RoadShow 2010Sep15 Purchasing Management … RoadShow 2010Sept 15 Purchasing Manageme… · การบริหารงานจ ัดซื้ออย างมือโปร

การบริหารงานจัดซื้ออยางมือโปรPurchasing Management Professionally

โดย ... เชี่ยวชาญ รัตนามหัทธนะ Wednesday 15th September 2010

และตองทบทวนรูปแบบการจัดซื้อใหเหมาะกับสภาพ

ดูเพียง 10 KPI’s กร็ูแลววามอืโปรแคไหน1. Cost Savings2. Managed Spend as a Percentage of Total Spend3. Cost Savings as a Percentage of Managed Spend4. Procurement Operating Costs as a Percentage of

Managed Spend5. Return on Investment6. Percent of On-Time Supplier Deliveries7. Supplier Defect Rate8. Customer Satisfaction9. Procurement Cycle Time10. Value of Supplier Idea Implementation

Page 1 of 23

การบรหิารงานจัดซือ้อยา่งมือโปร ... โดย อ.เช่ียวชาญ รตันามหัทธนะ ... 15 September 2010

เชี่ยวชาญ รัตนามหัทธนะ ภ.บ., น.บ., C.P.M., A.P.P., MCIPS Cheocharn Ratanamahatana B.Sc., LL.B., C.P.M., A.P.P., MCIPS Mobile phone: 08 1628 7855 e-Mail: [email protected]

กรรมการผูจัดการ สถาบันฝกอบรมสัมมนาวิชาชีพจัดซื้อ โลจิสติกส และซัพพลายเชน บริษัท อัลฟา แมเนจเมนท คอนซัลแตนท จํากัด Authorized International Provider in Thailand for CIPS Introductory Certificate in Purchasing & Supply 54 ถนนอโศก อาคารบีบี ชั้น 15 แขวงคลองเตยเหนือ เขตวัฒนา กรุงเทพฯ 10110 โทรศัพท 0 2260 7326 - 8 โทรสาร 0 2664 0700 อีเมล [email protected] เว็บไซต www.thai.org/amc

เปนผูกอตั้งและไดรับเลือกใหเปนนายกสมาคมคนแรก ของ สมาคมบริหารงานจัดซื้อและซัพพลายเชนแหงประเทศไทย (PSCMT) ตั้งแตเริ่มกอตั้งเมื่อพฤศจิกายน 2531 และไดรับเลือกตั้งใหดํารงตําแหนงนายกสมาคมอยางตอเน่ืองเรื่อยมาจนถึงมีนาคม 2550 รวม 13 สมัย อยูในตําแหนงนายกสมาคมติดตอกันรวมทั้งสิ้นเปนเวลาถึง 18 ป 4 เดือน ปจจุบันเปนที่ปรึกษากิตติมศักดิ์ ของ สมาคมบริหารงานจัดซื้อและซัพพลายเชนแหงประเทศไทย

เปนคนไทยคนแรกและเพียงคนเดียวที่ไดรับรางวัลเกียรติคุณชั้นสูง Garner Themoin จากสหพันธบริหารงานจัดซื้อและซัพพลายนานาชาติ (IFPSM - International Federation of Purchasing & Supply Management) เพ่ือชื่นชมในความเสียสละและทําคุณประโยชนอยางยิ่งตอวงการวิชาชีพจัดซื้อและซัพพลาย

เปนคนไทยคนแรกและเพียงคนเดียวที่ไดรับ MCIPS กิตติมศักดิ์ จากสถาบันบริหารงานจัดซื้อและซัพพลายแหงประเทศอังกฤษ ในพระบรมราชินูปถัมภ (CIPS - The Chartered Institute of Purchasing & Supply)

เปนคนไทยคนแรกที่ไดรับประกาศนียบัตรรับรองความสามารถดานงานจัดซื้อ C.P.M. (Certified Purchasing Manager) และ A.P.P. (Accredited Purchasing Practitioner) จากสมาคมบริหารงานจัดซื้อแหงชาติ (NAPM - National Association of Purchasing Management) แหงประเทศสหรัฐอเมริกา ปจจุบันสมาคมน้ีไดเปลี่ยนชื่อใหมเปน ISM (Institute for Supply Management)

ไดรับการแตงตั้งจาก APEC (Asia-Pacific Economic Cooperation) ใหเปนผูทรงคุณวุฒิรวมกันพัฒนากรณีศึกษาทางดาน Corporate Social Responsibility in the Global Supply Chain เพ่ือเปน APEC Casebook ใหกลุมสมาชิก APEC ใชศึกษาเรื่อง CSR in Procurement

ไดรับประกาศนียบัตร ISO-9000 Lead Assessor จากสถาบัน IQC ประเทศอังกฤษ

ไดรับการถายทอดความรูดาน International Purchasing & Supply Chain Management โดยตรงจาก UNCTAD/WTO - International Trade Centre (ITC) ทั้งในประเทศและตางประเทศ เพ่ือเปนวิทยากรของโครงการ MLS - Modular Learning System ในวิชาจัดซื้อจัดจางและซัพพลายเชนนานาชาติ

ไดรับการถายทอดความรูโดยตรงจากสถาบัน CIPS (The Chartered Institute of Purchasing and Supply) ประเทศอังกฤษ เพ่ือเปนวิทยากรของโครงการเผยแพรวิชาการจัดซื้อจัดจางและซัพพลายนานาชาติ ของสถาบัน CIPS

เปนคณะทํางานจัดทําระบบ EDI (Electronic Data Interchange) ในระบบงานจัดซื้อ ชุดกอตั้งแรกเริ่มของประเทศไทย

เปนบรรณาธิการวารสารรายเดือน สองภาษา ไทย-อังกฤษ วิทยายุทธจัดซื้อและบริหารพัสดุ (Purchasing, Logistics & Supply Chain Digest)

ไดรับเชิญใหเปนอาจารยสอนพิเศษระดับปริญญาตรีและโทของหลายสิบมหาวิทยาลัย เชน จุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย, ธรรมศาสตร, มหิดล, เชียงใหม, ขอนแกน, ศิลปากร, เกษตรศาสตร, ศรนีครนิทรวิโรฒ, สโุขทยัธรรมาธิราช, เทคโนโลยีพระจอมเกลาธนบุรี, เทคโนโลยีพระจอมเกลาพระนครเหนือ, ราชภัฏนครราชสีมา, ราชภัฏวลัยอลงกรณ, สถาบันบัณฑิตพัฒนบริหารศาสตร (นิดา), แมฟาหลวง, และสถานศึกษาของเอกชนอีกหลายแหง เชน ม.อัสสัมชัญ, ม.หอการคาไทย, ม.กรุงเทพ, ม.ศรีปทุม, ม.ธุรกิจบัณฑิต, Yonok MBA เปนตน

เปนวิทยากรใหสถาบันฝกอบรมสัมมนาตางๆมากกวา 30 แหง ทั้งในประเทศและตางประเทศ

เปนที่ปรึกษา สมาคมไทยโลจิสติกสและการผลิต (TLAPS – Thai Logistics And Production Society)

เปนที่ปรึกษา โครงการ Logistics Clinic ของสภาอุตสาหกรรมแหงประเทศไทย

Page 2 of 23


มุมมองของผูบริหารตอ Purchasing KPI’s1. How do those KPI’s directly reflect contribution to

the profitability of this organization?2. How do those KPI’s directly reflect contribution to

the satisfaction of our customers?3. How do those KPI’s directly reflect contribution to

the advantage we would have over ourcompetitors?

4. How do those KPI’s directly reflect contribution tothe operational efficiency of this organization?

5. How do those KPI’s directly reflect contribution tomy goals?

5 ประเด็นที่ CEOs/Presidents นิยมใชวัดผลงานจัดซื้อ

The CEOs/presidents of the 1,000 largest firms (500 manufacturing and 500 service) and 200 best small firms, when surveyed on their need for purchasing measures, said the most-needed measures primarily were non-financial in nature. The five most-needed measures, in order, were:

1. Quality of purchased items 2. Key supplier problems that could affect supply 3. Supplier delivery performance 4. Internal customer satisfaction 5. Purchase inventory dollars

1. Cost SavingsThis is the aggregate amount of money you’ve saved by reducing costs from one year to the next. This KPI measures the procurement department’s lump sum contribution to the financial success of the organization.

� ราคาจริง เทียบกับ ราคาตามแผน หรือที่ตั้งงบประมาณไว� Accumulated cost saving เทียบกับแผน หรือเปาหมาย� Accumulated cost saving จากการซื้อชิ้นสวนอะไหล� Accumulated cost saving จากวัตถุดิบและบรรจุภัณฑ� Accumulated cost saving จากการรวมซื้อจากซัพพลาย

เออรรายเดียวกัน� ระดับสต็อกเทียบกับเปาหมาย

Page 3 of 23


เรื่องของการลดตนทุนมีสต็อกมาก กเ็พิ่มตนทุน

ของขาดสต็อก ทั้งเพิ่มตนทนุ ทั้งเสียลูกคา

คบซัพพลายเออรที่ประสทิธิภาพต่ํา กเ็พิ่มตนทุน

นักจัดซ้ือดอยประสิทธิภาพ ก็เพิ่มตนทุน

หลายฝายในบริษัท กเ็ปนตนเหตุของตนทุน

2. Managed Spend as a Percentage of Total SpendTotal Spend is the amount of money your organization spends externally on products and services each year. It does not include salaries. Managed Spend is the amount of spend that the procurement department controls. This KPI measures the degree of trust that management places in the procurement department’s capabilities.

ตองทบทวนรูปแบบการจัดซ้ือใหเหมาะกับสภาพ

1. Centralization2. Decentralization3. Mix / Combination / Hybrid

ถาจัดผิดหรือไมเหมาะสม

แมไมตาย แตก็เล้ียงไมโต

Page 4 of 23


นโยบายการจัดซื้อ (มิใชของจริง - สมมติข้ึนเพ่ือการศึกษาและวิจารณ)

บรษิทั อลัฟา แมเนจเมนท คอนซัลแตนท จาํกดั54 ถนนอโศก อาคาร บีบ ีหอง 1509 แขวงคลองเตยเหนือ เขตวัฒนา กทม.10110

โทรศัพท 02 260 7326~8 โทรสาร 02 664 0700e-Mail: [email protected] Website: www.thai.org/amc

เปนนโยบายของบริษัทที่ใหใชระบบการจัดซื้อแบบรวมศูนย โดยมอบใหฝายจัดซื้อเทานั้นที่มีอํานาจและหนาที่ในการจัดซื้อจัดหาจัดจาง บริษัทมั่นใจวาพนักงานในฝายจัดซื้อเปนผูมีความรอบรูและชํานาญในงานจัดซื้อจัดหาจัดจางยิ่งกวาฝายอ่ืนใดในบริษัท จึงอนุญาตใหฝายจัดซื้อออกกฎระเบียบอันเกี่ยวของข้ึนบังคับใชไดตามที่เห็นสมควร เพื่อทําใหการจัดซื้อเกิดความคลองตัว มีประสิทธิภาพและเกิดประโยชนแกบริษัทสูงสุด โดยใหเขากับหลักเกณฑทั่วไปดังตอไปน้ี

1. การสอบราคาสินคาหรือบริการรวมทั้งการจัดซื้อจัดจางทุกชนิด จะตองใหฝายจัดซื้อเปนผูดําเนินการ

2. ซัพพลายเออรจะพบปะพูดคุยกับพนักงานฝายอ่ืนไดก็ตอเมื่อไดรับความเห็นชอบและอนุมัติจากฝายจัดซื้อเสียกอนเทานั้น

3. เมื่อพนักงานในฝายอ่ืนประสงคจะไปเย่ียมเยียนซัพพลายเออรเพื่อจะขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเก่ียวกับงานจัดซื้อจัดจางที่จะทําหรือที่กําลังทําอยู จะตองใหฝายจัดซื้อเปนผูติดตอให

4. ในการพบปะพูดคุยกับซัพพลายเออรนั้น หามพนักงานฝายอ่ืนทําการตกลงหรือใหสัญญาหรือใหขอมูลใด ๆ อันเกี่ยวกับพัสดุ สินคา บริการ แหลงซื้อแหลงขาย ราคา เง่ือนไข หรือขอมูลอ่ืนใด อันจะนํามาซึ่งความยุงยากหรือเสียหายในกระบวนการจัดซื้อในภายหลัง

5. การติดตอสื่อสารกับซัพพลายเออรจะตองกระทําโดยฝายจัดซื้อ นอกเสียจากฝายจัดซื้อไดขอรองหรือมอบอํานาจใหพนักงานอ่ืนทําการแทนเพื่อประโยชนในการทําความเขาใจเกี่ยวกับขอมูลอันเปนวิทยาการทางเทคนิค และเมื่อพนักงานผูนั้นไดกระทําการใดไปแลว ใหแจงใหฝายจัดซื้อทราบโดยละเอียด

Page 5 of 23


6. พนักงานทุกคนมีหนาที่ตองใหขอมูลแกฝายจัดซื้อโดย

ละเอียดเกี่ยวกับคุณภาพ ชนิด และ รายละเอียดอ่ืนใดอัน

จําเปนแกการสนับสนุนใหการจัดซื้อจัดจางเกิดประโยชน

สูงสุดแกบริษัท

7. ฝายจัดซื้อมีสิทธิจะมอบอํานาจใหฝายอ่ืนทําการคัดเลือก

ชนิด คุณภาพและเง่ือนไขตางๆ ของพัสดุ สินคา หรือ

บริการได แตการจัดซื้อจัดจางจะตองกระทําโดยฝายจัดซื้อ

หลังจากที่ฝายจัดซื้อไดพิจารณารายละเอียดอยางอ่ืน

ประกอบแลว

3. Cost Savings as a Percentage of Managed Spend

This KPI measures how effectivethe procurement department is with responsibilities it has been given.

ขอควรระวงัถาบริษัทของทานมุงมั่นเอาแตจะกดราคาซัพพลายเออรอยูทาเดียวอยางไมลืมหูลืมตา มิเพียงแตทีมจัดซื้อจะไมสามารถเพิ่มคุณคา แตซัพพลายเชนของทานกําลังจะเสียหาย อีกทั้งบริษัทของทานยังอาจสูญเสียความสามารถ ในการแขงขันระยะกลางและระยะยาวอีกดวยIf the only measure of your organizations performance is forcing down prices from suppliers then not only is yourpurchasing team failing to add value, they may also be damaging your supply chain and the medium to long-term competitiveness of your organization.

Page 6 of 23


การเจรจาตอรอง มิใชการเอาเปรียบหรือขมขู

• การเจรจาตอรองเปนการชวยกันหาทางออก ซ่ึงเปนที่ยอมรับไดทั้งสองฝาย

• ตองเขาใจเนือ้แทของการทําธุรกจิวา ทั้งเราและเขาตางก็ตองการกําไรกันทั้งน้ัน

• การสรางสัมพนัธภาพ รวมทัง้การตกุตกิ หรือการเอาเปรียบ ลงทายก็เพื่อนําไปสูกําไร

• ถาเราเอาแตไดฝายเดียว คิดหรือวาเขาจะคบดวย• มองไปใหไกล อยาเพียงแกปญหาเฉพาะหนา

4. Procurement Operating Costs as a Percentage of Managed Spend

Procurement operating costs represent the costs the organization incurs for having a procurement department. The cost components may include pay, benefits, facilities costs, equipment and software costs and more. This KPI measures the procurement department’s cost efficiency.

5. Return on Investment

To calculate return on investment, you must first calculate your “return.” In other words, by how much does your cost savings exceed your operating costs? Then, divide that number by the operating costs to determine return on investment. This KPI measures the procurement department’s cost effectiveness.

Page 7 of 23


6. Percent of On-Time Supplier Deliveries

This KPI measures how well the procurement department gets what the organization needs when it needs it.

� จํานวน(%)ที่ซัพพลายเออรไมเคยมีปญหาเรื่องสงมอบชา

Supplier Visiting

Supplier Inspection

Supplier Auditing

Supplier Appraisal

Supplier Evaluation

Supplier Rating

Supplier Assessment

ทําความเขาใจในกระบวนการผลิตของเขาดูวาเขามีวิธีและเทคโนโลยีแบบใดเห็นเคร่ืองมือเคร่ืองจักรที่เขาใช และกําลังการผลิตดูความสะอาดรูวาเราเปนลูกคาเล็กหรือใหญดูระบบ QC/QA ของเขาดูวิธีการรับวัตถุดิบ การจัดเก็บ การเบิกจายดูวิธีการจัดเก็บสินคา การจัดสงสินคาดูรูปแบบการบริหารจัดการดูกําลังคน และสังเกตขวัญกําลังใจดูระบบ safety และ CSR

เยีย่มซพัพลายเออรเพือ่อะไรกัน

Page 8 of 23


7. Supplier Defect RateSupplier defect rate can be calculated by dividing number of defective items by the total number of items purchased (or the number of shipments with defects by the total number of shipments). This KPI measures the quality of purchases made by the procurement department.

� จํานวนคร้ังของความผิดพลาดในการสั่งซื้อ ที่เกิดจาก

ฝายซัพพลายเออร� จํานวน(%)ที่ซัพพลายเออรไมเคยมีปญหาเร่ืองคุณภาพ

ของยังไมมาจัดซื้อมัวทําอะไรอยู

ของมาแลว แต QC บอกใชไมไดเกิดอะไรขึ้น?

สั่งซ้ือของลาชา

เช็คสต็อกผิดพลาด

ผูขายสงของลาชา

พัสดุสูญหาย

หาไมพบเพราะเก็บของไมดีสั่งซ้ือของผิดพลาด

Inventory Hides Problems

หรือนอยเกินไปสั่งของมากเกินไป

พยากรณผิดพลาดต่ําไป-สูงไป

ความบกพรองในการทํางาน

Page 9 of 23


1. คาของเงิน (The Cost of Capital)• คาดอกเบ้ีย• คาเสียโอกาส

2. คาโสหุย (Overhead Costs)• คาเชาโกดัง• คาเส่ือมราคาโกดัง ชั้นวางของ อุปกรณ• คานํ้า ไฟฟา โทรศัพท แอร• คาเส่ือมราคา

3. คาบริหารจดัการสต็อก (Stock Management)• เงินเดือนเจาหนาท่ีสโตร

4. คารักษาความปลอดภัย (Stores Security & Insurance)• เจาหนาท่ี รปภ.• ระบบรักษาความปลอดภัยพิเศษ• คาประกันภัย

5. คาเสยีหาย (Stock Deterioration, Loss and Obsolescence)• ของหมดอายุ• ของหาย• ของตกรุนพนสมัย

Inventory carrying costs

20-25%

พยากรณผิดพลาด

สั่งซ้ือของลาชาสั่งของมากเกินไป

เช็คสต็อกผิดพลาด

ผูขายสงของลาชา

พัสดุสูญหาย

สั่งซ้ือของผิดพลาดหาไมพบเพราะเก็บของไมดี

Lower Levels of Inventory

หรือนอยเกินไป

ต่ําไป-สูงไป

Expose Problems

Stock out Costsเมื่อของขาด จะมีความเสียหายอันเกิดจาก …....

คาใชจายสูงขึ้นจากการขนสงดวนคาใชจายสูงขึ้นจากการใชของทดแทนตนทุนแพงจากการซ้ือนอยเทาที่จําเปนตนทุนสูงขึ้นจากการทํางานลวงเวลาปญหาคุณภาพ จากการซ้ือนอกระบบปกติชื่อเสียงเสียหาย

Page 10 of 23


Stock out Costsเมื่อของขาด จะมีความเสียหายอันเกิดจาก …....

CS = (NDOS x AUSPD x PPU) + CCWhere,CS = Cost of a Stock outNDOS = Number of Days Out of StockAUSPD = Average Units Sold Per DayPPU = Price Per Unit (some use Profit Per Unit)CC = Cost of Consequences

CS = (5 วัน x 100 กลอง x 10 บาท) + คาปรับ 5,000 บาท= 10,000 บาท

8. Customer SatisfactionAsking internal customers to rate their degree of satisfaction with Procurement’s performance or to indicate whether or not they are satisfied can reveal valuable information. When multiple organizations use the same question, benchmarking satisfaction levels is possible. This KPI measures the procurement department’s ability to satisfy its internal customers.

� เวลา(ชั่วโมง)เฉลี่ยในการหาขอมูลหรือตอบคําถาม� จํานวนคร้ังของความผิดพลาดในการสั่งซื้อ ที่เกิดจาก ฝาย

ซัพพลายเออร� จํานวนคร้ังตอเดือน ที่การผลิตหยุดชะงักเพราะของขาด

9. Procurement Cycle TimeThe average time it takes between requisition submission and purchase order placement is one measure of procurement cycle time. Another type of procurement cycle time that can be measured is the time it takes from the beginning of a sourcing process to the time that a contract is signed. This KPI measures the procurement department’s productivity.

� เวลาเฉล่ีย(วัน) ท่ีใชในการเปล่ียนจาก PR เปน PO� เวลาเฉล่ีย(วัน) ในการเปล่ียนสินคาท่ีมีปญหา� เวลาเฉล่ีย(วัน) ท่ีใชในการสั่งซื้อเรงดวน� จํานวนครัง้ตอเดือน ท่ีตองจัดซื้อเรงดวน� เวลา(ช่ัวโมง)เฉล่ียในการหาขอมูลหรือตอบคําถาม

Page 11 of 23


10. Value of Supplier Idea ImplementationAdvanced procurement organizations actively solicit ideas from suppliers for cost savings, revenue growth, and the like. They track these ideas andmeasure the contribution to the organization’s bottom line. This type of collaboration is advanced by today’s standards but is becoming more common. This KPI measures how well the procurement department leverages the intellect in the supply base.

� อยาลืมประโยชนจาก ESI (Early Supplier Involvement)

EPI Early Purchasing Involvement

ESI Early SupplierInvolvement

ฝายผลติการเงิน

จัดซื้อ

ซัพพลายเออรฝายขาย

เกษตรกร

Supply Chain Management - SCMการจัดการความสมัพันธในหวงโซอปุทาน

ซัพพลายเออร

ทําเหมืองแร โรงงานเหล็ก โรงงานกระปอง

โรงพิมพฉลากโรงงานกระดาษตัดไม

เกษตรกรพอคาคนกลาง

คาปลีก

ผูบริโภค - ลูกคา

ย่ีปว - คาสง

โรงงาน - ผูผลิต

เกษตรกร

Page 12 of 23


No value chain is stronger than its weakest link!

ทุกคนทีจ่ะมาเชื่อมตอกันในโซตองผานกระบวนการคัดเลือกและตรวจสอบใหดีเสียกอนวา ……

• เหมาะสมกนั

• รูใจกัน• รวมมอืกัน

• เปดเผยและไววางใจกัน

เม่ือจะเลือกซัพพลายเออร ตองดู SHoCC(Sourcing Hierarchy of Constraints & Criteria)

• Quality• Cost• Delivery• Service• CSR (corporate social responsibility)

Page 13 of 23


การทําธุรกิจอยางผูดี

Supplier ABC & Co.

C

S

R

orporate

esponsibility

ocial

Japan

www.apec.org

Page 14 of 23


Page 15 of 23


กําจัดขอจํากัดที(่ไม)จําเปนออกไป เชน ...

• ตองการใชซัพพลายเออรรายเดียว• ตองการรายที่เสนอราคาต่ําสุด• ตองสามารถสงของไดภายในเวลา 6 สัปดาห

The fewer constraints, the more flexibility

Page 16 of 23


อยางมงายกับความเชื่อเดิม ๆ• Single Sourcing vs Dual Sourcing• Specifications … More Specific vs Less• (total cost of ownership) TCO vs TVM (total value management)

TCO - Total Cost of Ownership•Unit price

•Payment term•Minimum order size•Transportation costs•Customs duty• Lead time•Consistency of quality•Punctuality of delivery•Partial delivery•After sales service•Etc.

ขอเสยีของการตดิตอหลายราย• เสียอํานาจการตอรอง• เสียเวลาการเรียนรู ลองผิดลองถูก เพ่ิมตนทุนและคาใชจาย และ

ขาดประสิทธิภาพ

เราจาํเปนตองตดิตอหลายราย• ไมมั่นใจวารายเดียวจะรับมืองานของเราไดดีพอ• เรามีหลายสาขา บางสาขาไมสะดวกท่ีจะติดตอกับรายนัน้ได

ควรซ้ือรายเดียว หรือหลายรายดีกวา?

Page 17 of 23


Spot purchase

Regular trading

Call-off contracts

Fixed contracts

Partner-ship

Joint ventures

Internal provision

The supplier-buyer relationship / contract continuum

• เลือกซื้อหรือจางจากรายท่ีเราไดประโยชนสูงสุด ณ ขณะนัน้• เนนท่ีราคามากกวาอยางอื่นใด• ไมสนใจเรื่องสัมพันธภาพ• ตองรูตัววา เราคงไมไดรับบริการหรือการเอาใจอะไรมากมายจาก

ซัพพลายเออร• ตองระมัดระวังวาการเปล่ียนซัพพลายเออรมากมายสะเปะสะปะ

อาจนําไปสูความส้ินเปลืองคาใชจายท่ีจะตามมา• เหมาะกับการซื้อคร้ังเดียว หรือนานทีปหน• เหมาะกับสินคาท่ีคอนขางม ีspec. มาตรฐาน ยอดเงนิตอปสูง และ

switching cost ต่ํา

Spot purchase

• คือการซื้อหรือวาจางจากรายเดิมบอยคร้ัง• อยาเผอเรอ ตองหม่ันตรวจสอบวาซพัพลายเออรยังคงคุณสมบัติท่ีเรา

ตองการอยู• การท่ีเรามีปฏิสัมพันธตอกันบอยคร้ัง ยอมทําใหรูใจและเขาใจกนัดี• ซัพพลายเออรท่ีเราซื้อหรือวาจางบอย ๆ มักเอาใจเราดีกวา• เหมาะสมในกรณีท่ีเราไมสามารถคาดหมายการใชงานไดแนนอน

หรือตัวเลขผนัผวนไมแนนอน

Regular trading

Page 18 of 23


• บางทีเรียกวา “framework agreements”, “blanket contracts” or “standing orders”

• ซัพพลายเอรยินดียนืราคาใหในระยะเวลาท่ีตกลงกนัไว โดยท่ีเราไมตองใหคํามั่นสัญญาในจํานวนท่ีจะซื้อหรือวาจางแตอยางใด

• ประหยัดเวลาของฝายจัดซื้อ เพราะใหผูใชงานติดตอไดโดยตรงเลย• เหมาะสมในกรณีท่ีเราไมสามารถคาดหมายการใชงานไดแนนอน

หรือตัวเลขผนัผวนไมแนนอน

Call-off contracts

• ฝายจัดซื้อตองใหคาํม่ันสัญญาวาจะซือ้จํานวนเทาไรหรือในยอดเงินรวมเทาไร

• ฝายซัพพลายเออรมักพอใจกวาวิธีอืน่ จึงมกัเสนอเง่ือนไขดี ๆ ให• เหมาะสมในกรณีท่ีเราสามารถคาดหมายการใชงานไดแนนอน • อาจตกลงแบบ evergreen contract คือไมมีหมดอายุ แตกําหนด

ระยะเวลาอยางตํ่าเอาไว

Fixed contracts

ลักษณะสําคัญของสัมพันธภาพแบบหุนสวนธุรกิจ คือ• ท้ังสองฝายตางก็ตองพ่ึงพาอาศัยกัน• ความไววางใจอยูในระดับสูง• มีการติดตอปฏิสัมพันธกันสูง และแบงปนขอมูลตอกนั• เนนท่ีตนทุนและคาใชจายรวม มิใชราคา• ประสานงานรวมกนัเปน Teamwork• ลงทุนลงแรงมากในการกระชับสัมพันธภาพ• เหมาะมากสําหรับสินคาและบริการประเภท Critical และ Bottleneck

และเม่ือเราใหความสําคัญตอการพัฒนาสินคาในระยะยาว• จะสงผลดีกวาเราทําของเราฝายเดียวโดยไมมีพันธมิตร• เนื่องจากเปนสัมพันธภาพท่ีตองทุมเทท้ังเวลาและทรัพยากรสูง การ

เลือกจับคูใหดีจึงเปนเร่ืองสําคัญมาก

Partnerships

Page 19 of 23


เปรียบเทียบความสัมพันธแบบ Arms-Length กับ PartnershipsArms-Length Relationships

• ไมมีการรวมมือกัน• เนนผลประโยชนระยะสั้น• เนนในการตอรองราคา• เปนนักฉวยโอกาสเพื่อประโยชนฝายตน• ความไววางใจกัน อยูในระดบัตํ่า• แบงปนขอมูลกันนอยท่ีสุดเพื่อปดบังซอน

เรนขอเท็จจริงฝายตน• ไมยอมลงทุนลงแรงเพือ่กระชับ

สัมพันธภาพ• หากมีความขัดแยงเกิดข้ึน จะใชสัญญา

หรือขอตกลงเปนเครื่องตัดสิน• ไมมีความสัมพันธสวนตัว• ไมใหความสนใจตอ SRM

Partnerships• ตางตองการความรวมมือกันเปนอยางย่ิง• เนนผลประโยชนระยะยาว• เนนท่ีจะชวยกันลดตนทุนทุกฝาย• หาทางทําใหไดประโยชนทุกฝาย• ความไววางใจกัน อยูระดับสูง• แบงปนขอมูลกันมากมายเพื่อชวยทําให

การตัดสินใจถูกตองและดีย่ิงข้ึน• ยอมลงทุนลงแรงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

และประสิทธิผลในการทําธุรกิจรวมกัน• หากมีความขัดแยงเกิดข้ึน จะหันหนาเขา

ปรึกษาหารือกัน• มีความสัมพนัธสวนตัวกันแนนแฟน• ทุมเทใหความสนใจตอ SRM

ตองทาํอยางไร• ตองรูและเขาใจความจําเปนของการมีหุนสวนธุรกิจ• เขาใจหลักปฏิบัติของการคบคาแบบหุนสวน• กระชับสัมพันธภาพอยางสม่ําเสมอและตอเนื่อง• เอาใจใสติดตามและดูแล มิใหเกิดปญหา• ประเมินผลงานเปนระยะอยางตอเนื่อง• หากจําเปนก็ตองบอกเลิกอยางถูกตอง

Partnerships

ตรวจตราดูบางประเด็นกอนวางานนี้จะ work ไหม?• ปญหาจากการติดยึดอยูกับระเบียบและมาตรฐาน• ปญหาจากการรวมมือในเชิงปฏิบัติการอยางผิวเผนิเกนิไป• ตองรวมมือประสานงานประหนึง่เปนหุนสวนกนั• วัฒนธรรมองคกรเขากันได• ระวังปญหาจากความไมสมดุลของอํานาจ• ระดับความรวมมือกันในเชิงกลยุทธ

Partnerships

Page 20 of 23


สาเหตแุหงความลมเหลว• ฝายจัดซื้อไมสามารถปรับตัวใหเขากบัการคบคาแบบใหม• ฝายหนึง่จําเปนตองพ่ึงพาอาศัยอีกฝายมากเกินไป• มีการเปล่ียนตัวเจาหนาท่ีท่ีเกี่ยวของ• คาดไมถึงวาตองใชเวลาและทรัพยากรมากขนาดนัน้• ลืมคํานึงถึงจุดหมายของการทําธรุกิจ

Partnerships

• เปนการลงทุนรวมกันระหวางสองบริษัทหรือมากกวา เพ่ือจัดต้ังหนวยงานใหมข้ึนมาตางหาก

• จึงมีผลตอกันและกนัลึกซึ้ง• แตก็ส้ินเปลืองงบประมาณและยุงยากในการจัดการ• จึงใชกับสินคาและบริการท่ีจําเปนอยางยิ่งยวด ท่ีจะสงผลตอ

ความสําเร็จของการทําธุรกิจ

Joint ventures

คือการเอามาทําเสียเอง แทนที่จะซ้ือหรือจางจากที่อ่ืน• ทําใหควบคุมไดอยางสมบูรณแบบและลดความเส่ียง

แต ...• ตองลงทุนสูงในการซื้อเคร่ืองมืออปุกรณและจัดหาคน• ตนทุนคงท่ีจะสูง• ไมคุมเลย หากใชเคร่ืองมือและอุปกรณและคนไมเต็มท่ี

Internal provision

Page 21 of 23


คิดถึง Risk Management ไวดวยลองใชคําถาม suppose, what if …

• ถาระบบ IT ลม• ถาใช Internet ไมได• ถาซัพพลายเออรลมละลาย

• Risk Identification– Source analysis– Problem analysis

• Potential Risk Treatment– Risk avoidance– Risk reduction– Risk retention– Risk transfer

Risk Management

Reverse marketingคือปฏบิตักิารเชิงรกุ โดยฝายจดัซือ้ “ขายตวัเอง” ใหซพัพลายเออรรูจกั โดยการ ...

• เปนฝายริเร่ิมสรางสัมพันธภาพ• เปนฝายโนมนาวจูงใจใหซัพพลายเออรคลอยตาม• เปนฝายเสนอราคาและเง่ือนไขที่นาสนใจใหแก

ซัพพลายเออรพิจารณา• เขาไปมีสวนรวมกับซัพพลายเออรในการพัฒนาสินคา• ใหความชวยเหลือเพื่อใหซัพพลายเออรสามารถทําในสิ่ง

ที่เราตองการไดดีข้ึน

Page 22 of 23


Reverse Marketing

อยาลืมใชประโยชนจาก ...

www.thai.org/amc

เว็บไซตฟรี แหลงรวมขอมูลและบทความดี ๆ ในวงการบริหารงานจัดซื้อ

โลจิสติกส และซัพพลายเชน

Q & A

เชีย่วชาญ รตันามหทัธนะWebsite: www.thai.org/amc

Mobile: 08 1628 7855Office Tel: 0 2260 7326~8

Office Fax: 0 2664 0700

[email protected]

Page 23 of 23


Documents

RoadShow 2010Sep15 Purchasing Management … RoadShow 2010Sept 15 Purchasing Manageme… · การบริหารงานจ ัดซื้ออย างมือโปร