener una relación abierta
con las personas pero siempre
destacando la autoridad que se
posee.
3. Estrechar las manos también
permite expresar de algun modo
la autoridad que se posee.
4. Colocar la mano sobre el
hombro de las personas, da a
entender gestualmente de forma
segura quien es el que manda.
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Lenguaje
Corporal del
Negociador
Colaborativo
En esencia el lenguaje corporal
del negociador colaborativo,
debe incluir de forma
sistemática, no solo posturas y
miradas que permitan sostener
quien es el encargado de la
negociación, sino también la
ropa, expresión facial y miradas,
todo lo cual se traduce en un
lenguaje corporal.
Por ello el negociador
colaborativo, da un fuerte
apretón de manos, mientras
mantiene una postura de
comprensión y de interés,
además de mantener una
sonrisa que no es muy
exagerada pero que mantener
siempre la confianza.
En atención a ello, el lenguaje
corporal del negociador
colaborativo, es el de estimular la
comunicación y ser el punto de
convergencia entre las partes,
pues es quien canalizará las
propuestas para que ambas
tengan sus intereses adecuada
asegurados y a su vez puedan
fortalecer sus procesos de
coacción, con el eterno GANAR-
GANAR.
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La facilitación, y
su importancia
La facilitación debe ser
entendida como un conjunto
particular de herramientas y
técnicas gerenciales que
permiten dentro de las empresas
y organizaciones, estimular la
acción colectiva, es decir, la
participación efectiva y eficiente
de las personas para lograr
canalizar una adecuada
integración de todos.
Por ello, la facilitación en el
marco contextual organizacional
busca intervenir de forma
sistemática en cada uno de los
procesos organizacionales, que
llegan a producir en los
participantes a los cuales esta
dirigida la necesidad de actuar
en favor de todos, de allí que es
importante en:
1. Planificación estratégica
2. Transiciones de empresa
3. Resolución de problemas
Logrando canalizar de forma
adecuada una acción genuina de
interacción entre todos. Por ello
su importancia se encuentra
relacionada principalmente con
que por medio de un facilitador
(persona con formación
académica, científica,
humanística y tecnológica), se
canaliza un adecuado
aprovechamiento de las
habilidades de los miembros de
la empresa, logrando generar
ambientes en los que la
confianza, la colaboración y la
ayuda inspiran la creatividad, la
efectividad y eficiencia
productiva.
Altschul, C. (2000). Dinámica de la negociación estratégica. Buenos Aires: Granica, S.A.
Puchol, L. (2005). El libro de la negociación. Barcelona: Díaz de Santos
Shell, R. (2000). Negociar con ventaja: estrategias de negociación para gente razonable. Madrid: Bosch.
