Tallinn, 2010

ärinõusTamise hea Tava

Valik näiteid päris elust:probleem ja lahendus

Sissejuhatus 3

ÕPPEKAASUSED

PiipjaTuutMängumajad 4

Võrumaaturismiarengustrateegia 6

ElisaEesti 8

EnicsEesti 10

TondiTennisekeskus 12

Genorama 14

FlexaEesti 16

HeateoSihtasutus 18

Ettevõtlusorganisatsioonidehaldussuutlikkus 20

Tarmetec 22

EccuaGroup 24

NTMarine 26

LuigaModyHäälBorenius 28

Konsultandieetikakoodeks 30

Kommentaar:põhimõttelineasi 31

Konsultandikutsestandardist 32

Isiklikarenguplaan 33

INTERVJUUD

AunePast 34

JariKukkonen 36

MarkoRillo 38

Anu-MallNaarits 40

TõnuHein 42

NÕUSTAJAD JA KooSTAJAD 44

KogumikukoostamistnõustasidAndroKullerkupp,ÜllePihlak,

AlgisPerens,LoRihvkjaKerliLeppoja.

KogumikvalmisEttevõtluseArendamiseSihtasutusetellimisel.

Koostajad:BDAConsultingningDirectorjaPartnerid.

sisukord

3

EttevõtluseArendamiseSihtasutusontegelenudEestikonsultatsioonitee-

nusetemaatikagajuba2005.aastast,kuialgatatikonsultandikutsestandardi

loomisejaarenguprogrammiprojekt.EeskujuksolirahvusvahelineSFEDikon-

sultantidekutsestandardjakoolitusprogrammningnõustajateksSuurbritan-

nia eksperdid. Tänaseks oleme koostöös Eesti Konsultantide Assotsiatsioo-

niga jõudnudsobivate lahendusteni,misarvestavad justEesti konsultantide

vajadustejatööeripäraga.

Konsultanditöömitmetahulisustingibagaselle,etühiskonnastekibsageli

küsimus,midavõiksvõipeakstemaltootama.

Millineontemarollorganisatsiooninõustamisel?Kusalgavadja lõpevad

tematööjavastutus?

Selleskogumikusonlood,misjutustavadpraktilistekogemustekaudu,kui-

dasvõikskonsultantkliendigasuheldeskäituda,etaidatatalorganisatsiooni

jaoksparimatelahendustenijõuda.Ettevõtjatelejajuhtideleannabseekogu-

mik mõtteainet konsultandi palkamise eesmärkide ja oodatavate tulemuste

üle,esimesisammeastuvalekonsultandileagahäidjuhiseid,midanõustamise

puhuljälgida.

Kogumikus on kirjeldused sellest, kuidas konsultant ja klient üheskoos

tulemusteni jõuavad.Algseltkavatsesimeavaldada10juhtumit,tegelikulton

neidsiinagatervelt13.Intervjuudetegemisekäigusmõistsimenimelt,etneed

kõik on omamoodi huvitavad ja igaüks räägib oma loo.Nendest juhtumitest

saabteada,midamõtlesnõustamisprotsessiskonsultant,midaklientningkui-

das jõuti ühiste seisukohtade ja lahendusteni. Igat juhtumit kommenteerib

ekspert. Tegelikult võib öelda, et sellest kogumikust leiategi vaid eksperte:

needonnii omavaldkondavägahästi tundvadkliendid, konsultandid kui ka

nendetegevusttõlgendanudkommenteerijad.

Kogumiku lõpus on viis intervjuud inimestega, kelle taust, konsultandiks

saamiseteeningtöökogemusonolnudvägaerinevad.

Nendest lugudest koorub aga palju ühiseid jooni konsultandiks olemise

võlujavaluningselletööväärtusekohta.Milliseidtäpselt,saatejubalugedes

iseteada.

Lisaks leiab raamatust põneva lehe, mis aitab konsultandil jälgida enda

arengut, lühikesekokkuvõttekonsultantidekutsestandardist,konsultanditöö

eetilisedpõhimõttedninglühikommentaaridnendekohta.

KERlI lEPPoJA,Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus

ärinõusTamise hea Tava eesmärk on näidaTa eeskuju

4

saame TuTTavaks

Peeter Mõistlik on kutse-line ettevõtluskonsultant ja Kopli ettevõtlusinkubaatori juhataja. Tal on tehnika- ja juhtimisalane kõrgharidus ning ta on tegutsenud ettevõtluses 18 aastat.

Alustava ettevõtja nõustamine Tallinnas Veerenni Loomeinkubaatoris

PeeTer mõisTlik:armastus teeb pimedaks

Minu tutvusToomasTrossigaalgas2009.aasta

septembris, kui ta omaäriideegameie sihtasutusse

tuli.Toomasonhariduseltnäitleja,üksosapooltun-

tudEesti klounipaaristPiip jaTuut. Teguonabielu-

paariga, kes on meie ainsad kutselised, välismaal

hariduse saanud klounid. Toomasel oli idee hakata

tootmapuidustmänguasjujainkubaatoriabigalootis

tasaadaabipuidutööstusekäivitamiseks.

Vaatasintemaplaanidüle–minukuikonsultandi

ülesanne inkubaatoris on neid analüüsida ning anda

alustavaleettevõtjaletagasisidet.Onjuteada,etpui-

dutöökoda nõuab väga suurt ja üsna pöördumatut

alginvesteeringut.Suunasintedaomaküsimustega,et

tahakkaksmõtlemaselleüle,kasniikalleidvahendeid

onmõistliksoetada,kuimekindlalteitea,kasprojekt

realiseerub või mitte. Arvestamata ei saa jätta ka

seda, et elektrooniliste-tehnoloogiliste mänguasjade

ajastuleipruugilaenepuidustleludegatagasiteenida.

Eesmärkeiolejusaekaatriomamine,vaidtulutoovaja

jätkusuutlikuettevõtlusealustamine.

Minu kogemus ütleb, et väikeses ettevõttes

mängib olulist rolli omaniku unikaalne oskus. Kui

kõiksisseosta,vajubasisohu.Isikuümberkesken-

dudeseipõletameühtki sildaega tee suuri kaht-

laseväärtusegainvesteeringuid.

See oli vaja ka Toomasele selgeks teha. Pole

saladus,etkõiknooredettevõtjadonomaideesse

armunud – nägin, et ka Toomasele läks minu jutt

hinge.Püüanalatiäriideenõrkadelekohtadelevih-

jamisegahästidelikaatneolla,sestvitsaeitohijär-

sultpainutada,muiduvõibseepuruksminna. Iga

kord tuleb tunnetada,milline on parim viis inime-

segasuhtlemiseks,ningsaavutadausaldusliksuhe,

siislähebkõikhästi.

Toomasepõhioskusonolla kloun, töötada las-

tega – arutelude käigus jõudsime nii kaugele, et

justsellestoskusesttulekskiluuauusfookus.Män-

gumajadesonniiTallinnakuikaugemalttulnudlas-

teltoremängidajatervislikkutoitunäksida.

Metoodikad, mida oma klientide veenmiseks

kasutan,onüsnalihtsad.Vaatlemeprojektifinants-

poolt,arutame,midamiskimaksabjamillalmaksma

peab.Kui raha ei jätku, siis otsime võimalusi, kui-

dassedasaada.

Proovinnumbreidesitadaselliselviisil,etalga-

jadettevõtjadnendestarusaaks.Näiteksselgitan

neile,etarveleisaaollamiinusükskroon.Kuisuu-

damekolmaastatniimoodifinantsprogrammisläbi

mängida,etkoguaegonvähemaltnullkroonikas-

sas, siis see avab nende silmad. Samuti arutame,

missaabsiis,kuiärikehvemaks läheb,millisedon

võimalusedjaohud.Tegelikultküsinpaljuküsimusi,

vahel kindlasti ka ebameeldivaid. Loomeinimesed

usuvadsageli,etnendeteenusvõitooderabatakse

kohe ära, kuid turunduse pool on üsnagi tagasi-

hoidlik. Kuidas potentsiaalne klient ikkagi temast

teadasaabningmidaseemaksab?Kassihtturgon

kasvav või kahanev?Millega sa konkurente lööd?

Nendele küsimustele ei ole algajal ettevõtjal väga

meeldivmõelda.

Öeldakse, et hea konsultant räägib 30% ajast

ningkonsulteeritavatäitaonülejäänud70%.Ütlen

ikka, et kindlasti ei ole konsultant see, kes kõike

teab, pigem paneb ta n-ö äritegemise toas tule

põlema.Taeinihutamööblit,agakuitulipõleb,on

näha,kusmingimööblieseasub.

Toomase mängumajad on käivitamise etapis –

mausun,etsedaprojektisaadabedu!

mis toimus? Näitleja ja diplomeeritud kloun Toomas Tross pöördus oma äriideega Veerenni Loomeinkubaatorisse ja läbinud koolitusperioodi, osutus vastuvõetuks. Eelinkubatsiooni käigus nõustas teda konsultant Peeter Mõistlik, kellega koos muudeti ja täpsustati algset äriideed ning seati fookus puitmänguas-jade tootmise asemel mängumajade loomisele.

vajadus Alustav ettevõtja, kellel ei olnud erialast haridust, vajas ettevõtlus-oskusteavet ning abi uue loomevaldkonda kuuluva ettevõtlusprojektiga alusta-misel.

Tulemus Ettevõtja on inkubaatorisse vastu võetud, käimas on kahe Piip ja Tuut Mängumaja käivitamise protsess Toompeale ja Nõmmele. Hetkel tegeletakse ruumide remondi ja sisekujundusega ning personali otsimisega loodavatesse mängumajadesse. Majad on plaanis avada 2010. aasta veebruaris-märtsis.

ISTO

CKO

PH

OTO

5

Toomas Tross:võtsin konsultandi sõnu kui kuldmune, aga oma unistust maha ei matnud saame TuTTavaks

Toomas Tross on Piip ja Tuut Mängumajade asutaja, erialalt näitleja. Ta on lõpetanud näitejuhti-mise eriala Tallinna ülikoolis ning läbinud visuaalse näitlejatreeningu teatrikoolis Kopen-haagenis. Alates aastast 2001 tegutseb ta klouni-paaris Piip ja Tuut.

Olin jubaaastaidvedanudväikestklouniteatrit,

miseiolnudpaikne,vaidrändasühestkohastteise–

sinna,kuhuklientmeidparasjagutellis.Ühelhetkel

tekkis tunne, et tahaksin rajada oma nurgakese.

Sõna loomemajandusolimulletuttavPõhjamaade

Ministrite Nõukogu kultuuriprogrammides osale-

miseajastningühelhetkelnägin,etkaTallinnaoli

loodud loomeinkubaator, mis toetab alustavaid

ettevõtteid.

Läksinsinnakohale,mulletutvustatitingimusi,

võimalusi ning eelinkubatsioonis osalemise tasu.

Otsustasin programmiga liituda. Läbisin põhjaliku

ettevõtluskoolituseningselleviimases faasishak-

kasintegematihedatkoostöödkamullemääratud

konsultandiga,kelleksoliPeeterMõistlik.

Minu äriidee seisnes Piip ja TuutMängumaja

loomises – seal oleks mängutuba, teatriruumid,

kohvik ja pisike puidustmänguasjade pood. Tar-

gadjuhtimis-jaettevõtlusõpikud,midaolinluge-

nud, väitsid, et kõige suuremat kasumit on või-

malik teenida ise tootes, nii et kaalusin puidu-

töötlemistehase ostmist. Peeter selgitas mulle,

et kuna mu äriplaan hõlmas nii erinevaid vald-

kondi, peaks fookus olema seal, mida ma ise

kõige paremini oskan – ta soovitas mul puidu-

tööstuseplaanidmahamattaningalustadaainult

mängumajarajamisega.

Meie töö Peetriga kujunes selliseks, et leppi-

simekokkuajaningistusimearvutitaga,koostades

iPlannerikeskkonnasäriplaani.Peeterseletaslahti

äriplaanielemente jafinantsskeeme.Küsisinpide-

valt temalt nõu ja arvamust nii äriidee kui lahen-

dusteosas.Pidasinendniipaljuõpipoisiks,etvõt-

sintemasõnukuikuldmunejaseetõttumeilerilisi

lahkarvamusieitekkinud.

Sellegipoolestonmultulevikusplaannaturaal-

setest materjalidest mänguasjade valmistamise

ideeelluviia.Mulonikkahuviväljauurida,kason

tõestivõimalik,ethea ideeärinaei toimi.Konsul-

tanttõimindhetkeksküllmaapealetagasi,näida-

tes konkreetsete finantsanalüüside põhjal ära,

miksseeideehetkeleitööta,ningmaaktsepteeri-

sin tema kui eksperdi arvamust, kuid looduslähe-

dasemõtteviisipropageerimineonmulle jätkuvalt

südamelähedane.

Igal juhul jätkub minu koostöö Peetriga. Mulle

tundub,etusaldusettevõtjajakonsultandivahelon

võtmeküsimus, mis tagab hea koostöö. Tuleb ikka

inimestega ausalt ja avameelselt rääkida, niimoodi

sünnivadheadideedjajõutakselahendusteni.

Olenisejubaligi10aastatõpetanudkunstiaka-

deemia tudengeid äriplaane koostama ja mõistan

hästiniikonsultandikuikliendiraskusisellesjuhtu-

mis. Kunstiinimesed on rohkem missiooni- kui

visiooni-inimesed. Kui nad peavad midagi tegema

rahapärast,siiskipubhuvikiirestikaduma.

Konsultantmõistis,etigaideejaäritagaonini-

meneomahuvide,oskustejamissiooniga.Seeongi

väikeettevõttehing,midatabamataonvägaraske

jõudakliendijaoksrahuldustpakkuvatulemuseni.

Seetõttuontänuväärnejaõige,etkonsultantei

laitnud kliendi ideed kohe maha, vaid jättis selle

arendamiseksukselahti.Konsultantsuunasklienti

realistlikumaltmõtlemaningjättislõplikudvalikud

temaotsustada.Kuigimina oleksin vist suunanud

taosavatekätegameistreidotsima,kellelvajalikud

vahendid olemas ja kes need puidustmänguasjad

valmis teeksid. Siis oleks klient saanud neid oma

mängumajasikkagimüüa.Ehkolekskamaksetingi-

musedsaanudmõistlikuksrääkida.

Kliendisuunamineküsimustegajakliendikee-

les rääkimine on ainuõiged meetodid, seda eriti

loomeinimesi nõustades. Kõikidel konsultantidel

soovitaksin pöörata erilist tähelepanu kliendi

sõnadele „võtsin konsultandi sõnu kui kuld-

mune“.Niiseekipubkitihtiloomeinimestejuures

olemasjaseepanebkonsultandileeriliseltsuure

vastutuse.

Ülle Pihlak, EBSi ettevõtluskeskuse juhataja, õppejõud ja konsultant

6

Võrumaa turismiarengu strateegia aastateks 2007–2015

saame TuTTavaks

Ülle Puustusmaa on töötanud arenguosakonna juhatajana Võru maavalit-suses, kohalike omavalitsuste konsultandina maa- kondlikus arenguagentuuris ning proovinud kätt ka turis-miettevõtte juhina. Praegu töötab ta konsultatsiooni-firmas BDA Consulting.

Ülle PuusTusmaa: kas konsultant võib projektis kogu töö ise ära teha? Jah, aga tegelikult ei

Kuima sain2006. aastal ettepanekuvedada

Võrumaa turisminduse arengukava koostamist,

seisin mõistagi dilemma ees. Selge see, et ise

projektijuhtidesvõtanomaõlulevastutusearen-

gukavavalmimiseeest.Arvestadespõhimõttega,

et konsultant ei peaks kliendi eest tööd ära

tegema, jagus siin palju põhjust olukorra kaalu-

miseks. Teiselt poolt leidsin, olles ise Võrumaa

patrioot, siiski viisi, kuidas siinsele arengule

kaasa aidata ning konsultanditöö hea tavaga

mittevastuolluminna.

Ehkki vormiliselt tellis arengukava Võrumaa

Turismiliit,polnudtegemistühehomogeenseklien-

diga, vaid umbes 60 ettevõttega, kel puudusid

arendusprojektide tegemiseks nii ressursid kui

oskused.MinatundsinVõrumaaturismindustjuuk-

sejuurteni, samuti oli mul arengukavade koosta-

misekogemusolemas.

Tiit Soosaar kliendi esindajana andis mulle

vabadkäed.Tundsin,ettausaldabmind,sestoliju

meievarasemkoostööklappinud.Teiseksoli selle

arengukavakvaliteedijaelujõulisusejaokshädava-

jalik tõmmata kaasa hulk teisi, rohkem või vähem

valdkonnaga seotud osapooli: näiteks töötasid

arengukavaheaksrõõmugamaavalitsuse,turismi-

infokeskuse,kutsehariduskeskuse,valdade,riikliku

looduskaitsekeskuse,Võru Instituudi jpt inimesed.

Neutraalse konsultandinaolimul igal juhul parem

protsessijuhtidakuiturismiliiduinimestel.

Strateegiaväljatöötamiselkasutasimemitmeid

meetodeid:seminare,grupiarutelusid,ankeetküsit-

lustturismiettevõtjatehulgas, intervjuusidvõtme-

isikuteganing internetipõhiseiddiskussioone.Toi-

mus kaks laiemale avalikkusele suunatud ettevõt-

mist:avaseminarjakonverents.Arengudokumendi

koostamise protsessi valgustasime ka kohalikus

meedias, et soovijatel oleks võimalus kaasa rää-

kida. Väga oluliseks pean ka kooskõlastusringi

omavalitsustesjaturismivaldkonnagaseotudorga-

nisatsioonides.

Kasutasin klassikalist visioonipõhist metoodi-

kat. Määratlesime, milline peaks olema olukord

Võrumaa turismis planeeritava perioodi lõpuks.

Kirjeldasimemeetmed,etvõimalusimaksimaalselt

ära kasutada. Võtsime luubi alla võrgustikud, nt

kus asuvad pärandkultuuri kandjad, kus toimetab

lõõtsamängija,kusvöökirjakudujaningmissugused

on ettevõtjate, kutsehariduse ning looduskaitse

kokkupuutepunktidturismiarendustöös.

Kuiasijõudisotsustetegemisefaasi,tuliunus-

tadavanadtutvusedninghoolitsedaselleeest,et

otsused ja kokkulepped saaksid kirjalikult vormis-

tatud.Vormistasinneileniipaljukuivõimalikamet-

likustaatuse:arengustrateegiakinnitaminetoimus

maavanema korraldusena, turismiliidu juhatuse ja

arenguagentuurinõukoguotsusenajne.

Niietjuhtisinküllvormiliseltprojekti,agasisu-

liselt lõin arengukava tekkeks raamistiku: koosta-

sinajakavaningkoordineerisinselletäitmist.Panin

tähtsuse järjekorraspaika tegevused jakoos telli-

jaga määratlesime vastutajad. Andsin ette süs-

teemi,mistagasarengukavakiirevalmimisejaosa-

pooltekaasatuse.Lahendustepakkujaks ja lõpliku

vastutusevõtjaksoliikkagiklientise.

mis toimus? Oktoober 2006 – märts 2007 koostati konsultant Ülle Puus-tusmaa juhtimisel Võrumaa turismiarengu strateegia aastaks 2015 ja tegevuskava 2006–2010. Projekt päädis 2007. aasta märtsis maakonna arengukonverentsiga “Omapära ja kvaliteet kui turismiarengu edufaktorid” Projekti tellija oli MTÜ Võrumaa Turismiliit, rahastaja Võru maavalitsus.

vajadus Jätkusuutliku puhke- ja turismimajanduse arengu tagamiseks piir-konnas oli vaja saavutada huvigruppide ja turismiasjaliste kokkulepe ühistege-vuse eesmärkide määratlemise, kavandatavate tegevuste, rollijaotuse ja vahendite osas. Senine arengukava oli aegunud, lisaks on enamik selle valdkonna ettevõt-teist liiga nõrgad, et üksi arendustegevusi läbi viia.

Tulemus Turismivaldkonna strateegiline arengukava fikseeris Võrumaa ees-märgid turisminduses, tegevuskava aga reastas konkreetsed sammud, mida selle ala ettevõtted ja arendusorganisatsioonid oma konkurentsivõime tõstmiseks peavad tegema.

äRIP

äEV

7

Kuisakonsultantitunned,siisteadtematege-

misi ja töö kvaliteeti,mis on kindlasti üks aspekt,

kuidas konsultanti valida. Võõrast on riskantsem

võtta–siispeavadtalolemaheadsoovitused.

Töötasime Üllega koos juba sel ajal, kui olin

Võru maavanem. Meie koostöö oli laabunud nii

hästi,etmulpolnudpikaltvajamõtelda,kedaaren-

gukavategemissekaasata.

Mispuutubkonsultandijakliendivahelissetöö-

jaotusse, siis väga teadja ja tugeva konsultandi

puhulonseeohtküll,etkogutööjääbtemaõlule.

Me teadsime seda mõlemad ning leppisime kohe

projektialguseskokku,etkoostööonkahepoolne,

puhtaltkonsultandikaelasedaveeretadaeitohiks.

Algandmetekogumine janendeülearutlemineon

ikkatellijamure.Ningvisioonjaülesandepüstitus

peavad ka endal väga selged olema. Toon näite

oma külalistemajast: lasin kodulehe valmistajal

selleomatarkusestärateha, jakuiseevalmisoli,

siistundsin,etseepolesee.Halbeiolnud,agaiva

olipuudu.

TiiT soosaar: ülesande püstitus peab endal hästi selge olema

Arengukaval on mõte siiski ainult juhul, kui

seda reaalset täidetakse. Muidugi muutusid ees-

märgidtöökäigus,agaseeontäiestiloomulik,sest

kumbkiosapoolpeabkiteiselemidagiandma.

Ja see, et konsultant vormistab ära kümnete

lehekülgede kaupa dokumente, on loomulik, tema

juoskabseda.

Asjade ohjes hoidmiseks on vaja seada lõpp-

tähtaeg – öeldakse ju, et iga töö tegemine võtab

just nii palju aega, kui selleks on antud. Meil oli

lõpptähtajaksarengukonverentsikuupäev.

Mõnikord võib selline lõpukiirendus häid tule-

musianda,seegatähtaegpeabolema.Muidukipu-

takseasjuedasilükkama.

Niietprojektiõnnestumiseksonvajalikudkaks

asja: hea konsultant ning kohe algul kokkulepitud

tegevusedjarollijaotusalgandmetekogumiselees-

märgi kirjeldamiseks. Meie projekti võib lugeda

igatiõnnestunuks.Loomulikultonarengukavaska

punkte,mispoleveelelluviidud,kuidsedaarengu-

kavajutähendabki.

saame TuTTavaks

Tiit Soosaar on Arossa külalistemaja omanik, MTÜ Võrumaa Turismiliit juhatuse liige ning esimees aastail 1999–2009, Võru maavanem 1993–1998.Võrumaa Turismiliit asutati 1994. aastal pärast esimeste turismitalude tekkimist.

Hinnates antud juhtumit konsulteerimise

metoodikajakonsultandieetikavaatenurgast,võib

öelda, et tegemist on hea ja positiivse näitega

nõustamise igapäevapraktikast. Konsultatsiooni-

protsessialguseslepitikokkutäpnerollijaotus,mis

tagas hilisema ladusa koostöö. Tööd tehti sellise

intensiivsusega, et protsessis osalejad ei jõudnud

nö maha jahtuda. Pikemaajaliste ja paljusid huvi-

gruppe hõlmavate nõustamisprojektide korral on

sellineohtalatiolemas.

Positiivneonantudnäiteskasee,kuidaserine-

vaid huvigruppe kaasati. Paljusid osapooli puudu-

tavate arengukavade koostamise korral on kaasa-

algis Perens,konsultant ja õppejõud, Helvetia Balti Partnerid asutaja

mine projekti õnnestumiseks kriitilise tähtsusega.

Kaasamisepuhulonoluline,ettajutakseühtseees-

märgi olemasolu ning töötatakse motiveeritult

ningpühendunult.

Heanõustamispraktikagaonkooskõlaskasee,

etkliendileeipakutudvalmislahendusi,vaidtapidi

iseneedleidmaningkonsultantolisealjuurestema

abistajaks.

Juhtumi puhul on ohukohaks, et konsultant

võibvõttaliigseltvastutusekõikidetegevusteellu-

viimise eest, kuna ta asub infovoogude keskmes.

Õnneks teadvustas konsultant seda selgelt ning

suutisselleksvalmisolla.

8

saame TuTTavaks

Jüri Sakkeus on KPMG Eesti strateegiakonsultant. Varem töötanud konsultat-sioonifirmas Siar-Bossard ning välisinvesteeringute agentuuris. Ta on KPMG-EBSi strateegiakooli asutaja ja eestvedaja.

Elisa uue, veelgi kliendikesksema strateegia loomine

jÜri sakkeus: kui sa stardi tuksi keerad, on vähe lootust projektiga finišisse jõuda

Ennekokkulepetkohtusinmitukordafirmajuhi

SamiSeppäneniga,etasjadselgeksrääkida.Sisuli-

seltpidasintemagapõhjalikuvestlusintervjuu.

Peanülioluliseks,etkonsultantjaklienträägiks

enneprojektialgustvägaselgeltläbikaksasja.Esi-

teks,midaklienttõeliselttahab,kusontemaprob-

leempeidus.Teisekstulebselgeksteha,misonpro-

jekti eesmärk ehk kuhu tahetakse välja jõuda. Ja

mõlemadpooledpeavadasjastühtmoodiarusaama.

Aega ja energiat kokku hoida ning valehäbi

tunda ei maksa. Alati on mõtet kord räägitu veel

oma sõnadega üle rääkida. Muidu on oht, et pro-

jekti lõppedes pole kliendi meelest tulemus see,

midataeeldas.

Alles seejärel tegi KPMG Elisale pakkumise.

KasutasinvõimalustningkäisinElisasisesedaesit-

lemas,etveel kord juhtkonnale lahti rääkida,milli-

sedonkõigeolulisemadetapidningkuhumepeame

iga etapi lõpuks välja jõudma; mida peab tegema

konsultantningmis jääbkliendihooleks.Sisupeab

tulema kliendipoolsetelt töötajatelt – ütlen ikka, et

konsultantonpigemämmaemandarollis.

Panin pakkumisse kirja isegi selle, kes konk-

reetseltjamillisesrollisprojektisosaleb.Muiduon

klient pettunud: ta ostis sisse ühe mehe, aga tuli

hoopisteine.

Suurepärane oli see, et kõik juhtkonnaliikmed

töötasid algusest peale heameelega kaasa. Kuna

nad kõik osalesid ise aktiivselt strateegia tegemi-

ses, siiseipidanudneidsellesveenma.Ningstra-

teegia mahamüümine kogu organisatsioonile tuli

sellevõrrakapareminivälja.

Sageli on selles protsessis minu jaoks suurim

probleem mõne inimese koolipoisilik suhtumine.

Kodutöödetegemine(esseed,ülevaadeärikeskkon-

nastjms)jääbikkaviimaseleõhtule,ehkkimõistan,

etigalinimeselonjukaomaigapäevanetöö.Elisas

seeõnneksprobleemikseikujunenud.Kasutasinsiin

lihtsat meetodit – määrasime kodutööle varasema

tähtaja,etoleksvõimalikhilinejategategeleda.

Elisa strateegia loomineoli eheprotsessi kon-

sulteerimisenäide.Lisaksalgsetele selgeteleees-

märkidele ja tegevusplaanile tegin igaetapi lõpus

(neid oli kolm) strateegiameeskonnaga kokkuvõt-

teid,etollaikkajajällekindel,kasmesaameasja-

dest ühtmoodi aru. Ning enne uue etapi algust

kontrollisime,kuidasülesandedonelluviidud.

Etappide vahel kohtusime veel mõned korrad

Sami Seppäneniga, et päevakorrale tõusnud küsi-

mused läbi arutada. Just tema käest kuulsin, et

strateegiatiimi kuulumine oli firmas popp ja oli

tundasurvetsellegrupisuurendamiseks.

mis toimus? Elisa tiim töötas aastail 2007–2009 koostöös KPMG strateegia-konsultandi Jüri Sakkeusega välja uue strateegia. Töö käis vaheaegadega kolmes sessioonis: 2007., 2008. ja 2009. aasta kevadel. Täismahus rakendati uut stratee-giat 2009. aasta kevadel, mil hakati klientidele täissidelahendusi pakkuma.

vajadus Tihedas konkurentsis on vaja ettevõttel ennast selgelt positsioneerida. Kui EMT kuvand on tehnoloogialiidriks ja Tele2 hinnaliidriks olemine, siis Elisa sooviks oli eristuda kliendikesksuse kaudu. Aga selge kuvand enne 2009. aasta kevadet puudus.

Tulemus Elisa rakendas 2009. aasta märtsis uut strateegiat, tulles turule teenus-tepakettidega hüüdlause all „Elisa – esimene täissideoperaator Eestis“.

ISTO

CKO

PH

OTO

9

andro kullerkuPP, Vertex Consultingu asutaja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president

sami sePPänen:me ei oota, et meie ülesandeid lahendaks konsultant saame TuTTavaks

Sami Seppänen on Elisa Eesti juhatuse esimees.Elisa on Eesti ainus täissi-deoperaator, kes pakub mobiili-, tavatelefoni- ja internetiteenuseid kogu Eestis.

2009.aastakevadeltuliElisaesimesenaEestis

avalikkuseetteuudsetäissideoperaatorikontsept-

siooniga.Sedamuudatust ette valmistadesotsus-

tasime 2007. aastal kaasata uue strateegia välja-

töötamisse lisaks firma võtmeisikutele ka profes-

sionaalsestrateegiakonsultandiKPMGst.

Telekommunikatsioonivaldkondeiarenemitte

aastatega,vaidtundidega.Mõelgeise–YouTube,

midamõnedaastadtagasipolnudolemaski,müüdi

mahamiljardieuroeest!Seepärastuuendamestra-

teegiatigalaastal.

Aga ise strateegiat teheskulubpoolenergiast

asjadevormistamisepeale–seeonmõtteturaiska-

mine,nagukirjakirjutaminekäsitsi,selleasemelet

seda arvutiga teha. Konsultandi kaasamise põhi-

line lisaväärtus seisnebki selles, et sa saad kasu-

tada oma inimeste aega ja energiat mõtlemiseks,

mitteasjadekirjapanekuks.

Me ei rakendanud selles strateegiaprotsessis

konsultanti selleks, et ta vastaks kliendi ärilistele

küsimustele või pakuks lahendusi probleemidele.

Sellisel juhul peaks omanik konsultandi juhtkonna

asemelevärbama.Konsultantolimeilevajalikikka

selleks, et ta aitaks katalüsaatorina juhtkonnal

endal leida strateegilistele küsimustele vastused.

Selleksonkonsultandilsuurhulkmetoodikaid,töö-

vahendeidanalüüsideläbiviimiseksjne.

Konsultant ei vastutanud äri tulemuse eest,

vaidselleeest,etluuakeskkond,mistegitulemuse

võimalikuks. Mis puudutab püsimist rahalises ja

ajalises plaanis, siis see ei olnudminu jaoks isegi

teema–seeonelementaarne.

Kui nüüd, tükk aega hiljem, arutleda selle üle,

kas esimese etapi tempo oli meie inimeste jaoks

liigakiirevõimitte,siisonseetagantjäreletargu-

tamine.Kuiotsidavigu,siis loomulikult leiadneid,

aganeedeiolnudsisulised,olulisedasjadolidpai-

gas.

See,et lõimestrateegia,oli vaidüksosaprot-

sessist. Teine osa on see, kui hästi ettevõte selle

omaksvõtabjaellusuudabviia.Seeonisegitäht-

sam kui strateegia loomine. Sama asi oleks kind-

lasti teist korda tehes pisut lihvitum, aga see ei

pruugigaranteeridaveelparemattulemust.

Selliste projektide juures on tulemus seda

parem, mida rohkem sa aega ja vaeva tegevuste

planeerimiseks kulutad. Kliendi ja konsultandi

koostööõnnestumisenurgakiviontäpnekokkulepe

eesmärkide, rollide ning osapoolte vastutusalas

olevatetegevustekohta.

Väga hea, et nii konsultant kui klient pidasid

koostöönurgakiviksrollidejavastutuspiiridekokku-

lepet.Samaspeabtõdema,etkakõigetäpsemarol-

lidemääratlemisegapoleveeltagatudootuspärane

tulemus.Põhjus seisnebselles, et kliendi väljenda-

tud ootused ja tegelikud vajadused ei ole alati

samad.Asja teebkeerulisekssee,etklientei teagi

sageliomavajadusi.Kirjeldusest ilmnebsamuti, et

klient pidas konsultandi suurimaks väärtuseks

asjadekirjapanekut,agategelikvajadusolistratee-

giliseplaneerimiseprotsessitõhuskoordineerimine.

Kuna osapoolte kommentaaridest ilmneb, et

projektiga püsiti ajalises ja sisulises graafikus, siis

võibeeldada,etkonsultandimeetodidolidtõhusad.

Samutitundub,ettasuutistöörühmahästimotivee-

rida,sestkodutöödolidõigeaegselttehtud.Kõrget

motiveeritusttõestabkasee,etfirmaseesantistra-

teegiatöörühmakohtakiitvattagasisidet.Lõppkok-

kuvõttes saab konsulteerimise edu mõõta ikkagi

reaalsetesaavutustekaudu,milleksantud juhuloli

ettevõttetegevuse jätkaminetäissideoperaatorina.

Kahtlemata on oluline jälgida selle kontseptsiooni

edumääratletud indikaatorite kaudu ning kõrvale-

kalletekorralvastavaltreageerida.

10

saame TuTTavaks

Urmas Karileet on juhti-miskonsultatsiooni ettevõtte Integre juhataja. Ta on kvaliteedijuhtimise, keskkonnajuhtimise ja töökeskkonna juhtimissüs-teemide audiitor.

Kolme kvaliteedijuhtimissüsteemi standardite nõuete rakendamine Enics Eestis

urmas karileeT:karda ettevõtet, kus nõudeid täidetakse audiitori pärast!

Üks mu Dilberti lemmiknaljadest on järgmine:

mees kleebib kohvimasinale silti „Kohvimasin“. Tei-

seduurivad,mistasellisejamagategeleb.„Egasee

mulleendalekaeimeeldi,aga ISOnõuab,etkõikjal

oleksidsildid.“Mehelahkudesvõiblugedasiltitema

seljal: „Tobe sildimees.“Asjaosalised teavad, et ISO

juhtimissüsteemide standardid ei nõua, et igal asjal

peaks olema silt. Mainitud karikatuur viitab olukor-

rale,kusnõuetestonvalestiarusaadud.

Juhtimissüsteemistandarditerakendamiselon

alatioht,etupumebürokraatiasseningteemeasju,

millestabieiole.Kõigetähtsampõhimõteonsiin,

etfirmapeabsellestkategelikultkasusaama.Kui

standardeid rakendatakse kontrolli või audiitori

hirmus,onprojektjubaetteläbikukkunud.

Ka Enicsis tegin kliendi tegelikud motiivid

endalekõigepealtselgeks.Selgus,ettemahuvioli

tõeliselt sisuline, standardid olid tõlgitud ja nen-

dega tutvutud. Küsimus oli selles, kuidas leida

kõigesobivamadmeetodidnenderakendamiseks.

Ettevõttepoolsed projektijuhid kaasasid kohe

algusest peale laiemalt töörühmaliikmed, et juhti-

missüsteemi arenguprojektile laiemat toetajas-

konda saada. Käisime standardite nõuded punkt-

punktilt läbi. Selgitasin,midaneedendast kujuta-

vad. Milline on võimalik kasu ja vajalikud

muudatused, et uued nõuded olemasolevatesse

protsessidessesobitada.Küsisin,kasnadonveen-

dunud,etseeonõigeasi.

Samamoodi võtsime koos kliendiga osadeks

lahtikogujuhtimissüsteemi.Täpsustasimeeesmär-

gid(sestjuhtimissüsteemeioleasiiseeneses,vaid

vahend eesmärkide saavutamiseks), korrastasime

võtmeprotsessidjapanimeneedhiljemtaasüheks

tervikukskokku.

Võib-olla mõjutab mind mu inseneriharidus,

aga olen veendunud, et keerulisest asjast on või-

malikjagusaadaainultsiis,kuiseelahutadalihtsa-

mateksosadeks.Võtadseadmekoostlahti,puhas-

tad, õlitad tükid ära, paned taas kokku ja toimib

palju paremini. See saab toimuda ainult tihedas

koostööskliendiga:Enicsiinimesedlisasiderialase

teabeningminupooltoli juhtimissüsteemikorras-

tamise, täiendamise ja dokumenteerimise nõusta-

mine,koolitusjaauditeerimine.

Seejärel asusime uusi nõudeid järk-järgult

rakendama.Seekäissüsteemijärgi:minuselgitus–

nendepoolnerakendamine–minupoolneülevaatus.

Sel perioodi tekkis Enicsi inimestel palju küsimusi,

sestüksasionstandarditenõudedpaberil,juhtimis-

süsteemi dokumentatsioonis, teine asi tegelikus

elus. Pidime leidma koos vastused, millistes ette-

võtte osades ja protsessides ning kuidas on kõige

mõistlikumjakasulikumuusinõudeidrakendada.

Suurim muutus plaanides oli seotud lõpptäht-

ajaga,mis lükkus kolm kuud edasi. Põhjuseks olid

mõned klientettevõtte kiireloomulised tegevused,

mis seotud uute klientide saamisega jms. Kuna

tegemisteiolnudajakriitiliseprojektiga,oliedasi-

lükkaminemõlemalepoolelevastuvõetav.Projekti

lõpus viisin läbi auditi, mille käigus leidsime veel

täitmatavõitäpsustamistvajavaidnõudeid.Nüüd-

seksonneedagarakendatudningettevõteonval-

misläbitegemavälisejuhtimissüsteemiauditi.

mis toimus? August 2008 – mai 2009 rakendati koostöös konsultant Urmas Karileetiga (Integre OÜ) elektroonikaseadmete tootjaettevõttes Enics Eesti sama-aegselt autotööstuse, raudteetööstuse ja meditsiiniseadmete juhtimissüsteemide standardite nõuded. Nende kolme juhtimissüsteemi standardite nõuete samaaegne rakendamine oli Eestis esmakordne.

vajadus Enics Eesti ASis on rakendatud kvaliteedijuhtimise standardi ISO 9001 ja keskkonnastandardi ISO 14001 nõuded. Selleks et vastata üha kasvavatele nõuetele tööstuselektroonika komponentide valmistamise turul, tuleb aga raken-dada ka valdkonnaspetsiifiliste juhtimissüsteemide standardite nõudeid.

Tulemus Enics Eesti AS on rakendanud kolme kõnealuse valdkonna standardid, andnud sellest teada ka kontserni kodulehel ning on valmis välise auditi tulekuks.

ISTO

CKO

PH

OTO

11

algis Perens, konsultant ja õppejõud, Helvetia Balti Partnerid asutaja

eero korol:konsultant on küsimuste esitaja

saame TuTTavaks

Eero Korol on Enics Eesti ASi kvaliteedi- ja arendus-juht. Enics Eesti on 2004. aastal asutatud tööstus- ja meditsiinielektroonikat tootev ettevõte. Enics Grupp on maailma tööstus- elektroonika tootjate hulgas 4. kohal. Enics Eesti on nii Elva kui ka kogu Lõuna-Eesti suurim tööandja.

Suhtusimekonsultandivalikussetõsiselt.Taus-

tainformatsioonipõhjalkutsusimepaarenamsilma

jäänud konsultanti vestlusele – Urmas oligi üks

neist. Meid huvitas, milliseid konkreetseid lahen-

dusikonsultantmeievajadusestlähtuvaltpakubja

Urmase kasuks langes valik tänu tema ilmselgele

kompetentsuseleningarvukatelekogemustelesel-

lesvaldkonnas.

Urmasega käed löönud, seisnes meie põhitöö

temaga eelkõige standardite põhjalikus lugemises

ja läbitöötamisesmeie juureskohapeal.Vormista-

sime ristviitetabeleid, et kõrvutada kolmes juuru-

tatavasstandardisesitatudnõudeid.Meiehuvioli

saadaväärtuslikkutuluomavajadustestlähtuvalt,

mittekellegiteisehuvides.Olimekaiseeeltöödtei-

nud, omal käel nõudeid kõrvutanud ning standar-

dideestikeeldetõlkinud.

PärastmitmeidkohtumisiUrmasega,kustööta-

simeläbistandarditenõudeid,koostasimeprojekti

teostamiseks ettevõttesisesed meeskonnad, kes

vastutasidtõlgendatudjakommentaaridegavarus-

tatudnõuetedetailsemaläbitöötamiseningraken-

damiseks vajalike tegevuste väljatöötamise eest.

Toimetasimeüsnaiseseisvalt.Kuikonsultantuuesti

saabus, näitasime talle vahepeal tehtud töö ette

ningesitasimeküsimusi.Projekti lõpupoolekäiski

ta peamiselt küsimustele vastamas. Samuti olime

kokkuleppinud,etpärislõpusviibtaläbitäisauditi,

midatakategi.

Otsuste langetamine käis meil heas koostöös.

Kuigi lõplik vastutus oli meie kanda, oli Urmas

meile abiks näiteks probleemide olemuse selgita-

misel.Tänusuurelekogemuseleoskastajagadaka

teiste sektorite kogemusi analoogiliste küsimuste

lahendamisel,millebaasil olimeil jällegi hea teha

otsuseid oma ettevõtte seisukohalt. Raudteetöös-

tusestandardolikatalleuus jatundmatu,kuidta

tegiendalesellepõhjalikultselgeks.

Püsisimetäielikultplaneerimisefaasispüstitatud

aja- ja finantsressursside juures, lõpetasime isegi

varem, kui lootsime. Olime muidugi ka küllaldaselt

aegavarunud:meideisundinudtagantkiirustamaei

klientidenõudmisedegamuudregulatsioonid– juu-

rutasimestandardeidotseseltendatarbeks.

Omavahelisele usaldusele, avatusele, selgu-

sele-konkreetsuseleningprojektitulemuslikkusele

anname maksimaalsed hinded – tegu oli suurepä-

rasekoostööga.

Antudnäiteheaksküljeksonsee,etklientläh-

tusreaalsestvajadusestjaoliprojektiläbiviimiseks

varunudpiisavaltaega.Heaonkasee,etjubaenne

konsultandigakoostööalustamistoli klient teinud

kodutööd. Nõustajapoolne laiema töörühma loo-

mine on ennast igati õigustanud võte, sest see

aitabkaasaväljatöötatavatelahendustekvaliteedi

tagamiselejarakendamisetapioluliseltsujuvamale

kulgemisele.Kindlastionõigekanõuetejärkjärgu-

line sisseseadmine, sest korragakõiki rakendades

võibkergestilibastuda.Nõustajapooltkavandatud

protsess nõuete rakendamiseks ja projekti lõppu

kavandatudauditningsellekäigusleitudparendus-

kohadonheanäide sellest, et ka kõigeprofessio-

naalsemalt kavandatu ei pruugi alati rakenduda

100%-liselt.

Projektide puhul on alati ohuks, et ei suudeta

ollagraafikusvõikaklienteisuudavastatatähtaja-

liselt.Antudjuhulolikoostööpidev–toimetatiküll

iseseisvalt,kuidsamaskonsultandijärelvaatamise-

nõustamiseabil.

Projektivõibkirjeldusekohaseltlugedaõnnes-

tunuks,sestklientontehtudtöögarahuljavalmis-

tubvälisejuhtimissüsteemiauditiläbiviimiseks.

12

saame TuTTavaks

Meelis Niinepuu on finantseerimislahendustele spetsialiseerunud konsul-tatsioonifirma Innopolis asutaja ja juhatuse liige.

Täiendava finantseeringu taotlemine rahvusvahelise Tondi Tennisekeskuse väljaarendamiseks

meelis niinePuu: olin nagu ajakirjanik, kes äriplaani kliendi peast välja meelitas

MinunijõudisTondiTennisekeskuseprojektsiis,

kuipaariõnnestunudtennisevõistlusejäreloliten-

nisehalli omanikel tekkinud mõte positsioneerida

tennisehallrahvusvaheliseleturule.OmanikUrmas

Sõõrumaa oli ihu ja hingega asja juures, ta nägi

omamissiooni tennisekuivaldkonnaarendamises

ningsoovistoetadanoortesportimisvõimalusiühe

suurejooneline keskuse loomise näol. Selleks oli

agavajalisaraha.

Heitsinpilguolemasolevaleäriplaanileningkuu-

lasinSõõrumaaentusiastlikkeselgitusi.Olenhuvita-

tud konsultatsiooniprojektidest, mille puhul konsul-

tantsaabn-ö linti lõikamaminna,stosaleda lõpuni,

kuniprojekt reaalsusekssaab.Konsultanteiole ini-

mene, kespeaks kliendile, kellel tõsised kavatsused

puuduvad,rahaväljarääkima.Sellesküsimusesjõud-

simeUSInvestiinimestegakaühelemeelele.

Alustasime EASi eelnõustamisel käiguga, kus

projektsaikahtlevahinnangu.Siiskiotsustasklient

võtta riski ja äriplaani vastavalt uutele eesmärki-

deleümberteha:viiakokkutippvõistlustekorralda-

mise koht ning tenniseakadeemia, kus noored

sportlasedeririikidestsaaksidparimatetreenerite

käeallõppida.

Kasutasin klassikalist äriplaani koostamise

metoodikat:kaardistasimetooted,teenused,turud,

sihtgrupid,viisimeläbikonkurentsi-jariskianalüüsi,

määratlesime tugevused, nõrkused ja konkurentsi-

eelised. Võtsin endale küsimuste küsija rolli, äri-

plaanitegiklientise,ehkkilauatagakoosminuga.

Instinktiivselthoidsinpiirikliendiideedekajas-

tamise ja sekkumise vahel. Samuti ei võtnud ma

konsultandina kliendi otsuste eest vastutust, kuid

andsin teada,kui temaprognoosid tundusidmulle

ebarealistlikud. äriplaan oli kliendi peas olemas,

kuigi ta ise seda veel võib-olla ei teadnud – mina

olin nagu ajakirjanik, kes selle plaani sealt välja

meelitas.

KliendigakokkuleppelsuhtlesinUkraina,Valge-

venejaHispaaniatenniseföderatsioonidega,etise

trendidest pilt ette saada. Aeg-ajalt pidin kliendi

entusiasmipidurdama,agasamm-sammultmuutu-

sidootusedrealistlikumaks.Tuliühiseltarusaada,

kuidas suudetakse laene teenindada ja kuidas

majandada rahavoogusid. Meie finantsanalüütik

töötas suure osa ajast objektil nii tennisekeskuse

kuikogugrupiraamatupidajategakoos.

PärastEesti-Iisraelimängu2008.aastaaprillis

saimerahvusvaheliselttenniseföderatsiooniltväga

head tagasisidet nii tennisekeskuse kui kogu üri-

tuse korralduse kohta. See lisas loomulikult kind-

lust,etolemeõigelteel.Esitasimefinantseerimis-

taotluseEASile,midaaktsepteeriti.

Koostöökliendigajätkub.

mis toimus? 2008. aasta lõpus otsis ettevõte US Invest Tondi Tennisekeskuse väljaarendamiseks lisavahendeid. Osaliselt valmisehitatud tennisekeskuse omanikud nägid võimalust arendada selle baasil välja rahvusvaheline tipptasemel treeningukeskus. Konsultant Meelis Niinepuu abil täpsustati äriplaani ning 2009. aasta kevadel esitati finantseerimistaotlus EASile.

vajadus Rahvusvaheliste võistluste läbiviimiseks tuli viia keskus vastavusse tenni-seföderatsiooni nõuetega (kindla suurusega mänguplatsid, teleülekanneteks sobilik valgustus, lisaruumid treeneritele ja meeskondadele, turvalisuse küsimused jm).

Tulemus Konsultandi abiga sai kliendi ideest majanduslikult argumenteeritud projekt, rahataotlus esitati ning see leidis ka heakskiidu. Lõplikult valmib keskus aastal 2010.

ISTO

CKO

PH

OTO

13

jaanika merilo: liigset sõltuvust konsultandist meil ei tekkinud

saame TuTTavaks

Jaanika Merilo on Tondi Tennisekeskus OÜ ainuosaniku Novatex Groupi nõukogu liige. Tondi Tennisekeskus tegutseb alates 2008. aasta novembrikuust. Tervikuna valmib keskus aastal 2010.

Konsultandipalkaminetulenesmeiesoovistanda

veel kord hinnang Tondi Tennisekeskuse äriplaanile

ningkaasataselleelluviimiseksEuroopaLiidustruk-

tuuritoetusi. Soovisime leida nii-öelda värsket vaa-

det,realistlikkuhinnangutmeieplaanideteostatavu-

sele.Samutivajasimeprofessionaalsetabieuroraha

taotlemiseksvajalikematerjalideettevalmistamisel.

Sobilikukonsultandi leidsimeettevõtjatestäri-

partnerite soovitusel. Konsultandi valiku puhul

tuleb kõigepealt tutvuda tema varasema portfoo-

lioga. Meelis Niinepuu jättis professionaalse ja

usaldusväärse mulje, ta küsis konkreetseid küsi-

musijaandisiseausaid,ilustamatavastuseidees-

seisvaprotsessijataotlemisekohta.

Esimesel kohtumisel kaardistas konsultant

koosmeiega ettevõtte probleemid, arengut takis-

tavad kitsaskohad, võimalused ja soovid. Seejärel

toimus üldine ajurünnak edasiste tegevuste osas,

midakonsultantraamistassuunavateküsimustega.

Samuti tutvus ta olemasoleva äriplaaniga,majan-

dusnäitajate ja objekti olukorraga. Reaalsete või-

malustejaajagraafikutealuselkoostasimekonsul-

tandi juhtimisel tegevusplaani. Protsessi käigus

tegime mitmeid vahekoosolekuid, kus konsultandi

juhtimisel võeti tehtud tööd kokku ja planeeriti

järgmisiülesandeid.

KunaMeelisNiinepuulonvarasemturismiaren-

duse projektide konsulteerimise kogemus, siis

mõististameiekitsaskohtijaarenguvajadusihästi.

Meeldissee,etkonsultanttõiomavarasemakoge-

muse pinnalt näiteid, tegi ettepanekuid problee-

mide lahendamisel ja metoodika valikul. Üldiselt

meiearusaamadprojektistühtisid.

Projektigaoliseotudpaljuinimesijaparatama-

tulttulimõnedideedkakõrvalelükata.Konsultant

selgitas veenvalt,miks üks või teine lahendus või

tegevuspolesuureeesmärgigakooskõlas.Temast

olipaljuabieriti teenuste jaturgudekirjeldamisel

ning finantsprognooside ja tasuvusarvestuste

tegemisel.Kui tamõneleküsimuselekohevastata

ei osanud, lubas ta alati vastuse otsida ja täitis

sellelubaduse.

Üldiseltpüsismeiekoostööajalistesjarahalis-

tesraamides,ehkkinaguprojektidepuhulikka,oli

mõneti probleeme tähtaegadest kinnipidamisega

ehk materjali õigeaegse komplekteerimisega.

Samastulikonsultantvajaduseloperatiivseltmeie

juurde ja aitas lähtematerjalide kokkupanekul,

intervjueerisinimesijasuhtlesnendega.

Liigsetsõltuvustkonsultandistmeileitekkinud.

Konsultandi palkamine on koostöö, mitte kõikide

ülesanne delegeerimine. Jäime tööga rahule ja

olemetemagaedukaltkoostöödteinudkajätkupro-

jektideraames.

Antud juhul on tegemist äriplaani ja rahasta-

mistaotlusekoostamisegaehkomaolemuseltmitte

liiga keerulise teemaga. Kuna konsultant mõtles

pidevalttervikuüle,nägieesmärgitäitmisevõima-

lusi ja ka kitsaskohti, siis saab öelda selle kohta

vaidkiitvaidsõnu.

Ka on väga positiivne, et pärast EASi poolset

kahtlevathinnangutprojektileeiloobunudkonsul-

tant (ja loomulikultkaklient)uskumast,eteduon

võimaliksaavutada.

Samutionhea,etkonsultanteipüüdnudenda

pealevõttakliendieestotsustamistjapidasvajali-

kuksviiaklientisearusaamani,kusprojektiteosta-

mineonreaalne.Samas tegikonsultantkaendale

PeeTer võrk,PW Partners AS juhataja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president 2005–2008

sisuliselt selgeks teema, et ta oleks võimeline

kaasarääkimajaklientitõeliseltnõustama.

Heaonnähakonsultandivalmisolekutesialgse

töö piire ületada. Minu jaoks on selleks kindlasti

suhtleminevõimalikerahvusvahelisteklientidega–

teiste spordiföderatsioonidega. Samas võimaldas

nendeorganisatsioonidegasuhtleminekaparemini

arusaadauuekeskusepositsioneerimisestrahvus-

vaheliselt jaaitaskliendiplaanitud tegevusmudeli

kohtatoetusargumenteleida.

Päris täpselt ei saanud aru, kas tähtaegadest

mittekinnipidamine oli tingitud konsultandist või

kliendist. Konsultant peab igal juhul suutma täht-

aeguhoida.

14

saame TuTTavaks

Allan Teder on konsultat-sioonifirma Advisio teadus- ja arendusprojek-tide divisjoni juht.

Genorama geenianalüüsi platvormi tootearenduse ja äristrateegia kavandamine

allan Teder: konsultant paneb kliendi tugeva surve alla

Genorama oli varajases startup’i faasis olev

firma.TegemistonAsper-Biotechispin-off’iga,kes

keskendub geenianalüüsi platvormi arendusele ja

müügile. Selleks et müük senisest märksa kõrge-

maletasemeleviia,tuliagaarendadaniitoodetkui

luuasobilikärimudel.

Konsultant peab ennast kõigepealt teemaga

kurssi viima, et kliendiga ühine keel saavutada,

eritisellisespetsiifiliseäripuhul.Misongeenimar-

ker, genotüüp, fenotüüp jne. Koostasin oma tead-

miste põhjal memo, klient vaatas selle üle, jäi

rahuleningtööalgas.

Esimeseks sammuks oli defineerida toode.

KogesinGenoramas sama olukorda nagu paljudes

firmades: ideidolipalju,kuidneedolidsüstemati-

seerimata. Järgisime nende reastamisel innovat-

siooniahelaloogikat:innovatsioonpeabloomakon-

kurentsieelise ning seda rakendades saab müüa

toote tarbijale. Valisime välja ideed, mis andsid

ühelt poolt tootele kõige suuremat lisaväärtust ja

millevastuoliteiseltpooltklientidelsuurimhuvi.

Seejäreljõudsimetegevuskavani,panimepaika

tegevused, kus on vaja koostööd ülikooliga ning

kus laseriehitajaga. Istusime kliendi esindajatega

lauataha,kirjutasimeideedülesninglisasimeaja-

kava,vastutajad, rahanumbridningedumõõtmise

kriteeriumid. Seejärel saatsime need seisukohad

kooskõlastusringile.

Järgmises etapis tuli selgeks saada, kuidas

muudatusedendmajanduslikultäratasuvad.Tasa-

kaalustulemuskaarti,AlexOsterwalderiärimudelit

jtmetoodikaidkasutadesonsuisahämmastav,kui

paljudasjadettevõttesliikumahakkavad.Tihtiees-

märgistavad omanikud finantse (nt käive), kuid

jätavadkõrvalesellesaavutamiseksvajalikudvald-

konnad, nagu sisemised protsessid, turundus või

innovatsioon.

Eesmärgidtulenevadomanikejajuhtidekujun-

datud ühisest visioonist. Sisuliselt saavutatakse

omanike vahel väga selge kokkulepe selles, kuhu

tahetakse liikuda. Selle fookuse paikapanek on

konsultatsioonitöösükspõnevamaidasju.

Genorama inimestega seminare läbi viies sain

veelgikinnitustmõttele,etkonsultantonprotsessi

juht. Kui tahad jõuda plaani või ideeni, siis peab

konsultant panema sind surve alla – ta helistab,

saadabkirju,tuletabendmeelde.Samalajalonta

ka ristküsitleja, kes paneb kliendi ideed proovile.

Selleprotsessikäigusformuleeritakseühiseltstra-

teegia.

Olenleidnud,et10tunnisedseminaridonkurna-

vad, inimeste keskendumine kannatab kõvasti.

Kahetunniselkoosolekuljõutakseagateemainten-

siivseltjapõhjalikultläbikäia.

Genoramas on inimesed harjunud intensiivse

tempogatöötama,niietmeoleksimevõinudkogu

töö piltlikult öeldes kolme päevaga ära teha. Aga

me planeerisime targu selle protsessi kolme kuu

peale, sest arenguga seotud teemad vajavad ini-

mestepeasküpsemist.Võibtekkidaküsimusi,mil-

lelemeeioskavastata(ntkuipaljumaksavadkon-

kurentide platvormid), sellest tekib kodune

töö. Strateegia selgeks mõtlemiseks peab olema

aega,ainultniisaabseeollakvaliteetne.

mis toimus? Genorama  tegeleb geenitestideks vajalike seadmete (geeniana-lüüsi platvormide) arendamise ja müügiga. Koostöös Advisio konsultandi Allan Tederiga töötati välja tootearenduse suunad ning tegevusplaan, samuti uus äriplaan.

vajadus Genorama vajas lisaressursse, et parandada oma geenianalüüsi platvor-mide konkurentsipositsiooni globaalsel turul, muutes automatiseerituse ja mitmete lisafunktsioonidega seadme kasutamist lihtsamaks ja odavamaks. Samuti oli vaja analüüsida ka ettevõtte müügitegevust.

Tulemus Kirjeldati täpselt lahti geenianalüüsi platvormi müügi suurendamiseks vajalikud tootearendused, koostati tegevus- ning finantsplaan. Töötati välja ärimudel (sihtgrupid, hinnastamine, turundus ja müük) ning esitati EASile taotlus arendustegevuste finantseerimiseks.

ISTO

CKO

PH

OTO

15

indrek kask: firmas polnud vist midagi, mida konsultant teada ei saanud saame TuTTavaks

Indrek Kask on Genorama juhatuse esimees. Genorama tegeleb koostöös laseritootja Estlaga alalüüsiks vajalike platvor-mide (seadmete) müügi ja arendusega.

Meiepõhitegevusoneksporditegevus–teravik

onjapeabkiolemamüügipeal.Selleeestmekon-

sultandilemaksamegi,ettaoleksheasmõttespin-

nukssilmasningarendusprojektejuhiks.Meienõr-

gim külg on finantsanalüüs, seepärast palusime

konsultandil finantsanalüüsivalmis teha,mõistagi

meieprognoosidejaandmetealusel.

Meieootusedkonsultandileolidjärgmised.Kõi-

gepealt tuli tal põhjalikult teemasse süveneda.

Samasoliseeproovikivikameileendile–kuisaei

suudakonsultandileomaplaanelahtiseletada,siis

rahastajalehoopiskimitte.

Teiseks,mõttemaailmpeabolemasamallaine-

pikkusel.Kuikeemiaeisobi,tulebvõttamõniteine

konsultant. Kui isiksused sobivad, sujub ka koos-

tööparemini.

Kolmandaks,kunareisinpaljuningmupäevad

ontäiskõnesidSkype’ijatelefoniga,tulimeiekok-

kusaamistel konsultandil äärmiselt intensiivselt

töötada, võtta maksimum ning tagada, et kodu-

töödliigavähetehaeijääks.Tajärgisvägatäpselt

ajakavaningtuletasviisakasvormismeilekatäht-

aegumeelde.

Neljandaks,kindlastieisaajäädaainultkonsul-

tandile lootma.Onasju,mida tasuudab teha,aga

onkaaspekte,midateadainultsina.

Sisuliselt käis koostöö nõnda, et konsultant

töötasmeievisiooniläbijaküsissiismeiltteravaid

küsimusi.

Seejärelsaimeprojektiplaanikondikavavalmis

ningjagasimetiimisära,kesmingipeatükiallaesi-

mesevisanditeeb.

Konsultant vaatas asja üle ja järgnes küsi-

muste-vastustevoor–arutasimekõiketapidsemi-

narivormisläbi.Edasitulifinantsprognoosidekok-

kupanek, mida tegi konsultant, lähtudes meie

sisendandmetest.

Projekti dokumentatsiooni kokku kirjutades ei

andnudnadüheski asjas järele –midagi ei tehtud

enne,kuimeiepooltolikaksinimestasjaülevaada-

nud.Nadeivõtnudkoguvastutustendapeale.

Konsultant ütles otse, kuimillestki aru ei saa-

nud.Talolivägaselgekontrollküsimustik,midaiga

ideepealsaabkasutada.Igaasjakohtapeabvastus

olema. Tänu sellele tuli välja terve rida aspekte,

millepealemapoleisemõelnudki.

Nadpanidmeieideedkirjaeriaspektistlähtudes

–seeonvägatugevtrumpfinantseerijajutulemin-

nes,sestehkkifinantseerijadkaasavadeksperte,ei

saadasiinsageligeenitestidestikkalõpuniaru.

Projekti kokkukirjutamisel ei saa jätta sisulist

pooltvaidkonsultantidele,ükskõikkuitugevadnad

kapole.Omameeskonnalonsiiskiolemassisuline

arusaam,midajakuidassaavutadasoovitakse.

Tänapäevane ärikeskkond eeldab selget foku-

seerumist japotentsiaalimaksimaalsetärakasuta-

mist.Konsultandiülesanneontehakliendilenähta-

vakstemaendatugevusedjanõrkused,samutivar-

jatudpotentsiaal.

Seejuures tuleb kasutadamitmeid väga erine-

vaid meetodeid. Genorama juhtumi puhul tuleks

esiletõstasüsteemsust,kuidaskonsultantonkogu

ahela (alates toote kirjeldamisest ja lõpetades

finantseerimisvõimaluste leidmisega) samm-sam-

mult läbi käinud. On selge, et eksportturgudele

sisenemine jaeri finantseerimislahendustekaasa-

mine ilma täpse sihtturu analüüsita ning atrak-

tiivsetootekontseptsioonitaontänaseskontekstis

peavõimatu.Justsiinonkonsultandirollvägaolu-

line, kuivõrd kõrvalise isikuna on tema positsioon

võimaliku toote ja sihtklientide täpsemal sõnasta-

misel palju objektiivsem, vaba segavatest emot-

sioonidest. Sageli on harjumuspäraste, antudolu-

korrasmittekõigeparemattulemustvõimaldavate

praktikate rakendamise põhjuseks fakt, et nii on

margus alvisTe, juhtimiskonsultant Audenteses, Arikos ja ATAKis

koguaegtehtudvõietkarismaatiliselejuhilemeel-

dibjustnii.Mõnikordeituletegijadkalihtsaltselle

peale,etvõibkateisiti.Konsultantsaabseadakõik

ettevõtteskehtivadpostulaadidkahtluseallaning

küsidaebameeldivaltotsekoheseid,kuidhädavaja-

likkeküsimusi,näiteks:mikspeakskeegisinutoo-

detüldsetahtma.Agakonsultanteitohikspiirduda

ainult sellega, oluline on anda kliendile tööriistad

iseseisvaks toimetulekuks ka tulevikusasetleidva-

tesolukordades.

Kirjeldatudnäite juuresonpositiivnekonsul-

tandi valmisolek asuda protsessijuhi rolli, suu-

rendades nõnda jõupingutuse efekti. Kasvava

firmajuhtkonnalontegevusipidevaltrohkemkui

jaksu ja need asjad, mis ei põle, kiputakse tihti

edasilükkama.

Samaspeabarvestama,etniisuguseprotsessi-

juhirollivõtmineonseotudriskiga,etklientloobub

vastutusest, usaldab võtmetegevused konsultandi

hooleksjakaotabviimaselahkudessuutlikkuseise-

seisvalttegutseda.

16

saame TuTTavaks

Viljar Moorits on tootmi-sega seotud küsimustele spetsialiseerunud konsul-tant. Viljar on ka tootmise korrastamise programmi „20 Keys“ üks ametlikest esindajatest Eestis.

Flexa mööblikontserni Eesti tootmisüksuse tegevuse tõhustamine

viljar mooriTs:konsultandil tuleb alati ootamatusteks valmis olla!

Aidatesorganisatsioonismuutusiläbiviia,peab

konsultantalatiolemavalmissuurteksmuutusteks

kaomatöös.Flexasseläksinosalemaarendustöös,

kuidpaarkuudhiljempidinhoopisvõtmavastutuse

ühetehaseümberkolimiseeest.

Ennesisulisetööalgustolimulkakskohtumist

kontsernijuhatuseliikmetega–seetegiselgeks,et

omavahelineklapponhea.

Selleks et rahvusvahelises konkurentsis ellu

jääda,oliFlexatippjuhtkondseadnudarendustööle

väga kõrged eesmärgid, muuhulgas otseste toot-

miskulude alandamise vähemalt 40 protsenti

kolme-neljaaastajooksul.Tegutsesinkoostöösühe

Taanikonsultandiganingfirmaesindajatega.

2009. aasta veebruaris alustasimeärianalüü-

siga,milletulemusteletoetudestulitehategevus-

plaan.Kogusimenäitajaid,tegimekalkulatsioone.

Moodustasime tootmisprotsessi detailseks ana-

lüüsikskümmetöögruppi,etjusttöötajadtooksid

välja kohad, kus on efektiivsust võimalik tõsta.

Selleksetmidagikahesilmavaheleeijääks,kasu-

tan lean-tootmise põhimõtteid (nt 20 võtme

metoodikat).

Firma juhtgrupileesitlesimevahetulemusi iga

kuue nädala tagant kas Taanis või Eestis. Meie

ütlesime, mis me teinud oleme, nemad andsid

tagasidetningsuunised,millele järgmiselperioo-

dilkeskenduda.

Valmis tegevusplaan, mida pidid hakkama ellu

viima11projektigruppi.Kuidkontsernijuhtkondtegi

plaanidesolulisemuudatuse.Nimeltotsustativalmi-

nudärianalüüsiletoetudessulgedafirmakõigeesi-

menetehasTaanisningkolidaseeEestisse.

Mina sain hoopis uue rolli – vastutada Taani

ajaloolise tehase kolimise eest. Selleks ajaks kui

masin treileriga Taanist tuli, pidid kõik eeltööd

tehtudolema.

Maeinäinudsiinprobleemi,sestmulolitehaste

kolimise kogemus ja pädevus olemas, teiseks oli

kontserni juhtkond hõivatud tehase sulgemise ja

igapäevasejuhtimisega.

Kui tehas oli Eestisse kolitud, algasminu töös

kolmasetapp:tulikäimatõmmata11projektimees-

konnatöö,ettegevusplaanelluviia.

Selleks oli vaja kõigepealtmeeskondade juhid

õpetada projekte juhtima ning vastavaid tööriistu

kasutama.Igapaarinädalatagantkohtusinigapro-

jektimeeskonna juhiga ning aitasin tal tekkinud

takistustestülesaada.Vaatasimeüleeelmisekahe

nädalategevuseningpanimekokkujärgmisekahe

tegevuskava.

2009. aasta lõpuks jõudis see konsultatsioo-

niprojekt staadiumisse, kus firma töötajad tegele-

vad sellega üha rohkem ise ja mina olen rohkem

nõustajarollis,juhulkuinadtäiendavatabivajavad.

Minuülesanneoli järk-järgult oma rolli vähen-

dada ja 2010. aasta suveks sellest projektist välja

astuda.

mis toimus? 2009. aasta veebruaris alustas Taani mööblitootja Flexa uus juht-kond koostöös konsultant Viljar Mooritsaga tootmise arendamise projekti. Konsultant analüüsis koos Taani kolleegiga Flexa Eestis asuvate tööstusüksuste olukorda ning koos ettevõtte töötajatega leiti võimalused efektiivsuse tõstmiseks.

vajadus Majanduslanguse tõttu vähenenud müük sundis ettevõtet kiiresti reageerima ning tootmist efektiivsemaks muutma. Eesmärgiks oli suurendada lühikese ajaga järsult efektiivsust, muidu poleks Flexa kontserni Eestis asuvad tehased enam konkurentsis püsinud.

Tulemus Kontserni uuel juhtkonnal on olemas täpne pilt tootmise olukorrast võrdluses peamiste konkurentidega. Moodustati 9 projektimeeskonda eri tootmis-protsesside parendamiseks. Projekti käigus selgunud vajaduse tõttu käivitas ette-võte ka lean-tootmise ja kvaliteedijuhtimise (ISO) programmid.

ISTO

CKO

PH

OTO

17

marianne Paas: võtmeküsimus on konsultandi teadmiste viimine massidesse saame TuTTavaks

Marianne Paas on Flexa Eesti finantsjuht ja juhatuse liige. Flexa Group on 1972. aastast tegutsev Taani mööblitootja, kes on spetsialiseerunud männi-puidust lastemööbli valmistamisele.

Tulin tööle 2008. aastal ning efektiivsusnäita-

jaid,töökorraldustjakultuurivaadatesjagasinsei-

sukohta, et ettevõte tuleb kiiresti kaasaegsele

tasemeleviia.Muutunudmajanduskeskkondsundis

kiirelttegutsema.

Flexa arendusprojekt jagunes kaheks. Esiteks

analüüsifaas,etselgitadavälja,millisedonkitsas-

kohad,milliseidmuudatusionvajatehajamiskasu

see annab. Puhas analüüs koos rahalise arvestu-

sega. Teises faasis pidid meeskonnad tegevus-

plaanielluviima.

Olen veendunud, et uute teadmiste saamiseks

kontsentreeritultonmõistlikkasutadakonsultanti.

Viljariga on meil selgelt mängureeglid paigas:

tematööajaksonkakstööpäevanädalasningüle-

vaate juhtkonnale teeb ta igakahenädala tagant.

Aga seda ei tohi unustada, et konsultant tuleb ja

läheb. Iga juht peab teadma, et konsultant ei jää

temaeestsedatöödtegema.Kuifirmatöötajadise

probleemidega ei tegele, siis teadmised massi-

desse ei lähe. Juht peab võtma konsultandi ajast

parima, koolitama töötajad välja ning jooksutama

iseettevõtetprojektipõhiseltedasi.

Meie ettevõttes oligi kõige raskem panna ini-

mesi mõistma, milleks seda kõike vaja on. Mõned

kolleegidolidettevõttes10–15aastattöötanudning

koguaegühtmooditoimetanud–mikspeaksnüüd

teisititegema?!

Inimesed arvasid, et konsultant peab neile

asjad ette ütlema ja ära tegema. Konsultatsioo-

niprojekti algfaasisoligi seemingilmääral nõnda,

sest Viljar juhtis oma küsimustega teemat. Tal oli

suur pilt olemas tänu analüüsile, kuidas need 9

alamprojektiülesehitada.Aga2009.aastasügisel

võtsid meie inimesed projektimeeskondades sisu-

lise arendustöö üle, ehkki kaks esimest kuud olid

pärisrasked.

Siin oli oluline ka juhtkonna roll. Juhid ütlesid

koguaeg inimestele,etViljaronkonsultant, tema

eipeanendeeesttöödärategema,vaidtaõpetab

neid.Nüüdonkameietöötajadarusaanud,etVil-

jarkonsulteeribneidjuhul,kuinadeioskaühtevõi

teistküsimustlahendada.

Olulineonusalduslikkoostöökliendiga.Konsul-

tanteisaakoostöödteha,kuimesalatsemejavas-

tupidi.Me rääkisimeViljarile omaplaanidest enne,

kuineedfirmasteatavakstegime.Taonvägahästi

mõistnud, miks me oleme projekti käigus mõned

asjadümberotsustanud.Näiteksselgusvajaduskäi-

vitadaettevõtteskaISOjalean-tootmiseprojektid.

Palkasime veel kaks konsultatsioonifirmat lisaks,

sestmõistsime, et üks inimene ei suuda nii suurte

projektidegalihtsalttegeleda.

Teiseks kaotaks Viljar ise kompetentsust kui

konsultant,kuitaon liialtühefirmagaseotudega

saauusikogemusi.

Oleme Flexas selle projektiga kohalt minema

saanud – see on kõige tähtsam. Aasta-paar läheb

aega, kuni meie inimesed õpivad teistmoodi mõt-

lema,agamaolenoptimist. Igapäev rabeledesei

panejutähelegi,kuipaljumeolemesellelühikese

ajagasaavutanud.

Projektiplaanistolemekinnihoidnudningjuunis

2010peaksimekõnealusearenguprojektilõpetama.

Nagu Flexa Eesti juhtum näitab, on iga eduka

konsultatsiooniprojekti aluseks korralik analüüs.

Jamõnikord tuleb analüüsi tulemustepõhjal teha

karme otsuseid,mis seonduvad näiteks tehnoloo-

gia, toote-või kliendiportfelli,meeskonnavmolu-

liste muudatustega. Ettevõtted peavad kohanema

makromajanduslikemuudatustega.

Kuna iga ettevõte on erinev, siis tuleb leida just

sellesorganisatsioonisparimaidtulemusitagavlahen-

dus.Arendusprojektidekäivitamiseeelonolulineleida

vastused paljudele küsimustele, sh sellele, kas ette-

võtteärimudelonelujõulinejatagabsoovitudtulemu-

sed(katulevikus),kasvalitudturud,kliendid,tooted,

partneridonelujõulised (ka tulevikus),millised tege-

vusedlisavadkliendivaatevinklistväärtustjne.

Sõltuvalt kokkuleppest kliendiga võib konsul-

tant endale võtta erinevaid rolle. Seetõttu ma ei

Tauno-jussi onoPer, konsultant ja TJO Konsultatsioonid juht

näe Flexa puhul probleemi selles, kui konsultant

teatudetappidesjõuliseltettevõttejuhtimissesek-

kus,kuiniiolikliendigakokkulepitud.Igaljuhulon

sellises olukorras oluline mängureeglid paika

panna.Kuieesmärgiksonmuudatustekiireellura-

kendamine(antudnäitevaraltehasekiirekolimise

korraldamine), siis võib konsultant esineda sisuli-

seltprojektijuhirollis.

Samas tasuks alati mõelda, mida soovitakse

saavutada pikemas perspektiivis. Kui konsultant

toob ettevõttele kogu aeg lahendused kandikul

kätte, siismeeskonna suutlikkust seeei arenda ja

võibolla pikasperspektiivis ohtlik. Sellest tulene-

valt on sageli meie, konsultantide rolliks mees-

konna arendamine selliselt, et nad ise suudaksid

jõuda lahendusteni ja saaksid vajaliku edukoge-

museningenesekindluse.

18

saame TuTTavaks

Pirkko Valge on töötanud Microlinkis ja KPMGs ning osalenud aktiivselt Heateo Sihtasutuse projek-tides. Eesti Vabariigi Presi-dent on andnud talle tiitli aasta vabatahtlik 2005.

Heateo Sihtasutuse strateegiaarendus

mis toimus? Koostöös vabatahtlike konsultantidega loodi aastal 2004 Heateo Sihtasutuse strateegia. Tegu oli esmakordse kolmanda sektori strateegiaprojektiga nii noorte konsultantide kui ka sihtasutuse meeskonna jaoks.

vajadus Heateo Sihtasutus, mis loodi 2003, oli aastase tegevuse järel jõudnud punkti, kus puudus selge siht ning oli tekkinud vajadus läbi mõelda konkreetsed arengusuunad ja tegevuspõhimõtted. Tegeleti paljude asjadega, nagu veebiportaal, töökohtade vahendus jne. Asutajate soov oli luua süsteem, mis võimaldaks töötada etteplaneeritult. Eesmärk oli saada kaasaegseks ja professionaalseks kolmanda sektori organisatsiooniks.

Tulemus Valmis Heateo Sihtasutuse strateegia, mis seisnes organisatsiooni visiooni, strateegiliste eesmärkide, prioriteetide, kriitiliste edutegurite ja mõõdi-kute paikapanemises ning tegevuskava loomises eesmärkide saavutamiseks. SA on aidanud ellu sellised olulised projektid nagu Uuskasutuskeskus, Terve Eesti, mis tegeleb aidsi-ennetusega, ja Noored Kooli.

Pirkko valge: koos kliendiga strateegiakoolis

2004. aastal pöördusin Heateo Sihtasutuse

poole sooviga kolmanda sektori tegevusse oma

panusanda.SAloojaArturTaeverepakkuskahte

varianti, nimelt vajati suvel lastelaagritesseabi-

jõudu,samutikäistaväljastrateegiaarendamise

projekti. Käisingi suvel riskigruppidesse kuulu-

vate lastega laagris, sügisel aga võtsime ette

strateegia.

KPMG lubasmulkasutadaniioma tööaegakui

firma meetodeid Heateo Sihtasutuse projektiga

töötamiseks. Ettevõtmine läkski kirja KPMG pro

bonoprojektina.Kuna seeoliminu jaoks esimene

iseseisev strateegiaprojekt, kutsusin kampa ka

konsultantEvelinKalju.

Projekt kestis augustist detsembrini.Võtsime

samm-sammult läbi kõik strateegia arendamise

protsessielemendid,analüüsisimeväliskeskkonda,

määratlesime tegevusmudeli, kirjeldasime põhi-

protsesse, missiooni, visiooni, panime paika stra-

teegilised eesmärgid ja tegevuskavad. Andsime

Heateoinimestelekodutöökätte.

Kõigerohkempusimistolisellega,kuidasmahu-

tada noor kolmanda sektori organisatsioon väga

struktureeritudstrateegiamudelisse.Paljunaljasai

kasõnavaraga,sestikkalipsasidläbisõnadärimu-

del ja kliendid, mis Heateo inimestele hirmsasti

nalja tegid. Lõpuks leidsime sobiliku väljendus-

laadi: ärimudelist sai tegevusmudel ja klientidest

sihtrühmad.

Uurisime kolmanda sektori praktikaid kirjelda-

vaidartikleidHarvardBusinessReview’stjaMcKin-

seyQuarterlystjaammutasimesealtteadmisi.See

olikaaeg,kusArturiltekkisidesimesedrahvusva-

helised kontaktid, nii et saimematerjale ka pikalt

tegutsenud rahvusvahelistelt organisatsioonidelt.

Endametoodikaosaskonsulteerisimekolleegidega

KPMGst.

Planeerisimestrateegiakokkupanna7–8koos-

viibimisejaiseseisvatööjärel.Tegelikultolikohtu-

misikakskordaniipalju.Meieei langetanudotsu-

seid, vaid esitasime küsimusi,millele nemadpidid

vastama, ja mängisime n-ö saatana advokaati, et

kõrvaldadanõrgadkohad.Aeg-ajaltpidasimemaha

katõsiselthingestatudvaidlusi,vaheltuliideedest

vaimustunudklientjällereaalsussetagasituua.

Kunameileoliseeesimeneiseseisevprojektja

Heateo inimeste jaoks esimene strateegia, siis oli

seesuurõppimisprojektmõlemapoolejaoks.Tead-

misedstrateegilisestplaneerimisestonolnudHea-

teo inimestele kasulikud edasises töös, kus nad

aitavad alustavatel sotsiaalsetel ettevõtjatel oma

ideidjaplaanepaikapanna.Meiesaimekogemuse,

etkolmandasektoristrateegiaprojekteeiolealati

võimaliktehasamatempogakuiäriettevõttes.Kui

esimestkordakaardistadakogusedamaailma,mil-

lega organisatsioon tegeleb, siis pead konsultan-

dina ootama, kuni klient järele kasvab, muidu ei

võtatastrateegiatomaks.

ISTO

CKO

PH

OTO

19

Ülle Pihlak, EBSi ettevõtluskeskuse juhataja, õppejõud ja konsultant

Toreonlugedanoorekonsultandisoovistjajul-

gusest end arendada sedavõrd vastutusrikastes

projektides.Otsuskaasatakogenumkonsultanton

samutiigatimõistlik.

Kolmanda sektori strateegiaprojektide, samuti

tasakaalus tulemuskaardi rakendamise kohta kol-

mandas sektoris on olemas palju materjale ja

uuringuid – hea, et konsultant ei hakanud jalgra-

tast leiutama, vaid otsis need üles. Protsessi käi-

gus õppisid nii klient kui konsultant. Kaasusest

tuligi kenasti välja, kuidas igasugune nõustamine

onsamaaegseltkakoolitus.

Konsultandid ei langetanud ise otsuseid, vaid

esitasid küsimusi, mis on hea. Mõtlema pani aga

konsultandi väide, et „peeti tõsiseid hingestatud

vaidlusi, vahel tuli ideedest vaimustunud klient

jälle reaalsusse tagasi tuua.“ Huvitav, kas meil

olekstänanäitekstelefone,kuiselleleiutajaoleks

margo loor:konsultandid tegid tunduvat rohkem tööd, kui keegi ette kujutas saame TuTTavaks

Margo Loor on Heateo Sihtasutuse sotsiaalsete investeeringute portfelli juht. 2003. aastal loodud Heateo Sihtasutus edendab sotsiaalset ettevõtlust Eestis.

Sagelijuhtub,ettegevusmudel,millegaorgani-

satsioon alustab, ei ole seesama, mille juurde ka

püsimajäädakse.MingilhetkelolimeHeateogasei-

sus,kuspeaolimõtteidtäisjaolivajaluuastratee-

giline selgus, et mõista, milliste tegevustega jät-

kata. Saime aru, et kui hakkame ise strateegiat

välja töötama, võib see võtta aastaid, enne kui

midagiasjalikkuvalmissaab.Kunatolhetkelkattis

meie organisatsiooni eelarve vaid minimaalseid

kulusid, pidime leidma vabatahtlikke abilisi, kellel

oleks vastav pädevus. OlimePirkkoga juba varem

kohtunud, kui ta käis meil vabatahtlikuna abiks

noorsootööd tegemas. Teadsime, et ta töötab

KPMGs ärikonsultandina, ning õnneks oli ta nõus

meidpõhitöökõrvaltaitama,kaasateskaomakol-

leegiEvelinKalju.

Pirkko ja Evelin tulid õhtul pärast päevatööd

meie kontorisse ning proovisid aru saada, mida

meilvajaon.Me isearvasime,etvajame tegevus-

suunda,midameesimesekohtumisejäreloskasime

jubakutsudastrateegiliseksarengukavaks.

Pirkko ja Evelin olid oma töös kokku puutunud

ärisektorikaasustega,meieomaerinessellestoluli-

selt. Metoodikad, mida nad kasutasid, pärinesid

samutiärivaldkonnast,Eestispuudustolhetkelisegi

terminoloogia kolmanda sektori jaoks. Andsime

neile pidevalt tagasisidet, kui mingi termin või

mudeli sisumeie jaoks ei sobinud –meil lihtsalt ei

ole juärimudelit.Pirkko iseütleskaotse jaausalt,

kuitaarueisaanud,kuidasmeieendaarvateslen-

nukas skeem partnereid leida üldse reaalne võiks

olla.Aeg-ajaltkonsulteeristaomatiimikaaslastega

KMPGst.

Konsultandid kaasasidmeid aktiivselt stratee-

giaväljatöötamisse.Nadandsidmeileraamistikuja

vormi ning lasid meil tekitada sisu. Eks meie siis

omakorda vaidlesime vastu, kui mingi vormi täit-

minevõimatunatundus–kooslõimesiisuue,meie

olukorralevastavavormi.

Kiita võib nende tugevat üldistamisvõimet, mis

meiepöörasedideedjahulludmõttesähvatusedmin-

gisse loogilissestruktuurisurus.Kaardistasimeväär-

tused, mis meid organisatsioonis omavahel sidusid,

sõnastasimemissiooni,visioonijaviisimeläbimitmeid

analüüse.Konsultandidtegidmeileselgeks,miksseda

kõike vaja on. Peab tunnistama, et tänaseks oleme

samametoodikatkasutanudomalkäelmitmeteuute

algatustepuhulningseetöötabhästi.

Ajakava oli meil alguses paika pandud, kuid

kinnimesellesteipidanud.Õigeoleksöeldasiiski,

et tähtaegadest pidasime, kuid töömaht kujunes

lihtsaltplaneeritustpaljusuuremaks.Konsultandid

tegid kordi rohkem tööd, kui keegi oleks osanud

ettekujutada.

Koguprotsessivältelvalitsesäärmiseltmõnus

õhkkond,mingeidomavahelisi lepinguidmeeisõl-

minud.Lisakspolemeilkakonkurente,niietpuu-

dus täielikult igasugune hirm infolekke või mista-

hesmuudeprobleemideees,olimevägaavatud ja

usaldasimeüksteisttäielikult.

tolajaln-ö reaalsusse tagasi toodud?Kaskonsul-

tantideloliküllaldaseltinformatsiooni,etkliendile

vastuvaieldajakaheldatemaideederakendatavu-

ses?Jaisegikui informatsiooniolipiisavalt,oleks

vaidlemisevõinudasendadaarutlemisevõiselgita-

misega.Näiteksolekssaanudpüstitadaküsimuse,

kasnendekäsutusesolevinformatsioonpigemkin-

nitabideeelujõulisustvõimitte.Kasselleks,etkin-

delolla,onvajarohkeminformatsiooni?

Hea, et koostöö jätkub. Loodetavasti arenevad

sellekäigusniikonsultantkuiklientedasi.Klienton

jubakonsultandipakutudmetoodikadomaksvõtnud

ningkasutabneid ise jaomalkäel.Üksasi jäisiiski

konsultandil kliendiga lahti rääkimata. Klient kirju-

tabomaintervjuulõpus:„Lisakspolemeilkakonku-

rente,niietpuudustäielikultigasugunehirm.“Kon-

kurentonsee,kesrahuldabsihtgrupisamuvajadusi.

Mõtelgekoos,kasneidtõestiühtegieiole!

20

saame TuTTavaks

Klaas-Jan Reincke on CPD tegevjuht ning hindamis- ja diagnostika-toote juht. Alates 1997. aastast on ta tegelenud mitmete avaliku sektori ja seejärel ka erasektori nõustamisprojektidega.

Tööandjate Keskliidu ja teiste ettevõtlusorganisatsioonide haldussuutlikkuse hindamine

klaas-jan reincke:veerandsaja kliendiga suhtlemine ühe asemel nõuab visadust ja süsteemset tööd

Selleprojekti tegimeie jaokskeeruliseksasja-

olu,ettegelikulteiolnudklientemitteüks,vaid23.

Justniipaljuettevõtlusorganisatsioonelõiprojek-

tis kaasa. Tööandjate Keskliidul oli projektist ja

selle eesmärkidest selge ettekujutus, teistel liitu-

del see alati nii selge polnud või lisandusid oma

huvid, mis ei pruukinud alati meie omadega kat-

tuda. Osalejatemotivatsioonitase oli väga erinev,

ka tekitaseelarvamusihindamisprojektinimetus–

haldussuutlikkusehindamine.

Selleks et projekt üldse normaalselt käivituks,

tulitehaharuliitudeesindajategatelefonitsiumbes

pooletunnised motivatsioonivestlused: selgita-

sime, mis on haldussuutlikkus, mida hindamine

endast kujutab ja miks see ette võeti, uurisime

nendesoove.Seeolivägatõhus,sestesiteksteki-

tas esialgu sõna haldussuutlikkus võõristust ning

teiseks oli õhus kartust, et keskliit surub lihtsalt

midagiteisteleliitudelepeale.

Seejärelküsitlusiläbiviiestabasmeidmuidugi

kõige suurem ootamatus: mõni erialaliidu liige

avastas vastates, et tegelikult ei teagi ta täpselt,

miks ta liitu kuulub, ning astus liidust välja. Aga

tegelikult on ka see tulemus, näidates liitude liik-

metemeelsust.

Mõned probleemid olid siin etteaimatavad,

mõned mitte. Klassikalise 360 kraadi tagasiside

läbiviimisel tuli koostööd tehamitteainultprojek-

tisosalejatega,vaidkaametnike,olemasolevateja

potentsiaalsete liikmetega ning nende huvi asja

vastu oli mõnikord raske tagada. Suur hulk ener-

giastkulusselleleselgitustööle.

Töökäigusjõudsimejäreldusele,etliitudehulk

on liiga suur. Igas haruliidus on palgal keskmiselt

0,5–1,5 inimest japaljudasjadkäivadneile lihtsalt

üle jõu, isegi kui liitude juhid on väga võimekad.

Oleksin tahtnud kohe välja öelda, et ühinege, aga

mõistagionseedelikaatneteema.Kõigelelisakson

nii mõnedki erialaliidud omavahel rohkem või

vähemkonkurendid.

Seetõttu lisandus uus eesmärk: koostada

ettevõtlusorganisatsioonide maastiku astmeline

ümberstruktureerimise plaan, eelkõige selleks,

et nende omavahelist koostööd tugevdada, näi-

teks klastrite teel. Just selles faasis oli interak-

tiivsusoluline.

Samutisooviskeskliitmõõdikut,etpärastpro-

jekti lõppu perioodiliselt arengut hinnata. See

tähendas osaliselt lisatöid, mida algselt ei olnud

projekti planeeritud. Arvestades avaliku sektori

eripära,misoliantudprojektirahalineallikas,pol-

nudressurssivõimalik juurdesaada.Seetõttu lep-

pisimekokkuülesanneteümberjagamises.Näiteks

moodustasime vähem fookusgruppe kui esialgses

kavas. Jooksvate muudatuste tõttu tuli eelarves

püsimiseks oma positsioone läbirääkimistel mõni-

kordkaitsta,ehkkiüldiseltsujuskoostööhästi.

Aimasime küll, et ettevõtlusorganisatsioonide

maastikantudprojektisvõibollavägakeeruline,aga

vähemaltühteasjateeksnüüdteisiti,kuisedapro-

jektiuuestialustaks: lepiksinveelgi täpsemaltosa-

poolterollidkokku.Kuipaljujamidapanustavadlii-

dudise,midateebkeskliit,millisedonnendepalga-

tud metoodikaekspertide volitused, kui palju iga

osapoolvõibtäiendusitehajaküsimusitõstatada.

Oleme harjunud süsteemiga, et saadame aru-

andemustandikliendilevälja,millele järgnebsüs-

teemnejatõhuskommenteerimisvoor,jasiisonasi

lõpetatud. Meil käis osapoolte vahel tekstidega

tõelinepingpong.

mis toimus? Klaas-Jan Reincke nõustas oma meeskonnaga firmast CPD Eesti Tööandjate Keskliidu, Kaubandus-Tööstuskoja, Eesti Väike- ja Keskmiste Ette-võtjate Assotsiatsiooni ja 20 erialaliidu haldussuutlikkuse tõstmise protsessi perioodil sügis 2008 – kevad 2009. Projekti elluviimiseks moodustati ühtne mees-kond Praxise ja Hill&Knowltoni spetsialistidega. Eesmärk oli kaardistada eriala-liitude tugevused ja nõrkused, koostada hinnang nende tegevuse kohta ning anda soovitusi edasiseks arenguks.

vajadus Tööandjate Keskliit ja teised ettevõtlusorganisatsioonid tundsid vaja-dust suurendada haldussuutlikkust ettevõtlusorganisatsioonide maastikul. Just haldussuutlikkus oli ettevõtlusorganisatsioonidel üsna erinev.

Tulemus Iga liidu jaoks koostati spetsiaalne haldussuutlikkuse analüüs, seejärel koguti tagasisidet. Lõpuks koostati koondraport ning anti soovitusi ettevõtlusor-ganisatsioonidele.

ISTO

CKO

PH

OTO

21

kadri seeder: teadsin kohe, et keerulised olukorrad ei jää tulemata saame TuTTavaks

Kadri Seeder on Tööand-jate Keskliidu projektijuht.Eesti Tööandjate Keskliit on 1997. aastal asutatud tööandjate esindusorgani-satsioon. Tööandjate Keskliitu kuuluvad kõik peamised majandusharu-liidud.

Teguoli suureEesti ettevõtlusorganisatsioo-

nide haldusvõimekuse tõstmise projektiga,mida

rahastab riigikantselei kaudu Euroopa sotsiaal-

fond. Projekti kestvus on kolm aastat ning see

hõlmabmitmeiduuringuid janendest tulenevaid

koolitusi.

Meiepõhieesmärkantuduurimisprojektipuhul

olisaadaorganisatsioonideltjanendesidusgruppi-

delt sisendit haldussuutlikkuse tõstmiseks. Mui-

dugi,kunasellesosalesidkaharuliidud,onselge,et

nii suure programmi puhul on kõigil mingid oma

huvidjaootused,misvõisidmeieomasterineda.

CPDabivajasimeseosessidusrühmadeuuringu

jahaldussuutlikkuseanalüüsiga.Eesmärkoliheita

hindavpilkliikmesorganisatsioonidetegevuselenii

liidu seest kui ka väljast. Võrrelda, mida arvavad

omategevusest liikmedningmillisedonvälispart-

neriteseisukohad.

Korraldasime riigihanke-taolise konkursi sobi-

liku partneri leidmiseks, komisjonis olid nii kesk-

liidu projektimeeskond kui haruliitude esindajad,

kesotseseltprojektistkasupididsaama.Langeta-

simevalikuKlaas-JanReinckemeeskonnakasuks.

Töö käigusmuutsime veidi esialgses pakkumi-

ses kokkulepitud tegevusi. Liikmete küsitlus tuli

mahultsuuremkuiplaneeritudninglisandusmitte-

liikmete küsitlus. Küsimus oli selles, et me saak-

simeesinduslikuvalimikõikideprogrammisosale-

vate liitude kohta ning võrdlusandmed mitteliik-

mete kohta. Seetõttu tuli ära jätta lõpuseminarid,

mis minu arvates ei olnud suur kaotus. Samuti

lasimeümbertehaküsitluseüheosa,kunapakkuja

eijälginudnõuet,etkõigistliitudestoleksesindus-

likvalimjaüksliitoliebaproportsionaalseltsuurel

määralesindatud.

Kuirääkidaveelpingelistestkohtadest,siisliik-

mete ja mitteliikmete küsitlusega oli projekti käi-

gusteatudraskusi,mõnepuhultekkisidprobleemid

suhtlemise ja kontakti loomisega, aga seda olime

osanudjubakakarta.Ajalistesraamidespüsispro-

jekt enam-vähem korralikult – jõulud ja jaanipäev

segavad,naguöeldakse.

Konsultantidegakoostööstulidilmsiksparimad

praktikad,viimaseetapinavalmiskakoondanalüüs.

Alguses ei oleks isegi osanud arvata, et lõpptule-

musniiheajakasulikväljakukub.Lisaksparandas

uuringu protsess oluliselt liikmete omavahelist

suhtlemist ja tekitas ühistunnet. Suhtlemine kon-

sultandigaolivägatõhus,omavahelisedülesanded

hästijaotatudningajakavastpeetikinni.

Väga huvitav oli koostöös konsultandiga hal-

dussuutlikkuse indikaatorite väljatöötamine ning

vastava indeksimääramine,midasaabtööriistana

kaedaspidikasutada.

Tegemist on suhteliselt keerulisse projektijuhti-

mislikku olukorda sattunud konsultatsiooniprojekti

kirjeldusega,mis siiski lõpptulemusena teatudmää-

ral ületas kliendi ootusi. Tegemist on klassikalise

catchingmovingtarget tüüpiprojektiga.Konsultant

onvägaküpseltesiletoonudolulisedprojektiõpimo-

mendid.Samastundub,eteiolepiisavalttähelepanu

pööratud projekti planeerimisfaasi tegematajätmis-

tele,kuhukoondusidpeamisedriskid,mistööteosta-

miselkarealiseerusid.Tööplaneerimiselkuikateos-

tamiselon jäänudjärgmisedriskidpiisavatähelepa-

nuta: erinevate huvigruppide ootused ja nende

juhtimineläbikoguprojekti,niikonsultandikuitellija

poolelosalejaterollidejaotus,töödetailseulatuseja

tegevusplaani kavandamine, tellija ootused ja aru-

saam tellitavast tööst ning selle tegelikust kasutus-

eesmärgist.Kusjuuresolgu siin rõhutatud,eterine-

vadhuvigrupidolidniitöötellijapoolelkuikakonsul-

tantide endi ridades. Ka julgen kinnitada, et

“telefonimaratonid”toimivadsiiskiallespärastusal-

duslikuisiklikukontaktiloomist.

Sellise suure projekti puhul on mõnede riskide

realiseerumine täiesti ootuspärane. Samas suutis

konsultantprojektikäigustekkinudkeerulistestolu-

kordadestsiiskivastastikkusuheldesväljatulla.

Samutitahaksrõhutada,etraportkuisellineon

vaidtööformaalnekokkuvõte,mittetöötegeliktule-

mus. Oluline osa tulemusest on ka koostöö käigus

sündinuduued teadmised,mis raportisse ei pruuki-

nudjõuda.

raivo Pavlov, konsultant, Brando Consulting

22

saame TuTTavaks

Tõnis Eerme on Invent Baltics OÜ juhatuse liige ja vanemkonsultant. Tema nõustamisvaldkondadeks on äriplaanid, ekspordi-plaanid, tehnoloogia kommertsialiseerimine ja tehnoloogiasiire.

Tarmeteci arendusprojekt toodete kooskõlla viimiseks EL nõuetega

Tõnis eerme: arenda või sure!

OÜ Tarmetec seisis 2005. aastal tõsise prob-

leemiees.PärastsedakuiEuroopaLiidushakkasid

autode lisavarustusele kehtima karmimadohutus-

nõuded,ähvardasneidtervetooteperekonnatoot-

mise lõpetamine. See oleks omakorda kaasa too-

nudpaarikümneinimesekoondamise.

Kunafirmaloliminugavarasemkontaktolemas–

olimenimelt kokkupuutunudseosesekspordiplaani

koostamise ja esitamisega EASile, siis võtsid nad

minuga ühendust lootuses, et saan neid veel kord

aidata.

Täiendava ressursi kaasamine selle probleemi

lahendamiseks oli paratamatu, sest mõne aastaga

oliettevõtekasvanud80lt200töötajaniningkogu

meeskond oli hõivatud tootmise korraldamise ja

müügiga,etrahuldadasuurtvälisnõudlust.

Kõigepealtpanimeüheskoosfirmaesindajatega

paika arendusprojekti strateegia. Minu esimeseks

ülesandeks oli mitmeti tõlgendatavate seadusand-

like nõuete põhjalik analüüsimine, et määratleda

arendustöölähteülesanne.Koheoliselge,etvajaon

kaasatakavälistoskusteavet.KoostöösEurooparii-

kidepädevateasutustejatehnilisteteenistuste,Tal-

linna tehnikaülikooli jaEesti akrediteerimiskeskuse

spetsialistidega jõudsime arendustöö sisulisemää-

ratluseni. Eesmärgiks oli jätkata kängururaudade

tootmistroostevabastterasest,nagusenitehtud.

Kuna sertifitseerimiseks vajalikud tüübikinni-

tuskatsed Euroopa laborites on meeletult kallid,

tuliennetagada,ettoodevastabnõuetele–seega

viisimetestkatsedläbiEestiteadlasteabilTTÜs.

Selle projekti käigus tuli endal väga palju

õppida,etasjaolemusest ja tegelikestprobleemi-

dest aru saada. Sain palju targemaks selles osas,

kuidastööstuslikkutootearendustpeakstegemaja

juhtima.Võtmeküsimuseksolikompetentsetepart-

nerite leidmine ja kaasaminening samuti aktiivne

suhtluskõigiosapooltega.Neidolipalju:ettevõte,

teadlased, sertifitseerimislaborid, ametnikud Ees-

tisjateistesriikides.

Üllatavalt keeruliseks osutus asjaajamine

Euroopa testimislaboritega, kui kuuldi, et teisel

pooltelefonitoruonkeegiEestistningetseekeegi

kaugelt perifeeriast tahab lausa mingeid katseid

läbiviia!Kakirjadeleeireageeritud.Tulikasutada

ettevõtte enda messidel saadud kontakte ja tut-

vusi, et üldse nende asutuste töötajatega sisulist

kontaktisaada.

Kui peaksime sama projekti kordama, siis ilm-

seltoskaksinsedatehakiiremini jaefektiivsemalt,

kuid tollal ei olnud kuskilt seda kogemust võtta.

Tulemusenijõudsimeagasellegipoolest,kusjuures

aja- ja rahalistes raamides püsisime väga hästi.

Olimekliendigajubaalgusesühiseltläbiarutanud,

et tuleb kaasata mitmeid osapooli, ja me olime

arvestanudnendekuludega.Arendustegevuseson

üldsepaljutehnoloogilisijamaterjaliriske,kindlasti

töötasselkorralmeiekasukskaõnnefaktor.

Ettevõtte soov oli säilitada kvaliteetse tootja

maine ja positsioon turul, see tegi lähteülesande

keerulisemaks,agalõpptulemuseparemaks.Teine-

teisemõistmine oli meil kliendiga algusest peale

olemas, kuid see, et tulemus lõpuks nii hea välja

kukkus,oliüllatusmeilekõigile.

mis toimus? 2005.–2007. aastal viidi OÜ Tarmetecis konsultant Tõnis Eerme nõustamisel läbi arendusprojekt, mille eesmärk oli ettevõtte toodangu kooskõlla viimine muutunud Euroopa Liidu nõuetega.

vajadus 2005. aastal hakkas Euroopa Liidus kehtima uus seadusandlus, mis sätestas senisest palju karmimad nõuded autode esikaitsesüsteemidele (rahvapärase nimetu-sega kängururauad). Ettevõtte ees seisis mahukas arendustöö, seejuures tuli kõik aren-datavad mudelid katsetada ja sertifitseerida Euroopa juhtivates testimislaborites.

Tulemus Konsultandi töö tulemusena koostatud lähteülesanne võimaldas viia EASi toel aastail 2006–2007 koos Tallinna tehnikaülikooliga läbi rakendusuurin-guprojekti. Tänu sellele toodi Euroopas ühe esimese ettevõttena kuluefektiivselt turule modifitseeritud tooted, mis vastasid karmidele ohutusnõuetele, tegemata mööndusi toodete kvaliteedis, nagu näiteks materjalide valik ja viimistlustehno-loogiad.

ISTO

CKO

PH

OTO

23

Toomas lePP: sisuline töö tuleb ikka endal ära teha saame TuTTavaks

Toomas Lepp on Meteci Valduse OÜ juhatuse esimees. OÜ Tarmetec toodab autodele roosteva-bast terasest lisavarustust. Samuti valmistatakse detaile ja varustust laeva-dele ning toiduaine- ja ravimitööstusele.

Me otsustasime palgata konsultandi seetõttu,

ettemateabparemini,midaprojektisisseonvaja

kirjutada.Tehnoloogiapoolepealtmeilkonsultanti

vajapolnud.Mepoleksehkosanudselgitadaasju,

midameisevägahästiteame,inimestele,kesiga-

päevaselttöötavadkontorilauataga.

Seeolipeaminepõhjus,miksmevõtsimeühen-

dustInventBalticsijaTõnisEermega.Mõnikonsul-

tant tunneb rohkem kaubandust, mõni midagi

muud–neilolidagajustnimelttootmisevaldkonda

puudutavadkogemused.

Ajalistes ja rahalistes raamides püsisime selle

arendusprojektigakenasti.Olimejubaenneprojek-

tigaalustamist ise küsinud siit-sealtmitmete lisa-

teenuste hinnapakkumisi, seega oskasime eelarve

tegemise juures võimalikke täiendavaid lisakulu-

tusiplaneerida.Eriarvamusikonsultandigameilei

tekkinud, konsultandi pädevuses me samuti kaht-

lemaeipidanud.Selles,milleksmeil tedavajaoli,

täitistaomarollivägahästi.

Konsultandirolllõppessiis,kuisaimearendus-

Sellest loostselgub,etosapoolteloliveidieri-

nevettekujutusprojektistjakonsultandiosastsel-

les. Kliendil oli kindel eesmärk olemas – jätkata

kängururaudade tootmist roostevabast terasest.

SoovitivaidabiEASilt toetusesaamiseks,et toot-

mine EL nõuetele vastavaks seada. Antud kliendi

seisukohaltannavadkonsultandidvaidjuriidilistja

vormistuslikku nõu, arvates täiesti õigustatult, et

neiltolekskiraskeküsidatehnilistnõu,needtead-

misedpeavadettevõttelendalolemasolema.Kuid

konsultandikuiprotsessiplaneerija,koordinaatori

Ülo vihma, konsultant ja Meeskonnakoolitus OÜ asutaja

projekti EASis heaks kiidetud. Umbes 80–90%

arendusprojektisisulisestpoolesttegimeikkaoma

jõududega, mõnede etappide ja tegevuste järje-

kordaseadmisejuuresaitasmeidkonsultantjateh-

noloogilineknow-howolikõikmeieendioma.

Selleprojekti raameshindankoostöödkonsul-

tandiga positiivselt. Kui aga pikemaajaliselt või

üldisemalträäkida,siismulletundub,etkonsultan-

tidelemakstavad tasud ja sealt saadav tuluei ole

omavahelproportsioonis.

Nüüd,kusmeilonmingikogemusjubaolemas,

tegutsemeomaljõulningmavõinöelda,etkoosta-

simejakaitsesimejusthiljutiäraüheehkisegiolu-

lisema ja suurema projekti, kasutades vaid EASi

nõustajateabi.

Konsultandid annavad juriidilist ja vormistus-

likkuabi, neilt olekski raske küsida tehnilist nõu –

need teadmised peavad ettevõttel endal olema.

Agasellejuriidilisejavormilisenõuhindvõrreldes

konsultantide tööpanusega tundub kokku natuke

liigakõrge.

jamoderaatori rolli, kaasa arvatud projekti esita-

misele järgnevatöövajalikkustegamahtueikuju-

tanud klient ette, mistõttu pidas seda tagantjärgi

kalliks.Samaskinnitasidmõlemadpooled,etpüsiti

kokkuleppejaeelarvepiires.Niietebakõlaolitingi-

tudpigemerinevastettekujutusestantudtööees-

märgistjakonsultandirollist.Kanimetustelonolu-

line osa rollikujutluses – klient eristab töö sisult

(era)konsultanti ja EASi nõustajat. Tuleb siiski

arvestada,etEASikonsultandidnõustavadkliente

peamiseltsihtasutusetoodetejateenustepiires.

24

saame TuTTavaks

Elmo Puidet on strateegi-lise planeerimise ekspert, juhtimisnõustaja ja kooli-taja. Ta on 2008. aasta algusest BDA partner ja ärisuuna juht.

Eccua Groupi mitmeaastase strateegiaprotsessi juhtimine

Minupoolepöördus2006.aastasügiselEccua

Group(tollasenimegaVeeseadmedGruppOÜ)see-

tõttu,ettänukiirelelaienemiseleolineilkokkusat-

tunud mitu eri kultuuri- ja keeletaustaga selts-

konda.Üksustelolivajakokku leppidaühtsesgru-

pipõhisesarengukavas.

Olin ühe grupi ettevõtte juhiga varem õnnestu-

nult koostööd teinud, seega usaldasid nad ka uue

projektiminule.Arutelusjuhtideningomanikegalep-

pisimekokku,etviimeprotsessiläbistrateegiasemi-

naride kujul, kus osalevad kõigi riikide juhid ja võt-

meisikud,ningseminaridevahepealtoimubkodutöö.

Meiemetoodikaseisnesturbostrateegias.Stra-

teegia loomine ei tohi kesta nii kaua, et inimesed

väsivadäraselleksajaks,kuisedatulebhakataellu

viima.Seegaeitohikstaolineprotsessülekahekuu

aega võtta. Kui asi venib pikemaks, on tegu kas

valede inimestega projektimeeskonnas või nii

suurtemuudatustega,midaeisaaainultstrateegia

loomisekskutsuda.

Otsustasin, et võtame seekord lähtekohaks

grupitasandijaharjutameriikidejuhtemõttega,et

nad on ühine meeskond, mitte igaüks omas kodus

omaetteäriajamas.Alternatiivoleksolnudluuaiga

ettevõtte jaoks oma strateegia ja siis asi ühiselt

kokkuvõtta.Esimeselstrateegiaseminariltutvusta-

sidkõik,kuidasneilonläinudningmillisedonedasi-

sedplaanid.Sellebaasilthakkasimearutama,mison

vaja teha koostöö parandamiseks ning mida peab

igaükskonkreetselttegema,etomanikusõnastatud

eesmärke täita. Järgmiseks seminariks olid kõik

saanud täpsed ülesanded, mis tuli vahepealse aja

jooksultäita.

Olinsellesprojektiskahesrollis.Esiteksloomu-

likultseminarimoderaator,kesavasteemadjategi

vahe- ja lõppkokkuvõtted. Teiseks andsin konsul-

tandina ülevaate oma kogemustest, kuidas mujal

onsarnaseidprobleemelahendatud,samutiküsisin

teatudebamugavaidküsimusi,millestmuidusageli

möödavaadatakse.Kliendieestotsustamisestolen

alatipüüdnudhoiduda–sellesprojektis õnnestus

seesuurepäraselt.Niiettevõtte juhtkuiomanikud

onkiiredotsustajadjausinadtäideviijad.

Strateegiaprotsessionnimetatudmõnikordka

omanikuideepeidetudmüügiks–konsultanttuleb

ja müüb juhi idee inimestele maha. Püüan alati

sedavariantivältida.Kuialtpoolttulevadsoovidon

teistsugused,siisveenameomanikkejajuhteprob-

leemiülevaatama,etkokkuleppesvõidaks lõpuks

tervemõistus. Võtmeisikud peavad aru saama, et

omanikul on omad soovid, ja vastupidi. Kui see

ühisosasuudetakseleida,siisminnaksekaomanike

eesmärketäitma.

Konsultandi ülesanne grupitööd juhtides on

meeleolujaenergiatasemeülevalhoidmine.Samuti

tulebjulgustadakõikiosapooliarvamustavaldama.

Kuna ma olen pikka aega tegutsenud ka koolita-

jana,siisolidmulvajalikud teadmisedtulemusliku

grupitöö rakendamisest olemas. Kasutasin kooli-

tustelt tuntudvõtteidkameiestrateegiaseminari-

del,korraldasinmõnedmuhedadjuhtimis-jamees-

konnamängud,etinimesiraamistväljatiridajaloo-

mingulisemaltmõtlemapanna.Soomlasestosaleja

tõttu oli töökeeleks kujunenud inglise keel, kuigi

vahepealgrupitöödtehesräägitiosaliseltkavene

keelt, nii et tekkis päris huvitav rahvusvaheline

keskkond.

Strateegiaseminarideõnnestumisekspeanhästi

oluliseks leppida kliendiga kokku, mida ja kuidas

teha. Samuti onosalejate teadmised vaja viiamin-

mis toimus? Konsultant Elmo Puidet aitas 2006.–2007. aastal Eccua Groupil (endise nimega Veeseadmed Grupp OÜ) läbi viia strateegia kujundamise protsessi koos naaberriikides asuvate tütarettevõtetega.

vajadus Ettevõte oli laienemisprotsessis, juba oli mindud Lätti ja Leetu ning seejärel ka Soome ja Venemaale. Omanikud nägid üha selgemalt vajadust panna paika ühine arengukava ning leppida kokku tegutsemisviisides.

Tulemus Grupi strateegia on kirjeldatud. Ettevõtete juhid said selgeks, kuhu pikas perspektiivis liigutakse ja millised on lühiajalise arendamise prioriteedid. Strateegia väljatöötamise tulemusena võeti tööle turundusdirektor ning juhatusse kaasati veel üks liige, et oleks jõudu ning ressurssi kiire laienemisega seotud prob-leemide lahendamiseks. Järgnevatel aastatel jätkus koostöö konsultandiga stra-teegia uuendamise osas.

elmo PuideT:mängeldes koostatud turbostrateegia

ISTO

CKO

PH

OTO

25

leino Pank: konsultant peab kliendi mõtteviisiga kokku sobima saame TuTTavaks

Leino Pank on Eccua Groupi juhatuse esimees. Eccua Group OÜ tegeleb vee-, gaasi-, kütte- ja kanali-satsioonitorustike materja-lide müügiga ning tuletõrje-hüdrantide, pumplate ja plastmahutite tootmisega.

Meilolivajaühildadaeririikideüksustearusaa-

mad ettevõtte tulevikuplaanidest ja tegevusstra-

teegiatest. Pidasime kõige mõistlikumaks seda

teha strateegiaseminari vormis. Seega vajasime

konsultandiabipeaasjalikultseminarimodereerija

rollitäitmiseks.Arvasin,etkuifirmajuhtisehakkab

strateegiaseminari juhtima, võib asi natuke dikta-

tuurimoodiväljakukkudaningtulemusedeipruugi

ollasamahead.

Olime varasemate projektide käigus mitmete

konsultantidega kokku puutunud. Elmo Puidet

sobismeieinimtüüpidejamõtteviisigakõigepare-

mini – nii pöördusimegi tema poole. Meie arusaa-

mad strateegiaseminari ülesehitusest läksid Elmo

plaanidega väga hästi kokku. Tegime kõigepealt

ühe koosoleku, kus panime paika seminari kava.

Päris läbime seminari eimänginud, kuid siiski oli

pärastkohtumistürituselkorralikselgroogolemas.

Samuti leppisimekokku,millisedülesandedosale-

jateleanda,etneedseminariajaksoleksidetteval-

mistatud. Ülesanded jaotasin eri maade juhtidele

väljaminaise.

Konsultanton teadlik ja taon rõhutanud järg-

misi aspekte oma töös: usalduslik suhe kliendiga,

tugev liidergrupitöö juhtimiselmeelolu jaenergia

suunajananingtööteostaminehoogsaltilmaviivi-

tusteta.Vägahästionesiletoodudkonsultanditöö

projekti planeerimisel, kliendi ootuste juhtimisel

kuikarollidejagamiselseminaridel.

Õigesti on tabatud konsultandi kui suunaja ja

kliendi kui täitja ülesanded protsessis.Nõrgalt on

agaavatudteema,kuidasselgitativäljaomanikeja

Seminaril tegi Elmo Puidet sissejuhatuse. Ta

kasutasmitmeidmeetodeid, etmeidühele lainele

viia, sageli tegi ta seda läbi huumoriprisma. Meie

seminar toimus eri maade osalejate tõttu inglise

keeles,misvõisküllmõneleproovikiviksolla,kuid

samasoliseekindlastikaarendav.Tõsiseidkeele-

probleemeõnnekssiiskieitekkinud.

Konsultandil tuli ka inimlikul tasandil prob-

leeme lahendada, ikka juhtus,etkeegihakkasn-ö

jonnima,ehkkitaisekasellepõhjustestarueisaa-

nud.Või jooksismõnel osalejalmõte kinni ja kon-

sultantpidiselleuuestipiltlikultöeldeslahtitirima.

Elmohoidistujuülevaljapäästisolukorra.

LoomulikultlõiElmokaasakaseminarisisulises

pooles, alguses andis ta rohkem nõu ja selgitusi

strateegia loomisekohta,hiljemtõstisesileosale-

jate endi mõtteid, jagas oma kogemust ning tõi

mujalt kuuldud-loetud näiteid. Eks see on ka loo-

mulik, et konsultant ei saa mõtelda ja otsustada

meie eest, sisuline teadmine on ikka kliendi peas

olemas,kuidtänutalleonsedakergempeastpabe-

rilesaada.

tütarettevõtete juhtide ootused ning arusaamad

strateegiliste arengusuundade osas projekti ette-

valmistavasfaasis.

Konsultant peab alati hoiduma kliendi eest

otsustamisest, pakkudes talle samas nii otsuse

jaoks vajalikku teoreetilist teadmistepagasit kui

ka praktilist arutelu riskide kohta. Töö tulemu-

sena tekkis praktiline tegevuskava ja käivitus

strateegilise planeerimise süsteemne perioodi-

linetegevus.

gile ühisele tasemele, seega tuleks materjal koos

läbikäia.Kaheüksteiselejärgnevastrateegiapäeva

vahel tuleb teha kliendi esindajaga vahekokkuvõte

javajaduseloperatiivselttegevuskavamuuta.

Strateegiavalmisõigeaegselt, järgmiselaastal

hakatisedaaktiivseltelluviima.Kohtusimeuuesti

poolaastathiljem,2007.aastaaprillisjavaatasime

edusammud üle. Taolises formaadis koostöö stra-

teegia uuendamise vallas säilis meil ka järgneva-

teksaastateks,tänaseksolemestrateegiauuenda-

mise protsessi veel mitu korda läbi teinud ja see

lähebigajärgnevakorragaühasujuvamalt.

Projekti tulemusena tekkis osalejail arusaam,

kuhugrupp liigubpikasperspektiivis jamillisedon

lähiajaprioriteedid.Tehtikonkreetsedotsused,kes

midapeabtegema.Tegevusplaanlöödilukku.Turun-

dusdirektor võeti tööle, et oleks laienemisjõudu

senistesttegevuspaikadestkaugemaleminna.

raivo Pavlov, juhtimissüsteemidele ja finantsmõõdikutele spetsialiseerunud konsultant, Brando Consulting

26

saame TuTTavaks

Indrek Saul on ettevõtja, juhtimiskonsultant ja koolitaja. Indrek Sauli põhivaldkonnaks on klien-dikesksed strateegiad ja kliendisuhete juhtimine.

NT Marine strateegia loomine

2004. aasta kevadel töötasin konsultatsiooni-

firmasKPMG,kuikolleegJüriSakkeuskutsusmind

kaasaNTMarinestrateegiakonsultandiksningpro-

jektijuhiks. Punkerdamisega tegeleva ettevõtte

NTMarine juht Hardi Nigulas vajas abi ettevõtte

strateegiakoostamisel.

Minuesimeneülesanneolikliendigakoosprojekt

kavandada:kesmidateeb,millaljamilviisil.Määratle-

sime projekti pöördepunktid ja kriitilised hetked,mil

võib muutuda oluliselt projekti lõpptulemus. Samuti

koostasime kontrollnimekirja teguritest, mille põhjal

võib projekti lõppenuks lugeda, et mõlemal poolel

oleksselgearusaam,millal kokkulepitud töödvalmis

on. Põhjaliku projektikava koostamine on mahukate

konsultatsiooniprojektideõnnestumisealus.

Ettevõtte nelja osaniku positsioon, ootused,

rolljapanusolidvägaerinevad:kestöötasspetsia-

listina, kes oli tegevjuht, kes juhatuse esimees ja

kesvälismaalelav lihtaktsionär.Projekti kavanda-

misekeskelhakkaskujunemaaimdus,etosanikud

otsivadhoopisväljumisstrateegiat.Põhjalikudmit-

metunnisedvestlusedigaosanikugaandsidsellele

kinnitust – ükski neist polnud seda lihtsalt varem

söandanudväljaöelda.

Kätteoli saabunudprojekti tõehetkning tege-

vus jätkus uues valguses. Meie ülesanne polnud

seegaenamstrateegiakokkupanek,vaidstrateegia

kui müügiprospekti koostamine potentsiaalsele

investorile. Samuti tuli välja töötada kava, kuidas

investoritele läheneda ning neid hinnata. Projekti

missioon (ehk siis selgelt sõnastatud seisukoht,

miks me selle konsultatsiooniprojekti üldse ette

võtsime)muutusoluliselt.

Edasine töö oli juba plaanipärane ja üllatusi

rohkemeitulnud.Igalprojektilonüksnnsurmaorg,

kus kõigil kaob fookus ära ningmotivatsioon lan-

geb.Käegakatsutavattulemusteiole,infotonliiga

palju, ei suudeta orienteeruda. Sel perioodil oli

kõigetähtsamrollprojektipatroonilHardil,kellega

koosergutasimetiimi,etnendemotivatsioonpro-

jektigategeledatõuseks.

Ka kummitas meid üks klassikaline probleem:

inimesed ei suuda sellistele projektidele piisavalt

aega pühendada. Kasutan projekti lõpptähtaja

nihutamiseks reeglit „Ükspäevhilinemistprojekti

kestel toob endaga kaasa lõpptähtaja nihkumise

ühenädalavõrra“.

Projektijuhtimise koolitajalt Tiit Valmilt päri-

neb tarkus,midaolen ikka silmaspidanud.Nimelt

ei ole projektijuhi ülesanne küsida, kuidas läheb,

vaidsaatanädalaegaenneülesandetähtaegategi-

jale meeldetuletus. Teine e-kiri tuleb saata kolm

päevaennetähtaegajakolmaseelmiselpäeval.Kui

pealeeikäijameeldeeituleta,vajubprojektjärjest

sügavamalekultuurikihialla ja lõpukssellega liht-

salt ei tegeleta. Tänu sellele reeglile püsisime ka

seekordajaraamides.

Suuremate konsultatsiooniprojektide puhul on

projektijuhi roll alati konsultandi õlul, ka siis, kui

vormiliseltonasikuidagi teisitisõnastatud.Klien-

dil üldjuhul puudub selleks pädevus, mis on aga

olemaskonsultandil,kellejaoksseeonigapäevane

töö. Ma ei võta kliendi eest otsuseid vastu, kuid

loontalleotsustamiseraamistiku.Ninglauslolluste

eest tulebklientihoida jaohtudelekliendi tähele-

panujuhtida.

mis toimus? KPMG konsultant Indrek Saul aitas koostada punkerdamisette-võtte NT Marine strateegiat 2005. aasta aprillist juunini. Töö käigus muudeti lähteülesannet, kuna selgus, et osanikud on huvitatud osaluse müügist ning otsi-takse väljumisstrateegiat.

vajadus KPMGsse pöördus NT Marine juht Hardi Nigulas sooviga korrastada ettevõtte strateegiat. Nigulas oli seoses oma magistriõpingutega EBSis Jüri Sakkeuse juhendamisel juba kokku pannud mitmeid NT Marine strateegia elemente ning vajas kedagi, kes kogu protsessi nõustaks.

Tulemus Koostati strateegia potentsiaalse investori pilgu läbi, töötati osanikele välja kava, kuidas võimalikele investoritele läheneda ning neid hinnata. Mõned osanikud on tänaseks oma osaluse maha müünud.

indrek saul:projekti missioon võib töö käigus põhjalikult muutuda

ISTO

CKO

PH

OTO

27

andres lukin: konsultant aitab info firmast välja õngitseda saame TuTTavaks

Andres Lukin on NT Marine haldusjuht. 1993. aastal loodud NT Marine tegevusalaks on punkerda-mine ehk laevade varusta-mine kütusega. Firma tekkis 1999. aastal, kui ühinesid kaks Eestis tegut-senud suuremat punker-dusfirmat NT Bunkering ja Marine Bunker.

Töötasin projekti läbiviimise ajal NT Marines

haldus- ja kvaliteedijuhina.Strateegiaarendamise

protsessialguseskäistegevuspõhiliselttegevjuh-

tide ja omanike tasandil, kuna seal olid valdavalt

ühedjasamadinimesed.Nemadotsustasidkonsul-

tantide kaasamise küsimused ära ning valisid ka

sobilikudkoostööpartnerid.

Konsultantide ja omanike ringis arutati läbi

strateegia põhisuunad, mind ja teisi valdkonna-

juhte kaasati pisut hiljem, kui mindi konkreetsete

detailide juurde ning vajati meie hinnanguid ja

arvamusi edasiste arengute kohta. Mina olin näi-

teksekspertISO-protsessideteemal.

Seminaridel selgus, et inimestel võib olla väga

palju infot, kuid puudub julgus oma mõtteid välja

öelda.Konsultantideabigasaiselleinfonüüdkätteja

niiselgus,misonhästi,mishalvastijamiks.Semina-

ride kasutegur seisnes selles, et need juhtisid kogu

tegutsemisekõikideltasanditelühtesuunda,korras-

tasidmõtteidjamuutsidkoostööefektiivsemaks.

Seminaridel osalemine andis kindlustunde, et

see, mida mina mõtlen, on seesama, mida mõel-

daksekaettevõtteülemisteltasanditel.KPMGkon-

Seeon inimlikuskeeleskirjeldatudtöö,millest

ilmneb tõsiasi, et kliendi esialgne tellimus ei tar-

vitseselgeltväljendadatemasügavamatsoovi.Eri-

nevus võib tuleneda sellest, missugune usaldus-

suhe valitseb omanike ja tegevjuhtkonna vahel ja

kes on tellimuse tegelik esitaja. Antud juhul olid

sellekseristaatusegaomanikud,mispõhjalikueel-

töö käigus ka selgus. Soov strateegiat arendada,

validavõikorrastadavõibpõhimõtteliseltpäädida

väga vastandlike tulemustega, nii kasvu kui kaha-

nemisega, sisenemise kui väljumisega. Konsultat-

sultandidolidvägapädevad.Nendeanalüüsimude-

lid, mida strateegia loomise etappides kasutati,

said ilusti lahti seletatud ning inimesed oskasid

mudelite sisu poole ise ära täita. Konsultantide

põhiroll seisnes informatsiooni väljaõngitsemises

jasobilikesselahtritessepaigutamises.

Strateegialõppraportoliigatiselge,konsultan-

did olid infot põhjalikult käsitlenud, endale kõik

viimseniselgeksteinudningtulemusehästi loeta-

valtkirjapannud.Valminudolidokument,kuhuoli

heaigalhetkelpilkpealeheita.

Kuidsiistulipronksiöö.Teatavastioliüksmeie

olulinesuund,miskastrateegiadokumendiskajas-

tus,laieneminePeterburi,ningkohemuutussealne

hoiak Eesti ettevõtete suhtes – see kajastus iga

ametniku suhtlemises meiega. Meil tuli sealtkan-

disttagasitõmbuda.Kaolidmõnedosanikudotsus-

tanudomaosalusemahamüüa.Meiltekkisidsuure-

madprobleemidellujäämisega,arengu-jastratee-

giaküsimustega tegelemine jäi tahaplaanile. Aga

elusolemesiiamaani.Strateegiaarendusegahetkel

siiskiedasieitegeleta,sestseeeioleuuteomanike

jaoksprioriteet.

Ülo vihma, konsultant ja Meeskonnakoolitus OÜ asutaja

siooni tulemus pole ette teada, raamid seab vaid

eesmärgipüstitus.Sellestöösarvestatikohealgu-

ses võimalike pöördepunktide ja kriitiliste hetke-

dega,kusprojektilõpptulemusvõiboodatustoluli-

seltmuutuda.Janiikajuhtus.

Üsnakujukaltkirjeldatikonsultandikoordinee-

rivatrollijavastutust,heakoostööolulisustkliendi

esindaja japrojektikoordinaatori (patrooni)vahel

ja ka seda, kuidas konsultandid võivad välja pak-

kuda mitmeid analüüsimudeleid, mille kliendi

meeskondsisugatäidab.

28

alar-anTs smirnov:klient sai, mis soovis, aga teistmoodisaame TuTTavaks

Alar-Ants Smirnov on Rimess Baltic finantsjuhti-mise grupijuht. Rimess Baltic pakub auditeeri-mise, raamatupidamise, maksu-, õigus-, ja finants-nõustamise teenuseid.

Juhtimisinfosüsteemi juurutamine advokaadibüroos Luiga Mody Hääl Borenius

Rimessipoolepöördusklient,kessoovissaada

korralikkueelarvemudelit.Samutivajastaekspert-

hinnangut raamatupidamise olukorra kohta ning

operatiivseidjuhtimisinfoaruandeid.

Nad olid küll ostnud vastava kliendihaldus-

programmi, kuid omanikud soovisid süsteemi,

mis selekteeriks sealt välja just nõutud info.

Kliendihuviolitäpseltteadasaadarentaablustja

kasumlikkust klienditi, projektiti, valdkonniti ja

töötajatekaupa.

Kliendipoolt juhtisprotsessinendepearaama-

tupidaja,samutitulisuheldakakolmandaosapoo-

lega,kelleksoliCRMiarendavettevõte.

Lähteülesande koostamisel valitseb selliste

projektide puhul alati olukord, kus klient ei oska

öelda,mida ta täpselt tahab.Vestlusekäigushak-

kabpiltselginema.Firmajuhtütles,midatasoovib

lõpptulemusena näha, ning pearaamatupidaja sel-

gitas,millisedandmedonolemas.

Mina pakkusin välja lahendused, mille hulgast

valisimekooskliendigasobilikudvälja.

Kliendi soov oli ambitsioonikas – suur hulk

aruandeid, igaühes maksimaalselt kuni 1300 rida.

Nende raamatupidajad olid niikuinii äärmuseni

koormatud, selline aruannete hulk saigi võimali-

kukstänuvastavalelahendusele.

Agaseekõikomavahelklappimajaprogrammis

jooksma panna on paras kunst. Sellega läks kolm

kuudaega.

Hakkasinalgusestöölenendeolemasolevasüs-

teemiga, kuid peagi sain kõigi ehmatuseks aru, et

see CRMi lahendus ei kanna lõpptulemust välja.

SuhtlusCRMiarendajategaoliagaproblemaatiline,

sealtpoolt puudus initsiatiiv asja lahendada. Asi

kippusummikussejooksma.

Pakkusin siis välja uue lahenduse: kirjutada

programm,misgenereeriksnõutudaruandedseni,

kuni nende enda CRM korralikult tööle pannakse.

Klientvõttis infovastuüllatavalt rahulikult ja lep-

pisolukorraga.

Uue lahendusesuurimnõrkus seisnesagasel-

les, et klient ei saa seda ise kasutada, vaid peab

andmedigakuiseltmullesaatma.Lahendusmahtus

rahalistelepetesisse.

Praegutöötabsüsteemnii,etklientsaadabiga-

kuiseltandmed,minakoostanaruandedningedas-

tan neile. Selline olukord kestab, kuni CRM-prog-

rammisehakkabnõutudaruandeidgenereerima.

Maeitea,kuivõrdseeklientisegab,ettaminust

sõltumajäi,agamindennasthäiribseeküll.Para-

tamatult lipsavadpeast läbimõtted,missaab,kui

manäitekshaigestun.

Ajakavajaeelarvejuuresmängibminuarvates

alatimingitrollikaõnnefaktor.Selleprojektipuhul

oli õnn siiski meie poolel. Alguses planeerisime

lahendust ju teistsugusena, seega oli ka ajakava

paika pandud esimese variandi järgi, aga õnneks

võttis teinevariantenam-vähemsamapaljuaega.

Üks tagasilöök tekkis seetõttu, etuus lahendusei

olnudesialguvägatäpnejasisaldasvigu–arusaa-

davaltseekliendileeimeeldinud.Parandasimekõik

veadärajakaseeprobleemlahenes.

Töökäisinternetiteel–mullevõimaldatiligi-

pääskliendiandmetele.Töötasinpeamiseltprog-

rammigaMSAccess, kus tuli rakendused isekir-

jutada.Töökeerukusseisneski selles,etoli vaja

ühendada majandus- ja programmeerimisalased

oskused.

mis toimus? Rimessi konsultandi abiga viidi uuele tasemele advokaadibüroo Luiga Mody Hääl Borenius finants- ja juhtimisinfosüsteem. Töö käigus muutus lähteülesanne ja seega ka töö väljund, kuna selgus, et olemasolev kliendiinfosüs-teem ei suuda ilma vastava arenduseta vajalikul hulgal andmeid genereerida.

vajadus Advokaadibüroo soovis konsultandi abiga luua korralikku eelarve mudelit, saada ülevaate raamatupidamise hetkeseisust ning sisse seada juhtimis-aruande süsteemi, kus kajastuks klientide, projektide ja töötajate kasumlikkus.

Tulemus Muutus klientettevõtte eelarve struktuur ning juhid saavad operatiiv-selt 19 juhtimisinfo aruannet. Eelarve jälgimine on paika saanud, jätkub töö eri süsteemide ühildamisega.

ISTO

CKO

PH

OTO

29

marTi hääl:on protsesse, mille mahtu ja kulgu polegi võimalik täpselt ette näha saame TuTTavaks

Marti Hääl on advokaadi-büroo Luiga Mody Hääl Borenius juhtivpartner. Luiga Mody Hääl Borenius on Eesti üks suuremaid advokaadibüroosid.

Seefinantsjuhtimiseprojektolivarasemaaudi-

teerimisalasekoostööjätkuksRimessiga.

Kaasaegne advokaadibüroo ei saa toimida

ilma täpse juhtimisarvestuseta, seetõttu oli meil

ettekujutusolemas,midavajame.Üheltpoolteel-

dab klient advokaadibüroolt, et see oleks efek-

tiivne,teisaltonsamaoluline,etigateenusoleks

jätkusuutlik ja majanduslikult mõttekas ka tee-

nuseosutajale.

Lähteülesanne tuleneski sellest: mõõta advo-

kaadibüroo tööd mitmete mõõdikute kaudu ning

leida tunnused, mis tegelikult efektiivsust ja eba-

efektiivsusttekitavad.

Tegime Rimessi spetsialistidega küsimuste -

vastuste vormis selgeks, mida meil täpselt tarvis

on ningmillised peaksid olema sisendid ja väljun-

did. Leppisime kokku projekti ajalises ja rahalises

mahusning seejärel asusRimess tööle.Nad kont-

rollisid, kuidas on võimalik sisendite kogumine

meie raamatupidamisandmetest ning kliendihal-

duseandmebaasidestningmillisedarendusedsel-

leks tarvilikud on. Töö käigus käis pidev suhtlus

meiejaRimessivahel.

Viimane etapp oli väljatöötatud raportite ana-

lüüs.Jälgisime,kastulemusedonõigednii tunne-

tuslikultkuikaristkontrolliabil.Teiseksvaatasime,

kas need näitajad on adekvaatsed: kasme saame

selleinfo,milleksmeneidnäitajaidvajasime.

Tõsi,töökäigusselgus,etinimestemõttemaail-

mas töötasid asjad palju paremini kui reaalsuses.

Igasugunepaindlikkuskonsultanditöösonilm-

selgeltvägaoluline,sestlähteülesandemuutumine

nõustamisprotsessikäigusonloomulikprotsess.

Konsultandi ülesanne on kliendiga koos jõuda

parima lahenduseni, nii et klientmõistab nii prot-

sessikuivajadustningeesmärksaabtäidetud.

Pidevkoostööosapooltevahel (juht, raamatu-

pidamine,konsultantjne)oneritiolulinejuhul,kui

asjad on ebaselged. Tundub, et selle näite puhul

lahendas konsultant suhtlemisteema suurepära-

selt.Meeldib ka see, et konsultandipoolsed tööta-

jadtegutsesidkliendiorganisatsioonisüsnaiseseis-

valt,eesmärkoliselge.

Sellises olukorras võib siiski tekkida konflikti

Soovitudtulemusesaavutamisekspidimekorrigee-

rimaniilähteülesannetkuitehnilistlahendust.

Suutsime projekti ilma konfliktideta läbi viia.

Ilmselttuliasjalekasukskasee,etmesaamekon-

sultatsiooniprotsessi keerukatest olukordadest

aru.Tänapäevaselõigusnõustamiselonkonsultat-

siooniäriga palju sarnasusi, nii et me mõistame

konsultandihingeelupärishästi.

Saimearu,etesmakordseteprotsessidemahtu

jakulguongikeerukas,etmitteöeldavõimatutäp-

selt paikapanna.Niietparatamatultvõibtekkida

olukordi,kusonvajamidagiringimõelda.

Selleks et need olukorrad laheneksid valutult,

onhästiolulinekoguaegtajuda,kasliigumeikkagi

algse projekti raamides või oleme nendest välju-

nud. Igast projektist võib ju välja kasvadauus või

mitu,samutivõibebaprofessionaalseprojektijuhti-

mise tõttu see märkamatult muudkui paisuda. Nii

läheb töö palju kallimaks, tähtajad pikemaks ja

klienteiolelõpptulemusegarahul.Mõistagitekkis

töö käigus küsimusi, millele konsultant ei osanud

käigupealt vastata,nii finantsjuhtimisemetoodika

kui tehnilise valdkonna osas. Pean seda loomuli-

kuks, sest sedalaadi projekt oli esmakordne nii

meilekuiRimessile.

Aga just see iseloomustabki professionaalset

konsultanti –kui teemaeiole läbi töötatud,siisei

tormata kategooriliselt vastuseid andma, vaid

mõeldakse asjad läbi. Lõppkokkuvõttes ei jäänud

vastusetaükskiküsimus.

või vastuseisu oht. Selle maandas kliendi arusaa-

minekonsultanditööst.

Mind hirmutab mingil määral töö eesmärk/

tulemus. Kas üldse on vaja nii palju raporteid?

Mis nendega peale hakatakse? Kes suudab neid

tulemusrikkaltläbianalüüsida.Minuarvatespole

juhtimiskonsultandi ülesanne ainult leida alter-

natiive kliendi soovide täitmiseks, vaid analüü-

sida, vaidlustada, selgitada ka ülesande püsti-

tusemõttekust. Konsultant peaks nägema suurt

pilti,tervikut.

Kliendiajutistseotustkonsultandigaeipeama

probleemiks, pigem on konsultant motiveeritud

tagamaklientirahuldavaparimatulemuse.

PeeTer võrk,PW Partners AS juhataja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president 2005–2008

30

Eesti Konsultantide Assotsiatsioon (EKA) on

vastu võtnud oma liikmetele mõeldud eetikakoo-

deksi,millekoostamisealuseksonnormidjaameti-

reeglid,milleonheakskiitnudkaEuroopaJuhtimis-

konsultantide FöderatsioonFEACO ja Juhtimiskon-

sultantideNõukodaICMCI.Koodeksseabeesmärgiks

konsulteerimiseeetilisusetagamiseEestis.

Koostajad lähtusidarusaamast,etkonsulteeri-

mineonprofessionaalnetegevus,misaitabtellijal

lahendadakonkreetseidprobleemeningsoodustab

eduka praktika levikut. Sellest tulenevalt pandi

kirjajärgmisedpunktid:

• Konsultanteisõlmilepinguidtellijagavald-

kondades, kus ta pole suuteline kindlus-

tamapädevatlahendust.

• Konsultandi ja tellija koostöösuhete alu-

seks on tellija vajadused, mitte soovid ja

ettekujutused.

• Konsultandijatellijavahelinekoostöövor-

mistatakse reeglina lepinguga, kus näida-

takse ära töö eesmärgid, sisu, kestus ja

kulutused.

• Konsultanteiseatellijalelepinguväliseidtingi-

musi.

• Konsultandi töö tulemused ei pea alati

olemamõõdetavadarvnäitajates.

• Konsultant peab kõrvalekaldumatult kinni

antud lubadustest töö sisu, vormi, täht-

aegadejatulemusteosas.

• Konsultandi töö tulemuslikkuse hinnangu

kõigeolulisemaksosaksontellijarahulolu.

• Konsultantmäärabomatöölehinnalähtu-

valttellijaprobleemist,töömahust,otses-

testkuludestjaturuhinnatasemest.

• Konsultant keeldub igasugustest kokkule-

petest,miskahjustavadvabakonkurentsi.

konsulTandi eeTikakoodeks

• Konsultanteilevitatellijakohtamittemin-

gisugustinformatsioonikolmandateleosa-

pooltele ilma tellija sellekohase nõusole-

kuta.

• Konsultant ei tee tellijale mitte mingeid

ettepanekuid,mis lähtuvadtemavõitema

teiste klientide huvidest ja kahjustavad

antudtellijahuve.

• Konsultanteijätkaegavõtaületeistekon-

sultantide poolt alustatud tööd ilma nen-

degaselleseelnevaltkokkuleppimata.

• Konsultant hoolib oma tegevusvaldkonna

arengustjavahetabteistekonsultantidega

kogemusining informatsioonieeldusel, et

seeeikahjustatematellijahuve.

• Konsultandilonalatijulgusttunnistadaoma

vigu.

• Konsultant tegeleb eetilistest aspektidest

lähtuvalt järjepidevalt oma mõtete, tun-

nete ja tahte arendamisega läbi treenin-

gute, supervisioonide ja kollegiaalsete

intervisioonide, milleks annab eriti häid

võimalusiklientideltsaadavtagasiside.

• Koodeksi järgimine on kohustuslik kõigile

EKA liikmetele ja soovituslik teistele kon-

sultantidele.

31

See,kasjärgidaeetilisipõhimõtteidvõimitte,on

südametunnistuse asi. Eetilised põhimõtted on

reeglite kogumik, mida me igapäevases elus eelis-

taksimekaendagasuheldesnäha.Seega,kuisenine

tegevusonlaitmatu,poleneidvastvajaisegilugeda.

Aga kui on kahtlus ning enda käest vastust ei

saa,tasubneilereeglitelepilkheita.Noppisinvälja

mõnedeetilisedpõhimõtted,mille üle veidi disku-

teerida. Abiks on käesolevas väljaandes toodud

juhtumid.Ühegijuhtumipuhulpolekahtlust–need

vastavadreeglitele.Kuidehksiiskileiabmidagi?

Konsultanteisõlmilepinguidtellijategavaldkondades,kustapolesuutelinekindlustamapädevatlahendust.

Mida arvata sellest reeglist juhul, kui paberil

lepingutpolegivõiinimesedteevadsedavabasttah-

test?Võisiis,kuionolemassuulinelepingningmõle-

madpooledteavad,etkonsultanteipruugiollakõige

pädevam?Küll onmõlemal poolel aga rohkelt taht-

mist,ettulemustenijõuda.

Tuleb meelde juhtum, mis räägib Heateo Siht-

asutusestrateegiakoostamisestkoosPirkkoValge

jaEvelinKaljuga.ägedadvaidlused-aruteludvõivad

justollagihuvitavad,sestisegikuivälismaaltontee-

radasees,tekibkohapealdetaileomakäejärgikor-

raldadesalatiküsitavusi,kuidastäpseltmidagiette

võtta. See on näidisjuhtum, kus püüeldi üheskoos

uutelahendustepoole.Seeonvahestkapõhjuseks,

miksPirkkoHeateojateistekodanikuorganisatsioo-

nidetulevikukujundamisegaedasiontegelenud.

Konsultandijatellijakoostöösuhetealuseksontellijavajadused,mittesoovidjaettekujutused.

Missugune on tegelikult projekti eesmärk? Tei-

nekord on küll enam-vähem teada, mis suunda

tuleks liikuda, aga mis see ikkagi on, mida täpselt

tehatahaks?Võibjuhtuda,etühestkokkusaamisest

eesmärgi ja vajaduse kirjeldamiseks ei piisa. Kee-

rukavajadustetuvastamisenäiteksonIndrekSauli

NT Marine nõustamine. Põhjalik eeltöö tagab, et

väljahakkaksidpaistmategelikudsoovid.

Niionsagelikameieendaga–soovimemidagi,

aga täpselt väljendada ei oska. Alles pikka aega

ennastjälgidesjauuridesleiamelõpuks,millineoli

täpnevajadus.

Konsultandijatellijavahelinekoostöövormistataksereeglinalepinguga,kusnäidatakseäratööeesmärgid,sisu,kestusjakulutused.Konsultanteiseatellijalelepinguväliseidtingimusi.

kommenTaar: PõhimõTTeline asi Konsultatsioonijuhtumid eetikakoodeksi valguses

Kirjalikud dokumendid tunduvad elementaar-

sed, aga võib juhtuda, et nende jaoks pole aega.

Tegemist on siiski materjaliga, mis kaitseb mõle-

matpoolt:kesmidategemapeabjamillessepanus-

tatakse. Teisalt on leping üks dokument, mille

punkte võib ka linnukese pärast täita. Sageli ei

kajastaseekõikeseda,midategelikultsaadasoovi-

takse.Pigemvõiksküsida,kasmasuudanklientija

ennast kuidagi ületada, koostöö on ju mõlemale

pooleleõppimiseaeg.

Lepinguväliseidtingimusi(midamekirjapandust

paremini teeme) peavad mõlemad pooled arves-

tama. Väga lihtne on ka konsultandilt täiendavat

tegevustnõuda,kuidalatieisaasellelevastutulla.

Jasiistulebsellestningkapõhjustesträäkida.

Kuidaskokkuleppedreaalseselustoimisidning

milliseidkorrektuureprojektikesteltuliteha,leiab

Klaas-Jan Reincke ja Tööandjate Keskliidu vahel

sõlmitudlepetest.

Konsultanditöötulemusedeipeaalatiolemamõõdetavadarvnäitajates.

Kuidas mõõta tulemusi? Kuidas täppismõõta

seda,kuiinimesedsaavadomavahelpareminiläbi?

Personali- ja meeskonnatöö projektide tulemused

selguvadallespooleaastapärastvõiveelgihiljem.

Täpsete mõõdetavate eesmärkide seadmine

aitab kindlasti tulemusi saavutada, näiteks Viljar

Mooritsa nõustatud Flexa Eesti puhul olid mõõdi-

kudpaigas.Kuidasagakäituda,kuimõõdikutegaon

loodvägakeerulisedvõipoleneidsisuliseltvõima-

likleida.Otstarbekasolekssellestavatultkõneleda

ja leidaalus,millepoolepüüeldakse,olguseesiis

mõõdetavvõimõõtmatu.

Konsultantpeabkõrvalekaldumatultkinniantudlubadustesttöösisu,vormi,tähtaegadejatulemusteosas.Konsultanditöötulemuslikkusehinnangukõigeolulisemaksosaksontellijarahulolu.

Põhimõte on loogiline. Küsimus on pigem sel-

les, kuidas klient oma lubadustest kinni peab. Iga

kliendist tulenev viivitus võib kaasa tuua projekti

lõpptulemuse viibimise, mistõttu konsultant ei

suuda lubadust täita.Abiksonomavahelistesuht-

lemispõhimõtete kokkuleppimine ja loomulikult

kliendihuvitöötulemustevastu.Kuidassedahuvi

hoidajameeldetuletamistkorraldada,sellekohta

leiabnäpunäiteidIndrekSaulitoodudjuhtumist.

HARlI UlJASBDA Consulting partner

32

Käsiraamatus kirjeldatud juhtumeid analüüsi-

des saab selgelt esile tuua seose konsultandi kut-

sestandardi põhimõtete järgimise ja kliendirahul-

olu vahel. Kuna see on välja töötatud konsultandi

tööparimatepraktikatepõhjaljapõhinebSuurbri-

tanniastandardil,siisonseeseoskamõistetav.

Alates 2007. aastast hakati Eestis looma ja

pidevalttäiendamakonsultantidekutsestandardit.

Igalaastalomandabkonsultandikutseligi40kon-

sultanti. Kutsestandardist lähtuvalt peab konsul-

tant valdama majandustemaatikat heal tasemel,

kuid sama oluline on nende teadmiste muutmine

kliendile väärtuslikuks oskusliku infokogumise,

analüüsimisejakommunikatsioonikaudu.

Kutsekvalifikatsioonigakonsultantieristabise-

hakanutestsagelisee,etprofessionaalpüüabalati

leida kliendi tegeliku vajaduse, selle asemel et

asuda sihikindlalt tema soove täitma. Professio-

naalsed konsultandid lähenevad ka probleemidele

teisiti. Lisaks sümptomite kõrvaldamisele aitavad

nadkliendilleidakanendepõhjusedningluuasüs-

teemi nende vältimiseks. Piltlikult öeldes annab

konsultantpeavalukorralküllvaluvaigistava tab-

leti, kuid aitab välja selgitada ka selle tekkimise

põhjuse.Põhjusvõisollanäitekskehvasnägemises

japrobleemilahendamisekstuleksehkhoopispril-

lidsoetada.

Heaontõdeda,etkäsiraamatust leiabmitme-

külgseidjahäidjuhtumikirjeldusi,kusttasubkind-

lastiõppustvõtta,kuidselgeonsee,etstandard-

set lähenemist pole olemas. Need lood näitavad

selgelt, et igale kliendile tuleb läheneda indivi-

duaalselt ja vältida tuleks ennatlike hinnangute

andmist, eeldades, et olukord sarnaneb mingi

varasemaga.

konsulTandi kuTsesTandardi järgimisesT võidab eelkõige klienT

LähemaltEestikonsultantidekutsestandardist

Teadmisteosakatab7valdkonda:• strateegia,

• finantsjaraamatupidamine,

• IKTjae-kaubandus,

• inimestejuhtimine,

• innovatsioonjatehnoloogiad,

• turundus,müükjakommunikatsioon,

• süsteemidjaprotsessid.

Tehnilisedoskusedjakompetentsjaguneb8osaks:

• avatud,usaldusväärsejatõhusakliendisuhte

loomine,

• andmete kogumine, analüüs ja järelduste

tegemine,

• organisatsiooni hetkeolukorra diagnoos,

probleemidejaarenguvõimalusteväljatoo-

mine,

• organisatsioonijuhtgrupiabistaminemuuda-

tustejuhtimisel,

• kollektiivsetemõtlemisprotsesside juhtimine

(modereerimine),

• konsultatsiooniprojektivahe-jalõppkokkuvõ-

teteesitlemine,

• ekspertide ja infovõrgustike rakendamine

kliendihuvides,

• pidevenesehindaminejatöökvaliteediparan-

damine.

KutsestandarditekstigasaabtutvudaEestiKon-

sultantideAssotsiatsioonikodulehelwww.eka.ee.

Lisaksreguleeribkonsultanditöödkaheatava

ningkutse-eetika.Kutse-eetikajakutseomistamise

kohtasaablisainfotsamaltveebilehelt.

ANDRo KUllERKUPPEesti Konsultantide Assotsiatsiooni president

33

Täiendavküsimus:

Millistekriitilisteoskusteomandamiseleeisoovisatähelepanupöörata?

isiklik arenguPlaan

Isikliku arenguplaani täitmise eesmärgiks on

kirjeldadaomaarengut–tänastolukordajäädvus-

tades on aasta pärast võimalik jälgida, millised

muutused on toimunud. Küsimustele soovitame

vastataigalaastal.Vastusedannavadülevaate,mis

eelmiselaastaltoetastulemustesaavutamistning

milliseidsuundipeakseelistamajärgmiseltegevus-

perioodil. Suundade kaardistamise järel saab hin-

natanendetähtsust,omandamiseviisejavajalikke

investeeringuid.

Millisedsinutegevusedonsenitoetanudsinuedukust?

Uuseesmärk Misteebedukaksedaspidi? Kuidasareneda?

Vägaheadanalüüsioskused Keskendudarohkemsuhtlemisosku-sele,analüüsiunustamata

Suhtlemisoskused,laiemsilmaringerinevatelteemadelkõnelemiseks

Suhtlemisalaneraamat,püüanpõhimõt-teidkasutada,perioodiliseltjälginwww...

Kuidaskavandadmuudatusielluviia?

Tegevusteloeteluvastavaltprioriteetidele Vahendid(ajakulujaraha) Teostamisetähtaeg

1

2

3

4

5

34

Ennekonsultandiametitolidsatelevisioonissaatejuht.Miksloobusidsellestjavalisidhoopiskonsultanditööjanüüdkaõppejõuameti?

Käitusintolajalnagupolkovnikulesk–seemeeldib,

selle võtan. Tundus, et kõiges, mida televisioonis

teen,onlagiees.KadestasinomakolleegiReinJär-

likut, kes kunagi ei öelnud, et tsensuuri pärast

midagitegematajääb.Agaminuljäi.

Jasiisnäginühesfilmissümpaatsettegelast,kelle

ametiksoliPR-manager.Minuskäisklõps–otsusta-

singi,etseemeeldib,sellevõtan.Asutasinomasuh-

tekorraldusfirmaningolinEestis esimene inimene,

kellelolikirjutatudvisiitkaardilePRmanager.

Tegelikult sattusid mitmed asjaolud kokku. Mul oli

kakskõrgharidust,üksajakirjandusesjateinepsüh-

holoogias.Olintöötanudmõndaaegakateaduskoo-

peratiivis,misolitänapäevastefirmadeeelkäija.Nii

etmulolidolemasteadmisedmeediastjakommuni-

katsioonist,inimesekäitumisestjaettevõtlusest.

Elan sellesse töösse alati väga sisse. Mäletan, et

olimekordtalvelseltskonnagasuusatamas.Hakka-

sin ühele Hansapanga asutajale seletama, kuidas

peaks PR-asju korraldama. „Tead, kallike, olen

praegu puhkusel ja ma ei taha suhtekorraldusest

kuuldagi.Jamikssasiiamäepealeüldsehunniku

raamatuid kaasa vedasid?“ Vastasin talle, et siis,

kuitemafirmalõi,sünnitasinminalapsi.Seepärast

olen praegu niisama elevil nagu tema siis, kui ta

omafirmatülesehitas.

Missindkonsultanditööjuureskõigeenamköidab?

See, et võtan taskukella pulkadeni lahti ja vaatan,

kuidas rattad käivad. Milline on organisatsiooni

visioon, kuidas me selle saavutame? Kuidas peab

aune PasT: ma ei nõustu kellestki lihtsalt kolme artiklit kirjutama

rääkima oma töötajatega? Kuidas tuleks üles ehi-

tada koduleht? Milliste väljaannetega peaks suht-

lema?Midaarvabühiskond,kuiteemeniivõiteisiti?

Mind kutsuti üsna ruttu rahvusvahelisse erialaor-

ganisatsiooni Eestit esindama ning tänu kolleegi-

dele mõistsin kiiresti, et kommunikatsiooni juhti-

mineontegelikultjuhtimisetööriist.

Minaeimüü seda teenust, et kirjutamenüüd sinu

firmastkolm ilusatartiklit lehte.Seeonreklaami-

teenus.Kirjutadnäiteksjaanuaris,etolemehirmus

rohelised, ja veebruaris kirjutad, et toetame hul-

lustisporti.Sowhat?Kolmestartiklistpolemingit

kasu,kuiseeeilähejuhtimisestrateegiagakokku.

Missellestöössullevastukarvaon?

Olenkogenudolukorda,eritipoliitilisteskampaania-

tes,kusannadkelleleginõu,ningsiishakataksesinu

kuikonsultandinimegaopereerima.Ningsamalajal

võidaksesujuttveelpeapealekeerata.Oledühesõ-

nagamannekeen,kespeaksriideidkandma,agarii-

dedeiolesedaväärt.Sedaolukordaväldin.

MisonPR-konsultanditööskõigetähtsam?

Sapeadtundmakonsultandinavastutustselleeest,

etsuklientoleksõnnelik.Kuisavastutusteitunne,

pole konsultanditeenust mõtet pakkuda. Mulle

meeldibvägaüksvõrdlus,miseiolekülleritiviisa-

kas: mis vahe on prostituudi ja armastava naise

vahel. Prostituut küll pakub naudingut, kuid ta ei

vastuta, tema tänaselesammuleei järgnehomme

midagi.Agaabikaasadlähevadühteteed,mõeldes

koos,kuidasseeteeolekshõlpsam,rõõmurohkem

jatulemuslikum.

Igakonsultantpeabendaltküsima,kastaonpelgalt

prostituut,keskasseeribrahajavõtabhommejärg-

mise,võiontakliendilekaaslanepikemalteekonnal.

Teisekspeadsakonsultandinaendaltvägatõsiselt

küsima,missutööstkasuon.Paljudmututtavadja

sõbradonmajandusesjuhtpositsioonideljaniimit-

medkiküsisidminultomalajalsamaküsimuse.Hak-

kasin siis mõtlema, kuidas iga kommunikatsiooni

juhtimise peale kulutatud kroon kajastub kasumi-

aruandes.Savõidtehakliendilevägalahedakam-

paania, aga kui see ei too tallemidagi tagasi, siis

seeeioleõigeasi.

Kolmandaks, PR-konsultatsioon ei ole nagu ilus

tüdruk, siin ei ole kindlat puusaümbermõõtu ja

tulemust ei saa meetriga mõõta nagu kaevatud

kraavipikkust.Kuitegutsedvaldkonnas,kuskõike

Kui sa ei tunne konsultandi-na vastutust selle eest, et su klient oleks õnnelik, pole seda tööd üldse mõtet vali-dagi, kinnitab AuNE PAST, kes Eestis esimese inimese-na kirjutas oma visiitkaardi-le PR manager.

FOTO

:M

EELIKÜ

TTIM

/ä

P

35

eimõõdetameetrivõikiloga,siispeadpiinlikutäp-

susega selgeks saama, mida klient ütleb – veel

enam,midatamõtles,kuitasedaütles.

Kui klient ütleb klaas vett, siis mõelge, mida ta

tegelikult mõtleb? Kas kraanivesi või kaevuvesi?

Kassoevõijääkülm?Võihoopismineraalvesi?Mul-

ligavõimullita?Kuisakoheasjapaikaeipane,kui-

dassaabsiisklienttulemuseüleõnnelikolla?

Justsiinlähebkonsultanttihtialt,sestkliendigakoh-

tudestegelebtaenesemüügiga,mittekliendikuulami-

sega. Konsultant kardab

ju, et äkki klient ei saa

aru,etjusttemaonturul

kõigeparem.Jaseetõttu

taräägibjaräägibjarää-

gib. Aga tegelikult tuleb

hoopiskuulata!

Algul häbenesin, aga

nüüdpanenkakirja,mis

klientmulle ütleb: kuhu

ta tahab jõuda ja mida

peab tema arvates sel-

lekstegema.Javõtankaallkirja.

Millisedkomistuskividnoortkonsultantiveelootavad?

Väga tähtis onmeelespidada,mis on kliendi ees-

märk.Tähtis ei olemitte šampust juuavõi pressi-

konverentsi korraldada, vaid küsida, mis on tema

eesmärk,missioonjakuidasmesinnajõuame.

Olulineonaidatatalsinna jõudaviisil,millekohta

avalikkusütleb,etseeonsünnisviisasjuteha.Kon-

sultandina vastutad sa nii kliendi kui ühiskonna

ees.Savastutadkaiseendaees,etsaoleksidtule-

vikuski hea konsultant. See onmõnel hetkel isegi

kõigetähtsam,sestläbipõlenudkonsultandistpole

kellelegikasu.

Üks oht on see, et võtad kliendi probleemi omaks

selmääral, etpõled läbi.Võimeeldivadsulleoma

mõtted niivõrd, et teedmuudkui copy-paste ühelt

juhtumiltteisele.Agakuisaloomingutenamsisse

eipane,põledtaasläbi.

Algajal konsultandil on raske aktsepteerida ka

seda,etklienteitahasagelimakstaajaeest,mida

satemapealeennelepingusõlmimistkulutad.Aga

paraku on nii, et mammi, kes annab hapukapsast

turul kundele maitsta, müüb paremini. Tõsi, see

mammieieelda,etklienttulebmaitsmakolmeliit-

Kui tegutsed valdkonnas, kus kõike ei mõõdeta meetri või kiloga, siis pead piinliku täpsusega selgeks saama, mida klient tahab.

rise purgiga. PR-konsultatsioon on valdkond, kus

peadmõnikordniiesimesekuikateisekolmeliitrise

purgitäietasutaäraandma.

Kasseadendalekaeesmärke?

Vahelpeabseadma.Esitekssellesvalguses,etmis

onminu jamis kliendi eesmärk.Olenvarasematel

aegadelmõnikord tööstnii vaimustussesattunud,

et unustanud üldse ära oma eesmärgid, vaadates

kõikekliendisilmadeläbi.

Ja siis juhtub, et teed

24tundiööpäevastööd.

Mu abikaasa Urmas

lubas vahepeal, et

paneb esikusse minu

pildi ja rivistab meie

lapsedüles,etvaadake,

seeonteieema.

Kui mina alustasin, siis

voolasaegaeglasemalt.

Praegupeabkonsultan-

dil olema nii palju tar-

kust, et ta teeb oma sammud eesmärgipäraselt.

Küsimuspolemitteselles,kuipaljuonsulhomme

raha,vaidmillisesseisussaiseoledhommeja20

aastapärast.

EestikliendidonPR-alal jubaväga targad ja tera-

sed.Keegieisaaenammütsigalöömaminna.Kind-

lastieisaamakõrvalejättaomatudengeid.Kuinad

lähevad tööle, peavad nad olema eetilisemad, pro-

fessionaalsemadjatulemuslikumadkuineed,kesei

oleolnudAunePastiüliõpilased.Võib-ollaonseeka

eesmärk–tehasuhtekorraldustparemaks.

saame TuTTavaks

Aune Past on Eesti esimene professionaalne suhtekorraldaja, suhtekor-ralduse õppejõud Tartu ülikoolis. Samal ajal teeb ta Helsingi ülikoolis doktoritööd imago kujunemisest. Tema viimane suurem projekt oli innovatsiooniaasta tulemuslikkuse uuring, Tema uusim raamat on „Too oma meeskond ühte paati“.

36

Kuidassinustsaikonsultant?

Ettevõtjavaimonminuskoguaegolemasolnud.Aga

vähene rutiinitaluvusonpõhjus,miksmaeioleoma

varasemateäridejuurdepüsimajäänud.Mullemeeldib

tegeleda erinevate probleemidega, elada ühe eluga

mitu.Seeonkapõhjus,miksolenjäänudEestisse.

Soomestöötasinsüsteemiinsenerinaningtegelesin

juhtimisinfosüsteemideväljatöötamisega,etmõõta

juhtimise tulemuslikkust. Ühel hetkel tundsin, et

mindhuvitabITstrohkeminimene:kuidastemamõt-

leminetoimib,kuidastedapareminitöölepanna.

Elu tõigi mulle üha enam selliseid konsultatsioo-

niprojekte,kusolipigeminimestekuiarvutisüstee-

midega tegemist. Olin suures firmas konsultandi-

töölkolmaastat,kuid1986.aastaoktoobrishakka-

sineraettevõtjaks.

Eestisse sattusin tänu Eesti Talleksi juristile Tõnu

Tuulasele, kes tundis mu kolleege. Meid kutsutigi

1996.aastakevadelTalleksitedasiarendama.Tegime

mitmeid projekte, panime tütreid kokku ja lahku, et

firmalerohkemväärtusttekitada.Mindonalatihuvi-

tanudetümoloogia–kusttulevadsõnad–jaeestikeel

ning kultuur pakkusmulle suurt huvi. Õppisin eesti

keeleüsnakergestiära–seeoliminueelis.

TolhetkelkonsultatsioonifirmasidEestisveeleritiei

olnud.Klienteolivähe,agasee-eestolinendehinna-

tundlikkusvõrreldestänasegaminimaalne.Ekssee

aitaskaasa,miksmaEestisomaärialustasin.Lühi-

nägeliku röövkapitalismi aeg sai kiiresti läbi ning

ettevõtted sattusid üha enam omanike kätte, kes

hoolisidnendearengustpikemaksperspektiivis.

SiinEestisolidkakaunidnaisedningminugipere-

konnaseismuutus.Olenabielusjamulonkakslast.

jari kukkonen:jätan iga päev enesetäiendamise jaoks aega

Olensiinelanud14aastatningtunnen,etEestion

mukodumaajaSoomeonmuisamaa.

Ühelhetkelotsustasidomafirmasiiskimahamüüa.

Olimeteisteomanikegaärid riigitiära jaganud ja

mullehakkaskuulumaBusinessGrainiEestiüksus.

Arenesime hästi, panustasin oma inimeste aren-

gusse tolle aja kohta erakordselt palju. Aga ühel

hetkel tundsin, et Business Graini elutsükkel on

murdepunktis. Olime loonud tooteportfelli, mille

käigushoidmise ja arendamise jaoks ei jätkunud

meilenamjõudu.Kaolifirmaloodudajal,miltee-

nuse hinna ja palga vahe oli väga suur. Aga see

kahanes kiiresti. Oli hea kokkusattumus, et

Deloitte’i pakkumine tuli ajal, kui pidin niikuinii

firmategevustümberkorraldama.

Töötasin Deloitte’is Baltikumi konsultatsiooniük-

suse juhina neli aastat. Sain põhjalikult selgeks,

kuidas suur firmaglobaalselt toimib, nii et samad

reeglid kehtivad nii New Yorgis kui Rakveres.

Deloitte’i tootearendus ja võimekus ning koge-

muste talletamise ja leidmise süsteem oli muljet-

avaldav.Seeoliheakool.

AgaajajooksulhakkasinBusinessGrainifirmakul-

tuuritagaigatsema.Naguöeldakse:valuvältimise

jamõnutaotlemisevahelonsuurvahe.Suuredfir-

mad on valu vältijad, kindlaid rutiine järgides on

võimalik paljusid riske ära hoida.Väikesed firmad

on aga mõnu taotlejad. Riskantsemad, aga see-

eest loomingulisemad. Business Graini ajal tõime

isegiPõhja-Ameerikastindiaanlasedkohale,tegime

oma tiimile Lõuna-Eestis hangede keskel higista-

mistseremoonia.

Nüüdolen aasta aega oma firmagaEestis ja Soo-

mesVitaLongakaubamärgialltegutsenud.Ühtlasi

loon parimatest konsultantidest koostöövõrgus-

tikku, kus müüme vastastikku üksteise teenuseid.

Justsellinekoostöövõrgustiktöötabpraeguselajal

üleootustehästi.

VitaLongahaakubminumissiooniga:inimesteelu-

kvaliteediparandamine.Mõelge,meveedameena-

miku ärkvel oldud ajast töökohas, järelikultmõju-

tabsealneõhkkondmeieelukvaliteetiväga.

Massachusettsiteadlasteuuringujärgionsüdame-

rabandusedseotudkaheasjaga:esiteks,millineon

suhinnangiseendaõnnelikkusetasemele,ningtei-

JARi KuKKONEN timmis firma Business Grain nii heaks, et suurde nelikusse kuuluv audiitorfirma Deloitte & Touche selle ära ostis. Nüüd siis taas oma äri, kuid hoopis uuel tasemel.

FOTO

:M

EELIKÜ

TTIM

/ä

P

37

Kui konsultant teeb oma töö hästi ära, siis klient ei pruugigi seda osa märgata – talle tundub, et ta tegi ju kõik ise. Alles mõni aeg hiljem saab ta konsultandi panusest aru.

seks,kuirahulsaoledomatööga.Mittejuhuslikult

eikuhju infarktidteatudnädalapäevadele jakella-

aegadele – üks kõrghetk on näiteks esmaspäeva

hommikutikella8paiku.

Milleleoledkonsultandinaspetsialisee-runud?

Elukvaliteet on ehk liialt ambitsioonikalt öeldud.

Enamikinimesitunnebmindseoseskvaliteedijuhti-

mise süsteemidega – olen neid aidanud koostada

sadu. Praegugi on käsil kõrgkoolide kvaliteedi

tagamise süsteemi väljatöötamine. Aga kui laie-

malt rääkida, siis just juhtimise kvaliteeti tõstes

jõuameselleni,etkõikhuvipooledoleksidrahul,nii

omanikud,töötajadkuirahastajad.

Misteebühestkonsultandistheakonsultandi?

Konsultantpeabolemasiiras.Tapeabolemasiiralt

huvitatud teise inimese aitamisest. Kui ta tahab

ollaisekõigetargem,siisjõuabtakiirestieksiteele.

Kuikonsultantteebomatööhästiära,siisklientei

pruugigisedaosamärgata–talletundub,ettategi

ju kõik ise. Alles mõni

aeghiljemsaab takon-

sultandipanusestaru.

Siirus tähendab ka

seda, et sa eimüü tee-

nust, mida kliendil vaja

ei lähe.Sulpeabolema

ausust ja julgust mõni-

kord öelda: „Ei, mul ei

ole veel sulle midagi

pakkuda, sa peaksid

kõigepealt oma organi-

satsioonisneedjaneed

asjadsellejasellekonsultandigakordategema.“

Kindlasti on hea konsultandi põhioskusteks kom-

munikatsioonjaanalüütilinevõimekus.

Kuipaljuonolnudkordi,kusteedkliendigalahkuonläinud?

Ühe korra on mind poole töö pealt välja visatud.

See juhtus Soomes ühes ettevõttes, kus ebatõhu-

susoli tõestivägasuur.Agaametiühingudalusta-

sid streiki. Töötajad teatasid, et nad ei tee enam

tööd,kuikonsultandidnendeeluärarikuvad.

ÜhesEestitekstiilifirmasolinkasellelevägalähedal.

Mindpalgatisinnaeesmärgigatarneaegulühendada.

Avakoosolekul ütlesin tippjuhile, et rääkigu firma

strateegiast. Nägin, kuidas ta vihastas, ta näovärv

hakkaskraenurgastühapunasemaksminema.„Kuule

Jari,me ei palganud sind strateegiakonsultandiks –

sinutööonprotsessetõhustada,“kostistasiis.

Tundsin,kuidaspaarsekunditolimajastäielikvai-

kus,oleksinkuulnud,kuidaskärbes lendab.Mõtle-

sin, mida talle vastata. Oleksin ju võinud öelda:

„Jah, sulonõigus,unustamestrateegia.“Agama

vastasin:„Maeisaaomatöödteha,kuimaei tea,

millisedtootedjakliendidontähtsaimad.“

Seeeijäänudviimasekstunnikssellesfirmas.Juha-

tuseesimees lubas,etannabstrateegiakirjelduse,

ja hilisem koostöö laabus väga hästi. Aga pärast

seda koosolekut tulid mõned võtmeisikud minu

juurdetänama,etmaselleteemaülesvõtsin–nad

tahtsidkõikteada,misfirmastrateegiaon.Stratee-

gia oli olnud juhi peas, aga ta polnud seni sellest

rääkinud.

Kuidassaplaaneteed?

Etkaskingsepalonkingi?On.Mueesmärkidesead-

miseleiolerahalinepoolkõigetähtsam.Kuiseenii

oleks,siismaeitegeleksasjaga,kuspeaninimtöö-

aegamüüma,sestrahalinepiirtulebsiinsuhteliselt

kiireltvastu.

Esimene kriteerium on see, et oleks olemas har-

mooniaminu tõekspidamiste ja igapäevase toime-

tamise vahel. Tunnen, et mul on see praegu ole-

mas,ningaitanka teis-

tel organisatsioonidel

sinnajõuda.Kafinants-

tulemused on paremad

seal, kus selline tasa-

kaalolemason.

Seejärelpeanvaatama,

et tuleksin rahaliselt

toime. See on seotud

Collinsi mudeliga, mida

ta ise on siilistratee-

giaks nimetanud: esi-

teks tee seda, mida sa

tahad teha; teiseks, tee seda kirglikult, et oleksid

oma valdkonnas parimate seas; ja kolmas osa on

mootor,mistähendab,etsapeadgenereerimapii-

savalt raha. See ongi mu planeerimise järjekord,

hästivisioonikeskne.

Kuidasendarendad?

Olen oma päevad planeerinud nõnda, etmul jääks

enesetäiendamisejaoksaega;etmuloleksigapäev

kaks tundi, kusma õpinmidagi uut. Kindlasti õpin

midagi uut klientide juures, aga ma loen ka palju,

mulonkoguaegmituraamatutkorragakäsil.Neu-

rolingvistilineprogrammeerimineonüks valdkond,

milles olen end täiendanud. Kõigepealt NLP insti-

tuudisPärnusjasiispakkuseluvõimalusekäiaNLP

loojaRichardBandlerijuuresningtehamaster-tase

Inglismaal.Osalenaastaskaühel-kahelsuurelkooli-

tusel,misonüldjuhulseotudmutööga.

saame TuTTavaks

Jari Kukkonen alustas IT-süsteemide konsultandi karjääri Soomes ning jätkas seda 90. aastate keskpaigast Eestis. Oma esimese konsultatsiooni-firma Business Grain müüs Jari Deloitte & Touche’ile, nüüd ehitab ta üles ühemehefirmat, mis tegutseb Vita Longa brändi all. Kuid seda juba rahvus-vahelise koostöövõrgustiku ühe osana.

38

üksindusesistumineonüsnahirmuäratav.Korraga

jõuad selgusele, et üksi tegutsedes ei ole sugugi

lihtneläbilüüa.Tulebollavalmis,etseehetkjalgu

altäraeilööks.

Agakuiprojektidhakkavadtulema,lähebpaljuliht-

samalt. Eesti turgon suhteliselt väikening toimib

seetõttu doominokivide rivina: info ühest edukast

projektist levib kiiresti ning sealtkaudu tulevad

järgmised.

Olinselleksajaks jubaülikoolimajanduseerialal

lõpetanud, töötasin esmalt PHARE üksuses ning

seejärel tegelesin aasta vältel ühe IT ettevõtte

reorganiseerimisega. Olin sinna läinud teadmi-

sega,etsealvajataksejuhti-arendajat,kuidlähe-

malvaatluselselgus,etettevõteoliüsnatäbaras

seisusningpidin alustamamitmekümne inimese

koondamiseningärisuundadesulgemisega.

Kui PHAREs olin saanud pidevalt ideid generee-

rida, siis seal tuli kogeda vastupidist olukorda –

firmat pidi kokku tõmbama. Sain väga lühikese

ajagateada,midajuhtimiseerinevadküljedendast

kujutavad.

Ühelhetkelavastasinhuvitavaturu,millegaolinka

PHAREajalseotudolnud–euroliiduprojektidKesk-

ja Ida-Euroopas. Selles valdkonnas peavad sul

olema tugevad baasteadmised protseduuridest,

kuidas ELi reeglite kohaselt asju aetakse. Kui see

pädevusonolemas,onvõimalikosaledavägaeri-

nevatesprojektides.

Töötasin neli kuud ühe projektiga Lätis, tegelesin

üheorganisatsioonivõimekusearendamisega,mis

sisaldasinimestekoolitamist,protsessidekirjelda-

mist, strateegia loomist, paremaks käeks olemist

alustavaorganisatsioonijuhile.

Järgmiseks tulid tööd Horvaatias, Rumeenias ja

Bulgaarias,misolidomaolemuseltkoolitusprojek-

tid.Seal töötasin inimestega,kessoovisidselgeks

saada, kuidas vastavalt ELi reeglitele teatud asju

tegema peaks. Viimane ots ELi projektidest, kuhu

olen praeguseks hetkeks pidama jäänud, on stra-

teegiate loomine.TaolisiprojekteolenteinudEes-

tis,HorvaatiasjaRumeenias.

Sinuharidusonastunudtöögavistkoguaegühtesammu?

Magistriõpingud läbisinaastatel2001–2003–see

langes tõepoolest kokku ajaga, mil esimesi Läti

Kuidassinustkonsultantsai?

Maarvan,etkonsultandikssaamiseteeoniga ini-

mesepuhulhästiindividuaalne.Minupuhulhakkas

lihtsaltühelhetkelkaasamängimajuhitööigavus–

ehkkiseekõlabküllhalvasti,aganiiseeon.Juhina

tegeledpidevaltprobleemide lahendamise ja tule-

vikumõtestamisega,agaseeonenamastipiiratud

üheorganisatsiooniga.Õppejõujakonsultandikar-

jäär annab lisaks ühele konkreetsele organisat-

sioonile võimaluse minna metatasandile ning

tagada,etigapäevolekstäiestiisesugune.

Asja teine, samutihästiolulinekülg seostubminu

endaga.Nimeltonmullevägaolulineotsustetege-

miseliseseisvus,vabamõtlemine.Juhirollisdiktee-

rib kontekst ikka väga palju, mida saab ja ei saa

teha – valikuvõimalused on väga piiratud. Konsul-

tandina tuleb suurem osa ajast mõtelda nii-öelda

kastist väljapoole, mis juhi tihedas ajagraafikus

võibollaliigneluksus.

Minu praegune karjäärivalik on sümbioos neist

kahest ametist. Mitmed konsultatsiooniprojektid

on just sellised,mis eeldavad kameeskonnajuhti-

mist. Ehkki need tiimid ei ole nii suured, vahel

ainultpaar-kolminimestvõisiissuuremaskoossei-

sus paarkümmend, on juhtimise ja administreeri-

miseelemendidsealtäiestiolemas.

Sulonühemehefirma. Kuidasleidsidesimesedkliendid?

Minuäri algus sarnanebpaljude teistega, kes lah-

kuvad suurest organisatsioonist ning hakkavad

omaväikestfirmatülesehitama.Esimesedneli-viis

kuud pärast seda iseseisvumise otsust, mil oled

endajaoksvägapõhjalikultläbimõtelnud,midasa

teed ja kust tuleb raha, leiad sa end tõenäoliselt

olukorras, kus raha ikkagi ei ole tulnud. Selline

marko rillo:teadusliku lähenemisega konsultante võiks Eestis tublisti rohkem olla

MARKO RiLLO ise rõhutab, et tema trumbiks konsultandi-töös on rahvusvahelise ko-gemuse kõrval just teadus-lik lähenemine.

39

projekte tegin. Samal ajal püüdsin koolis tehtut

laiemalt lahtimõtestada.Aastal 2005otsustasin

ehitada üles tugevama teoreetilise baasi ning

alustadadoktoriõpingutega.

PärastpaarireaalsuskontrolliEuroopateadusmaas-

tikulsainaru,ettulebrohkemväisataläänekonve-

rentse ning end maailmas toimuvaga kurssi viia.

Lisakshakkasimekolmesõbragaregulaarseltkokku

saama,tegemaettekandeidningseeläbiomasilma-

ringi laiendama. Selli-

sele baasile tuginedes

kandideerisin lõpuks St

Galleni ülikooli dokto-

rantuuri.

Ilmselt on just teadus-

likkus see,mis onmind

teiste konsultantidega

võrreldes eristanud.

Teaduslik pool annab

uusiideid,kuidasmingi-

suguseid asju oma

klientidega koos teha. Teine pool, mis puudutab

koolisõpetamist,võimaldabagaomaideidtestida

sõbralikusakadeemilisesseltskonnas.

Teaduslik lähenemine koosnebkahestosast: enda

kursishoidmisest värske akadeemilise teabega ja

teisalt teaduslike uurimismeetodite kasutamisest

keerulisteprobleemidelahendamisel.

Loomulikult võib küsida, mis nendest teooriatest

kasu on. Samas on piisavalt juhte, kes tunnevad

justhuvi teaduseviimasesõnavastu.Academyof

Management retsensendina saan kommenteerimi-

sekspõnevaidartikleid,misilmuvadjuhtimisajakir-

jadesaasta-paaripärast.Vägapõnevonneidideid

varakultEestikontekstituua.

Miseristabheadkonsultantikeskpärasest?

Kolm asja. Esiteks tohutult terane pilk ja kõrv

kliendisuhtes.Ükshalvemaidasju,midakonsul-

tanttehasaab,onpakkudakliendileravimithai-

gusevastu,mistedategelikulteivaeva.KuiEes-

tis ringivaadata,kohtabüsnapaljuhalvasmõt-

tes „konsultante“, kes on töötanud välja mingi

metoodika või töövahendi ning proovivad seda

äärmise järjekindlusegaklientidelemahamüüa.

Muidugi, sattudes kliendi juurde, kes seda

vahendit tõepoolest vajab, näitab taoline kon-

sultant suure tõenäosusega üles kõrget profes-

sionaalsust jakliendivajadussaab ilmselthästi

rahuldatud.

Teine asi on paindlikkus. Konsultant peab oma

lahenduskäike kohandama vastavalt olukorrale.

Olen lugenudraportit,misonkoostatudteisesrii-

gisningkusoliunustatudeelmiseriiginimitekstis

ära muuta. Paratamatult tekib küsimus, millise

kliendijaoksseeikkagikoostatudon!

Kolmandaks peab konsultandil olema hästi tugev

teadmistejaoskustepagas.Seehõlmabniimetoo-

dilist osa, parimate lahenduste komplekti kui ka

sisulist poolt, et saavutada kliendi jaoks täpselt

soovitudlahendus.

Tegelikult on olemas ka neljas aspekt. Konsultant

peab suutma oma rolli adekvaatselt tajuda. Mingil

hetkel on vaja teda kui nõustajat, teinekord vaja-

takse teda mentori rollis, kolmandal juhul on ta

moderaator.

Lisaks on üks olulise-

maid konsultandi oskusi

iseenda kasutuks muut-

mine ehk siis projektist

välja astumine, et klient

saaks üksi edasi toime-

tada. Kuidas sellist üle-

minekut läbi viia, peaks

konsultandilprojektiesi-

mesest päevast alates

selge olema. Mõnede

nõustajateviga,kes julgevadendsagelikonsultandi

tiitligapärjata,ongiselles,etnadmuudavadkliendi

endastsõltuvaksningseeonebaeetiline.

Kuidassaendajaokseesmärgidoledpaikapannud?

Sellistkonkreetsetverstapostivõisihti,etmingiks

kindlaks ajaks peavad teatud asjad saavutatud

olema,muleiole.Olenteinudkonsultanditöödees-

kättseetõttu,etseeonfun.

Proovin endpraegu arendadamängulisuse vallas,

sest üks meie hiljutine uuring näitas, et just siin

võib peituda lahedaid lahendusi tippjuhtide jaoks.

Konsultandi lahendused ei pea olema ratsionaal-

sed, konventsionaalsed, nad võivad olla ka pisut

ulmelised, muidugi eeldades, et klient on sinuga

samallainel.

Agaüksasi,millelevõiksmõeldajamisvõiksnoor-

telekaväljakutsetpakkuda,onsee,etEestiseiole

kuigipaljukonsultante,kesoleksidlahendustepak-

kumises teaduspõhised. Neid võiks rohkem olla,

see viiks meie konsultatsioonide taseme maailma

omalelähemale.Muidujagameomaendakodumai-

seidparimaidpraktikaid,misjäävadmaailmatipust

ikkavägakaugele.

Eestist kuulub sellistesse rahvusvahelistesse orga-

nisatsioonidesse nagu Academy of Management,

StrategicManagementSocietyjaStrategicPlanning

Societylisaksmullevaidpaarinimest:MaitRaavaja

ErgoMetsla,kuidseeringvõiksollatublistilaiem.

Proovin end praegu arendada mängulisuse vallas, sest üks meie hiljutine uuring näitas, et just siin võib peituda lahedaid lahendusi tippjuhtide jaoks.

saame TuTTavaks

Marko Rillo on strateegia-konsultant, TTÜ juhtimis-õppejõud ja St Galleni ülikooli doktorant.Juhtimiskogemuse sai ta PHARE Eesti esinduses ning Andmevaras. 2003. aastast on Markol oma konsultatsioonifirma, muuhulgas on ta juhtinud suuri arendusprojekte Horvaatias, Rumeenias ja Bulgaarias. Oli ka Juhtimi-saju telemängu saatejuht.

40

Kuidassinustsaikonsultant?

Olinvarasemailaastailpärispaljuaidanudettevõt-

teis mõnda konkreetset küsimust lahendada ning

võtnud ette mitmeid konsultatsiooni- ja koolitus-

projekte.Usun,etoledkaomalalalparem,kuikoo-

litades ja nõustades teiste valdkondadega kokku

puutud.

Baltikast lahkumise järel otsustasin teha selle

otsustavasammuningasutadaomakonsultatsioo-

niäri.Mavägaeimõelnudkisellepeale,kasettevõt-

teil on ka rahamulle töö eestmaksta, aga elu on

näidanud,ettegelikulton.

Kuid selge, et majanduslanguse ajal ei ole lihtne

alustada. Sa pead kõvasti rohkem läbi mõtlema,

milline on konkreetne kasu, mida ettevõte sinu

tööstsaab.

Enam ei ole need ajad, kus konsultandi tunnitasu

oli 1000või5000krooni.Et tulen,olentunni teie

ettevõttesjavõtanraha.Selleeesteimaksaenam

keegi – ikkakonkreetsekasueest.Sapead turun-

duskonsultandina sügavalt analüüsima, kuidas

muuta tooteid, meeskonda,müügikohti – need on

kohad,kusreaalsettulemustparandadasaab.

Suesimesedkliendidolidsõbradjatuttavad–kasneiltpolnudhalbrahaküsida?

Eiolnud.Kuinadmõistsid,miskasunadsaavad,siis

ei olnud see probleem. Ega inimesed ei tule sinult

ostma turundusnõu kui sellist, vaid ikka sinu tead-

misi.Nadtahavadsukogemusi,lugusid.Seeonväga

isikukeskneningsoovitustepõhineäri.

Aga see eeldab, et pead olema kogu aeg kõige

anu-mall naariTs:väliskonsultantidega töötamine andis mulle erakordse kogemuse

parem.Sapeadolemasee,kellesträägitakse,sa

peadolemasee,kedasoovitatakse.Saeisaaend

kunagilõdvakslasta.

Seetähendab,etsulpeabolematagasisidelehel10

pallisüsteemistulemus9,5–9,8punkti.Veelparem

10+. Kui see on 8–9 palli, siis on su töös midagi

puudu.Mulolijustloeng,kusüksosalejaolikirjuta-

nud 7 palli süsteemis tulemuseks 8. See on hetk,

kustekibjubafänlus.

Nüüd,aastahiljemtagasivaadates–kassuettevalmistuskonsultanditööksoliikkapiisav?

Julgesin alustada seetõttu, et mul on oskus vaa-

dataettevõttesisse,saadaarutervikustningsuh-

teliseltkiirestinähaärakitsaskohadjalahendused.

Olenneidlahendusireeglinaisekogenud,seetõttu

oskan inimesele öelda, mida ta samm-sammult

tegemapeab–maeijoonistaseinaleilusatgraafi-

kut. Teatud olukorras on visioon sinu kui konsul-

tandi peas isegi nii selge, et on lihtsam mõned

asjad ise ära teha. Tean, see on kahe otsaga asi,

agamakoheselgitanomamõtet.

MinujaoksolihindamatuBaltikakogemus,kustöö-

tasin palju koos ettevõtteväliste konsultantidega.

Välise konsultandi tähtsaim roll on õpetada ette-

võtte inimesed välja vajalikke asju tegema. Nii et

see,kuikonsultantiseasjadärateeb,saabjuhtuda

vaidteatudküsimustes,naguinimesteharjumuste

ja hoiakute muutmine. Seda on tal kergem teha,

sesttaonvälinehääljaautoriteet.

Mulonkolmessuuresettevõttestöötamisekoge-

mus:juhtisinHoiupangalekuulunudEestiKindlus-

tuse turundust, edasi tulid Radiolinja (Elisa) ja

Baltika. Suures firmas saab katsetada paljusid

asjujasaoledtänukonverentsideleningkoolitus-

telepareminikursissellega,mismaailmastoimub.

Näiteksolimulvõimalusõppidakolmnädalatmoe-

turundust Milaanos. See annab kindluse, et see,

mida sa teed, on konkurentsivõimeline ka mujal

maailmas.

Loengutega tudengitele alustasin 1997. aastal

Audenteses, jätkasin EBSis, marketingiinstituu-

dis ja kunstiakadeemias. Olen olnud väliskooli-

taja kamitmetes koolitusfirmades, kuson tekki-

nud tarvidus turundusloenguid pidada (Ariko,

EMIEWTjt).

ANu-MALL NAARiTS otsustas kolmest suurfirmast saadud kogemused ära kasutada ja hakkas iseseisvaks konsul-tandiks.

41

Kuidassamüüdennastturunduskonsultandina?

Sa võid olla hea ja tubli, agamüügiga tuleb päris

kindlastitegeleda.Minujaoksontööpraegukahe-

tasandiline:esitekskoolitusedjateisekskonsultat-

sioonid.Laiaslaastusvõinöelda,etkuikoolituson

kordaläinud,siistulebigakordteatudhulkinimesi

pärast seda nõu küsima või asju arutama. See on

tegelikultkoht,kusminukliendidtekivad.

Igalkonsultandidpeabolemavägaselgearusaamine,

kust tulevadkliendikontaktid.Jamaolenelusõppi-

nud,ethästiolulineonisikliksuhe:pelgaltkonsultan-

tideandmebaasistei piisa – ei tasuoodata, et selle

peale hakkab telefon helisema. Seetõttu on tähtis

omadapersonaalsetsuhtevõrgustikkuningtuletada

neilemeelde,etsaoledpositiivne,lahejapraktiline.

Sellest, et sa paned endale konsultandi sildi, veel ei

piisa.Sapeadennasttõestamajanäitama.Järjepidev

töömentorklubides ja internetifoorumitesomaarva-

muse selgitamisel käib sinna juurde. Ja kindlasti ka

vägakonkreetsedettevõtmised,kliendipäevadvms.

Teeendaleselgeks,kes

on su valdkonna arva-

musliidrid,saanendega

tuttavaks ja kui nemad

sind tunnustavad, siis

kasvatab see kõvasti

klientidearvu.

Mida aeg edasi, seda

valivamaksmaklientide

suhtesmuutun.Eelistan

kõrge motivatsiooniga

inimesi, kes teavad,

miks nad tahavad õppida ja mis selle tulemusel

muutumapeaks.Kuimanäen,etminuvastasistub

ükssuurkäegalöömisejaminnalaskmisemeeleolu,

siis ma ei saa olla kindel, et suudan seda ümber

mängida. Võitlusvaim peab ikka inimesel endal

olema,siissaabkoosedasiminna.

Kastunned,etpeadkaennastkuidagitäiendama?

Jah,kindlasti.Jaseekäiblihtsamaltkuikunagivarem:

valinseminariväljajasõidankohale–maeipeaenam

ülemuselepõhjendama,miksjustminajamiksniikallis.

Agaolenkasiinhästivalivaksmuutunud.Otsustanselle

järgi,kasseeonminu jaoksuudne lähenemine jakas

seeonmidagi,midaEestiettevõtteilpraeguvajaon.

Loodanväga,etmeilkäivitubpeatseltkoostööroots-

lastega,tänumillelesaantuuakõrgtasemeljuhtimis-

teadmisiEestisseningmõistagikaiseõppida.

Keskonsultantidestonolnudsulleeeskujuks?

Hindan väga neid rahvusvahelisi konsultante, kel-

lega Baltikas koostööd tegime. Neil oli väga tugev

reaalseärikogemus–nadolidvaremigapäevpida-

nud töötama selle nimel, et firma tulemusi paran-

dada.Tänuselleleolidnendenõuandedsellekohta,

mistöötabjamismitte,äärmiseltpraktilised.

Mõnelkonsultandilonvägaheateoreetilinetaust,

ta oskab joonistada tahvlile graafikuid ja mulle,

agaeiadualati,mispraktikastoimub.

Mudeleidontorekasutadajaneidonmiljoneid,agakui-

das ikkagitehanii,etreaalnenumber,näiteksvarude

käibekordaja,paranekskakskorda?Kuisavõtadüles-

ande ette nii konkreetsel tasemel, tuleb mudelid ära

unustada, protsess samm-sammult läbi käia ja jõuda

teguritejuurde,millekaudusaabmuutusiesilekutsuda.

Kessiisonsinumeelestheakonsultant?

Hea konsultant tunneb väga hästi ja praktilise

poole pealt valdkonda. Teiseks peab ta olema ini-

mene,kellegaonvõimaliklihtsaltkontaktisaadaja

kesonomamõtteispigempositiivnejaentusiastlik,

asjadeedasiviija.Lihtne

on ju kedagi kritisee-

rida,agakriitikaei tohi

haiget teha ja haavata.

Nii et isiksuslikud oma-

dusedonkatähtsad.

Hästi oluline on lisaks

ettevõttele kui tervi-

kule näha ka taustsüs-

teemi. Muidu teed ühe

asja korda, kuid kõik

ülejäänud jäävad logi-

sema. Ettevõtte toimi-

mineonnaguviimasemehejooks:aeglähebkinni

siis, kui viimane on üle joone, mitte siis, kui esi-

meneonkohal.Kuimeeskond rajapealevägaära

hajub,onseepigemhalbkuihea.

Kaesinemis-jakeelteoskusontähtis,samutiüldine

teadmiste tase, sest sapeadsageli seismaüsnagi

erudeeritud auditooriumi ees, olgu see siis ette-

võttejuhatus,nõukoguvm.Niitunnedendjulgeltja

vabaltningsuudadauditooriumitköita.

Ega inimesed ei tule sinult ostma turundusnõu kui sellist, vaid ikka sinu teadmist. Nad tahavad su kogemusi, lugusid. See on väga isikukeskne ning soovitustepõhine äri.

saame TuTTavaks

Anu-Mall Naarits on konsultant ja koolitaja oma firmas Turundusproff. Ta on lisaks konsultatsioo-niprojektidele ehitanud üles e-õppe keskkonna, mis mõeldud just alustavatele ja väiksematele firmadele. Anu-Mallel on 15aastane turunduse juhtimise kogemus Eesti Kindlustu-sest, Radiolinjast (Elisast) ja Baltikast.

42

Kuidassinustkonsultantsai?

KuiolinTartusTreffneri gümnaasiumi kullaga ja

TÜmajandusküberneetika cum laude lõpetanud,

oliminusoovjäädateadustööle.AstusinMoskva

ülikooli aspirantuuri ja sain tänu oma välisside-

metele–olinüksAIESECitudengiorganisatsiooni

asutajatest Eestis 1989. aastal – kutse minna

töölekonsultatsioonifirmaMcKinsey&CoIncHel-

singi kontorisse, kus olin kaks aastat kuni oma

firmaloomiseni.

McKinsey on konsultatsioonimaailmas täiesti

omaettenähtus.Tavõtabsinult100%,agaannab

ka sama palju vastu. See on firma, kus ei ole

kunagi probleeme transpordi, tugiteenuste või

töötingimustega.Samasnõutaksesinultabsoluut-

setpühendumist,sapeadpakkumakliendilekõige

paremaid lahendusi. Kord valmistasime ette

kliendi presentatsiooni dokumente ja selgus, et

ühte nimesse oli trükiviga sisse juhtunud. Võtsin

esitlusealguseskohetakso,kihutasinkontorisse,

ning inimestel oli koosolekult lahkudes veatu

dokumentkaasas.

Teilonkahemehefirma–kuidasonõnnestunudniikauakoostöötada?

KaidoVäljaotsagaonmeilosalus50:50,vastupi-

diselt sellele, mida õpikutes soovitatakse. Ma ei

taha ära sõnuda, aga oleme suutnud 16 aastat

koos töötada. Üks põhjus, miks me klapime, on

ilmselt see, etme täiendame teineteist.Minul on

käsil rahvusvahelised ja pikema perspektiiviga

tegevused,Kaidoloperatiivsemjafinantsidepool.

FirmaonpraegusekskasvanudTallinnasjaTartus

kokku12töötajani.

Tõnu hein:tagantjärele isegi kahetsen veidi, et varem välisturgudele ei läinud

MilliseidprojekteHeiVälotsib?

Viimasekaheaasta jooksulolemelaiendanudrah-

vusvahelisthaaret.NõustanSoomefirmasid,aida-

tesneilarendadastrateegiaidjajuhtimist.Avaliku

sektori poolel nõustan sealseid haridustöötajaid

kvaliteedijuhtimisevaldkonnas.

Meietehnoloogilistvõimekustnäitabkarahvusva-

heliselesuurfirmaletehtudkliendirahulolu-uuring,

mis viidi läbi Eestis, Soomes, Ungaris ja Hiinas

samaaegseltinglisejahiinakeeles.

AastaidolemeSoomekogemustestõppinud.Nüüd

olenavastanud,etteatudsegmentides,mispuudu-

tavad näiteks tsentraliseeritud IT-rakendusi, on

Eesti kohati Soomestmööda läinud. Kas võimeie

e-kool, üleriigiline süsteem, mida Soomes pole ja

loobkoguõppeanalüüsijajuhtimiseeeldused.

KastööEestistväljaspoolvõikskiollaigalekonsultandileeemärgiks?

Kodumaalonkindlastilihtsamtöötada.Samasvõi-

maldab töö teises riigis leida oma unikaalseid

oskusi ja konkretiseerida teenuseid. Vahet pole,

kus riigis sa tööd teed– selline tasevõiksolla iga

konsultandieesmärk.

Mulonkahju,etmeniikauaksEestissetoimetama

jäime–oleksimevõinudjubaammuvälisturgudele

minna.Agateineküsimusonalatikasee,kassulon

midagiseljakotis,millenajalminna.Eksneedasjad

käivadkäsikäes.

Kuidassaennastvormishoiad?

Läbisin kaheaastaeestEASi initsiatiivil korralda-

tud konsultantide akrediteeringu, mida viisid läbi

spetsialistidInglismaalt.Konsultatsioononniihoo-

mamatuala,etsedaonmõttekasvaadeldakahedi-

mensioonilise tasandina: ühel on valdkondlikud

oskused, nagu strateegia, turundus,müük, finant-

sid jne, teisel konkreetsed ärivaldkonnad. Kokku

tekivadsiiskombinatsioonid,näiteksturundusbio-

tehnoloogiasvõitootearendusmasinaehituses.

Akrediteeringuga seotud treeningud puudutasid

justesimestdimensiooni,kuskäidiläbibaasosku-

sed. Väga palju uutma ei avastanud, agamidagi

siiski.Maeiolnudvaremniipaljutähelepanusuht-

lemiselepööranud,kõigehuvitavamoligisee,kui-

das klienti kuulata. Soovitan kõigil teha hästi

TõNu HEiN on üks esimes-test eestlastest, kes sai konsultanditöö kogemuse Soomes, maailma ühe tun-tuma konsultatsioonifirma McKinsey vihmavarju all töötades. Nüüd, 15 aastat hiljem, on ta taas Soomes. Aga hoopis teises rollis.

43

lihtne harjutus,mida ise seal õppisin: proovi viis

minutitvastupidadanii,etteineräägibsulleoma

juttujasakuuladtaäraühtegisõnaütlemata.See

on hämmastavalt raske. Just kuulamine on olu-

line,muiduonoht,etsajuhatadomasekkumisega

kliendi valejälgedele või soovitad midagi, millest

tapolehuvitatud.

Millisttöödsaeeskätttehasoovid?

Kummaline,agaeluonõpetanud,etüksasionsee,

midasaplaanid,hoopisteineasionsee,misrealisee-

rub,jakolmasasionsee,

mishästiõnnestub.Küsi-

mus ongi selles, kas

ajada oma jonni ja lii-

kuda vastutuult või kes-

kendudasellele,misliht-

saltpareminiedeneb.

Mulle endale meeldib

tõeliselt uute tehnoloo-

giatejatoodetearenda-

mine. Valdkonnad, mis

mind huvitavad, on

keskkonna- jabiotehno-

loogia. Need on sageli

nii keerulised, et ainult

sidesõnad on eesti kee-

les.Seeongiminujaoks

huvitav,kuidassegasest

tehnoloogiavaldkonnastivaväljatuuajapannasee

allumamajanduslikuleloogikale.

Õpetan ka TÜ majandusteaduskonna magistriõp-

pes tehnoloogiastrateegia koostamist. Minu põhi-

sõnumtudengiteleongi:ärgekartkeühtegitehno-

loogiat, tehke alati selgeks selle tööpõhimõte!

Majandustudengidhakkavadkohekätegavehkima,

kui öeldakse polümeraasi ahelreaktsiooni meetod

patogeenidediagnoosiksvõilümfotsüütideinvitro

diferentseerumine ja proliferatsioon, aga ärilises

mõttes ei ole siin midagi mõistusevastast. Poole-

päevase pingutusega peaks iga valdkonna võtme-

sõnadeligikaudnetähendusselgekssaama.

Miseristabheadkonsultantikeskpärasest?

Üks HeiVäl Consultingu esimesi projekte oli sel-

line, kuspidimevälja töötamastrateegia toiduai-

netööstuse ettevõttele. Nad olid väga uhked, et

olidtellinudturuanalüüsi,kuidneiloli4–5cmpak-

sunepakktabeleidnumbritega,millessekeegipol-

nudvaevunudsüvenema.Paarnädalat tutvusime

taustaganing siismõistsime, et ettevõteoli suu-

nanud90%turunduslikustvõimsusestgurmaani-

destmargitundlikulesegmendile,milleosakaaloli

müügisvaid10%.Soovitasimeväljaarendadauue

toote, millega haarata hinnatundlikumat siht-

gruppi.Seeolitolajalnendejaoksniiuusmõte,et

nadkaalusidsedapaarkuud.Aganadtegidkiniija

teenisidmiljoneid.

Viis aastat hiljem sattusin juhuslikult ühe selle

firma inimesega kokku. Ja kui small talk oli läbi

saanud,ütlesta:„See,midasasoovitasidviieaasta

eest, oli õige!“ See näitab konsultandi vastutust:

üheltpooltonalatitohutuajalinesurvejasapead

teenimaraha,agasavastutadomaotsuseeestka

tagantjärele.

Toon ühe näite, kui sügavalt peab konsultant vald-

kondasisseminema.Mõnedaastadtagasi tegelesin

põhjalikult põlevkivivaldkonnaga. Nägin teadlaste

töödes arendusvõimalusi ja täpsustasin neid, ning

ükspõlevkivikeemiapro-

fessortegimulleettepa-

neku tulla keemia alal

doktorantuuri. Tehno-

loogia peab selgeks

saama, vahet pole, mil-

lineseeon.

Kolmandakstooksinvälja

kliendi huvide seadmise

esiplaanile võrreldes

firma omadega. See on

ääretult raske ja vastu-

oluline. Sageli tekivad

kõige paremad ideed

lõpus, kui raport valmis

ja takso ukse ees, sest

siis on sul olukorrast

kõige parem ülevaade.

Siisongitihtiküsimusselles,kaslöödkäegavõisaad

kliendileveelsuurematväärtustluua.

Konsultandil on alati kiusatus kergemavastupanu

teed minna ning pakkuda kliendile teenust, mida

too tegelikult ei vaja. Klient saab sellest hiljem

kindlastiarujasellesttulevadtagasilöögid.Seeon

meie töö igavene vastuolu – pead tegema end

kliendijuuresüleliigseksniiruttukuivõimalik.Ühe

arenduskeskuse loomisel oli klient nõus maksma

üle 100 000 krooni, et taotluse ise ära teeksime.

Me ei nõustunud, ütlesime, et võtku keskuse juht

tööle javastutusüle.Oleksimeküllteeninudraha,

agameei saa jäädakliendieestnendevaldkonna

arendustjuhtima.

Üks meie konsultant ütles tagasiteel biotehnoloo-

giafirmast,et küllonhuvitavollanii revolutsiooni-

liseravimiväljatöötamisejuures,misvõiksmiljoneid

patsienteaidata.Tedamotiveeribsee,ettasaabnii

uuenduslikusprojektisosaledaningisiklikultpanus-

tada uue toote väljatöötamisse ja turuletoomisse.

Arvan,etjustseeonasi,mismindkimotiveerib.

Proovi viis minutit vastu pidada nii, et teine räägib sulle oma jut-tu ja sa kuulad ta ära ühtegi sõ-na ütlemata. See on hämmasta-valt raske. Just kuulamine on oluline, muidu on oht, et sa ju-hatad oma sekkumisega kliendi valejälgedele või soovitad mida-gi, millest ta pole huvitatud.

saame TuTTavaks

Tõnu Hein alustas konsul-tandiametit McKinsey Helsingi kontoris. Eestisse naastes asutas ta 1993. aastal koos Kaido Väljaot-saga oma firma HeiVäl Consulting. HeiVäl on rahvusvaheliste konsultatsiooniprojektide läbiviija, sageli teadus- ja tehnoloogiamahukates valdkondades. Tõnu Hein nõustab tehnoloogia ja juhtimis-kvaliteediga seotud valdkondades ka Soome ettevõtteid ja organisat-sioone.

ETTEVÕTlUSE ARENDAmISE SIHTASUTUSLasnamäe2

Tallinn,11412

tel.6279700

www.eas.ee

nõusTajad ja koosTajad

EESTI KoNSUlTANTIDE ASSoTSIATSIooNTatari64

Tallinn,10134

tel.58104889

www.eka.ee

BDA CoNSUlTINgTatari64

Tallinn,10134

tel.6274414

www.bda.ee

DIRECToR JA PARTNERID Endla90-1

Tallinn,10614

tel.6251859

www.director.ee